Mục tiêu chuyển đổi từ cửa hàng tạp hóa truyền thống đang hoạt động thành
chuỗi cửa hàng tiện lợi (pilot) nhằm tiết giảm tối đa chi phí hoạt động đã gây không ít
khó khăn trong việc thỏa thuận về nguồn hàng, chủng loại hàng, giá cả và chiết khấu.
Vì nhiều lí do, thực tế, hệ thống phân phối gián tiếp (kênh phân phối truyền thống)
đang chiếm ưu thế tuyệtđối, nhất là trong ngànhhàng thực phẩm (Food&
Beverages) và tiêu dùng nhanh (FMCGs). Bằng cách này hay cách khác, tất cả đều
đi vào hình thức phânphối chiều sâu, rộng và hỗn hợp theo đặcthù hệ thống phân
phối, thống lĩnh huyết mạch thị trường. Kênh phân phối truyền thống chiếm khoảng
90% doanh số của thị trường bán lẻ Việt Nam, kênh phân phối hiện đại (siêu thị,
trung tâm thương mại) chỉ giữ 10% mứcluân chuyển hàng hóa của cả nước.
Như vậy, việc không chủ động được nguồn hàng của G7Mart không lấy gì làm
khó hiểu. Các nhà sản xuấtđã xây dựng hệ thống phân phối của chính mình hàng
chục năm, hầu hết đã có nhà phân phối riêng với những điều khoảnthỏa thuận về tồn
kho, chiết khấu, doanhsố mà muốn đạt được nó là không đơn giản chút nào. Nỗ lực
của G7Mart trong việc đàm phán với các đại gia sản xuất và phân phối hàng tiêu
dùng của Việt Nam là cuộc chiến cân nãomà G7Mart đã, đang và sẽ phải đối mặt.
79 trang |
Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2468 | Lượt tải: 4
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Nhượng quyền thương mại Co.op Mart, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ba. Ban dự án franchise thời gian đầu tập trung vào đầu tư đội ngũ chất xám, xây
dựng cẩm nang hoạt động, soạn thảo các hợp đồng franchise và quảng bá thương
hiệu.
Bảng 3.2 : Ước tính chi phí giai đoạn 02 ĐVT : 1.000 đồng
STT Hạng mục đầu tư Số lượng Đơn giá Thành tiền
1 Chi phí xin cấp giấy phép kinh doanh và hoạt
động kinh doanh nhượng quyền
5.000
2 Văn phòng vẫn đặt tại tòa nhà Saigon Co.op
Giai đoạn 02 nếu qui mô quản lý gia tăng sẽ thành lập 01 công ty trực thuộc
Saigon Co.op để quản lý hoạt động nhượng quyền.
Giả sử Saigon Co.op đầu tư mở khoảng 5 cửa hàng mẫu thì tổng vốn đầu tư
khoảng 1,8 tỷ đồng, cộng khoảng 0,5 tỷ dự trù để bù đắp vào khoản lỗ trong thời gian
đầu kinh doanh, chủ yếu là một hai năm đầu tiên. Vậy để khởi nghiệp kinh doanh
nhượng quyền thương mại cửa hàng bán lẻ Co.opMart thì Saigon Co.op có ít nhất 2,3
tỷ.
¾ Ước tính lãi/ lỗ nhượng quyền thương mại thương hiệu Co.opMart
Saigon Co.op áp dụng phương thức bán franchise riêng lẻ tại Tp.HCM nên ước
tính lãi/lỗ được tính trên kế hoạch số lượng cửa hàng franchise được mở qua các năm.
62
Bảng 3.3 : Ước tính lãi/lỗ trước thuế năm nhất ĐVT: 1.000 đồng
STT Các khoản thu/chi Số
lượng
Đơn giá Thu/chi
trong
tháng
Thu/chi
trong năm
1 Thu phí franchise ban đầu 2 20.000 40.000
2 Thu phí franchise hàng tháng 1 3.000 3.000 36.000
3 Thu từ xây dựng cửa hàng 2 20.000 40.000
Tổng THU 116.000
4 Chi tiền lương nhân viên 3 4.000 12.000 144.000
5 Chi phí phát sinh 1 4.000 4.000 48.000
6 Chi hỗ trợ cửa hàng (kệ, thiết kế trưng bày,
máy tính…)
2 50.000 100.000
Tổng CHI 292.000
Lãi/lỗ trước thuế -176.000
Do đây là thời gian đầu để khuyến khích khách hàng hợp tác cùng kinh doanh
nhượng quyền. Đề xuất mức thu phí franchise thời gian đầu là 20 triệu đồng, phí này
được tính gần bằng với tiền bỏ ra để vẽ bản thiết kế, chưa tính chi phí đào tạo, huấn
luyện, bí quyết kinh doanh, uy tín thương hiệu…
Thu phí franchise hàng tháng qua phần khảo sát phần lớn mọi người chọn 2% trên
doanh thu. Nhưng thời gian đầu để dễ quản lý thu phí hàng tháng đồng nhất 3 triệu
đồng, đây là phí cho thuê thương hiệu, giám sát, tư vấn kinh doanh. Với khoản thu
phí tương đối này vẫn đảm bảo có lãi cho cửa hàng. Trong bảng trên chỉ thu 01 cửa
hàng vì tuy mở 02 cửa hàng franchise trong năm đầu tiên nhưng xác suất 02 cửa hàng
mở cùng đầu năm là khó xảy ra. Với cách này cũng hợp lý, nếu trong năm Saigon
Co.op bán franchise cho được X cửa hàng thì số lượng cửa hàng phải thu phí hàng
tháng là X/2.
Thu từ xây dựng cửa hàng là 20 triệu đồng, đây là khoản thu có được do Saigon
Co.op sẽ cử người bên bộ phận kỹ thuật qua cửa hàng giám sát các công trình thi
công và ngoài ra được hưởng phần hoa hồng từ bên thi công.
Do đặt văn phòng tại trụ sở chính Saigon Co.op, tận dụng nguồn lực sẵn có nên
khoản chi phí thuê văn phòng sẽ không có. Kể cả chi phí điện, nước, Internet tận
dụng Saigon Co.op. Saigon Co.op gánh khoản chi này đưa vào chi phí chung của toàn
nhà.
