Trên đây là những hiểu biết của em về tình hình hoạt động công ty trong thời
gian thực tập. Công ty Thiết bị và phát triển chất lượng(EVD, hoạt động kinh
doanh chủ yếu của công ty là buôn bán các thiết bị công nghiệp trong ngành
hàn/cắt , phụ tùng và thiết bị xe xây dựng và thiết bị điện do vậy việc tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp là hoạt động quan trọng quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Trong phạm vi đề tài nghiên cứu em đi vào việc sử dụng
một số giải pháp Marketing nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
66 trang |
Chia sẻ: lylyngoc | Lượt xem: 2577 | Lượt tải: 1
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Thực trạng kinh doanh và giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Thiết bị và phát triển chất lượng, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Thanh Tâm - Quản lý kinh tế 42A
36
qua điện thoại, trên truyền hình, trên truyền thanh tạp chí và báo,
computermarketing.
Các quyết định Marketing trực tiếp: xác định mục tiêu, xác định
khách hàng mục tiêu, lựa chọn chiến lược chào hàng, thử nghiệm
các yếu tố Marketing trực tiếp, đánh giá kết quả của chiến dịch
Marketing.
Chuyên đề thực tập
Hoàng Thị Thanh Tâm - Quản lý kinh tế 42A
37
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ HOẠT
ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY THIẾT BỊ
VÀ PHÁT TRIỂN CHẤT LƯỢNG
I. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY
1. Lịch sử hình thành và phát triển
Giới thiệu về tập đoàn ESAB
Hãng ESAB được thành lập tại Thuỵ Điển từ 1904 bởi ông Oscar
Kjellberg – Người phát minh ra que hàn có vỏ bọc. Từ đó cho đến nay ESAB
không chỉ là hãng lâu năm, kinh nghiệm nhất mà còn phát triển thành một
tập đoàn dẫn đầu về nhiều mặt trong lĩnh vực hàn/ cắt kim loại.
Hầu hết những người làm việc trong ngành hàn hay có sử dụng hàn
đều biết đến nhãn hiệu vật liệu hàn ESAB “OK” ( chữ viết tắt để tôn
vinh ông Oscar Kjellber) – loại vật liệu hàn Quốc tế đầy đủ, đa dạng
và tin cậy nhất. Ngày nay tập đoàn ESAB có nhà máy sản xuất thiết bị
và vật liệu hàn ở Châu Âu, Châu Mỹ và Châu á với 9000 công nhân.
Cung cấp sản phẩm và công nghệ hàn trong hầu hết các ngành công
nghiệp: từ công nghiệp vũ trụ, hàng không, giao thông, đóng tầu biển -
ô tô, chế tạo máy… cho đến sửa chữa nhỏ lẻ ở xưởng. Khách hàng có
thể tin cậy sử dụng sản phẩm của e không chỉ ở những hệ thống máy
hiện đại: dàn cắt CNC (laser, plasma khô/ plasma dưới nước, tia nước
…) máy hàn laser, máy hàn / cắt plasma, thiết bị hàn chuyên dụng – tự
động, bán tự động… Mà còn ở những dụng cụ nhỏ bảo hộ, trợ giúp
hay phụ tùng thay thế…Với ESAB, khách hàng được hỗ trợ tốt nhất
trong mọi công việc về hàn.
Quá trình hình thành của công ty
Năm 1993 văn phòng đại diện của hãng esab bắt đầu hoạt động tại việt
nam. để giới thiệu và đưa sản phẩm chất lượng của ESAB đến khách hàng
được tốt hơn công ty thiết bị và phát triển chất lượng thành lập ngày
4/11/1998 ( theo giấy phép số 3802 GP/TLDN của UBND thành phố Hà Nội
cấp) thay thế văn phòng đại diện để trở thành Nhà phân phối chính thức.
Tên giao dịch Quốc tế: Equipments and Values Development.
Tên viết tắt: EVD, Co., Ltd.
Trụ sở chính: Tầng 2 – Số 10 – Lê Quý Đôn – Hà Nội.
Điện thoại: 04.9714980/9715287/97163430.
Fax: 04.9715266/9718615.
E-Mail: evn@hn.vnn.vn.
Chuyên đề thực tập
Hoàng Thị Thanh Tâm - Quản lý kinh tế 42A
38
Tài khoản số: 43101-000992 Chi nhánh ngân hàng Nông nghiệp
và phát triển nông thôn Thăng Long.
Mã số thuế: 0100777671-1.
2. Chức năng
Công ty thiết bị và phát triển chất lượng EVD hoạt động và kinh doanh
với các chức năng sau:
Phân phối các thiết bị và vật liệu hàn/ cắt ESAB - Thuỵ Điển.
Phân phối các thiết bị và phụ tùng xe Volvo xây dựng – Thuỵ Điển.
Đào tạo nâng cao tay nghề và cấp chứng chỉ cho người sử dụng các thiết
bị hàn/ cắt. Thực hiện các dịch vụ tư vấn kỹ thuật, giải pháp kỹ thuật trọn gói
trong lĩnh vực điện nói chung và hàn/ cắt nói riêng.
Sản xuất và kinh doanh các thiết bị điện hạ thế, trung thế và cao thế đến
110 kV. Hiện nay, các công ty điện lực lớn như Công ty điện lực Hà Nội,
Công ty Điện Lực 3, các Công ty xây lắp điện, Công ty điện lực các tỉnh, các
Công ty TNHH..,đã và đang sử dụng các sản phẩm chất lượng cao do Công
ty sản xuất và phân phối.
Thực hiện xây lắp các công trình điện vừa và nhỏ, với đội ngũ kỹ sư và
công nhân lành nghề.
3. Sơ đồ quản lý
Chức năng của từng phòng ban.
Phòng VOLVO DIVISIONS:
Chịu trách nhiệm giao dịch, mua bán các thiết bị và phụ tùng xe
VOLVO.
CÔNGTY
EVD
VOLVO
DIVISIONS
ESAB
DIVISIONS
EVD
SERVICE
EVD
ELECTRIC
Phòng
xuất
nhập
khẩu
Phòng
kinh
doanh
Phòng kỹ
thuật
Phòng kế
toán
Chuyên đề thực tập
Hoàng Thị Thanh Tâm - Quản lý kinh tế 42A
39
Phân phối các sản phẩm xe VOLVO.
Giải quyết những vấn đề thắc mắc liên quan đến giá cả, chất
lượng, số lượng các thiết bị và phụ tùng xe VOLVO.
Phòng ESAB DIVISIPON:
Chịu trách nhiệm giao dịch, mua bán các thiết bị và vật liệu hàn/
cắt ESAB.
Phân phối các sản phẩm khi khách hàng có nhu cầu.
Giải quyết những vấn đề có liên quan đếm giá cả, số lượng, chất
lượng các thiết bị và vật liệu hàn/ cắt ESAB.
Phòng EVD TRAINING
Chịu trách nhiệm đào tạo, nâng cao tay nghề và cấp chứng chỉ
cho người sử dụng các thiết bị hàn/ cắt.
Thực hiện các dịch vụ tư vấn kỹ thuật, giải đáp kỹ thuật trọn gói
trong lĩnh vực điện nói chung và hàn/ cắt nói riêng.
Phòng EVD ELECTRIC
Cung cấp các thiết bị điện.
Giao dịch mua bán với nước ngoài các thiết bị điện khi có đơn
đặt hàng như là: Tiệp, Thuỵ Điển, Ba Lan…
Phòng Bảo hành – Dịch vụ:
Tiến hành xúc tiến bán hàng.
Thực hiện xúc tiến thương mại để khách hàng ký hợp đồng mua
bán trực tiếp với hãng e và VOLVO – Thuỵ Điển.
Quảng bá các sản phẩm của công ty thông qua các khách hàng,
hội chợ…
Cung cấp các dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng các thiết bị sau bán.
II. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty thiết bị và phát triển chát
lượng
1. Hiệu qủa sử dụng vốn lưu động
Biểu1: Bảng kê khai tài chính của công ty EVD từ năm 1999 đến
2001.
