Phân tích thực trạng công nghệ bán lẻ sản phẩm sữa vinamilk của doanh nghiệp tư nhân nam hưng địa bàn thị xã Tuyên Quang

ự quan tâm đóng góp, giúp đỡ của các thầy cô giáo,giúp em hoàn thiện hơn chuyên đề của mình . MỤC LỤC Danh mục bảng biểu . Biểu hình 1a: Công nghệ bán lẻ theo kỹ thuật truyền thống……………... trang 4 Biểu 1b: Công nghệ bán lẻ theo kỹ thuật hiện đại………………………...trang 5 Biểu hình 2: Quá trình bán hàng truyền thống đề xuất tại các công ty thương mại (xem phần phụ lục 1). ................................................................................Trang 8 Biểu hình 3: Qui trình công nghệ bán hàng tự phục vụ ở doanh nghiệp bán lẻ (xem phần phụ lục 2). ................................................................................Trang 8 Biểu hình 4: Quá trình kỹ thuật các khâu bán hàng. ..................................Trang 9 Biểu hình 5: Sơ đồ bộ máy công ty ……………………………………. Trang 14 Biểu hình 6 –Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp………. Trang 19 Biểu hình7–Thực trạng công nghệ bán lẻ sữa vinamilk trên thị trường .Trang 20 CHƯƠNG I : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ CÔNG NGHỆ BÁN LẺ SẢN PHẨM SỮA VINAMILK TRÊN ĐỊA BÀN THỊ XÃ TUYÊN QUANG 1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài công nghệ bán lẻ sản phẩm sữa vinamilk của doanh nghiệp tư nhân Nam Hưng trên địa bàn thị xã Tuyên Quang Thông qua kết quả điều tra sơ bộ từ phiếu điều tra,khảo sát,phỏng vấn tại doanh nghiệp,chúng ta thấy được rằng công ty còn gặp rất nhiều khó khăn trong kinh doanh đặc biệt là sản phẩm của vinamilk tại các điểm bán lẻ . Sữa là thực phẩm dinh dưỡng, đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển của con người, và hiện nay nhu cầu của người dân về mặt hàng này đang gia tăng,và thêm vào đó là sự xuất hiện của các hãng sữa khác như Ba vì,cô gái Hà Lan,…Trong xu thế cạnh tranh khốc liệt ngày nay,Nam Hưng đang phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh là các nhà phân phối khác trên cùng thị trường. Tại các của hàng hay đại lý,siêu thị với những sản phẩm được trưng bày độc đáo và la liệt của các nhà phân phối sữa khác , thời gian gần đây là sự xâm nhập mãnh liệt của sữa Ba Vì làm cho doanh thu của Nam Hưng nói chung và các nhà phân phối của các sữa khác nói riêng có sự sụt giảm nhưng là không đáng kể. Và nguyên nhân ở đây là do sự phản ứng chưa kịp thời của nhân viên thị trường về thông tin thị trường, cũng như là chưa theo dõi sát sao tình hình của các điểm bán lẻ, và chưa có các chính sách chăm sóc khách hàng hợp lý của công ty, do vậy khi nhà phân phối của Ba Vì tung ra sản phẩm cùng với những chiến lược đã mang lại thị phần cũng như doanh số cho nhà phân phối sữa Ba Vì. Vậy câu hỏi đặt ra là Nam Hưng cần phải làm gì trước những sự thay đổi như vậy ? Xuất phát từ nhu cầu thực tế cấp thiết đó đặt ra cho doanh nghiệp,từ những lí do trên cho nên em đã lựa chọn nghiên cứu đề “Phát triển công nghệ bán lẻ sản phẩm sữa vinamilk của Doanh Nghiệp Tư Nhân Nam Hưng trên địa bàn thị xã Tuyên Quang.” Chuyên đề thực tập của tôi gồm có 3 nội dung chính: Chương I: Tổng quan nghiên cứu về công nghệ bán lẻ sản phẩm sữa vinamilk của doanh nghiệp tư nhân Nam Hưng trên địa bàn thị xã Tuyên Quang . Chương II: Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng về công nghệ bán lẻ sản phẩm sữa vinamilk của doanh nghiệp tư nhân Nam Hưng trên địa bàn thị xã Tuyên Quang . Chương III: Giải pháp phát triển công nghệ bán lẻ sản phẩm sữa vinamilk của doanh nghiệp tư nhân Nam Hưng trên địa bàn thị xã Tuyên Quang ,và đề xuất với vấn đề nghiên cứu . 1.2. Xác lập và tuyên bố về đề tài phát triển công nghệ bán lẻ sản phẩm sữa vinamilk của doanh nghiệp tư nhân Nam Hưng trên địa bàn thị xã Tuyên Quang - Từ tình hình hoạt động kinh doanh của công ty cũng như doanh số tại các cửa hàng, đã đặt ra một bài toán về phát triển công nghệ bán lẻ sản phẩm sữa vinamilk của doanh nghiệp tư nhân Nam Hưng, nên để tài của tôi đưa ra cho chuyên đề gồm những nội dung sau : - Nội dung nghiên cứu đề tài : * Nghiên cứu về công nghệ bán lẻ sản phẩm sữa vinamilk của Doanh Nghiệp Tư Nhân Nam Hưng trên địa bàn thị xã Tuyên Quang. * Các công cụ nghiên cứu gồm các câu hỏi điều tra phỏng vấn , hệ thống bảng biểu 1.3. Mục tiêu nghiên cứu : Mục tiêu chung : Nghiên cứu công nghệ bán lẻ sản phẩm sữa vinamilk của Doanh Nghiệp Tư Nhân Nam Hưng trên địa bàn thị xã Tuyên Quang. Mục tiêu cụ thể : Lý thuyết về bán lẻ và công nghệ bán lẻ tại công ty kinh doanh thương mại Thực trạng công nghệ bán lẻ sản phẩm sữa vinamilk của Doanh Nghiệp Tư Nhân Nam Hưng trên địa bàn thị xã Tuyên Quang. Giải pháp để phát triển công nghệ bán lẻ sản phẩm sữa vinamilk của Doanh Nghiệp Tư Nhân Nam Hưng trên địa bàn thị xã Tuyên Quang. 1.4. Phạm vi nghiên cứu Vì giới hạn về thời gian và năng lực thực tế của một sinh viên,do vậy mà phạm vi nghiên cứu của em sẽ tập chung chủ yếu dưới góc độ Marketing thương mại như sau Về không gian : Khu vực thị xã Tuyên Quang Về sản phẩm : Sữa tươi, sữa đặc, sữa chua, sữa bột . Về kết quả nghiên cứu : từ năm 2006 đến năm 2008 Thời gian nghiên cứu :16/2/2009 – 17/4/2009 . Thời gian ứng dụng : năm 2010 1.5. Nội dung cơ bản của công nghệ bán lẻ sản phẩm của công ty kinh doanh . 1.5.1. Lý luận chung 1.5.1.1. Một số khái niệm về bán lẻ và công nghệ bán lẻ ,các yếu tố cấu thành,đặc trưng của công nghệ bán lẻ . Khái niệm về bán lẻ hàng hoá. - Tiếp cận góc độ kinh tế: Bán lẻ là bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng làm thay đổi giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm mục đích thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng và thực hiện hiệu quả trong quá trình bán hàng. - Tiếp cận góc độ khoa học kỹ thuật - Công nghệ: Bán lẻ hàng hoá là một tổ hợp các hoạt động công nghệ, dịch vụ phức tạp được tính từ khi hàng hoá được nhập vào doanh nghiệp bán lẻ, hàng hoá được chuyển giao danh nghĩa cho người tiêu dùng cuối cùng, biến giá trị cá biệt của hàng hoá thành giá trị xã hội, biến giá trị sử dụng tiềm năng thành giá trị thực hiện của hàng hoá. - Tiếp cận ở góc độ Marketing: Hành vi bán lẻ là bộ phận kết thúc về cơ bản của quá trình Marketing, trong đó các chức năng của người bán thường là một cửa hàng, một cơ sở dịch vụ và người mua, người tiêu dùng chủ yếu được trao đổi hàng hoá và dịch vụ kinh tế nhằm mục đích cho người tiêu dùng trực