Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và xây dựng một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty vận tải – Xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà

iền, xây dựng …và hàng năm Công ty còn thu được một khoản tiền trong việc cho thuê kho bãi và kinh doanh dịch vụ. Và hầu hết các sản phẩm mà Công ty hiện đang kinh doanh sản xuất thì đều là các sản phẩm thông dụng trên thị trường, nó mang tính chất bình dân, phổ biến. * Sản phẩm Gạo: Công ty chỉ thua mua các sản phẩm thô và đem về chế biến, thực chất Công ty không sản xuất được Gạo. Gạo chia làm 2 loại khác nhau gạo xuất khẩu và gạo nội địa. - Gạo xuất khẩu: Đây là loại gạo được chế biến tuỳ theo từng hợp đồng mua bán cụ thể và phù hợp với thị hiếu của thị trường xuất. Thông thường loại gạo này là gạo chất lượng cao hoặc trung bình nhưng có đủ các tiêu chuẩn để có thể xuất khẩu được. - Gạo nội địa: Thường là loại gạo thương phẩm, chế biến theo đơn đặt hàng của khách hàng, phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng trong nước và phục vụ chung cho nhu cầu của thị trường. * Nước giải khát: bao gồm Sữa đậu nành, bia là hai loại nước giải khát chính mà công ty hiện đang sản xuất. Với mỗi loại thì chúng đều có những công dụng riêng, có đặc tính sử dụng riêng như với Sữa đậu nành thì công dụng là thơm ngon, mát bổ dưỡng cho sức khoẻ người tiêu dùng. * Chính sách chất lượng sản phẩm của Công ty: Chất lượng là điều kiện đầu tiên để đảm bảo cho sự sống còn của các doanh nghiệp. Do đặc điểm của sản phẩm đều là các sản phẩm phục vụ cho nhu cầu về ăn uống của người tiêu dùng cho nên khâu chất lượng sản phẩm được Công ty quan tâm hàng đầu, sản phẩm muốn tiêu thụ được thì chất lượng phải tốt, tin cậy được. Với mỗi một sản phẩm trước khi đem ra thị trường tiêu thụ thì đều được ban kiểm tra chất lượng sản phẩm của Công ty kiểm tra thật kỹ lưỡng, các sản phẩm phải đạt tiêu chuẩn như đối với Gạo thì phải không ẩm mốc, mọt, các hạt gạo phải trắng, khô, thơm, giàu chất dinh dưỡng. Sữa đậu nành thì phải đạt được độ sánh đặc của Sữa, phải thơm, phải đạt độ lipít, độ đạm, vô trùng…và một điều tối quan trọng là các sản phẩm này đều phải đảm bảo được tiêu chuẩn về an toàn vệ sinh thực phẩm, an toàn sức khoẻ cho người tiêu dùng, tránh việc đem các sản phẩm không đủ chất lượng, không an toàn cho người sử dụng đem bán ra thị trường nếu không Công ty sẽ gặp phải rắc rối lớn trong vấn đề tồn tại. Có thể nói với chính sách sản phẩm như trên đã giúp cho Công ty đáp ứng được những nhu cầu cụ thể của thị trường. Với các sản phẩm có những đặc tính công dụng như vậy Công ty đẫ phần nào tạo dựng được uy tín của mình trên thị trường. Để cho Công tác tiêu thụ sản phẩm được mạnh hơn Công ty cần phải nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá chủng loại mẫu mã, cải tiến trang thiết bị máy móc, mở rộng sản xuất, mở rộng thị trường tiêu thụ ra khắp đất nước. Tuy nhiên chính sách sản phẩm của Công ty còn có nhiều hạn chế, Công ty cần có hiệu quả sản xuất kinh doanh cao hơn và khi đó công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ mạnh hơn. 2.9.2 Chính sách giá cả. Trong cơ chế thị trường hiện nay, tuy là một doanh nghiệp nhà nước, được nhà nước cung cấp vốn nhưng Công ty vận tải- xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà là một Công ty hạch toán độc lập, bảo đảm kinh doanh có lãi và nộp ngân sách đầy đủ. Ngoài ra do đặc trưng là doanh nghiệp nhà nước nên Công ty còn phải thực hiện một số nhiệm vụ do cấp trên giao đó là Công ty phải góp phần bình ổn giá gạo trên thị trường Miền Bắc khi trên thị trường xảy ra hiện tượng mất cân bằng về lương thực trên thị trường Miền Bắc. Hoạt động sản xuất kinh doanh luôn gắn liền với hoạt động tiêu thụ trên thị trường và xuất phát từ nhu cầu của thị trường là cạnh tranh đang diễn ra rất gay gắt buộc Công ty phải có một mức giá và một chiến lược định giá toàn diện vừa có thể tiêu thụ tốt sản phẩm lại vữa bù đắp được các loại chi phí và có lãi để tái sản xuất mở rộng. Việc xây dựng chiến lược giá cả ở Công ty vận tải – xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà đã có những thành công. * Mục tiêu định giá của Công ty. - Bảo đảm bù đắp được chi phí và có lãi. - Tối đa hoá sản lượng tiêu thụ, dẫn đầu về thị phần trên thị trường lương thực. - Giành vị trí hàng đầu về chỉ tiêu chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm. * Cơ sở xây dựng chính sách giá. Đối với các sản phẩm sản xuất Công ty căn cứ vào chi phí sản xuất để tính giá thành sản phẩm. Giá bán của Công ty bao gồm tất cả các loại chi phí để sản xuất ra sản phẩm cộng với một khoản lãi như Công ty mong muốn. Đây là một phương pháp đơn giản, dễ áp dụng, Công ty dựa trên những giá thành kế hoạch, giá bán thực tế của kỳ trước, dựa vào những khoản chi phí mà Công ty đã bỏ ra để hoàn thành một sản phẩm, dựa trên những thay đổi nhanh chóng của thị trường, nhu cầu của thị trường về sản phẩm đó, sức cạnh tranh của các đối thủ cùng loại Công ty sẽ có một mức giá vừa phải, phù hợp với cả Công ty và cả người tiêu dùng. Tuy nhiên phương pháp này cũng khiến cho các nhà lập kế hoạch về giá, các nhà nghiên cứu thị trường của Công ty phải làm việc thật chính xác, nhạy bén đưa ra một mức giá tối ưu nhất cho Công ty và đồng thời về phía người tiêu dùng thì họ cũng cho là mức giá này là hợp lý, vừa phải, tránh tình trạng khách hàng cho rằng các sản phẩm của Công ty là các sản phẩm rẻ tiền thì chất lượng kém. Mặt khác do tính chất của sản phẩm cho nên các sản phẩm của Công ty đều mang tính chất thời vụ và sẽ có những thay đổi đáng kể về giá cả theo từng mùa, vào mỗi thời điểm kinh doanh khác nhau, Công ty sẽ định cho mình một mức giá thích ứng nhất, nó không chỉ đảm bảo bù đắp được chi phí, có lãi mà thậm chí mức giá này còn đảm cho Công ty có thể bù đắp được một phần nào đó những rủi ro do thời tiết khí hậu mà Công ty không tiêu thụ được sản phẩm. Ví dụ như đối với các sản phẩm nước giải khát như Sữa đậu nành, sản phẩm này vào mùa hè thì sản lượng tiêu thụ rất mạnh, xưởng lúc nào cũng hoạt động hết công suất mà đôi khi còn xảy ra tình trạng cháy kho, không đủ lượng hàng cần giao, vào lúc này bộ phận định giá đã phải cân nhắc thật kỹ trước khi đem sản phẩm ra tiêu thụ và thường là giá ở thời điểm này là tương đối tăng cao nhưng khách hàng vẫn chấp nhận được thì ta vẫn tiêu thụ được. Còn ngược lại vào mùa đông thì sản lượng tiêu thụ rất chậm, thậm chí đã có những lúc chỉ sản xuất để duy trì tránh