Tiểu luận Nhận dạng và phân tích đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu của DNTMBL

Tiểu luận Nhận dạng và phân tích đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu của DNTMBL LỜI MỞ ĐẦU Trong xu thế hội nhập quốc tế, bên cạnh cơ hội có được là những thách thức không thể tránh khỏi. Thị trường bán lẻ hiện nay mang tính toàn cầu, các hàng rào mậu dịch đang dần được tháo bỏ. Trong bối cảnh đó, các doanh nghiêp Việt Nam làm thế nào để giữ vững được thị trường trong nước và phát triển ra thị trường nước ngoài là một vấn đề rất được quan tâm.Hơn lúc nào, các DNTM rất cần nhà nước hỗ trợ bằng những việc làm cụ thể, thiết thực về chính sách thuê đất, giá thuê đất; hỗ trợ đào tạo đội ngũ quản lý và kỹ năng bán hàng, phát triển hệ thống logistic; hỗ trợ xây dựng thương hiệu; hỗ trợ ứng dụng các phương pháp quản lý hiện đại; hỗ trợ thông tin thị trường, nguồn hàng; hỗ trợ tư vấn pháp lý trong việc liên kết nhà sản xuất - nhà phân phối... Bán lẻ giúp người tiêu dùng mua sắm thuận tiện, đồng bộ và thỏa mãn tối đa nhu cầu của họ, nggười bán lẻ giao tiếp trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng nên có thể thu thập ý kiến của khách hàng về sản phẩm, từ đó đóng vai trò là nguồn thông tin cho nhà sản xuất để họ kịp thời cải tiến sản phẩm hay sản xuất những sản phẩm mới nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hang. Các hình thức bán lẻ của doanh nghiệp thương mại thường áp dụng: hình thức bán hàng truyền thống (cổ điển), hình thức bán hàng tự phục vụ, hình thức bán hàng qua máy bán hàng tự động, hình thức bán hàng qua bưu điện,Bán hàng trên mạng Internet,bán hàng qua hội chợ.Nhất là các doanh nghiệp vừa sản xuất vừa bán lẻ thông qua chuỗi cửa hàng.Từ đó nhóm chúng e chọn đề tài:” Nhận dạng và phân tích đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu của DNTMBL cụ thể? Phân tích và đánh giá thực tràng hệ thống cửa hàng marketing bán lẻ và quy trình cửa hàng bán lẻ của DNTMBL này trong đáp ứng vs phân đoạn thị trường và hệ thống marketing và đưa ra giải quyết đề xuất cho thời gian tới.” Doanh nghiệp và chúng em nghiên cứu là Công ty Cổ phần Thực phẩm sữa TH. Chương 1: Nhận dạng và phân tích các đặc điểm của các phân đọan thị trường mục tiêu của Công ty Cổ phần Thực phẩm sữa TH. 1.1 Giới thiệu chung 1.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển Công ty Cổ phần Thực phẩm sữa TH được thành lập ngày 24/2/2009, là công ty đầu tiên của Tập đoàn TH với dự án đầu tư vào trang trại bò sữa công nghiệp, công nghệ chế biến sữa hiện đại, và hệ thống phân phối bài bản. Tập đoàn TH được thành lập với sự tư vấn tài chính của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á. Bên cạnh việc kinh doanh các dịch vụ tài chính và các hoạt động mang tính an sinh xã hội, Ngân hàng TMCP Bắc Á đặc biệt chú trọng đầu tư vào ngành chế biến sữa và thực phẩm.Từ xuất phát điểm đó, Tập đoàn TH đang từng bước phát triển để trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam cung cấp các sản phẩm thực phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên nhiên, trong đó có sữa tươi, thịt, rau củ quả sạch, thủy hải sản… đạt chất lượng quốc tế.Công ty CP Thực Phẩm Sữa TH đã đầu tư một hệ thống quản lý cao cấp và quy trình sản xuất khép kín, đồng bộ theo tiêu chuẩn quốc tế từ khâu trồng cỏ, xây dựng chuồng trại, chế biến thức ăn cho bò, quản lý thú y, chế biến và đóng gói, cho đến khâu phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Hệ thống chuồng trại áp dụng công nghệ chăn nuôi tiên tiến nhất thế giới. Bò được nhập khẩu từ các nước nổi tiếng về chăn nuôi bò sữa như New Zealand, Uruguay, Canada… để đảm bảo nguồn con giống bò sữa tốt nhất cho chất lượng sữa tốt nhất.  1.1.2 Các sản phẩm Danh mục sản phẩm của Tập đoàn TH hiện nay bao gồm: Sản phẩm sữa tươi tiệt trùng TH true MILK: sữa tươi tiệt trùng nguyên chất được làm từ 100% sữa bò tươi, sữa tươi tiệt trùng ít đường, sữa tươi tiệt trùng có đường, sữa tươi tiệt trùng hương dâu, sữa tươi tiệt trùng hương socola … Các loại sản phẩm khác: TH trueveg, TH true yogurt, TH trueicecream, TH truecheese, TH truebutter. Trước thực tế đó, sự xuất hiện của thương hiệu sữa TH True Milk đã tạo thêm một điểm sáng cho ngành sữa Việt Nam, khi một quy trình chế biến sữa tươi quy mô lớn đạt tiêu chuẩn quốc tế tại Việt Nam. Sự xuất hiện của sữa TH True Milk được người tiêu dùng đón nhận nhiệt liệt trong giai đoạn thị trường sữa gặp nhiều biến động. Đóng góp một phần không nhỏ cho sự thành công của sữa TH True Milk là những hoạt động Marketing chuyên nghiệp và logic.  