tiếp của cá nhân, gia đình hoặc nhóm tổ chức xã hội. Khái niệm về công nghệ bán lẻ : là việc mô hình hóa các quy trình của bán lẻ theo một quy trình công nghệ,dịch vụ, hàng hóa được nhập vào doanh nghiệp và hàng hóa được chuyển giao tới người tiêu dùng cuối cùng. Các yếu tố cấu thành công nghệ bán lẻ Cấu thành công nghệ bán lẻ bao gồm 4 yếu tố sau: + Hàng hoá - dịch vụ + Sức lao động của người bán + Sức lao động của khách hàng + Mặt bằng và trang thiết bị công nghệ Trong trang thiết bị công nghệ bao gồm: thiết bị quảng cáo, trưng bày, bảo quản, thiết bị bán lẻ, thu tính tiền, điều kiện chiếu sáng… Công nghệ bán bao gồm công nghệ bán tiến bộ, công nghệ bán truyền thống, hai công nghệ này được chi tiết cụ thể hoá thông qua hai biểu hình sau: * Biểu hình 1a: Công nghệ bán lẻ theo kỹ thuật truyền thống Sức lao động của người bán ứng xử tâm lý Phương tiện lao động ứng xử tâm lý Khách hàng Thời gian Chi phí + cường độ Sức lao động của người bán Khách hàng đối tượng LĐ Trong công nghệ này, khách hàng bị cách ly bởi các quầy hàng, điều này gây hạn chế trong việc tìm kiếm nguồn hàng của khách hàng, đồng thời không phát huy được khả năng chủ động sáng tạo trong mua hàng. * Biểu 1b: Công nghệ bán lẻ theo kỹ thuật hiện đại. Sức lao động của người bán ứng xử tâm lý Phương tiện lao động ứng xử tâm lý Thời gian Chi phí + cường độ Sức lao động của người bán đối tượng LĐ Sức lao động của khách hàng Không gian Trong công nghệ này, khách hàng trực tiếp tiếp xúc với hàng hoá, tự lựa chọn và tiềm kiếm hàng hoá mình muốn, không bị cách ly khỏi quầy hàng. Công nghệ này ra đời đã hạn chế tối đa chi phí về thời gian mua hàng của khách hàng. Đặc trưng của công nghệ bán lẻ. Đặc trưng lớn nhất của công nghệ bán lẻ là sau quá trình bán, hàng hoá đi vào lĩnh vực tiêu dùng hay bán lẻ là bán cho người tiêu dùng cuối cùng, kết thúc một vòng chu chuyển hàng hoá. Công nghệ bán lẻ ở Công ty Thương mại phụ thuộc vào các yếu tố môi trường vĩ mô, các điều kiện tự nhiên xã hội và do đó có đặc trưng riêng. Các đặc trưng của công nghệ bán lẻ bao gồm: - Quá trình bán lẻ hàng hoá là quá trình đòi hỏi công nghệ kỹ thuật phức tạp. - Số lượng và khối lượng hàng hoá trao đổi một lần thường nhỏ và sau khi bán thì giá trị sử dụng sẽ được thực hiện. - Lao động bán lẻ hàng hoá là lao động dựa trên kỹ thuật công nghệ cao gắn liền với việc không ngừng hoàn thiện và nâng cao các hình thức dịch vụ khách hàng. - Trong quá trình bán lẻ hàng hoá đòi hỏi phải giải quyết tối ưu mối quan hệ kinh tế tiền - hàng, quan hệ giữa con người với con người theo quy luật tâm lý hoặc quan hệ vật chất dựa trên các quy luật tâm lý hoặc quan hệ vật chất trên cơ sở các quy luật tự nhiên và quan hệ của nhiều lĩnh vực khác nhau. - Hiệu quả hoạt động kinh doanh bán lẻ phụ thuộc vào mặt hàng kinh doanh, trình độ cơ sở vật chất kỹ thuật và khả năng kỹ xảo của người bán. 1.5.1.2. Các loại hình công nghệ bán lẻ Cơ sở bán lẻ là một địa điểm thuần tuý hoặc riêng rẽ của một doanh nghiệp để thực hiện một cách riêng rẽ các chức năng Marketing, trong đó việc bán hàng chủ yếu được tiến hành cho người tiêu dùng cuối cùng. Mỗi loại hình cơ sở bán lẻ khác nhau lại có công nghệ bán hàng thích hợp, đặc trưng của từng mặt hàng khác nhau và việc áp dụng phù hợp các loại hình cơ sở kinh doanh sẽ đem lại hiệu quả cao cho Công ty. Dưới đây là các loại hình cơ sở bán lẻ được phân loại theo một số tiêu thức: - Theo phạm vi và tính chất mặt hàng thương mại thì có : Các cửa hàng hỗn hợp, liên hợp, chuyên doanh, các siêu thị và trung tâm thương mại. - Theo hình thái lớp sở hữu cơ sở thì có: Các cửa hàng đơn nguyên độc lập, các cửa hàng bán lẻ của HTX và cá thể, các cửa hàng HTX tiêu thụ (mua bán). - Theo quy mô cơ sở kinh doanh thì có : To, nhỏ, vừa khác nhau tuỳ theo diện tích của cửa hàng. 1.5.2. Phân định nội dung cơ bản của công nghệ bán lẻ sản phẩm của công ty kinh doanh Mục tiêu chung của công ty : sản phẩm được đề cập trong đề tài của bài đó là sản phẩm sữa vinamilk, vậy mục tiêu của doanh nghiệp là làm sao phát triển được công nghệ bán lẻ sản phẩm sữa để tăng doanh thu,mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty. Muốn vậy thì doanh nghiệp cần phải nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên, và nâng cấp các trang thiết bị . Đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp nhắm tới gồm nhiều đối tượng nhưng chủ yếu đó là cho phụ nữ có thai, các bà mẹ, trẻ em . Điều kiện của công ty :Do nguồn vốn có hạn, và nhân lực với trình độ chưa cao cho nên việc kinh doanh của doanh nghiệp còn nhiều hạn chế . Triển khai và đánh giá công nghệ bán lẻ : Việc triển khai công nghệ bán lẻ đã được đưa vào thực tiễn thế nhưng do một số quy trình làm chưa tốt ở một số khâu nên đã ảnh hưởng đến công nghệ bán lẻ . Lựa chọn phương thức công nghệ bán lẻ sản phẩm Doanh nghiệp thương mại cần tiến hành lựa chọn phương thức công nghệ bán lẻ sản phẩm sao cho phù hợp với thực trạng kinh doanh và điều kiện nguồn lực của doanh nghiệp, có 8 phương thức bán lẻ hàng hoá cơ bản là: Phương thức bán hàng truyền thống (cổ điển), bán tự phục vụ, bán tự chọn, bán qua máy bán hàng tự động, bán theo mẫu, bán qua điện thoại, bán theo hình thức trả góp, bán theo đơn hàng đặt trước. Phương thức bán cổ điển Bao gồm: đón tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu của khách, chào hàng, giới thiệu mặt hàng mở rộng, mặt hàng thay thế, mặt hàng đồng bộ sau đó giúp đỡ, tư vấn và thử hàng cho khách. Sau khi khách hàng chấp nhận mua thì bao gói, trao hàng cho khách và thanh toán tiền, các mậu dịch viên chào tiễn khách và kết thúc lần bán. Biểu hình 2: Quá trình bán hàng truyền thống đề xuất tại các công ty thương mại (xem phần phụ lục 1). Phương thức bán hàng tự phục vụ ở doanh nghiệp bán lẻ Bao gồm các bước: Nhân viên cửa hàng đón tiếp khách hàng, khách hàng gửi hành lý, tư trang. Khách hàng nhận xe đẩy hàng hoặc giỏ đựng hàng tiếp đó khách hàng tiếp cận các giá trưng bày hàng để mở sau đó khách hàng lựa chọn hàng phù hợp với nhu cầu của mình với sự giúp đỡ, tư vấn của nhân viên thương mại, hình thành đơn nguyên mua hàng, tiếp cận nơi công tác thu tính tiền tập trung sau đó thanh toán tiền hàng và bao gói giao hàng mua cho khách. Sau khi bán xong nhân viên cửa hàng sắp xếp và trưng bày bổ xung hàng hoá trên giá hàng cùng với đó là trả lại hành lý và tư trang cho khách, tiễn