850 nhân viên quảng bá sữa trên toàn quốc được tham gia buổi tăng cường
kiến thức về sản phẩm và được sắp xếp đứng tại các cửa hàng, ụ khuyến
mãi Các nhân viên giới thiệu về chương trình khuyến mãi, truyền tải thông
điệp mà Dumex gửi đến người tiêu dùng trong chương trình “Cùng Dumex
học hỏi điều hay” – Dumex luôn bảo vệ bé và giúp bé tự do phát triển bản
thân
68 trang |
Chia sẻ: lylyngoc | Lượt xem: 2995 | Lượt tải: 5
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Xây dựng chiến lược xúc tiến cho dumex gold trong vòng 6 tháng cuối năm 2010, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
R&D), bao bì và quảng cáo – những yếu tố rất cần thiết
cho việc củng cố và duy trì lòng trung thành cũng như sự yêu thích của khách hàng
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
18
với sản phẩm. Việc cắt giảm các chi phí quảng cáo để đầu tư vào các chiến dịch
khuyến mãi có thể làm ảnh hưởng đến thương hiệu của sản phẩm về lâu dài trong
tương lai. Vì vậy, nhiều công ty đã tìm cách phối hợp tốt nhất giữa hai chiến lược
đẩy và kéo – áp dụng khái niệm truyền thông tích hợp – nhằm xây dựng thương
hiệu cũng như sự ưa chuộng của khách hàng về lâu dài. Cách này dường như đã
giành thắng lợi trên cả hai pháo đài: lòng trung thành và sự thỏa mãn của khách
hàng.
Những nhân tố ảnh hưởng đến thiết kế chiến lược hỗn hợp xúc tiến
Công ty có thể xem xét nhiều yếu tố khi thiết kế nên một chiến lược xúc tiến, bao
gồm loại sản phẩm/thị trường, sự sẵng sàng mua và vòng đời sản phẩm
1.4.2.2.1 Kiểu thị trƣờng/sản phẩm
Tầm quan trọng của các công cụ khuyến mãi trên thị trường hàng tiêu dùng và trên
thị trường hàng tư liệu sản xuất khác nhau rất nhiều
Bảng 1.3* So sánh thị trường hàng tư liệu sản xuất và hàng tiêu dùng
Thị trƣờng hàng tƣ liệu sản xuất (B2B) Thị trƣờng hàng tiêu dùng (B2C)
Ít người mua, thường là những khách hàng
đã xác định trước
Thông tin có thể cá nhân hóa
Thị trường rộng lớn, đại chúng
Thông tin đại chúng (TV,…)
Sản phẩm phức tạp, thường được thiết kế
riêng cho các khách hàng cá nhân, cụ thể
Cần tiếp xúc với người mua trong thời
gian dài thông qua bán hàng trực tiếp
Sản phẩm được tiêu chuẩn hóa và việc
thương thảo với khách hàng cũng như
chi tiết hóa là rất nhỏ.
Kênh truyền thông đại chúng được
dùng để truyền đạt thông điệp chuẩn
Hàng hóa không phổ biến, rủi ro và giá trị
cao
Cần thông tin thông qua lịch sử và danh
Sản phẩm phổ biến, rủi ro và giá trị thấp
Ít lưu ý, nhấn mạnh về mặt kĩ thuật;
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
19
tiếng cá nhân, đặc biệt nhấn mạnh về chất
lượng sản phẩm và lợi ích tài chính.
các lợi ích vô hình và trạng thái của sản
phẩm được nhấn mạnh; việc khuyến
khích mua được sử dụng để xây dựng
hoặc loại bỏ hành vi mua hàng của
khách hàng.
Quyết định mua được thực hiện có cân
nhắc trong suốt thời gian đó bởi một nhóm
người mua đảm nhận trách nhiệm
Cần xác vai trò của từng thành viên
trong nhóm người mua và cố gắng tác
động đến toàn bộ nhóm người này.
Thời gian mua ngắn, thường được quyết
định mua bởi cá nhân hoặc một đơn vị
gia đình
Cần hiểu vai trò của mỗi người và cố
gắng tác động đến đơn vị gia đình.
(Nguồn: Quản trị Marketing – Philip Kotler – NXB Thống Kê - 2003)
Các công ty hàng tiêu dùng đánh giá theo thứ tự quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng
trực tiếp và quan hệ công chúng. Các công ty hàng tư liệu sản xuất đánh giá theo
thứ tự hàng bán trực tiếp, khuyến mãi và quan hệ công chúng. Nhìn chung, bán
hàng trực tiếp được sử dụng nhiều đối với hàng hóa phức tạp, đắt tiền và có nhiều
rủi ro, và trên thị trường có ít người mua và lượng người bán ít hơn (thị trường tư
liệu sản xuất).
1.4.2.2.2 Sự sẵn sàng mua
Khách hàng mục tiêu có thể ở một trong sáu giai đoạn của sự sẵn sàng mua, đó là:
nhận biết, hiểu rõ, thích, ưa chuộng, tin tưởng và mua. Các giai đoạn này được gọi
là hệ thống hiệu ứng, thể hiện tiến trình người mua trải qua để đến một quyết định
mua. Trong mỗi giai đoạn, xúc tiến đều có mục tiêu và tác động khác nhau:
Nhận biết (Awareness): công việc của người bán là làm cho người mua biết
đến sự tồn tại của sản phẩm hay nhãn hiệu của họ. Mục tiêu là tạo sự quen
thuộc về sản phẩm, tên sản phẩm với khách hàng. Trong một thị trường có
rất nhiều nhãn hiệu cạnh tranh thì những mẫu quảng cáo khác lạ có thể tạo ra
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
20
mức độ nhận biết cao về nhãn hiệu ngay cả trước khi khách hàng thấy sản
phẩm.
Hiểu rõ (Knowledge): dựa trên sự nhận biết để tìm hiểu đặc điểm sản phẩm.
Do khách hàng trong giai đoạn này dễ nhầm lẫn sản phẩm của các công ty
trong cùng nghành nên công ty cần phát triển một chiến dịch truyền thông để
gia tăng sự hiểu biết của khách hàng về sự cải tiến, đổi mối, khác biệt của
sản phẩm.
Trong 2 giai đoạn trên, quảng cáo và quan hệ công chúng giữ vai trò chính
yếu để thông tin trên thị trường.
Thích (Liking): thể hiện sự thiện cảm của thị trường đối với một sản phẩm
hay một nhãn hiệu. Xúc tiến được sử dụng để làm những đối tượng có hiểu
biết đi từ sự thờ ơ đến sự quan tâm về một nhãn hiệu. Một kỹ thuật chung
thường dùng là kết hợp sản phẩm với một biểu tượng hay một con người hấp
dẫn để đề cao giá trị cung cấp.
Ưa chuộng (Preference): làm cho nhãn hiệu nổi bật để thị trường ưa thích
hơn. Người mua quan tâm nhiều nhãn hiệu của cùng một loại sản phẩm
nhưng vẫn chưa quyết định mua cho đến khi có sự ưa thích một nhãn hiệu
nào đó hơn những nhãn hiệu khác. Xúc tiến có thể hướng khách hàng đến sự
so sánh sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để
tạo ra sự ưa thích nhãn hiệu hơn.
Tin tưởng (Conviction): là giai đoạn quan trọng để có quyết định mua. Mục
tiêu của xúc tiến lúc này là gia tăng mong muốn thõa mãn nhu cầu của người
mua. Việc sử dụng thử và tạo cảm nhận về lợi ích sản phẩm sẽ rất hiệu quả
trong việc thuyết phục khách hàng sở hữu sản phẩm.
Bên cạnh quảng cáo, bán hàng trực tiếp có thể làm khách hàng thích, ưa
chuộng và tin tưởng sản phẩm hơn.
Mua (Purchase): quyết định mua có thể bị chậm trễ hay trì hoãn không thời
hạn ngay cả đối với những người tin rằng họ nên mua sản phẩm. Những
người này bị kiềm hãm vì những yếu tố tình huống như không đủ tiền vào
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
21
lúc đó hay do bản năng phản kháng. Khuyến mãi qua hình thức giảm giá,
thưởng… thường được dùng để thay đổi tình trạng này.