1.2 Phân tích đặc điểm của các phân đoạn thị trường mục tiêu ( Nhóm chỉ tập trung phân tích nhóm sản phẩm sữa tươi tiệt trùng ) Tại TH truemilk có một danh mục các sản phẩm sữa đa dạng về chủng loại và khẩu vị : sữa bột, sữa nước,sữa chua, sữa tiệt trùng …Các sản phẩm của TH true Milk hướng tới một dải rộng khách hàng. Có rất nhiều phương thức phân đoạn thị trường, dựa trên nhiều cơ sở khác nhau (nhân chủng học, hành vi, nhu cầu, thói quen, thái độ, tiêu chí mua, qui trình mua…). Theo đó TH True milk phân khúc thị trường cơ bản như sau: Phân đoạn thị trường theo độ tuổi bao gồm tất cả mọi lứa tuổi: trẻ em, thanh niên, trung niên, cao niên… Phân đoạn thị trường theo sản phẩm sữa bao gồm : sữa tươi tiệt trùng, sữa bột, sữa chua Bằng việc thực hiện chiến lược hóa sản phẩm, TH True milk hi vọng sẽ tận dụng thế mạnh trong tiếp thị và phân phối, tối thiểu hóa rủi ro kinh doanh và tối đa hóa năng lực sản xuất của các nhà máy. Nhờ vào các nguồn lực có sẵn, TH True milk có thể giới thiệu ra thị trường các sản phẩm mới một cách nhanh chóng và ít tốn kém. Đối với phân đoạn khách hàng là trẻ em ( từ 1- 14 tuổi ): đây chủ yếu là những người sử dụng sản phẩm còn người ra quyết định mua thực sự là là cha mẹ chúng. Tuy nhiên điều này không có nghĩa là tập khách hàng này không có ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của TH true milk. Sở thích của trẻ nhỏ thường rất đa dạng, nó có sự thay đổi liên tục..Chính vì vậy mà Th true milk đã sản xuất ra nhiều vị sữa khác nhau nhằm tăng sự thích thú, tạo thói quen uống sữa cho trẻ nhỏ. Bên cạnh đó, vì người quyết định mua chủ yếu cho tập khách hàng này lại là bố mẹ chúng chính vì vậy TH true milk luôn nhấn mạnh vào cam kết “ sữa sạch” – tươi ngon, nguyên chất, có lợi cho sức khỏe, kích thích sự tăng trưởng cho trẻ nhỏ nhằm tạo sự tin tưởng cho họ. Đối với phân đoạn khách hàng là nữ có độ tuổi từ 15- 35 tuổi ( trong đó TH true milk tập trung chủ yếu vào tập khách hàng từ 25-35 tuổi): Đây là nhóm người hầu như đã có sự độc lập về tài chính, họ thường dùng tiền để mua các sản phẩm nhằm chăm sóc bản thân và gia đình, đặc biệt là các sản phẩm về sức khỏe. nên các sản phẩm tươi, sạch sẽ được họ quan tâm rất nhiều. Ở độ tuổi từ 30 trở lên phụ nữ bắt đầu xuất hiện các dấu hiệu lão hóa xương. Quá trình này xảy ra đặc biệt nhanh trong thời kỳ tiền mãn kinh. Nếu không cung cấp đầy đủ hàm lượng canxi sẽ dẫn đến tình trạng loãng xương, xương trở nên ròn và dễ gãy. Và mức độ loãng xương khi về già sẽ được quyết định bởi mức độ hấp thụ canxi ở giai đoạn 20- 30 tuổi. Chính vì vậy khi xã hội ngày càng phát triển cùng với địa vị xã hội của phụ nữ ngày càng được nâng cao thì họ lại càng phải chú ý, quan tâm hơn đến sức khỏe của bản thân. Nắm bắt được những đặc điểm tâm lý của tập khách hàng trên TH true milk đã sản xuất và cho ra đời dòng sản phẩm : sữa tươi tiệt trùng bổ sung canxi, chứa các thành phần là nguồn canxi tự nhiên và hệ chất xơ độc đáo, chiết xuất từ củ Chicory- xuất xứ từ Bỉ được khoa học chứng minh giúp tăng khả năng hấp thụ Canxi từ cơ thể. Khi địa vị xã hội của người phụ nữ ngày càng cao thì họ càng quan tâm hơn đến vấn đề làm đẹp. Và sau độ tuổi 25 ở phụ nữ, khả năng tổng hợp Collagen giảm khiến da bắt đầu có dấu hiệu lão hóa, mất đi vẻ săn chắc, mịn màng. Đặc biệt là rối loạn nôi tiết tố trong giai đoạn tiền mãn kinh sẽ làm mất đi 30% lượng Collagen trong vòng 5 năm. Chính vì vậy để đáp ứng nhu cầu làm đẹp của phụ nữ, TH true milk cho ra mắt sản phẩm Sữa tươi tiệt trùng bổ sung Collagen, chứa các thành phần collagen tinh chế giúp duy trì độ ẩm và độ đàn hồi cho da, giúp phòng ngừa và làm chậm quá trình lão hóa da. Quá trình quyết định mua của họ bị ảnh hưởng bởi người khác nên việc TH true Milk sử dụng chuỗi của hàng bán lẻ TH true mart với đội ngũ nhân viên thân thiện giúp khách hàng có thể lựa chọn được đúng sản phẩm mà họ mong muốn, đẩy nhanh được tiến trình mua của khách hàng. Họ rất chú trọng đến các yếu tố như: độ ngon, giá cả phải chăng, được gia đình và bạn bè tin dùng, nguồn gốc xuất xứ của sản phẩm… Chính vì vậy,khi môi trường ngày càng ôi nhiễm nhu cầu về một loại sữa sạch lại càng trở nên thiết yếu, TH true milk đã đáp ứng được nhu cầu này khi thâm nhập thị trường với dòng sản phẩm có nguồn gốc thiên nhiên- sạch, an toàn, tươi ngon và bổ dữơng nhằm tạo sự tin tưởng và an tâm khi tiêu dùng sản phẩm. Hành vi tiêu dùng của họ ngày một thay đổi. ( thay vì mua sắm hàng ngày ở các chợ truyền thống họ chuyển sang mua sắm khối lượng lớn cho cả tuần tại các siêu thị, trung tâm thương mại, của hàng tiện lợi….). chuỗi của hàng bán lẻ TH true mart với việc trưng bày đầy đủ các loại sản phẩm với đầy đủ hương vị sẽ giúp khách hàng thuận tiện khi mua. Đối với tập khách hàng trung niên và cao niên: trong độ tuổi này sức khỏe thường được coi là yếu tố mà khách hàng quan tâm nhất. khi tuổi càng cao khả năng mắc các bệnh như tim mạch,tăng huyết áp ngày càng nhiều do thường xuyên ăn nhiều