Phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm tại công ty Bảo Việt Hà Nội: Thực trạng và giải pháp

những người không phù hợp với công việc đại lý bảo hiểm khá cao. Chính vì vậy mà số lượng đại lý nghỉ việc hàng năm do nguyên nhân không phù hợp với công việc khá lớn. Sở dĩ như vậy là vì trong quá trình tuyển chọn, chưa có bước đánh giá phẩm chất tâm lý cá nhân xem có phù hợp với công việc đại lý thật sự hiệu quả. Do vậy khả năng chọn phải những người không có tố chất, đặc tính tâm lý phù hợp với nghề đại lý còn cao, sau một thời gian làm việc không đặt được hiệu quả như mong muốn của cá nhân thì đại lý tự động xin nghỉ việc để chuyển sang một công việc khác. Bảng số 16: Số đại lý tuyển mới và số nghỉ việc giai đoạn (2004-2007) Năm 2004 2005 2006 2007 Số tuyển mới (người) 67 64 44 22 Số nghỉ việc (người) 17 16 23 17 Tăng thêm (người) 50 48 17 5 (Nguồn: Phòng quản lý đại lý – Bảo Việt Hà Nội) Số đại lý tăng thêm hàng năm ngày càng giảm. Tuyển dụng mới gặp nhiều khó khăn. Số lượng đại lý bỏ việc nhiều, sở dĩ như vậy là các tổ đại lý ở các quận huyện chưa quan tâm đúng mức, một số phòng thực hiện chưa đúng chính sách của công ty, một số cán bộ quản lý có tinh thần trách nhiệm chưa cao, chưa hỗ trợ được đại lý để giúp đại lý phát huy tối đa khả năng khai thác của mình. 2.3.5- Công tác đào tạo đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp Bảo Việt Hà Nội là một công ty chi nhánh của Tổng công ty Bảo Hiểm Bảo Việt, Tổng công ty đã thành lập riêng một Trung tâm đào tạo nhằm phụ trách chuyên môn nghiên cứu và giảng dạy cho toàn bộ cán bộ nhân viên trong tổng công ty nói chung và trong đó đặc biệt quan tâm đến đội ngũ tư vấn viên là đại lý bảo hiểm. Đây là một lợi thế rất lớn đối với Bảo Việt Hà Nội nói riêng và các công ty chi nhánh khác nói chung. Số khóa đào tạo đại lý bảo hiểm phi nhân thọ cấp I (tính cả chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp): Bảng số 17: so sánh thực hiện so với kế hoạch đào tạo trong giai đoạn 2004-2007 đối với đại lý cấp I: Năm Thực hiện Kế hoạch Số lớp cấp I Số học viên Số lớp câp I Số học viên 2004 4 91 4 80 2005 3 65 4 70 2006 3 55 4 60 2007 2 29 3 45 (Nguồn: Phòng quản lý đại lý – Bảo Việt Hà Nội) Trong 3 năm 2005-2007: 3 lớp cấp II cho 61 học viên; 7 khoá nghiệp vụ cho hơn 300 lượt học viên. Trong thực tế thì thường việc đào tạo không gây tốn kém nhiều chi phí trực tiếp cho công ty vì tổng công ty đã thành lập riêng một trung tâm đào tạo, công ty chỉ phải chịu trách nhiệm về các loại chi phí như trợ cấp, tổ chức khoá học, … Nhưng xét về tổng thể thì vẫn cần phải xem xét việc đào tạo sao cho mang lại hiệu quả cao nhất vì nó ảnh hưởng tới cả hệ thống của tổng công ty. Các khóa đào tạo đã đáp ứng khá tốt các yêu cầu về kiến thức và kỹ năng cho đại lý. Nội dung các khoá học do Trung tâm đào tạo Bảo Việt nghiên cứu và thực hiện. Ngoài các nội dung bắt buộc theo quy định của luật kinh doanh bảo hiểm và quy định của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam thì Tổng công ty còn đưa thêm các nội dung khác cho phù hợp hơn với tình hình thực tế. Bảo Việt Việt Nam hiện nay là công ty bảo hiểm trong nước có cơ sở vật chất và con người có hệ thống và quy mô nhất trong việc đào tạo các tư vấn viên bảo hiểm. - Chương trình đào tạo tập trung vào các vấn đề như: các kiến thức cơ bản về bảo hiểm, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng bán hàng, marketing, … - Với các chương trình đào tạo đại lý bảo hiểm phi nhân thọ cấp một có thể do cán bộ chuyên môn của công ty trực tiếp giảng dạy hoặc mời giảng viên từ Trung tâm đào tạo, với các khóa đào tạo từ đại lý bảo hiểm phi nhân thọ cấp 2 trở lên và các khóa chuyên môn khác bắt buộc phải do giảng viên của Trung tâm đào tạo phụ trách. - Kinh phí đào tạo chỉ bao gồm chi phí hỗ trợ tiền ăn trưa cho học viên, chi phi về tài liệu học tập, và một số chi phí khác, không bao gồm thù lao cho giảng viên từ khi mời giảng viên từ bên ngoài. - Sau mỗi khóa đào tạo đều có kiểm tra đánh giá, học viên nào có kết quả đạt yêu cầu sẽ được cấp chứng chỉ của Tổng công ty Bảo Hiểm Bảo Việt. 2.3.6- Công tác quản lý hoạt động các đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp 2.3.6.1- Tổ chức mạng lưới hoạt động Lựa chọn mô hình mạng lưới là vấn đề được công ty chú ý đặc biệt, nó phụ thuộc và nhiều yếu tố như chiến lược kinh doanh, quy mô hoạt động và chất lượng của đại lý. Ở nước ta hiện nay, xu hướng chung là xuất hiện ngày càng nhiều đại lý, công ty cần lập kế hoạch tổ chức mạng lưới sao cho có thể bao trùm được toàn bộ thị trường. Phòng quản lý đại lý trực tiếp giám sát, chỉ đạo sự hoạt động của các tổ đại lý chuyên nghiệp cũng như các đại lý bán chuyên nghiệp và đại lý tổ chức. Tổng số đại lý chuyên nghiệp hiện nay là 164 đại lý; trong đó tập trung ở phòng quản lý đại lý bốn tổ với tổng số đại lý là 20 người, các phòng khu vực mỗi phòng có một tổ. Việc tổ chức hoạt động theo mạng lưới như trên mang lại hiệu quả tốt trong suốt thời gian qua. Sơ đồ 5: Mô hình mạng lưới đại lý bảo hiểm hiện đang áp dụng tại Bảo Việt Hà Nội Ban giám đốc Phòng quản lý đại lý Tổ đại lý Các phòng khu vực Tổ đại lý Tổ đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Trong lịch sử, đã có thời gian Phòng quản lý đại lý chỉ chuyên thực hiện chức năng quản lý đại lý. Do yêu cầu của công việc khai thác ngày càng cao mà phòng bây giờ cũng kiêm luôn cả nhiệm vụ khai thác. Ngoài do yêu cầu của công việc thì khai thác trực tiếp sẽ mang lại những kinh nghiệp thực tế thiết thực cho các cán bộ quản lý, từ đó họ sẽ đề ra những giải pháp và chính sách quản lý có hiệu quả và tính ứng dụng cao hơn. 2.3.6.2 - Chế độ hoa hồng cho đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp tại Bảo Việt Hà Nội Bảo Việt Hà Nội hiện đang áp dụng tỷ lệ chi hoa hồng cho đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp như sau: Bảng số 18: Tỷ lệ chi hoa hồng hiện đang áp dụng tại Bảo Việt Hà Nội STT Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm Tỷ lệ hoa hồng (%) 1 Bảo hiểm sức khoẻ và bảo hiểm tai nạn con người 20 2 Bảo hiểm tài sản và bảo hiểm thiệt hại 5 3 Bảo hiểm xây dựng và lắp đặt 5 4 Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển đường bộ, đường biển, đường sông, đường sắt và đường hàng không 10 5 Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự chủ tàu đối với tàu biển và và tàu phà sông biển 5 6 Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự