Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản lý và xúc tiến bán hàng tại Công ty Cổ phần Vital

ông ty. -Phòng kế hoạch: Đưa ra phương hướng, kế hoạch kinh doanh qua từng thời kỳ phát triển của công ty. - Phòng Kế toán: Làm công việc ghi chép, phản ánh, giám sát mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, thông qua chỉ tiêu các giá trị của các nghiệp vụ kinh tế tài chính phát sinh trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh và thống kê các vấn đề tài chính khác. - Phòng hành chính- nhân sự: Chịu trách nhiệm thực hiện các công tác có liên quan hành chính, tổ chức lao động và các giao dịch với các cơ quan chính quyền địa phương về các hoạt động. - Phòng kinh doanh: Chịu trách nghiệm thực hiện các công việc mua sắm nguyên vật liệu đầu vào, giao dịch với khách hàng, tìm kiếm nguồn khách hàng, quảng cáo, xúc tiến tiêu thụ sản phẩm, thực hiện các dịch vụ sau bán hàng… - Phòng nghiệp vụ: Theo dõi toàn bộ hoạt động bán hàng, tiếp thị tại chi nhánh Hà nội, tham mưu cho giám đốc xây dựng các kế hoạch kinh doanh. - Phòng marketing: Khai thác thị trường, triển khai bán hàng, chăm sóc và theo dõi hàng hoá của khách hàng. - Bộ phận bán hàng: Gồm 2 bộ phận: Bộ phận bán hàng trực tiếp: bán trực tiếp đến tay khách hàng, báo cáo doanh số bán lên công ty hàng tháng, giới thiệu các chương trình khuyến mại hay các phần quà đế khách hàng. Bộ phận bán hàng gián tiếp: thông qua các nhà phân phối, sau đó mới tới tay khách hàng, giúp công ty quảng cáo hình ảnh, thương hiệu, sản phẩm đến khách hàng, hưởng hoa hồng theo doanh số bán. 3. Các nguồn lực của công ty 3.1.Cơ cấu vốn: Tổng vốn kinh doanh của công ty ngày càng tăng lên, cụ thể: năm 2011 là 83.250 triệu đồng, tăng 4,64% so với cùng kỳ năm trước, và tăng nhẹ vào năm sau, nguyên nhân là do công ty đầu tư mua sắm thiết bị, dây chuyền sản xuất mới, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Vốn chủ sở hữu của công ty cũng không ngừng tăng lên qua các năm, từ 56,6% năm 2010 đến 60,1% năm 2011 và tăng lên 74,1% năm 2012, làm cho cơ cấu vốn chuyển dịch, khiến cho số vốn vay giảm 3,8% (tương đương với giảm 1.310 triệu đồng), năm 2012 so với năm 2011 tiếp tục giảm 33,8% (tương đương với giảm 11.240 triệu đồng), nguyên nhân là do những năm qua công ty kinh doanh khá thành công nên ngày càng tự chủ được nguồn vốn. Trong khi đó vốn lưu động chiếm tỷ trọng khá lớn trong tổng vốn kinh doanh của công ty, năm 2010 là 62.940 triệu đồng chiếm 79% trong tổng vốn kinh doanh, đến năm 2011 là 63.240 triệu đồng chiếm 76% trong tổng vốn kinh doanh và tăng 0,5% so với cùng kỳ năm trước, đến năm 2012 thì vốn lưu động tăng 2% so với năm 2011, vì là công ty kinh doanh chủ yếu là bán hàng nên tỷ trọng vốn lưu động phải chiếm tỷ trọng cao, đáp ứng yêu cầu thanh khoản nhanh và thời gian chu chuyển ngắn, đảm bảo cho yêu cầu của hoạt động kinh doanh, đây là sự cố gắng rất lớn của cả một tập thể công nhân viên trong công ty.(Biểu 1) Biểu 1: Cơ cấu vốn của Công ty qua 3 năm 2010 - 2012 Đơn vị: triệu đồng Tiêu chí Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 So sánh tăng giảm 2011/2010 So sánh tăng, giảm 2012/20011 Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Số tuyệt đối % Số tuyệt đối % Tổng vốn 79.560 100 83.250 100 85.010 100 3.690 4,64 1.760 2,11 Chia theo sở hữu -Vốn chủ sở hữu 45.000 56,6 50.000 60,1 63.000 74,1 5.000 11,1 13.000 26 -Vốn vay 34.560 43,4 33.250 39,9 22.010 25,9 -1.310 -3,8 -11.240 -33,8 Chia theo tính chất -Vốn cố định 16.620 20,9 20.010 24,0 20.500 24,1 3.390 20,4 0.500 2,45 -Vốn lưu động 62.940 79,1 63.240 76,0 64.510 75,9 0.300 0,5 1.270 2,0 Nguồn: P. Kế toán 3.2. Lao động của công ty Nhìn chung số lượng lao động của Công ty qua 3 năm đều tăng, cụ thể: Tổng số lao động của công ty không ngừng tăng lên qua các năm, nguyên nhân chính là do công ty đang tiến hành mở rộng quy mô, mỗi năm đều tuyển dụng với số lượng lớn.(Biểu 2) Số lao động trực tiếp và lao động gián tiếp của công ty tăng lên không ngừng, cụ thể: số lao động trực tiếp của năm 2011 so với năm 2010 tăng 25,5%, số lao động gián tiếp của năm 2011 so với năm 2010 tăng 26,1%, nguyên nhân là do công ty đang phát triển nhanh mạng lưới các nhà phân phối và đội ngũ bán hàng trực tiếp để mở rộng thị trường. Lao động có trình độ cao đẳng và trung cấp không ngừng tăng lên, năm 2011 là 138 người tăng 35,5% so với cùng kỳ năm trước, đến năm 2012 thì tăng 50,2 % so với năm 2011. Trong khi đó, số lao động có trình độ phổ thông trung học hoặc trung học cơ sở có xu hướng giảm xuống nhanh chóng, năm 2011 là 161 người nhưng đến năm 2012 chỉ còn 120 người, giảm 25,5% so với năm 2011, nguyên nhân là do công ty đang chú trọng phát triển nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn, trong những năm gần đầy công ty liên tục tuyển dụng và đào tạo nhân viên, đặc biệt là nhân viên có trình độ cao đẳng và trung cấp, để phát triển mạng lưới bán hàng, tạo đà cho sự phát triển vững mạnh của công ty. Công ty có một đội ngũ nhân viên trẻ, giàu nhiệt huyết, được thể hiện qua số lao động dưới 25 tuổi đến khoảng 35 tuổi không ngừng tăng lên. Trong những năm gần đây, tình hình kinh tế khó khăn và nhiều biến động thì đây là 1 điểm mạnh giúp công ty nhanh phát triển bền vững trong nhiều năm tới. Biểu 2: Cơ cấu lao động của Công ty qua 3 năm 2010 – 2012 Đơn vị: người Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 So sánh tăng giảm 2011/2010 So sánh tăng, giảm 2012/2011 Số lượng (%) Số lượng (%) Số lượng (%) Số tuyệt đối % Số tuyệt đối % Tổng số lao động 310 100 389 100 442 100 79 25,5 53 13,6 Phân theo tính chất lao động -Lao động trực tiếp 168 54,2 210 54 257 58 42 25 47 22,4 -Lao động gián tiếp 142 45,8 179 46 185 42 37 26,1 6 3,35 Phân theo trình độ -Đại học và trên đại học 86 27,8 90 23,1 100 22,6 4 4,6 10 11,1 -Cao đẳng và trung cấp 92 29,7 138 35,5 222 50,2 46 50 84 60,8 -PTTH hoặcTHCS 132 42,5 161 41,4 120 27,2 29 22 -41 -25,5 Phân theo độ tuổi -Trên 45 27 8,7 20 5,1 15 3,4 -3 -25,9 -5 -25 -Từ 35 tuổi đến 45 tuổi 97 31,3 107 27,5 120 27,1 10 10,3 13 12,1 -Từ 25 tuổi đến 35 tuổi 121 39 143 36,8 158 35,7 22 18,2 15 10,5 -Dưới 25 tuổi 65 21 119 30,6 149 33,8 54 83,1 30 25,2 Nguồn: P. Hành chính – Nhân sự 3.3. Cơ sở vật chất kĩ thuật của Công ty Dây chuyền sản xuất của Công ty tiên tiến hiện đại, nhập khẩu của Italia, kết hợp với sự hướng dẫn và giám sát chặt chẽ của các chuyên gia nước ngoài giàu kinh nghiệm cùng hệ thống ISO 9001:2008.  