Tiểu luận Kếhoạch thâm nhập Vinamit sang thị trường Nhật

1 BÀI LUẬN Kế hoạch thâm nhập Vinamit sang thị trường Nhật 2 Chương I Giới thiệu về doanh nghiệp và sản phẩm 1.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY VINAMIT VÀ LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG : 1.1.1. Vinamit – quá trình hình thành và phát triển Tên đầy đủ là CÔNG TY CỔ PHẦN VINAMIT Tên giao dịch quốc tế: VINAMIT JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt: Vinamit L ogo: Slogan: “Spice of life from natures” - Hương vị cuộc sống từ thiên nhiên Website: www.vinamit.com Nhà sáng lập: Nguyễn Lâm Viên (sinh năm 1961) Giám đốc Kinh Doanh: Nhuyễn Văn Hải Công ty TNHH TM Đức Thành, thành lập năm 1992, là tiền thân của Công ty Vinamit bây giờ, chuyên kinh doanh trong lĩnh vực chế biến và mua bán các mặt hàng nông phẩm và trái cây. Và là công ty Việt Nam đầu tiên áp dụng công nghệ sấy thăng hoa trong điều kiện chân không đối với trái cây và hàng nông sản. Sự xuất hiện của công nghệ tiên tiến này đã một phần nào loại trừ sự cản trở về vụ mùa vì sản phẩm có thể bảo quản trong một thời gian dài mà không sợ hư hỏng. Từ đó mà giá trị sản phẩm được nâng cao và cung cấp rộng rãi trên thị trường trong và ngoài nước. Đến đầu năm 2005, công ty đổi tên thành công ty TNHH TM Vinamit và tập trung vào phát triển thị trường quốc tế cùng với việc thiết lập các chi nhánh của công ty cũng như các hệ thống phân phối rộng khắp các tỉnh trong nước. Tháng 11 năm 2007, công ty TNHH TM Vinamit chính thức chuyển đổi hình thức kinh doanh sang công ty Cổ phần Vinamit. Hiện nay, công ty là một tên tuổi lớn trong lĩnh vực ứng dụng khoa học công nghệ cao trong khai thác và chế biến nông sản tại Việt Nam. 1.1.2. Hệ thống các công ty trực thuộc VINAMIT: Vinamit hiện có hai cụm nhà máy chế biến hoàn chỉnh: nhà máy sản xuất tại Bình Dương và nhà máy sản xuất tại Đắc Lắc với quy mô 10 hecta, công xuất 20 tấn thành phẩm/ngày. 3 1.1.3. Sản phẩm chủ yếu: Hiện tại Vinamit có 6 dòng sản phẩm chính với 25 loại sản phẩm được bán trong và ngoài nước. Dòng sản phẩm Tên dòng sản phẩm Hình ảnh biểu trưng Sản phẩm sấy tự nhiên Vinatural: mít, chuối, khổ qua, rau đậu sấy … Sản phẩm sấy dẻo Tenders: mít, xoài,ổi… Sản phẩm sấy tẩm gia vị Saltsa: khoai môn, khoai lang Sản phẩm táo sấy Tomeli Kẹo bơ đậu phộng Vinamit Coffe 1.1.4. Chứng nhận chất lượng: Đạt tiêu chuẩn ISO 9001-2000 vể quản lý chất lượng. Đạt chuẩn HACCP - Tiêu chuẩn vệ sinh an tòan thực phẩm. Đạt tiêu chuẩn HALAL – Tiêu chuẩn thực phẩm trong cộng đồng Hồi giáo. Được tổ chức chất lượng quốc tế BVQI công nhận về chất lượng Đạt tiêu chuẩn GMP – Tiêu chuẩn thực hành tốt trong sản xuất. 1.1.5. Tình hình kinh doanh hiện nay của VINAMIT: 4 Trong vòng 5 năm qua, với mức tăng trưởng 35% với tỷ trọng xuất khẩu chiếm 60% doanh số. Năm 2008, bất chấp những diễn biến kinh tế không thuận lợi do khủng hoảng kinh tế, doanh thu 8 tháng đầu năm của Vinamit tăng 60% so với cùng kỳ năm trước, đạt hơn 200 tỷ đồng. Trong đó hàng xuất khẩu vẫn chiếm tỷ trọng 50% doanh số của Vinamit, đem lại nguồn thu ngoại tệ lớn. Vinamit hiện đang liên kết chặt chẽ với các nhà khoa học, các trung tâm khuyến nông, viện nghiên cứu khoa học kỹ thuật, các trường đại học ngay tại các địa phương, tổ chức các cuộc thi về giống cây và trái cây ngon để tìm ra và thiết lập những bộ giống tốt. Từ đó phát triển và nhân giống đại trà, cung cấp cho bà con nông dân cùng các chi tiết kỹ thuật để cây trồng cho năng suất và chất lượng tốt nhất 1.2 GIỚI THIỆU VỀ SẢN PHẨM DỰ KIẾN XÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG: Bốn dòng sản phẩm dự định thâm nhập vào thị trường Nhật của công ty là: sản phẩm sấy tự nhiên (Vinatural), sản phẩm sấy dẻo (Tenders), sản phẩm sấy tẩm gia vị(Saltsa), sản phẩm táo sấy (Tomely). Các sản phẩm này hiện đang rất được ưa chuộng tại thị trường nội đia. Hiện đang giành thế mạnh tại các thị trường mà công ty đã xuất khẩu như Trung Quốc, Đài Loan, Singapore, Malaysia, Mỹ, Canada, Châu Âu, Úc, Trung Quốc…. hơn nữa qua nghiên cứu thì các loại sản phẩm này hoàn toàn có thể đáp ứng được nhu cầu nội tại của Nhật. 1.3 THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN – Lý do lựa chọn: Người Nhật rất có ý thức giữ gìn sức khỏe thông qua việc lựa chọn các loại thực phẩm & đồ uống ít đường, calo thấp, không cholesterol, nhiều chất polyphenol, nhiều chất xơ. Vinamit là sản phẩm có nguồn gốc từ trái cây thiên nhiên cho nên sản phẩm chắc chắn ít đường, nếu có lượng đường cũng là đường thiên nhiên nên ít béo, ít calo và không cholesterol. Quy trình chế biến sản phẩm theo công nghệ hiện đại cho nên bảo đảm vẫn lưu giữ ở sản phẩm chất xơ và các chất dinh dưỡng cần thiết cho cơ thể. Như vậy, Vinamit vào Nhật là phù hợp thị hiếu người dân Nhật. Vinamit là sản phẩm được chế biến từ trái cây, mà hiện nay, nhu cầu về trái cây đang gia tăng rất mạnh tại thị trường Nhật. Nguyên nhân là do xu hướng muốn trung hòa lượng thức ăn nạp vào cơ thể, giữa một bên là các thực phẩm thức