Tiểu luận Xuất khẩu gián tiếp

GVHD: Ths. ĐINH TIẾN MINH THỰC HIỆN: NHÓM 2 Lớp NT2 – K15 –VB2 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH MÔN MARKETING QUỐC TẾ 1. KHÁI QUÁT VỀ XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP 2. TÌNH HÌNH XUẤT KHẨU CỦA VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA 3. MÔ HÌNH THỰC TẾ VỀ XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP 1.1 Các Hình Thức Thâm Nhập Thị Trường Thế Giới Thị trường thế giới Các hình thức xâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước Xuất khẩu trực tiếp Xuất khẩu gián tiếp Cty quản lý xuất khẩu Khách hàng nước ngoài Nhà ủy thác xuất khẩu Môi giới xuất khẩu Hãng buôn xuất khẩu Thị trường thế giới Xuất khẩu hợp tác 1.2 Các hình thức Xuất Khẩu Gián Tiếp 1.2 Các hình thức Xuất Khẩu Gián Tiếp 1.2 Các hình thức Xuất Khẩu Gián Tiếp 1.2 Các hình thức Xuất Khẩu Gián Tiếp 1.2 Các hình thức Xuất Khẩu Gián Tiếp 1.3 Ưu Điểm • Không đòi hỏi sự tiếp xúc giữa người mua nước ngoài và người sản xuất trong nước • Phù hợp với cơ sở sản xuất quy mô nhỏ, chưa đủ điều kiện xuất khẩu trực tiếp • Phù hợp với doanh nghiệp chưa quen biết thị trường và chưa thông thạo các nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu • Người trung gian thường là người am hiểu thị trường thâm nhập, pháp luật và tập quán địa phương 1.4 Nhược Điểm • Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu mất sự liên hệ trực tiếp với thị trường. • Vốn bị bên nhận đại lí chiếm dụng. • Lợi nhuận bị chia sẻ. • Công ty phải đáp ứng yêu sách của đại lý và môi giới. Công ty nhỏ, ít vốn và chưa có kinh nghiệm thương mại quốc tế. Phổ biến ở các nước kém phát triển: • Người trung gian hiểu biết rõ thị trường kinh doanh. • Người trung gian có khả năng về vốn, nhân lực tiết kiệm chi phí vận tải. 1.5 Đối Tượng Áp Dụng 2. Tình Hình XK Việt Nam Trong Thời Gian Qua 0 20 40 60 80 100 120 140 2009 2010 2011 2012 Tỷ USD NĂM TÌNH HÌNH XUẤT KHẨU VIỆT NAM KIM NGẠCH XUẤT KHẨU VIỆT NAM  Mạng lưới bạn hàng, khách hàng hẹp, nhiều trường hợp phải thông qua trung gian.  Quy mô hoạt động còn hạn chế, các công ty chưa hình thành một mạng lưới tiêu thụ ở nước ngoài.  CSVC KT thiếu đồng bộ, lạc hậu, hệ thống kho bảo quản, dự trữ còn quá kém...  Phổ biến: Xuất khẩu gián tiếp  Chủ yếu: nguyên liệu thô chưa qua chế biến, hàng may mặc, hàng nông sản 2. Tình Hình XK Việt Nam Trong Thời Gian Qua Mô Hình Thực Tế Về XK Gián Tiếp 3.1 Công ty TNHH MTV The Fruit Republic  Tên: Công ty TNHH MTV The Fruit Republic  Website:  Thành lập năm: 2009 bởi các chuyên gia người Hà Lan và Việt Nam  Loại hình hoạt động: Trách nhiệm hữu hạn (100% vốn nước ngoài)  Lĩnh vực hoạt động: Thu mua, gia công, chế biến, xuất nhập khẩu các sản phẩm nông nghiệp  Đạt chứng chỉ Global GAP Tầm nhìn “Trở thành công ty thương mại thực phẩm tươi được ưa thích nhất tại Việt Nam đối với Nông dân, chuỗi cửa hàng bán lẻ, các nhà xuất nhập khẩu trái cây.” 3.1 Công ty TNHH MTV The Fruit Republic  Các dòng sản phẩm Bơ, Dưa gang, Thanh long, Sầu riêng, các loại Bưởi, Nhãn, Mãng cầu, Cam, Chanh, Táo, Nho, Kiwi, Quýt, Lê…  Thương hiệu Wildboi, bưởi chỉ được trồng ở Việt Nam và có hương vị ngon nhất châu Á.Wildboi là thương hiệu đầu tiên của bưởi Năm Roi đặc sản Việt Nam và được đăng ký bản quyền trên toàn cầu. 3.2 Các Giải Pháp Marketing XK Sản Phẩm 1. Giải pháp lựa chọn và nghiên cứu thị trường:  A.Thị trường tiềm năng:  EU thị trường lớn và triển vọng cho hoa quả nhiệt đới.  