Tiểu luận Một số biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh hàng Nhập khẩu - Công ty vật tư thiết bị toàn bộ Matexim

doanh, Công ty phải nghiên cứu thị trường cả hai chiều: Đầu vào và đầu ra. Tuy nhiên do ảnh hưởng của thói quen kinh doanh cũ nên quá trình này vẫn chưa được thực hiện tốt, thực tế qua phân tích ta thấy vấn đề thị trường của Công ty còn có nhiều tồn tại cần khắc phục. Công ty cần đầu tư thêm vào công tác nghiên cứu thị trường. 1.1 Thành lập bộ phận Marketing Trước hết, Công ty cần tổ chức một quy trình nghiên cứu thị trường hoàn thiện và đồng bộ hơn bằng chách thành lập riêng một bộ phận Marketing.  Cơ sở thực hiện Hiện tại các thành viên thuộc phòng kinh doanh Xuất Nhập khẩu và phòng kinh doanh Thiết bị vừa tiến hành kinh doanh vừa tiến hành các hoạt động tìm kiếm bạn hàng đối tác, tìm kiếm nhu cầu thị trường - Đây coi như là hoạt động Marketing kiêm nhiệm không đầy đủ của đội ngũ cán bộ hai phòng kinh doanh. Kiêm nhiệm bởi vì Matexim không có bộ phận nghiên cứu Marketing riêng biệt; hoạt động trên chỉ là hoạt động Marketing không đầy đủ vì thiếu nghiên cứu thị trường mang tính chuyên nghiệp và thống nhất theo quy trình, chỉ mang tính độc lập từng thương vụ theo hình thức “khoán”. Sở dĩ như vậy là do Công ty không đủ nguồn kinh phí để tổ chức riêng một ban chuyên trách nghiên cứu Marketing riêng biệt, hoặc giả lãnh đaoh Công ty còn xem xét đến tính khả thi, hiệu quả của nó. Nhưng xét thấy thành lập bộ phận Marketing là điều cần thiết trước khả năng thị trường ngày càng có nhiêù cơ hội-đi kèm với sự gia tăng cạnh tranh ngày càng cao về kinh doanh Xuất Nhập khẩu đòi hỏi Công ty cần chú trọng Xuất Nhập khẩu tự doanh; mặt khác nó góp phần nâng cao tính chuyên nghiệp trong hoạt động kinh doanh còn nhiều tồn tại của một Doanh nghiệp Nhà Nước được thành lập từ thời kỳ bao cấp. Bên cạnh đó, yếu tố chi phí đặt ra không phải là quá lớn cho Công ty do việc thành lập bộ phận Marketing không tách rời phòng kinh doanh mà đặt dưới sự quản lý của phòng Xuất Nhập khẩu; mặt khác những cán bộ kinh doanh Xuất Nhập khẩu là những người thường xuyên trực tiếp va chạm với thị trường thì việc đảm nhiệm công việc nghiên cứu thị trường của họ là một điều tất nhiên.  Đề xuất: Thị trường Nhập khẩu của Công ty tương đối rộng do đó đa dạng về ngôn ngữ, quy định Thương mại, phong tục tập quán. Mặt khác hàng Nhập khẩu chính là vật tư thiết bị do đó yếu tố kỹ thuật là rất quan trọng bên cạnh yếu tố giá cả. Vì vậy đội ngũ phụ trách Marketing ngoài nghiệp vụ Xuất Nhập khẩu còn phải đáp ứng yêu cầu về ngoại ngữ và kỹ thuật. Đội ngũ này có 5 thành viên: 3 thành viên kiêm nhiệm thuộc hai phòng kinh doanh Xuất Nhập khẩu và Thiết bị đã được đào tạo và có kinh nghiệm về Xuất Nhập khẩu, về ngoại ngữ, về hệ thống thông tin thị trường trong và ngoài nước liên quan đến hoạt động kinh doanh của Công ty từ trước đến nay. Tuyển thêm 2 nhân viên kỹ thuật chuyên nghành cơ khí và tự động hoá để hỗ trợ phòng kinh doanh về mặt kỹ thuật, đó là các yếu tố liên quan đến công nghệ; các chỉ số kỹ thuật về công suất, về tiêu hao nguyên vật liệu; chất lượng cấu thành, tính đồng bộ của vật tư thiết bị lẻ hay toàn bộ...Nhằm tránh những thiếu sót xảy ra trong quá trình tiếp xúc-đàm phán-ký kết hợp đồng-kiểm tra hàng nhập về; trong đó có lỗi về mặt kỹ thuật do thiếu hiểu biết về máy móc thiết bị, để hàng nhập về bị sai quy cách, tính năng, chất lượng kém, công nghệ cũ, bộ phận chi tiết chế tác từ thị trường khác... gây ảnh hưởng đến uy tín cũng như hiệu quả kinh doanh Nhập khẩu của Công ty. Hệ thống máy tính của Matexim đã được thiết lập mạng LAN, một số đã hoà mạng Internet; Công ty cần bố trí thêm máy hoà mạng Internet cho bộ phận Marketing để dễ dàng truy cập thông tin nhằm tìm hiểu thị trường đối tác qua thương mại điện tử, cập nhật thông tin về công nghệ, đổi mới công nghệ, đấu thầu vật tư thiết bị trong và ngoài nước, về giá cả thị trường quốc tế các mặt hàng Công ty quan tâm, về tỷ giá hối đoái, chính sách quy định mới về Xuất Nhập khẩu từ các trang chủ Thương mại. Bộ phận Marketing phải được Công ty tạo điều kiện cùn lãnh đạo hay độc lập tiếp xúc thường xuyên với Tổng Công ty, trung tâm thông tin của VCCI, các thành viên VEAM, các đơn vị thành viên Công ty, các khách hàng đối tác, các hoạt động xúc tiến Thương mại, các cuộc đàm phán tham quan tìm hiểu thị trường... trongvà ngoài nước nếu nằm trong khả năng của Công ty. Việc tạo điều kiện tối đa cho đội ngũ Marketing tiếp cận thị trường trên cơ sở thiết thực và hiệu quả sẽ đem lại sự phát triển cho bộ phận này. Để hoạt động Marketing của Công ty đạt hiệu quả tốt trong việc nghiên cứu thị trường và kết hợp tốt hoạt động kinh doanh với hoạt động nghiên cứu- ngoài những yêu cầu trên-Công ty cần phân chia chức năng nhiệm vụ rõ ràng cho các thành viên. Các thành viên trước đó thường phụ trách Xuất Nhập khẩu một khu vực hay thị trường nhất định nay sẽ kiêm luôn việc nghiên cứu Marketing thị trường đó, trưởng phòng kinh doanh Xuất Nhập khẩu sẽ kiêm cả quản lý bộ phận này, có trách nhiệm xử lý các vấn đề liên quan và chịu trách nhiệm trước Giám Đốc Công ty. Công ty nên bố trí cho bộ phận Marketing một phòng làm việc bên cạnh phòng kinh doanh Xuất Nhập khẩu và phòng kinh doanh thiết bị khi Công ty chuyển đến văn phòng mới để thuận tiện trong công việc. Bên cạnh việc tổ chức phân chia chức năng, nhiệm vụ rõ ràng cho mỗi thành viên, Công ty nên coi bộ phận này là mũi nhọn trng việc đổi mới kinh doanh, quan tâm đến việc nâng cao trình độ ngoại ngữ tin học cho đội ngũ của bộ phận để hoạt động nghiên cứu đạt kết quả tốt hơn. 1.2 Nghiên cứu thị trường trong nước Nghiên cứu thị trường nội địa chính là nghiên cứu nhu cầu, xu hướng sử dụng tiêu thụ sản phẩm Nhập khẩu của Công ty. Matexim xác định nhóm mặt hàng Nhập khẩu chính là vật tư thiết bị. Nhìn chung, Công ty mới chỉ dừng lại ở việc tìm kiếm từng thương vụ theo quy trình tìm kiếm khách hàng tiêu thụ hay uỷ thác, trình duyệt Giám đốc rồi thực hiện Nhập; chưa có khâu đột phá trong việc tìm hiểu thị trường, đưa ra dự đoán, xây dựng Kế hoạch chiến lược Nhập khẩu mang tính chất tự doanh chuyên nghiệp. Nhóm hàng vật tư thiết bị có những đặc điểm khác