dầu mỡ…khiến lượng cholesterol trong máu tăng cao…chính vì vậy để đáp ứng nhu cầu chăm sóc tim mạch mà TH true milk đã đưa ra dòng sản phẩm sữa tươi tiệt trùng bổ sung phytosterol nhằm hạn chế cholesterol trong máu, ổn định huyết áp, giảm nguy cơ mắc bệnh tim mạch. Chương 2: Đánh giá thực trạng hệ thống công nghệ marketing bán lẻ và quy trình công nghệ bán lẻ của Công ty Cổ phần sữa TH. Mô tả hệ thống công nghệ marketing tổng thể của TH true milk. 2.1.1 Hệ công nghệ thông tin thị trường mục tiêu: Là quá trình thu thập phân tích các thông tin thị trường tạo ra các tiền đề cho các nhà quản trị TH true milk đưa ra các quyết định kinh doanh trong các chuỗi cửa hàng bán lẻ. Quá trình thu thập thông tin được thể hiện thông qua 4 nội dung sau: Xác định nhu cầu về thông tin: Thông tin về khách hàng: mức độ yêu thích và khả năng nhận diện thương hiệu TH true milk, hình ảnh của chuỗi cửa hàng TH true mart trong tâm trí khách hàng; so sánh chất lượng sản phẩm, giá cả giữa các nhãn hiệu sữa; khách hàng mong muốn gì về dịch vụ của TH true mart,( dịch vụ tư vấn sử dụng các sản phẩm sữa, giao hàng tận nhà, nhận đặt hàng của khách hàng qua điện thoại, e-mail; thái độ và khả năng của nhân viên bán hàng,...), sự phản hồi của khách hàng về việc bày bán các sản phẩm thực phẩm tươi sạch TH true VEG. Thông tin từ đối thủ cạnh tranh: động thái tăng hoặc giảm giá của các hãng sữa đối thủ; tương quan về giá và thị phần; mức độ bao phủ thị trường của TH true mart so với các cửa hàng bán lẻ sản phẩm sữa khác trong khu vực, đối thủ cạnh tranh sẽ gia nhập thị trường bán lẻ này trong tương lai,... Thông tin từ công chúng: sự đánh giá của công chúng về TH true mart và các sản phẩm được bán hiện tại cũng như tương lai, những vụ việc gây ảnh hưởng đến thương hiện. Thông tin từ các cơ quan chức năng quản lí mặt hàng sữa, các quy định về giá bán lẻ mặt hàng này. Xác định nguồn thu thập và phương pháp thu thập: phát phiếu điều tra khách hàng, quan sát hành vi mua hàng , tần suất và số lượng hàng mua của khách hàng tại các cửa hàng TH true milk; phỏng vấn; theo dõi phản hồi của người tiêu dùng trên trang web của TH true mart, các trang mạng xã hội, báo chí,... Phân tích và xử lý thông tin: bằng các phương pháp cụ thể (định tính hoặc định lượng) phù hợp với mục đích thu thập thông tin. Thông đạt thông tin cho các bộ phận sử dụng thông tin: chuyển thông tin cần thiết tới các bộ phận của cửa hàng bán lẻ, bộ phận bán, phục vụ; dịch vụ sau bán, tư vấn, trả lời khách hàng; ý kiến của khách hàng về chất lượng sản phẩm tới công ty để có nguồn cung sản phẩm tốt nhất cho khách hàng; thông tin cho bộ phận marketing,.. 2.1.2 Hệ công nghệ marketing mục tiêu. Công nghệ lựa chọn và định vị mục tiêu thương mại bán lẻ trên đoạn thị trường mục tiêu tập trung các nỗ lực marketing vào phân đoạn thị trường sữa tươi sạch ( mới chỉ đáp ứng được 20-25%) và các sản phẩm thực phẩm tươi sạch tại các đô thị. Đây là phân đoạn thị trường hấp dẫn, sức tăng trưởng mạnh và còn ít đối thủ cạnh tranh,tuy nhiên đòi hỏi một tiềm lực tài chính tốt từ quy trình công nghệ để tạo ra sản phẩm tới việc xây dựng chuỗi các cửa hàng bán lẻ với công nghệ bán hiện đại tương xứng. do vậy , các cửa hàng tập trung chủ yếu ở trung tâm các đô thị lớn, hoặc các vị trí dễ quan sát, thuận tiện mua sắm, dừng đỗ xe,... Qua đó nhấn mạnh hình ảnh của một thương hiệu TH mang những giá trị đích thực và tốt nhất tới người tiêu dùng, thoả mãn nhu cầu khách hàng, khẳng định sự khác biệtxây dựng hệ thống cửa hàng bán lẻ và vị trí các cửa hàng bán lẻ tương thích với phân đoạn thị trường mục tiêu mà TH true milk hướng đến. Thực hiện chiến lược marketing tập trung trên phân đoạn thị trường đã chọn . Công nghệ định vị mặt hàng trên thị trường mục tiêu:là các hoạt động marketing nhằm tìm kiếm, tạo dựng và tuyên truyền những lợi ích đặc biệt mà TH true mart muốn đem đến cho khách hàng mục tiêusự tiện lợi trong việc mua sắm các sản phẩm tươi sạch trong một cửa hàng hiện đại, chuyên nghiệp, sạch đẹp. Thoả mãn nhu cầu từng nhóm khách hàng bằng danh mục các sản phẩm đa dạng như:sữa không đường, nhiều đường, ít đường;vị dâu, socola, nguyên chất; hộp giấy loại 100ml, 180ml,1l. Trong tương lai có thể bổ sung thêm các sản phẩm khác vào danh mục mặt hàng hiện tại của cửa hàng như: sữa tăng trưởng cho trẻ em, sữa cho người tim mạch, tiểu đường; sữa bổ sung collagen, phô mai, phomat, kem,...các sản phẩm thực phẩm sạch: thịt, cá, trứng sạch,... 