Vấn đề chất lượng sản phẩm trên thị trường không chính thức ở các nước đang phát triển
25 trang
VẤN ĐỀ CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG KHÔNG CHÍNH THỨC Ở CÁC NƯỚC ĐANG PHÁT TRIỂN.
Một đặc trưng của nhiều thành phố ở các nước đang phát triển là sự song song tồn tại của các hãng kinh doanh lớn , có tổ chức tốt và công nghệ cao với những người buôn bán nhỏ (mà chỉ cần có một cái hòm gỗ làm chỗ bán hàng. Tổ chức lao động quốc tế (ILO gọi hai khu vực khác nhau này là “thị trường chính thức” và “thị trường không chính thức”.Thị trường không chính thức được đặc trưng bởi sự tồn tại của rất nhiều người buôn bán nhỏ được tự do gia nhập và rút lui khỏi thị trường và không có thể chế pháp lý để kiểm soát chất lượng sản phẩm. Loại thị trường này khác với thị trường cạnh tranh thông thường ở cách thức tiến hành trao đổi, buôn bán hàng hoá. Trong thị trường không chính thức quá trình trao đổi hàng hoá không tập trung và giá cả được định ra nhờ quá trình mặc cả ,thương lượng giữa người mua và người bán nhưng trong thị trường cạnh tranh quá trình trao đổi hàng hoá lại tập trung và giá cả đồng nhất.
Các hoạt động bán hàng rong trên đường phố ở hầu hết mọi nơi trên thế giới đặc biệt là ở các nước đang phát triển là những ví dụ điển hình của thị trường không chính thức hợp pháp. Những người bán hàng rong trên đường phố được coi là những người làm tư, những người bán lẻ tham gia vào quá trình phân phối nhiều loại hàng hoá sản xuất nội địa và hàng nhập khẩu. Trong cuốn ‘Chickering và Salahdine 1991 Alonzo viết: tại Philippines, trong số những người buôn bán lẻ thì những người bán hàng rong trên đường phố chiếm số lượng đông nhất. Thậm chí ở cả những khu vực nghèo nhất cứ cách 4 đến 5 nhà lại có một loại quầy hàng. Các quầy hàng thực phẩm bầy dọc theo vỉa hè rất phổ biến. Chính quyền địa phương ở Metro Manila không bao giờ can thiệp vào những người bán hàng rong miễn là họ trả đủ thuế kinh doanh cho chính quyền thành phố. Nhưng họ vẫn bị chính quyền địa phương buộc phải rời đi hết nơi này đến nơi khác vì lấn chiếm viả hè không có giấy phép. Tại Hồng Kông ở phố Shui
Wo cứ 100m đường có đến hơn 300 người bán hàng rong. Chính phủ địa phương đã cố gắng di dời những người này vào các khu chợ nhưng đều vô ích. Ngoài ra thì chính phủ không bao giờ can thiệp vào công việc kinh doanh của họ.
Mọi người đều tin rằng trên thị trường ô tô cũ “lemons”, chỉ sau khi mua hàng thì khách hàng mới biết được chất lượng của hàng hoá do đó uy tín bán hàng là một yếu tố ngăn cản rất hữu hiệu đối với những người bán hàng. Vì những người bán hàng rất coi trọng việc buôn bán về lâu về dài nên mối đe doạ bị khách hàng tẩy chay đối với người bán lừa đảo được coi là động lực để họ trung thực và duy trì bán hàng có chất lượng tốt. Mặc dù khả năng uy tín của người bán là để sửa chữa sự thoái hoá về đạo đức trong vấn đề chất lượng sản phẩm, nhưng ở các nước đang phát triển thì vẫn tồn tại những thị trường không chính thức mà chất lượng hàng hoá thường xuyên rất thấp. Rashid(1988 đã đưa ra những ví dụ rất lý thú về một vài trường hợp như vậy, chẳng hạn như sản phẩm sữa bị pha loãng ở Băng la đét và gạo bị trộn sỏi ở ấn Độ. Một đặc điểm nổi bật phổ biến trong những trường hợp mà Rashid kiểm tra là tất cả các thị trường đó đều là những thị trường có một số lượng rất lớn những người sản xuất nhỏ và được tự do gia nhập vào thị trường. Quan sát này còn gây nhiều thắc mắc vì những đặc tính trên thường có mối liên hệ với cạnh tranh hoàn hảo mà trong đó người mua được lợi nhiều nhất.
Hàng hoá kém chất lượng xuất hiện ở một vài thị trường có thể là do khách hàng luôn có tâm lý ưa thích hàng hoá có giá rẻ hơn dù chất lượng có thấp hơn. Tuy nhiên trong hầu hết những ví dụ của Rashid thì điều này có vẻ là không đúng. Trong thị trường sữa ở Băng la đét người ta không thể hiểu được tại sao người tiêu dùng lại muốn mua sữa đã bị pha loãng trong khi họ có thể mua sữa nguyên chất về và tự pha loãng chúng. Như thế điều kiện vệ sinh của quá trình chế biến được đảm bảo hơn và thậm chí là giá cũng có thể thấp hơn. “Tôi có thể chắc chắn một điều là người dân không thực sự muốn mua sữa đã bị pha loãng ,vì sữa do chính họ pha loãng thì họ vừa có thể kiểm soát được mức độ pha loãng lại vừa đảm bảo được nước dùng để pha loãng là nước sạch”(Rashid 1988, trang 247. Thêm vào đó Barghan và Kletzer(1984 cũng chỉ ra rằng người tiêu dùng luôn muốn tìm đến những hàng hoá chất lượng tốt vì vậy khi họ mua phải hàng hoá chất lượng thấp họ cảm thấy như bị lừa. Vì vậy quan điểm cho rằng vấn đề chất lượng thấp trong thị trường không chính thức bắt nguồn từ thị hiếu của người tiêu dùng là không phù hợp.Như vậy câu hỏi tại sao người tiêu dùng lại mua hàng hoá chất lượng thấp vẫn chưa được trả lời.
Có một cách giải thích khác cho vấn đề chất lượng là có thể người tiêu dùng không nắm được đầy đủ thông tin về sản phẩm và sự lựa chọn của họ bị ảnh hưởng bởi quảng cáo (Schmalensee1978.Có thể có một sự thật nào đó trong vấn đề này nhưng khó có thể tin rằng về lâu về dài khách hàng lại hoàn toàn lờ đi những việc làm trong quá khứ của những người bán hàng và động cơ để họ đảm bảo chất lượng hàng hoá.
Akerlof (1970, là người đã quan sát vấn đề chất lượng ở thị trường ấn Độ lại cho rằng do thiếu kĩ năng kinh doanh nên những nhà sản xuất đã không đầu tư vốn và xây dựng uy tín của mình .Tuy nhiên khó có thể tin rằng một người bán hàng lại kinh doanh bằng cách gian lận vì thiếu kĩ năng kinh doanh. Việc người tiêu dùng trừng phạt những người bán hàng gian lận bằng cách không mua hàng hoá của họ nữa và thưởng cho những người buôn bán trung thực bằng cách sẵn sàng mua hàng chất lượng tốt cuả họ là lẽ đương nhiên. Thái độ của khách hàng dậy cho những người muốn bán hàng về lâu về dài bài học về giá trị của uy tín bán hàng.
Rashid(1988 đã trả lời cho câu hỏi này, ông biện luận rằng đặc tính gia nhập dễ dàng vào thị trường của những người buôn bán nhỏ đã làm giảm đi khoản tiền mà những người bán hàng kì vọng có thể kiếm được từ việc kinh doanh lâu dài trên thị trường như vậy và do đó đã phá huỷ động lực để duy trì hàng hoá chất lượng cao. Esfahani (1991lại có một cách giải thích khác cho sự tồn tại dai dẳng của hàng hoá chất lượng kém. Ông cho rằng tính không chắc chắn của hàm chi phí của những người sản xuất nhỏ có thể là một đầu mối quan trọng để giải thích cho vấn đề này. Sự không chắc chắn như vậy khiến cho những người bán hàng có chất lượng cao bán với giá rất đắt, từ đó kích thích sản xuất sản phẩm có chất lượng rất đa dạng. Ông nhận thấy rằng việc lựa chọn sản xuất hàng hoá có chất lượng cao hay thấp phụ thuộc vào mức độ tương đối của lợi nhuận kiếm được từ việc sản xuất hàng hoá chất lượng cao hay thấp. Đối với một số khả năng mà chi phí cao thì sẽ tồn tại những chiến lược thuần tuý mà chất lượng cao. Sự đa dạng về chất lượng sản phẩm cũng có thể được giải thích bởi tính bất định của hàm chi phí trong mô hình của Espfahani. Tuy nhiên ta vẫn phải giải thích vì sao cân bằng chiến lược thấp vẫn luôn tồn tại trong thị trường không chính thức.
Allen và Faulhaber (1988,1991 đã đưa ra một mô hình thú vị bình luận về nhiễu chất lượng sản phẩm cùng với những kì vọng hợp lý của ngươì tiêu dùng. Trong mô hình của họ, những người sản xuất cam kết sản xuất sản phẩm có một mức chất lượng nhất định trong 2 thời kỳ. Những người mua được biết một phần thông tin về chất lượng sản phẩm theo cách của Bayesian là tiêu thụ chất lượng sản phẩm đầu ra trong thời kỳ đầu. Họ nhận thấy rằng sự lạc quan tin tưởng vốn có của người tiêu dùng đã khuyến khích người bán hàng gian lận. Do người mua biết được điều này nên lòng tin tất yếu của họ dẫn họ đến chỗ kỳ vọng vào chất lượng thấp mà chính điều này đã khiến cho việc sản xuất những hàng hoá chất lượng cao sẽ không có lãi.