TT Tài sản Năm 1999 Năm 2000 Năm2001
1 Tổng tài sản có 5308230870 6000458100 7556454 646
2 Tổng tài sản có lưu
động
5255751000 5612935420 7401773184
3 Tổng tài sản nợ 5308230807 6000456100 7556454 646
4 Tổng tài sản nợ lưu
động
4950355463 5076010896 6883940580
5 Giá trị ròng 52479521 74009109 67437513
6 Vốn lưu động 555781 000 5602935420 7401773184
7 Doanh thu 7200000000 1091589642 15771229428
Chuyên đề thực tập
Hoàng Thị Thanh Tâm - Quản lý kinh tế 42A
40
Nguồn : Công ty EVD, phòng kế
toán
Biểu2
Qua biểu1 và biểu2 ta thấy: số vốn lưu động và doanh thu thuần của
công ty tăng nhanh từ năm 1999 đến năm 2003. Đồng thời số vòng quay
của vốn lưu động của công ty tăng từ năm 1999 đến năm 2002 đặc biệt là
vào năm 2002 lên tới 2.13 vòng/năm. Dựa trên đặc điểm công ty là một
công ty hoạt động chủ yếu là buôn bán hoặc đại diện trao đổi cho các hãng
lớn đêt trao đổi với khách hàng về sản phẩm thiết bị công nghiệp với giá tri
tương đối lớn ta thấy hoạt động kinh doanh của công ty những năm qua là
khá tốt. Mặc dù mới đi vào hoạt động nhưng công ty bước đầu đã đạt được
thành công, doanh thu thuần tăng trong giai đoạn 1999-2000 là
37155896642 đồng tăng 51,6%, giai đoạn từ 2000-2001 là 48555639786
tăng 44,484%, từ 2001-2002 là 9639145477 tức tăng 61,11% và năm 2002-
2003 là 2176062797 tăng 7,88%. Kết quả trên cho thấy từ năm 1999-2002
doanh thu thuần của doanh nghiệp đã không ngừng tăng lên nhưng đặc biệt
là năm 2001-2002 tăng 61,11% nhưng đến năm 2003 doanh thu thuần vẫn
tăng nhưng chậm lại ở mức thấp 7,88% đó là do hoạt động của doanh
nghiệp chỉ dựa vào các khách hàng quen biết là chủ yếu. Đến năm 2004
doanh nghiệp dự kiến doanh thu thuần là 30000000000 đông chủ yếu là dựa
vào giao dịch với các khách hàng đã quen biết và chủ động tìm kiếm những
khách hàng mới để tăng khả năng hoạt động trong thời gian tới.
2. Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp
Để thấy được tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chúng ta
đi vào phân tích chỉ tiêu doanh thu thuần và lợi nhuận của doanh nghiệp thể
hiện thông qua bảng biểu dưới đây:
Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003
Vốn lưu
dông 5255781000 5602935420 7401773184 10373852174
18392582410
Doanh
thu
thuần
72000000000
10911589642
15771229428
25410374905
27586437702
Số vòng
quaycủa
vốn lưu
động
(vòng /
năm)
1,369920094 1,948191229 2,130736654 2,449463755 1,49986756
Chuyên đề thực tập
Hoàng Thị Thanh Tâm - Quản lý kinh tế 42A
41
Báo cáo kết quả kinh doanh của doanh nghiệp từ năm 2001 đến năm
2003
Đơn vị tính: VNĐ
Chỉ tiêu mã số 2001 2002 2003
1 2 3 4 5
1. Doanh thu thuần 11 15.771.229.428 25.410.374.905 27.586.437.702
2. Giá vốn hàng bán 12 13.360.506.058 21.904.719.059 24.299.563.207
3. Chi phí quản lý 13 2.222.658.662 3.505.655.846 3.147.691.551
4. Chi phí tài chính 14 24.945.461
5. Lợi nhuận thuần từ hoạt động
KD
( 20 =11-12-13-14 )
20 188.064.708 987.116.662 114.237.483
6. Lãi khác 21 17.741.002 20.678.988 44.952.320
7. Lỗ khác 22
8. Tổng lợi nhuận kế toán
( 30 = 20+21-22 ) 30 205.805.710 998.795.650 159.189.803
9. Các khoản điều chỉnh tăng
hoặc giảm lợi nhuận để xác định
lợi nhuận chịu thuế TNDN
40
10.Tổng lợi nhuận chịu thuế
TNDN
( 50 = 30+(-)40)
40 205.805.710 998.795.650 159.189.803
11.Thuế TNDN phải nộp 60 65.857.827 319.614.608 50.940.737
12. Lợi nhuận sau thuế (70 = 30-
60)
70 139.947.883 679.181.042 108.249.066
Chuyên đề thực tập
Hoàng Thị Thanh Tâm - Quản lý kinh tế 42A
42
Chuyên đề thực tập
43
Phân tích tình hình chung về lợi nhuận trong năm 2002 và năm 2003
Đơn vị tính: VNĐ
Mức biến động so với năm
2002 Tỷ lệ so với doanh thu thuần(%) S TT Chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003
Số tiền Tỷ lệ(%) Năm 2002 Năm 2003
1 Tổng doanh thu bán hàng 27585746246 29893832840 2308086594 8.36695362 108.5609573 108.3642374
2 Chiết khấu bán hàng 549173934 738675146 189501212 34.50659259 2.161219329 2.677675001
3 Giảm giá hàng bán 1252877024 1455751443 202874419 16.19268413 4.930572763 5.277054829
4 Thuế xuất nhập khẩu 373320383 112968549 -260351834 -69.73951754 1.469165191 0.409507564
5 Doanh thu thuần 25410374905 27586437702 2176062797 8.563678439 100 100
6 Giá vốn hàng bán 21904719059 24299563207 2394844148 10.93300554 86.20384052 88.08517964
7 Chi phí quản lý kinh doanh 3505655846 3147691551 -357964295 -10.21105068 13.79615948 11.41028641
8 Chi phí tài chính 24945461 24945461 0 0.09042654
9 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 978116662 114237483 -863879179 -88.32066895 3.84928072 0.414107411
10 Lãi khác 20678988 44952320 24273332 117.3816243 0.081380098 0.162950797
11 Lỗ khác 0 0
12 Tổng lợi nhuận chịu thuế TNDN 998795650 159189803 -839605847 -84.06182456 3.930660818 0.577058208
13 Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp 319614608 50940737 -268673871 -84.06182455 1.257811462 0.184658627
14 Lợi nhuận sau thuế 679181042 108249066 -570931976 -84.06182456 2.672849356 0.392399581
Chuyên đề thực tập
44
Thông qua biểu trên ta thấy :
Năm 2002:
So với năm 2001 doanh thu thuần và giá vốn hàng bán tăng lần
lượt là khoảng 61,11%, 63,94%. Đồng thời lợi nhuận sau thuế của
doanh nghiệp tăng rất nhanh lên tới 385,301%. Có được kết quả này
là do doanh nghiệp đã có được những hợp đồng lớn và một số
khách hàng đã bắt đầu biết đến sản phẩm mà doanh nghiệp cung
cấp. Lợi nhuận kinh doanh của doanh nghiệp tăn hơn 420%.
Năm 2003: doanh thu thuần tăng và giá vốn hàng bán đều tăng
so với năm 2002. Tuy nhiên tốc độ tăng của doanh thu thuần thấp
hơn so với tốc độ tăng của giá vốn hàng bán so với năm 2002. Từ
bảng trên chúng ta có thể thấy rằng năm 2002 so với năm 2001 tốc
độ tăng của doanh thu thuần chậm hơn giá vốn hàng bán, giá vốn
hàng bán tăng lên khoảng 63,94% trong khi đó doanh thu thuần tăng
61,11%. Nhưng từ năm 2002 đến năm 2003 giá vốn hàng bán tăng
10,933% mà doanh thu thuần chỉ tăng gần 8,564% thực tế nếu so
sánh về số tuyệt đối doanh thu thuần tăng so với năm 2002 nhưng
so sánh tương đối với giá vốn hàng bán thì doanh thu bán hàng của
công ty đã giảm. Đồng thời lợi nhuận kinh doanh của doanh nghiệp
đã giảm 863879179 đồng tương ứng giảm 88,32%.Để làm rõ vấn đề
này chúng ta đi vào phân tích ảnh hưởng của các nhân tố ảnh hưởng
đến lợi nhuận kinh doanh của công ty.
