Bán hàng tại các công ty kinh doanh

Bán hàng tại các cty Kinh Doanh Chương I: Cơ sở lí luận của nghiệp vụ xúc tiến bán tại các công ty kinh doanh. I/ Bản chất, vai trò của xúc tiến bán tại các công ty kinh doanh. 1. Khái niệm xúc tiến bán. Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà làm marketing còn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các đại lí để khuyến khích người tiêu dùng. Để đạt được những mục tiêu này, các nhà làm marketing đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau được gọi chung là xúc tiến bán. Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có 2 định nghĩa cho thấy được bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này. Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa: “ Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả của các đại lí.”; trong khi đó hiệp hội các công ty quảng cáo của Mỹ lại định nghĩa:”Xúc tiến bán là bất kì hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm.” Vấn đề chính không nằm ở chỗ định nghĩa nào được ưa chuộng hơn mà xúc tiến bán là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiến lược chiêu thị của công ty. Xúc tiến bán đang đóng một vai trò ngày càng quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lược và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm marketing thường xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt được sự hoà hợp tối ưu. Như vậy ta có thể hiểu xúc tiến bán hàng như sau: Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing được công ty sử dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất, tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng. Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hoá có tính chất tức thì ngắn hạn. Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích cực với việc tăng doanh số của doanh nghiệp. Thực chất, đây là công cụ để thúc đẩy các khâu: Cung ứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt hàng ở doanh nghiệp. 2. Bản chất của xúc tiến bán. Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng như phiếu thưởng, thi đố, quà tặng rất đa dạng nhưng chúng có chung các đặc điểm sau: - Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp những thông tin có thể dẫn khách đến với sản phẩm. - Sự khích lệ; chúng kết hợp sự tưởng thưởng, sự xui khiến hay sự cống hiến có thể đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng. - Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn. Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh và mạnh hơn. Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để các chào hàng trở lên ngoạn mục hơn để vực dậy một doanh số đang suy giảm. Tuy vậy, hiệu năng của xúc tiến bán hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ưa chuộng và hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán. Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ được thực hiện khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/ dịch vụ trên thị trường. 3. Vai trò của xúc tiến bán. Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh, nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt Nam. Nó thường được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cá nhân. Tuy nhiên, vai trò và tầm quan trọng của nó còn tuỳ thuộc vào từng trường hợp cụ thể (ngành kinh doanh, loại sản phẩm, tập quán và luật pháp tại từng thị trường ) 4. Mục đích xúc tiến bán. Các công cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫu chào hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấn quản lí miễn phí thì củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ. - Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút thêm những người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trung thành và tăng tỷ lệ mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua. Những người dùng thử mới có 3 kiểu: Những người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại, người sử dụng những loại khác và những người haythay đổi nhãn hiệu. Xúc tiến bán nhằm thu hút những người hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu.

