Tiểu luận Những thuận lợi và khó khăn của các Doanh Nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước ngoài

: Đặc điểm:  Muoán ñaøm phaùn thaønh coâng phaûi xaùc ñònh roõ muïc tieâu ñaøm phaùn moät caùch khoa hoïc, phaûi kieân ñònh , khoân ngoan baûo veä quyeàn lôïi cuûa mình, ñoàng thôøi phaûi bieát öùng phoù moät caùch linh hoaït, saùng taïo trong töøng tröôøng hôïp cuï theå;  Phaûi bieát keát hôïp haøi hoaø giöõa baûo veä lôïi ích cuûa phía mình vôùi vieäc duy trì vaø phaùt trieån moái quan heä vôùi caùc ñoái taùc;  Phaûi ñaûm baûo nguyeân taéc “Ñoâi beân cuøng coù lôïi”;  Ñaùnh giaù moät cuoäc ñaøm phaùn thaønh coâng hay thaát baïi khoâng phaûi laø laáy vieäc thöïc hieän muïc tieâu döï ñònh cuûa moät beân naøo ñoù laøm tieâu chuaån duy nhaát, maø phaûi söû duïng moät loaït caùc tieâu chuaån ñaùnh giaù toång hôïp.  Ñaøm phaùn laø moät khoa hoïc, ñoàng thôøi laø moät ngheä thuaät. Các nguyên tắc cơ bản: “If you are going to play the game properly you`d better know the ruler” - “Muốn chơi đúng điệu, hãy học luật chơi” ( The Essence of negotiation - Jean M. Hiltrop and Sheila Udall) - tr.8). Nhöõng nguyeân taéc ñoù laø :  Ñaøm phaùn laø moät vieäc töï nguyeän , theo nghóa baát cöù beân naøo cuõng coù theå thoaùi lui hay töø choái tham döï ñaøm phaùn vaøo baát cöù luùc naøo.  Ñaøm phaùn chæ coù theå baét ñaàu khi ít nhaát coù moät beân muoán thay ñoåi thoûa thuaän hieän taïi vaø tin raèng coù theå ñaït ñöôïc moät thoûa thuaän môùi thoûa maõn caû ñoâi beân .  Chæ xaûy ra ñaøm phaùn khi caùc beân hieåu raèng: söï vieäc chæ ñöôïc quyeát ñònh khi coù thoûa thuaän chung, coøn neáu söï vieäc coù theå quyeát ñònh ñôn phöông bôûi moät beân thì khoâng caàn xaûy ra ñaøm phaùn.  Thôøi gian laø moät trong nhöõng yeáu toá quyeát ñònh trong ñaøm phaùn. Thôøi gian coù aûnh höôûng to lôùn ñeán tình hình ñaøm phaùn vaø aûnh höôûng tröïc tieáp ñeán keát quaû cuoái cuøng cuûa ñaøm phaùn.  Moät cuoäc ñaøm phaùn ñöôïc coi laø thaønh coâng khoâng coù nghóa laø phaûi giaønh thaéng lôïi baèng moïi giaù maø laø ñaït ñöôïc ñieàu maø caû hai beân ñeàu mong muoán.  Phaåm chaát, naêng löïc, kyõ naêng, thaùi ñoä vaø tình caûm cuûa nhöõng ngöôøi ngoài treân baøn ñaøm phaùn coù aûnh höôûng quyeát ñònh ñeán tieán trình ñaøm phaùn. Nhöõng sai laàm thöôøng maéc phaûi trong ñaøm phaùn:  Khoâng xaùc ñònh ñöôïc ngöôøi coù quyeàn quyeát ñònh cuoái cuøng cuûa phía ñoái taùc.  Ngoài vaøo baøn ñaøm phaùn vôùi moät caùi ñaàu ñaày nhöõng ñònh kieán.  Khoâng xaùc ñònh ñöôïc chính xaùc theá maïnh cuûa mình laø gì vaø khoâng theå söû duïng theá maïnh ñoù moät caùch coù hieäu quaû.  Ngoài vaøo baøn ñaøm phaùn chæ vôùi moät phöông aùn duy nhaát maø khoâng coù phöông aùn thay theá, neân thöôøng rôi vaøo theá bò ñoäng.  Khoâng bieát caùch naâng cao vò theá cuûa mình. 6  Khoâng kieåm soaùt ñöôïc nhöõng yeáu toá quan troïng nhö: thôøi gian, nhöõng vaán ñeà caàn giaûi quyeát... maø ñeå ñoái taùc keùo ñi theo yù muoán cuûa hoï.  Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước  Khoâng taän duïng ñöôïc öu theá veà thôøi gian vaø ñòa ñieåm trong ñaøm phaùn.  Voäi boû cuoäc khi cuoäc ñaøm phaùn coù veû nhö ñi vaøo choã beá taéc.  Khoâng choïn ñöôïc thôøi ñieåm hôïp lyù ñeå keát thuùc cuoäc ñaøm phaùn. 3. Những nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh doanh quốc tế: • Có 3 nhân tố quan trọng nhất đó là:  Các yếu tố cơ sở  Bầu không khí đàm phán  Quá trình đàm phán • => Tóm lại, Ñaøm phaùn laø haønh vi vaø quaù trình, maø trong ñoù hai hay nhieàu beân tieán haønh trao ñoåi, thaûo luaän veà caùc moái quan taâm chung vaø nhöõng ñieåm coøn baát ñoàng, ñeå ñi ñeán moät thoaû thuaän thoáng nhaát. • Muoán ñaøm phaùn thaønh coâng caàn naém vöõng nhöõng ñaëc ñieåm, nhöõng nguyeân taéc cô baûn cuûa ñaøm phaùn vaø quan troïng nhaát phaûi coù nhöõng nhaø ñaøm phaùn gioûi. 2. Aûnh höôûng cuûa vaên hoùa daân toäc, vaên hoùa toå chöùc, tính caùch caù nhaân ñeán ñaøm phaùn trong kinh doanh. • Vaên hoaù coù aûnh höôûng raát lôùn ñeán ñaøm phaùn trong kinh doanh, ñaëc bieät laø caùc yeáu toá: • - Thôøi gian; • - Vai troø cuûa caùc nhaân so vôùi taäp theå; • - Caùch giao tieáp • - YÙ nghóa cuûa caùc moái quan heä caù nhaân Dẫn nhập: Trong ñieàu kieän hoäi nhaäp vaø toaøn caàu hoaù ñeå ñaït ñöôïc thaønh coâng trong hoaït ñoäng kinh doanh noùi chung, trong ñaøm phaùn, noùi rieâng, caàn hieåu bieát veà vaên hoaù daân toäc, vaên hoaù toå chöùc vaø tính caùch caù nhaân. Vì vaäy, trong chöông naøy chuùng ta seõ nghieân cöùu veà vaên hoaù daân toäc, vaên hoaù toå chöùc vaø tính caùch caù nhaân, cuøng nhöõng taùc ñoäng cuûa chuùng ñeán ñaøm phaùn trong kinh doanh; Treân cô sôû ñoù nghieân cöùu nhöõng giaûi phaùp vaän duïng caùc yeáu toá vaên hoaù trong ñaøm phaùn kinh doanh Vaên hoùa daân toäc, vaên hoùa toå chöùc vaø tính caùch caù nhaân: 7 Vaên hoaù coù aûnh höôûng saâu roäng ñeán nhaän thöùc vaø haønh ñoäng cuûa con ngöôøi treân thöông tröôøng, noùi rieâng, vaø trong cuoäc soáng, noùi chung. Vaäy vaên hoùa laø gì? Theo ñònh nghóa vaên hoaù cuûa UNESCO thì "Vaên hoaù bao goàm taát caû nhöõng gì laøm cho daân toäc naøy khaùc vôùi daân toäc khaùc, töø nhöõng saûn phaåm tinh vi hieän ñaïi nhaát cho ñeán tín ngöôõng, phong tuïc, taäp quaùn, loái soáng vaø lao ñoäng." Vaên hoaù laø moät toång theå phöùc hôïp veà nhöõng giaù trò vaät chaát vaø tinh thaàn do con ngöôøi kieán taïo neân vaø mang tính ñaëc thuø rieâng cuûa moãi moät daân toäc. If the global world in which we live had one thousand people, it would include:  584 Asians  124 Africans  150 Europeans and former Soviets  84 Latin Americans  52 North Americans  6 Australians and New Zealanders About 50% of the people of the village speak the following languages:  165 Mandarin  86 English  83 Hindu/Urdu  64 Spanish  58 Russian  37 Arabic The other half speak Bengali, Portuguese, Indonesian, Japanese, German, French and 200 other languages. Communication, indeed, would be challenging in this global village. (The Philip R. Harris vaø Robert T. Moran) 2.1.1.Vaên hoùa daân toäc  Caùc khía caïnh vaên hoùa  Caùc yeáu toá vaên hoùa  Quaûn trò ña vaên hoùa. 2.1.1.2.Caùc yeáu toá vaên hoaù (Elements of culture)  Ngoân ngöõ (Language)  Toân giaùo (Religion)  Giaù trò vaø thaùi ñoä (Values and Attitudes)  Caùch cö xöû vaø phong tuïc (Manner and customs)  Caùc yeáu toá vaät chaát (Material elements)  Thaåm myõ (Asthetics)  Giaùo duïc (Education) • Ngoân ngöõ: Ngoân ngöõ laø söï theå hieän roõ neùt cuûa vaên hoùa vì noù laø phöông tieän truyeàn ñaït thoâng tin vaø yù töôûng. Toân giaùo: Thieân Chuùa giaùo (Catholic)  Phaät giaùo (Buddhism) 8  Khoång giaùo (Confucianism)  Nho giaùo (Taoism)  Tin laønh (Christianity)  Do Thaùi giaùo (Jewish)  Hoài giaùo (Islam)  Aán Ñoä giaùo (Hinduism)  … • Giaù trò vaø thaùi ñoä: Giaù trò laø nhöõng quan nieäm laøm caên cöù ñeå con ngöôøi ñaùnh giaù ñuùng vaø sai, toát vaø xaáu, quan troïng vaø khoâng quan troïng.  