Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay tiêu dùng tại ngân hàng Techcombank - Phòng giao dịch 3/2

“KHÔNG CHỈ MƠ ƯỚC, HÃY TẬN HƯỞNG”  Lãi suất cho vay: theo quy định của Techcombank trong từng thời kỳ.  Phương thức trả nợ: lãi tính trên dư nợ thực tế  Thời hạn và hạn mức vay Loại xe mua Loại tài sản bảo đảm Tỷ lệ cho vay tối đa trên giá trị xe mua Thời hạn cho vay tối đa Tất cả các loại xe trừ loại 4 dưới đây Nhà, quyền sử dụng đất 90% 60 tháng Xe ô tô con, xe du lịch, xe khách mới 100%, xe nhập khẩu nguyên chiếc hoặc do các hãng ô tô có uy tín thuộc Hiệp hội VAMA sản xuất trong nước Chính chiếc xe định mua 70% 48 tháng HU TE CH Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Hải Nam SVTH: Hồ Thị Kiều Lan MSSV: 0854030135 49 Xe ô tô con, xe du lịch, xe khách đã lưu hành nhưng còn giá trị từ 80% trở lên hoặc xe mới có linh kiện nhập khẩu từ Trung Quốc Chính chiếc xe định mua 50% 36 tháng Xe ô tô tải nhẹ có trọng tải <5 tấn, xe tải mới chưa qua sử dụng Chính chiếc xe định mua hoặc bất động sản  Phương thức trả nợ đa dạng: tự động trích từ tài khoản của khách hàng tại Techcombank hoặc trả trực tiếp tại các điểm giao dịch.  Tài sản thế chấp đa dạng: thuộc sở hữu người vay vốn, chính tài sản định mua hoặc do bên thứ 3 bảo lãnh. - Gói sản phẩm vay mua ô tô được Techcombank cấp thêm hạn mức tín dụng 5% giá trị tài sản bảo đảm để cho khách hàng vay mua bảo hiểm xe ô tô trong suốt cả thời hạn vay. - Khách hàng được cung cấp bảo hiểm xe ô tô bởi các Đối tác bảo hiểm của Techcombank. Điều kiện vay vốn Hồ sơ vay vốn  Cá nhân: cá nhân có thu nhập, tự sản xuất kinh doanh, chủ doanh nghiệp, vay mua ô tô cho mục đích tiêu dùng hoặc kinh doanh; Có đầy đủ năng lực tài chính và nguồn trả nợ rõ ràng.  Hộ kinh doanh (HKD): HKD vay mua xe cho mục đích kinh doanh: có ngành  Đơn đề nghị vay vốn kiêm phương án trả nợ (theo mẫu của Techcombank).  Hồ sơ nhân thân: CMND/hộ chiếu (nếu có), Hộ khẩu/Sổ tạm trú/Giấy đăng ký kinh doanh,...  Giấy tờ chứng minh nguồn trả nợ: HĐLĐ, sao kê tài khoản trả lương; Hợp đồng cho thuê tài sản, giấy tờ thể hiện quyền khai thác tài sản; Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh, báo cáo tài chính, hợp đồng kinh tế,...  Giấy tờ liên quan đến tài sản bảo đảm/bảo HU TE CH Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Hải Nam SVTH: Hồ Thị Kiều Lan MSSV: 0854030135 50 nghề theo đăng ký kinh doanh phù hợp với mục đích sử dụng vốn của phương án kinh doanh cần vay vốn; Có thời gian hoạt động kinh doanh kể từ thời điểm đăng ký liên tục từ 12 tháng trở lên hoặc có xác nhận của chính quyền địa phương về thời gian kinh doanh thực tế tối thiểu 12 tháng. lãnh: Phiếu đề nghị định giá, Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, quyền sở hữu nhà ở, Giấy chứng nhận đăng ký xe,...  Các giấy tờ liên quan đến việc mua xe: Hợp đồng/Dự thảo hợp đồng mua bán xe, giấy chứng nhận đăng ký xe (đối với xe cũ), giấy chứng nhận bảo hiểm (nếu có),...  Chi tiết xem tại Danh mục hồ sơ vay vốn đính kèm quy trình cấp tín dụng tập trung đối với các sản phẩm cho vay bán lẻ có tài sản bảo đảm. - Cho vay tiêu dùng thế chấp bất động sản: Đây là sản phẩm nhanh chóng hỗ trợ vốn cho nhu cầu tiêu dùng của khách hàng cho các mục đích: Xây/sửa nhà, mua sắm trang thiết bị, nội thất, vật dụng gia đình, khám chữa bệnh, du lịch. - Đặc điểm và tiện ích:  Hỗ trợ cho vay linh hoạt theo tài sản bảo đảm với hạn mức cho vay cao: 50 triệu – 3 tỷ, không quá 70% giá trị tài sản bảo đảm.  Thời hạn vay: 3 – 180 tháng  Tài sản đảm bảo: nhà đã hoàn thiện, đất ở  Không cần chứng minh mục đích sử dụng vốn với các khoản vay tiêu dùng dưới 500 triệu. Điều kiện vay vốn Hồ sơ vay vốn  Khách hàng vay vốn nhằm mục đích tiêu dùng theo quy định của Pháp luật và quy định của Techcombank trong từng thời kỳ.  Đơn đề nghị vay vốn kiêm phương án trả nợ (theo mẫu của Techcombank).  Hồ sơ nhân thân: CMND/hộ chiếu (nếu có), Hộ khẩu/Sổ tạm trú/Giấy đăng ký kinh HU TE CH Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Hải Nam SVTH: Hồ Thị Kiều Lan MSSV: 0854030135 51  Có hộ khẩu hoặc Giấy đăng ký tạm trú tại cùng tỉnh, thành phố với CN/PGD nơi khách hàng vay vốn.  Có tài sản bảo đảm là Bất động sản cho khoản vay.  Tại thời điểm vay vốn khách hàng không có nợ xấu tại Techcombank hoặc các tổ chức tín dụng khác. doanh,...  Giấy tờ chứng minh nguồn trả nợ: HĐLĐ, sao kê tài khoản trả lương; Hợp đồng cho thuê tài sản, giấy tờ thể hiện quyền khai thác tài sản; Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh, báo cáo tài chính, hợp đồng kinh tế,...  Giấy tờ liên quan đến tài sản bảo đảm/bảo lãnh: Phiếu đề nghị định giá, Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, quyền sở hữu nhà ở,...  Chứng từ chứng minh mục đích sử dụng vốn (nếu có),...  Chi tiết xem tại Danh mục hồ sơ vay vốn đính kèm quy trình cấp tín dụng tập trung đối với các sản phẩm cho vay bán lẻ có tài sản bảo đảm. - Ứng trước tài khoản cá nhân có tài sản đảm bảo: Đây là sản phẩm thấu chi có tài sản đảm bảo cho phép khách hàng chi tiêu vượt số tiền có trên tài khoản tiền gửi thanh toán bằng VNĐ mở tại Techcombank với một hạn mức nhất định. - Đặc điểm và tiện ích:  Được chi tiêu vượt quá số tiền trong tài khoản bất cứ lúc nào.  Sử dụng vốn vay linh hoạt tại tất cả các điểm giao dịch của Techcombank, rút tiền tại ATM và POS của Techcombank và 28 Ngân hàng trong liên minh thẻ hoặc chuyển khoản thanh toán.  Hạn mức cho vay: dựa trên thu nhập thuần và giá trị TSBĐ HU TE CH Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Hải Nam SVTH: Hồ Thị Kiều Lan MSSV: 0854030135 52 Thu nhập thuần Hạn mức cấp tối đa (Đơn vị: triệu đồng) Khách hàng thông thường Cán bộ nhân viên Techcombank 2-3 triệu đồng 50 90 3-6 triệu đồng 120 180 6-9 triệu đồng 190 250 9-11 triệu đồng 260 300 11 triệu đồng trở lên 300 300 + Thời hạn cho vay: tối thiểu là 3 tháng, tối đa là 12 tháng + Lãi suất linh hoạt theo ngày, tính thực tế trên số tiền và số ngày sử dụng (không tính lãi nếu ứng trước và hoàn trả trong cùng một ngày). Điều kiện vay vốn Hồ sơ vay vốn  Đã hoặc cam kết sẽ mở tài khoản tại Techcombank  Có TSBĐ theo quy định (bất động sản, ô tô, sổ tiết kiệm của Techcombank)  Tuổi từ 18-60 tuổi  Được xếp hạng năng lực tín dụng hạng BB trở lên.