Trong chương này chúng ta xây dựng một mô hình lý thuyết trò chơi mà đưa ra được một lời giải thích khác cho sự tồn tại dai dẳng của vấn đề chất lượng sản phẩm trong thị trường không chính thức. Nếu tồn tại sự không chắc chắn trong các thị trường yếu tố sản xuất và trong quá trình sản xuất thì giá cả sẽ không thể là dấu hiệu nhận biết chất lượng sản phẩm và uy tín không thể khuyến khích những người bán hàng nâng cao chất lượng sản phẩm của họ. Khách hàng nhận biết được các kiểu người bán hàng khác nhau thông qua hoạt động kinh doanh của họ trong quá khứ và thông qua chất lượng sản phẩm của họ trước đó. Chúng ta nhận thấy rằng cân bằng của những người bán hàng tồi mà trong đó người bán hàng chọn cách đầu tư vào đầu vào rẻ và khách hàng không tin tưởng vào người bán hàng luôn luôn là cân bằng chiến lược thuần tuý. Điều này có nghĩa là người bán không có động lực để nâng cao chất lượng sản phẩm của họ. Để xác định được liệu rằng cạnh tranh giữa những người bán có thể nâng cao chất lượng sản phẩm hay không, những người bán hàng mới được dẫn dắt gia nhập tự do vào thị trường không chính thức. Trong môi trường cạnh tranh chúng ta thấy rằng khách hàng vẫn không tin tưởng vào những người bán. Một người bán luôn có khuynh hướng đầu tư vào đầu vào rẻ và một người mua cũng luôn kỳ vọng vào đầu vào rẻ.
Trò chơi bắt đầu với các quyết định của người bán. Trước hết một người bán quyết định cho mình là “người bán tốt” hay “người bán tồi”. Một người bán tốt là người bán muốn nâng cao chất lượng sản phẩm của mình bằng cách bỏ nhiều chi phí hơn và kỳ vọng mua được đầu vào tốt. Một người bán tồi thì đầu tư vào đầu vào tồi. Đầu vào tốt có nhiều khả năng sản xuất được hàng hoá chất lượng cao hơn là đầu vào tồi. Trong khi quyết định xem nên đầu tư vào đầu vào đắt hay đầu vào rẻ một người bán sẽ so sánh giá trị hiện tại đã được chiết khấu của lợi nhuận có thể kiếm được nếu là người bán tốt với lợi nhuận có thể kiếm được nếu là người bán tồi. Để mô tả mỗi thời kỳ trong 2 thời kỳ chúng ta sẽ đề cập đến đầu vào cố định này như là công nghệ rẻ tiền và công nghệ đắt tiền mà được sử dụng để sản xuất ra sản phẩm đầu ra với chi phí biên bằng không.
Trò chơi diễn ra theo cách thức sau. Trong thời kỳ đầu, một người bán quyết định xem nên đầu tư vào công nghệ đắt tiền hay rẻ tiền kéo dài suốt 2 thời kỳ. Một người bán đưa ra một mức giá chào hàng sau đó một khách hàng quyết định chấp nhận hay từ chối lời chào hàng đó. Nếu khách hàng từ chối cả 2 người bán trên sẽ không thu được gì và phải đợi đến thời kỳ sau. Trong thời kỳ thứ 2 khách hàng quyết định xem sẽ mua hàng của người bán cũ hay của người bán mới. Để quyết định xem có chấp nhận hay từ chối lời chào hàng, khách hàng sẽ xem xét chất lượng sản phẩm mà anh ta đã mua của người bán hàng trong thời kỳ đầu. Một người bán hàng mới sẽ quyết định gia nhập thị trường với chi phí gia nhập bằng không chỉ khi lợi ích kỳ vọng của anh ta là không âm và có cầu đối với hàng hoá của anh ta.
Trong chương này có hai giả thiết liên quan đến tính tự nhiên của một thị trường không chính thức. Giả thiết thứ nhất là chất lượng của các yếu tố đầu vào không ổn định. Những người bán tốt mua công nghệ đắt tiền nhưng cuối cùng thì công nghệ đó có thể lại là công nghệ tồi. Giả thiết này dựa trên đặc điểm của thị trường không chính thức. Vì thiếu những hành vi pháp lí có hiệu quả và những hạn chế về tài chính những người bán không có khả năng kiểm soát được chất lượng đầu vào. Trong cuốn “Chickering và Salahdine” (1991 Poapongsakorn chỉ ra rằng những người bán trong thị trường hàng may mặc không chính thức ở Thái Lan phải đối mặt với vấn đề chất lượng đầu vào thấp. Vì họ là những người buôn bán nhỏ nên họ không thể từ chối đầu vào này và thậm chí còn không thể phàn nàn. Giả thiết thứ 2 là về tính bất định của chất lượng đầu ra. Cả đầu vào tốt và đầu vào tồi đều có thể sản xuất được sản phẩm có chất lượng cao nhưng đầu vào tốt có nhiều khả năng sản xuất được sản phẩm chất lượng cao hơn là đầu vào tồi. Đây là sự bất ổn định trong sản xuất. Sự bất ổn định này là một vấn đề đặt ra đối với những doanh nghiệp nhỏ thâm dụng lao động và sử dụng công nghệ trong nước. Cả 2 giả thiết trên đều là đặc tính của thị trường không chính thức ở các nước đang phát triển.
25 trang |
Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2284 | Lượt tải: 0
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Vấn đề chất lượng sản phẩm trên thị trường không chính thức ở các nước đang phát triển, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
VÊn ®Ò chÊt lîng s¶n phÈm trªn thÞ trêng kh«ng chÝnh thøc ë c¸c níc ®ang ph¸t triÓn.
Mét ®Æc trng cña nhiÒu thµnh phè ë c¸c níc ®ang ph¸t triÓn lµ sù song song tån t¹i cña c¸c h·ng kinh doanh lín , cã tæ chøc tèt vµ c«ng nghÖ cao víi nh÷ng ngêi bu«n b¸n nhá (mµ chØ cÇn cã mét c¸i hßm gç lµm chç b¸n hµng). Tæ chøc lao ®éng quèc tÕ (ILO) gäi hai khu vùc kh¸c nhau nµy lµ “thÞ trêng chÝnh thøc” vµ “thÞ trêng kh«ng chÝnh thøc”.ThÞ trêng kh«ng chÝnh thøc ®îc ®Æc trng bëi sù tån t¹i cña rÊt nhiÒu ngêi bu«n b¸n nhá ®îc tù do gia nhËp vµ rót lui khái thÞ trêng vµ kh«ng cã thÓ chÕ ph¸p lý ®Ó kiÓm so¸t chÊt lîng s¶n phÈm. Lo¹i thÞ trêng nµy kh¸c víi thÞ trêng c¹nh tranh th«ng thêng ë c¸ch thøc tiÕn hµnh trao ®æi, bu«n b¸n hµng ho¸. Trong thÞ trêng kh«ng chÝnh thøc qu¸ tr×nh trao ®æi hµng ho¸ kh«ng tËp trung vµ gi¸ c¶ ®îc ®Þnh ra nhê qu¸ tr×nh mÆc c¶ ,th¬ng lîng gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n nhng trong thÞ trêng c¹nh tranh qu¸ tr×nh trao ®æi hµng ho¸ l¹i tËp trung vµ gi¸ c¶ ®ång nhÊt.
C¸c ho¹t ®éng b¸n hµng rong trªn ®êng phè ë hÇu hÕt mäi n¬i trªn thÕ giíi ®Æc biÖt lµ ë c¸c níc ®ang ph¸t triÓn lµ nh÷ng vÝ dô ®iÓn h×nh cña thÞ trêng kh«ng chÝnh thøc hîp ph¸p. Nh÷ng ngêi b¸n hµng rong trªn ®êng phè ®îc coi lµ nh÷ng ngêi lµm t, nh÷ng ngêi b¸n lÎ tham gia vµo qu¸ tr×nh ph©n phèi nhiÒu lo¹i hµng ho¸ s¶n xuÊt néi ®Þa vµ hµng nhËp khÈu. Trong cuèn ‘Chickering vµ Salahdine (1991) Alonzo viÕt: t¹i Philippines, trong sè nh÷ng ngêi bu«n b¸n lÎ th× nh÷ng ngêi b¸n hµng rong trªn ®êng phè chiÕm sè lîng ®«ng nhÊt. ThËm chÝ ë c¶ nh÷ng khu vùc nghÌo nhÊt cø c¸ch 4 ®Õn 5 nhµ l¹i cã mét lo¹i quÇy hµng. C¸c quÇy hµng thùc phÈm bÇy däc theo vØa hÌ rÊt phæ biÕn. ChÝnh quyÒn ®Þa ph¬ng ë Metro Manila kh«ng bao giê can thiÖp vµo nh÷ng ngêi b¸n hµng rong miÔn lµ hä tr¶ ®ñ thuÕ kinh doanh cho chÝnh quyÒn thµnh phè. Nhng hä vÉn bÞ chÝnh quyÒn ®Þa ph¬ng buéc ph¶i rêi ®i hÕt n¬i nµy ®Õn n¬i kh¸c v× lÊn chiÕm vi¶ hÌ kh«ng cã giÊy phÐp. T¹i Hång K«ng ë phè Shui
Wo cø 100m ®êng cã ®Õn h¬n 300 ngêi b¸n hµng rong. ChÝnh phñ ®Þa ph¬ng ®· cè g¾ng di dêi nh÷ng ngêi nµy vµo c¸c khu chî nhng ®Òu v« Ých. Ngoµi ra th× chÝnh phñ kh«ng bao giê can thiÖp vµo c«ng viÖc kinh doanh cña hä.
Mäi ngêi ®Òu tin r»ng trªn thÞ trêng « t« cò “lemons”, chØ sau khi mua hµng th× kh¸ch hµng míi biÕt ®îc chÊt lîng cña hµng ho¸ do ®ã uy tÝn b¸n hµng lµ mét yÕu tè ng¨n c¶n rÊt h÷u hiÖu ®èi víi nh÷ng ngêi b¸n hµng. V× nh÷ng ngêi b¸n hµng rÊt coi träng viÖc bu«n b¸n vÒ l©u vÒ dµi nªn mèi ®e do¹ bÞ kh¸ch hµng tÈy chay ®èi víi ngêi b¸n lõa ®¶o ®îc coi lµ ®éng lùc ®Ó hä trung thùc vµ duy tr× b¸n hµng cã chÊt lîng tèt. MÆc dï kh¶ n¨ng uy tÝn cña ngêi b¸n lµ ®Ó söa ch÷a sù tho¸i ho¸ vÒ ®¹o ®øc trong vÊn ®Ò chÊt lîng s¶n phÈm, nhng ë c¸c níc ®ang ph¸t triÓn th× vÉn tån t¹i nh÷ng thÞ trêng kh«ng chÝnh thøc mµ chÊt lîng hµng ho¸ thêng xuyªn rÊt thÊp. Rashid(1988) ®· ®a ra nh÷ng vÝ dô rÊt lý thó vÒ mét vµi trêng hîp nh vËy, ch¼ng h¹n nh s¶n phÈm s÷a bÞ pha lo·ng ë B¨ng la ®Ðt vµ g¹o bÞ trén sái ë Ên §é. Mét ®Æc ®iÓm næi bËt phæ biÕn trong nh÷ng trêng hîp mµ Rashid kiÓm tra lµ tÊt c¶ c¸c thÞ trêng ®ã ®Òu lµ nh÷ng thÞ trêng cã mét sè lîng rÊt lín nh÷ng ngêi s¶n xuÊt nhá vµ ®îc tù do gia nhËp vµo thÞ trêng. Quan s¸t nµy cßn g©y nhiÒu th¾c m¾c v× nh÷ng ®Æc tÝnh trªn thêng cã mèi liªn hÖ víi c¹nh tranh hoµn h¶o mµ trong ®ã ngêi mua ®îc lîi nhiÒu nhÊt.