2.1.3 Hệ phối thức bán lẻ hỗn hợp Công nghệ marketing mặt hàng kinh doanh bán lẻ: TH true mart đã chú trọng đến số lượng các sự lựa chọn có thể có cho cùng một loại nhu cầu của khách hàng bằng cách bày bán các sản phẩm đa dạng về vị, thể tích, mùi hương,...bổ sung thêm các sản phẩm để tạo ra một danh mục sản phẩm đa dạng, thoả mãn nhu cầu của khách hàng Công nghệ định giá bán lẻ: Giá bán lẻ = giá thành sản xuất sản phẩm + chi phí dịch vụ + lợi nhuận định mức+thuế. Nhìn chung giá của TH true milk thường cao hơn các sản phẩm cùng loại >1000đ. điều này là hợp lí và được người tiêu dùng chấp nhận. Công nghệ marketing phân phối bán lẻ ( vị trí cửa hàng) Chuỗi cửa hàng bán lẻ TH true mart tập trung ở các đô thị lớn, nơi thuận tiện về giao thông, dễ quan sát và thu hút người tiêu dùng, dễ dừng và đỗ xe.gần các đường lớn. Hiện tại có hơn 100 cửa hàng TH true mart trên toàn quốc,tương lai 2015-2016, sẽ là 1000 của hàng. Các cửa hàng TH true milk có quy mô trung bình, không gian thoáng và sạch, trên kệ hàng là sự trưng bày các sản phẩm của TH true milk cho khách hàng tiện quan sát và chọn lựa. Công nghệ xúc tiến thương mại: TH true mart thu hút người tiêu dùng bởi vẻ ngoài sáng, mát và gợi cảm giác tin tưởng về sản phẩm sữa tươi sạch,thât sự tốt cho sức khoẻ, màu chủ đạo là xanh dương nhẹ và màu trắng. Nhân viên bán hàng mặc đồng phục gọn gàng và có khả năng tư vấn cho khách hàng về TH true milk, quy trình sản xuất, nơi sản xuất sản phẩm... Thương hiệu TH true milk cũng được biết đến qua các thông điệp quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng mang thông điệp TH true milk- true happiness; cung cấp thông tin cho người tiêu dùng về vị trí của TH true mart tại các thành phố, tạo nên ấn tượng tốt đẹp trong lòng khách hàng Tính cá biệt/ đặc trưng Nét đặc trưng của TH true mart, trước hêt thể hiện thông qua chính sự đặc biệt của các sản phẩm mà nó bày bán. Đó là các sản phẩm sữa tươi sạch phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng thực phẩm đảm bảo chất lượng của khách hàng. Điều mà chưa có doanh nghiệp kinh doanh sữa nào trên thị trường lúc ấy thực hiện được, với cam kết 100% sữa nguyên chất, được sản xuất với một quy trình hiện đại, nghiêm ngặt, bò được nghe nhạc, uống nước sạch, ăn cỏ sạch để taọ sữa... Điều làm nên bản sắc của TH true mart còn thể hiện ở tính hiện đại, chuyên nghiệp của một chuối các cửa hàng tiện lợi, chuyên kinh doanh các sản phẩm do chính nó sản xuất tới người tiêu dùng và sẵn sàng tư vấn cho khách hàng một cách trực tiếp về sản phẩm. 2.1.4 Hệ công nghệ hậu cần bán lẻ: TH true mart là chuỗi cửa hàng phân phối trực tiếp các sản phẩm của công ty cổ phần sữa TH true milk. Phân phối trực tiếp từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng. Tại TH true mart khách hàng có thể quan sát và lựa chọn các sản phẩm đã được trưng bày, nhân viên bán hàng sẽ lấy hàng và giúp khách thanh toán tiền hàng và bao gói. Các thùng hàng cũng được chuẩn bị sẵn tại cửa hàng để phục vụ khách hàng Các sản phẩm mẫu được xếp tại các kệ hàng, các quầy hàng giúp khách hàng tiên quan sát và lựa chọn. 2.1.5 Công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng: Trên cơ sở lý luận, công nghệ bán hàng áp dụng trong các doanh nghiệp bán lẻ được phân ra làm 6 loại bao gồm: CN bán hàng truyền thống; CN bán hàng tự phục vụ; CN bán hàng tự chọn; CN bán hàng theo mẫu; CN nán hàng qua máy tự động và CN bán qua bưa điện. Trong quá trình quan sát và nghiên cứu, nhóm chúng tôi thấy rằng, CTy cổ phần sữa TH True milk không chỉ áp dụng một loại công nghệ bán hàng mà đồng thời áp dụng 03 hình thức bao gồm: - Cn bán hàn truyền thống (áp dụng tại các cửa hàng bán lẻ trực tiếp TH True mart) - CN bán tự phục vụ (áp dụng trong các cửa hàng bán lẻ dưới sự kiểm soát của cty TH true milk) - CN bán hàng tự chọn (áp dụng trong chuỗi các siêu thị tiêu thụ các sản phẩm dưới quyền kiểm soát của công ty) Sau đây, nhóm sẽ trình bày việc ứng dụng các công nghệ này của cty TH True milk dưới 3 khía cạnh: Mô tả và đánh giá mức độ thành công của từng loại công nghệ. Công nghệ bán hàng truyền thống: Mô tả: Với mong muốn tột độ mang đến những giá trị vẹn nguyên từ thiên nhiên tới tận tay người tiêu dùng, Tập đoàn TH đã đầu tư và phát triển một kênh bán hàng đạt chuẩn quốc tế để giới thiệu các sản phẩm của Tập đoàn TH, đó là chuỗi cửa hàng thực phẩm tươi sạch TH true mart. TH true mart là chuỗi cửa hàng bán lẻ chuyên cung cấp các sản phẩm thực phẩm sạch, an toàn, tươi ngon và bổ dưỡng nhất, có nguồn gốc từ thiên nhiên, được sản xuất từ Trang trại TH như sữa tươi sạch TH true MILK... Dưới sự tư vấn của Ngân hàng TMCP Bắc Á và theo định hướng đầu tư công nghệ cao của Tập đoàn, TH true mart được đầu tư cơ sở vật chất hiện đại với những thiết kế và vật liệu nội thất chuyên dụng, cũng như ứng dụng các phương pháp bảo quản sản phẩm tốt nhất.Hiện nay riêng tại HN có 40 cửa hàng TH Truemart đặt tại khắp các địa điểm nhằm gia tăng khả năng tiếp xúc với khách hàng, đồng thời trở thành một bằng chứng vật lý (physical evidence) tạo niềm tin cho khách hàng về