ăn nhanh, chứa nhiều cholesterol với một bên là các sản phẩm rau, quả, trái cây nhằm thanh lọc, làm mát và bổ sung chất xơ cho cơ thể. Mặt khác, lo ngại bị mắc các bệnh tim mạch hay béo phì ở Nhật đang ngày càng tăng cao. Chính vì vậy, trái cây là thực phẩm ăn kiêng đã và đang rất được ưa chuộng tại xư sở hoa anh đào. 5 Tuy nhiên, nhu cầu trái cây hiện nay ở Nhật đang vượt quá cung. Việc sản xuất nông sản ở Nhật đang sút giảm, sản xuất trong nước chỉ đảm bảo khoảng 39% nhu cầu trái cây nên hằng năm. Tuy nhiên, gần đây người Nhật Bản e ngại dùng các mặt hàng thực phẩm nhập khẩu từ Trung Quốc do vấn đề thuốc trừ sâu, chất kích thích và dư lượng chất bảo quản thực vật còn tồn đọng trên sản phẩm. Chính vì vậy, nhà nhập khẩu Nhật Bản đang có xu hướng chuyển các đơn hàng của mình sang các nước ASEAN để tìm kiếm bạn hàng mới và đưa vào Nhật những loại thực phẩm an toàn hơn. Đây là cơ hội cho các nước ASEAN nói chung, Viêt Nam nói riêng và cũng là cơ hội của công ty Vinamit mở rộng thị trường. Bên cạnh đó, môi trường xuất khẩu hàng hóa giữa Việt Nam và Nhật rất thuận lơi. Quan hệ Việt – Nhật trong thời gian gần đây có những bước tiến đáng kể . Như Nhật Bản dành ưu đãi GSP cho một số mặt hàng của Việt Nam khi xuất khẩu hàng hóa sang nước Nhật. Đông thời, nước này đã loại bỏ thuế quan đối với gần 94% giá trị thương mại Việt – Nhật trong vòng 10 năm. 6 Chương II Giới thiệu thông tin thị trường. 2.1. CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG: 2.1.1. Điều kiện kinh tế: ™ Mức sống: Nhật bản là nền kinh tế đứng thứ hai trên thế giới với GDP (2008) là 4.900 tỷ USD, GDP (PPP) 6,4%, dự trữ ngoại tệ thứ hai thế giới, dân số chưa đến 100 triệu người. Tuy nhiên thu nhập bình quân đầu người của Nhật Bản hiện vào khoảng 40.000 USD. ™ Trình độ cơ sở hạ tầng: Nhật bản là một nền kinh tế phát triển ổn định và hoàn thiện, cơ sở hạ tầng và dịch vụ hỗ trợ kinh doanh phát triển vượt bậc. Đến với Nhật, các doanh nghiệp hoàn toàn không phải bận tâm đến việc phải tốn thêm chi phí để xây dựng cơ sở hạ tầng hay phát triển nguồn cung ứng nguyên vật liệu phục vụ cho việc sản xuất cũng như kinh doanh của mình ™ Hệ thống phân phối hàng hoá ở Nhật: Trong hệ thống phân phối hàng hóa của Nhật Bản, từ khi sản phẩm được sản xuất cho đến khi giao cho các cửa hàng bán lẻ, tồn tại nhiều cấp phân phối trung gian. Trung bình ở Nhật có 2,21 nhà bán buôn nằm giữa người bán lẻ và người sản xuất, cao gấp 2 lần so với con số 0,73 ở Pháp và 1 ở Mỹ. Hệ thống phân phối hàng hóa khép kín và qua nhiều tầng nấc làm cho giá hàng hóa tăng đáng kể khi tới tay người tiêu dùng. Gía bán lẻ của Nhật Bản trung bình cao hơn ở Mỹ là 48%, ở Anh là 55%, điều này hạn chế sự thâm nhập thị trường Nhật Bản của các cty nước ngoài. 2.1.2. Điều kiện chính trị: ™ Tình trạng tham nhũng ở Nhật: Ở Nhật rất chú trọng việc giáo dục đạo đức cho công chức và xây dựng đội ngũ công chức trong sạch, liêm khiết. Để ngăn chặn sự hoành hành của nạn tham nhũng, chính phủ Nhật kiên quyết thực hiện nguyên tắc công khai, minh bạch trong các thủ tục hành chính; trang bị những công cụ điều tra đặc biệt nhằm phát hiện ra bằng chứng của tham nhũng; trả lương cao để công chức bảo đảm cuộc sống mà “không cần tham nhũng”. Chính những lý dó đó mà các nhà kinh doanh nước ngoài đến Nhật không phải lo phần “chi phí phụ gia bôi trơn” cho hoạt động kinh doanh. ™ Mức độ bình ổn của xã hội: 7 Chính quan niệm quân nhân - thần trung và chữ tín trong Nho giáo đã làm nên thành công trong phát triển kinh tế, xã hội và bình ổn chính trị ở Nhật Bản. Những quan niệm đó làm giảm xung đột giữa giới chủ và công nhân, người công nhân tuân theo lệnh của lãnh đạo tổ chức một cách tuyệt đối, còn các tổ chức thì giành chế độ tuyển dụng suốt đời cho nhân viên. Chữ tín cũng giúp xây dựng quan hệ hợp tác giữa các doanh nghiệp Nhật bản với nhau, Giữa các công ty sản xuất và nhà xung ứng. Chính những yếu tố đó làm nên một xã hội Nhật khá là bình ổn. ™ Quan hệ Việt – Nhật: Tổng kim ngạch hai chiều Việt Nam – Nhật Bản ngày càng tăng. Hiện nay, Nhật Bản là thị trường xuất khẩu lớn thứ 2 của Việt Nam sau Hoa Kỳ. Tính đến hết tháng 7 năm 2008, kim ngạch thương mại hai chiều đã đạt xấp xỉ 10 tỷ USD, tăng 59,8% so với cùng kỳ năm ngoái. Trong đó, Việt Nam xuất siêu trên 180 triệu USD. Hình thành các cơ quan như cơ quan Hợp tác quốc tế Nhật bản (JICA), Hiệp định đối tác kinh tế (EPA) Việt Nam – Nhật Bản từ tháng 1/2007 và đến nay đã trải qua 7 phiên đàm phán chính thức; thông qua một loạt các chương trình hợp tác kinh tế nhằm cải thiện môi trường pháp lý, môi trường kinh doanh và các cơ sở hạ tầng phần mềm cho phát triển thương mại. Ngoài ra, Nhật Bản còn thuế ưu đãi GSP cho các mặt hàng nông sản các nước đang phát triển nói chung và Việt Nam nói riêng. 