Tiểu luận Phương pháp đàm phán với Đài Loan

GVHD: Phạm Lê Đông Hậu Phương pháp đàm phán với người Đài Loan 1 Tiểu luận PHƯƠNG PHÁP ĐÀM PHÁN VỚI ĐÀI LOAN GVHD: Phạm Lê Đông Hậu Phương pháp đàm phán với người Đài Loan 2 Chương 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ LÃNH THỔ ĐÀI LOAN I. VỊ TRÍ ĐỊA LÝ Đài Loan gồm những đảo trên biển, nằm ở rìa Đông Nam của thềm lục địa. Lãnh thổ gồm có hai quần đảo lớn, một là hòn đảo Đài Loan cùng những đảo xung quanh, thứ hai là quần đảo Bành Hồ. Cả tỉnh cả thảy có trên 80 hòn đảo. Đài Loan có tổng diện tích đất liền khoảng 36 nghìn ki-lô mét. Đài Loan đối diện với biển Đông về phía bắc, giáp với quần đảo Lưu Cầu về phía đông bắc; đối diện với Thái Bình Dương về phía đông; giáp với eo biển Ba Sĩ về phía nam, là láng giềng của Phi-líp-pin; về phía tây, tỉnh Đài Loan và tỉnh Phúc Kiến chỉ cách một eo biển Đài Loan, khoảng vuông cách hẹp nhất chỉ có 130 cây số. Cả tỉnh nằm ở vị trí trung tâm của đường thủy Tây Thái Bình Dương, có vị trí chiến lược hết sức quan trọng. II. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH Bối cảnh lịch sử: Đảo Đài Loan nằm cách bờ biển của Trung Hoa lục địa 220 km (tính từ tỉnh Phúc Kiến). Những di dân Trung Hoa đầu tiên đến sinh sống ở Đài Loan từ thế kỷ 6. Năm 1624, các thương nhân Hà Lan đến và dùng Đài Loan như một điểm trung chuyển buôn bán. Năm 1664, khi nhà Thanh chiếm quyền ở Trung nguyên thì nhiều trung thần của nhà Minh vừa bị lật đổ đã di cư sang Đài Loan. Năm 1863, nhà Thanh lấy lại quyền kiểm soát đảo. Ba năm sau, Đài Loan chính thức trở thành một tỉnh của Trung Hoa. Sau sự kiện này, các đợt di dân Trung Hoa ra đảo tăng vọt, và các cư dân cổ trên đảo, trở thành thiểu số so với người mới đến. Năm 1895, sau cuộc chiến Trung - Nhật lần thứ nhất, Đài Loan bị sáp nhập vào Nhật Bản. Năm mươi năm sau, khi chiến tranh thế giới lần hai kết thúc với sự đại bại của Nhật Bản, Đài Loan mới “hồi quy tổ quốc“. Năm 1949, khi Đảng Cộng GVHD: Phạm Lê Đông Hậu Phương pháp đàm phán với người Đài Loan 3 Sản Trung Quốc giải phóng Trung Hoa, thì Quốc dân đảng của Tưởng Giới Thạch thua chạy ra đây lập chính quyền Quốc dân đảng. III. HỆ NGÔN NGỮ Dân số Đài Loan là 23 triệu người ngôn ngữ chính thức được dùng tại Đài Loan là tiếng Phổ thông Trung Quốc (người Đài Loan gọi là Quốc Ngữ), tiếp theo đó là tiếng Mẫn Nam (tức tiếng Phúc Kiến), tiếng Hẹ (từ dùng chỉ người Khách gia Trung Quốc, còn gọi là Hakka, Hakas), và một bộ phận nhỏ nói tiếng Cao Sơn (tiếng bản địa, thứ tiếng của dân tộc thiểu số) do đại bộ phận người Đài Loan được di cư từ tỉnh Phúc Kiến và Quảng Đông sang. Chương 2: VÀI NÉT VỀ VĂN HÓA CỦA ĐÀI LOAN Định vị văn hoá : Nhìn trên tổng thể, văn hóa Đài Loan là văn hóa “cửa hàng tạp hóa”, nhưng đa phần văn hóa Đài Loan là một bộ phận của văn hóa Trung Hoa, do trước đây, vào thời kì cổ đại, Đài Loan và Trung Quốc chưa bị chia cắt bởi eo biển Đài Loan như bây giờ mà là một khối đất liền. Hơn thế, nhiều lần bị Trung Quốc đánh chiếm và đô hộ nên Đài Loan cũng chịu ảnh hưởng rất lớn từ nền văn hóa của mẫu quốc. Tuy nhiên, ở khía cạnh nào đó, nền văn hóa Đài Loan cũng có những nét riêng biệt, đặc trưng được lưu truyền và gìn giữ cẩn thận qua nhiều thế hệ. Ở Đài Loan, chúng ta sẽ gặp một nền văn hóa vừa có khuynh hướng bảo thủ trong việc tiếp nhận thông tin từ bên ngoài, nhưng đồng thời lại rất nhạy tiếp nhận các thông tin đó nếu nó có lợi. Họ không thích chẻ sâu một tổng thể thành chi tiết. Họ tin vào trực cảm. Họ thích tự giải quyết vấn đề với nhau hơn là viện đến luật lệ. (Về cách ra quyết định, điều tạo sự yên tâm và quan niệm về bình đẳng… nhìn chung không khác so với các nước Á Đông khác có ảnh hưởng Khổng giáo, đặc biệt là Hồng Kông và Trung Quốc). I. PHONG TỤC, TẬP QUÁN 1. PHONG TỤC Phong tục ở Đài Loan rất gần gũi với phong tục của Việt Nam, thời gian tính theo cả âm lịch và dương lịch, phong tục cúng lễ, đốt hương vàng GVHD: Phạm Lê Đông Hậu Phương pháp đàm phán với người Đài Loan 4 mã, ngày rằm, mồng 1, ngày giỗ thờ cúng tổ tiên. Trong một gia đình thường sống chung các thế hệ ông bà, cha mẹ và con cháu. Phong tục tập quán của Đài Loan ngoài sự duy trì bản chất văn hoá Trung Hoa vốn có, còn ẩn chứa những tập tục dân gian thân thiện. Lễ hội: Đứng từ góc độ những ngày lễ tết dân gian Đài Loan để bao quát phong tục tập quán Đài Loan là thích hợp nhất. Hàng năm đều có các lễ hội lớn như: Tết Âm lịch, Tết Nguyên tiêu, Tết Thanh minh, Tết Đoan ngọ, Tết Thất tịch, Tết Trung nguyên, Tết Trung thu, Tết Đông chí…  Tết Âm lịch là tết truyền thống đón năm mới, thường kéo dài 5 ngày, từ 30 tháng chạp đến ngày 4 tháng giêng âm lịch.  Tết Nguyên tiêu (còn gọi là Tết Đăng tiết hay tết nhỏ) diễn ra vào ngày 15 tháng giêng âm lịch với đèn lồng và bánh trôi nước. Ăn canh viên là 1 tập tục quan trọng trong ngày này , những viên bột trong canh tròn tròn mềm mềm tượng trưng cho sự viên mãn, hy vọng nhà nhà đều được sung túc đầy đủ. Ngoài ra, hãy còn tục rước đèn, hội hoa đăng, đèn kéo quân, thiên đăng và nhiều hoạt động đón mừng khác.  