Thaùi ñoä laø nhöõng khuynh höôùng khoâng thay ñoåi cuûa söï caûm nhaän vaø haønh xöû theo moät höôùng xaùc ñònh ñoái vôùi moät ñoái töôïng. • Caùch cö xöû vaø phong tuïc: Phong tuïc laø neáp soáng, thoùi quen, laø nhöõng leà thoùi trong xaõ hoäi cuûa moät nöôùc hay moät ñòa phöông. Nhöõng neáp soáng, thoùi quen naøy ñöôïc xem laø phoå bieán vaø ñaõ hình thaønh töø tröôùc.  Caùch cö xöû laø nhöõng haønh vi ñöôïc xem laø ñuùng ñaén, phuø hôïp trong moät xaõ hoäi ñaëc thuø. • Caùc yeáu toá vaät chaát: Vaên hoùa vaät chaát (hay nhöõng yeáu toá vaät chaát cuûa vaên hoùa) laø nhöõng saûn phaåm do con ngöôøi laøm ra. Khi nghieân cöùu vaên hoùa vaät chaát, chuùng ta xem xeùt caùch con ngöôøi laøm ra nhöõng saûn vaät (khía caïnh kyõ thuaät), ai ñaõ laøm ra chuùng vaø taïi sao laïi laøm (khía caïnh kinh teá). Thaåm myõ: Thaåm myõ laø söï hieåu bieát vaø thöôûng thöùc caùi ñeïp. Thaåm myõ lieân quan ñeán söï caûm thuï ngheä thuaät, ñeán thò hieáu cuûa neàn vaên hoùa, töø ñoù aûnh höôûng ñeán giaù trò vaø thaùi ñoä cuûa con ngöôøi ôû nhöõng quoác gia, daân toäc khaùc nhau. Giaùo duïc: Giaùo duïc laø quaù trình hoaït ñoäng coù yù thöùc, coù muïc ñích, coù keá hoaïch nhaèm boài döôõng cho con ngöôøi nhöõng phaåm chaát ñaïo ñöùc, nhöõng tri thöùc caàn thieát veà töï nhieân vaø xaõ hoäi, cuõng nhö nhöõng kyõ naêng, kyõ xaûo caàn thieát trong cuoäc soáng. 2.1.1.3.Caùc khía caïnh vaên hoaù (Cultural dimensions) • Baèng phöông phaùp nghieân cöùu thöïc nghieäm, ñieàu tra, phaân tích ñònh löôïng raát coâng phu (vôùi treân 116.000 baûng caâu hoûi ñöôïc laáy töø 70 nöôùc khaùc nhau) Geert Hofstede, moät nhaø nghieân cöùu ngöôøi Haø Lan ñaõ ruùt ra 4 khía caïnh vaên hoaù. • Moâ hình cuûa Hofstede: vôùi 4 khía caïnh vaên hoaù:  Khaû naêng daùm chòu ruûi ro (Uncertainty avoidance): Ñaùnh giaù caùch xaõ hoäi phaûn öùng laïi nhöõng ñieàu khoâng chaéc chaén, nhöõng ruûi ro, baát traéc trong cuoäc soáng haøng ngaøy. • ÔÛ nhöõng xaõ hoäi daùm chòu ruûi ro, nhö Ñan Maïch, Thuïy Ñieån, Hoàng koâng, Singapore, Anh, Myõ, Canada, … con ngöôøi coù theå chaáp 9 nhaän vaø ñoái phoù vôùi nhöõng ruûi ro, baát traéc maø khoâng quaù lo laéng, sôï haõi; Hoï ñoùn nhaän ruûi ro khaù deã daøng, do ñoù seõ khoan dung hôn ñoái vôùi nhöõng yù kieán vaø caùch cö xöû khoâng gioáng hoï. ÔÛ nhöõng xaõ hoäi ít daùm chòu ruûi ro, nhö: Bæ, Hy Laïp, Uruguay, Guatemala, Boà Ñaøo Nha, Nhaät Baûn, Haøn Quoác, … ngöôøi ta nhaán maïnh söï caàn thieát phaûi kieåm soaùt moâi tröôøng, kieåm soaùt caùc söï kieän vaø tình huoáng.  Chuû nghóa caù nhaân (Individualism): Moâ taû moái quan heä giöõa moät caù nhaân vôùi nhöõng ngöôøi xung quanh, qua ñoù cho thaáy moái töông quan giöõa tính caù nhaân vaø tính taäp theå. • ÔÛ nhöõng xaõ hoäi ñeà cao chuû nghóa caù nhaân, ñieån hình nhö: Myõ, Anh, Haø Lan, Canada … taïi ñoù möùc ñoä töï do caù nhaân raát roäng raõi vaø moãi ngöôøi phaûi töï chaêm lo ñeán lôïi ích caù nhaân cuûa chính baûn thaân mình. • ÔÛ nhöõng xaõ hoäi coù tính taäp theå cao, nhö: Ecuador, Guatemala, Pakistan, Indonesia, Ñaøi Loan … taïi ñaây moái quan heä giöõa caùc caù nhaân raát chaët cheõ, taïo thaønh nhöõng nhoùm ngöôøi coù chung quyeàn lôïi; Moïi ngöôøi cuøng chaêm lo cho lôïi ích taäp theå vaø chæ baûo veä nhöõng yù kieán vaø nieàm tin maø taäp theå ñaõ thoâng qua  Tính cöùng raén (Masculinity); Nhöõng tieâu chuaån Nam tính: söï quyeát ñoaùn, toân troïng ngöôøi thaønh ñaït, giaøu coù. Ñaùnh giaù con ngöôøi döïa vaøo “tieàn taøi, ñòa vò”. Nhöõng xaõ hoäi coù Nam tính cao, nhö: Nhaät Baûn, UÙc, YÙ, Myõ Anh … Nhöõng tieâu chuaån Nöõ tính, bao goàm: söï quan taâm ñeán caùc vaán ñeà y teá, giaùo duïc, baûo veä moâi tröôøng, moâi sinh, giuùp ñôõ ngöôøi ngheøo khoù, höôùng ñeán coâng baèng xaõ hoäi … ÔÛ nhöõng nôi ñoù giaù trò truyeàn thoáng laø “Loøng nhaân ñaïo vaø chaát löôïng cuoäc soáng”. Nhöõng xaõ hoäi coù Nöõ tính cao ñieån hình, nhö: Na Uy, Thuïy Ñieån, Ñan Maïch, Haø Lan, …  Khoaûng caùch quyeàn löïc (Power distance). Theå hieän möùc ñoä baát bình ñaúng cuûa xaõ hoäi. ÔÛ nhöõng nöôùc coù khoaûng caùch quyeàn löïc cao, nhö Panama, Guatemala, Venezuela, Mexico, Aán Ñoä, Philipines, … caáp döôùi phaûi tuyeät ñoái tuaân theo meänh leänh cuûa caáp treân; Caáp treân laø ngöôøi coù quyeàn quyeát ñònh. ÔÛ nhöõng nöôùc coù khoaûng caùch quyeàn löïc thaáp nhö: Myõ, Canada, Anh, UÙc, Ñan Maïch… taïi ñoù, moïi ngöôøi coá gaéng duy trì söï caân baèng töông ñoái trong vieäc phaân chia quyeàn lôïi, ñòa vò vaø cuûa caûi. Trong caùc xaõ hoäi naøy, caáp döôùi khoâng phaûi nhaát nhaát tuaân theo meänh leänh cuûa caáp treân, maø thoâng qua caáp teân ñieàu phoái ñeå coâng vieäc cuûa hoï ñöôïc thöïc hieän troâi chaûy. 2.1.2. Vaên hoùa toå chöùc Coâng trình nghieân cöùu cuûa Reynolds (1986) 15 khía caïnh vaên hoùa toå chöùc. Trong ñoù:  Chuù troïng ñoái noäi hay ñoái ngoaïi  Taäp trung vaøo caùc nhieäm vuï cuûa toå chöùc hay xaõ hoäi  Tuaân thuû theo luaät leä quy ñònh hay haønh ñoäng theo caù tính  An toaøn hay maïo hieåm  Tuøy cô öùng bieán hay hoaïch ñònh.