Tiểu luận Quản trị chiến lược của Wal-Mart

I. GIỚI THIỆU CHUNG Năm 1945 Sam Walton đã mở cửa hàng đầu tiên của mình – một cửa hàng tạp hóa nhượng quyền Ben Franklin. 15 năm sau ông cùng với em trai của mình, Bud, đã phát triển một chuỗi 15 cửa hàng. Ben Franhklin trong khắp Arkensas. Walton mở cửa hàng Wal Mart đầu tiên năm 1962 và trong 8 năm đã có tới 30 cửa hàng chíêt khấu trong các tỉnh lỵ nhỏ và trung bình ở vùng Arkansas, Oklahoma, và Missoury . Tới năm 2002 WalMart đã có mặt ở 9 quốc gia trên thế giới và ở Mỹ nó có mặt trên 50 bang với tổng cộng 4500 cửa hàng. II. Phân tích SWOT Điểm mạnh WalMart là một tập đoàn lớn được thành lập lâu năm và có quy mô lớn với bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực bán lẽ họ đã tạo ra cho mình nhiều điểm mạnh để có lợi thế cạnh tranh hơn các đối thủ. Các điểm mạnh đó là: WalMart có kinh nghiệm trong việc cung cấp dịch vụ khách hàng tốt, các nhân viên phân phát túi mua hàng cho khách hàng, có chương trình trả lại hàng mà không cần điều kiện WalMart có một hệ thống của hàng rộng khắp trên toàn thế giới. WalMart có danh tiếng và lòng trung thành cao độ của khách hàng Đặc hiệt WalMart có một hệ thống phân phối rất hiệu quả. Điểm yếu Cơ hội Môi trường toàn cầu hóa ngày càng phát triển và với mức tăng dân số đáng kể sẽ là cơ hội lớn cho WalMart mở rộng thị trường hơn nửa. Bên cạnh đó là sự phát triển như vũ bảo của công nghệ sẽ giúp cho WalMart hạ thấp chi phí hơn nửa để đem tới cho khách hàng của họ nhiều giá trị hơn nửa Đe dọa Ngành bán lẽ là một ngành năng động với thị trường rộng lớn sẽ là điểm hấp dẫn cho những đối thủ muốn gia nhập ngành và sẽ có phần nào làm giảm tỷ suất sinh lợi của ngành. Và với việc bán cổ phần của các của hàng để tự trang trải cho đầu tư sẽ làm cho WalMart có nguy cơ mất dần các hệ thống của hàng nếu không có sự kiểm soát chặt chẽ về cổ phần. III. Phân tích lợi thế cạnh tranh Phân phối là vấn đề của WalMart : “ Chúng tôi ở trong một vùng hoang vu cách xa thành phố, vì thế chúng tôi không có các nhà phân phối phục vụ cho chúng tôi như các đối thủ ở các thành phố lớn”. Nhận diện được điều đó năm 1970 Trung tâm phân phối đầu tiên của WalMart ra đời. 10 Năm sau WalMart bắt đầu sự bành trướng của nó trên toàn quốc. Từ 330 cửa hàng trong 11 bang ở năm 1980 đã tăng lên 859 cửa hàng trong 22 bang ở năm 1985. Và năm 1994 đã tăng lên 1953 cửa hàng hoạt động trong hầu hết các bang. Theo tạp chí Fortune (Mỹ), WalMart được mệnh danh là “nhà bán lẻ hàng hóa được ưa chuộng nhất”. Với tổng thu nhập trên toàn thế giới là 256 tỉ USD. Điều gì đã làm nên WM lịch sử như vậy ? Bắt đầu từ người sáng lập ra nó - ông Sam Walton đã “ kết hợp sức hấp dẫn bình dân và sự từng trải kinh doanh với công nghệ thông tin và quản trị chuỗi cung cấp để tạo ra một tổ chức bán lẻ số một thế giới”. WalMart đã tạo dựng được lợi thế cạnh tranh cho mình. Để hiểu thêm về lợi thế cạnh tranh của WalMart cần hiểu về bản chất lợi thế cạnh tranh và nguồn tạo ra lợi thế cạnh tranh của WalMart 1. Bản chất của lợi thế cạnh tranh. Một công ty được xem là có lợi thế cạnh tranh khi tỷ lệ lợi nhuận của nó cao hơn tỷ lệ bình quân ngành. Trong lợi tỷ lệ lợi nhuận có hai yếu tố cơ bản đó là lượng giá trị mà khách hàng cảm nhận và chi phí của sản phẩm. Hay nói một cách khác bản chất của lợi thế cạnh tranh đó là lượng giá trị mà khách hàng cảm nhận và chi phí của sản