Tiểu luận Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao

Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 1 Tiểu luận Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 2 Tiếp xúc và đàm phán ngoại giao - Tiếp xúc và đàm phán là phương thức chính trong hoạt động ngoại giao thường xuyên của các cơ quan nhà nước cũng như các tổ chúc xã hội. Do nội dung, mục đích của những vấn đề đã được các bên lựa chọn cho nên tiếp xúc tiếp xúc đàm phán thường đem lại hiệu quả phù hợp với lợi ích mỗi bên tham gia Ngày nay, trong xu thế toàn cầu hóa các lĩnh vực quan hệ quốc tế, các quốc gia rất coi trọng công tác tiếp xúc và đầm phán nhằm thúc đẩy quá trình phát triển đất nước thông qua hội nhập để mở rộng quan hệ quốc tế, xác lập vị thế chính trị, kinh tế, quân sự của mình trong khu vực cũng như trên trường quốc tế. - Tầm quan trọng của tiếp xúc, đàm phán ngoại giao Tiếp xúc và đàm phán ngoại giao là hoạt động trực tiếp giữa các chủ thể đối tượng có nhu cầu quan hệ quốc tế là khâu mở đầu trọng yếu trong toàn bộ hoạt động ngoại giao sau khi đã thăm dò, tìm hiểu đối tác bằng mọi cách thức và con đường khác nhau. I. Nghiệp vụ đàm phán ngoại giao 1. Khái niệm chung - Dù muốn hay không bạn vẫn phải là một nhà thương thuyết. Đàm phán là thực tế cuộc sống. Bạn thảo luận việc tăng lương vói sếp. Bạn cố thỏa thuận với một người lạ để mua nhà của anh ta. Hai luật sư cùng giải quyết một vụ kiện tai nạn xe… Tất cả đều là các cuộc đàm phán. Hàng ngày mỗi người đều phải đàm phán điều gì đó. - Khái niệm đàm phán: Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng. - Khái niệm nhà đàm phán Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 3 Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá”. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác.  Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của các mối quan hệ quốc tế, vai trò của đàm phán quốc tế, đàm phán ngoại giao ngày càng gia tăng. Đàm phán ngoại giao là "hoạt động ngoại giao, nhóm họp các chủ thể có liên quan trong khuôn khổ những thông lệ được thừa nhận nhằm dàn xếp một cách hoà bình những xung đột quyền lợi đã hoặc có thể nổ ra, thông qua một văn bản pháp lý được ký kết trong đó ghi rõ các cam kết của từng bên tham gia đàm phán". 2. Vai trò của đàm phán ngoại giao 1.1. Thiết lập và duy trì quan hệ ngoại giao giữa các quốc gia Có thể nói khi nhà nước ra đời thì đàm phán ngoại giao cũng xuất hiện và trở thành một trong những công cụ cơ bản nhất để thiết lập và duy trì quan hệ ngoại giao giữa các quốc gia trong mọi tình huống kể cả khi chiến tranh nổ ra hay trong hòa bình Đặt cơ quan đại diện, trao đổi các cuộc viếng thăm ở mọi cấp chính là nhằm duy trì đối thoại thường xuyên để tránh sự gián đoạn về quan hệ. Đó là việc xây dựng các đại sứ quán tại các nước có thiết lập quan hệ ngoại giao 1.2. Trao đổi thông tin, tăng cường hiểu biết Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 4 Đối thoại nói riêng và đàm phán nói chung là những phương thức trao đổi thông tin, bày tỏ quan điểm và nắm bắt được ý đồ của các đối tượng khác nhau. Trao đổi thông tin trong đàm phán tránh được những bất đồng lớn, nhỏ hay những cuộc chiến tranh do thiếu hiểu biết hoặc do hiểu sai thông tin 1.3. Thích nghi với môi trường quốc tế luôn thay đổi Đàm phán là phương tiện hữu hiệu để nắm bắt được tính chất không ổn định của quan hệ quốc tế, sự không vĩnh viễn lâu bền của mối quan hệ giữa các quốc gia. Từ đó điều chỉnh lại mối quan hệ đó sao cho thích nghi với nó, đồng thời vẫn bảo vệ được lợi ích quốc gia 1.4. Góp phần vào việc bảo vệ lợi ích của quốc gia Bảo vệ lợi ích quốc gia luôn luôn là mục tiêu hàng đầu của mỗi quốc gia trong quan hệ quốc tế và được tiến hành bằng mọi phương tiện mà đàm phán ngoại giao là phương tiện hữu hiệu nhất. Ngày nay các nước đều chủ trương giải quyết các tranh chấp lãnh thổ bằng đàm phán hòa bình. 1.5. Duy trì môi trường hòa bình hoặc kết thúc chiến tranh Trong môi trường hòa bình, không có khủng hoảng, đối thoại nói riêng và đàm phán nói chung được tiến hành giữa các quốc gia để tăng cường hiểu biết, loại bỏ bất đồng và thiết lập hòa bình. Trong môi trường chiến tranh đàm phán được tiến hành với 3 mục đích: tiếp tục chiến tranh, xuống thang chiến tranh, kết thúc chiến tranh. Tuy nhiên đàm phán giúp hỗ trợ các biện pháp quân sự, tranh thủ quân sự để phục vụ mục tiêu quân sự, buộc đối phương chọn giải pháp kết thúc chiến tranh, lập lại hòa bình. 3. Đặc điểm của đàm phán ngoại giao Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 5 3.1. Đàm phán ngoại giao là hoạt động tổng hợp - Đàm phán ngoại giao là một quá trình đụng độ, chà xát về quan điểm và ý đồ chiến lược thông qua khẩu chiến và kết cục của nó phụ thuộc vào bối cảnh và nội dung đàm phán, đồng thời cả nghệ thuật của người đàm phán. Trong đàm phán nói chung và đàm phán ngoại giao nói riêng, ngoại trừ một số nguyên tắc cơ bản, không có một khuôn mẫu chung cho mọi trường hợp, mà chỉ có con người, bối cảnh và nội dung của đàm phán. Đồng thời cấp độ của đàm phán cũng khác nhau song phương, đa phương. Tóm lại đàm phán là một quá trình không chỉ cần đến nhiều sinh lực, trí tuệ mà còn liên quan đến tư duy, văn