Hµng ho¸ kÐm chÊt lîng xuÊt hiÖn ë mét vµi thÞ trêng cã thÓ lµ do kh¸ch hµng lu«n cã t©m lý a thÝch hµng ho¸ cã gi¸ rÎ h¬n dï chÊt lîng cã thÊp h¬n. Tuy nhiªn trong hÇu hÕt nh÷ng vÝ dô cña Rashid th× ®iÒu nµy cã vÎ lµ kh«ng ®óng. Trong thÞ trêng s÷a ë B¨ng la ®Ðt ngêi ta kh«ng thÓ hiÓu ®îc t¹i sao ngêi tiªu dïng l¹i muèn mua s÷a ®· bÞ pha lo·ng trong khi hä cã thÓ mua s÷a nguyªn chÊt vÒ vµ tù pha lo·ng chóng. Nh thÕ ®iÒu kiÖn vÖ sinh cña qu¸ tr×nh chÕ biÕn ®îc ®¶m b¶o h¬n vµ thËm chÝ lµ gi¸ còng cã thÓ thÊp h¬n. “T«i cã thÓ ch¾c ch¾n mét ®iÒu lµ ngêi d©n kh«ng thùc sù muèn mua s÷a ®· bÞ pha lo·ng ,v× s÷a do chÝnh hä pha lo·ng th× hä võa cã thÓ kiÓm so¸t ®îc møc ®é pha lo·ng l¹i võa ®¶m b¶o ®îc níc dïng ®Ó pha lo·ng lµ níc s¹ch”(Rashid 1988, trang 247). Thªm vµo ®ã Barghan vµ Kletzer(1984) còng chØ ra r»ng ngêi tiªu dïng lu«n muèn t×m ®Õn nh÷ng hµng ho¸ chÊt lîng tèt v× vËy khi hä mua ph¶i hµng ho¸ chÊt lîng thÊp hä c¶m thÊy nh bÞ lõa. V× vËy quan ®iÓm cho r»ng vÊn ®Ò chÊt lîng thÊp trong thÞ trêng kh«ng chÝnh thøc b¾t nguån tõ thÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng lµ kh«ng phï hîp.Nh vËy c©u hái t¹i sao ngêi tiªu dïng l¹i mua hµng ho¸ chÊt lîng thÊp vÉn cha ®îc tr¶ lêi.
Cã mét c¸ch gi¶i thÝch kh¸c cho vÊn ®Ò chÊt lîng lµ cã thÓ ngêi tiªu dïng kh«ng n¾m ®îc ®Çy ®ñ th«ng tin vÒ s¶n phÈm vµ sù lùa chän cña hä bÞ ¶nh hëng bëi qu¶ng c¸o (Schmalensee1978).Cã thÓ cã mét sù thËt nµo ®ã trong vÊn ®Ò nµy nhng khã cã thÓ tin r»ng vÒ l©u vÒ dµi kh¸ch hµng l¹i hoµn toµn lê ®i nh÷ng viÖc lµm trong qu¸ khø cña nh÷ng ngêi b¸n hµng vµ ®éng c¬ ®Ó hä ®¶m b¶o chÊt lîng hµng ho¸.
Akerlof (1970), lµ ngêi ®· quan s¸t vÊn ®Ò chÊt lîng ë thÞ trêng Ên §é l¹i cho r»ng do thiÕu kÜ n¨ng kinh doanh nªn nh÷ng nhµ s¶n xuÊt ®· kh«ng ®Çu t vèn vµ x©y dùng uy tÝn cña m×nh .Tuy nhiªn khã cã thÓ tin r»ng mét ngêi b¸n hµng l¹i kinh doanh b»ng c¸ch gian lËn v× thiÕu kÜ n¨ng kinh doanh. ViÖc ngêi tiªu dïng trõng ph¹t nh÷ng ngêi b¸n hµng gian lËn b»ng c¸ch kh«ng mua hµng ho¸ cña hä n÷a vµ thëng cho nh÷ng ngêi bu«n b¸n trung thùc b»ng c¸ch s½n sµng mua hµng chÊt lîng tèt cu¶ hä lµ lÏ ®¬ng nhiªn. Th¸i ®é cña kh¸ch hµng dËy cho nh÷ng ngêi muèn b¸n hµng vÒ l©u vÒ dµi bµi häc vÒ gi¸ trÞ cña uy tÝn b¸n hµng.
Rashid(1988) ®· tr¶ lêi cho c©u hái nµy, «ng biÖn luËn r»ng ®Æc tÝnh gia nhËp dÔ dµng vµo thÞ trêng cña nh÷ng ngêi bu«n b¸n nhá ®· lµm gi¶m ®i kho¶n tiÒn mµ nh÷ng ngêi b¸n hµng k× väng cã thÓ kiÕm ®îc tõ viÖc kinh doanh l©u dµi trªn thÞ trêng nh vËy vµ do ®ã ®· ph¸ huû ®éng lùc ®Ó duy tr× hµng ho¸ chÊt lîng cao. Esfahani (1991)l¹i cã mét c¸ch gi¶i thÝch kh¸c cho sù tån t¹i dai d¼ng cña hµng ho¸ chÊt lîng kÐm. ¤ng cho r»ng tÝnh kh«ng ch¾c ch¾n cña hµm chi phÝ cña nh÷ng ngêi s¶n xuÊt nhá cã thÓ lµ mét ®Çu mèi quan träng ®Ó gi¶i thÝch cho vÊn ®Ò nµy. Sù kh«ng ch¾c ch¾n nh vËy khiÕn cho nh÷ng ngêi b¸n hµng cã chÊt lîng cao b¸n víi gi¸ rÊt ®¾t, tõ ®ã kÝch thÝch s¶n xuÊt s¶n phÈm cã chÊt lîng rÊt ®a d¹ng. ¤ng nhËn thÊy r»ng viÖc lùa chän s¶n xuÊt hµng ho¸ cã chÊt lîng cao hay thÊp phô thuéc vµo møc ®é t¬ng ®èi cña lîi nhuËn kiÕm ®îc tõ viÖc s¶n xuÊt hµng ho¸ chÊt lîng cao hay thÊp. §èi víi mét sè kh¶ n¨ng mµ chi phÝ cao th× sÏ tån t¹i nh÷ng chiÕn lîc thuÇn tuý mµ chÊt lîng cao. Sù ®a d¹ng vÒ chÊt lîng s¶n phÈm còng cã thÓ ®îc gi¶i thÝch bëi tÝnh bÊt ®Þnh cña hµm chi phÝ trong m« h×nh cña Espfahani. Tuy nhiªn ta vÉn ph¶i gi¶i thÝch v× sao c©n b»ng chiÕn lîc thÊp vÉn lu«n tån t¹i trong thÞ trêng kh«ng chÝnh thøc.
Allen vµ Faulhaber (1988,1991) ®· ®a ra mét m« h×nh thó vÞ b×nh luËn vÒ nhiÔu chÊt lîng s¶n phÈm cïng víi nh÷ng k× väng hîp lý cña ng¬× tiªu dïng. Trong m« h×nh cña hä, nh÷ng ngêi s¶n xuÊt cam kÕt s¶n xuÊt s¶n phÈm cã mét møc chÊt lîng nhÊt ®Þnh trong 2 thêi kú. Nh÷ng ngêi mua ®îc biÕt mét phÇn th«ng tin vÒ chÊt lîng s¶n phÈm theo c¸ch cña Bayesian lµ tiªu thô chÊt lîng s¶n phÈm ®Çu ra trong thêi kú ®Çu. Hä nhËn thÊy r»ng sù l¹c quan tin tëng vèn cã cña ngêi tiªu dïng ®· khuyÕn khÝch ngêi b¸n hµng gian lËn. Do ngêi mua biÕt ®îc ®iÒu nµy nªn lßng tin tÊt yÕu cña hä dÉn hä ®Õn chç kú väng vµo chÊt lîng thÊp mµ chÝnh ®iÒu nµy ®· khiÕn cho viÖc s¶n xuÊt nh÷ng hµng ho¸ chÊt lîng cao sÏ kh«ng cã l·i.
Trong ch¬ng nµy chóng ta x©y dùng mét m« h×nh lý thuyÕt trß ch¬i mµ ®a ra ®îc mét lêi gi¶i thÝch kh¸c cho sù tån t¹i dai d¼ng cña vÊn ®Ò chÊt lîng s¶n phÈm trong thÞ trêng kh«ng chÝnh thøc. NÕu tån t¹i sù kh«ng ch¾c ch¾n trong c¸c thÞ trêng yÕu tè s¶n xuÊt vµ trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt th× gi¸ c¶ sÏ kh«ng thÓ lµ dÊu hiÖu nhËn biÕt chÊt lîng s¶n phÈm vµ uy tÝn kh«ng thÓ khuyÕn khÝch nh÷ng ngêi b¸n hµng n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm cña hä. Kh¸ch hµng nhËn biÕt ®îc c¸c kiÓu ngêi b¸n hµng kh¸c nhau th«ng qua ho¹t ®éng kinh doanh cña hä trong qu¸ khø vµ th«ng qua chÊt lîng s¶n phÈm cña hä tríc ®ã. Chóng ta nhËn thÊy r»ng c©n b»ng cña nh÷ng ngêi b¸n hµng tåi mµ trong ®ã ngêi b¸n hµng chän c¸ch ®Çu t vµo ®Çu vµo rÎ vµ kh¸ch hµng kh«ng tin tëng vµo ngêi b¸n hµng lu«n lu«n lµ c©n b»ng chiÕn lîc thuÇn tuý. §iÒu nµy cã nghÜa lµ ngêi b¸n kh«ng cã ®éng lùc ®Ó n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm cña hä. §Ó x¸c ®Þnh ®îc liÖu r»ng c¹nh tranh gi÷a nh÷ng ngêi b¸n cã thÓ n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm hay kh«ng, nh÷ng ngêi b¸n hµng míi ®îc dÉn d¾t gia nhËp tù do vµo thÞ trêng kh«ng chÝnh thøc. Trong m«i trêng c¹nh tranh chóng ta thÊy r»ng kh¸ch hµng vÉn kh«ng tin tëng vµo nh÷ng ngêi b¸n. Mét ngêi b¸n lu«n cã khuynh híng ®Çu t vµo ®Çu vµo rÎ vµ mét ngêi mua còng lu«n kú väng vµo ®Çu vµo rÎ.
