Thực trạng và giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp may đo X19-Công ty 247-Bộ quốc phòng

ưởng cắt Phân xưởng may Phân xưởng hoàn tất 29 cả hệ thống kho tàng được bố trí một cách hợp lí tạo điều kiện thuận lợi cho việc di chuyển thành phẩm, bán thành phẩm và nguyên vật liệu. Các kho tàng mới được tu sửa khang trang, hiện đại, với các kệ, tủ đẻ săp xếp hàng hoá rất thuận lợi ngăn nắp, đảm bảo tốt cho công tác dự trữ, lưu kho thành phẩm hay nguyên vật liệu, tránh mối mọt ẩm ướt ... Hể thống phòng, chống cháy, chống ẩm được bảo đảm ở khắp mọi nơi, riêng hệ thống chống cháy mới được sửa sang nâng cấp hiện đại đảm bảo nhanh chóng kịp thời dập tát lửa khi có hoả hoạn xảy ra 2 Một số đặc điểm kinh tế kĩ thuật chủ yếu của Xí nghiệp ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ 2.1 Tính chất và nhiệm vụ sản suất Xí nghiệp có nhiệm vụ là chuyên may quân phục đông, hè cho cán bộ chiến sĩ thuộc quân chủng phòng không, không quân và các sản phẩm của các ngành khác như: ngành công an, ngành quản lí thị trường, kiểm lâm, hải quan, viện kiểm sát, điện lực,... Bên cạnh đó Xí nghiệp còn sản xuất các sản phẩm khác như: comple, veston, áo sơ mi, áo jacket, quần âu để phục vụ cho thi trường trong nước và cho xuất khẩu. đây là những sản phẩm may cao cấp và phục vụ cho các thị trường đặc biệt cho nên tính phức tạp trong mỗi sản phẩm là tương đối cao do đó đòi trình độ chuyên môn hoá trong xí nghiệp phải tương xứng. Xuất phát từ những đặc điểm này mà sản phẩm làm ra của Xí nghiệp rẩt phong phú và đa dạng có thể đáp ứng cho nhiều loại khách hàng khác nhau, tạo điều kiện cho Xí nghiệp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình Hiện nay sản phẩm của xí nghiệp được thực hiện theo hai giai đoạn công nghệ là cắt-may và hoàn thiện sản phẩm Khi vải được xuất kho xuống phân xưởng cắt theo phiếu xuất kho ( ghi vào cuối ngày trên phòng kế hoạch-vật tư ) Phân xưởng cắt thực hiện công nghệ cắt- đóng gói đơn chiếc bán thành phẩm, đánh số thứ tự theo từng đơn hàng. Sau đó bán thành phẩm được chuyển đến hai phân xưởng: Phân xưởng 30 may chính và phân xưởng may cao cấp. Tại hai phân xưởng này, mỗi một công nhân phải hoàn thiện sản phẩm hoàn chỉnh. Cũng tại mỗi phân xưởng đó đều có nhân viên KCS kiểm tra chất lượng sản phẩm cho nên sản phẩm cuả Xí nghiệp luôn có chất lượng cao tạo uy tín cho xí nghiệp đối với khách hàng trong và ngoài nước. Đây là một trong những nhân tố quan trọng giúp cho xí nghiệp củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Giai đoạn cuối cùng là sản phẩm được chuyển nhập kho thành phẩm và xuất trả cho khách hàng 2.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật a Kho tàng nhà xưởng - Diện tích của toàn Xí nghiệp là : 9282 m2 - Diện tích sử dujng: 6280 m2 - Diện tích nhà kho: 500 m2 -Nơi đặt phân xưởng sản xuất: 311-Trường Trinh-Đống Đa-Hà Nội Đặc điểm chính của kiến trúc nhà xưởng là nhà xây 3 tầng có cầu thang đi lại thuận tiện cho việc vận chuyển nguyên vật liệu cho các phân xưởng. Xung quanh phân xưởng được lắp kính tạo ra một không gian rộng rãi thoải mái cho công nhân. Các phân xưởng đều có hệ thống điều hoà không khí. đường xà trong Xí nghiệp đếu được đổ bê tông  Nhận xét Xí nghiệp may đo X19 đã tạo điếu kiện làm việc tốt cho công nhân vào việc đầu tư nhà xưởng, nâng cấp chất lượng môi trường làm việc. Điều đó đã tạo ra sự an toàn trong sản xuất, vệ sinh cho các sản phẩm làm ra. Chính điều kiện sản xuất cũng ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Do đó để khách hàng trong và ngoài nước chấp nhận sản phẩm thì tất yếu xí nghiệp ngày càng phải hoàn thiện điều kiện làm việc trong nhà xưởng. Điều kiện làm việc tốt cũng góp phần nâng cao năng xuất lao động của công nhân. Nhà kho của xí nghiệp được đặt ở tầng 1 tạo điều kiện dễ dàng cho việc vận chuyển nguyên vật liệu lên tầng và chuyển thành phẩm từ tầng xuống. Điều kiện bảo quản nhà kho rất tốt giúp cho sản phẩm không bị hỏng do bị ẩm hay mất vệ sinh. Với hệ thống nhà kho rộng 500m2 sẽ tạo điều kiện cho xí 31 nghiệp dự trữ các khối lượng lớn để cung cấp kịp thời cho các thị trường khi có nhu cầu tạo điều kiện mở rộng thị trường cho Xí nghiệp Tuy nhiên do xí nghiệp nằm trong nội thành nên diện tích mặt bằng hạn hẹp, xí nghiệp không thể mở rộng sản xuất, xây dựng thêm kho tàng nhà xưởng b Máy móc thiết bị Do đặc điểm nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của xí nghiệp là may hàng phục vụ cho các ngành quân đội, công an, hải quan, kiểm lâm, quản lý thị trường... và cho xuất khẩu do đó xí nghiệp phải đảm bảo chất lượng sản phẩm làm ra. Chính vì vậy mà xí nghiệp đã không ngừng đổi mới máy móc trang thiết bị, công nghệ. Phần lớn máy móc thiết bị của xí nghiệp là do Nhật và Đức chế tạo và có năm sản xuất từ năm 1994 đến năm 1999. Như vậy máy móc thiết bị và công nghệ của xí nghiệp thuộc vào loại mới, tiên tiến và hiện đại đảm bảo cho chất lượng sản phẩm làm ra. Xí nghiệp có 25 loại máy chuyên dùng khác nhau ( Số liệu cụ thể ở biểu số 1 ). Chính điều này sẽ tạo cho xí nghiệp điều kiện làm việc hoàn thiện các công đoạn của quá trình sản suất sản phẩm, làm cho sản phẩm hoàn thiện hơn, chất lượng tốt hơn, đáp ứng được yêu cầu khắt khe của khách hàng trong và ngoài nước từ đó tạo lòng tin đối với khách hàng nâng cao chữ “tín” cho xí nghiệp góp phần vào việc mở rộng thị trường. Biểu 1: Các loại máy móc thiết bị của Xí nghiệp may X19 stt Tên thiết bị Năm sử dụng ĐVT Số lượng Nguyên giá Giá trị còn lại 1 Máy may một kim bằng brother 1994 Cái 80 528000000 174240000 2 Máy may một kim bằng brother 1995 Cái 20 132960000 53184000 3 Máy may một kim bằng brother 1995 Cái 25 126181150 81090575 4 Máy may một kim bằng juki 1996 Cái 20 135766400 70598528 5 Máy may một kim bằng juki 1996 Cái 14 95036480 58147725 32 6 Máy may một kim bằng juki 1996 Cái 10 71825000 44531500 7 Máy may một kim bằng juki 1997 Cái 24 175580064 1229060448 8 Máy may một kim bằng juki 1998 Cái 11 93275710 78351596 9 Máy may một kim bằng juki 1999 Cái 20 167268010 153886570 10 Máy may một kim bằng juki 1999 Cái 14 115946432 111308566 11 Máy may một kim bằng juki5 1998 Cái 1 8475950 7289317 12 Máy