2.1.3. Điều kiện pháp lý : ™ Quyền sở hữu trí tuệ: Là một quốc gia Châu Á có bề dày phát triển hệ thống bảo hộ sở hữu trí tuệ. Ngày 3 tháng 7 năm 2002, thủ tướng Junichiro Koizumi đã thành lập hội đồng chiến lược quyền sở hữu trí tuệ, thảo ra những nét chính về chiến lược bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ của Nhật Bản. Chính vì vậy mà các nhà kinh doanh khi hoạt động ở Nhật buộc phải tuân thủ nghiêm ngặt các quy định về quyền sở hữu trí tuệ. ™ Tiêu chuẩn môi trường và vệ sinh an toàn thực phẩm: Do vấn đề môi trường đang ngày càng được dân Nhật quan tâm do đó các sản phẩm kinh doanh tuân thủ yếu tố thân thiện với môi trường là một lợi thế. Năm 1989, ban hành dấu Ecomark - dấu chứng nhận sản phẩm không làm hại sinh thái. Năm 2006, Nhật Bản thực hiện “Luật vệ sinh an toàn thực phẩm sửa đổi” với tất cả các lô hàng thực phẩm nhập khẩu, thắt chặt quy định và bổ sung một số loại dư lượng hoá chất không được phép có trong thực phẩm và tiếp tục nâng mức hạn chế dư lượng hoá chất cho phép. 2.1.4. Điều kiện văn hoá: ™ Văn hóa trong tiêu dùng 8 Đặc điểm người tiêu dùng Nhật Bản là tính đồng nhất, 90% người tiêu dùng cho rằng họ thuộc về tầng lớp trung lưu. Nhìn chung người Nhật có những đặc điểm chung như: người Nhật không đòi hỏi tất cả các sản phẩm nhất thiết phải có độ bền lâu năm mà là các sản phẩm có vòng đời ngắn nhưng chất lượng phải tốt, kiểu dáng đẹp, hoàn hảo, tiện dụng.... Nhật Bản là nước có dân số già. Chính vì vậy, thị trường Nhật Bản sẽ hướng tới phục vụ nhu cầu và sự hưởng thụ của những người già. ™ Văn hóa trong kinh doanh Phong cách làm việc, giao dịch của các doanh nghiệp Nhật Bản rất nghiêm chỉnh, lễ nghi, tôn trọng nhau. Trong văn hoá kinh doanh giao tiếp của người Nhật, có 4 vấn đề mà các doanh nghiệp Việt Nam cần chú ý coi trọng, đó là cách chào hỏi nghiêm túc, đúng giờ, làm việc ngoài giờ và phải có danh thiếp. Thiếu 1 trong 4 yếu tố trên mà đặc biệt là thiếu danh thiếp vì lý do quên không mang hoặc không có, coi như việc hợp tác làm ăn sẽ chắc chắc gặp khó khăn. Bên cạnh đó, doanh nghiệp Nhật luôn tìm hiểu trước khi hợp tác làm ăn. Nếu nóng vội, “mì ăn liền” thì khó có thể hợp tác thành công. 2.2. CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỤ THỂ: 2.2.1. Quy mô và tiềm năng: ™ Quy mô thị trường Nhật: Khi mới thâm nhập thị trường có lẽ quy mô của thị trường sản phấm sẽ rất nhỏ, vì thực tế khi nhập một lượng hàng hóa vào nước Nhật thì thường xuyên bị hạng chế về số lượng. Tuy nhiên, nước Nhật như đã biêt là nền kinh tế đứng thứ hai trên thế giới với thu nhập bình quân đầu người khá cao 40.000 USD/ng. Mặc dù truyền thống tiết kiệm của người Nhật nên chỉ số tiêu dùng của nước này thấp hơn so với các nước phát triển khác, nhưng chi tiêu cho thực phẩm không hề giảm sút, 70% thu nhập của người Nhật được dùng để chi cho thực phẩm và nhu yếu phẩm hằng ngày. Vì vậy quy mô thị trường Nhật trong tương lai chắc chắn sẽ tăng lên đáng kể. ™ Tiềm năng thị trường: Thứ nhất, theo thống kê những năm gần đây, nhu cầu hoa quả của người Nhật tăng lên gấp 2 lần và cho đến này thì vẫn tiếp tục tăng cao. Điều này là rất có lợi cho công ty Vinamit khi mà sản phẩm của họ đều có nguồn gốc từ củ quả. Sự khác biệt ở đây chỉ là phong cách ăn uống còn hương vị thì hoàn toàn không thay đổi. Đây sẽ là một điểm mới lạ trong dòng sản phẩm của công ty để thu hút khách hàng. Với sản phẩm Vinamit, giờ đây, người Nhật hoàn toàn có thể thưởng thức những trái cây mình thích, chỉ trong một gói nhỏ, và vẫn nhấm nháp được hương vị thơm ngon thật sự của chúng. 9 Thứ hai, đây là quốc gia có dân số già. Vì thế, tỷ lệ về hưu ngày càng nhiều, điều này góp phần làm cho du lịch trong nước tăng lên. Hơn nữa, Nhật nổi tiếng với cái tên xứ sở “hoa anh đào”. Hằng năm, Nhật thu hút hàng nghìn khách du lịch trên thế giới tham quan, nghĩ dưỡng. Chính vì vậy, nếu sản phẩm Vinamit tận dụng được thời điểm mùa du lịch để tung sản phẩm ra thị trường thì chắc chắn sẽ rất thành công. Và đây là một tiềm năng mới của thị trường. 2.2.2. Mức độ phù hợp của sản phẩm: Như chúng ta biết thì Nhật có cơ cấu dân số già lại có mức sống rất cao. Cho nên, bên cạnh việc chấp nhận thức ăn nhanh do hiện tượng Âu hoá thì họ vẫn rất kỹ tính trong việc lựa chọn loại thức ăn nhanh, có thể vừa đảm bảo tốt cho sức khoẻ, giàu chất dinh dưỡng, lại không mất thời gian chế biến. Hơn nữa, theo điều tra thực tế cho thấy, số người béo phì ở nước này ngày càng có xu hướng tăng lên, phát sinh nhu cầu về một loại sản phẩm chứa ít chất béo và cholesterol. Do đó, Người Nhật Bản đang có nhu cầu cầu cao về thực phẩm giàu chất dinh dưỡng và có khả năng chữa bệnh mà không gây béo phì. Sản phẩm Vinamit hoàn toàn đủ khả năng đáp ứng tất cả những nhu cầu trên. Với các dòng sản phẩm của Vinamit có các loại quả sấy khô như: táo, carot, khổ qua, dứa. Những loại quả này được các nhà khoa học đánh giá là không có chất béo, vừa có tác dụng tăng cảm giác no và giúp giảm cân hiệu quả. Với công nghệ “sấy khô đảo nhiệt thăng hoa” giữ cho sản phẩm tồn tại một lượng dầu chỉ dưới 5% và không cholesterol. Cho nên, dòng sản phẩm này không cung cấp quá nhiều năng lượng, ngọt nhẹ tự nhiên mà vẫn rất thơm ngon. Điều này rất thích hợp với phân khúc khách hàng muốn ăn kiêng và