Trß ch¬i b¾t ®Çu víi c¸c quyÕt ®Þnh cña ngêi b¸n. Tríc hÕt mét ngêi b¸n quyÕt ®Þnh cho m×nh lµ “ngêi b¸n tèt” hay “ngêi b¸n tåi”. Mét ngêi b¸n tèt lµ ngêi b¸n muèn n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm cña m×nh b»ng c¸ch bá nhiÒu chi phÝ h¬n vµ kú väng mua ®îc ®Çu vµo tèt. Mét ngêi b¸n tåi th× ®Çu t vµo ®Çu vµo tåi. §Çu vµo tèt cã nhiÒu kh¶ n¨ng s¶n xuÊt ®îc hµng ho¸ chÊt lîng cao h¬n lµ ®Çu vµo tåi. Trong khi quyÕt ®Þnh xem nªn ®Çu t vµo ®Çu vµo ®¾t hay ®Çu vµo rÎ mét ngêi b¸n sÏ so s¸nh gi¸ trÞ hiÖn t¹i ®· ®îc chiÕt khÊu cña lîi nhuËn cã thÓ kiÕm ®îc nÕu lµ ngêi b¸n tèt víi lîi nhuËn cã thÓ kiÕm ®îc nÕu lµ ngêi b¸n tåi. §Ó m« t¶ mçi thêi kú trong 2 thêi kú chóng ta sÏ ®Ò cËp ®Õn ®Çu vµo cè ®Þnh nµy nh lµ c«ng nghÖ rÎ tiÒn vµ c«ng nghÖ ®¾t tiÒn mµ ®îc sö dông ®Ó s¶n xuÊt ra s¶n phÈm ®Çu ra víi chi phÝ biªn b»ng kh«ng.
Trß ch¬i diÔn ra theo c¸ch thøc sau. Trong thêi kú ®Çu, mét ngêi b¸n quyÕt ®Þnh xem nªn ®Çu t vµo c«ng nghÖ ®¾t tiÒn hay rÎ tiÒn kÐo dµi suèt 2 thêi kú. Mét ngêi b¸n ®a ra mét møc gi¸ chµo hµng sau ®ã mét kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh chÊp nhËn hay tõ chèi lêi chµo hµng ®ã. NÕu kh¸ch hµng tõ chèi c¶ 2 ngêi b¸n trªn sÏ kh«ng thu ®îc g× vµ ph¶i ®îi ®Õn thêi kú sau. Trong thêi kú thø 2 kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh xem sÏ mua hµng cña ngêi b¸n cò hay cña ngêi b¸n míi. §Ó quyÕt ®Þnh xem cã chÊp nhËn hay tõ chèi lêi chµo hµng, kh¸ch hµng sÏ xem xÐt chÊt lîng s¶n phÈm mµ anh ta ®· mua cña ngêi b¸n hµng trong thêi kú ®Çu. Mét ngêi b¸n hµng míi sÏ quyÕt ®Þnh gia nhËp thÞ trêng víi chi phÝ gia nhËp b»ng kh«ng chØ khi lîi Ých kú väng cña anh ta lµ kh«ng ©m vµ cã cÇu ®èi víi hµng ho¸ cña anh ta.
Trong ch¬ng nµy cã hai gi¶ thiÕt liªn quan ®Õn tÝnh tù nhiªn cña mét thÞ trêng kh«ng chÝnh thøc. Gi¶ thiÕt thø nhÊt lµ chÊt lîng cña c¸c yÕu tè ®Çu vµo kh«ng æn ®Þnh. Nh÷ng ngêi b¸n tèt mua c«ng nghÖ ®¾t tiÒn nhng cuèi cïng th× c«ng nghÖ ®ã cã thÓ l¹i lµ c«ng nghÖ tåi. Gi¶ thiÕt nµy dùa trªn ®Æc ®iÓm cña thÞ trêng kh«ng chÝnh thøc. V× thiÕu nh÷ng hµnh vi ph¸p lÝ cã hiÖu qu¶ vµ nh÷ng h¹n chÕ vÒ tµi chÝnh nh÷ng ngêi b¸n kh«ng cã kh¶ n¨ng kiÓm so¸t ®îc chÊt lîng ®Çu vµo. Trong cuèn “Chickering vµ Salahdine” (1991) Poapongsakorn chØ ra r»ng nh÷ng ngêi b¸n trong thÞ trêng hµng may mÆc kh«ng chÝnh thøc ë Th¸i Lan ph¶i ®èi mÆt víi vÊn ®Ò chÊt lîng ®Çu vµo thÊp. V× hä lµ nh÷ng ngêi bu«n b¸n nhá nªn hä kh«ng thÓ tõ chèi ®Çu vµo nµy vµ thËm chÝ cßn kh«ng thÓ phµn nµn. Gi¶ thiÕt thø 2 lµ vÒ tÝnh bÊt ®Þnh cña chÊt lîng ®Çu ra. C¶ ®Çu vµo tèt vµ ®Çu vµo tåi ®Òu cã thÓ s¶n xuÊt ®îc s¶n phÈm cã chÊt lîng cao nhng ®Çu vµo tèt cã nhiÒu kh¶ n¨ng s¶n xuÊt ®îc s¶n phÈm chÊt lîng cao h¬n lµ ®Çu vµo tåi. §©y lµ sù bÊt æn ®Þnh trong s¶n xuÊt. Sù bÊt æn ®Þnh nµy lµ mét vÊn ®Ò ®Æt ra ®èi víi nh÷ng doanh nghiÖp nhá th©m dông lao ®éng vµ sö dông c«ng nghÖ trong níc. C¶ 2 gi¶ thiÕt trªn ®Òu lµ ®Æc tÝnh cña thÞ trêng kh«ng chÝnh thøc ë c¸c níc ®ang ph¸t triÓn.
Chóng ta còng gi¶ sö lµ mét ngêi b¸n hµng chän ph¬ng ¸n ®Çu t tríc khi c¸c ho¹t ®éng th¬ng m¹i ®îc diÔn ra. §©y lµ mét yÕu tè quan träng trong m« h×nh. Gi¶ thiÕt nµy kh¸c víi gi¶ thiÕt cña Esfahani(1991) cho r»ng mét ngêi b¸n ph¶i b¾t ®Çu s¶n xuÊt chØ sau khi lêi chµo hµng cña ngêi ®ã ®· ®îc mét vµi kh¸ch hµng nµo ®ã ng thuËn. Gi¶ thiÕt cña «ng cã thÓ ®óng trong mét vµi trêng hîp nhng nh trong trêng hîp cña chóng ta th× nã l¹i kh«ng thÓ ¸p dông ®îc ®èi víi ho¹t ®éng mua b¸n cña nh÷ng ngêi b¸n hµng rong. M« h×nh ®ång thêi còng ¸m chØ r»ng th«ng b¸o cña ngêi b¸n hµng kh«ng quan träng. Trong thêi kú thø 2 kh¸ch hµng hoµn toµn kh«ng quan t©m ®Õn viÖc ngêi b¸n hµng th«ng b¸o hµng cña hä chÊt lîng cao hay thÊp. Kh¸ch hµng chØ xem xÐt ho¹t ®éng kinh doanh cña ngêi b¸n trong thêi kú tríc. V× vËy lêi nãi lµ kh«ng cã träng lîng ®èi víi kh¸ch hµng vµ hä kh«ng tÝnh g× ®Õn nã khi quyÕt ®Þnh cã chÊp nhËn lêi chµo hµng cña ngêi b¸n hay kh«ng. Trong thêi kú ®Çu dï ngêi b¸n cã th«ng b¸o hµng cña hä chÊt lîng cao hay thÊp th× kh¸ch hµng vÉn ®Þnh ra mét møc gi¸ chung cho tÊt c¶ nh÷ng ngêi b¸n.
M« h×nh nµy kh¸c víi c¸c m« h×nh trß ch¬i mÆc c¶ th¬ng m¹i ®¬n ph¬ng liªn tiÕp (SBG) vÝ dô nh m« h×nh cña Rubinstein(1982). Trong m« h×nh trß ch¬i mÆc c¶ th¬ng m¹i ®¬n ph¬ng th× s¶n phÈm th¬ng lîng cã thÓ tÝch tr÷ ®îc vµ ngêi b¸n ®¬c trî vèn trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm. Do ®ã tèi ®a chØ cã mét cuéc trao ®æi th¬ng m¹i ®îc diÔn ra trong toµn bé thêi k×. Trong ch¬ng nµy m« h×nh lµ m« h×nh c¸c trß ch¬i mÆc c¶ th¬ng m¹i ®a ph¬ng. S¶n phÈm th¬ng lîng kh«ng thÓ tÝch tr÷ ®îc vµ trong mçi thêi kú l¹i cã mét ®¬n vÞ s¶n phÈm ®îc trî gi¸. Do ®ã, cã duy nhÊt mét vµ chØ mét ®¬n vÞ s¶n phÈm cã thÓ ®îc trao ®æi trong mçi thêi kú. M« h×nh nµy còng cã thÓ ®îc ¸p dông ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm nh lµ c¸c s¶n phÈm dÞch vô hay c¸c lo¹i hµng ho¸ cho thuª l©u bÒn.