với hàng tiêu dùng thông thường: Đó là vật tư thiết bị phục vụ sản xuất; thường có giá trị và khối lượng lớn, chiếm một phần không gian nhất định khi lắp đặt hay vận hành; thời gian sử dụng khấu hao dài; yêu cầu về chất lượng và tính đồng bộ cao đối với vật tư thiết bị lẻ hay toàn bộ. Nhu cầu về nhóm mặt hàng này cũng khác với hàng tiêu dùng thông thường: Không mang tính thời vụ, tính thị hiếu và tính phụ thuộc vào yếu tố khách hàng tieu dùng cá nhân; mà đối tượng tiêu thụ chính ở đây là các Doanh nghiệp Công nghiệp; liên quan đến thực trạng công nghệ của một quốc gia, của mỗi nghành sản xuất và ở từng địa phương; phụ thuộc vào tình hình lựa chọn và yêu cầu đổi mới công nghệ máy móc thiết bị ở các Doanh nghiệp; vào chính sách của Nhà Nước về Công nghệ, đổi mới máy móc thiết bị. Do đó yếu tố vật tư thiết bị mang tính chất lâu dài, chiến lược. Vì vậy có thể nói rằng: Bên cạnh hoạt động Nhập khẩu theo phương thức uỷ thác, Công ty nên (có khả năng) phát triển hoạt động kinh doanh theo phương thức Nhập khẩu tự doanh nếu Công ty xây dựng được một chiến lược kinh doanh vật tư thiết bị phù hợp, sát thực với thực trạng-tình hình-diễn biến của hoạt động đổi mới máy móc thiết bị ở các Doanh nghiệp công nghiệp; nhằm mục đích phát triển Doanh nghiệp trong tương lai dựa trên việc tổ chức một quy trình nghiên cứu thị trường quy mô, hoàn thiện và đồng bộ hơn. Một quy trình nghiên cứu thị trường sẽ giúp Công ty khai thác được những thị trường mà mình có lợi thế so sánh, phát hiện được những thị trường tiềm năng để Công ty phát huy hơn nữa thế mạnh nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh Nhập khẩu. Xin đề xuất với Công ty một số góp ý sau:  Trước hết Công ty cần phải nắm vững thông tin tổng quan về các Doanh nghiệp Việt Nam nói chung đặc biệt là Doanh nghiệp công nghiệp; về thực trạng công nghệ máy móc thiết bị và tình hình lựa chọn, đổi mới công nghệ ở các Doanh nghiệp trong những năm gần đây và yêu cầu trong tương lai. Nhìn chung sau khi chuyển đổi nền kinh tế các Doanh nghiệp công nghiệp đều nhận thức được vai trò quan trọng của máy móc thiết bị phục vụ sản xuất trước đòi hỏi ngày càng cao của cơ chế thị trường và đã cố gắng thực hiện các bước đổi mới. Tuy nhiên thực trạng công nghệ máy móc thiết bị tại các Doanh nghiệp sản xuất nhìn chung vẫn còn lạc hậu và còn nhiều vấn đề bất cập. Matexim cần phải xem xét đến tổng quan thực trạng đó; thông tin đưa ra ở đây thuộc nghành cơ khí-một nghành điển hình cho nghành sản xuất mà việc đổi mới công nghệ vật tư thiết bị được đưa ra hàng đầu. Các Doanh nghiệp cơ khí là bạn hàng chính trong việc tiêu thụ các máy công cụ của Matexim. Đây là nghành then chốt của Công nghiệp hoá nhưng đã lạc hậu 50-70 năm so với các nước phát triển, 30-40 năm so với các nước trung bình. Bình quân TSCĐ của một Doanh nghiệp cơ khí rất thấp. Thiết bị đúc lạc hậu, phổ biến bằng đúc khuôn cát, mẫu gỗ trên nền cát cố định, đúc bằng thiết bị mới chỉ quy mô nhỏ; thiết bị rèn chủ yếu là rèn tự do bằng máy búa; thiết bị hàn là các máy hàn hồ quang cũ; máy cắt gọt phần lớn là máy vạn năng thông dụng, độ chính xác gia công thấp… Dây chuyền thiết bị quá cũ như vậy sẽ tạo nên phần lớn sản phẩm không có tiêu chuẩn, không có khả năng lắp dẫn, không bền đẹp. Theo Bộ Công nghiệp dự tính nhu cầu sản phẩm cơ khí bình quân từ nay đến năm 2010 sẽ là khoảng 11 tỷ $/năm. Như vậy khả năng nhu cầu vật tư máy móc thiết bị cần thiết cho đổi mới sản xuất ở nghành này là rất lớn trong quá trình CNH-HĐH nền kinh tế. Các Doanh nghiệp cơ khí mới chỉ có khả năng trang bị trên dưới 10% nhu cầu đất nước. Vì vậy Matexim đứng trước thời cơ đến từ hai phía trong tương lai: Đó là nhu cầu vật tư thiết bị cho các Doanh nghiệp nói trên và nhu cầu vật tư thiết bị cho thị trường đang phải nhập từ nước ngoài bù đắp phần các Doanh nghiệp chưa đáp ứng được. Ngoài ra, thực trạng máy móc thiết bị của các nghành Công nghiệp khác như nghành ximăng, nghành dệt may, nghành chế biến nông thuỷ sản (lúa gạo, cà phê, chè, mía đường, hạt điều, dầu thực vật, đậu tương, dâu tằm tơ, cao su, rau quả, thịt, sữa, thuỷ sản), nghành chế biến lâm sản, các tiểu thủ công nghiệp ngoài quốc doanh nhìn chung đều đang lạc hậu vài thập kỷ so với các nước trung bình và đều đang cố gắng đổi mới máy móc thiết bị phục vụ sản xuất theo từng giai đoạn trong điều kiện có thể. Đây cũng là thị trường tiềm năng cực lớn cho Matexim nếu Công ty tìm kiếm được nguồn hàng và thiết lập được quan hệ.  Tiếp đến Công ty cần phải xác định các mặt hàng cần thiết Nhập khẩu một cách rõ ràng, chặt chẽ. Dựa trên thông tin đang diễn ra tại các nghành sản xuất Công nghiệp, Công ty cần xây dựng được dự đoán xu hướng sử dụng, đổi mới máy móc thiết bị với thời gian trung hạn và dài hạn trong tương lai tại từng nghành này. Tại mỗi nghành, Công ty cần xác định nhu cầu đổi mới công nghệ vật tư ở từng lĩnh vực sản xuất - và ở từng lĩnh vực sản xuất phải xác định chính xác nhu cầu đổi mới công nghệ vật tư ở từng Doanh nghiệp cụ thể: Có cần đổi mới công nghệ không? hay giữ nguyên công nghệ cũ mà chỉ đổi mới máy móc thiết bị ? máy móc thiết bị nào cần đổi mới? sử dụng trong lĩnh vực nào? cần loại thị trường nào sản xuất? cần mới hay đã qua sử dụng?. Từ đó xem xét đến khả năng tính chất kinh doanh Nhập khẩu của Công ty, xem xét mặt hàng nào có nhu cầu là thế mạnh của Công ty, phù hợp với khả năng về vốn và giao dịch đàm phán. Công ty sẽ có được thông tin đầy đủ và chính xác nhu cầu vật tư thiết bị ở từng mặt hàng và từng Công ty thuộc các nghành sản xuất.  