ưa thích dòng sản phẩm ít chất béo và cholesterol – lựơng khách hàng này vốn đang gia tăng ngày càng cao tại Nhật. Ngoài ra sản phẩm Vinamit còn cho ra đời dòng sản phẩm bao gồm các loại rau củ quả như thơm (dứa), ớt, đậu cove, đậu bắp… Dòng sản phẩm này cũng được chế biến theo quy trình “sấy thăng hoa” tức là sản phẩm được bốc hơi trong điều kiện chân không, nên các chất dinh duỡng và vitamin sẽ cô đặc lại chứ không mất đi như dạng ép lấy nước thông thường (khi ép chỉ còn lại chất xơ). Và dòng sản phẩm này còn có đặc tính là có khả năng chữa trị một số bệnh nội khoa rất hữu hiệu như: tiểu đường, gan, thận, xuất huyết, bao tử. Như vậy, Vinamit vào thị trường Nhật sẽ trở thành lựa chọn số một cho tầng lớp doanh nhân và nhân viên văn phòng luôn bận rộn, yêu thích thức ăn nhanh nhưng giàu chất dinh dưỡng và không gây béo phì. 2.2.3. Mức độ cạnh tranh: ™ Khả năng thương lượng với khách hàng: 10 Trong tương lai, khi sản phẩm Vinamit đã thành công trên thị trường Nhật. Tất yếu sẽ có các đối thủ cạnh tranh mới tham gia vào thị trường, đặc biệt các đối thủ đến từ Trung Quốc. Họ có lợi thế về chi phí nhân công và chi phí vận chuyển, chính vì vậy, giá thành của nhà sản xuất Trung Quốc chắc chắn sẽ thấp hơn Vinamit. Tuy nhiên, với người Nhật nếu phải lựa chọn giữa chất lượng và giá cả, người Nhật vẫn ưu tiên về chất lượng hơn. Cho nên, việc không ngừng cải tiến khoa học kỹ thuật là một lợi thế cho Vinamit. Hơn nữa, dựa trên đặc điểm văn hóa của người Nhật. Họ rất khó tin nhưng khi đã đặt lòng tin vào ai thì rất trung thành. Khi Vinamit chiếm được lòng tin của khách hàng Nhật thì công ty sẽ ổn định được thị trường và khách hàng mục tiêu. ™ Khả năng thuyết phục và mở rộng nhà cung ứng: Nhiều năm qua, công ty Vinamit đã phát động quá trình thu mua trái cây, đặc biệt là cây mít trong người dân Việt nam. Đồng thời công ty cũng có chính sách hỗ trợ, khuyến khích người nông dân không ngừng cải tiến phương thức trồng trọt nhằm đạt năng suất cao. Đông thời bình ổn tâm lý lo sợ của người dân khi cam kết rằng công ty Vinamit vẫn sẽ là nhà sản xuất thu mua số một. Chính vì vậy, trong tương lai, nguồn cung ứng của công ty sẽ tăng lên đáng kể, ổn định và có thể cắt giảm chi phí đầu vào nhờ lợi thế về quy mô. ™ Đối thủ cạnh tranh tiềm ần: Đối thủ cạnh tranh chính chưa xuất hiện, tuy nhiên vẫn tồn tại nhiều đối thủ tiềm ẩn. Đó là dòng sản phẩm “snack” từ Coca Cola hay Pepsi vốn rất được ưa chuộng tại Nhật. Dòng sản phẩm này có cùng đặc điểm là thức ăn nhanh, cùng có phân khúc thị trường là giới trẻ. Tuy nhiên, dòng “snack” không phải là sản phẩm “thân thiện” với sức khỏe người tiêu dùng trong khi Vinamit thì ngược lại. Cho nên, Vinamit hoàn toàn có cơ sở để tự tin vào dòng sản phẩm trái cây sấy của mình. Nguy cơ tiềm ẩn còn xuất phát từ các công ty chuyên cung cáp thức ăn nhanh lớn ở Nhật Bản. Nếu thị trường mục tiêu mà Vinamit ngày càng tăng lên và mở rộng, chắc chắn các công ty lớn sẽ nhảy vào thị trường béo bở này và thực hiện chiến lược định giá thâm nhập. Đây thực sự là đòn phủ đầu đối với Vinamit. Để tránh hậu quả này, Vinamit cần phải không ngừng quảng bá hình ảnh của mình rộng rãi trong cộng đồng người tiêu dùng Nhật. 11 Chương III Phân tích SWOT 3.1 STRENGS (các mặt mạnh): 3.1.1. Uy tín: Hiện nay, Vinamit là công ty hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực nông sản thực phẩm khô và trái cây sấy. Vinamit đã giành được nhiều chứng chỉ cũng như nhiều giải thưởng chất lượng trong và ngoài nước. Các chứng nhận tiêu chuẩn chất lượng quốc tế như HALAL – của các quốc gia Hồi giáo, BVQI, ISO, HACCP, GMP. Vừa qua, trong lễ tôn vinh hàng nông lâm sản Việt Nam, Vinamit xuất sắc dẫn đầu với 8 sản phẩm đạt giấy chứng nhận và cúp. Hơn nữa, Vinamit còn được lựa chọn tài trợ sản phẩm thức ăn nhanh cho hội nghị APEC 2006 và nhận được nhiều phản hồi tích cực. Vinamit đã có mặt và điều hành hoạt động của mình ở hầu hết 64 tỉnh và thành phố trên toàn quốc. Bên cạnh đó công ty còn có mạng lưới đại lý đặt tại nhiều quốc gia như: Trung Quốc, Đài Loan, Malaysia, Singapore, Hongkong, Thailand, Philippines, Nhật Bản, Mỹ. 3.2.2. Kỹ thuật: Công ty đã thành công trong việc áp dụng công nghệ sấy gia tốc và chân không được nhập tại Mỹ và Đài Loan, đảm bảo nguồn dinh dưỡng và hương vị thơm ngon tự nhiên của sản phẩm. Hiện nay, Vinamit đã có website chính thức với hai ngôn ngữ Anh – Việt cập nhật đầy đủ các thông tin về công ty và sản phẩm, giúp quảng bá hình ảnh công ty nhanh chóng đến với các đối tác và khách hàng của công ty trong, ngoài nước. 3.2.3. Độ ngũ lao động: Vinamit có 600 nhân viên chính thức và 3000 nhân công thời vụ và khoảng 500 nhân sự chuyên nghiệp trong hệ thống văn phòng, nhà máy, bán hàng và chăm sóc khách hàng… phủ rộng trên tòan quốc. Công ty xây dựng nhà máy ở tỉnh Bình Dương - một tỉnh tập trung đến 31 khu công nghiệp và 23 cụm công nghiệp và trung bình mỗi năm có 30.000 lao động nhập cư, cho phép công ty tuyển chon và thu hút nguồn lao động một cách dễ dàng. 3.2.4. Sản phẩm : Các sản phẩm của Vinamit sản xuất từ thiên nhiên và thân thiện với môi trường là một lợi thế khi sản phẩm xuất khẩu tới một quốc gia quan tâm đến môi trường như Nhật. 12 Sản phẩm Vinamit có nguồn gốc từ rau củ quả, có nhiều chất xơ, không chứa chất béo và ít cholesterol, thích hợp cho cả mục đích ăn nhẹ, ăn no hay ăn kiêng. 