phẩm. Chúng ta sẽ hiểu rỏ WalMart đã tạo giá trị cho khách hàng của mình như thế nào thông qua mô hình ở hình 1 : Với V = giá trị đối với khách hàng P = giá C = chi phí sản xuất (chi phí sản phẩm) V-P = thặng dư người tiêu dùng P-C = biên lợi nhuận Như ta đã biết WalMart là nhà bán lẽ chiết khấu với giá rẻ hơn các đối thủ của mình. Họ thương lượng và mua sản phẩm với giá thấp, áp dụng các biện pháp quản lý làm giảm chi phí và làm cho giá bán của WalMart thấp. khi P thấp thì thặng dư người tiêu dùng tăng lên (V-P cao) như vậy WalMart đã đêm lại cho người tiêu dùng nhiều giá trị hơn. V P C V-P P-C Hình 1 : Sự hình thành giá trị cho khách hàng 2 Các nhân tố tạo nên lợi thế cạnh tranh Các nhân tố tạo nên lợi thế cạnh tranh của WalMart đó là hiệu quả vượt trội về mặt chi phí , chất lượng vượt trội không những đối với sản phẩm cung cấp mà còn đối với dịch vụ của WalMart giúp WalMart hạ thấp chi phí, đáp ứng khách hàng vượt trội thông qua việc phục vụ nhanh chống và thuận tiện cho phép WalMart đòi hỏi một mức giá cao hơn, và cải tiến vợt trội các quy trình cung cấp hàng hóa cho các cửa hàng giúp WalMart hạ thấp chi phí. Các nhân tố này tác cùng nhau giúp cho WalMart tạo ra lợi thế cạnh tranh về chi phí. Lợi thế cạnh tranh chi phí thấp Đáp ứng KH vượt trội Cải tiến vượt trội Hiệu quả vượt trội Chất lượng vợt trội Hình 2 : Các khối cơ bản tạo nên lợi thế cạnh tranh của WalMart Các nhân tố tạo nên lợi thế cạnh tranh của WalMart được hình thành từ các nguồn lực và khả năng của WalMart 3. Nguồn gốc của lợi thế cạnh tranh Lợi thế cạnh tranh của WalMart được hình thành từ các nguồn lực và khả năng của WalMart . 3.1. Nguồn lực 3.1.1. Nguồn lực hữu hình Nguồn lực tài chính: Nguồn tạo ra lợi thế cạnh tranh của công ty WalMart đó là nguồn tài chính ,với khả năng tự tài trợ của mình. Bằng việc bán cổ phần để đầu tư cho những đầu tư lớn. Hạn chế tới mức tổi thiểu khả năng vay nợ từ đó giảm được chi phí lãi vay. Đây là một lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ khác. Cũng nhờ vào nguồn tài chính với khả năng tự tài trợ của mình WalMart giảm chi phí đến mức thấp nhất có thể giúp tạo ra được lợi thế cạnh tranh với các đối thủ trong nghành Các nguồn vật chất Với một hệ thống kho bãi và trung tâm phân phối rộng khắp và phân bố hợp lý đã tạo nên cho WalMart một kênh phân phối tuyệt vời. Các nguồn lực kỹ thuật -Wal Mart là nhà bán lẻ hàng đầu trong việc sử dụng máy tính để kiểm soát hàng tồn kho,thực hiện việc chuyển dịch thông tin điện tử đến các nhà cung cấp bằng 1 hệ thống trao đổi dữ liệu điện tử -Sử dụng rộng rãi máy Scan mã vạch -Wal Mart phác thảo 1 vài cách thức sử dụng thông tin của nó để đẩy mạnh các dịch vụ khách hàng -Truyền dữ liệu kiểm soát tồn kho, kiểm soát thẻ tín dụng, tăng cường việc chuyền IPI Nguồn lực vô hình Nhân sự FSự tin cậy : WalMart luôn tin cậy vào nhân viên. Điều cốt lõi trong vai trò lãnh đạo của Sam Walton tại WalMart là mối quan hệ với các đồng sự. Trong một ngành được xem là lương thấp và điều kiện làm việc khó khăn Walton đã tạo ra được cảm giác độc đáo về sự động viên và quan tâm. Ông tin tưởng một cách nhiệt thành, giao việc nhưng thường xuyên giám sát việc thực hiện. Không chỉ Sam Walton tin tưởng nhân viên mà ngược lại nhân viên cũng hết sức tin tưởng ông. Ông hấp dẫn và thu hút không chỉ khách hàng mà còn đối với nhân viên bởi sự hấp dẫn và vui nhộn trong thế giới khô cằn của bán lẻ. Ông khích lệ nhân viên cứ tạo ra những hành động tích cực và ông giống như là một người cổ động cho công ty. Sau khi Sam Walton mất vào năm 1992 song những lời phát biều của ông đã trở thành những nguyên tắc thiêng liêng và dẫn dắt các giá trị của công ty, hành vi của các thành viên. Ví dụ: “Cam kết 10 food”.