Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ Thanh Kim

theo sự phản hồi của các đại lý về Phòng kinh doanh của công ty. Công ty cũng có thể tìm hiểu nhu cầu khó khăn của đại lý thông qua việc kiểm tra đánh giá hoạt động của đại lý hàng tháng, hàng quý, hàng năm. • Giúp đỡ các đại lý thông qua việc hỗ trợ và hướng dẫn các thủ tục pháp lý cần thiết trong việc đăng ký kinh doanh, được tạo mọi điều kiện nhằm hỗ trợ, giúp đỡ nhiều mặt trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh thông qua các chính sách hỗ trợ của công ty. • Thực hiện khuyến khích đại lý bằng các biện pháp trợ giá, giảm giá, khuyến mãi, trang bị các phương tiện. Không những công ty có chính sách chiết khấu chung cho các loại sản phẩm cùng loại mà công ty còn có chính sách chiết khấu cho từng thời kỳ, cho từng loại hàng đặc biệt như một số mặt hàng mới hoặc khó tiêu thụ hoặc những mặt hàng công ty dự định phát triển mạnh trong tương lai. Tất cả các đại lý đều được cung cấp pano, áp phích quảng cáo; xem xét cấp mới, thay đổi hoặc thu hồi bảng hiệu pano, áp phích tùy theo tình hình kinh doanh của đại lý và chính sách quảng bá thương hiệu của các công ty sản xuất. Kiểm soát các thành viên kênh phân phối: công ty thực hiện kiểm soát về giá bán, chất lượng sản phẩm khi thực hiện phân phối trên thị trường. Để có được sự kiểm soát như thế, thì trong các hợp đồng của công ty với các đại lý thường quy định rất rõ ràng các điều khoản sau: • Các đại lý bán đúng giá mà công ty đưa ra tại từng thời điểm. Nếu khách hàng khiếu nại về hàng kém chất lượng, không đúng giá thì đại lý hoàn toàn chịu trách nhiệm đối với người tiêu dùng và pháp luật. • Khi nhận được hàng từ công ty thì đại lý phải có trách nhiệm bảo quản hàng hóa. Nếu như xảy ra trường hợp hàng hóa bị hỏng, giảm chất lượng thì đại lý chịu trách nhiệm bồi hoàn 100% giá trị thiệt hại mà mình gây ra. 74 2.5.3.4.Nhận xét chung về tình hình thực hiện chiến lược phân phối của Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim. *Ưu điểm: Hệ thống phân phối của công ty đã được tổ chức khá hợp lý, phù hợp với đặc điểm của công ty. Nhờ hệ thống kênh phân phối đã thiết lập, công ty đã đạt được những thành tựu không nhỏ trong hoạt động tiêu thụ, làm cơ sở phát triển bền vững lâu dài cho công ty trong môi trường cạnh tranh của thị trường trong nước vốn đã gay gắt lại càng gay gắt hơn. Kênh phân phối của công ty ngày càng hoàn thiện cả về tổ chức và quản lý.Hệ thống kênh phân phối tuy chưa rộng khắp nhưng đã đảm bảo công ty có thị phần ổn định và vững chắc trên thị trường.Hệ thống kênh phân phối đã góp phần củng cố và mở rộng thị trường trên cơ sở duy trì và phát triển mối quan hệ tốt đẹp, các bên cùng có lợi với các đại lý. Các chính sách về tổ chức của công ty tương đối chặt chẽ, các điều kiện rang buộc trách nhiệm của các đại lý trên cơ sở hợp tác, đưa ra điều kiện để đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, tránh được các xung đột giữa các đại lý. Chính sách chiết khấu đã khuyến khích các đại lý thanh toán ngay tạo điều kiện cho việc quay vòng vốn, giảm tình trạng công nợ quá cao cho công ty. *Nhược điểm: Công tác tổ chức và quản lý của công ty bên cạnh các thành tựu đã đạt được còn bộc lộ không ít hạn chế.Nguyên nhân của những hạn chế này có cả yếu tố khách quan lẫn chủ quan.Mặc dù công ty đã tổ chức được một hệ thống phân phối khá hoàn chỉnh nhưng trong số các đại lý còn không ít các đại lý yếu. Nguyên nhân là do các chương trình khuyếch trương quảng cáo của công ty còn rất thiếu, chưa thu hút được sự chú ý của khách hàng dẫn đến lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty còn hạn chế. Việc tiêu thụ chậm đã gây ra tình thần hợp tác không mặn mà trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty ở các đại lý. Việc phân phối sản phẩm về lượng tiêu thụ giữa các vùng thị trường lẫn giữa các chủng loại sản phẩm còn bất hợp lý. Nguyên nhân là do công tác nghiên cứu thị 75 trường còn yếu kém dẫn đến việc lập kế hoạch kinh doanh không sát với nhu cầu thị trường. Đôi khi những mặt hàng các đại lý yêu cầu không đủ đáp ứng trong khi một số mặt hàng khác vẫn còn tồn kho. 2.5.4.Chiến lược chiêu thị (Promotion). Xúc tiến là một công cụ quan trọng giúp công ty giới thiệu hàng hóa tới người tiêu dùng, giúp khách hàng hiểu về sản phẩm mà công ty đang kinh doanh để từ đó khuyến khích họ sử dụng sản phẩm.Nhận thức được tầm quan trọng này, công ty luôn quan tâm đến chính sách xúc tiến của mình.Công ty đã giành một phần kinh phí để quảng cáo, tham gia hội chợ, triển lãm hàng tiêu dùng. 2.5.4.1.Quảng cáo. Các hoạt động quảng cáo là mối quan tâm hàng đầu của ban lãnh đạo công ty bởi vì các sản phẩm mà công ty kinh doanh là sản phẩm tiêu dùng. Do vậy, cần tạo sự hiểu biết sâu rộng tới người tiêu dùng. Quảng cáo giúp công ty giới thiệu về bản thân mình, về các mặt hàng mà mình kinh doanh, tạo dựng uy tín và hình ảnh của công ty. Đối tượng mà công ty muốn hướng tới và cung cấp thông tin chính là những người đã, đang và sẽ tiêu dùng các sản phẩm mà công ty kinh doanh.Tuy nhiên, các hoạt động quảng cáo của công ty chỉ thông qua các hoạt động tài trợ là chính.Còn các hoạt động quảng cào qua tivi, báo chí chỉ diễn ra vài lần trong năm.Trên thực tế thì hoạt động này thực sự còn chưa được coi trọng, dù biết ngân sách dành cho hoạt động này là không nhỏ.Nhưng đầu tư cho quảng cáo là một cách đầu tư lâu dài, có thể tìm kiếm thêm khách hàng, nâng cao và duy trì uy tín nhãn hiệu trên thị trường.Nếu hoạt động này được chú trọng đúng mức thì chắc chắn sẽ đem lại thành công cho công ty hơn. Ngoài ra, công ty còn sử dụng catalog nhằm giới thiệu với bạn hàng.Phòng kinh doanh xem xét, đánh giá những khách hàng có triển vọng rồi gửi catalog thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp hoặc thông qua bưu điện. Để thực hiện chức năng này, công ty có một nhân viên thu nhập những thông tin về khách hàng thông qua các hội chợ, các cuộc triển lãm… xem xét những khách hàng nào có triển vọng để lưu hồ sơ. 76 Các catalog của chi nhánh gửi cho khách hàng tạo được điểm nổi bật sản phẩm của công ty, cung cấp thông tin tới khách hàng. Đây là các hình thức hiệu quả giúp công ty không những giới thiệu được các loại sản phẩm