Thương hiệu điện thoại di động Việt Nam thân thiện với môi trường và người sử dụng công ty Việt Nam Smartphone

ge | 21 4.1 Drop of Water dòng sản phẩm thân thiện : 4.1.1 Nguyên liệu tái chế và tự hủy : Với ý tưởng tạo nên một chiếc di động thân thiện với môi trường, công ty chúng tôi đã chế tạo và phát triển dòng điện thoại được làm từ những chất liệu đặc biệt. - Bộ vỏ điện thoại được chế tạo 100% từ nhựa tái chế - Khung main điện thoại được làm từ các nguyên liệu thô bame o gồm tinh bột, đường chiết xuất từ hạt ngô và khoai tây. Sau thời gian 5 năm tính từ lần sạc pin đầu tiên khung main sẽ phân huỷ thành nước và các carbon dioxide không ảnh hưởng đến người sử dụng. Điều này có ý nghĩa rất lớn khi rác thải điện tử đang là một vẫn nạn rất lớn của xã hôi làm đau đầu các nhà môi trường và ảnh hưởng to lớn ở hiện tại cũng như trong tương lai đặc biệt là ở các nước đang phát triển . Bạn có biết : Theo Chương trình môi trường của Liên hợp quốc (UNEP), khoảng 20 triệu đến 50 triệu tấn rác điện tử được thải ra mỗi năm, trong đó châu Âu chiếm khoảng 9 triệu tấn. Ước tính hơn 1 tỷ điện thoại được tiêu thụ mỗi năm. Sức mua đồ điện tử tăng tỷ lệ nghịch với thời gian sử dụng của người tiêu dùng. Điện thoại đời mới có thể lỗi thời chỉ sau chưa đầy 1 năm. Chỉ 25% đồ điện tử đã qua sử dụng ở châu Âu được tái chế, số còn lại bị chuyển sang một số nước đang phát triển. Cũng chỉ 25% "rác" này còn sử dụng được, phần còn lại hình thành nên những bãi rác lớn ở các nước nghèo. 4.1.2 Pin năng lƣợng mặt trời : Sử dụng năng lượng từ thiên nhiên . Với pin năng lượng mặt trời được sản xuất tại Việt Nam theo công nghệ của hãng Wysips (Pháp) . Người dung có thể sạc điện thoại thông qua 3 cách : -Để máy tiếp xúc với ánh sáng : điện thoại sẽ được dán một lớp phim pin quang điện trước màn hình. Đây là một tấm pin mặt trời mỏng và trong suốt, dày khoảng 1/10 mm. Tấm phim gồm một lớp thấu kính hình bán trụ nhằm điều hướng các chùm ánh sáng, lớp tiếp theo là nhiều dải các tế bào quang điện Hình ảnh trên màn hình điện thoại vẫn được hiển thị rõ nét trong khi tấm pin hấp thụ ánh sáng để chuyển đổi thành điện. Ngoài ra thao tác của người dùng trên các màn hình cảm ứng được dán tấm pin không bị ảnh hưởng. Với nguồn năng lượng bổ sung này, kích thước pin trên Page | 22 điện thoại sẽ được giảm đáng kể. Những thiết bị đọc sách điện tử cũng có thể áp dụng công nghệ tiên tiến này. Theo chuyên gia của Wysips, khi máy ở dưới ánh nắng ngoài trời khoảng một giờ thì hệ thống pin tích lũy và cung cấp năng lượng cho khoảng nửa giờ hội thoại. -Sạc cơ :Vào những trường hợp bức thiết cần sử dụng điện thoại mà pin lại gần hết các bạn có thể sạc cơ . Tức là ngồi lắc chiếc điện thoại , viên bi lăn trong điện thoại sẽ chuyển động chuyển hóa động năng thành điện năng cung cấp cho pin -Sạc truyền thống : Sử dụng sạc điện thoại Zero thân thiện với môi trường. Có thể người sử dụng không biết rằng lượng điện mà điện thoại di động tiêu thụ mỗi lần sạc pin là rất nhỏ song lượng điện thất thoát do cứ cắm sạc liên tục như vậy lại rất lớn AT&T ước tính nếu 80% số người dùng điện thoại di động cứ để sạc cắm trong ổ điện trong một năm, lượng điện thất thoát đủ cung cấp cho 24.000 hộ gia đình trong một năm hoặc tương đương với 3-4 triệu tách càphê mỗi ngày Loại sạc mới Zero tự động nhận biết khi không được cắm vào điện thoại di động và sẽ tự ngắt nguồn điện 4.1.3 Thân thiện với ngƣời sử dụng : Tiếp tục tranh cãi về tác hại của điện thoại di động .Có tới 600 nghiên cứu về vấn đề có hay không việc ĐTDĐ gây hại đến sức khỏe người, nhưng các nhà nghiên cứu vẫn chưa thể đưa ra câu trả lời chính xác. Người bảo có, người bảo không .Khi ngành công nghiệp không dây mới ra đời, có những nỗi lo ngại về việc điện thoại di động có thể có tác động xấu đến sức khỏe người dùng. Thậm chí, có khoảng 600 nghiên cứu về vấn đề này, nhưng các kết quả nghiên cứu thường trái chiều. Một vài tổ chức gồm Tổ chức Sức khỏe thế giới (WHO) và Viện Ung thư quốc gia Mỹ cho rằng, không có bằng chứng thuyết phục về việc sử dụng điện thoại di động có thể gây nguy hại đến sức khỏe. Trong khi đó, các nghiên cứu độc lập khác đưa ra kết quả ngược lại. Với Drop of Water bạn sẽ được an toàn hơn khi độ bức xạ của nó vào khoảng mức thấp . Độ bức xạ của nó nhỏ hơn gấp 3 lần so với các dòng Iphone , và nhỏ hơn gấp 10 lần so với những chiếc điện thoại Trung Quốc Hãy cùng thử xem chỉ số SAR độ bức xạ điện thoại của các hãng điện thoại thông qua trang WEB Page | 23 4.1.4 Tính năng bảo mật thông tin: Phối hợp cũng với Bkav cung cập dịch vụ diệt virut cho smartphone và bảo mật thông tin cho người sử dụng Bkav Mobile Security Mobile Security tích hợp công nghệ chặn tin nhắn rác khá linh hoạt.Tính năng chống trộm của Bkav Mobile Security giúp người sử dụng nhanh chóng xác định vị trí, tọa độ điện thoại nếu bị mất cắp hay để quên ở đâu đó. Họ cũng có thể gửi tin nhắn khẩn cấp để ra lệnh xóa hoặc khóa dữ liệu từ xa (trước đó, toàn bộ dữ liệu như danh bạ, tin nhắn... đã được sao lưu trên điện toán đám mây thông qua tính năng Backup & Restore). Đây là một phần mềm phải trả phí theo dịch vụ 4.1.5 Dịch vụ Mobi Internet: Phối hợp với các mạng di động như Viettel và mobiphone công ty VNSP hỗ trợ dịch vụ mobi internet : Dịch vụ Mobile Internet 3G là dịch vụ truy nhập Internet trực tiếp từ máy điện thoại di động có sử dụng SIMCard Viettel Ưu điểm của dịch vụ Mobile Internet là hoạt động trên mạng 3G vì vậy tốc độ truy cập gấp 6 lần so với EDGE và 8 lần so với GPRS 4.2 Chi tiết về các dòng sản phẩm : W1 : Lâu nay việc sở hữu một chiếc điện thoại thông minh để phục vụ cho công việc và giải trí là ước mơ của nhiều người. Nhưng với rào cản là giá thành khá cao vẫn là một trở ngại lớn. Nắm bắt được nhu cầu thiết yếu đó, Công ty chúng tôi giới thiệu một mẫu Smart phone chạy trên hệ điều hành Android 2.2 (Froyo), cấu hình chip tốc độ 460Mhz, 280Mhz, Rom 512Mb, Ram 256Mb. Có thiết kế cực đẹp và màn hình cực lớn 4.3 inch có tên là W1 với giá thành rất rẻ Page | 24 (Hình ảnh chỉ mang tính chất minh họa) Thiết kế của W1 mặt trƣớc và mặt sau W2 : Hướng tới nhóm đối tượng khác hàng thích những sản phẩm công nghệ đơn giản