3.2.5. Nguồn nguyên liệu: Hiện nay, Vinamit sở hữu khoảng 50,000 hecta đất nông nghiệp được phân bố tại các tỉnh nông nghiệp trọng điểm trên toàn quốc. Bảo đảm nguồn nguyên liệu đầu vào của Vinamit đa dạng và phong phú. Bên cạnh đó, Vinamit còn kết hợp với người nông dân trong việc canh tác, cải tạo giống và bao tiêu sản phẩm sau khi thu họach. Việc làm này tạo tâm lý ổn định trong người nông dân tiếp tục là người cung ứng nguyên liệu đáng tin cậy, vừa đảm bảo duy trì đều đặn nguồn nguyên nhiên liệu đầu vào cho công ty. 3.2 WEAKNESSES (các mặt yếu): Đầu tiên, nguồn nguyên nhiên liệu nhỏ lẻ và mang tính thời vụ, ảnh hưởng rất lớn đến năng suất, sản lượng trong sản xuất của doanh nghiệp. Bởi vì hầu hết các nguồn nguyên liệu cho hoạt động sản xuất của Vinamit mang tính chất mùa vụ cao. Bên cạnh đó, người nông dân sản xuất với quy mô nhỏ, thiếu liên kết nên không tạo ra sản phẩm đa dạng với khối lượng lớn theo nhu cầu của các doanh nghiệp. Thứ hai, Vinamit bán hàng trên thị trường nước ngoài với cái tên Đức Thành hay một cái tên bất kỳ do đại lý bán sỉ lựa chọn, trong khi thương hiệu Vianmit đã là một thương hiệu nông sản hàng đầu Việt Nam không được tiếp tục sử dụng và phát huy. Vậy thì sẽ rất khó khăn cho công tác xúc tiến thương mại cũng như tận dụng những lợi thế mà công ty đã xây dựng được trong thời gian qua. Cuối cùng, nhân sự Marketing thay đổi thường xuyên lại thiếu kinh nghiệm nên từ trước đến nay Vinamit thường marketing theo kiểu “du kích” bằng các chiến dịch kích hoạt thương hiệu, CSR như các hoạt động bán hàng tại hội chợ, các hoạt động cộng đồng...Vinamit cần xây dựng một đội ngũ nhân sự Marketing chuyên nghiệp hoặc hợp tác với những công ty Marketing chuyên nghiệp để có thể đưa ra một chiến dịch Marketing toàn diện. 3.3 OPPORTUNITIES (các cơ hội): Quan hệ Việt – Nhật trong thời gian gần đây có những bước tiến đáng kể. Như Nhật Bản dành ưu đãi GSP cho Việt Nam khi xuất khẩu hàng hóa sang nước này, đặc biệt là hàng nông phẩm. Thị trường nông sản của Nhật giảm trong thời gian gần đây. Hơn nữa, Trung Quốc – quốc gia nhập khẩu chủ yếu lượng hoa quả vào Nhật – đang dần bị người Nhật Bản tẩy chay do không đảm bảo chất lượng. Chính vì vậy, nhà nhập khẩu Nhật Bản đang có xu hướng 13 chuyển các đơn hàng của mình sang các nước ASEAN để tìm kiếm bạn hàng mới và đưa vào Nhật những loại thực phẩm an toàn hơn. Đây là cơ hội cho Vinamit. Thói quen của người Nhật đang thay đổi và bị “Âu hóa”. Hơn nữa, sau cuộc khủng hoảng kinh tế, người Nhật đi làm nhiều hơn và bận rộn hơn để cải thiện tài chính. Số lượng phụ nữ Nhật đi làm cũng ngày càng tăng lên. Chính vì vậy, nhu cầu về thức ăn nhanh cho người Nhật đã tồn tại và đang có xu hướng tiếp tục gia tăng. Điều đó có nghĩa là người Nhật sẽ dễ dàng chấp nhận hơn một sản phẩm trái cây đóng gói như Vinamit. 3.4 THREATS (các nguy cơ): Hiện nay, nền kinh tế Nhật đang trong giai đoạn khó khăn. Chi tiêu cho tiêu dùng giảm, phân khúc thị trường của Vinamit chắc chắn bị thu hẹp do lượng khách hàng sẵn sàng chi trả cho sản phẩm sẽ giảm và khách hàng sẽ khắt khe hơn trong quyết định lựa chọn sản phẩm, đặc biết đối với dòng sản phẩm còn quá mới mẻ như Vinamit. Hệ thống phân phối ở Nhật quá nhiều tầng lớp, cao gấp 2 lần so với Pháp và Mỹ. Cho nên Vinamit phải đối mặt với rất nhiều thủ tục rườm rà cũng như vấn đề chiết khấu cho các đại lý. Mặt khác, với tình trạng hàng hóa qua tay nhiều trung gian, sẽ xuất hiện tình trạng không minh bạch về định giá sản phẩm, làm cho giá sản phẩm tăng lên đáng kể đến mức người tiêu dùng khó lòng chấp nhận. Hàng rào thuế quan của Nhật Bản được cho là “khó tính” nhất trong các quốc gia phát triển trên thế giới. Với hàng rào này, Vinamit phải vượt qua những quy định nghiêm ngặt về chất lượng từ khâu gieo trồng giống, đến khâu chế biến và tạo ra thành phẩm. Yêu cầu này đặt áp lực cho công ty phải hoàn thiện quy trình quản lý chất lượng của mình trong suốt quá trình sản xuất và đem đi tiêu thụ. Người Nhật rất khó tính trong lựa chọn sản phẩm. Họ ý thức rất rõ các tiêu chuẩn vệ sinh thực phẩm và rất nhạy cảm với những gì họ ăn. Và trên thực tế, người Nhật rất khó thay đổi quyết định của mình, đặc biệt là các quyết định với việc lựa chọn thực phẩm. Cho nên nếu Vinamit đánh mất hình ảnh của mình ngay từ ban đầu thì khó lòng tiếp tục thâm nhập thị trường Nhật. 14 Chương IV Chiến lược đề xuất cho sản phẩm Vinamit 4.1. CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM: Khi xã hội ngày càng hiện đại. người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn, cho nên cách chọn sản phẩm cũng trở nên khắc khe hơn. Vì vậy, chiến lược sản phẩm được xem là bộ phận “xương sống” trong một chiến lược kinh doanh. 