Tết Đoan Ngọ: vào ngày 5 tháng 5 âm lịch, người Đài Loan tổ chức tết Đoan ngọ khắp mọi nơi, ngày này được xem là 1 trong 3 ngày lễ lớn trong phong tục cổ truyền của Đài Loan. Nhà nhà đều treo những vật kỵ tà trước cửa, các địa phương đều tổ chức đua thuyền rồng, bánh tét bánh ú được xem là loại thức ăn mang tính đại biểu không thể thiếu được trong ngày này.  Tết Thất tịch: ngày 7 tháng 7 hàng năm được coi là ngày Tết tình nhân của người Trung Quốc.  Tết trung nguyên ngày rằm tháng bảy cũng là một ngày lễ tết quan trọng không kém. Đây được xem là ngày “xá tội vong nhân”, mọi nhà bày mâm cúng để tạ ơn các thần linh, tưởng nhớ đến ông bà tổ tiên và cầu cho các linh hồn vất vưởng được siêu thoát.  Tết Trung thu: diễn ra vào ngày rằm tháng 8 âm lịch là ngày sinh của thần mặt Trăng, trăng tròn và sáng nhất năm. Dân tộc Đài Loan có tập tục tặng biếu quà cáp trong dịp tết Trung thu, mang tính tiêu biểu nhất là biếu nhau bánh trung thu và bưởi. Ngày lễ này mang đậm ý nghĩa gia đình đoàn viên, từ xưa đến nay đều được mọi dân chúng yêu thích và tôn trọng.  Tết Đông chí: được tổ chức vào ngày 22 và 23 tháng 12 dương lịch hàng năm, đây là ngày đông chí, đêm dài nhất và ngày ngắn nhất trong năm. Người dân Đài Loan ăn tết tượng trưng cho sự xum họp gia đình. GVHD: Phạm Lê Đông Hậu Phương pháp đàm phán với người Đài Loan 5  Ngày giao thừa – Ngày 31 tháng chạp âm lịch: Là ngày cuối cùng trong một năm, cũng là 1 ngày quan trọng nhất trong cổ tục Đài Loan, nhà nhà đều chuẩn bị các lễ vật phong phú để cúng bái thần thánh và tổ tiên. Trước cửa nhà, các cửa sổ và thạp gạo đều có dán các câu liễn mừng. Người có việc đi xa cũng cố gắng tìm cách nhanh chóng về nhà cùng gia đình đoàn tụ, nếu như vạn nhất không về được, thì trong bữa cơm đoàn viên, gia đình cũng bày trên bàn ăn một bộ bát đũa đại diện để tượng trưng cho sự đoàn viên. Sau bữa cơm tối ấy, trẻ em người người đều náo nức mong chờ những bao lì xì mừng tuổi của người lớn. Đại đa số mọi người trong ngay này đều đi ngủ rất trễ, vì theo tục truyền thì nếu ai thức càng khuya thì càng có ý nghĩa chúc cho cha mẹ của mình được trường thọ. 1.1 Tập quán sinh hoạt và làm việc:  Sinh hoạt của người Đài Loan không cầu kỳ, có nhiều nét sinh hoạt tương đồng với người Việt Nam.  Người Đài Loan rất chú trọng đến thời trang, nên khi giao tiếp với họ, ăn mặc lịch sự, đúng cách sẽ tạo được thiện cảm nhiều hơn. Màu đỏ, trắng, đen là các màu nên tránh trong trang phục thường ngày, vì theo người Đài Loan, trắng đen là màu tang tóc, không may mắn, còn màu đỏ là màu của “hỉ sự”, thường ngày cũng không nên mặc. Đặc biệt đối với phụ nữ, ăn mặc quá sơ sài thường bị coi là biểu biện của tính cách nghèo nàn. Bên cạnh đó, Đài Loan cũng là một nước châu Á và có nét tương đồng với văn hóa Trung Hoa, nên trong giao tiếp, chúng ta cũng cần chú ý những nét cơ bản của giao tiếp Á Đông: lễ độ với người lớn tuổi hơn mình, lịch sự, nhã nhặn và có khoảng cách với người khác giới…  Người Đài Loan có thói quen uống trà trong các tách nhỏ và ăn trầu.  Trong công việc, người Đài rất cần cù, chăm chỉ và có nhiều đức tính tốt như:  Luôn tuân theo sự chỉ bảo của chủ hoặc của người điều hành;  Không phàn nàn nhiều, dù công việc khó, sẵn sàng giúp chủ hoàn thành công việc khi được chủ yêu cầu, làm ngoài giờ.  Không chây lười, trốn việc, không bao giờ nói dối, lừa gạt chủ hay người điều hành mà luôn có sự hợp tác để hoàn thành công việc.  Ông chủ hoặc người điều hành cũng làm việc như người khác. Nhờ có những đức tính này mà người Đài Loan rất thành đạt trong công việc và cuộc sống. 1.2 Phong cách giao tiếp khi làm việc: GVHD: Phạm Lê Đông Hậu Phương pháp đàm phán với người Đài Loan 6 Người Đài Loan rất hiếu khách, nhiệt tình, niềm nở trong giao tiếp. Khi gặp nhau họ thường cúi đầu chào bắt tay. Luôn nói lời “cám ơn” khi được người khác chỉ dẫn hoặc giúp đỡ và nói lời “xin lỗi” khi có sơ suất hay phiền hà người khác. Trong giao tiếp, người Đài thường hay nói to, ít để bụng hoặc chấp nhặt lẫn nhau. Người Đài Loan rất hiếu khách, họ tiếp đón khách từ nơi xa đến rất nhiệt tình. Một trong những sự hiếu khách mà bạn có thể găp là đươc dự bữa tiệc với nhiều ban bè mới với nhiều thức ăn ngon và rượu. Người Đài Loan thích sử dụng nghi lễ quốc tế kể cả nghi lễ bắt tay, nói chung bạn không cần phải lo lắng nhiều về các nghi lễ xã giao của người Đài Loan, ví dụ nói "làm ơn" và "cảm ơn" là cần thiết nhưng không cần phải cúi gập người khi chào như Hàn Quốc và Nhật Bản. Về cơ bản có 2 nguyên tắc cần quan sát, thứ nhất là nụ cười-là cách duy nhất để thoát ra khỏi mọi tình huống bất tiện sau đó, thậm trí nếu bạn có lỡ làm đổ rượi ra áo của chủ nhà, nụ cười sẽ làm cho chủ nhà chắc chắn rằng bạn chỉ sơ ý mà thôi. Thứ 2 là hãy làm như chủ nhà làm. Nếu chủ nhà chúc rượu bằng tiếng Đài Loan thì ban không ngại gì chúc rượu bằng tiếng mẹ đẻ của mình, tuy nhiên nếu chủ nhà chúc rượu bạn và uống hết cốc, bạn không uống được hết thì cứ thoải mái mà nhấm nháp. Tương tự những món ăn mà bạn không thích thì không bắt buôc phải ăn. Nếu bạn đến thăm gia đình một người Đài Loan, bạn nên lịch sự mang theo một món quà nhỏ. Có thể đó là mấy bông hoa, một ít hoa quả hay thậm chí đồ lưu niệm hay nữ trang mà bạn mang theo...