Lợi nhuận kinh doanh của công ty được tính cụ thể như sau:
Chúng ta đi vào phân tích ảnh hưởng cụ thể của từng nhân tố đến
giá đến lợi nhuận của công ty:
Qua bảng phân tích ta có: năm 2002 cứ 100 đồng doanh thu thuần
thì giá vốn hàng bán chiếm 86,2%, chi phí quản lý kinh doanh chiếm
13,796% và lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh là 3.849% đến năm
2003 tỷ lệ này lần lượt là 88,085%, 11,41% và 0,147%.
Để thấy được ảnh hưởng của từng nhân tố đến lợi nhuận của hoạt
động kinh doanh ta đi vào cụ thể như sau:
Lợi
nhuận
từ hoạt
động
kinh
doanh
Tổng
doanh
thu bán
hàng
Giảm
giá
hàng
bán
Giá
vốn
hàng
bán
Chi
phí
quản
lý
kinh
Thuế
xuất
nhập
khẩu
=
-
- - -
Chuyên đề thực tập
45
Do tổng doanh thu bán hàng tăng 2308086594 đồng tương ứng
tăng 8,367%, trong điều kiện các nhân tố khác không đổi doanh thu
bán hàng có quan hệ thuận chiều với lợi nhuận: làm cho lợi nhuận tăng
2308086594 đồng.
Do chiết khấu bán hàng tăng 189501211 đồng (34,5%), trong
điều kiện các nhân tố khác không đổi làm cho lợi nhuận kinh doanh
của doanh nghiệp giảm 189501211 đồng.
Do giảm giá hàng bán tăng 202 28774419 đồng(16,19%) làm
cho lợi nhuận của doanh nghiệp giảm 202874419 đồng.
Do thuế nhập khẩu giảm 260351834 đồng(69,74%) làm cho lợi
nhuận tăng 260351834 đồng trong điều kiện các nhân tố khác
không đổi.
Do giá vốn hàng bán tăng 2394844148 đồng(10,933%) làm cho
lợi nhuận giảm2394844148 đồng.
Chi phí quản lý kinh doanh giảm 357964295 đồng(10,2%) làm
cho lợi nhuận tăng 357964295 đồng.
Tổng hợp các nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận:
Các nhân tố làm tăng lợi nhuận:
Tổng doanh thu bán hàng: 2308086594 đồng
Chi phí quản lý kinh doanh: 357964295 đồng
Thuế nhập khẩu: 260351834 đồng
Các nhân tố làm giảm lợi nhuận:
Giá vốn hàng bán: 2394844148 đồng
Giảm giá hàng bán: 202874419 đồng
Chiết khấu bán hàng: 189501211 đồng
Tổng hợp các nhân tố tăng giảm: - 863879179 đồng.
Như vậy lợi nhuận của doanh nghiệp đã giảm 863879179 đồng
so với năm 2002. Nguyên nhân của vấn đề này là do giá của sản
phẩm của công ty nhập tăng đồng công ty phải áp dụng biện pháp
tăng khả năng tiêu thụ bằng cách giảm giá và tăng chiết khấu cho
các đại lý do việc gặp khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm.
III. Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm ở công ty thiết bị và phát triển chất
lượng.
1. Thị trường các sản phẩm mà công ty cung cấp hiện nay.
Trong những năm gần đây, do sự khuyến khích phát triển các doanh
nghiệp và khuyến khích các doanh nghiệp tham gia đầu tư vào lĩnh vực
công nghiệp, đồng thời nhu cầu về máy móc thiết bị cũng tăng nhanh.
Trước nhu cầu đó công ty Thiết bị và phát triển chất lượng cũng được
thành lập để đáp ứng nhu cầu về thiết bị công nghệ, cụ thể công ty cung cấp
những sản phẩm là : thiết bị và vật liệu hàn/ cắt của hãng ESAB; thiết bị,
Chuyên đề thực tập
46
phụ tùng và sản phẩm xe Volvo, cung cấp các thiết bị điện, cùng với những
dịch vụ tư vấn có liên quan. Thị trường các sản phẩm mà công ty cung cấp
phát triển rộng khắp cả nước với nhiều công ty và những nhà phân phối độc
quyền của các hãng lớn và nổi tiếng trên thế giới.
Thị trường các sản phẩm và dịch vụ này phát triển rộng khắp trong cả
nước nhưng tiêu thụ mạnh và có nhiều chi nhánh của các công ty tham gia
vào quá trình cung cấp sản phẩm này vẫn là các thành phố lớn gắn với
vùng kinh tế trọng điểm là :
Miền bắc: Hà Nội- Hải Phòng – Quảng Ninh- Thanh Hoá.
Miền Trung: Đà Nẵng – Huế – Quảng Nam.
Miền Nam: Thành phố Hồ Chí Minh – Vũng Tàu – Bình Dương.
Các sản phẩm trên lĩnh vực này được cung cấp chủ yếu bởi các nhà phân
phối độc quyền, các chi nhánh, các văn phòng đại diện của các nhà sản
xuất, công ty công nghệ và thiết bị lớn của nước ngoài như: Nhật Bản, Mỹ,
Anh , Pháp, Italy, Canada, Đức, Thuỵ điển, Hàn Quốc…
ở nước ta hiện nay có rất nhiều công ty cung cấp các sản phẩm này có thể
kể đến một số doanh nghiệp sau:
Công ty công nghệ và thiết bị hàn
Công ty thiết bị công nghiệp liên á
Công ty TNHH Hoàng Huy
Công ty que hàn Hữu Nghị và xây lắp cơ khí
Công ty Ngọc Linh.
2. Các khách hàng thường xuyên của công ty
Mặc dù mới đi vào hoạt động kinh doanh nhưng với uy tín và chất
lượng của sản phẩm mà công ty cung cấp, hiện nay công ty đã có được thị
phần tương đối trọng yếu với các khách hàng trong cả nước đặc biệt là ở
Miền bắc.
Khối các ngành công nghiệp
Các đơn vị đóng tàu: Công ty đóng tàu 189, Công ty đóng tàu
173, Công ty đóng tàu Sông Gấm, Công ty đóng tàu Phà Rừng,
Công ty đóng tàu Tam Bạc, Công ty đóng tàu Xuân Thu, Công ty
đóng tàu Bến Kiền, Công ty đóng tàu TamBạc, Công ty đóng tàu
Hải Phòng, Nhà máy đóng tàu Bạch Đằng.
Các công ty xi măng: Hoàng Thạch, Bút Sơn, Bỉm Sơn, Hà Tiên,
Chinfon.
Tổng công ty than: Mỏ than Hà Tu, Mỏ than Mạo Khê, Mỏ than
Cao Sơn, Mỏ than Đèo Nai.
Các công ty cơ khí: Công ty cơ khí Hà Nội, Công ty cơ khí 120,
Công ty lắp máy và xây dựng 69-3, Công ty cơ khí thực phẩm Phú
Xuyên.
Chuyên đề thực tập
47
Khối các trường đào tạo nghề: Trường cao đẳng sư phạm kỹ thuật
Nam Định, Trường đào tạo nghề giấy Bãi Bằng, Trường công nhân cơ
điện I- Thanh Ba- Phú Thọ, Trường công nhân cơ điện II- Phú Xuyên-
Hà Tây, Trường dạy nghề Sơn Tây.
Khối các công ty điện lực: Công ty điện lực hà nội, điện lực hà
tĩnh, điện lực Quảng Bình, Công ty điện lực 3, Xí nghiệp vật tư vận
tải, Công ty Hải Vân Nam, Điện lực Phú Yên, Điện lực Khánh Hoà,
Điện lực Quảng trị, Điện lực Hà Tây.
Ngành cầu đường: Công ty Cầu 12, Công ty Cầu 14.
3. Đối thủ cạnh tranh của công ty
Công ty kinh doanh trên cả ba loại sản phẩm là: vật liệu hàn/cắt, thiết bị
và phụ tùng xe xây dựng, thiết bị điện do vậy trên thị trường Việt nam công
ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, và phải kể đến những công ty sau:
Công ty công nghệ và thiết bị hàn(WELD TEC CO., LDT)
Trụ sở chính: 415 Đường Giải Phóng, Hà Nội
Chi nhánh: 201 Hùng Vương, Q6, Tp HCM
Văn phòng đại diện: 45 Đường Trường Chinh - Đà Nẵng
Website: www.vinaweld.com
Công ty cổ phần que hàn Hà Việt
Địa chỉ: Tầng3 toà nhà số 36 phố Hoàng Cầu- Q. Đống Đa- Tp.