chủ tàu đối với tàu sông và tàu cá 15 7 Bảo hiểm trách nhiệm chung 5 8 Bảo hiểm hàng không 0,5 9 Bảo hiểm xe cơ giới 10 10 Bảo hiểm cháy nổ tự nguyện 10 11 Bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính 10 12 Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh 10 13 Bảo hiểm nông nghiệp 20 14 Bảo hiểm bắt buộc a) Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe ôtô b) Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe môtô c) Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của người vận chuyển hàng không đối với hành khách d) Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp đối với hoạt động tư vấn pháp luật e) Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp của doanh nghiệp môi giới bảo hiểm f) Bảo hiểm cháy, nổ 5 20 3 5 5 5 (Nguồn: Phòng quản lý đại lý – Bảo Việt Hà Nội) Bảo Việt Hà Nội đang áp dụng tỷ lệ hoa hồng như trên là mức tối đa được phép theo quy định của Bộ tài chính (Thông tư số 155/12/2007/ BTC ngày 20/12/2007). Hiện nay trên thị trường bảo hiểm, hầu hết các công ty đều áp dụng tỷ lệ chi hoa hồng theo mức trần quy định của Nhà nước. Chính vì vậy, để thu hút và giữ chân đại lý lâu dài thì cần có thêm các chế độ đãi ngộ khác. Việc áp dụng chế độ hoa hồng có các tác dụng sau: - Tuân theo quy định của luật kinh doanh bảo hiểm - Chế độ hoa hồng giống như chế độ trả lương khoán theo sản phẩm, đại lý làm nhiều, kết quả hoạt động cao sẽ có thu nhập lớn, thu nhập của đại lý là không có giới hạn. Do vậy mà tạo được sự tự giác trong công việc của đại lý, không cần thiết phải quản lý giám sát quá chặt chẽ trong công việc của đại lý mà tạo được sự chủ động trong công việc cho đại lý bảo hiểm. - Tạo được động lực làm việc cho đại lý vì thu nhập của mỗi đại lý phụ thuộc vào chính kết quả khai thác của bản thân đại lý đó. Công ty áp dụng chế độ hỗ thu nhập đôí với đại lý khá giỏi: cùng 1 mức cho cả hai loại đại lý, năm 2005, 2006 và 2007 lần lượt là 400.000; 450.000 và 500.000đ/người/tháng. Ngoài ra, đối với những đại lý làm việc lâu năm cho, công ty còn có chế độ đóng bảo hiểm xã hội cho đại lý, đây là đãi ngộ mà công ty không bắt buộc phải thực hiện nhưng thực hiện chế độ này sẽ làm cho đại cảm thấy được quan tâm và sẽ gắn bó lâu dài hơn với công ty, tức là tạo được quan hệ lao động tốt hơn với người lao động. Tuy nhiên nên có mức trợ cấp khác nhau để tạo được sự cố gắng nỗ lực cho đại lý. 2.3.6.3- Đánh giá thực hiện công việc của đại lý. Đánh giá thực hiện công việc của đại lý được thực hiện theo từng quý, từng năm hoặc theo từng đợt thi đua, mỗi năm có sự khác nhau nhưng cơ bản được dựa theo thang điểm sau: Chỉ tiêu Chấm điểm cho kết quả thực hiện 1. Thực hiện khối lượng và chất lượng công việc được giao hoặc doanh thu theo kế hoạch và qui định của phòng - Xuất sắc : +100 - Khá : +90 - Đạt yêu cầu : +70 - Không đạt yêu cầu : +50 2. Thực hiện các quy định, nội quy, chế độ của công ty và của phòng, chấp hành kỷ luật lao động và đoàn kết nội bộ - Xuất sắc : +40 - Khá : +30 - Không có vi phạm : +10 3. Có sáng kiến được áp dụng mỗi lần - Toàn công ty : +5 - Trong phòng : +2 4. Vi phạm quy trình nghiệp vụ, chế độ tài chính, vi phạm kỷ luật lao động và đoàn kết nội bộ - Bị công ty kỷ luật - Mỗi lần : -5 - Khiển trách : -30 - Chuyển việc khác, hạ lương, : -40 cảnh cáo. (Nguồn: Phòng quản lý đại lý - Bảo Việt Hà Nội) Trong chỉ tiêu 1: Đại lý được xếp loại xuất sắc khi kết quả công việc vượt kế hoạch do công ty giao từ 10% trở lên. Đại lý được xếp loại khá khi kết quả công việc vượt kế hoạch từ 1% đến 10%. Đại lý được xếp loại đạt yêu cầu khí hoàn thành kế hoạch từ 96% đến 100%. Đại lý bị xếp loại không đạt yêu cầu khi chỉ hoàn thành kế hoạch dưới mức 95%. Chỉ tiêu 3: Mỗi lần đại lý có ý kiến cải tiến trong công việc nếu được áp dụng trong nội bộ phòng thì sẽ được cộng 2 điểm, nếu được áp dụng trong phạm vi toàn công ty sẽ được cộng 5 điểm vào tổng điểm xếp hạng. Chỉ tiêu 2 và chỉ tiêu 4 có liên quan chặt chẽ với nhau, được căn cứ theo sự thực hiện thực tế, đánh giá của cán bộ quản lý trực tiếp và sự đánh giá của đồng nghiệp. Đánh giá xếp loại đại lý: + Loại A: có số điểm không thấp hơn 130. + Loại B: có số điểm không thấp hơn 115. + Loại C: có số điểm không thấp hơn 80. + Loại D: có số điểm thấp hơn 80. Kết quả của công tác đánh giá thực hiện công việc của đại lý được sử dụng nhằm thực hiện các chế độ chính sách trong kỳ tiếp theo và để đánh giá thi đua khen thưởng trong kỳ thực hiện. 2.3.6.4- Chế độ thi đua khen thưởng đối với đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp Các phong trào thi đua được phát động thường xuyên theo quý, sáu tháng và cả năm, dựa vào kết quả đánh giá thực hiện công việc và xếp loại đại lý để tiến hành khen thưởng. Trong các tiêu chí để xác định khen thưởng thì doanh thu là chỉ tiêu quan trọng nhất. Thi đua theo từng quý của năm 2006 và 2007 như sau: Bảng số 19: Tổng số tiền khen thưởng đại lý chuyên nghiệp theo quý trong hai năm 2006 và 2007 Năm Quý 2006 2007 Số lượt đại lý được thưởng Tổng số tiền thưởng(trđ) Số lượt đại lý được thưởng Tổng số tiền thưởng(trđ) Quý I 14 2,4 21 4,5 Quý II 19 3,55 29 6,3 Quý III 20 4,55 37 8,3 Quý IV 18 4,15 38 9,1 Tổng 71 14,65 125 28,2 (Nguồn: Phòng quản lý đại lý – Bảo Việt Hà Nội) Hai năm 2006 và 2007 công ty phát động và hưởng ứng nhiều chương trình thi đua của Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt. Việc kiểm tra, đánh giá kết quả hoạt động của đại lý chuyên nghiệp do các tổ trưởng trực tiếp giám sát và thực hiện, dưới sự hướng dẫn và kiểm soát của một cán bộ chuyên trách. Tổ trưởng đại lý thực hiện việc kiểm tra đánh giá đại lý thông qua doanh thu phí bảo hiểm và số hợp đồng khai thác được theo tháng, theo quý và theo năm. Ngoài việc đánh giá kết quả hoạt động của đại lý cũng được đánh giá thông qua giá trị và chất lượng của hợp đồng bảo hiểm mà đại lý khai thác. Tổ chức mạng lưới đại lý, quản lý và đánh giá hoạt động của đại lý do các nhóm trưởng chịu trách nhiệm dưới sự giám sát của cán bộ quản lý, nhưng cán bộ quản lý này cũng kiêm luôn nhiệm vụ thực hiện các nghiệp vụ như khai thác và giám định. Việc đánh giá kết quả hoạt động của đại lý theo doanh thu và dựa vào đó để tiến hành khen thưởng. Mặc dù việc đánh giá thi đua khen thưởng đã khá tốt nhưng vẫn có những hạn chế nhất định, chẳng hạn như tiêu chuẩn thưởng chưa thật rõ ràng cụ thể, bình xét thường lấy theo kết quả từ cao đến