Bảng 3.4 : Ước tính lãi/lỗ trước thuế năm hai ĐVT: 1.000 đồng
STT Các khoản thu/chi Số
lượng
Đơn giá Thu/chi
trong
tháng
Thu/chi
trong năm
1 Thu phí franchise ban đầu 4 20.000 80.000
2 Thu phí franchise hàng tháng 6 3.000 18.000 216.000
3 Thu từ xây dựng cửa hàng 4 20.000 80.000
Tổng Thu 376.000
4 Chi tiền lương nhân viên 5 4.000 20.000 240.000
5 Chi phí phát sinh 1 4.000 4.000 48.000
6 Chi hỗ trợ cửa hàng (kệ, thiết kế trưng bày, 4 50.000 200.000
63
máy tính…)
Tổng Chi 448.000
Lãi/lỗ trước thuế -72.000
Bảng 3.5: Ước tính lãi/lỗ trước thuế năm ba ĐVT: 1.000 đồng
STT Các khoản thu/chi Số
lượng
Đơn giá Thu/chi
trong
tháng
Thu/chi
trong năm
1 Thu phí franchise ban đầu 4 30.000 120.000
2 Thu phí franchise hàng tháng 8 3.000 24.000 288.000
3 Thu từ xây dựng cửa hàng 4 20.000 80.000
Tổng Thu 488.000
4 Chi tiền lương nhân viên 7 4.000 28.000 336.000
5 Chi phí phát sinh 1 5.000 5.000 60.000
6 Chi hỗ trợ cửa hàng (kệ, thiết kế trưng bày,
máy tính…)
4 30.000 120.000
Tổng Chi 416.000
Lãi/lỗ trước thuế 72.000
Bảng 3.6 : Ước tính lãi/lỗ trước thuế năm tư ĐVT : 1.000 đồng
STT Các khoản thu/chi Số
lượng
Đơn giá Thu/chi
trong
tháng
Thu/chi
trong năm
1 Thu phí franchise ban đầu 6 30.000 180.000
2 Thu phí franchise hàng tháng 14 3.000 42.000 504.000
3 Thu từ xây dựng cửa hàng 6 20.000 120.000
Tổng THU 804.000
4 Chi tiền lương nhân viên 10 4.000 40.000 480.000
5 Chi phí phát sinh 1 5.000 5.000 60.000
6 Chi hỗ trợ cửa hàng (kệ, thiết kế trưng bày,
máy tính…)
6 10.000 60.000
Tổng CHI 600.000
Lãi/lỗ trước thuế 204.000
Bảng 3.7: Ước tính lãi/lỗ trước thuế năm năm ĐVT : 1.000 đồng
STT Các khoản thu/chi Số
lượng
Đơn giá Thu/chi
trong
tháng
Thu/chi
trong năm
1 Thu phí franchise ban đầu 6 30.000 240.000
2 Thu phí franchise hàng tháng 20 3.000 60.000 720.000
3 Thu từ xây dựng cửa hàng 6 20.000 120.000
Tổng THU 1080.000
4 Chi tiền lương nhân viên 12 4.000 48.000 576.000
5 Chi phí phát sinh 1 5.000 5.000 60.000
6 Chi hỗ trợ cửa hàng (kệ, thiết kế trưng bày,
máy tính…)
6 10.000 60.000
Tổng CHI 696.000
Lãi/lỗ trước thuế 384.000
64
Nhìn vào kết quả dự kiến lãi/lỗ kinh doanh trong 5 năm hoạt động, ta có thể thấy
lợi nhuận trước thuế sau 5 năm không nhiều. Nhưng đây chỉ là lợi nhuận ta thấy được
từ tài sản hữu hình (tiền), còn tài sản vô hình từ thương hiệu, bí quyết kinh doanh là
rất lớn. Và khi Saigon Co.op phát triển thành công một hệ thống franchise thì sẽ có
rất nhiều cơ hội mua franchise, chủ yếu là master franchise và area develop
franchise từ các thương hiệu nổi tiếng để kinh doanh.
3.2 Các giải pháp hỗ trợ
3.2.1 Tổ chức bộ máy phục vụ nhượng quyền thương mại và nhiệm vụ của các
phòng ban phối hợp trong công tác kinh doanh nhượng quyền mại
Thời gian đầu kinh doanh franchise cửa hàng bán lẻ Co.opMart, nhân sự không
nhiều. Nên có 01 Phó Tổng Giám Đốc phụ trách mảng franchise các cửa hàng bán lẻ
Co.opMart để quản lý trực tiếp Phòng quản lý Franchise và có thể điều phối các
phòng ban khác phối hợp. Sau 4-5 năm hoạt động khi hệ thống nhiều có thể thành lập
một công ty kinh doanh nhượng quyền kinh doanh thương hiệu Co.opMart, nhân sự
quản lý chính có thể điều chuyển trong nội bộ qua công ty.
Phòng quản lý Franchise
Phối hợp công ty tư vấn, phòng kinh doanh, phòng marketting hoàn thiện hợp
đồng franchise.
Chuẩn bị thông tin cung cấp cho đối tác nhận quyền bao gồm một số thông tin cần
thiết để bên dự kiến nhận quyền thương mại nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi ký hợp
đồng nhượng quyền. Luật Việt Nam quy định nếu hai bên không thỏa thuận nào
Phó Tổng Giám đốc
(phụ trách franchise )
Phòng
Kinh
Doanh
Phòng
Marketing
Phòng
Nghiệp
vụ bán
Phòng Kế
Toán
Phòng Kỹ
Thuật Trang
Thiết Bị
Phòng tổ
chức nhân
sự
Phòng
Công Nghệ
Thông Tin
Phòng
Hành Chính
Quản Trị
Phòng
Quản lý
Franchise
Giám đốc
(phụ trách franchise )
Quản lý
khu vực
Quản lý cửa hàng
franchise 1
Quản lý cửa hàng
franchise 2
Quản lý cửa hàng
franchise 3
Biểu đồ 3.3 : Tổ chức bộ máy phục vụ nhượng quyền thương mại
65
khác, bên nhượng quyền phải cung cấp tài liệu cho bên nhận quyền ít nhất 15 ngày.
Saigon Co.op phải thực hiện theo quy định của pháp luật.
Phối hợp các Phòng kinh doanh, Marketing, Phòng Concept, Phòng kế toán,…
chuẩn bị tài liệu liên quan đến việc cung cấp thông tin cho đối tác mua franchise. Tài
liệu này ngoài thông tin về Saigon Co.op, phí franchise, nguồn hàng cung cấp, nghĩa
vụ bên mua franchise,… nên chứng minh được luôn khả tính khả thi của dự án, thời
gian hoàn vốn. Vì vậy Saigon Co.op nên xây dựng 2-3 cửa hàng mẫu để kinh doanh
thí điểm, và cũng nên rà soát lại 66 cửa hàng Co.op tiền thân Hợp tác xã, cửa hàng
bách hóa do quận huyện quản lý để nâng cấp lại thực hiện một quy chuẩn thống nhất
cho toàn bộ tất cả các cửa hàng mang thương hiệu Co.opMart.
Lập dự án triển khai việc bán franchise tại các khu vực trong thành phố. Khảo sát
tìm các đối tác mua franchise thích hợp.
Phối hợp cùng Phòng kỹ thuật trang thiết bị thiết lập tiêu chí và thủ tục chọn lựa
mặt bằng hay vị trí kinh doanh. Trong kinh doanh, đặc biệt là kinh doanh bán lẻ kèm
theo dịch vụ phục vụ đồ ăn tươi sống vị trí mặt bằng rất quan trọng và có tính sống
còn. Tại sao trong cùng một hệ thống franchise, có cửa hàng kinh doanh có lời, có
cửa hàng kinh doanh lời ít và có cửa hàng phải chịu lỗ. Có thể nói vị trí kinh doanh là
nhân tố dẫn đầu để giải thích nguyên nhân lãi lỗ khác nhau của các cửa hàng. Saigon
Co.op có thể thông qua công ty đầu tư phát triển Saigon Co.op (SCID) cánh tay vươn
dài của Saigon Co.op trong lĩnh vực đầu tư bất động sản phục vụ bán lẻ tìm kiếm và
giới thiệu lại cho người mua franchise.
Nhiệm vụ phòng kinh doanh
Hoàn thiện qui trình điều phối hàng hóa cho các cửa hàng nhượng quyền bán lẻ
Co.opMart. Xây dựng chiến lược giá thích hợp cho các khu vực triển khai franchise.
Liên hệ đàm phán với các nhà cung cấp hàng hóa để có được các nguồn hàng tốt
về chất lượng, giá cả phục vụ cho hệ thống các cửa hàng franchise. Để làm được điều
này cần:
- Chọn lựa đối tác chiến lược để cùng đầu tư hợp tác và phát triển.
- Tạo điều kiện thuận lợi và sân chơi bình đẳng để nhà sản xuất, Nhà Cung Cấp
cùng đồng hành và phát triển trên tiêu chí chung của Saigon Co.op đưa ra. Thường
xuyên nắm bắt tâm tư nguyện vọng cũng như góp ý từ Nhà Cung Cấp để có hợp tác
hỗ trợ tốt hơn.
- Chuẩn hoá giá cả và kích thước vị trí cho thuê quầy kệ và quãng cáo để Nhà
Cung Cấp có thể lên kế hoạch ngân sách khi cần triển khai các chương trình.
- Thực hiện tốt các chính sách đã thoả thuận cùng Nhà Cung Cấp để không làm
xáo trộn kênh phân phối và gây rối thị trường.