Hà Nội
Điện thoại: 04.5374572
Email: haviweldbiz@hn.vnn.vn
Công ty TNHH Tân Tiến
Địa chỉ: 33 Trần Quốc Toản Hà Nội
Điện thoại: 04.9434791
Email: tantienhanoi@hn.vnn.vn
Công ty điện kỹ thuật Vạn Việt
Trụ sở chính:1/1/8 Đường Trường Chinh – Q. Tân Bình – TP.
HCM
Chi nhánh tại Hà Nội: 159 Khuất Duy Tiến – Q. Tanh Xuân –
Hà Nội
Văn Phòng đại diện tại Hải Phòng:4/8 Trần Hưng Đạo
Q. Hồng Bàng – Tp. Hải Phòng
Công ty Ngọc Linh
Địa chỉ 14 Láng Hạ - Hà Nội
Điện thoại: 04.8311 573
Công ty thiết bị công nghệ Liên á
Địa chỉ: 308B Minh Khai
Điện thoại: 04.6334 517
Chuyên đề thực tập
48
4. Tình hình hoạt động Marketing ở công ty EVD hiện nay
4.1 Nghiên cứu thị trường
Để nghiên cứu thị trường sản phẩm mà công ty cung cấp, mỗi
phòng trong công ty chịu trách nhiệm về một lĩnh vực sản phẩm riêng
đều có những nhân viên được đào tạo và huấn luyện về hoạt động cụ
thể là: ESAB chịu trách nhiệm về vật liệu và thiết bị hàn có 6 nhân
viên Marketing, phòng điện có 2 nhân viên Marketing, phòng chịu
trách nhiệm về thiết bị Volvo có 2 nhân viên và phòng dịch vụ có 1
nhân viên. những người này chịu trách nhiệm thực hiện hoạt động
Marketing về vấn đề và lĩnh vực của phòng mình phụ trách, tiến hành
phân tích nghiên cứu thông tin và đưa ra các giải pháp trong hoạt động
kinh doanh của phòng.
Thông tin về khách hàng: thường là nhu cầu của khách hàng về
sản phẩm, chất lượng, đặc tính, công suất… do từng phòng chịu
trách nhiệm
Thông tin về các đối thủ cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh đang
chào bán sản phẩm mà phòng đó cung cấp như thế nào, giá cả và
chất lượng sản phẩm đó ra sao, chiến dịch quảng cáo xúc tiến bán
của họ …
Thông tin về thuận lợi và nguy cơ về sản phẩm mà phòng đó
chịu trách nhiệm.
Giải đáp những thắc mắc và những khiếu nại của khách hàng về
dịch vụ,kỹ thuật, sản phẩm, lắp đặt, vận chuyển….
Quá trình thu thập thông tin có thể kết hợp hai hình thức nghiên
cứu tại văn phòng và nghiên cứu trực tiếp.
Nghiên cứu tại văn phòng các nhân viên Marketing có thể
nghiên cứu thông qua báo cáo về tình hình doanh của doanh nghiệp
đồng thời có thể nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh thông qua việc
liên hệ tìm hiểu giá bán, sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh,
các đối thủ cạnh hiện có và tiềm ẩn thông qua các cuộc điện thoại
hỏi đáp về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thông qua phiếu chào
hàng, thông qua truy cập thông tin trên mạng và trong danh bạ điện
thoại …
Thêm vào đó do đặc điểm của sản phẩm công ty là sản phẩm
công nghiệp vì vậy việc bán hàng cá nhân là rất quan trọng, các
nhân viên Marketing con chịu trách nhiệm đến các công ty hay
doanh nghiệp là khách hàng hiện có hay tiềm năng để chào hàng và
giới thiệu sản phẩm.
Qua nghiên cứu đó có thể đưa ra những đánh giá nhằm: để từ đó
qua tiếp xúc với khách hàng những nhân viên này có thể thấy được
Chuyên đề thực tập
49
nhu cầu khách hàng; xác định được thái độ sự ưu thích của khách
hàng với sản phẩm của công ty; xác định những khách hàng mua
tiềm năng; phát huy được những ưu thế của công ty về cung cấp sản
phẩm, dịch vụ.
Công ty luôn đặt ra mục tiêu là vì khách hàng và đáp ứng nhu cầu
của khách hàng, nhằm duy trì mối quan hệ với các khách hàng quen
thuộc và mở rộng các khách hàng mới. Với mục tiêu trên nhân viên
công ty đã thực hiện bịên pháp trong thức tiếp xúc với khách hàng
như:
Đội ngũ nhân viên luôn biết lắng nghe ý kiến của khách hàng,
giải đáp những thắc mắc, tư vấn cho họ, thoả mãn các nhu cầu cuả
khách hàng, đội ngũ nhân viên giới thiệu sản phẩm rất nhiệt tình và
nỗ lực hết mình vì khách hàng.
Việc giải quyết những khiếu nại và thắc mắc về sản phẩm của
công ty sẽ được những nhân viên liên quan trong công ty giải đáp
ngay nếu gọi điện thoại trực tiếp cho công ty, hoặc có thể được giải
đáp bằng thư chuyển phát nhanh hoặc email, ngoài ra công ty có thể
giải quyết thắc mắc nếu khách hàng gặp trực tiếp tại văn phòng của
công ty mọi thắc mắc sẽ được giải quyết nhanh chóng và thuận lợi
cho khách hàng.
Nhờ thực hiện khá tốt công tác nghiên cứu thị trường mà tuy mới
được thành lập chưa đầy năm năm nhưng công ty đã có mối quan hệ
rất tốt với các khách hàng đặc biệt là các khách hàng ở khu vực phía
bắc.
4.2. Chính sách về sản phẩm của công ty
Chính sách về sản phẩm là chính sách rất quan trọng đối với hoạt
động của một công ty, nó quyết định rất lớn đến kết quả hoạt động của
một doanh nghiệp. Vì vậy chính sách về sản phẩm rất được công ty
chú trọng. Là một doanh nghiệp cung cấp các thiết bị phục vụ công
nghiệp là vì vậy ngay từ đầu công ty đã chọn lựa những nhà cung ứng
lớn và nổi tiếng để làm nhà phân phối cho các công ty này cụ thể đó
là: Tập đoàn ESAB tập đoàn hàn/ cắt lớn nhất thế giới, tập đoàn
VOLVO của Thuỵ Điển, và các công ty cung cấp thiết bị điện lớn của
các nước Anh, Pháp, Nhật, Hàn Quốc, Ba Lan, Tiệp, Đức…
Năm 1999 công ty EVD đi vào hoạt động và chính thức là nhà
phân phối độc quyền vật liệu và thiết bị hàn/ cắt của hãng ESAB tại
Việt Nam. Và với mong muốn mở rộng chủng loại sản phẩm vào năm
2000 công ty đã trở thành nhà cung cấp thiết bị và phụ tùng xe Volvo
nổi tiếng của Thuỵ Điển và thế giới. Không dừng lại ở đó năm 2001
doanh nghiệp đã mở rộng cung cấp sản phẩm của mình sang thị trường
Chuyên đề thực tập
50
thiết bị điên. Đây là lĩnh vực sản phẩm mới của công ty công ty không
chỉ cung cấp các thiết bị điện của các hãng nổi tiếng mà còn tổ chức
sản xuất các thiết bị này và tham gia xây dựng một số công trình điện
nhỏ.