của công ty kinh doanh mà còn tạo dựng uy tín cho công ty. 2.5.4.2.Khuyến mãi. Với mỗi đối tượng, công ty đều áp dụng các công cụ khuyến mãi khác nhau nhằm đảm bảo tình khoa học và hiệu quả kinh tế: • Với đối tượng là người tiêu dùng: công ty có các hình thức khuyến mãi là quà tặng hoặc phiếu mua hàng với giá ưu đãi và giảm giá nếu khách hàng mua hàng với số lượng lớn. Đây cũng là đối tượng được khuyến mãi chủ yếu và thường xuyên. • Với đối tượng là các đại lý: công ty áp dụng các hình thức khuyến mãi là trợ cấp mua hàng, giảm giá khi mua tiếp và hàng tặng. Theo thỏa thuận trợ cấp mua hàng, công ty ưu đãi cho đại lý với mức chiết khấu là 2%/tổng giá trị lô hàng. Giảm giá khi mua tiếp là một hình thức khuyến khích bằng tiền cụ thể cho việc mua mới hay mua thêm sản phẩm, tùy từng mặt hàng mà công ty có thể áp dụng mức giảm giá 1-3%. Với thỏa thuận hàng tặng, các đại lý được nhận một số hàng miễn phí cho việc mua một số lượng hàng cũ thể và thường thì công ty áp dụng ở mức 20 tặng 1. • Với đối tượng là lực lượng bán hàng: công ty thường xuyên tổ chức các hội thi bán hàng làm tăng động lực và năng suất của lực lượng bán hàng thông qua tinh thần cạnh tranh. Các hình thức khuyên khích được thể hiện dưới dạng giải thưởng bằng tiền mặt, hàng hóa hay một số ghi nhận thành tích hay phần thưởng đặc biệt. 2.5.4.3.Bán hàng trực tiếp. Xuất phát từ yêu cầu khách quan của hoạt động sản xuất kinh doanh đòi hỏi phải có một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ chuyên môn vững chắc, năng động, có tinh thần trách nhiệm cao, trung thực, tự giác trong công việc. Công ty đã rất chú trọng trong khâu tuyển chọn, đào tạo, bồi dưỡng và phát triển nguồn nhân lực bán hàng, coi đó là yếu tố quyết định cho sự thành công trong kinh doanh của công ty. Hiện nay, với đội ngũ bán hàng trẻ được đào tạo căn bản, có năng lực, tác phong nhanh nhẹn, nhiệt 77 tình cũng như chuyên môn nghiệp vụ tốt. Nhân viên bán hàng có nhiệm vụ thường xuyên liên lạc với khách hàng để giới thiệu sản phẩm, nắm bắt nhu cầu khách hàng, cung cấp những thông tin cần thiết về chất lượng, giá cả, nhận đơn đặt hàng và giao hàng tới người mua. Để hiểu rõ hơn, sau đây là quy trình bán hàng tại công ty TNHHTM & DV Thanh Kim. Sơ đồ 2.5.Quy trình bán hàng tại Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim. Nguồn: Phòng kinh doanhCông ty TNHHTM & DV Thanh Kim. Đối với các nhà bán lẻ quy trình bán hàng của họ thường đơn giản, ngắn gọn vì đối tượng mua hàng là cá nhân mua với khối lượng nhỏ, mua cho bản than hay gia đình họ, do vậy họ thường có quyết định nhanh chóng. Ngược lại, đối với công ty khách Xác định khách hàng mục tiêu Tiếp cận và tìm hiểu nhu cầu KH Chuẩn bị đàm phán thương lượng Tổ chức đàm phán thương lượng Ký hợp đồng Tổ chức và theo dõi hợp đồng Tổ chức giới thiệu hàng hóa Xử lý ý kiến phản đối khách hàng Đàm phán các vấn đề cơ bản 78 hàng mua với khối lượng lớn, đối tượng mua không phải là một người mà có sự tham gia góp ý của nhiều người, đòi hỏi phải có sự cân nhắc trong một thời gian. Để đạt được mục tiêu cuối cùng là ký kết hợp đồng với khách hàng thì nhân viên bán hàng của công ty phải lập ra một kế hoạch trình bày cụ thể gồm: việc thu nhập thông tin từ khách hàng, tổ chức giới thiệu hàng háo trong đó nhấn mạnh ưu điểm, khắc phục tối đa hay giảm tối thiểu nhược điểm của sản phẩm, mỗi nhân viên bán hàng của công ty đều có cách thức bán hàng khác nhau nhưng quy trình bán hàng nói chung đều tuân theo các bước của biểu đồ 2.4. 2.5.4.4.Hoạt động quan hệ công chúng. Có thể nói hoạt động này đã được công ty chú trọng và áp dụng nhưng vẫn chưa được rõ nét. Tuy hoạt động này chỉ tốn một khoảng chi phí vừa phải song lại có tiềm năng lớn để tạo nên mức độ biết đến và tin cậy trên thị trường. Trong những năm vừa qua công ty đã tổ chức các hoạt động tài trợ như: tài trợ cho các học sinh, sinh viên nghèo học giỏi bằng cách trao học bổng hoặc tặng quà... các chương trình đã gây tiếng vang lớn và được các cơ quan thông tin đại chúng như truyền hình và báo chí quan tâm. Hàng năm, công ty luôn duy trì hoạt động “Hội nghị khách hàng” qua đó để lắng nghe ý kiến đóng góp của khách hàng từ đó công ty có những cải tiến phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn. 2.5.4.5.Nhận xét chung về tình hình thực hiện chiến lược chiêu thị của Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim. *Ưu điểm: Chương trình xúc tiến thương mại của công ty được xây dựng trên cơ sở của chiến lược chung marketing của công ty. Để đẩy mạnh tiêu thụ, công ty thiết lập những mục tiêu cụ thể mà mỗi chương trình phải đạt được. Trong những năm gần đây, công 79 ty đã đạt được một số kết quả nhất định như doanh số sau hoạt động xúc tiến tăng, mức độ tăng trưởng hiệu quả kinh tế trong thực hiện sức mua hàng nhờ xúc tiến là 1,35%. Hoạt động xúc tiến thương mại ở công ty cũng đã đạt được những kết quả rất tốt biểu hiện đó là việc công ty ngày càng quan tâm đầu tư nhiều hơn đến lĩnh vực này.Công ty bao giờ cũng trích ra một ngân quỹ xác định dành cho hoạt động xúc tiến thương mại, thường là năm sau cao hơn năm trước.Hoạt động xúc tiến thương mại giúp công ty tiếp xúc với nhiều khách hàng trong cùng một lúc đồng thời thúc đẩy nhu cầu của khách hàng. Thông qua các phương tiện quảng cáo làm tăng sự hiểu biết của khách hàng về công ty cũng như sản phầm. Hoạt động xúc tiến thương mại đã tác động vào công việc kinh doanh của công ty làm cho nó phát triển hơn thông qua doanh thu và số lượng khách hàng cũng tăng cao. Sự phối hợp giữa các công cụ xúc tiến thương mại tạo ra hình ảnh đẹp về công ty. *Nhược điểm: Trong những năm gần đây công ty chưa có một ngân sách chiến dịch xúc tiến thương mại nào ở quy mô rộng mà chủ yếu công ty thực hiện các đợt giảm giá, trợ giá khuyến mãi cho khách hàng.Ngoài ra, việc đầu tư ngân sách và sử dụng ngân sách xúc tiến thương mại chưa đem lại hiệu quả cao. Công tác marketing đã được quan tâm nhưng chưa có nhân viên chuyên trách nên chưa được tổ chức thực hiện đồng bộ trong kinh doanh. Chưa có một đội ngũ nhân viên marketing có trình độ chuyên môn sâu để thực hiện công việc xúc tiến thương mại. Chính vì vậy, hoạt động xúc tiến thương mại chưa trở thành một chương trình hoàn hảo cho nên nó còn thiếu sót rất nhiều đặc biệt về mặt thông tin. Khuyến mãi bằng sản phẩm cùng loại, giảm giá theo sản lượng, khuyến mãi bẳng tiền, bằng hiện vật không thường xuyên, không phong phú và đa dạng. Công tác khuyến mãi còn yếu, chưa phát huy hiệu quả, chỉ mang tính giới thiệu. 80 Công tác bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ của đội ngũ bán hàng chưa được chú trọng và đầu tư dù đây là một công cụ cạnh tranh hiệu quả. 2.6.Đánh giá chung về hoạt động Marketing tại Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim. 2.6.1.Những kết quả đạt được. • Do là đại lý nên công ty có được sự ưu đãi nhất định từ phía các nhà cung cấp trong vấn đề giá cả và nguồn hàng. • Công ty có một đội ngũ lao động có trình độ. Tuy còn có những hạn chế nhưng lực lượng lao động của công ty có những điểm mạnh riêng của mình. Lao động có trình độ cao đẳng, đại học chiếm tỷ lệ cao. Lực lượng lao động có tuổi đời trẻ, năng động, sáng tạo, dám nghĩ, dám làm. • Ban Giám đốc có trình độ và tầm nhìn rộng, hơn thế nữa họ là một lớp người trẻ nên rất năng động. • Công ty luôn giữ chữ tín với bạn hàng. Hàng hóa và sản phẩm của công ty cung cấp luôn đảm bảo chất lượng và giao đúng thời hạn. • Với các nhà cung cấp, công ty đã tạo được mối quan hệ tốt. • Công ty đã mạnh dạn đầu tư cải tạo mạng lưới kinh doanh, đổi mới và phát triển công nghệ bán hàng phù hợp với thiết bị hiện đại, quy hoạch công nghệ gian hàng thương mại, coi trọng dịch vụ trong và sau bán. 2.6.2.Những mặt tồn tại. • Hệ thống phân phối của công ty còn nhỏ và có nhiều hạn chế. • Đội ngũ bán hàng chưa có nghiệp vụ vững vàng về Marketing, thái độ phục vụ còn chưa chuyên nghiệp. • Công ty hiện chưa có Phòng Marketing riêng. • Hệ thống thông tin về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh còn yếu. 81 • Do là một công ty TNHH nên khả năng huy động vốn của công ty còn nhiều hạn chế. • Công tác nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng chưa được quan tâm thích đáng, công tác tiếp thị hàng hoá còn nhiều hạn chế. • Hoạt động xúc tiến thương mại chưa được coi trọng, ngân quỹ dành cho quảng cáo còn qua thấp, cách thức quảng cáo sơ sài nên hiệu quả mạng lại rất thấp. • Chưa xác định được điểm định giá thích ứng với nhóm mặt hàng và tình thế thị trường, định giá và vận hành giá bán lẻ còn cứng nhắc, thiếu linh hoạt. 2.6.3.Nguyên nhân của thực trạng trên. * Nguyên nhân khách quan: • Cơ sở vật chất kỹ thuật chưa đáp ứng được những yêu cầu mở rộng thị trường theo hướng đổi mới của nền kinh tế, nảy sinh nhiều đòi hỏi mới. Thời gian để thực thi phương thức điều kiện mới còn ngắn. Mặt khác, bản thân nền kinh tế thị trường ở nước ta rất phức hợp do đặc trưng của nền kinh tế đang chuyển đổi thiếu chuẩn mực và thiếu đồng bộ. Bên cạnh đó cả lý thuyết và thực hành Marketing trong kinh doanh nói chung và trong thương mại nói riêng cũng còn là những vấn đề mới mẻ, việc vận dụng Marketing đòi hỏi phải có thời gian và môi trường đủ dài để đưa vào trong một trật tự hệ thống. • Hệ thống quản lý quá lâu không được đổi mới làm cản trở việc phát triển năng lực hoạt động thương mại trên thị trường, làm nảy sinh tình trạng quản lý lỏng lẻo của hệ thống thương mại. • Các lĩnh vực tài chính, ngân hàng, vốn, chính sách có liên quan đến hoạt động thương mại chậm đổi mới, chuyển biến không kịp với tình hình của doanh nghiệp làm cho môi trường kinh doanh không được hội tụ đủ điều kiện và cơ hội. • Luật thương mại được ban hành, những văn bản pháp quy dưới luật để hướng dẫn và thi hành còn thiếu và trong nhiều trường hợp còn chưa thống nhất. Do vậy, khó tạo ra được môi trường thương mại và hành lang pháp lý ổn định, bình đẳng, thuận lợi 82 để các doanh nghiệp hình thành các kế hoạch, chương trình kinh doanh nói chung và Marketing nói riêng. * Nguyên nhân chủ quan: • Sự chuyển biến về tư duy, quan điểm nhận thức Ban lãnh đạo luôn bị động trước thực tiễn và không phản ứng kịp thời trước sự phát triển của tình hình thị trường và hoạt động thương mại, xử lý các mối quan hệ giữa chức năng Nhà nước và quyền tự chủ kinh doanh còn bị hành chính hoá cứng nhắc. • Kiến thức và năng lực quản lý, điều hành hoạt động thương mại của Ban lãnh đạo và đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty còn yếu và chậm được trang bị mới để đủ sức đảm nhiệm và thích ứng với những đòi hỏi, yêu cầu của cơ chế thị trường, không phát huy được tiềm năng và ưu thế của doanh nghiệp. • Công ty chưa thực sự quan tâm, có kế hoạch đồng bộ và lựa chọn những hình thức phù hợp để phối hợp giữa đào tạo bồi dưỡng nhân sự, phát triển và sử dụng các nhân tài trong kinh doanh với triển khai kiện toàn cơ cấu tổ chức củacông ty. Đây cũng là một nguyên nhân trực tiếp mà mặc dù công ty đã nhận thức vận dụng Marketing nhưng chưa chuyển được nó thành một hệ thống tổ chức quản lý đến các đơn vị trực thuộc. • Nhận thức về vai trò tổ chức hoạt động Marketing bán hàng còn phiến diện, phối thức Marketing Mix còn chưa đồng bộ, dẫn đến hiệu lực thấp. Về thực chất công ty còn thiếu hàng loạt những nhân sự về quản trị và tác nghiệp Marketing có được những phẩm chất chuyên môn phù hợp với trách nhiệm và nhiệm vụ công tác nếu so sánh với mô hình tổ chức Marketing của các doanh nghiệp bán lẻ ở các công ty của đối thủ cạnh tranh. Ví dụ như nhân sự nghiên cứu về Marketing; kế hoạch hoá Marketing; chiến lược, tác nghiệp Marketing; quản trị mặt hàng và định giá, quản trị Xúc tiến, quảng cáo, quản trị phân phối và bán hàng trên các khu vực thị trường. • KẾT LUẬN CHƯƠNG 2. Trong Chương 2, tác giả đi sâu phân tích thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim dựa trên cơ sở lý luân đã được nêu ở Chương 1. 83 Thực trạng của công ty bao gồm những nhận tố tác động đến hoạt động Marketing của công ty từ môi trường vĩ mô đến môi trường vi mô nhớ đó mà việc đi sâu phân tích hoạt động nghiên cứu Marketing cũng phân tích thị trường mục tiêu đã được tác giả khái quát với cái nhìn tổng thể hơn và khi phân tích sâu hơn về hoạt động Marketing mix của công ty từ: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược chiêu thị sẽ thấy được những ưu điểm cũng như những mặt còn hạn chế của từng chiến lược mà dựa vào đó làm cơ sở thực tiễn cho việc hoàn thiện và đưa ra một số giải pháp để hoàn thiện hoạt động Marketing của Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim tại Chương 3. 