Toàn bộ dây chuyền sản xuất nước khoáng là khép kín nên có tác dụng giảm chi phí tối thiểu những sản phẩm dở dang của nhà máy (Sơ đồ 1). Nước khoáng Lọc lần 1 bằng cơ học Siêu lọc lần 1 (10 micron) Lọc cơ học lần 2 Khử tẩy bằng ozon Máy nén khí Thiết bị tạo ozon Nguồn cao áp Khử lần 2 bằng tia cực tím Siêu lọc lần 3 (0,2 micron) Chiết rót, đóng nắp chai Dán nhãn và bọc bảo hiểm Đóng thùng Thành phẩm chai Siêu lọc lần 2 (0,1 micron) Sơ đồ 1: Sơ đồ công nghệ sản xuất nước khoáng Vital (Nguồn: P. Kinh doanh) Hệ thống của thiết bị bao gồm những phần chính: -Hệ thống tự động cung cấp và xử lý nước. -Hệ thống tự động rửa chai, chiết nước, đóng nước. -Hệ thống vệ sinh thiết bị. Phương pháp làm mềm nước ở đây là phương pháp trao đổi Ion, tức là xử lý nguyên thuỷ của nguồn nước từ 300 mg/lít xuống độ cứng hợp lý phù hợp với tiêu chuẩn nước khoáng quốc tế. Hệ thống lọc bao gồm: - Lọc bằng cát thạch anh. - Lọc bằng than hoạt tính. - Siêu lọc qua 2 lớp lọc 0,1 micron. Hệ thống khử trùng: dùng khí ozon và tia cực tím phát trực tiếp vào nước với hàm lượng thích hợp. Hệ thống vệ sinh dùng thiết bị gia nhiệt cung cấp nước nóng để rửa toàn bộ thiết bị theo quy trình. Hệ thống thiết bị được điều khiển và bảo vệ hệ thống cảm biến chính xác, an toàn, chắc chắn. Quá trình xử lý nước, chiết rót đóng chai như sau: - Lọc lần 1 bằng cơ học: nước sau khi bơm vào thiết bị cơ học lần 1, qua các thiết bị này nước được loại bỏ các hạt phù xa và tạp chất lớn. - Lọc lần 2 bằng siêu lọc(0,1 micron): nước lọc lần 1 sau khi qua bộ siêu lọc này sẽ được gạn lọc các huyền phù xa và các tạp chất nhỏ. - Lọc lần 3 bằng cơ học: nước lọc lần 2 sẽ được tiệt trùng tiếp tục được đi qua một bộ lọc, tại đây những xác vi khuẩn và nấm bẩn được lọc sạch hơn. Đến đây sử dụng thiết bị khử oron và máy nén để tạo phản ứng ô xi hoá khử. - Lọc lần 4 bằng sinh học(0,1 micron): nước lọc lần 3 đã được diệt trùng bơm qua phần siêu lọc để gạt bớt phần tạp chất nhỏ hơn và nước lọc sẽ được tinh khiết hơn 3 lần. Sau đó được khử trùng 2 lần bằng tia cực tím nhằm đảm bảo nước lọc luôn được tiệt trùng. - Lọc lần 5 bằng siêu lọc(0,2 micron): nước lọc tinh khiết ở lần 4 sẽ được đi qua bộ siêu lọc 0,2 micron, sau bộ lọc cuối cùng này nước lọc hoàn toàn vô trùng, tinh khiết, được đưa vào khu vực chiết rót đóng chai. 4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Kết quả sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây của công ty ngày càng phát triển và vững bước đi lên. Cụ thể: Doanh thu theo giá hiện hành của công ty liên tục tăng, năm 2010 là 179.045 triệu đồng, đến năm 2011 là 237.100 triệu đồng, tăng 32,4% so với cùng kỳ, đến năm 2012 tăng 23,7% so với năm 2011, nguyên nhân là do số lượng khách hàng yêu thích và sử dụng các sản phẩm của Vital ngày càng tăng lên. Thu nhập bình quân của nhân viên trong công ty cũng tăng lên, năm 2010 là 4.500 nghìn đồng/tháng, đến năm 2011 là 5.100 nghìn đồng/tháng, tăng 13,3% so với năm trước, đến năm 2012 tăng 15,7% so với năm 2012, để khuyến khích nhân viên và khích lệ họ ngày càng đóng góp nhiều hơn cho sự phát triển của công ty. Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu tiêu thụ năm sau cao hơn năm trước, năm 2011 so với năm 2010 tăng 2%, năm 2012 so với năm 2011 tăng 17,6%. Cho thấy trong 3 năm qua công ty đầu tư lớn cho máy móc và nâng cao dây chuyền sản xuất kinh doanh. Tỷ suất lợi nhuận trên vốn kinh doanh cho thấy khả năng sinh lời của vốn kinh doanh sau khi tính đủ mọi chi phí tăng không ổn định qua các năm, cụ thể: năm 2011 so với năm 2010 tăng 36,4% năm 2012 so với năm 2011 tăng 40%, nguyên nhân là do ngày càng có nhiều công ty hoạt động trong ngành, khiến cho thị phần của công ty bị ảnh hưởng phần nào. Số vòng quay vốn lưu động của công ty khá nhanh, thể hiện ở năm 2010 là 2,8 đến năm 2011 là 3,7 cho thấy vốn kinh doanh của công ty trong những năm qua có tính thanh khoản cao, đây là một sự cố gắng vượt bậc của tất cả các thành viên trong công ty. (Biểu 3) Biểu 3: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty qua 3 năm 2010 – 2012 STT Các chỉ tiêu chủ yếu Đơn vị tính Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 So sánh tăng, giảm 2011/2010 So sánh tăng, giảm 2012/2011 Số tuyệt đối % Số tuyệt đối % 1 Doanh thu theo giá hiện hành Triệu đồng 179.045 237.100 293.271 58.055 32,4 56.171 23,7 2 Tổng số lao động Người 310 389 442 79 25,5 53 13,6 Tổng vốn kinh doanh 79.560 83.250 85.010 3.690 4,64 1.760 2,45 3 3a. Vốn cố định Triệu đồng 16.620 20.010 20.500 3.390 20,4 0.500 2,45 3b. Vốn lưu động 62.940 63.240 64.510 0.300 0,5 1.270 2,0 4 Lợi nhuận sau thuế Triệu đồng 90.200 121.860 175.400 31.660 35,1 53.540 43,9 5 Nộp ngân sách Triệu đồng 10.030 10.700 12.000 0.670 6,7 15.500 21,6 6 Thu nhập BQ 1 lao động (V) 1000đ/tháng 4.500 5.100 5.900 0.600 13,3 0.800 15,7 7 Năng suất lao động BQ năm (7) = (1)/(2) Triệu đồng 564,5 609,5 663,5 45 7,97 54 8,86 8 Tỷ suất lợi nhuận/doanh thu tiêu thụ (8) =(4)/(1) Chỉ số 0,5 0,51 0,6 0,01 2 0,09 17,6 9 Tỷ suất lợi nhuận/vốn kinh doanh (9) = (4)/(3) Chỉ số 1,1 1,5 2,1 0,4 36,4 0,6 40 10 Số vòng quay vốn lưu động (10) = (1)/(3b) Vòng 2,8 3,7 4,5 0,9 32,1 0,8 21,6 Nguồn: P. Kế toán Chương II: Thực trạng về công tác quản lý và xúc tiến bán hàng tại Công ty Cổ phần Vital. Công tác quản lý bán hàng của công ty. Trong những năm qua, công tác quản lý bán hàng của công ty đã có nhiều bước tiến và thành tựu. Nhiệm vụ của quản lý bán hàng là phân phối hàng hóa đến những kênh phân phối theo mục tiêu đã định của công ty, nhằm tối ưu việc hiện diện của hàng hóa, dịch vụ với chi phí hợp lý và hiệu quả tối đa, đạt được mục tiêu marketing của công ty về ngắn hạn cũng như dài hạn. Việc giao hàng của công ty cũng ngày càng được hoàn thiện hơn, với 5 xe tải (cả lớn và nhỏ) hoạt động liên tục lấy hàng từ nhà máy phân phối cho khách hàng, cùng với đó là đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp, sử dụng phương tiện cá nhân để giao hàng cho những khách hàng nhỏ lẻ. Việc quản lý nhân viên bán hàng của công ty cũng được siết chặt hơn, hàng tháng mỗi nhân viên đều phải cam kết về danh số tiêu thụ và liên hệ mở khách hàng mới, chăm sóc chu đáo cho nhóm khách hàng quen thuộc của công ty, bên cạnh đó các chính