để mất khách hàng, còn nhiều khi phải bù lỗ. Và như vậy thì lúc đó Công ty cũng có cái để mà bù lỗ mùa này cho mùa kia. * Thực trạng giá bán ở Công ty. Giá bán của Công ty chủ yếu căn cứ vào chi phí, thời vụ đồng thời cũng căn cứ vào giá của đối thủ cạnh tranh gần gũi nhất. Giá bán này được điều chỉnh theo từng thời kỳ và đặc biệt là ngoài căn cứ vào chí phí để hoàn thành một sản phẩm thì khi đem đi tiêu thụ Công ty còn căn cứ vào thị hiếu, thu nhập của dân cư ở những thị trường cần tiêu thụ. Hơn nữa để sản phẩm đến tay người tiêu dùng thì còn phải mất một khoản chi phí cho việc vận chuyển sản phẩm hàng hoá, chi phí cho việc quảng cáo, xúc tiến bán hàng… tất cả các khoản chi phí này đều được Công ty tập hợp, dựa vào để làm căn cứ xác định mức giá cho các sản phẩm của mình và xác định làm sao đó để cho đôi bên cùng có lợi. Cụ thể đối với sản phẩm Gạo: Công ty có hai loại gạo tiêu thụ, một loại dùng để xuất khẩu, một loại dùng để tiêu thụ nội địa. Tuỳ thuộc vào yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm, cách thức thanh toán, địa điểm giao nhận mà Công ty sẽ có một mức giá hợp lý nhất, làm hài lòng cả người sản xuất và người tiêu dùng. * Thị trường xuất khẩu: - Gạo xuất khẩu: Công ty chỉ cung ứng theo chỉ tiêu của Tổng Công ty giao cho nên không vì thế mà Công ty sẽ chịu sự áp đặt một mức giá do Tổng Công ty áp đặt cho mà ở đây Công ty chỉ cung ứng về mặt số lượng mà thôi còn giá sẽ do chính Công ty định nên hàng năm với một lượng hàng cung ứng như vậy Công ty cũng thu được một khoản lợi nhuận rất lớn chiếm đến gần 70% tổng lợi nhuận của toàn Công ty. Giá cụ thể tuỳ từng hợp đồng, từng thời điểm, cách thức thanh toán. Bảng giá mua và bán trung bình tại thời điểm năm 2002 trên thị trường xuất khẩu. TT Tên sản phẩm ĐVT Giá mua Giá bán 1 Gạo 10% tấm Triệuđ/ tấn 2,93 3,56 2 Gạo 5% tấm Triệuđ/ tấn 2.98 3,60 3 Gạo Super O% tấm Triệuđ/ tấn 3.15 3,85 4 Gạo Thái lan B Triệuđ/ tấn 2,85 3,30 * Thị trường nội địa: - Gạo nội địa: Công ty chủ yếu tiêu thụ gạo ở các thành phố và chỉ tập trung ở Miền Bắc và cũng tùy thuộc vào nhu cầu của thị trường, thị hiếu cũng như yêu cầu của người tiêu dùng mà công ty sẽ đáp ứng nhu cầu của họ. Gạo là mặt hàng thiết yếu dùng hàng ngày đối với người dân nước ta cho nên nhu cầu gạo trên thị trường là rất lớn. Mặc dù cầu về gạo cũng tương đối nhiều nhưng cung cũng rất nhiều chính vì lẽ đó mà hiện tại trên thị trường giá gạo biến động liên tục và theo từng mùa vụ. Trên thị trường cạnh tranh tự do, tư thương cũng nhiều và doanh nghiệp cũng nhiều cho nên đối thủ của công ty là rất lớn, hơn nữa các sản phẩm của Công ty lại không có tên tuổi trên thị trường, không có một thương hiệu nào cả cho nên khách hàng biết đến các sản phẩm của Công ty rất hạn chế. Bảng giá bán trung bình trên thị trường nội địa năm 2002. TT Tên sản phẩm ĐVT Giá mua Giá bán 1 Gạo 10% tấm Triệuđ/tấn 2,9 3,24 2 Gạo 5% tấm Triệuđ/tấn 2,95 3,33 3 Gạo Super O% tấm Triệuđ/tấn 2,99 3,50 4 Gạo Thái lan B Triệuđ/tấn 2,75 3,12 Bảng giá bán trung bình của một số sản phẩm khác năm 2002. TT Tên sản phẩm ĐVT Giá sản xuất Giá tiêu thụ 1 Thóc Triệuđ/tấn 1,95 2,40 2 Phân bón các loại Triệuđ/tấn 1,75 1,96 3 Mỳ ăn liền Triệuđ/tấn 7,85 8,7 4 Cháo ăn liền Triệuđ/tấn 1,12 1,35 5 Bia Triệuđ/tấn 2,55 3,80 6 Sữa đậu nành Triệuđ/1000lít 3,75 4,00 Khi định giá cho các sản phẩm của mình Công ty còn tuỳ thuộc vào từng hình thức mua bán, địa điểm giao nhận sản phẩm, tuỳ thuộc vào yêu cầu của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Với mỗi một cách thức mua bán khác nhau Công ty sẽ có một mức giá bán tối ưu nhất cho cả người sản xuất và người tiêu dùng. Ví dụ đơn cử với sản phẩm Sữa đậu nành căn cứ vào hình thức mua bán Công ty sẽ có giá như sau: Mức giá bán buôn tại kho sản xuất thì chỉ 4000đ/lít. Mức giá bán buôn tại kho khách hàng thì 4300đ/lít. Bán lẻ : 4500đ/lít. Có thể nói, phương pháp định giá sản phẩm của Công ty vận tải- xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà đưa ra là khá phù hợp, mức giá bán các sản phẩm đó nó không chỉ phù hợp với Công ty mà còn phù hợp với cả thị trường tiêu thụ. Kết quả đó đã được chứng minh qua kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm sau cao hơn năm trước qua các năm, đồng thời nó còn khẳng định sự tồn tại và phát triển của Công ty qua các năm, đồng thời đảm bảo được mục tiêu lợi nhuận và mở rộng thị trường của sản phẩm., tạo dựng được uy tín của Công ty trên thị trường hiện nay. Vậy để có một mức giá như thế nào thì sẽ là hợp lý nhất, sản phẩm của Công ty sẽ tiêu thụ được nhiều nhất? nếu như giá bán mà rẻ quá thì khách hàng sẽ nghĩ sao về sản phẩm, Công ty định giá cũng đã tính đến tránh việc ta định giá thấp quá khách hàng sẽ nghĩ đó là sản phẩm chất lượng kém, không an toàn cho tiêu dùng của họ. Với một mức giá như Công ty mong muốn Công ty phải có một thương hiệu riêng cho các sản phẩm của mình, phải làm một điều gì đó cho khách hàng biết đến sản phẩm của mình nhiều hơn và làm sao khi họ có nhu cầu là họ nghĩ đến ngay sản phẩm của Công ty, đây là một trong những điểm làm hạn chế công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Ngoài những ưu điểm đã nói ở trên, chính sách giá của Công ty còn một số tồn tại cần khắc phục: - Do phần lớn lượng sản phẩm của Công ty thường là bán buôn với số lượng lớn thông qua các đại lý nên các phản hồi từ phía thị trường đến với Công ty còn chậm, Công ty khó nắm bắt kịp thời nhu cầu của thị trường do đó mà chính sách giá của Công ty chưa thật sự chú ý đến người tiêu dùng cuối cùng, không có chính sách đồng bộ đối với mọi khách hàng tiêu thụ. - Khi đưa giá bán thì các yếu tố bên ngoài như: nhu cầu hướng vào doanh nghiệp khả năng của đối thủ cạnh tranh, tình hình phát triển trong nước và khu vực…chưa được Công ty đánh giá đúng tầm quan trọng.Việc định giá đôi lúc còn chủ quan, chỉ dựa trên chi phí sản xuất và khoản lợi nhuận mong đợi. - Các biện pháp chiết khấu giảm giá được Công ty áp dụng nhưng chưa thật sự triệt để tới khách hàng. Các loại chiết khấu, giảm giá, khuyến mại chỉ áp dụng cho những khách hàng thanh toán trước, tỷ lệ khuyến mại chưa thật sự hấp dẫn khách hàng. * Nguyên nhân của những tồn tại. - Do Công ty còn yếu trong khâu nghiên cứu thị trường, các thông tin phản hồi từ phía khách hàng đến với Công ty còn chậm, với những thị trường đã nghiên cứu thì chưa thật sự sâu sắc, Công ty không có được dự báo về sự biến động của thị trường nên các quyết định đưa ra thường trong tình