may 5một kim bằng juki3 1996 Cái 5 42500000 13 Máy may 1một kim bằng juki2 1998 Cái 15 117761700 91854126 14 Máy vắt sổ 2 kim 5 chỉ brother1 1995 Cái 3 41260992 15541644 15 Máy vắt sổ 2 kim 5 chỉ juki1 1997 Cái 1 27756528 27965527 16 Máy vắt sổ 2 kim 3 chỉ juki 1998 Cái 2 30350000 26708000 17 Máy vắt sổ 1 kim 3 chỉ juki 1998 Cái 1 14825965 12750330 18 Phương tiện vận tải xe jeep 1994 Cái 1 45296000 22648000 19 Phương tiện vận tải xe kpa 1994 Cái 1 30000000 24000000 20 Trạm điện, thiết bị điện 1998 Cái 1 270264600 2096955105 21 Máy vắt sổ singer 1996 Cái 2 18000000 10080000 22 Máy vắt gấu 1996 Cái 1 14300000 8294000 23 Máy vắt gấu jukj 1999 Cái 1 38586415 35499502 24 Máy thùa juki 1995 Cái 1 38292368 19146185 25 Máy thùa đầu tròn 1996 Cái 1 150646000 85868220 33 singer 2.3 Nguyên vật liệu Nguyên vạtt liệu là yếu tố đầu vào quan trọng của mọi doanh nghiệp đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra một cách đều đặn, liên tục. Đặc biệt đối với ngành may mặc, nguyên vật lại càng chở nên đặc biệt quan trọng vì nó chiếm khoảng 70-> 80%giái trị của giá thành sản phẩm. Tổng số nguyên vật liệu được sử dụng cho sản suất của Xí nghiệp bao gồm 17 danh mục sau đây Biểu 2: Nguyên vật liệu của Xí nghiệp may đo X19 stt Chủng loại Số lượng Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 1 Ksơmia 2328 2425 2500 2 Royl 2793 2910 3000 3 Accuna 3293 3395 3500 4 Sline 3724 3380 4000 5 Topline 2141 2208 2300 6 Típ si bogo 6798 7901 7300 7 Típ si boy 5028 5238 5400 8 Len tím than 132800 242500 250007 9 Típ si tím than VT 5289 5510 5842 10 Típ si tím than BT 79152 82550 875620 11 Len Liên xô 55872 57600 60714 12 Bay zin cỏ úa 176889 182360 188000 13 Vải peco 238378 245760 256120 14 Kaky trắng 34640 36084 37210 34 15 Lót lụa Nam Định 791520 824500 850106 16 MEX vải 3259 3395 3500 17 MEX giấy 6025 6035 6520 Nguyên vật chính của xí nghiệp là lót lụa Nam định, vải peco, bayzin cỏ úa và len tím than. Đặc biệt là lót lụa Nam định, nó chiếm tỷ trọng cao nhất trong giá thành sản phẩm. Năm 1998 chiếm 51.06%, năm 1999 chiếm 48.11%, năm 2000 chiếm 49.27% ( Tăng 1.16% so với năm 1999 ). Có thể nói chất lượng lót lụa cũng chính là chất lượng sản phẩm và nó luôn luôn chiếm được cảm tình của khách hàng trên thị trường  Các nguồn cung ứng nguyên vật liệu Nguồn cung ứng trong nước: Nguồn cung ứng trong nước của Xí nghiệp hiện nay là các công ty dệt như: Dệt Nam định, dệt 8/3, dệt 10/10, dệt Phước long... Đây là những công ty có uy tín trên thị trường nhờ chất lượng vải tốt và giá cả phải chăng. Điều đó tạo điều kiện cho xí nghiệp luôn luôn chủ động trong việc tìm nguồn cung ứng. Tuy nhiên nó cũng có nhược điểm là nếu không xác dịnh nguồn gốc, xuất xứ rõ ràng thì chất lượng sẽ không cao và không đòng đều. Từ đó dẫn đến các thông số kĩ thuạt lhông đạt yêu cầu như độ ẩm, độ dầu vượt quá cho phép, độ bền Nguồn cung ứng nước ngoài: Hiện nay sản phẩm xuất khẩu của Xí nghiệp chủ yếu diẽn ra dưới hình thức gia công cho các đối tác nước ngoài như các hãng Habitex- Bỉ, Sr Fashion Partner- Đức, Litva, Nhật bản, Hàn quốc,... Xí nghiệp nhập nguyên vật liệu của các khách hàng này theo hình thức mua nguyên vật liệu bán thành phẩm. Do đó mà chất lượng nguyên vật liệu luôn đảm bảo tạo điều cho Xí nghiệp nâng cao chất lượng sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. 2.4 Lao động Lao động là yếu tố không thể thiếu được trong hoạt động sản xuất kinh doanh bởi vì con người là chủ thể của quá trình sản xuất. Cho dù được trang bị máy móc hiện đại, công nghệ sản xuất tiên tiến nhưng thiếu lao động có trình độ , tổ chức thì cũng không thể sản xuất được 35 Tính đến hết ngày 31/12/2000 thì số lượng và chất lượng lao động của xí nghiệp như sau: * Số lượng lao động: Tổng số lao động của toàn xí nghiệp là: 845 người + Công nhân trực tiếp sản suất là: 770 người + Lao động gián tiếp: 75 người + Lao động thuộc biên chế nhà nước: 107 người + Lao động làm hợp đồng dài hạn: 456 người + Lao động làm hợp đòng ngắn hạn: 282 người *Chất lượng lao động + Trình độ đại học: 38 người + Thợ bậc cao: 102 người + Bậc thợ bình quân: 2,6/6 Thu nhập bình quân của người lao động năm 1998 là 610000 đồng, năm 1999 là 670000 đồng và năm 2000 là 730000 đồng. Nhìn chung mức thu nhập bình quân trên đầu người của xí nghiệp là tương đối cao so với các doanh nghiệp khác trong cùng ngành may măc. Điều đó cho thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp là có hiệu quả. Công tác đào tạo, bồi dưỡng con người luôn được xí nghiệp quan tâm. Với nhận thức nguồn lao động là yếu tố quýêt định thúc đẩy sự phát triển trong cả một thời gian dài từ năm 1994 đến nay. Xí nghiệp luôn tạo điều kiện cho việc học tập, nâng cao trình độ nghiệp vụ và tay nghề cho người lao động và thu hút lực lượng lao động giỏi từ bên ngoài vào. Có chế độ ưu đãi với người giỏi tay nghề. Hàng năm thông qua các hội trợ triển lãm, xí nghiệp đã tổ chức cho cán bộ quản lý đi thăm quan khảo sát các thị trường nước ngoài nhằm nắm bắt được các công nghệ mới và xu hướng phát triển của thị trường Nhận xét: -Đội ngũ lao động gián tiếp của xí nghiệp chiếm tỷ lệ nhỏ ( 8.87% ) nhưng lại giữ một vai trò hết sức quan trọng. Họ có trình độ chuyên môn về các lĩnh vực tài chính, thương mại, xuất nhập khẩu, kĩ thuật công nghệ... Do 36 đó họ sẽ giữ vai trò quan trọng trong việc quản lí sản xuất, thực hiện việc mua nguyên vật liệu và tiêu thụ hàng hoá giúp cho quá trình sản xuất được nhịp nhàng và liên tục. Chính vì vậy để phát triển thị trường đòi hỏi lực lượng này không ngừng tìm tòi thị trường, sử dụng các biện pháp marketing tìm kiếm và kí kết các hợp đồng kinh tế với khách hàng -Đội ngũ lao động trực tiếp quyết định tới số lượng và chất lượng sản phẩm làm ra. Để mở rộng được thị trường của mình thì xí nghiệp cần phải nâng cao uy tín thông qua chất lượng sản phẩm và thời hạn giao hàng. Chính vì vậy mà xí nghiệp cần phải đào tạo nâng cao tay nghề công nhân nhằm giảm đến tối đa sản phẩm hỏng và đảm bảo năng xuất được ổn định và nâng cao 2.5 Tài chính Bất một doanh nghiệp nào muốn hoạt động sản xuất kinh doanh thì yếu tố không thể thiếu được là vấn đề về tài chính của doanh