4.1.1. Khách hàng mục tiêu: Vinamit hướng đến hai đối tượng khách hàng chính là giới trẻ và khách du lịch. Giới trẻ: đây là đối tượng dễ dàng tiếp thu cái mới. Họ thường xuyên sử dụng thức ăn nhanh do yêu cầu công việc và sự du nhập của khuynh hướng ăn uống phương Tây. Chính vì vậy, họ dễ dàng chấp nhận sản phẩm Vinamit hơn các đối tượng khác. Khách du lịch: Trong thời gian gần đây, người dân Nhật có xu hướng đi du lịch rất nhiều, đặc biệt, khi mà tỉ lệ về hưu ở nước này đang tăng lên. Nhật Bản cũng nổi tiếng là một quốc gia thu hút khách du lịch. Chính vì vậy, việc đưa sản phẩm Vinamit đển với khách du lịch sẽ nằm trong chiến dịch dài hạn của công ty. Vì nếu thỏa mãn được những vị khách “linh động” này chắc chắn độ phân tán của sản phẩm về lâu dài sẽ tăng lên. 4.1.2. Chiến lược: ™ Chiến lược chuẩn hóa thương hiệu: tức là công ty sẽ vẫn sử dụng thương hiệu thống nhất là Vinamit khi tiếp cận và thâm nhập vào thị trường Nhật. Mục đích nhằm tận dụng những uy tín mà công ty đã đạt được tại Úc, Mỹ, Singapore, Đài loan…, các hội nghị lớn như hội nghị APEC và các giải thưởng công ty đạt được đều dưới tên là Vinamit. ™ Chiến lược đa dạng hóa mẫu mã để thỏa mãn khách hàng nhiều hơn: Khách hàng mục tiêu của công ty là hai đối tượng : giới trẻ và khách du lịch. Tuy nhiên, trong dòng khách hàng mục tiêu này, lại chia ra nhiều phân khúc khách hàng khác nhau như đối tượng là khách hàng đang ăn kiêng hay khách hàng đang có vấn đề về tim mạch….Chính vì vậy, sản phẩm sẽ được chia thành dòng với nhiều công dụng đánh vào nhiều phân khúc khách hàng khác nhau. Chẳng hạn như dòng sản phẩm dành cho người ăn kiêng sẽ được làm từ: táo, dứa… với vị chua, ít ngọt, ít cholesterol. Hay dòng sản phẩm dành cho những người có vấn đề về tim mach được chế biến từ rau, đậu Hà Lan, ổi với các đặc tính ít béo, nhiều chất xơ … . Việc phân loại sản phẩm sẽ tạo điều kiện cho khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm họ đang cần. 15 ™ Chiến lược đánh bóng hình ảnh bằng cách tạo uy tín về chất lượng: Cụ thể trước mắt là phấn đấu đạt các tiêu chuẩn chất lượng của Nhật như tiêu chuẩn vệ sinh VSATTP, tiêu chuẩn JAS (Japanese Agricultural Standards) - tiêu chuẩn nông nghiệp Nhật Bản. Với những việc làm thiết thực này không những tăng sự thỏa mãn cho khách hàng mà còn giúp công ty vượt qua những rào cản phi thuế quan nghiêm ngặt của nước này. ™ Cải tiến bao bì: Bao bì nên chú ý nhấn mạnh lợi thế của sản phẩm là các công dụng về an toàn sức khỏe và bảo vệ sức khỏe. Ví dụ, dòng sản phẩm “ZERO” đang được ưa chuộng tại Nhật với đặc điểm ít béo, ít cholesterol. Vinamit cũng có dòng sản phẩm phù hợp với nhu cầu này. Vì vậy, bên cạnh bao bì với hai màu “tía” và “trắng” đặc trưng, công ty sẽ chèn thêm biểu tượng chữ “ZERO” ngay trên bao bì sản phẩm để thu hút khách hàng mục tiêu. Ngoài ra bên góc phải của bao bì sẽ là hình ảnh của cành hoa anh đào - loài hoa đại diện cho đất nước “mặt trời mọc “. Điều này đã tạo ra một thông điệp cho sản phẩm trong bước đầu thâm nhập “Vinamit là sản phẩm đậm đà bản sắc và hương vị Việt, nhưng vẫn sẵn sàng hòa nhập với văn hóa Nhật”. 4.2. CHIẾN LƯỢC GIÁ: Trong tình hình kinh tế biến động như hiện nay, việc định giá sản phẩm hợp lý là một trong những nhiệm vụ quan trọng với công ty Vinamit. Đặc biệt là với một thị trường nhạy cảm với giá cả như Nhật Bản. Theo truyền thống công ty Vinamit sử dụng chiến lược giá thống nhất ở tất cả thị trường. Tuy nhiên, đối với thị trường Nhật công ty nên thực hiện chiến lược giá thích nghi. 4.2.1. Trong ngắn hạn: Khi mới thâm nhập vào thị trường Nhật, công ty nên áp dụng chính sách “định giá thâm nhập”. Tức là công ty Vinamit sẽ định giá thấp với chủ ý gia tăng nhu cầu đối với sản phẩm, để từ đó, mở rộng và giữ vững thị phần.. Mặc dù công ty Vinamit có thể là “người tiên phong” đối với thị trường sản phẩm hoa quả sấy khô tại Nhật, nên có thể tận dụng thời cơ để định giá cao theo chính sách giá hớt váng sữa. Tuy nhiên trường hợp này không thể xảy ra do vấn đề nhạy cảm về giá của thị trường Nhật. ™ Phương pháp định giá: Trong đó: G: Gía bán 1 đơn vị sản phẩm (đồng) Z: Giá thành sản xuất 1 đơn vị sản phẩm ( đồng) m: Lợi nhuận mục tiêu trên 1 đơn vị sản phẩm (%) G = Z* (1 + m + r) + T (1) 16 r: Dự trữ rủi ro do biến động thị trường trên một đơn vị sẩn phẩm (%) T: Chi phí vận chuyển, phân phối và bán hàng (đồng) Công thức (1) ở đây đã có sự phân biệt giá: FOB (Z* (1+ m+ r) ) CIF (Z* (1+ m+ r) + t ) Trong công thức (1) đã đề cập đến những yếu tố bất ngờ có thể ảnh hưởng đến giá cả của sản phẩm Vinamit như: các yếu tố biến động của thị trường: tỷ lệ lạm phát, tăng trưởng, biến động lãi suất, tỷ giá Việt – Nhật. Mặt khác, công thức này cũng phản ánh được mức lợi nhuận dự kiến mà công ty sẽ đạt được. 4.2.2. Chiến lược trong dài hạn : Trong dài hạn, giá cả có thể tăng một chút tuy nhiên chất lượng thì vượt trội hơn nhiều. Chiến lược định giá thấp chỉ mang tính ngắn hạn vì khi đã chiếm được thị phần ở Nhật, công ty Vinamit cần