Ch¬ng nµy chØ ra r»ng c©n b»ng cña ngêi b¸n tåi lu«n lu«n tån t¹i trong ®ã kh¸ch hµng kh«ng bao giê tin tëng ngêi b¸n vµ ngêi b¸n nhËn thÊy ®Çu t vµo c«ng nghÖ rÎ tiÒn cã lîi h¬n. Ngêi b¸n kh«ng cã ®éng lùc nµo ®Ó n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm. V× kh«ng mÊt chi phÝ gia nhËp hay rót lui khái thÞ trêng nªn trong thêi kú ®Çu ngêi b¸n hµng chÊt lîng thÊp cã thÓ dÔ dµng thay ®æi vÞ trÝ b¸n hµng cña m×nh vµ trë thµnh mét ngêi b¸n hµng míi ë mét n¬i kh¸c. Trong phÇn IV.1 chóng ta chÝnh thøc ho¸ nh÷ng tranh c·i ë trªn b»ng c¸ch chØ râ ra mét m« h×nh vÒ bµi häc may rñi vµ uy tÝn díi sù bÊt æn ®Þnh cña ®Çu vµo vµ qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. Trong phÇn IV.2 vµ IV.3 chóng ta lÇn lît xem xÐt c¸c chiÕn lîc thÞ trêng cña nh÷ng ngêi b¸n hµng ®¬ng nhiÖm vµ c¸c chiÕn lîc thÞ trêng cña nh÷ng ngêi b¸n hµng míi gia nhËp thÞ trêng. TiÕp theo phÇn IV.4 sÏ lµ lêi nhËn xÐt kÕt luËn.
IV.1 m« h×nh
Xem xÐt mét s¶n phÈm ®îc s¶n xuÊt víi 2 chÊt lîng kh¸c nhau: chÊt lîng cao (kÝ hiÖu:H) vµ chÊt lîng thÊp (kÝ hiÖu:L). Gi¶ ®Þnh lµ mçi ngêi b¸n hµng cã thÓ gia nhËp vµo thÞ trêng b»ng c¸ch lµ ph¶i chÞu chi phÝ cho mét yÕu tè ®Çu vµo cè ®Þnh. Chóng ta nãi ®Õn ®Çu vµo cè ®Þnh nµy nh lµ ‘c«ng nghÖ’ mµ s¶n xuÊt s¶n phÈm ®Çu ra víi chi phÝ biªn b»ng kh«ng t¹i mçi thêi k× trong 2 thêi k× liªn tiÕp vµ sau ®ã ®Çu vµo nµy sÏ ngõng ho¹t ®éng (vÝ dô nh mét con bß s÷a cho s÷a trong 2 n¨m sau ®ã th× kh«ng cho n÷a). Mçi ngêi b¸n bÞ h¹n chÕ vÒ kh¶ n¨ng s¶n xuÊt vµ mçi thêi k× chØ s¶n xuÊt mét ®¬n vÞ. V× ®îc tù do gia nhËp vµo thÞ trêng nªn c¶ nh÷ng ngêi b¸n míi gia nhËp thÞ trêng vµ nh÷ng ngêi b¸n ®· cã kinh nghiÖm (nh÷ng ngêi ®¬ng nhiÖm) cïng tån t¹i vµ c¹nh tranh trªn thÞ trêng ë thêi k× thø 2. ë thêi k× ®Çu th× tÊt c¶ nh÷ng ngêi b¸n ®Òu lµ nh÷ng ngêi míi gia nhËp thÞ trêng.
Nh÷ng ngêi b¸n cã thÓ lµ tèt hoÆc xÊu. Nh÷ng ngêi b¸n tèt tr¶ chi phÝ lµ Cg cho mét yÕu tè ®Çu vµo lµ tèt víi x¸c suÊt l vµ lµ tåi víi x¸c suÊt (1-l), 0<l<1. Kh«ng thÓ quan s¸t ®îc chÊt lîng cña c¸c yÕu tè ®Çu vµo mét c¸ch trùc tiÕp, thËm chÝ c¶ ngêi b¸n mµ ®i mua yÕu tè ®Çu vµo còng kh«ng thÓ quan s¸t ®îc chÊt lîng cña nã. Nh÷ng ngêi b¸n tåi mua yÕu tè ®Çu vµo víi chi phÝ lµ Cb<Cg. C¶ ®Çu vµo tèt vµ ®Çu vµo tåi ®Òu cã thÓ s¶n xuÊt ®îc s¶n phÈm ®Çu ra cã chÊt lîng cao nhng ®Çu vµo tèt th× sÏ cho ra s¶n phÈm chÊt lîng cao víi x¸c suÊt pg trong khi ®ã ®Çu vµo tåi th× chØ cho ra s¶n phÈm chÊt lîng cao víi x¸c suÊt lµ pb<pg. S¶n phÈm ®Çu ra trong mçi thêi k× th× hoÆc cã chÊt lîng cao hoÆc cã chÊt lîng thÊp. Nh÷ng ngêi b¸n ®îc gi¶ ®Þnh lµ nh÷ng ngêi trung lËp vÒ tÝnh ®ång nhÊt vµ rñi ro. Mçi ngêi b¸n tèi ®a ho¸ lîi nhuËn k× väng mµ ®îc chiÕt khÊu doanh sè thu ®îc ë thêi k× 2 bëi nh©n tè chiÕt khÊu lµ d <1.
§Æt gi¸ trÞ tiÒn tÖ cña chÊt lîng Q ®èi víi kh¸ch hµng lµ UQ, Q=H,L. TÊt nhiªn lµ UH>UL. Gi¶ sö UL>Cb khi ®ã vÒ mÆt x· héi th× s¶n phÈm lu«n ®¸ng gi¸ trÞ ®Ó s¶n xuÊt. §iÒu kiÖn nµy ®¶m b¶o cho sù tån t¹i c©n b»ng chÊt lîng thÊp khi mµ thÞ trêng cha cã ®ñ nhu cÇu vÒ chÊt lîng cao v× bÊt k× mét lý do nµo. Mçi kh¸ch hµng ®îc gi¶ ®Þnh lµ ngêi trung lËp chÞu rñi ro. Anh ta tèi ®a ho¸ lîi Ých k× väng cña m×nh b»ng c¸ch lµ trong mçi mét thêi k× tiªu dïng tèi ®a mét ®¬n vÞ s¶n phÈm ®Çu ra. T¹i thêi ®iÓm mua s¶n phÈm ®Çu ra kh¸ch hµng kh«ng thÓ quan s¸t ®îc chÊt lîng cña s¶n phÈm nhng sau khi mua vµ tiªu dïng s¶n phÈm th× chÊt lîng cña s¶n phÈm trong thêi k× ®Çu sÏ ®îc tÊt c¶ nh÷ng ngêi mua biÕt ®Õn.
Chóng ta ®Æt ®iÒu kiÖn cho mét d·y c¸c sù viÖc nh sau:trong giai ®o¹n 1, tÊt c¶ nh÷ng ngêi b¸n ®Òu lµ nh÷ng ngêi míi gia nhËp vµo thÞ trêng, hä chµo hµng b»ng c¸ch ®a ra møc gi¸ vµ s¶n lîng cho kh¸ch hµng, kh¸ch hµng sÏ quyÕt ®Þnh xem nªn chÊp nhËn hay tõ chèi lêi ®Ò nghÞ ®ã. NÕu anh ta chÊp nhËn th× qu¸ tr×nh trao ®æi sÏ ®îc diÔn ra, ngîc l¹i nÕu tõ chèi th× anh ta sÏ t×m ®Õn ngêi b¸n hµng kh¸c. §Õn cuèi thêi k× kh¸ch hµng ®· cã kinh nghiÖm vÒ chÊt lîng thùc tÕ cña s¶n phÈm mµ hä ®· mua vµ nh÷ng ngêi b¸n hµng sÏ quyÕt ®Þnh xem nªn ë l¹i hay rót lui khái thÞ trêng. ë ®Çu thêi k× thø 2 mçi kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh: nªn quan t©m ®Õn s¶n phÈm cña nh÷ng ngêi b¸n ®¬ng nhiÖm tøc lµ s¶n phÈm mµ anh ta ®· mua trong giai ®o¹n tríc hay lµ ®i t×m nh÷ng ngêi b¸n kh¸c (míi gia nhËp thÞ trêng). §Çu tiªn mçi ngêi b¸n ®¬ng nhiÖm th«ng b¸o cho kh¸ch hµng hiÖn t¹i cña m×nh vÒ gi¸ P vµ lîng Q cña s¶n phÈm. NÕu kh¸ch hµng chÊp nhËn lêi chµo hµng th× qu¸ tr×nh trao ®æi ®îc diÔn ra, ngîc l¹i th× ngêi mua l¹i ®i t×m kiÕm nh÷ng lêi chµo hµng kh¸c víi chi phÝ b»ng 0 gi÷a sù tho¶ hiÖp cña nh÷ng ngêi míi gia nhËp (Pe,Qe).
IV.2 C¸c chiÕn lîc thÞ trêng cña nh÷ng ngêi b¸n ®¬ng nhiÖm.
Lîi Ých k× väng cña kh¸ch hµng lµ EU(.) cã thÓ ®îc viÕt díi d¹ng:
NÕu kh¸ch hµng chÊp nhËn sù chµo hµng vµ ®Çu vµo lµ tèt th× :
EUt = pgUH + (1- pg)UL
NÕu kh¸ch hµng chÊp nhËn sù chµo hµng vµ ®Çu vµo lµ tåi th×:
EUt= pbUH+ (1-pb)UL
NÕu kh¸ch hµng tõ chèi sù chµo hµng th× :
EUt= 0.
Gäi Pj lµ møc gi¸ ®îc ngêi b¸n thø j ®a ra, j=g,b. NÕu kh¸ch hµng biÕt lo¹i yÕu tè ®Çu vµo lµ tèt hay tåi th× anh ta sÏ chÊp nhËn ®Æt hµng ë møc (P,Q) chØ khi:
Pg[pgUH + (1-pg)UL víi ®Çu vµo (c«ng nghÖ) lµ tèt, (4.1a)
HoÆc Pb[pbUH +(1-pb)UL víi ®Çu vµo lµ tåi (4.1b).
V× pg$pb vµ UH$UL Pg > Pb. Gäi Pg(Pb) lµ møc gi¸ Ên ®Þnh tríc cña kh¸ch hµng chÝnh lµ møc gi¸ tèi ®a mµ kh¸ch hµng s½n sµng tr¶ khi anh ta biÕt ®îc ®Çu vµo lµ tèt (tåi).