(tr.57) 10 • 2.1.3.Tính caùch caù nhaân: Tính caùch caù nhaân laø söï nhaát quaùn trong haønh vi öùng xöû vaø nhöõng phaûn öùng tröôùc caùc söï vieäc cuûa moät caù nhaân. • Tính caùch coù aûnh höôûng tröïc tieáp vaø saâu saéc ñeán taát caû caùc moái quan heä giöõa ngöôøi vôùi ngöôøi, keå caû quan heä trong ñaøm phaùn kinh doanh. Caùch phoå bieán nhaát ñeû moâ taû tính caùch caù nhaân laø chæ soá MBIT (Myer-Briggs Type Indicator). Lyù thuyeát veà tính caùch caù nhaân ñöôïc phaùt trieån bôûi Keirsey vaø Bartes. Caùc taùc giaû naøy ñaõ goäp 16 loaïi tính caùch coù theå coù ñöôïc theo MBIT thaønh 4 tích caùch cô baûn. Boán tính caùch ñoù ñöôïc ví vôùi 4 vò thaàn trong thaàn thoaïi Hy Laïp maø Zeus ñaõ trao nhieäm vuï giuùp cho loaøi ngöôøi phaùt trieån. u Tính caùch Thaàn Dionysus u Tính caùch Thaàn Epimetheus u Tính caùch Thaàn Prometheus u Tính caùch Thaàn Apollo. ( xem chi tieát töø tr. 58 - 63, saùch “Ñaøm phaùn trong kinh doanh quoác teá” ) Toùm laïi; Vaên hoaù daân toäc, vaên hoaù toå chöùc vaø tính caùch caù nhaân coù moái quan heä maät thieát vôùi nhau vaø coù aûnh höôûng raát lôùn ñeán ñaøm phaùn trong kinh doanh. Chính do aûnh höôûng bôûi vaên hoaù, maø cuøng moät vaán ñeà nhöõng ngöôøi khaùc nhau seõ coù caùch tieáp caän, giaûi quyeát raát khaùc nhau. • theo Thomas vaø Kilmann coù theå chia thaønh 5 nhoùm chính: • - Kieåu hôïp taùc; • - Kieåu thoaû hieäp; • - Kieåu daøn xeáp; • - Kieåu ñieàu khieån; • - Kieåu traùnh neù. • Chính vì vaäy, nghieân cöùu, hieåu vaø naém vöõng ñöôïc nhöõng yeáu toá vaên hoaù coù yù nghóa raát to lôùn ñoái vôùi hoaït ñoäng kinh doanh, noùi chung, hoaït ñoäng ñaøm phaùn trong kinh doanh, noùi rieâng. • • Ñaøm phaùn laø khoa hoïc, ñoàng thôøi laø ngheä thuaät, cuøng vôùi quaù trình phaùt trieån cuûa nhaân loaïi ñaõ hình thaønh nhieàu moâ hình ñaøm phaùn, coù theå keå ra moät soá moâ hình ñieån hình, nhö caùc moâ hình cuûa Walton vaø Mc Kersie, Sawyer vaø Geutskow, Lax vaø Sebenus, Fisher vaø Ury, Bartes vaø moâ hình PIN (xem chi tieát saùch Ñaøm phaùn trong kinh doanh quoác teá tr. 90 -97). • • Theo Roger Fisher vaø William Ury coù theå chia ñaøm phaùn laøm 2 kieåu chính: • Ñaøm phaùn theo kieåu “maëc caû laäp tröôøng” (Positional bargaining), goàm coù: - Ñaøm phaùn kieåu Meàm (Soft negotiation): Ñaøm phaùn theo kieåu Meàm coøn goïi laø ñaøm phaùn kieåu Höõu nghò, trong ñoù ngöôøi ñaøm phaùn coá gaéng traùnh xung ñoät, deã daøng chòu nhöôïng boä, nhaèm ñaït ñöôïc thoaû thuaän vaø giöõ gìn moái quan heä giöõa ñoâi beân. Hoï ñaët muïc ñích phaûi ñat ñöôïc thoaû thuaän leân haøng ñaàu, chöù khoâng nhaán maïnh phaûi chieám öu theá. Ngöôøi ñaøm phaùn theo kieåu Meàm khoâng coi ñoái phöông laø ñòch thuû, maø luoân xem hoï nhö baïn beø, thaân höõu; trong ñaøm phaùn chæ coá gaéng xaây döïng 11 vaø gìn giöõ moái quan heä, kyù hco ñöôïc hôïp ñoàng, coøn hieäu quaû kinh teá khoâng ñöôïc xem troïng. Vì vaäy, trong kieåu ñaøm phaùn naøy thöôøng dieãn ra caùc böôùc: ñöa ra ñeà nghò, tin caäy ñoái taùc, chòu nhöôïng boä, giöõ gìn moái quan heä thaân thieát, heát söùc traùnh ñoái laäp, nhaèm ñaït cho ñöôïc thoaû thuaän (thaäm chí co khi phaûi khuaát phuïc ñoái phöông, chaáp nhaän nhöõng thoaû thuaän baát lôïi cho mình). • • - Ñaøm phaùn kieåu Cöùng (Hard negotiation). Ñaøm phaùn theo kieåu Cöùng coøn goïi laø ñaøm phaùn kieåu Laäp tröôøng ñieån hình trong ñoù ngöôøi ñaøm phaùn ñöa ra laäp tröôøng heát söùc cöùng raén, roài tìm moïi caùch baûo veä laäp tröôøng cuûa mình, lo sao ñeø beïp cho ñöôïc ñoái phöông. • Trong kieåu ñaøm phaùn naøy, ngöôøi ñaøm phaùn coá gaéng baûo veä baèng ñöôïc laäp tröôøng ñöa ra, cöông quyeát khoâng chòu nhöôïng boä. Trong thöïc teá, neáu ngöôøi ñaøm phaùn theo kieåu Cöùng gaëp ñoái taùc yeáu, thì cuoäc ñaøm phaùn dieãn ra nhanh choùng, ngöôøi ñaøm phaùn duøng moïi möu keá (keå caû gian keá) aùo ñaûo ñoái phöông, doàn moïi baát lôïi cho ñoái taùc, giaønh moïi thuaän lôïi veà mình. Sau naøy neáu ñoái taùc khoâng coù khaû naêng thöïc hieän, thì hôïp ñoàng cuõng seõ bò ñoå beå. Neáu hai beân ñaøm phaùn cuøng choïn ñaøm phaùn theo kieåu Cöùng, thì cuoäc ñaøm phaùn dieãn ra caêng thaúng, keùo daøi, coù theå ñoå vôõ giöõa chöøng, hôïp ñoàng khoâng kyù ñöôïc, quan heä hôïp taùc tan vôõ. Vì vaäy, ngöôøi ñaøm phaùn theo kieåu Cöùng, neáu coù thu ñöôïc thaèng lôïi thì chæ laø thaéng lôïi beà ngoaøi, chöù khoâng phaûi thaéng lôïi ñích thöïc. Coøn neáu khoâng thu ñöôïc thaéng lôïi-khoâng kyù ñöôïc hôïp ñoàng, thì coøn teä haïi hôn, hoï seõ laøm maát ñi moái quan heä hôïp taùc, maát baïn haøng, maát ñoái taùc • • Ñaøm phaùn theo nguyeân taéc hay coøn goïi laø ñaøm phaùn theo noäi dung (principled negotiation or negotiation on the merits). Ñaøm phaùn kieåu Nguyeân taéc coøn goïi laø laø “Thuaät ñaøm phaøn Harvard” coù 4 ñaëc ñieåm: • - Taùch rôøi con ngöôøi ra khoûi vaán ñeà, chuû tröông: ñoái vôùi ngöôøi-oân hoaø, ñoái vôùi vieäc-cöùng raén. • - Caàn taäp trung vaøo lôïi ích cuûa ñoâi beân, chöù khoâng coá giöõ laáy laäp tröôøng caù nhaân, chuû tröông: thaønh thöïc, coâng khai, khoâng duøng gian keá, khoâng coá baùm vaøo laäp tröôøng cuûa mình. • - Caàn ñöa ra caùc phöông aùn khaùc nhau ñeå löïa choïn, thay theá. • - Keát quaû cuûa söï thoaû thuaän caàn döïa treân nhöõng tieâu chuaån khaùch quan khoa hoïc. Trong ñoù, caàn ghi nhôù 3 ñieåm cô baûn: • 1. Coi vaán ñeà ñaøm phaùn laø moät cuoäc tìm kieám chung nhöõng tieâu chuaån khaùch quan. • 2. Laäp luaän vaø phaân tích laïi caùc laäp luaän xem tieâu chuaån naøo laø phuø hôïp nhaát vaø laøm caùch naøo ñeå ñaït ñöôïc chuùng. 