1.4.2.2.3 Giai đoạn hiện tại trong chu kì sống của sản phẩm
Chiến lược xúc tiến chịu ảnh hưởng của từng giai đoạn trong chu kì sống của sản
phẩm. Khi giới thiệu sản phẩm, những khách hàng tiềm năng phải được thông tin về
sự hiện hữu và những lợi ích của sản phẩm và các trung gian phải được thuyết phục
để bán chúng. Hỗn hợp xúc tiến lúc này được xây dựng để thông tin và thuyết phục.
Những hoạt động quảng cáo đến người tiêu dùng và bán hàng trực tiếp hướng đến
trung gian sẽ được nhấn mạnh. Ngoài ra, cũng cần phải tuyên truyền cho sự độc đáo
hay mới mẻ của sản phẩm. Sau đó, khi sản phẩm đã thành công, có nhiều áp lực
cạnh tranh, lại yêu cầu các hình thức xúc tiến có tính thuyết phục hơn.
Nói cách khác, hỗn hợp xúc tiến được xây dựng tùy theo hiện trạng về sản phẩm
trên thị trường và mục tiêu định vị sản phẩm.
Bảng 1.4*Chiến lược xúc tiến trong các giai đoạn của chu kì sống sản phẩm
Tình hình thị trƣờng Chiến lƣợc xúc tiến
Giai đoạn giới thiệu
Khách hàng chưa nhận
thức về đặc điểm sản phẩm
và chưa hiểu rõ lợi ích của
chúng
- Thông tin và hướng dẫn khách hàng tiềm
năng về sự hiện hữu của sản phẩm, cách sử
dụng, các lợi ích thõa mãn nhu cầu mà sản
phẩm cung cấp
- Trong giai đoạn này, người bán phải kích
thích nhu cầu gốc, là nhu cầu về loại sản
phẩm (khác với nhu cầu lựa chọn là nhu cầu
về một nhãn hiệu riêng biệt)
- Thông thường, trong hỗn hợp xúc tiến cần
nhấn mạnh bán hàng cá nhân, trưng bày sản
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
22
phẩm tại các hội chợ để giới thiệu sản phẩm
rộng rãi đến các trung gian và hấp dẫn họ
phân phối sản phẩm mới. Quảng cáo và quan
hệ công chúng được dùng để xây dựng mức
độ nhận thức cao của khách hàng. Khuyến
mãi sẽ kích thích khách hàng dùng thử sản
phẩm mới
Giai đoạn phát triển
Khách hàng đã và đang
nhận biết lợi ích của sản
phẩm. Sản phẩm bán chạy
và có nhiều trung gian
muốn phân phối chúng.
- Kích thích nhu cầu về nhãn hiệu sản phẩm để
cạnh tranh. Tăng cường chú trọng quảng cáo
và quan hệ công chúng, giảm khuyến mãi.
Các trung gian có thể tham gia chia sẻ các nỗ
lực xúc tiến.
Giai đoạn trƣởng thành
Cạnh tranh mạnh hơn và
mức bán không tăng nhanh
như giai đoạn trước.
- Khuyến mãi được nhấn mạnh hơn quảng cáo.
Người mua đã biết về sản phẩm nên quảng
cáo được dùng như công cụ thuyết phục hơn
là để thông tin. Lực lượng bán hàng đông đảo
đễ hỗ trợ quảng cáo. Mục tiêu là duy trì lợi
nhuận đang có xu hướng giảm sút
Giai đoạn suy thoái
Mức bán và lợi nhuận
giàm sút. Sản phẩm mới và
tốt hơn xuất hiện trên thị
trường.
- Tất cả các nỗ lực xúc tiến được cắt giảm.
Nhấn mạnh sự nhắc nhở để duy trì khách
hàng. Khuyến mãi vẫn được sử dụng mạnh.
(Nguồn: Quản trị Marketing – Philip Kotler – NXB Thống Kê - 2003)
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
23
Chƣơng 2: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ TẬP ĐOÀN DANONE
DANONE VIỆT NAM VÀ SẢN PHẨM DUMEX GOLD
2.1 Giới thiệu chung về tập đoàn Danone
2.1.1 Lịch sử ra đời
Đây là tập đoàn đứng đầu thế giới về ngành thực phẩm dinh dưỡng và có trụ sở
chính tại đặt tại Pháp.
Năm 2009: Thu nhập từ hoạt động mua bán: €2,294 triệu
Thu nhập thuần cơ bản: €1,412 triệu
Số lao động tính đến 31/12/2009: 80,976 người
(Nguồn: ngày29/04/2010)
Một số sản phẩm chính yếu:
Sản phẩm từ sữa tươi: Danone, Actimel…
Nước tinh khiết: Evian, Aqua, Volvic,…
Dinh dưỡng trẻ em: Dumex, Gallia, Nutricia,...
Dinh dưỡng trị liệu: Nutricia, Nutrini, Nutrison,...
(một số sản phẩm minh họa)
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
24
Bảng 2.1* Một số cột mốt đáng nhớ của tập đoàn Danone
NĂM SỰ KIỆN
1919 Nhà máy sản xuất sữa chua Danone xuất hiện đầu tiên tại Barcelona –
Tây Ban Nha, do ông Isaac Carasso điều hành. Danone được ông lấy
theo tên gọi thân mật con trai ông lúc đó.
1929 Nhà máy sữa chua tại Pháp đầu tiên được thành lập và điều hành bởi con
trai ông Isaac là Daniel Carasso.
1967 Danone xác nhập với Gervais - một công ty sản xuất phô mai tại Pháp -
và đổi tên thành Gervais Danone.
1966 Ông Antoine Riboud sáng lập và điều hành BNS, một công ty chuyên về
hàng thủy tinh và bưu điện.
1970 BNS thay đổi chiến lược và chuyển hướng đầu tư từ lãnh vực đóng gói
sang lãnh vực thực phẩm và mua lại hãng nước khoáng Evian và
Kronenbourg & Bledina. Sản xuất và lưu hành Danette – loại kem đầu
tiên của tập đoàn.
1972 Cột mốc lịch sử quan trọng ảnh hưởng đến BNS: Antoine Riboud gặp
Daniel Carasso. Có một sự hiệp lực tích cực giữa 2 công ty và hai người
đàn ông bắt đầu lập kế hoạch làm sao cho BNS và Gervais Danone trở
thành thương hiệu toàn cầu.
1973 BNS và Gervais Danone hợp nhất trở thành BNS-Gervais Danone và bắt
đầu phát triển mạnh ra toàn cầu. Antoine Riboud trở thành chủ tịch hội
đồng quản trị của công ty.
1986 Một chuỗi các thành công đã củng cố thêm nữa vị trí hàng đầu của
BNS-Gervais Danone, bao gồm cả thị trường bánh bích quy. Đây là một
công ty năng động và phát triển rất nhanh và là tiền thân của tập đoàn
Danone sau này.
1994 BNS-Gervais Danone đổi tên thành Tập đoàn Danone với logo mới.
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
25
1996 Antoine Riboud giao trọng trách lãnh đạo lại cho Franck Riboud – con
trai ông. Với sự lãnh đạo của Franck, Danone đã bắt đầu chiến lược tái
cấu trúc và nhờ đó công ty đã phát triển, chiếm được thị phần mới trên
thị trường.
1997 Danone có 3 dòng sản phẩm chính: các sản phẩm từ sữa, nước giải khát,
các sản phẩm ngũ cốc và bánh bích quy.
2007 Tập đoàn quyết định tập trung hoàn toàn vào sức khỏe thông qua thực
phẩm dinh dưỡng nên bán lại chuỗi sản xuất bánh bích quy và mua lại
Numico – một công ty chuyên về thực phẩm và dinh dưỡng trẻ em của
Hà Lan. Và Danone trở thành tập đoàn sản xuất thực phẩm trẻ em lớn
thứ 2 trên thế giới.
2008 Danone cơ cấu lại thành 4 dòng sản phẩm: các dòng sản phẩm từ sữa
tươi, thức uống, các sản phẩm dinh dưỡng trẻ em và các sản phẩm dinh
dưỡng trị liệu.
(Nguồn: tư liệu nội bộ công ty Danone Việt Nam 2010)
2.1.2 Sứ mạng và các giá trị cốt lõi của tập đoàn Danone
Sứ mệnh:
“Mang lại sức khỏe cho thật nhiều người thông qua thực phẩm dinh dưỡng”
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
26
Giá trị:
Danone là một tập đoàn toàn cầu và tính đa dạng của tập đoàn là một tài sản có giá
trị. Như một cộng đồng, các nhân viên của Danone trên toàn thế giới bằng các giá
trị cụ thể và rõ ràng.