Sau khi có thông tin về mặt hàng Nhập, việc xem xét, “thanh lọc” các khách hàng trong nước trước vấn đề về thu hồi vốn kinh doanh đang là vấn đề được đặt ra trong quá trình kinh doanh của Công ty. Mấy năm gần đây-để thúc đẩy kinh doanh Nhập khẩu-Matexim đã linh động cho đối tác trong nước ứng vốn thanh toán chậm để mua hàng Nhập khẩu của Công ty, đặc biệt là các Công ty TNHH; đối tác trả lãi suất theo lãi suất Ngân hàng, điều này đã phát huy hiệu quả trong việc thúc đẩy tiêu thụ hàng Nhập khẩu làm tăng doanh thu nhưng đồng thời lại dẫn đến việc gia tăng công nợ, thậm chí một số đối tác cố tình dây dưa thanh toán sau khi đã có hàng làm cho Công ty gặp không ít khó khăn trong kinh doanh Nhập khẩu. Xuất phát từ nguyên nhân trên, Kế hoạch của Công ty là trước mắt sẽ “thanh lọc” đối tác trong nước, hạn chế các Doanh nghiệp ngoài quốc doanh và tập trung vào các Doanh nghiệp Nhà Nước “dễ ăn nói với nhau” hơn để đảm bảo an toàn vốn kinh doanh Nhập khẩu. Điều này có tác dụng trong việc giải quyết nhanh chóng vấn đề thanh toán và Công ty dễ thu hồi công nợ nhưng cũng có những hạn chế của nó như không có tác dụng thúc đẩy kinh doanh Nhập khẩu, thu hút khách hàng, dễ đánh mất quan hệ với đối tác ngoài quốc doanh tạo điều kiện cho các Công ty cạnh tranh nhảy vào thế chỗ. Nên chăng bên cạnh việc tích cực thu hồi nợ đọng của khách hàng các kỳ kinh doanh trước để đảm bảo vốn cho kinh doanh Công ty vẫn phải xác định rõ những khách hàng cần vay vốn của Công ty, và đối tượng khách hàng ở đây vẫn là các Doanh nghiệp Nhà Nước và ngoài quốc doanh. Đối với các Doanh nghiệp Nhà Nước, trước hết Công ty vẫn cần phải nâng cao hơn nữa quan hệ hợp tác với các thành viên trong Tổng Công ty máy động lực và máy nông nghiệp, đồng thời thúc đẩy việc hợp tác với các Doanh nghiệp Quốc doanh; đây là yêu cầu tất yếu đối với một Doanh nghiệp Nhà Nước như Matexim. Đối với các Doanh nghiệp ngoài quốc doanh (Công ty TNHH, Doanh nghiệp tư nhân, Công ty cổ phần...) Công ty phải lựa chọn một cách có chọn lọc. Nếu là đối tác đã có quan hệ chặt chẽ hoặc xét thấy có thể có triển vọng xác lập kinh doanh lâu dài, Công ty cần duy trì và phát triển mối quan hệ này, góp phần trợ giúp trong điều kiện có thể. Nếu đối tác Công ty mới bắt đầu tìm hiểu hay muốn xác lập quan hệ kinh doanh với Công ty, Công ty cần phải xác định rõ về năng lực tài chính, tình hình hoạt động kinh doanh, xu hướng phát triển và chữ tín với khách hàng để làm căn cứ cho quyết định kinh doanh, và để có thể đề ra hạn mức vốn mà đối tác yêu cầu. Như vậy, với phương thức này Công ty sẽ góp phần khắc phục những hạn chế đã nêu trên trong Kế hoạch của Công ty mà vẫn tránh được hiện tượng cho vay và cho phép thanh toán chậm tràn lan như các năm trước dẫn tới việc khó thu hồi vốn và hiện tượng dây dưa của khách hàng trong việc trả nợ cho Công ty.  Nghiên cứu thị trường trong nước còn bao hàm cả việc nghiên cứu môi trường cạnh tranh, cụ thể là các Công ty kinh doanh Xuất Nhập khẩu nói chung và kinh doanh vật tư thiết bị nói riêng. Công ty phải xác lập được thế mạnh và những điểm yếu, hạn chế của mình hiện tại và trong tương lai. Đồng thời phải tìm hiểu kỹ thế mạnh, điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai. Thế mạnh của Matexim là kinh nghiệm trong kinh doanh Xuất Nhập khẩu sau hơn 30 năm hình thành và phát triển, là một Doanh nghiệp Nhà Nước có sự quan tâm và tạo điều kiện của các cấp nghành quản lý. Trong hoạt động kinh doanh Nhập khẩu, thế mạnh đó là kinh doanh vật tư thiết bị, là các thị trường truyền thống, đặc biệt là thị trường Trung Quốc, một thị trường thuận lợi trong kinh doanh Nhập khẩu bởi vị trí địa lý, giá cả và sự phát triển nhanh chóng KH-CN ở thị trường rộng lớn này; còn tại thị trường nội địa đó là các Doanh nghiệp Nhà Nước có quan hệ làm ăn lâu năm. Thế mạnh của Matexim lại chính là những hạn chế của các Công ty cạnh tranh về kinh doanh vật tư thiết bị: Phần lớn các Doanh nghiệp Xuất Nhập khẩu đều được hình thành sau khi đổi mới nền kinh tế kể cả Doanh nghiệp quốc doanh do đó việc thiết lập được thị trường nước ngoài rộng khắp như Matexim là rất hạn chế. Mặt khác, ít có Công ty cạnh tranh nào thiết lập được quan hệ chặt chẽ với các đối tác kinh doanh, các nhà máy chế tạo vật tư thiết bị ở Trung Quốc- thị trường cung cấp lớn về vật tư thiết bị cho các nghành sản xuất ở Việt Nam- như Matexim; đối tác phía Trung Quốc có đặt cả đại diện nhân sự ở hai phòng kinh doanh của Công ty, các nhà máy sản xuất máy móc thiết bị thường xuyên gửi catalo chào hàng đến Công ty. Có Công ty cạnh tranh lớn phải hợp tác với Matexim khi kinh doanh ở thị trường này như Trung tâm Xuất Nhập khẩu-Tổng Công ty xây dựng công nghiệp Việt Nam. Các thế mạnh của các đối thủ cạnh tranh lớn đó là năng lực tài chính mạnh như VINAINCON, INTIMEX... do đó các đối thủ này thu hút được đội ngũ nhân lực mạnh về Xuất Nhập khẩu, có điều kiện tiếp cận được với thị trường các nước phát triển Tây Âu, Mỹ và chi phối được đối tác tiêu thụ trong nước. Đây lại chính là mặt hạn chế của Matexim. Như vậy, việc nghiên cứu thông tin về đối thủ cạnh tranh đòi hỏi Matexim tập trung vào các vấn đề: - Năng lực tài chính. - Nguồn hàng kinh doanh, thị trường Nhập và hàng kinh doanh chủ lực. - Thị trường tiêu thụ nội địa. - Chiến lược, chính sách kinh doanh và xu hướng phát triển. Từ đó Công ty tìm ra điểm mạnh, yếu của đối thủ nhằm tận dụng phát huy thế mạnh và hạn chế điểm yếu của mình và đề ra một chiến lược hợp lý theo vị thế của Công ty trên thị trường. 1.3 Nghiên cứu thị trường nước ngoài Nghiên cứu thị trường nước ngoài là tìm hiểu những sản phẩm nước ngoài thích ứng với nhu cầu của thị trường trong nước. Nghiên cứu thị trường Nhập khẩu không chỉ được tiến hành với một thị trường, một mặt hàng; mà là đa dạng mặt hàng, của nhiều nhà sản xuất khác nhau, ở những khu vực thị trường khác nhau. Nghiên cứu thị trường Nhập khẩu Công ty là nghiên cứu về những người bán công nghiệp. Với đặc thù trên, việc nghiên cứu thị trường Nhập khẩu của Công ty mới chỉ thông qua phương pháp nghiên cứu thông tin tài liệu thu thập được: Sách báo, Internet, báo cáo các tài liệu lưu hành nội bộ, ấn phẩm quảng cáo; hay qua catalo, đơn chào hàng của các Hãng nước ngoài. Công ty cũng tìm hiểu thông tin của bạn hàng qua văn phòng đại diện đặt tại Việt Nam; qua tham gia các hội chợ, hội nghị, hội thảo, hoạt động xúc tiến Thương mại nhằm thu thập thông tin về tập tính, động cơ mua bán của nhà sản xuất trong và ngoài nước. Sau đó, Công ty tiến hành phân tích xử lý thông tin để đưa ra dự đoán về Hãng sản xuất: Giá cả bán ra, chất lượng hàng hoá, bảo hành, tính năng, uy tín Hãng, khả năng cung cấp... Dựa trên cơ sở đó, Công ty đưa ra quyết định kinh doanh. Đó là những thông tin phần lớn là gián tiếp và không cập nhật; mà vật tư phục vụ sản xuất là loại hàng hoá luôn có sự ứng dụng khoa học