hóa của cả một cộng đồng, đồng thời được tiến hành bằng nhiều phương thức khác nhau. - Đàm phán là một hành vi thừa nhận nhau Chấp nhận nói chuyện với người khác chí ít cũng là coi người kia tồn tại và hơn nữa thừa nhận sự tồn tại đó về mặt pháp lý. Diễn biến đàm phán và kết quả đàm phán thể hiện thế và lực của mỗi bên và là một quá trình gay go phức tạp, nhưng chấp nhận đàm phán cũng là một quyết định chính trị có tính nguyên tắc, nhất là khi các bên liên quan chưa công nhận nhau không chỉ về mặt ngoại giao mà cả trên thực tế. Nói cách khác đàm phán trước tiên là thừa nhận sự tồn tại của nhau, điều mà các bên khồn thể làm được dù các bên cố gắng tìm cách hạn chế tối đa sự thừa nhận mặc nhiên đó. - Nhân nhượng trong đàm phán Cái đàm phán được là cái người ta chấp nhận đưa ra mặc cả vì nhiều lý do khác nhau, và cái không đàm phán được thuộc về nguyên tắc bất khả xâm phạm và không thể đưa ra mặc cả. Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 6 Ranh giới giữa chúng còn phụ thuộc vào thời gian. Thời gian có thể là đồng minh nhưng cũng có thể là kẻ thù của các bên đàm phán. Khi đã xác định được cái đàm phán được và cái không đàm phán được cho pháp các bên  Chấp nhận ngồi vào bàn đàm phán với nhau  Đàm phán nghiêm túc vì thấy rõ thiện chí của các bên  Đi đến một kết quả cụ thể phù hợp với tương quan lực lượng và ý đồ của các bên - Đàm phán song phương và đàm phán đa phương  Đàm phán song phương là đàm phán quốc tế chỉ có 2 chủ thể tham gia và chỉ nói đến những vấn đề liên quan đến 2 bên  Đàm phán đa phương chính là ngoai giao đa phương hay nói một cách khác là nó hình thành khi các nước, các liên chính phủ được hình thành do đòi hỏi cân fcos những quy chung để ứng xử đối với các vấn đề vượt quá khuôn khổ song phương như môi trường, dịch bệnh… - Mặc cả trong đàm phán Trong đàm phán nói chung mỗi thỏa hiệp đều phải có nhượng bộ thỏa hiệp. Muốn đi đến nhượng bộ và thỏa hiệp thì phải có mặc cả giống như trong buôn bán. Mặc cả trong đàm phán là một nghệ thuật thông qua đó các bên xem xét thế và lực của bản thân và đói phương, đồng thời đánh giá bối cảnh đàm phán và xu thế nói chung đi đến quyết định cái cần nhượng bộ và cái không thể thỏa hiệp 4. Nguyên tắc đàm phán - Quy tắc 1: Xác định các thành viên trong phái đoàn đàm phán Trước buổi gặp mặt, đầu tiên bạn cần xác định rõ chức danh và nhiệm vụ của tất cả các thành viên trong đoàn đàm phán của đối tác. Bạn phải biết ai thực sự là người có quyền quyết định cuối Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 7 cùng để dành sự chú ý đến người này nhiều nhất. Nhiều khi, đó không phải là trưởng đoàn mà là người lãnh đạo bộ phận có liên quan nhiều nhất đến cuộc đàm phán. Sau khi xác định được thông tin trên, bạn sẽ chỉ định những thành viên trong phái đoàn của mình. Nếu bạn chọn đúng các thành viên tham gia, bạn sẽ nắm trong tay 80% thành công. Những thành viên trong phái đoàn phải thực sự cần thiết cho cuộc đàm phán, nếu không hiệu quả của cuộc đàm phán sẽ tỷ lệ nghịch với số thành viên trong phái đoàn. - Quy tắc 2: Ấn tượng thời gian phù hợp Không có quy định về thời gian diễn ra cuộc đàm phán, nhưng tốt nhất là nên tổ chức vào buổi sáng. Sẽ không lịch sự nếu ấn định cuộc đàm phán vào sáng sớm tinh mơ hay tối muộn. Hãy tránh đi trễ, nếu không bạn sẽ bị xem là không “pro”, thậm chí bị đối tác quy kết tội thiếu tôn trọng họ. Thông thường, một buổi đàm phán kéo dài khoảng 2 tiếng. Nếu đàm phán diễn ra dài hơn, cần phải có thời gian nghỉ giải lao ít nhất 30 phút. Trong khoảng thời gian này bạn có thể mời khách uống trà hoặc cà phê. Hạn chế tối đa việc hút thuốc nếu có thể. - Quy tắc 3: Ấn định không gian diễn ra đàm phán Thông thường, địa điểm diễn ra đàm phán là do bên tổ chức đưa ra nhưng phải được sự đồng ý của khách mời. Nếu bạn muốn có lợi thế về tâm l ý, tốt nhất hãy tổ chức đàm phán ở công ty của bạn. Chiếc bàn là điểm chính của phòng đàm phán. Tốt nhất bạn dùng bàn tròn hoặc oval. Bàn có góc cạnh có thể tạo cảm giác đối đầu cho các thành viên tham gia đàm phán. Trong trường hợp chỉ có bàn hình chữ nhật, tuyệt đối không được xếp chỗ Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 8 ngồi ở hai cạnh nhỏ vì các thành viên của hai phái đoàn luôn phải ngồi đối diện, mặt đối mặt theo chức danh. - Quy tắc 4: Tôn trọng các nguyên tắc “bất thành văn” Trước khi đàm phán, hai bên phải thống nhất trước những vấn đề sẽ thảo luận và xác định mục tiêu của cuộc đàm phán. Không xếp chỗ cho khách ngồi quay mặt về hướng của ra vào hoặc đối diện với cửa sổ. Đại diện của ban tổ chức phải ngồi đối diện với cửa ra vào để tiện ra hiệu cho thư ký mang thêm nước hay thay bình trà. Bắt tay và tự giới thiệu là những hành động chính thức để làm quen. Đối với danh thiếp, sẽ rất bất lịch sự nếu sau khi nhận danh thiếp bạn đút ngay vào túi hoặc ví. Bạn cần phải đọc danh thiếp trước khi cất đi. Nếu các thành viên trong buổi đàm phán không biết trước về nhau, bạn nên đặt trước mặt mỗi người một bản tên để tiện giao tiếp Khoảng cách giữa hai ghế ngồi ít nhất là 1,5 đến 3m. Đây được gọi là “cự ly xã hội”. Một khoảng cách quá rộng có thể tạo cho các thành viên cảm giác bị “loại ra” khỏi cuộc đàm