Các giá trị HOPE tạo nên một niềm tin và hy vọng với tất cả nhân viên và xã hội,
bao gồm
Nhân văn (Humanism) hàm ý là:
Chia sẻ: thành thật với chính mình và với người khác để tạo nên đối thoại, sự
minh bạch và tinh thần đồng đội
Trách nhiệm: quan tâm đến sự an toàn của nhân viên và sản phẩm, cũng như
của tự nhiên xã hội.
Tôn trọng người khác: chúng ta cảm nhận sư khác biệt văn hóa, đối xư với
mọi người cùng với sự tôn trọng, và hỗ trợ sự phát triển của các đối tác kinh
doanh
Cởi mở (Openess) nghĩa là:
Tìm tòi và khám phá: nhận thức điều chúng ta làm hôm nay và chủ động
hoạch định tương lai. Chúng ta đón nhận những tư tưởng mới, sáng tạo bằng
cách đào thải những cái cũ, nhàm chán.
Linh hoạt: minh chứng cho tính năng động và bền bỉ, chúng ta thích ứng
nhanh những tình huống một cách linh hoạt.
Đối thoại: phong cách quản trị của chúng ta nghiêm túc, khuyến khích chủ
động lắng nghe và thảo luận thẳng thắng, khuyến khích tranh luận và tiếp thu
những quan điểm bất đồng.
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
27
Gần gũi (Proximity) đòi hỏi:
Dễ tiếp cận: phong cách quản trị chúng ta là tiếp cận và thẳng thắn.
Đáng tin cậy: thành thật với chính mình và chịu trách nhiệm về hành động
của mình
Đồng cảm: kết nối với khách hàng, nhà cung cấp và người tiêu dùng một
cách chân thành để gây dựng quan hệ gần gũi chứ không chỉ là quan hệ mua
bán.
Nhiệt tình (Enthusiasm) có nghĩa là:
Can đảm: suy nghĩ và hành động độc lập, chấp nhận rủi ro và khám phá các
hướng phát triển mới. “Thất bại là mẹ thành công”
Đam mê: làm việc và lãnh đạo một cách quyết đoán Công việc là một niềm
vui khi vượt qua sự mong đợi và đạt đến hoàn hảo.
2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh hiện tại của tập đoàn Danone
Năm 2008, tốc độ tăng trưởng theo doanh thu của tập đoàn Danone là 8.4%. Thực
tế chứng minh rằng mô hình kinh doanh của tập đoàn đang thực sự có hiệu quả. Với
những hoạt động mở rộng không ngừng của tập đoàn trong suốt hơn 14 năm vừa
qua, Danone tiếp tục tăng cường vị thế đứng toàn cầu của mình:
- Xếp thứ 1: về sản phẩm làm từ sữa tươi
- Xếp thứ 2: về sản phẩm nước uống tinh khiết
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
28
- Xếp thứ 2: về sản phẩm dinh dưỡng trẻ em
- Xếp thứ 1: về sản phẩm thực phẩm trị liệu ở Châu Âu
Danone có mặt trong 500 thương hiệu có giá trị nhất thế giới và là tập đoàn sản xuất
thực phẩm dinh dưỡng thành công nhất trên thế giới, với quy mô:
160 nhà máy
80000 nhân viên
Và có mặt hơn 120 quốc gia trên thế giới
(Nguồn: ngày29/04/2010)
Những điều có được của tập đoàn Danone như hiện nay là kết quả của chiến lược
cân bằng - được xây dựng trên cơ sở: sự mở rộng quy mô ra thế giới, sự cam kết
phát triển và đổi mới và sự không ngừng khẳng định thương hiệu dinh dưỡng hàng
đầu thế giới của mình.
Để có thể đạt được mục tiêu của mình, Danone đã mạnh tay đầu tư vào lĩnh vực
nghiên cứu và phát triển - 208.000.000 € trong năm 2008. 100% các dự án đều tập
trung vào sức khỏe và dinh dưỡng con người.
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
29
Đến nay đã hơn 3 thế kỷ khi những lợi ích sức khỏe của nước khoáng Evian được
phát hiện, hơn một thế kỷ sau khi Blédine lần đầu tiên được bán trên thị trường, và
gần một thế kỷ sau khi sữa chua Danone đầu tiên đã được bán lẻ tại một hiệu thuốc;
nhưng sự đổi mới, sáng tạo vẫn tiếp tục là là một kim chỉ nam cho mục tiêu tăng
trưởng kinh doanh của tập đoàn.
Năm 2007 là một cột mốc cho tập đoàn Danone khi tập đoàn mua lại tập đoàn
Numico của Hà Lan. Với cột mốc lớn này, Danone tập trung, định hướng các chiến
lược vào 2 ngành kinh doanh sinh lợi, phát triển nhanh chóng nhất: dinh dưỡng trị
liệu và dinh dưỡng trẻ em.
Hình 2.2* Cơ cấu các ngành kinh doanh của Danone năm 2006 và 2008
(Nguồn: tư liệu nội bộ công ty Danone Việt Nam 2010)
DANONE 2006 DANONE 2008
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
30
Nhóm phát triển tập trung đẩy mạnh thương hiệu thông qua việc gắn mình với sứ
mệnh mang lại sức khỏe thông qua thực phẩm cho càng nhiều người càng tốt. Và
ngày hôm nay Danone trở thành tập đoàn thực phẩm dinh dưỡng tập trung hoàn
toàn về sức khỏe con người hàng đầu trên thế giới.
Sau năm 2008, Danone hiện diện tại hơn 120 quốc gia trên toàn thế giới, tăng gấp 3
lần so với trước đây trong vòng chỉ có 2 năm và theo dự đoán con số này sẽ tiếp tục
tăng thêm nữa trong 3 năm tới đây
Bảng 2.3* Sự có mặt của Danone trên thế giới
(Nguồn: tư liệu nội bộ công ty Danone Việt Nam 2010)
2.2 Công ty Danone Việt Nam
Hình 2.4* Các văn phòng đại diện của Danone Việt Nam trên toàn quốc
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
31
(Nguồn: tư liệu nội bộ công ty Danone Việt Nam 2010)
2.2.1 Một số cột mốc quan trọng
Năm 1992, tập đoàn INC (Hà Lan) đặt văn phòng đại diện đầu tiên tại Việt Nam.
Đến năm 2006, tập đoàn Numico (Hà Lan) thay thế INC và đặt văn phòng đại diện
tại đây. Sau khi xác nhập với Numico, năm 2007, tập đoàn Danone chính thức đặt
văn phòng đại diện tại thành phố Hồ Chí Minh. Và thông qua chính sách mở cửa
của nhà nước ta, năm 2009, công ty TNHH 100% vốn đầu tư nước ngoài Danone
Việt Nam chính thức được thành lập.
2.2.1 Cơ cấu lao động
Tổng số nhân viên chính thức trên cả nước: 150 người, trong đó:
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
32
Miền Bắc: 25 người
Miền Trung: 20 người
Miền Nam:105 người
Hình 2.5 * Cơ cấu lao động của Danone Việt Nam
(Nguồn: tư liệu nội bộ công ty Danone Việt Nam 2010)
2.2.3 Cơ cấu tổ chức phòng ban của công ty Danone Viêt Nam
Hình 2.6* Cơ cấu tổ chức phòng ban của công ty Danone Viêt Nam
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
33
Và bên dưới nữa là các nhân viên thừa hành công việc với các chức vụ khác nhau
(Nguồn: tư liệu nội bộ công ty Danone Việt Nam 2010)
Chức năng nhiệm vụ các phòng ban:
Phòng tài chính:
Phòng kế toán: thực hiện các thủ tục hành chính về kê khai, chi trả
các loại thuế, chi phí cho các đối tác kinh doanh cũng như các khoản
chi phí khác
Phòng nội bộ: Cân đối việc sử dụng cho mỗi ngân sách của từng
phòng ban và của cả công ty. Tham mưu, đề ra các thủ tục thực hiện
việc chi trả chi phí phát sinh nội bộ.
Phòng phân tích kinh doanh: Dựa trên các số liệu từ phòng kế toán
và phòng kinh doanh từ đó sẽ phân tích việc thực hiện chỉ tiêu đề ra
của toàn công ty cũng như những thuận lợi và khó khăn mà công ty
đang gặp trong việc kinh doanh.