tầm cỡ và độ chuyên nghiệp của DN. Ứng dụng công nghệ bán hàng truyền thống: Công ty TH Truemilk đặt các tủ chứa sản phẩm và khuyến khích khách hàng chọn lựa. Việc tư vấn và mua bán được thực hiện bởi một nhân viên bán hàng, mặc đồng phục của TH Truemilk. Nhận xét: Kiểu mô hình công nghệ bán lẻ này rất phù hợp với sản phẩm tiêu dùng như sữa. Áp dụng mô hình này làm việc bán hàng trở nên gần gũi với khách hàng hơn, dễ tiếp nhận các ý kiến của khách hàng và quan sát biểu hiện (đặc biệt là xu hướng lựa chọn của khách hàng nhỏ tuổi và người định hướng-phụ huynh). Đồng thời, cửa hàng cũng trở thành một khi cung cấp hàng cho các cấp đại lý tại khu vực xung quanh. Nhóm đánh giá cao việc áp dụng bán hàng truyền thống trong hệ thống bán hàng của TH True mart về sự đồng nhất concept, dịch vụ chăm sóc, hình ảnh nhận diện và tính chuyên môn hóa cao trong lưu thông hàng hóa. Hiện nay, chỉ có TH True milk là có sự đầu tư lớn, đến nơi đến chốn với chuỗi phân phối đặc quyền và trực tiếp này. So với các cửa hàng bán hàng trực tiếp của các nhãn hiệu cạnh tranh như Mộc Châu, Vinamilk, hệ thống bán hàng của TH True mart nhận được sự phản hồi tích cực hơn từ khách hàng. Tuy nhiên, nhiều cửa hàng có doanh số bán không cao, chỉ đặt lấy hình thức, làm tổn hao chi phí do phục vụ các mục tiêu khác ngoài bán lẻ. Công nghệ bán hàng tự phục vụ Mô tả: Công nghệ bán hàng tự chọn áp dụng trong các cửa hàng bán lẻ dưới sự kiểm soát của cty TH true milk. Do đặc tính hàng tiêu dùng, công ty sử dụng phân phối không phân biệt trên nhiều hình thức, nhiều cơ sở nhằm tấn công sâu vào thị trường. Viêc áp dụng công nghệ bán hàng tự chọn tại các cửa hàng bán lẻ chỉ đơn thuần thực hiện sau khi các cửa hàng ký kết/thỏa thuận bán các mặt hàng của TH Truemilk sẽ được chuyên viên kinh doanh đến xem xét mặt bằng, hướng dẫn và đòi hỏi đặt hàng. Tuy nhiên, do mạng lưới cung cấp dày đặc, việc kiểm soát này là rất lỏng lẻo. Các cửa hàng bán lẻ với nhiều loại qui mô và bán nhiều loại hàng sẽ không đặt ưu tiên sản phẩm của TH True milk mà chỉ đặt ở khu vực chung bán sản phẩm tương ứng. Dưới đây là hình ảnh chụp tại một cửa hàng tạp hóa bán nhiều sản phẩm trên mặt phố Hàng Dầu. Dãy hàng sữa tươi đóng hộp được ưu tiên đặt ngay lối đi cho khách hàng dễ lấy. Tuy nhiên, việc sắp xếp không tuân theo quy luật về ưu tiên nhãn hiệu hàng hóa, kích cỡ hay giá cả…. Trong mô hình công nghệ này, khách hàng có thể tự tham gia tìm kiếm hàng hóa có hoặc không cso sự giúp đỡ của người bán hàng. Khách hàng tự lấy hàng rồi thanh toán tiền hàng cho nhân viên. Nhận xét: Nhìn chung, TH True milk và các đối thủ cạnh tranh không có đủ khả năng (về nhân lực và tài chính) để siết chặt hơn các điều kiện và yêu cầu các cửa hàng bán lẻ ưu tiên xếp đặt hoặc trang trí hàng hóa của mình. Tuy nhiên, khi để cùng các sản phẩm khác, rủi ro phát sinh khi khách hàng đột nhiên thay đổi nhu cầu mua/tìm sản phẩm thay thế là hoàn toàn có thể. Công nghệ bán hàng tự chọn Mô tả: Áp dụng trong chuỗi các siêu thị tiêu thụ các sản phẩm dưới quyền kiểm soát của công ty Các chuỗi siêu thị bao gồm: Fivimart, Intimex, Hapromart,…. Đặc điểm siêu thị: quy mô lớn, khả năng hút khách cao. Hàng hóa đặt theo sự sắp xếp của bên tổ chức nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng chọn hàng và một phần hướng khách hàng mua hàng hóa theo chu trình tâm lý/hành vi mua. Trong mô hình mua hàng tự chọn này, khách hàng tự tham gia vào việc tìm kiếm hàng hóa. Các công ty có sản phẩm có thể điều động thêm nhân viên hướng dẫn – tư vấn, nhưng trong trường hợp của TH True milk thì họ không thuê thêm mà chi tiền để đặt sản phẩm của mình ở những nơi bắt mắt (đầu dãy, ngay ngã rẽ giữa các gian hàng, ngay trước quầy thanh toán,…), vừa tầm mắt và tầm với (1,2 đến 1.8m kể từ sàn). Nhận xét: Đây là cách không mới, nhưng hữu hiệu. Dịch vụ khách hàng: tư vấn về các sản phẩm sữa, cung cấp thông tin về nguồn gốc và quy trình sản xuất sản phẩm tại các trang trại của Th true milk Có các dịch vụ nhận đặt hàng qua điện thoại, qua mạng... Chương 3: Đánh giá thực trạng hệ thống công nghệ marketing bán lẻ và quy trình bán lẻ của doanh nghiệp. Qua thực trạng hệ marketing bán lẻ mà tập đoàn TH sử dụng ta có thể thấy được sự hiệu quả trong việc sử dụng các công nghệ bán lẻ. Đối với việc sử dụng các chuỗi cửa hàng bán lẻ- TH True mart của chính doanh nghiệp mình: TH true milk đã gặt hái được nhiều thành công: Thứ nhất: doanh nghiệp đã đáp ứng được mục tiêu marketing mà mình đề ra. Bởi: TH true Mart được coi là một kênh giới thiệu bao bì và bán hàng hữu hiệu nhất đến tận tay người tiêu dùng. Ban đầu khi mới gia nhập vào thị trường sữa Việt Nam do người tiêu dùng chưa biết nhiều đến sản phẩm của doanh nghiệp nhưng nhờ có chuỗi cửa hàng TH true mart với sự đồng bộ hóa làm tăng khả năng nhận diện thương hiệu (từ đồng phục của nhân viên phục vụ đến cơ sở vật chất đều được in logo của TH true milk với hai màu chủ đạo màu trắng và xanh lam) và phong cách phục vụ tận tình, chuyên nghiệp của nhân viên mà hình ảnh của doanh nghiệp và sản phẩm đã đến gần hơn với người tiêu dùng. Bằng cách sử dụng một lối đi riêng khác biệt với tất cả các đối thủ cạnh tranh TH true mikl đã đạt được mục tiêu quảng bá của mình đến người tiêu dùng. Có thể nói TH true milk là một trong những thương hiệu bắt kịp rất sớm được với xu thế sử dụng sữa “ sạch “ ở Việt Nam.  