84 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHHTM &DV THANH KIM. 3.1.Phương hướng và nhiệm vụ của công ty trong những năm tới. Là doanh nghiệp thương mại, với chức năng chủ yếu là kinh doanh các sản phẩm: sữa, đồ uống các loại, bánh kẹo các loại nên mục tiêu lớn nhất của công ty là không ngừng tăng lợi nhuận từ kinh doanh. Để đạt được mục tiêu này, đòi hỏi công ty phải có những bước đi đúng đắn trên con đường kinh doanh. Là một doanh nghiệp trẻ nên phương hướng trong những năm tới của công ty là phải đảm bảo thị phần trên thị trường quen thuộc, cùng với đó không ngừng tìm kiếm thị trường mới, cơ hội kinh doanh mới. Để cho công ty đi đúng phương hướng đã nêu trên, công ty đã đặt ra một số nhiệm vụ cần giải quyết trong những năm tới. Trước mắt, để củng cố cho thị trường quen thuộc, công ty sẽ đầu tư vào hệ thống kênh phân phối mà công ty đang sử dụng như nâng cấp các cửa hàng bán lẻ, nâng cấp phương tiện vận chuyển, kho chứa,…Bên cạnh đó, công ty không ngừng mở rộng hệ thống phân phối ra các thị trường khác.Đưa ra các chiến lược kinh doanh cụ thể như tập trung vào thị trường tiềm năng, khách hàng tiềm năng. Ngoài ra việc phát triển và nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ công nhân viên là một nhiệm vụ hết sức quan trọng của công ty. Công ty luôn khuyến khích và tạo điều kiện cho cán bộ, công nhân viên đi học tập để nâng cao trình độ quản lý cũng như chuyên môn. Đồng thời, công ty sẽ tiếp tục tuyển những người có năng lực chuyên môn, đạo đức vào công ty. Mặc dù mới được thành lập, nhưng công ty cũng đã kịp khẳng định được uy tín của mình trên thị trường. Sự phát triển của công ty được thể hiện qua doanh thu và lợi nhuận tăng lên qua từng năm. Để tiếp bước được sự thành công đầy khó khăn ban đầu và khẳng định cũng như mở rộng hơn nữa về quy mô cũng như thị phần của mình thì công ty còn phải nỗ lực trong một số vấn đề như: 85 • Nghiên cứu thị trường. • Hoàn thiện chính sách sản phẩm. • Hoàn thiện chính sách phân phối. • Hoàn thiện chính sách giá. • Thực hiện mạnh mẽ công tác Marketing. • Bồi dưỡng đội ngũ cán bộ. Đây là những vấn đề có tính chất then chốt nó quyết định tới sự phát triển của công ty.Để phấn đấu cho những mục tiêu mà công ty đã đề ra như mở rộng thị trường, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận,… công ty đã đưa ra một số giải pháp sau: tiếp tục duy trì các mối quan hệ tốt đẹp của công ty với các nhà cung cấp. Là một nhà phân phối nên giữ vững và phát huy mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung cấp sẽ giúp công ty được hưởng những lợi ích mà các nhà cung cấp mang lại như: • Đảm bảo nguồn hàng. • Lợi ích từ giá cả mà nhà cung cấp mang lại. • Các chính sách hỗ trợ khác từ phía các nhà cung cấp. Định hướng về chất lượng sản phẩm của công ty là doanh nghiệp cung cấp hàng tiêu dùng, cụ thể là cung cấp các sản phẩm từ sữa, các loại đồ uống, bánh kẹo, nên công ty đặt vấn đề chất lượng lên hàng đầu để phấn đấu. Mặc dù không trực tiếp quyết định tới chất lượng sản phẩm nhưng công ty luôn luôn coi trọng vấn đề này.Công ty luôn coi đây là vấn đề sống còn trong phương châm kinh doanh của mình. Công ty luôn chú trọng đưa tới người tiêu dùng những sản phẩm đảm bảo chất lượng, đảm bảo an toàn thực phẩm. Luôn trân trọng ý kiến khách hàng để ngày càng hoàn thiện sản phẩm mà mình cung cấp. Công ty luôn sẵn sàng hợp tác với các đối tác trên tinh thần hợp tác có lợi, cạnh tranh lành mạnh trên thị trường. Mục đích cuối cùng của công ty là cung cấp sản phẩm có chất lượng cho người tiêu dùng.Bên cạnh đó, Công ty còn có một số giải pháp: • Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm. • Mở rộng hệ thống tiêu thụ. • Tăng cường quảng bá. 86 • Tăng cường giao lưu, hợp tác nhằm mở rộng thị trường. 3.2.Dự báo nhu cầu thị trường và cạnh tranh trong thời gian tới. 3.2.1.Dự báo nhu cầu thị trường. Trong thời gian tới được dự báo là giai đoạn nền kinh tế Việt Nam có những bước tiến vượt bậc. Nền kinh tế đi lên kéo theo mức sống của đại đa số người dân được cải thiện. Thu nhập bình quân đầu người sẽ tăng gấp đôi so với hiện nay. Nhu cầu của người dân về các mặt hàng tiêu dùng sẽ tăng một cách đáng kể. Đặc biệt là các mặt hàng thực phẩm, đồ uống sẽ được tiêu thụ mạnh.Các mặt hàng thực phẩm có giá trị dinh dưỡng cao sẽ là các mặt hàng được tiêu thụ mạnh nhất.Việc tiêu dùng các sản phẩm từ sữa, các loại đồ uống sẽ ngày một trở nên thông dụng. Đây là một tín hiệu tốt cho thấy sức mua trên thị trường sẽ ngày một tăng mạnh. Không chỉ ở thành thị mà ngay ở các vùng nông thôn sức mua các loại sản phẩm này cũng sẽ tăng rất mạnh. Bên cạnh đó, dân số không ngừng tăng lên làm cho quy mô thị trường sẽ ngày một lớn hơn.Với dân số tính tới thời điểm này vào khoảng trên dưới 87 triệu trên cả nước đây là một thị trường đầy tiềm năng cho bất cứ một loại sản phẩm nào. Ngày nay, khoa học đã chứng minh được các sản phẩm từ sữa cũng như các loại đồ uống đều rất tốt cho sức khoẻ con người. Chính nhờ vào nhận thức được các tác dụng tốt cho sức khoẻ mà nhu cầu về các loại sản phẩm này cũng tăng lên. Tóm lại, trong giai đoạn tới, nhu cầu của thị trường giành cho các sản phẩm từ sữa, các loại đồ uống, bánh kẹo là rất lớn. Thị trường tăng về quy mô. Sức mua của người tiêu dùng cũng sẽ không ngừng tăng lên. Đây là một tín hiệu tốt đối với các doanh nghiệp nói chung và với Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim nói riêng. Dự báo, trong thời gian tới, thị trường của công ty sẽ được mở rộng ra các khu vực ngoại thành và các tỉnh ven Thành phố Hồ Chí Minh. 3.2.2.Dự báo cạnh tranh trong thời gian tời. Theo xu hướng chung của nền kinh tế hàng hoá, trong thời gian tới đây, sự cạnh tranh trên thị trường là rất quyết liệt. Sự cạnh tranh đến từ nhiều phía khác nhau.Từ các đối thủ hiện tại và từ các đối thủ tiềm ẩn. 87 Sự thuận lợi về vị trí địa lý của công ty trong kinh doanh - thị trường chính là nội thành Hồ Chí Minh, một trung tâm kinh tế, văn hoá, chính trị - cũng chính là những thách thức mà công ty gặp phải. Thành phố Hồ Chí Minh là một thị trường giàu tiềm năng chính vì thế mà sẽ ngày càng có nhiều các công ty được thành lập, ngày càng có nhiều các đại lý chính thức cũng như không chính thức được thành lập.