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
34
Phòng kĩ thuật: Mua sắm, bảo trì và sửa chữa các máy móc thiết bị
cũng như mạng Internet, Intranet trong công ty.
Phòng Marketing: Phân tích thị trường và các nhu cầu, hành vi của khách
hàng từ đó xây dựng, thực hiện và đánh giá các chương trình marketing cho
các sản phẩm của công ty bằng việc phối hợp các công cụ marketing lại với
nhau.
Nhánh hàng Mama và IFFO: tập trung vào việc marketing cho
nhánh sản phẩm dành cho phụ nữ mang thai, nhánh sản phẩm dinh
dưỡng đặc biệt, nhánh dành cho trẻ em từ 0-6 tháng tuổi và từ 6-12
tháng tuổi.
Nhánh Gum: tập trung vào việc marketing cho nhánh sản phẩm dành
cho trẻ em từ 1-3 tuổi và từ 3-6 tuổi.
Phòng kinh doanh: gồm 4 đại diện tại 4 vùng trọng điểm Việt Nam (Hà Nội,
Hải Phòng, Đà Nẵng và Thành phố Hồ Chí Minh) có nhiệm vụ phát triển
kinh doanh và đạt được mục tiêu doanh số mà công ty đề ra cho từng thời
điểm.
Phòng dinh dưỡng: cùng đại diện 4 vùng thiết lập hệ thống tạo dựng mối
quan hệ với các bệnh viện lớn nhỏ trong toàn quốc. Ngoài ra, nhân viên của
từng vùng còn có chức năng kiểm tra, báo cáo và thực hiện những hoạt động
xử lý kịp thời với người tiêu dùng khi họ gặp vấn đề với sản phẩm.
Phòng xuất nhập khẩu:
Phòng kế hoạch: lên kế hoạch về số lượng sản phẩm cần nhập khẩu
(chủ yếu từ Malaysia đến Việt Nam) về để cung cấp cho thị trường
trong một thời kỳ nhất định. Tiến hành các thủ tục xuất nhập khẩu với
số lượng lớn.
Phòng dịch vụ: thực hiện các dịch vụ về quà khuyến mãi, in ấn trên
bao bì, nắp nhôm,… trong thời gian thực hiện chương trình xúc tiến
của phòng Marketing.
Giám đốc hành chính – nhân sự:
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
35
Phòng nhân sự: quản lý nhân sự toàn công ty. Xây dựng, tham mưu
các chế độ lương bổng, thưởng cũng như các cách thức phối hợp hoạt
động nhân sự của từng phòng ban cũng như giữa các phòng ban với
nhau.
Phòng hành chính: chấp hành các chủ trương, quy định, chỉ thị của
Ban giám đốc. Quản lý việc sử dụng, bảo quản tài sản công ty. Phục
vụ các công tác hành chánh để ban giám đốc thuận tiện trong việc chỉ
đạo, điều hành cũng như tạo điều kiện thuận lợi để các phòng ban
khác thực hiện nhiệm vụ.
2.3 Các lợi thế cạnh tranh của sản phẩm của Dumex Gold
2.3.1 Cơ cấu sản phẩm Dumex
Phân loại theo phân khúc sản phẩm
Dòng dinh dƣỡng đặc biệt: dành cho dễ bị
nôn ói, trẻ nhẹ cân, trẻ không tiêu thụ được đường
Lactose… Đây là những mặt hàng không được
quảng cáo nên không phải là mặt hàng chiến lược
của Danone Việt nam
Dòng cao cấp: Mama Gold, Dulac Gold 1,
Dupro Gold 2, Dugro Gold 3, 4 với bao bì xanh
dương đặc trưng. Đây là sản phẩm tập trung của
công ty với nhiều chiến lược Marketing dành cho
thị trường cao cấp.
Dòng sản phẩm phổ thông: Đây là dòng sản phẩm bán ra ngoài với số
lượng không nhiều, không có bất kì các chương trình chiêu thị nào cả.
Phân loại theo bƣớc sản phẩm:
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
36
Bƣớc 0: sữa bột dành cho phụ nữ mang thai (Mama Gold)
Bƣớc 1: sữa bột dành cho trẻ từ 0-6 tháng tuổi (Dulac 1, Dulac Gold 1)
Bƣớc 2: sữa bột dành cho trẻ 6-12 tháng tuổi (Dupro 2, Dupro Gold 2)
Bƣớc 3: sữa bột dành cho trẻ từ 1-3 tuổi (Dugro 3, Dugro Gold 3)
Bƣớc 4: sữa bột dành cho trẻ từ 3 tuổi trở lên (Dugro 4, Dugro Gold 4)
Phân loại kết hợp theo nhánh sản phẩm:
Nhánh Mama: nhánh sản phẩm sữa bột dành cho phụ nữ đang mang thai
cần nhu cầu dinh dưỡng cân bằng và hợp lý cho giai đoạn này. Nhánh sản
phẩm này được quyền thực hiện các hình thức truyền thông và xúc tiến và
phải được sự thông qua của Bộ Y Tế.
Nhánh IFFO (Infant-follow on): nhánh sản phẩm sữa bột dành cho trẻ em
dưới 1 tuổi và trẻ em có nhu cầu dinh dưỡng đặc biệt (dễ bị nôn ói, trẻ nhẹ
cân, trẻ không tiêu thụ được đường Lactose…). Các sản phẩm này không
được phép quảng bá trên các phương tiện truyền thông cũng như bất kỳ các
hoạt động quảng cáo, khuyến mãi nào*.
IF (Infant): nhóm dành cho trẻ từ 0-6 tháng tuổi
FO (Follow on): nhóm dành cho trẻ từ 6-12 tháng tuổi
* Theo Nghị định về việc kinh doanh và sử dụng các sản phẩm dinh
dưỡng dùng cho trẻ nhỏ, số 21/2006/NĐ-CP, ngày 27 tháng 2 năm
2006, điều 6.1: Nghiêm cấm quảng cáo sữa dùng cho trẻ dưới 12
tháng tuổi dưới mọi hình thức.
Nhánh GUM (Growing up): nhánh sản phẩm sữa bột dành cho trẻ trên 1
tuổi cần nhu cầu dinh dưỡng cân bằng và hợp lý cho giai đoạn này. Nhánh
sản phẩm này được quyền thực hiện các hình thức truyền thông và xúc tiến
và phải được sự thông qua của Bộ Y Tế.
GUM 1+: nhóm dành cho trẻ từ 1-3 tuổi
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
37
GUM 3+: nhóm dành cho trẻ từ 3-6 tuổi
2.3.2 Sản phẩm Dumex Gold
Đây là dòng sản phẩm sữa bột dinh dưỡng cao cấp, được bổ sung hỗn hợp Prebiotics -
cho hiệu quả giống như Prebiotics có trong sữa mẹ - giúp tăng cường hệ miễn dịch cho các
bà mẹ mang thai và bé từ 0 - 6 tuổi.
Prebiotics là một loại thức ăn cho vi khuẩn có lợi ở đường ruột, vì thế chúng góp phần
tăng cường phát triển những vi khuẩn có lợi như bifidobacteria và lactobacilli trong đường
ruột trẻ, đồng thời làm giảm và ngăn ngừa sự xâm lấn của những vi khuẩn có hại trong
đường ruột, giảm tỉ lệ tiêu chảy và nhiễm trùng đường hô hấp trên, giảm tỉ lệ da dị ứng ở
trẻ có nguy cơ bị dị ứng…
Các sản phẩm Dumex Gold với bao bì xanh dương mới nhất hiện nay
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
38
Chƣơng 3: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC CHƢƠNG TRÌNH XÚC TIẾN
CỦA SẢN PHẨM DUMEX GOLD
3.1 Tổng quan về thị trƣờng sản phẩm Dumex Gold tại Việt Nam
3.1.1 Thị trƣờng sữa bột Việt Nam
Trong đề tài này, tôi chỉ phân tích thị trường sữa bột dành cho trẻ em từ 0-6 tuổi và
những phụ nữ đang mang thai có nhu cầu dinh dưỡng bình thường. Thị trường này
tại Việt Nam hiện nay chủ yếu được phân loại theo giá thành sản phẩm. Có 3 phân
khúc thị trường sữa đang tồn tại hiện nay:
Dòng cao cấp: Có giá thành cao nhất (từ 200.000 - 250.000 lon thiếc trung
bình 800g). Ví dụ: Dumex Gold (Danone), Gain (Abbott), Friso (Friseland),
Dòng sản phẩm phổ thông: Có giá thành trung bình (từ 150.000 - 200.000
lon thiếc trung bình 800g). Ví dụ: Dumex thường (Danone), Gain thường
(Abbott), Dutch Lady (Friseland), Enfa (Mead Johnson)
Dòng sản phẩm bình dân: Có giá thành thấp (từ 50.000 - 150.000 lon thiếc
trung bình 800g). Ví dụ: Dielac (Vinamilk)
Hiện nay, sữa Abbott đang nắm vị trí dẫn đầu với thị phần hơn 30% . Tiếp đến là
Mead Johnson, Friseland, Vinamilk đang xếp ở vị trí phía sau (thị phần từ 10%-
13.5%). Và sau đó là Nestle’ và Dumex với thị phần 6%-6.9% (số liệu 2009). Còn
lại là các nhãn hàng khác với thị phần nhỏ hơn (XO-Nam Yang, Milex-Arlar…). Ta
thấy đang có một sự cạnh tranh hết sức quyết liệt để nắm giữ thị phần sữa trên thị
trường Việt Nam.