doc46 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 30/01/2013 | Lượt xem: 1355 | Lượt tải: 3download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Bán hàng tại các công ty kinh doanh, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Ën, tuú theo ®iÒu kiÖn kinh doanh cô thÓ mµ môc tiªu nµy sÏ ®­îc thùc hiÖn ë c¸c møc ®é kh¸c nhau. ViÖc ®¶m b¶o môc tiªu lîi nhuËn ph¶i chó ý c¶ vÒ tæng møc lîi nhuËn, tØ suÊt lîi nhuËn, vµ thêi gian thu ®­îc lîi nhuËn. Nh­ vËy, ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty cã linh ho¹t hay kh«ng? Cã hiÖu qu¶ hay kh«ng? Nã sÏ ®­îc thÓ hiÖn ë kh¶ n¨ng sinh lêi cho c«ng ty. * An toµn trong kinh doanh. Trong ®iÒu kiÖn kinh doanh t¹o sù t¸c ®éng cña quy luËt c¹nh tranh c¸c c«ng ty th­êng gÆp rñi ro. Do ®ã chiÕn l­îc kinh doanh nãi chung cña c«ng ty vµ chiÕn l­îc Marketing nãi riªng ph¶i tèi thiÓu ho¸ c¸c rñi ro b»ng c¸ch nghiªn cøu tØ mØ kh¸ch hµng, thÞ tr­êng c¸c c¬ héi, ®e do¹ trªn c¬ së ®ã chñ ®éng ®­îc c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. 6.2. Mét sè ph­¬ng ph¸p ®¸nh gi¸ cã hiÖu qu¶ víi nghiÖp vô xóc tiÕn b¸n. * §¸nh gi¸ dùa vµo c¸c hÖ sè. Sè kh¸ch vµo cöa hµng sau khi ¸p dông c¸c h×nh thøc xóc tiÕn Sè kh¸ch vµo cöa hµng tr­íc khi ¸p dông c¸c h×nh thøc xóc tiÕn Sè kh¸ch mua (sau khi XT) Sè kh¸ch phôc vô (sau khi XT) - Sè kh¸ch mua (tr­íc khi XT) Sè kh¸ch phôc vô (tr­íc khi XT) K1= K2= TrÞ gi¸ b×nh qu©n mét lÇn nhê ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n. + Møc l­u chuyÓn hµng ho¸ b×nh qu©n/ ngµy sau vµ tr­íc khi ¸p dông xóc tiÕn b¸n Ms - Mt Mt * 100% Tm = Trong ®ã: Tm: Tèc ®é l­u chuyÓn hµng ho¸ b×nh qu©n/ ngµy sau khi ¸p dông xóc tiÕn b¸n. Ms, Mt: Møc l­u chuyÓn hµng ho¸ b×nh qu©n/ ngµy ®èi víi mÆt hµng sau vµ tr­íc khi ¸p dông xóc tiÕn b¸n. + Møc l­u chuyÓn bæ sung do ¸p dông h×nh thøc XT. Mt * Tm * N 100% Mbs = Trong ®ã: Mbs: Møc l­u chuyÓn bæ sung do ¸p dông h×nh thøc XT. N: Sè ngµy h¹ch to¸n møc l­u chuyÓn trong vµ sau khi ¸p dông XT. C«ng thøc x¸c ®Þnh chØ tiªu hiÖu qu¶ kinh tÕ. Mt * Tm * N 100 * 100 N C 100 N - Ig E = Trong ®ã: E: HiÖu qu¶ xóc tiÕn b¸n. C: TØ lÖ chiÕt khÊu th­¬ng nghiÖp theo nhãm hµng. Ig: Chi phÝ thùc hiÖn ph­¬ng ¸n xóc tiÕn b¸n. Sè kh¸ch hµng ®¸nh gi¸ tèt vÒ phôc vô Tæng sè kh¸ch hµng tr­ng bµy ý kiÕn HÖ sè tÝn nhiÖm vµ phôc vô v¨n minh (Kt). Kt = * Nh÷ng chØ tiªu vÒ c«ng nghÖ: HiÖu suÊt søc hót kh¸ch hµng: + MËt ®é dßng kh¸ch: I * T Sbh * 60 P = Trong ®ã: I: C­êng ®é dßng kh¸ch. T: Chi phÝ thêi gian trung b×nh cña mét kh¸ch (phót). Sbh: DiÖn tÝch b¸n hµng ( m2) + Thêi gian: Ln Tn Htg = Trong ®ã: Htg: hiÖu suÊt søc hót theo thêi gian. Ln: Sè l­îng kh¸ch vµo cöa hµng trong mét ngµy. Tn: Thêi gian më cöa hµng. Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng nghiÖp vô xóc tiÕn b¸n t¹i c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ. I/ Kh¸i qu¸t vÒ c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ. 