Đừng bực mình nếu chủ nhà không mở gói quà khi bạn ở đó; việc mở gói quà thường được thực hiện khi chủ nhà chỉ có một mình, tránh cho bạn khỏi lúng túng khi tặng họ món quà đắt tiền hay thứ gì đó không hợp ở Đài Loan. 2. ẨM THỰC Do có nhiều quan hệ gắn liền với Trung Quốc nên cũng như văn hóa, nền ẩm thực Đài Loan cũng có nhiều nét tương đồng với ẩm thực Trung Hoa: ưa thích các món ăn được chế biến cầu kì, tinh xảo, mỗi món ăn là sự pha trộn độc đáo của nhiều nguyên liệu, gia vị khác nhau. Tuy nhiên, trong sự phát triển của mình, Đài Loan vẫn để lại dấu ấn riêng biệt trong nền ẩm thực và thật sự đã tạo được thương hiệu “món ăn Đài Loan” nổi tiếng trên khắp thế giới. Thực đơn của người Đài Loan được chia thành 2 loại, món ăn chính và món ăn kèm. Tất cả các món ăn kèm từ bánh các loại, đến các món phụ GVHD: Phạm Lê Đông Hậu Phương pháp đàm phán với người Đài Loan 7 dùng kèm với món chính đều dùng đường khi chế biến. Trong khi đó, các món chính đều dùng muối là chủ yếu. Các món ăn không quá khác biệt so với món ăn Việt Nam. Người Đài Loan thường ăn bánh bao, trứng rán, bánh mì, sữa đậu nành. Bữa trưa họ ăn trong các quán ăn hoặc cơm hộp. Bữa tối ăn ở nhà hoặc tại các quán ngoài phố. Người Đài không uống bia, rượu vào bữa trưa và sáng mà chỉ uống nước hoa quả hoặc cà phê. Hai món ăn được nhiều người Đài Loan ưa thích là thịt patê và ruốc bông. Pa tê thịt bò và ruốc bông thịt lợn đều có nhiều đường, ít muối. Người Đài Loan dùng hai món đó để ăn với cơm hoặc ăn với bánh mì, còn đối với người nước ngoài thì ăn vã như ăn kẹo cũng được, nó có vị nửa ngọt nửa mặn, lờ lợ ngang ngang. Những món ăn khác hễ có đường thì người Đài Loan ăn thấy ngon miệng, ăn được nhiều. Hai món rau mà người Đài Loan ưa thích, nhưng có nhiều tiền thì mới được ăn thường xuyên là ngọn bí đỏ và măng mây. Rau bí đỏ là loại rau xanh cao cấp, ngon, nhiều chất bổ, dễ chế biến như luộc, xào, lẩu, nộm. Măng mây là món ăn vừa bổ, vừa có tác dụng tăng tuổi thọ. Đặc biệt, một món ăn ngoài các bữa cơm, đó là ăn trầu. Trầu cau không chỉ được ưa chuộng bởi người già mà ngay cả lớp thanh niên trẻ cũng “ghiền”, nam giới ăn nhiều hơn nữ giới. Có đến hàng triệu người Đài Loan kinh doanh trầu cau từ trồng đến buôn bán, và cũng tương ứng số lượng người ấy dùng trầu cau. Phong cách phục vụ trầu cau hiện đại cũng khác lạ, tại các quán hay ở các góc đường đều có các cô gái trẻ đẹp, ăn mặc hở hang đứng bán. Người Đài Loan cho rằng dùng trầu cau giúp tinh thần họ sảng khoái, thư giãn mà lại ít tốn tiền và ít gây hại hơn thuốc lá. Giống như đa số các dân tộc Á Đông, người Đài Loan cũng thường uống trà sau mỗi bữa ăn. Một ấm trà ngon, theo tục lệ phải được pha từ một loại trà đặc biệt, hội tụ đủ ba yếu tố: hương, vị, sắc. Rót chén nước chè ra, người ngồi cách một mét đã ngửi thấy mùi thơm hấp dẫn. Nhấp một ngụm vào miệng, tỉ lệ giữa chát, đắng, ngọt tạo cho người thưởng thức cảm giác rất hài hòa và hưng phấn. Về màu sắc, chén trà phải có màu hơi hồng vàng chứ không được đỏ sẫm (bởi như thế là loại trà đã được sao qua lửa). Ẩm thực Đài Loan là cả một nghệ thuật, và còn thú vị nào hơn nữa khi được thưởng thức nghệ thuật đó ngay trên đất nước sản sinh ra nó. Các nhà hàng Đài Loan không chỉ phục vụ các món ăn truyền thống địa phương mà còn có cả các món ăn độc đáo từ khắp các nước khác. Hương vị đặc biệt của ẩm thực Đài Loan có thể nói là bao hàm trong tất cả, kết GVHD: Phạm Lê Đông Hậu Phương pháp đàm phán với người Đài Loan 8 hợp giữa nét văn hoá ẩm thực của người bản địa và các địa phương khác của Trung Quốc Đại lục, các món ăn nổi tiếng bao gồm: thịt viên ở Trang Hoá, cơm gà ở Gia Nghĩa, thịt viên ở Tân Trúc, mì gánh ở Đài Nam, bánh ở Thổ Lâm, vịt thưởng Nghi Lan, rượu Thiệu Hưng,... và khi đến Đài Loan, không thể không thưởng thức trà trân châu - thức uống đặc biệt này ngay trên quê hương của nó. Đối với người Đài Loan, ăn uống là một nghệ thuật và là một cách thể hiện văn hóa. Không chỉ tại đây có các món Trung Quốc mà còn là nơi hội tụ của những đặc sản khác trên thế giới. Nếu du khách muốn nếm thử một món nào khác khẩu vị quen thuộc của mình thì Đài Loan có tất cả. Du khách chỉ cần xem mình thích món Mỹ, Châu Âu, Ý, Đông Á, hay vùng Mediterranenan là sẽ được phục vụ chu đáo. Và chẳng lạ gì khi nhiều du khách đã gọi Đài Loan là “Cộng Hoà Ẩm Thực Quốc Tế.” Khám phá Đài Loan mà không thưởng thức các món ẩm thực là điều vô cùng thiếu sót. Các khu chợ đêm Đài Loan mà nổi tiếng nhất là chợ đêm Đài Bắc náo nhiệt với vô số món ăn, đủ màu sắc, mùi vị. Nổi tiếng và phổ biến nhất là món đậu hủ thúi (loại đậu hủ được lên men như chao) sau đó đem chiên giòn, tuy vẫn còn mùi thum thủm đặc trưng, nhưng rất ngon, ăn kèm với kim chi cay nồng. Và nhiều món ngon khác