nhưng vẫn có sự thanh lịch trong đóví dụ như sinh viên, giảng viên….W2 là sự hoàn hảo với thiết kế tinh tế hỗ trợ thẻ nhớ có thể sử dụng những tính năng Word , Excel , PowerPoint , PDF ngoài ra máy còn hỗ trợ việc tương tác với máy chiếu biến máy thành chiếc điều khiển từ xa giúp bạn trong việc biểu diễn PowerPoint Máy được thiết kế với kiểu dáng đẹp hỗ trợ 2 đồng hồ GMT trang nhã tạo lên phong cách cho người sử dụng (Hình ảnh chỉ mang tính chất minh họa) Mẫu thiết kế của W2 Page | 25 4.3 Nhãn hiệu sản phẩm : Dòng sản phẩm được đặt tên là Drop of Water nói lên ý nghĩa của chiếc điện thoại VNSP muốn ngắn kết vòng tuần hoàn của những giọt nước với 1 chiếc điện thoại có thể tái chế 1 cách tuần hoàn . Mặt khác nói lên sự thân thiện , bảo vệ người dùng khỏi các tác nhân có hại mang lại cho khách hàng những điều tốt đẹp nhất. W1, W2 là dùng để phân biệt dòng sản phẩm thứ nhất Smartphone và dòng sản phẩm thứ hai là 1 chiếc điện thoại truyền thống nhưng được thiết kế tinh tế . Chữ W là chữ viết tắt của Water nêu lên ý nghĩa của 1 dòng sản phẩm Drop of Water 4.4 Bao bì đóng gói : Hộp đựng điện thoại cũng được là từ giấy tái chế với thiết kế sang trọng lạ mắt làm cho người dùng cảm nhận được sự tinh tế trong từng thiết kế của VNSP (Hình ảnh chỉ mang tính chất minh họa) Thiết kế đầy sang trọng của hộp đựng điện thoại 5 Những nhân tố ảnh hƣởng đến việc đinh giá : 5.1 Chi phí : -Định phí : Máy móc phục vụ cho quy trình nắp ráp có giá rất thấp so với máy móc phục vụ cho việc tạo ra linh kiện điện thoại chính vì vậy mà VNSP quyết định nhập linh kiện điện thoại từ bên Trung Quốc được kiểm tra kĩ lưỡng về mặt chất lượng, đầu tư thiết bị nắp ráp, và đầu tư 1 số ít máy móc chế tạo ra linh kiện phù hợp với dòng sản phẩm của công ty mà những nơi khác không thể tạo ra được như vậy sẽ tiết kiệm thời gian mặt khác giảm được chi phí máy móc , đẩy định phí đến mức thấp nhất -Biến phí : Sự dụng các nguyên liệu tái chế và linh kiện nhập bên ngoài lên giá trị biên phí thấp bên cạnh đó con có lợi thế là giá nhân công thấp -Tổng chi phí cho việc sản xuất 1 chiếc điện thoại được giảm đến mức thấp nhất -Chi phí marketing : do là một hãng điện thoại mới , nên VNSP chú trọng đến việc quảng bá thương hiệu trên các phương tiện thông tin đại chúng như TV, tuyên truyền và đặc biệt là trên Internet . Mở ra những của điều tra về mức độ hài lòng của khách hàng Page | 26 đối với sản phẩm khí đó sẽ xác định được những khách hàng trung thành và từ đó chính lượng khách hàng này sẽ là những người quang bá thương hiệu của chúng ta , họ có những ưu tiên trong việc việc tiếp cần những phần mềm mới của công ty và chế độ bảo hành của công ty. 5.2 Tính chất cạnh tranh của thị trƣờng : Điện thoại di động là một thị trường lớn có rất nhiều hãng điện thoại theo kết quả khảo sát của VNSP thì trong đó các đối thủ lớn của thì trường là Nokia (45.33%), LG(20.00%), Sam sung (17.33%), … Xác định được các đối thủ lớn và hàng đầu là công ty Nokia Việt Nam . VNSP đưa ra các chiến lược phù hợp bên cạnh đó nâng cao chất lượng sản phẩm đưa ra 2 dòng sản phẩm để phân tán độ rủi ro. VNSP với lợi thế là dòng sản phẩm thân thiện chắc chẵn sẽ nhận được cảm tình từ phía khách hàng . Ngoài ra công ty VNPS là một công ty Việt Nam với thông điệp “Người Việt dùng hàng Việt” sẽ nhận được sự quan tâm của chính quyền về việc bảo vệ các doanh nghiệp trong nước Bên cạnh đó với kết quả khảo sát 72% người tiêu dùng mong muốn có sự xuất hiện của một nhãn điện thoại mới đã tạo ra nhiều phúc đầy cho VNSP. 5.3 Cầu của thị trƣờng : Kết quả khảo sát với những khách hàng từ 16 tuổi cho thấy 100% khách hàng có sử dụng điện thoại trong đó số lượng khách hàng có thời gian thay thế một chiêc điện thoại dưới 2 năm là chiếm 69.33% . Với nhưng số liệu đó thể hiện lượng cầu của điện thoại di động la rất lớn . Mức tiêu dùng của khách hàng đối với điện thoại di động là khá thấp 65,33% số người được hỏi sẵn lòng mua điện thoại với mức giá dưới 2 triệu đồng số còn lại là trên 2 triệu đồng 5.4 Giá đối thủ cạnh tranh : Tham khảo giá trên một số đại lý phân phối như Thế giới di động , Viễn thông A , Viettel,… giá của các hãng điện thoại Nokia, Samsung, LG, HTC với những mặt hàng có chức năng tương tự dòng sản phẩm W1 có giá từ 2,5 đến 3,5 triệu đồng , còn tương tự W2 có giá từ 500.000 vnd đến 1 triệu . Với chi phí sản xuất thấp việc bán dòng sản phẩm của công ty với mức giá trên là hoàn toàn có lời 5.5 Định giá sản phẩm : Đơn vị tính : VNĐ Bảng số lượng bán hàng của 2 sản phẩm W1 và W2 Page | 27 Sản phẩm Năm 1 Năm 2 Năm 3 Năm 4 Năm 5 Năm 6 Số lượng W1 4000 6000 8000 7000 5000 W2 5000 7000 13000 15000 7000 3000 Với P1=2.999.000 , Fc1= 10.000.000.000 , Avc1=2.000.000 , Q= 30.000sp P2=799.000 , Fc=3.000.000.000 , Avc=500.000 , Q=50.000sp Như vậy ta sử dụng công thức Q(hv)=Fc/(P-Avc) sẽ được: Sản lượng hòa vốn của W1 là khoảng 10.000 sản phẩm ứng với thời gian là 2 năm . Sản lượng hòa vốn của W2 cũng 10.000 sản phẩm ứng với thời gian là 1 năm 9 tháng . Bắt đầu từ năm thứ 3 là thời gian sẽ mang lại lợi nhuận cho công ty. Dòng sản phẩm Drop of Water được sản xuất từ những nguyên liệu tái chế , sử dụng công nghệ nước ngoài nhưng được sản xuất trức tiếp tại Việt Nam lên giá thành của nó rẻ và phù hợp với những đối tượng khách hàng mà công ty đang hướng đến Với dòng W1 có giá 2,999,000 VNĐ . Với dòng W2 có giá 799,000VNĐ Giá thành trên đã được khảo sát trên thị trường và cũng được tính toán kĩ lưỡng hình thành từ cơ sơ chiến lược của công ty muốn đẩy mạnh dòng sản phẩm trên thị trường phổ biến . VNSP quan niệm rằng bán hàng lãi mỏng có tâm sẽ có lời .Nâng cao uy tín của các công ty Việt Nam lấy lòng tin của thị trường trong nước và sẽ phát triển ra bên ngoài 6 Chiến lƣợc phân phối sản phẩm : Đối với mặt hàng ĐTDD nhà sản xuất sẽ sử dụng ít kênh trung gian và quy mô các cửa hàng sẽ lớn với tầm bao phủ rộng. Như vậy sẽ ảnh hưởng ít đến giá cả của mặt hàng của công ty. Phân phối là tiến trình chuyển đưa sản phẩm nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau. Tầm quan trọng trong phân phối của Marketing mix: Đưa sản phẩm tới thị trường mục tiêu. Ở đây thị trường mục tiêu là các đối tượng