Chuẩn bị các thông tin về hàng hóa cung cấp cho đối tác mua franchise (nguồn
hàng, giá cả,...). Kiểm soát hàng tồn kho theo định mức.
Phòng Marketing
Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng: phối hợp cùng phòng kinh doanh,
phòng quản lý franchise giúp đở ngưởi mua franchise, các trường hợp cửa hàng kinh
doanh không hiệu quả thì phòng kinh doanh và marketing tìm nguyên nhân hỗ trợ và
66
khắc phục. Xây dựng quy trình giải quyết than phiền khách hàng, quy trình về phong
cách phục vụ.
Xây dựng chiến lượng marketing cho hệ thống nhượng quyền thương mại: chiến
lược marketing cho hệ thống franchise sao cho thích hợp theo từng giai đoạn, nên có
dự trù kinh phí cho việc thực hiện triển khai marketing. Đảm bảo khi thực hiện
chương trình không bị chồng chéo có tính thống nhất với các siêu thị do Saigon Co.op
đầu tư.
Duy trì và thực hiện chương trình khách hàng thành viên, khách hàng thân thiết,
khách hàng VIP áp dụng cho cả hệ thống cửa hàng franchise.
Phối hợp cùng phòng quản lý franchise đánh bóng cho thương hiệu chuỗi cửa
hàng franchise Co.opMart. có thể thông tin bán franchise thông qua Website của
mình. Saigon Co.op nên có các hoạt động PR viết báo, tham gia các cuộc hội đàm về
franchise, trả lời phỏng vấn báo chí,…
Phòng nghiệp vụ bán
Hoàn thiện concept cho lĩnh vực hoạt động kinh doanh nhượng quyền.
Định kỳ có các báo cáo hỗ trợ phân tích nhóm hàng, việc kinh doanh nhượng
quyền của các đối tua, của công ty để có hướng điều chỉnh kịp thời.
Phòng kỹ thuật trang thiết bị
Tư vấn cho phòng franchise ký hợp đồng với đơn vị thi công thiết kế cửa hàng.
Giám sát việc thực hiện thiết kế của đơn vị thi công có đúng theo mẫu thiết kế của
cửa hàng Co.opMart không.
Tư vấn, đề xuất các trang thiết bị cần thiết cho hoạt động kinh doanh.
Có kế hoạch định kỳ tổ chức bảo trì các thiết bị cho các cửa hàng mua franchise.
Phòng tổ chức nhân sự & Trung Tâm huấn luyện
Xây dựng lực lượng hỗ trợ cho đối tác mua franchise. Đặc biệt nhân sự cho đối tác
mua đóng vai trò quan trọng, giúp Saigon Co.op có thể kiểm soát được, và hỗ trợ cửa
hàng vận hành theo đúng quy trình đề ra.
Trung tâm huấn luyện có kế hoạch các khóa đào tạo cho nguồn nhân lực của đối
tác mua franchise về các kỹ năng kinh doanh điều hành siêu thị.
Phòng kế toán
Ngoài nhiệm vụ chính của phòng, phòng kế toán còn phối hợp với các phòng kinh
doanh, marketing, phòng quản lý franchise thực hiện quảng bá thương hiệu.
Phối hợp cùng Công Ty Cổ Phần Phát Triển Saigon Co.op (SCID) quản lý huy
động nguồn vốn nhàn rỗi của các nhà đầu tư thông qua thị trường chứng khoán với cổ
phiếu của.
Có kế hoạch thu hút nguồn vốn khác như phát hành trái phiếu doanh nghiệp tạo
sự an tâm cho nhà đầu tư hơn, hay huy động nguồn vốn của cán bộ nhân viên.
Linh động các phương thức thanh toán. Có thể cho phép hình thức chi trả chậm
đối với các doanh nghiệp, cơ sở kinh doanh, khách hàng thường xuyên của Saigon
Co.op.
3.2.2 Xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn, quảng bá thương hiệu
Thông thường việc nhượng quyền sẽ giúp bạn rút ngắn được thời gian chuẩn bị
những cơ sở ban đầu, nhưng không có nghĩa là Saigon Co.op không phải xây dựng
67
một chiến lược dài hạn. Một đại lý nhượng quyền cũng cần khoảng 2 đến 3 năm trước
khi thấy được lợi nhuận, và nếu Saigon Co.op không có kế hoạch đầy đủ thì bạn sẽ bị
nuốt chửng trước khi có cơ hội thành công.
Đề xuất 3 yếu tố quan trọng nhất để xây dựng thương hiệu:
- Bản sắc thương hiệu.
- Tình trung thực của thương hiệu.
- Hình ảnh thương hiệu.
Một trong những yếu tố quan trọng của Thương hiệu chính là Bản sắc thương hiệu
Ỉ để tạo ra bản sắc thương hiệu với cá tính riêng biệt và dễ gây thiện cảm. Hiện
chưa nhất quán, rõ ràng, dễ nhớ và tạo cá tính riêngỈ cần cải thiện.
Tính trung thực và hình ảnh thương hiệu: đã tạo được chỗ đứng trong tâm trí của
khách hàng (99% khách hàng nhận biết) Ỉ Để xây dựng tốt hình ảnh Thương Hiệu
cần có định vị Thương hiệu rõ ràng.
Co.opMart đang dẫn đầu thị trường về bán lẻ Ỉ chiến lược định vị cần rõ ràng và
nhất quán với thị trường mục tiêu. Cần dựa vào :
- Phân khúc thị trường: Khách hàng trung bình khá.
- Khách hàng mục tiêu: nữ (30-50).
- Qua nghiên cứu của 2 công ty nghiên cứu thị trường là Axis và AC Neilsen thì
khách hàng cảm nhận về định vị hiện tại của Co.opMart:
+ Chưa nhớ rõ điều Co.opMart đề ra.
+ Mà nghĩ về “uy tín, thân thiện, nhiều dịch vụ và vị trí thuận tiện” là nhiều.
Ỉ Cần tập trung làm rõ Định vị của Co.opMart
Định vị cần :
- Phù hợp khách hàng mục tiêu.
- Điều mong muốn Khách hàng cảm nhận.
- Kết hợp Khách hàng đang cảm nhận rõ nét nhất :
+ Uy tín –tiện lợi.
+ Đa dạng dịch vụ.
+ Thân thiện với khách hàng.
+ Cô động, súc tích, đơn giản và dễ nhớ.
Ỉ Để tạo ra hình ảnh thương hiệu.
Sau khi đã có định vị thì phải sử dụng tính cách này trong việc phát triển bản sắc
thương hiệu : màu sắc, kiểu chữ, hình ảnh khi truyền thông…
Cách tuyên truyền thương hiệu hiện nay:
- Ra bên ngoài và mặt tiền Siêu thị: thương hiệu Co.opMart thường đính kèm
theo thương hiệu mẹ và chứng nhận ISO.
- Bên trong Siêu Thị: thương hiệu Co.opMart thường đính kèm theo thương hiệu
mẹ.
Ỉ Khách hàng khó nhớ cái cần quan tâm là Co.opMart.
Bên cạnh hướng phát triển tương lai SaiGon Co.op định hướng:
- Phát triển Công ty cổ phần phát triển Saigon Co.op (SCID).
- Mời gọi Franchise.
Ỉ Đề xuất trong vấn đề truyền thông tiếp thị trong thời gian tới:
68
Bên ngoài: khi Quảng cáo chỉ nên sử dụng Co.opMart”, không gắn liền thương
hiệu mẹ “Saigon Co.op” và “ISO-9001-2000”.
Bên trong:
- Có logo Co.opMart: thông tin quảng bá phướn…
- Không logo Co.opMart: các bảng biểu thông tin về giá.
Tập trung làm bật điều cảm nhận mà khách hàng hiện nay đang quan tâm: “ uy
tín, thân thiện, nhiều dịch vụ và vị trí thuận tiện”.