12 • 3. Ñöøng bao giôø luøi böôùc tröôùc söùc eùp cuûa ñoái taùc, maø chæ luøi böôùc tröôùc caùi ñuùng, tröôùc nhöõng laäp luaän chaéc chaén hôn, khoa hoïc hôn. • Do vaäy, baïn neân kieân ñònh, baûo veä laäp tröôøng cuûa mình, ñoàng thôøi cuõng phaûi bieát linh hoaït, nhaïy beùn giaûi quyeát vaán ñeà döïa treân nhöõng tieâu chuaån khaùch quan. Toùm laïi, coù raát nhieàu kieåu ñaøm phaùn, kieåu cöùng, kieåu meàm, kieåu “nguyeân taéc” laø nhöõng kieåu ñaøm phaùn ñieån hình trong kinh doanh. Trong thöïc teá caàn phaûi bieát linh hoaït, tuøy vaøo töøng hoaøn caûnh cuï theå maø vaän duïng nhöõng kieåu ñaøm phaùn cuï theå, thích hôïp thì môùi mang laïi hieäu quaû cao. Nhöng “cöùng” quaù hoaëc “meàm: quaù ñieàu khoâng toát, ñaøm phaùn theo kieåu “nguyeân taéc” laø kieåu coù nhieàu öu theá hôn caû, neân hieän ñöôïc nhieàu coâng ty treân khaép theá giôùi nghieân cöùu, aùp duïng Quaù trình ñaøm phaùn hôïp ñoàng thöông maïi/ngoaïi thöông • CAÙC GIAI ÑOAÏN ÑAØM PHAÙN:  Giai ñoaïn chuaån bò. - Chuaån bò chung cho moïi cuoäc ñaøm phaùn; • - Chuaån bò tröôùc moät cuoäc ñaøm phaùn cuï theå. • Chuaån bò chung… - Ngoân ngöõ • - Thoâng tin • - Naêng löïc • - Thôøi gian vaø ñòa ñieåm. • Ngoân ngöõ: - Tieáng Meï ñeû; • - Caùc ngoaïi ngöõ • - Taäp ñaøm phaùn tröïc tieáp vôùi ñoái taùc vaø ñaøm phaùn thoâng qua phieân dòch (Xem chi tieát tr. 122-123) • Thoâng tin: - Thoâng tin veà haøng hoùa; • - Thoâng tin veà thò tröôøng; • - Thoâng tin veà ñoái taùc. • (Xem chi tieát tr. 124-129) • Chuaån bò naêng löïc : • - Chuaån bò naêng löïc cho töøng caùn boä ñaøm phaùn (Kieán thöùc; Taâm lyù; Kyõ naêng ñaøm phaùn,…) • - Toå chöùc ñoaøn ñaøm phaùn. • KYÕ NAÊNG CUÛA MOÄT NHAØ ÑAØM PHAÙN: Coù khaû naêng nhìn theá giôùi nhö ngöôøi khaùc nhìn vaø hieåu haønh vi cuûa ngöôøi khaùc töø quan ñieåm cuûa hoï. 2. Coù khaû naêng dieãn ñaït yù kieán ñeå ngöôøi cuøng ñaøm phaùn hieåu ñöôïc chính xaùc yù mình. 3. Coù khaû naêng chöùng toû caùc thuaän lôïi cuûa kieán nghò ñöa ra, ñeå thuyeát phuïc ñoái taùc trong ñaøm phaùn vui loøng thay ñoåi quan ñieåm cuûa hoï. 4. Coù khaû naêng chòu ñöïng söï caêng thaúng vaø ñoái maët trong nhöõng hoaøn caûnh raéc roái, caùc ñoøi hoûi khoâng döï ñoaùn ñöôïc trong ñaøm phaùn. 13 5. Nhaïy caûm vôùi neàn vaên hoùa cuûa ngöôøi khaùc vaø bieát ñieàu chænh ñeà nghò cuûa mình cho phuø hôïp vôùi giôùi haïn vaø söùc eùp hieän taïi. (Piere Casse) Chuaån möïc trong giao tieáp/ñaøm phaùn: - Töï troïng nhöng phaûi toân troïng ngöôøi khaùc; - Töï tin nhöng khoâng caû tin; - Theå hieän mình nhöng khoâng neân haï thaáp ngöôøi khaùc; - Thaúng thaén nhöng khoâng ñöôïc qua loa, ñaïi khaùi; - Khieâm toán nhöng khoâng giaû doái; - Caån thaän nhöng khoâng quaù chaët cheõ; - Hoaït baùt nhöng khoâng phaûi laø gaëp ñaâu noùi ñaáy, haønh ñoäng böøa baõi; - Nghieâm khaéc vôùi mình, khoan dung, ñoä löôïng vôùi moïi ngöôøi. Chuaån bò tröôùc moät cuoäc ñaøm phaùn cuï theå:- Thieát laäp nhöõng muïc tieâu caàn thöông löôïng; • - Ñaùnh giaù laïi ñoái taùc; • - Ñaùnh giaù laïi nhöõng ñieåm maïnh, ñieåm yeáu cuûa chính mình; • - Laäp caùc phöông aùn kinh doanh, phöông aùn ñaøm phaùn; • - xaây döïng chieán löôïc ñaøm phaùn vaø ñaøm phaùn thöû. • BATNA – Best Alternative To No Agreement- Thieát laäp giaûi phaùp thay theá toát nhaát khi khoâng ñaït ñöôïc thoûa thuaän: - Xaùc ñònh giôùi haïn ñaøm phaùn; • - Tìm caùc giaûi phaùp thay theá; • - Choïn giaûi phaùp thay theá toát nhaát. • ( Xem chi tieát tr. 135 )  Giai ñoaïn tieáp xuùc. Taïo khoâng khí tieáp xuùc: Cuoäc ñaøm phaùn seõ dieãn ra thuaän lôïi khi taïo ñöôïc nhöõng khoâng khí thaân maät, höõu nghò, muoán vaäy: Phaûi laøm cho ñoái taùc tin caäy ôû mình. Phaûi tìm moïi caùch theå hieän nhöõng thaønh yù cuûa mình. Caàn chuù yù laøm cho ñoái taùc tin caäy, baèng nhöõng haønh ñoäng chöù khoâng chæ baèng lôøi noùi.  Thaêm doø ñoái taùc  Söûa ñoåi laïi keá hoaïch (neáu caàn) Ñeå laøm ñöôïc nhöõng coâng vieäc treân, caàn phaûi: Nhaäp ñeà toát. Khai thaùc thoâng tin ñeå hieåu bieát laãn nhau. • Ñaây laø giai ñoaïn quan troïng nhaát cuûa toaøn boä quaù trình ñaøm phaùn. Trong giai ñoaïn naøy caùc beân tieán haønh baøn baïc, thoûa thuaän nhöõng vaán ñeà ñoâi beân cuøng quan taâm nhö: haøng hoùa, chaát löôïng, soá löôïng, giaù caû, giao haøng, thanh toaùn...nhaèm ñi ñeán yù kieán thoáng nhaát, kyù ñöôïc hôïp ñoàng mua – baùn haøng hoùa. Giai ñoaïn naøy bao goàm: 14  Ñöa ra yeâu caàu vaø laéng nghe ñoái taùc trình baøy yeâu caàu cuûa hoï.  Nhaän vaø ñöa ra nhöôïng boä.  Phaù vôõ nhöõng beá taéc.  Tieán tôùi thoûa thuaän. GIAI ÑOAÏN ÑAØM PHAÙN NHÖÕNG ÑIEÅM CAÀN LÖU YÙ: Caàn giöõ baàu khoâng khí chan hoøa, côûi môû, gaït boû nhöõng caûm xuùc tieâu cöïc. Traùnh nhöõng côn xuùc ñoäng boäi phaù. Ñöøng ngaét lôøi vaø ñoå loãi cho nhau. Ñöøng bao giôø toû ra laø mình quaù thoâng minh. 1. Caàn chuù yù laéng nghe yù kieán cuûa ñoái taùc. Ñöøng cöôùp lôøi hoï, ñöøng voäi vaøng ñöa ra nhaän xeùt. 2. Noùi ít, nghe nhieàu vaø luoân luoân ñaët caâu hoûi. 1. Toùm taét laïi yù kieán cuûa ñoái taùc ñeå xem mình hieåu coù ñuùng yù cuûa hoï khoâng. 2. Caàn dieãn ñaït chính xaùc yù kieán cuûa mình, coá gaéng laøm cho lôøi noùi coù söùc thuyeát phuïc. Neân duøng caùch dieãn giaûi chaäm raõi, roõ raøng, thaân thieän, ñoâi choã coù theå pha chuùt haøi höôùc ñeå taïo baàu khoâng khí toát. 3. Caàn löôøng tröôùc nhöõng caâu hoûi maø ñoái taùc coù theå ñaët ra cho baïn vaø saün saøng traû lôøi nhöõng caâu hoûi ñoù. 4. Bình tónh tìm caùch phaù vôõ nhöõng beá taéc trong ñaøm phaùn (neáu coù). 5. Ñöøng bao giôø laøm cho ñoái taùc maát theå dieän. Giai ñoaïn keát thuùc - kyù keát hôïp ñoàng. Nhöõng ñieåm caàn löu yù: 1. Thoûa thuaän thoáng nhaát vôùi nhau taát caû nhöõng ñieàu khoaûn caàn thieát tröôùc khi kyù hôïp ñoàng. 2. Ñeà caäp ñeán cô sôû phaùp lyù vaø moïi vaán ñeà lieân quan. Traùnh phaûi duøng taäp quaùn thöông maïi ñòa phöông ñeå giaûi quyeát nhöõng tranh chaáp phaùt sinh sau naøy. 3. Hôïp ñoàng khoâng ñöôïc coù nhöõng ñieàu khoaûn traùi vôùi luaät hieän haønh. 4. Khi soaïn hôïp ñoàng caàn trình baøy roõ raøng, chính xaùc, traùnh duøng nhöõng töø maäp môø, coù theå suy luaän ra nhieàu caùch. 5. Hôïp ñoàng thöôøng do moät beân soaïn thaûo. Tröôùc khi kyù keát beân kia caàn kieåm tra thaät kyõ löôõng, ñoái chieáu vôùi nhöõng thoûa thuaän ñaõ ñaït ñöôïc trong ñaøm phaùn. 6. Ngöôøi ñöùng ra kyù hôïp ñoàng phaûi laø ngöôøi coù thaåm quyeàn. 7. Ngoân ngöõ duøng ñeå xaây döïng hôïp ñoàng phaûi laø ngoân ngöõ caùc beân cuøng thoâng thaïo.  Giai ñoaïn ruùt kinh nghieäm. Ñaây laø giai ñoaïn kieåm tra laïi keát quaû cuûa nhöõng giai ñoaïn tröôùc, nhaèm ruùt kinh nghieäm cho nhöõng laàn ñaøm phaùn sau. Ruùt kinh nghieäm ngay sau ñaøm phaùn vaø ruùt kinh nghieäm trong suoát quaù trình toå chöùc thöïc hieän hôïp ñoàng. Các hình thức đàm phán • I. Đàm phán bằng thư: • Enquiry 15 • Offer • Counter-offer • Order • Acceptance • Confirmation II. Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp: bao gồm các kỹ thuật • Khai thaùc thoâng tin; • Naâng cao vò theá trong ñaøm phaùn; • Giaûm giaù trò lyù leõ cuûa ñoái taùc; • Nhöôïng boä vaø nhaän nhöôïng boä; • Giaûi quyeát caùc tình huoáng beá taéc. Baøi 8 – Nhöõng baøi hoïc kinh nghieäm trong ñaøm phaùn 1. Chuaån bò caøng kyõ caøng toát 2. Thu thaäp ñaày ñuû caùc thoâng tin caàn thieát 3. Xaây döïng chieán löôïc ñaøm phaùn khoa hoïc 4. Nhöõng ñieåm caàn löu yù trong quaù trình ñaøm phaùn: - Veà nhaân söï; - Veà thôøi gian; - Veà caùc vaán ñeà ñaøm phaùn; - Veà giao tieáp. 5. Nhöõng ñieåm caàn löu yù khi kyù keát hôïp ñoàng. 6. Phaùt trieån moái quan heä vaø tính thuyeát phuïc. 7. Thöôøng xuyeân ñieåm laïi nhöõng vieäc ñaõ laøm, ruùt kinh nghieäm cho laàn sau. • Chương 2: Hoạt động đàm phán 2.1 Những thuận lợi của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước ngoài: Toàn cầu hoá kinh tế là xu hướng tất yếu trên phạm vi toàn cầu. Theo xu thế chung của thế giới, kể từ sau khi gia nhập WTO – Việt Nam đã và đang từng bước hội nhập, bắt kịp được những chuyển biến không ngừng của nền kinh tế toàn cầu Việc gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO đã mang lại nhiều thuận lợi to lớn cho nền kinh tế Việt Nam, trong đó là những thuận lợi cho doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước ngoài:  Khi trở thành một thành viên chính thức của WTO, Việt Nam sẽ được hưởng những ưu đãi và có quan hệ kinh tế bình đẳng với các nước thành viên, điều này tạo điều kiện 16 giúp cho các doanh nghiệp Việt Nam được tôn trọng, không bị phân biệt đối xử trên bàn đàm phán buôn bán quốc tế.  Các hiệp định của WTO đã được thông qua với quy định cho phép các nước thành viên từng bước thay đổi chính sách thông qua lộ trình tự do hoá từng bước. Sự nhượng bộ trong cắt giảm thuế quan, dỡ bỏ các hàng rào phi thuế quan được thực hiện thông qua đàm phán, rồi trở thành các cam kết để thực hiện.  Với nguyên tắc dễ dự đoán nhờ cam kết, ràng buộc, ổn định và minh bạch của WTO, các nước thành viên có nghĩa vụ đảm bảo tính ổn định và có thể dự báo trước được về các cơ chế, chính sách, quy định thương mại của mình nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà đầu tư, kinh doanh nước ngoài có thể hiểu, nắm bắt được lộ trình thay đổi chính sách, nội dung các cam kết về thuế, phi thuế của nước chủ nhà để từ đó doanh nghiệp có thể dễ dàng hoạch định kế hoạch kinh doanh, đầu tư của mình mà không bị đột ngột thay đổi chính sách làm tổn hại tới kế hoạch kinh doanh của họ => các doanh nghiệp Việt Nam cũng như nước ngoài tin chắc rằng hàng rào thuế quan, phi thuế quan của đối phương sẽ không bị tăng hay thay đổi một cách tuỳ tiện...tạo cơ sở thuận lợi cho việc đàm phán ký kết hợp đồng  Bên cạnh đó, các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có điều kiện thuận lợi để mở rộng quan hệ, tiếp xúc, hợp tác làm ăn với nhiều đối tác khác nhau trên thế giới...điều đó giúp cho hoạt động đàm phán được tiến hành cởi mở và dễ dàng hơn.  Gia nhập WTO giúp cho nền kinh tế Việt Nam từng bước chuyển mình, thích nghi với nền kinh tế toàn cầu, học hỏi những văn hoá, kinh nghiệm, bài học có ích để đàm phán thành công với đối tác.  Việt Nam sẽ có lợi từ việc cải thiện hệ thống giải quyết tranh chấp khi có quan hệ với các cường quốc thương mại chính, từ đó giúp giảm thiểu những rủi ro khi đàm phán với các đối tác nước ngoài.  Các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có điều kiện thu hút vốn, kinh nghiệm quản lý và công nghệ mới của nước ngoài, nâng cao khả năng cạnh tranh và tính hiệu quả trong nền kinh tế, qua đó tạo điều kiện mở rộng thị phần quốc tế cho các sản phẩm Việt Nam và thúc đẩy thương mại phát triển, đạt được những thoả thuận có lợi trong việc hợp tác quốc tế.  Đặc biệt, trong tổ chức WTO còn có nguyên tắc khuyến khích phát triển và cải cách kinh tế ở các nước đang phát triển và các nền kinh tế chuyển đổi bằng cách dành cho những nước này những điều kiện đối xử đặc biệt và khác biệt để đảm bảo sự tham gia sâu rộng hơn của các nước này vào hệ thống thương mại đa biên, nhờ vậy các doanh nghiệp Việt Nam có những ưu đãi đặc biệt khi đàm phán kinh doanh với đối tác nước ngoài – những nước phát triển. Bên cạnh những thuận lợi mang tính vĩ mô nói trên các doanh nghiệp Việt Nam thường có những thuận lợi xuất phát từ đặc tính nội tại như: Việt Nam là một quốc gia có lợi thế về xuất khẩu các mặt hàng nông sản (đứng thứ hai thế giới về xuất khẩu gạo, thừ nhất về xuất khẩu tiêu & hạt điều, thứ hai về xuất khẩu cà phê, ....) nên trong đàm phán về xuất khẩu các mặt hàng này các doanh nghiệp Việt Nam thường có tiếng nói quan trọng so với các đối tác nhập khẩu. 17 Các doanh nghiệp Việt Nam cũng là một nhà nhập khẩu máy móc, linh kiện điện tử lớn nên đây sẽ là một thuận lợi để các doanh nghiệp Việt Nam yêu cầu những điều khoản có lợi hơn về phía mình, như: bán thành phẩm với giá ưu đãi hơn nếu các đối tác muốn làm ăn lâu dài,.... 2.2 Những khó khăn của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước ngoài: Nguồn: Tham khảo TBKTSG - Vn expess Bên cạnh những thuận lợi nêu trên, khi bước vào các cuộc đàm phán với đối tác nước ngoài, các doanh nghiệp Việt Nam luôn phải đương đầu với rất nhiều khó khăn, cụ thể:  Rào cản về ngoại ngữ: Các doanh nghiệp Việt Nam thường rất khó khăn khi trao đổi với đại diện của đối tác nước ngoài vì bất đồng về mặt ngôn ngữ. Ngay cả khi ngôn ngữ chính được sử dụng trong đàm phán là tiếng Anh, tiếng Pháp. Bởi vì đa số những người đứng đầu các doanh nghiệp Việt Nam đều rất hạn chế về ngoại ngữ, còn những người thành thạo thì đa phần không có vai trò lớn trong các cuộc đàm phán. Do đó dẫn đến việc phải sử dụng tư vấn viên, điều này có thể gây:  gián đoạn trong giao tiếp  người phiên dịch viên không diễn tả hết ý mà chủ thể muốn nói  những sai sót của phiên dịch viên có thể gây hiểu nhầm,....  Phải đối diện với hệ thống pháp luật khác nhau, phức tạp giữa các nước: Mỗi quốc gia đều có một hệ thống luật pháp, những quy định riêng dành cho quốc gia mình, điều này có thể gây ra hành vi trái luật nước sở tại do các doanh nghiệp chưa tìm hiểu kỹ luật pháp nước sở tại. Để giải quyết vấn đề này đa phần các doanh nghiệp đều chọn giải pháp thuê luật sư của nước sở tại, nhưng biện pháp này lại khá tốn kém, và có thể gặp rủi ro.  