sách thưởng và phạt đối với các nhân viên hoàn thành hoặc không hoàn thành cũng được đề cao. Dịch vụ sau bán hàng cũng là một khâu được công ty rất chú trọng, đối với những sản phẩm của công ty mà các nhà phân phối hay khách hàng nhập với số lượng lớn mà chưa kịp tiêu thụ hoặc sử dụng thì công ty sẵn sàng tạo điều kiện cho nhà phân phối hay khách hàng đó đổi hàng hết hạn sử dụng lấy hàng mới với điều kiện sản phẩm hết hạn sử dụng vẫn còn nguyên đai nguyên kiện. Những tiêu chuẩn chọn kênh phân phối của Công ty. Vị trí địa lý thuận lợi. Việc vận chuyển xa hay vào những khu vực địa hình phức tạp, xa khu dân cư sẽ làm cho chi phí vận chuyển của công ty tăng lên, hay kinh doanh kém hiệu quả. Vì vậy việc lựa chọn vị trí của kênh phân phối là rất quan trọng, bên cạnh đó giúp Công ty quảng bá được sản phẩm của mình tới nhiều khách hàng hơn. Hệ thống nhà kho để bảo quản sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là yếu tố hàng đầu mà công ty quan tâm đến, sản phẩm khi đến tay người tiêu dùng có đảm bảo yêu cầu về chất lượng không, khách hàng phản ánh gì về sản phẩm sau khi sử dụng... ngoài việc sản xuất đảm bảo tiêu chuẩn an toàn vệ sinh, vận chuyển an toàn thì việc bảo quản cũng là một khâu rất quan trọng. Cam kết bán độc quyền sản phẩm của Công ty. Để trở thành một kênh phân phối của Vital thì đại lý đó phải ký cam kết không được bán các sản phẩm khác ngoài các sản phẩm của công ty Vital. Và hàng tháng Vital sẽ trích phần trăm hoa hồng thưởng cho những đại lý đạt được doanh số bán hàng như đã đăng ký hàng tháng. Tài sản thế chấp bảo đảm việc kinh doanh. Đây là một yêu cầu bắt buộc của công ty đối với mỗi kênh phân phối, để bảo đảm quyền lợi, nghĩa vụ cũng như trách nhiệm của mỗi bên trước pháp luật. Hệ thống phân phối của công ty. Những quyết định về những trung gian phân phối là những quyết định hết sức quan trọng của Công ty. Bởi vì hiện nay nhãn hiệu nước khoáng Vital muốn tiếp cận được thị trường, mở rộng phạm vi hoạt động và bao phủ thị trường tốt nhất, sao cho sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng thuận tiện nhất thì phải thiết lập một hệ thống trung gian phân phối hoạt động có hiệu quả. Các trung gian phân phối của Vital tập chung chủ yếu ở các thành phố lớn như: Hà nội, TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng...Ngoài ra, các tỉnh lẻ lân cận mỗi tỉnh có khoảng từ 5 đến 15 trung gian phân phối tuỳ thuộc vào đặc điểm của mỗi tỉnh. Những trung gian này giúp công ty bán hàng cho người tiêu dùng rồi thu tiền về để trích phần trăm hoa hồng, ngoài ra họ còn căng biển quảng cáo hình ảnh nhãn hiệu Vital, một số còn giúp cung cấp thông tin về thị trường ở khu vực đó và tình hình biến động của đối thủ canh tranh. Như vậy tầm quan trọng của trung gian đối với sản phẩm Vital rất lớn, không thể thiếu trong chiến lược hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Hiện nay Vital có hơn 800 đại lý cấp I, cấp II và bán lẻ trong kênh phân phối của mình. Các đại lý cấp I : Đây là các đại lý được công ty lựa chọn ký kết hợp đồng cung cấp nước khoáng Vital (sơ đồ 2). Đại lý này được công ty cung cấp các sản phẩm trong một địa bàn nhất định, có nhiệm vụ dự trữ, cung cấp nước khoáng cho các đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng. Các đại lý cấp I được phép thanh toán với kỳ hạn 30 ngày một lần, đại lý phải chịu sự hướng dẫn của công ty về chiến lược, mục tiêu phân phối cũng như giá cả. Dưới sự quản lý gián tiếp của công ty còn có một bộ phận gọi là quản lý vùng, những người quản lý này có trách nhiệm hỗ trợ việc bán hàng và trực tiếp quản lý sản lượng tiêu thụ thực tế của các đại lý bằng cách theo dõi số tồn, số nhập nước khoáng theo từng tháng và báo cáo về công ty. Sơ đồ 2: Sơ đồ mạng lưới tiêu thụ nước khoáng Vital. Công ty Cổ phần Vital Đại lý cấp I Đại lý cấp II Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Bán hàng trực tiếp (Nguồn P. Kinh doanh). Các đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ : Đây là những khách hàng phân phối sản phẩm nước khoáng Vital của công ty và liên hệ trực tiếp với các đại lý cấp I hoặc công ty để lấy hàng cung cấp cho người tiêu dùng. Quy mô tiêu thụ của các thành viên cấp II và nhà bán lẻ nhìn chung khá lớn, khoảng từ 10 đến 50 thùng trong một tháng. Tuy nhiên nó lại có vai trò quan trọng khi cung cấp rộng rãi đến tay người tiêu dùng, đồng thời cung cấp các thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng cuối cùng. Trung bình mỗi đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ có quan hệ với hơn 80 cửa hàng nhỏ, các nhà hàng, khách sạn, các cơ quan tổ chức... Với mạng lưới phân phối này công ty đã có một hệ thống trung gian tương đối hoàn hảo, thuận tiện cho việc phân phối sản phẩm. Tuy vậy, Vital vẫn không ngừng tìm kiếm các đối tác và các trung gian phân phối. Bán hàng trực tiếp: Bán hàng cá nhân là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao, cho phép nhà hoạt động thị trường đưa các thông điệp có tính chất thuyết phục đến nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc ảnh hưởng đến các quyết định mua. Về cơ bản đây là một hoạt động marketing tập chung vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó nuôi dưỡng và khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức một vấn đề cho đến hành động mua. Đối với Vital bán hàng trực tiếp có vai trò quan trọng trong việc bán hàng, giải quyết các vấn đề của khách hàng, lập kế hoạch và dự báo doanh số bán, thu thập các thông tin thị trường và thực hiện những nhiệm vụ marketing khác như: giúp các trung gian xây dựng các kế hoạch marketing, thực hiện các biện pháp marketing… Lực lượng bán hàng của Vital là những người có trìng độ chuyên môn, có khả năng giao tiếp, có mối quan hệ rộng cũng như am hiểu về tình hình thị trường. Đây là lực lượng quan trọng trong việc tạo ra khách hàng cho Vital. Do tầm quan trọng của lực lượng này nên Công ty rất chú ý từ khâu tuyển dụng, đào tạo đến thực hành. Chế độ đãi ngộ cho lực lượng này cũng được đảm bảo. Ngoài phần lương cố định, các nhân viên bán hàng sẽ nhận được từ 3.5 đến 10 % tổng doanh thu bán hàng của mình trong tháng tuỳ từng khu vực. Bình quân mức thu nhập của lực lượng này là 4.5 triệu đồng/ tháng. Việc bố trí lực lượng này như sau: mỗi quận ở khu vực Hà nội có từ 5-8 nhân viên phụ trách khu vực thị trường của