Uy tín- Thuận tiện
Mạng lưới: 1 Co.opMart / 1 quận. 1 Co.opMart / các TP, Tỉnh trọng điểm (Hà
nội, Hải Phòng…) . phát triển chân rết : Cửa hàng Co.opMart, triển khai tốt dịch vụ
giao hàng tận nhà, Bán hàng qua điện thoại, thương mại điện tử.
Sản phẩm: Cần có Khách hàng cụ thể để luôn khẳng định vị thế của:
Nhà bán lẻ hàng đầu Việt Nam.
Tốp 500 nhà bán lẻ hàng đầu Châu Á.
Xây dựng thương hiệu Co.opMart.
Ỉ Sản phẩm bày bán trong Siêu thị phần lớn phải hướng theo định vị và khẳng định
được vị thế nhà bán lẻ hàng đầu, tuy nhiên vẫn phải bổ sung một số sản phẩm để
phục vụ cho nhiều đối tượng của từng địa phương khác nhau.
Ví dụ : + Nên có hàng giá trị cao để phục vụ nhóm Khách hàng cao cấp
(Co.opMart Nguyễn Đình Chiểu, Phú Mỹ Hưng).
+ Tổ chức tốt thực phẩm chế biến sẳn: vì tập trung nhiều khách hàng
văn phòng và bệnh nhân (Cống Quỳnh, Đinh Tiên Hoàng).
Hiện Co.opMart đang được đánh giá về hàng hóa như sau :
- Hàng hoá : chưa đa dạng = Maxi.
- Hàng hoá tốt /đẹp: sau Metro.
Trong 5 nhóm ngành hàng chính của Co.opMart: Thực phẩm công nghệ, Hoá Mỹ
Phẩm, Đổ Dùng, May Mặc, Thực Phẩm Tươi Sống-Chế Biến-Nấu Chín. 2 nhóm May
Mặc và Thực Phẩm Tươi Sống-Chế Biến-Nấu Chín chiếm hơn 34% tỷ trọng doanh
thu. Đây là 2 nhóm hàng thiết yếu có khả năng làm thoả mãn cao nhu cầu Khách
hàng mục tiêu vì :
- Dễ thiết kế khác biệt và phù hợp nhu cầu cho từng nhóm đối tượng Khách hàng
so với các ngành hàng chuẩn hoá còn lại.
- Có tiềm năng phát triển tốt do nhu cầu:
+ Cuộc sống công nghiệp, phụ nữ nội trợ (Thực Phẩm Tươi Sống-Chế Biến-Nấu
Chín).
+ Làm đẹp của phụ nữ (May Mặc).
Hàng may mặc thời trang nên hạn chế tác động của ảnh hưởng đồng trợ lực từ
thương hiệu Co.opMart vì:
- Co.opMart: bình dân
- Thời trang thì ảnh hưởng bởi lối sống, phong cách và cảm xúc nhiều hơn.
Tiếp tục theo đuổi chiến lược:
- Hàng nhãn riêng.
69
- Lựa chọn và cung cấp hàng độc mà Siêu Thị khác không có qua việc liên kết với
Hợp Tác Xã các nước: Thuỵ Điển, Fair Price, …
Thiết lập hệ thống tiêu chuẩn mua hàng nhằm nâng cao hình ảnh, tin cậy về chất
lượng cảm nhận của sảm phẩm.
Sản phẩm mới: cần chọn lọc nhanh để đưa vào kinh doanh trước đối thủ.
Do diện tích mặt bằng chật hẹp cần ưu tiên :
- Phát triển những mặt hàng khách quan tâm nhất: thực phẩm công nghệ, thực
phẩm tươi sống chế biến, sản phẩm thiết yếu hằng sử dụng ngày.
- Doanh số bán nhiều, thị phần cao.
- Hàng độc và khác biệt so với Siêu Thị khác.
- Hàng nhãn riêng với giá tốt (giảm trên 10%) so với Sản phẩm cùng loại .
- Hàng bao lô với giá rẻ.
Giá cả
Đối với các sản phẩm hàng nhãn riêng việc định giá đã thực hiện chứng minh tính
phù hợp của dòng sản phẩm này với thị trường , khách hàng mục tiêu.
Tuy nhiên cần xem lại việc xây dựng giá bán như hiện nay:
Có đủ lợi nhuận để đem lại chi phí cho quãng cáo – tiếp thị cho sản phẩm này
không?
Mặt khác giá bán trong chừng mực nào được cảm nhận phản ánh chất lượng sản
phẩm.
Hiện chúng ta đang định giá theo hàng :
- Rất quan tâm.
- Quan tâm.
- Ít quan tâm.
- Không quan tâm.
Đề xuất xem xét bổ sung vào chiến lược:
- Theo nhóm hàng có ưu thế và không ưu thế.
- Theo hướng gia tăng cảm nhận đáng tiền thay cho so sánh từ giá bán thuần tuý.
Do mang lại nhiều lợi ích gia tăng từ:
+ Dịch vụ.
+ Khuyến mãi.
+ Chương trình Khách Hàng Thân Thiết-Thành Viên.
- Định giá linh động :
+ Thấp ở hàng có lợi thế.
+ Cao ở hàng độc quyền.
- Tạo chính sách giá tốt (ngang giá chợ) đối với những mặt hàng khách hàng quan
tâm, thường dùng:
+ Thực phẩm tươi sống – chế biến – nấu chín, hải sản, trái cây.
+ Sữa dành cho trẻ em.
+ Đồng phục học sinh.
Ỉ Xây dựng chính sách giá thống nhất nhưng không đồng nhất ( có chính sách giá
riêng cho những Co.opMart có địa bàn cạnh chợ, Trung tâm thương mại.
Ỉ Giá cạnh tranh thị trường bên ngoài đối với các mặt hàng bán dạng thùng, lốc.
70
Thân thiện - Nhiều dịch vụ
¾ Phong cách phục vụ
Hiện nay Co.opMart là 1 trong những siêu thị thành công nhất hiện nay về:
- Tính thân thiện
- Nơi Khách Hàng có thể cùng lúc mua sắm và sử dụng nhiều dịch vụ.
Dịch vụ đa dạng và phong phú:
- Fast food
- Aåm thực
- Giao hàng tận nhà
- Khu vui chơi cho trẻ
- Sữa chữa quần áo
- Giao hàng tận nhà
- Gói quà miễn phí
- Đổi quà khuyến mãi cho Khách hàng
- Máy truy cập thông tin
- Thư góp ý
- Đường dây nóng
- Giữ xe
- Cẩm Nang Mua Sắm
- Bữa ngon gia đình……
Tuy nhiên hiện người tiêu dùng chưa cảm nhận tương xứng về quy mô và chất
lượng gia tăng các dịch vụ này so với Siêu Thị khácỈ có lẽ do hạn chế của hiệu quả
định vị và truyền thông thương hiệu chưa rõ ràng, nhất quán những lợi ích khác biệt
và phù hợp với khách hàng mục tiêu.
Cần chấn chỉnh và cải tiến nâng cao các hoạt động hiện có nhưng hoạt động chưa
gây ấn tượng cao với khách hàng: Khu vui chơi cho trẻ, Đổi quà khuyến mãi, Truy
tìm thông tin khách hàng…
¾ Môi trường mua sắm
Cần tạo sự :
- Thân thiện hơn nữa :
+ Thái độ phục vụ của nhân viên:
* Chuyên nghiệp, ân cần,niềm nở trong giao tiếp.
* Hiểu biết hàng hoá để tư vấn và thuyết phục khách hàng.
Ỉ Khách hàng có thể dễ dàng xem xét hàng hoá mà không bị áp lực can thiệp từ
người bán.
+ Thiết kế và trưng bày: Xây dựng theo hướng “tự phục vụ – tự chọn”. Hợp lý và
gần gũi, chú ý tạo đường dẫn cho khách hàng tham quan mua sắm. Tạo không gian
“chợ trong Siêu Thị”Ỉ nét riêng của Siêu Thị Việt.