Phạm vi phủ sóng của sản phẩm TH True Milk ngày càng lan rộng, chiếm lĩnh thị phần áp đảo về sữa tươi tại nhiều tỉnh thành trong cả nước. Tính đến quý IV/2012, TH true MILK đã chiếm 33% thị trường miền Bắc và đang tiến mạnh mẽ vào thị trường miền Nam ( mặc dù con số trên không hẳn chỉ do TH true mart đem lại, nó còn là do sự hợp tác làm ăn với các doanh nghiệp bán lẻ, các tổ chức.. khác. Nhưng không thể phủ định được hình ảnh tốt đẹp mà TH true Mart đem lại cho sản phẩm TH true milk. Chính vì vậy có thể coi TH True mart đã có công lớn trong việc xây dựng hình ảnh, lôi kéo khách hàng góp phần không nhỏ tạo nên sự thành công của TH true milk như ngày hôm nay)→ TH true Milk đã có một chỗ đứng nhất định khá vững chắc trên khía cạnh sữa sạch ở VIệt Nam với hơn 100 cửa hàng bán lẻ chuyên biệt trải dài ba miền Bắc- Trung- Nam ( dự kiến số lượng của hàng sẽ lên đến 1000 cửa hàng vào năm 2015-2016) góp phần đáp ứng được nhu cầu sử dụng sữa sạch của người tiêu dùng trong nước. TH true mart chính là kênh phân phối hiện đại của TH true Milk. Nhằm thực hiện cam kết : “Mang đến dòng sữa tươi sạch ,vẹn nguyên tinh túy từ thiên nhiên, góp phần cải tạo nòi giống Vì Tầm Vóc Việt”. Khi đến với TH true mart khách hàng sẽ được trực tiếp mua những sản phẩm sạch, an toàn, tươi ngon, bổ dưỡng nhất bởi quy trình công nghệ bảo quản chuẩn quốc tê. Đây được coi là một yếu tố quan trọng tạo nên thành công của TH true milk bởi khi xã hội ngày càng hiện đại, thu nhập của của người tiêu dùng càng tăng lên thì yếu tố “ sạch, đảm bảo vệ sinh” là một trong những vấn đề được quan tâm nhất hiện nay. Việc sử dụng chuỗi cửa hàng bán lẻ TH true mart là phù hợp với phân đoạn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đã lựa chọn . Bởi: TH True Milk hoạt động với tiêu chí “sữa sạch” đã đánh trúng tâm lý của người tiêu dùng trong qua trình tìm kiếm nguồn sữa đảm bảo tốt. Chính vì vậy mà một nơi cung cấp trực tiếp các sản phẩm sạch với quy trình công nghệ bảo quản đạt tiêu chuẩn quốc tế như TH true Mart đã xây dựng được ấn tượng mạnh mẽ và nhận được sự yêu mến của khách hàng. Đối với tập khách hàng là nữ trong độ tuổi từ 25- 35 tuổi thì đây là tập khách hàng đã có sự độc lập trong thu nhập, họ thường dùng tiền để mua sắm các sản phẩm cho gia đình đặc biệt là các sản phẩm liên quan đến sức khỏe. Họ thường bị chịu ảnh hưởng bởi người khác trong quá trình quyết định mua. Chính vì nắm bắt được tâm lý này nên TH true milk đã tập trung huấn luyện một đội ngũ nhân viên bán hàng tại chuỗi cửa hàng bán lẻ TH true mart nhằm đảm báo có thể tư vấn một các kịp thời, giải đápnhững thắc mắc của khách hàng và giúp khách hàng lựa chọn được những sản phẩm theo đúng nhu cầu của họ. TH true mart là nơi trưng bày cũng là nơi cung cấp hầu như đầy đủ các mặt hàng của doanh ngiệp chính vì vậy mà khi đến TH true mart khách hàng có thể tự do lựa chọn sản phẩm mà mình yêu thích cũng như mua hàng với số lượng nhiều. Đáp ứng được vấn đề tiết kiệm thời gian ngày càng hạn hẹp của người tiêu dùng. Ngoài ra TH true mart là chuỗi cửa hàng bán lẻ của doanh nghiệp, đây là nơi doanh nghiệp trực tiếp giao tiếp với khách hàng chính vì vậy TH true mart là nơi giúp doanh nghiệp có thể hiểu hơn về nhu cầu, mong muốn của khách hàng, trực tiếp giải đáp những thắc mắc của khách hàng, giúp khách hàng hiểu hơn về sản phẩm của công ty cũng như công ty có thể dựa vào đó để tiếp tục phát triển sản phẩm đápứng nhu cầu khách hàng. Chương 4: Một số giải pháp nhằm khắc phục hạn chế của hệ thống CN marketing BL và quy trình công nghệ BL của Công ty thực phẩm sữa TH 4.1. Hoàn thiện các yếu tố của công nghệ . 