(*)  Khách hàng không có dư nợ xấu (loại 3-5) tại Techcombank hoặc các tổ chức tín dụng khác.(**)  Nếu khách hàng dùng sổ tiết kiệm làm TSBĐ thì không cần hai điều kiện (*) và (**).  Đề nghị cấp hạn mức theo mẫu của Techcombank).  CMND/Hộ chiếu  Sổ hộ khẩu/ Giấy đăng ký tạm trú dài hạn  Giấy tờ liên quan tới TSBĐ. HU TE CH Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Hải Nam SVTH: Hồ Thị Kiều Lan MSSV: 0854030135 53 2.2.2 Thực trạng hoạt động CVTD tại TCB – PGD 3/2 : 2.2.2.1 Doanh số cho vay tiêu dùng: Bảng 2.7: Doanh số cho vay qua các năm 2009 - 2011 Đvt : triệu đồng Năm 2009 2010 2011 2010/2009 (%) 2011/2010 (%) Chỉ tiêu Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Tổng doanh số cho vay 38.978 100% 56.016 100 % 79.285 100% 43,71% 41,54% Theo thời gian -Ngắn hạn 8.878 22,78% 12.546 22.40% 13.891 17,52% 44,24% 10,72% -Trung dài hạn 30.100 77,22% 43.470 77,60% 65.394 82,48% 44,42% 50,43% Theo mục đích vay -Thế chấp bằng BĐS 5.719 14,67% 7.897 14,10% 10.891 13,74% 42,57% 37,91% -Cho vay mua ô tô 7.673 19,69% 14.805 26,43% 19.954 25,17% 92,95% 34,78% -Cho vay mua BĐS 23.663 60,61% 31.610 56,43% 45.975 57,99% 33,58% 45,44% -Cho vay TD khác 1.923 4,93% 1.704 3,04% 2.465 3,11% -11,39% 44,66% (Nguồn: Phòng tín dụng NH Techcombank – PGD 3/2 ) Qua bảng 2.7 ta thấy được theo thời gian cho vay thì tỷ trọng của cho vay trung dài hạn cao hơn cho vay ngắn hạn. Năm 2009 cho vay trung dài hạn là 30.100tr.đ chiếm 77,22% nhưng đến năm 2010 đã tăng lên 43.470tr.đ chiếm 77,6% tương đương tăng lên 13.370tr.đ. Năm 2011 cho vay trung dài hạn chiếm 82,48% trong tổng doanh số cho vay tương ứng 65.394tr.đ, so với 2010 doanh số cho vay trung dài hạn tăng 50,43%. HU TE CH Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Hải Nam SVTH: Hồ Thị Kiều Lan MSSV: 0854030135 54 0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 70000 80000 Triệu đồng 2009 2010 2011 Năm Tổng doanh số cho vay Ngắn hạn Trung dài hạn Biểu đồ 2.1: Doanh số cho vay theo thời gian Nhìn chung, hoạt động cho vay trung dài hạn đang được PGD phát triển rất tốt. So sánh giữa 2009 và 2010 hoạt động cho vay trung dài hạn phát triển mạnh do sự tác động của các chính sách kinh tế vĩ mô. Đối với hoạt động cho vay ngắn hạn thì lại có xu hướng giảm dần, cụ thể năm 2011 chỉ đạt 10,72% tương ứng 1.345tr.đ so với năm 2010 và chỉ chiếm 17,52% tổng doanh số cho vay. Còn năm 2010 hoạt động vay ngắn hạn tăng tới 44,24% so với 2009 và chiếm 22,40% trong tổng doanh số cho vay. Nguyên nhân là do các sản phẩm CVTD của NH chủ yếu là cho vay mua xe, mua bất động sản nên nhu cầu vốn thường rất lớn và thời gian vay dài. Đối tượng chủ yếu là KH cá nhân nên họ khó có một số tiền lớn để trả trong thời gian ngắn nên họ phải trả qua nhiều năm. Tại TCB có rất nhiều sản phẩm tín dụng tiêu dùng, nhưng trong đó có ba sản phẩm chiếm tỷ trọng chính trong dư nợ tín dụng tiêu dùng và đem lại nhiều lợi HU TE CH Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Hải Nam SVTH: Hồ Thị Kiều Lan MSSV: 0854030135 55 nhuận nhất cho PGD đó là: CVTD thế chấp bằng bất động sản, cho vay mua ô tô, cho vay mua bất động sản. 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 40000 45000 50000 Triệu đồng 2009 2010 2011 Năm Thế chấp bằng BĐS Cho vay mua ô tô Cho vay mua BĐS Cho vay TD khác Biểu đồ 2.2: Doanh số cho vay theo mục đích vay Nhìn vào bảng 2.7 ta thấy được hoạt động tín dụng tiêu dùng trên các lĩnh vực đều tăng so với năm trước. Trong cơ cấu CVTD thì cho vay mua bất động sản luôn chiếm trên 50% tổng dư nợ tín dụng tiêu dùng, đứng thứ hai là hoạt động cho vay mua ô tô và thấp nhất là cho vay khác. - Cho vay mua bất động sản chiếm tỷ trọng cao là do nhu cầu về nhà ở và đất ở là nhu cầu mà bất cứ cá nhân nào cũng muốn khi họ lập gia đình hoặc khi thu nhập tăng lên. Nhất là thời gian gần đây mức sống người dân ngày càng cao, số người tập trung về thành thị ngày càng tăng dẫn đến tăng nhu cầu mua bất động sản. Thêm vào đó là do khoản vay mua bất động sản thường có giá trị lớn nên làm cho tỷ trọng cao trong tổng dư nợ cho vay. Doanh số cho vay mua bất động sản năm 2009 là 23.663tr.đ chiếm 60,61% tổng dư nợ tín dụng tiêu dùng, đến năm 2010 đã giảm xuống còn 56,43%. Năm 2011, dư nợ cho vay mua bất động sản đã tăng trở lại HU TE CH Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Hải Nam SVTH: Hồ Thị Kiều Lan MSSV: 0854030135 56 chiếm 45,44% tương ứng 14.365tr.đ so với 2010 và đạt 57,99% tổng doanh số CVTD. Sau khủng hoảng kinh tế phần nào đã làm cho thị trường bất động sản bị ảnh hưởng làm cho hoạt động CVTD mua bất động sản của NH bị giảm sút, tuy gặp nhiều khó khăn nhưng PGD vẫn duy trì dư nợ cho vay mua bất động sản với tốc độ tăng trưởng cao. PGD tập trung cho vay nhiều đối với cho vay mua bất động sản vì cho rằng mức độ rủi ro thấp. NH sử dụng tài sản hình thành từ vốn vay làm tài sản đảm bảo, khi KH không có khả năng trả nợ, NH thực hiện phát mãi tài sản để thu hồi nợ vay. Tuy nhiên trong thực tế việc cho này cũng có nhiều rủi ro do việc thẩm định hồ sơ nhà đất phức tạp, việc sử dụng tài sản đảm bảo là nhà, đất phải trãi qua nhiều thủ tục mất thời gian, tiến độ cấp giấy phép quyền sở hữu nhà, đất còn chậm đặc biệt là các dự án chung cư. Vì thế NH thường có những chính sách nhằm ràng buộc ba bên( chỉ giải ngân khi bên bán chuyển giao toàn bộ giấy tờ liên quan đến bất động sản cho NH,…) để giảm thiểu rủi ro cho hoạt động tín dụng của NH. - Hoạt động cho vay để mua phương tiện đi lại cũng rất phát triển trong thời gian qua. Doanh số cho vay mua ô tô năm 2010 là 14.805tr.đ chiếm 26,43% tổng doanh số CVTD tăng 92,95% tương ứng 7.132tr.đ so với 2009, đến năm 2011 doanh số cho vay mua ô tô chiếm 25,17% tổng doanh số CVTD tương đương 19.954tr.đ và tăng 34,74% so với 2010. Tốc độ tăng trưởng của hoạt động này nhìn chung có phần giảm sút nhưng vẫn cao hơn so với một số PGD khác. - Hoạt động CVTD thế chấp bằng bất động sản vào năm 2011 tăng khá cao, so với 2010 thì hoạt động này đã tăng 37,915 và chiếm 13,74% tổng dư nợ tín dụng tiêu dùng vào khoảng 10.891tr.đ. - Trong thời gian qua thì cho vay khác chiếm tỷ lệ thấp nhưng gần đây cũng đang có xu hướng tăng lên. Cụ thể, năm 2011 là 2.465tr.