khách và gây ấn tượng sau bán. Biểu hình 3: Qui trình công nghệ bán hàng tự phục vụ ở doanh nghiệp bán lẻ (xem phần phụ lục 2) Nghệ thuật bán lẻ với mục tiêu duy nhất là để bán được hàng, nó sẽ quyết định đến sự tồn vong của doanh nghiệp nhất là trong cơ chế thị trường hiện nay. Qua bán lẻ nó còn thể hiện mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng trong đó người hay doanh nghiệp là cầu nối giữa người bán và khách hàng. Do vậy để bán được hàng và nâng cao tay nghề người bán thì cần phải có sự đầu tư thích đáng để tuyển chọn và duy trì lực lượng bán lẻ ở cửa hàng. Phân tích công nghệ bán lẻ tại cửa hàng. Tuỳ theo từng mặt hàng mà có những quy trình công nghệ, những khâu khác nhau. Tuy nhiên, về mặt tổng quát nó gồm 8 khâu sau: Biểu hình 4: Quá trình kỹ thuật các khâu bán hàng. Gây ấn tượng sau bán Thanh toán Trao hàng cho khách Bao gói hàng Cân đong đo đếm Thử hàng Giới thiệu hàng cho khách Tiếp khách tìm hiểu - nhu cầu Quá trình công nghệ bán hàng ở cửa hàng vẫn áp dụng công nghệ bán truyền thống bước đầu tiếp khách và tìm hiểu nhu cầu khách. Qua quan sát thấy rằng nhân viên của cửa hàng đã chú ý tới nhu cầu của khách vào mua loại hàng nào để phục vụ, các nhân viên đã chào đón tiếp niềm nở với nụ cười luôn nở trên môi. Song bên cạnh đó vẫn còn một số nhân viên còn thờ ơ chưa thật sự tập trung vào các công tác bán hàng. Khi các nhân viên nhận biết được nhu cầu của khách về một loại hàng nào đó thì họ giới thiệu hàng cho khách về công dụng, chức năng, hiệu quả hàng đem lại và sẵn sàng thử hàng và hướng dẫn khách hàng sử dụng đối với mặt hàng sữa cho mẹ và cho bé. Về bao gói hàng hoá chưa thật phù hợp, mẫu mã, kiểu dáng chưa đẹp, phần nào chưa đáp ứng được thị hiếu người tiêu dùng khó tính, nên bị cạnh tranh hết sức gay gắt và rất khó mở rộng thị trường và thay đổi tư duy người tiêu dùng. Các nhân tố ảnh hưởng tới công nghệ bán lẻ sản phẩm của công ty kinh doanh Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô Môi trường vĩ mô của công ty là nơi công ty bắt đầu tìm kiếm những cơ hội và những mối đe dọa có thể xuất hiện. Nó bao gồm tất cả các nhân tố và các lực lượng có ảnh hưởng đến hoạt đọng và kết quả thực hiện của công ty. Công ty cần nắm được những xu hướng và xu hướng lớn đặc trưng cho môi trường hiện tại. Môi trường vĩ mô của công ty gồm có 6 lực lượng chủ yếu: Nhân khẩu, kinh tế,tự nhiên, công nghệ , chính trị và văn hóa . Các nhân tố thuộc môi trường vi mô Để chuẩn bị một chiến lược marketing có hiệu quả công ty cần phải nghiên cứu thu thập nhũng thông tin về chiến lược ,mục tiêu, điểm mạnh, điểm yếu và các phản ứng của đối thủ cạnh tranh. Cần thường xuyên thu thập giải thích và phân phát các thông tin tình báo cạnh tranh, cho dù trên thị trường hiện nay việc định hướng theo đối thủ cạnh tranh là quan trọng,các công ty không nên tập trung quá mức vào đối thủ cạnh tranh . Các công ty có thể bị thiệt hại nhiều do những nhu cầu của khách hàng thay đổi và các đối thủ cạnh tranh ngầm ngầm gây ra so với các đối thủ cạnh tranh hiện tại của mình. Những công ty đảm bảo cân đối những vấn đề về khách hàng và đối thủ cạnh tranh đều áp dụng cách định hướng theo thị trường thực sự . Các nhân tố thuộc về công ty Đây là một cách để nhận ra những cơ hội hấp dẫn trong môi trường đồng thời chuẩn bị những khả năng cần thiết để đảm bảo thành công trong những cơ hội đó, mỗi doanh nghiệp cần đánh giá những mặt mạnh, yếu của mình như marketing, tài chính, sản xuất, tổ chức, sản phẩm. CHƯƠNG II :PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ BÁN LẺ SẢN PHẨM SỮA VINAMILK CỦA DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN NAM HƯNG ĐỊA BÀN THỊ XÃ TUYÊN QUANG. 2.1. Phương pháp nghiên cứu các vấn đề (phương pháp thu thập dữ liệu, phân tích dữ liệu ) 2.1.1 Thu thập nguồn dữ liệu Nguồn dữ liệu sơ cấp: theo điều tra, phỏng vấn, quan sát, thực nghiêm trực tiếp các nhân viên trong doanh nghiệp về tình hình kinh doanh tại các điểm bán hàng của doanh nghiệp , và người tiêu dùng thông qua các câu hỏi và vấn đề liên quan đên sản phẩm. Nguồn dữ liệu thứ cấp : Dữ liệu của doanh nghiệp như báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, bảng báo cáo kết quả kinh doanh của mặt hàng sữa vinamilk từ năm 2006 đến năm 2008 . Một số lý thuyết vấn đề nghiên cứu qua sách marketing như giáo trình Marketing thương mại của PGS.TS Nguyễn Bách Khoa và giáo trình quản trị marketing của Philip Kotler 2.1.2. Phương pháp thu thập nguồn dữ liệu Nguồn sơ cấp :Thông qua phiếu điều tra phỏng vấn tôi đã thu thập được những dữ liệu về doanh nghiệp như :quá trình hình thành và phát triển, ngành nghề kinh doanh, cơ cấu tổ chức, thị trường chính của công ty hiện nay, các đối thủ cạnh tranh của công ty, và biết được trình độ hiểu biết,sở thích, niềm tin, mức độ thỏa mãn của công chúng . Đối với nguồn dữ liệu thứ cấp : Thông qua báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty và của mặt hàng sữa trên địa bàn thị xã Tuyên Quang qua năm 2006 -2008 giúp sinh viên có thể đưa ra những đánh giá về tình hình hoạt động của doanh nghiệp, những mặt tốt và những điểm còn hạn chế vẫn đang tồn tại tại doanh nghiệp, hay những cuốn sách marketing giúp cho cho sinh viên có thể có những cơ sỏ lý luận vững chắc phục vụ cho sinh viên làm chuyên đề tốt hơn . Phương pháp phân tích dữ liệu : + Đối với dữ liệu sơ cấp : Đề tài dùng phương pháp tổng hợp các phiếu điều tra phỏng vấn phân tích dữ liệuvề công nghệ bán lẻ tại doanh nghiệp và giải pháp phát triển công nghệ bán lẻ mà doanh nghiệp đang sử dụng + Đối với nguồn dữ liệu thứ cấp : Xuất phát từ việc nghiên cứu đề tài phân tích trong lĩnh vực và các nguồn dữ liệu thu thập được khá nhiều nên phân tích dữ liệu được thực hiện theo nhiều phương pháp Phương pháp so sánh : Từ kết quả kinh doanh của doanh nghiệp , báo cáo kết quả kinh doanh của sản phẩm sữa vinamilk trên địa bàn thị xã Tuyên Quang, ta có thể so sánh các số liệu để thấy được tình hình kinh doanh , kết quả của công nghệ bán lẻ để có thể đưa ra những biện pháp thích hợp . Phương pháp tỷ lệ : Được dùng cùng với phương pháp so sánh trong quá trình phân tích nhằm thấy được sự thay đổi tốc độ tăng (%) của các chỉ số thông qua các năm,như vậy việ nghien cứu từng nối dung sẽ hiệu quả hơn . Phương pháp chuyên gia : Nhờ các chuyên gia của công ty cổ phẩn sữa vinamilk phân tích và đưa ra hướng giải pháp