thấp cho đến khi hết chỉ tiêu nên đôi khi gây nên sự chản nản cho đại lý. 2.3.6.5- Chế độ trợ cấp học nghề cho đại lý Các ngày trong khóa học, học viên được hỗ trợ tiền ăn trưa (hiện tại là 50.000 đồng/người/ngày). Trong năm 2008, mức hỗ trợ này dự kiến là 100.000 đồng/ người/ ngày. Trong thời gian học nghề ba tháng, đại lý được hưởng 100% hoa hồng khai thác được. Đây là sự tạo điều kiện hết sức thuận lợi cho đại lý mới tham gia khai thác. 2.3.6.6- Thăng tiến dành cho đại lý Theo thời gian và kết quả làm việc cộng với các cuộc thi kiểm tra, sát hạch, đại lý chuyên nghiệp có thể được nâng lên các cấp bậc cao hơn. Việc thăng tiến cho đại lý một mặt nhằm tạo động lực làm việc cho đại lý, mặt khác là để gắn bó đại lý với công ty hơn, tạo nguồn lao động ổn định cho công ty. Sơ đồ 5: Mô hình thăng tiến dành cho đại lý Đại lý Tổ trưởng tổ đại lý Cán bộ khai thác Cán bộ quản lý Việc thăng tiến dành cho đại lý được thực hiện theo kết quả thực hiên công việc của đại lý hàng năm. Với đại lý có thời gian làm việc liên tục trên ba năm, có kết quả doanh thu hàng năm vượt 20% so với kế hoạch công ty giao, có mức tăng trưởng doanh thu hàng năm từ 15% trở lên, có ý thức tổ chức kỷ luật tốt sẽ được xem xét đưa lên thành cán bộ. Tuy nhiên hiện nay chưa có cơ chế chuyển trực tiếp từ đại lý lên cán bộ mà phải qua một cuộc thi tuyển sát hạch khi công ty có nhu cầu tuyển cán bộ. Giữa cán bộ và đại lý có những điểm lợi khác nhau nhất định nên không phải bất cứ đại lý nào khi có đủ điều kiện cũng đồng ý ký hợp đồng lao động với công ty mà họ vẫn muốn giữ quan hệ qua hợp đồng đại lý. Với chế độ thăng tiến dành cho đại lý như vậy, đại lý sẽ có nhiều cơ hội phát triển và gắn bó hơn với công ty. Trong thực tế thì phần lớn cán bộ khai thác hiện nay đều xuất thân từ đại lý. Tính đến hết năm 2007, trong tổng số cán bộ đang làm việc là trên 180 người, số cán bộ xuất thân từ đại lý là 76 người, trong đó số cán bộ quản lý kiêm khai thác là 14 người và còn lại là cán bộ khai thác. Chỉ tính riêng trong năm 2007 đã có 4 đại lý được bổ nhiệm làm tổ trưởng tổ đại lý, 1 đại lý được bổ nhiệm làm cán bộ quản lý đại lý và 5 đại lý được bổ nhiệm làm cán bộ khai thác. Tất cả các đại lý này trước khi được bổ nhiệm đều qua kiểm tra đánh giá và lựa chọ kỹ lưỡng. 2.3.6.7 - Kỷ luật đối với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp Hiện nay công ty đang áp dụng các quy định và hình thức kỷ luật đối với đại lý như sau: - Các hình thức vi phạm: + Liên quan đến giấy yêu cầu bảo hiểm: Kê khai và ký tên hộ khách vào giấy yêu cầu bảo hiểm; Không trực tiếp gặp người tham gia bảo hiểm hoặc người bảo hiểm; Không được tự ý cho khách hàng lược bỏ bớt các mục cần kê khai trong giấy yêu cầu bảo hiểm; Chuyển và nộp về công ty giấy yêu cầu bảo hiểm không phải do khách hàng tự kê khai và ký. + Liên quan đến hợp đồng bảo hiểm: Giải thích sai hoặc giải thích không đúng, đầy đủ điều khoản quy tắc bảo hiểm; thông đồng với khách hàng, cố tình làm sai lệch hồ sơ giải quyết quyền lợi gây hậu quả nghiêm trọng cho công ty. + Liên quan đến việc thu nộp phí bảo hiểm: Thu không đúng số phí phải thu theo biểu quy định của công ty; nộp phí về công ty chậm so với quy định; chiếm dụng phí bảo hiểm. + Liên quan đến việc quản lý và sử dụng hóa đơn, ấn chỉ: Ghi hóa đơn không đúng quy định của Tổng công ty; sử dụng lãng phí ấn chỉ; làm mất biên lai hoặc hóa đơn thu phí, đơn hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm; tự ý phát hành biên lai thu phí bảo hiểm; tẩy xóa các nội dung trên biên lai, hóa đơn thu phí; ký giả mạo người nộp tiền trên biên lai, hóa đơn thu phí; cấp đơn/giấy chứng nhận bảo hiểm không đúng thứ tự và ngày giờ cấp. + Liên quan đến ý thức tổ chức kỷ luật: Làm mất đoàn kết nội bộ; nghỉ việc quá 5 ngày không có lý do chính đáng hoặc thường xuyên đến nơi làm việc, sinh hoạt đại lý muộn; làm báo cáo chậm, không làm hoặc làm không chính xác; không thực hiện được các cam kết mà phòng, tổ yêu cầu; làm mất thẻ đại lý; có thái độ không đúng mức với khách hàng trong nội bộ Bảo Việt; làm lộ bí mật kinh doanh của công ty; nói xấu công ty, đông nghiệp; khai thác quá kém trong thời gian 3 tháng liên tục; ký hợp đồng đại lý hoặc cộng tác viên cho công ty bảo hiểm khác; tình trạng tài chính không đảm bảo, nghiện ma túy. - Hình thức xử lý: Tùy từng mức độ vi phạm, đại lý sẽ có thể bị xử lý khi vi phạm các quy định ở các mức độ sau đây: Phê bình; hạ bậc; dừng khai thác có thời hạn; miễn nhiệm (tổ trưởng hoặc tổ phó); phạt tiền; bồi thường thiệt hại; chấm dứt hợp đồng đại lý truy cứu trách nhiệm dân sự. - Chấm dứt hợp đồng đại lý: Bằng thông báo hủy bỏ hoặc từ bỏ chính thức do đại lý vi phạm đạo đức nghề nghiệp ở mức độ nghiêm trọng; khi một trong hai bên bị chết, mất trí hơặc phá sản; do hậu quả của các quy định của pháp luật. Nhờ có các quy định chặt chẽ và giáo dục ý thức trách nhiệm tốt nên trong mấy năm gần đây, không có nhiều trường hợp bị xử lý kỷ luật nặng. Trong 2 năm từ 2006 và 2007, không có trường hợp nào đại lý vi phạm kỷ luật tới mức phải buộc nghỉ việc. 2.4- Đánh giá khái quát về phân tích lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp 2.4.1- Kết quả đạt được Kết quả hoạt động ngày càng nâng cao, cụ thể là doanh thu khai thác trung bình ngày càng tăng với tốc độ cao. Nhờ đó mà thu nhập và mức sống của đại lý ngày càng được cải thiện và đại lý cũng yên tâm hơn trong công tác và gắn bó hơn với công ty. Cụ thể, thu nhập của đại lý trong vài năm gần đây đã có sự tăng trưởng rõ rệt, so với năm 2006 thì thu nhập trung bình của đại lý năm 2007 tăng hơn 200%. Có lực lượng đại lý khá mạnh so với các công ty cùng trên địa bàn. Do có thời gian hoạt động khá lâu nên công ty đã xây dựng được cho mình một lực lượng đại lý khá mạnh so với các công ty khác và tổ chức thành một mạng lưới có hệ thống. Tỷ trọng doanh thu của đại lý chuyên nghiệp ngày càng tăng, xu hướng hiện đại được nhiều công ty bảo hiểm trên thế giới thực hiện và nhiều công ty tron nước đang tiến hành theo. 2.4.2- Hạn chế Mặc dù kết quả hoạt động tăng rõ rệt trong những năm gần đây nhưng trên thực tế thì hiệu quả hoạt động vẫn chưa cao, chưa tương xứng vơi tiềm năng của thị trường bảo hiểm việt nam và vị thế của công ty. Thu nhập của phần lớn đại lý còn thấp, mức sống chưa cao và còn nhiều khó khăn nên đại lý chưa hoàn toàn yên tâm công tác và gắn bó lâu dài được với công ty. Thu nhập trung bình của một đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp sau khi đã tính cả khoản trợ cấp trong ba năm 2005, 2006 và 2007 lần lượt là 11,91 triệu đồng, 12,35 triệu đồng và 25.75 triệu đồng. Mức thu nhập này chỉ ở mức thu nhập trung bình của xã hội. Số lượng đại lý bỏ nghề hoặc chuyển sang công ty lớn, tuyển dụng thường xuyên không đạt kế hoạch. 