mình, hàng ngày báo cáo kết quả làm việc của mình với ban giám đốc. Đối với những tỉnh lẻ, mỗi tỉnh cũng được bố trí từ 3 đến 6 nhân viên phụ trách mảng thị trường. Do vị trí ở xa nên những nhân viên này báo cáo mỗi tuần một lần với ban giám đốc. Nhiệm vụ của những nhân viên này là hàng ngày gặp gỡ và chăm sóc khách hàng, thu thập các thông tin thị trường cần thiết, lập danh sách và kí kết hợp đồng.... Khách hàng của nhân viên bán hàng trực tiếp thường là các công ty lớn, văn phòng chính phủ, khách sạn lớn và nhiều nhà hàng lớn.... Các hoạt động Marketing. Quảng cáo là một hoạt động không thể thiếu được trong kinh doanh cho mỗi công ty muốn quảng bá sản phẩm của mình với người tiêu dùng. Đối với công ty Vital quảng cáo gắn liền với các hoạt động tài trợ thể thao, nước khoáng Vital đã tiếp cận được những nơi quan trọng như: văn phòng Chính phủ, văn phòng Chủ tịch nước, các bộ ngành Trung Ương, Uỷ ban nhân dân các tỉnh- thành phố, các hội nghị quốc tế lớn được tổ chức tại Việt Nam…Điều này có rất nhiều ý nghĩa, trước hết nó khẳng định chất lượng và uy tín của nước khoáng Vital. Thứ hai nó có tác dụng “marketing ”rất lớn, bởi lẽ các buổi tiếp khách quốc tế, các cuộc họp diễn ra ở Văn phòng Chính Phủ, Văn phòng Chủ tịch nước, các hội nghị quốc tế...được các phương tiện thông tin đại chúng: báo chí, phát thanh và đặc biệt là truyền hình đưa tin. Người xem sẽ nhìn thấy những gì diễn ra trên màn hình và tất nhiên trong đó có cả những chai nước mang nhãn hiệu “Vital”. Ngoài ra Vital còn tiến hành quảng cáo ở các sân vận động, sân quần vợt, các khu thể dục thẩm mỹ, thể hình, bể bơi… Ở mỗi nơi như vậy thường được bố chí từ 1 đến 4 tấm biển quảng cáo cho sản phẩm nước khoáng Vital. Các tấm biển này thường được bố chí ở những nơi mà người xem dễ quan sát và chú ý nhiều. Ví dụ như trên sân bóng đá, các tấm quảng cáo thường được bố chí sao cho lọt vào tầm ngắm của camera truyền hình như khu vực hai cầu môn, một nơi sẽ thu được nhiều hình ảnh. Vital còn quảng cáo trên các phương tiện vận tải của mình, khẩu hiệu “Mới thì đã sao” quảng cáo cho dòng sản phẩm mới LEO của Công ty Vital, đã trở lên thân thuộc trên khắp các tuyến đường. Ngoài các hình thức quảng cáo trên Vital còn tiến hành quảng cáo trên đồng phục của mỗi nhân viên, qua các mặt hàng khuyến mại như ô, cốc chén, khăn mặt, áo… Các hoạt động xúc tiến bán hàng. Đối với các trung gian phân phối: Trong thời gian vừa qua Vital đã dùng các hình thức sau đây để duy trì và khuyến khích các thành viên của mình, dưới đây là một trong những hình thức thu được kết quả cao nhất. - Tỷ lệ hoa hồng được hưởng theo doanh số bán trong thời kỳ khuyến mãi: Tỷ lệ hoa hồng là điều mà các trung gian quan tâm đến nhiều nhất. Ngoài một tỷ lệ hoa hồng cố định, nếu trong đợt khuyến mãi đại lý nào bán hết số hàng đã đăng ký thì sẽ được hưởng thêm một tỷ lệ hoa hồng nào đó lớn hơn mức bình thường. Bảng 4: Thưởng doanh thu theo số lượng bán. STT Doanh thu (thùng/tháng) Thưởng doanh thu (Nghìn đồng/thùng) 1 >20 thùng 200 2 >50 thùng 300 3 >100 thùng 350 4 >200 thùng 400 5 >300 thùng 450 ( Nguồn: Phòng kinh doanh) Việc thanh toán tiền hàng như sau: Phần triết khấu sẽ được trả cho các đại lý vào lúc thanh toán tiền hàng (doanh thu tháng trước phải thanh toán vào trước ngày mùng 05 tháng sau) nếu các trung gian đăng ký số lượng đó mà không bán hết thì chỉ được hưởng một tỷ lệ hoa hồng nào đó thấp hơn tỷ lệ hoa hồng mà Công ty đưa ra trong đợt khuyến mãi. Nói chung trong các đợt khuyến mãi thì hầu như đại lý nào cũng nhận được một tỷ lệ hoa hồng cao hơn mức bình thường. Sự giúp đỡ về quảng cáo, xúc tiến khuếch trương: Công ty luôn có sự giúp đỡ về quảng cáo, xúc tiến khuếch trương cho các đại lý và của hàng bán lẻ. Một kế hoạch quảng cáo cỡ lớn là một trong những sự lôi cuốn có ảnh hưởng nhất định đén các trung gian phân phối có thể chiếm được các khách hàng chuyên dùng, các nhà bán lẻ ... Vital thường xuyên cung cấp cho các đại lý biển quảng cáo, băngzôn, ô dù... ngoài ra công ty còn cử các chuyên gia tư vấn về cách quảng cáo, thiết kế hình thức cửa hàng cho các đại lý và các cửa hàng bán lẻ. Ngoài những trợ giúp trên công ty còn phát triển hệ thống thông tin quản lý, thông tin marketing liên hệ với các trung gian phân phối như truyền tin tới các trung gian, xây dựng thông tin nội bộ… Đối với người tiêu dùng : Cũng như đối với các trung gian phân phối , trong thời gian vừa qua công ty Vital có nhiều hoạt động xúc tiến bán đối với người tiêu dùng : Mẫu hàng : Trong các đợt khuyến mãi Vital có những mẫu hàng để giới thiệu với người tiêu dùng. Các mẫu hàng này thường được giới thiệu ở các đại lý hoặc các lễ hội...Nhằm chủ trương đa dạng hoá sản phẩm, đáp ứng nhu cầu thị trường và cũng để khẳng định sản phẩm của mình đối với người tiêu dùng. Phiếu mua hàng: Đối với các khách hàng thường xuyên trong đợt khuyến mãi, Vital cung cấp một số phiếu mua hàng giảm giá cho các khách hàng này. Quà tặng: Hình thức tặng quà cũng giống như đối với các trung gian phân phối như: các bộ cốc mang nhãn hiệu Vital, áo có in logo của công ty, chiết khấu... Ngoài ra trong các dịp lễ tết, Vital còn tặng cho người tiêu dùng các loại khác như: Lịch treo tường, gạt tàn thuốc, lọ hoa,... Các hoạt động xúc tiến bán khác: Ngoài các hoạt động xúc tiến bán đối với các trung gian phân phối và người tiêu dùng. Hàng năm, Công ty Vital còn tham gia các cuộc hội trợ triển lãm, hội trợ hàng tiêu dùng ở Hà Nội, TP.HCM, Hải Phòng…nhằm giới thiệu sản phẩm của mình với khách hàng và công chúng, duy trì uy tín của công ty cũng như sản phẩm hàng hoá của công ty trên thị trường, tạo ra lòng tin với khách hàng và công chúng. Trong các cuộc triển lãm và hội trợ, công ty đưa ra các mẫu hàng để giới thiệu với người tiêu dùng, tổ chức các cuộc thi và trò chơi tạo thêm sự hấp dẫn và thu hút sự hấp dẫn của nhiều người. Các trò chơi vừa mang tính chất giải chí, vừa mang lại lợi ích kinh tế cho những người tham gia. Hoạt động quan hệ công chúng Quan hệ công chúng được coi là một trong những hoạt động được Vital đặc biệt coi trọng. Sản phẩm nước khoáng Vital có được hình ảnh và vị trí như ngày nay là có được mối “quan hệ” tốt đối với các ban ngành ở Trung ương và địa phương. Thông qua các mối quan hệ này Vital có thể đưa hình ảnh của mình lên một vị trí mới. Hoạt động quan hệ công chúng của Vital