Tuy nhiên do sản phẩm Dumex Gold nhắm vào khách hàng mục tiêu là người tiêu
dùng cao cấp nên đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Dumex hiện nay chính là Gain
(Abbott) và Friso (Friseland).
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
39
3.1.2 Phân tích SWOT của Dumex Gold
Điểm mạnh:
Dumex Gold là sản phẩm của công ty Danone Việt Nam - có công ty mẹ, là tập
đoàn lớn nhất ở Châu Âu về sản phẩm dinh dưỡng cho trẻ em. Chính vì vậy,
Danone Việt Nam có điều kiện thông qua những tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực
phẩm Việt Nam nhanh chóng hơn và không phải chịu chi phí hay thủ tục để tiến
hành nghiên cứu sản phẩm tại Việt Nam. Về mặt tài chính, sản phẩm có một sự hẫu
thuận lớn của công ty mẹ trong việc thực hiện các chiến lượng như Marketing…
Điểm yếu:
Xuất hiện tại Việt Nam từ 1992 nhưng thật sự cho đến 2007 thì Dumex mới thật sự
đẩy mạnh sự cạnh tranh của mình. Chính vì vậy Dumex đã để mất đi thị phần khá
nhiều vào đối thủ Abbott của mình.Tính đến năm 2008, thị phần Dumex chỉ có 10%
nhưng thị phần Abbott khá đáng kể khi lên đến 35%. Và độ nhận biết thương hiệu
của Dumex là khá thấp. Nếu như nhắc đến Abbott, người tiêu dùng nghĩ ngay đến
“phát triển trí não” thì thương hiệu Dumex vẫn chưa tạo được dấu ấn nào đặc biệt rõ
ràng cho đến nay.
Cơ hội:
Năm 2009, thông qua chính sách của Nhà nước, công ty TNHH 100% vốn nước
ngoài được thành lập. Bên cạnh đó, nhận định đây là một thị trường tiềm năng, công
ty mẹ đầu tư thêm nhiều ngân sách để mở rộng thị trường tại Việt Nam. Đây là một
cơ hội tốt từ bên trong lẫn bên ngoài khi Dumex Gold trở thành sản phẩm chủ đạo
của Danone trên thị trường Việt Nam.
Thách thức:
Bên cạnh những cơ hội lớn, Dumex phải đối với những thách thức trước mặt. Đó là
khi thị trường mở cửa, sẽ có thêm nhiều công ty nước ngoài đổ vào đầu tư tại Việt
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
40
Nam trong lĩnh vực dinh dưỡng trẻ em này.Việc cạnh tranh trong thời gian sắp tới
trở nên cam go hơn bao giờ hết
3.2 Phân tích một số hoạt động xúc tiến của sản phẩm Dumex Gold
3.2.1 Chƣơng trình “Hộp điểm mƣời” của Dumex Gold
3.2.1.1 Kế hoạch:
Mục tiêu
Đẩy mạnh hình ảnh thương hiệu như là một nhãn hiệu hàng đầu luôn luôn
sáng tạo và phát triển những ý tưởng mới tốt nhất phục vụ cho khách hàng.
Liên kết sự sáng tạo, cụ thể là hộp điểm 10, với hình ảnh và thông điệp mà
Dumex đang xây dựng - Giúp phát triển hệ miễn dịch của trẻ - thông qua
khía cạnh đảm bảo sự hợp vệ sinh cho trẻ.
Tạo nên sự thích thú và nhanh chóng sử dụng Hộp điểm 10.
1/ Thời gian : Đầu tháng 6 đến tháng 12 năm 2008
2/ Quy mô : Toàn quốc
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
41
3.2.1.2 Thực hiện:
3.2.1.2.1 Thực hiện khảo sát sản phẩm Hộp điểm 10 (Easy pack – EZP)
Phƣơng pháp: Phỏng vấn tập trung và phỏng vấn trực tiếp.
Mẫu:
N = 240 người tiêu dùng (đang cho trẻ từ 0-6 tuổi sử dụng các loại sữa bột)
Người tiêu dùng Dumex / Người tiêu dùng nhãn sữa bột khác: 160 / 80
Thành phố Hồ Chí Minh / Hà Nội: 120 / 120
Các bƣớc tiến hành
Giai đoạn bắt đầu: phỏng vấn trước khi đáp viên quan sát hộp điểm 10
Phỏng vấn viên hỏi các đáp viên về những nhân tố: sự thuận tiện, sự vệ
sinh, độ bền và độ chống ẩm ảnh hưởng đến việc đánh giá lon đựng sữa
bột.
Giai đoạn phỏng vấn 1: đáp viên quan sát hộp điểm 10
Phỏng vấn viên đưa ra hộp điểm 10 và không giải thích bất cứ thông tin
gì. Đáp viên trả lời câu hỏi của phỏng vấn viên và không được phép chạm
vào hoặc thử mở hộp.
Giai đoạn phỏng vấn 2: đáp viên được giải thích và sử dụng hộp điểm 10
Phỏng vấn viên giải thích lợi ích, cách thức sử dụng hộp và sau đó mời
các đáp viên thử sử dụng hộp.
Kết quả:
Giai đoạn bắt đầu: Phỏng vấn trước khi đáp viên quan sát hộp điểm 10
Các nhân tố: sự thuận tiện, vệ sinh, độ bền và sự chống ẩm được đánh giá
có tầm quan trọng ngang nhau.
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
42
Kết quả khá tương đồng với những khách hàng Dumex và những người
sử dụng sản phẩm sữa bột nhãn hiệu khác.
Giai đoạn phỏng vấn 1: đáp viên quan sát hộp điểm 10
2 lợi ích quan trọng hộp điểm 10: sự tiện lợi và sự vệ sinh chưa được
người tiêu dùng chú ý
Điểm mạnh quan trọng thu hút người tiêu dùng đó là hình dáng vuông
mới mẻ của của hộp điểm 10
Giai đoạn phỏng vấn 2: đáp viên được giải thích và sử dụng hộp điểm 10
Sự ưa thích ở hộp điểm 10 được tăng lên: sự tiện lợi và sự vệ sinh được
người tiêu dùng đánh giá cao
Độ bền và sự chống ẩm không còn là rào cản của hộp điểm 10
Nơi cất giữ muỗng vệ sinh sáng tạo được người tiêu dùng đánh giá cao
hơn cách thức đóng mở mới của hộp điểm 10 này.
Kết luận
Người tiêu dùng rất thích loại hộp điểm 10 mới này của Dumex, đặc biệt
là ở giai đoạn phỏng vấn 2: sau khi khách hàng được nghe giải thích
những ưu điểm mới và được tự tay mình khám phá hộp điểm 10 Vì
vậy, khi tiến hành tung sản phẩm với loại hộp mới, cần phải tiến hành
truyền thông rộng rãi cách thức sử dụng cũng như các lợi ích mới mẻ của
hộp điểm 10
Có thể kết hợp việc cất giữ muỗng vệ sinh với hệ miễn dịch tạo nên thông
điệp chính trong chiến dịch.