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty. C«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ ®­îc thµnh lËp ngµy 17/11/1998 theo quyÕt ®Þnh sè 3823 GP/TLDN do Uû Ban thµnh phè Hµ Néi cÊp, ®¨ng kÝ kinh doanh sè 07037 ngµy 23/11/1998. Tªn c«ng ty: C«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ. Tªn giao dÞch: SonHaCo.,Ltd Trô së giao dÞch: 360 – Gi¶i Phãng – Thanh Xu©n – Hµ Néi. §iÖn tho¹i: (04)6642014 - (04)6642593 Fax: (04)6642004 N¨m 1997, thuª mÆt b»ng t¹i Phó DiÔn – Tõ Liªm – Hµ Néi ®Ó s¶n xuÊt bån chÊt liÖu b»ng thÐp kh«ng rØ víi thiÕt bÞ s¶n xuÊt th« s¬. Cuèi n¨m 2000, nhµ m¸y ®­îc dêi ®Õn khu vùc ®­êng Gi¶i Phãng – Thanh Xu©n trªn quèc lé I, thuËn tiÖn ®­êng giao th«ng ®Õn c¶ng biÓnvµ ®i c¸c tØnh trong c¶ n­íc. C«ng ty ®· tæ chøc s¶n xuÊt vµ ®iÒu hµnh hîp lÝ, ®Çu t­ nhiÒu thiÕt bÞ hoµn thiÖn d©y truyÒn s¶n xuÊt bån chøa n­íc nh»m t¨ng n¨ng lùc s¶n xuÊt. N¨m 2000, c«ng ty trang bÞ thªm m¸y Ðp thuû lùc 200 tÊn. N¨m 2002, ®Çu t­ thªm m¸y Ðp thuû lùc 400 tÊn. Th¸ng 9/2003, c«ng ty ®Çu t­ 01 m¸y Ðp 400 tÊn phôc vô viÖc dËp chËu röa. Th¸ng 8/2001, c«ng ty më thªm chi nh¸nh t¹i thµnh phè H¶i Phßng nh»m phôc vô nhu cÇu l¾p ®Æt x©y dùng trong vïng H¶i Phßng – Qu¶ng Ninh – Mãng C¸i. 4/10/2002, c«ng ty TNHH §Çu t­ vµ Ph¸t triÓn Th­¬ng M¹i S¬n Hµ ®­îc thµnh lËp víi sè vèn ®iÒu lÖ 1 tØ VND theo quyÕt ®Þnh sè 0102006339 cña së KÕ ho¹ch vµ ®Çu t­ Hµ Néi, ®¸p øng nhu cÇu tiªu thô sè l­îng lín s¶n phÈm cña c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ. N¨m 2004, chi nh¸nh ë thµnh phè Hå ChÝ Minh ®­îc thµnh lËp. Tõ khi ®­îc thµnh lËp ®Õn nay, s¶n xuÊt cña S¬n Hµ liªn tôc më réng víi doanh thu t¨ng tr­ëng b×nh qu©n 50%/ n¨m. HÖ thèng m¹ng l­íi ph©n phèi ®­îc më réng gåm 16 cöa hµng trùc thuéc c«ng ty, 55 ®¹i lÝ cÊp I, 30 ®¹i lÝ cÊp II ë néi thµnh Hµ Néi, 110 ®¹i lÝ cÊp I, 350 ®¹i lÝ cÊp II ë ngo¹i tØnh kÐo dµi tõ HuÕ, §µ N½ng, Lµo Cai, B¾c Giang,… 2. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty. 2.1. S¬ ®å bé m¸y cña c«ng ty. Ban gi¸m ®èc Nhµ m¸y sx t¹i 360 Gi¶i Phãng Nhµ m¸y sx t¹i khu CN Tõ Liªm Phßng ph¸t triÓn thÞ tr­êng Phßng kinh doanh I Phßng kinh doanh II Ban ®iÒu hµnh §éi xe (l¸i + phô xe ) néi ngo¹i tØnh Bé phËn bèc xÕp + kÐo bån Phßng hµnh chÝnh nh©n sù. Phßng kü thuËt Phßng kÕ ho¹ch Phßng kinh doanh. Phßng kÕ to¸n Phßng dÞch vô kh¸ch hµng Chi nh¸nh H¶i Phßng Chi nh¸nh TP. Hå ChÝ Minh S¬ ®å 2 – C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y cña c«ng ty S¬n Hµ. HiÖn nay, víi c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y cña c«ng ty nh­ vËy lµ t­¬ng ®èi hîp lý. Sù hîp lý ®ã ®­îc thÓ hiÖn qua viÖc c«ng ty ®iÒu hµnh qu¶n lý cã hiÖu qu¶ vµ s¶n xuÊt kinh doanh ®¹t kÕt qu¶ tèt. Tuy nhiªn c«ng ty nªn cã phßng marketing riªng ®Ó viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng cã hiÖu qu¶ h¬n, phôc vô tèt cho viÖc kinh doanh. 2.2. Nguån nh©n lùc. HiÖn nay c«ng ty S¬n Hµ cã tæng sè c¸n bé c«ng nh©n viªn lµ 410 ng­êi. Trong ®ã, sè nh©n viªn cã tr×nh ®é ®¹i häc chiÕm 25.37% tæng sè nh©n viªn, sè nh©n viªn cã tr×nh ®é cao ®¼ng lµ 15.37%, vµ tr×nh ®é THCN vµ lao ®éng phæ th«ng chiÕm 56.26%. §iÒu nµy chøng tá c«ng ty ®· sö dông hîp lý lao ®éng v× lµ c«ng ty s¶n xuÊt vµ th­¬ng m¹i nªn sö dông lao ®éng cã tay nghÒ cao vµ nh©n viªn cã tr×nh ®é ®Ó ®¶m tr¸ch c«ng viÖc kinh doanh vµ qu¶n lý lµ cÇn thiÕt. 3. Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ. * Chøc n¨ng: Tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh c¸c lo¹i s¶n phÈm kim khÝ d©n dông thuéc lÜnh vùc kinh doanh cña c«ng ty (®Æc biÖt lµ s¶n phÈm bån chøa n­íc INOX) theo chØ tiªu kÕ ho¹ch ®Ò ra theo hîp ®ång kinh tÕ nh»m phôc vô cã hiÖu qu¶ c¸c nhu cÇu thÞ tr­êng. * NhiÖm vô: X©y dùng vµ tæ chøc thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty theo quy chÕ hiÖn hµnh ®Ó thùc hiÖn môc tiªu vµ néi dung ho¹t ®éng cña c«ng ty. Khai th¸c vµ sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c nguån vèn cña c«ng ty, kh«ng ngõng