chủ yếu được thông qua các hoạt động tài trợ cho các giải thi đấu thể thao lớn như Tiger cup 1998, đặc biệt là Tiger cup 2000 được tổ chức tại Thái Lan, nước khoáng Vital là nước uống duy nhất được chọn là nước uống trong suốt mùa giải. Ngoài ra hàng năm các giải bóng đá quốc gia như giải Dunhill cup, các giải bóng đá nhi đồng và thiếu niên toàn quốc. Ngoài tài trợ cho các giải thể thao, Vital còn tài trợ cho nhiều sân quần vợt, bể bơi, các khu thể dục thể hình, thẩm mỹ, chẳn hạn như: bể bơi ở hồ Núi Cốc – Thái Nguyên; sân quần vợt của Công ty đầu máy xe lửa Hà Nội… Những nơi mà Vital tài trợ sẽ cam kết bán độc quyền nước khoáng Vital và treo biển quảng cáo của nước khoáng Vital trong một thời gian nào đó tuỳ thuộc vào mức độ được tài trợ. Vital còn cung cấp nước khoáng miễn phí cho một số khách sạn lớn hay diễn ra các sự kiện quan trọng như khách sạn Daewoo, khách sạn Melia. Hàng năm Vital còn tham gia đóng góp cho các hoạt động công ích như: ủng hộ đồng bào bị thiên tai, hội người mù, những người bị tàn tật có tinh thần vượt khó... Ngoài ra, Vital hàng năm còn đứng ra tổ chức và tài trợ cho các hội đồng hương (chủ yếu tham gia là những người thành đạt).... Đặc biệt quan trọng hơn nữa, như phần trên đã nói, Vital đã tiếp cận được những nơi quan trọng như: Văn phòng Chính Phủ; Văn phòng Chủ tịch nước; các Bộ ngành; UBND các tỉnh, thành phố; các hội nghị lớn của Nhà nước, Chính phủ … Thông qua các hoạt động này mà nước khoáng Vital sẽ được quảng bá rộng rãi hơn nữa với người tiêu dùng, qua đó khẳng định được chất lượng và uy tín của nhãn hiệu của mình. Đồng thời cũng qua các hoạt động này mà tạo được hình ảnh Vital trong tâm trí người tiêu dùng. 6. Những thuận lợi và khó khăn trong công tác quản lý và xúc tiến bán hàng của công ty: 6.1.Thuận lợi: Về bộ máy tổ chức: -Tổ chức công tác quản lý phù hợp với qui mô và đặc điểm hình thức sản xuất kinh doanh của công ty. Bộ máy quản lý đơn giản và gọn giúp cho việc phân cấp rõ ràng trách nhiệm ràng buộc đối với từng bộ phận, thông tin truyền nhanh và chính xác giữa các cấp. - Sổ sách kế toán đã thực hiện theo đúng quy định của ban tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh một cách rõ ràng và đầy đủ và thường xuyên liên tục, giúp cho ban lãnh đạo theo sát và nắm bắt được tình hình hoạt động công ty để đưa ra những quyết sách đúng đắn nhất. Về lao động: -Việc bố trí, sắp xếp lao động hợp lý, tính toán và trả lương cho nhân viên một cách thỏa đáng, chính xác, góp phần nâng cao năng lực sản xuất kinh doanh cho công ty. -Bảo đảm biên chế, chế độ bảo hiểm và kiểm tra sức khỏe thường xuyên cho cán bộ nhân viên trong công ty. Đời sống tinh thần ngày càng được nâng cao, với những chính sách đãi ngộ, thưởng hợp lý. -Đội ngũ nhân viên trẻ đầy nhiệt huyết và sức sáng tạo, có trình độ chuyên môn cao. Công nhân sản xuất được đào tạo trực tiếp bởi các chuyên gia nước ngoài và các chuyên gia hàng đầu về lĩnh vực hoá học của Việt nam. Các nhân viên phải có trình độ đại học trở lên, năng động, phải có khả năng giao tiếp, quan hệ rộng, nắm bắt được nhu cầu thị trường... Về các hoạt động xúc tiến bán hàng: -Công ty đưa ra nhiều chương trình khuyến mại, kích thích tiêu dùng và ngày càng xây dựng được niềm tin với khách hàng. 6.2.Khó khăn: Hiện nay sản phẩm của công ty Vital đã có một vị trí, uy tín trên thị trường. Có được sự thành công đó do ban lãnh đạo Công ty đó có những chiến lược kinh doanh hơp lý, nắm bắt được nhu cầu của thị trường. Tuy nhiên cũng cần xem xét lại một số vấn đề sau. - Thứ nhất là về quảng cáo: Các hoạt động của Vital chỉ gắn liền với các hoạt động tài trợ cho các giải thể thao lớn, cho các sân quần vợt, bể bơi, khu du lịch. Ngoài ra Vital có rất ít các chương trình quảng cáo trên báo chí, phát thanh, và truyền hình. - Thứ hai là về hoạt động xúc tiến bán: Hoạt động xúc tiến bán sản phẩm nước khoáng Vital quá dày đặc ở khu vực Hà nội, bình quân 1 tháng 1 lần và được kéo dài gần 2 tuần. Do tần suất quá dày như vậy cho nên các công việc chuẩn bị cho chương trình khuyến mại luôn chồng chéo lên nhau. Mặt khác chương trình này không được thông báo cụ thể cho người tiêu dùng và đặc biệt nó không nghiên cứu xem tiến hành vào thời điểm nào thì có hiệu quả. Chính vì vậy mà luôn bị các đối thủ cạnh tranh đánh vào “mạng sườn”. Đã có một số lần Lavie tung chương trình xúc tiến bán vào đúng dịp Vital đang “cháy” hàng, điều này đã làm cho Vital mất một số thị phần thị trường của mình, ngoại trừ có một số trung thành với Vital. Bên cạnh đó, các khâu quản lý trong hoạt động xúc tiến bán các khâu quản lý trong hoạt động xúc tiến bán chưa thực sự chặt chẽ. Vì trong thời gian khuyến mại các đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ và đặc biệt là người tiêu dùng thường được nhận ít quà hay phần thưởng của nhà sản xuất mà lẽ ra họ đáng được hưởng. -Thứ ba: Tình trạng giao hàng chậm do phương tiện chuyên chở thường xuyên quá tải hay do thời tiết xấu...là một trong những nguyên nhân làm mất rất nhiều khách hàng lớn của công ty. Ngoài ra một số đại lý và cửa hàng đăng ký số lượng hàng hóa nhiều trong thời gian khuyến mại, để rồi sau đó tiêu thụ không hết, ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm do hết thời gian sử dụng, gây ra sự lãng phí, ứ đọng vốn, nợ tồn đọng nhiều, ảnh hưởng đến tình hình sản xuất kinh doanh của công ty. Thứ tư: Cạnh tranh gay gắt trong ngành. Đối với thị trường ở Việt nam ngành nước giải khát khá đa dạng và phong phú, có xu hướng phát triển mạnh mẽ vì nước ta có khí hậu nhiệt đới, nhiệt độ cao cho nên người tiêu dùng có nhu cầu về nước uống giải khát. Ở nước ta hiện nay có một số hãng cung cấp nước khoáng thiên nhiên, nước tinh lọc do các công ty liên doanh, công ty 100% vốn nước ngoài, công ty tư nhân đang hoạt động có hiệu quả ở thị trường Việt nam. Chẳng hạn như nước khoáng thiên nhiên Lavie do công ty nước khoáng Long An sản xuất được hợp tác bởi tập đoàn Vittel của Pháp. Nước khoáng thiên nhiên Tiền Hải do nhà máy nước khoáng Tiền Hải sản xuất, nước tinh lọc Lasska do công ty Tripical Wave Corporation vốn 100% của nước ngoài cung cấp và sản xuất tại Hải Dương, nước khoáng thiên nhiên Cúc Phương có trụ sở tại xã Kỳ Phú- Nho Quan- Ninh Bình. Ngoài ra còn rất nhiều loại nước khoáng, nước tinh lọc, nước uống có ga khác trên thị trường của các doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, công ty liên doanh như: Đảnh Thạch, Turbon, Kim Bôi, A&B, Thạch Bích, Waterman, Miru, Thiên An... Sự phát triển và ra đời của các công ty mới mà phần lớn là các công ty liên doanh và vốn 100% của nước ngoài ở trên càng cho thấy xu hướng phát triển của ngành nước khoáng là rất mạnh. Điều này làm cho ngành nước khoáng ở Việt nam nói chung và Công ty Vital nói riêng, ngày càng có sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt hơn. Chương III: Một số giải pháp để nâng cao công tác quản lý và xúc tiến bán hàng tại Công ty Cổ phần Vital. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường-Nghiên cứu sản phẩm mới. Nội dung giải pháp: Vấn đề thị trường là vấn đề hết sức quan trọng, nó đóng vai trò quyết định đến quá trình sản xuất kinh doanh của công ty. Nó quyết định việc tiêu thụ, sự tồn tại và phát triển của công ty trên thương trường. Do đó công ty cần phải nghiên cứu khả năng cũng như nhu cầu thị trường nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ cũng như tạo điều kiện cho chiến lược củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty. Đặc biệt trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay, công ty lại càng phải chú trọng hơn nữa tới công tác nghiên cứu thị trường, xem xét thị trường sản phẩm của mình có được tốt không, lượng khách hàng là bao nhiêu. Đặc biệt hơn là công ty phải nghiên cứu thị trường sản phẩm cùng loại với mình và các đối thủ cạnh tranh với miình như thế nào, từ đó có những biện pháp đối phó kịp thời. Tuy nhiên công tác điều tra nghiên cứu thị trường đòi hỏi phải có sự chuẩn bị chi tiết hết sức chính xác. Khi tham gia thị trường mới công ty cần phải nghiên cứu kỹ môi trường kinh doanh, khả năng tiêu thụ, chi phí kinh doanh về vận chuyển đặc biệt là về mức độ cũng như sản phẩm của mình với đối thủ cạnh tranh. Đẩy mạnh nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tạo sự khác biệt cho các sản phẩm công ty, tuy đắt nhưng mà có chất lượng. Mở rộng thị trường, đặc biệt là nhắm vào khu vực các trường đại học-cao đẳng và các trường trung học phổ thông-cơ sở trên địa bàn. - Tính hiệu quả của giải pháp: Thực hiện giải pháp này, Công ty sẽ hiểu rõ về khách hàng muốn gì và cần gì ở công ty, đồng thời công ty cũng có những hướng phát triển cho dòng sản phẩm mới thu hút khách hàng hơn và ngày càng củng cố cho một thương hiệu vững mạnh. - Tính khả thi của giải pháp: Để thực hiện giải pháp này công ty cần phải trang bị thêm một số phần mềm quản lý dữ liệu khách hàng, chi phí ban đầu cho việc điều tra thu thập số liệu và giới thiệu sản phẩm mới tới tay người tiêu dùng. Hướng dẫn và đào tạo nhân viên khai thác và sử dụng phần mền quản lý có hiệu quả. Nâng cao năng lực marketing cho Công ty. Nội dung của giải pháp: Marketing là một khoa học còn rất nhiều mới mẻ ở Việt nam nên thực tế nhiều người còn chưa biết nhiều về nó. Tuy nhiên sự thành công của các Công ty trên khắp thế giới, tự nó đã chứng minh cho sự cần thiết phải áp dụng marketing vào kinh doanh trong cơ chế thị trường. Thực trạng hoạt động kinh doanh hiện nay của Vital cho thấy tuy công ty cũng đã biết vận dụng lý thuyết marketing vào thực tiễn kinh doanh. Nhưng những người thực sự am hiểu về nó vẫn chưa phải là nhiều, do vậy cần phải được nâng cao năng lực marketing của Vital là việc nâng cao lý luận marketing cho các nhân viên trong công ty. Trên thực tế hoạt động, giám đốc điều hành là người đề ra phương hướng kế hoạch kinh doanh và các nhân viên phòng marketing và phòng nghiệp vụ là người thực hiện và báo cáo lại kết quả. Do vậy rất cần thiết phải để phòng marketing đảm nhận đúng chức năng của của nó. Họ sẽ là những lòng cốt trong việc lập kế hoạch quản lý hệ thống thông tin marketing, điều khiển và kiểm tra hoạt động của hệ thống marketing–mix, cũng như các chiến lược marketing bộ phận. Tính hiệu quả của giải pháp: Thực hiện được điều này sễ khắc phục được ý kiến chủ quan, tính đơn lẻ, không hệ thống trong hoạt động marketing của Công ty, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh chung cho toàn Công ty. Tính khả thi của giải pháp: Để thực hiện giải pháp này công ty cần đầu tư ban đầu cho đào tạo nhân viên, bên cạnh đó giải pháp đòi hỏi người giám đốc phải có tầm nhìn và tin tưởng vào nhân viên để giao trách nhiệm và lập kế hoạch cho cả hệ thống, đồng thời luôn sát sao với tình hình kinh doanh của Công ty. Hoàn thiện các chính sách xúc tiến Nội dung giải pháp: Bên cạnh việc nghiên cứu thị trường các cán bộ thuộc bộ phận này phải tiến hành chính sách về xúc tiến nguồn sản phẩm bằng một số biện pháp sau: Tăng cường công tác quảng cáo là công việc không thể thiếu trong thời buổi kinh tế thị trường vì thế công ty nên dành một phần chi phí cho công tác này để từ đó nâng cao trình độ quảng cáo cũng như nghiệp vụ của người làm công tác này. Từ lời văn quảng cáo, hình ảnh đến xác định phương tiện quảng cáo. Chính sách xúc tiến về sản phẩm Theo thực trạng hoạt động xúc tiến và những gì công ty đang làm hiện nay cho sản phẩm là có hiệu quả, nếu như có sự phối hợp chính sách sản phẩm với chính sách xúc tiến khuyếch trương thì tin chắc rằng hiệu quả kinh doanh của công ty sẽ còn cao hơn nữa. Trong hoạt động xúc tiến chúng ta luôn khẳng định sản phẩm như thế này hay thế kia, nhưng khi sản phẩm có được trong tay khách hàng thì nó lại quá xa vời với những gì đã nói thì sự phản ứng của khách hàng như thế nào. Cho nên những gì hoạt động nói thì sản phẩm có như thế, xúc tiến bán hàng chỉ nên nói những gì sản phẩm có. Việc bảo đảm và duy trì chất lượng của sản phẩm sẽ đảm bảo cho hoạt động kinh doanh lâu dài, có uy tín. Hiện nay các doanh nghiệp đều hoạt động kinh doanh trong môi trường cạnh tranh hiện đại, các sản phẩm có hình dáng bề ngoài không khác nhau nhiều thì chất lượng của sản phẩm, uy tín của nhãn hiệu lại là các yếu tố cạnh tranh chủ yếu. Với quan điểm phục vụ khách hàng là trên hết thì Công ty nên thực hiện theo phương châm 4 đúng: (1) Đúng thời gian, (2) đúng giá, (3) đúng chất lượng, (4) đúng địa điểm. Việc hoạt động xúc tiến cho sản phẩm là một nghệ thuật nhưng không dẫn ảo thuật, ảo giác, nói sai sự thật về sản phẩm. Khách hàng chỉ nhận biết được chất lượng sản phẩm thực sự khi họ đã sử dụng sản phẩm, còn những thông tin họ thu thập được chưa phản ánh hết những đặc điểm mà sản phẩm có. Sự thỏa mã