đ tăng 44,66% so với 2010 và chiếm khoảng 3,11% tổng dư nợ tín dụng tiêu dùng. Do các khoản cho vay tín chấp qua tài khoản thẻ đang phát triển mạnh, ngoài nhu cầu mua sắm các tài sản có giá trị lớn thì họ cũng cần có những nhu cầu tiêu dùng đột xuất, mua sắm những thứ cần thiết hàng ngày,…. HU TE CH Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Hải Nam SVTH: Hồ Thị Kiều Lan MSSV: 0854030135 57 2.2.2.2 Doanh số thu nợ: Bảng 2.8: Doanh số thu nợ từ 2009 - 2011 Đvt: triệu đồng (Nguồn: Phòng tín dụng NH Techcombank – PGD 3/2 ) Từ bảng số liệu ta thấy hoạt động thu nợ của PGD diễn ra rất tốt, trong năm 2011 doanh số thu nợ tăng 26,62% tương ứng tăng khoảng 3.871,6tr.đ so với 2010, còn năm 2010 doanh số thu nợ chỉ tăng 12,40% tương ứng 1.604,6tr.đ so với 2009. Nhìn vào cơ cấu ta có thể thấy PGD chủ yếu thu nợ từ hoạt động tiêu dùng, tỷ trọng thu nợ của hoạt động này luôn chiếm trên 70% tổng doanh số thu nợ. 0.00 2,000.00 4,000.00 6,000.00 8,000.00 10,000.00 12,000.00 14,000.00 16,000.00 18,000.00 20,000.00 Triệu đồng 2009 2010 2011 Năm Tổng doanh số thu nợ HĐTD Doanh nghiệp HĐTD tiêu dùng Biểu đồ 2.3: Cơ cấu thu nợ từ 2009 - 2011 Năm 2009 2010 2011 2010/2009 (%) 2011/2010 (%) Chỉ tiêu Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Tổng doanh số thu nợ 12.940 100% 14.544,60 100% 18.416,20 100% 12,40% 26,62% -HĐTD Doanh nghiệp 3.843,18 29,70% 3.897,95 26,80% 4.235,73 23,00% 1,43% 8,67% -HĐTD tiêu dùng 9.096,82 70,30% 10.646,65 73,20% 14.180,47 77,00% 17,04% 33,19% HU TE CH Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Hải Nam SVTH: Hồ Thị Kiều Lan MSSV: 0854030135 58 Tình hình thu nợ từ hoạt động cho vay doanh nghiệp đang có xu hướng giảm, năm 2010 chỉ tăng 1,43% so với 2009 và chiếm 26,8% trên tổng doanh số thu nợ. Đến 2011 tăng lên 8,67% tương ứng tăng 337,78tr.đ nhưng chỉ đạt 4.235,73tr.đ chiếm 23% trên tổng doanh số thu nợ, sở dĩ có sự sụt giảm này là do doanh số cho KH doanh nghiệp vay không nhiều và thêm vào đó là tình hình kinh tế khó khăn dẫn đến giảm doanh số thu nợ đối với KH là doanh nghiệp.  Hệ số thu nợ qua các năm từ 2009 – 2011: Năm 2009: Doanh số thu nợ 9.096,82 Hệ số thu nợ = -------------------------= -------------- = 0,233 Doanh số cho vay 38.978 Năm 2010: Doanh số thu nợ 10.646,65 Hệ số thu nợ = -------------------------= ---------------- = 0,19 Doanh số cho vay 56.016 Năm 2011: Doanh số thu nợ 14.180,47 Hệ số thu nợ = -------------------------= ---------------- = 0,179 Doanh số cho vay 79.285 Nhìn chung, tình hình thu nợ của PGD không cao. Hệ số thu nợ năm 2009 là 0,233, năm 2010 là 0,19 và chỉ đạt tỷ lệ là 0,179 ở năm 2011. Tuy vậy, không thể nhìn vào số liệu này để đánh giá hoạt động thu nợ của PGD 3/2 là kém hiệu quả vì trong giai đoạn này phòng giao dịch chủ yếu cho vay trung dài hạn. Đặc điểm của khoản vay này là có giá trị lớn và thời gian đáo hạn từ 5 năm trở lên. HU TE CH Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Hải Nam SVTH: Hồ Thị Kiều Lan MSSV: 0854030135 59 2.2.2.3 Dư nợ cho vay: Bảng 2.9: Dư nợ CVTD từ 2009 - 2011 Đvt: triệu đồng Năm 2009 2010 2011 Tổng dư nợ 56.950 90.025 111.250 Dư nợ CVTD 31.038 41.980 62.869 Tổng vốn huy động 67.658 90.412 112.325 Dư nợ CVTD / Tổng vốn huy động 45,87% 46,43% 55,97% (Nguồn: Phòng tín dụng NH Techcombank – PGD 3/2 ) 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 Triệu đồng 2009 2010 2011 Năm Tổng dư nợ Dư nợ CVTD Biểu đồ 2.4: Dư nợ CVTD từ 2009-2011 Ta thấy tỷ lệ giữa dư nợ CVTD và tổng vốn huy động có sự gia tăng qua các năm từ 2009 đến 2011. Năm 2009 là 45,87% đến năm 2010 tăng lên chiếm 46,43% và năm 2011 đã tăng đến 55,97%. Điều này đánh giá được độ tập trung vốn cho hoạt động tiêu dùng của ngân hàng là tương đối tốt . Cũng như ngân hàng đã tận dụng được nguồn vốn để cho khách hàng vay. Từ đó góp phần chủ động tạo ra lợi nhuận cho ngân hàng. HU TE CH Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Hải Nam SVTH: Hồ Thị Kiều Lan MSSV: 0854030135 60 2.2.2.4 Nợ quá hạn CVTD: Tỷ lệ nợ quá hạn của PGD 3/2 thể hiện qua bảng sau: Bảng 2.10: Tỷ lệ nợ quá hạn từ 2009 - 2011 Đvt: triệu đồng Năm 2009 2010 2011 Nợ quá hạn 1.462 1.368 1.147 Dư nợ cho vay 31.038 41.980 62.869 Tỷ lệ (%) 4,71% 3,26% 1,82% (Nguồn: Phòng tín dụng NH Techcombank – PGD 3/2 0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 70000 Triệu đồng 2009 2010 2011 Năm Nợ quá hạn Dư nợ cho vay Biểu đồ 2.5: Tỷ lệ nợ quá hạn so với tổng doanh số cho vay Năm 2009 tỷ lệ nợ quá hạn của PGD khá cao chiếm 4,71% so với tổng doanh số cho vay, do nền kinh tế giai đoạn này không ổn định thị trường bất động sản bị đóng băng khiến cho việc kinh doanh bất động sản bị thua lỗ, nhiều KH không còn HU TE CH Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Hải Nam SVTH: Hồ Thị Kiều Lan MSSV: 0854030135 61 đủ khả năng trả nợ NH. Trước thực tế đó, NH TCB nói chung và PGD nói riêng đã đưa ra nhiều chính sách nhằm hỗ trợ KH như: giảm lãi suất, gia hạn thêm thời gian trả nợ,… những sự hỗ trợ kịp thời này đã góp phần làm tăng uy tín của NH. Những năm 2010, 2011 nền kinh tế đã dần được phục hồi, hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và nguồn thu nhập của cá nhân ngày càng ổn định, bên cạnh đó NH đã có chính sách cho vay chặt chẽ hơn để làm giảm đến mức thấp nhất rủi ro tín dụng nên tỷ lệ nợ quá hạn của PGD trong những năm này đã giảm đáng kể. Năm 2011 chỉ còn chiếm 1,82% trong tổng doanh số cho vay. 2.2.2.5 Tỷ lệ nợ xấu: Bảng 2.11: Tỷ lệ nợ xấu từ 2009 - 2011 Đvt: triệu đồng Năm 2009 2010 2011 Nợ xấu 365 530 198 Dư nợ cho vay 31.038 41.980 62.869 Tỷ lệ (%) 1,17% 1,26% 0,31% (Nguồn: Phòng tín dụng NH Techcombank – PGD 3/2 ) - Tỷ lệ này cho thấy thực chất tình hình tín dụng tại NH. Với một số khoản vay, trong thời gian vừa qua, Ngân hàng hạn chế không giải ngân bằng tiền mặt mà chỉ giải ngân bằng chuyển khoản. Với biện pháp này, ngân hàng có thể hạn chế một số rủi ro với khách hàng không có mục đích vay vốn thực sự. Điều này cũng góp phần giảm nợ xấu trong ngân hàng. Mặc dù ngân hàng đã có những biện pháp khắc phục nợ xấu, tối thiểu đến mức có thể tuy nhiên do các điều kiện khách quan cũng như ý muốn chủ quan của người đi vay mà giống như tỷ lệ nợ quá hạn ở trên, tỷ lệ nợ xấu năm 2010 cũng có xu hướng tăng so với năm 2009, và đã có điều chỉnh giảm đáng kể năm 2011. HU TE CH Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Hải Nam SVTH: Hồ Thị Kiều Lan MSSV: 0854030135 62 Một trong những mục tiêu mà TCB 3/2 luôn nỗ lực phấn đấu nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh tiền tệ được an toàn và hiệu quả là phải giảm tỷ lệ nợ quá hạn, nợ xấu ở mức thấp nhất. Chất lượng luôn phải đi đôi với tăng trưởng tín dụng do đó việc kiểm soát và quản lý rủi ro tín dụng cá nhân càng được thắt chặt hơn trong năm 2011, kết quả đạt được là tỷ lệ nợ xấu chỉ còn 0,31%. 