Hiện nay công ty đang cung cấp những sản phẩm hàn/ cắt, thiết bị
điện, phụ tùng và thiết bị xe xây dựng Volvo khá đa dạng với dịch vụ
cung cấp khá hoàn hảo. Hiện nay công ty cạnh tranh trên thị trường
với những ưu thế về sản phẩm như sau:
Vượt trội về kỹ thuật
Về vật liệu và thiết bị hàn/cắt: đây sản phẩm chính mà công ty
cung cấp cho thị trường, sản phẩm này do nhà sản xuất ESAB cung
cấp tập đoàn đa quốc gia cung cấp thiết bị hàn/cắt và trang thiết bị
bảo hộ lao động trong lĩnh vực hàn cắt hàng đầu của thế giới. Sản
phẩm của tập đoàn này đã được những công ty và doanh nghiệp làm
việc trong ngành hàn/cắt hay có sử dụng đến hàn/ cắt đều biết đến
nhãn hiệu vật liệu hàn/cắt ESAB. Uy tín và chất lượng sản phẩm
của tập đoàn này đã được toàn thế giới biết đến từ rất lâu và được
khách hàng trong lĩnh vực này ưu tiên lựa chọn. Do vậy sản phẩm
hàn/cắt công ty EVD cung cấp đã tạo ra ưu thế cạnh tranh lớn đó
chính là sự vượt trội về kỹ thuật. Đây là ưu thế cạnh tranh quan
trọng nhất cho thị trường sản phẩm công ty đó là sản phẩm công
nghệ kỹ thuật cao. Các sản phẩm này được đánh giá với chất lượng
kỹ thuật tốt, tính năng vượt trội, tiện lợi,…
Về thiết bị và phụ tùng xe xây dựng Volvo: sản phẩm này là do
nhà sản xuất thiết bị xây dựng lớn nhất Thuỵ Điển sản xuất. Do vậy
uy tín và chất lượng của sản phẩm này cũng đã được khẳng định
trên thị trường thế giới do đó công ty EVD với vai trò là nhà phân
phối sản phẩm này rất có lợi thế trong cạnh tranh với những sản
phẩm cùng loại được sản xuất bởi các tập đoàn khác.
Về thiết bị điện đây là sản phẩm mới mà công ty mới đưa vào
cung cấp trên thị trường. Lợi thế của sản phẩm này đó là đa dạng
hoá sản phẩm do nhiều nhà cung ứng nổi tiếng từ rất nhiều nước
trên thế giới như: Anh, Pháp, Đức, Nhật, Hàn, Tiệp, Đức đáp ứng
mọi nhu cầu về thiết bị điện của các khách hàng.
Công ty có hệ thống hỗ trợ về sản phẩm và dịch vụ khá tốt để
cung cấp cho khách hàng một sản phẩm hoàn chỉnh từ chất lượng,
công dụng, tính năng đến những dịch vụ tư vấn kỹ thuật, lắp đặt,
sửa chữa, bảo hành, vận chuyển…Để có được điều này công ty đã
có một đội ngũ nhân viên kỹ thuật và giao dịch, bán hàng chuyên
nghiệp. Các nhân viên của công ty thường được tham gia vào các
Chuyên đề thực tập
51
lớp đào tạo về nghiệp vụ và kỹ thuật của sản phẩm, đồng thời công
ty cũng thường xuyên cử các nhân viên đi công tác tìm hiểu về
khách hàng và về các nhà cung ứng của công ty, các nhân viên này
thường có những chuyến đi ra nước ngoài để học hỏi về kỹ thuật và
về sử dụng, lắp đặt, sửa chữa những sản phẩm mà nhà cung ứng
mới đưa vào thị trường.
Mặt khác công ty còn có rất nhiều chủng loại sản phẩm đa dạng
và thể hiện trong danh mục sản phẩm dưới đây:
Danh mục sản phẩm của công ty EVD
Vật liệu hàn Thiết bị điện
Dây hàn Que hàn Thuốc
hàn
Thiết
bị hàn
Thiết bị
cắt
Thiết
bị và
phụ
tùng
xe
Volvo
Hạ thế Trung và
cao thế
Tự động Thép
thường
Bột
bảo
vệ
mối
hàn
Máy
biến
thế hàn
Cắt bằng
khí Ôxy-
Acetylen
Các
loại xe
tải
Cáp
điện
lực
nhôm
Các thiết bị
lưới điện:
cầu dao,
cầu chì,
Bán tự
động
Thép hợp
kim thấp
Thuốc
hàn
Máy
hàn
một
chiều
Plasma Các
loại
máy
đào
Tủ
điệnhạ
thế
Cáp điện
cao thế
Thép
không gỉ
Máy
hàn tự
động
Mig/
Mag
Laser Máy
xúc
Các
thiết bị
đo
kiểm
tra
Các loại
băng bọc
cách điện
trung thế
Phục hồi
phủ cứng
Máy
hàn
Tig
Cắt khí
hỗn hợp
Máy
gạt
Nhôm,
đồng,
gang,
niken…
Thiết
bị hàn
tự
động
Cắt khí
hỗn hợp
Argon-
Hydro
Phụ
tùng
phục
vụ
trong
công
Chuyên đề thực tập
52
nghiệp
Que hàn
Tig
Chuyên đề thực tập
53
4.3 Chính sách giá cả của công ty
Do đặc điểm về sản phẩm của công ty cung cấp là những sản phẩm
về công nghiệp, sản phẩm phục vụ cho sản xuất vì vậy xu hướng cạnh
tranh về chất lượng sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ là quan nhất, sự
biến động nhu cầu do ảnh hưởng của giá cả là không nhiều. Tuy nhiên
trong điều kiện nền kinh tế Việt Nam hiện nay cạnh tranh về giá vẫn
có tác dụng hữu hiệu. Trong những năm gần đây nền kinh tế nước ta
đã có những bước phát triển to lớn đặc biệt là trong lĩnh vực công
nghiệp. Do vậy nhu cầu về tư liệu sản xuất phục vụ công nghiệp tăng
cao, có rất nhiều doanh nghiệp và công ty đã tham gia vào kinh doanh
trên lĩnh vực này. Và một trong những chiến lược của các công ty là
giá cả sản phẩm. Trước tình đó công ty đã đưa ra những giải pháp về
giá khá hữu hiệu.
Về sản phẩm vật liệu và thiết bị hàn/cắt: công ty đã thực hiện
định giá trọn gói cho toàn bộ sản phẩm chính và sản phẩm bắt buộc
như thiết bị hàn và que hàn, hoặc giữa các sản phẩm chính và hàng
hoá phụ thêm như: thiết bị hàn/cắt, que hàn với thuốc bảo vệ mối
hàn, trang bị và dụng cụ bảo hộ thực hiện trong lĩnh vực hàn cắt.
Ngoài ra công ty còn bán kèm những sản phẩm chính và những sản
phẩm bắt buộc hay hàng hoá phụ thêm.
Về sản phẩm thiết bị điện: công ty cung ứng nhiều sản phẩm của
các nhà sản xuất khác nhau từ các công ty Châu Âu, Nga, Tiệp, Ba
Lan cho đến các nước ở Châu á như: Nhật Bản, Hàn Quốc…và có
cả những thiết bị do công ty sản xuất với giá thành tương đối thấp.
Do vậy giá cả thiết bị điện của công ty phù hợp với nhiều khách
hàng với giá cả rất cạnh tranh từ cao xuống thấp. Chất lượng của
các sản phẩm này rất đảm bảo và phù hợp với nhu cầu mua sắm
thiết bị phục vụ cho ngành điện lực hiện nay.
Việc xác định giá cả của công ty không chỉ căn cứ vào chi phí về
sản phẩm đồng thời cũng căn cứ vào giá cả của đối thủ cạnh tranh để
điều chỉnh giá cả cho phù hợp.
Định giá theo nguyên tắc địa lý: công ty đã định giá sản phẩm
theo giá CIF tức là theo giá này công ty sẽ chịu chi phí vận chuyển
đến địa điểm mà khách hàng của công ty lựa chọn. Khách hàng có
quyền lựa chọn phương án giá FOB hay giá CIF phụ thuộc vào nhu
cầu của họ. Công ty áp dụng giá bán thống nhất bao gồm cả chi phí
vận chuyển để khuyến khích các khách hàng ở xa mua hàng của
doanh nghiệp vì thực tế các khách hang hiện nay công ty đang duy
trì hoạt động chủ yếu là các khách hàng ở ngoài địa bàn Hà Nội như
Chuyên đề thực tập
54
Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá, thậm chí có những khách hàng
ở Quảng Trị, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Khánh Hoà.
Chiết giá cho khối lượng mua lớn: công ty đã thực hiện chiết giá
cho những khách hàng có khối lượng trong một lần mua lớn tính
trong một thời gian nhất định nhằm khuyến khích khách hàng mua
khối lượng lớn của mỗi hợp đồng và mua hàng tập trung ở công ty
ví dụ như: chiết giá bán hàng cho hợp đồng cung cấp thiết bị và vật
liệu hàn cho công ty đóng tàu Bạch Đằng năm 2001, hợp đồng cung
cấp thiết bị phụ tùng Volvo và thiết bị hàn cắt cho Công ty Xi măng
Hoàng Thạch năm 2002, cho Mỏ than Hà Tu năm 2002 và 2004.