V× 0[pb<pg[1 vµ kh¸ch hµng chØ biÕt ®îc mét c¸ch kh«ng hoµn h¶o vÒ lo¹i ®Çu vµo cña ngêi b¸n tõ viÖc quan s¸t chÊt lîng cña s¶n phÈm ®Çu ra nªn kh¸ch hµng cã x¸c suÊt tiªn nghiÖm r0 ®èi víi nh÷ng ®Çu vµo cña nh÷ng ngêi b¸n lµ tèt, trong ®ã 0[r0[1. Sö dông quy luËt Bayes chóng ta cã thÓ biÓu thÞ x¸c suÊt hËu nghiÖm cña kh¸ch hµng ®èi víi ®Çu vµo lµ tèt tøc lµ ®Çu vµo ®· ®îc quan s¸t chÊt lîng lµ cao hay thÊp lÇn lît nh sau:
rH(r0) = (4.2a)
rL(r0) = (4.2b)
trong ®ã:
rH(r0) lµ x¸c suÊt hËu nghiÖm mµ ®Çu vµo lµ tèt ®em l¹i s¶n phÈm chÊt lîng cao trong thêi k× ®Çu,
rL(r0) lµ x¸c suÊt hËu nghiÖm mµ ®Çu vµo lµ tèt ®em l¹i s¶n phÈm chÊt lîng thÊp trong thêi k× ®Çu.
Ho¹t ®éng bu«n b¸n kinh doanh cña ngêi b¸n trong giai ®o¹n ®Çu sÏ ¶nh hëng ®Õn viÖc s½n sµng mua hµng cña kh¸ch trong thêi k× sau th«ng qua hËu nghiÖm nµy. Tuú thuéc vµo ho¹t ®éng bu«n b¸n kinh doanh cña ngêi b¸n trong thêi k× ®Çu (chÊt lîng hµng ho¸ cao hay thÊp), lîi Ých k× väng cña kh¸ch hµng trong thêi k× thø 2 (thêi k× thø t+1) cã thÓ viÕt ®îc díi d¹ng sau:
NÕu kh¸ch hµng chÊp nhËn sù chµo hµng ë thêi k× thø 2 vµ chÊt lîng s¶n phÈm ë thêi k× 1 lµ cao th×
EUt+1=rH(r0)[pgUH+(1-pg)UL]+[1-rH(r0)][pbUH+(1-pb)UL]
HoÆc, nÕu kh¸ch hµng chÊp nhËn sù chµo hµng ë thêi k× thø 2 vµ chÊt lîng s¶n phÈm ë thêi k× 1 lµ thÊp th×:
EUt+1=rL(r0)[pgUH+(1-pg)UL]+[1-rL(r0)][pbUH+(1-pb)UL]
Vµ nÕu kh¸ch hµng tõ chèi sù chµo hµng vµ ®i t×m ngêi b¸n míi gia nhËp vµo thÞ trêng th×:
EUt+1 = 0 +EWt+1
Trong ®ã EWt+1 0 lµ lîi Ých mµ kh¸ch hµng k× väng sÏ ®îc hëng nÐu anh ta ®i mua s¶n phÈm cña ngêi b¸n míi gia nhËp vµo thÞ trêng.
Gäi Pi lµ møc gi¸ mµ ngêi b¸n ®a ra ë thêi k× thø 2 ,i=H,L.
Víi ho¹t ®éng kinh doanh bu«n b¸n cña ngêi b¸n ë thêi k× 1 th× kh¸ch hµng sÏ chÊp nhËn sù chµo hµng ë thêi k× 2 chØ khi
PH(r0)[rH(r0)Pg+[1-rH(r0)]Pb (4.3a)
PL(r0)[rL(r0)Pg+ [1-rL(r0)]Pb (4.3b)
Trong ®ã:
PH(r0) lµ møc gi¸ cùc ®¹i mµ kh¸ch hµng sÏ chÊp nhËn khi chÊt lîng s¶n phÈm lµ cao ë thêi k× 1 vµ
PL(r0) lµ møc gi¸ cùc ®¹i mµ kh¸ch hµng sÏ chÊp nhËn lêi chµo hµng cña ngêi b¸n ®¬ng nhiÖm khi chÊt lîng s¶n phÈm lµ thÊp ë thêi k× 1.
Tõ ®ã chóng ta cã c¸c chiÕn lîc cña ngêi b¸n ®¬ng nhiÖm ë thêi k× thø 2. V× ngêi b¸n ®¬ng nhiÖm lu«n muèn tèi ®a ho¸ lîi nhuËn cu¶ m×nh nªn chóng ta cã thÓ gi¶i bÊt ®¼ng thøc (4.3a) vµ (4.3b) nh lµ c¸c ®¼ng thøc sau:
Pi(r0) = ri(r0)Pg +[1-ri(r0)]Pb , i=H,L. (4.4)
Ph¬ng tr×nh (4.4) biÓu thÞ møc gi¸ c©n b»ng ë thêi k× thø 2 cña nh÷ng ngêi b¸n ®¬ng nhiÖm, trong ®ã i=H,L.
Gäi u lµ x¸c suÊt tin cËy cña kh¸ch hµng vÒ ngêi b¸n tèt ë thêi k× 1 tøc lµ kh¸ch hµng tin cËy vµo viÖc ngêi b¸n cã dù ®Þnh sö dông c¸c yÕu tè ®Çu vµo tèt ë thêi k× 1 víi x¸c suÊt lµ u vµ (1-u) lµ x¸c suÊt tin cËy cña kh¸ch hµng vÒ ngêi b¸n tåi.
Kh¸ch hµng nhËn biÕt ®îc x¸c suÊt u vµ (1-u) nªn anh ta s½n sµng tr¶ møc gi¸ trung b×nh cho thêi k× 1 nh lµ:
Pa = u [lPg+(1-l)Pb]Pg+(1-u)Pb
= ulPg+(1-lu)Pb (4.5)
C¸c chiÕn lîc cña kh¸ch hµng mÆc c¶ víi ngêi b¸n ®¬ng nhiÖm lµ anh ta sÏ chÊp nhËn lêi ®Ò nghÞ cña ngêi b¸n ®¬ng nhiÖm chØ khi:
Pt [ Pa(q) 0<u<1,
Pt+1[ Pi(r0) i=H,L.
Ngîc l¹i th× kh¸ch hµng sÏ tõ chèi lêi ®Ò nghÞ cña ngêi b¸n ®¬ng nhiÖm.
§Ó chi tiÕt ho¸ c¸c chiÕn lîc cña ngêi b¸n chóng ta b¾t ®Çu b»ng c¸ch ®Ò cËp ®Õn sù lùa chän cu¶ ngêi b¸n ®¬ng nhiÖm chµo hµng ë møc gi¸ vµ s¶n lîng (P,Q). ë thêi k× ®Çu (thêi k× t), uy tÝn cña c¶ ngêi b¸n ®¬ng nhiÖm còng nh ngêi b¸n míi gia nhËp thÞ trêng ®Òu kh«ng ®îc kh¸ch hµng biÕt ®Õn. TÊt c¶ ngêi b¸n ë thêi k× t ®Òu lµ nh÷ng ngêi b¸n míi gia nhËp thÞ trêng. Tríc tiªn, ngêi b¸n ®¬ng nhiÖm quyÕt ®Þnh xem nªn ®Çu t vµo ®Çu vµo tèt hay tåi sau ®ã ®a ra mét møc chµo hµng ®èi víi kh¸ch hµng. NÕu kh¸ch hµng tõ chèi sù chµo hµng cña anh ta th× lîi nhuËn cña anh ta sÏ b»ng 0 vµ anh ta sÏ trë thµnh ngêi b¸n míi gia nhËp thÞ trêng ë thêi k× t+1.
Gäi Vj lµ gi¸ trÞ lîi nhuËn hiÖn t¹i k× väng cña ngêi b¸n nÕu anh ta vÉn lµ ngêi b¸n ®¬ng nhiÖm ë thêi k× 2, trong ®ã j=g,b. Khi ®ã lîi nhuËn cña anh ta cã thÓ ®îc tèi ®a ho¸ dùa vµo ph¬ng tr×nh (4.4) vµ (4.5) mµ c¶m sinh ®îc:
V g = Pa+d[l{pgPH+(1-pg)PL}+(1-l){pbPH+(1-pb)PL}] - Cg (4.6a)
Vb= Pa+d[pbPH+(1-pb)PL] - Cb . (4.6b)
Ph¬ng tr×nh (4.6a) biÓu thÞ gi¸ trÞ lîi nhuËn hiÖn t¹i k× väng cña ngêi b¸n tèt.
Ph¬ng tr×nh (4.6b) biÓu thÞ gi¸ trÞ lîi nhuËn hiÖn t¹i k× väng cña ngêi b¸n tåi.
ë vÕ ph¶i cña ph¬ng tr×nh (4.6a) vµ (4.6b) th× sè h¹ng thø nhÊt lµ lîi nhuËn nÕu ngêi b¸n cã thÓ b¸n hµng ë thêi k× ®Çu vµ sè h¹ng thø 2 lµ lîi nhuËn chiÕt khÊu k× väng nÕu anh ta cã thÓ b¸n hµng ë thêi k× thø 2.
Ngêi b¸n lùa chän viÖc ®Çu t cña m×nh lµ dùa vµo ®é lín t¬ng ®èi cña Vg vµ Vb. Gi¶ sö ngêi b¸n chän C=Cg trong trêng hîp t¬ng tù mµ ë ®ã Vg=Vb, th× c¸c chiÕn lîc ®Çu t cña ngêi b¸n ®¬ng nhiÖm lµ S={Cj} víi j=g,b , cã thÓ ®îc viÕt nh sau:
C=Cg nÕu VgáVb
C=Cb nÕu Vg<Vb.
Gäi D(V) lµ chªnh lÖch lîi nhuËn cña ngêi b¸n tèt vµ ngêi b¸n tåi, D(V)=Vg-Vb. Ngêi b¸n sÏ ®Çu t vµo ®Çu vµo ®¾t tiÒn nÕu ph¬ng tr×nh (4.6a) lín h¬n ph¬ng tr×nh (4.6b) hay lµ:
D(V) = ld(pg-pb)[PH(r0)-PL(r0)] - (Cg-Cb) á 0 . (4.7)
Ph¬ng tr×nh (4.7) ngô ý r»ng: ngêi b¸n sÏ ®Çu t vµo ®Çu vµo ®¾t tiÒn nÕu kh«ng cã sù kh¸c biÖt khi anh ta lµ ngêi b¸n tèt hay khi anh ta lµ ngêi b¸n tåi (kh«ng cã chiÕn lîc hçn hîp).