chung cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và giải pháp để phát triển công nghệ bán lẻ sản phẩm sữa vinamilk trên địa bàn. 2.2. Đánh giá tình hình kinh doanh của công ty và ảnh hưởng của môi trường đến vấn đề phát triển công nghệ bán lẻ sản phẩm sữa vinamilk của doanh nghiệp tư nhân Nam Hưng trên địa bàn thị xã Tuyên Quang 2.2.1. Khái quát chung về công ty Lịch sử phát triển của doanh nghiệp tư nhân Nam Hưng . Được thành lập từ năm 2005 Nam Hưng đã trở thành một mô hình kinh doanh và phân phối hàng tiêu dùng có danh tiếng tại Tuyên Quang . Nam Hưng đã xây dựng được mạng lưới phân phối bán sỉ với hơn 960 đại lý, hơn 30 nhân viên, và khoảng 1000 khách hàng trực tiếp. Đến nay, Nam Hưng đã có khoảng 15 đơn vị trực thuộc trên địa bàn này. Với chiến lược tăng tốc hai năm 2009 – 2010, Nam Hưng xây dựng kế hoạch phát triển theo mô hình Phân phối và Đầu tư. Nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển các dự án lớn, vốn điều lệ chung của công ty dự kiến là 4 tỉ vào đầu năm 2010. Vừa qua, Nam Hưng đã liên doanh với các doanh nghiệp tại Việt Nam là công ty sữa Việt Nam, công ty Colgate –Palmolive, công ty Lotte,Công ty TNHH nước giải khát Coca Cola Việt Nam …. Bà Nguyễn Thị Mai Hương, Giám đốc công ty Nam Hưng khẳng định: “Với tầm nhìn trở thành Nhà Phân phối tốt nhất tại khu vực Tuyên Quang và sẽ mở rộng trên một số tỉnh lân cận, trên cơ sở phát triển nhanh và bền vững, Nam Hưng luôn có những chính sách và chế độ đãi ngộ hấp dẫn để thu hút nguồn nhân lực cao cấp.” Tên công ty : Công ty Nam Hưng Trụ sở : Tổ 11 –Phường Tân Quang –TX Tuyên Quang - Tỉnh Tuyên Quang . Điện thoại : 0273 822 091 Fax : 0273 822 091 Mã số thuế : 5000231750 Qui mô vốn : 3,600.000.000 VNĐ (3,6 tỷ đồng Việt Nam) Lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp tư nhân Nam Hưng . Tiếp thị và phân phối hàng hóa tiêu dùng của các nhà sản xuất tới các khách hàng trên tỉnh và các tỉnh lân cận gồm các nhà phân phối phụ, đại lý bán buôn. Siêu thị, cửa hàng bách hóa, cửa hàng bán lẻ, văn phòng, khách sạn, cơ quan xí nghiệp… Cơ cấu của công ty Nam Hưng Công ty đã xây dựng được mạng lưới với các đại lý gồm các nhà phân phối phụ, đại lý bán buôn, bán lẻ, siêu thị và khách hàng trực tiếp là các khách sạn, nhà hàng, cơ quan… Hiện tại Nam Hưng với các đơn vị trực thuộc gồm các trung tâm phân phối và trung tâm kho vận. Theo dự kiến, đến năm 2010, Nam HưnguHơ sẽ đạt doanh số 15. tỷ đồng/năm. Và sau đây là cơ cấu tổ chức của Nam Hưng Biểu hình 5: Sơ đồ bộ máy công ty Tổng Giám Đốc Phó Giám Đốc Phòng Tài Chính Phòng Kinh Doanh Phòng Nhân Sự Phòng Hậu Cần Phòng kinh doanh : Chức năng, nhiệm vụ chính của bộ phận kinh doanh là: Làm hợp đồng mua bán, danh mục sản phẩm đảm bảo chính xác về mặt hàng, số lượng, mẫu mã và giá cả. Hàng năm theo sự chỉ đạo của lãnh đạo doanh nghiệp tổ chức xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh giao cho các đơn vị trực thuộc Kiểm tra, đôn đốc việc thực hiện kế hoạch của doanh nghiệp ở từng vùng miền, kịp thời phát hiện và báo cáo với Giám đốc về tình hình sản xuất kinh doanh của các đơn vị trực thuộc. Tổ chức hướng dẫn và giúp các đơn vị thực hiện kế hoạch được giao. thường xuyên nắm chắc nguồn hàng và có kế hoạch phân phối, cung ứng cho các đơn vị kịp thời, chính xác Tham gia xây dựng các hợp đồng kinh tế và trực tiếp theo dõi, đôn đốc việc thực hiện hợp đồng đảm bảo chất lượng, kinh tế và hiệu quả 2.2.2. Nhân tố ảnh hưởng tới công nghệ bán lẻ sản phẩm sữa vinamilk trên địa bàn thị xã Tuyên Quang . 2.2.2.1. Ảnh hưởng của môi trường vĩ mô Nhân khẩu : Thị xã Tuyên Quang mấy năm gần đây đã có sự tăng dân số, do phần lớn dân cư đều di chuyển từ khu vực ở các huyện và tỉnh lẻ về thị xã sinh sống, như vậy cũng thấy rằng dân số của thị xã Tuyên Quang đã có sự thay đổi đồng nghĩa với nhu cầu sử dụng sữa cũng tăng lên. Kinh tế : Nền kinh tế nước ta nói chung và kinh tế của Tuyên Quang nói riêng đang trên đà hội nhập và phát triển, kéo theo là thu nhập của người dân tăng lên, và đời sống của họ cũng dần dần được cải thiện, nhu cầu về mặt hàng sữa đồng thời cũng tăng, bởi nhu cầu cuôc sống được cải thiện họ sẽ quan tâm đên sức khỏe của con cái và gia đình nhiều hơn . Và đây cũng là yếu tố ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm sữa của Nam Hưng .Năm 2008 cũng có thể nói là năm khủng hoảng về tài chính của Việt Nam nói chung và ở trên địa bàn thị xã Tuyên Quang nói riêng, giá cả các mặt hàng đều tăng cụ thể giá dầu tăng cũng làm tất cả các mặt hàng trên thị trường tăng lên và trong đó có cả sản phẩm sữa, điều này đã ảnh hưởng trực tiếp tới việc mua hàng người tiêu dùng. Pháp luật : Hiện nay các chính sách pháp luật còn chưa hoàn chỉnh,do vậy mà doanh nghiệp còn gặp nhiều khó khăn trong kinh doanh, chẳng hạn về thuế, về quá trình, thủ tục làm một số giấy tờ có liên quan. Ngoài ra còn một số ảnh hưởng khác. Ảnh hưởng của môi trường vi mô Đối thủ cạnh tranh :Sự phát triển kinh tế với tốc độ ngày càng nhanh của Tuyên Quang thì đây cũng là một miêng bánh to cho ai chiếm lĩnh được thị trường. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều loại sữa của nhiều nhà phân phối khác nhau, họ đã tranh giành nhau để chiếm phần to hơn của miếng bánh,vì vậy có thể được rằng tại thị trường này sự cạnh nhau ngày càng khốc liệt, các nhà phân phối luôn đưa ra các chiến lược độc đáo riêng của mình với những hình thức như giảm giá, khuyến mãi,dịch vụ…Hiện nay các đối thủ cạnh tranh của vinamilk đó là cô gái hà lan, ba vì, mộc châu,..Nhân viên của cô gái hà lan được doanh nghiệp cử lên công ty Dutch Lady Việt Nam đào tạo với trình độ chuyên môn cao. Còn nhân viên của sữa ba vì thì lại khac, họ thân thiện với khách hàng, am hiểu thị trường vậy nên khi bắt đầu bước vào thị trường đã được người tiêu dùng ủng hộ . Khách hàng :Hầu như khách hàng tiêu dùng về sản phẩm sữa đều chưa biết hết công dụng và cách sử dụng và họ cũng không biết là mình nên dùng sản phẩm như thế nào là tốt nhất và phù hợp với túi tiền của mình, nắm bắt được nhu cầu tiêu dùng và tâm lý của khách hàng, doanh nghiệp đã có những chiến lược nhằm thu hút khách hàng như tại những của hàng trọng tâm, hay những siêu thị thì đều đưa nhân viên của mình tới đó, nhằm giới thiệu về sản phẩm cho khách hàng. Khách hàng là người có ảnh hưởng rất lớn tới doanh nghiệp, do vây mà doanh nghiệp cần phải có những chính