kỹ thuật mới, thường xuyên thay đổi về mặt chất lượng, giá cả, hàm lượng công nghệ trong sản phẩm... Như vậy sẽ gây ảnh hưởng lớn tới kết quả cũng như hiệu quả kinh doanh Nhập khẩu của Công ty. Phương thức nghiên cứu thị trường thứ hai mà Công ty áp dụng là khảo sát thực tế thị trường, số lần khảo sát, quy mô khảo sát, thời gian khảo sát còn hạn chế. Những năm gần đây Công ty tổ chức các chuyến khảo sát thực tế tại nhiều thị trường đặc biệt là Nhật Bản và Châu Âu. Tuy nhiên khả năng tài chính của Công ty và tính thiết thực hiệu quả của các chuyến khảo sát là điều Công ty cần phải xem xét. Thực tế phân tích thị trường Nhập khẩu cho thấy tuy số lượng các nước cung cấp hàng Nhập khẩu là nhiều (khoảng 25 nước) nhưng không ổn định, trừ các thị trường truyền thống; trong hai năm 2001-2002 thay đổi đến 7 thị trường chưa có quan hệ kinh tế nhiều với Việt Nam. Điều này cho thấy việc nghiên cứu thị trường nước ngoài chưa có một quy trình và chiến lược nhằm đảm bảo việc thiết lập quan hệ làm ăn lâu dài với đối tác. Để khắc phục nhựng hạn chế đã nêu ở trên-trước hết (và xuyên suốt) trong chiến lược của mình-Matexim cần phải đẩy mạnh đầu tư hơn nữa và đầu tư có trọng điểm cho hoạt động nghiên cứu thị trường nước ngoài và trong quá trình đó nên có các phương án tiếp cận sau:  Đối với một số thị trường là đối tác lớn như Nga, Nhật Bản, Hàn Quốc; đặc biệt với Nga,Trung Quốc và Đài Loan Công ty có thể lập văn phòng đại diện. Đây là phương thức kết hợp được cả hai mục đích là khảo sát thực tế và giới thiệu Công ty với các đối tác. Văn phòng cần thường xuyên gặp gỡ các chuyên gia kỹ thuật, các đối tác là Doanh nghiệp kinh doanh và các nhà máy sản xuất vật tư thiết bị để nắm bắt thông tin, đặc biệt là nắm bắt nhanh nhạy các cơ hội thị trường. Được biết hiện nay Matexim chưa đặt văn phòng đại diện tại thị trường nước ngoài, điều này liên quan đến chi phí, nhưng muốn đổi mới phải có khâu đột phá thị trường đồng thời Công ty phải lấy hiệu quả làm thước đo cho hoạt động kinh doanh của mình.  Công ty cần phải có thông tin về các cá nhân, Doanh nghiệp kinh doanh, Hãng sản xuất ở nước ngoài một cách đầy đủ và chính xác phục vụ cho việc ra quyết định kinh doanh, đặc biệt tránh hiện tượng đối tác là Công ty “Ma” gây hậu quả nghiêm trọng mà Matexim đã từng gặp phải. Điều này liên quan đến tính xác thực của các thông tin gián tiếp và cho ta thấy vai trò quan trọng của các chuyến khảo sát thực tế cũng như việc đặt văn phòng đại diện tại nước ngoài.  Như trên đã đề cập, vai trò của phương pháp nghiên cứu khảo sát thực tế thị trường nước ngoài là rất quan trọng; do đó Công ty phải phát triển phương pháp này với nguồn lực huy động tối đa có thể thông qua các hoạt động tham quan, khảo sát, đi theo lời mời các đối tác hay trường hợp nhập về lô hàng lớn bắt buộc phải khảo sát với việc tính toán hiệu quả sát thực nhất tránh lãng phí tiền của, công sức và bố trí thành phần đoàn khảo sát hợp lý, chú ý khâu tuyển chọn cán bộ kỹ thuật về vật tư thiết bị. Trước mắt Công ty nên đặt mục tiêu tiếp cận đến thị trường Đông Nam á, thị trường Châu Âu và thị trường Mỹ bởi Công ty xâm nhập chưa nhiều vào các thị trường này, doanh thu từ các thị trường này còn khiêm tốn; mặt khác cơ hội cho Công ty từ các thị trường này còn đang ở dạng tiềm năng, ở phía trước - khi Việt Nam đang trong lộ trình gia nhập AFTA, đang nổ lực xúc tiến các hoạt động thương mại với Mỹ kể từ sau khi ký kết Hiệp định Thương mại và gia tăng các quan hệ kinh tế với EU, đang có nhu cầu và khả năng nâng cao chất lượng công nghệ máy móc thiết bị từ nay đến năm 2002 phục vụ cho sự nghiệp CNH-HĐH ở Việt Nam.  Để khắc phục và bổ trợ những hạn chế của phương pháp khảo sát thực tế thị trường, vấn đề đặt ra là Công ty phải tăng cường các hoạt động liên quan đến thương mại điện tử bởi tính chất quảng bá đại chúng, nhanh chóng, chi phí không quá lớn và cập nhật ở hoạt động này. Với tư cách là một Doanh nghiệp XNK Nhà Nước và là thành viên của Phòng thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI), công ty nên xúc tiến tham gia sàn giao dịch Thương Mại mới khai trương vào cuối tháng 4/2003 này; đây chính là một cầu nối giao thương để hỗ trợ các Doanh nghiệp Việt Nam nâng cao sức cạnh tranh và đẩy mạnh Thương Mại Quốc Tế. Tham gia vào hoạt động này sẽ góp phần tăng cường quảng bá thông tin về Matexim, đặc biệt là chức năng Nhập khẩu tiếp cận tới đông đảo khách hàng đối tác trên thế giới do không bị giới hạn về không gian và thời gian; sàn giao dịch cũng là một trung tâm giao dịch Thương Mại để Matexim có thể tìm đối tác, bạn hàng, được ưu tiên đăng quảng cáo logo trên trang chủ của trung tâm và tiến hành các hoạt động đàm phán thương mại. Tham gia sàn giao dịch này, Matexim còn được hỗ trợ thông tin, qua đó Công ty có thể cập nhật những thông tin mới nhất về thị trường, giá cả, đối tác, các thông tin kinh tế-pháp luật, môi trường kinh doanh của Việt Nam và một số thị trường kinh tế. Mặt khác việc giảm bớt các chi phí (về giao dịch, quảng cáo, đàm phán, quản lý) khi tham gia trung tâm giao dịch này là điều Công ty cần quan tâm; đơn cử thực tế nếu Matexim cử một đoàn cán bộ khoảng 5 người đi hội chợ triễn lãm nước ngoài tại Châu Âu để tìm kiếm thị trường nhập phải mất chi phí khoảng 10.000$ mà khả năng gặp gỡ khách hàng và ký hợp đồng vẫn có giới hạn;nếu tham gia trung tâm giao dịch Thương mại Matexim chỉ đầu tư thiết bị đầu cuối và chuẩn bị thông tin để xây dựng khu quảng bá kinh doanh cho mình. Thực tế hoạt động xúc tiến Thương Mại thông qua Thương mại điện tử ở Công ty còn hạn chế, Công ty có lập một Website nhưng nội dung và hình thức chưa cập nhật và phong phú. Matexim nên coi hoạt động kinh doanh qua thương mại điện tử là một hướng đi tất yếu trong chiến lược phát triển của mình. Biện pháp 2: Nâng cao chất lượng đàm phán Chất lượng cũng như sự thành công của đàm phán phụ thuộc vào một số nhân tố: Sự lựa chọn hình thức đàm phán, thành phần tham gia đàm phán và quy trình của cuộc đàm phán. Lựa chọn hình thức đàm phán: Đối với hợp đồng Nhập khẩu không mấy phức tạp, giá trị hàng Nhập khẩu không quá lớn, đối tác là bạn hàng truyền thống hoặc đã từng có quan hệ bạn hàng thì Matexim nên sử dụng