như: Cơm gà, sủi cảo, mì tương thịt băm, bánh bao, bánh pía với đủ loại nhân mè, nhân đậu đỏ, nhân hạt sen... khiến du khách không thể không dừng chân. 3. KIẾN TRÚC Công trình kiến trúc truyền thống của Đài Loan là kho báu của nghệ thuật. Nó bao gồm: vẽ màu, thư pháp, điêu khắc gỗ, điêu khắc trên đá, làm đồ gốm, đồ sứ và tượng sứ màu. Cũng gần giống như các nước Đông Á, Hồng Kông, văn hóa, kiến trúc của Đài Loan cũng phảng phất nét văn hóa Trung Hoa, tuy nhiên, về tổng thể, kiến trúc Đài Loan vẫn thể hiện được lối riêng, độc đáo của mình. Cái có giá trị lớn nhất trong các công trình kiến trúc miếu mạo cổ của Đài Loan là Lâm gia hoa viên của Bản Kiều, thơ Long Sơn của Lộc Cảng, cung Thiên Triều và cung Thiên Hậu của Bắc Cảng. Một trong những biểu tượng cho kiến trúc Đài Loan đó Mái nhà của Tháp Đài Bắc 101 hoàn tất ngày 1/7/2003. Trong buổi lễ khánh thành do thị trưởng Ma Ying-jeon chủ trì, tháp nhọn được gắn vào ngày 17 tháng 10 năm 2003, làm cho tòa tháp vượt qua Tháp đôi Petronas 57m. GVHD: Phạm Lê Đông Hậu Phương pháp đàm phán với người Đài Loan 9 Xét theo nhiều phương diện, tòa tháp mới là tòa nhà chọc trời có kỹ thuật tiên tiến nhất được xây dựng đến ngày hôm nau. Tòa tháp có đặc điểm liên kết Internet vệ tinh và cáp quang cho phép tốc độ đường truyền 1GB một giây. Toshiba đã cung cấp hai thang máy 2 tầng nhanh nhất thế giới với vận tốc tối đa là 16,83 m mỗi giây (63 km/h) và có thể đưa khách từ tầng chính lên tầng 89 trong vòng 39 giây. Khách viếng có thể đi bộ lên thang bộ đến đài quan sát trên tầng 91. Toàn bộ kiến trúc bên trong của Tháp Đài Bắc 101 do thầy phong thủy thiết kế. Bên ngoài tòa tháp đầy biểu tượng của sự thành công tài chính. Những phần riêng biệt tiêu biểu tạo ấn tượng một cây tre trong tâm trí của nhiều người thực sự là đại diện của những thỏi kim loại vàng được sử dụng ở Trung Quốc cổ như tiền tệ của hoàng gia. Có 8 thỏi, mỗi thỏi có 8 tầng, vì số 8 có nghĩa là “có may mắn tiền tài” trong văn hóa Trung Hoa và ngôn ngữ. Cũng có 4 vòng trên mỗi cạnh của tòa nhà gần tầng trệt tượng trưng cho những đồng tiền. II. TÔN GIÁO Đài Loan (Taiwan) hay còn gọi là đảo Đài Loan trước đây là một phần của nước Trung Hoa nên hệ tôn giáo của Đài Loan chủ yếu chịu ảnh hưởng từ Phật giáo Trung Hoa . Các công trình kiến trúc chùa chiền là những công trình mang đậm màu sắc Phật giáo. Chương 3; NHỮNG LƯU Ý KHI ĐÀM PHÁN KINH DOANH VỚI ĐÀI LOAN I. GIAO TIẾP 1. Ngoài giờ: Thông thường, giờ làm việc ở Đài Loan là từ 8 giờ sáng đến 6 giờ chiều, làm việc ngoài giờ là rất phổ biến, đặc biệt trong các ngành công nghiệp công nghệ thông tin, các nhân viên thường làm việc rất trễ. Là một nhà tham quan, bạn sẽ có nhiều thời gian hơn cho việc sắp xếp các cuộc gặp gỡ. Các doanh nhân Đài Loan làm việc rất tích cực và rất “cạnh tranh”. Họ luôn tạo mọi thuận lợi về thời gian. 2. Các thủ tục trong thảo luận, đàm phán và hợp đồng: Khi sắp xếp một cuộc thảo luận với doanh nghiệp Đài Loan, thông thường phải cung cấp cho họ nhiều thông tin chi tiết về giao dịch. Việc đàm phán thường diễn ra ở phòng họp của doanh nghiệp. Trưởng đoàn GVHD: Phạm Lê Đông Hậu Phương pháp đàm phán với người Đài Loan 10 đàm phán phải vào phòng họp trước. Phải chú ý việc này, vì nếu không, doanh nhân Đài Loan sẽ lầm lẫn khi nhận ra người trưởng đoàn. Người Đài Loan rất thân thiện với người ngoại quốc, tuy nhiên, trong các cuộc đàm phán kinh doanh, họ thích đi thẳng vào vấn đề chính. Sau một vài câu xã giao để khởi đầu câu chuyện thì nội dung chính sẽ được nêu ra ngay sau khi đối tác cảm thấy đủ thoải mái để bắt đầu bàn bạc các vấn đề. 3. Chào hỏi: Theo truyền thống, việc gọi tên người Đài Loan bằng họ và có thể kèm theo chức danh, chẳng hạn như “ Giám đốc Hoàng”, “Chủ tịch Trần”. Không nên gọi tên riêng của họ trừ khi bạn rất thân thuộc với họ. Thông thường, trong lần gặp gỡ đầu tiên, bạn nên hỏi trực tiếp với họ là nên xung hô với nhau như thế nào. Việc chào hỏi thông thường khi gặp nhau là gật đầu chào hoặc cúi chào nhẹ. Tuy nhiên, trong các cuộc tiếp xúc với người nước ngoài bàn bạc kinh doanh, thông thường họ sẽ bắt tay. Họ thường bắt tay nhẹ nhàng và giữ trong vài giây. Việc bắt tay thường theo sau việc trao đổi danh thiếp. Việc trao hoặc nhận danh thiếp phải bằng 2 tay, và phải cầm giữ danh thiếp ở các góc. Sẽ rất mất lịch sự nếu đặt ngày danh thiếp của họ vào túi mà không xem qua trước. Cũng xem là mất lịch sự nếu ghi chép lên danh thiếp của họ. Hãy dành chút thời gian chăm chú xem danh thiếp của họ trước khi nhận. 4. Trả lời “vâng” hoặc “không” ? Người Đài Loan thông thường tránh trả lời “không” đối với các yêu cầu có thiện ý, khi các yêu cầu không thể thực hiện, sẽ trả lời là “điều này hơi bất tiện”, hoặc là “việc này sẽ xem xét sau”. Khi đó, gần như có nghĩa là “không”. Một cách khác để trả lời “không” là họ sẽ nói “Vâng, nhưng điều này có vẻ khó khăn đấy”. Là người nước ngoài, bạn sẽ không nhận được lời khẳng định từ chối, người Đài Loan không bao giờ từ chối việc gì một cách trực tiếp. 