Chiết khấu chức năng(chiết khấu thương mại): công ty cũng áp
dụng hình thức này đối với các thành viên trong kênh phân phối của
công ty đặc biệt là về sản phẩm ESAB ví dụ đối với các đại lý sản
phẩm của công ty ở Quảng Ninh và Hải Phòng.
Chiết khấu thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh: đó là
việc giảm giá cho các khách hàng của công ty thanh toán bằng tiền
mặt và thanh toán nhanh cho các hoá đơn mua hàng. Mục đích là
khuyến khích khách hàng thanh toán ngay và giảm chi phí thu hồi
nợ khó đòi. Chiết khấu thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán
nhanh thường được công ty xác định bằng lãi suất ngân hàng.
4.4 Mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Công ty sử dụng cả kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp để cung
cấp sản phẩm của công ty đến khách hàng(trong lĩnh vực này gọi là
người sử dụng công nghiệp), kênh phân phối của công ty cụ thể như
sau:
Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của Công ty EVD
Công ty thiết bị và phát triển chất
luợng (EVD)
Người sử dụng công nghiệp
Đại lý
Chuyên đề thực tập
55
Do đặc điểm của sản phẩm công ty cung cấp là sản phẩm thiết bị
công nghiệp do vậy chiều dài của kênh phân phối sản phẩm của công
ty là ngắn.
Khách hàng có thể mua bán thiết bị trực tiếp với công ty, doanh
nghiệp luôn duy trì lực lượng bán hàng của mình và chịu trách
nhiệm về tất cả các chức năng của kênh phân phối như: nghiên cứu
thị trường, xúc tiến khuyếch trương cho sản phẩm, thương lượng,
phân phối vật chất, thiết lập mối quan hệ, hoàn thiện hàng hoá.
Khách hàng có thể mua sản phẩm của công ty thông qua các đại
lý. Hiện nay công ty thực hiện chiến lược phân phối chọn lọc vì vậy
các đại lý được chọn lọc theo những tiêu chí nhất định, công ty hiện
đang có một số đại lý ở Quảng Ninh, Hải Phòng, Thanh Hoá.
Các quyết định phân phối hàng hoá Xử lý đơn đặt hàng: các nhân
viên chịu trách nhiệm về hoạt động Marketing của các phòng trong
công ty sẽ tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng của phòng mình. Họ phải
nhanh chóng kiểm tra khách hàng, đặc biệt là khả năng thanh toán của
khách hàng, các hoá đơn được lập và gửi đến các phòng khác nhau
như phòng kế toán, xuất nhập khẩu, phòng dịch vụ, phòng giám đốc.
Các thủ tục này phải được hoàn tất nhanh chóng để tiến hành giao
hàng cho khách hàng. Công ty đã sử dụng hệ thống máy tính nối mạng
để có thể tiếp nhận được đơn đặt hàng và xử lý nó một cách nhanh
nhất.
Quyết định về kho bãi: hiện nay doanh nghiệp đang sử dụng ba
kho bãi cho việc vận chuyển và dự trữ hàng hoá. Trong đó có hai
kho bãi là doanh nghiệp xây với tổng diện tích là 1000m2 đặt tại số
10 Lê Quý Đôn và một kho lớn tại Yên Viên. Công ty sử dụng hai
kho này làm kho dự trữ hàng hoá của công ty đồng thời cũng là kho
trung chuyển hàng hoá. Kho đặt tại Yên Viên là kho dự trữ quan
trọng nhất của công ty, nó tiếp nhận hàng hoá nhập khẩu chuyển từ
cảng xuống đồng thời là nơi vận chuyển hàng chính cho các khách
hàng cả nước. Ngoài hai kho kể trên công ty còn thuê một kho
trung chuyển tại Singapo để đảmt bảo khi đơn đặt hàng của khách
hàng với khối lượng lớn có thể vận chuyển hàng nhanh chóng để
đáp ứng nhu cầu của khách hàng đảm bảo khả năng cung cấp sản
phẩm của doanh nghiệp.
Chuyên đề thực tập
56
Quyết định khối lượng hàng hoá dự trự trong kho: mức lưu kho
là một nhân tố quyết định đến sự thoả mãn của khách hàng. Các
doanh nghiệp đều muốn hàng dự trữ trong kho đủ để đáp ứng các
đơn đặt hàng lập tức. Nhưng việc duy trì một khối lượng lớn hàng
hoá trong kho làm tăng chi phí của doanh nghiệp ảnh hưởng đến lợi
nhuận của công ty. Do vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải lựa chọn mức
lưu kho như thế nào để tránh việc gây lãng phí ứ đọng vốn do dự trữ
hàng lớn, đồng thời cũng sao cho có thể đáp ứng được đơn đặt hàng.
Trước yêu cầu đó công ty đã dự trữ một khối lượng hàng hoá lớn
đảm bảo đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng và đảm bảo tiến độ
giao hàng, đồng thời hàng trong kho trong kho không được lưu kho
quá 3 tháng do yêu cầu và đặc tính kỹ thuật của sản phẩm nhằm
tránh việc giảm chất lượng sản phẩm. Nhờ nghiên cứu và dự đoán
tốt nhu cầu khách hàng nên những năm qua lượng hàng tồn kho của
doanh nghiệp ở mức thấp và giảm qua các năm thể hiện qua biểu
sau:
Biểu6: Hàng tồn kho của công ty EVD từ 2000-2003
0
1000000000
2000000000
3000000000
4000000000
5000000000
N¨m
2001
N¨m
2003
Hµng tån kho
Hµng tån kho
4.5 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp
STT Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003
Hàng tồn kho 4305395296 3733389656 3691485833 2549392631
Chuyên đề thực tập
57
Công ty đã thực hiện các công cụ xúc tiến hỗn hợp như quảng cáo,
xúc tiến bán hàng, tuyên truyền, bán hàng cá nhân, marketing trự c tiếp.
Cụ thể các hoạt động đó như sau:
Quảng cáo: doanh nghiệp đã tiến hành hoạt động quảng cáo để giới
thiệu công ty và sản phẩm của công ty bằng nhiều phương tiện khác
nhau.
Quảng cáo thông qua báo: báo doanh nghiệp, tạp chí công
nghiệp.
Công ty cũng tiến hành quảng cáo thông qua niên gián điện thoại
những trang vàng. Hiện nay quảng cáo này được rất nhiều công ty
sử dụng, bởi nó là quyển cẩm nang chỉ dẫn thông tin. Với tính hữu
ích của đó, cuốn niên gián điện thoại những trang vàng xuất hiện ở
hầu hết các doanh nghiệp hiện nay.
Computermarketing: công ty còn quảng cáo về bản thân công ty
và sản phẩm của công ty qua mạng với website: www.evd.com.vn
bằng tiếng anh.
Quảng cáo bằng Catalog: Catalog của công ty là cuốn bìa cứng
khổ A3, in nhiều màu sắc đẹp, bằng tiếng anh và cả tiếng Việt, bao
gồm nhiều sản phẩm của công ty.
Xúc tiến bán: đây là công cụ kính thích, cổ động khách hàng nhằm
tăng nhu cầu về sản phẩm, nó tác động trực tiếp và tích cực đến việc
tăng doanh số bán hàng của doanh nghiệp. Công ty đã sử dụng những
kỹ thuật xúc tiến bán sau:
Hội nghị khách hàng: doanh nghiệp tổ chức hội nghị khách hàng
vào tháng 11 nhân kỷ niệm ngày thành lập công ty và sơ bộ báo cáo
hoạt động cả năm. Thông qua hội nghị này cong ty có thể tiếp cận
với khách hàng và công chúng, tìm hiểu cặn kẽ hơn về nhu cầu của
họ đồng thời thu nhận thông ti phản hồi.
Hội trợ triển lãm: doanh nghiệp đã rất tích cực trong việc tham
gia hội chợ triển lãm hàng công nghiệp nhằm giới thiệu công ty và
sản phẩm của công ty với khách hàng và công chúng. Đặc biệt vừa
qua công ty đã tham dự triển lãm quốc lần thứ 2 về công nghệ đóng
tàu và vận tải(Vinashin) từ ngày 25-28/2/2004, các công ty đóng tàu
được coi là khách hàng chọ lọc của công ty khi cung cấp các sản
phẩm vật liệu và thiết bị hàn.