của khách hàng là đặc biệt quan trọng. Cứ theo phép tính một người thỏa mãn thì họ sẽ giới thiệu cho mười người, một người không thỏa mãn thì họ sẽ nói cho một trăm người. Do vậy cần có sự thỏa mãn thông qua chất lượng sản phẩm. Mặt khác với kết quả nghiên cứu thì khách hàng trước khi quyết định mua sản phẩm cho sử dụng thì họ hầu hết tìm kiếm thông tin từ bạn bè đồng nghiệp, kinh nghiệm bản thân cũng như nhãn hiệu nổi tiếng trên thị trường. Chính vì vậy hoạt động xúc tiến phải đi song song cùng với chất lượng sản phẩm, tránh hiện tượng ảo thuật hoặc xúc tiến không phản ánh đúng những gì sản phẩm có. 3.2. Chính sách về giá cả: Đây là một chính sách đụng chạm đến lợi ích tức thì của khách hàng. Một chính sách giá tối ưu phải bảo đảm cho khách hàng mục tiêu có thể mua được. Chính sách giá cả là một chính sách hoạt động rất khó khăn, nó không chỉ đụng chạm đến lợi ích của khách hàng mà còn tác động rất lớn đến doanh số và lợi nhuận của Công ty. Hoạt động xúc tiến khuyếch trương đòi hỏi phải có chi phí và mức chi phí đó rốt cuộc lại tính vào giá bán của sản phẩm. Hiện nay người tiêu dùng rất sợ hiện tượng đòi giá quá cao so với giá thực tế của sản phẩm nên đa số họ cho rằng hoạt động xúc tiến cần phải được nồng ghép cùng với chính sách giá cả. Vì vậy hoạt động xúc tiến cần đưa thêm các mức giá vào để người tiêu dùng có thể mua được sản phẩm với đúng giá của nó. Chất lượng sản phẩm tốt, tiến hành hoạt động xúc tiến có hiệu quả thì sẽ tạo ra một chính sách giá tối ưu là điều nằm trong tầm tay của doanh nghiệp. 3.3. Chính sách phân phối. Thực hiện chính sách phân phối rộng rãi là điều Công ty rất muốn làm. Nếu chính sách phân phối hoạt động có hiệu quả thì các hoạt động xúc tiến sẽ nhanh chóng được thúc đẩy và thực hiện tốt qua các trung gian phân phối. Hệ thống kênh hoạt động của Vital hiện nay là ngắn, chưa dài, chủ yếu ở những nơi phát triển. Ở những nơi khác sản phẩm chưa có hoặc ít có mặt khách hàng không biết sản phẩm của chúng ta thì họ ít mua là điều dễ hiểu, điều này làm cho sản lượng và doanh số mất về tay đối thủ cạnh tranh là đáng kể. Để hệ thống kênh hoạt động có hiệu quả nên chăng mở một vài đại lý ở các khu vực đó, hay dành những khoản chiết khấu cao hơn cho các trung gian hoạt động tại khu vực đó, ta có thể không cần lợi nhuận hoặc ít để có thể giữ được thị trường để phát triển trong tương lai. Tất cả các việc đó sẽ là chất nhờn bôi chơn hoạt động của kênh. Những khoản chiết khấu sẽ khiến các trung gian từ bỏ kinh doanh sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và tập chung kinh doanh sản phẩm của công ty. Các trung gian họ thường không quan tâm đó là sản phẩm gì, điều mà họ quan tâm là sản phẩm đó bán được nhiều, lợi nhuận cao. Thực hiện được điều đó thì sản phẩm của chúng ta sẽ ở khắp mọi nơi, “bao quanh” khách hàng khi khách hàng có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm đó. Đa dạng hình thức tiêu thụ sản phẩm, việc lựa chọn hợp lý mạng lưới tiêu thụ và các hình thức tiêu thụ làm cho quá trình vận động hàng hóa được đẩy nhanh, tiêu thụ được, tiết kiệm chi phí vận chuyển. Sử dụng hợp lý các khâu trung gian khác nhau giúp cho doanh nghiệp có được hệ thống phân phối hợp lý. Mạng lưới tiêu thụ của công ty còn nhiều yếu điểm chưa hoàn thiện mặc dù khách hàng của công ty có nhiều nhu cầu mua lớn về số lượng nhưng rất lẻ tẻ, không tập trung thường xuyên. Một số khách hàng ở nhiều nơi mua với số lượng ít, điều này rất rễ gây khó khăn trong việc sản xuất. Cho nên để làm tốt công tác này công ty cần phải nghiên cứu đánh giá thông qua các cuộc tiếp xúc đàm thoại để hiểu rõ khách hàng: +Họ là ai? +Bán ở thị trường nào? +Số lượng là bao nhiêu? +Tình hình tài chính của họ ra sao? +Cung cách làm ăn của họ trên thị trường như thế nào? Sau khi quyết định chọn khâu trung gian trong tiêu thụ, công ty phải dứt khoát trong quan hệ và điều kiện buôn bán: +Xác định cam kết. +Điều kiện giá cả. +Ký kết hợp đồng. +Thể lệ hoạt động. Bên cạnh đó Công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm để củng cố thị trường truyền thống và mở rộng thị trường mới. Kiểm tra nghiêm ngặt quy trinh công nghệ, tăng cường công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng của sản phẩm. Sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất hiện có, đầu tư thay thế trang thiết bị cũ, hỏng hóc... đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh nhằm đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu. Cần có nhiều biện pháp quản lý tốt hơn đối với các cửa hàng chi nhánh của công ty chánh những vi phạm ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm. Đảm bảo giao hàng đúng thời hạn, đầu tư mua sắm thêm các phương tiện chuyên chở, chánh tình trạng quá tải và rút ngắn thời gian giao hàng. -Tính hiệu quả của giải pháp: Làm tốt công tác nghiệp vụ trên sẽ cho phép công ty có cơ sở để lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, đồng thời làm cho kế hoạch sát với thực tế hơn, các sản phẩm làm ra sẽ được thị trường chấp nhận về mẫu mã, chất lượng... -Tính khả thi của giải pháp: Để thực hiện giải pháp này, công ty cần đầu tư 1 phần không nhỏ cho chi phí quảng cáo nhưng bù lại Công ty sẽ có được khách hàng biết đến và sử dụng các sản phẩm của công ty ngày càng nhiều, thời gian đầu có thể bị lỗ hay hòa vốn nhưng sau vài tháng với những chính sách xúc tiến trên thì doanh thu của công ty sẽ tăng lên không ngừng. Giải pháp này sẽ rất khả thi khi được sự quan tâm của ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên trong công ty. Hoàn thiện khâu bán hàng trực tiếp . Nội dung giải pháp: Đây là cách tiếp cận có hiệu quả nhất đối với khách hàng tiềm năng, khách hàng là các tổ chức trường hợp, khu thể dục thể thao …Đồng thời đây là khách hàng có nhu cầu ít thay đổi, lòng trung thành cao khối lượng mua lớn. Việc chào hàng đối với các khách hàng này có thể được tiến hành theo các bước sau: - Bước 1: Tiến hành tìm kiếm và sàng lọc các khách hàng tiềm năng thông qua các nguồn như: các bạn hàng hiện có danh bạ điện thoại, cục thuế…. - Bước 2: Thu thập thông tin sơ bộ về khách hàng tiềm năng đã lựa chọn như loại hình doanh nghiệp, người quyết định mua, nhu cầu của họ là gì?... - Bước 3: Tiến hành tiếp xúc trực tiếp như các tài liệu giới thiệu về hãng, Công ty, những lợi ích mang lại cho họ … - Bước 4: Xử lý phản hồi xấu Việc