5. Bữa cơm xã giao: Trong các buổi tiệc lớn, bạn nên có một vài lời phát biểu ngắn gọn và thân thiện để đáp lại lời phát biểu của chủ tiệc. Khi bạn mời người Đài Loan đến tham dự một bữa tiệc, bạn hãy chắc chắn rằng đây thực sự là GVHD: Phạm Lê Đông Hậu Phương pháp đàm phán với người Đài Loan 11 một buổi cơm chứ không phải là một buổi ăn qua loa hoặc một tiệc rượu giản đơn. Khi được mời tham dự một bữa cơm, việc ăn thử ở tất cả các món ăn là thể hiện phép lịch sự. Hãy để dư một ít thức ăn trên đĩa của bạn sau buổi ăn, nếu không, chủ mời sẽ nghỉ rằng bạn vẫn còn đói. Trong hầu hết tất cả các buổi tiệc, 10% phí dịch vụ tính vào hoá đơn nhà hàng hoặc khách sạn. Vì vậy, bạn không cần “thưởng” thêm trong các trường hợp này. Tuy nhiên, việc để lại tiền lẻ khi thanh toán các hoá đơn là phổ biến. 6. Món quà chu đáo: Món quà chu đáo sẽ có tác dụng như một “tàu phá băng”, tạo sự thân thiện. Biểu hiện sự quan tâm và mong muốn xây dựng một mối quan hệ thân thiện. Đừng bao giờ biếu đồng hồ treo tường, khăn tay, dù, hoặc các loại hoa màu trắng, đặc biệt là hoa cúc, vì theo truyền thống các vật này tượng trưng cho nước mắt và cái chết. Không nên biếu những vật sắc nhọn, chẳng hạn như dao, vì các vật này có ý nghĩa như sự “cắt đứt” hoặc sự “chia ly” đối với mối quan hệ thân thiện. Để tạo sự thân thiện, nên học một số câu giao tiếp thông thường. Sau đây là một vài câu nói thông thường: Chào Nee-Hao Cám ơn Shay-shay Tạm biệt Zai-jian 7. Vài điều nhắc lại không kém quan trọng Màu kiêng kỵ của người Đài Loan là : Trắng, Đen, và Đỏ. Cũng giống như Việt Nam và một số dân tộc khác ở châu Á thì người Đài Loan cho rằng màu trắng và đen là mau tang tóc, chỉ dùng trong lễ tang. Còn màu đỏ là màu hỷ sự chỉ dùng trong lễ cưới, không được dùng phổ biến trong ngày thường II. TRANG PHỤC Thời tiết ở Đài Loan tương đối ẩm vào tất cả các mùa. Từ tháng 5 đến tháng 10 nhiệt độ tương đối cao và và không thoải mái, nên chủ yếu ăn mặc thoáng mát, trong khi vào những tháng mùa đông thì tối thiểu cũng phải mặc áo jacket mỏng hoặc áo len. Trời thường xuyên có mưa, do đó nên thường xuyên mang theo áo mưa và dù. Việc ăn mặc không cần quá cầu kỳ. Vào những tháng nóng, doanh nhân có thể chỉ cần mặc áo sơmi ngắn tay với cà vạt.Tuy nhiên trong các GVHD: Phạm Lê Đông Hậu Phương pháp đàm phán với người Đài Loan 12 buổi tiệc trang trọng, một bộ com-lê với cà vạt là phù hợp nhất. Nên chú ý rằng, ăn mặc quá cầu kỳ hoặc quá hở hang thì không thể chấp nhận được. CHƯƠNG 4: PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA DOANH NHÂN ĐÀI LOAN I. PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA ĐÀI LOAN 1.Đặc điểm đàm phán của Đài Loan Đài Loan luôn luôn là một trọng tâm quốc tế vì nền kinh tế đảo kiểu của nó và vị trí chính trị nhạy cảm. Đài Loan thừa hưởng văn hóa Trung Quốc.Vì vậy, phương pháp đàm phán được áp dụng đối với Trung Quốc tại Trung Quốc và Hồng Kông không thể không liên quan đến Đài Loan. Tập quán trong nhận thức: Doanh nhân Đài Loan , nói chung, rất thận trọng với những thông tin đến từ bên ngoài, các thông tin đó bao giờ cũng được đối chiếu, so sánh với những kinh nghiệm của họ. Điều quan trọng khi thương lượng: Hai việc doanh nhân Trung Quốc rất quan tâm khi thương lượng: trước hết là việc này hiện có phù hợp với đường lối của Đài Loan không; kế đó là, trực cảm và kinh nghiệm riêng của họ có cảm thấy ổn chưa. Các dữ kiện, số liệu, nghiên cứu khoa học… cũng được chú ý nếu nó không ngược lại với hai điều kiện tiên quyết trên. Họ quyết định trong hoàn cảnh nào? Doanh nhân ở khu vực quốc doanh dù quyết định thường lệ thuộc vào nhiều cấp chủ quản, nhưng cá nhân cũng có ảnh hưởng trong thẩm quyền cho phép. Ở khu vực tư doanh, dù tự quyết hơn, nhưng quyết định cũng mang tính tập thể. Tính tập thể khá chặt chẽ trong tiến trình đi tìm một quyết định chung cuộc trong làm ăn ở Đài Loan . Đài Loan là tín hữu của chính trị thực sự và họ không có nghi ngờ về quan điểm kinh tế của họ.Khi mua, họ có những quan điểm cứng rắn. Mặt khác, họ đang chuẩn bị để thỏa hiệp thích hợp khi họ trở thành người bán. Thường xuyên cung cấp cho doanh nhân Đài Loan vào nhiều vấn đề tầm thường ở giai đoạn đầu của cuộc đàm phán và thực hiện lớn nhất của họ thỏa hiệp miễn cưỡng ở giai đoạn cuối cùng. Họ thường xuyên sử dụng các chiến lược phong bì vào đối thủ của họ. Họ giải trí bạn với thức ăn ngon và rượu, và thậm chí trả tiền vé máy bay và chỗ ở của bạn. Hơn nữa, họ thuê một tài xế cho đáp ứng mọi nhu cầu đi du lịch và mời bạn đến khu danh lam thắng cảnh nơi các cuộc đàm GVHD: Phạm Lê Đông Hậu Phương pháp đàm phán với người Đài Loan 13 phán được tổ chức. Những hành vi này có xu hướng làm cho một cảm giác mắc nợ và sự phụ thuộc vào chúng. Nhiều du khách từ nước ngoài là ngạc nhiên khi tiến hành các hoạt động xã hội sau khi làm việc. Đài Loan có thể thử sức mình trong đàm phán và luôn luôn có thể tìm thấy các thành viên mới tham gia vào các cuộc thảo luận vào ngày hôm sau mà không có vấn đề của sự khác biệt thời