2.2.2.6 Vòng quay vốn tín dụng: Năm 2009: Doanh số thu nợ 9096,82 Vòng quay vốn tín dụng =--------------------------- = ------------- = 0,263 Dư nợ bình quân 34.595 Năm 2010: Doanh số thu nợ 10.646,65 Vòng quay vốn tín dụng =--------------------------- = ------------- = 0,292 Dư nợ bình quân 36.509 Năm 2011: Doanh số thu nợ 14.180,47 Vòng quay vốn tín dụng =--------------------------- = ------------- = 0,270 Dư nợ bình quân 52.425 Từ tỷ lệ trên ta nhận thấy, vòng quay vốn của PGD năm 2009 là 0,263 lần năm 2010 tăng lên là 0,292 lần nhưng đến 2011 có xu hướng giảm chỉ còn 0,270 lần. Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả kinh doanh của NH nhưng ở phòng giao dịch 3/2 thì chỉ số này vẫn còn thấp, cho thấy khả năng luân chuyển vốn còn khá chậm. HU TE CH Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Hải Nam SVTH: Hồ Thị Kiều Lan MSSV: 0854030135 63 2.2.2.7 Lợi nhuận: Bảng 2.12: Tỷ trọng lợi nhuận cho vay tiêu dùng Đvt : triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Tổng lợi nhuận 13.279 17.014 23.823 Lợi nhuận CVTD 7.120 8.697 15.873 Tỷ trọng (%) 53,62% 51,12% 66,63% (Nguồn: Phòng tín dụng NH Techcombank – PGD 3/2 ) Từ những số liệu ở bảng 2.12 ta có thể nhận thấy tình hình hoạt động kinh doanh của Techcombank - PGD 3/2 liên tục tăng trưởng qua các năm từ 2009-2011. Chỉ tiêu lợi nhuận phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Lợi nhuận CVTD năm 2009 đạt 7.120tr.đ chiếm53,62% trong tổng lợi nhuận, năm 2010 đạt 8.697tr.đ chiếm 51,12% so với tổng lợi nhuận và năm 2011 đạt được 15.873tr.đ chiếm 66,63% của tổng lợi nhuận. Nhìn chung, lợi nhuận thu được từ hoạt động cho vay tiêu dùng luôn tăng ổn định qua các năm khẳng định sự phát triển của hoạt động này tại PGD. 2.2.3 Nhận xét về tình hình CVTD tại TCB – PGD 3/2: Những kết quả đạt được của TCB 3/2 trong thời gian qua được trình bày ở trên cho thấy TCB 3/2 vừa có những mặt mạnh và những thiếu sót, tuy nhiên là một Phòng Giao dịch mới thành lập như vậy có thể coi là bước đầu thành công trong quản lý, chiến lược định hướng đi đúng đắn. Bộ phận tín dụng trở thành chủ lực trong hoạt động ngân hàng, và chiếm ưu thế vẫn là tín dụng cá nhân. Phương châm của ngân hàng là đặt khách hàng vào vị trí trung tâm, chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất, giữ vững niềm tin nơi khách HU TE CH Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Hải Nam SVTH: Hồ Thị Kiều Lan MSSV: 0854030135 64 hàng do đó số lượng khách hàng tăng lên qua từng năm, tạo ra bước đệm vững chắc cho ngân hàng. 2.2.3.1 Kết quả đạt được: - Techcombank trên thị trường miền Nam hiện nay đã rất phổ biến, uy tín và chất lượng dịch vụ được nâng cao rõ rệt. Với thành tích “Ngân hàng tốt nhất Việt Nam năm 2010” đã đủ chứng minh điều đó. TCB 3/2 đã thực hiện được vai trò của mình trong công tác quảng bá hình ảnh Techcombank đến với dân cư, ngày càng nâng cao vị thế của mình tại khu vực hoạt động không chỉ vì những con số về lợi nhuận hay số lượng khách hàng giao dịch ngày càng tăng mà còn được biết đến như một ngân hàng vì sự phát triển của cộng đồng. - Chính sách chăm sóc khách hàng và thái độ cán bộ tín dụng của TCB 3/2 rất tốt. Với những khách hàng thân thiết, Ngân hàng thường có nhiều ưu đãi, giảm lãi suất vay, tăng lãi suất huy động và có những phần quà giá trị dành tặng cho khách hàng. Bên cạnh đó, khi khách hàng đến tư vấn trực tiếp tại đây, chuyên viên sẽ hướng dẫn nhiệt tình, đầy đủ các sản phẩm phù hợp và tốt nhất cho khách hàng, cùng với việc mời khách hàng uống nước, ăn kẹo trong lúc chờ Giao dịch viên thực hiện các công việc liên quan cho khách hàng. - Trình độ chuyên môn của cán bộ nhân viên TCB 3/2 giỏi, trình độ từ Cao đẳng trở lên. Hàng tháng, cán bộ nhân viên TCB 3/2 thay phiên nhau đi đào tạo theo lịch của TCB để trao dồi kĩ năng, kiến thức chuyên môn cùng đào tạo các sản phẩm mới. TCB 3/2 luôn tham gia đầy đủ và tích cực các phong trào, cuộc thi tài năng và kiến thức chuyên môn trên toàn hệ thống. - Khả năng quản lý tại Techcombank 3/2 tốt, việc giải quyết các thủ tục được nhanh chóng, chính xác, giảm bớt các thủ tục rườm rà cho khách hàng và việc quản lý hồ sơ khách hàng cũng được thuận tiện hơn. Bên cạnh đó, Giám đốc ngân hàng có các quy định, nội quy làm việc thưởng phạt nghiêm minh, quản lý tốt đã tạo động lực làm việc cho nhân viên cấp dưới, tác động đến phong cách làm việc của nhân viên. HU TE CH Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Hải Nam SVTH: Hồ Thị Kiều Lan MSSV: 0854030135 65 Nhìn chung, các chỉ tiêu mở rộng tín dụng tiêu dùng tại TCB 3/2 thực hiện khá đầy đủ và rất tốt; góp phần tích cực trong quá trình mở rộng tín dụng tiêu dùng hiện nay. Tuy nhiên, TCB 3/2 cần nỗ lực và phấn đấu hơn nữa trong việc tăng doanh số cho vay và dư nợ cho vay trong thời gian tới. 2.2.3.2 Một số hạn chế tồn tại và nguyên nhân: + Những hạn chế tồn tại: - Thứ nhất, chưa tối đa hóa doanh số cho vay tiêu dùng: bên cạnh những điểm mạnh vẫn còn tồn tại nhiều điểm yếu như chưa tối đa doanh số cho vay tiêu dùng. Cụ thể là trong thời gian qua, doanh số cho vay tiêu dùng tại TCB có tăng nhưng vẫn còn thấp so với các PGD trong cùng hệ thống. Hơn thế nữa, TCB 3/2 nằm ở vị trí có nhiều khu dân cư đông đúc nhưng vẫn chưa tối đa hóa được doanh số cho vay tiêu dùng. Và thời điểm hiện nay, khi nền kinh tế đang dần hồi phục sau khủng hoảng toàn cầu, với biến động mạnh của giá vàng, ngoại tệ, giá xăng dầu đã làm chỉ số tiêu dùng tăng mạnh, lạm phát tăng cao, từ đó ảnh hưởng tới nhu