nghiệp. Khả năng tài chính mạnh hay yếu phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có vốn doanh nghiệp mới đảm bảo các yếu tố đầu vào ( Mua nguyên vật liệu, máy móc thiết bị,thuế đất xây dựng, thuê công nhân... ). Doanh nghiệp muốn đổi mới nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm, mở rộng qui mô sản xuất, nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp cũng cần phải có vốn đầu tư. Một khi doanh nghiệp có khả năng về tài chính sẽ tạo niềm tin cho các đối tác, cho các nhà đầu tư, cho khách hàng. Qua đó doanh nghiệp có những cơ hội làm ăn mới ( Thu hút các nhà đầu tư, kí kết các hợp đồng đấu thầu, có các lô đặt hàng lớn của khách hàng ... ) thực hiện mục tiêu duy trì và mở rộng thị trường Tổng vốn sản xuất kinh doanh của xí nghiêp tính đến hết ngày 31/12/2000 là 21.202.692.900 đồng trong đó vốn ngân sách nhà nước cấp là 6.323.000.000 đồng, vốn tự có 7.344.839.900 đồng và vốn khác là 7.534.853.000 đồng. Để thấy được tình hình sử dụng vốn của Xí nghiệp ta hãy theo dõi bảng số liệu trang sau: 37 Qua bảng phân tích cho thấy các hệ số phân tích hiệu quả sử vốn kinh doanh của xí nghiệp trong 3 năm đều tăng. Trong đó mức tăng bình quân của doanh thu là 10,45%/năm, mức tăng của lợi nhuận là 21,24%/năm và vốn chủ sở hữu tăng 11,98%/năm. Qua đó nó phản ánh qui mô sản xuất của xí nghiệp ngày càng tăng. Năm 2000 một đồng vốn chủ sở hữu tạo ra 0,0531 đồng lợi nhuận mức tăng bình quân là 11,64%/năm và một đồng doanh thu tạo ra được 0,0174 đồng lợi nhuận mức tăng bình quân là 9,2%/năm điều đó phản ánh sử dụng vốn kinh doanh qua các năm có mức tăng khá cao. Nhưng xét đến các chỉ tiêu hiệu quả sử dụng vốn thì chỉ đạt ở mức độ trung bình nguyên nhân chính là do trong các năm qua xí nghiệp đã đẩy mạnh việc đầu tư trang thiết bị, cơ sở vật chất kỹ thuật để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh Dự trữ cuối kì qua các năm đều giảm nên tốc độ luân chuyển vốn nhanh nhờ việc xí nghiệp đã quan tâm đến công tác tiêu thụ như: Mở thêm một phòng kinh doanh, xây dựng cửa hàng giới thiệu sản phẩm, sử dụng các hình thức khuyến mại như giảm giá, hạ giá bán sản phẩm, bố trí sản xuất hợp lý... Biểu 3: Hiệu quả sử dụng vốn của xí nghiệp Chỉ tiêu Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Doanh thu Chi phí Lợi nhuận Tài sản cố định Vốn chủ sở hữu 18381214933 18094468003 286746930 6188960900 5900123400 19888474577 19635890967 252583610 5602387000 7175653400 22414431815 22024420725 390011090 6459490200 7344839900 Hiệu quả sử dụng TSCĐ -DT/TSCĐ -LN/TSCĐ 2,97 0,046 3,55 0,045 3,47 0,06 Hiệu suất sử dụng VSH 38 -DT/VCSH - LN/VCSH 2,56 0,0486 2,92 0,0352 3,05 0,0531 Tỷ xuất lợi nhuận LN/DT 0,015 0,0127 0,0174 Vòng quay của vốn (Doanh thu/ Dự trữ BQ) 3,48 3,55 4,08 II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THU SẢN PHẨM CỦA XÍ NGHIỆP 1 Tình hình thực hiện kế hoach sản suất Để xây dựng được kế hoach sản xuất thực hiện trong từng năm xí nghiệp thường dựa vào những căn cứ sau: - Chỉ tiêu kế hoạch của cấp trên giao ( Bộ quốc phòng ) - Tình hình thực hiện kế hoạch của năm trước - Khả năng huy động của năeng lực, thiết bị, lao động - Tình hình khách hàng, khả năng kí kết các hợp đồng kinh tế của xí nghiệp với các khách hàng - Nguồn vật tư, nguyên vật liệu vủa xí nghiệp có khả năng khai thác Sau đây chúng ta xem xét tình hình thực hiện kế hoạch mặt hàng của xí nghiệp từ năm 1998 đến năm 2000 (thông qua biểu số liệu trang sau ) 1.1. Đối với sản phẩm sản xuất theo bộ - Năm 1998 các sản phẩm sản suất theo bộ của xí nghiệp đều hoàn thành vượt mớc kế hoạch. Năm 1998 kế hoạch của xí nghiệp là 76364 bộ quần áo, thực hiện được 84846 bộ vượt 11,1% kế hoạch. Trong đó đồng phục đông vượt 15% kế hoạch, đồng phục hè vượt 9,7% kế hoạch, comple vượt 7,33% kế hoạchvà đờ mi vượt 5,7% so với kế hoạch - Năm 1999 ngoài mặt hàng comple không hoàn thành kế hoạch còn các mặt hàng khác đều hoàn thành vượt mức kế hoạch trong đó phải kể đến đồng phục hè vượt 7,5% kế hoạch làm cho cả năm xí nghiệp hoàn thành vượt 6,43% so với kế hoạch ( tương đương với 8029 bộ quần áo ) 39 - Năm 2000 kế hoạch là 59340 bộ quần áo nhưng chỉ thực hiện được 55808 bộ không hoàn thành 5,96% so với kế hoạch. Nguyên nhân chủ yếu là do mặt hàng comple, đờ mi, đồng phục hè không hoàn thành kế hoạch 1.2. Đối với sản phẩm đơn chiếc - Năm 1998 kế hoạch là 165492 sản phẩm nhưng chỉ thực hiện được 154834 sản phẩm không hoàn thành 96,44% so với kế hoạch. Tuy nhiên áo măng tô vẫn vượt 8,5%, áo jacket vượt 12% so với kế hoạch - Năm 1999 kế hoạch là 191293 sản phẩm thực hiện được 196715 sản phẩm vượt 2,83% so với kế hoạch trong đó phải kể đến áo măng tô vượt 16,32% so với kế hoạch và áo jacket vượt 7,2% so với kế hoạch - Năm 2000 kế hoạch là 221749 sản phẩm thực hiện được 229743 sản phẩm vượt 3,6% so với kế hoạchtăng hơn so với năm 1999 là 0,77%. Trong đó chủ yếu là do áo jacket, áo sơ mi và quần âu vượt mớc kế hoạch Qua phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản suất của xí nghiệp shúng ta thấy trong các năm xí nghiệp đều không hoàn thành kế hoạch về mặt hàng sản xuất. Có những mặt hàng thì xí nghiệp hoàn thành vượt mức, có những mặt hàng thì xí nghiệp không hoàn thành kế hoạch. Qua đó chúng ta thấy có sự biến động trong sản xuất của xí nghiệp. Sự biến động này do ảnh hưởng của nhiều nhân tố trong đó chủ yếu là do ảnh hưởng của việc Xí nghiệp có kí được hợp đồng với khách hàng hay không hoặc các đối tác nước ngoài có đặt gia công với xí nghiệp hay không? Nếu có nhiều hợp đồng gia công thì thì sản xuất nhiều và ngược lại thì sản xuất ít. Để thấy rõ được sự biến động này chúng ta hãy so sánh số lượng sản phẩm của các năm thông qua biểu số liệu sau: Các chỉ tiêu ĐVT Thực hiện Tỷ lệ so sánh ( % ) Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 99/98 2000/99 A Sản phẩm sản xuất theo bộ Bộ 84846 132802 55808 156.52 42.02 1 Comple Bộ 3426 3500 3595 102.16 102.71 2 Đờ mi Bộ 983 1119 950 113.83 84.89 3 Đồng phục đông Bộ 25739 38455 17942 149.4 46.65 40 4 Đồng phục hè Bộ 54698 89728 33321 164.04 37.13 B Sản phẩm đơn chiếc Chiếc 154834 196715 229743 127.05 116.78 1 áo măng tô Chiếc 2613 3181 3091 121.73 