phán. Tránh thái độ suồng sã trong cuộc đàm phán. Không nên vươn người sang phía không gian của người ngồi cạnh để lấy đồ hoặc tài liệu của họ mà Số thành viên của hai đoàn đàm phán nên bằng nhau Nếu trong một phái đoàn, người lãnh đạo đi cùng với trợ l ý thì trong phái đoàn đối tác cũng nên như vậy Nếu bạn muốn ghi âm hoặc thu hình lại cuộc đàm phán, bạn phải được sự đồng ý của phía đối tác. - Quy tắc 5: Cách ăn mặc Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 9 Cách ăn mặc của các thành viên thể hiện tính nghiêm túc và chuyên nghiệp. Vì vậy, trong các buổi đàm phán quan trọng bạn nên ăn mặc trang trọng và lịch sự. Đàn ông nên mặc com-lê màu đen, xám hoặc xanh tím than, áo sơ mi dài tay một màu hay có những đường sọc nhỏ màu nhạt, cravat lụa, tất cùng màu với quần, giày buộc dây. Phụ nữ cũng có thể mặc com-lê, đi giày thấp cổ, không mặc váy ngắn, trang điểm nhẹ, tóc gọn gàng, bàn tay phải được chăm sóc, các đồ trang sức càng ít càng tốt và tránh gây cảm giác lố lăng. - Quy tắc 6: Sử dụng đúng ngôn từ Không nên lập tức vào chủ đề chính ngay khi bắt đầu cuộc nói chuyện. Nên bắt đầu bằng đề tài thời tiết, các hoạt động văn hóa hoặc tình hình kinh tế. Không nên biểu lộ cảm xúc “hỉ nộ ái ố” quá mức nhưng cũng không nên giữ một bộ mặt lạnh băng. Không nên nói to quá, nhưng cũng không nên nói nhỏ đến mức thì thầm. Bạn không nên lạm dụng những lời khen. Chỉ nên khen ngợi trong những vấn đề có liên quan đến nội dung đang được thảo luận. Đôi khi bạn có thể khen bộ com-lê của đối tác là đẹp nhưng đừng đi xa hơn. Nên giữ bầu không khí trang trọng khi nói chuyện. Có thể thể hiện những cảm xúc tích cực như: “Rất vui được gặp anh/chị”, hoặc “Cảm ơn vì anh/chị đã dành thời gian cho cuộc họp mặt này”. Không nên nói rằng mình chắc chắn đúng, hay đưa ra những tuyên bố mang tính khẳng định 100%. Không đưa ra các lời khuyên cũng như ngắt lời người khác. Trả lời đối tác lịch sự và bình tĩnh, nếu cảm thấy khó chịu thì nên giữ thái độ im lặng. Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 10 Không nên bắt đầu câu nói bằng sự phản đối vì điều này dễ dẫn đến sự đối lập và mâu thuẫn. Trước khi nói “không” bắt buộc bạn phải nêu ra những l ý do mà đối tác có thể chấp nhận được. Tránh dùng từ cộc lốc “Hiểu rồi!” “Tại sao?” “Cái gì?”; “Như thế nào?”... Và nguyên tắc quan trọng nhất: không bao giờ hứa hẹn điều gì mà bạn không thể thực hiện được. Tất cả những thỏa thuận đạt được trong buổi đàm phán chỉ có hiệu lực khi được ghi thành văn bản và có chữ ký của trưởng đoàn của cả hai phía. 5. Kỹ thuật đàm phán Nói về kỹ thuật đàm phán ngoại giao là nói về chiến lược, chiến thuật trong quá trình đàm phán ngoại giao, hay phương pháp, cách thức đàm phán, thủ thuật, kỹ năng đàm phán, mô hình đàm phán, v.v… Chiến lược đàm phán là việc lập kế họach tiến hành đàm phán chung, hay nói cách khác là lập kế hoạch hướng hoạt động chung nhằm đạt được mục tiêu đề ra. Không thể có chiến lược, chiến thuật chung cho mọi cuộc đàm phán. Mỗi một cuộc đàm phán cụ thể cần phải chọn một chiến lược, chiến thuật cụ thể và phù hợp. Chính vì vậy chỉ có thể nói đến những chiến lược cơ bản, hoặc những chiến lược nền tảng, gồm những nhân tố cho phép xây dựng các chiến lược cụ thể trong những điều kiện khác nhau, các giai đoạn khác nhau, đáp ứng yêu cầu thực tế. Trong thực tiễn quốc tế các nhà đàm phán có kinh nghiệm dễ dàng vận dụng cùng lúc nhiều chiến lược khác nhau, còn các nhà thương lượng ít kinh nghiệm thường chỉ hạn chế trong việc sử dụng một chiến lược đàm phán nhất định. Chiến thuật đàm phán là một thủ thuật, một phương pháp, một cách thức hoặc một vài thủ thuật, cách thức, phương pháp, hoặc là tổng Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 11 thể các thủ thuật liên quan chặt chẽ với nhau nhằm triển khai chiến lược đàm phán đã chọn. Chiến thuật được xác định bởi chiến lược và những điều kiện cụ thể của tiến trình đàm phán. Mỗi một chiến lược đi liền với nó là hàng loạt chiến thuật. Chiến thuật càng phong phú càng thuận lợi cho việc triển khai chiến lược, tạo thế mạnh trên bàn thương lượng, nâng cao hiệu quả đàm phán. Chiến lược tự nó không phải là một chiến thuật riêng biệt, càng không phải là tổng thể các chiến thuật. Chiến lược được thực hiện thông qua các chiến thuật, cho nên mối quan hệ giữa chiến lược và chiến thuật là mối quan hệ giữa cái chung và cái riêng. Không được tuyệt đối hoá hoặc đối lập giữa chiến lược và chiến thuật ngoài ngữ cảnh của các cuộc đàm phán cụ thể. Trong các hoàn cảnh khác nhau, một quan điểm có thể là chiến lược và cũng có thể là chiến thuật đàm phán. Chiến lược có nhiệm vụ trả lời câu hỏi: Chủ thể bảo vệ các đề nghị của mình như thế nào trong suốt quá trình đàm phán? Có những đề nghị có thể rất hay, song đối phương lại cho là phi lý. Hơn thế nữa nhiều sáng kiến lại không được đối phương quan tâm. Người đàm phán phải biết khích lệ đối tác thảo luận các vấn đề nói chung và dự thảo thoả thuận nói riêng. Đó là chiến lược. Chiến lược bao gồm các nội dung cụ thể như làm quen và thăm dò quan điểm đối phương, đối tác; tìm đồng minh trong các nhà đàm phán; làm sáng tỏ thái độ, quan điểm của họ; làm cho suy nghĩ, đề nghị của mình thích nghi với cách hiểu của đối phương; đặt câu hỏi về các vấn đề thảo luận; xử lý và chuẩn bị thăm dò ý kiến; phê phán các dự án của đối phương, chuẩn bị và tiến hành cuộc gặp đầu tiên; sửa chữa, hoàn chỉnh các dự thảo văn bản ký kết như Hiệp ước, Hiệp định, Tuyên bố, v.v... dựa trên kết quả thương lượng, đồng thời làm sáng Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 12 tỏ chiến lược của đối tác (đối phương), bằng cách hỏi trực tiếp người đối thoại. 