cầu của người dân, ảnh hưởng đến tốc độ phát triển tín dụng ngân hàng, đặc biệt là tín dụng tiêu dùng. -Thứ hai, khâu marketing còn yếu: trên toàn hệ thống Ngân hàng thì Techcombank có hoạt động marketing vô cùng lớn mạnh. Nhưng, tại TCB 3/2 thì tuy địa bàn hoạt động rộng nhưng việc quảng bá chưa thật sự rõ nét tại chính khu vực mình ở. Hầu hết các tờ rơi, bảng, áp phích quảng cáo đều ở trong Phòng, ở những nơi khách hàng ít nhìn đến vì mặt bằng tương đối hẹp. - Thứ ba, vấn đề nợ quá hạn, nợ xấu vẫn chưa được giải quyết tốt. Mặc dù PGD đã có những biện pháp để hạn chế rủi ro, xử lý nợ tuy tỷ lệ nợ quá hạn có giảm qua các năm từ 2009 - 2011 nhưng tỷ lệ này vẫn còn cao trong suốt thời gian qua. Việc mở rộng và phát triển cho vay đồng thời phải đảm bảo chất lượng món vay đã đặt ra cho PGD yêu cầu phải giải quyết món nợ, thu hồi nợ, đôn đốc KH trả nợ. Việc phân tích và đánh giá KH chưa cao, chưa được triển khai định kỳ để từ đó tìm giải pháp tư vấn, tháo gỡ kịp thời những khó khăn trong quá trình thu hồi nợ. HU TE CH Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Hải Nam SVTH: Hồ Thị Kiều Lan MSSV: 0854030135 66 - Thứ tư, việc gọi vốn trung và dài hạn thời gian qua gặp nhiều khó khăn, trong khi chiếm một tỷ trọng lớn trong tín dụng tiêu dùng là cho vay trung và dài hạn. - Thứ năm, chính sách hạn chế cho vay tiêu dùng của NHNN trong những năm gần đây cũng có tác động không nhỏ đến kết quả kinh doanh của hệ thống NH nói chung và NH Techcombank nói riêng. Năm 2011, các tổ chức tín dụng phải giảm tốc độ và tỷ trọng dư nợ cho vay lĩnh vực phi sản xuất so với năm 2010, nhất là lĩnh vực bất động sản, chứng khoán. Đến 30/6/2011, tỷ trọng dư nợ cho vay lĩnh vực phi sản xuất so với tổng dư nợ tối đa là 22% và đến 31/12/2011, tỷ trọng này tối đa là 16%. Theo đó, Chỉ thị số 01/CT- NHNN về việc thực hiện giải pháp tiền tệ và hoạt động ngân hàng do Ngân hàng Nhà nước ban hành ngày 1 tháng 3 năm 2012 nhằm thực hiện Nghị quyết số 11/NQ-CP ngày 24/02/2011 của Chính phủ về những giải pháp chủ yếu tập trung kiềm chế lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô, bảo đảm an sinh xã hội. Thực hiện các giải pháp tạo điều kiện thuận lợi cho việc chuyển dịch cơ cấu tín dụng theo hướng ưu tiên tập trung vốn hỗ trợ cho vay lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn, sản xuất hàng xuất khẩu, công nghiệp hỗ trợ, doanh nghiệp nhỏ và vừa sử dụng nhiều lao động, các dự án, phương án có hiệu quả; kiểm soát tỷ trọng dư nợ cho vay đối với các lĩnh vực không khuyến khích (cho vay phi sản xuất) so với tổng dư nợ cho vay không quá 16% .Trường hợp tổ chức tín dụng chưa thực hiện được tỷ trọng này theo lộ trình, NHNN áp dụng tỷ lệ dự trữ bắt buộc gấp 2 lần so với tỷ lệ dự trữ bắt buộc chung đối với tổ chức tín dụng và biện pháp hạn chế phạm vi hoạt động kinh doanh trong 6 tháng cuối năm 2011 và năm 2012. + Nguyên nhân của những tồn tại: - Sở dĩ doanh số cho vay chưa cao là do nền kinh tế đang trong giai đoạn phục hồi khủng hoảng, gặp rất nhiều khó khăn. Cùng với một số chính sách và quy định, pháp lý mới cũng đã ảnh hưởng tới thị trường như: Thông tư số 13/2010/TT-NHNN ngày 20/05/2010 của Ngân hàng Nhà nước, quy định về các tỷ lệ đảm bảo an toàn trong hoạt động của tổ chức tín dụng; HU TE CH Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Hải Nam SVTH: Hồ Thị Kiều Lan MSSV: 0854030135 67 Nghị định 69/2009/QĐ-CP về vấn đề giải phóng mặt bằng được Chính phủ được ban hành vào ngày 13/8/2009 nhưng lại được thực thi vào năm 2010; đồng thời, tình hình thị trường ô tô năm 2010 khó khăn hơn nhiều so với 2009 do tiếp tục chịu ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới và việc Chính phủ chấm dứt gói kích cầu từ tháng 1/2010. Sự khởi sắc về doanh số bán có diễn ra trong tháng 10/2010, nhưng chưa thật rõ ràng thì thông tin giảm thuế đã khiến thị trường ô tô trùng lại. Tâm lý dè chừng, chờ đợi của người tiêu dùng cùng với chính sách mới của Nhà Nước đã gây khó khăn cho việc kinh doanh của NH. Lãi suất cũng chính là rào cản lớn nhất ảnh hưởng đến tín dụng tiêu dùng. Lãi suất cao khiến khách hàng ngại vay. Ngược lại, phía ngân hàng cũng khó đẩy mạnh hoạt động cho vay với các khoản vay có lãi suất cao, bởi lãi cao thường tỷ lệ thuận với rủi ro, trong khi nguyên tắc đặt ra là không được nới các điều kiện an toàn tín dụng. - Hoạt động marketing chưa được chú trọng: công tác quảng bá hình ảnh chỉ quảng bá hình ảnh chung của toàn hệ thống chứ chưa tập trung đi sâu vào PGD để phát triển hoạt động marketing ở PGD. - Nợ quá hạn, nợ xấu của đối tượng khách hàng cá nhân vẫn còn tồn tại là do đặc điểm của khách hàng cá nhân, khi KH cá nhân vay ngân hàng thì thông tin của khách hàng thường rất ít, việc thẩm định tư cách uy tín của khách hàng cũng tương đối khó hơn so với khách hàng là tổ chức kinh tế. NH lấy thông tin thông qua hồ sơ vay vốn, hoặc các cán bộ trực tiếp gặp gỡ và trao đổi với KH. Chưa có một phương tiện thông tin cụ thể nào về KH cũng như sự giúp đỡ của các cơ quan đơn vị nơi mà KH đang công tác. Khi đó, KH có thể cung cấp cho NH những thông tin sai lệch, làm khó khăn cho việc thẩm định của NH. Hơn nữa, lãi suất cho vay tiêu dùng luôn cao hơn so với các khoản cho vay khác. Trước những khó khăn của nền kinh tế, các KH đã vay trước đây đứng trước tình thế không có khả năng trả nợ hoặc có khả năng nhưng chưa muốn trả vì khó khăn trong việc vay lại và vay lại với lãi suất cao hơn nhiều. Lãi suất phạt (bằng 150% lãi suất vay trước đó) vẫn thấp hơn lãi suất vay mới nên KH “thà chịu phạt lợi hơn vay mới”. HU TE CH Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Hải Nam SVTH: Hồ Thị Kiều Lan MSSV: 0854030135 68 - Do thói quen sử dụng tiền mặt của các tầng lớp dân cư không có nhu cầu giao dịch với Ngân hàng đã hình thành từ lâu, sự hiểu biết của người dân về các sản phẩm dịch vụ của NH còn hạn chế. Bên cạnh đó, tâm lý người dân nói chung là muốn gửi tiền vào NH với kỳ hạn ngắn, khi cần có thể rút ra chi tiêu mà vẫn có lãi như mong muốn. Hơn nữa, sự cạnh tranh của các NH và các định chế tài chính khác sẽ làm phân tán nguồn vốn huy động. Do vậy mà tiền gửi ngắn hạn chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu nguồn vốn huy động, gây khó khăn cho việc tạo lập nguồn vốn để cho vay các dự án lớn với thời gian dài. - Nền kinh tế khó khăn, nhiều doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, lâm vào tình trạng khủng hoảng, một số đã phải tuyên bố phá sản, số còn lại cũng đang đứng trên bờ vực phá sản. Trước tình hình đó, để cứu doanh nghiệp thì NHNN đã ban hành chính sách siết chặt tín dụng tiêu dùng, gây ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của NH.  