Bán hàng cá nhân: xuất phát từ đặc điểm sản phẩm của công ty bán
hàng cá nhân là công cụ hữu hiệu cho việc đẩy manh tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp đây là khâu quan trọng nhất trong hoạt động
xúc tiến hỗn hợp của công ty. Trong mỗi phòng của công ty có những
nhân viên hoạt động trên lĩnh vực Marketing họ thường là những
Chuyên đề thực tập
58
người chịu trách nhiệm thực hiện công tác bán hàng cá nhân cụ thể là
đến các doanh nghiệp là những khách hàng tiềm năng hoặc người mua
của doanh nghiệp để chào bán các sản phẩm. Đối với các doanh
nghiệp ngoài Hà Nội nhân viên công ty thường kết hợp giao hàng với
hoạt động giới thiệu sản phẩm trong khu vực đó. Trong địa bàn Hà
Nội nhân viên công ty có điều kiện tiếp xúc với các doanh nghiệp
thuận lợi hơn và thường xuyên hơn, các doanh nghiệp mà nhân viên
công ty đến chào hàng và giới thiệu sản phẩm là: các công ty và xí
nghiệp xây dựng, xí nghiệp vận tải, công ty và xí nghiệp điện lực…
Ngoài ra công ty còn thực hiện hoạt động tuyên truyền và
Marketing trực tiếp. Công cụ tuyên truyền như báo, tạp chí, ví dụ như
thông qua tạp chí thuế: công ty có thể có những thắc mắc liên quan
đến những văn bản quy định về thuế, thực hiện hoạt động nộp thuế cho
nhà nước của doanh nghiệp, hay là những hình ảnh về sản phẩm và
công ty có thể được lồng ghép vào các trang bài trong tạp chí này.
Trên đây là tình hình hoạt động Marketing của doanh nghiệp trong
những năm qua. Nhờ việc tiến hành các hoạt động này mà trong những
năm qua công ty đã đạt được những thành công sau:
Về thị trường: doanh nghiệp đã chiếm được một thị phần tương đối
trọng yếu trong các ngành công nghiệp đặc biệt là công nghiệp đóng
tàu.
Về sản phẩm ngoài việc cung cấp sản phẩm hàn/cắt của hãng
ESAB rất nổi tiếng về chất lượng và đa dạng hoá các loại sản phẩm thì
doanh nghiệp còn cung cấp thiết bị và phụ tùng xe Volvo xây dựng,
đồng thời đưa thiết bị điện với nhiều sản phẩm và được cung cấp bởi
nhiều nhà sản xuất thiết bị điện trên thế giới vào cung ứng trên thị
trường để mở ra hướng đi mới cho doanh nghiệp hứa hẹn nhiều thành
công.
Về phân phối sản phẩm: công ty đã thực hiện công tác phân phối
sản phẩm cho một số lượng lớn khách hàng đặc biệt là ở miền bắc.
Công ty đã thực hiện ưu tiên về chi phí vận chuyển cho các khách
hàng ở xa. Đảm bảo lượng dự trữ hàng hoá trong kho đảm bảo để đáp
ứng nhu cầu của khách hàng đồng thời tránh tình trạng ứ đọng vốn và
tăng chi phí lưu kho và dự trữ hàng hóa.
Về giá bán công ty đã thực hiện những phương thức như: định giá
trọn gói cho sản phẩm chính và sản phẩm phụ, giữ sản phẩm chính và
sản phẩm hàng hoá bắt buộc, thực hiện chiết khấu thương mại, chiết
giá cho khối lượng mua lớn, chiết khấu thanh toán nhanh.
Chuyên đề thực tập
59
Về hoạt động xúc tiến hỗn hợp: sản phẩm và công ty đã được nhiều
doanh nghiệp trong ngành biết đến và thực hiện ký kết được nhiều hợp
đồng đặc biệt là vào năm 2002.
5. Những tồn tại và hạn chế của doanh nghiệp
Mặc dù trong hơn năm năm qua hoạt động của công ty đã đạt được một
số kết quả, tuy nhiên bên cạnh đó còn những hạn chế là:
Công ty không có phòng chuyên trách về Marketing mà các phòng
trong công ty hoạt động khá độc lập, mỗi phòng có các nhân viên làm
nhiệm vụ Marketing riêng biệt, do vậy không kết hợp và phát huy hiệu
quả trong hoạt động Marketing khi một phòng trong công ty có chiến
dịch cụ thể.
Về giá cả của sản phẩm:
Do công ty chỉ phân phối vật liệuvà thiết bị hàn/ cắt của hãng
ESAB do vậy giá cả sản phẩm của công ty tương đối cao so với thị
trường.
Trong khi đó, có nhiều công ty chào bán các thiết bị này được
sản xuất từ nhiều quốc gia trên thế giới với giá cả rất linh hoạt ví dụ
như: Công ty công nghệ và Thiết bị hàn cung cấp các thiết bị của
các nhà sản xuất hàng đầu thế giới như: Nhật Bản, Mỹ, Phần Lan,
Italy, Canada, Anh, Đức…cung cấp; đó là các hãng Licolin,
Hypertherm, Koike Sanso, CEA, Kemppi, Gullo, Mannings,
Panasonic, Gilardoni, Taylor, Chosun, UTP…; được chào bán với
phương châm giá cả phù hợp, chất lượng quốc tế, phục vụ mang
tính chuyên nghiệp.
Chính sách xúc tiến hỗn hợp vẫn còn tồn tại nhiều bất cập chưa
phát huy tốt được vai trò thúc đẩy tiêu thụ. Có thể kể đến như sau:
Do đặc điểm sản phẩm công ty cung cấp là sản phẩm công
nghiệp, do vậy công tác bán hàng cá nhân là công tác quan trọng
hơn cả, tuy nhiên những khách hàng mà nhân viên công ty tiếp xúc
đó thường là những công ty hay doanh nghiệp hoạt động trên lĩnh
vực công nghiệp mà đại diện cho họ là những người rất chuyên
nghiệp và am hiểu về kỹ thuật. Trong khi đó đội ngũ nhân viên
Marketing của các phòng mặc dù đã được đào tạo, tập huấn nhưng
vẫn còn thiếu kinh nghiệm.
Những công cụ như quảng cáo, xúc tiến bán, tuyên truyền bước
đầu đã có những thành công nhưng vẫn còn những hạn chế: như
website của công ty được thiết kế với những hình ảnh đẹp về sản
phẩm nhưng bằng tiếng anh vì vậy cũng hạn chế và không tiện lợi
cho khách hàng truy cập nếu muốn tìm hiểu về sản phẩm của công
ty.
Chuyên đề thực tập
60
Bên cạnh những hạn chế trên doanh nghiệp còn phải đối mặt với
những nguy cơ và khó khăn trong cạnh tranh trên thị trường:
Về công nghệ: do sản phẩm của công ty cung cấp là các sản phẩm
công nghiệp do đó nhuc cầu thị trường biến động rất mạnh khi chịu
ảnh hưởng của các yếu tố này. Mà sản phẩm chính của công ty về vật
liệu và thiết bị hàn/ cắt là do Tập đoàn ESAB cung cấp,, trong khi các
công ty khác nhập sản phẩm từ rất nhiều công ty lớn của nhiều quốc
gia khác nhau. Do vậy mỗi sản phẩm của do các công ty này cung cấp
sẽ có những thế mạnh và đặc tính về kỹ thuật riêng của từng nhà sản
xuất lớn, đồng thời các công ty này có thể phản ứng nhanh và kịp thời
hơn khi kỹ thuật mới ra đời.
