Nâng cao hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng góp phần thúc đẩy Tiêu thụ sản phẩm ở Công ty CP thiết bị xăng dầu Petrolimex

Mục lục Lời mở đầu Chương 1: thực trạng và hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng ở công ty CPTBXD Petrolimex 1.1 Đặc điểm kinh tế kĩ thuật của công ty CPTBXD Petrolimex 3 1.1.1 Quá trình hình thành, phát triển và phương hướng kinh doanh của công ty ĐCPTBX Petrolimex. 3 1.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty CPTBXD Petrolinex 3 1.1.1.2 Phương hướng kinh doanh của công ty 5 1.1.2 Khái quát mô hình tổ chức kinh doanh và quản trị kinh doanh của công ty. 8 1.1.2.1. Mô hình tổ chức kinh doanh của công ty: 8 1.1.2.2. Nhiệm vụ cụ thể của từng phòng ban như sau: 10 1.1.3 Đặc điểm của công ty liên quan đến tiêu thụ 14 1.1.3.1 Đặc điểm của sản phẩm và công ty CPTBXD Petrolimex 14 1.1.3.2 Các đặc điểm của công ty ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của công ty CPTBXD Petrolimex 18 1.2 Thực trạng và hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng và tác động của nó tới hoạt động tiêu thụ 22 1.2.1 Giới thiệu khái quát các đại diện bán hàng của công ty CPTBDX Petrolimex 22 1.2.1.1 Chức năng nhiệm vụ của các đại diện bán hàng 22 1.2.1.2. Hình thức hoạt động của đại diện bán hàng 24 1.2.1.3. Mô hình và công cụ quản lý các đại diện bán hàng 25 1.2.2 Phân tích hiệu quả hoạt động của đại diện bán hàng ở công ty CPTBXD Petrolimex 26 1.2.2.1 Thực trạng hoạt động của các đại diện bán hàng của công ty 26 1.2.2 2 Sự vận dụng phạm trù hiệu quả vào việc đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng 31 1.2.2.3 Đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng 34 1.2.2.4 Hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng tác động đến hiệu quả hoạt động tiêu thụ. 39 1.2.3 Những tồn tại trong tiêu thụ và hoạt động của các đại diện bán hàng ở công ty CPTBXD Petrolimex 45 1.2.3.1 Cơ cấu lĩnh vực hoạt động của công ty vẫn còn chưa cân đối 45 1.2.3.2.Năng lực cạnh tranh của công ty còn yếu. 47 1.2.3.3. Hiệu lực hoạt động Marketing của công ty còn yếu 48 1.2.3.4. Trình độ, kĩ năng nghề nghiệp của nhân viên bán hàng còn yếu 50 CHƯƠNG 2: MộT Số BIệN PHáP NHằM NÂNG CAO HIệU QUả HOạT Động 2.1 Một số phương hướng cần tập trung giải quyết nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng ở công ty CPTBXD Petrolimex. 52 2.2 Các biện pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng của công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex 53 2.2.1 Thực hiện hoạt động điều chỉnh nhằm cân đối hoạt động kinh doanh của công ty. 53 2.2.2 Sử dụng các biện pháp marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. 55 2.2.2.1.Thực hiện chính sách sản phẩm hợp lý 56 2.2.2.2. Thực hiện chính sách giá cả hợp lý, linh hoạt để thúc đẩy tiêu thụ 57 2.2.2.3 Xây dựng thêm các đại diện thương mại tại các khu vực quan trọng 59 2.2.2.4 Sử dụng các chính sách xúc tiến bán hàng để góp phần nâng cao khả năng tiêu thụ. 60 2.2.3. Xây dựng và quản lý một cách hiệu quả lực lượng bán hàng của công ty. 62 2.2.4 Tăng cường sử dụng các biện pháp để khuyến khích động viên nhân viên bán hàng 66 2.3 Một số kiến nghị để thực hiện các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của chi nhánh 72 2.3.1 Một số kiến nghị đối với công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex 72 2.3.1.1 Hoàn thiện hệ thống thông tin 72 2.3.1.2 Đề ra những nội quy, quy định hợp lý, chặt chẽ trong công ty 73 2.3.2 Một số kiến nghị đối với các cơ quan chức năng của nhà nước 73 2.3.2.1 Hoàn thiện hệ thống nội quy, quy chế về tuyển dụng lao động 73 2.3.2.2 Hoàn thiện hệ thống trả lương 73 2.3.2.3. Đưa ra các chính sách phát triển ngành xăng dầu 74 2.3.2.4 Giảm bớt các thủ tục hành chính 74 kết luận Nhận xét của công ty CPTBXD Petrolimex tài liệu tham khảo

doc78 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2206 | Lượt tải: 0download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Nâng cao hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng góp phần thúc đẩy Tiêu thụ sản phẩm ở Công ty CP thiết bị xăng dầu Petrolimex, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ng, do ®ã lµm t¨ng hiÖu qu¶ tiªu thô cña c¸c ®¹i diÖn. Kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty cao sÏ t¹o cho c«ng ty cã mét chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng, t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty thùc hiÖn vµ ph¸t huy tèt c¸c ho¹t ®éng marketing, ho¹t ®éng qu¶n lý, ph¸t triÓn c¸c ®¹i diÖn th­¬ng m¹i thµnh c¸c ®iÓm tiªu thô m¹nh cña c«ng ty. Tuy nhiªn trong tõng thêi k×, c«ng ty cÇn x¸c ®Þnh nh÷ng c«ng viÖc ph¶i ®­îc tËp trung tr­íc, vµ nh÷ng c«ng viÖc nµo lµ hç trî cho c¸c c«ng viÖc chÝnh ®Ó ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu tr­íc m¾t vµ l©u dµi. 