n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn. Kinh doanh s¶n xuÊt cã hiÖu qu¶, ®¸p øng yªu cÇu cña thÞ tr­êng x©y dùng trong n­íc, c¶i tiÕn vµ øng dông nh÷ng tiÕn bé khoa häc nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng trong n­íc. Tu©n thñ c¸c chÝnh s¸ch chÕ ®é ph¸p luËt cña Nhµ n­íc cã liªn quan ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty, thùc hiÖn nghiªm chØnh c¸c hîp ®ång kinh tÕ ®· kÝ kÕt víi b¹n hµng. 4. C¬ së vËt chÊt kü thuËt. * HÖ thèng nhµ kho, x­ëng s¶n xuÊt. C«ng ty cã 2 nhµ m¸y s¶n xuÊt t¹i Hµ Néi: Nhµ m¸y s¶n xuÊt t¹i 360 Gi¶i Phãng cã diÖn tÝch kho¶ng 3000 m2 vµ nhµ m¸y s¶n xuÊt t¹i khu CN Tõ Liªm víi diÖn tÝch lµ 5830 m2. HÖ thèng kho b·i cña c«ng ty ®­îc quy ho¹ch phï hîp víi chøc n¨ng cña nã gåm kho dù tr÷ nguyªn liÖu vµ kho thµnh phÈm. Nhµ x­ëng, kho b·i ®­îc x©y dùng khang trang, c¸c phßng ban ®Òu ®­îc trang bÞ m¸y ®iÖn tho¹i vµ m¸y vi tÝnh cã nèi m¹ng néi bé. C¬ së vËt chÊt cña c«ng ty t­¬ng ®èi v÷ng ch¾c. * D©y chuyÒn c«ng nghÖ: C«ng ty ®Çu t­ trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i ®Ó phôc vô cho viÖc s¶n xuÊt kinh doanh. Tõ n¨m 2000 trë l¹i ®©y, c«ng ty ®· ®Çu t­ m¸y Ðp thuû lùc 200 tÊn, 400 tÊn ®Ó s¶n xuÊt bån chøa n­íc vµ c¸c s¶n phÈm míi kh¸c: chËu röa, èng thÐp, b×nh läc n­íc tinh khiÕt…C«ng ty sö dông d©y truyÒn c«ng nghÖ hiÖn ®¹i cña NhËt B¶n víi nguyªn liÖu INOX SUS – 304 KAWASAKI – JAPAN. * Chi nh¸nh cña c«ng ty: Gåm chi nh¸nh ë H¶i Phßng vµ chi nh¸nh t¹i Thµnh phè Hå ChÝ Minh. M¹ng l­íi ph©n phèi cña S¬n Hµ réng kh¾p trªn toµn quèc. * Kh¶ n¨ng vÒ nh©n sù: + N¨ng suÊt lao ®éng: C«ng ty liªn tôc ®Çu t­ vµo nhµ x­ëng, c¸c trang thiÕt bÞ m¸y mãc, ph­¬ng tiÖn vËn t¶i nh»m t¨ng s¶n l­îng hiÖn nay. Víi c¬ së vËt chÊt hiÖn nay th× c«ng ty cã thÓ s¶n xuÊt trung b×nh kho¶ng 300 bån/ ngµy. Tuy nhiªn, c«ng ty míi chØ ®¹t ®­îc 250 bån/ ngµy, s¶n l­îng èng thÐp INOX lµ 150 tÊn/ th¸ng, s¶n l­îng chËu röa INOX lµ 40 c¸i/ ngµy. + TiÒn l­¬ng lao ®éng b×nh qu©n. N¨m Sè lao ®éng Tæng quü l­¬ng (1000 ®) Thu nhËp b×nh qu©n (1000®) T¨ng (%) 2002 210 243390 1159 10.38 2003 325 445250 1370 18.21 2004 410 610900 1490 8.76 B¶ng 1 – Thu nhËp cña c«ng nh©n viªn cña c«ng ty S¬n Hµ. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y thu nhËp b×nh qu©n cña c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®­îc c¶i thiÖn ®¸ng kÓ. C«ng ty lu«n chó ý ®Õn viÖc ®µo t¹o vµ ph¸t triÓn nguån nh©n lùc ®¶m b¶o cho hä kh«ng chØ thÝch øng ®­îc víi nh÷ng biÕn ®éng chung cña m«i tr­êng kinh doanh cña doanh nghiÖp trong hiÖn t¹i còng nh­ trong t­¬ng lai. Mét sè chØ tiªu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty. §¬n vÞ: TØ VND ChØ tiªu N¨m Chªnh lÖch 2002 2003 2004 04/03 03/02 1. Tæng doanh thu 27.16 79.41 101.50 22.09 52.25 2. Gi¸ vèn hµng b¸n 24.50 72.20 90.52 18.32 47.70 3. Lîi nhuËn gép 2.67 7.21 10.99 3.78 4.54 4. Chi phÝ b¸n hµng 1.04 3.27 4.14 0.87 2.23 5. Chi phÝ qu¶n lý DN 1.59 3.66 5.90 2.24 2.07 6. LN tõ ho¹t ®éngKD 0.03 0.28 0.94 0.66 0.25 7. Tæng LN tr­íc thuÕ 0.04 0.30 0.98 0.68 0.26 8. Nép ng©n s¸ch 0.33 0.27 -0.06 0.33 9. LN sau thuÕ 0.04 -0.03 0.71 0.74 -0.07 B¶ng 2 – ChØ tiªu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty S¬n Hµ. Qua b¶ng sè liÖu cho thÊy c«ng ty S¬n Hµ lµ mét doanh nghiÖp t­ nh©n ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶. Hµng n¨m nép ng©n s¸ch h¬n 100 triÖu ®ång. Tæng doanh thu cña 3 n¨m gÇn ®©y t¨ng nhanh. KÕt qu¶ ®¹t ®­îc ë trªn lµ nhê vµo sù l·nh ®¹o cña ban gi¸m ®èc vµ sù nç lùc cña toµn c«ng ty. §Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn, n©ng cao søc c¹nh tranh, ®ång thêi t¨ng hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, c«ng