trạng bị động. - Tổ chức thực hiện chiến lược về giá chưa triệt để đến với người tiêu dùng. - Công ty chưa có một thương hiệu cụ thể, các sản phẩm của Công ty được khách hàng biết đến còn ít. - Các sản phẩm của Công ty không phải là các sản phẩm quan trọng, khó tìm kiếm mà nó được bán trên thị trường rất nhiều. Mặt khác do máy móc thiết bị của Công ty cũng lạc hậu, chưa được cải tiến nên chất lượng sản phẩm của Công ty chưa được cao, nhiều khi bị bất ổn về giá. 2.9.3. Tổ chức mạng lưới phân phối 2.9.3.1. Tổ chức kênh tiêu thụ Với chính sách mở rộng mạng lưới tiêu thụ hiện nay Công ty có 3đại lý tiêu thụ và hai cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm, Công ty đã tổ chức tiêu thụ sản phẩm qua hai kênh trực tiếp và gián tiếp. Vậy để có một mức giá như thế nào thì sẽ là hợp lý nhất, sản phẩm của Công ty sẽ tiêu thụ được nhiều nhất? nếu như giá bán mà rẻ quá thì khách hàng sẽ nghĩ sao về sản phẩm, Công ty định giá cũng đã tính đến tránh việc ta định giá thấp quá khách hàng sẽ nghĩ đó là sản phẩm chất lượng kém, không an toàn cho tiêu dùng của họ. * Kênh trực tiếp .Công ty Người tiêu dùng Đây là hình thức bán sản phẩm từ kho của Công ty, với 2 cửa hàng số 9A- Vĩnh Tuy và số 780- Minh Khai. Kênh này giúp cho Công ty tiết kiệm được chi phí trung gian, nắm bắt thông tin thị trường nhanh. Nhưng kênh tiêu thụ này chỉ hoạt động được khi khách hàng có nhu cầu mua với số lượng lớn thông qua việc ký kết các hợp đồng mua bán trực tiếp với Công ty và một số lượng nhỏ bán lẻ cho người tiêu dùng trong khu vực lân cận Công ty. *Kênh gián tiếp Hiện nay Công ty đang tổ chức thực hiện hai kênh tiêu thụ gián tiếp sau: - Kênh 1: Công ty Tổng công ty Người tiêu dùng Với kênh phân phối này, Công ty không phải tìm đối tác để ký kết hợp đồng tiêu thụ, không nghiên cứu thị trường, không phải thăm dò hay dự báo về thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình, Công ty chỉ việc xuất hàng khi Tổng công ty có hợp đồng đưa xuống. Đây là một trong những vấn đề nhức nhối lớn nhất mà Công ty đang gặp phải. Công ty không trực tiếp ký kết hợp đồng xuất khẩu cho riêng mình, phải phân phối qua Tổng công ty nên bị mất một khoản chi phí, giảm doanh thu của Công ty. Bán buôn Bán lẻ Đại lý Công ty Người tiêu dùng -Kênh 2: Bao gồm các đại lý của Công ty, có thể coi đây là một trong những bộ phận trong bộ máy tiêu thụ của Công ty. Bên cạnh nhiệm vụ chính là phân phối sản phẩm của Công ty tới tay người tiêu dùng thì các đại lý còn có nhiệm vụ khác là thu thập và gửi thông tin thị trường về Công ty. Ngoài ra các đại lý còn có nhiệm vụ thực hiện các dịch vụ sau bán hàng cho khách hàng như: bảo hành, đổi hàng khi có sai sót … Các đại lý được Công ty ưu đãi trong việc trợ giá vận chuyển, thanh toán tiền hàng chậm từ 20-30 ngày, hưởng phần trăm trên doanh số bán, có quyền thay mặt Công ty làm công tác quảng cáo khuyếch trương giới thiệu sản phẩm …Nguyên tắc hoạt động giữa Công ty và các đại lý là khi nào thanh toán hết lô hàng trước thì mới nhận được lô hàng sau. Với mạng lưới tiêu thụ sản phẩm như trên, trong nhiều năm qua hàng hoá của Công ty được tiêu thụ mạnh và lưu thông trên toàn miền Bắc, đặc biệt là qua hệ thống kênh gián tiếp. Để đẩy mạnh tiêu thụ và mở rộng thi trường ra khắp toàn quốc, Công ty cần hoàn chỉnh hệ thống mạng lưới tiêu thụ trên và đặt thêm một số đại lý, mở chi nhánh. Cải tiến công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dangj hoá sản phẩm và quan trọng hơn cả là phải xây dựng cho riêng mình một thương hiệu. Quảng cáo và thuyết phục khách hàng tìm đến sản phẩm của mình nhiều hơn khi đó kết quả của sản xuất kinh doanh sẽ tốt hơn. 2.9.4 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ Một biện pháp góp phần không nhỏ đến tiêu thụ sản phẩm, khiến sản phẩm của Công ty được nhiều người biết đến và tiêu dùng thường xuyên đó chính là hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. Đầu tiên là hoạt động quảng cáo, một hoạt động rất phổ biến trong cơ chế thị trường. Thông qua hoạt động này, người tiêu dùng sẽ biết đến các sản phẩm và qua đó có thể khơi dậy nhu cầu mua sắm của khách hàng về sản phẩm. Công ty vận tải- xây dựng và chế biến lương thực cũng đã áp dụng biện pháp này, song hoạt động này còn đơn điệu, chưa thường xuyên và chỉ qua các phương tiện như báo chí báo Lao động, qua đài phát thanh và truyền hình Hà Nội và qua các phương tiện truyền thanh của Công ty. Có thể thấy, biện pháp này chưa mang lại hiệu qủa cho Công ty, chưa phát huy được ý nghĩa thực sự của quảng cáo. Tham gia hội trợ triển lãm làm cho hoạt động tiêu thụ trở nên tích cực hơn. Công ty cũng đã tham gia vào công tác này, nhưng chưa thường xuyên và chỉ tham gia ở các hội trợ nhỏ nên kết quả thu được từ hoạt động này cũng hạn chế. Công ty còn tiến hành mở các cuộc hội thảo, tư vấn cho khách hàng về sản phẩm của mình. Ngoài ra Công ty cũng tiến hành hàng loạt các dịch vụ sau bán hàng như: Tặng quà cho khách hàng mua với số lượng lơn, tiến hành giảm giá, bảo hành, đổi hàng hoá bị hỏng cho các khách hàng nếu họ có nhu cầu. Tuy nhiên tất cả các hoạt động này còn chưa mang lại hiệu quả theo đúng nghĩa của nó nên đến bây giờ số lượng khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty còn hạn chế, Công ty còn bỏ trống rất nhiều thị trường tiềm năng, sản phẩm của Công ty còn phân phối hẹp, chưa có mặt ở thị trường lớn như miền Trung, miền Nam. 2.10 ĐÁNH GIÁ CHUNG 2.10.1 Những thành công mà Công ty đạt được trong công tác tiêu thụ sản phẩm - Về mặt sản xuất kinh doanh: Qua việc xem xét tình hình tiêu thụ của Công ty qua các năm ta thấy: tốc độ tăng trưởng của năm sau luôn cao hơn năm trước. Sản phẩm của Công ty đã được thị trường chấp nhận, chất lượng sản phẩm ngày càng được nâng cao. Mức tiêu thụ sản phẩm của Công ty được tăng lên một cách rõ rệt đặc biệt là mặt hàng gạo xuất khẩu, sữa đậu nành, mỳ ăn liền…luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ. Để đạt được kết quả này thì nguyên nhân trực tiếp và trước hết là do Công ty đã thực hiện cơ chế đổi mới, đầu tư đúng hướng. Quy mô của Công ty ngày càng phát triển, sản phẩm của Công ty ngày càng đa dạng và phong phú, phù hợp với người tiêu dùng. - Về chính sách sản phẩm: để thúc đẩy cho việc tiêu thụ sản phẩm, thu hút nhiều khách hàng sử dụng sản phẩm, Công ty đã đưa ra thị trường nhiều chủng loại mặt hàng, với số lượng và chất lượng sản phẩm khác nhau. Để đạt được hiệu quả, làm ăn có lãi Công ty luôn nâng cao chất lượng các sản