sách, chiến lược đề ra để thu hút khách hàng, làm cho khách hàng cảm thấy yên tâm và thỏa mãn khi tiêu dùng sản phẩm của mình.Hiện nay doanh nghiệp dùng các chiến lược như giảm giá, khuyến mãi cho khách hàng, khách hàng được tư vấn khi mua hàng. Nguồn cung ứng : Cung ứng sản phẩm sữa vinamilk cho doanh nghiệp là công ty cổ phần sữa vinamilk Việt Nam. Nói chung về mặt cung ứng hàng hóa cho doanh nghiệp khá tốt nhưng đôi khi vẫn xảy ra tình trạng thiếu hàng, và hàng có thời hạn sử dụng ngăn, gây ra tình trang khó khăn cho doanh nghiệp . Ảnh hưởng bên trong công ty : Sản phẩm của công ty rất nhiều chủng loại, thêm vào đó là các mặt hàng có tính bảo quản cao như sữa chua phải được bảo quản lạnh, sữa tươi phải được để nơi kho giáo và thoáng mát với nhiệt độ thích hợp, do đó yêu cầu về trang thiết bị như tủ lạnh, cho các Vip shop và các cửa hàng là một vấn đề tài chính khá lớn. Nguồn lực công ty : + Tài chính : Đây cũng là điểm yếu của doanh nghiệp khi số vốn của doanh nghiệp còn hạn chế. Với mức đầu tư là 3,6 tỷ đồng Việt Nam + Nguồn nhân lực của doanh nghiệp Nguồn nhân lực là tài sản của mỗi doanh nghiệp .Doanh nghiệp luôn hiểu diều đó và luôn có chính sách về quản lý nhân lực một cách đúng đắn, phù hợp tạo môi trường làm việc tốt nhất cho nhân viên của mình để họ có thể phát huy hết khả năng của bản thân, luôn có cơ hội thăng tiến cho nhân viên giúp họ có động lực trong lao động.. Doanh nghiệp có những quy định hết sức chặt chẽ về chế độ lao động với người lao động và tuân theo đúng luật lao động về thời gian làm việc ,chế độ lương thưởng,và các khoản lệ phí khác và đều được ghi thành văn bản và phổ biến tới tất cả các nhân viên . Tình hình lao động của công ty như sau : Số lao động là 35 người trong đó có 20 nhân viên nam và 15 nhân viên nữ Lao động được phân bổ như sau : Giám đốc có 1 người Phó giám đốc có 1 người Phòng kế toán tài chính có 3 người Phòng kinh doanh có 13 người Phòng nhân sự có 3 người Phòng sales có 10 người Bảo vệ có 1 người Lái xe có 3 người + Tổ chức : Lãnh đạo của công ty có tầm nhìn xa, tuy nhiên chưa phát huy hết khả năng lãnh đạo của mình,đây cũng là một nhược điểm của doanh nghiệp, thêm vào đó nhân viên trong doanh nghiệp đôi khi rất vất vả làm việc nhưng cũng nhiều lúc chả có việc gì làm (công việc chưa đều), và chưa sử lý được linh hoạt khi có các vấn đề xảy ra, bộ máy lãnh đạo chưa hoạt động được chuân chu . Kết quả phân tích các dữ liệu 2.3.1. Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp : Từ những thông tin sơ cấp, từ những bảng điều tra câu hỏi được phát ra, từ những câu hỏi phỏng vấn trực tiếp cuả các nhân viên trong công ty cho ta thấy được rằng doanh thu tại các điểm bán lẻ của các của hàng có sự sụt giảm trong năm 2008, điều này có nghĩa là Nam Hưng mất đi một thị phần nho nhỏ về sữa ở Tuyên Quang làm ảnh hưởng cả hoạt động kinh doanh trên toàn khu vực, theo bà Phạm Thị Mai Hương cho biết rằng mấy tháng gần đây doanh thu của doanh nghiệp đã giảm xuống, và có nhiều nguyên nhân gây ra sự sụt giảm này, nhưng nguyên nhân chính là do thực hiện các quy trình của công nghệ bán lẻ vẫn còn chưa đi đúng theo quy trình, nguồn nhân lực mới chưa được đào tạo nên chưa có nhiều kinh nghiệm trong việc bán hàng . 2.3.2. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp : 2.3.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp tư nhân Nam Hưng Kết quả hoạt động kinh doanh của Nam Hưng STT Năm Chỉ tiêu 2006 2007 2008 Tốc độ tăng (%) 2007/2006 Tốc độ tăng (%) 2008/2007 1 Doanh thu 20.831 23.228 25.218 11,51 8,567 2 Chi phí 17.962 19.372 22.598 7,85 16,653 3 Lợi nhuận 2.869 3.856 2.62 34,4 -32,05 ( Nguồn : Doanh nghiệp tư nhân Nam Hưng ) Bảng 6 –Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nhận xét : Từ bảng kết quả trên ta nhận thấy rằng doanh thu của năm 2007 đã tăng tương ứng với tốc độ tăng đạt 11,51 % làm cho lợi nhuận cũng tăng lên 34,4 %, sự phát triển Nam Hưng đã có là do chiếm lĩnh được thị trường khách hàng nhờ đưa ra các chiến lược đúng đắn đặc biệt là việc sử dụng công cụ marketing và thêm vào đó trên thị trường các đối thủ cạnh tranh còn chưa đủ mạnh.Nhưng đến năm 2008 có thể nói Nam Hưng lại đang gặp những vấn đề khó khăn, tuy doanh thu có tăng nhưng lợi nhuận đã giảm xuống với tốc độ tăng trưởng âm ,do chi phí quá cao,và nguyên nhân ở đây là do việc phản ứng không kịp thời của nhân viên khi thị trường thay đổi . 2.3.2.2. Thực trạng công nghệ bán lẻ sữa vinamilk của doanh nghiệp tư nhân Nam Hưng. Kết quả doanh thu sữa của doanh nghiệp tư nhân Nam Hưng (đơn vị tính: tỷ đồng) STT Sản phẩm 2006 2007 2008 Tốc độ tăng (%) 2007/2006 2008/2007 1 Sữa bột 3.402 4.872 4.629 43,21 -4,99 2 Sữa đặc 5.964 6.667 7.412 11,79 11,17 3 Sữa tươi 2.725 3.821 4.536 40,22 18,99 4 Sữa chua 2.145 3.515 3.426 63.87 -2,53 ( Nguồn : Doanh nghiệp tư nhân Nam Hưng ) Bảng 7 – Thực trạng công nghệ bán lẻ sữa vinamilk trên thị trường Nhận xét : Theo bảng số liệu trên cho thấy rằng năm 2007 có mức tiêu thụ các sản phẩm về sữa đều tăng và tăng khá mạnh so với năm 2006, chẳng hạn tốc độ tiêu thụ sữa chua của năm 2007 so với 2006 rất mạnh ở mức 63,87%, của sữa bột là 43,21 % và sữa tươi là 40,22 % . Có thể nói rằng năm 2007 là năm hoạt động tốt nhất Nam Hưng, có được thành công này là do doanh nghiệp đẩy mạnh các chiến dich quảng cáo, khuyến mãi, như mua hàng có quà tặng, giảm giá….nên tốc độ tiêu thụ tăng cao .Tuy nhiên nhìn vào kết quả của doanh số thì có thể nhận thấy rằng doanh số của năm 2008 đã có sự sụt giảm, tốc độ tăng của năm 2007 về sữa bột là 43,21 % thì năm 2008 là -4,99%,giảm 48,2%, thêm vào đó là các sản phẩm sữa chua tốc độ tăng là 63,87 % trong năm 2007 thì năm 2008 còn -2,53 %, , sữa tươi tốc độ tăng từ 20,22% đến năm 2008 còn 18,99 % , sữa đặc cũng giảm theo từ 11,79 % xuống 11.17 %, nguyên nhân chính là do sự giám sát của các nhân viên còn chưa được sát sao, chính vì vậy mà trên thị trường có rất nhiều các loại sữa với giá thành khác nhau, thêm vào đó là giai đoạn sản phẩm sữa có melamin làm cho người tiêu dùng hoang mang khi sử dụng . CHƯƠNG III : CÁC KÉT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ BÁN LẺ SẢN PHẨM SỮA VINAMILK CỦA DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN NAM HƯNG ĐỊA BÀN THỊ XÃ TUYÊN QUANG 3.