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
43
Hình 3.1* Độ ưa thích của khách hàng với hộp điểm 10
(Nguồn: tư liệu nội bộ công ty Danone Việt Nam 2010)
3.2.1.2.2 Các hoạt động truyền thông tiếp thị của chƣơng trình Hộp điểm 10
Hình 3.2* Các hoạt động truyền thông của chương trình Hộp điểm 10
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
44
(Nguồn: tư liệu nội bộ công ty Danone Việt Nam 2010)
3.2.1.2.2.1 Event
Hội thảo nội bộ Dumex về dinh dƣỡng và thƣơng mại
Hội thảo nhằm cung cấp cho toàn thể công chúng nội bộ của công ty Danone ở Hà
Nội và thành phố HCM về các thông tin bổ ích về hệ miễn dịch, dinh dưỡng ở trẻ
nhỏ cũng như các vấn đề trong việc thúc đẩy doanh số cho sản phẩm mới này. Đặc
biệt về dinh dưỡng, hội thảo nhấn mạnh việc cho trẻ bú bình một cách hợp vệ sinh,
trong đó có việc cất giữ muỗng giúp cho trẻ tránh được các bệnh thường gặp. Ngoài
ra, hội thảo còn có nhiệm vụ liên kết việc ra đời thế hệ hộp điểm 10 mới với hệ
miễn dịch của trẻ, từ đó truyền đạt đi thông điệp chính trong chiến dịch: Dumex
Gold – giúp tăng cường hệ miễn dịch cho trẻ.
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
45
Kết quả
Những người tham gia hội thảo đều có phản hồi rất tích cực.
Nội dung: 93% đánh giá xuất sắc.
1 trong 3 nội dung có liên quan được đề cập đến một cách rất tự nhiên.
Tổ chức: 90% đánh giá xuất sắc.
3.2.1.2.2.2 Bán hàng trực tiếp:
Tờ rơi
Banner, các vật phẩm treo, ụ khuyến mãi, tờ rơi được đặt ở nơi dễ thấy tại các cửa
hàng bán sữa lớn, đại lý sữa Dumex và các siêu thị trên toàn quốc. Ngoài ra, tờ rơi
nhỏ còn được đính kèm vào trong tất cả các sản phẩm của Dumex Gold để nâng cao
độ nhận biết về loại hộp mới vệ sinh, tiện dụng hơn cũng như cách sử dụng sản
phẩm này.
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
46
Nhân viên quảng bá sản phẩm: được tập huấn về cách thức sử dụng và một số
tính chất cơ bản về dòng sản phẩm Dumex Gold để có thể thuyết phục khách hàng
mua sử dụng thử sản phẩm.
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
47
3.2.1.2.2.3 Quảng cáo TV và quảng cáo báo chí
Thông điệp chính
Việc cho trẻ bú bình sẽ đảm bảo
vệ sinh hơn bao giờ hết
Bổ sung thêm công thức giúp
phát triển hệ miễn dịch của trẻ
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
48
3.2.1.2.2.4 Chƣơng trình khuyến mãi
Thực hiện:
1/ Thời gian : 2 tháng, từ 1 tháng 7 đến 30 tháng 8 năm 2008
2/ Quy mô : Toàn quốc
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
49
3/ Thể lệ : Sưu tập muỗng để đổi quà theo số điểm tương ứng
1 muỗng hồng hoặc 1 muỗng vàng = 2 điểm
1 muỗng đỏ = 1 điểm
4/ Sản phẩm : Áp dụng với tất cả sản phẩm Dumex Gold
Với Dumex Gold Mama, bước 3, bước 4: sử dụng hình ảnh để
quảng bá chương trình trên các phương tiện truyền thông.
Với Dumex Gold bước 1, 2: không dùng hình ảnh để quảng bá
chương trình nhưng muỗng của các sản phẩm này vẫn được thiết kế
để có thể sử dụng khi đổi quà.
5/ Quà tặng : Xe hơi = 14 điểm
Ba lô cá heo = 6 điểm
Tô dễ thương = 2 điểm
3.2.1.2.2.4 PR
Website và tổng đài giải đáp thắc mắc:
Đội ngũ các nhân viên trả lời được đào tạo những kiến thức về hộp điểm 10
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
50
Lợi ích
Cách thức sử dụng
Cách thức để trả lời những khách hàng không thích sản phẩm mới này
Các thông tin về hộp điểm 10 được đăng tải thống nhất với các hoạt động khác của
chương trình trên Website
3.2.1.2.3 Kết quả
Các chương trình hoạt động thúc đẩy tập trung vào tháng 7, 8 nên ta thấy, thị phần
và doanh thu của hộp điểm 10 tăng lên mạnh mẽ (từ 0.3% và 289 triệu đồng (tháng
6) lên 1.4% và 1547 triệu đồng (tháng 7), gấp khoảng 5 lần). Và sau khi kết thúc
chương trình khuyến mãi đổi muỗng lấy xe hơi cho trẻ (cuối tháng 8) thì thị phần
và doanh thu của hộp điểm 10 vẫn duy trì ở trên 1.5% và 1500 triệu đồng cho
những tháng sau đó. Điều này cho thấy chiến dịch Hộp điểm 10 với các công cụ xúc
tiến được tích hợp một cách thống nhất với nhau không chỉ tạo ra được 1 sự tăng
trưởng trong thời gian ngắn hạn khi đang thực hiện chương trình khuyến mãi, mà
còn tạo ra được 1 đường tăng trưởng về dài hạn cho sản phẩm mới của Dumex
Gold.
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
51
Hình 3.3* Thị phần Dumex Gold trên 6 thành phố lớn (%)
(Nguồn: tư liệu nội bộ công ty Danone Việt Nam 2010)
Hình 3.4* Doanh thu hộp điểm 10 của Dumex Gold trên 6 thành phố lớn
(Nguồn: tư liệu nội bộ công ty Danone Việt Nam 2010)
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
52
3.2.1.2.3 Kinh nghiệm
Ƣu điểm:
Sự hỗ trợ mạnh mẽ giữa các công cụ xúc tiến với nhau theo đúng khái niệm
truyền thông tiếp thị tích hợp IMC
Các tờ rơi trong hộp thiếc bình thường tạo ra độ nhận biết trước khi ra
mắt hộp điểm 10
Có cái nhìn thống nhất thông qua các kênh truyền thông như: TV,
quảng cáo báo chí, vật phẩm quảng cáo, nhân viên quảng bá sản phẩm
và quảng cáo trực tuyến.
Chương trình khuyến mãi với món quà hấp dẫn, tạo được sự thu hút
và thích thú từ người tiêu dùng, kích thích vào tiến trình mua sản
phẩm, thúc đẩy họ mua sản phẩm về sử dụng thử để có cơ hội nhận
quà.
Đào tạo tốt nhân viên Bộ phận chăm sóc khách hàng để họ có nền
tảng và sự chuẩn bị tốt khi tư vấn cho giới công chúng quan trọng của
Danone - các khách hàng - về sản phẩm mới cũng như những khách
hàng có vấn đề tiêu cực với sản phẩm.
Niềm tin mạnh từ đội ngũ bên trong Dumex thông qua hội thảo nội bộ về
dinh dưỡng và thương mại ra mắt sản phẩm hộp điểm 10
Hạn chế:
Giá thành của sản hộp điểm 10 cao hơn với hộp thiếc bình thường và khối
lượng hộp cũng ít hơn người tiêu dùng nhận thức được họ đang phải trả
thêm tiền cho bao bì.
Loại hộp điểm 10 khó thực hiện việc giảm giá vì khả năng sinh lời cảu sản
phẩm này thấp
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
53
3.2.2 Chƣơng trình “Đổi nắp thiếc lấy xe đạp”
3.2.2.1 Kế hoạch:
Mục tiêu:
Thu hút các khách hàng tiềm năng, khách hàng của các đối thủ khác chuyển
sang dùng Dumex
Kích thích các khách hàng hiện tại của Dumex tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn
nữa
Thực hiện:
1/ Thời gian : 2 tháng, từ 15 tháng 3 đến 15 tháng 5 năm 2009
2/ Quy mô : Toàn quốc
3/ Thể lệ : Sưu tập nắp thiếc - thiết kế đặc biệt với dòng chữ Dumex và hình
chiếc khiêng bảo vệ - để đổi quà theo số điểm tương ứng
4/ Sản phẩm : Áp dụng với tất cả sản phẩm Dumex Gold
Với Dumex Gold Mama, bước 3, bước 4: sử dụng hình ảnh để
quảng bá chương trình trên các phương tiện truyền thông.
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
54
Với Dumex Gold bước 1, 2: không dùng hình ảnh để quảng bá
chương trình nhưng các nắp nhôm của sản phẩm này vẫn được thiết
kế để có thể sử dụng khi đổi quà.