2.2 C¸c biÖn ph¸p ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng cña c«ng ty cæ phÇn thiÕt bÞ x¨ng dÇu Petrolimex 2.2.1 Thùc hiÖn ho¹t ®éng ®iÒu chØnh nh»m c©n ®èi ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. C«ng ty ho¹t ®éng trªn ba lÜnh vùc lµ kinh doanh th­¬ng m¹i, s¶n xuÊt, vµ kinh doanh x©y dùng, trong ®ã kinh doanh th­¬ng m¹i chiÕm mét tû träng rÊt lín trong toµn bé ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Do ®Æc thï cña s¶n phÈm mµ c«ng ty kinh doanh lµ mÆt hµng t­ liÖu s¶n xuÊt vµ lµ s¶n phÈm chuyªn biÖt cña ngµnh x¨ng dÇu nªn cã thÓ nãi ho¹t ®éng kinh doanh th­¬ng m¹i lµ ho¹t ®éng chuyªn s©u trong ph¹m vi t­¬ng ®èi h¹n hÑp. §Æc ®iÓm cña lo¹i s¶n phÈm nµy lµ cã thêi gian sö dông l©u dµi, gi¸ trÞ lín. DÔ nhËn thÊy r»ng dï hiÖn t¹i c«ng ty ®ang kinh doanh cã l·i, tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm thiÕt bÞ x¨ng dÇu, ®Æc biÖt lµ c¸c s¶n phÈm nhËp khÈu kh¸ lµ nhanh, tån kho trong giíi h¹n cho phÐp, nh­ng vÒ l©u dµi khi sù c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t víi nhiÒu ®èi thñ trªn thÞ tr­êng th× sù tån t¹i cña c«ng ty sÏ bÞ ®e do¹. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y vµ trong vßng vµi n¨m tíi, c¬ së h¹ tÇng n­íc ta vÉn ®ang trªn ®µ n©ng cÊp, ph¸t triÓn, nhu cÇu vÒ c¸c thiÕt bÞ x¨ng dÇu vÉn cao nh­ng sau ®ã, khi sù ph¸t triÓn s¶n xuÊt ®i vµo æn ®Þnh hoÆc b­íc sang tÇm ph¸t triÓn míi th× sÏ dÉn ®Õn sù b·o hoµ trong nhu cÇu ®èi víi c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng mµ c«ng ty ®ang kinh doanh. §Ó cã thÓ chñ ®éng ®èi phã víi nh÷ng sù biÕn ®éng bÊt lîi cña thÞ tr­êng, c«ng ty ph¶i x©y dùng cho m×nh nh÷ng søc m¹nh néi lùc mang tÝnh chÊt nÒn t¶ng, c¬ së. C«ng ty ph¶i t¹o cho m×nh mét thÕ m¹nh trong s¶n xuÊt ®Ó cã thÓ chñ ®éng trong mäi ho¹t ®éng kinh doanh, cã thÓ t¸c ®éng trùc tiÕp tíi ho¹t ®éng cña chÝnh m×nh mµ kh«ng ph¶i phô thuéc nhiÒu vµo ho¹t ®éng kinh doanh cña ®èi t¸c. Trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt thiÕt bÞ x¨ng dÇu, do ®iÒu kiÖn vÒ vèn vµ c«ng nghÖ cã h¹n, c«ng ty tr­íc hÕt cÇn t¨ng c­êng ho¹t ®éng l¾p r¸p thiÕt bÞ, tr¸nh nhËp khÈu nguyªn chiÕc. C«ng ty nªn chó träng ®Õn c¸c linh kiÖn nhËp. C«ng ty cã thÓ nghiªn cøu lùa chän c¸c lo¹i linh kiÖn phï hîp vµ ®ång bé ®Ó võa ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm, võa h¹ ®­îc gi¸ thµnh s¶n phÈm. C«ng ty cÇn tiÕn hµnh s¶n xuÊt c¸c phô kiÖn tõ ®¬n gi¶n, tiÕn dÇn ®Õn s¶n xuÊt c¸c phô kiÖn phøc t¹p h¬n, cã gi¸ trÞ lín h¬n. C«ng ty cã thÓ b­íc ®Çu ®Çu t­ vµo s¶n xuÊt ë møc ®é võa ph¶i vÒ vèn vµ t×m kiÕm nguån chuyÓn giao c«ng nghÖ ®Ó cã ®­îc m¸y mãc thiÕt bÞ t­¬ng ®èi hiÖn ®¹i, thay thÕ c¸c m¸y mãc qu¸ l¹c hËu hiÖn nay ë nhµ m¸y c¬ khÝ. Trong s¶n xuÊt c¸c phô kiÖn c«ng ty ph¶i chó träng ®Õn tÝnh ®a d¹ng ho¸ c¸c mÆt hµng phô tïng cét b¬m bëi ®ã lµ c¬ së ®Ó c«ng ty cã thÓ tiÕn ®Õn s¶n xuÊt ®­îc mét s¶n phÈm hoµn chØnh. C¸c phô tïng, bé phËn s¶n xuÊt kh«ng chØ ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i mµ cßn ph¶i ®a d¹ng vÒ kÝch cì vµ nh÷ng chi tiÕt kh¸c ®Ó cã thÓ thay thÕ vµo ®­îc nh÷ng lo¹i m¸y mãc thiÕt bÞ x¨ng dÇu cña c¸c h·ng kh¸c nhau. Khi c«ng ty ®· cã thÓ s¶n xuÊt ®­îc nh÷ng phô kiÖn cã chÊt l­îng tèt, n¨ng suÊt vµ hiÖu qu¶ cao ®ång thêi cã mét l­îng vèn tÝch luü võa ®ñ, c«ng ty cã thÓ trang bÞ thªm m¸y mãc thiÕt bÞ ®Ó ®¶m nhiÖm tõng phÇn quan träng h¬n cña c¸c thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, phøc t¹p. C«ng ty cÇn bæ sung lùc l­îng lao ®éng kÜ thuËt lµnh nghÒ, kh«ng chØ thµnh th¹o trong viÖc sö dông m¸y mãc thiÕt bÞ mµ quan träng h¬n lµ nh÷ng ng­êi cã ®Çu ãc s¸ng t¹o ®Ó t×m hiÓu, nghiªn cøu viÖc ph¸t triÓn øng dông d©y chuyÒn c«ng nghÖ míi vµo s¶n xuÊt thiÕt bÞ x¨ng dÇu trong t­¬ng lai. §èi víi ho¹t ®éng x©y l¾p c¸c c«ng tr×nh x¨ng dÇu, ®Ó cã thÓ t¨ng c­êng ho¹t ®éng nµy, c«ng ty cÇn ®Çu t­ thªm nhiÒu vÒ con ng­êi vµ m¸y mãc thi c«ng. HiÖn nay lùc l­îng c«ng nh©n x©y l¾p vÉn ®ang ë con sè rÊt khiªm tèn vµ mçi c«ng nh©n kiªm c¶ c«ng viÖc s¶n xuÊt ë nhµ m¸y. Do ®ã khi cã c«ng tr×nh th× c«ng ty ph¶i bè trÝ thay ®æi c«ng viÖc. §Ó cã mét lùc l­îng c«ng nh©n x©y dùng c¸c c«ng tr×nh x¨ng dÇu lµnh nghÒ, c«ng ty ph¶i tuyÓn vµ huÊn luyÖn, tæ chøc häc viÖc. §Ó cã thÓ ®¶m nhiÖm ®­îc nh÷ng c«ng tr×nh ë xa, c«ng ty cÇn bè trÝ mét c¸ch hîp lý c¸c ®éi x©y dùng theo khu vùc ®Ó tiÖn cho c«ng t¸c ®i l¹i nh­ng ph¶i ®¶m b¶o c«ng viÖc th­êng xuyªn cho ng­êi lao ®éng. §Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy, c«ng ty cÇn tiÕn hµnh tèt viÖc t×m kiÕm kh¸ch hµng. VÒ m¸y mãc thiÕt bÞ, hiÖn nay c«ng ty cßn ph¶i ®i thuª. Víi nh÷ng c«ng tr×nh lín, ®i thuª sÏ kh«ng ®¶m b¶o hiÖu qu¶ kinh tÕ. C«ng ty cÇn trang bÞ cho m×nh nh÷ng thiÕt bÞ thi c«ng ®Ó t¨ng n¨ng lùc thi c«ng, cã thÓ ®¶m nhiÖm nh÷ng c«ng tr×nh lín, phøc t¹p. Nh­ vËy sÏ dÇn ®­a c«ng ty trë