Ông còn giao quyền cho các nhà quản trị của các cửa hàng để ra quyết định một cách đúng lúc trong việc lựa chọn phổ hàng, định vị sản phẩm trong cửa hàng và cả định giá. Ở WalMart thì tất cả các nhân viên từ nhà quản trị đến người bán hàng đều được coi như đồng nghiệp. Và mối liên hệ với đồng nghiệp của WalMart dựa trên nền tảng của sự tôn trọng, sự kỳ vọng cao, truyền thông chặt chẽ và động viên hữu hiệu. FThói quen tổ chức: Tổ chức quản trị và phong cách quản trị của WalMart được định hình bởi các quy tắc của Sam Walton. Khi WalMart tăng trưởng hơn về quy mô và không gian địa lý thì các nhà quản trị luôn phải giữ quan hệ mật thiết với cửa hàng. Các phó tổng giám đốc điều hành giành hầu hết thời gian làm việc của họ để đến thăm các khu vực và gặp gỡ các quản trị cửa hàng và quản trị khu vực. Điều này làm gắn kết giữa các cấp quản trị tạo nên sự thấu hiểu từ dưới lên trên. Và thói quen tổ chức này giúp việc điều hành trở nên suôn sẻ không gây ra một sự bất mãn nào trong chuỗi quản trị của WalMart và từ đó giúp nó điều hành tốt WalMart, giúp nó tiến xa hơn. Không những thế WalMart còn tạo ra một thói quen cho tất các nhà quản trị đó là tới Bentonvinne để tham gia cuộc họp giao ban vào sáng thứ sáu. Sau đó là cuộc nói chuyện qua điện thoại lúc 7h30 thứ bảy của các nhà quản trị, các thông báo về doanh số và thị phần vùng kết hợp với việc tuyên dương các thành tích cá nhân, báo cáo về khởi sự và mở cửa hàng mới. Các cuộc họp thường xuyên này tạo ra một thói quen của không chỉ các nhà quản trị mà với toàn WalMart. Thông qua các cuộc họp việc kiểm soát, đánh giá được đưa ra giúp WalMart nhận thấy điểm mạnh, điểm yếu của mình và từ đó có hướng phát triển thích hợp. Sáng kiến Wal Mart biểu thị quan niệm đối với nhân viên theo nhiều cách có thể nhỏ nhặt và cụ thể. Thời gian và công việc một nửa ngày chủ nhật, một chính sách cởi mở cho phép công nhân đưa ra quan niệm đến nhà quản trị các cấp, cơ hội thực sự dẫn đến sự thăng tiến. Sam Walton chết năm 1992 và cách diễn đạt các ý tưởng vẫn gieo rắc trong các cuộc đối thoại và văn bản của công ty. Một kiểu được sử dụng ở đầu các tài liệu của Wal Mart :"không còn ngi ngờ gì nữa, những thành công cơ bản của Wal Mart có thể nhìn nhận trở lại niềm tin của cơ bản của chúng ta về phẩm giá của các cá nhân" hoặc lắng nghe Jay Allen:" nếu chúng ta không tôn trọng cá nhân, không vận hành một môi trường cởi mở, chúng ta không thể sống trong hy vọng rằng công ty là của chúng ta". Nói chuyện với Fortune hai năm trước, Coleman Petersen - giám đốc nhân sự đã chỉ ra nhiều điểm tương tự như vậy:"bạn thăng tiến hơn trong tổ chức, bạn cần trở thành người đầy tớ hơn nữa, bởi vì sự tôn trọng và kì vọng củaWal Mart dành cho bạn như những người lãnh đạo". WalMart khuyến khích nhân viên đưa ra ý tưởng và áp dụng nó vào hoạt động vừa thúc đẩy nhân viên phát triển, thăng tiến vừa tạo dựng lòng trung thành của nhân viên với công ty và hơn thế nửa là đưa WalMart tới những vị trí xa hơn trong tương lai. Danh tiếng WalMart là một thương hiệu bán lẻ nổi tiếng không chỉ ở Mỹ mà còn ở nhiều nước trên thế giới.Với những gì mà WalMart đã làm được :chi phí thấp, chất lượng cao, dịch vụ tốt, đã đem tới cho khách hàng một địa chỉ tin cậy cho việc mua sắm của mình. Một điều mà WalMart đã làm cho khách hàng yêu thích là việc cung cấp mặt hàng đa dạng giúp cho khách hàng có nhiều cơ lựa chọn. Bên cạnh đó là một thái độ phục vụ tận tình, WalMart đã thuê các nhân viên đã về hưu để tiếp đón khách hàng trong các trung tâm siêu thị. WalMart chú trọng tới khách hàng và đặt khách hàng làm tâm điểm của WalMart.Các nhân viên chào đón khách hàng, phân phối túi mua hàng. Và với những gì đã làm được, khách hàng đã ưa chuộng và lựa chọn. Trong khi những người mua hàng bình thường có thể đến WalMart 1 đến 2 lần trong một tháng,nhưng họ lại đến bình quân 2 lần/tuần.Điều này chứng tỏ trong lòng khách hàng và điều này khó có thể có đối thủ nào có thể thay thế được,tạo nên lòng trung thành của khách hàng. Đố là một lợi thế cạnh tranh bền vững. Không chỉ có vậy WalMart còn đem đến cho khách hàng một cảm nhận tốt về chất lượng, độ tin cậy sản phẩm. Khi đồng ý trưng bày một sản phẩm nào, WalMart cũng yêu cầu các nhà cung cấp phải đảm bảo chất lượng đối với sản phẩm của họ. WalMart đã tạo dựn được lòng tin của khách hàng đối với chất lượng của sản phẩm thông qua chương trình: ”đảm bảo sự thoả mãn”. Chương trình này đảm bảo họ chấp nhận trả lại hàng hoá vô điều kiện. Điều này cho thấy WalMart đã rất tự tin đối với chất lượng sản phẩm của mình cung cấp. Đối với một sản phẩm thì chất lượng là yếu tố quan trọng và khi tạo được danh tiếng về chất lượng WalMart sẽ tạo được lợi thế cạnh tranh. Danh tiếng của WalMart không chỉ được tạo dựng đối với khách hàng mà còn đối với các nhà cung cấp.Người ta nhận định rằng WalMart là mong muốn của các nhà cung cấp. Ví dụ như đối với P&G, WalMart chiếm 10%sản lượng bán của P&G,chứng tỏ rằng WalMart là một kênh phân phối chiếm giữ vị trí quan trọng.Người ta cũng chứng tỏ rằng WalMart là nỗi lo sợ của các nhà chế tạo,điều này chứng tỏ khả năng thương lượng rất lớn của WalMart đối với các nhà cung cấp.Điều gì đã làm cho danh tiếng của WalMart trở lên mạnh mẽ đối với các nhà cung cấp.Đó là sự khi hợp tác với WalMart, nhà cung cấp sẽ đạt được tính hữu hiệu ,hiệu quả và đặc biệt là sự hợp tác đôi bên cùng có lợi. Việc mua sắm của WalMart được tập trung tại tổng hành dinh của WalMart ở Bentonville. Nhà cung cấp được dẫn vào một căn phòng, và tại đây việc thương lượng diễn ra. Để tạo được năng lực thương lượng cao đối với nhà cung cấp, WalMart mong muốn rằng không có nhà cung cấp cá biệt nào có ảnh hưởng đáng kể đến nó. Vì vậy không có nhà cung cấp nào chiếm hơn 2,5 % tổng mua sắm.Ví dụ như P&G là một nhà cung cấp lớn của WalMart nhưng cũng chỉ chiếm 2% tổng mua sắm. WalMart còn thiết lập một ràng buộc với nhà cung cấp P&G, năm 1993 có tới 10 nhân viên của P&G làm việc tại trụ sở của WalMart để quản trị doanh số và giao hàng cho WalMart. Với năng lực thương lượng lớn đã tạo cho WalMart một lợi thế để giảm giá thành sản phẩm,đây là điều mà đối thủ khác khó có thể làm được và điều này giúp WalMart cạnh tranh tốt hơn với đối thủ. Việc liên kết chặt chẽ đối với nhà cung cấp thông qua hệ thống quản trị chuỗi cung cấp:”Retailink”.Các nhà cung cấp sử dụng modem để quay số truy cập đến hệ thống dữ liệu của WalMart nhằm cập nhập lưu trữ thông tin về doanh số tồn kho các sản phẩm của họ.