ty ®· ®iÒu chØnh ®Þnh møc, x©y dùng ®­îc quy chÕ vÒ b¸n hµng nªn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®i vµo nÒ nÕp nh»m qu¶n lý tèt vÒ hµng ho¸ vµ qu¶n lý chung toµn c«ng ty. II/ Ph©n tÝch thùc tr¹ng nghiÖp vô xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ. Thùc tr¹ng nghiÖp vô x¸c ®Þnh môc tiªu xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ. Marketing xóc tiÕn th­¬ng m¹i (XTTM) míi x©m nhËp vµo ViÖt Nam vµ nã ®· ph¸t huy t¸c dông ë rÊt nhiÒu c«ng ty, ®em l¹i cho c¸c c«ng ty doanh sè b¸n t¨ng lªn thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty. NhËn thøc ®­îc tÇm quan träng vµ lîi Ých cña ho¹t ®éng XTTM, c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ ®· ¸p dông c¸c biÖn ph¸p marketing nãi chung vµ XTTM trong ®ã cã xóc tiÕn b¸n nãi riªng ®Ó n©ng cao doanh sè b¸n cña c«ng ty. BÊt k× ho¹t ®éng kinh doanh nµo còng cã môc tiªu vµ kÕ ho¹ch râ rµng. Nhê ®ã mµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty lu«n diÔn ra ®óng kÕ ho¹ch vµ ®¹t ®­îc kÕt qu¶ nh­ mong muèn. * Môc tiªu: + T¨ng doanh sè b¸n, t¨ng thÞ phÇn. + N©ng cao uy tÝn, th­¬ng hiÖu (sù yªu thÝch vµ tin t­ëng cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi th­¬ng hiÖu khi lùa chän trªn thÞ tr­êng ®èi víi c¸c s¶n phÈm cña c¸c h·ng kh¸c cïng lo¹i). * KÕ ho¹ch: + C¨n cø vµo tÝnh thêi vô cña s¶n phÈm. + C¨n cø vµo mÆt tiªu thô vµ vÒ c¸c sù kiÖn cña x· héi, cña c«ng ty ®Ó lËp kÕ ho¹ch khuyÕn m¹i vµ tæng ng©n s¸ch khuyÕn m¹i, lo¹i h×nh khuyÕn m¹i, thêi gian ¸p dông,…. ThiÕt lËp môc tiªu xóc tiÕn b¸n lµ b­íc ®Çu tiªn trong viÖc sö dông mét ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty. §©y lµ b­íc ®Çu tiªn quan träng, rÊt cÇn thiÕt ®èi víi sù thµnh c«ng hay hiÖu qu¶ cña ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n. ViÖc x¸c ®Þnh môc tiªu ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n cña S¬n Hµ hiÖn nay do phßng kinh doanh cña c«ng ty phô tr¸ch do c«ng ty ch­a cã phßng marketing riªng ®Ó phô tr¸ch viÖc nµy. §iÒu nµy ®· khiÕn cho viÖc x¸c ®Þnh môc tiªu xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty kh«ng ®­îc tæ chøc mét c¸ch cô thÓ, râ rµng bëi phßng kinh doanh cña c«ng ty cßn cã qu¸ nhiÒu viÖc ph¶i lµm cïng mét lóc nªn kh¶ n¨ng chuyªn m«n ho¸ trong viÖc x¸c ®Þnh môc tiªu kh«ng cao. H¬n n÷a, víi ®éi ngò nh©n viªn thuéc phßng kinh doanh cña c«ng ty hiÖn nay, chuyªn m«n vÒ lÜnh vùc nµy ch­a cã nªn rÊt khã kh¨n nh­ng hä vÉn cè g¾ng ®Ó hoµn thµnh giai ®o¹n ®Çu tiªn nµy cña ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n. ViÖc x¸c ®Þnh môc tiªu xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty c¨n cø vµo kÕt qu¶ ®iÒu tra t×nh h×nh thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm ®Ó tõ ®ã ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh cÇn thiÕt. C«ng ty dùa vµo c¸c ®èi t­¬ng nh­: Ng­êi tiªu dïng, lùc l­îng b¸n hµng vµ c¸c trung gian ®Ó cã nh÷ng môc tiªu cô thÓ. Nh×n chung, viÖc x¸c ®Þnh môc tiªu cña c«ng ty hiÖn nay t­¬ng ®èi tèt v× ®· ®­a ra ®­îc môc tiªu cô thÓ vÒ doanh sè b¸n, lîi nhuËn ®¹t ®­îc, møc ®é biÕt ®Õn s¶n phÈm cña kh¸ch hµng. Tuy nhiªn nã cÇn ph¶i ®­îc x¸c ®Þnh bëi mét bé phËn cã chuyªn m«n h¬n th× míi ph¸t huy ®­îc hiÖu qu¶ ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n. C¸c kü thuËt xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ trong thêi gian qua. * Xóc tiÕn b¸n ®èi víi ng­êi tiªu dïng. Lµ mét trong nh÷ng h×nh thøc quan träng nhÊt cña c«ng ty, ®ßi hái h×nh thøc xóc tiÕn b¸n ph¶i phï hîp vµ hiÖu qu¶ nhÊt, ®Ó c«ng ty ®¸p l¹i sù tin t­ëng vµ lßng trung thµnh ®èi víi viÖc sö dông s¶n phÈm S¬n Hµ cña kh¸ch hµng. Tõ yªu cÇu ®ã, c«ng