Điều này làm cho sự cạnh tranh trên thị trường này sẽ ngày một khốc liệt. Các nhà cung cấp cũng muốn mở rộng hệ thống kênh phân phối của mình.Họ không muốn chỉ có một nhà phân phối duy nhất.Sự cạnh tranh còn bắt đầu ngay từ trong cùng một hệ thống phân phối. Bên cạnh đó, Việt Nam sẽ chính thức gia nhập WTO.Nó làm cho sự cạnh tranh giữa hàng nội và hàng ngoại nhập vốn đã căng thẳng lại thêm phần quyết liệt. Sự cạnh tranh trong thời gian tới còn được thể hiện trong giá cả và chất lượng của các sản phẩm, dịch vụ.Các công ty sẽ cố gắng cung cấp ra thị trường những sản phẩm có giá cả hợp lý và có chât lượng tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh.Chính vì thế mà công ty nào có giá cả hợp lý, có chất lượng các sản phẩm tốt thì công ty đó sẽ phát triển và ngược lại. Tóm lại là, trong thời gian tới Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim sẽ gặp phải sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường.Sự cạnh tranh đó tới từ nhiều phía, nhiều góc độ.Đó có thể là sự cạnh tranh về giá, về chất lượng.Đó là sự cạnh tranh từ các công ty trong nước, các công ty trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh và có thể là từ các nhà phân phối cho các công ty nước ngoài. 3.3.Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim. 3.3.1.Chính sách chung. Để phấn đấu theo định hướng phát triển mà công ty đã đề ra, công ty cần tiếp tục nghiên cứu và đưa ra các chính sách phù hợp. Qua thực trạng và tìm hiểu có thể thấy được công ty có thể áp dụng một số kiến nghị sau: • Tăng cường chất lượng sản phẩm và nên đa dạng hóa các mặt hàng kinh doanh. 88 • Cơ cấu lại bộ máy quản lý cho phù hợp với nhu cầu phát triển trong tương lai. Đặc biệt cần chú ý đến việc tuyển chọn người tài để phục vụ cho sự phát triển của công ty sau này. Mặt khác, công ty phải tăng cường kiến thức cho đội ngũ cán bộ, nhân viên hiện tại của công ty. • Sẵn sàng tham gia hợp tác với các bạn hàng nhằm học hỏi kinh nghiệm, cũng như tranh thủ nguồn vốn của phía đối tác. • Đảm bảo nguồn hàng đầu vào với chất lượng ổn định. Điều này phụ thộc rất nhiều vào mối quan hệ của công ty với các nhà cung cấp. Cần ký những hợp đồng lâu dài với các nhà cung cấp có uy tín trên thị trường như công ty đã làm. • Tăng cường hệ thống kênh phân phối. Không chỉ bó hẹp ở các thị trường quen thuộc mà nên mở rộng ra ở các thị trường tiềm năng khác. • Củng cố mối quan hệ với các khách hàng truyền thống, đồng thời tìm kiếm thêm những khách hàng mới. • Nâng cao hình ảnh của công ty trong mắt người tiêu dùng. Điều này có thể thông qua bằng những con đường như: quảng cáo, tham gia các hoạt động xã hội,… 3.3.2.Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim. Trong thời gian qua, công ty đã đạt được một số kết quả nhất định trong kinh doanh. Có được kết quả này phải ghi nhận sự nổ lực, cố gắng của tập thể cán bộ, nhân viên của công ty. Đây là thành quả của những chính sách đúng đắn trong kinh doanh. Các chính sách Marketing cũng góp phần không nhỏ vào thành công chung đó. Tuy đã đóng góp một phần vào thành công chung của công ty nhưng các chính sách Marketing của công ty còn có những sai sót không tránh khỏi. Chính vì thế mà công ty cần tìm ra biện pháp khắc phục để đưa công ty ngày một phát triển hơn nữa và phát triển một cách bền vững. 89 3.3.2.1.Chính sách sản phẩm (Product). Hiện nay, những biện pháp mà công ty có thể sử dụng để thu nhập thông tin, nhu cầu khách hàng đối với các sản phẩm mà công ty kinh doanh là: • Qua mạng lưới đại lý. • Qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty. • Qua các cuộc nghiên cứu. Để đạt tới sự hiều biết tốt hơn về nhu cầu của khách hàng và các yêu cầu liên quan tới sản phẩm, Phòng kinh doanh có trách nhiệm và xem xét nhu cầu của khách hàng: • Các nhu cầu của khách hàng về chủng loại sản phẩm, cách thức giao hàng, giá cả hàng hóa, khuyến mãi,… • Nhu cầu ký kết hợp đồng đại lý, các đơn đặt hàng. • Các yêu cầu chế định pháp luật liên quan tới sản phẩm. Tuy theo từng trường hợp cụ thể, Phòng kinh doanh có trách nhiệm phối hợp với các phòng khác xem xét nhu cầu có liên quan đến sản phẩm trước khi cam kết cung cấp cho khách hàng. Việc xem xét này phải xác định: các yêu cầu về kỹ thuật sản phẩm, khả năng cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Để mở rộng tiêu thụ, công ty cần phải tiếp tục kinh doanh những mặt hàng mang tính truyền thống, có uy tín với người tiêu dùng. Do đó, mà công ty cần duy trì kinh doanh các mặt hàng như hiện tại. Cần nhanh chóng hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường để đưa sản phẩm mới ra kinh doanh.Sản phẩm mới đưa vào kinh doanh phải có mẫu mã đẹp, chất lượng cao để cạnh tranh trên thị trường.Nghiên cứu sở thích và xu hướng tiêu dùng mới từ đó thực hiện định hướng phát triển chọn lọc sản phẩm kinh doanh. Luôn luôn coi trọng công tác đảm bảo chất lượng.Chất lượng là yếu tố sống còn giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế của mình trên thương trường.Trong chính sách đa 90 dạng hóa sản phẩm kinh doanh, công ty đề cao vấn đề chất lượng sản phẩm đưa ra các sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng.Mặc dù không trực tiếp quyết định tới chất lượng sản phẩm nhưng không vì thế mà công ty không quan tâm tới vấn đề này. Công ty phải đảm bảo được chất lượng sản phẩm từ lúc nhận về tới khi đến tay người tiêu dùng. Đề làm được điều này, công ty cần chú trọng tới công tác bảo quản hàng hóa tại các kho chứa hàng của mình và công tác bảo quản khi vận chuyển. Việc cải tiến mẫu mã hàng hóa cũng giống như chất lượng hàng hóa không do công ty trực tiếp quyết định mà phụ thuộc hoàn toàn vào nhà cung cấp vì công ty chỉ giữ vai trò là nhà phân phối. 3.3.2.2.Chính sách giá cả (Price). Hiện nay, trên thị trường cạnh tranh nhau về chất lượng sản phẩm, điều kiện giao hàng, thời gian giao hàng đang diễn ra một cách quyết liệt và gay gắt. Nhưng giá cả lại là một yếu tố có vai trò quan trọng đặc biệt trong việc quyết định sự thành công hay không thành công trong kinh doanh. Chính vì thế cạnh tranh về giá cả diễn ra không kém phần khốc liệt thậm