Các đối thủ cạnh tranh của công ty đưa ra chiến lược giá cả khá
cạnh tranh như:
Công ty cổ phần que hàn Hà Việt do lợi thế sản xuất que hàn
trong nước vì vậy giá cả của công ty đưa ra thấp, bởi vậy thu hút
được rất nhiều khách hàng mua sản phẩm này. Đây là công ty có
sản lượng que hàn lớn nhất và uy tín số một tại thị trường miền
Nam. Tại miền Bắc, chỉ sau hơn một năm chính thức đưa vào hoạt
động nhà máy que hàn tại Hà Nội đã và đang trở thành lựa chọn số
một của người sử dụng tại đây. Công ty này đang nỗ lực xây dựng
sản phẩm que hàn và thiết bị hàn HV trở thành thương hiệu uy tín
trong khu vực Asian. Bởi vậy công ty này thực sự đã trở thành một
đối thủ cạnh tranh lớn của công ty EVD trên thị trường miền Bắc
hiện tại và tương lai với sản phẩm thương hiệu Việt.
Công ty công nghệ thiết bị hàn: như đã nêu ở trong phần trên
công ty này có lợi thế lớn về cung cấp vật liệu thiết bị hàn/ cắt của
nhiều nhà sản xuất uy tín với giá cả khác nhau. Đồng thời hiện nay
công ty là đối thủ cạnh tranh rất lớn của công ty EVD trong việc thu
hút khách hàng về phía mình. Công ty này cũng có mối quan hệ,
trao đổi, mua bán sản phẩm đối với các khách hàng quen thuộc của
công ty EVD hiện nay như: các nhà máy đóng tàu Hạ Long, Nam
Triệu, Bến Kiền, Hải Phòng, Tam Bạc, Phà Rừng.
CHƯƠNGIII
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM TĂNG KHẢ
NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THIẾT BỊ VÀ
PHÁT TRIỂN CHẤT LƯỢNG
1. Thành lập phòng Marketing
Hoạt động chính của công ty là tiến hành giao dịch buôn bán các
sản phẩm công nghiệp thuộc lĩnh vực hàn/cắt, xây dựng và điện. Do
Chuyên đề thực tập
61
vậy hoạt động Marketing nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ sản
phẩm của công ty là rất quan trọng, nó quyết định sự tồn tại hay phát
triển của công ty.
Hiện nay doanh nghiệp đã có chú ý đến vấn đề này thông qua việc
tổ chức ở các phòng chuyên về các lĩnh vực sản phẩm khác nhau: điện,
dịch vụ, thiết bị và phụ tùng Volvo trong công ty có những nhân viên
Marketing thực hiện tất cả các hoạt động Marketing liên quan đến
công việc và sản phẩm do phòng mình cung cấp, các hoạt động của
các phòng tương đối độc lập do vậy đã không kết hợp và tập trung
được nỗ lực Marketing của toàn công ty cho sản phẩm trong những
chiến dịch sản phẩm của các phòng. Do vậy việc thiết lập một phòng
Marketing hoạt động phối kết hợp giữa các phòng trong doanh nghiệp
là cần thiết phát huy được khả năng làm việc kết hợp và nhịp nhàng
giữa các nhân viên trong phòng Marketing và hoạt động của các phòng
trong côngty.
Thực tế, công ty đã có đội ngũ nhân viên Marketing làm việc trong
các phòng cụ thể họ đã rất am hiểu về tình hình hoạt động cũng như
sản phẩm của các phòng, những hoạt động Marketing căn bản do vậy
khi thành lập phòng Marketing các nhân viên Marketing trước đây ở
các phòng khác nhau và tiến hành hoạt động Marketing về sản phẩm
của phòng đó vẫn chịu trách nhiệm chính về hoạt động Marketing về
sản phẩm trước đây của họ nhưng đồng thời họ cũng được sự hỗ trợ và
kết hợp của các nhân viên Marketing sản phẩm khác, từ đó có thể phát
huy và tập trung mọi nỗ lực Marketing của toàn phòng Marketing về
một chiến dịch của sản phẩm trong công ty.
Tổ chức hoạt động của phong Marketing theo sơ đồ sau:
2. Thực hiện chiến lược về sản phẩm
Trong thời gian tới công ty cần chủ động tìm kiếm nguồn hàng
mới để thông qua đó cạnh tranh với chính sách đa dạng hoá sản phẩm
với các mức giá khác nhau của đối thủ cạnh tranh. Công ty thực hiện
điều này bằng việc nhập các thiết bị và vật liệu hàn /cắt của các nhà
Trưởng phòng
Marketing về
thiết bị điện
Marketing về
thiết bị và
vật liệu
hàn/cắt
Marketing về
thiết bị và
phụ tùng xây
dựng Volvo
Dịch vụ
đào tạo kỹ
thuật
Chuyên đề thực tập
62
sản xuất khác nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng về sản phẩm của
các hãng khác nhau. Nó là cơ sở để cung cấp các sản phẩm với nhiều
đặc tính kỹ thuật và ưu thế riêng biệt. Đồng thời mức giá của các sản
phẩm này khác nhau từ thấp đến cao để đảm bảo nhu cầu và khả năng
thanh toán của khách hàng.
Đối với sản phẩm thiết bị điện hiện nay công ty đã đi vào sản xuất
một số thiết bị. Trong thời gian tới công ty cần tăng cường hoạt động
này nhằm hạ giá thành của sản phẩm.
3. Chiến lược về giá cả
Thực hiện mua trả góp đối với khách hàng đặc biệt là các khách hàng
mới của công ty nhằm khuyến khích mua. Hoạt động mua trả góp đã có
nhiều công ty thực hiện và nó phát huy được những lợi thế nhất định
trong việc tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá.
4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Doanh nghiệp có thể thực hiện quảng cáo qua đài: ví dụ như
chương trình radio adds
Doanh nghiệp nên có Website bằng tiếng Việt để khách hàng có thể
truy cập và tìm hiểu thuận tiện hơn, công ty có thể tham khảo Website
của Công ty công nghệ và thiết bị hàn là: (www.vinaweld.com) và
công ty Cổ phần que hàn điện HàViệt: (Haviweld biz @ hn. Vnn.vn)
Tài trợ về tài chính khi mua hàng (tức là doanh nghiệp giảm tiền
cho khách hàng khi mua hàng vào một thời gian cụ thể nào đó)
Đào tạo tốt đội ngũ nhân viên bán hàng cá nhân cả về nghiệp vụ
khi tiếp xúc với khách hàng và kỹ thuật cuả sản phẩm.
Chuyên đề thực tập
63
KẾT LUẬN
Trên đây là những hiểu biết của em về tình hình hoạt động công ty trong thời
gian thực tập. Công ty Thiết bị và phát triển chất lượng(EVD, hoạt động kinh
doanh chủ yếu của công ty là buôn bán các thiết bị công nghiệp trong ngành
hàn/cắt , phụ tùng và thiết bị xe xây dựng và thiết bị điện do vậy việc tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp là hoạt động quan trọng quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Trong phạm vi đề tài nghiên cứu em đi vào việc sử dụng
một số giải pháp Marketing nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Trong quá trình thực hiện đề tài này, ngoài hệ thống kiến thức lý thuyết em
còn được sự giúp đỡ nhiệt tình của những cán bộ và nhân viên làm việc tại công
ty Thiết bị và phát triển chất lượng (EVD). Em cũng xin chân thành cảm ơn Cô
Nguyễn Thị Hồng Thuỷ đã giúp em thực hiện chuyên đề này. Tuy vậy trong quá
trình thực hiện đề tài này em không thể tránh được những thiếu sót, vì vậy em
mong nhận được ý kiến đóng góp của thầy cô và các bạn.
Chuyên đề thực tập
64
LỜI CAM ĐOAN
Kính gửi: Ban giám hiệu nhà trường, Khoa Khoa học quản lý cùng cô
Nguyễn Thị Hồng Thuỷ. Tên em là Hoàng Thị Thanh Tâm, sinh viên lớp Quản
lý kinh tế 42A - Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội. Qua quá trình thực tập tại
Công ty Thiết bị và phát triển chất lượng với sự giúp đỡ của các cán bộ và nhân
viên trong công ty, và Cô Nguyễn Thị Hồng Thuỷ em đã hoàn thành chuyên đề
này đồng thời cũng tham khảo một số tài liệu. Em xin cam đoan là không sao
chép, ghép nối các Luận văn tốt nghiệp của các khoá trước. Em xin chịu trách
nhiệm trước khoa và nhà trường nếu vi phạm.
Hà Nội ngày 21/5/2003
Sinh viên
Hoàng Thị Thanh Tâm
Chuyên đề thực tập
65
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Luận văn- Thực trạng kinh doanh và giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Thiết bị và phát triển chất lượng.pdf