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu 3.1.1. Thành tích công ty đạt được : Trong suốt thời gian tồn tại và phát triển cho tới nay, cửa hàng và doanh nghiệp luôn sát cánh bên nhau, hoàn thành mọi nghĩa vụ được giao như: nộp ngân sách nhà nước, tăng thu nhập cho người lao động. Cửa hàng có một đội ngũ nhân viên lao động, nhiệt tình, sáng tạo, dám nghĩ và dám làm, đoàn kết. Trong đó có nhiều cán bộ công nhân viên có kinh nghiệm lâu năm, là những trụ cột vững chắc trong việc triển khai những hoạt động kinh doanh của cửa hàng. Đồng thời ban lãnh đạo cửa hàng cũng thường xuyên tự kiểm tra đôn đốc và đưa ra những định hướng chiến lược đúng đắn cho cửa hàng. Sản phẩm sữa cung cấp ra thị trường nhanh chóng tạo được sự tin tưởng của khách hàng . Giá cả các sản phẩm của vinamilk ổn định, thông tin về giá cả luôn được doanh nghiệp cập nhật và kịp thời thông báo cho khách hàng, đảm bảo không để xảy ra tình trạng sốc giá. Chúng ta đều biết rằng hàng hoá sẽ không được tiêu thụ nếu giá cả không được người tiêu dùng chấp nhận . Doanh nghiệp đã tìm các biện pháp giảm chi phí tối đa, tiết kiệm trong mọi khâu nghiệp vụ từ đó đảm bảo giá thành hợp lý để bán cho khách hàng . Doanh nghiệp thường ký kết hợp đồng mua hàng với công ty vinamilk, doanh nghiệp sẽ nhập một số lượng lớn để cung cấp chung cho các cửa hàng từ đó giá sẽ rẻ hơn và được hưởng chiết khấu cao hơn. Chính sách bán hàng của doanh nghiệp đã tạo sự tin tưởng cho khách hàng về chất lượng, giá cả sản phẩm bởi : + Tổ chức tốt các dịch vụ trong quá trình bán hàng như bao gói , vận chuyển hàng hoá khi khách có nhu cầu + Thiết kế quầy hàng hợp lý , lối đi khá rộng tạo sự thoải mái cho khách hàng khi tới mua hàng + Nhân viên bán hàng có thái độ phục vụ tận tình , lịch sự đối với khách hàng vì doanh nghiệp quan niệm nhân viên bán hàng chính là hình ảnh và văn hoá doanh nghiệp cuả công ty. Các chi phí liên quan đến hoạt động dự trữ, bảo quản hàng hoá, chi phí lưu kho đã được giảm thiểu nâng cao hiệu quả kinh doanh, hơn nữa do có kế hoạch phân phối hợp lý nên đã không mất chi phí về kho vận, hàng hoá từ nhà sản xuất được đưa ngay tới nơi tiêu thụ Theo nghiên các nghiên cứu đã có cho doanh nghiệp thấy rằng công nghệ bán lẻ tại đây sẽ có nhiều triển vọng,và thị trường này được đánh giá là một thị trường có tiềm năng. Đây là cơ hội đầu tư lớn của Nam Hưng để mở rộng thị trường với những thuận lợi lớn về thị phần và sự am hiểu khách hàng. Số lượng các đại lý,cửa hàng tang nhanh,nó đảm bảo sự cạnh tranh cho doanh nghiệp khi có sự xâm nhập mạnh mẽ của các nhà bán lẻ khác trên thị trường . 3.1.2. Nhược điểm của công ty Bộ máy quản lý còn phức tạp, tạo ra “sức ỳ” cho cửa hàng. Điều này gây cản trở không nhỏ trong việc phát huy nội lực và tận dụng thời cơ thị trường của cửa hàng. Một số nhân viên mới chủ yếu là nữ, chưa có kinh nghiệm, chưa được đào tạo. Về công tác Marketing chưa được quan tâm đúng mức nên việc nghiên cứu nhu cầu thị trường còn chủ quan, chưa bám sát sâu rộng mà chủ yếu chỉ dựa trên kinh nghiệm, nên thiếu tính khoa học thực tế. Việc áp dụng giá còn cứng nhắc chỉ chủ yếu quan tâm tới lợi nhuận mà chưa đề cao đến yếu tố tâm lý khách hàng, do đó sức cạnh tranh yếu. Về vốn vẫn còn yếu kém, chính vấn đề này đã cản trở trong việc thực thi kế hoạch và bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh. Vẫn xảy ra tình trạng thiếu hàng của một số mặt hàng do không lường trước được sự thay đổi đột biến của thị trường, một số sản phẩm thiếu hàng vào thời điểm mùa vụ cao Việc trưng bầy,và thực hiện các VIP-Shop hay cung cấp các tủ lạnh để phục vụ cho mặt hàng sữa tươi và sữa chua vẫn chưa được chú ý . Đôi khi còn xảy ra mâu thuẫn giữa các nhân viên với các chủ của hàng. Các hoạt động xúc tiến thương mại như: quảng cáo, khuyến mại… chưa được thực hiện một cách rầm rộ, chỉ nổi lên trong một thời gian chứ chưa được duy trì nên hiệu quả đem lại không cao do chi phí cho những hoạt động này khá tốn kém Nhiều công việc còn chưa linh hoạt, việc triển khai kế hoạch còn nhiều bất cập, nhân viên trong doanh nghiệp đôi khi rất vất vả làm việc nhưng cũng nhiều lúc không có việc gì làm (công việc chưa đều) 3.1.3. Nguyên nhân 3.1.3.1. Chủ quan: Phần lớn những người làm việc trong doanh nghiệp là người trẻ tuổi, kinh nghiệm chưa nhiều, cho nên việc triển khai công việc chưa được nhanh nhẹn và ăn ý. Hệ tư tưởng điều hành trong doanh nghiệp chưa thực sự cởi bỏ được tác phong mệnh lệnh, hành chính. Giám đốc ôm đồm nhiều việc vì vậy sẽ có những hạn chế trong việc quản lý và ra quyết định. Ban quản trị chuyên trách điều hành và quản lý đối với việc ra những quyết định thực thi những kế hoạch phát triển công nghệ bán lẻ chưa có kinh nghiêm nhiều nên đôi khi khiến cho công ty lúng túng trong việc thích nghi và cạnh tranh với các công ty đối thủ cạnh tranh Bên cạnh đó cửa hàng chưa thực sự có chính sách đãi ngộ nhân viên hậu hĩnh khích lệ lòng hăng say nhiệt tình sáng tạo trong công việc của họ. 3.1.3.2. Khách quan: - Lý thuyết thực hành Marketing trong kinh doanh và thương mại còn mới mẻ, khó đưa vào thực tế để áp dụng. - Các lĩnh vực về vốn tài chính bị bó hẹp, hạn chế trong việc phát hiện các cơ hội. - Ngoài ra còn do thói quen của người tiêu dùng của thị xã vẫn quen ở chợ chưa vào các cửa hàng bách hoá lớn hay siêu thị. 3.2. Các đề xuất và kiến nghị nghiên cứu : 3.2.1. Đề xuất cho công ty 3.2.1.1. Hoàn thiện đội ngũ cán bộ công nhân viên. Thường xuyên đào tạo lại cán bộ nhất là cán bộ chủ chốt của cửa hàng trau dồi lại những kiến thức kết hợp với thực tế mở các lớp đào tạo theo tháng, quý hoặc theo năm,đối với các nhân viên mới tuyển thì cần phải được đào tạo bồi dưỡng ngay. Các hình thức đào tạo có thể cử đi học các lớp ngắn hạn hay dài hạn Có các chính sách khuyến khích nhân viên : Đối với các điểm hoạt động có hiệu quả, doanh nghiệp cần có chế độ khen thưởng , để tạo ra sự trung thành, gắn bó lâu dài với doanh nghiệp cần có chính sách chăm sóc cả về vật chất lẫn tinh thần như tặng quà, thường xuyên tiếp xúc thăm hỏi, thậm chí cùng tham gia hỗ trợ những khó khăn . Việc kích thích điểm bán lẻ đạt kết quả cao nhất phải xuất phát từ việc hiểu được nhu cầu và mong muốn 3.2.1.2. Hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật. Cần nâng cấp các thiết bị của cửa hàng đã bắt đầu xuống cấp và cũ kỹ như giá bày hàng, tủ lạnh bảo quản, ... cần phải được đầu tư, tu bổ và sửa chữa lại cho đúng với qui mô của một cửa hàng tầm cỡ. 3.2.1.3. Đề xuất