Nhu cầu cao thực phẩm tốt cho sức khỏe ->bưởi 5 roi  Kim ngạch XK hoa quả VN không ngừng tăng trưởng. Chiếm tỷ lệ rất nhỏ sv mức nhu cầu khổng lồ.  B.Thâm nhập thị trường:  Tiêu chuẩn nghiêm ngặt của EU & cạnh tranh khốc liệt.  Sản phẩm tiêu chuẩn GlobalGAP  Khảo sát thị trường và gặp gỡ các nhà NK quan tâm.  Hợp tác với nhà NK đáng tin cậy để quản lý, kiểm soát chặt chẽ chuỗi cung cấp  Giữ mối quan hệ thân thiết với các nhà NK. 3.2 Các Giải Pháp Marketing XK Sản Phẩm 2.Chính sách sản phẩm: Đảm bảo chất lượng: Sản xuất theo tiêu chuẩn GlobalGAP Xây dựng thương hiệu: Wildboi (XK) và Meko Star (VN)  Tạo lợi thế cạnh tranh: Bóc tách sẵn, đóng gói tiện dụng, đẹp mắt Thu hoạch bưởi nhiều lượt/năm Chiến lược sản phẩm: Thị trường xuất khẩu: Sản phẩm có lợi thế cạnh tranh cao. EU: Bưởi và chanh không hạt. Châu Á: bưởi, chanh không hạt, thanh long, nhãn, dưa gang, và trái cây gọt sẵn. 3.2 Các Giải Pháp Marketing XK Sản Phẩm 3.Chính sách giá: Mức giá cạnh tranh: Giá bán: 3,5 – 3,8 USD/kg theo mức độ cung cầu. Giá mua: 10.500 – 18.000/kg tùy vào kích thước Áp dụng các chính sách giá đa dạng Chiết khấu giá thương mại: trung gian thương mại (bao bì đóng gói, bảo quản, giao hàng…), vị trí của trung gian trong kênh phân phối ,hoạt động khuếch trương hoặc một số dịch vụ khác, chiết giá do thanh toán ngay. Chiết khấu giá theo số lượng: tùy theo khối lượng đặt mua. Định giá theo địa lý: linh hoạt theo chi phí vận chuyển 4. Chính sách phân phối quốc tế 3.2 Các Giải Pháp Marketing XK Sản Phẩm Nhà bán buôn hoa quả Nhà sản xuất/ xuất khẩu hoa quả Nhà nhập khẩu/ Đại lý Dịch vụ thực phẩm (nhà hàng, căn-tin..) Nhà bán lẻ (siêu thị, đại siêu thị, cửa hàng giảm giá..) Ngành CN tái xuất và chế biến Nhà bán lẻ chuyên nghiệp (người bán hoa quả, các sạp hàng hoa quả)  Hàng hoá vận chuyển trực tiếp sang EU bằng đường hàng không để đảm bảo chất lượng tốt nhẩt của sản phẩm.  Hình thức phân phối qua công ty nhập khẩu tại Hà Lan, từ đó mới đến các kênh bán lẻ. Thị trường xuất khẩu mục tiêu là EU và một số nước châu Á. Các kênh phân phối hoa quả tươi của công ty tại EU  Chiến lược Marketing Phương châm: tiếp cận 3 chữ A : Attention (chú ý), Attraction (sự thu hút) và Adoption ( lựa chọn)  Xây dựng nhãn hiệu Wildboi  Trưng bày sản phẩm  Tham gia triển lãm thương mại  Nâng cao giá trị của sản phẩm  Danh mục sản phẩm phong phú, đa dạng  Phát triển Marketing trực tuyến thông qua website 5. Chính sách chiêu thị 3.2 Các Giải Pháp Marketing XK Sản Phẩm 5. Chính sách chiêu thị Các chương trình khuyến mãi  Các chiết khấu về giá Kết hợp các nhà nhập khẩu Hồng Kông và Singapore thực hiện chiến dịch Marketing tại đó. Quan hệ công chúng  Giám đốc The Fruit Republic nhắc nhiều đến chữ loyalty (trung thành) giữa công ty và nông dân. Tạo được mối quan hệ lâu dài và xây dựng được hình ảnh đẹp trong lòng công chúng, đặc biệt là người nông dân. 3.2 Các Giải Pháp Marketing