hình thức đàm phán qua thư tín để hạn chế việc phát sinh chi phí mà vẫn đảm bảo hiệu quả theo trình tự sau: Bước1: Công ty chủ động dự thảo hợp đồng bằng văn bản và ký ( hai hoặc bốn bản), sau đó Fax cho đối tác nước ngoài. Bước 2: Đề nghị đối tác xem xét đánh giá sửa đổi hoặc thống nhất hợp đồng. Bước 3: Nếu bên nước ngoài đồng ý các điều khoản trong hợp đồng Công ty yêu cầu đối tác gửi lại Công ty (1 hoặc 2 bản) hợp đồng đã có chữ ký của đối tác. Nếu đối tác không đồng ý Công ty cần chủ động gọi điện, thư từ, fax hoặc có thể chuyển sang hình thức đàm phán trực tiếp nếu xét thấy cần thiết. Đối với hợp đồng Nhập khẩu nhiều điều khoản phức tạp, giá trị hàng hoá lớn hay đối tác là bạn hàng mới Matexim nên sử dụng hình thức đàm phán trực tiếp. Chi phí phát sinh sẽ cao nhưng hình thức này cho phép Công ty trực tiếp trao đổi, thoả thuận với đối tác về các điều khoản, việc ký kết diễn ra nhanh chóng hơn, đảm bảo an toàn hơn, dễ tận dụng được các ưu đãi trong thanh toán. Kết quả đàm phán sẽ thành công nếu Công ty nâng cao được chất lượng đội ngũ đàm phán và quy trình đàm phán. Công ty cần chú ý các vấn đề sau trong quy trình diễn ra đàm phán:  Nắm vững thông tin liên quan đối tác trước khi đàm phán đối với đối tác mới giao dịch lần đầu, nắm vững thế chủ động và phải chứng tỏ rằng Công ty có kinh nghiệm kinh doanh quốc tế.  Biết giấu kín suy nghĩ đồng thời biết cách thăm dò suy nghĩ, quan sát thái độ của đối tác để có thể nắm bắt được “điểm chết”, từ đó dẫn đến giành quyền chủ động trong đàm phán để đạt được những thoả thuận các điều khoản có lợi cho mình.  Phải biết tạo ra sự cạnh tranh: Cho đối phương biết họ không phải là đối tác duy nhất của Công ty.  Tránh thoả thuận quá nhanh: Thoả thuận quá nhanh sẽ không đủ thời gian để nắm bắt toàn bộ vấn đề xung quanh cuộc đàm phán. Tuy nhiên trường hợp nhận thấy đối tác chưa có sự chuẩn bị kỹ lưỡng thì thoả thuận nhanh chóng có thể đem lại sự thành công bất ngờ cho Công ty. Mặt khác người có quyền đưa ra quyết định thoả thuận của Công ty phải biết vận dụng chiến lược kinh doanh của Công ty đối với sản phẩm, đó là nắm vững danh mục vật tư thiết bị hay mặt hàng nào Công ty kinh doanh đã đi vào giai đoạn suy giảm cả về nhu cầu cũng như doanh thu; những mặt hàng nào thị phần doanh thu của Công ty còn thấp nhưng tốc độ tăng trưởng cao và có triển vọng phát triển; những mặt hàng nào cho thị phần và doanh thu của Công ty cao và tốc độ tăng trưởng đang còn cao. Từ đó vận dụng điều kiện nhượng bộ, ôn hoà hay cứng rắn trong việc ra quyết định. Công ty lựa chọn thành phần đội ngũ tham gia đàm phán phải căn cứ trên cơ sở những yêu cầu sau: Người có trình độ ngoại ngữ chuyên nghành và giao tiếp, người có trình độ kinh nghiệm đàm phán, người có nghiệp vụ Xuất Nhập khẩu, người có kỹ thuật chuyên nghành - đặc biệt yêu cầu phải có trong đàm phán về mua bán vật tư thiết bị, người am hiểu luật pháp Việt Nam và luật của các nước đối tác; và cuối cùng là người chịu trách nhiệm và có khả năng ra quyết định. Trước khi đàm phán phải có sự chuẩn bị thông tin đầy đủ các chi tiết điều khoản sẽ thoả thuận, các vấn đề liên quan đến quá trình đàm phán và sự phân chia trách nhiệm quyền hạn ró ràng trong đội ngũ tham gia đàm phán. Biện pháp 3: Mở rộng đại lý tiêu thụ Hiện tại tiêu thụ hàng Nhập khẩu chưa trở thành vấn đề cấp bách hàng đầu của Matexim do phần lớn vật tư thiết bị Nhập về theo phương thức uỷ thác, khách hàng trong nước nhận hàng ngay tại Cảng hay cửa khẩu hoặc hàng được giao tạm tại kho Công ty sau đó vận chuyển đến nơi khách hàng yêu cầu. Nhưng trong tương lai khi Công ty thực hiện đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh và phát triển Nhập khẩu tự doanh đòi hỏi Công ty chú ý đến vấn đề này, vấn đề liên quan ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động và hiệu quả kinh doanh hàng Nhập khẩu. Mặt khác thực tế hiện nay Matexim đang còn có hạn chế về việc tiêu thụ các sản phẩm của VEAM, hoạt động tiêu thụ chưa tương xứng với khả năng và tiềm lực của cả hai bên; một số thị trường tiêu thụ tiềm năng trong nước chưa được Công ty khai thác. Trước mắt Matexim cần phải xây dựng thêm kho chứa hàng trong thời kỳ tới bằng quỹ đất hiện có của Công ty. Phương án này có ý nghĩa rất quan trọng trong tương lai khi Công ty gia tăng nỗ lực cho Nhập khẩu tự doanh. Một mặt giúp Công ty có được hàng dự trữ và giảm chi phí hàng tồn kho khi chưa tiêu thụ được; mặt khác Công ty có thể khai thác tận dụng dịch vụ kho bãi cho khách hàng thuê khi kho bãi được giải phóng. Được biết khoản thu về từ dịch vụ này đã đủ để thực hiện chi trả tiền lương cho Cán bộ Nhân viên Công ty. Một phương án quan trọng khác là Công ty phải mở rộng phạm vi tiêu thụ bằng cách mở thêm đại lý tiêu thụ sản phẩm tại Bắc Miền Trung. Nhìn chung các tỉnh thuộc Miền Trung kinh tế còn khó khăn, công nghiệp chưa phát triển, nông nghiệp phát triển theo hướng thuần nông. Các tỉnh này đã và đang nhận được sự ưu đãi của Chính Phủ, các ban nghành Trung ương và địa phương trong việc kêu gọi và hỗ trợ dự án đầu tư phát triển cả Công - Nông nghiệp và nuôi trồng thuỷ sản. Do đó các tỉnh này sẽ là thị trường tiêu thụ tiềm năng của Matexim nếu Công ty thiết lập được hoạt động kinh doanh tại đây. Với một chi nhánh vật tư thiết bị đã có tại Đà Nẵng, Matexim nên mở thêm trước mắt là một cửa hàng hay đại lý tiêu thụ sản phẩm tại Hà Tĩnh, tỉnh ở vị trí nằm giữa các tỉnh Bắc Miền Trung. Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại đây, Matexim nên tranh thủ sưn giúp đỡ của Tổng công ty và phối hợp cùng với Công ty Xuất Nhập khẩu Hà Tĩnh hỗ trợ mặt bằng và các mối quan hệ kinh doanh mở thêm một cửa hàng đại lý tiêu thụ tại thị xã Hà Tĩnh. Trước mắt Công ty nên chú trọng vào việc tăng cường hoạt động tiêu thụ máy động lực, máy nông nghiệp – nhóm mặt hàng thị trường các tỉnh Miền Trung đang có nhu cầu – Bằng việc phối hợp cùng Hội nông dân tỉnh tận dụng sự ưu đãi của UBND tỉnh trong chính sách phát triển Nông nghiệp đứng ra vay vốn Ngân hàng cho hộ nông dân mua sắm máy móc thiết bị phục vụ sản xuất Nông nghiệp, vốn trả góp trong vòng 2-4 năm; tỉnh sẽ trả lãi suất cho Ngân hàng trong điều kiện có thể. Dự kiến nếu thực hiện được phương án này Công ty sẽ thu về khoảng 3-4 tỷ đồng doanh thu bán hàng/năm. Hoạt động tiêu thụ máy móc vật tư Nông nghiệp trước mắt sẽ góp phần nâng cao hơn nữa hiệu quả phối hợp giữa Matexim và VEAM trong việc tiêu thụ sản phẩm của VEAM, mặt khác còn góp phần tăng doanh thu Nhập khẩu những mặt hàng vật tư Nông nghiệp trong nước chưa có khả năng sản xuất hoặc sản xuất với giá thành cao hơn. Bên cạnh đó là mục tiêu hướng tới tiềm năng tiêu thụ tương lai khi Matexim đã có chỗ đứng trên thị trường này và khi các dự án đầu tư Công nghiệp được thực hiện tại đây. Biện pháp 4: Nâng cao trình độ cán bộ Nguồn nhân lực của Công ty đang dần được trẻ hoá theo hướng tăng cường đội ngũ cán bộ có chuyên môn Xuất Nhập khẩu, có trình độ ngoại ngữ và tích cực năng động trong kinh doanh, điều này đặc biệt cần thiết đối với Công ty hoạt động kinh doanh Xuất Nhập khẩu đòi hỏi nghiệp vụ kỹ thuật ngày càng cao theo sự phát triển của Thương mại Quốc tế. Hiện nay Công ty quản lý cán bộ công nhân viên Xuất Nhập khẩu dưới hình thức hai phòng kinh doanh hoạt động theo cơ chế khoán doanh thu. Vì thế phòng kinh doanh tự tổ chức quản lý nhân viên của phòng. Các trưởng phòng phân công nhân viên của mình theo các mảng, lĩnh vực hoạt động trong phòng mình. Lãnh đạo Công ty chỉ quản lý, theo dõi nhân sự, phân công công việc, uỷ quyền cho trưởng phòng; phân công các lĩnh vực hoạt động cho các phòng ban khác nhau. Đây là cách khuyến khích được tính năng động sáng tạo của các phòng ban, các cán bộ nhân viên Công ty nói chung và cán bộ nhân viên phòng kinh doanh nói riêng. Tuy nhiên Công ty cần nâng cao hơn nữa trình độ nhân lực để đáp ứng yêu cầu đòi hỏi ngày càng cao trong kinh doanh Xuất Nhập khẩu. Hiện tại Công ty có 366 người. Cơ quan Công ty có 90 người, số còn lại thuộc các đơn vị thành viên. Để đáp ứng yêu cầu phát triển mục tiêu kinh doanh đa dạng và nỗ lực tự doanh trong tương lai Công ty cần tuyển dụng thêm nguồn nhân lực đặc biệt ưu tiên cho phòng kinh doanh. Công ty cần chú ý đến 3 yêu cầu cơ bản khi tuyển dụng: Trình độ ngoại ngữ, yêu cầu nghiệp vụ Xuất Nhập khẩu, yêu cầu chuyên môn kỹ thuật. Yêu cầu trên nhằm bổ sung cho đội ngũ hiện tại của Công ty đang gặp phải những hạn chế về trình độ nghiệp vụ. Trước mắt Công ty nên tuyển dụng thêm từ 10 - 12 cán bộ nhân viên, trong đó 5 người cho bộ phận Marketinh và khoảng từ 5 - 7 người bổ sung thêm vào hai phòng kinh doanh Xuất Nhập khẩu và Thiết bị; trong đó nhất thiết phải có cán bộ kỹ thuật để bảo đảm chất lượng vật tư thiết bị đồng thời gia tăng dịch vụ sau bán hàng bằng việc cử cán bộ kỹ thuật tham gia vào quá trình kinh doanh hàng Nhập khẩu bắt đầu từ nghiên cứu nguồn hàng về mặt kỹ thuật, tham gia đàm phán với đối tác, theo dõi quá trình chở hàng và kiểm tra hàng tại nơi tiếp nhận, sau đó cán bộ kỹ thuật sẽ tham gia lắp đặt vận hành chạy thử và bảo hành vật tư thiết bị cho khách hàng. Điều này sẽ góp phần làm giảm yếu tố rủi ro về chất lượng hàng Nhập đồng thời làm tăng thêm uy tín Công ty nhờ gia tăng dịch vụ sau bán hàng. Nguồn nhân lực tuyển dụng này đáp ứng các yêu cầu trước mắt đó là: Hỗ trợ thúc đẩy kinh doanh, làm gia tăng môi trường cạnh tranh tích cực trong Công ty, bổ sung thêm lực lượng đáp ứng yêu cầu trẻ hoá đội ngũ cán bộ. Và trong tương lai Công ty nên hướng tới việc lấy lực lượng nhân lực tuyển dụng này để thành lập thêm một phòng kinh doanh nếu sự phát triển trong tương lai của Công ty gặp thuận lợi. Một biện pháp nhằm nâng cao trình độ cán bộ mà Công ty nên xem xét là phải có chế độ khen thưởng cho phòng ban, đặc biệt là cho cá nhân phòng kinh doanh có đóng góp trong kinh doanh. Hiện tại ở Công ty chưa có chế độ khen thưởng dù đã có chế độ khoán doanh thu cho phòng kinh doanh. Điều này là một bất cập cần phải nói tới, một mặt lãnh đạo Công ty luôn muốn đặt khoán Kế hoạch ở mức cao, mặt khác lại không có mức khen thưởng khi phòng kinh doanh đạt hoặc vượt mức được giao. Điều này hoàn toàn không tạo ra động lực trong công việc của cán bộ nhân viên, và vì là Doanh nghiệp Nhà Nước nên dẫn đến hiện tượng một số nhân viên không chịu khó nâng cao nghiệp vụ chuyên môn, không tích cực tìm kiếm đối tác mà chỉ đến Công ty theo giờ hành chính và hưởng lương theo quy định của một Doanh nghiệp Nhà Nước. Điều này gây hạn chế nhiều cho sự phát triển trong kinh doanh của Công ty. Vì vậy cần sớm có chế độ thưởng phạt rõ ràng, công bằng để tạo kích thích động lực làm việc cho cán bộ nhân viên, thúc đẩy thi đua trong Công ty từ đó góp phần nâng cao chất lượng công việc, nâng cao trình độ nhân lực, thu hút lao động giỏi chuyên môn nghiệp vụ đến với Công ty tất yếu sẽ dẫn tới kết qủa nâng cao khả năng cạnh tranh, thúc đẩy kinh doanh, tạo nên một môi trường văn hoá Công ty. Đây là điều Công ty cần chú ý. Tuy nhiên chế độ khen thưởng phải được thiết lập trên cơ sở kích thích lâu dài, công bằng chính xác, đúng người đúng việc là những yêu cầu đòi hỏi khi xây dựng. Biện pháp này chắc chắn sẽ được Cán bộ Nhân viên hưởng ứng vì nó tác động trực tiếp đến lợi ích cũng như quyền lợi của người lao động. Mức khen thưởng đề xuất với Công ty cho mỗi cá nhân là từ 5-20% lãi ròng cho từng thương vụ nếu cá nhân cán bộ nhân viên tự đứng ra kinh doanh thương vụ đó. Một biện pháp nâng cao trình độ cán bộ nữa là Công ty nên tổ chức định kỳ đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ cho Cán bộ Nhân viên kinh doanh của Công ty, đặc biệt là trình độ ngoại ngữ. Đối với cán bộ làm công tác kinh doanh Xuất Nhập khẩu thì vốn ngoại ngữ là hết sức quan trọng, nhất là đối với cán bộ kinh doanh của Matexim hoạt động theo chế độ khoán kinh doanh từng phòng ban cá nhân để họ có thể độc lập giao dịch, kí kết hợp đồng, đàm phán với khách hàng nước ngoài. Đây là điểm hạn chế đối với một Doanh nghiệp Nhà Nước như Matexim. Vì vậy Công ty cần hỗ trợ khuyến khích Cán bộ Nhân viên - đặc biệt là Cán bộ Nhân viên trẻ trau dồi thêm trình độ ngoại ngữ bằng cách mời các chuyên gia trong nước hay nước ngoài đến Công ty bồi dưỡng thêm về ngoại ngữ chuyên môn, chi phí trích từ quỹ Công ty. Bước vào đầu mỗi kỳ kinh doanh Công ty có thể tổ chức thi nghiệp vụ, kiểm tra trình độ ngoại ngữ cho Cán bộ Nhân viên trẻ, cán bộ nhân