Công tác chuẩn bị còn yếu: Phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam thường bước vào cuộc đàm phán với tư thế khá bị động, thiếu sự chuẩn bị về con người và thiếu thông tin về đối tác. Trong khi các doanh nghiệp nước ngoài không chỉ thu thập thông tin về đối tác mà còn tìm hiểu cả phong tục tập quán và văn hóa, thì các doanh nghiệp Việt Nam thường coi nhẹ vấn đề này. Nhiều doanh nghiệp khi sắp đàm phán mới gõ cửa các cơ quan xúc tiến thương mại để nhờ dò hỏi thông tin về đối tác. Trong khi để có thể phân tích kỹ lưỡng các thông tin như thế đòi hỏi phải có một khoảng thời gian nhất định. Chính vì vậy, chúng ta thường không hiểu được tâm lý và các hành vi cư xử của đối tác. Đó là chưa kể việc lựa chọn người tham gia đàm phán cũng chưa được thực hiện một cách kỹ càng và không thật sự xuất phát từ yêu cầu thực tế của quá trình thương thuyết, mà còn mang tính chiếu lệ, cho đầy đủ ban bệ. Việc thay đổi trưởng nhóm thương thuyết một cách bất ngờ, không có lý do chính đáng cũng có thể gây tâm lý không thoải mái, nghi ngại cho phía đối tác nước ngoài trong suốt thời gian còn lại của quá trình đàm phán. Một ví dụ đó là việc một phóng viên Việt Nam tên Lê Hương làm việc cho chủ tịch một công ty Ba Lan khi ông đến Việt Nam để đàm phán với ba đối tác. Qua trò chuyện, ông cho biết là đã tìm hiểu khá kỹ về phong tục, tập quán của người Việt Nam thông qua báo chí, cộng đồng người Việt Nam ở nước ngoài và Đại sứ quán Việt Nam tại nước ông. Nhờ chuẩn bị kỹ lưỡng, ông đã tạo được thiện cảm với phía đối tác Việt Nam. 18  Quan điểm về hợp đồng của doanh nhân mỗi nơi mỗi khác  Chưa được trang bị đầy đủ các kỹ năng đàm phán Một trong những điểm yếu của doanh nghiệp Việt Nam, đó là các đàm phán viên chưa được trang bị đầy đủ các kỹ năng đàm phán. Họ thường thiếu linh hoạt trong việc tìm kiếm các giải pháp mới và thường quá tập trung vào vấn đề đang được đàm phán mà quên đi một phần rất quan trọng của quá trình đàm phán là tạo dựng được một bầu không khí mang tính hợp tác và chia sẻ, cảm thông. Do không chuẩn bị kỹ lưỡng, các doanh nghiệp thường không có chiến lược đàm phán hiệu quả cũng như các kịch bản tình huống dự phòng. Trong các cuộc đàm phán với ba đối tác Việt Nam, ông chủ tịch công ty nói trên đã chuẩn bị rất nhiều phương án tình huống khác nhau cho từng đối tác. Cách ông đặt vấn đề và tiếp cận từng đối tác cũng không giống nhau. Trong khi đó, các đối tác Việt Nam hoàn toàn không có các kịch bản dự phòng. Một công ty tham dự đàm phán với thái độ cứng nhắc và những điều kiện của họ gần như là bất di bất dịch, ngay cả với những điểm ít quan trọng có thể thỏa hiệp được. Họ luôn có thái độ e ngại khi phía đối tác nước ngoài đưa ra các yêu cầu mới. Điều này đã gây cho phía đối tác nước ngoài ấn tượng không tốt về tính chuyên nghiệp và khả năng thích ứng trong kinh doanh. Trong khi ấy, một doanh nghiệp khác đã dễ dàng chấp nhận điều kiện của ông đưa ra sau khi mặc cả... lấy lệ. Sau buổi đàm phán, ông chủ tịch cho biết kết quả đạt được vượt xa mọi dự kiến của ông, vì ông nghĩ sẽ phải mất nhiều thời gian để “kì kèo mặc cả” về các điều kiện.  Phân tán vì lợi ích cá nhân Trong một vài cuộc đàm phán khác, các thành viên của phía đối tác Việt Nam cũng thường bị phân tán bởi lợi ích cá nhân như các chuyến đi khảo sát, phần trăm hoa hồng của các hợp đồng hoặc vị trí trong liên doanh. Chính vì những lợi ích cá nhân này mà đôi khi các nhà đàm phán đã đặt bút ký vào những hợp đồng với các điều khoản có lợi cho phía đối tác nước ngoài. Thường tình huống này hay xảy ra với các doanh nghiệp nhà nước hơn là các doanh nghiệp tư nhân hay cổ phần.  Bên cạnh những khó khăn nói trên các doanh nghiệp Việt Nam thường có những khó khăn xuất phát từ đặc điểm văn hoá như:  Người Việt Nam thường rụt rè, thiếu tự tin khi giao tiếp với người lạ. Điều này xuất phát từ hai đặc tính cơ bản: tính cộng đồng và tính tự trị. Khi đang ở trong phạm vi cộng đồng quen thuộc, nơi tính cộng đồng ngự trị thì người Việt nam tỏ ra xởi lởi, thích giao tiếp. Còn khi ở ngoài cộng đồng trước những người lạ, nơi tính tự trị phát huy tác dụng thì người Việt Nam lại tỏ ra rụt rè, ngại ngùng (giới trẻ Việt Nam đang khắc phục dần nhược điểm này).  Người Việt Nam có đặc tính từ từ, đủng đỉnh, sử dụng thời gian không hiệu quả  Người Việt Nam thường trọng tình cảm - lấy tình cảm làm nguyên tắc ứng xử  Với triển vọng gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới trong một tương lai gần, các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có nhiều cơ hội mở rộng các quan hệ hợp tác kinh doanh quốc tế. Tuy nhiên, để tận dụng các cơ hội, doanh nghiệp cần phải nâng cao năng lực, trong đó có việc 19 nâng cao hiệu quả của các cuộc đàm phán kinh doanh. Cần có thái độ nhìn nhận nghiêm túc về tầm quan trọng của các cuộc đàm phán, phải xem đàm phán như là mắt xích quan trọng trong các hoạt động kinh doanh, cần chuẩn bị tốt về nhân lực và thu thập các thông tin cần thiết phục vụ cho cuộc đàm phán. Trong quá trình đàm phán phải tranh thủ để tạo dựng mối quan hệ tốt với đối tác, phải linh hoạt và có các kịch bản tình huống dự phòng. Nên đề ra các mục tiêu cần đạt được theo thứ tự ưu tiên để khi cần thiết có những bước nhân nhượng hợp lý mà vẫn không bị rơi vào thế bị động. Công tác chuẩn bị tốt với các mục tiêu được xác định rõ ràng sẽ giúp doanh nghiệp giảm thiểu được tình trạng tiêu cực có thể phát sinh trong quá trình đàm phán. Một cuộc đàm phán được coi là thành công nếu như cả hai phía đều cảm thấy mình được nhiều hơn mất, hai bên cùng tạo dựng được một sự thông cảm, tin tưởng lẫn nhau và quyết tâm hợp tác vì lợi ích chung. 