6. Một số kiểu đàm phán Bên cạnh xác định chiến lược, chiến thuật đàm phán, nhiều nhà thương lượng, từ cách đặt vấn đề khác nhau sẽ chọn các kiểu đàm phán khác nhau. Kiểu đàm phán có nhiều chẳng hạn như đàm phán kiểu mềm, đàm phán kiểu cứng, đàm phán kiểu nguyên tắc, đàm phán kiểu mặc cả, đàm phán theo kiểu hợp tác, đàm phán theo kiểu công việc, v.v… 6.1. Kiểu đàm phán cứng thường đi với chiến lược đàm phán "thắng-thua". Kiểu đàm phán nguyên tắc, đàm phán hợp tác đi với chiến lược đàm phán "cùng thắng". Còn kiểu đàm phán mềm đi với chiến lược đàm phán "thua- thắng", nghĩa là kiểu đàm phán gắn bó với chiến lược, sách lược. Tuy nhiên, cũng có nhà nghiên cứu coi kiểu đàm phán, phương pháp đàm phán như là một chiến lược, không phân biệt kiểu đàm phán và chiến lược, sách lược. Giữa chiến lược, sách lược và kiểu đàm phán có nét khác nhau. Kiểu đàm phán nói lên cách tiếp cận vấn đề, còn chiến lược, sách lược là việc xây dựng kế hoạch, bài binh bố trận, nhằm đạt được mục tiêu đặt ra. Chúng ta sẽ nghiên cứu một số kiểu đàm phán được thực hành rộng rãi trong thương lượng quốc tế. 6.2. Đàm phán theo kiểu "mặc cả thương mại" Nguyên tắc của kiểu đàm phán này rất đơn giản: "Anh làm cái này cho tôi, còn tôi làm cái kia cho anh". Người thương lượng muốn giành cho mình kết quả có lợi và nhân nhượng tối thiểu cho đối tác, làm sao để đối tác đồng ý. Trong khuôn khổ kiểu đàm phán đó tất yếu các bên phải tự nguyện, nhân Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 13 nhượng lẫn nhau, có thể là nhân nhượng ngang nhau, có thể không ngang nhau. Kiểu đàm phán này không nhằm mục đích dàn xếp quan hệ mà là giành lợi thế cho mình. 6.3. Đàm phán kiểu cứng hoặc kiểu sức mạnh Đặc điểm của kiểu đàm phán này là các bên đàm phán coi nhau như kẻ thù, đối thủ. Mục đích của đàm phán là chiến thắng. Có thể sử dụng bất kỳ phương tiện nào để đạt được mục đích đặt ra, chẳng hạn như đòi hỏi nhân nhượng từ một phía, không có lòng tin, kiên quyết lập trường của mình, che dấu ý đồ thật, có lợi cho một phía và sử dụng các thủ thuật, thủ pháp thiếu văn minh, kể cả gian kế, và kết quả là một bên thắng, một bên thua. Đàm phán theo kiểu cứng còn thể hiện tính cạnh tranh. Các bên kiên quyết bảo vệ đòi hỏi của mình, không nhân nhượng, gây áp lực lẫn nhau, không quan tâm đáp ứng lợi ích của nhau. Điều nguy hiểm của kiểu đàm phán này là nếu hai bên cùng đàm phán theo kiểu cứng thì kết quả đàm phán sẽ là thua-thua cho cả hai bên. Đàm phán theo kiểu cứng không làm cải thiện quan hệ giữa các đối tác, đối thủ mà càng làm cho quan hệ trở lên căng thẳng. 6.4. Đàm phán theo kiểu mềm Mục đích của đàm phán kiểu này là các bên đều đạt được thoả thuận. Ở đây có sự nhân nhượng có ý thức nhằm củng cố và phát triển quan hệ đối tác và đạt đuợc thoả thuận. Kết quả đàm phán theo kiểu này có thể là "cùng thua", "thua- thắng" và "thắng -thua". 6.5. Đàm phán theo kiểu nguyên tắc Đây là kiểu đàm phán do các nhà nghiên cứu Mỹ đề xướng. Kiểu đàm phán này có bốn đặc trưng.Tách vấn đề khỏi con Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 14 người, coi đối tác (đối phương) là cộng sự cùng giải quyết vấn đề. II. Nghiệp vụ tiếp xúc ngoại giao 1. Khái niệm, hình thức, đối tượng và tầm quan trọng của tiếp xúc ngoại giao. 1.1. Khái niệm Hoạt động ngoại giao có những công tác lớn chính quan trọng như nghiên cứu, tiếp xúc, văn kiện, đàm phán và tuyên truyền đối ngoại. Các công tác này đều dựa trên công tác nghiên cứu và đều liên quan mật thiết, hỗ trợ lẫn nhau. Tiếp xúc ngoại giao là những cuộc gặp gỡ giữ những cán bộ ngoại giao nói chung, do một bên yêu cầu với mục đích cụ thể. Một cuộc tiếp xúc ngoại giao có thể có nhiều người tham dự, nhưng chủ yếu vẫn là câu chuyên giữa hai người đã hẹn nhau. 1.2. Hình thức tiếp xúc ngoại giao: 3 hình thức - Tiếp xúc ngoại giao chính thức: là tất cả cac cuộc tiếp xúc giữa hai cán bộ ngoại giao chính thức, ở một địa điểm chính thức và có sắp xếp trước. - Tiếp xúc ngoại giao không chính thức: Là tất cả những cuộc tiếp xúc giữa hai cán bộ ngoại giao chính thức. nhưng không có hẹn trước và ở một địa điểm không chính thức. - Tiếp xúc ngoại giao bán chính thức: là những cuộc tiếp xúc có hẹn giữa hai cán bộ ngoại giao, ở một địa điểm không chính thức để thăm dò nhau về một vấn đề nào đó mà chưa muốn có một thái độ chính thức. 1.3. Đối tượng tiếp xúc ngoai giao. a. Ở trong nước Đại sứ, đại biện, tham tán, bí thư phụ trách chính trị của các cơ quan đại diện ngoại giao nước ngoài tại Việt Nam. Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 15 Trưởng và phó đại diện của các tổ chức quốc tế tại Việt Nam. Thủ trưởng và phó thủ trưởng của các cơ quan lãnh sự nước ngoài tại Việt Nam. Đại diện cơ quan thông tấn, báo chí nước ngoài tại Việt Nam. Thành viên các đoàn Chính phủ, các đoàn ngoại giao, các đoàn đàm phán của nước ngoài đến Việt Nam. Các viên chức ngoại giao có thẩm quyền khác của nước ngoài. Đại diện các tổ chức kinh tế của nước ngoài tại Việt Nam. b. Ở ngoài nước. Lãnh đạo nhà nước, chính phủ. Lãnh đạo Đảng cầm quyền. Lãnh đạo của các bộ, các cơ quan thuộc chính phủ. Lãnh đạo và các nhân vật chính của Bộ ngoại giao. Thành viên của các đoàn ngoại giao đóng tại nước sở tại. Đại diện các ngành, tổ chức chính trị, đoàn thể quần chúng, nhân sĩ, trí thức, nhà báo… Đại diện các tập đoàn kinh tế, thương mại. Kiều dân của ta. 1.4. Tầm quan trọng của công tác tiếp xúc ngoại giao Công tác tiếp xúc ngoại giao là cơ sở cho thắng lợi của các công tác hoạt động ngoại giao khác. Là một trong những nhiệm vụ quan trọng bậc nhất của cán bộ ngoại giao, đặc biệt là các cấp có thẩm quyền tại Bộ ngoại giao, các đại sứ và đại diện ngoại giao ở nước ngoài. 2. Mục đích, yêu cầu và nội dung của công tác tiếp xúc ngoại giao. 2.1. Mục đích Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 16 - Mục đích chung: thực hiện chính sách của Đảng và Nhà nước, phục vụ hai nhiệm vụ chiến lược dựng nước và giữ nước. - Mục đích riêng: mỗi cuộc tiếp xúc ngoại giao đều có mục đích cụ thể và yêu cầu riêng của nó nhằm phục vụ cho mục đích tổng thể là thực hiện thắng lợi chính sách đối ngoại của Đảng và Nhà nước. 2.2. Yêu cầu cụ thể của từng cuộc tiếp xúc ngoại giao. Các cuộc tiếp xúc ngoại giao được phân loại theo các yêu cầu cụ thể như sau: - Tiếp xúc với một đối tượng để tìm hiểu tình hình, lập trường, quan điểm của nước họ hay của một nước thứ ba đối với ta. - Ta chủ động tiếp xúc để thông báo một vấn đề làm cho đối tượng hiểu rõ chủ trương quan điểm của ta hoặc tiếp xúc để thông qua họ bắn tinh cho một nước thứ ba. - Tiếp xúc để thuyết phục, tranh thủ sự đồng tình của một đối tượng, hoặc để đấu tranh với một đối tượng. - Tiếp xúc để trao đổi ý kiến, tìm một sự thỏa thuận, trù bị cho một cuộc đàm phán ngoại giao… - Tiếp xúc để giải quyết một vấn đề cụ thể nào đó trong quan hệ giữa hai nước. - Tiếp xúc lễ tân hoặc tiếp xúc để bàn bạc về những nghi thức lễ tân cho một cuộc tiếp xúc cao hơn. 3. Những công việc phải làm trước, trong và sau mỗi cuộc tiếp xúc ngoại giao. 3.1. Trước mỗi cuộc tiếp xúc - Nếu cuộc tiếp xúc do đối phương yêu cầu, cần khôn khép khai thác đối phương nhằm làm rõ ý đồ của đối phương để phục vụ cho bước chuẩn bị về nội dung. - Nếu cuộc tiếp xúc do yêu cầu của ta, trong quá trình thu xếp cần giữ kín thông tin liên quan. Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 17 Sau đó, cần phải tiến hành nghiên cứu các mặt liên quan để xác định ý đồ của đối phương, xác định mục đích yêu cầu và sách lược của ta, vạch các phương án và nội dung sẽ nói. Địa điểm và thành phần tham dự: Tùy tình hình mà sắp xếp cho thích hợp. - Nếu cuộc tiếp xúc do yêu cầu của ta: thu xếp địa điểm nghiêm túc, thuận lợi, tạo không khí thuận lợi cho cuộc tiếp xúc. Nếu cuộc tiếp xúc do yêu cầu của đối phương và do họ bố trí địa điểm: cần chú ý quan sát xem có gì không bình thường không (đặt máy ghi âm trộm, chụp ảnh trộm…) Thành phần tham dự: Bố trí những cán bộ nắm được vấn đề cùng dự và phiên dịch, khống chế số người cùng dự một cách hợp lý. 3.2. Trong mỗi cuộc tiếp xúc Trong quá trình tiếp xúc, người cán bộ chủ trì phải bình tĩnh trong việc trình bày ý kiến của mình, lắng nghe ý kiến của đối phương thật kĩ và bình tĩnh đối đáp chính xác, chặt chẽ. Đối với cán bộ khác cùng dự cần theo dõi chặt chẽ việc đối thoại, ghi chép tỉ mỉ, chính xác, đầy đủ để làm biên bản. Ngoài cán bộ chủ trì, cần giao cho cán bộ chú ý quan sát phía đối phương để rút ra những điều cần thiết. 3.3. Sau mỗi cuộc tiếp xúc. Đánh giá xem có đạt được mục đích, yêu cầu của ta hay không, rút ra kinh nghiệm. Đánh giá lại những thông tin và tư liệu thu đươc, phân biệt thật giả, đánh giá cá nhân đối tượng. Xác định ta cần phải làm gì và đề phòng cái gì. Làm biên bản tiếp xúc báo cáo lên cấp trên và thông báo trung thực, kịp thời cho các cơ quan, đơn vị có liên quan. 4. Những yêu cầu cần thiết đối với cán bộ trong tiếp xúc ngoại giao. Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 18 4.1. Trình độ hiểu biết Hiểu, nắm vững đường lối chính sách chung và chính sách đối ngoại của Đảng và Nhà nước ta. Có sự hiểu biết cơ bản về lịch sử, địalý, kinh tế, văn hóa, phong tục tập quán của nước mình. Có sự hiểu biết tối thiểu về kinh tế, khoa học kĩ thuật, lịch sử thế giới, địa lý thế giới… 4.2. Những đức tính cần phải có Tuyệt đối trung thành và trung thực với Đảng và Tổ quốc, với dân tộc và đặt quyền lợi của Tổ quốc lên trên hết. Có tính chiến đấu, biết tiến công và biết phòng ngự để giành thắng lợi cho Tổ quốc. Chủ động, nhạy cảm, linh hoạt, khôn ngoan giành thế mạnh để tiến công, luôn luôn tỉnh táo cảnh giác, không để bị đối phương kích động. Luôn luôn vững vàng đối phó với những tình huống bất ngờ và phức tạp nhất. 4.3. Những điều cần phải chống. Chống chủ nghĩa cá nhân, luôn luôn đặt lợi ích của tổ quốc và nhân dân lên trên hết, ý thức tổ chức kỉ luât cao, không tự cao tự đại. Chống tự ty Chống bừa bãi, cẩu thả, hành động thiếu suy nghĩ. Chống bị mua chuộc bằng vật chất, tiền bạc…Trong mọi hoàn cảnh và điều kiện, người cán bộ ngoại giao không được để cho đối phương có ấn tượng có thể mua chuộc được ta.  