5/ Quà tặng : Cá heo nhồi bông và xe đạp
3.2.2.2 Thực hiện:
3.2.2.2.1 Các hoạt động truyền thông tiếp thị của chƣơng trình “Đổi nắp thiếc
lấy xe đạp”
Chương trình này chỉ đầu tư mạnh vào hệ thống bán lẻ của Dumex thông qua các
vật phẩm quảng cáo, hoa hồng cho chủ cửa hàng và các nhân viên quảng bá sản
phẩm
Các vật phẩm quảng cáo trong cửa hàng và tại các siêu thị
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
55
Các nhân viên quảng bá sản phẩm Tờ bướm quảng cáo
850 nhân viên quảng bá sản phẩm và bán hàng của công ty, đứng tại các cửa
hàng và siêu thị trên toàn quốc hàng ngày từ 9 giờ sáng đến 7h chiều (tùy
vào thời gian đóng cửa của cửa hàng)
Hoa hồng cho các nhà bán lẻ: 10.000 đồng với lá nhôm lớn (lon 800g, 1500g
và hộp EZP 700gr), 5000 đồng với lá nhôm nhỏ (lon 400 gr)
3.2.2.2.2 Kết quả:
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
56
Phần lớn sản phẩm Dumex Gold dưới dạng hộp thiếc 400g được sử dụng như là
một loại sản phẩm dùng thử của khách hàng tiềm năng trước khi họ chuyển qua sử
dụng sản phẩm thường xuyên hơn (thông qua việc chuyển sang dùng sản phẩm khối
lượng lớn hơn: 700g, 800g, 1500g để tiết kiệm chi phí so với loại lon nhỏ). Kết quả
thu được với số lượng lá nhôm tham gia chương trình của loại lon nhỏ (400g) chiếm
15% tổng số lá nhôm thu được, gấp 3 lần so với thời kì trước khuyến mãi. Điều này
chứng minh rằng chương trình khuyến mãi tiêu dùng đã thu hút một lượng lớn
khách hàng dùng thử sản phẩm Dumex Gold
3.2.2.3. Kinh nghiệm
Ƣu điểm
Loại hình khuyến mãi đơn giản: thu thập nắp đổi quà
Mọi người đều có thể nhận được quà
Thể lệ tham gia chương trình đơn giản
Quà tặng hấp dẫn (cá heo) và có giá trị (xe đạp)
Các nhân viên quảng bá sản phẩm và bán hàng có ảnh hưởng mạnh đến sự
lựa chọn của người tiêu dùng tại các ụ khuyến mãi tại cửa hàng hoặc quầy
sữa tại siêu thị
Các ụ khuyến mãi tại cửa hàng bán lẻ hoặc tại siêu thị với nhiều vật phẩm
quảng cáo và trưng bày hàng mẫu tạo nên độ nhận biết và sự thu hút cao với
chương trình
Hạn chế
Nắp thiếc cần được thiết kế đặc trưng hơn để tránh hàng giả, hàng nhái.
Dự đoán lượng hàng và lượng quà trữ kho chính xác hơn để tránh hết hàng,
hết quà khi còn thời gian khuyến mãi.
Các vật phẩm quảng cáo cần được in với số lượng nhiều hơn và thiết kế đẹp
và thu hút hơn
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
57
Một số đề nghị cho lần thực hiện khuyến mãi tiếp theo
Các vật phẩm quảng cáo cần to hơn, sáng hơn và hấp dẫn hơn
Cần có thêm các hình thưc truyền thông khác: TVC, thêm nhiều ấn phẩm
quảng cáo trên báo chí trong giai đoạn đầu nhằm nâng cao hơn nữa độ nhận
biết của chương trình và quảng bá rộng rãi thêm cho món quà hấp dẫn của
chương trình
3.2.3 Chƣơng trình “Bộ bàn sáng tạo của Dumex”
3.2.3.1 Kế hoạch
Mục tiêu:
Các hoạt động trong suốt thời gian khuyến mãi tăng doanh số bán hàng lên
70%
Thay đổi hành vi khách hàng:
Người tiêu dùng nhãn hàng khác chuyển qua dùng thử sản phẩm
Khách hàng Dumex hiện tại mua nhiều sản phẩm hơn
Thực hiện:
1/ Thời gian : 2 tháng, từ 22 tháng 2 đến 30 tháng 4 năm 2009
2/ Quy mô : Toàn quốc
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
58
3/ Thể lệ : Sưu tập nắp thiếc - có dán tem khuyến mãi có hình cá heo đội nón
đối với lon thiếc hoặc/và thu thập dây nhựa guarantee có in 3 hình cá heo và khiên
miễn dịch đối với Hộp điểm 10 để đổi các giải thưởng khuyến mại.
4/ Sản phẩm : Áp dụng với tất cả sản phẩm Dumex Gold
Với Dumex Gold Mama, bước 3, bước 4: sử dụng hình ảnh để
quảng bá chương trình trên các phương tiện truyền thông.
Với Dumex Gold bước 1, 2: không dùng hình ảnh để quảng bá
chương trình nhưng các nắp nhôm của sản phẩm này vẫn được thiết
kế để có thể sử dụng khi đổi quà.
5/ Quà tặng : Bộ bàn sáng tạo và đồng hồ dễ thương
3.2.3.2 Thực hiện:
Đây là chương trình đang vẫn còn đang thực hiện trong thời gian tôi đang viết
chuyên đề tốt nghiệp nên các kết quả phân tích cũng như việc rút ra kinh nghiệm
vẫn chưa được thu thập và đánh giá.
3.2.3.2.1 Bán hàng trực tiếp
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
59
Các vật phẩm, PG và ụ khuyến mãi được thực hiện tương tự như đối với
chương trình “Đổi nắp thiếc lấy xe đạp”. Tuy nhiên, lần này tiền hoa hồng
cho các nhà bán lẻ trong việc đổi quà được giảm xuống nhằm tiết kiệm chi
phí 30.000 cho 1 khách hàng đổi món quà lớn. 15000 cho 1 khách đổi món
quà nhỏ (chi phí giảm so với trước đây 10000-15000 một điểm đổi quà)
3.2.3.2.2 Quảng cáo TV và quảng cáo báo
Các chương trình quảng cáo thực hiện nhiều vào tháng đầu tiên của khuyến mãi và
được giảm dần khi càng về cuối chương trình
3.2.3.2.3 PR
Tài trợ
Dumex đã tài trợ 1000 bộ bàn sáng tạo cho các trường mầm non tại Hà Nội và
thành phố Hồ Chí Minh nhằm mục đích nâng cao hình ảnh thương hiệu như là một
nhãn hàng luôn quan tâm đến việc giáo dục cho lứa tuổi mầm non
Website và tổng đài giải đáp thắc mắc và coupon
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
60
Ngoài việc tiến hành đưa thông tin khuyến mãi lên website, Dumex còn giữ quan hệ
với khách hàng thông qua việc tặng coupon khuyến mãi (2 điểm) cho những thành
viên của câu lạc bộ “Mẹ yêu”
3.2.3.3 Bảng khảo sát sự đánh giá của khách hàng về chƣơng trình “Bộ bàn
sáng tạo”của Dumex
Phƣơng pháp: phỏng vấn trực tiếp
Mẫu: n=226 người
152 người sử dụng các loại sữa bột cho trẻ khác
74 người sử dụng sản phẩm Dumex
Ngày thực hiện: 27, 28/04/2010
Cách thức: thuê phỏng vấn viên đứng tại các cửa hàng để thực hiện phỏng vấn theo
bảng câu hỏi có sẵn
Bảng câu hỏi: đính kèm phụ lục
Kết quả: Vì lí do bảo mật của công ty nên kết quả không đƣợc phép công bố
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
61
Chƣơng 4: XÂY DỰNG CHIẾN LƢỢC XÚC TIẾN CHO DUMEX GOLD
TRONG VÒNG 6 THÁNG CUỐI NĂM 2010
4.1 Mục tiêu
Đẩy mạnh hình ảnh thương hiệu như là một nhãn hiệu hàng đầu quan tâm
đến sức khỏe của trẻ em thông qua việc bảo vệ trẻ chống lại những vi khuẩn
gây hại xung quanh.
Liên kết việc phát triển của trẻ luôn gắn liền với việc trẻ tự bảo vệ mình với
những mầm bệnh, vi khuẩn xung quanh nêu bật lên thông điệp của
Dumex Gold – giúp nâng cao hệ miễn dịch của trẻ.