gian. Những người dân Đài Loan làm việc giá trị khó khăn, kiên nhẫn, khiêm tốn, thân thiện và tôn trọng người khác. Họ đang rất năng động quan trọng nhất nguồn tài nguyên kinh tế của họ. Họ không thích hành vi “hay màu” của khách hàng. Họ cho rằng bất cứ ai ("mất mặt") thì sẻ mang lại sự xấu hổ cho cả gia đình. Bắt tay nói chung là chỉ dành cho nam giới bạn bè là người giới thiệu rất quan trọng. Không giới thiệu về mình. Thay vào đó, có một người thứ ba giới thiệu cho bạn. Tại một cuộc họp đảng, kinh doanh, chờ đợi để được giới thiệu bởi máy chủ. Đúng giờ được đánh giá cao, nhưng được một vài phút sớm hoặc trễ là chấp nhận được. Doanh nhân có thể bị trễ hoặc thậm chí bỏ lỡ một cuộc họp. Doanh nhân ở Đài Loan có thể cố gắng để đạt được mục tiêu mà nhượng bộ. Do vậy hãy kiên nhẫn không đẩy quá “cứng” hoặc quá nhanh trong kinh doanh sẻ làm hỏng việc. Luật sư không phải là một phần của cuộc đàm phán. Xung đột dự kiến sẻ được giải quyết bằng trọng tài và không có trong các tòa án. Các quyết định được thực hiện chung và do đó làm chậm, đặc biệt trong giai đoạn đầu. Một khi sự thật được thành lập, các hiệp định đôi khi có thể đạt được nhanh chóng. Để đàm phán thành công với các thương nhân Đài Loan phải thật kiên nhẫn và khôn khéo bởi vì họ rất kỹ tính và hay mặc cả. Không hay nhưng phải nói thật rằng, doanh nhân Đài Loan khá “keo” (keo kiệt). Người dân ở Đài Loan thường nêu lên quyết định của mình rõ ràng và không do dự. Tuy nhiên, họ sẽ thường không nói trực tiếp "không." Thay vào đó, họ có thể nói, "Chúng tôi sẽ cố gắng." "Có" có thể có nghĩa là, "Tôi hiểu." Người Đài Loan quan niệm: Lời nói là hợp đồng do vậy bạn hãy cẩn thận lời nói của mình khi phải đối mặt với đối tác là mgười Đài Loan. 2.Những lời khuyên thực tiễn khi thương lượng : Mỗi cái bắt tay đồng ý là một nấc thang giúp bạn tiến nhanh hơn trên thương trường. Đám phàn kinh doanh là cả một nghệ thuật tinh vi và phức GVHD: Phạm Lê Đông Hậu Phương pháp đàm phán với người Đài Loan 14 tạp, ở đó hầu như không có chỗ cho sự sai sót bởi mỗi sai sót dù nhỏ có thể dẫn đến thiệt hại to lớn về danh tiếng và tài chính. Do vậy chúng ta cần phải cẩn trọng và chú ý vài lời khuyên sau: - Khi thương lượng, tránh dùng động tác tay quá nhiều khi thuyết trình, người Đài Loan hiếm khi “biểu cảm” bằng tay khi nói. - Một cái gật đầu của người đứng đầu hoặc cúi đầu một chút được coi là lịch sự cho cuộc họp đầu tiên. - Khi đến Đài Loan làm việc, hãy chuẩn bị cho các cuộc đi chơi khuya. Họat động giải trí về đêm sau giờ làm việc là một phần trong công việc của doanh nhân Đài Loan. Do đi chơi khuya, các cuộc hẹn làm việc buổi sáng cần tránh sắp xếp vào giờ quá sớm, muộn một chút thì tốt hơn. - Trong thương lượng, hãy nhấn mạnh đến tính hòa hợp của hai công ty, mối quan hệ cá nhân hữu hảo và mong muốn được cộng tác với nhau… đó là những điều chính yếu. Lợi nhuận cũng rất quan trọng, nhưng tốt nhất nên nhường bước một chút cho sự hài hòa của đôi bên. - Đừng bao giờ chê bai phía đang cạnh tranh với mình (với hy vọng thuyết phục đối tác thương luợng không làm việc với phía cạnh tranh đó), điều này tối kỵ trong văn hóa Đài Loan, ngược lại cũng đừng quá thành thật nhận cái yếu của mình so với phía cạnh tranh. - Gửi kế hoạch trước cho bên đối tác xem xét. Khi đến gặp để trình bày thì chỉ tóm tắt lại các điểm chính. Cố gắng tự tìm xem những điểm nào đối tác chưa hiểu, bởi hiếm khi họ hỏi lại các điểm chưa rõ, do sợ người trình bày bị “quê”. Nên chia buổi trình bày thành những khoảng dừng và yêu cầu người nghe đặt câu hỏi. Hãy kiên nhẫn vì sẽ có nhiều câu hỏi đi rất xa khỏi vấn đề. Khi trình bày luôn nhớ “thưa gửi” người trưởng đoàn cao niên dù ông ta không hiểu tiếng Anh. - Kinh doanh ở Đài Loan là một môi trường cạnh tranh rất dữ dội, nên các kế hoạch làm ăn luôn được tính toán rất chi tiết. Do vậy, khi trình bày kế hoạch không được làm theo kiểu sơ sài tùy tiện. Thương lượng, trả giá, cò kè bớt một thêm hai là một thuộc tính, nên luôn phải chuẩn bị trước các giải pháp để khi cần phải nhượng bộ. - Các tài liệu, hợp đồng ở Đài Loan được viết bằng chữ Hoa phồn thể, nhớ đừng viết bằng chữ Hoa giản thể (loại chữ Hoa cải cách đã được rút ngắn lại ở Trung Quốc. GVHD: Phạm Lê Đông Hậu Phương pháp đàm phán với người Đài Loan 15 - Nếu được, nên cố gắng tìm sự giới thiệu của một ngân hàng hay phòng thương mại nào đó của Đài Loan khi tiếp xúc lần đầu với các thương nhân ở đây. Các mối liên hệ địa phương này rất quan trọng để tạo ở họ sự tin cậy. - Tình bạn là quan trọng trong kinh doanh. Doanh nhân Đài Loan sẽ muốn biết bạn cá nhân trước khi họ làm kinh doanh với bạn. Sự cam kết, chân thành và tôn trọng các đối tác Đài Loan.Cho phép các đối tác của bạn tại Đài Loan để thiết lập tốc độ đàm phán. Không thời hạn quy định. - Thời gian thuận lợi nhất để đến Đài Loan bàn bạc công việc làm ăn là từ tháng 4 đến tháng 6, và từ tháng 9 đến tháng 10. Đừng đến vào dịp Tết Nguyên Đán (các hoạt động ở Đài Loan ngưng trệ nhiều tuần vào dịp này). - Hãy chuẩn