2.4.3 - Một số nguyên nhân. Cạnh tranh giữa các công ty ngày càng mạnh, đặc biệt là từ khi Chính phủ cho mở cửa thị trường bảo hiểm, cho phép các công ty nước ngoài tham gia đầu từ và khai thác trên thị trường việt nam. Hiện hay có hơn 20 công ty bảo hiểm phi nhân thọ, trong đó có nhiều công ty mới thành lập, họ cần có những cán bộ nòng cốt ban đầu và những đại lý đang làm cho Bảo Việt Hà Nội đặc biệt là những đại lý giỏi trở thành mục tiêu để lôi kéo của họ. Quy trình tuyển dụng có một vài điểm chưa hợp lý, thiếu một bước quan trọng là đánh giá phẩm chất tâm lý cá nhân xem có phù hợp với công việc đại lý hay không. Do vậy, nhiều đại lý sau một thời gian hoạt động thì bỏ nghề do không phù hợp với công việc. Chế độ đãi ngộ đối với đại lý còn kém so với một số công ty bảo hiểm phi nhân thọ khác, đặc biệt là những công ty mới thành lập, dẫn đến tình trạng đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp của công ty dễ bị lôi kéo sang công ty khác với chế độ đãi ngộ và vị trí cao hơn. CHƯƠNG 3 Một số giải pháp nhằm phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động của lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp tại Bảo Việt Hà Nội 3.1- Một số thuận lợi khó khăn và trong công tác phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp 3.1.1 – Một số thuận lợi Tốc độ phát triển kinh tế của Việt Nam và tốc độ phát triển kinh tế của thành phố Hà Nội ở mức khá cao, trong mấy năm gần đây, tốc độ tăng trưởng của thành phố luôn ở trên mức 10%. Thêm vào đó, Hà Nội là một thành phố lớn của cả nước, đời sống người dân ngày càng nâng cao, nhu cầu bảo hiểm cũng tăng, tạo điều kiện để công ty mở rộng thị trường thông qua các kênh phân phối nói chung và qua hệ thống đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp nói riêng. Môi trường pháp lý ngày càng được cải thiện; Luật kinh doanh bảo hiểm được thông qua ngày 01/4/2001, ngoài ra còn nhiều văn bản pháp lý của Bộ tài chính về vấn đề này. Bảo Việt Hà Nội là một công ty có uy tín khá cao trên thị trường bảo hiểm, là một trong những công ty có thời gian hoạt động lâu nhất trên thị trường bảo hiểm Việt Nam và đã chiếm được lòng tin của người tiêu dùng ở một mức độ nhất định nào đó. Ngoài ra, công ty còn nhận được sự quan tâm đặc biệt của Tổng công ty Bảo Hiểm Bảo Việt; sự quan tâm của các cấp ủy đảng, chính quyền thành phố. Thêm vào đó, trụ sở của Trung tâm đào tạo Bảo Việt trên cùng địa bàn thành phố nên có điều kiện thuận lợi cho công tác đào tạo đại lý bảo hiểm. 3.1.2 – Một số khó khăn Thị trường bảo hiểm ngày càng mở cửa, sức ép của hội nhập ngày càng lớn. Nghị định 74/CP ngày 14/6/1997 đã dỡ bỏ hoàn toàn rào cản, cho phép các công ty bảo hiểm nước ngoài được phép đầu tư và họat động khai thác thị trường trong nước. Cạnh tranh giữa các công ty ngày càng mạnh, đặc biệt là sự cạnh tranh về phí phí bảo hiểm. Việc canh tranh bằng phí là dấu hiệu tốt cho người tiêu dùng, tuy nhiên giảm phí một cách quá mức ở một số công ty nhỏ mới thành lập cũng tiềm ẩn một nguy cơ hết sức nguy hiểm là ảnh hưởng tới khả năng đảm bảo an toàn tài chính cho các công ty nói riêng và cho cả thị trường tài chính nói chung. Tuyển dụng đại lý mới khó khăn, thường xuyên không đạt kế hoạch đề ra, thêm vào đó lại bị nhiều công ty bảo hiểm khác tìm cách lôi kéo các đại lý giỏi. 3.2- Đề xuất một số giải pháp Vì đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp có vai trò hết sức quan trọng đối với hoạt động của công ty nên cần phải có kế hoạch phát triển đội ngũ này theo cả chiều rộng và chiều sâu. Một mặt, gia tăng nhanh số lượng đại lý để bao phủ rộng khắp toàn bộ thị trường, mặt khác phải nâng cao chất lượng đại lý tức là nâng cao năng lực khai thác của mỗi cá nhân. Để làm được điều đó, cần tiến hành đồng bộ các công tác tuyển dụng, đào tạo và tổ chức hoạt động. Ở Bảo Việt Hà Nội hiện nay, các công tác này đã được thực hiện khá tốt, em chỉ xin đề xuất một vài ý kiến sau: 3.2.1- Nhóm giải pháp về thu hút và tuyển dụng Năng lực hoạt động của lực lượng đại lý chuyên nghiệp đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của công ty. Tuyển dụng đại lý là bước đầu tiên trong xây dựng và tổ chức được một hệ thống đại lý làm việc chuyên nghiệp, rộng khắp. Tuyển dụng đại lý thành công sẽ vừa nâng cao được hiệu quả hoạt động của công ty, vừa tiết kiệm thời gian cho cá nhân và sức lao động cho xã hội. 3.2.1.1- Xác định nhu cầu tuyển dụng cho thời gian tới Để xác định một các tương đối nhu cầu tuyển dụng cho năm tới, cần căn cứ vào các yếu tố như: Kế hoạch doanh thu công ty giao cho lược lượng đại lý chuyên nghiệp; tốc độ tăng doanh thu trung bình của đại lý chuyên nghiệp trong các năm trước; ước tính số lượng nghỉ việc trong năm. Từ đó tình toán số lượng đại lý cần tuyển mới và xác định tuyển thành mấy đợt, sau đó tiến hành đăng tin tuyển dụng qua các phương tiện thông tin đại chúng, qua các kênh tìm kiếm khác nhau. 3.2.1.2 – Xác định tiêu chuẩn chọn lựa Đại lý bảo hiểm là một nghề rất đặc thù, không phải bất cứ ai có bằng cấp, có trình độ học vấn cũng có thể làm tốt được công việc này. Vì vậy không nên đặt ra yêu cầu cao mà phải chý ý đến các đặc tính tâm lý cá nhân. Việc tuyển dụng đại lý không chỉ chạy theo số lượng cho hoàn thành kế hoạch mà phải chú ý đến chất lượng, sự phù hợp của ứng viên với công việc để một mặt không gây lãng phí chi phí đào tạo của công ty, mặt khác lại tránh tình trạng đại lý nghỉ việc chỉ sau thời gian làm việc ngắn gây lãng phí thời gian cho cá nhân nói riêng và lãng phí sức lao động cho xã hội nói chung. Về tuổi tác, độ tuổi tối thiểu là 18, theo nghiên cứu tổng kết của Tổng công ty thì độ tuổi có kết quả hoạt động cao nhất là từ 20 đến 60 tuổi. Trình độ văn hóa, trình độ học vấn tối thiểu là tốt nghiệp trung học phổ thông. Tư cách đạo đức trung thực, có tinh thần trách nhiệm cao là yếu tố quan trọng nhất tạo nên sự thành công của đại lý và uy tín của công ty trong mắt người tiêu dùng. Đại lý cũng phải là người có khả năng giao tiếp tốt, có tài thuyết phục. Vì vậy trong quá trình tuyển chọn phải chý ý chọn những người có năng