97.17 2 áo jacket Chiếc 21952 24293 28328 110.66 116.6 3 áo sơ mi Chiếc 59309 66947 83822 112.87 125.2 4 quần âu Chiếc 70960 102294 114502 144.16 11.93 Qua so sánh số lượng sản phẩm của từng mặt hàng theo từng năm chúng ta thấy việc sản xuất từng mặt hàng không ổn định có năm tăng hơn so với năm trước và có năm lị giảm hơn so với năm trước. Chẳng hạn các mặt hàng áo đờ mi, đồng phục đông, đồng phục hè năm 1999 tăng hơn so với năm 1998 nhưng đến năm 2000 lại giảm mạnh. Nguyên nhân chủ yếu là do số lượng quần áo được cấp phát của các ngành Hải quan, kiểm lâm , điện lực, viện kiểm sát...qua các năm là không đồng đều nhau. Nó phụ thuộc vào chỉ tiêu pháp lệnh của cấp trên giao cho Đối với các mặt hàng sản xuất đơn chiếc như : áo jacket, áo sơ mi, quần âu thì mức độ biến động là tương đối ổn định chỉ trừ có áo măng tô có xu hướng giảm trong năm 2000 so với năm 1999 Qua những số liệu trên chúng ta thấy được tình hình sản xuất các sản phẩm và thực hiện kế hoạch sản xuất của xí nghiệp may X19. Sau đây chúng ta hãy xem xét tình hình tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp 2. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ 2.1.Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ chung: Để nắm được một cách khái quát tình hình tiêu thụ chung của xí nghiệp (ta theo dõi bảng số liệu trang sau) - Năm 1998, xí nghiệp dự định sẽ tiêu thụ 90% kế hoạch sản xuất nhưng thực tế doanh thu đã không thực hiện được như con số mong muốn giảm 3,5% hay số tuyệt đối là 666676189. Các chỉ số khác như sản lượng, giá trị 41 sản xuất công nghiệp đều tăng và các khoản nộp ngân sách giảm được 12,68% - Năm 1999, Xí nghiệp có kế hoạch công tác tiêu thụ đạt 91,5% so với kế hoạch và đã hoàn thành một cách xuất sắc. Sản lượng sản xuất theo bộ tăng 6,7%, sản lượng sản phẩm đơn chiếc tăng 11,3%, doanh thu tăng 12%và các khoản nộp ngân sách giảm 10,6% - Năm 2000, xí nghiệp dự kiến tiêu thụ 92% sản phẩm sản xuất, nhưng nói chung đã không hoàn thành kế hoạch. Chỉ riêng chỉ tiêu sản phẩm đơn chiếc là vượt mức kế hoạch13,2% còn các chỉ tiêu khác đều giảm. Sản lượng sản phẩm đồng bộ giảm 5,5, doanh thu giảm 3,7% giá trị sản xuất công nghiêp giảm 70000000 đồng 2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ từng mặt hàng: *Đặc điểm sản phẩm hàng hoá của xí nghiệp - Sản phẩm chính của xí nghiệp là các loại đồng phục đông, đồng phục hè, áo comple, áo jacket, áo sơ mi, quần âu... Nhìn chung chất lượng sản phẩm tốt nhưng giá khá cao, hình thức mẫu mã đẹp nhưng chưa phong phú - Thông thường sản phẩm của Xí nghiệp phục vụ cho các khách hàng là các cơ quan nhà nước như: Quân đội, Kiểm lâm, Quản lí thị trường, Công an, Hải quan... cho nên khối lượng tiêu thụ hàng năm tương đối lớn và kiểu dáng mẫu mã luôn phải thay đổi cho từng ngành nói trên - Càng ngày chất lượng, kiểu dáng sản phẩm của xí nghiệp ngày càng sang trọng và đẹp hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh, hơn nữa sản phẩm của xí nghiệp luôn luôn được hoàn thiện nhờ có sự quan tâm thích đáng tới công tác kĩ thuật và thiết kế mẫu. Các cuộc thí nghiệm và kiểm định chất lượng thường xuyên được tổ chức nhằm tiếp tục hoàn thiện tính năngcủa sản phẩm. Sau đây chúng ta sẽ đi nghiên cứu tình hình tiêu thụ một số mặt hàng chủ yếu của xí nghiệp như sau a Đối với mặt hàng đồng phục Để nắm được tình hình tiêu thụ mặt hàng đồng phục ta hãy xem xét số liệu sau đây: Biểu 7: Tìmh hình tiêu thụ mặt hàng đồng phục 42 Đvt: Bộ Thị trường Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Số lượng Tỷ trọng % Số lượng Tỷ trọng % Số lượng Tỷ trọng % Công an 64938 80.73 110135 85.92 11119 21.69 Kiểm lâm 5298 6.58 3349 2.61 21270 41.49 Thu hành án 625 0.77 614 0.48 164 0.32 Viện kiểm sát 4720 5.86 3325 2.59 1266 2.47 Quản lý thị trường 2913 3.62 4800 3.74 7743 15.1 Điện lực 1943 2.44 2775 2.16 5285 10.31 Hải quan - - 3185 2.50 4419 8.62 Tổng cộng 80437 100 128183 100 51263 100 Qua bảng số liệu trên ta có thể thấy rằng tình hình tiêu thụ mặt hàng đồng phục của xí nghiệp là không đồng đều trên các thị trường. Thị trường tiêu thụ nhiều đồng phục nhất là ngành công an. Năm 98 chiếm 80.73% năm 99 tăng lên 85.92% và năm 2000 là 21.69% trong tổng số lượng đồng phục được tiêu thụ qua các năm. Từ đó làm cho doanh thu của thị trường công an năm 98 là 3695188000 đồng tăng lên 5074708000 đồng trong năm 99 và đến năm 2000 con số này giảm xuống chỉ còn 742155000 đồng. Nguyên nhân chủ yếu của sự biến đổi này được xuất phát từ hai lý do sau: - Trong 2 năm 1998 và năm 1999 ngành công an đồng loạt thay đổi đồng phục và đến năm 2000 chỉ may bổ xung - Do công ty may 19/5 thuộc bộ công an không may kịp cho nên họ ký hợp đồng với xí nghiệp trong viêcj may đồng phục cho nghành công an để đảm bảo đúng tiến độ mà bộ công an giao cho Ngoài thị trường ngành công an chúng ta phải kể đến thị trường ngành kiểm lâm. So với năm 98 thì năm 99 số lượng áo đồng phục có giảm nhưng đến năm 2000 thì sản lượng này tăng lên một cách đột biến cụ thể tăng từ 2.61% năm 99 lên 41.49% trong năm 2000. Nguyên nhân chủ yếu là do trong năm vừa qua xí nghiệp đã kí được hợp đồng may đo cho ngành kiểm lâm. 43 Bên cạnh thị trường có mức tiêu dùng ngày càng tăng như: Hải quan, Điiện lực, Quản lí thị trường thì thị trường Viện kiểm sát,và thị trường Thi hành án có mức tiêu dùng thấp và có xu hướng giảm. Cụ thể đối với thị trường Viện kiểm sát trung bình hàng năm giảm 36.13%/năm và thị trường Thi hành án giảm 37.52%/năm. Tuy nhiên xí nghiệp không nên bỏ qua thị trường này bởi vì đây là những thị trường chuyền thống của xí nghiệp b Đối với mặt hàng áo sơ mi Mặt hàng áo sơ mi của xí nghiệp chiếm một tỷ trọng khá lớn trong tổng doanh thu của xí nghiệp. Cụ thể tỷ trọng của chúng trong năm 1998 là 17.74%, năm 1999 là 18.51% và trong năm 2000 là 20.56%. Đây là sản phẩm có chất lượng cao,mẫu mã đẹp đã được khách hàng trong và ngoài nước đánh giá cao. Sản phẩm áo sơ mi của xí nghiệp có mặt trên tất cả các thị trường trong và ngoài nước. Điều đó được phản ánh thông qua bảng số liệu sau: Biểu số 8: Tình hình tiêu thụ áo sơ mi của xí nghiệp Đvt: Sản phẩm Thị trường Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Tỷ lệ so sánh (%) 99/98 2000/99 Miền bắc 30493 32582 42621 106.85 130.81 Miền trung 5802 5546 3820 95.58 68.87 Miền nam 4940 5764 5207 116.68 90.33 Xuất khẩu 16615 20008 28452 120.42 142.20 Tổng cộng 57850 63900 80100 110.45 125.35 Như vậy thông qua bảng số liệu trên thì thị trường áo sơ mi của xí nghiệp bao gồm thị trường Miền bắc, thị trường Miền trung, thị trường Miền 44 nam và thị trường dành cho Xuất khẩu. Số lượng áo sơ mi trên thị trường Miền bắc và thị trường dành cho Xuất khẩu có xu hướng tiêu dùng tăng rõ rệt. Số lượng áo sơ mi được tiêu thụ trên thị trường miền bắc năm 99 bằng 106.85% so với năm 98 và đến năm 2000 con số này là 142.20%. Có được kết quả này là do xí nghiệp đã thiết lập được hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm trên địa bàn thành phố Hà nội và kí kết một số hợp đồng đối với nước ngoaì như: Nhật bản, Hàn quốc, Đức, Bỉ, Lít va... Khác với hai thị trường miền bắc và thị trường dành cho xuất khẩu thì hai thị trường miền Trung và thị trường miền Nam có xu hướng giảm đặc biệt là thị trường miền trung. Cụ thể đối với thị trường này số lượng áo sơ mi trong năm 99 chỉ bằng 95.58% so với năm 98 và đến năm 2000 con số này chỉ bằng 68.87% so với năm 99. Nguyên nhân chủ yếu là do Xí nghiệp chưa có mạng lưới tiêu thụ cũng như các chính sách marketing thích hợp cho các thị trường này. Nguyên nhân tiếp theo, đó là xí nghiệp thường may đo theo các hợp đồng đã định sẵn chứ không my hàng loạt để bán. Điêù đó cũng là một trong những nhân tố ảnh hưởng đền việc tiêu thụ sản phẩm áo sơ mi trên hai thị trường này c Đối với mặt hàng áo comple Sản phẩm áo comple là một trong những mặt hàng cao cấp của xí nghiệp. Đơn giá của nó giao động trong khoảng từ 750000 đến 1000000 đồng/bộ Do đó mà nó đòi hỏi chất lượng và mẫu mã phải phong phú và đa dạng. Đối tượng phục vụ của mặt hàng này tương tự như mặt hàng đồng phục đó là các ngành Công an, Hải quan, Kiểm lâm... Để nắm được tình hình tiêu thụ mặt hàng này ta hãy xem xét bảng số liệu sau Biểu số 9: Tình hình tiêu thụ áo comple ĐVT: Bộ Thị trường Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Số lượng Tỷ trong % Số lượng Tỷ trọng % Số lượng Tỷ trọng % Quản lý thị trường 137 4.21 140 3.92 179 5.27 Công an 1468 45.17 1691 47.38 1265 37.2 45 Thi hành án 407 12.52 388 10.86 393 11.56 Viện kiểm sát 710 21.86 651 18.24 684 20.12 Kiểm lâm 341 10.48 398 11.15 440 12.96 Các cơ quan khác 187 5.76 302 8.45 439 12.89 Tổng cộng 3250 100 3670 100 3400 100 Như vậy thông qua bảng số liệu tren ta có thể thấy rằng. Khác với mặt hàng đồng phục, mặt hàng comple có mức tiêu dùng tương đối ổn định qua các năm. Riêng chỉ có thị trường ngành công an mớc độ tiêu dùng có xu hướng giảm từ 47.38% năm 99 xuống còn 37.2% trong năm 2000. Nguyên nhân là do trong năm 2000 số lượng comple của nhành công an là may bổ sung cho năm 1999 Qua phân tích tình hình tiêu thụ của 3 mặt hàng chình củ xí nghiệp chúng ta thấy sản phẩm chiếm tỷ trọng cao nhất là đồng phục các loại có xu hướng giảm do qui mô biên chế bị thu hẹp còn đối với các sản phẩm khác như áo comple và áo sơ mi có xu hướng tiêu dùng ngày càng tăng. Đây là một trong những dấu hiệu tốt cho hai sản phẩm này Ngoài 3 loại sản phẩm trên xí nghiệp còn sản xuất các sản phẩm khác như: áo jacket, quần âu, đờ mi... để phục vụ cho yêu cầu của khách hàng. Điều đó cho thấy Xí nghiệp đang từng bước chủ động đa dạng hoá nhằm nâng cao uy tín và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp mình, từng bước khẳng định vị thế của mình trên thương trường kinh doanh. Để nghiên cứu kĩ hơn về thị trường tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp chúng ta sẽ nghiên cứu kĩ hơn phần tiếp theo 3. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp Thị trường tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của xí nghiệp, ý thức được vấn đề này xí nghiệp đã quyết định thành lập riêng một phòng kinh doanh từ năm 1999. Toàn bộ thị trường của xí nghiệp được phân chia thành những phần như sau; Thị trường hiện tại của đối thủ cạnh Thị trường hiện tại của xí nghiệp Phần thị trường không tiêu Phần thị trường không tiêu 46 tranh dùng tương đối dùng tuyệt đối Thị trường mục tiêu Thị trường tiềm năng Thị trường lý thuyết Tổng các đối tượng hiện có Thị trường hiện có cũng như thị trường truyền thống của xí nghiệp ở trong nước bao gồm thị trường ngành công an, quân đội, kiểm lâm, hải quan... và một số thị trường nước ngoài bao gồm thị trường Đức, Bỉ, Litva, Nhật bản, Hongkong, Hàn quốc, Đài loan... như vậy để hiểu rõ hơn về hai loại thị trường này chúng ta sẽ phân tích một cách cụ thể như sau: 3.1 Thị trường trong nước Thị trường trong nước của xí nghiệp bao gồm 18 loại thị trường được thể hiện thông qua bảng doanh thu trên từng thị trường ở trang sau: Như vậy thông qua bảng số liệu trên ta có thể thấy rằng doanh thu tiêu thụ trong nước của xí nghiệp qua các năm đều tăng, mức tăng trung bình hàng năm là14.52%. Điều đó cho thấy sự nỗ lực của xí nghiệp trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Mặc dù trong năm 1999 xí nghiệp bị mất hai khách hàng là Bộ tư lệnh cảnh vệ và Công ty thương mại dịch vụ thanh niên nhưng xí nghiệp lại tìm thêm được 3 khách hàng mới là Trung tâm di động khu vực , Cục đăng kiểm Việt nam và ngành Hàng không do đó làm cho doanh thu của xí nghiệp tăng lên từ 10526614000 đồng trong năm 98 lên 12518335000 trong năm 99. Khác với 2 năm 98 và năm 99 trong năm 2000 số lượng khách hàng của xí nghiệp bị giảm xuống nhưng doanh thu vẫn tăng. Nguyên nhân chủ yếu là do giá trị của mỗi hợp đồng trên các thị trường trong năm 2000 lớn hơn so với các năm trước. Ví dụ như thị trường ngành kiểm lâm tăng từ 9.47% trong năm 1999 lên 41.89% trong năm 2000, thị trường thanh tra xây dựng tăng từ 0.19% năm 1998 lên 7.05% trong năm 2000, ngành quản lí thị trường tăng từ 11% trong năm 99 lên 15.35% trong năm 2000... Điều đó cho thấy Xí nghiệp đang chuyển dần từ hình thức mở rộng thị trường theo chiều rộng sang hính thức mở rộng thị trường theo chiếu sâu: 47 Biểu số 10: Doanh thu tiêu thụ trong nước của Xí nghiệp may X19 Đvt: VNĐ Thị