chú ý nhiều hơn đến chất lượng sản phẩm. Vì vậy khi đã tiếp cận được với khách hàng. Trong dài hạn, công ty nên đầu tư cải tiến kĩ thuật, chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ, và tự hoàn thiện để thỏa mãn cao nhất nhu cầu khách hàng. Đây cũng là chiến lược quan trong giúp công ty Vinamit vừa có thể đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, vừa tạo được vị thế của mình để cạnh tranh với các đối thủ tiềm ẩn - có thể xuất hiện trong tương lai. Bên cạnh đó, trong dài hạn, để cải thiện tình hình kênh phân phối ở Nhật là quá dài, Vinamit có chính sách rút ngắn kênh phân phối, phân phối trực tiếp cho các nhà bán lẻ. Chính vì vậy, trong dài hạn, chi phí phân phối hàng hóa ở Nhật sẽ giảm xuống nhờ chính sách rút ngắn kênh phân phối. ™ Phương pháp định giá: T, = T - ∆T . Với ∆T là khoảng cắt giảm chi phí nhờ rút ngắn kênh phân phối. p là các khoảng chi phí đầu tư cho kĩ thuật và dịch vụ chăm sóc khách hàng. 4.3. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI: Vì lý do khác biệt văn hóa, kinh tế xã hội, ở Nhật, tồn tại những đặc điểm có ảnh hưởng đến chiến lược phân phối. Kênh phân phối dài từ nhà sản xuất đến nhà bán lẻ. Hệ thống phân phối hàng hóa Nhật Bản lại có sự cấu kết chặt chẽ giữa các nhà sản xuất và các nhà phân phối theo vòng khép kín và bài ngoại. Cuối cùng, một đặc điểm rất độc đáo trong hệ thống phân phối hàng hoá của Nhật Bản là sự tồn tại của hệ thống duy trì giá bán lẻ của nhà CIF = BOF + T G = Z*( 1 + m + r + p) + T , 17 sản xuất nhằm kiểm soát giá bán lẻ thông qua các chính sách chiết khấu hoa hồng và mua lại hàng hoá. Chính vì vậy, chiến lược đề ra là: 4.3.1. Trong ngắn hạn: Vinamit sẽ chọn ra hai đại diện thương mại chính (có thể là hệ thống siêu thị, nhà hàng, khách sạn.. tại Nhật bản). Các đại diện này thường xuyên báo cáo hàng tháng tình hình doanh số, mức độ tiêu thụ cũng như có kế hoạch hàng hóa cụ thể hàng tháng và đưa ra đề xuất để doanh nghiệp kịp thời cải thiện tình hình. Đồng thời, thông qua các đại diện thương mại này, sản phẩm Vinamit có thể tạo uy tín với người tiêu dùng Nhật và đặc biệt với các doanh nghiệp bán lẻ trong giai đoạn đầu với chi phí thấp nhất có thể. 4.3.2. Trong dài hạn: Bên cạnh nhiệm vụ mở rộng thị phần cho sản phẩm Vinamit thì doanh nghiệp buộc phải giải quyết một vấn đề nan giải tồn tại trong chiến lược ngắn hạn là chi phi cho kênh phân phối dài quá lớn làm gia tăng giá sản phẩm lên 2-3 lần. Để có thể hoàn thành tốt hai nhiệm vụ trên thì Công ty Vinamit buộcthực hiện song song hai nhiệm vụ: ™ Thâm nhập nhanh vào cửa hàng bán lẻ: Do đặc điểm của thị trường Nhật có mật độ dân cư Nhật đông đúc nên các cửa hàng bán lẻ sẽ là điểm mua sắm ưa thích, vì không phải lái xe đến các vùng ngoại ô xa xôi, nơi có các siêu thị lớn. Nên các cửa hàng bán lẻ sẽ là mục tiêu phân phối trực tiếp của Công ty. Mặt khác, hệ thống phân phối của Nhật Bản còn tồn tại song song hệ thống nhập khẩu. Theo đó, bất cứ một công ty nào cũng có thể nhập khẩu bất cứ một sản phẩm nào từ nước ngoài song song với các tổng đại lý nhập khẩu. Đây chính là cánh cổng cho công ty phân phối hàng trực tiếp cho các công ty này thay vì phải thông qua các tổng đại lý phân phối và tất nhiên là chi phí lớn do kênh phân phối dài sẽ được giảm đi đáng kể. Để có thể cung cấp hàng trực tiếp vào các công ty đòi hỏi công ty Vinamit phải có một quá trình xây dựng uy tín với các công ty này. Điều này chỉ có thể thực hiện bằng các cam kết hợp đồng đảm bảo chất lượng hàng hóa và doanh nghiệp sẽ chịu hoàn toàn trách nhiệm từ vận chuyển đến tiêu dùng. Tất nhiên một điều khoản quan trọng nhất là việc đảm bảo thu hồi những sản phẩm không tiêu thụ được. 4.4. CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ: 4.4.1 Quảng cáo: Với một quốc gia có tinh thần dân tộc và văn hóa dân tộc vốn rất được đề cao như Nhật Bản, ở đây, tôi đề nghị áp dụng chiến lược quảng cáo thích nghi. 18 Chiến lược này được thực hiện với thông điệp muốn truyền đến khách hàng là: “Spice of life from natures” - Hương vị cuộc sống từ thiên nhiên . Với mục đích: nêu bật những đặc tính ưu việt của Vinamit đó là thơm ngon như hương vị trái cây tự nhiên, gần gũi để đem lại chút hương vị và sự mới mẻ cho cuộc sống, đáng tin cậy và bổ dưỡng để trở thành một món quà có giá trị cho người thân và bạn bè. Phương tiện truyền thông dự kiến: Báo là một kênh thông tin hữu hiệu nên sử dụng vì hai lý do sau. Thứ nhất vì người Nhật vốn có thói quen đọc báo hằng ngày và tỷ lệ đọc báo hằng ngày rất cao. Như vậy, quảng cáo báo chí sẽ mở rộng số lượng đối tượng khách hàng biết về sản phẩm. Thứ hai, quảng bá giá trị vật chất để tạo uy tíin trong lòng khách hàng băng cách truyền tải các thông tin: thông tin chất lượng sản phẩm, thông tin về các đại lý, thông tin hỗ trợ khách hàng, thông tin khuyến mãi gây thu hút đầy đủ và rõ ràng hơn. Kênh thông tin công cộng: Public Television. Khách hàng mục tiêu của Vinamit muốn hướng đến là giới trẻ, và những khách hàng yêu thích đi du lịch.. Họ có đặc điểm