2.3 Những bài học thành công và thất bại của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước ngoài: 2.3.1 Bài học thành công: Bài học về thành công trong đàm phán với đối tác nước ngoài Hành trình đi đến PNTR Việt Nam Ngày 20-12-2006 (rạng sáng ngày 21-12 giờ Việt Nam), Tổng thống Hoa Kỳ G. Bu-sơ đã ký Dự luật cả gói HR 6111, trong đó có luật thiết lập Quy chế Thương mại bình thường vĩnh viễn (PNTR) với Việt Nam. Quy chế PNTR với nội dung chính là bãi bỏ việc áp dụng đạo luật bổ sung Jacson - Vanik áp đặt đối với Việt Nam từ năm 1974, đưa Việt Nam ra khỏi danh sách các nước bị Hoa Kỳ hạn chế các hoạt động thương mại. Như vậy, tất cả hàng hóa trao đổi giữa Hoa Kỳ và Việt Nam đều sẽ được đối xử bình đẳng theo các quy định và hiệp định của WTO. Theo bà Tôn Nữ Thị Ninh – phó chủ nhiệm Ủy ban đối ngoại Quốc Hội, cuộc vận động để thông qua PNTR vừa qua là một sự hiệp sức mạnh mẽ giữa phía VN và bạn bè Mỹ bao gồm các doanh nghiệp, các tổ chức phi chính phủ, các tổ chức cựu chiến binh Mỹ và bạn bè ủng hộ VN từ thời chiến tranh. John McAuliff - người đứng đầu Quĩ Hòa giải và phát triển, một tổ chức phi chính phủ của Mỹ - đã gửi email tới hàng trăm bạn bè kêu gọi họ điện thoại vận động nghị sĩ của mình vào buổi sáng hạ viện tiến hành bỏ phiếu về PNTR. Liên minh ủng hộ VN gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới (WTO) với sự góp mặt của nhiều tập đoàn “tai to mặt lớn” của Mỹ liên tiếp ra thỉnh nguyện thư. Có thể nói cuộc vận động đã nhận được rất nhiều nỗ lực cá nhân đáng ghi nhận. Để được thông qua PNTR, Việt Nam đã mắc phải những khó khăn chủ yếu sau: Vấn đề PNTR với VN được đưa ra đúng thời điểm nhạy cảm của tình hình chính trị nội bộ nước Mỹ. Chính quyền Mỹ đang bị sút giảm uy tín do chính sách tại Iraq và bản thân nội bộ Đảng Cộng hòa (đảng từng nắm đa số tại quốc hội trước cuộc bỏ phiếu giữa kỳ hồi tháng mười một) cũng không còn đoàn kết như lúc đầu nhiệm kỳ. Theo lời bà Tôn Nữ Thị Ninh, “việc VN gia nhập WTO sau Trung Quốc cũng đem lại một số bất lợi. Trong quá trình vận động, nhiều nghị sĩ nói với tôi rằng tiền lệ của Trung Quốc (không thực hiện đúng cam kết gia nhập WTO) đã khiến họ cảnh giác hơn với VN và siết chặt việc thông qua PNTR. Mặc dù tôi phân tích ngay rằng qui mô kinh tế của VN nhỏ hơn Trung 20 Quốc nhưng họ đáp trả bằng lập luận: “VN đầy triển vọng. VN tuy nhỏ hơn nhưng năng động không thua kém Trung Quốc”. Quá trình này còn bị ảnh hưởng bởi vấn đề nhân sự tại Quốc hội Mỹ. Chủ tịch hạ viện Dennis Hastert - người đi thăm VN hồi tháng tư và rất ủng hộ PNTR với VN - vào thời điểm cao trào lại không còn nhiều tiếng nói do vướng chuyện nội bộ. Tiến trình đưa PNTR ra bỏ phiếu còn bị chậm lại do chủ tịch Ủy ban Tài chính và thuế vụ hạ viện Bill Thomas muốn đưa cả hiệp định xúc tiến thương mại Mỹ - Peru ra xem xét cùng lúc với PNTR với VN. Bên cạnh đó, sự vận động của một vài nhóm cực đoan trong cộng đồng người Việt cũng ảnh hưởng phần nào tới tiến trình bỏ phiếu. Trong lần bỏ phiếu tại Ủy ban Tài chính của thượng viện, một vài nghị sĩ đã không tham gia bỏ phiếu với lý do muốn “xem xét kỹ hơn về tự do tôn giáo tại VN”. Sau quá trình đàm phán thì Mỹ cũng đi đến quyết định thiết lập quy chế quan hệ thương mại bình thường vĩnh viễn (PNTR) với VN với các nội dung chủ yếu sau: Hủy bỏ áp dụng đạo luật Jackson - Vanik 1974 đối với Việt Nam. Quy định trình tự thủ tục để xác định các khoản trợ cấp không được phép. Quy định trách nhiệm tham vấn giữa hai nước liên quan tới vấn đề trợ cấp. Quy định sự tham gia và tham vấn của các bên liên đới trong các vụ điều tra về các trợ cấp không được phép. Quy định về công tác trọng tài và áp đặt hạn ngạch đối với những mặt hàng dệt may bị xác định là có nhận các khoản trợ cấp không được phép. Với các doanh nghiệp (DN) VN, PNTR sẽ giúp các DN lập kế hoạch làm ăn lâu dài với thị trường Mỹ. Mặt khác, có PNTR sẽ là cơ sở để sau này Mỹ xem xét các mức thuế ưu đãi cho VN, tạo điều kiện để hàng VN có thể thâm nhập mạnh mẽ hơn nữa vào thị trường nước này. Trước mắt, hàng dệt may VN vào Mỹ sẽ không còn chịu hạn ngạch như những năm trước đây. Mỹ hiện là một thị trường xuất khẩu lớn đối với VN. Kim ngạch thương mại hai chiều sẽ vượt con số 7,8 tỉ USD của năm 2005. Về đầu tư, PNTR sẽ giúp thúc đẩy hai quỹ OPIC và Eximbank của Mỹ hoạt động tốt hơn, tạo điều kiện cho đầu tư của Mỹ vào VN sẽ tăng mạnh trong thời gian tới. Bà Tôn Nữ Thị Ninh chia sẻ: “Trong chuyến đi Mỹ hồi tháng sáu, tôi có dịp được nói chuyện với ông chánh văn phòng hạ viện. Vào cuối tháng bảy, tôi đang đi công tác tại Singapore thì nhận được email của nhóm tư vấn Mỹ đề nghị tôi liên hệ gấp với ngài chánh văn phòng nhằm “thăm dò” liệu PNTR có được đưa vào chương trình làm việc của hạ viện trước khi bước vào kỳ nghỉ hè không. Sau khi tổng đài chuyển máy, tôi cũng hơi băn khoăn về việc liệu ông ấy có tiếp chuyện mình qua điện thoại hay không. Rất mừng là ông chánh văn phòng đồng ý nói chuyện. Qua trao đổi, ông đã nhắn gửi thông điệp rằng PNTR không nhiều khả năng được xếp lịch sớm. Tôi kịp thời chuyển thông điệp này về nước. Tôi nghĩ các mối quan hệ cá nhân có vai trò quan trọng trong các cuộc vận động hành lang. Bản thân tôi cũng rút ra được kinh nghiệm cho riêng mình: nếu biết cách đặt vấn đề vừa phải, “không lên gân” sẽ nhận được các câu trả lời chân tình và không mang tính ngoại giao." 2.3.2 Bài học thất bại: Bài học về thất bại: 21 Nhiều doanh nghiệp VN khi thực hiện hợp tác kinh doanh với đối tác nước ngoài còn khá lơ là trong việc tìm hiểu pháp luật nước bạn và vẫn làm ăn với họ theo “kiểu VN”: Thực hiện hợp đồng kinh doanh không chặt chẽ, thiếu hiểu biết luật pháp quốc tế dễ khiến họ đứng trước nguy cơ phải bồi thường một khoản tiền không nhỏ. Đơn “đòi nợ” Petromanning đã được Công ty Steelco và các bên ủy quyền gởi đến Bộ Tư pháp Bộ Tư pháp vừa tiếp nhận đơn của Công ty Steelco - Hồng Kông đề nghị công nhận và cho thi hành quyết định của trọng tài nước ngoài yêu cầu Trung tâm Thương mại dịch vụ và Xuất khẩu lao động Petromanning - Chi nhánh của Công ty CP PetroVietnam, bồi thường một khoản tiền không nhỏ cho họ. Theo hồ sơ, vào tháng 10-2009, Petromanning đã ký hợp đồng mua phôi thép với Steelco. Theo hợp đồng và các điều khoản, Petromanning phải thanh toán 2,425 triệu USD (±5%) cho Steelco bằng L/C và phải mở trong vòng 5 ngày kể từ khi ký kết hợp đồng. Hợp đồng nêu rõ trong trường hợp L/C không được mở như điều khoản quy định, bên bán có quyền lựa chọn chấm dứt hợp đồng. Trong trường hợp đó, bên mua sẽ phải trả cho bên bán một khoản phạt bằng 2% giá trị hợp đồng. Bên bán cũng có quyền yêu cầu bên mua bồi thường các thiệt hại từ việc bán lại hàng hóa. Tuy nhiên, sau khi ký hợp đồng, Petromanning đã không thực hiện nghĩa vụ mở L/C theo thỏa thuận và quy định; đồng thời cũng không thanh toán cho Steelco khoản tiền phạt bằng 2% giá trị hợp đồng tương đương 48.500 USD. Trên cơ sở đó, Steelco đã khởi kiện Petromanning lên Trung tâm Trọng tài Quốc tế Hồng Kông. Tuy vậy, Petromanning đã phớt lờ và không tham gia quá trình xét xử, bất chấp các yêu cầu của Hội đồng Trọng tài - Trung tâm Trọng tài Quốc tế Hồng Kông, cũng như thông báo của Steelco. 