Điều này cho phép nhà cung cấp làm việc với nhưng người mua của WalMart để quản trị tồn kho trong các cửa hàng để dự đoán,hoạch định suất,gởi sản phẩm khi cần. Kết quả là việc bổ sung hàng hoá sẽ nhanh hơn.Một tổ hợp sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng địa phương giúp hạ thấp chi phí tồn kho góp phần vào việc tạo ra lợi thế cạnh tranh cho WalMart. 3.2. Phân tích chuổi giá trị Hình 3: chuổi giá trị 3.2.1.Các hoạt động chính Tại WM các hoạt động chính chủ yếu là: Marketing và dịch vụ Marketing Chiến lược marketing của WM chủ yếu dựa trên cơ sở các chính sách về giá thấp và các cam kết với khách hang của nó. Hạt nhân của chính sách marketing là truyền thông slogan “Every Low Prices”. WM nhờ vào sự truyền miệng liên tiếp để giảm chi phí cho quảng cáo và khuyến mãi. WM còn nhấn mạnh vào lòng yêu nước và sự nghiệp quốc gia để quảng cáo. WM phát động chiến dịch “Buy American” và nhấn mạnh biểu tượng “Made in USA” trên kệ hang của mình. Dịch vụ khách hàng Hầu hết các cửa hàng của WM mở cửa từ 9h sang đến 9h tối; sáu ngày trong tuần với sự rút ngắn hơn trong ngày chủ nhật để đáp ứng tốt hơn nhu cầu mua hàng của khách hàng. Nhân viên của cửa hàng thường là những người về hưu. Họ chào khách hàng, quan tâm đến khách hàng. Họ phải chào đón khách hàng và hỏi họ cần gì khi chỉ cách “10 foot” WM còn duy trì chương trình “bảo đảm sự thỏa mãn”, khách hàng có thể trả lại hàng hóa vô điều kiện. 3.2.2.Các hoạt động hỗ trợ Quản trị nguồn nhân lực Các chính sách về nguồn nhân lực của WM dựa một cách chặt chẽ vào các ý tưởng của Sam Walton giữa công ty với các nhân viên của nó và giữa các nhân viên với các khách hàng.Tất cả các nhân viên, từ nhà quản trị đến người bán hàng đều được coi như là đồng nghiệp.Các mối liên hệ với đồng nghiệp của WM dựa trên nền tảng của sự tôn trọng, sự kỳ vọng cao, truyền thông chặt chẽ và động viên hữu hiệu. Mặc dù, mức lương nhân viên được trả tương đối thấp nhưng các phần thưởng từ lợi nhuận cho các nhân viên và động viên họ tham gia vào việc tạo ra giá trị thông qua chường trình sở hữu cổ phần công ty. Rất nhiều nhân viên đã về hưu trở thành các triệu phú là kết quả của việc tham gia vào quá trình này. Hệ thống thông tin Chức năng quản trị vật liệu của WM có thể theo dõi hỗn hợp sản phẩm và việc bán hàng từng loại hàng cụ thể rất chặt chẽ. Mạng lưới của hệ thống thông tin WM đã vượt xa những bức tường của bấy kỳ cửa hàng nào.Bằng việc thu thập thông tin bởi các máy quét liên kết chặt chẽ với nhau WM thực hiện việc cung cấp và tồn kho của nó không chỉ ở cửa hàng mà tận nới xuất xứ. WM đã cho các nhà cung cấp tiếp cận vào hệ thống của mình để cho phép họ nhận biết chính xác những gì đang bán, nhờ đó lập kế hoạch sản xuất kinh doanh thích hợp, quản lý tồn kho và giao hàng với chi phí thấp nhất. 3.3. Các năng lực cốt lõi Nền văn hóa của công ty: Đây là năng lực rất khó bắt trước bởi nó được hình thành và phát triển qua rất nhiều giai đoạn thăng trầm của công ty.Theo thời gian nó trở thành nét truyền thống,thành bề dày lịch sử của công ty.Tương tự như vậy WalMart đã xây dựng được cho mình những bản sắc riêng và xuyên suốt trong quá trình từ lúc thành lập cho tới bây giờ khi đã trở thành nhà bán lẻ hàng đầu thế giới. FVăn hóa tiết kiệm: Với ngọn hải đăng Sam Walton soi đường,dẫn dắt Wal Mart luôn coi sự tiết kiệm và giá trị tiền bạc là 1 tín điều.Việc cắt