học sinh, sinh viên, giới trẻ với độ tuổi từ 18 – 25. Góp phần làm cho sản phẩm lưu thông thông suốt và dễ xâm nhập thị trường. Vì đây là sản phẩm mới nên mối quan hệ giữa công ty với nhà phân phối cần có thời gian hình thành và phát triển. Và khi xây dựng được lien minh trong phân phối sản phẩm sẽ dễ thâm nhập thị trường hơn. Những nhà phân phối mạnh sẽ tăng cường khả năng Marketing của công ty (như thế giới di động, Viễn Thông A, Viettel,…). Vì thế nên cần hợp tác và thành lập liên minh chặt chẽ với các nhà phân phối này. Phải cố giành chiếm trước các mối quan hệ với các hãng phân phối này. Song song là phải tìm cách phát triển các mối quan hệ lâu dài với nhà cung cấp và các khách hàng Page | 28 Ảnh hưởng đến chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì sử dụng trung gian sẽ giảm được chi phí phân phối nhưng lợi nhuận cũng sẽ giảm vì trung gian cũng phải hưởng phần đóng góp của họ (chiết khấu, chia hoa hồng,…). Như Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng: Nhà sản xuất sẽ sử dụng kênh ngắn. Chỉ sử dụng một kênh trung gian . Cụ thể sẽ là các thương hiệu bán lẻ nổi tiếng như: Thế giới di động, Viên thông A, Viettel,… Các thương hiệu nổi tiếng này sẽ giúp sản phẩm mới dễ tiếp cận người tiêu dùng và dễ xâm nhập thị trường mục tiêu. Cụ thể các nhà bán lẻ này sẽ phân phối tới khắp các chi nhánh của họ trong cả nước. Các trung gian này sẽ hỗ trợ nghiên cứu Marketing. Vì họ gần gũi với thị trường. Thế nên họ có khả năng thấu hiểu rất tốt những đặc trưng của khách hàng. Điều này sẽ giúp cho công ty biết được những thế mạnh và yếu của sản phẩm mình, từ đó sẽ khắc phục và làm cơ sở đê hinh thành những sản phẩm mới đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Hỗ trợ tài chính cho doanh nghiệp. Khai thác khả năng tài chính của các trung tâm phân phối. Hỗ trợ các hoạt động xúc tiến cho doanh nghiệp. Để công ty thực hiện các chiến dịch khuyến mãi trên toàn quốc dễ dàng hơn. Các nhà bán lẻ sẽ thực hiện quảng cáo và tổ chức sự kiện phối hợp cùng doanh nghiệp. Hỗ trợ cung cấp dịch vụ. Như giao hàng, hướng dẫn sử dụng, bảo trì, bảo hành. Ảnh hưởng đến các quyết định về sản phẩm.. Cho những lời khuyên về sản phẩm mới, hợp tác trong thử nghiệm Marketing, tham gia vào việc định vị sản phẩm và xem xét sản phẩm nào loại bỏ khỏi thị trường. Ảnh hưởng đến quyết về giá. Vì họ tiếp xúc thường xuyên với khách hàng và am hiểu rõ về giá của đối thủ cạnh tranh. Nên họ đủ các cơ sở để xuất giá phù hợp với phân khúc thị trường này. Nên cần phối hợp chặc chẽ với họ. Cầu nối sản xuất với người tiêu dùng. Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Lựa chọn kênh phân phối: Các căn cứ chọn kênh phân phối: Là sản phẩm mới xuât hiện trên thị trường nên mục tiêu hàng đầu là xây dựng hình ảnh sản phẩm cùng với đó là kiểm soát được mặt hàng của công ty, đồng thời giảm được chi phí, tăng lợi nhuận và mục tiêu cuối cùng là chiếm lĩnh thị trường. Và chọn kênh ngắn với một nhà trung gian. Vì đây là mặt hàng DTDD sản phẩm có tính kỹ thuật cao, cần dịch vụ chuyên môn hỗ trợ đòi hỏi phải có các trung gian chuyên nghiêp. Thế nên cần chọn nhà phân phối có uy tín, quy mô lớn bao rộng Page | 29 khắp thị trường. Theo kết quả điều tra thực tế thì công ty sẽ chọn nhà phân phối là: Thế giới di động (72%), Viễn Thông A(8%), Viettel(6.67%),.. Sử dụng kênh phân phối dọc. Vì đây là mặt hàng DTDD là loại sản phẩm có giá trị và kỹ thuật cao nên nhà sản xuất cung với các trung gian phải hoạt động như một thể thống nhất. Và các thành viên trong kênh có thể kiểm soát các thành viên còn lại. Chiến lược phân phối: Với mặt hàng này doanh nghiệp sẽ sử dụng chiến lược phân phối chọn lọc. Để giành được thị phần cần thiết là giới trẻ (18-25t) với sự kiểm soát chặt chẽ và tiết kiệm chi phí. Áp dụng đối với khách hàng suy nghĩ tính toán nhiều mới quyết định mua (học sinh, sinh viên). Những quyết định phân phối có ảnh hưởng lớn đến các nổ lực makerting. Do các trung gian phân phối thực hiện một số chức năng phân phối nên kế hoạch marketing của công ty sẽ khác nhau khi lựa chọn những trung gian phân phối khác nhau. Vì thế để kích thích các nhà phân phối lấy sản phẩm cua công ty. Thì công ty sẽ hỗ trợ tiền thưởng và các chương trình hỗ trợ makerting. Ở đây công ty sẽ sử dụng biện pháp tích điểm bằng số sản phẩm bán ra. Mỗi sản phẩn tương ứng với một điểm, tích điểm bằng các số hàng đặt. Sao đó sẽ quy ra số điểm và mỗi thang điểm sẽ có một phần thưởng nhất định. Thang điểm càng cao thì phần quà càng có gia trị. Với 100 điểm nhà phân phối sẽ được hưởng hoa hồng là 1 sản phẩm tương ứng (1% hoa hồng) và một tivi LCD, 500 điểm nhà phân phối sẽ được hưởng hoa hồng là 5 sản phẩm tương ứng (1% hoa hồng) và một xe AB (kai j thi them zo.. kaka), 1000 điểm sẽ được hưởng 10 sản phẩm tương ứng (1% hoa hồng) cùng với….. Vì thế các nhà phân phối sẽ cũng có phần thưởng cho những nhà đại lý của mình, bởi họ cần đẩy hàng đi vì sức ép của hãng. Thế nên, công ty cần có nhiều nhà phân phối cho một sản phẩm của mình, để tránh phụ thuộc vào nhà phân phối. Đồng thời, sự cạnh tranh giữa các nhà phân phối sẽ làm cho chiến lược đẩy hàng được thực hiện tốt hơn trên thị trường. Theo bảng khảo sát thì có 3 nhà phân phối quan tâm là: Thế giới di động (72%), Viễn Thông A(8%), Viettel(6.67%). Bảng khảo sát thực tế đối với các hãng phân phối. Page | 30 Thế Giới Di Động là hệ thống siêu thị điện thoại di động hàng đầu và phát triển nhanh nhất tại Việt Nam, hiện nắm giữ hơn 10% thị phần điện thoại di động. Công ty hiện đang có một chuỗi gồm 31 siêu thị điện thoại di động trên khắp các thị trường trọng điểm như Tp. Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ, Biên Hòa, Mỹ Tho, Buôn Ma Thuột. Thế Giới Di Động cũng tận dụng hệ thống các cửa hàng của mình để bán lẻ máy tính xách tay và linh phụ kiện điện thoại di động. Viễn thông A: Được thành lập từ năm 1997, đến nay Viễn Thông A đã phát triển mạng lưới hơn 70 siêu thị và Trung tâm bảo hành trên toàn quốc tại: TP HCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Huế, Biên Hòa, Bình Dương, Đắc Lắc, Cà Mau, Cần Thơ, Hải Phòng, Vinh, Vĩnh Phúc, Bình Phước, Long An, Vũng Tàu, …. Dự kiến đến cuối năm 2011, Viễn Thông A sẽ đạt số lượng hơn 100 siêu thị. Viettel đang vươn lên dẫn đầu thị trường bán lẻ máy điện thoại di động chính hãng với sản lượng bán ra khoảng 3 triệu chiếc, chiếm gần 25% thị phần. Viettel đã mở ra ngành kinh doanh bán lẻ máy điện thoại di động chính hãng trong gần 4 năm qua bên cạnh các dịch vụ viễn thông chủ đạo. Viettel đáp ứng được nhu cầu đa dạng của khách hàng về các chủng loại máy. Viettel có hệ thông siêu thị bán lẻ di dộng trên 110 điểm tại tất cả các tỉnh, thành phố trên cả nước. Vì thề TGDD, Viễn Thông A và Viettel là ưu tiên hàng đầu khi chọn kênh phân phối 7. Truyền thông a.Phát hiện khách hàng: Trước tiên, để phát hiện khách hàng thì cần phải xác định rõ sản phẩm của bạn sẽ mang lại lợi nhuận nhiều nhất khi cung ứng cho đối tượng nào, lập danh sách những đối tượng cần theo dõi, nghiên cứu thu nhập của họ, nhu cầu mà họ muốn về đối tượng đó, từ đó định hình sao cho phù hợp sản phẩm của mình. Vì là dòng sản phẩm giá rẻ cho giới trẻ nên mục tiêu của sản phẩm là hướng đến các bạn trẻ, học sinh và sinh viên. Vì đây là nhóm chiếm tỉ lệ cao trong xã hội nhưng nguồn kinh phí của họ thì có hạn. Các sản phẩm công ty với mức giá cho 2 dòng sản phẩm là: W1: 2.999.000 vnđ W2: 799.000 vnđ Tuy hai dòng sản phẩm có sự chênh lệch giá tương đối cao nhưng mỗi dòng điện thoại đều có nét đặc trưng riêng nên vẫn đảm bảo đáp ứng được nhu cầu cho các bạn trẻ. b. Xác định lại mong muốn của khách hàng: Sẽ là vô ích nếu cung cấp các dịch vụ mà khách hàng đánh giá là không có giá trị. Bởi vậy, hiểu rõ nhu cầu của khách hàng rất quan trọng. Công ty cũng đã và đang tìm hiểu lại nguyện vọng của khách hàng, nhất là của sinh viên. Page | 31 Một số biện pháp để đạt được điều này là: - Thường xuyên tham khảo ý kiến khách hàng về dịch vụ kinh doanh của bạn. - Phát bản đóng góp ý kiến cho khách hàng. - Điện thoại hay tới thăm khách hàng tại những thời điểm quan trọng như sau đợt bán hàng đầu tiên, và hỏi xem sản phẩm hay dịch vụ của bạn có đáp ứng nhu cầu của họ không. - Xem xét sử dụng một đại lý bên ngoài để thu thập ý kiến từ khách hàng. - Vui lòng tiếp nhận những phàn nàn của khách hàng và ngay lập tức cố gắng tránh để mất khách và mang tiếng xấu. - Lưu giữ danh sách những phàn nàn của khách hàng để xác định hình thức và nguyên nhân làm phiền lòng khách hàng. -Tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh làm gì để khách hàng hài lòng. * Một số doanh nghiệp hay một công ty muốn có một chỗ đứng trên thị trường thì cần phải nghe và hiểu khách hàng muốn gì, dù đó là điều nhỏ nhất. c. Phƣơng tiện truyền tin: Học sinh, sinh viên là đối tượng khách hàng được quan tâm và chú ý nhất vì đây là thành phần chiếm tỉ lệ cao trong thành phố và quan trọng hơn là nhu cầu của sinh viên là vô hạn, việc đưa thông tin đến với sinh viên là vô cùng cần thiết để giúp doanh nghiệp có thể đưa thương hiệu của mình ra thị trường. do đó những phương tiện truyền tải thông tin, quảng cáo sản phẩm của mình đến với sinh viên cũng cần đặt ra những vấn đề quan trọng. Hình thức quảng cáo trên internet( marketing trực tuyến) Lợi ích của Marketing trực tuyến đó là rút ngắn khoảng cách, giảm thời gian và chi phí cho khách hàng: Các bạn sinh viên thường ít phương tiện đi lại, hầu hết là đi xe buýt nên việc quảng cáo trên Internet sẽ giúp các bạn tuy không phải đi đâu xa nhưng vẫn nắm bắt thông tin sản phẩm một cách dễ dàng.Hơn nữa, việc quảng cáo trên internet vừa tiết kiệm được nguồn phân phối sản phẩm nhưng mang lại hiệu quả cao, từ đó định hình sản phẩm giá rẻ cho sinh viên, học sinh Theo số liệu thống kê cho thấy, trung bình tại các trường đại học, cao đẳng thì 78.5% sinh viên biết các mặt hàng thông qua Internet, 15% là qua sách báo, còn lại là các phương tiện truyền thông khác.Từ đó ta có thể đánh giá được mức độ cung cấp thông tin từ Internet là vô cùng cần thiết để quảng cáo sản phẩm của mình đến với sinh viên. Diễn đàn vn-zoom, là diễn đàn công nghệ thông tin lớn nhất việt nam hiện nay, xếp thứ 20, chỉ sau những tờ báo trực tuyến( theo Alexa.com) thu hút 4.836.894 thành viên đăng kí với 20.000-30.000 lượt người xem mỗi ngày. Đó là con số khổng lồ mà phần lớn đó là học sinh, sinh viên, do đó các trang web quảng cáo di động, các sản phẩm khác đã liên kết với vn-zoom để giới thiệu sản phẩm của mình đến với mọi người và kết quả thu lại rất khả quan. Trang web dienmay.com liên kết với vn-zoom để quảng cáo các sản phẩm điện thoại và các mặt hàng điện tử đã tăng hằng ngày lên đến 24.000 lượt người xem, trong đó 7000-8000 khác hàng đã gọi điện xin tư vấn về các mặt hàng đó. Page | 32 Biểu đồ thể hiện sự phát triển của trang web, số lượt truy cập trước và sau khi liên kết với vn- zoom Ngoài ra ta còn có thể giới thiệu trên các trang web nhạc ví dụ www.nhaccuatui.com Triển khai các phƣơng thức marketing: -Marketing trực tuyến: để làm được điều này, trước hết cần phải hiểu được tầm quan trọng của công việc này, biết cách vận dụng, dựa vào hiểu biết để đạt được mục đích cao nhất, hơn nữa việc marketing trực tuyến rất gần gũi với đối tượng là sinh viên.Trong thời buổi công nghệ thông tin hiện nay quả thật quảng cáo trực tuyến thật sự rấ có hiệu quả chính vì vậy mà BP đã chi ra 3.6 triệu USD để chi cho quang cao trực tuyến trên Google. Thông tin này do Aavertising Age thu thập được từ một tài liệu của Google Docs cụ thể như sau: (Nguồn:Advertising Age) Phƣơng thức thƣ điện tử Có ba loại marketing bằng thư điện tử. Loại thứ nhất liên quan đến thư điện tử được gửi đi từ công ty đến người sử dụng nhằm mục đích quảng bá sản phẩm - dịch vụ, thúc đẩy khả năng mua hàng. Dạng thứ hai của email là các kênh ngược lại; từ người sử dụng đến công ty. Người sử dụng mong muốn nhận được một sự gợi ý và những câu trả lời đầy đủ cho những đòi hỏi Page | 33 của họ. Theo Amazon.com, chức năng này rất quan trọng để phát triển quan hệ khách hàng và họ đã đưa một số nhân viên có tài năng vào trong dịch vụ khách hàng. Hình thức thứ ba là thư điện tử từ người tiêu dùng đến người tiêu dùng. Thư tín điện tử từ người tiêu dùng đến người tiêu dùng được sử dụng để hỗ trợ các công ty marketing. Trong 3 loại trên, định hình phương thức