Thêm vào đó, chưa có quy trình tín dụng riêng đối với CVTD nói chung và đối với từng sản phẩm nói riêng, quy trình cho vay còn khá rườm rà, quá nhiều giấy tờ gây khó khăn cho KH. Định giá tài sản đảm bảo còn quá thấp, là cơ sở chắc chắn để NH nắm giữ các khoản vay nhưng lại gây trở ngại cho KH, một số KH đã bỏ NH vì lý do này. Các văn bản pháp lý chưa thực sự đồng bộ, chặt chẽ: những văn bản pháp luật NHNN, luật các tổ chức tín dụng, luật dân sự, luật đất đai,... có liên quan đến vấn đề cho vay chưa đồng bộ, còn có mâu thuẫn, chồng chéo gây khó khăn cho PGD trong việc thực hiện đánh giá KH, thu nhập của KH, giá trị tài sản đảm bảo, phân định trách nhiệm và quyền lợi tín dụng. HU TE CH Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Hải Nam SVTH: Hồ Thị Kiều Lan MSSV: 0854030135 69 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CVTD TẠI NH TECHCOMBANK – PGD 3/2 3.1 Định hướng và mục tiêu phát triển của NH: Trong nền kinh tế thị trường phát triển như hiện nay, việc đẩy mạnh CVTD là xu hướng tất yếu, đồng thời đó cũng là chiến lược, là mục tiêu và là thị trường đầy tiềm năng cho các NH thương mại Việt Nam. Trong những năm gần đây, Việt Nam là nước có nền kinh tế phát triển với tốc độ cao trong khu vực Đông Nam Á, và với dân số trên 86 triệu người, đời sống nhân dân ngày càng được cải thiện mạnh mẽ thì đây được xem là thị trường tiềm năng để các NH mạnh dạn đẩy mạnh hoạt động CVTD. Nắm bắt được xu hướng chung đó nên NH Techcombank –PGD 3/2 đặt ra cho mình những mục tiêu cụ thể trong năm 2012 như sau: - Tăng nguồn vốn lên 20% so với năm 2011 trong đó tiền gửi từ khu vực dân cư chiếm khoảng 60%. - Tỷ lệ nợ xấu dưới 2%. - Tỷ lệ thu dịch vụ 20% tổng thu nhập ròng. - Về tài chính: PGD có kế hoạch đảm bảo đủ về tài chính để chi trả lương cho nhân viên theo quy định và thực hiện các nghĩa vụ đối với Nhà nước. - Định hướng chuyển dịch cơ cấu dư nợ, phấn đấu duy trì cơ cấu dư nợ trung dài hạn chiếm khoảng 45% tổng dư nợ. Mở rộng hơn nữa hoạt động CVTD, cho vay cầm cố giấy tờ có giá, cho vay hộ gia đình. - Tăng tỷ lệ nợ cho vay có tài sản đảm bảo. - Đẩy mạnh chiến lược thu hút KH thông qua công tác marketing, chính sách lãi suất, dựa trên nguyên tắc an toàn và hiệu quả. Nâng cao tinh thần thái độ phục vụ của nhân viên NH nhằm làm hoàn thiện bộ mặt NH. -Việc mở rộng và phát triển CVTD phải phù hợp với mọi đối tượng KH và có cơ cấu hợp lý. Một chiến lược rõ ràng về khách hàng mục tiêu, sản phẩm và khu vực hoạt động. HU TE CH Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Hải Nam SVTH: Hồ Thị Kiều Lan MSSV: 0854030135 70 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động CVTD tại TCB – PGD 3/2 Dựa vào các hạn chế được phân tích ở chương 2, em đã đề ra một số giải pháp để góp phần giải quyết những hạn chế đó, nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động CVTD tại Techcombank 3/2. 3.2.1 Đa dạng hóa và nâng cao tính cạnh tranh của các hình thức cho vay tiêu dùng tại TCB-PGD 3/2 Đây là giải pháp giúp PGD có thể tối đa hóa được doanh số cho vay. Hiện nay, Techcombank có rất nhiều sản phẩm, dịch vụ đa dạng khác nhau để đáp ứng đầy đủ nhu cầu phong phú của bộ phận dân cư. Tuy nhiên, mỗi địa bàn sẽ có những điều kiện thuận lợi riêng, phương pháp kinh doanh cũng như cách thức quản lý của nhà lãnh đạo khác nhau mà sẽ đặc biệt chú trọng tới một số sản phẩm phù hợp với khu vực đó. PGD 3/2 cần chú trọng hơn nữa đến việc phát triển, tăng doanh số cho vay, tăng dư nợ đối với các sản phẩm khác, không nên chỉ tập trung vào một số sản phẩm như thời gian qua. Đặc biệt, sản phẩm cho vay du học, cho vay tiêu dùng trả góp nên được chú trọng phát triển, bởi vị trí của PGD đang có nhiều khu dân cư của những người có thu nhập cao mọc lên và chắc chắn họ sẽ có nhu cầu về sản phẩm này. Việc đa dạng hóa các sản phẩm tín dụng giúp ngân hàng phân tán và giảm thiểu rủi ro. Tăng hiệu quả sử dụng vốn huy động, tăng doanh số cho vay, tăng khả năng cạnh tranh với các ngân hàng khác, đặc biệt trong giai đoạn hiện nay các NH đều tăng quy mô và mạng lưới hoạt động. Thiết lập mối quan hệ chặt chẽ hơn với các doanh nghiệp bán lẻ như doanh nghiệp bán lẻ ô tô, xe máy, các siêu thị bán đồ gia dụng,… sau khi xác định được nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng, đồng thời đánh giá tốt về khả năng chi trả của họ, ngân hàng sẽ kí hợp đồng tín dụng với khách hàng, sau đó khách hàng sẽ mua hàng và người bán tập hợp các hóa đơn bán hàng gửi lên ngân hàng đề nghị thanh toán. HU TE CH Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Hải Nam SVTH: Hồ Thị Kiều Lan MSSV: 0854030135 71 3.2.2 Áp dụng chính sách lãi suất hợp lý: Đây cũng là giải pháp góp phần làm tăng doanh số cho vay trên các lĩnh vực nói chung, không chỉ riêng hoạt động CVTD. Dựa vào từng mức lãi suất, từng kỳ hạn mà KH có thể lựa chọn cho mình các khoản vay thích hợp, đảm bảo trả nợ đúng hạn cho PGD và đảm bảo cho lợi ích mà KH thu được thông qua việc sử dụng khoản vay từ PGD là cao nhất. Trước chính sách siết chặt tín dụng của NHNN thì NH Techcombank phải linh hoạt lãi suất cho những đối tượng vay khác nhau. Đối với những KH quen thuộc có uy tính thì PGD có thể áp dụng mức lãi suất ưu đãi. Ngoài ra, PGD có thể liên kết với các công ty, trung tâm mua sắm, trung tâm bất động sản để phối hợp đưa ra những chính sách khuyến mại, ưu tiên lãi suất cho những KH sử dụng khoản vay để mua sắm các sản phẩm thuộc các nhà cung cấp trên . Điều này sẽ giúp tạo dựng mối quan hệ tốt và lâu dài với KH, hiệu quả hơn trong việc nâng cao ý thức trả nợ đúng hạn của KH. Đối với các khoản vay có thời hạn dài, TCB nên áp dụng lãi suất thả nổi và thay đổi theo kỳ hạn 3 tháng, 6 tháng hoặc 12 tháng. Trong một số