viên mới vào Công ty. Kết luận Toàn Đảng, toàn dân ta đang ra sức phấn đấu để hướng tới tương lai, đưa đất nước thoát khỏi nghèo nàn lạc hậu, đuổi kịp sự phát triển về kinh tế của các nước trong khu vực và trên thế giới. Mục tiêu cơ bản trước mắt là phấn đấu vào năm 2020 nước ta cơ bản sẽ là một nước Công nghiệp mà đại hội IX của Đảng ta đã đề ra. Để đạt được mục tiêu mà thời gian đặt ra không còn quá xa nữa, trách nhiệm đặt ra cho toàn Đảng, toàn dân là rất lớn; đặc biệt trong đó có các Doanh nghiệp trong nền kinh tế, các Doanh nghiệp hoạt động Thương mại Quốc tế nói chung và Công ty vật tư thiết bị toàn bộ Matexim nói riêng. Trải qua hơn 30 năm hình thành và phát triển, hoạt động kinh doanh Nhập khẩu của Công ty đã đóng góp phần không nhỏ vật tư thiết bị cho các Doanh nghiệp sản xuất; góp phần không nhỏ đối với công cuộc CNH - HĐH đất nước và tạo công ăn việc làm cho người lao động xét theo giác độ vai trò vị trí của một Doanh nghiệp Nhà Nước của Bộ Công nghiệp. Trong quá trình phát triển của mình, có giai đoạn bộ máy quản lý cũng như đội ngũ Cán Bộ Nhân viên Công ty chuyển từ bao cấp sang cơ chế thị trường đã không tránh khỏi lúng túng, vướng mắc, hạn chế về thị trường, về vốn kinh doanh, về chất lượng nguồn nhân lực... trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Song bằng những nỗ lực của Công ty, sự hỗ trợ quan tâm của Tổng Công ty VEAM và Bộ Công nghiệp, Công ty vẫn vươn lên phát triển và đã đạt được những thành công đáng kể. Vấn đề hiệu quả trong hoạt động kinh doanh nói chung và kinh doanh Nhập khẩu nói riêng luôn được Công ty đặt lên hàng đầu, nhất là trong tương lai đòi hỏi Công ty phải tự mình nỗ lực hơn nữa trong kinh doanh Nhập khẩu tự doanh và đa dạng hoá mặt hàng Nhập khẩu khi cơ hội đi kèm thách thức ngày càng nhiều theo xu hướng Thương mại Quốc tế tương lai. Đây là vấn đề rất đáng quan tâm nghiên cứu nhằm đưa ra định hướng mang tầm chiến lược lâu dài cho Công ty. Đề tài này được xây dựng trên cơ sở những kiến thức đã được nghiên cứu trong khoá học chuyên nghành Quản trị kinh doanh và hai đợt thực tập tổng hợp, thực tập tốt nghiệp vừa qua tại Công ty vật tư thiết bị toàn bộ - Matexim. Những biện pháp đề tài đưa ra bao gồm biện pháp về nghiên cứu thị trường, về chất lượng đàm phán, về mở rộng đại lý tiêu thụ và về nâng cao trình độ nhân lực không nằm ngoài mong muốn góp phần giải quyết vấn đề nâng cao hiệu quả kinh doanh hàng Nhập khẩu đã nêu ở trên, mong muốn thu hẹp phạm vi phân tích nhằm bám sát thực tế theo yêu cầu của Khoa QTKD - Đại học Kinh tế Quốc dân và mong muốn tìm hiểu thêm về hoạt động kinh tế này. Để có thể nắm vững và tìm ra những giải pháp có ý nghĩa thiết thực đối với một sinh viên quả thực là một công việc khó khăn nhưng được sự giúp đỡ tận tình của cô giáo hướng dẫn - GVC.Nguyễn Thị Thảo, của các cô chú cán bộ phòng kinh doanh Xuất Nhập khẩu và kinh doanh Thiết bị đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi hoàn thành đề tài này. Đề tài có đề cập đến nghiệp vụ Thương mại Quốc tế; sử dụng các phương pháp phân tích liên quan đến lĩnh vực phân tích kinh doanh, phân tích tài chính và lĩnh vực quản trị chiến lược. Với phạm vi kiến thức kinh tế rộng như vậy và do trình độ còn hạn chế, kiến thức tích luỹ chưa nhiều nên không tránh khỏi sai sót. Do vậy tôi mong nhận được sự góp ý bổ sung của các thầy giáo, cô giáo để đề tài được hoàn thiện hơn. Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn cô giáo hướng dẫn Nguyễn Thị Thảo và các cô chú cán bộ phòng kinh doanh Xuất Nhập khẩu và Thiết bị Công ty vật tư thiết bị toàn bộ - Matexim. Tài liệu tham khảo 1. Giao dịch và thanh toán Thương mại Quốc tế - Giáo trình ĐH Kinh tế Quốc dân. 2. Những cơ sở pháp lý trong kinh doanh Thương mại Dịch vụ - Sách chuyên khảo ĐH Kinh tế Quốc Dân. 3. Phân tích kinh doanh - Giáo trình ĐH Kinh tế Quốc dân. 4. Quản trị chiến lược - Giáo trình ĐH Kinh tế Quốc dân. 5. Tài chính Doanh nghiệp - Giáo trình ĐH Kinh tế Quốc dân. 6. Các tạp chí Công nghiệp. 7. Lựa chọn Công nghệ thích hợp ở các Doanh nghiệp Công nghiệp Việt Nam. Tác giả: Đàm Văn Nhuệ - Học viện chính trị Quốc gia xuất bản. Bảng5: Tình hình nhập khẩu theo thị trường Nguồn: Thị trường Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 So sánh 2001/2000 Giá trị TT% Giá trị TT% Giá trị TT% Giá trị TL% TT% Trung Quốc 1528 24.22 2075 11.38 2182 14.38 547 35.8 -12.84 Hồng Kông 162 2.57 -162 -100 -2.57 Đài Loan 2267 35.94 2188 12 2255 14.86 -79 -3.48 -23.94 Hàn Quốc 327 5.18 1022 5.6 1142 7.53 695 212.54 0.42 Nhật Bản 542 8.59 308 1.69 1052 6.93 -234 -43.17 -6.9 Ân Độ 614 3.37 62 0.41 614 3.37 Singapo 468 7.42 483 2.65 200 1.32 15 3.21 -4.77 Thái Lan 31 0.49 670 3.67 137 0.90 639 2061.29 3.18 Indonesia 155 0.85 20 0.13 155 0.85 Malaysia 342 5.42 20 0.11 -322 -94.15 -5.31 Philippines 65 0.43 Israel 295 1.62 295 1.62 ArabiaSaudi 145 0.95 Kazakhstan 408 2.69 Ucraine 1907 12.57 Bungary 11 0.06 11 0.06 Hungary 8 0.04 8 0.04 Nga 548 8.69 10054 55.14 4396 28.98 9506 1734.67 46.45 Đức 12 0.19 179 0.98 637 4.20 167 1391.67 0.79 Bỉ 9 0.05 159 1.05 9 0.05 Italy 42 0.28 Pháp 145 0.95 Đan Mạch 81 1.28 67 0.37 39 0.26 -14 -17.28 -0.92 Mỹ 35 0.23 Canada 14 0.08 14 0.08 Brasil 18 0.1 18 0.1 Austrlia 45 0.25 142 0.93 45 0.25 Phòng KD thiết bị Đơn vị:1000$ Bảng 7: Tình hình dự trữ và tồn kho của Công ty Đơn vị: 1000$ Nguồn: Phòng tài chính-Matexim D1: Dự trữ đầu kỳ D2: Dự trữ cuối kỳ M: Mua vào trong kỳ B: Bán ra trong kỳ Mặt hàng Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 D1 M B 2 D1 M B D2 D1 M B D2 I. Kim khí Thép 95 1073 1098 70 70 8099 8104 65 65 6483 6500 48 Nhôm-kẽm- gang 16.5 405 408 13.5 13.5 804 804 13.5 13.5 825 820 18,5 Dây kim loại 6.2 100 101 5.2 5.2 2236 2231. 2 10 10 201 211 0 Loại kim khí khác 10 114 116.5 7.5 7.5 1321 1323 5.5 5.5 0 2 3,5 II. Thiết bị Lò điện trung tần 13.5 672 685.5 0 0 345 345 0 0 600 600 0 Xe vận tải 0 781 781 0 0 1818 1818 0 0 1400 1400 0 Máy công cụ 0 758 758 0 0 1258 1258 0 0 1557 1557 0 Thiết bị sản xuất 0 1471 1471 0 0 628 628 0 0 1529 1529 0 Loại thiết bị khác 10 588 593 5 5 897 898.5 3.5 3.5 902 900 5,5 III. Mặt hàng khác 8.5 346 348.5 6 6 829 831 4 4 1673 1665 12 Tổng cộng 159.7 6308 6361 107. 