thứ 2 là được áp dụng nhiều nhất. Đối với một trang web bán lẻ lớn và có uy tín như Amazon.com thì việc chú trọng các hình thức chăm sóc khách hàng là rất cần thiết, khi đăng kí ở Amazon, khách hàng luôn nhận được những câu hỏi, những lời giới thiệu của hệ thống. Với Amazon, các lời nói của khách hàng luôn được ghi nhận và đánh giá, như vậy, khách hàng sẽ cảm thấy mình được coi trọng và từ đó xây dựng lòng tin đến với người tiêu dùng.những email luôn được trả lời một cách sớm nhất và đầy đủ nhất, đó là phương châm của hãng. Là trang web có số lượt truy cập nhiều đứng thứ 14 thế giới và đứng thứ 5 tại mỹ, amazon thu hút hàng triệu người xem hằng ngày, chiếm 5.31% số lượng người truy cập internet trong một ngày trên thế giới, đưa trang web này có số lượng khách hàng trung thành cao nhất thế giới Biểu đồ thống kê số % lượt người truy cập vào amazon.com trong 3 tháng qua Chính sách tuyên truyền: Điều quan trọng nhất đó là tuyên truyền, giới thiệu sản phẩm của công ty, làm sao cho mọi người biết đến với sản phẩm của vnsp không chỉ là giá rẻ, chất lượng tốt mà con uy tín.Muốn làm được điều đó, đối với mỗi nhân viên công ty là hết sức khó khăn bởi vì khi chưa xây dựng được lòng tin đến với khách hàng, thì việc những nhân viên công ty nói thì đa số khách hàng họ không tin vào những lời nói đó. Điều tra về thông tin sản phẩm mà khách hàng lấy được từ những người giới thiệu thì 97% khách hàng nghe theo lời khuyên của người thân và gia đình hoặc từ bạn bè, những người mà họ tin tưởng. Vậy nên để tuyên truyền sản phẩm, mang sản phẩm đến với mọi người cần phải có một chính sách đầu tư Page | 34 Xét đa phần khách hàng là sinh viên, là đối tượng năng động, nhiều công ty đã xây dựng những hình thức tuyên truyền như là tài trợ các chiến dịch tình nguyện,tặng áo cho sinh viên có logo và sologan của công ty, cùng với sinh viên đi mùa hè xanh, giúp đỡ người nghèo,… Nhãn hàng sunsik đã thuê ca sĩ Hồ Ngọc Hà về hát ở đại học quốc gia thành phố hồ chí minh cùng với đó là quảng cáo sản phẩm dầu gội với sologan: “vì cuộc sống là không chờ đợi”, đã nhận được rất nhiều sự quan tâm của sinh viên và phụ huynh.Kết quả đem lại rất khả quan khi phần lớn sinh viên đã và theo đuổi giấc mơ cùng sunsik và số lượng sản phẩm bán ra cao gấp 5 lần khi chưa mời ca sĩ. Chương trình ITV cũng có ca khúc ITV, được ban nhạc Joker’s rule thể hiện.Đó cũng là chiến dịch quảng cáo kết hợp với các ca sĩ, diễn viên Đối với công ty VNSP là mặt hàng điện thoại,cũng cần phải có một chính sách phù hợp với chiến dịch quảng cáo. Cùng với việc liên hệ với ca sĩ X, công ty sẽ trích ra một phần ngân sách tài trợ cho ca sĩ, nhạc sĩ để sáng tác và quảng cáo. Tổ chức các liveshow ở những thành phố, những trường đại học, cao đẳng, và dĩ nhiên là miễn phí vé vào cổng của ca sĩ. Sau khi kết thúc một bài hát, ca sĩ sẽ phải giới thiệu tên công ty và sản phẩm của công ty, còn clip của ca sĩ đó sẽ được chèn logo của công ty ở góc phải trên cùng của clip. Như vậy với việc nhờ ca sĩ giới thiệu, điều đương nhiên, sinh viên sẽ có hứng thú trong việc chú ý đến sản phẩm của công ty, lợi nhuận mang về sẽ cao hơn, và ca sĩ đó sẽ được chia lợi nhuận đúng như thỏa thuận 8. Bán hàng quản lí tiêu thụ : Việc tuyển chọn đại lí thương mại không có gì đặc biệt khó khăn nếu những người tuyển chọn chúng tôi biết những đặc điểm cần có ở các ứng viên. Tất cả những nhân viên chào hàng thực sự có ích đều cởi mở, hoạt bát, hăng hái và năng động, nên có thể đánh giá các ứng viên theo các chỉ tiêu ấy. Nhưng rất nhiều đại lí thương mại giỏi lại rụt rè, nhã nhặn và hoàn toàn không năng động. Trong số những nhân viên chào hàng thành đạt có cả nam lẫn nữ, nhưng người cao và thấp, biết và không biết ăn nói văn hoa, rất chú ý đến vẻ ngoài của mình và ăn mặc luộm thuộm. Tuy nhiên chúng tôi vẫn tiếp tục tìm kiếm một sự kết hợp thần bí các đặc điểm chắc chắn nói lên năng khiếu thương mại của con người. Chúng tôi đã đưa ra rất nhiều phương án kết hợp như vậy. Và theo như MacMarry đã viết: “Tôi tin chắc rằng người có năng khiếu bán hàng tuyệt vời là người tán tỉnh bẩm sinh, người có một nhu cầu bức bách đạt cho được ý muốn của mình và là cho mọi người gắn bó với mình”. MacMarry cũng nêu ra năm đặc điểm phụ của một nhân viên chào hàng siêu đẳng: “ rất năng động, Page | 35 rất tự tin, luôn khao khát tiền bạc, thành thục với những thủ pháp nghề nghiệp và coi mọi sự phản đối, chống cự và ngăn cản là thách thức đối với mình.” Không những thế Mayer và Grinberg đã đưa ra một tổ hợp những đặc điểm mong muốn ngắn gọn nhất. Họ đã đi đến kết luận rằng một người chào hàng thực sự có ích phải có tối thiểu hai tư chất cơ bản: 1. Khả năng đồng cảm, tức là khả năng thông cảm với khách hàng và 2. Có lòng tự ái cao, một nhu cầu cá nhân mạnh mẽ cần phải thực hiện được mức khoán bán hàng. Căn cứ vào hai tư chất này có thể dự đoán sự thành công trong hoạt động thương mại sau này của các ứng viên vào chức vụ thương mại khác nhau trong ba khu vực hoạt động khác nhau. Thủ tục tuyển chọn các ứng viên Sau khi xây dựng những tiêu chuẩn tuyển chọn, ban lãnh đạo chúng tôi cần bắt tay vào tuyển chọn các ứng viên. Phòng nhân sự tìm kiếm những người có nguyện vọng bằng rất nhiều phương thức khác nhau, kể cả việc thu thập những số liệu về những nhân viên chào hàng hiện có, sử dụng dịch vụ của các văn phòng giới thiệu việc làm, thông báo “cần tuyển” và thiết lập các quan hệ tiếp xúc với các sinh viên các trường cao đẳng. Nếu thành công thì chiến dịch tuyển mộ sẽ thu hút được rất nhiều người có nguyện vọng và công ty sẽ phải lựa chọn trong số đó những người tốt nhất. Thủ tục tuyển chọn có thể rất khác nhau – từ một cuộc nói chuyện không chính thức đến những thử thách kéo dài và những cuộc nói chuyện không chỉ với người có nguyện vọng, mà cả với các thành viên trong gia đình người đó. Huấn luyện các đại lí thƣơng mại Trước kia nhiều công ty ngay sau khi tuyển dụng các nhân viên chào hàng đã cử ngay họ đi viếng thăm khách hàng. Người ta giao cho họ những mẫu hàng, sổ đăng kí đơn hàng và cho họ vài lời chỉ dẫn tiến hành bán hàng. Một khóa huấn luyện được xem là chuyện xa xỉ. Mọi chương trình huấn luyện đều đòi hỏi những chi