thµnh ®¬n vÞ chuyªn nghiÖp thi c«ng c¸c c«ng tr×nh x¨ng dÇu, cã kh¶ n¨ng th¾ng thÇu thi c«ng c¸c c«ng tr×nh lín cña ngµnh x¨ng dÇu. Vµ cã nh­ vËy c«ng ty míi cã ®ñ n¨ng lùc nhËn c¸c c«ng tr×nh ë xa, më réng ph¹m vi ho¹t ®éng cña c«ng ty. §Ó thùc hiÖn ®­îc ph¸t triÓn s¶n xuÊt vµ ho¹t ®éng thi c«ng c¸c c«ng tr×nh x¨ng dÇu, quan träng h¬n c¶ lµ c«ng ty ph¶i ®Çu t­ vµo m¸y mãc thiÕt bÞ vµ ®Çu t­ vµo ®éi ngò c«ng nh©n kÜ thuËt. C«ng ty cÇn lËp c¸c quü ®Çu t­ ph¸t triÓn vµ huy ®éng thªm nguån vèn. C«ng ty ph¶i lËp kÕ ho¹ch më réng s¶n xuÊt mét c¸ch cô thÓ, râ rµng cho tõng thêi k× ph¸t triÓn còng nh­ chiÕn l­îc l©u dµi cña c«ng ty. Tõ ®ã, c«ng ty cã kÕ ho¹ch ph©n bæ nguån vèn vµ ®Çu t­ hîp lý. 2.2.2 Sö dông c¸c biÖn ph¸p marketing nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty. Ho¹t ®éng marketing chiÕm vÞ trÝ ngµy cµng quan träng trong ho¹t ®éng cña mçi doang nghiÖp vµ quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh b¹i cña c«ng ty bëi trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng th× doanh nghiÖp ph¶i b¸n nh÷ng g× mµ thÞ tr­êng cÇn chø kh«ng ph¶i lµ nh÷ng g× mµ m×nh cã. Ho¹t ®éng marketing ngµy nay còng ®· ®­îc c¸c doanh nghiÖp hiÓu mét c¸ch ®Çy ®ñ vµ ®óng nghÜa h¬n. Nã kh«ng chØ lµ nh÷ng c«ng viÖc trong khu«n khæ h¹n hÑp lµ chµo hµng tíi kh¸ch hµng. Nã lµ mét tæng thÓ c¸c ho¹t ®éng ®­îc tiÕn hµnh trong suèt qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty tõ kh©u nghiªn cøu nhu cÇu ®Ó biÕt ®­îc m×nh ph¶i s¶n xuÊt c¸i g× tíi nh÷ng ho¹t ®éng ®Ó ®­a s¶n phÈm tíi kh¸ch hµng mét c¸ch hiÖu qu¶. Ho¹t ®éng marketing ë c«ng ty CPTBXD Petrolimex cßn lµ mét kh©u yÕu. C«ng ty míi chØ sö dông mét sè c«ng cô marketing ®Ó thóc ®Èy thiªu thô nh­ng ho¹t ®éng cßn rêi r¹c. NhiÒu ho¹t ®éng mang tÝnh chÊt lµm theo kinh nghiÖm. C«ng ty ch­a cã mét bé phËn nµo chÝnh thøc ®¶m nhiÖm viÖc nghiªn cøu ®Ó x©y dùng vµ triÓn khai c¸c ho¹t ®éng marketing mét c¸ch cã hiÖu qu¶. C¸c quyÕt ®Þnh marketing vÉn do c¸c cÊp l·nh ®¹o ®­a ra vµ lµm theo c¶m tÝnh hoÆc theo khu«n mÉu cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c ®· lµm. Thùc ra mçi lo¹i s¶n phÈm ®Òu cã nh÷ng ®Æc tr­ng riªng vµ cÇn nh÷ng c¸ch thøc kh¸c nhau ®Ó th«ng tin tíi kh¸ch hµng vµ ®­a ra thÞ tr­êng v× kh¸ch hµng cã nh÷ng mong muèn, yªu cÇu kh¸c nhau ®èi víi mçi lo¹i hµng ho¸ kh¸c nhau. XuÊt ph¸t tõ vai trß quan träng cña ho¹t ®éng marketing vµ sù yÕu kÐm trong viÖc ph¸t huy hiÖu lùc cña ho¹t ®éng marketing ë c«ng ty, vÊn ®Ò cÊp thiÕt mµ c«ng ty cÇn thùc hiÖn lµ x©y dùng c¸c chÝnh s¸ch marketing vµ tæ chøc triÓn khai thùc hiÖn mét c¸ch nghiªm tóc, cã hiÖu qu¶. 2.2.2.1. Tr­íc hÕt lµ vÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm, c«ng ty nªn thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch sau: §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm vËt t­, thiÕt bÞ, phô tïng phôc vô cho ngµnh x¨ng dÇu. B­íc ®Çu lµ nh÷ng s¶n phÈm cã kÕt cÊu ®¬n gi¶n, chi phÝ thÊp h¬n nhiÒu so víi gi¸ trÞ thiÕt bÞ x¨ng dÇu nh­ cét b¬m, m¸y b¬m. C¸c s¶n phÈm nµy s¶n xuÊt ra ®Ó phôc vô cho viÖc thay thÕ c¸c phô tïng ngo¹i nhËp, gi¶m tû träng cña linh kiÖn nhËp khÈu trong s¶n phÈm cét b¬m nguyªn chiÕc, t¨ng dÇn tû träng néi ®Þa ho¸ cho lo¹i s¶n phÈm nµy. C«ng ty cã thÓ s¶n xuÊt cµng nhiÒu lo¹i vËt t­ thiÕt bÞ th× kh¶ n¨ng thay thÕ hµng nhËp khÈu cña c«ng ty cµng cao. C¸c s¶n phÈm nµy muèn thay thÕ ®­îc c¸c phô tïng ngo¹i nhËp th× ph¶i ®ång bé víi c¸c thiÕt bÞ nhËp khÈu. HiÖn nay, s¶n phÈm nhËp cña c«ng ty cã nguån gèc ë nhiÒu n­íc kh¸c nhau. Mçi s¶n phÈm cña mçi hµng ®Òu cã kÝch th­íc, kÕt cÊu kÜ thuËt kh¸c nhau. ý nghÜa cña viÖc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm chÝnh lµ ë chç ®a d¹ng ho¸ quy c¸ch cña cïng mét chñng lo¹i s¶n phÈm ®Ó dÔ dµng thay thÕ cho c¸c s¶n phÈm hoµn chØnh kh¸c nhau. §Ó cã thÓ lµm phu tïng thay thÓ ®­îc th× s¶n phÈm mµ c«ng ty s¶n xuÊt ph¶i ®¶m b¶o yªu cÇu chÊt l­îng, ®Ó s¶n phÈm thay thÕ cã thÓ gi÷ nguyªn hoÆc lµm t¨ng chÊt l­îng cña s¶n phÈm ngo¹i nhËp. ChØ khi viÖc s¶n xuÊt mét hay mét vµi chñng lo¹i vËt t­ thµnh c«ng th× c«ng ty míi cã thÓ lËp kÕ ho¹ch më réng danh môc s¶n phÈm. C«ng ty nªn tËp trung vµo nh÷ng lo¹i vËt t­ sö dông nguån nguyªn liÖu trong n­íc cã gi¸ thÊp nh­ c¸c lo¹i van, tª, cót... sö dông nguyªn liÖu s¾t, èng cao su... S¶n phÈm ph¶i ®­îc bao gãi vµ g¾n nh·n hiÖu cña c«ng ty. Bao gãi ph¶i ®­îc thiÕt kÕ hîp lý, cã ®Çy ®ñ th«ng tin kÜ thuËt hay h­íng dÉn cÇn thiÕt vÒ s¶n phÈm vµ ph¶i ®¶m b¶o an toµn cho s¶n phÈm. Nh·n hiÖu cña c«ng ty trªn s¶n phÈm vµ bao b× sÏ t¹o lßng tin cho kh¸ch hµng, thÓ hiÖn tr¸ch nhiÖm cña c«ng ty ®èi víi s¶n phÈm. §èi víi s¶n phÈm lµ c¸c c«ng tr×nh x¨ng dÇu, vÊn ®Ò quan träng nhÊt lµ chÊt l­îng c«ng tr×nh. Trong bÊt k× tr­êng hîp nµo, c«ng ty còng ph¶i ®Æt chÊt l­îng c«ng tr×nh lµm ®Çu v× chÊt l­îng c«ng tr×nh ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn con ng­êi, vËt chÊt vµ m«i tr­êng xung quanh. C¸c c«ng tr×nh x¨ng dÇu khi cã sù cè sÏ g©y ¶nh h­ëng ®Æc biÖt nghiªm träng ®Õn tÝnh m¹ng con ng­êi, « nhiÔm m«i tr­êng, do nguy c¬ ch¸y næ. ViÖc x©y dùng c¸c c«ng tr×nh nµy ph¶i ®i ®«i víi viÖc thiÕt kÕ c¸c biÖn ph¸p phßng tr¸nh ch¸y næ bëi tr¸ch nhiÖm cña c«ng ty kh«ng chØ dõng l¹i ë viÖc bµn giao c«ng tr×nh khi ®· hoµn tÊt. C«ng ty ph¶i h­íng dÉn kh¸ch hµng vÒ viÖc sö dông ®óng kÜ thuËt ®Ó ®¶m b¶o an toµn còng nh­ c¸c biÖn ph¸p cÇn thiÕt khi sù cè x¶y ra. Trong thêi gian tíi, c«ng ty ph¶i chó träng ph¸t triÓn lo¹i h×nh kinh doanh nµy, ®­a nã trë thµnh ho¹t ®éng chÝnh trong toµn bé ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty, ®em l¹i doanh tõ 15% trong tæng doanh thu cña c«ng ty. Nh­ ®· ph©n tÝch ë gi¶i ph¸p thø nhÊt vÒ c©n ®èi c¸c ho¹t ®éng cña c«ng ty, c«ng ty cÇn tæ chøc thªm c¸c ®éi c«ng nh©n x©y l¾p vµ ®Çu t­ thªm m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, chuyªn dông ®Ó n©ng cao n¨ng lùc thi c«ng cña c«ng ty. Cã nh­ vËy c«ng ty míi cã thÓ ®¶m nhiÖm c¸c c«ng tr×nh x¨ng dÇu lín vµ n»m ë mäi miÒn ®Êt n­íc. 2.2.2.2. Thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý, linh ho¹t ®Ó thóc ®Èy tiªu thô Tr­íc hÕt c«ng ty cÇn x¸c ®Þnh môc tiªu cña chÝnh s¸ch gi¸ c¶ lµ bï ®¾p ®­îc toµn bé chi phÝ kinh doanh bao gåm chi phÝ s¶n xuÊt hµng ho¸ hay gi¸ vèn hµng mua, chi phÝ kinh doanh nh­ chi phÝ qu¶n lý, chi vËn chuyÓn... Thø hai lµ gi¸ c¶ ph¶i ®em l¹i cho c«ng ty mét kho¶n lîi nhuËn. ChÝnh viÖc x¸c ®Þnh møc lîi nhuËn sÏ lµm nªn sù kh¸c biÖt gi÷a gi¸ cña c«ng ty vµ gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh. NÕu ®Ó thu mét kho¶n lîi nhuËn lín trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm th× cã thÓ c«ng ty kh«ng b¸n ®­îc nhiÒu hµng ho¸ cßn nÕu c«ng ty chÊp nhËn mét møc lîi nhuËn thÊp h¬n trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm th× c«ng ty cã thÓ t¨ng ®­îc l­îng hµng b¸n ra. VÊn ®Ò quan träng lµ kh«ng ph¶i lµ tæng møc lîi nhuËn c«ng ty ®¹t ®­îc ë hiÖn t¹i mµ lµ ¸p dông mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ nh­ thÕ nµo ®Ó c«ng ty cã thÓ cã ®­îc lîi Ých l©u dµi. Trªn thùc tÕ th× gi¸ c¶ cña c«ng ty vÉn cßn lµ cao so víi nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh. Nguyªn nh©n c¬ b¶n lµ c«ng ty ph¶i bï ®¾p nhiÒu kho¶n chi phÝ do bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty cßn cång kÒnh. Chi phÝ vËn chuyÓn cao do c«ng ty ph¶i vËn chuyÓn tíi nh÷ng kh¸ch hµng ë xa vµ ph¶i ®i thuª ph­¬ng tiÖn. §Ó ®­a ra ®­îc møc gi¸ hîp lý c«ng ty ph¶i c¨n cø vµo møc gi¸ trªn thÞ tr­êng vµ dùa vµo ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ cña chÝnh m×nh. C«ng ty ph¶i nghiªn cøu gi¸ c¶ cña tõng ®èi thñ c¹nh tranh cô thÓ còng nh­ c¸c chÝnh s¸ch vÒ gi¸ mµ hä ¸p dông ®Ó thÊy ®­îc lîi Ých mµ hä dµnh cho kh¸ch hµng so víi c«ng ty dµnh cho kh¸ch hµng. Nh÷ng chÝnh s¸ch vÒ gi¸ cã thÓ lµ chiÕt khÊu, gi¶m gi¸ theo khèi l­îng mua, theo h×nh thøc vµ thêi gian thanh to¸n. NÕu ng­êi mua chÊp nhËn thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt hoÆc chÊp nhËn thanh to¸n trong thêi h¹n sím h¬n so víi hîp ®ång, c«ng ty cã thÓ gi¶m kho¶n ph¶i thanh to¸n cho kh¸ch hµng, nh­ vËy sÏ khuyÕn khÝch kh¸ch hµng thanh to¸n tiÒn sím, lµm gi¶m kho¶n ph¶i thu cña c«ng ty hoÆc t¨ng l­îng tiÒn mÆt cña c«ng ty, cã nghÜa lµ lµm t¨ng kh¶ n¨ng thanh to¸n nhanh cña c«ng ty vµ gi¶m bít nh÷ng chi phÝ cã liªn quan ®Õn nh÷ng kho¶n nî khã ®ßi, ®ã lµ nh÷ng biÓu hiÖn cho ho¹t ®éng tµi chÝnh lµnh m¹nh cña c«ng ty, t¨ng ®é tin cËy cña c«ng ty ®èi víi c¸c ®èi t¸c. C«ng ty dùa vµo khèi l­îng hay gi¸ trÞ mua hµng cña kh¸ch hµng ®Ó chiÕt khÊu, lµ h×nh thøc khuyÕn khÝch mua nhiÒu. §Ó chÝnh s¸ch chiÕt khÊu nµy thùc sù cã hiÖu qu¶ th× møc chiÕt khÊu ®Ò ra lµ rÊt quan träng. §©y lµ s¶n phÈm hµng t­ liÖu s¶n xuÊt, chØ cã mét sè tæ chøc kinh doanh x¨ng dÇu chuyªn nghiÖp, quy m« lín míi mua sè l­îng nhiÒu. Møc chiÕt khÊu ph¶i phï hîp víi kh¶ n¨ng t¨ng sè l­îng mua th× míi cã thÓ ph¸t huy t¸c dông cña chiÕt khÊu. NÕu møc chiÕt khÊu mµ kh¸ch hµng muèn cã t­¬ng øng víi mét khèi l­îng hµng hãa t¨ng thªm qu¸ lín th× kh¸ch hµng ch¾c ch¾n sÏ kh«ng quan t©m ®Õn kho¶n chiÕt khÊu ®ã n÷a. Ng­îc l¹i nÕu møc chiÕt khÊu qu¸ nh¹y c¶m víi sù thay ®æi vÒ sè l­îng sÏ lµm gi¶m hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c«ng ty. Do ®ã c«ng ty ph¶i dùa vµo møc mua tr­íc ®©y cña kh¸ch hµng ®Ó ®­a ra møc chiÕt khÊu cho phï hîp, hiÖu qu¶. 