chí còn gay gắt hơn các yếu tố khác.Việc xây dựng một chính sách giá hợp lý sẽ góp phần không nhỏ vào việc nâng cao khả năng cạnh tranh, tiêu thụ sản phẩm. Hay nói khác đi chính sách giá hợp lý sẽ làm cho doanh thu và lợi nhuận tăng lên. Với chức năng là nhà phân phối, chính sách giá cả của công ty phụ thuộc vào chính sách giá mà nhà cung cấp đưa ra.Nhưng quan điểm của công ty là giá cả hàng hóa sản phẩm phải tương xứng với chất lượng hàng hóa.Vì vậy, công ty cần xác định cho mình một mục tiêu rõ rệt. Cái đích mà công ty hướng tới là mở rộng thị phần, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Do đó, tùy vào từng thị trường, từng mặt hàng, từng nhóm khách hàng cụ thể để đưa ra mức giá cho từng sản phẩm sao cho phù hợp với giá cả thị trường, không cao quá, không thấp quá. Ví dụ: hiện nay, công ty đang có lợi thế trong việc kinh doanh các sản phẩm từ sữa. Thị trường chủ yếu là nội thành Hồ Chí Minh – đây là nơi người dân có mức sống cao.Vì vậy, công ty có thể có những chính sách giá cả hợp lý kết hợp với các chương 91 trình khuyến mãi để thúc đẩy bán hàng.Như vậy, có thể tăng được doanh số và lợi nhuận từ nhóm hàng này.Còn các nhóm hàng khác như đồ uống và bánh kẹo, công ty sẽ áp dụng mức giá phổ thông phù hợp với mức giá thị trường.Có như vậy, thị phần của công ty mới được đảm bảo và mặt hàng kinh doanh mới có thể phát triển mạnh mẽ. Một chính sách giá cả hợp lý cộng với các chính sách khác hỗ trợ sẽ giúp cho công ty ngày một phát triển. Để có một chính sách giá hợp lý thì công ty cần phải chú ý một số điểm sau: • Giảm được chi phí do tổn thất hàng hóa trong quá trình vận chuyển cũng như bảo quản. Do là một nhà phân phối nên các mặt hàng mà công ty kinh doanh đều được nhập về từ các nhà cung cấp. Các nhà cung cấp này, tùy thuộc vào địa điểm của họ mà khoảng cách từ nơi nhập hàng về tới kho hàng của công ty khác nhau nhưng tất cả đều cần vận chuyển và bảo quản. Chính trong công đoạn này sẽ phát sinh ảnh hưởng không tốt tới chất lượng của sản phẩm như: đổ vỡ, giảm chất lượng,… Nó làm cho chi phí chung tăng lên và điều tất yếu là giá sản phẩm tăng theo. Để tránh được những rủi ro trên, công ty cần đầu tư thích đáng cho công tác vận chuyển như công tác bảo quản hàng hóa, nâng cấp động ngũ vận chuyển và nâng cấp hệ thống kho bãi là những điều mà công ty cần chú ý. • Giảm chi phí bảo quản: vì các sản phẩm mà công ty kinh doanh là các mặt hàng thực phẩm nên cần có sự bảo quản cẩn thận nếu không sẽ dẫn đến tình trạng giảm chất lượng sản phẩm. Bên cạnh đó có sản phẩm cần có chế độ bảo quản riêng: sữa cần được bảo quản trong trạng thái nhiệt độ thấp phù hợp. Vì vậy, công tác bảo quản là công tác không thể không có. Tuy nhiên, thực hiện công tác này thường nảy sinh chi phí cao, nó ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm. Chính vì thế mà giảm chi phí bảo quản rất cần được nghiên cứu kỹ lưỡng và thực hiện một cách nghiêm túc. Công ty phải lên kế hoạch dự trù một cách cụ thể và hợp lý mức dự trữ của mình. Công ty cũng cần tăng cường công tác quản lý kho, việc bảo quản và kiểm tra kho hàng phải tiến hành theo đúng trình tự mà chuyên môn yêu cầu. 92 • Giảm bớt chi phí vận chuyển và bốc dỡ hàng hóa: như đã đề cập ở trên, công ty là một nhà phân phối, sản phẩm mà công ty kinh doanh đều được nhập về từ nhà cung cấp và vận chuyển, bốc dỡ là một điều tất yếu. Bên cạnh đó, công ty còn là một nhà cung cấp hàng hóa tới tay khách hàng nên cũng không tránh khỏi công tác vận chuyển và bốc dỡ hàng hóa. Chi phí dành cho công tác này cũng ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm. Vì thế, mà cần có biện pháp giảm chi phí này một cách triệt để nhất. Trước khi nhập hàng từ các nhà cung cấp hay giao hàng cho khách, công ty nên tham khảo ý kiến của các nhà cung cấp cũng như ý kiến của khách hàng về phương thức vận chuyển. Nếu khách hàng nào có phương thức vận chuyển và có thể đảm bảo khâu bốc xếp thì công ty nên trả cho khách hàng chi phí đó. • Công ty cũng nên phân chia giá cả sản phẩm theo mùa vụ, thị trường chứ không để như tình trạng hiện nay. 3.3.2.3.Chính sách phân phối (Place). Đây là giải pháp cốt yếu nhất để công ty có thề đạt được mục tiêu mở rộng thị phần của mình trong thời gian tới. Trước hết cần xây dựng và củng cố kênh phân phối đã có.Hiện tại, công ty có 3 loại kênh. • Thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty. • Thông qua đại lý tiêu thụ. • Thông qua các trung gian buôn bán. Hiện tai, hoạt động của kênh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty hoạt động với hiệu quả không cao, chỉ mang tính giới thiệu sản phẩm của công ty mà thôi. Để khắc phục tình trạng này, công ty cần đào tạo và tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình độ, tổ chức các chương trình đào tạo để hoạt động của đội ngũ cán bộ thị trường mang tính chuyên nghiệp hơn, tránh lãng phí nguồn nhân lực và lãng phí về tài chính. 93 Với kênh phân phối loại 2: Công ty – Đại lý – Người tiêu dùng. Nhìn chung, các đại lý này có hiệu quả hoạt động tốt. Tuy vậy, trên từng khu vực thị trường .Công ty vẫn cần thực hiện đánh giá hiệu quả tiêu thụ và khả năng trên thị trường của đại lý.Để từ đó đưa ra các quyết định đúng đắn cho việc phát triển hệ thống đại lý. Nếu trong trường hợp đại lý hoạt động không hiệu quả thì công ty cần chuyển ngay các đại lý đó sang hình thức trung gian bàn hàng, bán lẻ sản phẩm của công ty. Trong cùng một khu vực thị trường, công ty không nên có quá nhiều đại lý theo hợp đồng của công ty. Khu vực thị trường Thành phố Hồ Chí Minh hiện nay không cần thiết phải mở thêm các đại lý. Đối với các khu vực thị trường xa như các tỉnh lân cận Thành phố Hồ Chí Minh, công ty không nên thực hiện việc chuyển các đại lý theo hợp đồng thành các trung gian tiêu thụ, nhằm giới thiệu sản phẩm. Khi thực hiện phân phối qua các trung gian, công ty phải khảo sát mức giá chiết khấu hợp lý, có tính đến khoảng cách địa lý, gặp khó khăn trong khâu vận chuyển, bảo quàn hàng hóa. Có thể đưa ra mức chiết khấu cao hơn, hay mức chiết khấu ưu đãi để kích thích sự nỗ lực trong hoạt động bán hàng. Công ty cũng cần phải có mức độ quản lý và giám sát nhất định đối với các đại lý và trung gian phân phối. Giám sát trên cơ sở hợp đồng giữa các