chung là họ tốn nhiều thời gian trên các phương tiện công cộng và tiếp cận rất nhiều các phương tiện thông tin công cộng như ở bến xe bus, tàu điện ngầm hay tại các địa điểm du lịch…Đây là đối tượng khách hàng rất tiềm năng. Vì vậy, nên chủ động tiếp cận đối tượng khách hàng này mọi lúc mọi nơi. Thách thức đặt ra trong chiến lược quảng cảo này là làm sao Vinamit có thể tạo ra được một đoạn Video clip quảng bá sản phẩm vừa ngắn gọn, súc tích, vừa thu hút và hấp dẫn những cũng phải lấy được lòng tin của người tiêu dùng Nhật – những con người có trình độ khá cao và vốn rất khắt khe, tinh ý trong việc lựa chọn hình ảnh và ngôn từ. 4.4.2 Khuyến mãi: ™ Với người tiêu dùng: Ban đầu, khi Vinamit mới vào thị trường Nhật, sản phẩm của công ty chưa được phổ biến trên thị trường Nhật. Chính vì vậy, công ty cần tổ chức các buổi dùng thử sản phẩm, để người tiêu dùng Nhật có cơ hội tiếp cận và đánh giá một sản phẩm còn mới mẻ như Vinamit. Địa điểm tổ chức: + Nên tập trung tại những khu vực đông đúc người dân thuộc nhiều tầng lớp khác nhau như: tại các hội chợ triển lãm, các khu thương mai…để bước đầu giới thiệu rộng rãi hình ảnh công ty trên thị trường Nhật. + Tuy nhiên, đặc biệt tập trung quảng bá tại các địa điểm tập trung của khách hàng mục tiêu là giới trẻ và khách du lịch nên như: rạp chiếu phim, khu vui chơi giải trí, căn tin trường học hay các địa điểm du lịch nổi tiếng như núi Phú Sỹ… 19 Thông qua các buổi dùng thử này, chúng ta đồng thời lấy ý kiến từ khách hàng để có thể đánh giá mức độ hài lòng của họ. Từ đó công ty có chính sách điều chỉnh sản phẩm sao cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Nhật. ™ Với các đại lý: Nâng cao tinh thần trách nhiệm đại lý phân phối. Đưa ra một chính sách để thiết lập ràng buộc về lợi ích kinh tế của người bán hàng với doanh nghiệp. Tức là chiết khấu phần trăm hoa hồng trên từng đơn vị sản phẩm được bán ra cho công ty trực tiếp nhập sản phẩm và cho cả nhân viên trực tiếp bán sản phẩm. Bước này sẽ hạn chế tình trạng các cửa hàng bán lẻ thiếu trách nhiệm trong việc bán hàng và thường xuyên trả hàng không bán được về đại lý. Để khuyến khích kinh doanh đối với các cửa hàng kinh doanh tại Nhật, công ty nên tổ chức trao giải thưởng hàng tháng, hàng quý cho các đại lý bán hàng xuất sắc nhất. 4.4.3 Đội ngũ nhân viên: Tuyển dụng đội ngũ nhân viên Marketing bán hàng ngay tại Nhật. Mục đính là qua đội ngũ nhân viên này, Vinamit có thể hiểu rõ về phong cách sống, văn hóa và tâm lý người Nhật để có thể truyền tải hết nhưng giá trị tinh thần của sản phẩm Vinamit cho người tiêu dùng Nhật. Hơn nữa, công ty phải luôn luôn đề phòng và tránh những rủi ro về khác biệt văn hóa. 4.4.4 Quan hệ công chúng: Tham gia hội chợ Nông nghiệp Quốc tế 2009 (AGROVIET 2009), tài trợ cho các cuộc họp hoặc hội nghị Việt – Nhật như: Hội nghị Ủy ban hỗn hợp Việt – Nhật, Hội nghị cấp cao Nhật Bản - Mê Công…hoặc tham gia hội chợ hàng nông sản ở Nhật. Như vậy, Vinamit có thể tận dụng các kênh truyền thông đáng tin cậy để tự đánh bóng hình ảnh của chính công ty và khẳng định vị trí thương hiệu của công ty ngày tại thị trường Nhật, đưa hình ảnh công ty phổ biến rộng rãi trên toàn nước Nhật. Khẳng định thương hiệu bằng sắc “tía” đặc trưng cho tất cả hệ thống cửa hàng, sản phẩm, trang phục nhân viên. 20 Chương V Tổ chức thực hiện. 5.1. Giai đoạn I: Chuẩn bị - Lập phòng ban mới đảm nhận việc xuất khẩu sản phẩm sang Nhật - Tìm kiếm đối tác đảm nhiệm việc xuất khẩu. - Nhanh chóng thiết kế, thay đổi mẫu mã sản phẩm cho phù hợp thị hiếu người tiêu dùng Nhật. - Chuẩn bị kỹ càng các chứng chỉ và hồ sơ pháp lý cho việc thâm nhập thị trường. - Gởi thư, mởi gọi 2 đại diện thương mại. - Tham gia hội chợ, tham khảo giá phù hợp, tiếp tục quảng bá hình ảnh, giới thiệu sản phẩm. Dự trù kết quả: Có khả năng ko tìm được 2 đại diện thương mại sau khi gởi thư. Có thể tiếp tục tìm kiếm thông qua hội chợ - triển lãm. Bắt buộc phải chọn được 2 đại diện uy tín và đáng tin cậy trong giai doạn này. 5.2. Giai đoạn II: Xúc tiến và bán hàng: - Đàm phán và đi đến ký kết hợp đồng với 2 đại diện, một ở Tokyo, một ở Osaka. Chỉ ký kết hợp đồng trong thời gian ngắn, nhằm hạn chế những biến động bất thường. - Thống nhất mức chiết khấu với các đại lý và nêu bật quyền lợi để các đại lý có trách nhiệm vói sản phẩm. - Thưc hiện chiến lược Marketing sản phẩm: bán hàng trực tiếp, phát miễn phí sản phẩm, thực hiện chiến dịch quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, tại các địa điểm công cộng và các khu du lịch. - Chính thức tung sản phẩm, bán hàng trên tất cả các đại lý và các nhà bán lẻ ở Nhật. 5.3. Giai đoạn III: Đối chiếu và điều chỉnh để hoàn thiện chiến lược: - Đánh giá, thu nhận ý kiến phản hồi từ khách hàng. - Chuẩn bị hai chiến dịch quảng cáo để đề phòng những rủi ro chưa dự trù được: sự tẩy chay của thị trường. - Phải chuẩn bị chiến lược cho việc : sản phẩm bị trả lại hoặc không bán được - Hoặc trường hợp: Sản phẩm được tiêu thụ với số lượng lớn thì nên hạn chế số lượng sản phẩm bán ra.