trường Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Doanh thu Tỷ trọng % Doanh thu Tỷ trọng % Doanh thu Tỷ trọng % Công an 3695188000 35.1 5074708000 40.53 742166200 5.38 Viện kiếm sát 1736353000 16.5 869451000 6.94 1000713000 7.26 Phòng không- không quân 226600000 2.15 578732000 4.62 245529000 1.78 Hải quan 0 0 84400000 0.67 928547000 6.73 Quản lý thị trường 845750000 8.03 1377138000 11 2116572000 15.35 Kiểm lâm 1606794000 15.26 1186155000 9.47 5775166000 41.89 Thanh tra xây dựng 19900000 0.19 15960000 0.13 972590000 7.05 Điện lực 495690000 4.7 735440000 5.87 1189613000 8.63 Đường bộ 81900000 0.77 71731000 0.57 123990000 0.89 Trung tâm di động KVI 40660000 0.32 Cục đăng kiểm Việt nam 567380000 4.53 Hàng không 548227000 4.37 Thi hành án 464774000 4.41 453748000 3.62 538607000 3.9 Y tế 40350000 0.38 260751000 2.08 48 Xăng dầu 92200000 0.87 111994000 0.89 Bộ tư lệnh cảnh vệ 100000000 0.95 Công ty thương mại DVTN 856746000 8.13 Đơn vị lẻ 463369000 4.4 541860000 4.32 151207000 1.09 Tổng cộng 10526614000 100 12518335000 100 13784688000 100 Như vậy để thấy rõ được mức độ biến tăng doanh thu của xí nghiệp qua các năm ta hãy theo dõi sơ đồ sau: Sơ đồ 3 : Tốc độ tăng doanh thu của xí nghiệp X19 (đơn vị: 1000 đồng) Như vậy doanh thu tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp qua các năm đều tăng. Nguyên nhân chính của sự tăng lên này là do doanh thu trên một số thị trường chủ yếu của xí nghiệp tăng. Chẳng hạn trong hai năm 98 và 99 doanh thu của xí nghiệp chủ yếu tập chung vào thị trường ngành công an, tăng từ 31.5% trong năm 98 lên 40.53% trong năm 99 và đến năm 2000 doanh thu lại tập chung vào ngành kiểm lâm có tỷ trọng là 41.89%. Đây là một trong những yếu điểm của xí nghiệp bởi vì các thị trường này mang tính biên chế theo lệnh chỉ huy của bộ công an và tổng cục kiểm lâm, cho nên tính chủ động trong 0 2000000 4000000 6000000 8000000 10000000 12000000 14000000 1998 1999 2000 Doanh thu 49 sản suất kinh doanh của xí nghiệp không cao. Do đó trong thời gian tới xí nghiệp cần phải tìm ra những biện pháp để khắc phục tình trạng này 3.2 Thị trường nước ngoài Hoạt động xuất khẩu của xí nghiệp may đo X19 chủ yếu diễn ra dưới hình thức gia công cho khách hangf nước ngoài. Các khách hàng này có thể mua về để bán trên đất nước của họ hoặc họ là trung gian , họ là những người đặt hàng tại xí nghiệp và họ xuất khẩu sang các nước khác. Bên cạnh việc gia công cho khách hàng nước ngoài xí nghiệp cũng đang đẩy mạnh hình thức mua đứt bán đoạn để tăng dần tính chủ động trong sản xuất kinh doanh và thu về nhiều lợi nhuận hơn. Sau đây chúng ta sẽ xem xét doanh thu xuất khẩu của xí nghiệp qua bảng số liệu sau ( trang bên) Nhìn vào bảng số liệu chung ta thấy một số thị trường chuyền thống của xí nghiệp tẻong những năm qua là: Thị trường Cộng Hoà Liên Bang Đức, thị trường Bỉ, thị trường Litva và thị trường Nhật bản Trong đó thị trường Đức có xu hướng giảm mạnh từ năm 98 đến năm 99 . Cụ thể là giảm từ 48.67% trong năm 1998 xuống còn 28.12% trong năm 1999 nhưng đến năm 2000 lại có dấu hiệu phục hồi. Khác với thị trường Cộng Hoà Liên Bang Đức thị trường Bỉ và Litva có xu hướng tiêu dùng ngược laị. Trong hai năm 98 và 99thì hai thị trường này có xu hướng tieu dùng tăng và bắt đầu giảm Biêủ số 11: Doanh thu xuất khẩu của xí nghiệp Thị trường Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Doanh thu Tỷ trọng % Doanh thu Tỷ trọng % Doanh thu Tỷ trọng % Đức 1316226000 48.67 937340830 28.12 1583218300 31.05 Bỉ 815398000 30.15 1074675200 32.24 1162046600 22.79 50 Litva 572806950 21.18 778339560 23.35 969816860 19.02 Nhật 351336140 10.54 442077400 8.67 Hongkong 191668200 5.75 165715290 3.25 Đài loan 314604100 6.17 Hàn quốc 461453340 9.05 Tổng cộng 2704471000 100 33333360000 100 5098932000 100 mạnh vào năm 2000. Cụ thể là đối với thị trường Bỉ tăng từ 30.15% trong năm 1998 lên 32.24% trong năm 1999 và đến năm 2000 giảm xuống còn 22.79%. Tương tự thị trường Litva năm 1998 là 21.18% , năm1999 tăng lên 23.35% và đến năm 2000 giảm xuống còn 19.02%. Điêù đó cho thấy tính tiêu dùng không ổn định trên các thị trường này. Nguyên nhân chủ yếu là do sự thay đổi rất nhanh chóng về mẫu, mốt trên các thị trường này. Trong khi đó xí nghiệp lại chưa thiết lập được hệ thống marketing để có thể tiếp cân được với các thị trường này do đó mà xí nghiệp không nắm bắt được những thay đổi trong cách ăn mặc của họ Sang hai năm 1999 và năm 2000 thị trường tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp lại tiếp tục được mở rộng sang một số nước Châu á. Cụ thể là trong năm 1999 xí nghiệp đã tìm được hai khách hàng mới là Nhật bản và Hongkong. Đến năm 2000 thì thị trường của xí nghiệp lại tiếp tục mở rộng sang Hàn quốc và Đài loan. Nhưng do cuộc khủng hoảng tài chính- tiền tệ trong khu vực làm cho các thị trường này có xu hướng tiêu dùng giảm xuống. Đây là một trong những nhân tố bất lợi cho xí nghiệp trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình Để có thể thấy được sự biến động trên các thị trường này chúng ta hãy xem sét biểu đồ về doanh thu của chúng như sau: Sơ đồ 4 : Tỷ trọng doanh thu từ các thị trường năm 1998 48,67 21,18 30,15 CHLB§øc BØ Litva 51 Sơ đồ 5 : Tỷ trọng doanh thu từ các thị trường năm 1999 Sơ đồ 6 : Tỷ trọng doanh thu từ các thị trường năm 2000 Nhìn vào biểu đồ chúng ta có thể thấy rằng so với năm 1998 tỷ trọng doanh thu của thị trường Cộng Hoà Liên Bang Đức có xu hướng giảm trong hai năm 99 và 2000. Còn đối với thị trường Bỉ và Litva có xu hướng tiêu dùng ngược lại. Các thị trường Châu á nhìn chung có mức tiêu dùng giảm 4. Các hình thức tiêu thụ của xí nghiệp may X19 Như chúng ta đã biết khi đề cập đến các hình thức tiêu thụ tức là chúng ta nối đến kênh phân phối của doanh nghiệp. Như vậy, kênh phân phối là con 23,25 32,24 28,12 5,7510,54 CHLB§øc BØ Litva NhËt HångK«ng 12,05 4,67 12,75 11,67 19,02 8,79 31,05 CHLB§øc BØ Litva NhËt HångK«ng §µi loan Hµn Quèc 52 đường mà sản phẩm hàng hoá được lưu thông từ các nhà sản suất đến người tiêu dùng. Nhờ nó mà đã khắc phục được những ngăn cách dài về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa các sản phẩm với người muốn sử dụng chúng Mọi doanh