phí lớn cho giáo viên, tài liệu địa điểm và thời gian. Nó cũng có nghĩa là phải trả tiền cho một người vẫn chưa bán được một thứ gì, và bỏ qua những khả năng bán hàng, bởi vì người đó vẫn chưa đi thăm viếng một khách hàng nào. Nhưng với chúng tôi thì chúng tôi nhận thức được rằng công ty SPVN chỉ mới thành lập và bên cạnh chúng tôi có những đối thủ tầm cỡ như: Nokia, Samsung, Apple,...Vì vậy mà chúng tôi phải chuẩn bị thật kĩ mọi thứ trước khi tung sản phẩm của mình vào thị trường. Ban lãnh đạo công ty của chúng tôi quyết định sẽ mở một chương trình huấn luyện dành cho các nhân viên bán hàng và các đại lý thương mại của công ty mình. Các chƣơng trình huấn luyện nhằm một số mục tiêu: 1. Giới thiệu về công ty VNSP cho các đại lí thương mại và dạy họ hòa nhập với công ty. Hầu như giống một số công ty khác, VNSP cũng thực hiện phần đầu tiên của giáo trình giành cho việc nghiên cứu lịch sử công ty, nhiệm vụ, tổ chức của công ty và hệ thống quản lí được áp dụng trong công ty, làm quen với những người lãnh đạo công ty, kết cấu tài chính, năng lực sản xuất, những mặt hàng chính và những số liệu về khối lượng tiêu thụ. Page | 36 2. Giới thiệu các mặt hàng của công ty với đại lí thương mại. Những người bán hàng tương lai sẽ được tìm hiểu quá trình sản xuất hàng hóa và các chức năng của chúng trong những phương án sử dụng khác nhau. 3. Giới thiệu những đặc điểm của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh cho đại lí thương mại. Các đại lí thương mại được tìm hiểu các kiểu khách hàng khác nhau và nhu cầu của họ, những động cơ và thói quen của người mua. Họ cũng được giới thiệu về các chiến lược và phương châm chính trị của công ty và của các đối thủ cạnh tranh. 4. Huấn luyện cho đại lí thương mại tiến hành các bước trình diễn thương mại có hiệu quả. Các đại lí thương mại được học những nguyên lí cơ bản của nghệ thuật bán hàng. Đồng thời họ cũng được tìm hiểu những luận cứ thương mại chủ yếu có lợi cho từng mặt hàng cụ thể. Một số công ty còn giao cho họ đạo diễn các màn kịch nói chuyện với khách hàng. 5. Giới thiệu với các đại lí thương mại về những đặc điểm công việc của họ và những nhiệm vụ có liên quan đến họ. Các đại lí thương mại được học cách phân phối thời gian hợp lí cho công tác với những người mua tích cực và tiềm ẩn, cách sử dụng công tác phí, cách làm báo cáo và hoạch định lộ trình có hiệu quả nhất. Những nguyên lí cơ bản của nghệ thuật bán hàng Nhiều nhân viên chào hàng hoàn toàn không biết cách bán hàng. Một trong những nhiệm vụ cơ bản của khóa huấn luyện là truyền thụ cho họ những kiến thức về nghệ thuật bán hàng. Công ty đã chi ra hàng trăm triệu cho việc tổ chức các cuộc hội thảo, chuẩn bị sách giáo khoa băng hình và các công cụ khác. Toàn bộ hệ thống huấn luyện đều nhằm biến một đại lí thương mại từ một người tiếp nhận đơn hàng thụ động thành người chủ động săn kiếm đơn hàng. Những người tiếp nhận đơn hàng hoạt động xuất phát từ những tiêu đề sau: 1. Người tiêu dùng biết nhu cầu của bản thân mình; 2. Người tiêu dùng phản đối mọi ý đồ muốn gây ảnh hưởng đối với họ; 3. Người tiêu dùng thích quan hệ với những nhân viên chào hàng lịch thiệp, khiêm tốn không bám dai như đỉa. Khi huấn luyện một nhân viên chào hàng trở thành người săn tìm đơn đặt hàng, họ được dạy một trong hai quan điểm cơ bản – định hướng tiêu thụ hay định hướng khách hàng. Trong khuôn khổ quan điểm thứ nhất nhân viên chào hàng được huấn luyện các thủ thuật và phương pháp tiêu thụ dưới áp lực mạnh mẽ thường được sử dụng khi bán từ điển bách khoa toàn thư và ô tô. Trong số những thủ thuật đó có cách khuếch trương những ưu điểm của hàng hóa, phê phán hàng hóa của đối thủ cạnh tranh, sử dụng những buổi trình diễn đã chuẩn bị chu đáo trước, tự quảng cáo và đưa ra những nhượng bộ nhất định nếu có đơn đặt hàng ngay. Page | 37 Quan điểm thứ hai nhằm mục đích dạy cho nhân viên chào hàng trở thành người giúp đỡ giải quyết những vấn đề đang đặt ra trước khách hàng. Họ được dạy cách phát hiện nhu cầu của khách hàng và đưa ra những phương thức thỏa mãn nhu cầu đó một cách có hiệu quả. Quan điểm này xuất phát từ những tiền đề: 1. Người tiêu dùng có những nhu cầu tiềm ẩn mà theo quan điểm của công ty rất phù hợp với khả năng thương mại của mình; 2. Người tiêu dùng rất quý trọng những việc chào hàng thiết thực; 3. Người tiêu dùng sẽ tin tưởng vào nhân viên chào hàng thành thật lo lắng đến lợi ích lâu dài của họ. Tìm kiếm và đánh giá những ngƣời mua tiềm ẩn. Giai đoạn đầu tiên của quá trình bán hàng là phát hiện những người mua tiềm ẩn, nhân viên chào hàng vẫn phải biết tự tìm kiếm những người đặt hàng có thể có. Nhân viên chào hàng phải biết sàng lọc để loại ra những khách hàng tiềm ẩn không có triển vọng. Có thể đánh giá các khách hàng tiềm ẩn dưới góc độ khả năng tài chính, khối lượng hoạt động kinh doanh, những yêu cầu đặc thù, địa điểm và khả năng thiết lập được sự hợp tác lâu dài của họ. Chuẩn bị sơ bộ cho cuộc viếng thăm. Nhân viên chào hàng phải cố gắng biết nhiều về công ty – khách hàng tiềm ẩn (về nhu cầu của nó về những người có tác động đến việc thông qua quyết định mua hàng) và về bản thân người mua (đại diện tính cách của họ và phong cách xử sự của người mua). Để biết được nhiều về công ty khách hàng tiềm ẩn, nhân viên chào hàng có thể sử dụng những nguồn thông tin chính thức, những thông tin từ những người quen biết và những người khác. Tiếp cận khách hàng. Nhân viên chào hàng cần phải biết cách gặp gỡ và chào hỏi khách hàng để có được bước mở đầu tốt đẹp cho những quan hệ sau này. Trong việc này vẻ bề ngoài của nhân viên chào hàng, những lời mở đầu và bình luận sau đó của họ giữ một vai trò nhất định. Trìn diễn và trƣng bày hàng hóa. Sau đó nhân viên chào hàng trình bày cho người mua về hàng hóa, trình bày công dụng và khả năng tiết kiệm tiền bạc của hàng hóa. Khi trình bày về các tính chất của hàng hóa phải nhấn mạnh chủ yếu đến những lợi ích mà hàng hóa sẽ đem lại cho người mua. Khắc phụ những phản đối. Trong quá trình giới thiệu hàng cũng như đề nghị đặt hàng, hầu như bao giờ khách hàng cũng có những ý kiến phản đối. Nguyên nhân phản đối của họ có thể là do những đặc điểm tâm lí hay suy xét logic. Khi