khiếu giao tiếp sau đó sẽ đào tạo thêm cho họ các kỹ năng cần thiết khác trong khai thác. 3.2.1.3- Xác định nguồn tuyển dụng Việc xác định nguồn tuyển dụng có ảnh hưởng đến cách thức thông báo tuyển dụng và từ đó có ảnh hưởng tới kết quả của công tác tuyển dụng đại lý. Công ty có thể tuyển đại lý chuyên nghiệp từ nhiều nguồn khác nhau như: Từ các nhân viên đang làm việc cho công ty: đặc biệt quan tâm tới những người đang làm đại lý bán chuyên nghiệp. Đây là những người đã có hiểu biết về công việc, đã có kinh nghiệm hoạt động thực tế, nên xem xét đối với những đại lý bán chuyên nghiệp có kết quả hoạt động tốt chuyển họ thành đại lý chuyên nghiệp để họ gắn bó lâu dài với công ty. Từ các cơ sở giáo dục đào tạo như các trường đại học, cao đẳng, các trường trung cấp dạy nghề. Đây là nguồn cung cấp những ứng viên có chất lượng cao, đã có hiểu biết nhất định về kinh tế xã hội. Từ các đối thủ cạnh tranh và các doanh nghiệp hoạt động trong cùng lĩnh vực. Đây là biện pháp trong cạnh tranh, có tác dụng rất lớn đối với doanh nghiệp vì đây là những ứng viên đã hiểu biết về công việc, có thể sử dụng được ngay nhưng sẽ phải có chính sách đãi ngộ cao. Tuy nhiên xét trên góc độ toàn xã hội thì đây không phải là biện pháp hiệu quả, nó chỉ di chuyển sức lao động từ công ty này sang công ty khác mà không tạo thêm việc làm mới. Nguồn từ khách hàng; quảng cáo trực tiếp thông qua các phương tiện thông tin như báo chí, truyền hình, website, các văn phòng phục vụ khác hàng của công ty, Thông qua các văn phòng việc làm và tư vấn khách hàng. Vì công ty có hệ thống các phòng phục vụ khách hàng dải trên tất cả các quận huyện nên sử dụng phương pháp tìm kiếm ứng viên thông qua các phòng này sẽ có hiệu quả cao mà không tốn kém. Thực tế cho thấy các ứng viên thông qua giới thiệu của các nhân viên đang làm việc cho công ty là những người có mức độ phù hợp cao với công việc. Bởi vậy mỗi lần tuyển dụng cần thông báo rộng rãi tới toàn bộ nhân viên trong công ty và khuyến khích họ giới thiệu người quen đến phỏng vấn tuyển dụng. 3.2.1.4-Tiến hành tiếp nhận hồ sơ và tuyển chọn Mỗi lần thông báo tuyển dụng nên kéo dài một tháng và tiến hành tiếp nhận hồ sơ trong thời gian đó. Trong quá trình thu nhận hồ sơ, loại ngày những hồ sơ không đủ điều kiện để tiết kiệm thời gian cho ứng viên. Tiến hành phỏng vấn tuyển chọn: trắc nghiệp tâm lý nghề nghiệp và phỏng vấn trực tiếp thông qua đó chọn ứng viên thích hợp cho công việc đại lý bảo hiểm. Việc tiến hành tiếp nhận hồ sơ và chọn lựa là bước có ảnh hưởng lớn nhất đến sự thành công của công tác tuyển dụng, nếu chọn lựa được người phù hợp với công việc đại lý thì sẽ mang lại hiệu quả hoạt động cao, đại lý sẽ làm việc lâu dài và công ty sẽ tiết kiệm thời gian và chi phí trong công tác này. Trong quy trình tuyển dụng nên thêm vào một bước là trắc nghiệm tâm lý các ứng viên xem họ có phù hợp với công việc hay không. Việc trắc nghiệm có thể sử dụng các bảng câu hỏi có sẵn dùng cho nhân viên bán hàng. Tuy nhiên nghề này cũng có những khác biệt nhất định nên tốt hơn hết là nên đề xuất với tổng công ty thuê các chuyên gia tư vấn lập riêng một mẫu bảng hỏi cho công việc đại lý bảo hiểm, sau đó dùng chung cho các công ty trong hệ thống, như vậy vừa tiết kiệm vừa có hiệu quả cao. Bản trắc nghiệm tâm lý này phải đảm bảo khả năng chọn được những người có khả năng giao tiếp, khả năng thuyết phục cao vì đây là những yếu tố nhất thiết phải có để làm nên sự thành công trong nghề đại lý bảo hiểm. Đề xuất quy trình tuyển dụng như sau: Sơ đồ 5: Quy trình tuyển dụng đại lý đề xuất Nhu cầu tuyển dụng Thông báơ tuyểndụng Nhận hồ sơ Loại ra Xét tuyển qua hồ sơ Loại ra Trắc nghiệm tâm lý nghề nghiệp Loại ra Phỏng vấn Người được chọn Ký cam kết Đào tạo-cấp chứngchỉ Ký hợp đồng đại lý Việc áp dụng quy trình tuyển dụng như trên sẽ tăng khả năng chọn được những ứng viên phù hợp với công việc, giảm tình trạng nghỉ việc do không phù hợp với công việc và tiết kiệm chi phí đào tạo cho công ty. Ngoài ra còn tiết kiệm thời gian cho cá nhân và sử dụng hiệu quả hơn sức lao động xã hội. Sau khi ứng viên đã được lựa chọn, nên yêu cầu họ ký cam kết trong thời gian tối thiểu sáu tháng phải làm việc cho công ty sau khi được đào tạo, và giữ chứng chỉ hành nghề trong suốt thời gian đó, tránh tình trạng mới đào tạo xong, đại lý đã dời công ty đến làm việc cho một công ty khác, gây tốn kém chi phí đào tạo. Cụ thể trong giai đoạn hiện nay, mỗi năm nên tiến hành ba đợt tuyển đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp, mỗi lần cách nhau bốn tháng, mỗi lần đăng tuyển kéo dài một tháng. Mỗi lần tuyển từ 10 đến 20 người, không nên quá chạy theo số lượng mà cần chú trọng vào chất lượng đại lý. Sau khi tuyển xong tiến hành đào tạo, cấp chứng chỉ và cho đại lý tham gia khai thác ngay. 3.2.2- Nhóm giải pháp về đào tạo Nâng cao chất lượng đại lý thông qua công tác đào tạo đại lý bảo hiểm. Đại lý phải được trang bị đủ khả năng, kỹ năng và trình độ thì mới có điều kiện hoàn thành tốt công việc và thể hiện là người đại diện cho doanh nghiệp thực hiện những công việc được uỷ quyền theo hợp đồng đại lý. Cần có các chương trình đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ đại lý định kỳ, phổ cập kinh nghiệp khai thác và phổ biến tình hình thị trường cho đại lý, giúp họ có những kiến thức và kinh nghiệm nghiệp vụ vững chắc để từng bước đưa họ khai thác và giải quyết quyền lợi bảo hiểm tốt hơn và phát triển theo định hướng cung cấp sản phẩm đến từng khách hàng, từng gia đình, từng doanh nghiệp. Yếu tố con người luôn là yếu tố có tính chất quyết định, công ty có phát triển được thì phải có những cán bộ và nhân viên có năng lực, trình độ tương. Nhân tố đề này càng đặc biệt quan trọng trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình nên chất lượng nguồn nhân lực lại càng quan trọng. Bởi vậy, cần tổ chức đào tạo và đào tạo thường xuyên đội ngũ đại lý và cán bộ khai thác, có kế hoạch bồi dưỡng, nâng cao trình độ nghiệp vụ toàn diện cho đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp, trong đó tập trung vào các vấn đề khai thác, bồi thường, đánh giá rủi ro, bổ sung và cập nhật các kiến thức mới trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Theo kế hoạch và kết quả tuyển dụng để lập chương trình đào tạo đại lý bảo hiểm phi nhân thọ cấp I, có thể phòng tự thực hiện giảng dạy hoặc phối hợp với Trung tâm Đào tạo Bảo Việt. Công ty cần cải tiến