Tõ ph¬ng tr×nh (4.4) chóng ta cã thÓ biÓu diÔn PH vµ PL theo quan ®iÓm cña x¸c suÊt tiªn nghiÖm vµ x¸c suÊt hËu nghiÖm ri , i=H,L nh sau:
[PH(r0)-PL(r0)]=[rH(r0)-rL(r0)][Pg-Pb] (4.8)
TiÕp theo tõ ph¬ng tr×nh (4.8) sù kh¸c biÖt vÒ gi¸ trÞ lîi nhuËn hiÖn t¹i k× väng gi÷a ngêi b¸n tèt vµ ngêi b¸n tåi, ®îc kh¸ch hµng ®a ra tiªn nghiÖm vÒ r0, cã thÓ biÓu diÔn ®îc díi d¹ng:
D(r0) = ld (pg-pb)(Pg-Pb)[rH(r0)-rL(r0)] –(Cg-Cb)á0. (4.9)
Tõ ph¬ng tr×nh (4.1) chóng ta cã thÓ viÕt l¹i ph¬ng tr×nh (4.9) theo quan ®iÓm vÒ lîi Ých cña kh¸ch hµng nh sau:
D(r0)=ld (pg-pb)2(UH-UL)[rH(r0)-rL(r0)] - (Cg-Cb) á0 (4.9’)
NÕu ph¬ng tr×nh (4.9) hoÆc (4.9’) ®óng (cã nghÜa) th× ngêi b¸n ®¬ng nhiÖm s½n sµng ®Çu t vµo ®Çu vµo ®¾t tiÒn.
MÖNH §Ò 4.1
NÕu 0<pb<pg<1 , 0[r0[1, vµ nÕu ngêi b¸n ®¬ng nhiÖm ®Çu t vµo ®Çu vµo ®¾t tiÒn sÏ ®îc ®Çu vµo tèt víi x¸c suÊt l <1, khi ®ã c©n b»ng cña ngêi b¸n tåi lu«n tån t¹i mµ trong ®ã kh¸ch hµng kh«ng bao giê tin tëng vµo ngêi b¸n. Kh¸ch hµng chØ s½n sµng mua hµng víi møc gi¸ lªn ®Õn Pb ë thêi k× 2.
CHøNG MINH
V× c¶ kh¸ch hµng vµ ngêi b¸n ®¬ng nhiÖm ®Òu biÕt ®îc ph¬ng tr×nh (4.9) cã ®¹t ®îc hay kh«ng: ®Çu t vµo ®Çu vµo tèt hoÆc sÏ cã lîi hoÆc kh«ng, c¶ 2 ®Òu thiÕt lËp ®îc c¸c chiÕn lîc. NÕu ph¬ng tr×nh (4.9) vÉn ®óng th× khi ®ã ngêi b¸n ®¬ng nhiÖm sÏ ®Çu t vµo ®Çu vµo tèt vµ kh¸ch hµng biÕt ®îc ngêi b¸n lµ tèt. NÕu kh¸ch hµng hoµn toµn tin cËy vµo nh÷ng ngêi b¸n lµ nh÷ng ngêi b¸n tèt th× kh¸ch hµng t¹o tiªn nghiÖm l¹c quan, r0 =1. Do ph¬ng tr×nh (4.2a) vµ (4.2b) nªn rH(r0)=rL(r0)=1. Trong trêng hîp nµy th× ph¬ng tr×nh (4.9) kh«ng ®óng n÷a. Ngêi b¸n ®¬ng nhiÖm mµ lõa ®¶o b»ng c¸ch sö dông ®Çu vµo rÎ tiÒn th× sÏ kh«ng cã lîi cho anh ta. Sù tin tëng cña kh¸ch hµng khiÕn cho ngêi b¸n lõa ®¶o.
Nhng nÕu kh¸ch hµng kh«ng tin tëng mét chót nµo vµo ngêi b¸n th× khi ®ã r0=0. Do ph¬ng tr×nh (4.2a) vµ (4.2b) nªn rH(r0)=rL(r0)=0 vµ ph¬ng tr×nh (4.9) trë thµnh (Cg-Cb)[0 vµ D(r0)á0 kh«ng cßn ®óng n÷a. SÏ kh«ng cã lîi nÕu nh ®Çu t vµo ®Çu vµo ®¾t tiÒn mµ kh¸ch hµng vÉn tin r»ng kh«ng cã ngêi b¸n tèt trªn thÞ trêng. Nh÷ng kh¸ch hµng k× väng vµo viÖc ngêi b¸n ®¬ng nhiÖm sÏ ®Çu t vµo ®Çu vµo tåi vµ ngêi b¸n ®¬ng nhiÖm còng thÊy ®îc ®Çu t vµo ®Çu vµo tåi lµ tèi u.
Víi r0=1 th× rH(r0)=rL(r0)= 1 vµ Pi(1)=Pg ,
Víi r0=0 th× rH(r0)=rL(r0)=0 vµ Pi(0)=Pb .
V× Pb < Pg nªn chiÕn lîc hoµi nghi (r0=0) lµ chiÕn lîc tréi ngÆt vµ ngêi b¸n ®Çu t vµo ®Çu vµo tåi. Bëi vËy mµ tån t¹i c©n b»ng chiÕn lîc thuÇn tuý duy nhÊt víi viÖc ngêi b¸n ®Çu t vµo ®Çu vµo ®¾t tiÒn. §iÒu nµy cã thÓ ®îc gi¶i thÝch nh sau:
NÕu D(r0) < 0 th× khi ®ã ngêi b¸n ®Çu t vµo ®Çu vµo ®¾t tiÒn . Bëi vËy mµ r0=0.
NÕu D(r0) á 0 th× khi ®ã ngêi b¸n s½n sµng ®Çu t vµo ®Çu vµo ®¾t tiÒn. Kh¸ch hµng biÕt ®îc ®iÒu nµy vµ ®Æt niÒm tin cña hä ë r0=1. Nhng nÕu r0=1 th× rH(r0)= rL(r0)=1 vµ D(r0)á0 l¹i kh«ng ®óng n÷a Þ ®iÒu m©u thuÉn.
(®pcm)
MÖnh ®Ò 4.1 gîi ý râ rµng lµ: víi r0 bÊt k× th× D(r0)=-(Cg-Cb) <0 nªn lu«n tån t¹i c©n b»ng mµ trong ®ã ngêi b¸n ®Çu t vµo ®Çu vµo tåi vµ kh¸ch hµng còng k× väng vµo ®Çu vµo tåi. V× D(r0)_< 0 nªn kh«ng tån t¹i c©n b»ng chiÕn lîc thuÇn tuý. §iÒu nµy cã thÓ gi¶i thÝch ®îc t¹i sao vÊn ®Ò chÊt lîng s¶n phÈm vÉn tån t¹i trªn thÞ trêng kh«ng chÝnh thøc. KÕt qu¶ nµy kh¸c víi kÕt qu¶ cña Esfahani. Esfahani chØ gi¶i thÝch sù thay ®æi cña chÊt lîng s¶n phÈm trªn thÞ trêng kh«ng chÝnh thøc.
Tuy nhiªn nÕu kh¸ch hµng tin tëng r»ng ngêi b¸n sÏ cè g¾ng sö dông ®Çu vµo tèt vµ sÏ thµnh c«ng víi x¸c suÊt l, th× r0=l mµ ë ®ã u=1. Trong trêng hîp nµy, nÕu D(r0) á 0 th× sÏ tån t¹i c©n b»ng ë ®ã ngêi b¸n cã dù ®Þnh sö dông ®Çu vµo tèt vµ thµnh c«ng víi x¸c suÊt l vµ ®©y còng chÝnh lµ ®iÒu mµ kh¸ch hµng k× väng. C©n b»ng cña ngêi b¸n tèt sÏ tån t¹i nÕu:
Nãi c¸ch kh¸c, ®Ó ®¹t ®îc c©n b»ng cña ngêi b¸n tèt th× ph¶i cã ®ñ nhiÔu ®Çu vµo (l) nhng kh«ng qu¸ nhiÒu.
Gi¶ sö chÊt lîng s¶n phÈm lµ dÊu hiÖu th«ng tin hoµn h¶o cña chÊt lîng ®Çu vµo, khi ®ã pg =1 vµ pb=0. V× vËy rH(r0)=1 vµ rL(r0)=0. Trong trêng hîp nµy kh¸ch hµng s½n sµng tr¶ møc gi¸ Pg ë thêi k× thø 2 nÕu hä quan s¸t ®îc s¶n phÈm ®Çu ra ë thêi k× 1 cã chÊt lîng cao vµ hä s½n sµng tr¶ møc gi¸ Pb nÕu hä quan s¸t thÊy chÊt lîng s¶n phÈm ®Çu ra lµ thÊp. Ph¬ng tr×nh (4.9’) cã thÓ viÕt ®îc díi d¹ng:
D(r0)=ld(UH - UL) - (Cg- Cb) á 0 (4.10)
MÖNH §Ò 4.2
NÕu kh«ng cã sù kh«ng ch¾c ch¾n trong s¶n xuÊt pg =1 vµ pb =0 th× khi ®ã sÏ tån t¹i gi¸ trÞ l* ®Ó sao cho c©n b»ng cña nh÷ng ngêi b¸n tèt sÏ tån t¹i chØ khi lál*. Ngîc l¹i th× tån t¹i c©n b»ng cña nh÷ng ngêi b¸n tåi, trong ®ã:
.
CHøNG MINH
Do ph¬ng tr×nh (4.10) ngêi b¸n ®¬ng nhiÖm s½n sµng trë thµnh ngêi b¸n tèt chØ khi x¸c suÊt ®Ó anh ta sö dông ®Çu vµo tèt lµ ®ñ lín hoÆc:
.
V× vËy c¸c chiÕn lîc ®Çu t cña ngêi b¸n lµ:
Ci = Cg , ngêi b¸n lµ tèt nÕu ,
Ci = Cb , ngêi b¸n lµ tåi nÕu .
V× 0[l[1 , do ®ã Ci = Cg lµ ®óng chØ khi .
(®pcm)
KÕt qu¶ nµy th× trùc gi¸c còng thÊy. T¹i c©n b»ng cña nhòng ngêi b¸n tèt th× ngêi b¸n s½n sµng ®Çu t vµo c«ng nghÖ ®¾t tiÒn nÕu anh ta cã c¬ héi tèt trong viÖc ®Çu t vµo ®Çu vµo tèt ®Ó s¶n xuÊt ®îc s¶n phÈm ®Çu ra cã chÊt lîng cao. §©y lµ hµnh vi tèi u cña ngêi b¸n vµ do vËy c©n b»ng cu¶ ngêi b¸n tèt sÏ tån t¹i chØ khi anh ta chÞu ®Çu t vµo ®Çu vµo tèt øng víi chi phÝ ®¾t h¬n (C = Cg).
mÖnh ®Ò 4.3
NÕu kh«ng cã sù kh«ng ch¾c ch¾n vÒ chÊt lîng cña c¸c yÕu tè ®Çu vµo, l=1 th× khi ®ã tån t¹i gi¸ trÞ (pg - pb)* ®Ó sao cho c©n b»ng cña ngêi b¸n tèt sÏ tån t¹i chØ khi (pg- pb)á(pg- pb)*. Ngîc l¹i c©n b»ng cña ngêi b¸n tåi sÏ tån t¹i chØ khi (pg- pb)<(pg- pb)*. Trong ®ã :
(pg- pb)* =.