2 107.2 1823 5 18241 101.5 101. 5 1517 0 1518 4 87,5 Bảng 3: Tình hình nhập khẩu theo số lượng Mặt hàng Đơn vị Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 So sánh 2001/2000 SL SL SL TL% SL tg. I. Kim khí Tấn Thép -nt- 2010 38743 26678 1827.51 Nhôm-kẽm-gang -nt- 1000 1802 1681 80.2 Dây kim loại -nt- 84 997 410 1086.9 Loại kim khí khác -nt- 55 1762 3103.64 II. Thiết bị Lò điện trung tần Cái 51 29 46 -43.14 Xe vận tải -nt- 93 279 126 200 Máy công cụ -nt- 145 402 60 177.24 Thiết bị sản xuất Bộ 27 28 67 3.7 Các loại thiết bị khác III. Mặt hàng khác Nguồn: Phòng KD thiết bị Mục lục Mở đầu ................................................................................................................... 1 Phần I : Tổng quan về công ty vật tư thiết bị toàn bộ Matexim .......................... 4 1. Lịch sử hình thành và phát triển....................................................................... 4 2. Cơ cấu sản xuất kinh doanh .............................................................................. 8 2.1 Hoạt động của các bộ phận sản xuất – kinh doanh ......................................... 8 2.2 Quy trình Sản xuất – Kinh doanh................................................................... 11 2.3 Nhiệm vụ từng bộ phận cơ cấu trong Công ty ................................................ 12 3. Cơ cấu tổ chức quản trị ................................................................................... 16 4. Đặc điểm nhân sự............................................................................................. 19 5. Đặc điểm cơ sở vật chất kỹ thuật .................................................................... 21 6. Thị trường kinh doanh .................................................................................... 22 7. Tài chính .......................................................................................................... 23 phần II: phân tích hiệu quả kinh doanh hàng Nhập khẩu của Matexim .......... 25 a. Tình hình Nhập khẩu của Công ty .................................................................. 25 1. Các phương thức Nhập khẩu của Công ty ..................................................... 25 1.1 Nhập khẩu uỷ thác .......................................................................................... 25 1.2 Nhập khẩu tự doanh ....................................................................................... 26 1.3 Nhập khẩu tái xuất ........................................................................................ 27 2. Quá trình thực hiện ........................................................................................ 27 2.1 Nghiên cứu thị trường ................................................................................... 27 2.2 Lựa chọn đối tác kinh doanh .......................................................................... 29 2.3 Giao dịch ký kết hợp đồng .............................................................................. 30 2.4 Thực hiện hợp đồng ........................................................................................ 32 2.5 Thanh toán ..................................................................................................... 32 3. kết quả Nhập khẩu của Matexim .................................................................... 33 3.1 phân tích kết quả Nhập khẩu theo phương thức Nhập khẩu ........................ 33 3.2 Phân tích tình hình Nhập khẩu theo số lượng ............................................... 34 3.3 Phân tích tình hình Nhập khẩu theo kết cấu giá trị mặt hàng ....................... 36 3.4 Phân tích tình hình Nhập khẩu theo thị trường ............................................. 41 b. Hiệu quả kinh doanh hàng Nhập khẩu của Công ty ...................................... 47 1. tình hình tiêu thụ sản phẩm Nhập khẩu ......................................................... 47 1.1 tình hình tiêu thụ theo mặt hàng .................................................................... 47 1.2 Tình hình tồn kho và bán ra của Matexim ..................................................... 51 2. phân tích hiệu quả kinh doanh hàng Nhập khẩu ........................................... 53 2.1 hiệu quả kinh tế tổng hợp .............................................................................. 53 2.2 hiệu quả sử dụng vốn cố định ........................................................................ 59 2.3 hiệu quả sử dụng dụng vốn lưu động ............................................................ 61 3. các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh hàng Nhập khẩu .............. 63 4. Đánh giá - nhận xét .......................................................................................... 65 4.1 Những yếu tố thuận lợi .................................................................................. 65 4.2 Tồn tại ............................................................................................................ 67 Phần III: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Nhập khẩu của Matexim ............................................................................................................... 72 1. Định hướng phát triển Công ty ....................................................................... 72 1.1 Nhiệm vụ Kế hoạch năm 2003 ........................................................................ 72 1.2 Những định hướng phát triển trong năm tới .................................................. 72 2. Biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh hàng Nhập khẩu ở Matexim ....... 74 Biện pháp 1: Đầu tư công tác nghiên cứu thị trường .......................................... 74 Biện pháp 2: Nâng cao chất lượng đàm phán ...................................................... 86 Biện pháp 3: Mở rộng đại lý tiêu thụ ................................................................... 87 Biện pháp 4: Nâng cao trình độ cán bộ ................................................................ 89 Kết luận ................................................................................................................ 93