* Bên ngoài: đồng nhất hình ảnh tạo sự nhận diện dễ dàng, thu hút khách hàng.
* Bên trong: bắt mắt, trang thiết bị hiện đại, lối đi thông thoáng đủ rộng để lưu giữ
Khách hàng tham quan và mua sắm lâu.
* Cung cấp đầy đủ thông tin và hướng dẫn sử dụng. Chăm sóc hệ thống chỉ dẫn,
các biển báo, thông tin trong siêu thị đặc biệt là các khu vưcï dừng chân tạm nghĩ, góc
giới thiệu thông tin, các dịch vụ hỗ trợ người tàn tật, phụ nữ có thaiỈ thể hiện tính
nhân bản , tính cộng đồng của Co.opMart.
* Tính toán hợp lý thang cuốn thông nhau giữa các tầng để khách hàng giảm bớt
phiền hà: khi tính điểm Khách Hàng Thân Thiết-Thành Viên, gởi hàng tại Quầy giữ
đồ khi muốn mua thêm hàng ở tầng khác.
71
+ Thoải mái: Không gian ấm cúng nhưng mát mẻ qua hệ thống : Chiếu sáng, điều
hoà nhiệt độ. Các bảng biểu thông tin: Sắp xếp ngăn nắp, trật tự, chuẩn hoá theo
concept. Trưng bày hàng hoá bắt mắt, hấp dẫn, màu sắc hài hoà.
Ỉ Thời gian và số tiền khách hàng bỏ ra nhiều ít tuỳ thuộc rất nhiều vào môi trường
mua sắm Ỉ tập trung cải thiện và làm tốt:
Diện tích bán hàng:
- Sắp xếp bố trí hợp lý diện tích kinh doanh. Tăng diện tích theo hướng phát triển
“ Độ cao” thay cho “ mặt phẳng” hạn chế hiện có.
Sảnh:
- Đồng nhất tủ kệ cho thuê. Bố trí ghế ngồi và thùng rác khoa học. Thêm không
gian xanhỈ tạo sự tươi mát.
Âm thanh:
- Sử dụng nhạc hoà tấu và phân bố hợp lý chương trình phát thanh cho từng thời
điểm
- Quản lý và điều tiết thời gian quảng bá các demo tránh tình trạng âm thanh hỗn
tạp gây khó chịu cho khách hàng.
Nhiệt độ:
- Phân công nhân sự quản lý và điều chỉnh nhiệt độ hợp lý trong ngày.
Khử mùi Thực Phẩm Tươi Sống – Chế Biến Nấu Chín:
- Trang bị hệ thống hút, khử mùi.
- Kiểm tra kỷ không để hàng kém chất lượng kinh doanh.
- Không kinh doanh hàng có chất nặng mùi mà không bao gói.
Quầy cho thuê:
- Chọn lọc tốt đối tác hợp tác kinh doanh.
- Thường xuyên kiểm tra phong cách phục vụ và hàng hoá các quầy.
- Thống nhất đồng phục nhân viên các quầy cho thuê.
Quầy Thu ngân:
- Bố trí thêm quầy phụ để giải quyết khi đông khách.
- Bố trí quầy thanh toán dành riêng cho khách hàng:
+ Sử dụng các loại thẻ thanh toán .
+ Mua dưới 5 Sản phẩm.
+ Người già, tàn tật, phụ nữ có thai...
- Thao tác thanh toán tiền hàng: Nhanh chóng, Chính xác.
Luôn đổi mới:
- Tạo ra các sự kiện.
- Đa dạng hoá và hoàn chỉnh các dịch vụ.
- Tranh thủ , phối hợp NCC tạo ra nhiều chương trình Khuyến Mãi.
- Thường xuyên tổ chức các hoạt động giới thiệu, hướng dẫn và thử Sản phẩm
mới.
- Việc thực hiện cần mang nét độc đáo và đặc trưng Ỉ Tạo sự tò mò hứng khởi
khám phá từ khách hàng.
¾ Đa dạng hoá dịch vụ
72
Bên cạnh những lợi ích khác biệt về chức năng sản phẩm, sự khác biệt về dịch vụ
hỗ trợ sản phẩm nhắm vào khách hàng (kể cả nhà cung cấp )Ỉ đóng vai trò rất quan
trọng trong việc :
- Gia tăng sự khác biệt.
- Nâng cao gia trị thương hiệu.
- Uy tín và hình ảnh của đơn vị.
Cần cải thiện và nâng cao dịch vụ thông qua:
- Nâng cấp và cải tiến các dịch vụ hiện có.
- Đa dạng hoá dịch vụ.
Quầy Dịch vụ khách hàng:
- Bố trí nhân viên dễ nhìn, chuyên nghiệp, nhanh nhạy trong giao tiếp.
- Thiết kế quầy dịch vụ tại vị trí trang trọng, trang trí trang nhã nhưng thu hút và
tạo ấn tương.
- Phân vùng công việc và bố trí nhân sựï đủ để có thể đảm đương và thực hiện
công việc:
+ Giải quyết các phát sinh liên quan Khách Hàng Thân Thiết –Thành Viên, các
cửa hàng Co.op, các đối tác franchise. Ghi nhận thông tin phản ánh, khiếu nại, đặt
hàng.
+ Bán phiếu quà tặng. Xuất hoá đơn tài chánh.
+ Gói quà miễn phí. Đổi hàng khuyến mãi.
+ Giao dịch qua thẻ. Nhận đặt hàng qua điện thoại.
Giao hàng tâïn nhà:
- Xây dựng đội ngũ chuyên nghiệp được đào tạo bài bản, chuẩn hoá công việc.
- Bố trí nhân viên dễ nhìn tạo ấn tương trong giao tiếp với khách hàng.
- Ghi nhận và đáp ứng chính xác, kịp thời đầy đủ hàng hóa khách cần.
- Hàng hoá phải đảm bảo chất lượng khi giao hàng cho khách.
- Đồng nhất đồng phục và trang thiết bị sử dụng trong công việc.
Quầy sữa chữa quần áo:
- Thiết kế khu vưcï riêng biệt , tránh bố trí tạm bợ Ỉ để dễ nhận biết khi khách
hàng có nhu cầu.
- Nhân viên am hiểu sản phẩm để tư vấn cho khách hàng.
Gói quà miễn phí:
- Đào tạo kiến thức và kỷ thuật gói quà bài bản cho nhân viên.
- Trang bị thêm vật liệu cao cấp để có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng (thu
tiền khi khách hàng có nhu cầu này).
- Thiết kế hoặc in ấn những mẫu gói quà đẹp để giới thiệu Khách hàng.
Đổi hàng Khuyến mãi cho khách:
- Phân công nhân sự cụ thể đảm đương công việc để có thể giải quyết nhanh yêu
cầu của khách hàng.
- Là điểm tập hợp và đổi hàng cho tất cả các nhà cung cấp Ỉ tránh tình trạng:
+ Nhân viên tiếp thị Nhà Cung Cấp đổi hàng có thái độ không tốt đối với khách
hàng.
+ Quản lý, theo dõi và nắm bắt được thông tin, nhu cầu của Khách hàng.
73
Máy truy cập thông tin khách hàng:
- Bổ sung thông tin hướng dẫn lên màn hình như máy ATM (hiện đã có thông tin
hướng dẫn phía dưới màn hình).
- Chuẩn xác thông tin, tránh sai sót khi khách hàng truy cập.
- Hoàn chỉnh trang thiết bị và phần mềm của máy truy cập
Khu vui chơi cho Trẻ:
- Sắp xếp, chuẩn hoá và đẩy mạnh hoạt động khu vui chơi.
- Thường xuyên quan tâm đến trò chơi bên ngoài xã hội để làm mới hoạt động:
nghịch cát đã qua xử lý ….
- Liên kết với các nhà cung cấp tạo ra nhiều hoạt động, nhiều mô hình vui chơi tại
khu vực này.