giảm giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh là nỗi ám ảnh thường xuyên và vì thế việc tìm kiếm cách tiết kiệm chi phí cho phép liên tục giảm giá không bao giờ kết thúc F Văn hóa luôn coi khách hàng là thượng đế: Quá trình thành danh của Walmart trước sau gắn liền hai chữ “Nhã nhặn”. Dưới sự quản lý của đích thân Giám đốc điều hành Walton , bất cứ một khách hàng nào của Walmart đều được nhân viên tiếp tân, nhân viên bán hàng, nhân viên thu ngân chủ động chào đón và phục vụ với thái độ tươi cười lễ phép. Mọi người vào cửa hàng đều có cảm giác ấm áp như ở nhà. Nhân viên bán hàng tinh thông kỹ thuật và tâm lý học có thể nhìn vẻ ngoài và thần thái của khách hàng để biết được ý muốn mua hàng của họ, từ đó giải thích và hướng dẫn một cách nhẫn nại. Với sự tiếp đón chu đáo và nhiệt tình, hầu hết các khách hàng đều vui vẻ mua hàng. Điều khiến người ta khen ngợi hơn cả là Walmart chủ trương cho nhân viên “kết bạn” rộng rãi với khách hàng, khuyến khích mọi nhân viên xây dựng cảm tình với họ trong hoạt động kinh doanh, điều mà đương nhiên xây dựng được mạng lưới khách hàng rộng rãi và chắc chẵn cho tập đoàn, góp phần thúc đẩy mạnh mẽ số lượng tiêu thụ. Theo yêu cầu của Sam Walton WalMart đã đưa ra “Cam kết 10 foot” với các nhân viên cửa hàng. “Tôi muốn các bạn phải hứa rằng bất cứ khi nào bạn chỉ cách khách hàng trong khoảng 10 foot ,bạn phải nhìn họ,chào họ và hỏi họ xem bạn có thể giúp gì cho họ” Ngoài ra ,để khuyến khích lòng trung thành của khách hàng Wal Mart duy trì một chương trình “bảo đảm sự thỏa mãn”.Chương trình này đảm bảo họ chấp nhận trả lại hàng hóa vô điều kiện=>.Đây là điều mà không phải hãng bán lẻ nào cũng có thể thực hiện được. FVăn hóa làm việc hăng say của nhân viên: Bằng tài năng của mình Walton đã tạo ra được cảm giác độc đáo về sự động viên và quan tâm.Ông tin tưởng 1 cách nhiệt thành vào nhân viên nhờ đó đã tạo ra được sự vui nhộn hấp dẫn trong thế giới khô cằn của bán lẻ.Sam Walton đã mang đến 1 cảm giác vui nhộn và bất ngờ trong kinh doanh.Ông giúp cho nhân viên có những hành động tích cực ,giúp họ liên tục phấn đấu để tìm ra những cách thức mới để giảm chi phí và phục vụ khách hàng tốt hơn. F Xây dựng nền văn hóa bán hàng phù hợp với từng khu vực lãnh thổ: Vì Wal Mart không chỉ kinh doanh trên lãnh thổ nước Mỹ mà còn mở rộng mạng lưới bán lẻ của mình tại nhiều quốc gia nên tại mỗi một đơn vị cố gắng thể hiện các nguyên tắc kinh doanh cơ bản của Wal Mart và cách tiếp cận cơ bản đối với bán lẻ trong một văn hóa quốc gia và cấu trúc kinh tế khác biệt.Cách tiếp cận khác biệt của Wal Mart với các quôc gia khác nhau đã phản ánh môi trường bán lẻ khác nhau và các cơ hội nhập cuộc khác nhau của các quốc gia này.Vì thế ở mỗi khu vực ,mỗi vùng đất,mỗi tỉnh lị mà Wal Mart đặt các chuỗi cửa hàng thì Wal Mart luôn xây dựng,thiết kế phong cách phục vụ,văn hóa bán hàng phù hợp,giao hòa với văn hóa địa phương để việc phân phối được diễn ra hiệu quả nhất. FTính cộng đồng,trách nhiệm xã hội :Điều này được thể hiện qua việc Wal Mart ngày càng đưa vào nhiều chính sách áp dụng cho các nhà cung cấp của nó bao gồm sự cung cấp an toàn,làm việc dưới 60 giờ/tuần,không sử dụng lao động trẻ em Hệ thống phân phối ØWal Mart có hệ thống phân phối rộng khắp tốc độ xây dựng hệ thống các cửa hàng nhanh;đáp ứng nhu cầu phục vụ mọi lúc ,mọi nơi: Trong nửa đầu năm 2002,4500 cửa hàng của WM & 