trường hợp cụ thể cán bộ tín dụng và KH có thể thỏa thuận áp dụng cả lãi suất cố định và lãi suất thả nổi cho một khoản vay. 3.2.3 Đẩy mạnh hoạt động marketing cho PGD Trong môi trường cạnh tranh hiện nay khâu tiếp thị ngân hàng là không thể thiếu. Tác dụng của tiếp thị là: tìm kiếm khách hàng tiềm năng, mở rộng thị trường hoạt động của ngân hàng, giúp ngân hàng chủ động hướng tới khách hàng và phục vụ khách hàng, là công cụ phòng ngừa rủi ro từ xa hiệu quả. Để không phụ thuộc vào chiến lược tiếp thị của hội sở, TCB 3/2 nên thành lập bộ phận chuyên trách về tiếp thị ngân hàng, cụ thể là bộ phận kinh doanh khi rãnh rỗi để thực hiện nhiệm vụ sau: + Xác định thị trường mục tiêu: nơi có nhiều khách hàng tiềm năng, chuẩn bị thư, tờ rơi giới thiệu về các sản phẩm, chương trình khuyến mãi, trực tiếp phát và giới thiệu cho khách hàng. HU TE CH Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Hải Nam SVTH: Hồ Thị Kiều Lan MSSV: 0854030135 72 + Phân tích thị trường mục tiêu và đưa ra những kịch bản bán hàng, giao tiếp với khách, phổ biến sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của thị trường này. + Nghiên cứu sản phẩm, chính sách của ngân hàng khác để đưa ra những chính sách cạnh tranh có hiệu quả. + Tiếp thị lại khách hàng cũ, quảng bá chương trình tín dụng đặc biệt lãi suất cố định đến khách hàng, tăng tính cạnh tranh về lãi suất với các ngân hàng khác. + Đẩy mạnh bán chéo sản phẩm: đây là phương thức tìm kiếm KH cho các sản phẩm CVTD từ chính các KH đã có quan hệ tín dụng với PGD. Khi KH đến mua nhà thì giới thiệu cho khách hàng đó mua ô tô, làm thẻ,…đây là một trong những phương thức giúp NH mở rộng dư nợ CVTD hiệu quả. Để có được khách hàng đã khó nhưng giữ chân được những khách hàng này đòi hỏi Ngân hàng phải có một chiến lược về khách hàng lâu dài và bền vững, điều này không phải đơn giản. Chiến lược này phải đảm bảo thu hút, hấp dẫn và có khả năng thỏa mãn được các đối tượng khách hàng đang có nhu cầu về dịch vụ ngân hàng hoặc hiện đã sử dụng các dịch vụ của ngân hàng cung cấp. CVKH của TCB 3/2 cần có sự phối hợp nhịp nhàng, đồng bộ, giúp đỡ lẫn nhau để tạo nên hiệu quả trong công việc. 3.2. 4 Thẩm định cẩn thận trước khi đề xuất định giá TSĐB: Techcombank hiện nay đang sử dụng hình thức thẩm định tập trung tại công ty liên kết , nên kết quả định giá của TSĐB phụ thuộc vào các công ty định giá liên kết bên ngoài. Điều này cho thấy khả năng rủi ro là rất cao bởi một số khách hàng có thể cấu kết với công ty định giá nâng giá trị định giá lên, làm mất an toàn vốn của CN/PGD nói chung và Techcombank 3/2 nói riêng. Ngoài ra, với mức phí định giá TSĐB quá cao như hiện nay nếu sau khi thẩm định không cho vay được không những làm tốn kém trong việc chuẩn bị hồ sơ, thẩm định khách hàng mà còn làm mất uy tín của ngân hàng cũng như chuyên viên khách hàng.Vì thế, khi giảm được mức phí định giá TSĐB có thể giúp Techcombank giữ chân các khách hàng chưa đủ điều kiện vay vốn tiếp tục sử dụng HU TE CH Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Hải Nam SVTH: Hồ Thị Kiều Lan MSSV: 0854030135 73 các sản phẩm dịch vụ khác của ngân hàng cũng như thu hút thêm khách hàng mới từ sự giới thiệu của những khách hàng này. TCB cần đề xuất với Hội sở có thể thành lập công ty định giá riêng thực hiện định giá tất cả các TSĐB của khách hàng tại Techcombank (giống ACB, Sacombank). Hoặc chuyên viên khách hàng nên cố gắng thuyết phục khách hàng thẩm định tại công ty có mối quan hệ mật thiết với PGD, tự mình liên lạc và thông báo kết quả cho khách hàng, tránh việc nói khách hàng liên lạc riêng với Chuyên viên thẩm định của công ty đó. Đồng thời, thương lượng với các công ty liên kết định giá để giảm chi phí định giá hoặc hỗ trợ kinh phí nhằm giảm chi phí cho khách hàng. Khi tiếp nhận hồ sơ vay vốn, chuyên viên khách hàng cần thẩm định, xem xét kỹ trước khi quyết định xem có nên đề xuất thẩm định TSĐB cho khách hàng hay không để tránh tình trạng bỏ mất khách hàng tốt, đủ điều kiện vay vốn hoặc đề xuất thẩm định cho khách hàng không đủ điều kiện vay vốn làm tốn kém chi phí cho ngân hàng, khách hàng và ảnh hưởng đến uy tín của chuyên viên khách hàng. Giải pháp này được thực hiện sẽ đảm bảo an toàn cho PGD, tránh tình trạng nợ xấu, gây ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của Phòng nói riêng và toàn Ngân hàng Techcombank nói chung. 3.2.5 Nâng cao chất lượng nghiệp vụ huy động vốn: Giải pháp này góp phần giúp cho việc kêu gọi nguồn vốn trung dài hạn. PGD nằm trong khu vực khu dân cư đông đúc của những người có thu nhập cao, đây là điều kiện rất thuận lợi để PGD có thể gia tăng hoạt động huy động vốn. Để thực hiện được điều này đòi hỏi PGD phải biết đa dạng hóa các sản phẩm huy động. Nhân viên cần có thái độ phục vụ vui vẻ, nhiệt tình, niềm nở tư vấn, giới thiệu sản phẩm mới để tạo niềm tin và sự hài lòng cho KH, có thể thu hút tiền gửi trung dài hạn từ khách hàng đáp ứng đủ vốn cho việc cho vay. Công tác đào tạo nghiệp vụ chuyên môn cũng nên thường xuyên hơn. Hiện nay, chính sách đào tạo nghiệp vụ ngắn hạn, chương trình huấn luyện trao dồi kỹ năng, HU TE CH Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Hải Nam SVTH: Hồ Thị Kiều Lan MSSV: 0854030135 74 được chính thức ban hành,...trên toàn hệ thống. Vì thế, đội ngũ nhân viên TCB 3/2 cần cố gắng tham gia nhằm hướng đến mục tiêu xây dựng đội ngũ nhân viên PGD vững mạnh, ổn định và có trình độ chuyên môn cao. 3.3 Các kiến nghị mở rộng hoạt động CVTD tại TCB - PGD 3/2: + Về Phía nhà nước: - Xây dựng hành lang pháp lý đồng bộ: hoạt động kinh doanh của ngân hàng mang tính tổng hợp cao, gắn liền với các hoạt động kinh tế, chính trị xã hội của đất nước. Chất lượng tín dụng cũng phụ thuộc nhiều vào các yếu tố: ngân hàng cho vay, khách hàng vay, môi trường kinh tế và môi trường pháp lý. Vì vậy xây dựng được môi trường pháp lý đầy đủ, đồng bộ có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong hoạt động ngân hàng cũng như trong việc thúc đẩy kinh tế đất nước tăng trưởng và phát triển. - Cần có chính sách, quy định riêng đối với CVTD, tạo thuận lợi để các NHTM chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh của mình, nới lỏng điều kiện vay vốn