22 Ngày 14-6, Hội đồng Trọng tài đã ra quyết định yêu cầu Petromanning phải trả ngay cho Steelco 48.500 USD cùng khoản lãi với lãi suất 5%/năm tính từ ngày 18-11-2009 (tạm tính đến ngày 20-7-2010 là 1.621 USD). Ngoài ra, Petromanning phải gánh khoản phí trọng tài 56.031 đô la Hồng Kông; tiền lãi các khoản phí trọng tài với mức lãi suất 5%/năm tính từ ngày Steelco thanh toán cho đến ngày được hoàn trả khoản tiền này (đến ngày 10-10-2010 là 752,2 đô la Hồng Kông). Công ty Luật TNHH Bizlink được phía Steelco ủy quyền đại diện “đòi nợ” Petromanning. Tuy nhiên, dù đã có văn bản đề nghị thực hiện nghĩa vụ thanh toán theo phán quyết của Trung tâm Trọng tài Quốc tế Hồng Kông nhưng phía Petromanning vẫn tỏ ra hờ hững. Điều này buộc Công ty Bizlink phải gửi hồ sơ lên Bộ Tư pháp. Hiện vụ việc đang được Vụ Quan hệ Quốc tế - Bộ Tư pháp xem xét giải quyết. Theo đúng trình tự thủ tục, sau khi phê duyệt, hồ sơ vụ việc sẽ được chuyển tới tòa án để tiếp tục xem xét và ra quyết định thi hành án. Một cán bộ Vụ Quan hệ Quốc tế cho biết nhiều doanh nghiệp VN khi thực hiện hợp tác kinh doanh với đối tác nước ngoài còn khá lơ là trong việc tìm hiểu pháp luật nước bạn và vẫn làm ăn với họ theo “kiểu VN”. Chính điều này là nguyên nhân dẫn tới các vụ tranh chấp và nếu doanh nghiệp VN tiếp tục không hiểu luật pháp nước đối tác sẽ dễ dẫn tới những khoản bồi thường không nhỏ. “VN đã hội nhập quốc tế nhưng các công ty của chúng ta vẫn còn thiếu kinh nghiệm và khá lỏng lẻo khi thực hiện các hợp đồng kinh tế với đối tác nước ngoài. Đây chính là nguyên nhân có thể khiến họ gặp phải những vụ kiện tụng không hề đơn giản” - luật sư Nguyễn Đức Mạnh, Công ty Luật TNHH Bizlink, nhận định. Chương 3: Định hướng và giải pháp Qua việc tìm hiểu những thuận lợi và khó khăn của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước ngoài, chúng ta nhận thấy một thực tế rằng: bên cạnh những mặt tốt vốn có của các doanh nghiệp, cũng như xuất phát từ việc nước ta gia nhập WTO thì các doanh nghiệp Việt Nam vẫn còn tồn tại những mặt xấu, yếu kém cần khắc phục. Vì vậy, thông qua việc nghiên cứu đề tài này, nhóm chúng tôi đưa ra một số đề xuất như sau:  Các doanh nghiệp Việt Nam cần có những nỗ lực nhằm nâng cao trình độ ngoại ngữ, cũng như kỹ năng đàm phán của đội ngũ lãnh đạo, đội ngũ ngoại giao ở các doanh nghiệp để giao tiếp tốt hơn, linh hoạt hơn trong việc tìm kiếm các giải pháp mới và tạo dựng được một bầu không khí mang tính hợp tác và chia sẻ, cảm thông trong các cuộc đàm phán với đối tác nước ngoài.  Các doanh nghiệp Việt Nam cần nghiên cứu thấu đáo về những mặt mạnh, mặt yếu của đối tác, cần chuẩn bị một cách kỹ càng các thông tin liên quan đến nội dung đàm phán và các thông tin bên ngoài như văn hóa, đặc tính con người của các đối tác,.... để luôn ở thế chủ động khi tiếp xúc với đại diện phía đối tác cả bên trong lẫn bên ngoài bàn đàm phán  Các Doanh nghiệp Việt Nam cần nghiên cứu kỹ càng pháp luật của nước mà đối tác tác đang hoạt đông, cũng như pháp luật quốc tế nhằm tránh vấp phải những sai lầm có thể gây hậu quả lớn như trường hợp công ty Petromanning đã nêu ở trên 23  Trước khi bước vào bàn đàm phán, các doanh nghiệp Việt Nam cần đưa ra cho mình một chiến lược đàm phán cụ thể, cần xác định trước những nội dung có thể nhượng bộ và những nội dung cần phải "cứng rắn" trong quá trình đàm phán.  Doanh nhân quốc tế cần phải có sự linh hoạt và cách nhìn phong phú. Như Mahatma Ghandi đã nói: “Văn minh tức là khuyến khích sự khác biệt". Chính vì vậy các doanh nghiệp Việt Nam trước khi đàm phán cần luôn luôn chuẩn bị cho mình những phương án đối phó linh hoạt, mang tính khác biệt cao để đối thủ không thể phản công trở lại. Qua đó, giành được ưu thế và kết thú thắng lợi các cuộc đàm phán.  Các doanh nghiệp Việt nam cần sản xuất những sản phẩm có chất lượng và thực hiện các chương trình Marketing tốt cho các sản phẩm đó nhằm tạo ra sự trung thành của khách hàng, không chỉ là khách hàng trong nước hay ngoài nước mà còn là chính các đối tác nhập khẩu nước ngoài (bởi vì sở hữu một sản phẩm có thương hiệu tốt sẽ giúp các doanh nghiệp có lợi thế lớn trong đàm phán với các đối tác mua hàng).  Về con người, các doanh nhân Việt Nam cần phải luôn luôn tự hoàn thiện mình, khắc phục dần những nhược điểm đang còn tồn tại, tập cho mình một tác phong công nghiệp, văn minh, nhạy bén. Phần 3: Kết luận và kiến nghị Tóm lại, thông qua nghiên cứu những thuận lợi và khó khăn của các doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với các đối tác nước ngoài đã mang lại cho chúng ta những kinh nghiệm cũng như những bài học để các doanh nghiệp có thể nhìn nhận một cách khách quan hơn về thực tiễn đàm phán hiện nay. Qua đó, giúp các doanh nghiệp nhận thấy được tầm quan trọng của đàm phán khi tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế. Thật vậy, muốn thành công, muốn vươn cao vươn xa trên trường quốc tế thì trước hết các doanh nghiệp cần nhìn nhận, cần khắc phục những khó khăn, nhược điểm, tận dụng tốt những thuận lợi, cơ hội bằng nhiều biện pháp hỗn hợp, lâu dài. Về phía chính phủ, cần có những chương trình nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp nâng cao khả năng đàm phán của mình như các cuộc hội thảo, hội nghị để thảo luận, hướng dẫn, nâng cao trình độ, kỹ năng đàm phán cho các đối tượng trong doanh ngiệp. Ngoài ra, chính phủ cần nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động của các cơ quan xúc tiến thương mại, các lãnh sự quán Việt Nam ở nước ngoài,.... trong việc cung cấp thông tin, hỗ trợ các doanh nghiệp trong quá trình đàm phán ở nước ngoài.