ty ®· cã nh÷ng c¸ch thøc ®Ó ®¸p l¹i sù tin t­ëng cña kh¸ch hµng b»ng mét sè c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i nh­: Tr­ng bµy hµng hãa t¹i n¬i mua hµng, hµng mÉu, quµ tÆng, thi cã th­ëg vµ xæ sè, b¶o hµnh s¶n phÈm. Cïng víi viÖc kinh doanh, c«ng ty ®­a ra mét sè ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n ®èi víi ng­êi tiªu dïng th«ng qua nh­nngx ®¬th khuyÕn m¹i vµo tr­íc c¸c dÞp kØ niÖm, lÔ TÕt, triÓn l·m,…. - C«ng ty sö dông h×nh thøc khuyÕn m¹i tr­ng bµy t¹i n¬i mua hµng ®Ó thu hót sù chó ý cña ng­êi tiªu dïng vµ kÝch thÝch viÖc mua s¶n phÈm. S¬n Hµ sö dông hÖ thèng cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm t¹i ®Þa bµn Hµ Néi, b¶ng hiÖu t¹i c¸c cöa hµng, ®¹i lÝ cña c«ng ty, c¸c b¨ng r«n, ch÷ viÕt, l«g« cña c«ng ty trªn c¸c ph­¬ng tiÖn vËn t¶i nh»m nh¾c nhë l¹i c¸c qu¶ng c¸o s¶n phÈm trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. V× s¶n phÈm cña S¬n Hµ (bån chøa n­íc, chËu röa, èng thÐp,…) lµ nh÷ng s¶n phÈm cã gi¸ trÞ cao, cã thêi gian sö dông l©u dµi vµ ng­êi tiªu dïng mua víi sè l­îng Ýt ( trõ c¸c c«ng ty, tæ chøc thùc hiÖn viÖc x©y dung) nªn viÖc tr­ng bµy s¶n phÈm cã t¸c dông g©y sù chó ý cña kh¸ch hµng, t¸c ®éng ®Õn viÖc quyÕt ®Þnh lùa chän hµng hãa cña c«ng ty hay cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. HiÖn nay, c«ng ty S¬n Hµ sö dông h×nh thøc khuyÕn m¹i míi chñ yÕu ë ®Þa bµn Hµ Néi mµ ch­a thùc hiÖn ë c¸c ®Þa ph­¬ng kh¸c. - Nh÷ng ®ît tÆng quµ cña c«ng ty ®­îc thùc hiÖn vµo mét sè dÞp nh­ sau: + Vµo c¸c ngµy lÔ TÕt, Noel, c«ng ty ®Òu cã lÞch TÕt, thiÖp chóc mõng, thiÖp Noel göi ®Õn kh¸ch hµng khi mua hµng. + Nh©n dÞp TÕt, 30 th¸ng 4, 1 th¸ng 5, c«ng ty cã ®ît tÆng quµ cho kh¸ch hµng khi mua s¶n phÈm cña c«ng ty nh­: B¸nh kÑo, bé cèc thñy tinh,… Ngoµi ra, c«ng ty th­êng sö dông c¸c quµ tÆng trong ®ît khuyÕn m¹i lµ: KhuyÕn m¹i b»ng tiÒn mÆt. TÆng b»ng s¶n phÈm ®i kÌm nh­: VËt phÈm qu¶ng c¸o (¸o, mò, but,…) hoÆc vÐ tham dù ch­¬ng tr×nh (ch­¬ng tr×nh “ H·y chän gi¸ ®óng “ do c«ng ty tµi trî,…) TÆng b»ng 01 s¶n phÈm ®i kÌm cña c«ng ty nh­ mua 05 s¶n phÈm m· hµng A ®­îc tÆng 01 s¶n phÈm m· hµng B cïng mét lo¹i s¶n phÈm. TÆng 01 s¶n phÈm lo¹i hµng A khi mua s¶n phÈm B cïng cña c«ng ty. TÆng 01 ch¶o chèng dÝnh khi mua s¶n phÈm chËu röa cña c«ng ty. Trªn c¸c tÆng phÈm quµ tÆng göi ®Õn kh¸ch hµng ®Òu cã tªn vµ l«g« cña c«ng ty nh»m gîi cho kh¸ch hµng nhí ®Õn s¶n phÈm cña c«ng ty. TÊt c¶ c¸c viÖc lµm cña c«ng ty nh»m thÓ hiÖn sù quan t©m vµ ®¸p l¹i sù tin t­ëng ®Õn nh÷ng kh¸ch hµng cña c«ng ty, t¹o lßng tin trong kh¸ch hµng võa t¹o ®­îc mèi quan hÖ bÒn v÷ng víi hä. STT Tªn quµ tµi trî Sè l­îng TrÞ gi¸ 1 Bé cèc thuû tinh 400 bé 16.000.000 VND 2 LÞch TÕt, thiÖp TÕt 500 quyÓn 10.000.000 VND 3 ¸o, mò, bót 500 c¸i 50.000.000 VND 4 Ch¶o chèng dÝnh 450 chiÕc 90.000.000 VND 5 B¸nh kÑo, l½ng qu¶ 100 l½ng 20.000.000 VND Tæng 186.000.000 VND B¶ng 3 – B¶ng thèng kª chi phÝ cho ®ît tÆng quµ cña c«ng ty S¬n Hµ. - Hµng mÉu: §©y lµ h×nh thøc khuyÕn m¹i khi c«ng ty b¾t ®Çu s¶n xuÊt s¶n phÈm míi. Nh­ n¨m 2003, c«ng ty míi ®­a vµo s¶n xuÊt s¶n phÈm chËu röa ®· sö dông c«ng cô khuyÕn m¹i nµy víi ý t­ëng ®Ó s¶n phÈm tù nã qu¶ng c¸o. Tuy nhiªn ®©y lµ c«ng cô cã hiÖu qu¶ t¹o nªn kh¸ch hµng cña s¶n phÈm nh­ng còng lµ h×nh thøc tèn kÐm nhÊt ®Æc biÖt lµ víi S¬n Hµ - s¶n phÈm cã gi¸ trÞ cao nªn hµng mÉu ®­îc ph©n ph¸t t¹i mét thÞ tr­êng hÑp víi sè l­îng h¹n chÕ t¹i nh÷ng thÞ tr­êng cã kh¶ n¨ng thµnh c«ng rÊt lín. - Ngoµi ra, c«ng ty cßn tæ chøc c¸c cuéc thi cã th­ëng vµ xæ sèdµnh cho kh¸ch hµng. C¸c cuéc thi nµy th­êng ®­îc tæ chøc vµo c¸c dÞp kØ niÖm cña c«ng ty nh­ ngµy thµnh lËp c«ng ty,…H×nh thøc