Tăng thêm thị phần 5%.
4.2 Kế hoạch xúc tiến
Sau khi đánh giá và rút kinh nghiệm các chương trình khuyến mãi của công ty, tôi
đã tiến hành lập kế hoạch dựng chiến lược xúc tiến mẫu theo khái niệm truyền
thông tiếp thị tích hợp cho sản phẩm Dumex Gold trong 6 tháng cuối năm 2010
Hình 4.1* Kế hoạch xúc tiến cho 6 tháng cuối năm 2010
Đây là kế hoạch của riêng cá nhân tôi, không phải của công ty Danone
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
62
4.2.1 Event: Hội thảo chuyên đề “Probiotics – cho trẻ hệ miễn dịch khỏe mạnh
hơn”
Hội thảo nội bộ dành cho tất cả nhân viên Danone Việt Nam trên toàn quốc
(15/06: Hà Nội; 23/06: Tp.HCM)
Hội thảo dành cho người tiêu dùng của Dumex trên toàn quốc (15/07: Hà
Nội; 23/07: Tp.HCM)
Nội dung:
Trẻ đang thời kì tìm tòi, học hỏi nên khó tránh khỏi được việc tiếp xúc
với những căn bệnh thông thường bên ngoài.
Tầm quan trọng của Probiotics đối với hệ miễn dịch của trẻ
Thông điệp Dumex – giúp tăng cường hệ miễn dịch của trẻ. Dumex
luôn quan tâm và bảo vệ trẻ, giúp cho trẻ phát triển tốt nhất
4.2.2 Quảng cáo TV và báo chí
15 tháng 6 đến 15 tháng 7: Quảng cáo TV sản phẩm Dumex Gold. Thông
điệp: tăng cường Hệ miễn dịch – mẹ an tâm khi bé tìm tòi học hỏi mọi thứ
xung quanh
Tháng 8: trong thời gian đầu khuyến mãi “Cùng Dumex học hỏi điều hay”.
Tăng độ nhận biết cho chương trình khuyến mãi. Tần số xuất hiện nhiều và
liên tục
15 tháng 10: Quảng cáo nhắc nhớ khách hàng (tần số ít hơn)
4.2.3 Bán hàng trực tiếp
Các vật phẩm quảng cáo (vật phẩm treo, banner), ụ khuyến mãi xuất hiện
hàng ngày và liên tục trong tháng 8 tại các cửa hàng, đại lý sữa và hệ thống
siêu thị trên toàn quốc
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
63
Thay đổi hoa hồng cho các nhà bán lẻ để tiết kiệm chi phí: 30.000 cho 1
khách hàng đổi món quà lớn. 15000 cho 1 khách đổi món quà nhỏ (chi phí
giảm so với trước đây 10000-15000 một điểm đổi quà)
850 nhân viên quảng bá sữa trên toàn quốc được tham gia buổi tăng cường
kiến thức về sản phẩm và được sắp xếp đứng tại các cửa hàng, ụ khuyến
mãi… Các nhân viên giới thiệu về chương trình khuyến mãi, truyền tải thông
điệp mà Dumex gửi đến người tiêu dùng trong chương trình “Cùng Dumex
học hỏi điều hay” – Dumex luôn bảo vệ bé và giúp bé tự do phát triển bản
thân
4.2.4 Chƣơng trình khuyến mãi
Mục tiêu:
Các hoạt động trong suốt thời gian khuyến mãi tăng doanh số bán hàng lên
70%
Thay đổi hành vi khách hàng:
Người tiêu dùng nhãn hàng khác chuyển qua dùng thử sản phẩm
Khách hàng Dumex hiện tại mua nhiều sản phẩm hơn
Thực hiện:
1/ Thời gian : 2 tháng, từ 1 tháng 8 đến 30 tháng 9 năm 2010
2/ Quy mô : Toàn quốc
3/ Thể lệ : Sưu tập nắp thiếc - có dán tem khuyến mãi có hình cá heo tô màu đối
với lon thiếc hoặc/và thu thập dây nhựa guarantee có in 3 hình cá heo và khiên miễn
dịch đối với Hộp điểm 10 để đổi các giải thưởng khuyến mại.
4/ Sản phẩm : Áp dụng với tất cả sản phẩm Dumex Gold
Với Dumex Gold Mama, bước 3, bước 4: sử dụng hình ảnh để
quảng bá chương trình trên các phương tiện truyền thông.
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
64
Với Dumex Gold bước 1, 2: không dùng hình ảnh để quảng bá
chương trình nhưng các nắp nhôm của sản phẩm này vẫn được thiết
kế để có thể sử dụng khi đổi quà.
5/ Quà tặng :
Bộ khung vẽ và cọ “Họa sĩ nhí” được thiết kế riêng và giá trị cao = 12 điểm
Gối hình khiên bảo vệ = 3 điểm
Với cách tính điểm
Dumex Gold Mama, bước 1, 2, 3, 4 hộp 400 = 1điểm
Dumex Gold Mama, bước 1, 2, 3, 4 hộp 800g, Hộp điểm 10 =2 điểm
Dumex Gold Mama, bước 1, 2, 3, 4 hộp 1500g =3 điểm
4.2.5 PR: Website và tổng đài giải đáp thắc mắc:
Đội ngũ các nhân viên trả lời được đào tạo những kiến thức về hộp điểm 10
Lợi ích
Cách thức sử dụng
Cách thức để trả lời những khách hàng không thích sản phẩm mới này
Các thông tin về khuyến mãi được đăng tải thống nhất với các hoạt động khác của
chương trình trên Website
Tặng các coupon cho thành viên câu lạc bộ “Mẹ yêu”
4.3 Kế hoạch đo lƣờng hiệu quả
Đo lường mức độ nhận biết vào giữa chương trình (cuối tháng 7) để đo đạt
công cụ xúc tiến nào hoạt động có hiệu quả nhất trong thời gian đầu
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
65
Đo lường mức độ nhận biết vào cuối chương trình (cuối tháng 8) để đo đạt
công cụ xúc tiến nào hoạt động có hiệu quả nhất trong thời gian cuối và toàn
bộ chương trình
Thu thập đánh giá chương trình thông qua: thể lệ, quà khuyến mãi, và cách
thức truyền thông
Đánh giá thông qua doanh số bán hàng của đội sale và thị phần trong thời kì
khuyến mãi
Đánh giá thông qua doanh số bán hàng của đội sale và thị phần sau 3-6 tháng
khuyến mãi để xem tác động của khuyến mãi là ngắn hạn hay dài hạn.
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
66
KẾT LUẬN
Với đề tài này, tôi mong rằng đây sẽ là một đóng góp nhỏ cho quá trình kinh
doanh của công ty nói chung, và cụ thể trong mảng xây dựng chiến lược xúc tiến
Marketing cho sản phẩm Dumex Gold nói riêng.
Không dừng ở đấy, với kết quả nghiên cứu dù nhỏ này, tôi mong sẽ mang lại
cho công ty một cách nhìn tổng quát hơn về một số chương trình xúc tiến của công
ty từ trước đến nay. Từ đó, trong những lần xây dựng và thực hiện các chương trình
xúc tiến lần sau, công ty có thể đưa ra cho mình những kế hoạch xúc tiến xác thực
và hiệu quả hơn nữa.
Xin cảm ơn thầy Thạc sĩ Đinh Tiên Minh và các anh chị trong công ty Danone
đã hướng dẫn và chỉ bảo tôi trong suốt quá trình thực tập cũng như hoàn thành tốt
đề tài tốt nghiệp này.
Lời cuối cùng, xin chúc thầy và các anh chị được nhiều sức khỏe và thành
công trong cuộc sống. Chúc công ty Danone ngày càng phát triển vững mạnh.
Bùi Lê Quang Thiện
Sinh viên lớp Marketing 1 – Khóa 32
Khoa Thương mại – Du lịch – Marketing
Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh
Đề tài tốt nghiệp GVHD: ThS Đinh Tiên Minh
67
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Philip Kotler, Quản trị Marketing, NXB Thống Kê – 2003.
2. Frances Brassington và Stephen Pettitt, Essential of Marketing, 2005
3. Philip Kotler, Veronica Wong, John Saunders và Gary Amstrong; Marketing
principals; 2007
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Đề tài XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN CHO DUMEX GOLD TRONG VÒNG 6 THÁNG CUỐI NĂM 2010.pdf