2.2.2.3 X©y dùng thªm c¸c ®¹i diÖn th­¬ng m¹i t¹i c¸c khu vùc quan träng HiÖn nay kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty qua c¸c ®¹i diÖn th­¬ng m¹i lµ mét lo¹i kªnh hîp lý tuy nhiªn mËt ®é c¸c ®¹i diÖn cßn qu¸ th­a thít. C«ng ty míi chØ cã ®¹i diÖn t¹i ba miÒn B¾c, Trung, Nam. C¸c ®¹i diÖn cña c«ng ty ®Òu n»m ë c¸c thµnh phè trung t©m cña khu vùc lµ Hµ Néi, §µ N½ng, thµnh phè Hå ChÝ Minh. Kho¶ng c¸ch gi÷a c¸c ®¹i diÖn kh¸ xa, vµ mçi ®¹i diÖn ®Òu ph¶i ®¶m nhiÖm mét khu vùc t­¬ng ®èi réng lín. C«ng ty nªn bè trÝ thªm ë mçi miÒn mét ®Õn hai ®¹i diÖn n÷a, ®Ó mçi ®¹i diÖn chØ ph¶i phô tr¸ch khu vùc thÞ tr­êng trong ph¹m vi mét sè tØnh. Nh­ vËy, kh¶ n¨ng phôc vô kh¸ch hµng tèt h¬n. C¸c ®¹i diÖn cã ®iÒu kiÖn ®Ó t×m hiÓu s©u h¬n vÒ khu vùc thÞ tr­êng mµ m×nh phô tr¸ch. C¸c ®¹i diÖn cã thÓ ®¶m b¶o tiÕn ®é cung cÊp hµng ho¸ tíi kh¸ch hµng víi chi phÝ vËn chuyÓn thÊp h¬n. ë kh¾p c¶ n­íc ®ang h×nh thµnh rÊt nhiÒu trung t©m c«ng nghiÖp vµ c¸c khu ®« thÞ míi ®«ng d©n c­. C¬ së h¹ tÇng ®ang ®­îc n©ng cÊp, c¶i thiÖn, ph¸t triÓn m¹nh mÏ do ®ã nhu cÇu vÒ c¸c thiÕt bÞ x¨ng dÇu t¨ng nhanh. ViÖc thiÕt lËp c¸c ®¹i diÖn th­¬ng m¹i ë c¸c trung t©m tËp trung sù ph¸t triÓn s¶n xuÊt hay c¸c khu vùc trong chiÕn l­îc ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi lµ rÊt cÇn thiÕt. §ã lµ nh÷ng thÞ tr­êng tiÒm n¨ng høa hÑn møc tiªu thô cao. H¬n n÷a, c¸c ®¹i diÖn cña c«ng ty t¹i c¸c thµnh phè hiÖn nay ®· trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn kh¸ dµi, mËt ®é d©n c­, cã së s¶n xuÊt .... ®Òu ë møc cao, ®iÒu ®ã còng b¸o hiÖu sù æn ®Þnh vµ chuyÓn sang b·o hoµ cña nhu cÇu. V× vËy, ®Ó ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh, c«ng ty cÇn x©y dùng chÝnh s¸ch ph©n phèi mang tÇm chiÕn l­îc. ViÖc qu¶n lý kªnh ph©n phèi, cô thÓ lµ qu¶n lý c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng còng cÇn ph¶i ®­îc thùc hiÖn sao cho cã hiÖu qu¶. Mçi ®¹i diÖn b¸n hµng lµ mét bé phËn cña c«ng ty song do sù c¸ch biÖt vÒ ®Þa lý, sù kh¸c biÖt vÒ thÞ tr­êng mµ mçi ®¹i diÖn chÞu tr¸ch nhiÖm, viÖc qu¶n lý hä kh«ng ph¶i ®¬n gi¶n. Ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i diÖn ph¶i tu©n theo ®Þnh h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty. C¸c ®¹i diÖn ph¶i n¾m râ môc tiªu nhiÖm vô chung cña c«ng ty còng nh­ c¸c chiÕn l­îc kinh doanh cña c«ng ty trong tõng giai ®o¹n. Ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i diÖn ph¶i gãp phÇn thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña c«ng ty. Muèn vËy, c«ng ty ph¶i ®Æt cho c¸c ®¹i diÖn nh÷ng môc tiªu, nhiÖm vô, n¾m râ ®­îc ho¹t ®éng cña tõng ®¹i diÖn, kiÓm so¸t hµnh vi còng nh­ kÕt qu¶ kinh doanh cña hä. Tuy nhiªn viÖc qu¶n lý c¸c ®¹i diÖn kh«ng thÓ theo ph­¬ng thøc mÖnh lÖnh, chØ huy tõ trªn xuèng hoÆc can thiÖp qu¸ s©u, qu¸ chi tiÕt vµo ho¹t ®éng cña mçi ®¹i diÖn. C«ng ty cÇn ®Ó c¸c ®¹i diÖn thÓ hiÖn tÝnh ®éc lËp nhÊt ®Þnh cña hä trong ho¹t ®éng kinh doanh, ph¸t huy kh¶ n¨ng s¸ng t¹o cña mçi ®¹i diÖn. H¬n n÷a, mçi khu vùc thÞ tr­êng ®Òu cã nh÷ng ®Æc ®iÓm riªng do ®ã mçi ®¹i diÖn sÏ cã nh÷ng c¸ch thøc kh¸c nhau ®Ó ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶. T¹o cho c¸c ®¹i diÖn tÝnh tù chñ nhÊt ®Þnh còng chÝnh lµ n©ng cao tr¸ch nhiÖm cña c¸c ®¹i diÖn ®ã. C«ng ty còng ph¶i cã c¸c chÕ ®é khuyÕn khÝch, hç trî c¸c ®¹i diÖn, t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó hä thùc hiÖn tèt nhiÖm vô cña m×nh. 2.2.2.4 Sö dông c¸c chÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng ®Ó gãp phÇn n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô. Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng nh»m thóc ®Èy tiªu thô th«ng qua c¸c ho¹t ®éng nh­ th«ng tin s¶n phÈm ®Õn kh¸ch hµng, c¸c ho¹t ®éng khuyÕn m·i, ho¹t ®éng sau b¸n... Tr­íc hÕt ®Ó s¶n phÈm vµ c¸c dÞch vô mµ c«ng ty cung cÊp ®­îc kh¸ch hµng biÕt ®Õn th× c«ng ty ph¶i x©y dùng chiÕn dÞch qu¶ng c¸o. Cã nhiÒu h×nh thøc qu¶ng c¸o mµ c«ng ty cã thÓ lùa chän cho mÆt hµng thiÕt bÞ x¨ng dÇu. C«ng ty cã thÓ th«ng tin vÒ b¶n th©n còng nh­ c¸c ho¹t ®éng cña m×nh trªn c¸c b¸o, t¹p chÝ ngµnh, t¹p chÝ c«ng nghiÖp, t¹p chÝ vÒ kinh tÕ, s¶n xuÊt, c¸c b¸o vÒ thÞ tr­êng, vÒdoanh nghiÖp... lµ nh÷ng Ên phÈm mµ c¸c tæ chøc, c¸c doanh nghiÖp th­êng sö dông ®Ó t×m hiÓu th«ng tin thÞ tr­êng. Sù xuÊt hiÖn trªn c¸c Ên phÈm gióp cho c«ng ty vµ kh¸ch hµng trong ph¹m vi réng t×m ®­îc nhau. Do s¶n phÈm cña c«ng ty lµ t­ liÖu s¶n xuÊt nªn sù xuÊt hiÖn trªn c¸c t¹p chÝ nh­ trªn sÏ hiÖu qu¶ h¬n lµ trªn c¸c b¸o hµng ngµy kh¸c dµnh cho ng­êi tiªu dïng. C«ng ty còng nªn ®Çu t­ ®Ó cã thÓ ®­a h×nh ¶nh cña m×nh xuÊt hiÖn trªn c¸c ch­¬ng tr×nh truyÒn h×nh ®Ó giíi thiÖu vÒ c«ng ty. H×nh thøc nµy kh¸ tèn kÐm song sÏ ®­a tªn tuæi cña c«ng ty ®Õn ®­îc réng r·i vµ tøc th× tíi kh¸ch hµng vµ lµm cho kh¸ch hµng tËn m¾t thÊy ®­îc ho¹t ®éng cña c«ng ty. Tuy nhiªn ®Ó cã hiÖu qu¶ th× viÖc thiÕt kÕ mét ch­¬ng tr×nh giíi thiÖu vÒ c«ng ty lµ kh«ng ®¬n gi¶n. Néi dung cña ch­¬ng tr×nh ph¶i sóc tÝch, cung cÊp nh÷ng th«ng tin quan träng cÇn thiÕt cho kh¸ch hµng, thÓ hiÖn ®­îc thÕ m¹nh cña c«ng ty, ®¶m b¶o tÝnh trung thùc vµ ph¶i hÊp dÉn ng­êi xem. ViÖc thiÕt kÕ nµy ®ßi hái sù tham gia