- Bố trí nhân viên trẻ, năng động, sáng tạo.
Đường dây nóng, thư góp ý:
- Ghi nhận, lắng nghe với thái độ nghiêm túc, chân thành.
- Giải quyết sự việc nhanh chóng, chính xác, thấu đáo.
- Điều chỉnh uốn nắn sự việc kịp lúc, hợp lý.
Website:
- Nâng cấp đường truyền. Chấn chỉnh cập nhật và đổi mới. Phân công nhân sự cụ
thể để theo dõi và tổ chức trang website.
Bãi xe: Thống nhất
- Giá toàn hệ thống: 1.000đ/c
- Đồng phục nhân viên .
- Tăng cường giáo dục và huấn luyện nhân viên.
- Tạo lối vào thông thoáng khi ra vào bãi.
Cẩm Nang Mua Sắm (CNMS) : Kênh thông tin hữu hiệu và quan trọng đối với
khách hàng.
- Số lượng phát hành: tăng 120.000 bản
- Nội dung:
+ Màu sắc, hình ảnh: ấn tượng, tạo sự chú ý.
+ Bố trí, trưng bày: cải tiến.
+ Sản Phẩm : hấp dẫn.
+ Khuyến Mãi : thu hút.
+ Thông tin trước khi gởi đến Khách hàng: Cập nhật chính xác.
- Cách phát hành:
+ Gởi tận nhà.
+ Dân cư khu vực.
+ Tại Siêu Thị.
- Thời gian phát hành: trước khi băt đầu hiệu lực Cẩm Nang Mua Sắm 3 ngày.
Bữa ngon gia đình:
- Triển khai tốt chương trình:
+ Dạy nấu ăn hàng tuần tại các đơn vị.
+ Liên tục đổi mới tờ rơi hướng dẫn thực đơn trong tuần.
74
+ Thường xuyên có chương trình khuyến mãi dành cho Khách hàng mua Thực
phẩm tươi sống chế biến.
Đề xuất bổ sung để đa dạng hoá dịch vụ:
- Triển khai Câu lạc bộ thành viên.
- Lập điểm:
+ Trao đổi tư vấn .
+ Hướng dẫn sản phẩm.
+ Giới thiệu sản phẩm mới: liên kết cùng nhà cung cấp tổ chức thực hiện.
- Mở thêm kênh bán hàng thông qua : điện thoại, bưu điện.
- Tạo mối liên kết gắn bó: xây dựng lòng trung thành của Khách hàng.
- Chương trình Khách hàng than thiết-Thành viên:
+ Đặc trưng riêng có Ỉ đã xây dựng được hình ảnh Co.opMart đối với Khách
hàng trong thời gian dài.
+ Xây dựng một lượng khách hàng trung thành đáng kể: gần 400.000.
+ Nét cạnh tranh với đối thủ.
- Cần tập trung: Phát huy thế mạnh của chương trình:
+ Mạng lưới phát triển.
+ Quyền lợi, ưu đãi từ chương trình.
+ Lượng Khách hàng thân thiết – thành viên sẳn có.
+ Cẩm Nang Mua Sắm: kênh thông tin liên lạc với hành viên.
- Chấn chỉnh yếu điểm:
+ Chương trình Điện toán: đảm bảo tính đồng nhất, chính xác, kịp thời.
+ Quyền lợi Khách hàng: đảm bảo và thực hiện đúng thời gian và quy định.
+ Giải quyết tốt các thắc mắc yêu cầu của khách hàng.
+ Quảng bá tuyên truyền: thường xuyên và tập trung hơn Ỉ tăng cường quãng cáo
trên sóng truyền hình.
+ Am hiểu chương trình: từng nhân viên phải hiểu thấu đáo để triển khai đến
Khách hàng.
- Hướng cải tiến :
+ Nội dung: Đổi mới theo xu hướng chungỈ tính điểm.
+ Hình thức: linh hoạt và tiện lợi, không rườm rà.
+ Cấp thẻ: tập trung tại Văn phòng Saigon Co.op (để chuẩn mã và tránh 1 Khách
hàng có nhiều thẻ).
+ Phạm vi áp dụng: đồng nhất từ TP.HCM và các tỉnh.
+ Điện toán: chuẩn xác và bổ xung thêm tiện ích.
- Đề xuất dự kiến:
+ Tất cả Khách hàng đều sử dụng 1 thẻ thống nhất.
+ Mua hàng X điểm # Y điểm Ỉ Điểm tích nhiều # quyền lợi cao.
+ Quyền lợi:
* Điểm thưởng: chi bất cứ lúc nào.
* Sinh nhật : áp dụng cho tất cả khách hàng.
+ Tạo thêm nhiều ưu đãi dành cho Khách hàng:
75
* Liên kết thêm Nhà Cung CấpỈ nhiều hình thức khuyến mãi sản phẩm để
tăng điểm cho Khách hàng.
* Liên kết với Ngân Hàng và các đối tác Ỉ tạo thêm nhiều tiện ích và ưu đãi.
¾ Truyền thông tiếp thị
Để đạt được mục tiêu cần có chiến lược truyền thông -tiếp thị rõ ràng.
Truyền thông tiếp thị là sự phối hợp hài hoà các công cụ:
- Quảng cáo : tìm cách tiếp cận trực tiếp Khách hàng mục tiêu thông qua chọn lọc
kênh thông tin quảng cáo phù hợp cho từng chương trình:
+ Television Cable, Đài phát thanh, Thông cáo báo chí, Website, Tờ rơi.
+ Áp phích, Panô, Công cụ quảng cáo, Trưng bày.
Chuẩn hoá các bảng biểu thông tin trong Siêu Thị.
Tạo ấn tượng, thu hút qua màu sắc thiết kế, thông tin truyền đạt, thông điệp quảng
cáo.
- Khuyến mãi:
+ Nắm bắt tâm lý khách hàng (nhất là Khách hàng mục tiêu) để đề ra những
chương trình , hoạt động thích hợp. Thường xuyên tạo ra sự kiện để làm mới Siêu
Thị. Tạo điểm nhấn và điểm rơi thích hợp cho từng chương trình. Phối hợp chặt với
nhà cung cấp để khai thác tốt các chương trình Khuyến Mãi.
+ Chương trình Khách hàng cần thống nhất, nhưng có thể linh động trong các
trường hợp: Giành khách hàng khi có Siêu Thị của đối thủ xuất hiện cạnh bên. Tranh
thủ được hàng khuyến mãi của Nhà cung cấp. Thúc đẩy hoạt động của 1 Siêu Thị nào
đó trong hệ thống.
Ỉ Cần xây dựng chiến lược truyền thông tiếp thị rõ ràng, nhất quán và đồng bộ. Hiện
tại việc truyền thông- tiếp thị chưa thể hiện tính bài bản, chuyên nghiệpỈ cần:
- Đào tạo nhân viên, trang bị kiến thức để nâng cao khả năng phục vụ khách
hàng. Phân công nhân sự chuyên phụ trách về phát triển thương hiệu.
- Tìm nhà tư vấn hướng dẫn hoặc liên kết với công ty chuyên nghiệp Ỉ để thực
hiện tốt công việc này.
Một trong những yếu tố quan trọng để thoả mãn KH không thể thiếu đó là:
- Mối quan hệ trong nội bộ : Tạo môi trường làm việc tốt cho nhân viên:
+ Chính sách, chế độ khen thưởng, phúc lợi.
+ Điều kiện làm việc: Môi trường, trang thiết bị, cơ sổ vật chất, trang phục.
+ Tạo cơ hội phát triển khả năng của nhân viên. Thường xuyên đào tạo bồi dưỡng
nghiệp vụ. Hiểu và quan tâm nắm bắt tâm tư nguyện vọng của nhân viên.