nµymíi ®­îc c«ng ty ¸p dông tõ n¨m 2003. H×nh thøc khuyÕn m¹i nµy cã søc cuèn hót kh¸ch hµng bëi kh¸ch hµng ngµy nay cã sù quan t©m ngµy cµng t¨ng ®èi víi c¸c trß ch¬i may rñi, gi¶i th­ëng cã gi¸ trÞ lín. S¬n Hµ ®· tæ chøc cuéc thi thiÕt kÕ l«g«, s¸ng t¸c bµi h¸t cho qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña S¬n Hµ, s¸ng t¸c bµi h¸t vÒ c«ng ty S¬n Hµ.víi nh÷ng gi¶i th­ëng hÊp dÉn th­êng lµ s¶n phÈm cña c«ng ty nh­ bån chøa n­íc, chËu röa, b×nh läc n­íc tinh khiÕt,…Khi tham dù cuéc thi, ng­êi tham gia ph¶i nép b»ng chøng vÒ viÖc mua nh·n hiÖu cña S¬n Hµ ®Ó cã ®ñ t­ c¸ch dù thi vµ tróng gi¶i. C¸c cuéc thi thu hót ng­êi tham gia rÊt lín vµ ®ã lµ c¬ héi cho kh¸ch hµng thö søc s¸ng t¹o cña m×nh. Ngoµi c¸c cuéc thi ra, c«ng ty cßn cã ch­¬ng tr×nh xæ sè dµnh cho kh¸ch hµng, tÊt c¶ nh÷ng ng­êi tham dù ®Òu cã c¬ may tróng th­ëng qua viÖc bèc th¨m. nh÷ng ng­êi tham dù bèc th¨m tróng th­ëng còng ph¶i göi ®Õn mét b»ng chøng mua hµng nµo ®ã, kh«ng chÊp nhËn b¶n sao. - B¶o hµnh s¶n phÈm: §©y lµ c«ng cô khuyÕn m¹i kh«ng thÓ thiÕu cña S¬n Hµ, nã lµ c«ng cô gãp phÇn t¹o ra søc c¹nh tranh cña nh·n hiÖu S¬n Hµ. Kh¸c víi c¸c c«ng cô kh¸c, b¶o hµnh s¶n phÈm ®­îc tiÕn hµnh sau khi ®· b¸n s¶n phÈm vµ ®­îc thùc hiÖn bÊt cø lóc nµo khi kh¸ch hµng sö dông s¶n phÈm th¾c m¾c. Thùc ra, b¶o hµnh s¶n phÈm lµ c«ng cô hËu m·i sau b¸n nh­ng nã còng lµ mét h×nh thøc khuyÕn m¹i quan träng. Khi sö dông c«ng cô nµy, S¬n Hµ ph¶i th«ng qua mét sè quyÕt ®Þnh vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm, viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ®iÒu kiÖn b¶o hµnh cña §TCT so víi c«ng ty m×nh, thêi h¹n b¶o hµnh (7 n¨m), néi dung b¶o hµnh (l¾p ®Æt, söa ch÷a, thay thÕ,…). - C«ng ty còng ®­a ra ®ît khuyÕn m¹i gi¶m gi¸ vµo c¸c dÞp ®Æc biÖt nh­ kØ niÖm ngµy thµnh lËp c«ng ty, gi¶m gi¸ khi c«ng ty tham gia héi chî triÓn l·m. C«ng ty gi¶m gi¸ cho tÊt c¶ c¸c s¶n phÈm 15% cho mçi s¶n phÈm. Ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i ®­îc ¸p dông cho mäi ®èi t­îng mua s¶n phÈm cña S¬n Hµ. Môc ®Ých chñ yÕu lµ thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng m¬isex lùa chän sö dông s¶n phÈm cña c«ng ty. Thêi gian kÐo dµi cña ®ît khuyÕn m¹i gi¶m gi¸ nµy kho¶ng 4 tuÇn. VÝ dô: Bån liªn doanh ngang 1500 L Gi¸ cò: 1.320.000 VND Gi¸ míi: 1.122.000 VND C«ng ty S¬n Hµ sö dông c¸c c«ng cô khuyÕn m¹i ®èi víi ng­êi tiªu dïng nh»m thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng, chinh phôc kh¸ch hµng míi, cñng cè niÒm tin cña kh¸ch hµng cò ®èi víi s¶n phÈm cña c«ng ty. * Xóc tiÕn b¸n ®èi víi lùc l­îng b¸n hµng. §èi víi lùc l­îng b¸n hµng c«ng ty còng rÊt quan t©m, lu«n t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó hä lµm viÖc hÕt m×nh v× lîi Ých cña c«ng ty còng nh­ lîi Ých cña chÝnh b¶n th©n hä. Bëi trong ®iÒu kiÖn cña c«ng ty, ®éi ngò b¸n hµng t¹i c«ng ty lµ rÊt quan träng, hä lµ lùc l­îng trùc tiÕp giao hµng ®Õn tay ng­êi tiªu dïng hay kh¸ch hµng cña c«ng ty, cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn viÖc sö dông s¶n phÈm cña kh¸ch hµng. V× vËy c«ng ty ®· ®­a ra h×nh thøc kÝch thÝch lùc l­îng nµy lµm viÖc nh»m ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt v× lîi Ých chung cña c«ng ty. §èi víi lùc l­îng b¸n hµng cña c«ng ty, c«ng ty ®· sö dông c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i nh­: Tµi trî vÒ mÆt tµi chÝnh khi mua hµng., héi chî vµ triÓn l·m th­¬ng m¹i. - C«ng ty cung cÊp vµ trang bÞ biÓn, b¶ng vµ ­u ®·i tµi chÝnh cho lùc l­îng b¸n hµng. C«ng ty dµnh cho lùc l­îng b¸n hµng h×nh thøc b¸n hµng nh­ng cã møc h¹n nî, c¸c ®¹i lÝ ®­îc nî l¹i mét møc tiÒn hµng trong qu¸ tr×nh kinh doanh s¶n phÈm cña