đối với các khoản vay tiêu dùng, giúp cho hoạt động cho vay được linh hoạt hơn. - Tạo môi trường ổn định cho sự phát triển của thị trường tài chính tiền tệ để các NHTM có thể tăng cường huy động vốn góp phần nâng cao chất lượng hoạt động cho vay. + Đối với TCB 3/2: - NH kịp thời có văn bản chỉ đạo, hướng dẫn nghiệp vụ khi có các văn bản pháp luật mới của Chính phủ, của NHNN và của các bộ ngành liên quan đến nghiệp vụ CVTD của PGD. - TCB cần chú trọng hơn nữa công tác đào tạo đội ngũ cán bộ cho phù hợp với xu thế hội nhập. - TCB cần có chính sách khuyến khích cụ thể đối với những đơn vị, những cá nhân có khả năng phát triển những dịch vụ ngân hàng hiện đại nhằm kích thích tinh thần sáng tạo và thi đua trong các đơn vị. - Cần có chế độ đãi ngộ cạnh tranh cho nhân viên về lương, thưởng, khuyến khích vật chất thích hợp đối với những cán bộ có thành tích xuất sắc. HU TE CH Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Hải Nam SVTH: Hồ Thị Kiều Lan MSSV: 0854030135 75 - Techcombank 3/2 cần gia tăng nhân sự để đẩy mạnh hoạt động cho vay, đặc biệt phát triển tín dụng tiêu dùng cũng như thu hút tiền gửi và cung cấp các dịch vụ khác. Ngoài nhân viên chính thức như hiện nay, PGD cũng cần thêm nhân viên làm việc bán thời gian để thực hiện các công việc khác như in ấn, scan, photo, phát thư ngỏ, nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin khách hàng để có thêm dữ liệu về khách hàng tiềm năng,… - Cán bộ Nhân viên ngân hàng nên thực hành tiết kiệm chi phí như tắt các thiết bị điện khi thực sự không cần thiết dùng đến như bóng điện, máy lạnh, máy tính, máy in, máy scan,…. Bên cạnh đó, nên tiết kiệm giấy in A4. Thực tế cho thấy là khi in các loại giấy tờ thường in một mặt, việc tận dụng mặt giấy còn lại là rất cần thiết vì giấy tờ hồ sơ nộp lên RCC là scan gửi lên. Tuy vẫn có sử dụng lại một số, nhưng để tránh nhầm lẫn với giấy tờ hồ sơ khách hàng nên vẫn có hiện tượng vò viên, vứt vào sọt rác…, vì thế PGD nên thay đổi toàn bộ bàn ghế có ngăn tủ như các CN/PGD khác đang sử dụng. HU TE CH Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Hải Nam SVTH: Hồ Thị Kiều Lan MSSV: 0854030135 76 KẾT LUẬN Từ khi thành lập đến nay, dưới sự chỉ đạo đúng đắn và kịp thời của Ban lãnh đạo Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam, PGD 3/2 đã đạt được kết quả kinh doanh ổn định và hoàn thành tốt các chỉ tiêu đề ra. Mọi hoạt động như huy động vốn, cho vay,… đều đạt nhiều kết quả cao, số liệu tăng theo thời gian. Đây là thành quả rất đáng khích lệ đối với PGD. Hoạt động cho vay tiêu dùng ngày càng được tập trung phát triển tại các NHTM. Tuy hoạt động CVTD không phải là một hoạt động phức tạp, nhưng để phát triển thành một hoạt động kinh doanh chủ yếu của TCB nói chung và của PGD 3/2 nói riêng thì đòi hỏi phải có thời gian và sự cố gắng từ nhiều phía. Khi mà hoạt động này còn khá mới đối với người tiêu dùng. Thêm vào đó là chính sách hạn chế cho vay tiêu dùng của NHNN đã đặt ra thách thức lớn cho các ngân hàng NHTM. Tuy vậy, trong tương lai khi nền kinh tế trên đà phục hồi, tăng trưởng ổn định, lạm phát được kiềm chế thì NHNN sẽ nới lỏng hơn với hoạt động này. Và với dân số hơn 86 triệu người trong khi tỷ lệ sử dụng dịch vụ ngân hàng chỉ khoảng 20-30%, chúng ta đều có thể nhận thấy triển vọng phát triển của hoạt động này, hứa hẹn sẽ đem lại lợi nhuận cao và là mảnh đất rất màu mở cho các ngân hàng. Bài báo cáo “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng Techcombank – PGD 3/2” đã trình bày những vấn đề mang tính cốt lõi nhất về hoạt động cho vay tiêu dùng tại đơn vị, chẳng hạn như các sản phẩm cho vay, quy trình tín dụng, tình hình cho vay, huy động vốn cũng như các kết quả đạt được và các mặt hạn chế của PGD trong thời gian vừa qua. Qua đó cho thấy hoạt động tín dụng tiêu dùng được PGD chú trọng phát triển mạnh. Bên cạnh đó là không thể không kể đến công tác tiếp thị, giới thiệu và quảng cáo tích cực hình ảnh ngân hàng của đội ngũ nhân viên phòng kinh doanh đã đóng góp không nhỏ vào hoạt động cho vay tiêu dùng nói riêng và hoạt động kinh doanh nói chung của toàn đơn vị. Với những kết quả đạt được thì PGD 3/2 ngày càng phát huy được HU TE CH Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Hải Nam SVTH: Hồ Thị Kiều Lan MSSV: 0854030135 77 những lợi thế và uy tín, thương hiệu trên thị trường, quy mô mạng lưới hoạt động rộng khắp của Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam, bên cạnh đó không ngừng hoàn thiện khắc phục những thiếu xót để ngày càng đưa thương hiệu Techcombank đến với nhiều người tiêu dùng hơn trong giai đoạn cạnh tranh ngày càng gay gắt và khốc liệt như hiện nay. Trên cơ sở phân tích tình hình và giải pháp mở rộng tín dụng tiêu dùng tại TCB – PGD 3/2, đề tài cũng đã đề xuất một số giải pháp, hi vọng những giải pháp này sẽ góp phần hoàn thiện hơn nữa hoạt động cho vay tiêu dùng tại PGD, góp phần nâng cao dư nợ tín dụng tiêu dùng, hỗ trợ cho các cá nhân nâng cao đời sống vật chất của mình, thúc đẩy nền kinh tế phát triển, gia tăng mối quan hệ tốt đẹp giữa ngân hàng và khách hàng. ------- oOo ------- HU TE CH Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phạm Hải Nam SVTH: Hồ Thị Kiều Lan MSSV: 0854030135 78 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu từ sách: 1. TS. Hồ Diệu (năm 2003); Tín dụng ngân hàng; NXB Thống Kê. 2. PGS.TS. Ngô Hướng, TS. Đỗ Linh Hiệp, TS. Hồ Diệu (năm 2007), Nghiệp vụ Ngân hàng thương mại, NXB Thống Kê. 3. PGS. TS. Trần Huy Hoàng, PGS. TS. Nguyễn Văn Dờn, TS. Trầm Xuân Hương, ThS. Nguyễn Văn Sáu, ThS. Nguyễn Quốc Anh, CN. Nguyễn Thanh Phong, CN. Dương Tấn Khoa ( năm 2007), Quản trị Ngân hàng thương mại, NXB Lao Động Xã Hội. 4. TS. Nguyễn Minh Kiều (năm 2007), Nghiệp vụ ngân hàng hiện đại, NXB Thống Kê. Tài liệu từ internet: 1. Cơ sở dữ liệu văn bản quy phạm pháp luật Bộ tư pháp, Nghị định 69/2009/NĐ-CP, tháng 8/2009 mID=24276 2. Minh Đức, Cho vay tiêu dùng vấp rào cản lãi suất, tháng 6/2010 can-lai-suat.htm 3. Thư viện pháp luật, Thông tư 13/2010/TT-NHNN, tháng 9/2010 sua-doi-Thong-tu-13-2010-TT-NHNN-vb112225t23.aspx 4. Thư viện pháp luật, Chỉ thị 01/CT-NHNN, tháng 2/2012 ve-to-chuc-thuc-hien-chinh-sach-tien-te-vb134681t1.aspx