4.1.1 Giải pháp hoàn thiện công nghệ thông tin Marketing bán lẻ. Công ty cần quan tâm hơn nữa đến các luồng thông tin từ khách hàng, bạn hàng, các đối thủ cạnh tranh làm sao phải nhanh nhạy, chuẩn xác độ tin cậy cao vì công nghệ thông tin là vấn đề sống còn đối với mọi doanh nghiệp trong thời cuộc bùng nổ thông tin kinh tế thị trường hiện nay. Để làm tốt điều này Công ty cần hoàn thiện một số việc sau: - Hoàn thiện báo cáo hệ thống nội bộ, đây là một hệ thống thông tin Marketing cơ bản và rất quan trọng, các nhà quản trị Marketing của cửa hàng cần phải phân tích rõ các báo cáo đơn đặt hàng, báo cáo tình hình tiêu thụ qua đó để xây dựng kế hoạch kinh doanh. - Hoàn thiện hệ thống thu thập thông tin bên ngoài qua những mậu dịch viên trực tiếp bán lẻ cho khách, hoặc lấy các thông tin của các đối thủ cạnh tranh. - Hoàn thiện hệ thống phân tích thông tin Marketing, khi có thông tin thu thập được rồi cần phải phân tích đánh giá đúng thông tin từ đó đưa ra các phương án kế hoạch kinh doanh giúp cho ban lãnh đạo 4.1.2 Hoàn thiện đội ngũ cán bộ công nhân viên. Một số cán bộ công nhân đã đến tuổi nghỉ thì cho nghỉ theo chế độ, mặt khác phải thường xuyên đào tạo lại cán bộ nhất là cán bộ chủ chốt của cửa hàng trau dồi lại những kiến thức kết hợp với thực tế mở các lớp đào tạo theo tháng, quý hoặc theo năm,đối với các nhân viên mới tuyển thì cần phải được đào tạo bồi dưỡng ngay. Các hình thức đào tạo có thể cử đi học các lớp ngắn hạn hay dài hạn hoặc thuê chuyên gia về giảng dạy đào tạo… Có các chính sách khuyến khích nhân viên : Đối với các điểm hoạt động có hiệu quả, doanh nghiệp cần có các chế độ khen thưởng , chính sách chăm sóc nhân viên cả vật chất lẫn tinh thần như tặng quà, thường xuyên tiếp xúc thăm hỏi, thậm chí cùng tham gia hỗ trợ những khó khăn để tạo ra sự trung thành, gắn bó lâu dài. Việc kích thích điểm bán lẻ đạt kết quả cao nhất phải xuất phát từ việc hiểu được nhu cầu và mong muốn của chính nhân viên lao động. 4.1.3 Hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật Các thiết bị của cửa hàng đã bắt đầu xuống cấp và cũ kỹ như giá bày hàng, tủ lạnh bảo quản, quạt thông gió, gương soi, thiết bị chiếu sáng… cần phải được đầu tư, tu bổ và sửa chữa lại cho đúng với qui mô của một cửa hàng tầm cỡ 4. 2. Hoàn thiện qui tắc bán lẻ. Nghệ thuật bán lẻ với mục tiêu duy nhất là để bán được hàng, nó sẽ quyết định đến sự tồn vong của doanh nghiệp nhất là trong cơ chế thị trường hiện nay. Qua bán lẻ nó còn thể hiện mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng trong đó người hay doanh nghiệp là cầu nối giữa người bán và khách hàng. Do vậy để bán được hàng và nâng cao tay nghề người bán thì cần phải có sự đầu tư thích đáng để tuyển chọn và duy trì lực lượng bán lẻ ở cửa hàng 4.3. Hoàn thiện qui trình kỹ thuật bán lẻ. Để bán được nhiều hàng thì đội ngũ nhân viên bán lẻ cần hoàn thiện hơn nữa về trang phục (đồng phục) và các kỹ thuật bán lẻ mỗi người phải xác định được vị trí, chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của mình, phải có nhân cách bán hàng, phải trung thực, sáng tạo, năng động nhiệt tình yêu nghề với một thái độ tất cả vì khách hàng, coi khách hàng là thượng đế. Để làm được điều đó thì mỗi người cần có trách nhiệm và chuẩn bị hàng cho bán, phải có các kỹ năng bán lẻ trực tiếp như xem xét phong cách tác phong và các hình thức ngoại giao ban đầu: nghe -> phân tích -> nắm được nhu cầu -> tóm tắt. Nhân viên bán hiểu sâu rộng về công dụng, lợi ích, cách sử dụng hàng phải biết ứng xử trước những chì trích của khách hàng sau đó là thương lượng và kết thúc việc chào hàng bằng quyết định bán được hàng hay không? Sau khi ta đã bán được hàng cho khách rồi ta đừng tưởng rằng nhiệm vụ đến đây là kết thúc trao hàng cho khách, khách trả tiền là xong mà cửa hàng còn phải chăm lo đến những dịch vụ sau bán như: tư vấn, bảo trì, bảo dưỡng… 4.4. Giải pháp hoàn thiện công nghệ triển khai nỗ lực Marketing - mix. 4.4.1 Hoàn thiện sản phẩm - Cửa hàng cần duy trì tốt và không ngừng tăng chất lượng, bảo đảm mẫu mã đẹp, bao bì, nhãn mác (thương hiệu) và các dịch vụ trước và sau bán, nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu thị trường thị hiếu của người tiêu dùng để đưa ra những sản phẩm thích hợp và cửa hàng cũng phải có quan hệ tốt với các nguồn hàng, đảm bảo cung cấp hàng thường xuyên, liên tục, kịp thời. - Đối với mặt hàng mới cửa hàng cần mạnh dạn đầu tư, nghiên cứu mặt hàng kinh doanh mới trên thị trường, gắn với việc nghiên cứu nhu cầu như: mốt, trào lưu, thị hiếu mới. Từ đó thiết lập quá trình phát triển mặt hàng mới có tính hệ thống và đưa nó vào danh mục các mặt hàng kinh doanh của cửa hàng 4.4.2. Hoàn thiện giá. Giá cả là một biến số nhạy cảm nhất trong các biến số Marketing - mix, nó ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh, khối lượng bán và tâm lý khách hàng, giá rẻ thì bán được nhiều, giá cao thì bán được ít. Trong có chế thị trường cạnh tranh khốc liệt giá cả quyết định sự tồn tại hay diệt vong của doanh nghiệp vì vậy cửa hàng cần có chế độ giá hợp lý để khách hàng có thể chấp nhận được và cửa hàng vẫn có lãi. Do đó cửa hàng phải có một cơ chế giá khoa học và hợp lý bảo đảm vừa có lợi cho cửa hàng mà khách hàng lại chấp nhận được. 4.4.3. Hoàn thiện nỗ lực phân phối. Việc hoàn thiện tổ chức Marketing phân phối bán lẻ được