công tác đào tạo ban đầu để tạo được hứng thú cao cho học viên trong tiếp thu kiến thức và tạo được ấn tượng tốt cho đại lý ngay trong những ngày đầu họ đến với công ty. Căn cứ vào số lượng và thời gian hoạt động của số đại lý hiện đang làm việc để tiến hành các chương trình đào tạo nâng cao, đề xuất các bước đào tạo nâng cao như sau: + Với các đại lý có thời gian làm việc từ 6 tháng đến 1 năm: đại lý bảo hiểm phi nhân thọ cấp II, mời giảng viên từ Trung tâm đào tạo Bảo Việt. + Với các đại lý có thời gian làm việc từ 3 năm trở lên: đại lý bảo hiểm phi nhân thọ lâu năm, mời giảng viên từ Trung tâm Đào tạo Bảo Việt. + Với các đại lý khai thác các sản phẩm bảo hiểm có tính chất phức tạp như: bảo hiểm cháy, bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm lắp đặt, bảo hiểm thân tàu, … tiến hành các lớp nâng cao nghiệp vụ. Nội dung của các chương trình đào tạo ngoài các vấn đề về bảo hiểm nên tập trung đi sâu vào marketing; kỹ năng giao tiếp và khai thác sản phẩm bảo hiểm. Tùy theo từng khóa học để sắp xếp thời gian phù hợp nhằm đạt chất lượng cao nhất có thể, không co ngắn thời gian khiến chất lượng không đảm bảo. Việc cung cấp các khóa học cho đại lý bảo hiểm cần phải được tiến hành thường xuyên để một mặt vừa nâng cao trình độ, kỹ năng tư vấn, kỹ năng khai thác cho đại lý bảo hiểm, mặt khác để tuân theo quy định của pháp luật. Theo Thông tư số 155/2007/TT-BTC ban hành ngày 20/12/2007 thì số giờ đào tạo cho đại lý bảo hiểm mỗi năm tối thiểu là 40 giờ, và trong mỗi quý tối thiểu là 8 giờ. Một thực thế hiện nay là các công ty bảo hiểm trong việc đào tạo đại lý chỉ chú trọng đến các kỹ năng khai thác, kỹ năng bán hàng mà coi nhẹ việc trang bị các kiến thức cơ bản về bảo hiểm cho đại lý, dẫn đến đại lý không nắm trắc về sản phẩm bảo hiểm và khả năng tư vấn bị hạn chế. Gần đây, Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam đã đề xuất phương án: các công ty phải gửi đại lý về Trung tâm đào tạo bảo hiểm Việt Nam để trung tâm đào tạo các kiến thức cơ bản về bảo hiểm, sau đó các công ty mới phụ trách đào tạo phần kỹ năng khai thác và kỹ năng bán hàng sau. Đây cũng là một giải pháp tốt, công ty nên hưởng và thực hiện theo. 3.2.3- Nhóm giải pháp về quản lý hoạt động Tiếp tục triển khai mạng lưới theo hình thức tổ nhóm, giao trách nhiệm cho các tổ trưởng đại lý về sự hoạt động của các thành viên trong tổ mình, cụ thể trong tổ có đại lý có thành tích cao thì tổ trưởng cũng được khen thưởng và ngược lại, trong tổ có người bị kỷ luật thì tổ trưởng cũng phải chịu trách nhiệm liên đới. Cùng với tăng thêm trách trách nhiệm cho tổ trưởng thì cũng phải có chính sách đãi ngộ tốt hơn đối với họ. Việc tổ chức thành mạng lưới sẽ tăng khả năng kiểm soát của công ty với đại lý thông qua các tổ trưởng đại lý và các trưởng phòng khu vực, từ đó giảm nguy cơ phi phạm đạo đức nghề nghiệp của đại lý, đặc biệt là trong vấn đề chiếm dụng phí bảo hiểm. Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp là một kênh phân phối sản phẩm hiệu quả và việc tổ chức thành mạng lưới là hết sức cần thiết. Mạng lưới đại lý rộng khắp sẽ giúp công ty phân phối được các sản phẩm của mình tới người tiêu dùng, giúp người tiêu dùng hiểu biết hơn về các sản phẩm bảo hiểm và từ đó phát sinh nhu cầu về bảo hiểm. Ngoài ra trong quá trình khai thác, đại lý còn phát hiện ra các ưu nhược điểm của sản phẩm so với các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, giúp công ty hoàn thiện sản phẩm hơn, nâng cao sức cạnh tranh hơn trên thị trường. Như vậy, công ty muốn hoạt động tốt thì phải có đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp và để đại lý hoạt động có hiệu quả cao thì việc tổ chức thành mạng lưới là hết sức cần thiết. Trong giai đoạn hiện nay, việc triển khai ứng dụng những thành quả của công nghệ thông tin là một xu thế tất yếu diễn ra trong các lĩnh vực của nền kinh tế. Bảo Việt Hà Nội đã đầu tư xây dựng hướng phát triển cho hệ thống công nghệ thông tin của mình, tạo điều kiện tốt nhất để các khu vực kinh doanh, các công đoạn có được sự hỗ trợ của công nghệ thông tin. Tuy nhiên do nhiều nguyên nhân mà hệ thống này chưa có tính đồng bộ chưa bắt kịp với sự phát triển của hoạt động kinh doanh bảo hiểm quốc tế, gây tốn kém về thời gian và chi phí, đặc biệt trong việc thống kê truyền số liệu, cần phải được nâng cấp. Việc nâng cấp hệ thống máy tính sẽ nâng cao hiệu quả làm việc của các đại lý tổng hợp tại các phòng khai thác, sẽ giảm được số lượng đại lý tổng hợp, từ đó tăng cường được đại lý khai thác trực tiếp và hiệu quả hoạt động khai thác của lực lượng đại lý sẽ được nâng cao. 3.2.4 – Các giải pháp nhằm duy trì và phát triển lực lượng đại lý Phát động các phong trào thi đua: Theo hàng quý, theo 6 tháng, theo năm và hưởng ứng tích cực các phòng trào thi đua do Tổng công ty phát động. Trong bình xét khen thưởng, phải xác định cụ thể tiêu chí khen thưởng, Số lượng đại lý được thưởng không cố định mà căn cứ vào kết quả đạt được so với các chỉ tiêu thưởng, đảm bảo tính công bằng để tạo được tâm lý thi đua cho các lần sau. Bất kỳ một hoạt động nào có tổ chức và muốn đạt hiệu quả đều cần đến quy chế thưởng phạt đối với các thành viên của mình. Với hoạt động đại lý, do đặc thù là các giao dịch trực tiếp với khách hàng, đại lý khá chủ động về mặt thời gian và thường nắm giữ một khối lượng tiền lớn nên quy chế này lại càng phải thực hiện nghiêm minh. Tuy nhiên, bên cạnh mục tiêu phòng ngừa sai phạm, răn đe những hành vi tiêu cực thì quy chế thưởng phạt còn nhằm tạo động lực và khuyến khích đại lý khai thác. Việc khen thưởng - kỷ luật cần đảm bảo nguyên tắc chung là phải tạo ra tâm lý thoải mái cho đại lý trong việc chấp hành, không nên quá gò bó khắt khe, thưởng phạt phải tương xứng. Tiếp tục áp dụng chế độ hỗ trợ thu nhập cho đại lý chuyên nghiệp: Nên áp dụng hai mức hỗ trợ đối với đại lý giỏi, đại lý khá và đại lý khác. Mức hỗ trợ đề xuât: mức 620.000đ/người/tháng cho đại lý giỏi; 580.000đ/người/tháng cho đại lý khá và 540.000đ/người/tháng với các đại lý còn lại. Mục đích của công tác hỗ trợ thu nhập là tạo cho đại lý có nguồn thu nhập cố định hàng tháng, yên tâm hơn trong công tác, gắn bó lâu dài với công ty và cũng là để tăng cường đãi ngộ đối với đại lý khá giỏi, giảm thiểu tình trạng chuyển sang công ty bảo hiểm khác. Xác định đại lý khá, giỏi dựa và kết quả hoạt động của năm trước và xét lại sau mỗi quý. Mức đánh giá đề xuất như sau: nếu vượt kế