bên về giá, điều kiện tiêu thu,… Đối với việc mở rộng hình thức phân phối mới, có một số giải pháp như: thực hiện phân phối qua cửa hàng bán lẻ, các siêu thị hay thông qua hệ hệ thống phân phối của các sản phẩm khác. Chú ý, khi thực hiện phân phối qua kênh của sản phẩm khác, công ty phải quy định mức giá chiết khấu hợp lý vừa mang lợi nhuận cho mình, vừa có thể thu hút các đại lý. Đối với việc tăng cường mối hơn nữa mối quan hệ giữa các thành viên: trên cơ sở các mối quan hệ tốt đẹp có sẵn giữa công ty với các đại lý và các bạn hàng, công ty luôn cố gắng củng cố, xây dựng mối qua hệ này. Công ty chú trọng hơn nữa trong khâu tiếp nhận các yêu cầu của khách hàng và việc ký kết hợp đồng tiêu thụ. Ngoài việc thực hiện hình thức thưởng trên doanh số bán, công ty còn áp dụng mức chiết khấu hoa hồng hợp lý theo lượng hàng tiêu thụ. Công ty còn áp dụng những mức phạt đối với 94 các đại lý vi phạm hợp đồng. Tuy nhiên, vấn đề này còn gặp một số vấn đề khó khăn nhất định và công ty cũng chưa làm quyết liệt và triệt để vấn đề này. Vì vậy trong thời gia tới, công ty cần có những chính sách rõ ràng về cơ chế thưởng phạt đối với các đại lý. Một việc cần làm trong thời gia tới, đó là làm tốt hơn nữa công tác phối hợp quảng cáo giữa công ty và các đại lý hay các trung gian phân phối của công ty.Công ty có thể trang bị biển hiệu, catalog giới thiệu mặt hàng, tủ trưng bày sản phẩm, hướng dẫn trưng bày sản phẩm cho các đại lý. Hiện nay, có một cách tổ chức kênh phân phối khá hay và hiệu quả mà công ty có thể áp dụng đó là công ty thường tổ chức lựa chọn các đại lý phân phối độc quyền trên những khu vực thị trường nhất định, họ sẽ chịu trách nhiệm bán hàng tại khu vực thị trường đó. Công ty sẽ cử một số giám sát bán hàng xuống các đại lý đó, vừa để tổ chức bàn hàng, vừa để thu nhập thông tin từ nhiều phía. Qua đó giúp công ty có những đối sách kịp thời ứng phó lại các thay đổi trên thị trường. Tuy nhiên hình thức này là một chương trình dài hạn, chi phí ban đầu sẽ cao và chưa thể thu lại ngay. Nhưng chúng sẽ được thu lại khi thị phần trên thị trường tăng. Bên cạnh đó để làm được điều này cần phải có cán bộ quản lý am hiểu thị trường và giỏi chuyên môn. 3.3.2.4.Chính sách chiêu thị (Promotion). Tăng cường hoạt động quảng cáo, yểm trợ và xúc tiến bàn hàng như tăng cường quảng cáo, giới thiệu về công ty và các sản phẩm mà công ty kinh doanh bằng các phương tiện thông tin đại chúng như: báo, đài, truyền hình. Khi thuê quảng cáo công ty cần trình bày rõ với các hãng quảng cáo về mục đích mà công ty hướng tới để tử đó đưa ra những tiêu thức quảng cáo có tính hấp dẫn cao với người tiêu dùng, tạo được ấn tượng đối với các thông điệp đưa ra. Một điểm cần chú ý nữa là khi quang cáo trên truyền hình, công ty xem xét quy mô thị trường và phạm vi công chúng đón nhận. Công ty phải có những sự lựa chọn các chương trình quảng cáo cho phù hợp và có kế hoạch phân bố chi phí quảng cáo hợp lý. 95 Chiến lược khuyến mãi: tùy vào tình hình thực tế mà sẽ xác định chương trình khuyến mãi. Ví dụ: sau Tết nhu cầu về đồ uống giảm mạnh nhất là bia. Để giải quyết vấn đề này, cần thực hiện chương trình khuyến mãi như tăng chiết khấu hoa hồng cho các đại lý, kết hợp các chương trình sử dụng sản phẩm có thưởng cho người tiêu dùng. Hoặc như dịp cuối năm, nhu cầu về bánh kẹo tăng mạnh, chúng ta có thể áp dụng chương trình khuyến mãi đối với người tiêu dùng là chính, lúc này có thể cắt giảm hoa hồng của các đại lý. Người tiêu dùng lúc này mua nhiều sản phẩm của công ty thì các đại lý vẫn đảm bảo nguồn thu nhập cho họ khi kinh doanh sản phẩm của cong ty. Như vậy, tùy thuộc vào tình hình thực tế và mục tiêu mà cong ty cần áp dụng chương trình Kéo hoặc Đẩy để thúc đẩy bán hàng, mang lại nguồn thu cho công ty. 3.3.2.5.Tăng cường đào tạo nhân lực. Đối với toàn bộ đội ngũ cán bộ, nhân viên nói chung, cần thiết phải được trang bị kiến thức liên tục. Công ty cần tạo cơ chế khuyến khích mọi người không ngừng học tập nâng cao trình độ. Để có một công tác Marketing tốt, trước hết các nhân viên ở các bộ phận phải làm tốt công việc của mình, sau mới có thể phối hợp với bộ phận làm Marketing vì mục tiêu đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Điều quan trọng nhất là lãnh đạo trong công ty phải làm cho nhân viên hiểu: đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, đối xử tốt với khách hàng và tạo một hình ảnh đẹp về công ty. Đó là nền tảng cho một công tác Marketing hoàn hảo. Tư tưởng chính về Marketing có thể được truyền đạt qua những cuộc họp ngắn, những tài liệu giáo dục được trình bày ngắn gọn. Nếu như các nhân viên trong công ty có sự thường xuyên tiếp xúc với các yêu cầu của Marketing và sự cần thiết của chúng, công ty sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc hoàn thiện công tác Marketing. Đối với toàn bộ, nhân viên làm Marketing, công ty cần có sự đầu tư để họ được đào tạo chuyên sâu về lĩnh vực này.Hiện tại, các cán bộ thực hiện công tác Marketing chưa có nhiều người học qua chuyên ngành Marketing.Công ty có thể gửi họ đi đào tạo chuyên sâu về lĩnh vực này hoặc khuyến khích họ tự hoàn thiện bằng cách tự nghiên cứu tài liệu.Biện pháp này khá khả thi, vì hầu hết các cán bộ làm Marketing của công 96 ty đều tốt nghiệp các trường thuộc khối kinh tế, ít nhiều họ cũng đã có kinh nghiệm nên việc tự nghiên cứu dễ dàng hơn. Công ty cũng có thể mời chuyên gia về nói chuyện, trao đổi với cán bộ nhân viên của mình. Nó còn có hiệu quả về mặt kinh tế giúp doanh nghiệp giảm bớt chi phí đào tạo cũng như nguồn nhân lực trong khi đợi nhân viên được đào tạo. Đầu tư cho đào tạo nhân lực chắc chắn sẽ tốn kém nhưng bù lại công ty sẽ có một tài sản quý giá, là tiền để cốt lõi cho các thành công của công ty trong tương lai. 3.3.2.6.Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào.Trong thời gian qua công tác này của công ty đã được thực hiện nhưng còn mang tính hình thức và chưa được tổ chức thương xuyên. Để tăng cường công tác nghiên cứu thị trường một cách thường xuyên hơn thì công ty cần thực hiện một số biện pháp sau: • Tăng cường thêm đội ngũ cán bộ thị trường có chuyên môn và kinh nghiệm. Hiện nay, số cán bộ này còn thiếu cả về số lượng lẫn chất lượng. Chủ yếu là các cán bộ, nhân viên của phòng kinh doanh kiêm nhiệm. • Thường xuyên tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, làm cho công tác này trở thành một công việc mang tính chất thường xuyên liên tục. • Chấn chỉnh lại tư tưởng không coi trọng công tác nghiên cứu thị trường, thái độ cũng như ý thức trách nhiệm của đội ngũ nghiên cứu thị trường hiện nay. 3.3.2.7.Một số giải pháp về thu nhập thông tin. Việc thu nhập thông tin về thị trường, về nhu cầu khách hàng là vô cùng quan trọng với công ty. Hiện nay, những biện pháp mà công ty có thể sử dụng để thu nhập thông tin thị trường, nhu cầu khách hàng đối với các sản phẩm công ty kinh doanh là: • Qua mạng lưới đại lý. • Qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty. 97 • Qua các cuộc nghiên cứu. Để đạt được sự hiểu biết tốt hơn về nhu cầu khách hàng và các yếu tố liên quan tới sản phẩm, phòng kinh doanh có trách nhiệm và xem xét nhu cầu của khách hàng: • Các nhu cầu của khách hàng về chủng loại sản phẩm, cách thức giao hàng, giá cả hàng hóa, khuyến mãi,… • Nhu cầu ký kết hợp đồng đại lý, các đơn đặt hàng. • Các yêu cầu chế định pháp luật liên quan tới sản phẩm. 3.3.2.8.Một số giải pháp về chăm sóc khách hàng. Chăm sóc khách hàng là một khâu khá quan trọng để giúp cho doanh nghiệp giữ được khách hàng và tạo thêm uy tín cho mình. Công ty có thể áp dụng một số biện pháp sau để thực hiện công việc này tốt hơn: • Chú trọng hơn nữa công tác sau bán hàng. • Giải quyết dứt khoát những pháp sinh sau khi bán hàng: hàng bị hỏng và được mang đổi lại… • Đào tạo đội ngũ bán hàng lịch sự trong giao tiếp với khách hàng, trong công tác bán hàng. 3.3.2.9.Điều kiện để thực hiện các giải pháp trên. Để thực hiện các giải pháp trên, công ty cần có một số điều kiện cả khách quan lẫn chủ quan: • Có sự đầu tư chính đáng cho các giải pháp Marketing trên. • Có sự đồng tâm nhất trí của đội ngũ cán bộ, cán bộ, nhân viên trong công ty. • Có sự quan tâm, giúp đỡ của các đối tác cũng như sự quan tâm giúp đỡ của chính quyền sở tại. Có như vậy thì các giải pháp đề ra mới có khả năng thực thi một cách thành công và đạt được hiệu quả cao nhất. 98 3.4.Một số kiến nghị với nhà nước. Cần tạo môi trường kinh doanh thông thoáng, cạnh tranh lành mạnh để giúp các doanh nghiệp như Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim có điều kiện khẳng định mình. Các doanh nghiệp kinh doanh cũng cần có một hành lang pháp lý rõ ràng, để tránh tình trạng dung luật để bóp ghẹt nhau. Các thủ tục hành chính cũng cần được đơn giản hơn nữa nhằm tạo điều kiện tốt nhất cho doanh nghiệp. Có những chính sách hỗ trợ cụ thể cho các doanh nghiệp, như: chính sách về thuế, chính sách về tài chính,… KẾT LUẬN CHƯƠNG 3. Dựa trên cơ sở phân tích ở Chương 2, tác giả đã nêu lên những giải pháp cụ thể cho hoạt động Marketing của công ty từ chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối, chính sách chiêu thị, đào tạo nguồn nhân lực, công tác nghiên cứu thị trường, thu nhập thông tin, chăm sóc khách hàng dựa trên những ưu điểm cũng như nhược điểm của chiến lược 4P để tác giả nghiên cứu và xây dựng một chiến lược Marketing phù hợp với quy mô hoạt động của công ty nhằm làm cho hoạt động Marketing của công ty ngày càng hoàn thiện và phát triển, thông qua đó tác giả cũng đưa ra được dự báo nhu cầu thị trường trong thời gian tới cũng như những kiến nghị đối với nhà nước nhằm tạo điều kiện cho Công ty TNHHTM & DV Thanh Kim nói riêng cũng như doanh nghiệp Việt Nam nói chung những sự hỗ trợ cụ thể để hoạt động Marketing ngày càng phát triển. 99 KẾT LUẬN Trong xu thế toàn cầu hóa hiện nay, ranh giới giữa các vùng, miền, các thị trường khác nhau đã trở nên mờ nhạt, mở ra một nền kinh tế thống nhất trên thế giới. Điều đó có nghĩa là mức độ cạnh tranh không bó hẹp trong bất cứ thị trường đơn lẻ nào. Bên cạnh đó trong nền kinh tế nhiều thành phần đang trong thời kỳ quá độ, các doanh nghiệp thương mại nói chung và Công ty TNHHTM&DV Thanh Kim nói riêng được đặt trong môi trường cạnh tranh gay gắt và khốc liệt hơn bao giờ hết. Cách duy nhất để doanh nghiệp tồn tại và phát triển là thích ứng với thị trường, nắm bắt cơ hội và điều hành hoạt động kinh doanh theo định hướng thị trường, phải tư duy theo lối tư duy Marketing. Là môt công ty còn non trẻ nhưng Thanh Kim đã bước đầu có những thành công trên thị trường đó là nhờ công ty đã bước đầu biết áp dụng các công cụ Marketing vào trong kinh doanh. Muốn thành công hơn nữa, muốn mở rộng thị phần, nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng như hiệu quả cạnh tranh, trong thời gian tới công ty cần hoàn thiện hơn nữa các chính sách Marketing của mình. Qua đề tài này, tôi đã được tiếp cận thực tiễn tại Công ty TNHHTM&DV Thanh Kim. Có thễ thấy rằng, việc vận dụng linh hoạt các công cụ Marketing như: đa dạng hóa sản phẩm, điều chỉnh hợp lý giá bán,… đã bước đầu giúp công ty những thành công nhất định trên thị trường, tạo được hình ảnh riêng của mình. Mặc dù còn gặp nhiều khó khăn nhưng công ty vẫn từng bước phát triền đi lên vững chắc. Với mục tiêu mở rộng thị trường trên cơ sở làm cho khách hàng ngày càng thỏa mãn hơn và tin tưởng vào công ty, công ty cần phải đưa ra các kế hoạch kinh doanh cả trong ngắn hạn và dài hạn, thực hiện biện pháp một cách động bộ. Có như vậy mới dẫn tới thành công trong thực hiện mục tiêu và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường hiện nay. 100 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Philip Kotler (2009). Quảntrị Marketing. NXB Lao động Xã hội. 2. William.M.Luther (2013). Chiến lược Marketing Hoàn Hảo. NXB Lao động Xã hội. 3. Michael.E.Porter (2013).Chiến lược cạnh tranh. NXB Thanh Niên. 4. GS.TS Trần Minh Đạo (2006). Marketing. NXB Thống Kê. 5. Dương Hữu Hạnh (2007). Quản trị Marketing trong thị trường toàn cầu. NXB Lao động Xã hội. 6. Nguyễn Thị Thanh Huyền (2005). Giáo trình Marketing căn bản. NXB Hà Nội. 7. Hoàng Lê Minh (2007). Marketing trong quản trị kinh doanh. NXB Hà Nội. 8. TS.Nguyễn Xuân Quang (2010).Giáo trình Marketing Thương Mại . NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân. 9. Trang web www.marketingchienluoc.com 10. Trang web www.tapchimarketingonline.info 11. Báo cáo bán hàng của Công ty TNHHTM&DV Thanh Kim 2010-2012.