Kết luận: Công tác tiếp xúc ngoại giao có 1 vị trí quan trọng trong hoạt động đối ngoại, do đó người cán bộ ngoại giao phải thường xuyên nâng cao trình độ mọi mặt Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 19 và phải rèn luyện những đức tính cần thiết phải có của người cán bộ ngoại giao mới đáp ứng được yêu cầu thực hiện thành công chính sách đối ngoại của Đảng và Nhà nước. III. Ứng dụng tiếp xúc và đàm phán ngoại giao trong du lịch - Đối với bất kì một doanh nghiệp du lịch nào khi kinh doanh mặt hàng dịch vụ thì việc quan hệ đối ngoại, tiếp xúc, đàm phán là vô cùng quan trọng và cần thiết. Trong việc kinh doanh của doanh nghiệp du lịch sẽ luôn luôn có những mối quan hệ ngoại giao, những lần tiếp xúc, những cuộc đàm phán với khách hàng, với các nhà cung cấp, đối tác kinh doanh...Chính vì thế mà họ cần trang bị tốt những kiến thức và kĩ năng về tiếp xúc và đàm phán ngoại giao để có thể thành công trong lĩnh vực du lịch. Việc ứng dụng những kiến thức và kĩ năng về ngoại giao vào làm du lịch là còn tùy thuộc vào đặc thù công việc và khả năng của mỗi người sao cho phù hợp và hiệu quả nhất. 1. Tiếp xúc du lịch - Một vài nguyên tắc tiếp xúc du lịch Khi tiếp xúc với các đối tác, với khách du lịch mà đặc biệt là khách nước ngoài thì nên tuân thủ một số điều như:  Phải gọi đúng tên họ, địa vị xã hội của khách. Phải nhớ tên khách, tránh gọi “trổng”. Khi giới thiệu chính thức cần kèm theo hàm, vị. Chỗ thân tình có thể gọi nhau bằng tên riêng.  Đối với những người mới gặp nhau lần đầu thì gọi bằng ông, bà, cô (Mr/Mrs/Miss). Trường hợp không chắc một phụ nữ có chồng hay không thì gọi bằng Ms.  Ăn nói lịch sự, không khúm núm, không tự cao.“Cảm ơn”, “xin phép”, “xin lỗi” là những lời nói không bao giờ thừa. Nói vừa Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 20 nghe, khen chê phải thích hợp. Không nên nói nhiều về mình nếu không được yêu cầu.  Không nên chủ động hỏi đời tư của khách, nhất là đối với phụ nữ (tuổi tác, hôn nhân, gia đình, lương bổng, doanh thu…).  Nét mặt bao giờ cũng nên vui tươi ngay cả trong trường hợp mình có chuyện riêng đáng buồn hoặc có chuyện gì không hài lòng về khách. Nên cười đúng chỗ, đúng lúc, đúng mức khi có chuyện thật sự đáng cười. Nét mặt tỏ ra thông cảm trước mọi khó khăn của khách mà mình biết được.  Đôi mắt còn được gọi là “cửa sổ tâm hồn”, có thể giúp các bên đối tác nhìn sâu vào phía trong tâm hồn, những suy nghĩ của nhau nên khi nói, nên thỉnh thoảng nhìn vào mặt người nghe để thăm dò phản ứng đối với vấn đề mình đang nói, tránh gầm mặt xuống đất, xuống bàn hoặc ngó nơi khác. Đối với những vấn đề tế nhị, nhạy cảm, tránh nhìn chằm chằm vào mặt người nghe làm họ ái ngại, mất tự nhiên. Khi cần khống chế và tác động vào đối phương thì cần nhìn thẳng vào mắt họ.  Khi nói cần có điệu bộ thích hợp để thêm phần sinh động và linh hoạt, tuy nhiên, cũng không nên có quá nhiều điệu bộ. Việc dùng ngón tay trỏ chỉ thẳng vào mặt người nghe là điều hết sức mất lịch sự. Cần tránh những cử chỉ như: nhổ râu, thọc tay vào mũi, ngoáy tai… khi nói chuyện với khách.  Dáng đi khoan thai, đừng đi chân “chữ bát”, tay cà bơi, trông khó coi, mất tư thế. Khi ngồi không rung đùi. Không đứng chàng hảng hoặc hai tay chống nạnh khi nói chuyện.  Thái độ của chúng ta khi tiếp xúc với người nước ngoài cần chân thành, tự nhiên, không khách khí, nhưng cũng nên tránh tùy tiện, xuề xòa để khách có thể hiểu lầm là ta coi thường họ. Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 21 Người khách nước ngoài nào khi tiếp xúc với ta lần đầu, cũng để ý đến thái độ của chúng ta. Nếu gây được cảm tình tốt ngay từ buổi đầu thì sẽ dễ dàng cho việc tiếp xúc sau này. Trái lại, nếu để khách cảm thấy ta lạnh nhạt, quá dè dặt, kiểu cách sẽ không có lợi cho mối quan hệ giữa ta và khách, đồng thời cũng gây một ấn tượng không đẹp ngay từ buổi đầu, làm cho khách khó chịu. Cần khiêm tốn, nhưng cũng nên tránh xu hướng khiêm tốn giả tạo, tránh tự ti, tránh thái độ không tốt là tự kiêu dân tộc, khoe khoang thành tích của dân tộc mình. Đối với những người ở nước nhỏ, cần chú ý: không nên làm gì, nói gì, thái độ gì để khách cảm thấy là ta không coi trọng nước nhỏ. Không bao giờ phê phán, chỉ trích chế độ chính trị xã hội, luật lệ, phong tục, tập quán, tôn giáo của khách nhất là tuyệt đối không nhận xét, chỉ trích những người lãnh đạo nước họ. Cần tôn trọng những điều thiêng liêng của khách (quốc huy, quốc kỳ). Chúng ta cần nhận thức rằng nước nào cũng có những luật lệ, phong tục tập quán hay, bên cạnh một số phong tục tập quán dở. Một nước dù văn minh đến mấy cũng có thể có những luật lệ, phong tục tập quán mà chúng ta chưa cho là hay, là hợp, thậm chí còn có những luật lệ, phong tục rất lạc hậu, dã man (như chế độ phân biệt chủng tộc, đàn áp người khác màu da...). Bởi vậy thái độ của người giao thiệp khôn khéo là chỉ nói những điều hay, chỉ biểu dương những ưu điểm có thật của họ và tránh không nói đến những điều dở.  