vấp phải những ý kiến phải đối, nhân viên chào hàng vẫn tiếp tục con đường tiếp cận xây dựng của mình, đề nghị khách hàng giải thích thực chất của những ý kiến phản đối của mình và đặt ra những câu hỏi như thế nào đó để khách hàng phải trả lời những ý kiến phản đối đó. Nhân viên chào hàng bác bỏ căn cứ của những ý kiến phản đối hay biến những ý kiến phản đối đó thành lí lẽ bổ sung để thực hiện việc mua hàng. Page | 38 Kí kết những hợp đồng thƣơng vụ. Sau những bước trên nhân viên chào hàng sẽ cố gằng hoàn tất thương vụ. Một số nhân viên chào hàng không đạt tới được giai đoạn này, một số thì không biết cách thực hiện nó. Họ hoặc là không đủ lòng tin, hoặc cảm thấy mình có lỗi trong chuyện nài ép để nhận được đơn hàng, hoặc là không cảm thấy đã đến thời điểm thích hợp về tâm lí để kết thúc thương vụ. Thực hiện đến cùng những công việc của thƣơng vụ và kiểm tra kết quả. Đây là giai đoạn cuối cùng cần thiết trong những trường hợp đại lí thương mại muốn thấy rõ sự hài lòng của khách hàng và hi vọng vào những thương vụ lặp lại. Ngay sau khi kết thúc thương vụ, nhân viên chào hàng phải hoàn tất việc xem xét mọi chi tiết cần thiết liên quan đến thời gian và điều kiện giao hàng và những yếu tố khác liên quan đến thương vụ. Kiểm tra hoạt động của các đại lí thƣơng mại Các công ty khác nhau thường phối hợp hoạt động của nhân viên chào hàng với mức độ chặt chẽ khác nhau. Đối với những nhân viên chào hàng sống chủ yếu bằng tiền hoa hồng và tự tìm kiếm những người mua tiềm ẩn, thường không bị kiểm tra. Còn những người ăn lương và có nhiệm vụ phục vụ những khách hàng cụ thể thì phải chịu sự kiểm tra rất chặt chẽ. Làm việc với khách hàng mục tiêu và xác định chỉ tiêu viếng thăm. Phần lớn các công ty chia người mua của mình thành các nhóm “A”, “B” theo các chỉ tiêu khối lượng bán hàng cho họ, tiềm năng sinh lời và tiềm năng phát triển của họ, tiềm năng sinh lời và tiềm năng phát triển của họ. Làm việc với các khách hàng mục tiêu tiềm ẩn và xác định chỉ tiêu viếng thăm. Các công ty thường quy định cho các nhân viên chào hàng thời gian mà họ phải dành cho việc tiềm kiếm những khách hàng mới. Sử dụng có hiệu quả thời gian hữu ích về thương mại. Các nhân viên chào hàng phải biết sử dụng có hiệu quả thời gian của mình. Một trong những phương tiện đảm bảo điều đó là lịch viếng thăm hàng năm có ghi rõ những khách hàng hiện có và tiềm ẩn cần viếng thăm vào những tháng nào và còn cần phải làm gì nữa. Những công việc khác phải làm bao gồm việc tham gia các cuộc triển lãm chuyên đề, các hội nghị thương mại, tiến hành nghiên cứu marketing. Đôn đốc các đại lí thƣơng mại Một số nhân viên chào hàng sẽ hết sức cố gắng làm việc mà không cần có sự nhắc nhở đặc biệt từ phía ban lãnh đạo. Đối với họ việc bán hàng là việc hấp dẫn nhất trên thế gian này. Họ rất hiếu thắng và chủ động. Nhưng phần lớn trong số họ để làm việc có hiệu suất cần có sự khuyến khích động viên nhất định. Tạo ra bầu không khí thuận lợi trong tổ chức. Bầu không khí của tổ chức là ý thức của các nhân viên chào hàng về khả năng của mình, về giá trị quý báu của mình và về sự thù lao khi hoàn thành tốt công việc. Page | 39 Xác định mức bán hàng. Nhiều công ty xác định định mức bán hàng cho các nhân viên chào hàng của mình, có ghi rõ số lượng và chủng loại hàng mà họ cần phải bán được trong một năm. Việc hoàn thành các định mức này thường phụ thuộc vào mức thưởng cho đại lí thương mại. 9. Chiến lƣợc lập kế hoạch kiểm tra : 9.1 Lập kế hoạch chiến lƣợc Nhiều công ty hoạt động mà không có những kế hoạch được chính thức thông qua. Ở những công ty mới thành lập những người quản lí bận quá nhiều việc nên không còn thời giờ để lập kế hoạch. Ở những công ty “cũ” thì nhiều nhà quản lí tuyên bố rằng từ trước đến giờ họ vẫn làm việc rất tốt mà chẳng cần phải có kế hoạch chính thức, cho nên việc lập kế hoạch có thể không có ý nghĩa quan trọng gì. Họ không muốn mất thời giờ vào việc soạn thảo kế hoạch. Theo lời họ, tình hình trên thị trường biến động quá nhanh nên kế hoạch chẳng mang lại lợi ích gì, và cuối cùng nó sẽ bị xếp xó. Chính vì những nguyên nhân này và một số nguyên nhân khác nữa, nhiều công ty không thực hiện lập kế hoạch chính thức. Tuy nhiên việc lập kế hoạch chính thức sẽ đem lại không ít cái lợi, Melvill Branch đã liệt kê những cái lợi đó như sau: 1. Việc lập kế hoạch khuyến khích các nhà lãnh đạo thường xuyên suy nghĩ đến triển vọng của công ty; 2. Nó đảm bảo phối hợp ăn ý hơn những nổ lực của công ty; 3. Nó xây dựng những chỉ tiêu hoạt động để sau này làm căn cứ kiểm tra; 4. Nó buộc công ty phải xác định rõ ràng nhiệm vụ và phương hướng chính trị của mình; 5. Nó đảm bảo cho công ty có khả năng đối phó với những biến động bất ngờ;l 6. Nó thể hiện cụ thể hơn mối liên hệ qua lại giữa chức trách nhiệm vụ của tất cả những người có trách nhiệm trong công ty. Vì vậy việc lập kế hoạch chiến lược là cơ sở để lập các kế hoạch khác trong công ty VNSP, nên ban lãnh đạo công ty chúng tôi sẽ xét nó trước tiên. Nhiệm vụ và mục tiêu của công ty Cương lĩnh của công ty VNSP cần được phát triển thành một bản liệt kê chi tiết những mục tiêu và nhiệm vụ bổ trợ cho từng cấp lãnh đạo. Cần đề ra cho mỗi người quản lí những nhiệm vụ mà họ chịu trách nhiệm giải quyết. Hệ thống này gọi là quản lí bằng phương pháp giải quyết nhiệm vụ. Lợi nhuận có thể tăng bằng cách tăng mức tiêu thụ những hàng hóa hiện có, giảm chi phí sản xuất thường xuyên hay bằng cả hai cách đồng thời. Mức tiêu thụ có thể tăng bằng cách chiếm lĩnh thêm thị phần trong nước, hay vươn ra những thị trường mới ở nước ngoài. Đây chính là những nhiệm vụ thường xuyên của công ty trong lĩnh vực marketing. Để giải quyết những nhiệm vụ marketing này cần phải xây dựng chiến lược marketing tương ứng. Để tăng thị phần trong nước, công ty VNSP chúng tôi phải đảm bảo những điều kiện mua hàng của mình dễ dàng hơn và thi hành biện pháp kích thích mạnh mẽ hơn. Để vươn ra các thị trường mới ở nước ngoài công ty hạ giá và tập trung Page | 40 nổ lực của mình vào những thị trường lớn hơn. Đó là chiến lược marketing theo nghĩa rộng của mọi công ty. Mọi chiến lược marketing cần được trình bày cực kì tỉ mỉ. Ví dụ việc tăng