cña c¸c tæ chøc, c¸ nh©n ho¹t ®éng trong lÜnh vùc th«ng tin qu¶ng c¸o chuyªn nghiÖp. C«ng ty cÇn ph¸t hµnh nhiÒu h¬n c¸c catolog vÒ s¶n phÈm vµ dÞch vô cña c«ng ty víi h×nh thøc ®Ñp m¾t, th«ng tin hÊp dÉn kh«ng chØ vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty mµ c¶ nh÷ng dÞch vô sau b¸n, hç trî kh¸ch hµng. C«ng ty cÇn t¨ng c­êng thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng sau b¸n. HiÖn nay c«ng ty míi chØ cã chÕ ®é b¶o hµnh víi nh÷ng s¶n phÈm cã kÕt cÊu phøc t¹p, tÝnh n¨ng kÜ thuËt cao vµ gi¸ trÞ lín. C«ng ty cã thÓ cö ®éi kÜ thuËt ®Õn b¶o d­ìng m¸y mãc thiÕt bÞ ®Þnh k× cho kh¸ch hµng ngay c¶ khi kh«ng cã sù cè hay yªu cÇu cña kh¸ch hµng. Nh­ vËy c«ng ty cã thÓ ph¸t hiÖn nh÷ng vÊn ®Ò cã thÓ x¶y ra vµ sím cã biÖn ph¸p ®èi phã, tr¸nh tæn thÊt cho kh¸ch hµng còng nh­ cho c«ng ty. Qua ®ã, c«ng ty t¹o ®­îc lßng tin ®èi víi kh¸ch hµng, t¹o mèi quan hÖ l©u dµi víi kh¸ch hµng. KhuyÕn m¹i, tÆng quµ lµ c¸ch g©y thiÖn c¶m víi kh¸ch hµng. C«ng ty nªn ®Èy m¹nh ho¹t ®éng nµy trong c¸c lÇn tham gia héi ch¬, triÓn l·m. Cïng víi mãn quµ mµ kh¸ch hµng nhËn ®­îc tõ c«ng ty lµ nh÷ng th«ng tin vÒ c«ng ty. §©y lµ nh÷ng dÞp mµ c«ng ty cã c¬ héi tiÕp xóc víi nhiÒu kh¸ch hµng vµ cã thÓ cã nh÷ng ®èi t­îng lµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña c«ng ty. V× vËy nh÷ng lÇn gÆp gì ®Çu tiªn nµy, c«ng ty cÇn g©y ngay nh÷ng Ên t­îng tèt vÒ m×nh th«ng qua th¸i ®é, cung c¸ch cña nh©n viªn giíi thiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty. C«ng ty còng ph¶i th­êng xuyªn quan t©m ®Õn nh÷ng kh¸ch hµng cò cña m×nh nh­ th«ng b¸o cho hä vÒ s¶n phÈm míi cña c«ng ty, nh÷ng thay ®æi trong c«ng ty nh­ bé m¸y qu¶n lý, c¸c chi nh¸nh, ®¹i diÖn míi thµnh lËp, nh÷ng c¶i tiÕn trong ho¹t ®éng kinh doanh, trong thanh to¸n, trong phôc vô kh¸ch hµng..., qua ®ã t¹o mèi quan hÖ l©u dµi víi kh¸ch hµng vµ cã thÓ n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu míi cña hä. C«ng ty còng cÇn tæ chøc c¸c ho¹t ®éng thu thËp ý kiÕn cña kh¸ch hµng sau khi sö dông s¶n phÈm cña c«ng ty, thÓ hiÖn sù quan t©m, tr¸ch nhiÖm cña c«ng ty ®èi víi mong muèn cña kh¸ch hµng vµ ®Ó phôc vô kh¸ch hµng ®­îc tèt h¬n. §Ó cã thÓ n©ng cao hiÖu lùc cña c¸c ho¹t ®éng marketing, tr­íc hÕt c«ng ty ph¶i thµnh lËp mét bé phËn chuyªn tr¸ch vÒ ho¹t ®éng nµy, cã tr¸ch nhiÖm nghiªn cøu ®Ó ®­a ra c¸c biÖn ph¸p marketing nh»m thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm vµ ®¸p øng ngµy cµng tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. §©y sÏ lµ bé phËn tham m­u cho c¸c l·nh ®¹o ®Ó ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh hîp lý. C«ng ty còng cÇn tuyÓn dông cho bé phËn nµy nh÷ng c¸n bé marketing cã n¨ng lùc, tr×nh ®é, nh¹y bÐn víi sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng vµ cã tinh thÇn s¸ng t¹o. C«ng ty còng cÇn t¨ng ®Çu t­ cho c¸c ho¹t ®éng marketing ®Æc biÖt lµ ®Çu t­ cho ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng vµ më réng kªnh ph©n phèi. 2.2.3. X©y dùng vµ qu¶n lý mét c¸ch hiÖu qu¶ lùc l­îng b¸n hµng cña c«ng ty. Con ng­êi lµ trung t©m cña mäi ho¹t ®éng, cã vai trß quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng cña mäi c«ng viÖc. Lùc l­îng b¸n hµng lµ h×nh ¶nh ®Çu tiªn cña c«ng ty, lµ ng­êi tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng. §èi víi s¶n phÈm t­ liÖu s¶n xuÊt th× b¸n hµng c¸ nh©n lµ h×nh thøc b¸n chñ yÕu v× vËy con ng­êi cã vai trß ®Æc biÖt quan träng. Ng­êi b¸n hµng lµ ng­êi chñ ®éng t×m kiÕm kh¸ch hµng, b»ng nh÷ng hiÓu biÕt cña m×nh ®Ó thuyÕt phôc kh¸ch hµng mua hµng. ViÖc x©y dùng lùc l­îng b¸n hµng bao gåm tuyÓn chän, huÊn luyÖn ®éi ngò b¸n hµng vµ viÖc qu¶n lý ®éi ngò b¸n hµng b»ng c¸c c«ng cô nh­ khuyÕn khÝch ®éng viªn, ®¸nh gi¸ c«ng b»ng chÝnh lµ ®Ó t¹o nªn mét lùc l­îng b¸n hµng cã kÜ n¨ng b¸n hµng tèt, cã tr¸ch nhiÖm víi c«ng viÖc, n¨ng ®éng, s¸ng t¹o, lµ ng­êi cã kh¶ n¨ng thuyÕt phôc kh¸ch hµng chän c«ng ty lµm nhµ cung cÊp. Lùc l­îng b¸n hµng cña c«ng ty tuy cã nhiÒu kinh nghiÖm, hiÓu biÕt vÒ c«ng ty, vÒ s¶n phÈm hµng ho¸ vµ dÞch vô cña c«ng ty còng nh­ ®· n¾m ®­îc nh÷ng vÊn ®Ò trªn thÞ tr­êng nh­ng vÒ kÜ n¨ng b¸n hµng cßn ch­a ®­îc ®µo t¹o mét c¸ch chuyªn nghiÖp. C«ng ty còng ch­a ¸p dông mét c¸ch hiÖu qu¶ nh÷ng c«ng cô khuyÕn khÝch ®éng viªn ng­êi lao ®éng ®Ó hä h¨ng h¸i ph¸t huy s¸ng t¹o vµ n©ng cao tr¸ch nhiÖm trong c«ng viÖc. §Ó cã mét ®éi ngò b¸n hµng cã n¨ng lùc vµ tËn t©m víi c«ng viÖc, c«ng ty ph¶i lµm tèt tr­íc hÕt ë kh©u tuyÓn dông lao ®éng. ViÖc tuyÓn dông ph¶i ®­îc tiÕn hµnh mét c¸ch kÜ l­ìng, cã khoa häc, kh¸ch quan ®Ó chän ®­îc nh©n viªn cã n¨ng lùc thùc sù, phï hîp víi c«ng viÖc. C«ng ty cã thÓ sö dông mét sè nguån tõ néi bé c«ng ty, c¸c tæ chøc tuyÓn lao ®éng vµ giíi thiÖu viÖc lµm, lùc l­îng b¸n hµng cña c¸c c«ng ty c¹nh tranh vµ kh«ng c¹nh tranh hay qu¶ng c¸o t×m nh©n viªn b¸n