phản hồi là tất nhiên trong quá trình tiếp xúc với khách hàng. Đó có thể phản hồi xấu về giá cả, về chất lượng sản phẩm, sự làm phiền hay không vì lý do nào cả… Vấn đề hiện nay đối với Công ty làm sao để nhân viên có nhận thức đúng với các phản đối của khách hàng để từ đó có các phản ứng phù hợp. - Bước 5: Kết thúc việc chào hàng Cần phải chọn được thời điểm kết thúc hợp lý… vấn đề này tùy thuộc rất lớn vào khả năng cũng như kinh nghiệm của nhân viên. Thường thì các nhân viên bán hàng hay gặp khó khăn trong bước này. - Bước 6: Theo dõi và duy trì Sau khi chào hàng nhân viên phải hoàn tất các thủ tục về đơn hàng, thời gian chào hàng, điều kiện trao đổi…và tiến hành phân loại các khách hàng để làm cơ sở các lần tiếp xúc tiếp theo. - Tính hiệu quả của giải pháp: Thực hiện giải pháp này sẽ giúp công ty củng cố thêm niềm tin và mang lại sự hài lòng với các dịch vụ và sản phẩm của công ty. Đồng thời tạo điều kiện cho nhân viên công ty phát huy hết khả năng cũng như năng lực để góp phần phát triển công ty ngày càng vững mạnh. - Tính khả thi của giải pháp: Để thực hiện giải pháp này, đòi hỏi nhân viên bán hàng trực tiếp phải được đào tạo chuyên sâu về kĩ năng chăm sóc khách hàng, không ngừng rèn luyện, trao đổi kinh nghiệm và luôn củng cố khối đoàn kết giữa các nhân viên trong công ty, đảm bảo mang lại sự hài lòng cho khách hàng. Hoàn thiện chính sách quản lý bán hàng. Đây là khâu rất quan trọng nên cần được ban lãnh đạo công ty quan tâm hơn, ngoài việc đầu tư mua sắm và sử dụng các phần mềm quản lý thì công ty cần thực hiện những việc sau để công tác quản lý bán hàng đạt hiệu quả cao nhất: - Thiết lập chiến lược phân phối. - Thiết lập tổ chức lực lượng bán hàng. - Thiết lập chính sách bán hàng và Tuyển dụng. - Lập kế hoạch bán hàng. - Triển khai. - Quản lý lực lượng bán hàng, khách hàng. - Huấn luyện nâng cao kỹ năng cho nhân viên. - Đo lường, đánh giá hiệu quả bán hàng. Đẩy mạnh các hoạt động quan hệ công chúng. Đây là một công cụ có vai trò rất quan trọng, nó tạo ra bầu không khí thuận lợi sản phẩm. Theo điều tra nghiên cứu thì hầu hết khách hàng trước khi quyết định mua sản phẩm họ đều tìm kiếm thông tin qua bạn bè, đồng nghiệp, kinh nghiệm của bản thân cũng như sự nổi tiếng của nhãn hiệu. Do vậy quan hệ công chúng là chất xúc tác rất tốt để ra tăng các mối quan hệ truyền thông cũng như mở ra các mối quan hệ mới. Quan hệ công chúng có vai trò quan trọng như vậy lên mức chi ngân sách cho hoạt động này rất lớn. Đối với Vital hoạt động quan hệ công chúng đang có vai trò hết sức quan trọng trong việc tạo uy tín nhãn hiệu sản phẩm Vital. Trong thời gian tới Công ty nên tiếp tục phát huy mối quan hệ của mình để khuếch trương sản phẩm, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. 7. Thiết kế thông điệp cho hoạt động xúc tiến khuếch trương. Thông điệp cho hoạt động xúc tiến khuyếch trương phải thống nhất về nội dung, hình thức và kết cấu. Thông điệp phải làm sao nêu rõ vai trò của sức khỏe đối với mỗi con người, cái lợi khi dùng sản phẩm nước khoáng Vital đối với sức khỏe, phải có sự so sánh những đặc tính nổi bật của sản phẩm, giá cả của sản phẩm phải được nêu ra, địa điểm bán và phải cam đoan với khách hàng về các thông tin mà mình đưa ra. Thông điệp phải làm sao truyền tải được các ý tưởng, chủ đạo của chủ thể truyền thông, nhưng thông điệp đó phải ngắn gọn, rễ nhớ, dễ hiểu. Khi thiết kế một thông điệp cho các công cụ hoạt động cần chú ý đến những đặc điểm sau: - Nội dung thông điệp: Phải xúc tích, ngắn gọn, dễ hiểu, dễ nhớ, dễ nghe, cần có sự nhấn mạnh đến các yếu tố về lợi ích, sức khỏe khi dùng sản phẩm, giá cả và những lời cam kết như đã thông báo. - Cấu chúc thông điệp: Với nội dung thông điệp như vậy thì cần phải đặt cấu trúc thông điệp đó như thế nào cho hợp với logic, hợp lý nhằm tăng cường sự nhận thức, tính hấp dẫn để dẫn dắt tâm lý khách hàng. - Hình thức thông điệp: Đây là vấn đề rất quan trọng, ngoài nội dung và cấu trúc thì hình thức phải được thiết kế sao cho lôi cuốn được sự chú ý của khán giả. Hình thức phải gây được sự chú ý của thị giác (màu sắc), sự chú ý của thính giác, do vậy phải thiết kế sôi động hơn, mới lạ, tương phản. Đồng thời phải có sự có sự kết hợp hài hòa giữa lời thoại và hình ảnh minh họa, tùy vào phương tiện để trình bày hình thức phù hợp, không máy móc, gò bó. KẾT LUẬN Trong những năm vừa qua, Công Ty Cổ Phần Vital luôn cố gắng trong công tác kinh doanh cũng như trong công tác quản lý . Với sự cạnh tranh của thị trường trong và ngoài nước, toàn thể cán bộ công nhân viên của công ty luôn nỗ lực hết mình, đoàn kết để đạt được kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh tốt nhất. Do đó công ty đã dần khẳng định được vị thế về sản phẩm và thế mạnh đặc trưng của mình trên thị trường, luôn hướng tới một sự vươn xa hơn trong lĩnh vực kinh doanh của mình. Trong thời gian thực tập, công ty đã tạo điều kiện cho em nghiên cứu và nắm bắt kiến thức cụ thể, nhằm củng cố những kiến thức đã được trang bị tại nhà trường. Trên cơ sở lý thuyết và phân tích thực tế cho thấy những tồn tại trong vấn đề quản lý và xúc tiến bán hàng cần phải được hoàn thiện. Bằng cách phân tích đánh giá thông qua các chỉ tiêu cụ thể em đã đưa ra các nguyên nhân và một số giải pháp góp phần “Hoàn thiện công tác quản lý và xúc tiến bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Vital ” cho phù hợp với tình hình thực tế hiện nay. Do thời gian thực tập còn hạn chế, bản thân còn thiếu nhiều kinh nghiệm nên báo cáo này của em không tránh khỏi những sai sót. Em rất mong nhận được ý kiến đóng góp của các thấy cô giáo và các cán bộ trong công ty để bài luận của em được thành công như mong muốn. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy giáo PGS.TS. Phạm Quang Huấn và ban giám đốc cùng toàn thể các anh chị phòng nhân sự và phòng tài chính – kế toán của công ty đã giúp em hoàn thành bài luận này. Em xin chân thành cảm ơn! TÀI LIỆU THAM KHẢO. Quản lý bán hàng – Cở trưởng của các doanh nghiệp- Báo điện tử Hà Nội mới. Marketing quốc tế- Chuyên đề 4: Marketing Mix – Giảng viên. Phạm văn Chiến- Trường Đại học Ngoại thương. Những lỗi nào cần tránh khi quản lý nhân viên bán hàng- Mark Hunter. Báo cáo nguồn vốn của Công ty Cổ phần Vital. Cơ cấu nguồn nhân lực của Công ty Cổ phần Vital. Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Vital.