tập trung vào một số vấn đề chủ yếu sau: - Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của cửa hàng bán lẻ đến người tiêu dùng miễn làm sao tiêu thụ được hàng nhanh gọn nhất. - Hoàn thiện hệ thống kho bãi để bảo quản hàng cho tốt cửa hàng cần sửa chữa lại kho để hàng cho phù hợp, khi hàng về kho cần nhận, lựa chọn và sắp xếp, phân loại hàng hoá để tiện quản lý, phân phối hàng khoa học. - Hoàn thiện hệ thống vận chuyển hàng hoá hàng lấy từ các Công ty, nhà máy xí nghiệp sản xuất về kho và từ kho vận chuyển đến cửa hàng bằng các xe ô tô chuyên dùng của cửa hàng bảo đảm vận chuyển hàng nhanh gọn bảo đảm chất lượng. - Hoàn thiện hệ thống nhân viên bán hàng năng động nhiệt tình sáng tạo, yêu nghề và có kiến thức về sản phẩm cửa hàng bán. 4.4.4. Hoàn thiện nỗ lực xúc tiến thương mại hỗn hợp. Xúc tiến thương mại là hoạt động hỗ trợ cho bán hàng ở các Công ty Thương mại bán lẻ. Đây là một việc làm hết sức cần thiết, đặc biệt trong nền kinh tế thị trường như hiện nay thì vai trò của xúc tiến thương mại càng trở nên quan trọng, nó làm khách hàng nhận biết những thông tin về sản phẩm, về cửa hàng, về địa điểm bán làm cho hàng hoá bán được dễ dàng hơn và năng động hơn. Đưa hàng vào kênh phân phối và xác lập kênh hợp lý hơn. Do nhận thức được phần quan trọng của xúc tiến hỗn hợp nó quyết định sự thành công hay thất bại của cửa hàng. Cửa hàng phải nhận thức được từng nội dung chủ yếu trong phối thức này thì mới hi vọng đưa ra được một giao tiếp hiệu quả. Căn cứ vào mục tiêu và tập khách hàng trọng điểm mà Công ty đã xác định. Mặt khác, do khách hàng truyền thống với khách hàng mới hầu như khó phân biệt nên sự thành công của Công ty là làm sao để thu hút khách, tạo sự chú ý đối với khách hàng mới và khách hàng tiềm năng. Một số giải pháp cho hoạt động xúc tiến như sau : - Quảng cáo bao gồm trên truyền hình, quảng cáo biển bảng, qua các giá kiện bầy hàng, các Cataloge, tham gia các chương trình hội trợ triển lãm, các báo tạp chí mua bán khác... - Xúc tiến khuyến mại thỉnh thoảng, nhân dịp lễ, tết cửa hàng có thể tung ra một số đợt khuyễn mãi hay giảm giá để đẩy nhanh sức bán và để nhắc nhở tới khách hàng của cửa hàng. - Chào bán trực tiếp đây là công cụ xúc tiến thương mại mà cửa hàng có thể vận dụng thông qua kinh nghiệm và năng lực của đội ngũ nhân viên bán hàng. Phần lớn khách hàng khi bước vào cửa hàng đều có ý nghĩ "chỉ xem hàng thôi". Vai trò của nhân viên bán hàng trực tiếp là thúc đẩy các khách hàng tiềm năng thành các khách hàng hiện hữu là rất quan trọng. Cửa hàng nên tổ chức những khoá huấn luyện nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng theo từng đợt để bảo đảm hiệu quả của hoạt động chào bán trực tiếp và thường xuyên. 4.5 Một số các kiến nghị khác. 4.5.1 Đối với nhà nước. Phát triển đồng bộ các yếu tố Môi trường kinh doanh và hoàn thành cơ chế tự do kinh doanh theo khuôn khổ luật định cho các Công ty kinh doanh. Các doanh nghiệp thuộc mọi lĩnh vực phải có đăng ký kinh doanh, phát triển các hoạt động kinh doanh theo đúng giấy phép kinh doanh đăng ký, tuân thủ pháp luật hiện hành. Nhà nước cần phải quản lý một số hữu hạn các chỉ tiêu tài chính của Công ty, cần bảo đảm quyền cạnh tranh lành mạnh, bình đẳng giữa các doanh nghiệp. Hoàn thiện các chính sách và cơ chế quản lý đối với sản xuất kinh doanh thương mại - dịch vụ ở các tỉnh và thành phố. Nhà nước cần có một hệ thống chính sách quản lý đồng bộ, hữu hiệu với một số giải pháp chủ yếu như sau: - Sớm củng cố và tăng cường công tác và quản lý thị trường. - Khuyến khích, hỗ trợ về mặt tài chính cho các tổ chức kinh tế. - Hoàn chỉnh các chính sách thuế nhằm kích thích phát triển kinh doanh. - Phát triển hệ thống ngân hàng với các loại hình thích hợp tạo điều kiện huy động cho vay vốn. - Hoàn thiện chế độ tiền lương, bảo hiểm cho người lao động. - Giảm thiểu các thủ tục hành chính phức tạp rườm rà trong đăng ký kinh doanh. 4.4.2 Phát triển các tổ chức xúc tiến thương mại. Bao gồm hệ thống xúc tiến chính phủ và phi chính phủ nhằm hỗ trợ các cơ hội giao dịch của doanh nghiệp nói chung và của Công ty cổ phần nông sản thực phẩm Hà Tây nói riêng. Nhà nước tạo điều kiện để các Công ty kinh doanh tham gia các hội chợ triển lãm thương mại… để nâng cao uy tín thương hiệu. Đặc biệt qua hệ thống phương tiện thông tin đại chúng, nhà nước sẽ quản lý và cung cấp một hệ thống thông tin và dự báo kinh tế – xã hội đầy đủ, đa dạng. 4.4.3. Hoàn thiện chính sách đào tạo, bồi dưỡng nguồn lực và nhân tài kinh doanh. Cần phối hợp với bộ giáo dục và đào tạo cùng các trường đào tạo nghề các cán bộ quản lý có trình độ, nhất là các đội ngũ thợ vì ở nước ta hiện nay đang trong tình trạng “thừa thầy, thiếu thợ” để tạo ra sự cân đối giữa các cán bộ quản lý và công nhân đồng bộ và có chất lượng.