hµng qua b¸o chÝ hay c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. Mçi nguån tuyÓn dông cã ­u nh­îc ®iÓm kh¸c nhau, tuú theo yªu cÇu vµ ®iÒu kiÖn cña c«ng ty mµ c«ng ty lùa chän nguån nµo. §Ó lùa chän ®­îc ng­êi cã n¨ng lùc vµ phï hîp víi c«ng viÖc vµ yªu cÇu cña c«ng ty, qu¸ tr×nh lùa chän mang tÝnh quyÕt ®Þnh. TiÕn tr×nh chän lùa nªn cung cÊp cho c¸c nhµ qu¶n trÞ viªn cµng nhiÒu th«ng tin cµng tèt, trªn c¬ së ®ã ®¸nh gi¸ c¸c øng viªn, vµ qu¸ tr×nh nµy nªn sµng läc ra mét sè ng­êi cã n¨ng lùc næi bËt. TiÕn tr×nh nµy cã b¶y b­íc tuy nhiªn kh«ng ph¶i lóc nµo qu¸ tr×nh nµy còng tr¶i qua b¶y b­íc mµ cã thÓ tiÕn hµnh gép c¸c b­íc víi nhau cho thuËn tiÖn, rót ng¾n qu¸ tr×nh chän lùa. Mçi b­íc lµ mét giai ®o¹n sµng läc cho b­íc tiÕp theo. C¸c b­íc ®ã lµ: s¬ tuyÓn, n¹p ®¬n chÝnh thøc, pháng vÊn c¸ nh©n, thÈm tra häc vÊn vµ kinh nghiÖm, kiÓm tra t©m lý, kiÓm tra søc khoÎ vµ quyÕt ®Þnh chän lùa. Qu¸ tr×nh lùa chän ®em l¹i cho c«ng ty mét ®éi ngò nh©n viªn cã nh÷ng tè chÊt ®¸p øng ®­îc yªu cÇu chung cña c«ng viÖc. Tuy nhiªn ®Ó ph¸t huy c¸c tè chÊt ®ã cã hiÖu qu¶ th× c«ng ty ph¶i tiÕn hµnh ®µo t¹o nh©n viªn v× mçi ngµnh kinh doanh ®Òu cã nh÷ng ®Æc thï riªng. Qu¸ tr×nh ®µo t¹o sÏ cung cÊp cho nh©n viªn nh÷ng kiÕn thøc c¬ b¶n vµ chuyªn s©u vÒ ho¹t ®éng b¸n c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty. C«ng ty ph¶i x©y dùng ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o cho nh©n viªn míi ®­îc tuyÓn dông vµ ®µo t¹o nh÷ng nh©n viªn cò cña c«ng ty ®Ó n©ng cao tr×nh ®é vµ cËp nhËt kÜ n¨ng, kiÕn thøc míi ®Ó hä thùc hiÖn c«ng viÖc tèt h¬n. Tuy nhiªn c¸c ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn b¸n hµng môc tiªu chñ yÕu lµ tËp trung vµo nh©n viªn b¸n hµng míi. Ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn cã thÓ ®¹t ®­îc mét sè môc tiªu cô thÓ nh­ sau: Gi¶m tû lÖ nghØ viÖc cña nh©n viªn b¸n hµng T¨ng c­êng sù hµi lßng vÒ c«ng viÖc §éng viªn tinh thÇn b¸n hµng C¶i tiÕn hiÖu n¨ng cña lùc l­îng b¸n hµng. Lµm cho nh©n viªn b¸n hµng quen thuéc s¶n phÈm míi Gi¶m chi phÝ b¸n hµng T¨ng kh¶ n¨ng dÞch vô cña lùc l­îng b¸n hµng Giíi thiÖu kÜ thuËt b¸n hµng míi hay ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i míi. C¸c ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o cña c«ng ty th­êng cã néi dung sau: §Þnh h­íng chung cña c«ng ty: trong giai ®o¹n ®Þnh h­íng häc viªn häc vÒ lÞch sö cña c«ng ty, c¬ cÊu tæ chøc, vµ c¸c môc tiªu chung trong ng¾n h¹n vµ dµi h¹n. Ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn còng nªn bao gåm nh÷ng th«ng tin chi tiÕt vÒ chÝnh s¸ch vµ thñ tôc lµm viÖc, nghÜa lµ c¸c vÊn ®Ò thñ tôc nép ®¬n ®Æt hµng, chÝnh s¸ch gi¸, chiÕt khÊu sè l­îng, chuÈn bÞ b¸o c¸o chi phÝ b¸n hµng, dÞch vô kh¸ch hµng, chÝnh s¸ch thanh to¸n c«ng nî, gi¶i to¶ c¸c th¾c m¾c vµ kiÖn c¸o cña kh¸ch hµng, vµ h×nh thøc tÆng th­ëng ®Æc biÖt cña c«ng ty. Th«ng tin vÒ ngµnh, thÞ tr­êng, kh¸ch hµng: nÕu nh©n viªn b¸n hµng muèn lµm tèt c«ng viÖc, hä ph¶i biÕt ngµnh kinh doanh vµ thÞ tr­êng mµ hä sÏ ho¹t ®éng trong ®ã. Ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn ban ®Çu ph¶i cung cÊp cho nh÷ng ng­êi tham gia nh÷ng th«ng tin vÒ ngµnh nãi chung vµ còng nh­ c¸c sè liÖu cô thÓ vÒ t×nh h×nh c¹nh tranh cña c«ng ty trong ®ã nhÊn m¹nh chiÕn l­îc tiÕp thÞ vµ khuyÕn m¹i, c¸c ®Æc ®iÓm s¶n phÈm, thÞ phÇn vµ mÆt m¹nh, mÆt yÕu cña c¸c c«ng ty ®èi thñ. Häc viªn chó ý ®¸ng kÓ ®Õn b¶ng m« t¶ kh¸ch hµng cña c«ng ty trong c¸c giai ®o¹n ban ®Çu, ®Æc biÖt chó ý ®Õn nhu cÇu, thãi quen mua, c¸c yªu cÇu vÒ dÞch vô vèn lµ c¸c th«ng tin cÇn thiÕt ®Ó hiÓu vÒ kh¸ch hµng. HiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty: §©y lµ phÇn chñ yÕu trong ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn. C¸c häc viªn sÏ ®­îc gi¶ng d¹y vÒ mäi khÝa c¹nh cña tuyÕn s¶n phÈm cña c«ng ty. C¸c nh©n viªn b¸n hµng míi cÇn ph¸t triÓn sù thµnh th¹o vÒ tÊt c¶ c¸c s¶n phÈm mµ c«ng ty kinh doanh, bao gåm c¸c ®Æc tr­ng vÒ quy c¸ch s¶n phÈm còng nh­ kh¶ n¨ng chän lùa, sù s½n cã vµ dÞch vô kÌm theo. Häc viªn cÇn ®­îc ph¸t triÓn tµi n¨ng ®Ó trî gióp kh¸ch hµng trong viÖc ra quyÕt ®Þnh. L­îng thêi gian vµ nç lùc cho phÇn nµy trong ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn ban ®Çu sÏ lµ t­¬ng ®èi dµi víi c«ng ty do s¶n phÈm lµ mét kÕt cÊu kÜ thuËt phøc t¹p vµ viÖc øng dông còng ®ßi hái ph¶i theo nh÷ng nguyªn t¾c kÜ thuËt. KÜ n¨ng b¸n hµng: h­íng dÉn, truyÒn kiÕn thøc vµ kÜ thuËt b¸n hµng lµ mét phÇn quan träng trong ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn cña c«ng ty. Néi dung cña giai ®o¹n huÊn luyÖn nµy bao gåm th¶o luËn vÒ thñ tôc hiÖu qu¶ ®Ó t×m kiÕm s¸t h¹ch kh¸ch hµng triÓn väng, theo dâi kh¸ch hµng, tr×nh bµy thuyÕt minh s¶n phÈm, chøng minh s¶n phÈm vµ kÕt thóc viÖc chµo hµng. Tuú theo møc ®é linh ho¹t mµ c«ng ty cho phÐp nh©n viªn b¸n hµng thùc hiÖn