1,3 triệu nhân viên đang bán với mức 225 tỷ USD tức cao hơn tổng GDP của cả Thụy Điển cho 100 triệu khách hàng lui tới WM mỗi tuần.Theo các nhà phân tích, điều này sẽ cho phép Walmart kiểm soát gần một nửa lượng hàng bán chạy nhất nước Mỹ. Bằng việc tin rằng cửa hàng chết khấu có thể sống được các cộng đồng nhỏ hơn mức 100.000 người như các đối thủ thì Wal Mart đã tiến hành xây dựng các cửa hàng với quy mô hợp lý tại các tỉnh lỵ nhỏ mà người khác bỏ qua nó. ØWal Mart tự xây dựng trung tâm phân phối của riêng mình “Chúng tôi ở trong 1 vùng hoang vu cách xa thành phố ,vì thế chúng tôi không có các nhà phân phối phục vụ cho chúng tôi như các đối thủ ở các thành phố lớn.Phương án duy nhất của chúng tôi là tạo dựng các trung tâm phân phối của mình.Do đó chúng tôi có thể mua 1 khối lượng lớn với mức giá hấp dẫn và dự trữ hàng hóa” Với cấu trúc của các trung tâm phân phối lớn này phục vụ cho 1 nhóm 15-20 cửa hàng chiết khấu.Nó giúp cho lượng hàng hóa được ổn định,giảm bớt chi phí vận chuyển,giao hàng,đáp ứng nhanh mức giá chiết khấu qua đó giúp Wal Mart bắt đầu sự bành trướng của nó trên toàn quốc. ØXây dựng nhiều phương pháp bán lẻ: “Trong những năm 1980 Sam Walton bắt đầu thử nghiệm các dạng bán lẻ khác.Các dạng này bao gồm: Sam’s club (1983).Helen’s Arts&Crafs(1995)và Dot Deep Discourt Drugstores.Hơn thế nữa,các cửa hàng bán lẻ rất lớn ;các trung tâm siêu thị Wal Mart và HyperMart USA đã được xây dựng.” Trong đó Sam’s club là nổi trội hơn cả,nó phỏng theo 1 quan niệm phân phối do Price club thiết lập.nó cung cấp thành từng nhóm các loại hàng hóa thông dụng.Các câu lạc bộ thực sự là các kho hàng theo nghĩa đen với các sản phẩm sẵn có trên kệ và các dịch vụ khách hàng tối thiểu.Điều cốt lõi là cực đaiị hóa tính kinh tế của việc mua sắm,cực tiểu hóa chi phí vận hành & chuyển sự tiết kiệm đến các thành viên để có mức giá thấp. ØThiết lập 1 số thỏa thuận hợp tác chặt chẽ với 1 số nhà cung cấp lớn. “Trong khi Wal Mart cực đại hoa quyền năng mua thông qua việc mua sắm tập trung của nó thì nó cũng mong muốn rằng không có nhà cung cấp cá biệt nào có thể ảnh hưởng đáng kể đến nó,vì thê Wal Mart không cho phép bất kỳ nhà cung cấp nào chiếm nhiều hơn 2,5 % tổng mua sắm của nó.” =>Điều này làm tăng khả năng thương lượng với người bán của Wal Mart Giữa những năm 1990,Wal Mart đã mở rộng trao đổi dữ liệu điện tử với hơn 70 % các nhà cung cấp của nó.Việc chia sẻ dữ liệu lên quan tới các thông tin theo thời gian thực,bao gồm dữ liệu liên tục về doanhh số các sản phẩm của người bán V. Phân tích tính bền vững lợi thế cạnh tranh của Wal Mart 1. Rào cản bắt trước Bắt trước nguồn lực Các đối thủ khó có thể bắt chước để cạnh tranh với Wal Mart. Rào cản bắt chước mà WalMart tạo ra đố với các đối thủ khác: Thứ nhất là ở quy mô. Được thành lập từ những năm 1962 tới đầu năm 2002 đã có tới 4500 cửa hàng, WalMart với 1,3 triệu nhân viên. Với 1quy mô lớn như vậy các đối thủ khó mà có thể chạy theo và bắt trước được. Nếu có thể bắt trước thì các đối thủ cũng cần rất nhiều thời gian,tiền bạc, công sức để có thể gây dựng được 1 mạng lưới như hiện tại của WalMart và như vậy WalMart có đủ thời gian để tạo dựng 1 vị thế mạnh với sức cạnh tranh cao so với các đối thủ trong nghành.Từ đó càng tạo ra áp lực cạnh tranh và khó khăn cho các đối thủ muốn tấn công hoặc gia nhập nghành. Thứ 2, WalMart có một hệ thống phân phối rất hiệu quả, mạng