hoàn thiện qui trình kỹ thuật bán lẻ. Để bán được nhiều hàng thì đội ngũ nhân viên bán lẻ cần hoàn thiện hơn nữa về trang phục (đồng phục) và các kỹ thuật bán lẻ mỗi người phải xác định được vị trí, chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của mình, phải có nhân cách bán hàng, phải trung thực, sáng tạo, năng động nhiệt tình yêu nghề với một thái độ tất cả vì khách hàng, coi khách hàng là thượng đế. Để làm được điều đó thì mỗi người cần có trách nhiệm và chuẩn bị hàng cho bán, phải có các kỹ năng bán lẻ trực tiếp như xem xét phong cách tác phong và các hình thức ngoại giao ban đầu: nghe -> phân tích -> nắm được nhu cầu -> tóm tắt. Nhân viên bán hiểu sâu rộng về công dụng, lợi ích, cách sử dụng hàng phải biết ứng xử trước những chì trích của khách hàng sau đó là thương lượng và kết thúc việc chào hàng bằng quyết định bán được hàng hay không? Sau khi ta đã bán được hàng cho khách rồi ta đừng tưởng rằng nhiệm vụ đến đây là kết thúc trao hàng cho khách, khách trả tiền là xong mà cửa hàng còn phải chăm lo đến những dịch vụ sau bán như: tư vấn 3.2.1.4. Hoàn thiện sản phẩm dịch vụ : - Các mặt hàng kinh doanh lâu năm đã có uy tín đối với khách hàng để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của họ thì cửa hàng cần duy trì tốt và không ngừng tăng chất lượng các dịch vụ trước và sau bán cho khách hàng, cung cấp đầy đủ thông tin cho người mua sản phẩ, nhất là phu nữ có thai và các bé từ 0 tuổi trở lên, nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu thị trường thị hiếu của người tiêu dùng để đưa ra những sản phẩm thích hợp và cửa hàng cũng phải có quan hệ tốt với các nguồn hàng, đảm bảo cung cấp hàng thường xuyên, liên tục, kịp thời. Một số đề xuất khác . Hoàn thiện công nghệ thông tin Marketing bán lẻ. Mặc dù không thiết lập phòng Marketing riêng do qui mô nhỏ lực lượng lao động không lớn, nhưng cửa hàng cần quan tâm hơn nữa đến các luồng thông tin từ khách hàng, bạn hàng, các đối thủ cạnh tranh làm sao phải nhanh nhạy, chuẩn xác độ tin cậy cao vì công nghệ thông tin là vấn đề sống còn đối với mọi doanh nghiệp trong thời cuộc bùng nổ thông tin kinh tế thị trường hiện nay. Để làm tốt điều này doanh nghiệp cần hoàn thiện một số việc sau: - Hoàn thiện báo cáo hệ thống nội bộ, đây là một hệ thống thông tin Marketing cơ bản và rất quan trọng, các nhà quản trị Marketing của cửa hàng cần phải phân tích rõ các báo cáo đơn đặt hàng, báo cáo tình hình tiêu thụ qua đó để xây dựng kế hoạch kinh doanh. - Hoàn thiện hệ thống thu thập thông tin bên ngoài qua những nhân viên trực tiếp bán lẻ cho khách, hoặc lấy các thông tin của các đối thủ cạnh tranh. - Hoàn thiện hệ thống phân tích thông tin Marketing, khi có thông tin thu thập được rồi cần phải phân tích đánh giá đúng thông tin từ đó đưa ra các phương án kế hoạch kinh doanh giúp cho ban lãnh đạo cửa hàng. Xây dựng thương hiệu cho các sản phẩm của doanh nghiệp Trong nền kinh tế hiện đại, các doanh nghiệp muốn phát triển mạnh, khẳng định được vị thế của mình thì việc xây dựng được một thương hiệu mạnh, có uy tín là vấn đề sống còn . Ngày nay, giao tiếp khuyếch trương ngày càng giữ vai trò quan trọng trong sản xuất xã hội. Hoạt động quảng cáo của doanh nghiệp ngày càng phát triển, đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp cũng đang có những nỗ lực nhằm thúc đẩy hàng bán ra, cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên quyết liệt. Doanh nghiệp cũng đã có những kế hoạch nhằm thúc đẩy hoạt động xúc tiến thương mại trong thời gian tới. Các công cụ như quảng cáo, chào bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp hay doanh nghiệp có thể thực hiện các chương trình quảng cáo thông qua các phương tiện chủ yếu như Quảng cáo qua Panô, áp phích… tại các điểm bán hàng nhất là trong thời gian tiến hành các chương trình giảm giá, khuyến mại thì hiệu quả mang lại cũng rất cao. - Tổ chức các chương trình khuyến mại, giảm giá, mua hàng trúng thưởng để tăng lượng hàng tiêu thụ, đồng thời thu hút sự chú ý của khách hàng - Tăng cường các dịch vụ khách hàng để khách hàng cảm thấy thoả mãn, hài lòng khi sử dụng các sản phẩm của doanh nghiệp . Hoàn thiện nỗ lực phân phối. Việc hoàn thiện tổ chức Marketing phân phối bán lẻ được tập trung vào một số vấn đề chủ yếu sau: - Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của cửa hàng qua hình thức bán buôn hoặc bán lẻ đến người tiêu dùng miễn làm sao tiêu thụ được hàng nhanh gọn nhất. - Hoàn thiện hệ thống kho bãi để bảo quản hàng cho tốt cửa hàng cần sửa chữa lại kho để hàng cho phù hợp, khi hàng về kho cần nhận, lựa chọn và sắp xếp, phân loại hàng hoá để tiện quản lý, phân phối hàng khoa học. - Hoàn thiện hệ thống vận chuyển hàng hoá hàng lấy từ các Công ty, nhà máy xí nghiệp sản xuất về kho và từ kho vận chuyển đến cửa hàng bằng các xe ô tô chuyên dùng của cửa hàng bảo đảm vận chuyển hàng nhanh gọn bảo đảm chất lượng. - Hoàn thiện hệ thống nhân viên bán hàng năng động nhiệt tình sáng tạo, yêu nghề và có kiến thức về sản phẩm cửa hàng bán. 3.2.4. Một số các kiến nghị . 3.2.4.1. Đối với nhà nước. Do đây là nguồn hàng cung cấp cho các tỉnh chính vì thế mà cần sự quan tâm của đảng và nhà nước về sự phát triển của nền kinh tế vùng nói chung và sự phát triển của các doanh nghiệp nói riêng. Nhà nước luôn tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty, doanh nghiệp phát triển. Song vẫn còn có những chính sách không thuận lợi và hệ thống pháp luật chưa thật chặt chẽ, vẫn có những khe hở cho hàng kém chất lượng gây ảnh hưởng đến sức khỏe của người tiêu dung tràn lan trên thị trường dẫn tới giảm sức cạnh tranh của sản phẩm Để tạo điều kiện hơn nữa cho doanh nghiệp thì nhà nước cần cân nhắc giải quyết các kiến nghị sau: Phát triển đồng bộ các yếu tố Môi trường kinh doanh và hoàn thành cơ chế tự do kinh doanh theo khuôn khổ luật định cho các Công ty kinh doanh. Các doanh nghiệp thuộc mọi lĩnh vực phải có đăng ký kinh doanh, phát triển các hoạt động kinh doanh theo đúng giấy phép kinh doanh đăng ký, tuân thủ pháp luật hiện hành. Nhà nước cần phải quản lý một số hữu hạn các chỉ tiêu tài chính của Công ty, cần bảo đảm quyền cạnh tranh lành mạnh, bình đẳng giữa các doanh nghiệp. Hoàn thiện các chính sách và cơ chế quản lý đối với sản xuất kinh doanh thương mại - dịch vụ ở các tỉnh và thành phố. Nhà nước cần có một hệ thống chính sách quản lý đồng bộ, hữu