Chøng minh
Tõ ph¬ng tr×nh (4.7) ta thÊy ngêi b¸n ®¬ng nhiÖm s½n sµng ®Çu t vµo c«ng nghÖ ®¾t tiÒn mµ ®em l¹i cho anh ta ®Çu vµo tèt chØ khi ®Çu vµo tèt nµy t¹o ra s¶n phÈm chÊt lîng cao cã x¸c suÊt ®ñ lín. V× thÕ chiÕn lîc ®Çu t cña ngêi b¸n ®¬ng nhiÖm lµ Ci = Cg , hoÆc ngêi b¸n sÏ ®Çu t vµo c«ng nghÖ ®¾t tiÒn nÕu
(pg- pb)á .
Vµ chiÕn lîc ®Çu t cña ngêi b¸n ®¬ng nhiÖm lµ Ci = Cb , hoÆc ngêi b¸n sÏ ®Çu t vµo c«ng nghÖ rÎ tiÒn nÕu
(pg-pb) < .
(®pcm)
MÖnh ®Ò (4.2) vµ (4.3) ®· gîi ý cho chóng ta thÊy kh«ng cã sù kh«ng ch¾c ch¾n vµo chÊt lîng cña yÕu tè ®Çu vµo hoÆc trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt sÏ tån t¹i c©n b»ng cña ngêi b¸n tèt víi x¸c suÊt d¬ng. Ngêi b¸n cã ®éng lùc ®Ó c¶i thiÖn chÊt lîng s¶n phÈm cña anh ta. V× c¶ 2 yÕu tè kh«ng ch¾c ch¾n nµy lµ ®Æc ®iÓm cña thÞ trêng kh«ng chÝnh thøc nªn lu«n tån t¹i ngêi b¸n tåi trªn thÞ trêng nµy.
IV.3 c¸c chiÕn lîc thÞ trêng thÞ trêng cña nh÷ng ngêi b¸n míi gia nhËp vµo thÞ trêng.
ë phÇn trªn ®· chi tiÕt hãa c¸c chiÕn lîc cña nh÷ng ngêi b¸n ®¬ng nhiÖm. TiÕp theo chóng ta sÏ nghiªn cøu c¸c chiÕn lîc cña nh÷ng ngêi b¸n míi gia nhËp vµo thÞ trêng. Ngêi b¸n míi gia nhËp vµo thÞ trêng lµ nh÷ng ngêi b¸n míi tham gia vµo thÞ trêng ë thêi k× thø 2 vµ kh¸ch hµng kh«ng biÕt chÊt lîng s¶n phÈm cña hä nh thÕ nµo. §Çu thêi k× thø 2 (thêi k× t+1), kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh xem nªn mua s¶n phÈm cña nh÷ng ngêi b¸n mµ anh ta ®· mua s¶n phÈm ë thêi k× tríc vµ anh ta ®· biÕt ®îc chÊt lîng s¶n phÈm ë thêi k× ®ã hay nªn mua s¶n phÈm cña nh÷ng ngêi b¸n míi gia nhËp vµo thÞ trêng mµ anh ta kh«ng hÒ biÕt g× vÒ chÊt lîng s¶n phÈm cña nh÷ng ngêi ®ã. V× cã nhiÒu ngêi b¸n hµng rong trªn ®êng phè nªn chi phÝ ®Ó ®i t×m kiÕm nh÷ng ngêi b¸n míi gia nhËp thÞ trêng lµ b»ng kh«ng.
Gi¶ sö kh¸ch hµng chÊp nhËn møc gi¸ vµ lîng chµo hµng cña ngêi b¸n míi gia nhËp thÞ trêng lµ (Pe,Qe). Chóng ta gi¶ ®Þnh lµ kh¸ch hµng tin tëng vµo nh÷ng ngêi b¸n míi nh ë thêi k× 1. Nh vËy u lµ x¸c suÊt mµ kh¸ch hµng tin tëng vµo ngêi b¸n lµ tèt vµ (1-u) lµ x¸c suÊt mµ kh¸ch hµng tin tëng vµo ngêi b¸n míi gia nhËp vµo thÞ trêng lµ tåi. TiÕp theo ta cã x¸c suÊt ®Ó kh¸ch hµng cã ®îc s¶n phÈm chÊt lîng cao khi ngêi b¸n míi gia nhËp thÞ trêng lµ tèt lµ lpg+(1-l)pb vµ x¸c suÊt mµ kh¸ch hµng cã ®îc s¶n phÈm chÊt lîng cao khi ngêi b¸n míi gia nhËp thÞ trêng lµ tåi lµ pb.
X¸c suÊt ®Ó kh¸ch hµng cã ®îc s¶n phÈm chÊt lîng cao tõ ngêi b¸n míi gia nhËp thÞ trêng lµ :
m= q[lpg+(1-l)pb] + (1-q)pb.
TÊt nhiªn ta cã ®iÒu kiÖn ®Ó kh¸ch hµng chÊp nhËn møc gi¸ vµ lîng (Pe,Qe) lµ:
mUH +(1-m)UL ³ Pe . (4.11)
Sù lùa chän møc gi¸ Pe tèi u cña ngêi b¸n míi gia nhËp thÞ trêng bÞ rµng buéc bëi ®iÒu kiÖn chÊp nhËn ®îc ë trªn. §iÒu kiÖn kh¸c lµ ®iÒu kiÖn gia nhËp thÞ trêng mµ ë ®ã ngêi b¸n míi gia nhËp thÞ trêng quyÕt ®Þnh tham gia vµo thÞ trêng chØ khi gi¸ trÞ lîi nhuËn hiÖn t¹i k× väng cña anh ta lµ kh«ng ©m.
V× ®©y lµ thÞ trêng gia nhËp tù do nªn:
Pe,t+1 + dPe,t+2 = Cj , trong ®ã j=g,b.
Khi Cj = Cg , ®iÒu kiÖn chÊp nhËn ®îc lµ : Pe [mUH+(1-m)UL
Vµ ®iÒu kiÖn gia nhËp tù do lµ :
Pe+ld[pgPH(r0)+(1-pg)PL(r0)]+(1-l)d[pbPH(r0)+(1-pb)PL(r0)]- Cg ³ 0.
(4.12)
Khi Cj = Cb , ®iÒu kiÖn chÊp nhËn ®îc lµ : Pe [mUH+(1-m)UL
Vµ ®iÒu kiÖn gia nhËp tù do lµ :
Pe+d[pbPH(r0)+(1-pb)PL(r0)] - Cb ³ 0. (4.13)
V× vËy mµ ngêi b¸n míi gia nhËp thÞ trêng lùa chän chiÕn lîc ®Çu t nh sau:
Cj = Cg nÕu ld[pg-pb][PH(r0)-PL(r0)] ³ (Cg-Cb) ,
Cj = Cb nÕu ld[pg-pb][PH(r0)-PL(r0)] < (Cg-Cb) .
Chó ý r»ng ®©y chÝnh lµ ®iÒu kiÖn mµ ta ®· t×m ®îc trong trêng hîp ngêi b¸n lµ ngêi ®¬ng nhiÖm.
ë thêi k× thø 2 kh¸ch hµng cã sù lùa chän gi÷a viÖc mua hµng cña ngêi b¸n ®¬ng nhiÖm vµ cña ngêi b¸n míi gia nhËp thÞ trêng víi chi phÝ nghiªn cøu b»ng kh«ng. Kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh xem nªn c©n nh¾c lêi ®Ò nghÞ cña ngêi b¸n mµ anh ta ®· mua hµng ë thêi k× tríc hay cè g¾ng ®i t×m ngêi b¸n kh¸c lµ dùa vµo lîi Ých k× väng cña anh ta trong viÖc chÊp nhËn lêi ®Ò nghÞ ®ã.
NÕu kh¸ch hµng chÊp nhËn møc gi¸ vµ lîng (Pe ,Qe) mµ ngêi b¸n míi ®a ra th× khi ®ã lîi Ých k× väng cña anh ta sÏ lµ :
q[l(pgUH+(1-pg)UL)]+(1-lq)[pbUH+(1-pb)UL] . (4.14)
NÕu kh¸ch hµng chÊp nhËn møc gi¸ vµ lîng (Pe ,Qe) mµ ngêi b¸n ®¬ng nhiÖm ®a ra, ngêi mµ ®· cung cÊp s¶n phÈm chÊt lîng thÊp ë thêi k× 1 th× khi ®ã lîi Ých k× väng cña anh ta sÏ lµ :
rL(r0)[pgUH+(1-pg)UL]+(1-rL(r0))[pbUH+(1-pb)UL]. (4.15)
Sè h¹ng thø nhÊt lµ lîi Ých k× väng cña kh¸ch hµng nÕu ®Çu vµo lµ tèt. Sè h¹ng thø hai lµ lîi Ých k× väng cu¶ kh¸ch hµng nÕu ®Çu vµo lµ tåi khi chÊt lîng s¶n phÈm ë thêi k× 1 lµ thÊp.
Khi kh¸ch hµng chÊp nhËn møc gi¸ vµ lîng (P,Q) tõ ngêi b¸n ®¬ng nhiÖm mµ ®· cung cÊp s¶n phÈm chÊt lîng cao ë thêi k× 1 th× khi ®ã lîi Ých k× väng cña anh ta sÏ lµ :
rH(r0)[pgUH+(1-pg)UL]+(1-rH(r0))[pbUH+(1-pb)UL]. (4.16)
Sè h¹ng thø nhÊt lµ lîi Ých k× väng cña kh¸ch hµng nÕu ®Çu vµo lµ tèt vµ chÊt lîng s¶n phÈm ë thêi k× 1 lµ cao. Sè h¹ng thø 2 lµ lîi Ých k× väng nÕu ®Çu vµo lµ tåi.
HÕt.
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Vấn đề chất lượng sản phẩm trên thị trường không chính thức ở các nước đang phát triển.DOC