Trong tiếp xúc với khách không nên đưa ra những vấn đề chính trị, thời sự gay cấn và nên tránh tranh luận gay gắt. Nếu như khách chủ động nêu ra những vấn đề gay cấn thì ta cũng nên tìm cách lái sang những chuyện khác. Trong lúc vui chuyện với khách nên cân nhắc kỹ không nên làm lộ những điều bí mật. Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 22 Song cũng cần tránh thái độ quá dè dặt làm cho khách không dám chuyện trò cởi mở. Cần giữ lời hứa, do vậy, cần cân nhắc kỹ những đề xuất của khách. Trường hợp đã hứa, nhưng vì lý do nào đó mà không đáp ứng được thì cần nói lại cho khách biết để thông cảm, ta không nên lờ đi mà không nói lại lý do không làm được.  Cần giữ đúng cương vị, xã hội nào cũng có trật tự nhất định. Giao thiệp giữ đúng cương vị là cần thiết, nếu không khách sẽ hiểu lầm cho là ta coi thường họ. Nhưng nếu ta ở cấp cao hơn khách thì cần cân nhắc. Cần phân biệt khi ta đứng cương vị chiêu đãi khách, hoặc tiếp khách đến thăm có khác với khi ta đứng cương vị phụ trách đàm phán, thảo luận công việc. Khi tiếp khách, ta có thể tiếp tất cả mọi người, ở cương vị khác nhau, nhưng khi thảo luận công việc, đàm phán thì cần giữ đúng cương vị tương đương hoặc cao hơn một chút so với khách. Trong những cuộc gặp gỡ chiêu đãi, thường thường người cấp thấp không nên chủ động tìm gặp làm quen với những người cấp cao hơn mình. Cần biết tên và chức vụ của khách để tiện xưng hô. Gặp lại khách lần thứ hai thì cần biết tên và chức vụ hoặc nghề nghiệp của khách. Người khách nào cũng vậy đứng về mặt tâm lý cũng sẽ có cảm tình khi ta gọi đúng tên của họ. Nếu mời cơm cần nghiên cứu kỹ thực đơn sao cho phù hợp với khẩu vị của khách. Tránh làm những món ăn mà khách kiêng kỵ không ăn vì lý do tôn giáo, sức khỏe. Cần tôn trọng tập quán sinh họat của khách. Quan hệ nam, nữ giữa người Châu Âu họ rất tự nhiên khác với người Châu Á (hôn tay, hôn trán, hôn má...). Các nước công nghiệp phát triển thường có thói quen giữ đúng giờ giấc. Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 23  Ta cũng nên học tập thói quen làm việc đúng giờ, họp hành chiêu đãi đúng giờ. Hẹn đến đúng giờ hẹn, nếu vì lý do đột xuất đến chậm cần điện thoại xin lỗi vì chậm trễ. Trước khi vào nhà cần phải gõ cửa, đợi người ở trong phòng trả lời cho phép mới mở cửa vào, khi vào hay ra khỏi phòng nhớ đóng cửa lại. Xin lỗi, cảm ơn là những từ luôn luôn ở cửa miệng, khi làm điều gì phiền toái đến người khác cần xin lỗi, người ta giúp một việc nhỏ cũng cần phải cảm ơn. Ở những nơi công cộng đông người không nên nói to. Nếu nghiện thuốc nên tìm nơi cho phép hãy hút thuốc. Nếu ngồi cạnh phụ nữ, muốn hút thuốc cần hỏi ý kiến trước khi hút. Về mùa đông đi ngoài đường thường đội mũ, mặc áo choàng chống rét nhưng khi vào trong nhà nên bỏ mũ, cởi áo ngoài ra. Trong lúc ăn không nên xỉa răng, nếu có xỉa răng thì nên dùng một tay che miệng. Sau bữa ăn không nên ngậm tăm. Uống nước sau bữa ăn không nên xúc miệng gây thành tiếng (òng ọc), nhất là nên tránh xúc rồi nhổ toẹt ra gần chỗ ngồi. Khi nói chuyện với phụ nữ không nên hỏi tuổi, không nên hỏi chuyện riêng về gia đình, chồng con... Phụ nữ Châu Âu không thích khen béo. Nếu đi cùng phụ nữ cần thể hiện sự quan tâm lúc lên xe, xuống xe. Khi vào trong nhà giúp đỡ cởi áo choàng, hoặc giúp mặc áo choàng hay xách đỡ những đồ vật nặng khi lên xuống xe… - Ví dụ về tiếp xúc du lịch Việt Nam + Hội chợ du lịch thành phố Hồ Chí Minh 2011với chủ đề “Bốn quốc gia - Một điểm đến” (ITE HCMC 2011) sẽ diễn ra từ ngày 14 đến 19/9 tại Trung tâm triển lãm và hội nghị Sài Gòn (TP Hồ Chí Minh). Đây là hội chợ được tổ chức thường kỳ hàng năm vào tháng 9. ITE HCMC 2011 là hội chợ du lịch quy mô lớn nhất nước ta và là cơ hội quảng bá thương hiệu sản phẩm, thu hút đầu tư hết sức hiệu quả. Chính vì vậy, ITE HCMC hàng năm thu hút hàng trăm công ty Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 24 du lịch, hãng lữ hành và nhà đầu tư quốc tế tham gia. Đây thực sự là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp du lịch có thể tiếp xúc, trao đổi, học hỏi lẫn nhau. + Ở tầm vĩ mô hơn, chúng ta hãy tham khảo1 sự kiện lớn trong ngành du lịch Việt Nam để thấy được vai trò cần thiết của việc tiếp ngoại giao trong du lịch. Nếu thành công tốt đẹp nó sẽ cho ta nhiều cơ hội hợp tác kinh doanh có lợi cho cả hai bên, không những thế nó còn có ý nghĩa cả về phương diện chính trị và ngoại giao. Từ ngày 7 đến 10/11/2011, Tổng cục Du lịch Việt Nam cùng gần 30 doanh nghiệp trong nước đã tham gia Hội chợ Du lịch Thế giới (WTM) tại London (Vương quốc Anh), nhằm tìm kiếm và mở rộng thị trường kinh doanh cũng như quảng bá cho hình ảnh đất nước thông qua các cuộc tiếp xúc với các hãng lữ hành lớn của thế giới. Địa điểm tổ chức lần này là Trung tâm hội chợ quốc tế Excel London phần nào cho thấy WTM là một trong hai hội chợ du lịch quốc tế lớn nhất thế giới. Hội chợ WTM năm nay có tổng cộng 7.600 gian hàng của hơn 200 quốc gia, được bố trí trên diện tích khoảng 42.000m2. Khu Việt Nam với gần 30 gian hàng, tuy không lớn bằng một số nước khác trong khu vực như Thái Lan, Malaysia nhưng được bố trí một cách chuyên nghiệp và hấp dẫn. Nhiều hãng du lịch lớn như Thomas Cook, Carlson Wagonlit đã đến làm việc với Tổng cục Du