phẩm truyền thống và phát triển các loại sản phẩm khác nhau. - Về giá cả: trong điều kiện hiện nay, Công ty ấn định giá cả theo cả chi phí sản xuất kinh doanh, theo lợi nhuận mục tiêu và theo cả sự biến động của thị trường. Đối với mỗi loại sản phẩm và với mỗi tính năng và hiệu quả sử dụng của nó mà Công ty sẽ có những mức giá cụ thể, giá cả mà Công ty đưa ra là rất phù hợp với mức thu nhập của các đối tượng khách hàng. Do đó giá cả góp một phần rất lớn vào tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu, lợi nhuận và đặc biệt là làm tăng vị thế của Công ty. - Về các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm đã phần nào đóng góp vào việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm như: hỗ trợ vận chuyển, giảm giá cho một số khách hàng ở xa. Với chính giá chiết khấu đã khuyến khích được người mua và những khách hàng lớn mua với số lượng lớn. - Với bộ máy tổ chức gọn nhẹ cộng với đội ngũ cán bộ trẻ tuổi, năng động có trình độ và nhiệt tình với công việc đã giúp cho Công ty thường xuyên nắm được những biến động của thị trường để kịp thời thích ứng với nó. 2.10.2 Những hạn chế còn tồn tại Tuy đạt được những thành công đáng kể trên, song Công ty cũng còn có những nhược điểm mà trong thời gian tới cần phải khắc phục. Cụ thể là: - Về chính sách sản phẩm: tuy Công ty đã xây dựng được chiến lược mặt hàng nhưng chưa đảm bảo sự đa dạng chủng loại sản phẩm, mẫu mã sản phẩm chưa phong phú. Do đó sản phẩm của Công ty chưa được người tiêu dùng biết đến nhiều. - Về tiêu thụ: thị trường tiêu thụ chủ yếu của Công ty về sản phẩm gạo là tiêu thụ ở Hà Nội, Thái Bình và Hà Tây, thị trường xuất khẩu qua Tổng công ty nên hoạt động này rất bấp bênh, gặp nhiều rủi ro trong sự biến động của thị trường, hoạt động tiêu thụ quá lệ thuộc vào thị trường và phụ thuộc vào Tổng công ty hơn nữa uy tín của Công ty về chất lượng sản phẩm trên thị trường trong và ngoài nước chưa cao. Hạn chế này làm cho hoạt động tiêu thụ của Công ty bị bó hẹp, không chủ động trong tiêu thụ. - Về nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường thì vấn đề tìm hiểu đánh giá thông tin của đội ngũ cán bộ làm công tác này chưa tốt. Đặc biệt là trên thị trường xuất khẩu, Công ty chưa tự mình xuất khẩu trực tiếp mà phải lệ thuộc vào Tổng công ty. - Các chính sách truyền thông của Công ty còn mờ nhạt, mặc dù là uy tín của Công ty cũng đã dần được thị trường và khách hàng biết đến qua các sản phẩm truyền thống nhưng để điều đó được tốt hơn, khách hàng biết đến nhiều hơn Công ty cần chú trọng đến công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và xây dựng một thương hiệu riêng tin cậy trong mỗi khách hàng thì khi đó mới thực sự đẩy mạnh tiêu thụ và mở rộng thị trường. 2.10.3 Những nguyên nhân tác động đến kết quả tiêu thụ - Trước hết phải nói đến đội ngũ cán bộ làm công tác thị trường. Công ty có phòng tiếp thị nhưng với số lượng cán bộ còn ít, trình độ chuyên môn nghiệp vụ còn chưa sâu, và cộng thêm vào đó là chất lượng sản phẩm của Công ty còn kém so với nhu cầu của thị trường, Công ty còn bị động trong việc xuất khẩu, chưa trực tiếp tìm cho mình được bạn hàng tiêu thụ…do đó mà kết quả của việc tiêu thụ sản phẩm còn hạn chế. Chưa phản ánh đúng với khả năng của Công ty. - Do công nghệ sản xuất và chế biến của Công ty còn lạc hậu, chưa đáp ứng được nhu cầu, sản xuất còn thủ công tản mạn, phải thu gom để xuất khẩu nên gây ra cho Công ty nhiều khó khăn trong tiêu thụ. - Trong điều kiện sản xuất lương thực còn nhiều bấp bênh, phụ thuộc vào thiên nhiên, việc xác định thời điểm mua vào và bán ra để kinh doanh có hiệu quả đã khó song Công ty còn phải làm nhiệm vụ là bảo đảm bình ổn giá lương thực trên thị trường miền Bắc theo chủ trương của Tổng công ty giao cho. Do đó mà nhiều khi Công ty còn phải dự trữ kho để tránh khi có sự biến động của giá cả thị trường, mất cân bằng trong kinh doanh ảnh hưởng đến lợi ích người tiêu dùng. - Tư tưởng bao cấp vẫn tồn tại trong một bộ phận CBCNV, tồn tại này có nguyên nhân chủ yếu từ tính không đồng bộ trong công tác quản lý giữa các đơn vị được sáp nhập vào với nhau, để xoá bỏ tư tưởng này cần phải có thời gian dài. PHẦN III. MỘT SỐ BIỆN PHÁP CƠ BẢN NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY VẬN TẢI- XÂY DỰNG VÀ CHẾ BIẾN LƯƠNG THỰC VĨNH HÀ. 3.1 Định hướng phát triển của Công ty. Trải qua những khó khăn ban đầu trong một môi trường kinh doanh phức tạp của nền kinh tế thị trường, Công ty vận tải – xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà đã từng bước vươn lên tự khẳng định mình trong cơ chế mới. Với những thành quả đạt được, Công ty đã xây dựng cho mình một nền móng thuận lợi và đặt những hạn chế, tồn tại là thử thách trong tương lai. Tập thể cán bộ công nhân viên toàn Công ty nỗ lực gắng sức vượt qua những thử thách để bước sang một giai đoạn kinh doanh mới đầy triển vọng. Bảng kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2003. Chỉ tiêu ĐVT 2002 Dự kiến năm 2003 I. KD lương thực 1.Mua vào Tấn thóc 42.450 45.000 2. Bán ra Tấn gạo 40.255 48.000 - Bán nội địa Tấn 9.105 12.000 - Cung ứng XK Tấn 31.150 36.000 II. SXKD mặt hàng khác 1. Phân bón Tấn 80 100 2. Mỳ ăn liền Tấn 1.920 2.000 3. Cháo ăn liền Tấn 56 80 4. Bia 1000 lít 200 210 5. Sữa đậu nành 1000 lít 474 490 6. DVkho bãi Triệu 4.390 5.000 Doanh thu Triệu 176.477,66 200.000 Lợi nhuận Triệu 518 550 Chỉ tiêu nộp ngân sách Triệu 1400 1500 Thu nhập bình quân 1000đ/ tháng 800 1000 Nh»m ph¸t huy nh÷ng kÕt qu¶ ®· ®¹t ®­îc vµ cô thÓ ho¸ c¸c ho¹t ®éng cña C«ng ty, vÊn ®Ò tæ chøc bé m¸y vµ tæ chøc qu¸ tr×nh lao ®éng trong ®ã coi träng tæ chøc cã hiÖu qu¶ qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm. C«ng ty tiÕp tôc n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng, t¨ng c­êng ®Çu t­ khai th¸c cã hiÖu qu¶ c¸c nguån néi lùc, ph¸t huy t¸c dông tÝch cùc cña ngo¹i lùc ®Ó t¨ng doanh lîi, n©ng cao møc sèng tinh thÇn vµ vËt chÊt cho tËp thÓ còng nh­ c¸ nh©n ng­êi lao ®éng, t¨ng tÝch luü néi bé vµ ®ãng gãp cho Nhµ n­íc. Cïng víi c¸c môc tiªu s¶n xuÊt lµ x¾p xÕp l¹i s¶n xuÊt, më réng s¶n xuÊt theo h­íng chuyªn m«n ho¸ nh­: cïng víi d©y chuyÒn s¶n xuÊt s÷a ®Ëu nµnh C«ng ty ®· ®Çu t­ c¶i tiÕn trang thiÕt bÞ s¶n xuÊt thªm n­íc uèng tinh läc, s÷a ®Ëu nµnh ca cao. Ngoµi ra C«ng ty cßn n©ng cÊp thªm d©y chuyÒn s¶n xuÊt mú ¨n liÒn, tiÕn tíi ®a d¹ng mÉu m· vµ chñng lo¹i mÆt hµng… Víi nh÷ng ®Þnh h­íng ®ã, C«ng ty còng ®Æt ra môc tiªu ph¸t triÓn cho c¸c ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm nh­ møc tiªu thô cña c¸c s¶n phÈm ®Òu t¨ng trªn 10%, thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi t¨ng lªn 900-1000.000®/ng­êi/ th¸ng, thùc hiÖn ®æi míi tõng phÇn vµ toµn bé c«ng nghÖ s¶n xuÊt bia víi c«ng suÊt t¨ng lªn 250.000 lÝt/n¨m. D©y chuyÒn c«ng nghÖ chÕ biÕn g¹o chÊt l­îng cao còng ®­îc C«ng ty quan t©m vµ chó träng ®Ó ph¸t triÓn. §Æc biÖt lµ ph¶i më réng thÞ phÇn, tiÕn hµnh x©m nhËp thÞ tr­êng miÒn Nam, miÒn Trung, vµ quan träng h¬n c¶ lµ ph¶i t×m kiÕm cho m×nh mét thÞ tr­êng xuÊt khÈu trùc tiÕp, tr¸nh phô thuéc vµo Tæng c«ng ty. §©y lµ môc tiªu hÕt søc quan träng mµ C«ng ty cÇn ®¹t ®­îc trong xu thÕ më réng s¶n xuÊt cña m×nh, thÝch nghi víi ®iÒu kiÖn vµ t×nh h×nh biÕn ®éng cña thÞ tr­êng. 3.2 Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty vËn t¶i- x©y dùng vµ chÕ biÕn l­¬ng thùc VÜnh Hµ. BIỆN PHÁP 1: ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU VÀ DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG. * Cơ sở của biện pháp: - Về mặt lý luận: cần phải khẳng định rằng nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên, là nội dung mở đầu cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường là cơ sở, là tiền đề cho các nội dung khác được tiến hành. Kết quả của nghiên cứu thị trường tốt hay không sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của việc dự báo nhu cầu và xây dựng kế hoạch sản xuất. Có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường thì doanh nghiệp mới có những quyết định quan trọng, đúng đắn cho thị trường sản phẩm của mình. Trong cơ chế mới đòi hỏi các doanh nghiệp phải tiếp tục cọ sát nhiều hơn với thị trường, nắm bắt được thông tin của thị trường sản phẩm, đặc biệt là các thông tin về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã, giá cả sản phẩm và các thông tin về đối thủ cạnh tranh của Công ty. Muốn vây, bộ máy quản lý phải am hiểu, nắm bắt kịp thời những thông tin của thị trường, vì rằng thông tin thị trường luôn thay đổi hàng ngày, hàng giờ và thị hiếu của khách hàng cũng vậy, họ luôn đòi hỏi về sản phẩm và các doanh nghiệp phải đáp ứng tối ưu nhất nhu cầu và mong muốn của họ. Và đó cũng chính là nguyên nhân thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty. - Về mặt thực tế ở Công ty vận tải – xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà, hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường đã được tiến hành nhưng chưa đồng bộ, chưa chặt chẽ, bộ phận làm công tác này chủ yếu dựa trên cảm nhận và thông tin của ban lãnh đạo, qua các đại lý và qua tổng công ty và chỉ chú trọng đến thị trường miền Bắc và chủ yếu là ở Hà Nội nhưng sản lượng tiêu thụ của tất cả các sản phẩm của Công ty cũng chỉ chiếm 10-15% thị phần của thị trường. Trong khi đó cả thị trường miền Nam, miền Trung rộng lớn như vậy mà Công ty lại bỏ ngỏ, mặt khác các lô hàng xuất khẩu cũng đều phải qua Tổng công ty, công ty chỉ việc cung ứng khi có lệnh của Tổng công ty. Để vì một mục tiêu phát triển lâu dài, Công ty cần phải thường xuyên đẩy mạnh công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường. Có nghiên cứu, có dự báo thì mới có định hướng về sản phẩm đúng và mới có thị trường mục tiêu để tiêu thụ. * Nội dung của biện pháp: Khi lập kế hoạch nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường, Công ty cần phải tính toán phù hợp các yếu tố về kinh phí dành cho hoạt động nghiên cứu, lợi ích dự tính do giải pháp nghiên cứu mang lại để từ đó có kế hoạch cụ thể và kết quả dự tính thu được sau khi ta tiến hành thực hiện biện pháp này. Để công tác nghiên cứu có hiệu quả Công ty cần tiến hành các công việc sau: - Cho nhân viên trực tiếp đi xuống các khu vực thị trường để điều tra về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng tiêu thụ tại thị trường đó. - Nghiên cứu về dân số, mức thu nhập của dân cư tại thị trường tiêu thụ đó. - Đối với việc nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh, đây là một việc rất cần thiết đối với Công ty. Hiện nay trên thị trường nội địa các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực lương thực, thực phẩm là rất lớn, không chỉ là các doanh nghiệp mà còn bao gồm cả tư thương, bán buôn, bán lẻ trên khắp thị trường. Trong khi đó thì tại thị trường xuất khẩu cũng gay gắt không kém, mặc dù là chỉ xuất khẩu theo Tổng công ty nhưng hiện tại sản phẩm của Công ty cũng phải chịu sức ép rất lớn của các hãng gạo nổi tiếng của nước ngoài như gạo của Trung Quốc, Mỹ, Thái Lan…Để công việc nghiên cứu tiến hành và đạt hiệu quả tốt, Công ty cần phải biết rõ trên thị trường có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh với mình về các sản phẩm cùng loại, sản phẩm thay thế để từ đó Công ty tìm cách giữ vững thị phần đã và đang nắm giữ và đồng thời tìm cách thâm nhập, mở rộng các thị trường mà Công ty còn bỏ ngỏ. Khi nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh Công ty cần lập danh sách theo dõi định kỳ từng hoạt động, chính sách quan trọng của đối thủ như: + Các loại sản phẩm của đối thủ. + Hệ thống phân phối và các đại lý. + Chính sách Marketing và công tác tổ chức bán hàng. + Giá thành sản phẩm của đối thủ. + Và các tác nghiệp của hoạt động sản xuất kinh doanh. Đánh giá về khả năng tăng trưởng của đối thủ cạnh tranh, năng lực của đối thủ sẽ tăng lên hay giảm đi trước những biến động của thị trường, khả năng tiềm ẩn của tăng trưởng? Nếu sự cạnh tranh kéo dài thì điều gì có thể xảy ra? Như vậy, để thực hiện tốt công tác nghiên cứu và dự báo thị trường đòi hỏi Công ty phải thành lập phòng Marketing, tách biệt với bộ phận xuất nhập khẩu và phòng kinh doanh. Bằng việc mở rộng phòng tiếp thị hiện tại của Công ty, nâng cấp và chuyển thành phòng Marketing. Khi tiến hành thành lập phòng Marrketing, Công ty cần bỏ ra một khoản chi phí là: + Yêu cầu 12 cán bộ nhân viên trong đó: chuyển 3 nhân viên phòng kinh doanh, 3 nhân viên bộ phận xuất nhập khẩu sang và cùng với 6 nhân viên phòng tiếp thị cũ. + Chi phí về dụng cụ đồ đạc văn phòng: Bàn ghế, điện thoại: 5 triệu Máy vi tính 3 chiếc x 10.triệuđ/chiếc = 30.triệuđ Chi phí về tiền lương: tăng thêm cho số nhân viên chuyển sang là 1.triệuđ/người/tháng x 12người = 12 triệuđ/ tháng. Vậy 1 năm Công ty phải trả chi phí cho phòng Marketing là: 12 x 12 = 144triệu đồng. Chi phí tiền điện, điện thoại của phòng là 3triệu đồng/ tháng. Vậy 1 năm là 36 triệu đồng. Vậy theo dự tính, tổng số tiền chi trả cho việc thành lập riêng phòng Marketing là: + Chi phí biến đổi = 144 + 36 = 180 triệu đồng. + Chi phí cố định: Công ty dự tính phân bổ chi phí này cho 5 năm nên mỗi năm Công ty phải trả là (5 + 30)/ 5 = 7 triệu đồng. Vậy theo tính toán sơ bộ việc thành lập phòng Marketing của Công ty phải chi một khoản là 180 + 7 = 187 triệu/ năm. Về sự phân công tổ chức cơ cấu phòng Marketing theo sơ đồ sau: Sơ đồ Mô hình tổ chức của phòng Marketing. Phòng Marketing Nghiên cứu khu vực thị trường nước ngoài Khu vực miền Bắc Khu vực miền trung Nghiên cứu khu vực thị trường nội địa Bộ phận tác nghiệp khác( tiêu thụ sp, vật tư…) Khu vực miền Nam Bộ phận nghiên cứu và dự báo chung Với cơ cấu tổ chức xắp xếp như trên là theo mô hình không gian thị trường, nó phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh nhiều mặt hàng của Công ty. Công ty cần xây dựng một đội ngũ cán bộ Marketing có trình độ chuyên môn cao, có thể đáp ứng được nhu cầu của Công ty trong giai đoạn tới, có khả năng trong công tác điều tra, nghiên cứu phân tích thị trường từ đó thu thập thông tin, phân tích đánh giá những loại nhu cầu mà doanh nghiệp có thể đáp ứng được. - Bộ phận nghiên cứu chung: hàng năm phải nghiên cứu, xác định chiến lược chung Marketing của Công ty đó là tổng lợi nhuận tối ưu trong năm Công ty đạt được và lợi nhuận của từng mặt hàng và chỉ ra được mặt hàng nào là tạo ra được lợi nhuận cao nhất. Hàng năm bộ phận nghiên cứu phải chỉ ra được các thị trường mà Công ty có thế mạnh trong từng mặt hàng cụ thể. - Với bộ phận nghiên cứu thị trường nước ngoài cần dự báo được khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại từng thị trường như: thị trường Cuba, Inđônêxia, Liên Xô cũ…, xu hướng tiêu dùng của các thị trường này trong tương lai gần để Công ty có chính sách đầu tư thích hợp. - Với bộ phận nghiên cứu thị trường trong nước phải đưa ra dự báo tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở thị trường miền Bắc, Trung, Nam. Việc nghiên cứu phải được xác định đâu là thị trường mục tiêu, đâu là thị trường triển vọng đối với sản phẩm của Công ty. Hiện tại sản phẩm của Công ty chủ yếu tiêu thụ tại thị trường miền Bắc là chính. Sản phẩm gạo, bia, sữa đậu nành, mỳ tiêu thụ chính tại thị trường Hà Nội, Thái Bình, Hà Tây và với mức thu nhập của dân cư hiện nay thì sản phẩm của Công ty là phù hợp, bình dân. Nhiệm vụ của nghiên cứu thị trường trong nước là phải đưa ra được chiến lược sản phẩm đối với từng vùng khác nhau như ở thành thị, nông thôn, miền Nam, miền Trung… sao cho phù hợp với thị hiếu ở từng vùng đó, dự báo số lượng sản phẩm tiêu thụ tại từng vùng. Từ việc nghiên cứu thị trường cán bộ nghiên cứu đưa ra các đề xuất về chính sách sản phẩm, giá cả phân phối và xúc tiến bán hàng sao cho phù hợp với từng vùng, từng đối tượng khách hàng. - Với các bộ phận tác nghiệp làm nhiệm vụ: + Tổ chức hệ thống mạng lưới bán hàng, xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm của Công ty. + Xây dựng phương án hành động nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. + Tiếp nhận ký kết các đơn đặt hàng về các sản phẩm của Công ty. Kiểm tra các đại lý. + Điều hành công tác quảng cáo, xúc tiến bán hàng, tham gia các kỳ hội trợ thương mại trong nước.Quảng cáo tạo dựng lòng trung thành của khách hàng đối với các sản phẩm, từ đó nâng cao uy tín và vị thế của Công ty. Một vấn đề quan trọng hơn cả là Công ty cần phải trực tiếp tìm cho mình một thị trường xuất khẩu, chủ động trong xuất khẩu tránh phụ thuộc vào tổng công ty vì đây là thị trường mang lại doanh thu nhiều nhất cho Công ty. Bên cạnh đó thì Công ty cần phải tổ chức các đại lý tiêu thụ sản phẩm của mình, Công ty phải thường xuyên tham gia vào các hội trợ, triển lãm chuyên ngành qua đó tiếp xúc với khách hàng tiềm năng và tìm hiểu nhu cầu của họ và đồng thời đây còn là cơ hội để khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty, gợi mở nhu cầu, biến nhu cầu thành sức mua thực tế. BIỆN PHÁP 2: NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM. Trong nền kinh tế thị trường, yếu tố chất lượng sản phẩm được đặt lên hàng đầu, là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Một sản phẩm khi được tung ra thị trường đã được thị trường chấp nhận nhưng cũng không có ai, không có gì đảm bảo rằng sản phẩm đó tiếp tục thành công nếu doanh nghiệp không duy trì, cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm. Để giữ vững và nâng cao uy tín của mình doanh nghiệp phải thể hiện bằng sản phẩm có chất lượng cao, đảm bảo thu hút được khách hàng cho doanh nghiệp. Việc nâng cao chất lượng không những tạo điều kiện cho công tác tiêu thụ sản phẩm, làm tăng tốc độ chu chuyển vốn và hiệu quả sử dụng vốn, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường. Chất lượng sản phẩm sẽ bảo đảm cho sự tồn tại vững chắc của doanh nghiệp, sản phẩm có chất lượng cao sẽ góp phần giúp cho doanh nghiệp thắng lợi trong cạnh tranh trên thị trường. Về chất lượng các sản phẩm của Công ty vận tải – xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà, thì chất lượng các sản phẩm đều ở mức khá cao, đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng như: gạo, mỳ đảm bảo đạt độ đạm, chất bột, an toàn vệ sinh thực phẩm. Các sản phẩm nước giải khát như sữa đậu nành, bia đảm bảo chất lượng như mát, bổ, tạo dáng cân đối, … an toàn cho sức khoẻ người tiêu dùng. Để nâng cao chất lượng sản phẩm của Công ty, phát huy được khả năng cạnh tranh, năng lực của mình, Công ty cần thực hiện đồng bộ các công việc sau. - Xây dựng kế hoạch về sản phẩm. + Chính sách sản phẩm là nền tảng của chiến lược sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, chỉ khi xây dựng được kế hoạch chất lượng sản phẩm thì doanh nghiệp mới thì doanh nghiệp mới xác định được các mặt hàng làm xương sống, doanh nghiệp mới có thể xác định được phương hướng đầu tư, nghiên cứu tổ chức sản xuất những sản phẩm chất lượng cao, đáp ứng một cách tối ưu nhất nhu cầu mong muốn của khách hàng. Từ đó có thể tạo ra những thị trường vững chắc để hoạt động. Kế hoạch sản xuất đúng đắn là một yếu tố quyết định đến thế lực của Công ty trên thị trường, là cơ sở cho việc tồn tại và phát triển trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt. + Trong thời gian qua Công ty đã thực hiện chiến lược mặt hàng, đa dạng hoá sản phẩm với mục tiêu là luôn nỗ lực nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng tất cả các nhu cầu của người tiêu dùng về chất lượng. Do nhu cầu của thị trường ngày càng cao và luôn thay đổi theo nên kế hoạch về chất lượng sản phẩm