bị tư thế để được giới thiệu đi gặp hết cấp này đến cấp nọ khi thăm viếng thương lượng làm ăn tại đây. Cũng giống như doanh nhân Trung Hoa doanh nhân Đài Loan có rất nhiều "kế sách" trong thương thuyết (có lẽ tiếp thu từ các thuyết khách trong lịch sử) cho nên họ thường kéo dài các cuộc thương lượng để đạt được nhiều ưu thế hơn nữa. Nhiều khi họ yêu cầu tái thương lượng sát ngay ngày bạn chuẩn bị bay về… - Đừng bao giờ nói quá về khả năng thật của mình, vì văn hóa Đài Loan xem khiêm cung là một loại đức hạnh. - Doanh nhân Đài Loan cũng giống như Việt Nam hiện vẫn còn giữ thói quen xem ngày lành tháng tốt trước khi ra quyết định hay ký kết, nên đừng ngạc nhiên nếu như mọi việc dù đã sắp xếp xong nhưng việc ký lại được dời qua một ngày khác. - Cẩn thận với hệ thống đo lường. Dù hiện đã phổ biến các đơn vị đo lường quốc tế nhưng trong một số mặt hàng truyền thống hoặc do thói quen họ vẫn nghĩ và tính theo đơn vị đo lường truyền thống như: lạng, cân, bộ… - Cần biết ít nhiều lịch sử và văn hóa Đài Loan khi đến đây làm ăn. Người Đài Loan rất thích những người khách yêu mến lịch sử và văn hóa đất nước họ. - Cần kiên nhẫn, việc trễ nãi ở đây là thường xuyên, phải giấu các biểu lộ tình cảm, đừng thúc hối quá về thời hạn cuối cùng mà công việc phải dứt điểm. - Khi được mời tiệc, nhớ ăn rất ít các món dọn lên đầu tiên, bởi một bữa ăn có thể có đến hai chục món. - Khi chỉ một vật gì hoặc giới thiệu một ai đó, hãy xòe cả bàn tay hướng về người hay vật đó, đừng chỉ bằng một ngón tay. GVHD: Phạm Lê Đông Hậu Phương pháp đàm phán với người Đài Loan 16 - Khi kết thúc cuộc họp, hãy chào và ra về trước đoàn đối tác. - Nhớ cởi giày khi vào nhà riêng và khi vào chùa. II. VÀI TÌNH HUỐNG TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH VỚI ĐÀI LOAN 1.Tình huống Ví dụ 1: Trong các cuộc đàm phán cuối cùng tại Đài Loan, bạn nhận ra rằng đối tác Đài Loan không hài lòng với kế hoạch duy trì do bạn đề xuất. Bạn lo rằng họ sẽ đòi được đàm phán lại về phần lớn nội dung bản hợp đồng vào giờ chót. Mối lo của bạn càng tăng thêm khi sắp đến ngày bạn phải trở về nước. Vào ngày cuối cùng, bạn gặp trực tiếp người liên lạc cao cấp nhất của đối tác tại tiền sảnh bên ngoài phòng họp và hỏi về sách lược của họ một cách nhã nhặn nhưng kiên quyết. Đây là hành động “sai” Vi du 2: Trong cuộc đàm phám giới thiệu sản phẩm của mình để thuyết phục đối tác Đài Loan ký hợp đồng làm công ty phân phối cấp 1 cho mình được tổ chức tại Đài Loan, một phái đoàn người Mĩ cử anh Kian lên thuyết trình sơ lược về sản phẩm, anh kian thuyết trình rất nhiều về sản phẩm của mình một cách cụ thể và chi tiết từ li và trong lúc giới thiệu anh sợ đối tác Đài Loan không hiểu nên anh dung nhiều hành động tay trong lúc nói mục đích để đối tác hiểu gõ hơn. Đây là hành động “sai” Ví dụ 3: Một phần chiến lược giới thiệu kinh doanh của công ty bạn với một đối tác của Đài Loan là so sánh sản phẩm mang công nghệ tiên tiến với đối thủ mạnh nhất. Bạn chứng minh cho đối tác về việc sản phẩm của bạn có chất lượng cao hơn bằng một bản phân tích đối chiếu dựa trên số liệu thực tế, bạn còn dùng bản so sánh thật chính xác từng chi tiết với đối thủ. Thậm chí bạn còn công khai một chiến dịch quảng cáo trọn vẹn dựa trên những kết quả này. Bạn tự hào về lượng thông tin khổng lồ được đưa vào bản giới thiệu này và hân hoan chờ đợi sự thán phục của người Đài Loan . Đây là hành động “sai” Ví dụ 4: Bạn đang đi thăm một khách hàng tiềm năng ở Thái Lan thì luật sư của công ty bạn gọi điện. Lẽ ra anh ta phải đã đặt bút ký vào bản hợp đồng cuối cùng với một khách hàng mới rất lớn ở Đài Loan .Tuy nhiên có rắc rối khi khách hàng ấy giận dữ nói rằng bạn đã làm lãng phí thời gian GVHD: Phạm Lê Đông Hậu Phương pháp đàm phán với người Đài Loan 17 của họ và trách bạn vì đã không kết thúc cuộc giao dịch. Ngay lập tức, bạn gọi điện cho khách hàng ở 3, Lane 34, XinHai Rd, Sec 1 thuộc Đài Bắc Đài Loan để xin lỗi vì sự lộn xộn đó và nói rằng sẽ bay tới đó trong chuyến bay gần nhất. Đây là hành động “đúng” Ví dụ 5: Một chị kể lại chuyện người Đài Loan keo kiệt: “Tôi phải làm “phiên dịch viên bất đắc dĩ” giúp ông anh đàm phán kí hợp đồng nhôm kính với một ông khách người Đài Loan. Thời gian bắt đầu chào giá đến khi đàm phán kí kết hợp đồng mất gần hơn 2 tháng trời chỉ với một hợp đồng làm cửa nhôm kính trị giá 100.000.000 đồng. Tôi biết chắc chắn rằng so với giá của các nhà cung cấp khác, giá của công ty anh tôi đưa ra “mềm” hơn rất nhiều bởi vì chúng tôi có nguồn hàng giá gốc. Tuy vậy, ông khách Đài Loan vẫn tìm cách mặc cả. Hiểu được tính cách của người Đài Loan, công ty anh tôi “quyết định” bớt 10.000 đồng cho một mét vuông kính cường lực. Vậy chi là hợp đồng chỉ giảm được 1.000.000/100.000.000 đồng nhưng ngay lập tức khách đồng ý hợp tác. Đã đành mua bán, mua được giá rẻ bao nhiêu tốt bấy nhiêu. Nhưng người Việt Nam ta vẫn có câu “Xởi lởi trời cho, bo bo trời phạt”. Trường hợp của công ty anh tôi, không có thưởng phạt gì ở đây. Nhưng thiết nghĩ chỉ giảm có 