- Nhân viên trực tiếp với khách hàng: Những người tạo nên hinh ảnh thân thiện và
ấn tượng nhiều nhất đối với Khách hàng. Do vậy nhân viên khâu này cần có:
+ Trang phục đẹp nhưng dễ gây thiện cảm. Bố trí nhân viên có gương mặt dễ nhìn
để gây thiện cảm và giọng nói nhẹ nhàng dễ thuyết phục, giải đáp cho Khách hàng.
+ Tác phong chuyên nghiệp, đủ bản lĩnh, tự tin khi tiếp xúc với Khách hàng.
+ Nắm vững kiến chuyên môn để có thể tư vấn và giải thích chính xác và hướng
dẫn cho khách hàng khi cần thiết.
+ Trung thực trong mọi tình huống khi tiếp xúc với khách hàng.
+ Xử lý nhanh và tốt các tình huống xấu xảy ra.
76
+ Quan tâm, ân cần, niềm nở , vui vẻ, thân thiện khi tiếp xúc với khách.
+ Lắng nghe và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
+ Luôn giữ lời hứa làm tốt những việc đã nói với Khách hàng.
+ Không có thái độ xem thường khách hàng .
+ Nhiệt tình hợp tác và giải quyết nhanh chóng các phản ánh liên quan đến hoạt
động tại đơn vị.
- Mối quan hệ với Nhà Cung Cấp: Hai yếu tố này phải được xây dựng trên mối
quan hệ hợp tác, bình đẳng, cùng thúc đẩy phát triển. Để luôn là nơi có:
+ Hàng mới sớm nhất, giá tốt nhất, nhiều chương trình Khuyến Mãi và ưu đãi
nhất.
+ Cung cấp nhiều thông tin hướng dẫn, giới thiệu Sản Phẩm cho Khách hàng.
Ỉ Thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của Khách hàng.
Ỉ Để làm được điều này cần:
+ Chọn lựa đối tác chiến lược để cùng đầu tư hợp tác và phát triển.
+ Tạo điều kiện thuận lợi và sân chơi bình đẳng để Nhà Sản Xuất, Nhà Cung Cấp
cùng đồng hành và phát triển trên tiêu chí chung của Saigon Co.op đưa ra. Thường
xuyên nắm bắt tâm tư nguyện vọng cũng như góp ý từ Nhà Cung Cấp để có hợp tác
hỗ trợ tốt hơn.
+ Thực hiện tốt các chính sách đã thoả thuận cùng Nhà cung cấp để không làm
xáo trộn kênh phân phối và gây rối thị trường.
+ Chuẩn hoá giá cả và kích thước vị trí cho thuê quầy kệ và quảng cáo để Nhà
Cung Cấp có thể lên kế hoạch ngân sách khi cần triển khai các chương trình.
- Việc thiết kế Sản phẩm, giá bán, bao bì sản phẩm, cách trưng bày sản phẩm.
- Quan hệ cộng đồng.
- Nhân viên bán hàng.
- Cung cách phục vụ …
Ỉ Tất cả những yếu tố này đều nhằm truyền đạt thu hút sự chú ý của khách hàng đến
với Co.opMart
Kinh doanh nhượng quyền thương hiệu tại Việt Nam vẫn còn chưa phổ biến, một
phần vì khá mới mẻ và còn nhiều bất cập về luật pháp, nhưng phần khác là do vấn đề
xây dựng thương hiệu chưa thật sự được đánh giá cao và được chăm chút cẩn thận.
Thương hiệu là tài sản quí giá nhất mà người nhượng quyền cho phép các đại lý của
mình sử dụng, giúp họ kinh doanh và phát triển mà không phải trải qua giai đoạn xây
dựng lợi thế cạnh tranh. Nhưng vấn đề chỉ mới mang tính một chiều, phần lớn các đại
lý chưa quan tâm nhiều đến việc cùng hợp tác phát triển thương hiệu nhượng quyền,
và người nhượng quyền cũng chỉ tập trung vào việc mở rộng qui mô cho mình. Kinh
doanh luôn đòi hỏi có chiến lược, và chiến lược dài hạn trong nhượng quyền đòi hỏi
có sự cam kết tham gia của cả hai bên vì những mục tiêu lâu dài.
Một mô hình kinh doanh thành công chỉ có chủ thương hiệu biết được, vậy để tiến
hành bán franchise, thuyết phục đối tác mua franchise thì Saigon Co.op phải xây
dựng một thương hiệu mạnh. Chỉ có thương hiệu mạnh mới thuyết phục được các đối
tác bỏ tiền ra mua franchise.
77
Sau khi thành lập công ty kinh doanh nhượng quyền thượng mại thương hiệu
Co.opMart, cần xây dựng chiến lược quảng bá thương hiệu là công việc vô cùng quan
trọng để doanh nghiệp khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường, thu hút các
đối tác mua franchise. Các hoạt động PR, các bài báo, phóng sự sẽ là hoạt động đầu
tiên để quảng bá thương hiệu, quảng bá kinh doanh franchise.
Cửa hàng Co.opMart cung cấp nhiều mặt hàng thiết yếu chất lượng, giá cả hợp lý,
phục vụ ân cần do đó nên tuân thủ theo quy trình kinh doanh (Concept kinh doanh)
đã đề ra. Vì vậy cần xây dựng thương hiệu mạnh để doanh nghiệp có lợi thế cạnh
tranh với các đối thủ kinh doanh bán lẻ khác. Quảng bá thương hiệu Co.opMart giúp
cho khách hàng biết được sản phẩm của cửa hàng gồm những sản phẩm gì, chất
lượng, an toàn vệ sinh, giá cả hợp lý.
Bán franchise bao gồm việc bán thương hiệu, do đó xây dựng thương hiệu mạnh
là công việc phải bắt đầu từ khi doanh nghiệp khởi nghiệp và kéo dài liên tục trong
quá trình kinh doanh. Thương hiệu mạnh giúp cho hệ thống franchise Co.opMart lớn
mạnh rất nhanh và ngược lại.
Bản sắc thương hiệu là giá trị cốt lõi và đặc trưng của thương hiệu, là dấu ấn tồn
tại trong tâm trí khách hàng một cách sâu đậm nhất và tạo nên khác biệt so với các
thương hiệu khác. Xây dựng thương hiệu sẽ xoay quanh phần hồn là những giá trị cốt
lõi đó để tạo dựng hình ảnh và những cam kết đối với khách hàng một cách nhất
quán. Có thể nói, giá trị lớn nhất của hợp đồng thương hiệu nhượng quyền nằm ở việc
chuyển tải bản sắc này đến người được nhượng quyền như là một lợi thế cạnh tranh
ưu việt giúp họ xây dựng công việc kinh doanh một cách nhanh chóng nhất. Nhưng
những thương hiệu nhượng quyền rất khó bảo vệ giá trị này vì nó phụ thuộc vào
người được nhượng quyền có giữ được tính toàn vẹn của hình ảnh thương hiệu ở mức
nhất định hay không. Hệ thống nhượng quyền càng lớn, họ càng dễ mất quyền kiểm
soát nếu bản sắc thương hiệu không được củng cố và bảo vệ.
3.3 Kiến nghị
3.3.1 Kiến nghị với Nhà nước
Phát triển mối liên kết giữa ngân hàng thương mại, tổ chức tín dụng với người
nhượng quyền, nhận nhượng quyền và nhà nước. Cung cấp nguồn tài chính cho bên
nhượng quyền Saigon Co.op và nhận quyền mà chủ yếu bên nhận nhượng quyền các
chủ cửa hàng, cá nhân, tổ chức,… Ngân hàng xây dựng chương trình, xác định công
cụ, nguồn tài chính, tài trợ,… tư vấn cho chủ thể vấn đề về luật pháp nhượng quyền,
các điều khoản, thông số trong hợp đồng nhượng quyền, các vấn đề pháp lý xung
quanh hoạt động kinh doanh nhượng quyền. Người trung gian kết nối người nhượng
quyền Saigon Co.op và nhận quyền với nhau. Giải pháp này không những khả thi vì
những cơ sở tin cậy mà còn có xu hướng phát triển mạnh vì nhu cầu vay vốn cho hoạt
động kinh doanh nhượng quyền tài Tp.HCM là rất lớn và sẽ phát triển vối tốc độ
khoảng 30%/năm.