hoạch doanh thu từ 10% trở lên sẽ bình xét là đại lý giỏi, thực hiện từ 100% đến dưới 110% kế hoạch sẽ bình xét là đại lý khá, ngoài ra còn phải căn cứ vào một số yếu tố khác như tinh thần thái độ làm việc, chấp hành các nội quy, quy định của công ty. Sử dụng tiết kiệm trang thiết bị để tiết kiệm chi phí quản lý, nâng cao hỗ trợ cho đại lý. Đây là biện pháp mà nhiều công ty bảo hiểm hiện nay đang áp dụng. Tỷ lệ chi hoa hồng cho đại lý được luật quy định mức trần, do vậy muốn nâng cao đãi ngộ dành cho đại lý cần tiết kiệm chi phí quản lý để hỗ trợ thu nhập cho đại lý. Tuy theo từng năm và hiệu quả hoạt động mà công ty được tổng công ty khoán chi phí quản lý trong khoảng từ 3-7% giá trị tổng doanh thu. Những đại lý có thời gian làm việc liên tục trên 5 năm và có doanh thu cao thành cán bộ khai thác. Đây chỉ là đề xuất, còn quyền lựa chọn là thuộc về đại lý, vì trong thực tế thì giữa cán bộ và đại lý cũng có những ưu điểm khác nhau, chẳng hạn như khác nhau về thu nhập tính theo doanh thu, chế độ phúc lợi xã hội, mức độ chịu quản lý của công ty, … mỗi cá nhân có điều kiện thực tế khác nhau nên họ sẽ lựa chọn nên ký hợp đồng lao động hay tiếp tục ký hợp đồng đại lý để có được lợi ích là cao nhất. Tổ chức hội nghị đại lý giỏi mỗi năm: trao đổi kinh nghiêm, kết hợp tham quan du lịch, thể hiện sự quan tâm của công ty, tạo tâm lý phấn khởi cho đại lý. Về con đường thăng tiến cho các đại lý, việc bổ nhiệm các đại lý làm tốt lên những chức vụ cao hơn là biện pháp có tác dụng kích thích rất hiệu quả. Tại Bảo Việt Hà Nội hiện nay, thọ cấp bậc cao nhất đối với đại lý nhìn chung vẫn là trưởng phòng khai thác khu vực. Để khích lệ đại lý vươn lên trong công việc thì Bảo Việt Nhân thọ rất cần quan tâm tới một số khía cạnh sau: Thứ nhất, Công ty không nên duy trì cố định cơ cấu các tổ trưởng mà định kỳ cần có sự chọn lọc, thay đổi, có thể bằng cách đề ra các tiêu chuẩn về doanh thu, về quản lý...nếu không đáp ứng được thì có thể thay thế. Hoặc bằng cách quy định nhiệm kỳ của trưởng phòng, hết nhiệm kỳ công ty sẽ bổ nhiệm lại hoặc tập thể đại lý sẽ bầu lại trưởng phòng. Thứ hai, mở ra hướng phát triển từ đại lý thành cán bộ công ty. Mặc dù đại lý và cán bộ công ty là hai tư cách khác nhau và khó có thể nói rằng đây là thăng tiến, tuy nhiên việc tuyển cán bộ cho Bảo Việt Hà Nội từ những đại lý giỏi, có kinh nghiệm khai thác và quản lý sẽ tạo điều kiện cho hoạt động quản lý và giám sát của Bảo Việt Hà Nội được chặt chẽ hơn, hiệu quả hơn. Mặt khác, cũng đáp ứng được nguyện vọng của những đại lý giỏi muốn trở thành cán bộ quản lý, muốn gắn bó lâu dài với công ty. Tổ chức tốt các hoạt động phong trào, đoàn thể. Khi lựa chọn công việc làm đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp, ngoài mong muốn về thu nhập, các đại lý còn nhiều mục tiêu khác như có công ăn việc làm tại một công ty nhà nước, có cơ hội thăng tiến, được giao tiếp với mọi người, mở rộng quan hệ xã hội, ... có thể khẳng định rằng phần lớn đại lý đều có nguyện vọng được tham gia vào các hoạt động của doanh nghiệp không phải với tư cách của một người làm việc theo hợp đồng đại lý mà như là một nhân viên của Công ty. Vì thế, để khuyến khích đại lý gắn bó với nghề, với cơ quan, Bảo Việt Hà Nội nên tăng cường hơn nữa việc tổ chức các hoạt động phong trào văn hoá, văn nghệ, thể thao... tạo cơ hội và điều kiện để đại lý được tham gia sinh hoạt vào các tổ chức đoàn thể tại đơn vị. Thực tế cho thấy trong các hội diễn văn nghệ, các giải thi đấu thể thao của Bảo Việt Hà Nội , lực lượng nòng cốt chủ yếu vẫn là các đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp. Để thực hiện được điều này, Đoàn thanh niên cần đuợc quan tâm phát triển một cách đúng mức.Tổ chức các hoạt động văn hoá - văn nghệ, thể dục thể thao, thành lập 1 đội văn nghệ: tham gia biểu diễn trong các dịp hôi nghị của công ty và các hôi nghị do Bảo Việt Việt Nam tổ chức. Thành lập hai đội bóng đá nam thi đấu giao lưu với các công ty trên địa bàn vừa là để thúc đẩy phong trào thể dục thể thao, tăng cường sức khỏe, vừa là để mở rộng quan hệ với khách hàng sẽ rất có ích trong công việc chào bán sản phẩm bảo hiểm về sau. 3.3 - Một số kiến nghị với Cơ quan quản lý nhà nước và Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam Cùng với việc thực hiện các giải pháp nêu trên, để hoạt động kinh doanh bảo hiểm ở Việt Nam nói chung và tại Bảo Việt Hà Nội nói riêng mang lại những lợi ích thiết thực trong quá trình phát triển kinh tế- xã hội, giúp các doanh nghiệp bảo hiểm kinh doanh thực sự có hiệu quả, nhà nước cần quan tâm giải quyết tốt một số vấn đề cơ bản sau: a) Với các cơ quan quản lý Nhà nước Hoàn thiện môi trường pháp lý về kinh doanh bảo hiểm nói chung và bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng để tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh, bình đẳng. Thị trường bảo hiểm Việt Nam tuy hình thành chưa lâu nhưng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra rất gay gắt với nhiều thủ thuật và mánh khoé. Cạnh tranh là động lực thúc đẩy phát triển nhưng cũng gây nhiều khó khăn, thậm chí gây thiệt hại đáng kể cho các công ty bảo hiểm. Hiện tượng cạnh tranh không lành mạnh giữa các công ty bảo hiểm gây ảnh hưởng xấu đến kết quả kinh doanh và ảnh hưởng đến uy tín của ngành bảo hiểm nói chung và ảnh hưởng đến từng công ty nói riêng. Giữa các công ty bảo hiểm còn thiếu sự hợp tác, phối hợp hữu hiệu trong lĩnh vực tuyên truyền, giáo dục, phát triển thị trường, đề phòng hạn chế tổn thất. Vì vậy, việc xây dựng hệ thống các văn bản pháp luật trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm và các văn bản pháp luật khác có liên quan một cách hoàn chỉnh, đồng bộ có ý nghĩa quan trọng đảm bảo cho việc phát triển thị trường bảo hiểm lành mạnh, đảm bảo tính công bằng giữa các bên trong hợp đồng bảo hiểm. ở các nước có ngành công nghiệp bảo hiểm phát triển, để điều chỉnh hoạt động kinh doanh bảo hiểm, các bộ luật bảo hiểm được xây dựng rất công phu, chặt chẽ và chi tiết, bao quát mọi hoạt động của lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, được bổ sung phù hợp với sự phát triển ngày càng đa dạng của các quan hệ bảo hiểm. Hệ thống văn bản pháp luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh bảo hiểm bao gồm các nghị định của Chính phủ, các thông tư, quyết định của Bộ Tài chính, bộ Luật kinh doanh bảo hiểm có hiệu lực từ ngày 01 tháng 04 năm 2001... Nhìn lại hệ thống