nghiệp luôn sẵn sàng chuyển giao một phần công việc tiêu thụ cho những người trung gian thông qua các kênh phân phối vì tính kinh tế và tính hiệu quả của nó. Tuy lợi ích trước mắt có bị giảm sút đi chút ít nhưng để đổi lại doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn Hiện nay xí nghiệp may x19 có 2 kênh phân phối đó là 4.1 Kênh 1 Xí nghiệp may X19 phân phối sản phẩm được thực hiện chủ yếu thông qua kênh 1. Các sản phẩm phân phối ở kênh này bao gồm các sản phẩm Quốc phòng, đồng phục các ngành, một số sản phẩm kinh tế ( áo jacket, áo măng tô,sơ mi, comple...). người tiêu dùng ở đây là các đơn vị quân đội , Bộ công an, Hải quan, Điện lực, Kiểm lâm, Viện kiểm sát, Quản lí thị trường, Hàng không, khách hàng nước ngoài và một số cá nhân, hộ gia đình mua hàng tại cửa hàng giao dịch và giới thiệu sản phẩm của xí nghiệp. Hàng hoá tiêu thụ qua kênh này rất lớn nhưng có xu hướng giảm dần qua các năm: năm 1997 chiếm 91.2%, năm 1998 chiếm 86.25%, năm 1999 chiếm 78.65% và năm 2000 chiếm 75.42% 4.2 Kênh 2 Xí nghiệp X19 Người tiêu dùng ( Các đơn vị quân đội, các khách hànglớn, các hộ gia đình, cá nhân... ) Xí nghiệp X19 Cửa hàng Người tiêu dùng 53 Kênh này được hình thành từ năm 1996. Hiện nay xí nghiệp chỉ có một cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở 311-Trường Trinh-Đống Đa –Hà Nội. Các sản phẩm phân phối ở kênh này hiện nay đem lại doanh thu vào khoảng 20-> 25% tổng doanh thu 5. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp may X19 5.1. Những thành tựu đạt được Trong thời gian vờa qua được sự quan tâm của Bộ quốc phòng, cùng với sự cố gắng, nỗ lực của ban lãn đạo và toàn thể công nhân viên trong xí nghiệp. Xí nghiệp đã thu được những thành công đáng kể trong hoạt động sản xuất kinh doanh để từ đó vươn lên là một đơn vị kinh tế làm ăn có hiệu quả trong nền kinh tế nói chung và trong ngành quân đội nói riêng. Xí nghiệp đã tham gia 4 lần hội trợ triển lãm hàng công nghiệp Việt nam và đã dành được 18 huy chương các loại trong đó có 13 huy chương vàng, 5 huy chương bạc và một bằng khen. Nhiều lần nhận cờ luân lưu đơn vị khá nhất, đơn vị quyết thắng và vinh dự được nhà nước trao tặng huân chương lao động hạng 2. Có được kết quả này là nhờ vào việc xí nghiệo luôn đạt hiệu quả cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình qua các năm. Doanh thu dạt tốc độ tăng trưởng bình quân là 10.45%/năm, thu nhập bình quân có tốc độ tăng trưởng là 9.39%/năm, vốn kinh doanh tăng trưởng bình quân hàng năm là , nộp ngân sách bình quân hàng năm là . và điều quan trọng hơn hơn cả xí nghiệp đã từng bước đứng vững trên thị trường, xây dựng được lòng tin, uy tín của mình trong khách hàng. Một số sản phẩm xí nghiệp đẫ gây được thiện cảm với khách hàng trong và ngoài nước như các loại quần áo đồng phục, áo jacket, áo sơ mi... Nhờ làm tốt công tác này mà hiện nay xí nghiệp đã có một khối lượng lớn khách hàng truyền thống như Bộ công an, Tổng cục hải quan, Kiểm lâm, Điện lực, hãng Sr Fashion ( Đức ), Bimitex ( Bỉ )... Ngoài ra xí nghiệp cũng đã xây dựng ch mình một hệ thống các biện pháp và chính sách phù hợp với đặc điểm của xí nghiệp, góp phần không nhỏ vào những kết quả trên. Ưu diểm của chúng là 54 - Đối với công tác nghiên cứu và dự báo thị trường, mặc dù chưa có bộ phận chuyên trách về marketing nhưng bước đầu đã thành lập được cửa hàng giới thiệu và giao dịch sản phẩm ở Hà nội để chuyên tìm hiểu và thu thập thông tin về thị trường. Đồng thời cử các cán bộ đi thăm quan, khảo sát thị trường nước ngoài, kết quả của những chuyến đi đó là để kí hợp đồng với các bạn hàng nước ngoài. Tfim hiểu và khai thác tốt các nguồn hàng quốc phòng làm chỗ dựa để phat triển các mặt hàng kinh tế - Đối với chính sách sản phẩm, Xí nghiệp đã xây dựng được một hệ thống sản phẩm đặc trưng và dựa vào uy thế của xí nghiệp đó là sản phẩm đồng phục các loại, áo jacket, sản phẩm quốc phòng. Chất lượng sản phẩm được nâng cao lên nhờ Xí nghiệp đã đẩy mạnh đầu tư công nghệ hiện đại và tổ chức đào tạo cho cán bộ công nhân viên trong toàn xí nghiệp một cách có hệ thống - về chính sách giả cả, Xí nghiệp đã hình thành nên một hệ thống giá tương đối đầy đủ phù hợp với thông lệ của thị trường đồng thời cũng xây dựng được một thống giá chiết khấu đối với từng loại sản phẩm, từng giá trị lô hàng. Bước đầu dã có sự chủ động trong viêc xây dựng giá bán đối với các sản phẩm kinh tế - Về chính sách giao tiếp và khuếch chương, đã hình thành một số biện pháp như tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia hội trợ triển lãm hàng công nghiệp chất lượng cao, phát hành các tàu liệu , sách báo thực hiện chiết khấu,giảm giá cho khách hàng mua nhiều , khách hàng quen biết 5.2. Những nhược điểm và tồn tại Mặc dù đã đạt được những kết quả đáng khích lệ nhưng trong những năm qua xí nghiệp cũng gặp không ít những khó khăn và tồn tại trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng. Những tồn tại này được thể hiện thông qua phần dưới đây - Đối với mặt hàng quốc phòng, nhu cầu có xu hướng giảm xuống do sự tinh giảm biên chế trong quân đội. Chất lượng sản phẩm chưa thật cao, có 55 hiện tượng nhầm số đo và trong giao hàng còn lỡ hẹn với khách hàng. Giá cả không phù hợp với nhu cầu thực tế - Qui mô thị trường nội địa của của xí nghiệp còn nhỏ. Đặc biệt xí nghiệp gặp khó khăn rất lớn đối với thị trường bán lẻ, thị trường này chỉ đem lại 20% doanh thu nội địa và chịu sự cạnh tranh găy gắt. Do các hoạt động marketing của xí nghiệp còn yếu đặc biệt là chính sách giá cả còn kém linh hoạt, ít co dãn, hệ thống phân phối không đầy đủ, địa điểm và lực lượng bán hàng mỏng, chưa đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, việc khuêchý chươngvà quảng bá sản phẩm chưa được đầu tư đúng mức. Hơn nữa các sản phẩm kinh tế của xí nghiệp còn nghèo nàn về kiểu dáng ,màu sắc , chất lượng vải... - Vốn lưu động của xí nghiệp còn khá nhỏ trong tổng nguồn vốn và thiếu hụt cho hoạt động sản xuất kinh doanh và do vậy đã hạn chế đến tốc độ quay vòng của vốn và hiệu quả sử dụng vốn - Thị trường xuất khẩu chưa ổn định, lượng gia công hàng năm chưa đều. Các khách hàng truyền thống có xu hướng tiêu dùng giảm  Nguyên