Bộ tài chính nên có chính sách hỗ trợ về vốn, chính sách thuế ưu đãi cho người
bán franchise Saigon Co.op và bên nhận nhượng quyền để khuyến khích thúc đẩy
hoạt động này.
78
Chính phủ cần thành lập Ban nghiên cứu về nhượng quyền thương mại và đưa
hoạt động này vào chương trình phát triển quốc gia tăng số lượng doanh nghiệp
nhượng quyền giống Saigon Co.op. Góp phần thúc đẩy những sản phẩm, dịch vụ đặc
thù thông qua hình thức nhượng quyền.
Thành lập hiệp hội nhượng quyền là tất yếu để giúp đỡ hoạt động kinh doanh
nhượng quyền của cả nước, Tp.HCM và Saigon Co.op nói riêng. Đó là nơi tụ hợp các
nhà kinh doanh, chuyên gia tư vấn, giao lưu, gặp gỡ, chia sẻ kinh nghiệm, hợp tác
làm ăn.
Chính phủ nên sớm ban hành các văn bản dưới luật hướng dẫn chi tiết và quy định
cụ thể về hoạt động nhượng quyền. Phối hợp các bộ nghiên cứu chi tiết luật thương
mại, luật sở hữu trí tuệ luật chuyển giao công nghệ tránh tình trạng chồng chéo, dẫm
đạp lên nhau. Một phần giúp cho hoạt động kinh doanh của Saigon Co.op được nhanh
chóng chính xác hơn.
3.3.2 Kiến nghị với Saigon Co.op
Saigon Co.op cần xác định rõ quan điểm kinh doanh của các cửa hàng Co.op và
các Hợp Tác Xã thành viên. Cân nhắc trong việc hỗ trợ về mặt kinh doanh. Đề xuất
chỉ hỗ trợ các hợp tác xã thành viên thuộc các hợp tác xã quận huyện về: nguồn hàng,
phương thức chi trả, chương trình khuyến mãi, bố trí cửa hàng. Đối với các dạng hợp
tác xã dạng liên kết nên thu phí dạng nhượng quyền thương mại.
Saigon Co.op mạnh dạn rộng franchise đối với các dạng cửa hàng do các nhân
viên trong công ty tự đầu tư. Các dạng liên kết mở cửa hàng với các cá nhân, tổ chức
kinh tế. Đối với các cửa hàng bán lẻ, cửa hàng tạp hóa Saigon Co.op xác định hướng
hợp tác kinh doanh. xác định đây là đối tượng khách hàng tiềm năng, chủ động liên
kết, tạo mối quan hệ với họ, làm cho họ sẵn thẻ khách hàng thành viên hệ thống.
Saigon Co.op sớm thành lập công ty kinh doanh nhượng quyền thong mại thương
hiệu Co.opMart độc lập khai thác các đối tượng khách hàng hợp tác kinh doanh
franchise, góp phần hình thành chân rết chiếm lĩnh thị phần kinh doanh bán lẻ tại
Tp.HCM và cả nước. Từ năm 2009-2010 phủ khắp các quận huyện Tp.HCM ít nhất
200 cửa hàng dạng nhượng quyền thương mại.
Xây dựng hoàn chỉnh chiến lược phát triển nguồn nhân lực phục vụ cho nhu cầu
trước mắt và lâu dài, đặc biệt đáp ứng kịp cho việc mở rộng mạng lưới
Co.opMart. Tiếp tục hoàn chỉnh chính sách lương mới để giữ và thu hút nguồn nhân
lực có chất lượng đáp ứng kịp thời cho việc phát triển của Liên hiệp. Tổ chức tốt công
tác qui hoạch cán bộ, tuyển dụng và đào tạo huấn luyện nhân sự, đặc biệt nâng cao
tính chuyên nghiệp, tạo nét văn hoá đặc thù, quan tâm đào tạo bồi dưỡng đội ngũ kế
thừa. Thường xuyên mở các lớp đào tạo huấn luyện, hỗ trợ để cán bộ nhân viên nâng
cao trình độ, cử cán bộ đi tham quan nghiên cứu, học tập kinh nghiệm của các đơn vị
trong và ngoài nước.
Sớm ban hành khung hàng hóa chiến lược, chính sách giá, quy định quảng cáo hỗ
trợ cho việc franchise.
79
KẾT LUẬN
Franchise – cơ hội mới cho doanh nghiệp Việt Nam trên con đường hội nhập, là
con đường mà doanh nghiệp chọn để làm giàu cho mình. Saigon Co.op muốn mở
rộng chân rết, khuếch trương thương hiệu, chiếm lĩnh thị trường, con đường franchise
thương hiệu Co.opMart là mô hình lý tưởng chọn lựa.
Qua đề tài khái quát lên được quá trình phát triển của hệ thống nhượng quyền
thương mại (franchise), lý thuyết nhượng quyền thương mại, hình thức, khuôn khổ
hoạt động của nó,… phát họa 01 bức tranh về hoạt động franchise trên thế giới đang
phát triển mạnh mẽ từ đó có cái nhìn về hiện trạng franchise trong giai đoạn hội nhập
tại Việt Nam.
Franchise đây là mô hình kinh doanh tương đối mới đối với các doanh nghiệp
trong nước trong thời kỳ mở cửa. Và đặc biệt là trong ngành bán lẻ mà cụ thể là chuỗi
Siêu Thị Co.opMart. Do đó, Saigon Co.op công ty quản lý hệ thống chuỗi Siêu Thị
Co.opMart nên quan tâm tới hướng kinh doanh franchise trong thời gian sắp tới.
Trong giai đoạn 2009-2010 nếu Saigon Co.op không muốn các tập đoàn bán lẻ hùng
mạnh đổ bộ vào thu tóm thị phần bán lẻ Việt Nam.
Trong giới hạn đề tài, tôi mạnh dạn đề xuất giải pháp mô hình kinh doanh
franchise thương hiệu Siêu thị Co.opMart cơ bản có thể phần nào khái quát giúp
Saigon Co.op tham khảo phục vụ cho quá trình triển khai mô hình kinh doanh của
mình, phác họa sơ đồ tổ chức nhiệm vụ của các phòng ban trong việc hỗ trợ kinh
doanh franchise, đề xuất chiến lược kinh doanh dài hạn, quảng bá thương hiệu và
một số kiến nghị đối với nhà nước và đơn vị cần làm để hỗ trợ cho việc kinh doanh
franchise.
Mô hình franchise sẽ giúp :
Saigon Co.op giải được bài toán mở rộng mạng lưới mà không cần phải đầu tư
nguồn tài chính lớn.
Phủ khắp, len lỏi ngã ngách chiếm lĩnh thị phần, thu hút thêm các đối tượng khách
hàng mới.
Có thêm nguồn thu từ kinh doanh thương hiệu. Đây là nguồn thu sẽ rất lớn và
ngày một gia tăng theo mức độ nổi tiếng của thương hiệu Co.opMart.
Với mạng lưới franchise rộng khắp sẽ tạo uy tín Saigon Co.op trong việc đàm
phán với các đối tác chiến lược, các Nhà Cung Cấp.
Do vậy, muốn kinh doanh thành công đòi hỏi Saigon Co.op phải có tính sáng tạo
và kỹ năng quản trị cao. Việc triển khai franchise thương hiệu Co.opMart đây là mô
hình kinh doanh mới của Saigon Co.op nhưng nếu biết áp dụng phương thức kinh
doanh franchise tốt sẽ mang lại cho Saigon Co.op và các đối tác mua franchise cơ hội
thành đạt trong kinh doanh.
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- ths001_nhuong_quyen_thuong_mai_co_opmart_3536.pdf