1.000.000 đồng/100.000.000 đông, con số không đáng là bao mà lại chậm thời gian hợp tác. Mà ông khách là vị tổng giám đốc cho một công ty chuyên xuất nhập khẩu rau quả, có đến 6 chi nhánh ở các nước Anh, Mỹ, và Việt Nam nên tôi mới “bất ngờ vì tính mặc cả của người Đài Loan”. Anh tôi cười bảo, đó là tính cách của người Đài Loan! Tôi chưa tin lắm cho đến một hôm tôi ngồi trên xe cùng với anh tôi đi kí hợp đồng với ông khách người Đài Loan đó (Ông cho tài xế đến chở chúng tôi đi). Lúc qua trạm thu phí cầu Phú Mỹ Hưng, tôi đã chuẩn bị tiền lẻ tính trả cho tiện. Nào ngờ thay vì đi qua cầu mất 10.000 tiền phí, anh tài xế đã vòng sang đường không qua cầu để không mất phí. Anh ta giải thích vì không mất công trình hóa đơn cho công ty nên đi vòng để “tiết kiệm”. Tôi nhìn sang anh tôi và gật đầu, đó là tính cách của người Đài Loan! Chưa hết, người Đài Loan muốn vừa mua được hàng giá rẻ nhưng hàng phải là hàng cao cấp. Họ nghiên cứu rất kỹ lưỡng giá cả cũng như chất lượng hàng hóa trước khi đàm phán hợp tác. Do vậy, bạn đừng nghĩ đến chuyện “qua mặt” họ. Họ cũng muốn chi phối cả cách quản lý các số liệu của bạn nếu bạn quá tin người. Như trường hợp hợp đồng của công ty anh GVHD: Phạm Lê Đông Hậu Phương pháp đàm phán với người Đài Loan 18 tôi, sau khi đã đồng ý giá cả, chúng tôi cho thợ đo đạc các số liệu. Công trình của ông khách Đài Loan này khá phức tạp, nên chỉ việc đo lấy số liệu cũng phải mất tới 2 ngày. Vị khách đề nghị chúng tôi quản lý theo cách của ông ấy. Nhưng anh tôi đã khôn khéo bảo rằng cách quản lý của khách khá hay, nhưng xin phép được quản lý số liệu theo cách của công ty để tiện thi công. Anh tôi bảo rất khó lường trước những “trở chứng” của những vị khách đến từ Đài Loan nên cần phải có những nguyên tắc riêng của mình, không thể cái gì cũng chiều theo ý của khách hàng, nhất là đối tác lại là những người Đài Loan. Không chỉ trường hợp của công ty anh tôi, mà bạn bè tôi nhiều người làm việc cho những giám đốc và quản lý người Đài Loan, đều khẳng định rằng các ông chủ Đài Loan rất kỹ tính, khá chi li và trong nhiều trường hợp, họ còn tính cả tuổi khi hợp tác. Nếu không hợp tuổi thì không hợp tác, đặc biệt là đối với các thương vụ lớn. Nếu hợp tuổi, công đoạn hợp tác có thể được rút ngắn, nhưng tính chi li thì đã thành “nét tính cách nổi bật” của người Đài Loan!”.(*):tamnhin.vn 2. Lý do và cách giải quyết Ví dụ 1: Sai vì: Bạn và khách hàng Đài Loan tiềm năng đều mất mặt vì phong cách “một chọi một” của bạn. Nếu bạn muốn thông báo tin xấu cho một khách hàng Đài Loan , hoặc nhận nó, bạn cần tìm đến một người “trung gian Bài học: trước khi đàm phám với người Đài Loan chúng ta cần tìm một người trung gian để tăng lòng tin cho đối tác Đài Loan vì người Đài Loan ở điểm này cũng giống người Trunh Hoa, thường thì chúng ta nên chọn một ngân hang ở Đài Loan là tốt nhất Ví dụ 2: Sai vì : thứ nhất, khi thương lượng, tránh dùng động tác tay quá nhiều khi thuyết trình, người Đài Loan hiếm khi “biểu cảm” bằng tay khi nói. Thứ hai, đoàn không gửi kế hoạch trước cho bên đối tác xem xét. Khi đến gặp để trình bày thì chỉ quá nhiều. Khi trình bày luôn nhớ “thưa gửi” người trưởng đoàn cao niên Bài học: chúng ta nên gửi kế hoạch trước cho bên đối tác xem xét. Khi đến gặp để trình bày thì chỉ tóm tắt lại các điểm chính. Cố gắng tự tìm xem những điểm nào đối tác chưa hiểu, bởi hiếm khi họ hỏi lại các điểm chưa rõ, do sợ người trình bày bị “quê”. Nên chia buổi trình bày thành những khoảng dừng và yêu cầu người nghe đặt câu hỏi. Hãy kiên nhẫn vì sẽ có GVHD: Phạm Lê Đông Hậu Phương pháp đàm phán với người Đài Loan 19 nhiều câu hỏi đi rất xa khỏi vấn đề. Khi trình bày luôn nhớ hạn chế sử dụng hành động tay. Ví dụ 3: sai vì: Việc làm mất uy tín sản phẩm của đối thủ cạnh tranh bị coi là trái pháp luật ở Đài Loan . Ngoài ra, đừng bao giờ mong chờ một sự khen ngợi từ người Đài Loan . Kinh doanh là kinh doanh, và nói chung, họ không vỗ tay, mà cũng chẳng hy vọng được vỗ tay vì một công việc nào đó. Bai học: Đừng bao giờ nói quá về khả năng thật của mình, vì văn hóa Đài Loan xem khiêm cung là một loại đức hạnh. Tìm hiểu kỷ pháp luật của nước đối tác để tránh những điều tệ hại sẻ xảy ra Ví dụ 4: đúng vì: tại Đài Loan , cũng như ở hầu hết các nơi khác trên thế giới, việc những thành phần chủ chốt trong một cuộc giao dịch ở lại đến phút chót là điều rất quan trọng. Nếu công ty của bạn sử dụng những cá nhân khác nhau cho giai đoạn mở đầu, hỗ trợ và kết thúc giao dịch, chắc chắn sẽ có rắc rối lớn tại các nước, nơi mà các mối quan hệ giữa khách hang và người bán hàng là tối quan trọng. Cuộc giao dịch càng lớn thì mối quan hệ càng trở nên quan trọng. Vì vậy, nếu bạn vắng mặt trong bước cuối cùng của cuộc làm ăn, người sẽ tìm cách thoái thác ký hợp đồng cho đến khi bạn xuất hiện. HÂN HẾT CHƯƠNG 1 HẰNG TỪ ĐẦU CHƯƠNG 2 ĐẾN HẾT (1.2 PHONG CÁCH GIAO TIẾP KHI LÀM VIỆC) TRÂN TỪ 2. ẨM THỰC ĐẦU CHƯƠNG 3 CẨM HẾT C3 LÂM I CỦA CHƯƠNG 4 GVHD: Phạm Lê Đông Hậu Phương pháp đàm phán với người Đài Loan 20