hiệu với một số giải pháp chủ yếu như sau: - Sớm củng cố và tăng cường công tác và quản lý thị trường. - Khuyến khích, hỗ trợ về mặt tài chính cho các tổ chức kinh tế. - Hoàn chỉnh các chính sách thuế nhằm kích thích phát triển kinh doanh. - Phát triển hệ thống ngân hàng với các loại hình thích hợp tạo điều kiện huy động cho vay vốn. - Hoàn thiện chế độ tiền lương, bảo hiểm cho người lao động. - Giảm thiểu các thủ tục hành chính phức tạp rườm rà trong đăng ký kinh doanh. Với ủy ban nhân dân: Cần các biện pháp an ninh hỗ trợ tạo điều kiện thuận lợi nhất cho doanh nghiệp có thể an tâm để kinh doanh Xóa bỏ các chính sách rườm rà, quan lieu tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có thể xử lý nhanh các giấy tờ, hợp đồng. Thường xuyên kiểm tra chất lượng sản phẩm đảm bảo an toàn cho người dân Danh mục tài liệu tham khảo Philip kotler . Giáo trình quản trị Marketing, NXB thống kê Hà Nội năm 1997 cáo tổng kết Quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp tư nhân Nam Hưng Báo cáo Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp tư nhân Nam Hưng TS Trần Minh Đạo. Giáo trình Marketing căn bản. NXB Giáo dục, Hà Nội 2000. Kotler bàn về tiếp thị .NXB trẻ ,2000 . Nghệ thuật kinh doanh bán lẻ hiện đại – NXB Thống kê Kỹ thuật bán hàng – NXB Văn hoá thông tin Marketing căn bản - Philip Kotler Phụ lục Phụ lục 1: Biểu hình 2: Quy trình công nghệ bán hàng truyền thống đề xuất tại Công ty thương mại quốc doanh Đón tiếp khách hàng Tìm hiểu nhu cầu Kết thúc lần bán Chào, tiễn khách hàng và gây ấn tượng sau bán Tính toán, thu tiền Chuẩn bị giao hàng - bao gói hàng được mua và xác định các dịch vụ sau bán với khách hàng (nếu có) Giúp đỡ, tư vấn và thử hàng cho khách Chào hàng - Giới thiệu mặt hàng mở rộng, mặt hàng thay thế, mặt hàng đồng bộ Phụ lục 2 Biểu hình 3: Quy trình công nghệ bán hàng tự phục vụ ở doanh nghiệp bán lẻ Đón tiếp khách hàng Khách hàng tiếp cận các giá trưng bày hàng để mở Thanh toán tiền hàng, bao gói và giao hàng mua cho khách hàng Trả lại hành lý, tư trang cho khách hàng, tiễn khách và gây ấn tượng sau bán Sắp xếp và trưng bày bổ sung hàng hoá trên giá hàng Khách hàng lựa chọn hàng phù hợp nhu cầu của mình với sự giúp đỡ, tư vấn của nhân viên thương mại Khách hàng nhận xe đẩy hàng hoặc giỏ đựng hàng Hình thành đơn nguyên mua hàng, tiếp cận nơi công tác thu tính tiền tập trung Khách hàng gửi hành lý, tư trang Phụ lục 3 PHIẾU ĐIỂU TRA TRẮC NGHIỆM Họ và tên sinh viên: Nguyễn Thị Thủy Chuyên ngành đào tạo: Marketing thương mại Lớp: k41C2 – Khoa Kinh doanh Thương mại Thuộc ngành đào tạo: Quản trị kinh doanh Đơn vị thực tập: Công ty Nam Hưng Để thực hiện cho việc nghiên cứu chuyên đề phát triển công nghệ bán lẻ sản phẩm sữa vinamilk tại doanh nghiệp tư nhân Nam Hưng.Xin quý công ty cho biết thêm các thông tin sau : 1. Ông bà vui lòng cho biết doanh nghiệp có chi nhánh, cửa hàng bán lể không? a./ Có b./ Không 2. Mạng lưới bán buôn của Doanh nghiệp được tổ chức theo mô hình nào? a. Theo khu vực điạ lý b. Theo sản phẩm c. Theo khách hàng d. Theo mạng lưới hỗn hợp 3. Trong thời gian tới Doanh nghiệp có phát triển thêm công nghệ bán lẻ hay không? a. / Có b./ Không 4. Doanh nghiệp có những hình thức, biện pháp nào để hỗ trợ các đại lý chi nhánh bán lẻ. a./ Có b./ Không 5. Đánh giá của ông (bà) về công nghệ bán lẻ của các cửa hàng trong 3 năm vừa qua? a./ Tốt b./ Bình thường c./ Kém d./ Ý kiến khác 6. Theo ông (bà) trong thời gian tới Doanh nghiệp có nên phát triển công nghệ bán lẻ hay không? a./ Có b./Không 7.Nếu Doanh nghiệp phát triển công nghệ bán lẻ thì Doanh nghiệp có tác động, ảnh hưởng đến công việc hiện tại của ông (bà) ở tại đơn vị không? a./ Ảnh hưởng nhiều b./ Vừa phải c./ Không ảnh hưởng d./ Ý kiến khác 8. Theo ông (bà) thì có những nhân tố nào ảnh hưởng đến công nghệ bán lẻ Doanh nghiệp kinh doanh nói chung? a./ Nhân tố bên trong doanh nghiệp b./ Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp c./ Ý kiến khác 9. Những vấn đề cấp thiết cần giải quyết liên quan đến vấn đề chuyên đề đang nghiên cứu tại Doanh nghiệp là gì? …........................................................................................................... ……………………………………………………………………... 10. Là một chuyên gia tại quý Doanh nghiệp ông (bà) có gợi ý ghì cho sinh viên để giải quyết các vấn đề nói trên? ………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………….. Xin chân thành cảm ơn quý công ty Phụ lục 4 KẾT QUẢ PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM 1. Ông bà vui lòng cho biết doanh nghiệp có chi nhánh, cửa hàng bán lể không? Có Không 9/10 1/10 2. Mạng lưới bán buôn của Doanh nghiệp được tổ chức theo mô hình nào? Theo khu vực địa lý Theo sản phẩm Theo khách hàng Theo mạng lưới hỗn hợp 9/10 9/10 9/10 9/10 3. Trong thời gian tới Doanh nghiệp có phát triển thêm công nghệ bán lẻ hay không? Có Không 9/10 1/10 4. Doanh nghiệp có những hình thức, biện pháp nào để hỗ trợ các đại lý chi nhánh bán lẻ. Có Không 1/10 9/10 5. Đánh giá của ông (bà) về công nghệ bán lẻ của các cửa hàng trong 3 năm vừa qua Tốt Bình thường Kém 9/10 3/10 7/10 6. Theo ông (bà) trong thời gian tới Doanh nghiệp có nên phát triển công nghệ bán lẻ hay không? Có Không 9/10 1/10 7.Nếu Doanh nghiệp phát triển công nghệ bán lẻ thì Doanh nghiệp có tác động, ảnh hưởng đến công việc hiện tại của ông (bà) ở tại đơn vị không? Ảnh hưởng nhiều Vừa phải Không ảnh hưởng 1/10 7/10 2/10 8. Theo ông (bà) thì có những nhân tố nào ảnh hưởng đến công nghệ bán lẻ Doanh nghiệp kinh doanh nói chung. Nhân tố bên trong doanh nghiệp Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 10/10 10/10 9. Những vấn đề cấp thiết cần giải quyết liên quan đến vấn đề chuyên đề đang nghiên cứu tại Doanh nghiệp là gì? 1. Thực hiện các thông tin về Doanh nghiệp 10 Không 2. Tìm hiểu về Doanh nghiệp 10/10 0/10 3. Thu thập các số liệu cần thiết liên quan đến chuyên đề. 9/10 0/10 4. Phân tích và đánh giá được tình hình hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp. 10/10 0/10 5. Phải đưa ra được những nhận xét chung 10/10 0/10 10. Là một chuyên gia tại quý Doanh nghiệp ông (bà) có gợi ý ghì cho sinh viên để giải quyết các vấn đề nói trên. 1. Những hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp và phải xem xét tìm hiểu giải pháp phát triển công nghệ bán lẻ của Doanh nghiệp trong những năm vừa qua Có Không 9/10 1/10