cường kích thích tiêu thụ hàng hóa đòi hỏi phải tăng số người bán và đầy mạnh quảng cáo. Để thực hiện cả hai việc này cần xây dựng những chiến lược chi tiết riêng rẽ. Đó là cách thức phát triển cương lĩnh của công ty thành một bản kê những nhiệm vụ cụ thể cho thời kì hiện nay. 9.2 Lập kế hoạch marketing a,Các phần của kế hoạch marketing Một bản kế hoạch marketing thông thường sẽ có hình thức như thế nào? Ta sẽ nói chủ yếu về các kế hoạch sản xuất hàng hóa thông thường và có nhãn hiệu. Kế hoạch sản xuất hàng hóa thông thường có nhãn hiệu phải bao gồm những phần sau: tổng hợp các chỉ tiêu kiểm tra, tình hình marketing hiện tại, những nguy cơ và khả năng, nhiệm vụ và vấn để, chiến lược marketing, chương trình hành động, ngân sách và trình tự kiểm tra việc thực hiện. Tổng hợp các chỉ tiêu kiểm tra. Ngay ở phần đầu kế hoạch phải trình bày tóm tắt những kiến nghị sẽ đưa ra ở các phần sau của bản kế hoạch; b.Hiện tình marketing. Trong phần thứ nhất, nội dung chính của bản kế hoạch mô tả đặc điểm thị trường mục tiêu và tình hình công ty trên thị trường đó. Người lập kế hoạch mô tả thị trường về mặt quy mô, các phần thị trường chủ yếu, nhu cầu của khách hàng và những yếu tố đặc thù của môi trường, điểm qua những mặt hàng chính, liệt kê các đối thủ cạnh tranh và các kênh phân phối. c.Những nguy cơ và khả năng. Phần này buộc những người lãnh đạo công ty VNSP chúng tôi phải quan tâm đến triển vọng và hình dung những nguy cơ và khả năng có thể nảy sinh đối với hàng hóa. Tất cả chỉ nhằm mục đích buộc ban lãnh đạo dự kiến trước những sự kiện quan trọng có thể ảnh hưởng mạnh đến công ty. Những người quản lí như chúng tôi cần liệt kê đầy đủ nhất những nguy cơ và khả năng mà họ có thể hình dung được. d.Nhiệm vụ và vấn đề. Sau khi nghiên cứu những nguy cơ và khả năng liên quan đến hàng hóa, người quản lí công ty có đủ khả năng để đề ra những nhiệm vụ và phác họa những vấn đề phát sinh kèm theo. Nhiệm vụ phải được trình bày dưới dạng những mục tiêu mà công ty cố gắng đạt được trong thời hạn của kế hoạch. e.Chiến lƣợc marketing. Trong phần này của bản kế hoạch, người quản lí trình bày quan điểm marketing rộng (còn gọi là kế hoạch trò chơi) về việc giải quyết những nhiệm vụ đề ra. Page | 41 Chương trình hành động. Cần biến những chiến lược marketing thành những chương trình hành động cụ thể, trả lời được những câu hỏi sau: 1. Sẽ làm được gì? 2. Khi nào sẽ làm xong? 3. Ai sẽ làm việc đó? 4. Việc đó tốn bao nhiêu? f.Ngân sách. Kế hoạch biện pháp cho phép người quản lí công ty xây dựng mức ngân sách tương ứng, mà về thực chất, là dự báo lời lỗ. g.Trình tự kiểm tra. Trong phần cuối của bản kế hoạch trình bày trình tự kiểm tra tiến độ thực hiện tất cả những công việc đã đề ra. Thông thường các mục tiêu và kinh phí được phân bổ theo tháng hay quý. Điều đó có nghĩa là ban lãnh đạo tối cao của VNSP có thể đánh giá các kết quả đạt được trong từng khoảng thời gian, và phát hiện những mặt hàng sản xuất không đạt được những chỉ tiêu đã đề ra cho nó. Những người quản lí các mật hàng sản xuất này sẽ phải tường trình nguyên nhân và những biện pháp dự kiến sẽ thi hành nhằm chấn chỉnh tình hình. h.Xây dựng ngân sách marketing 9.3 Lập kế hoạch dựa trên cơ sở những chỉ tiêu về lợi nhuận mục tiêu. Bước 1: bắt tay vào đánh giá tổng số lượng của thị trường smartphone trong những năm tới. Bước 2: dự báo thị phần của công ty VNSP trong những năm tới. Bước 3: dự báo số lượng sản phầm bán của công ty VNSP trong những năm tới. Bước 4: định giá bán từng loại sản phẩm của công ty cho các đại lí thương mại. Bước 5: bây giờ công ty VNSP đã có đủ khả năng để tính tổng thu trong những năm tới. Bước 6: VNSP tính ra được tổng chi phí thay đổi trên một sản phẩm của công ty. Bước 7: dự báo tổng lợi nhuận được trích ra để bù đắp các chi phí cố định và các chi phí dùng để tiến hành marketing. Bước 8: tính toán những chi phí cố định. Bước 9: chỉ tiêu kiểm tra về lợi nhuận mục tiêu thu được từ việc bán các sản phẩm của công ty VNSP. 9.4 Lập kế hoạch trên cơ sở tối ƣu hóa lợi nhuận. Việc lập kế hoạch trên cơ sở các chỉ tiêu lợi nhuận mục tiêu đảm bảo lợi nhuận thỏa đáng, nhưng không nhất thiết là cực đại. Bây giờ chúng tôi sẽ xét những vấn đề xây dựng kế hoạch tối ưu hóa lợi nhuận. Việc tối ưu hóa lợi nhuận đòi hỏi người quản lí của công ty phải ý thức rõ mối liên hệ qua lại giữ khối lượng bán và các thành phần khác của hệ thống marketing-mix. Kiểm tra marketing Bởi vì khi thực hiện các kế hoạch marketing phát sinh rất nhiều những điều đột xuất, nên phòng marketing cần phải thường xuyên kiểm soát tiến trình thực hiện. Cần phải có Page | 42 những hệ thống kiểm tra marketing để đảm bảo chắc chắn hoạt động của công ty có hiệu suất và hiệu quả. Kiểm tra khả năng sinh lời Công ty VNSP cần phải tiến hành cả việc kiểm tra khả năng sinh lời của các mặt hàng khác nhau, của các địa bàn, các phần thị trường, các kênh thương mại và các đơn hàng với khối lượng khác nhau. Những tài liệu này sẽ giúp ban lãnh đạo công ty quyết định cần hay không cần mở rộng, thu hẹp hay ngưng hoàn toàn việc sản xuất những mặt hàng của mình. Kiểm tra chiến lƣợc Thỉnh thoảng công ty VNSP cần phải tiến hành xem xét, đánh giá toàn bộ hiệu quả marketing của mình. Marketing là một lĩnh vực có nhiệm vụ, mục tiêu chính trị, chiến lược và chương trình hành động rất mau lạc hậu. Mọi công ty cần định kì đánh giá lại quan điểm chung của mình về thị trường bằng cách sử dụng phương pháp kiểm soát marketing. Kiểm soát marketing phải được hoàn toàn tự do tiến hành phỏng vấn những người quản lí, khách hàng, đại lí, nhân viên chào hàng và những người khác có thể giúp làm sáng tỏ tình trạng hoạt động marketing của công ty. TRÊN ĐÂY LÀ TOÀN BỘ KẾ HOẠCH KINH DOANH CỦA CÔNG TY ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG VNSP MÀ BAN LÃNH ĐẠO CÔNG TY CHÚNG TÔI ĐÃ VẠCH RA TRƯỚC KHI TIẾN HÀNH TUNG SẢN PHẨM CỦA MÌNH VÀO THỊ TRƯỜNG. Rất mong mong được lời cố vấn thêm của các MBA tương lai, đại học khóa 26 khoa quản trị kinh doanh, trường đại học Ngân Hàng Thành Phố Hồ Chí Minh. Mọi thông tin các anh (chị) có thể liên lạc thông qua webside chính thức của công ty www.VNSP.com.vn BAN LÃNH ĐẠO VNSP