lưới rộng khắp tới cả các vùng xa xôi,hẻo lánh.WalMart chấp nhận hoạt đọng giao hàng vào ban đêm,có thể giao hàng trong vòng 24h. “Mỗi cửa hàng nhận được 5 xe tải đầy mỗi tuần.Bởi vì các cửa hàng của Wal Mart được nhóm lại với nhau ,các xe tải có thể cung cấp theo lộ trình đơn giản.Các hàng hóa trả lại sẽ được gom lại tại trung tâm phân phối,bên cạnh đó WalMart còn có các trung tâm phân phối rộng khoảng 1 triệu feet vuông,hoạt động 24h/ngày,được tự động hóa cao và được thiết kế để phục vụ 150 cửa hàng trong bán kính 200 dặm. Khi các đơn hàng được đặt 1 hệ thống tự động sẽ xác định đúng địa điểm. Với việc ấp dụng công nghệ để kiểm soát hàng hóa bán ra và hàng hóa lưu kho tại các cửa hàng của mình để cung cấp 1 cách kịp thời nhanh chóng ,vừa không tốn chi phí cho kho bãi vừa thuận tiện trong quản lý. Thứ 3, văn hóa của WalMart - điều mà có lẽ không 1 đối thủ nào có thể bắt chước bởi nó được hình thành từ lâu đời và được người đứng đầu dẫn dắt,1 văn hóa thân thiện. vui nhộn vì khách hàng và nhân viên Bắt trước khả năng -Khả năng mà WalMart có được mà những đối thủ khác khó cố thể bắt trước đó là khả năng phân phối tới các thị trường nhỏ lẻ với mức giá rất thấp. Đối với các đối thủ họ nhận định mức dân số khoảng 100.000 người lầ cần thiết để họ mở 1 cửa hàng bán lẻ nhưng với WalMart thì Họ có thể xâm nhập vào những cộng đồng nhỏ hơn, cùng với đó là mức giá mà Wal Mart cung cấp thì các đối thủ khó có thể cạnh tranh và tỷ lệ lợi nhuận của họ cũng sẽ rất thấp khi cạnh tranh với WalMart -Khả năng thứ 2 mà Wal Mart có được đó là sức mạnh thương lượng với các nhà cung cấp. Họ thương lượng và có khả năng ép các nhà cung cấp với 1 mức giá thấp nhất có thể và theo như những nhà cung cấp cho WalMart thì họ luôn phải chịu thiệt khi thương lượng. Các đối thủ của WalMart khó có thể cạnh tranh nổi với WalMart ở điều này. 2. Năng lực của các đối thủ cạnh tranh Cam kết chiến lược WalMart phải cạnh tranh với các đối thủ ghê gớm được xếp vào loại “sát thủ” như Home Deport,Toys-R-VS.Các công ty này ra đời và hoạt động lâu đời và đã hoàn toàn gắn với các cam kết được thiết lập lâu dài nên các đối thủ bắt trước rất chậm với sự cải tiến lợi thế cạnh tranh của WalMart Khả năng hấp thụ WalMart còn phải cạnh tranh với các chuỗi siêu thị như Kroger, Safe way, Giant và 1 diện rộng các nhà bán lẻ trên mạng nhưng WalMart luôn hướng đến những ý tưởng và mục tiêu xa hơn trước, luôn tìm ra cách thức cải tiến để mở rộng và hoàn thiện tổ chức. Các đối thủ cạnh tranh của WalMart đã bắt trước những cải tiến này rất chậm vì thiếu khả năng nhận diện, đánh giá, đồng hóa và sử dụng những kiến thức, công nghệ mới. 3. Môi trường ngành (chưa có tl) VI. Bài học rút ra - Nền văn hóa của 1 công ty cần phải được xây dựng từ những người đứng đầu và cần thực hiện 1 cách quán triệt từ trên xuống để tạo 1 tính bền vững - Để giúp công ty phát triển, có chỗ đứng trong ngành và tạo ra được lợi thế cạnh tranh thì công ty cần phải nghiên cứu và tìm ra những lời thế mà các công ty khác không làm và chưa làm. - Nên tạo cho công ty của mình được sự chủ động trong việc tìm nhà cung cấp và các chính sách với các nhà cung cấp - Dù công ty có thành công đến đâu thì cũng luôn phải quán triệt tinh thần tiết kiệm, không phô trương thanh thế - Công ty cần tạo môi trường làm việc thân thiện, hứng khởi cho nhân viên để có thể phát huy tối đa sức sáng tạo của họ.