XK Sản Phẩm 3.4 Giải Pháp Hoàn Thiện Chiến Lược Marketing Xuất Khẩu Sản Phẩm Giải pháp Phát triển thương ma ̣i Sản phẩm Phân phôí Chiêu thị Giá Phấn đấu trở thành nhà XK nông sa ̉n lơ ́n nhất Việt Nam Xây dựng và phát triển uy n KH trong và ngoài nuóc Đa ̉m bảo chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm Đa dạng hóa các mặt hàng XK Cân nhắc vận chuyển đường thủy Định giá thấp Định giá linh hoạt Khai thác và tận dụng thế mạnh của thương mại điện tử Phát triển bộ phận xúc tiến XK Chú trọng kênh bán lẻ  Công ty quản trị xuất khẩu (Export Management Corp – EMC)  Các nhà XK nhỏ thường thiếu kinh nghiệm bán hàng ra nước ngoài hoặc không đủ khả năng về vốn  Các EMC không mua bán trên danh nghĩa của mình. Tất cả các đơn chào hàng, hợp đồng chuyên chở hàng hóa, lập hóa đơn và thu tiền hàng đều thực hiện với danh nghĩa chủ hàng.  Thông thường, chính sách giá cả, các điều kiện bán hàng, quảng cáo … là do chủ hàng quyết định. Các EMC chỉ giữ vai trò cố vấn, thực hiện các dịch vụ liên quan đến xuất nhập khẩu và EMC sẽ được thanh toán bằng hoa hồng.  Khuynh hướng mới của EMC: mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất và mang bán ra nước ngoài để kiếm lời.  Khách hàng nước ngoài (Foreign Buyer - FB)  Thông qua các nhân viên của các Công ty nhập khẩu nước ngoài. Họ là những người có hiểu biết về điều kiện cạnh tranh trên thị trường thế giới . Khi thực hiện hình thức này, các doanh nghiệp xuất khẩu cũng cần phải tìm hiểu kỹ khách hàng để thiết lập quan hệ làm ăn bền vững với thị trường nước ngoài. 1.4 Các Hình Thức Xuất Khẩu Gián Tiếp  Nhà ủy thác xuất khẩu (Export Commission House – ECH)  Đại diện cho những người mua nước ngoài cư trú trong nước của nhà xuất khẩu.  Hành động vì lợi ích của người mua và người mua trả tiền ủy thác. Khi hàng hóa chuẩn bị được đặt mua, nhà ủy thác lập phiếu đặt hàng với nhà sản xuất được chọn và họ sẽ quan tâm đến mọi chi tiết có liên quan đến quá trình xuất khẩu.  Phương thức thuận lợi cho xuất khẩu. Việc thanh toán nhanh chóng và những vấn đề về vận chuyển hàng hóa hoàn toàn do nhà ủy thác chịu trách nhiệm  Môi giới xuất khẩu (Export Broker - EB)  Thực hiện chức năng liên kết giữa nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu. Người môi giới được nhà xuất khẩu ủy nhiệm và trả hoa hồng.  Người môi giới thường chuyên sâu vào một số mặt hàng hay một nhóm hàng nhất định. 1.4 Các Hình Thức Xuất Khẩu Gián Tiếp  Hãng buôn xuất khẩu (Export Merchant - EM)  Hãng buôn xuất khẩu thường đóng tại nước xuất khẩu và mua hàng của người chế biến hoặc nhà sản xuất và sau đó họ tiếp tục thực hiện các nghiệp vụ để xuất khẩu và chịu mọi rủi ro liên quan đến xuất khẩu . Như vậy, các nhà sản xuất thông qua các hãng buôn xuất khẩu để thâm nhập thị trường nước ngoài.  Phương thức thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước là một chiến lược được nhiều doanh nghiệp nước ta sử dụng.  Xuất khẩu hợp tác (Cooperative Exporting - CE)  Nhà xuất khẩu bán hàng thông qua hệ thống phân phối của một đối tác nước ngoài. Hình thức ngày giúp nhà xuất khẩu tận dụng được lợi thế kênh phân phối được thiết lập sẵn của đối tác. 1.4 Các Hình Thức Xuất Khẩu Gián Tiếp