nhân của sự tồn tại - Do cuộc khủng hoảng tài chính khu vực làm cho giá gia công trên thị trường thế giới giảm xuống và nhu cầu một số thị trường chủ yếu của Việt nam trên trường quốc tế có xu hướng giảm xuống. Đồng thời cơ chế đấu thầu hạn ngạch Quota sang thị trường Châu âu có sự cạnh tranh găy gắt từ phía các doanh nghiệp trong nước . Vì vậy đã ảnh hưởng đến số lượng mặt hàng gia công và giá tri gia công của xí nghiệp trong thời gian vừa qua - Tình trạng hàng nhập lậu ( nhất là hàng Trung quốc )., gian lận thương mại và một số chế độ chính sách chưa đồng bộ đã ảnh hưởng đến ngành dệt may Việt nam nói chung và hoạt động sản suất kinh doanh của xí nghiệp nói riêng. Đặc biệt là luật thuế VAT đã gây cho xí nghiệp không ít khó khăn trong việc xác định giá thành, giá bán sản phẩm, nhất là đối với sản phẩm đồng phục 56 - Nhu cầu sản xuất hàng quốc phòng tập trung vào quí III và quí IV với số lượng lớn gây ra mất cân đối cục bộ về năng lực sản xuất làm cho việc sắp xếp công việc trong cả năm của xí nghiệp gặp nhiều khó khăn - Trong một số năm qua thời tiết diễn biến bất thường, có năm nắng nóng, có năm gió bão lụt lội ảnh hưởng đến việc sản suất và tiêu thụ sản phẩm đặc biệt sản phẩm có tinhs mùa vụ như dệt may  Những nguyên nhân chủ yếu của sự tồn tại - Công tác đảm bảo nguyên vật liệu cho mặt hàng quốc phòng chậm so với tiến độ, chất lượng chưa ổn định, còn có tình trạng hụt khổ. Một số nguyên vật liệu đặc chủng phải nhập ngoại, phương tiện vận tải thiếu nên việc tổ chức cấp thẳng nguyên vật liệu gặp nhiều khó khăn. Dẫn đến hiện tượng nhầm số đo và giao hàng lỡ hẹn - Công tác nghiên cứu, dự báo thị trường còn yếu, chưa được đầu tư đúng mức. Chưa có bộ phận Marketing chuyên trách, mới chỉ hình thành sơ bộ đội ngũ nhân viên làm thị trường với kinh nghiệm còn non yếu, chưa được đào tao căn bản. Các chính sách marketing chưa rõ ràng, chưa có sách lược cụ thể đối với từng thị trường và từng mặt hàng. Vì vậy đã hạn chế việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp - Xí nghiệp chưa thành lập bộ phận chuyên thiết kế , tạo mẫu cho khách hàng mà chue yếu chỉ dựa vào mẫu mã của khách hàng gửi đến. Điều này gây ra sự bị động trong đàm phán với khách hàng và tổ chức cung ứng sản phẩm. Hơn nữa không phát huy được sự sáng tạo của đội ngũ cán bộ công nhân viên trong xí nghiệp. đặc biệt là không tạo ra được các bản sắc riêng của xí nghiệp trên thị trường thông qua các sản phẩm đặc trưng của mình. Mặt khác xí nghiệp đưa rất ít các sản phẩm của mình đã thực hiện của mình với khách hàng cào các catalogues giới thiệu sản phẩm. Điều này rất khó cho xí nghiệp có thể giới thiệu và quảng bá sản phẩm của mình với khách hàng nhất là đối với những khách hàng đến với Xí nghiệp làn đầu tiên, chưa biết nhiều về xí nghiệp - Xí nghiệp còn phụ thuộc qua nhiều vào khách hàng, nhất là các khách hàng nước ngoàI. Do đó xí nghiệp chỉ làm công đoạn sản xuất và giao hàng đúng thời hạn, còn mẫu mã, số đo, nguyên liệu đều của họ. Vì vậy già trị thu 57 được từ gia công xuất khẩu thấp, đồng thời việc xây dựng hình ảnh của xí nghiệp và phát triển thị trường của xí nghiệp gặp nhiều khó khăn - Gần đây xí nghiệp tiến hành mở rộng qui mô sản xuất, phảI tuyển thêm sản phẩm mới, tay nghề chưa cao cộng với số lao động lâu năm, lớp thì có tuổi, lớp thì về hưu. Đồng thời xí nghiệp mới trong giai đoạn tiếp cận với hệ thống quản lí chất lượng ISO 9001. Còn trước kia bộ phận này vẫn hoạt động theo lối truyền thống. Tức là làm song mới kiểm tra chất lượng sản phẩm. Dẫn đến tình trạng sai hỏng và làm lạI nhiều gây lãng phí và nâng cao chi phí … Hoạt động này được ví như việc “ Sản xuất ra chiếc bánh mì cháy, sau đó mới làm sạch nó “. Do vậy chất lượng sản xuất ra không được đồng đều, cá biệt có những sản phẩm bị lỗi - Xí nghiệp đảm nhận hầu hết các công tác phân phối, làm phân tán hoạt động sản xuất kinh doanh mà chưa thấy được vai trò quan trọng của các tổ chức thương mạI và mạng lưới bán buôn, bán lẻ trên thị trường. Mặt khác kênh phân phối của xí nghiệp còn đơn sơ, mạng lưới tiêu thụ còn mỏng chưa khai thác hết tiềm năng của thị trường - Việc đầu tư cho hoạt động bán hàng còn ít nếu so sánh chi phí này với tổng doanh thu bán được, hơn nữa hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đạI chúng chưa được xí nghiệp tiến hành, một công cụ hữu ích để xí nghiệp quảng bá sản phẩm của mình đến người tiêu dùng 58 PHẦN III MỘT SỐ BIỆN PHÁP CƠ BẢN NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI XÍ NGHIỆP MAY ĐO X19 THUỘC CÔNG TY 247- BỘ QUỐC PHÒNG I ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CHUNG CỦA NGÀNH DỆT MAY VÀ CỦA XÍ NGHIỆP MAY ĐO X19 1 Định hướng phát triển của ngành dệt may Việt nam mục tiêu phát triển của ngành công nghiệp dệt- may Việt nam đến năm 2010 là: hướng vào xuất khẩu nhằm tăng nguồn thu ngoạI tệ, đảm bảo cân đối trả nợ và táI sản suất mở rộng, thoả mãn nhu cầu tiêu dùng trong nước từng bước đưa Công nghiệp dệt may Việt nam trở thành ngành xuất khẩu mũi nhọn góp phầntăng trưởng kinh tế, giảI quyết việc làm, thực hiện đường lối Công nghiệp hoá- hiện đạI hoá đất nước theo dự kiến, ngành công nghiệp dệt may việt nam phấn đấu đến năm 2010 sẽ sản suất 2 tỷ mét vảI các loạI, hàng bông việt nam khoảng 60-70% tăng 2.5 lần so với năm 2000 và 210 triệu sản phẩm đệt kim, 1.2 tỷ sản phẩm may ( qui chuẩn ). Kim ngạch xuất khẩu dệt may dự kiến đạt 4 tỷ USD, trong đó hàng dệt là 1 tỷ USD, hàng may 3 tỷ USD. Mặt khác, mở rộng diện tích trồng bông, trồng dâu, nuôI tằm để năm 2000 tự túc được 30% bông ( 1000.000 tấn bông sợi/ năm ) đến năm 2010 tự túc được 50% bông( 250000 tấn bông/ năm ) và sản xuất 8000-10000 tấn tơ tằm phục vụ cho sản xuất và xuất khẩu. Biểu 12: Chỉ tiêu sản xuất và xuất khẩu đến năm 2010 Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2000 2005 2010 59 Sản xuât VảI lụa Sản phẩm dệt kim Sản phẩm may ( qui chuẩn ) Kim ngạch xuất khẩu Hàng dệt Hàng may Tr. Mét Tr. SP Tr. SP Tr. USD Tr. USD Tr. USD 800 70 580 2000 370 1630 1330 150 780 3000 800 2200 2000 210 1200 4000 1000 3000 Nguồn: Quy hoạch tổng thể phát triển ngành công nghiệp dệt may đến năm 2010- Bộ Công Nghiệp