nghiÖp vô, ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn ban ®Çu cã thÓ bao gåm viÖc chuÈn bÞ tËp trung cho viÖc tr×nh bµy b¸n hµng theo c¸ch thøc chuÈn cña c«ng ty. Ng­îc l¹i nÕu cã sù linh ®éng lín h¬n, nã cã thÓ xem xÐt vÒ mét lo¹t kÜ thuËt tr×nh bµy b¸n hµng thµnh c«ng, cho phÐp häc viªn ®­îc quyÕt ®Þnh ph­¬ng ph¸p nµo lµ thÝch hîp nhÊt ®èi víi hä. §Ó qu¸ tr×nh ®µo t¹o ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu ®Ò ra, c«ng ty ph¶i sö dông c¸c ph­¬ng ph¸p ®µo t¹o thÝch hîp. ViÖc sö dông ph­¬ng ph¸p nµo tuú thuéc vµo kh¶ n¨ng cña häc viªn, ®iÒu kiÖn cña c«ng ty vÒ c¬ së vËt chÊt, vÒ ng­êi h­íng dÉn. Cã thÓ kÕt hîp nhiÒu ph­¬ng ph¸p ®Ó ng­êi häc cã thÓ nhanh chãng n¾m b¾t ®­îc kiÕn thøc vµ c«ng viÖc mµ m×nh sÏ ®¶m nhËn. C¸c kÜ thuËt huÊn luyÖn kh¸c nhau, ®­îc thùc hiÖn riªng rÏ hay kÕt hîp víi nhau, bao gåm bµi gi¶ng, th¶o luËn nhãm, ph©n tÝch t×nh huèng ®iÓn h×nh, ch­¬ng tr×nh m« pháng kinh doanh, thao diÔn, trß ch¬i b¸n hµng, tr×nh bµy b»ng ph­¬ng tiÖn nghe nh×n, häc hµm thô, t¹i chøc... LËp kÕ ho¹ch vµ thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn ®ßi hái ph¶i ®Çu t­ vÒ thêi gian, tiÒn b¹c vµ c«ng søc. Dã ®ã vÊn ®Ò quan träng lµ ®o l­êng hiÖu qu¶ cña ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn cã ®¸p øng ®­îc môc tiªu ®Ò ra kh«ng. MÆc dÇu cßn kh¸ nhiÒu ý kiÕn bÊt ®ång vÒ c¸c kÜ thuËt ®¸nh gi¸ ®óng ®¾n, hÇu hÕt mäi ng­êi ®Òu ®ång ý r»ng c«ng ty nªn cè g¾ng ®¸nh gi¸ trªn hai lÜnh vùc cô thÓ, mét lµ ng¾n h¹n, hai lµ dµi h¹n. Trong ng¾n h¹n c«ng ty ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña hÖ thèng tr×nh bµy néi dung ch­¬ng tr×nh (bµi gi¶ng, ®Ò tµi nhãm, c¸c t×nh huèng ®iÓn h×nh...) vµ møc ®é am hiÓu nh÷ng néi dung nµy cña ng­êi tham dù. §Ó ®o l­êng møc ®é hiÓu biÕt cña häc viªn, c¸c gi¶ng viªn cã thÓ sö dông c¸c c«ng cô nh­ kiÓm tra vÊn ®¸p, ®¸nh gi¸ cña gi¶ng viªn, häc viªn vµ ®iÓm sè. Nh÷ng c«ng cô nµy kh«ng nh÷ng cho biÕt häc viªn nµo ®ang tiÕp thu bµi gi¶ng tèt mµ cßn cã t¸c dông n©ng cao tinh thÇn cho nh÷ng häc viªn häc tËp tèt. ViÖc ®¸nh gi¸ cã hai mÆt vµ cã thÓ biÕt nhiÒu vÒ chÊt l­îng cña ch­¬ng tr×nh, vÒ ban gi¶ng huÊn, vÒ kÜ thuËt huÊn luyÖn b»ng c¸ch thu thËp ý kiÕn cña häc viªn vÒ néi dung huÊn luyÖn vµ gi¶ng viªn. NÕu ®­îc thùc hiÖn tèt, c¸c ®¸nh gi¸ nµy gióp cho ng­êi phô tr¸ch viÖc huÊn luyÖn x¸c ®Þnh nh÷ng lÜnh vùc cÇn c¶i tiÕn thªm ®Ó huÊn luyÖn tèt h¬n nhãm kÕ tiÕp. Trong dµi h¹n, c«ng ty muèn biÕt ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn ban ®Çu cã t¹o ra ®­îc kÕt qu¶ tèt trªn hiÖn tr­êng kh«ng. V× nhiÒu yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn kÕt qu¶ thùc hiÖn b¸n hµng nªn khã x¸c ®Þnh ®­îc møc ®é ®ãng gãp vµo sù thµnh c«ng cña c«ng t¸c huÊn luyÖn. Mét ph­¬ng ph¸p th­êng ®­îc sö dông lµ ®o l­êng thêi gian cÇn thiÕt mµ mét nh©n viªn b¸n hµng míi cÇn ®Ó ®¹t ®­îc kÕt qu¶ b¸n hµng trung b×nh phæ biÕn trong c«ng ty. Mét ph­¬ng ph¸p kh¸c lµ so s¸nh n¨ng suÊt b¸n hµng cña nh©n viªn kh«ng ®­îc huÊn luyÖn víi nh©n viªn ®· ®­îc huÊn luyÖn. Tuy nhiªn viÖc nµy lµ rÊt khã bëi viÖc x¸c ®Þnh n¨ng suÊt b¸n hµng cña m«i nh©n viªn lµ rÊt khã. Khi sö dông bÊt cø ph­¬ng ph¸p nµo ®Ó ®¸nh gi¸, c«ng ty ph¶i lu«n nhí r»ng kÕt qu¶ rót ra chØ lµ nh÷ng ­íc l­îng th« thiÓn vÒ hiÖu qu¶ cña ch­¬ng tr×nh huÊn luyÖn. §Ó qu¸ tr×nh tuyÓn dông vµ ®µo t¹o ®­îc tiÕn hµnh tèt th× c«ng ty ph¶i dµnh mét kho¶n ®Çu t­ thÝch ®¸ng phôc vô cho c«ng t¸c nµy. C«ng t¸c tuyÓn dông vµ ®µo t¹o th­êng rÊt tèn kÐm. TuyÓn dông ph¶i tr¶i qua nhiÒu b­íc vµ cÇn nh÷ng chuyªn gia cÊp cao cã tr×nh ®é vµ kinh nghiÖm ®Ó thiÕt kÕ néi dung kiÓm tra vµ ®¸nh gi¸ øng viªn. Qu¸ tr×nh ®µo t¹o ®ßi hái cã thêi gian, cã nh÷ng tr­êng hîp ph¶i ®µo t¹o trong thêi gian dµi, néi dung ®µo t¹o ph¶i thÝch hîp, kiÕn thøc ®Ó huÊn luyÖn ph¶i lu«n cËp nhËt. C«ng ty kh«ng chØ ph¶i ®Çu t­ vËt chÊt cho c«ng t¸c nµy mµ cßn ph¶i ®Çu t­ vÒ con ng­êi. C«ng ty ph¶i lùa chän nh÷ng ng­êi cã tr×nh ®é, cã kinh nghiÖm ®Ó ®¶m nhiÖm träng tr¸ch nµy. 2.2.4 T¨ng c­êng sö dông c¸c biÖn ph¸p ®Ó khuyÕn khÝch ®éng viªn nh©n viªn b¸n hµng §èi víi mçi doanh nghiÖp, sù lùa chän nh©n sù b¸n hµng mét c¸ch cÈn thËn, quy tr×nh huÊn luyÖn thÝch hîp, hiÖu qu¶ vµ chÕ ®é thï lao thiÕt kÕ tèt vµ c«ng b»ng cã vai trß rÊt quan träng trong ®éng viªn thóc ®Èy lùc l­îng b¸n hµng. Tuy nhiªn ®iÒu khã kh¨n h¬n lµ lµm thÕ nµo ®Ó kÝch thÝch hä lµm viÖc cã hiÖu qu¶ trong tr­êng hîp c¸c chÕ ®é thï lao vµ nh÷ng yÕu tè kh¸c kh«ng thay ®æi. Chóng ta biÕt r»ng dùa vµo hÖ thèng nhu cÇu cña Mashlow, ng­êi ta ph©n cÊp nhu cÇu cña con ng­êi thµnh c¸c cÊp bËc tõ thÊp tíi cao: nhu cÇu sinh lý, nhu cÇu an toµn, nhu cÇu së h÷u vµ t×nh yªu, nhu cÇu quan träng, nhu cÇu tù biÕn thµnh hiÖn thùc. Trªn thùc tÕ, c«ng ty ch­a vËn dông tÝch cùc nh÷ng c«ng cô khuyÕn khÝch ®éng viªn nh©n viªn ®Ó hä tÝch cùc, h¨ng h¸i l