của Công ty cũng phải linh hoạt. Chất lượng sản phẩm được hình thành trong suốt quá trình từ chuẩn bị sản xuất đến sản xuất và nhập kho thành phẩm. Vì vậy trong quá trình sản xuất cần phải thực hiện các biện pháp quán triệt nghiệp vụ để kiểm tra chất lượng sản phẩm. Công ty cần phải kiểm tra đầy đủ, các đối tượng kiểm tra như sau: + Kiểm tra toàn bộ các nguyên vật liệu của quá trình sản xuất như gạo, đường, đậu nành, lúa mì… cần phải được kiểm tra theo các tiêu chuẩn của Nhà nước hoặc tiêu chuẩn ngành. + Trong quá trình sản xuất phải thường xuyên theo dõi sự thay đổi của chất lượng sản phẩm bằng cách lấy mẫu. + Kiểm tra chất lượng của sản phẩm cuối cùng qua các thông số như mùi vị, màu sắc, hình dáng sản phẩm … Ví dụ: sản phẩm sữa đậu nành của Công ty với 4 chỉ tiêu quan trọng để đánh giá chất lượng sản phẩm của Công ty như: độ đặc sánh của sữa phải đạt từ 13,5-140, mùi thơm phải giữ nguyên mùi thơm của đậu nành, đạt độ đạm, độ lipit, bổ dưỡng, an toàn vệ sinh thực phẩm cho sức khỏe người tiêu dùng. - Bên cạnh chất lượng nguyên vật liệu thì trình độ của máy móc thiết bị kỹ thuật cũng ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng sản phẩm. Hiện tại máy móc thiết bị của dây chuyền chế biến, dây chuyền sản xuất của Công ty có nhiều bộ phận quá cũ kỹ, lạc hậu, thủ công đã quá thời gian khấu hao nhưng vẫn sử dụng được. Chính sự không đồng bộ của máy móc thiết bị này đã tạo ra sự lãng phí nguyên vật liệu, nhiên liệu và ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm của Công ty. Để khắc phục tình trạng trên trong thời gian tới Công ty cần tiến hành đầu tư chiều sâu theo hướng: + Thay thế và đầu tư các dây chuyền công nghệ sản xuất cũ bằng các máy móc thiết bị tự động, nhất là đối với dây chuyền chế biến gạo chất lượng cao, dây chuyền sản xuất sữa đậu nành, nâng cao chất lượng sản phẩm. Để sản phẩm đạt chất lượng cao, số lượng sản phẩm lớn thì dây chuyền công nghệ tự động hoá luôn là một ưu thế mà Công ty cần quan tâm đến. + Tăng cường nghiên cứu cải tiến kỹ thuật, nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm sao cho phù hợp với điều kiện của từng khu vực thị trường, từng đối tượng khách hàng, thu nhập, thị hiếu của khách hàng trên từng thị trường mục tiêu. - Hình thành nhóm chất lượng sản phẩm giữa các kỹ sư và người sản xuất trực tiếp. Hơn hết Công ty cần chú trọng đến công tác quản lý chất lượng sản phẩm bao gồm: + Hoạch định chất lượng: đây là việc xác định mục tiêu chính sách và các phương tiện, nguồn lực thực hiện mục tiêu chất lượng sản phẩm. Khâu này được coi là có vai trò quan trọng hàng đầu, tác động quyết định tới toàn bộ các hoạt động quản lý chất lượng sau này. Hoạch định chất lượng sản phẩm cho phép công ty định hướng được sự phát triển chất lượng chung cho toàn doanh nghiệp theo một hướng thống nhất, khai thác có hiệu quả các nguồn lực và tiềm năng trong dài hạn góp phần giảm chi phí cho sản phẩm. Giúp cho doanh nghiệp chủ động thâm nhập và mở rộng thị trường, tạo điều kiện nâng cao khả năng cạnh tranh. + Nhiệm vụ của hoạt động chất lượng là xây dựng chương trình, chiến lược và chính sách chất lượng và kế hoạch chất lượng, xác định những yêu cầu chất lượng phải đạt được trong từng giai đoạn nhất định. + Tổ chức thực hiện: đây là khâu biến các kế hoạch chất lượng thành sự thật. + Kiểm tra kiểm soát chất lượng sản phẩm: công việc này của Công ty sẽ do bộ phận KCS chịu trách nhiệm chính, các sản phẩm của Công ty sẽ được đảm bảo đúng mục tiêu chất lượng, thực hiện theo đúng với yêu cầu kế hoạch đặt ra. + Hoạt động điều chỉnh và cải tiến: khâu này làm cho các hoạt động của hệ thống doanh nghiệp có khả năng thực hiện được những tiêu chuẩn chất lượng đề ra, đồng thời là hoạt động đưa chất lượng sản phẩm thích ứng với tình hình mới, nhằm giảm dần khoảng cách giữa những mong muốn của khách hàng ở mức cao hơn. - Nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho CBCNV, trong thời gian tới Công ty tiếp tục cơ cấu lại bộ máy tổ chức, quản lý gọn nhẹ và năng động hơn. Công ty thường xuyên đào tạo tay nghề cho người lao động để họ thích ứng với điều kiện làm việc của máy móc thiết bị hiện đại. Khuyến khích người lao động có những biện pháp cải tiến điều kiện lao động, tiết kiệm nguyên vật liệu, có sáng kiến về mẫu mã sản phẩm có những ý kiến về loại sản phẩm khác nhau mà Công ty chưa có. Biện pháp thành lập nhóm chất lượng có tích cực ở chỗ nó tạo ra được bầu không khí làm việc vì chất lượng của Công ty, khích lệ hơn nữa tinh thần phấn đấu, thi đua vì một chất lượng sản phẩm tốt giữa các ca sản xuất, giữa các phân xưởng trong Công ty. BIỆN PHÁP 3: TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ CÓ HIỆU QUẢ MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ. Hiện nay mạng lưới tiêu thụ của Công ty trên thị trường gồm có 3 đại lý và 2 cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm trên toàn quốc. Công ty sử dụng hai loại kênh phân phối chủ yếu: Cửa hàng Công ty Công ty Khách hàng Khách hàng Đại lý Kênh 1: Kênh 2: Víi hÖ thèng ph©n phèi theo kªnh 1 cho thÊy, lo¹i kªnh nµy sö dông ch­a tèt, ch­a ph¸t huy ®­îc ­u ®iÓm cña lo¹i h×nh ph©n phèi nµy, C«ng ty cã thÓ b¸n hµng trùc tiÕp cho kh¸ch hµng tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ trung gian, t¹o ®iÒu kiÖn thu thËp th«ng tin thÞ tr­êng. Nh­ng hiÖn nay C«ng ty chØ cã hai cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm gåm g¹o, ph©n bãn, mú, s÷a… lµ sè 9A- VÜnh Tuy vµ 780- Minh Khai, hai hÖ thèng cöa hµng nµy chØ lµm nhiÖm vô b¸n lÎ, cßn ®èi víi b¸n bu«n th× ph¶i trùc tiÕp lµm viÖc víi bé phËn tiªu thô cña C«ng ty. Do vËy ®Ó hoµn thiÖn kªnh 1 C«ng ty cÇn ph¶i lµm mét sè viÖc sau: - T¨ng c­êng hÖ thèng cöa hµng tr­ng bµy vµ b¸n s¶n phÈm ë c¸c khu vùc tËp trung ®«ng d©n c­ nh­ khu vùc CÇu giÊy, C¸t linh… - Uû quyÒn cho c¸c cöa hµng b¸n s¶n phÈm võa b¸n lÎ võa b¸n bu«n, cã quyÒn ký kÕt hîp ®ång tiªu thô víi sè l­îng lín. - C«ng ty nªn trùc tiÕp ®Õn c¸c siªu thÞ ®Ó b¸n hoÆc ký göi s¶n phÈm. §èi víi kªnh 2 lµ lo¹i kªnh ®ang ®­îc C«ng ty khuyÕn khÝch ph¸t triÓn nh»m më réng m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm. Lo¹i kªnh nµy gióp cho C«ng ty tËn dông ®­îc c¬ së vËt chÊt cña c¸c ®¹i lý, t¹o ®iÒu kiÖn chuyªn m«n ho¸ s¶n xuÊt, quay vßng vèn nhanh. Tuy vËy, hiÖn nay C«ng ty chØ cã 3 ®¹i lý tiªu thô chÝnh n»m ë Hµ Néi, Th¸i B×nh vµ Hµ T©y, nªn sè l­îng tiªu thô c¸c s¶n phÈm cßn h¹n chÕ. §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ cña lo¹i kªnh