lịch và đặt vấn đề hợp tác xúc tiến tuyên truyền du lịch Trong 4 ngày diễn ra hội chợ, các doanh nghiệp Việt Nam hoạt động trong các lĩnh vực lữ hành, khách sạn cũng đã tiến hành nhiều cuộc tiếp xúc, làm việc với các công ty du lịch của Anh và thế giới nhằm giới thiệu, thu hút du khách nước ngoài đến Việt Nam, cũng như mở rộng thị trường du lịch ra nước ngoài. Trung bình mỗi doanh nghiệp có khoảng 10-15 cuộc tiếp xúc với các bạn hàng để giới thiệu các sản phẩm, chương trình du lịch cho những danh lam thắng cảnh và đặc sản văn hóa tại Việt Nam. 2. Đàm phán ngoại giao du lịch Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 25 - Tầm quan trọng của nó với du lịch + Nếu như trong cuộc sống hàng ngày, đàm phán là một phần quan trọng để bày tỏ quan điểm cá nhân, thì trong kinh doanh du lịch nó lại có vai trò tối quan trọng đối với sự thành bại của doanh nghiệp. Đàm phán không tốt, công ty có thể mất đi khách hàng. Vì thế, công tác đàm phán trong kinh doanh du lịch là kỹ năng không thể thiếu với người làm du lịch. + Trong nền kinh tế tri thức hiện nay, để phát triển bền vững thì quan điểm của các doanh nghiệp du lịch về đàm phán cần có sự thay đổi. Vấn đề không phải là đàm phán để phân chia một chiếc bánh đã có mà phải hướng tới việc tạo ra nhiều giá trị cho các bên làm cho chiếc bánh đó lớn hơn. Qua đàm phán thì lợi ích thu được cả hai bên đều nhiều hơn lợi ích mà họ đã biết trước đó, đó cũng là nguyên tắc số một đối với những doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ du lịch + Về kĩ năng đàm phán thì tâm thế bị động, thiếu chuẩn bị về con người và thông tin đối tác là điểm yếu của không ít doanh nghiệp du lịch Việt trong bàn đàm phán. Đây cũng là nguyên nhân thất bại của họ khi tham gia kí kết nhiều hợp đồng lớn. Vậy trong đàm phán, khâu chuẩn bị là quan trọng nhất, việc tìm hiểu kỹ về phong tục, tập quán của đối tác thông qua báo chí, các phương tiện thông tin và các mối quan hệ sẽ giúp ta dễ dàng tạo được thiện cảm với phía đối tác. Trong quá trình đàm phán phải tranh thủ để tạo dựng mối quan hệ tốt với đối tác, phải linh hoạt và có các kịch bản tình huống dự phòng. Nên đề ra các mục tiêu cần đạt được theo thứ tự ưu tiên để khi cần thiết có những bước nhân nhượng hợp lý mà vẫn không bị rơi vào thế bị động. Công tác chuẩn bị tốt với các mục tiêu được xác định rõ ràng sẽ giúp doanh nghiệp giảm thiểu được tình trạng tiêu cực có thể phát sinh trong quá trình đàm phán. Một cuộc đàm phán được coi là thành công nếu như cả hai phía đều cảm thấy mình được nhiều hơn mất, hai bên cùng tạo dựng được một sự thông cảm, tin tưởng lẫn nhau và quyết tâm hợp tác vì lợi ích chung. - Ví dụ về đàm phán du lịch Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 26 Một sự kiện lớn về đàm phán ngoại giao du lịch gần đây là “Hiệp định hợp tác khai thác du lịch thác Bản Giốc - Đức Thiên giữa Chính phủ Việt Nam và Chính phủ Trung Quốc” và “Thỏa thuận hợp tác du lịch giai đoạn 2010-2012 giữa Bộ Văn hóa - Thể thao và Du lịch Việt Nam và Cục Du lịch Quốc gia Trung Quốc”. Phiên đàm phán diễn ra trên tinh thần hợp tác và hiểu biết lẫn nhau, tôn trọng nguyên tắc chủ quyền quốc gia, an ninh trật tự, bình đẳng, cùng có lợi. Hai bên đồng ý việc hợp tác khai thác du lịch tại khu vực thác Bản Giốc - Đức Thiên phải đảm bảo phát triển bền vững, bảo vệ cảnh quan môi trường, góp phần tăng cường mối quan hệ giữa chính quyền và nhân dân khu vực biên giới. Hai bên nhất trí sẽ thiết lập cơ chế hợp tác chung khai thác phát triển khu vực thác Bản Giốc - Đức Thiên, tiến hành quy hoạch tổng thể phát triển du lịch, coi đây là mô hình hợp tác mới, tạo cơ sở để phối hợp nghiên cứu triển khai các dự án cụ thể sau này. Liên quan đến thỏa thuận hợp tác du lịch giai đoạn 2010-2012 giữa ngành du lịch hai nước, hai bên cơ bản thống nhất hợp tác trên một số lĩnh vực gồm trao đổi đoàn, trao đổi thông tin du lịch, hợp tác quảng bá, xúc tiến du lịch, đào tạo phát triển nguồn nhân lực, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp du lịch hợp tác kinh doanh và xúc tiến đầu tư du lịch. Hai bên thống nhất sẽ tiếp tục thúc đẩy để các văn kiện trên sớm được ký kết, tạo cơ sở cho hợp tác du lịch ngày càng bền vững, góp phần củng cố và tăng cường mối quan hệ đối tác hợp tác chiến lược toàn diện giữa hai nước  Kết luận Việt Nam vẫn còn là nước nghèo song lại có một địa vị không nhỏ trong mối giao tiếp quốc tế bởi vị trí địa lý của Việt Nam, bởi lịch sử của dân tộc Việt Nam, bởi nền văn hóa Việt Nam và bởi những thành tựu mà Việt nam đã đạt được. Tiếng nói của Việt Nam ở các diễn đàn quốc tế cũng như trong mối quan hệ khu vực hoặc song phương vẫn có một sức nặng nhất định. Sức nặng càng nặng hơn khi chúng ta giành thêm thắng lợi trong tương lai. Với vị thế như vậy Nghiệp vụ tiếp xúc và đàm phán ngoại giao- nhóm 10 27 Việt Nam không thể không quan tâm tới một loạt các vấn đề mà trước đây chúng ta chưa quan tâm. Và tiếp xúc, đàm phán ngoại giao là công cụ hữu hiệu để chúng ta thực hiện điều đó. Ngành du lịch nói riêng đương nhiên không nằm ngoài quy luật chung này. Tiếp xúc và đàm phán ngoại giao sẽ giúp chúng ta xáclập và khẳng định vị trí ngành du lịch trên trường quốc tế.