văn bản pháp luật liên quan đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm ở nước ta có những vấn đề sau: Số lượng các văn bản nhiều nhưng chưa hoàn chỉnh, các quy phạm pháp luật chỉ nặng về các qui định mà thiếu hẳn bộ phận chế tài, làm cho các qui phạm đó ít có tính khả thi. Khi có sự cố xảy ra trong cạnh tranh hay xung đột giữa các công ty thì rất khó giải quyết. Các quy phạm pháp luật ra đời chậm không đáp ứng kịp với sự phát triển nhanh của thị trường gây ra những vướng mắc trong quá trình kinh doanh của các doanh nghiệp bảo hiểm. Để tạo ra môi trường pháp lý lành mạnh cho việc phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam và để thúc đẩy sự phát triển bảo hiểm, trong những năm tới, các quy phạm pháp luật điều chỉnh hoạt động bảo hiểm ở nước ta cần phải có bước cải tiến theo hướng sau đây: - Rà soát lại toàn bộ hệ thống văn bản pháp luật bảo hiểm, sửa chữa hoặ bãi bỏ những vấn đề chưa nhất quán hoặc không còn phù hợp, bổ sung các văn bản pháp luật để tạo tính đồng bộ của hệ thống này. - Có biện pháp cụ thể, xử lý nghiêm minh đối với các trường hợp gian lận khi ký kết hợp đồng bảo hiểm, gian lận trong khai báo tai nạn, yêu cầu bồi thường bảo hiểm khi khiếu nại bảo hiểm. Cần có các hình thức chế tài cụ thể có tính dăn đe cao nhằm bảo vệ quyền lợi cho các bên khi tham gia hoạt động bảo hiểm và làm cho hoạt động bảo hiểm ngày càng lành mạnh. - Bên cạnh đó, phải tuyên truyền sâu rộng trong nhân dân để người dân thấy được ý nghĩa của bảo hiểm, từ đó tự giác tham gia. Trước hết, thông qua các loại hình bảo hiểm bắt buộc, người dân sẽ dần dần hiểu được tác dụng của bảo hiểm từ đó hình thành thói quen tham gia bảo hiểm trong các tầng lớp dân cư. Chỉ khi nào tạo ra được nhu cầu cao về bảo hiểm cho thị trường thì ngành bảo hiểm mới phát triển nhanh và ổn định. Đề xuất với Chính phủ điều chỉnh và dần nới lỏng tiến tới bãi bỏ những quy định ràng buộc quá chặt chẽ và làm hạn chế sự phát triển thị trường bảo hiểm: rút ngắn thời gian và thủ tục đăng ký, chấp nhận cấp phép cho sản phẩm mới; từng bước nới lỏng vấn đề kiểm soát phí bảo hiểm để vừa tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh, vừa có lợi cho người tiêu dùng. Điều chỉnh khung tỷ lệ hoa hồng theo Luật kinh doanh bảo hiểm, áp dụng đối với từng sản phẩm tuỳ thuộc vào mức độ khó khăn và phức tạp trong quá trình khai thác. Đối với hiện tượng trục lợi bảo hiểm, cần có sự phối hợp thực hiện giữa các tổ chức, ban ngành liên quan như các doanh nghiệp, trường học, bệnh viện, các cơ quan chức năng liên quan trong việc thông báo tai nạn và xác minh rủi ro. Để hạn chế tình trạng phải trả tiền bảo hiểm cho những trường hợp không thuộc trách nhiệm của các công ty bảo hiểm như: nằm viện không cần thiết, nằm viện điều trị trong khi thực tế người được bảo hiểm lưu trú trong bệnh viện ngắn, kiến nghị với ngành y tế cần kiểm soát chặt chẽ hơn trong công tác xem xét nhập viện, cấp giấy chứng nhận ra vào viện tại bệnh viện, làm cơ sở để các công ty bảo hiểm giải quyết trả tiền bảo hiểm được chính xác, đúng người, đúng nội dung. Về phía người tham gia bảo hiểm cần nâng cao ý thức trách nhiệm trong việc yêu cầu bồi thường, tạo sự lành mạnh cho ngành bảo hiểm. b) Với Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam Hiệp hội bảo hiểm đóng một vai trò quan trọng trong việc tăng cường sự hợp tác của các doanh nghiệp bảo hiểm, duy trì môi trường cạnh tranh lành mạnh. Để đảm bảo quyền lợi của các doanh nghiệp trước vấn đề cạnh tranh, Hiệp hội bảo hiểm cần thể hiện là tổ chức điều hoà và giữ thế cân bằng bằng trong kinh doanh đặc biệt là trước hiện tượng giảm phí, tăng tỷ lệ hoa hồng tuỳ tiện như hiện nay. Hiệp hội bảo hiểm có thể đưa ra biểu phí tối thiểu cho các nghiệp vụ sao cho vẫn đảm bảo an toàn cho hoạt động kinh doanh nghiệp vụ, phù hợp với thị trường trong nước và quốc tế. Từ đó cấm các công ty không được cắt giảm phí bảo hiểm thấp hơn biểu phí quy định. Trên đây là một vài nhận xét và ý kiến đóng góp của em mà công ty có thể cân nhắc thực hiện nhằm xây dựng được một lực lượng đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp, gắn bó với công ty và tăng sức cạnh tranh của công ty trên thị trường bảo hiểm trong nước. KẾT LUẬN Bảo hiểm là một lĩnh vực tài chính rất quan trọng đối với các quốc gia nói chung và với Việt Nam nói riêng. Không chỉ là một biện pháp di chuyển rủi ro, bảo hiểm ngày nay đã trở thành một trong những kênh huy động vốn hiệu quả cho nền kinh tế. Thực tế hoạt động kinh doanh bảo hiểm thời gian qua đã cho thấy sự lớn mạnh không ngừng của ngành bảo hiểm và nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai. Để có thể thành công trong lĩnh vực này, công ty phải phát triển toàn diện các kênh phân phối nhằm chiếm được thị trường một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất, trong đó phải đặc biệt chú ý đến lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp. Lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp nếu được tổ chức tốt sẽ mang lại hiệu quả rất lớn đối với mỗi công ty bảo hiểm. Việc phát triển đội ngũ này cần có thời gian và tiến hành từng bước, không thể thực hiện nóng vội trong một thời gian ngắn. Với đề tài “Phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm tại công ty Bảo Việt Hà Nội: thực trạng và giải pháp” em hy vọng có thể mang lại cái nhìn tổng thể nhất về công tác phát triển đại lý bảo hiểm, cũng như đề xuất một vài giải pháp thiết thực cho sự lớn mạnh công ty nói riêng và của ngành bảo hiểm nói chung. Em xin chân thành cảm ơn các anh chị tại Bảo Việt Hà Nội, gia đình, bạn bè và các thầy cô giáo, đặc biệt là PGS-TS Trần Thị Thu đã tận tình chỉ bảo, giúp đỡ em hoàn thành đề tài này. Danh mục tài liệu tham khảo 1. Công ty Bảo hiểm Hà Nội 25 xây dựng và trưởng thành (2005) 2. Luật kinh doanh bảo hiểm. 3. Nguyễn Vân Điềm (2004), Giáo trình quản trị nhân lực, NXB lao động-xã hội (2004). 4. Nguyễn Văn Định (2005), Giáo trình bảo hiểm, NXB thống kê (2005) 5. Phạm Đức Thành (1998), Giáo trình kinh tế lao động, NXB giáo dục (1998). 6. Tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam (2002), Cẩm nang đại lý bảo hiểm phi nhân thọ, NXB thống kê (2002). 7. Trung tâm đào tạo Bảo Việt (2003), Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ cấp I , NXB thống kê (2003). 8. Trung tâm đào tạo Bảo Việt (2003), Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ cấp II , NXB thống kê (2003).