nµy C«ng ty cÇn lµm mét sè c«ng viÖc sau: - Kh«ng ngõng më réng m¹ng l­íi tiªu thô ra c¸c vïng n«ng th«n, vïng s©u vµ ®Æc biÖt lµ khai th¸c vµ më réng m¹ng l­íi tiªu thô ra c¸c miÒn Nam, miÒn Trung,®©y lµ c¸c thÞ tr­êng tiÒm n¨ng sÏ ®em l¹i hiÖu qu¶ tiªu thô rÊt kh¶ quan. - N©ng cÊp c¸c cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm nhÊt lµ vÒ c¬ së vËt chÊt kü thuËt, trang thiÕt bÞ b¸n hµng sao cho phï hîp víi vÞ trÝ vµ uy tÝn cña C«ng ty. - T¨ng c­êng c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng vµ c¸c ph­¬ng thøc thanh to¸n, t¹o ®iÒu kiÖn cho mäi kh¸ch hµng mua ®­îc hµng. Bªn c¹nh c¸c ph­¬ng thøc b¸n bu«n, b¸n lÎ, C«ng ty cÇn duy tr× ph­¬ng thøc b¸n ký göi , b¸n chÞu cho c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng tin cËy ®­îc. Trong thêi gian tíi C«ng ty nªn më thªm cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm ë trôc ®­êng Cçu giÊy, n¬i tËp trung kh¸ ®«ng d©n c­, vµ rÊt thuËn lîi cho viÖc mua b¸n s¶n phÈm. C¸c h×nh thøc hç trî ®Ó më cöa hµng. + Qu¶ng c¸o, lµm b¨ng r«n, lµm biÓn: 15 triÖu VN§ + §µo t¹o båi d­ìng nghiÖp vô cho nh©n viªn b¸n hµng vÒ tr×nh ®é qu¶n lý, giao tiÕp b¸n hµng, giíi thiÖu chµo hµng, b¶o qu¶n s¶n phÈm, cè vÊn c¸c quy ®Þnh vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm. C«ng ty nªn ®µo t¹o cho cöa hµng 2 nh©n viªn, chi phÝ nµy ®­îc tÝnh lµ chi phÝ ®¹o t¹o. 600.000 ® x 3 th¸ng x 2ng­êi = 3,6 triÖu VN§ TiÒn thªu cöa hµng: 5 triÖu x 12 th¸ng = 60 triÖu VN§ L­¬ng nh©n viªn b¸n hµng: 800.000® x 2 ng­êi x 12 th¸ng = 19,2 triÖuVN§ TiÒn ®iÖn, n­íc, ®iÖn tho¹i: 500.000® x 12 th¸ng = 6 triÖuVN§ Chi phÝ vËn chuyÓn: 5 triÖu Tæng chi phÝ : 108,8 triÖu. TÝnh to¸n hiÖu qu¶ cña ch­¬ng tr×nh: Dù kiÕn s¶n l­îng tiªu thô vµ doanh thu ®¹t ®­îc do viÖc më réng hÖ thèng ®¹i lý, cöa hµng mang l¹i lµ rÊt kh¶ quan. B¶ng dù tÝnh s¶n l­îng s¶n phÈm b¸n ra khi më thªm cöa hµng. BiÖn ph¸p 4: ®Èy m¹nh xóc tiÕn khuyÕch tr­¬ng. 3.1 Quan tâm đến công tác quảng cáo. Quảng cáo là phương tiện đắc lực giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng tăng. Ngày nay quảng cáo còn được coi là một sức mạnh cạnh tranh sắc bén, quảng cáo dễ nghe, dễ hiểu sẽ thu hút sự quan tâm chú ý của người tiêu dùng về hình ảnh sản phẩm cũng như về Công ty trong tiềm thức người tiêu dùng. Ngày nay, đời sống kinh tế xã hội ngày càng phát triển nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng, nhu cầu về lương thực thực phẩm không chỉ là mối quan tâm hàng đầu của người tiêu dùng. Thông tin quảng cáo sẽ giúp cho cung – cầu gặp nhau trên thị trường. Hiện tại Công ty đã có một số thông tin quảng cáo trên báo Báo tiêu dùng, báo lao động, Thời báo kinh tế và quảng cáo trên đài phát thanh và truyền hình Hà Nội, tuy nhiên số lần quảng cáo còn thưa thớt, chưa phát huy được tác dụng của quảng cáo, nội dung quảng cáo không gây ấn tượng đối với người tiêu dùng. Phần lớn khách hàng tiêu thụ của Công ty đều là các khách hàng truyền thống, quen thuộc, không cần quảng cáo mà chỉ kinh doanh theo uy tín của Công ty mà thôi, còn đa phần các khách hàng mới, tiềm ẩn thì chưa biết đến sản phẩm của Công ty. Hiện tại Công ty vận tải –xây dựng và chế biến lương thực là một doanh nghiệp Nhà nước thuộc Tổng Công ty lương thực miền Bắc, việc xuất khẩu các lô hàng ra thị trường nước ngoài đều qua Tổng công ty, do đó Công ty không chú trọng nhiều đến công tác quảng cáo, hơn nữa Công ty cũng không xác định ngân sách cụ thể cho hoạt động Marketing mà Công ty chỉ tiêu tiền theo từng trường hợp cụ thể. Để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm, trước hết là để giữ vững các thị trường đang chiếm lĩnh, sau đó tăng cường và mở rộng thị trường để tằng sức cạnh tranh với các đối thủ. Để đạt được kết quả Công ty cần xem xét từng mặt hàng để xác định đối tượng quảng cáo, công cụ quảng cáo và nội dung quảng cáo. * Đối tượng quảng cáo: - Đối với sản phẩm gạo, đối tượng quảng cáo là các Công ty lương thực thực phẩm trong ngành, các Công ty xuất khẩu lương thực, qua Tổng Công ty và qua toàn bộ dân cư trên toàn quốc. - Đối tượng quảng cáo của sản phẩm sữa đậu nành là mọi tầng là mọi tầng lớp trong xã hội, không phân biệt độ tuổi, giới tính, ai cũng có thể sử dụng sản phẩm này được. * Công cụ quảng cáo: Tuỳ theo đối tượng cần quảng cáo của từng mặt hàng ta chọn các công cụ quảng cáo sau: - Với sản phẩm gạo ta chọn công cụ quảng cáo là: + Tạp chí Kế hoạch và đầu tư, báo Thời báo kinh tế. + Quảng cáo trên mạng Internet quốc tế + Thiết kế in Catalog gửi các đối tác. - Với sản phẩm sữa đậu nành thì Công ty cần quảng cáo trên truyền hình, trên đài phát thanh. * Thời gian và tần suất quảng cáo: - Với mặt hàng gạo thì chọn quảng cáo trên tạp chí với tần suất 2 lần/ tháng. Trên mạng Internet 2 trang cho mặt hàng gạo, gửi Catalog cho các Công ty lương thực đối tác 6 tháng 1 lần. - Với sản phẩm sữa đậu nành, quảng cáo trên truyền hình Hà Nội vào mùa hè hàng năm với 2 lần trong một kỳ trong 20 giây. Quảng cáo trên đài phát thanh cùng với thời điểm như trên truyền hình 2 lần/ kỳ trong 40 giây. * Nội dung quảng cáo: Nội dung quảng cáo cần ngắn gọn, dễ hiểu, dễ kết hợp với hình ảnh, màu sắc, âm thanh nhằm tác động mạnh tới tâm lý khách hàng. Nội dung cần nhấn mạnh: - Sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng. - Được người tiêu dùng bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao. - Bảo đảm bổ dưỡng cho sức khỏe và tuyệt đối an toàn vệ sinh thực phẩm, sản phẩm của Công ty phù hợp với mọi lứa tuổi, giới tính, giá cả bình dân và có nhiều chủng loại phong phú. Với phương châm quảng cáo là khách hàng sẽ biết đến và tin tưởng sản phẩm của Công ty nhiều hơn, khuyến khích, kích thích các khách hàng tiềm ẩn mua và mua thường xuyên sản phẩm của Công ty. * Chi phí cho quảng cáo: - Quảng cáo trên truyền hình 2 x 5000.000 = 10.000.000 VNĐ - Quảng cáo trên đài phát thanh 5 x 400.000 = 2000.000 VNĐ - Quảng cáo trên tạp chí, trên báo 6 x 5000.000 = 30.000.000 VNĐ - Quảng cáo trên mạng Internet quốc tế 15.000.000 VNĐ - In ấn gửi Catalog cho khách hàng 100 tờ x 2 x 5000 = 1000.000 VNĐ Tổng chi phí cho quảng cáo = 73 triệu VNĐ. * Lợi nhuận thu được từ chương trình quảng cáo Dự tính khi có chương trính quảng cáo thì đạt kết quả tiêu thụ tăng khoảng 6%. Ta có doanh thu tăng được khi có chương trình quảng cáo là: 200.000 triệu x 6% = 12.000 triệu. Lợi nhuận tăng thêm là: 12000 x 7% = 840 triệu. Lợi nhuận tăng thêm đã tính đến chi phí quảng cáo là: 840 triệu -73 triệu = 767 triệu.VNĐ