c«ng ty S¬n Hµ. Th«ng th­êng, ®èi víi c¸c ®¹i lÝ cña S¬n Hµ th× møc h¹n nî lµ kho¶ng 100 triÖu VND tøc c«ng ty trî cÊp vèn ban ®Çu cho viÖc kinh doanh cña c¸c ®¹i lÝ lµ 100 triÖu VND d­íi h×nh thøc lµ cung cÊp hµngtrÞ gi¸ 100 triÖu ®ång, c¸c ®¹i lÝ nµy ch­a cÇn tr¶ ngay cho c«ng ty sè vèn nµy. - S¬n Hµ ®­a ra h×nh thøc trî cÊp khen th­ëng ®èi víi tong nh©n viªn b¸n hµng trong c«ng ty. Mçi th¸ng, c«ng ty trî cÊp cho mét nh©n viªn b¸n hµng tiÒn ®iÖn tho¹i lµ 150.000 ®ång, phôc vô cho viÖc liªn l¹c tiÕp xóc víi ng­êi tiªu dïng vµ trî cÊp cho nh©n viªn b¶o hµnh 250.000 ®ång tiÒn x¨ng xe phôc vô cho viÖc tíi b¶o hµnh, b¶o d­ìng s¶n phÈm cho ng­êi tiªu dïng. - C«ng ty ®­a ra ®Þnh møc ®èi víi nh©n viªn b¸n hµng mçi th¸ng b¸n ®­îc s¶n phÈm víi mét sè l­îng nhÊt ®Þnh: 20 s¶n phÈm. NÕu ®¹t ®­îc ®Þnh møc mµ c«ng ty ®­a ra th× sÏ ®­îc trî cÊp thªm mét kho¶n lµ 5.000 ®ång/s¶n phÈm. NÕu v­ît qu¸ ®Þnh møc mµ c«ng ty ®­a ra th× sÏ ®­îc trî cÊp 10.000 ®ång/s¶n phÈm. Hµng th¸ng, dùa vµo l­îng tiªu thô s¶n phÈm cña mçi nh©n viªn b¸n hµng ®Ó ®¸nh gi¸ møc khen th­ëng ®èi víi tong nh©n viªn b¸n hµng trong c«ng ty. Møc th­ëng cña c«ng ty lµ: NÕu b¸n ®­îc tõ 20 s¶n phÈm trë lªn th× møc th­ëng lµ 200.000 ®ång. NÕu b¸n ®­îc tõ 10- 20s¶n phÈm th× møc th­ëng lµ 150.000 ®ång. NÕu b¸n ®­îc tõ 7-10 s¶n phÈm th× møc th­ëng lµ100.000 ®ång. - C«ng ty tham gia nhiÒu hé chî nh­: Héi chî hµng C«ng nghiÖp ViÖt Nam, héi chî triÓn l·m Gi¶ng Vâ,…Môc tiªu cña c«ng ty khi tham gia héi chî lµ giíi thiÖu s¶n phÈm míi, t×m kiÕm ®Ó kÝ kÕt c¸c hîp ®ång b¸n hµng, t¹o nguån kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, thu hót c¸c nhµ ®Çu t­ ph©n phèi míi, thùc hiÖn nghiªn cøu thÞ tr­êng, huÊn luyÖn nh©n viªn b¸n hµng vµ thu thËp c¸c th«ng tin ph¶n håi t¹i chç, lîi dông c¬ héi nµy ®Ó qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm cña m×nh. §Ó tham gia mét héi chî, c«ng ty ®· ph¶i t×m hiÓu kÜ l­ìng vÒ héi chî mµ m×nh tham gia: C«ng ty tham gia hé chî triÓn l·m g×? §Þa ®iÓm , ng­êi tham gia héi chî, kh¸ch viÕng th¨m héi chî…nªn viÖc tham gia héi chî cña c«ng ty ®¹t ®­îc kÕt qu¶ tèt. §èi víi héi chî triÓn l·m, c«ng ty ph¶i chi ra mét kho¶n ng©n s¸ch b»ng 35%tæng ng©n s¸ch dµnh cho ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i. Nãi chung, víi ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n hµng ®èi víi lùc l­îng b¸n hµng, c«ng ty S¬n Hµ ®· t¹o ®­îc sù say mª, s¸ng t¹o trong c«ng viÖc, tr¸ch nhiÖm cao trong thêi gian vµ cung c¸ch phôc vô kh¸ch hµng t¹o ®­îc lßng tin vµ ®¸nh gi¸ cao cña kh¸ch hµng. * Xóc tiÕn b¸n ®èi víi c¸c trung gian: C«ng ty S¬n Hµ cã m¹ng l­íi ph©n phèi réng kh¾p ®Êt n­íc ViÖt Nam, ®ã lµ c¸c ®¹i lÝ cÊp I,®¹i lÝ cÊp II, c¸c cöa hµng tr­ng bµy s¶n phÈm. §Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng viÖc cña hä vµ g©y sù chó ý víi kh¸ch hµng, c«ng ty ®· cung cÊp vèn kinh doanh (lÊy hµng trÞ gi¸ d­íi 100 triÖu ®ång th× ch­a ph¶i tr¶ tiÒn hµng ngay) vµ c¸c b¶ng biÓn qu¶ng c¸o cho c¸c ®¹i lÝ. §èi víi c¸c trung gian nµy, vµo c¸c dÞp lÔ TÕt, c«ng ty ®Òu cã quµ tÆng, thiÖp choc mõng, lÞch TÕt göi tíi hä. C¸c ®¹i lÝ nµy ®­îc h­ëng c¸c chÝnh s¸ch nh­ c¸c kh¸ch hµng lín vµ th­êng xuyªn cña c«ng ty, ®­îc h­ëng tiÒn hoa hång khi b¸n ®­îc s¶n phÈm. Ngoµi ra, c«ng ty cßn hç trî c¸c ®¹i lÝ c¸c dÞch vô sau b¸n nh­ l¾p ®Æt, söa ch÷a,… - C«ng ty ¸p dông h×nh thøc xóc tiÕn b¸n thªm hµng hãa ®èi víi c¸c trung gian. C«ng ty S¬n Hµ ®­a ra phÇn th­ëng ®éng viªn b»ng tiÒn mÆt hay quµ tÆng: Bót, ¸o, mò…cã mang tªn c«ng ty nh»m c¶m ¬n c¸c ®¹i lÝ ®· cè g¾ng ®Èy m¹nh tiªu thô hµng hãa cña c«ng ty. C«ng ty S¬n Hµ th­ëng thªm c¸c s¶n phÈm cho c¸c ®¹i lÝ mua hµng th­êng xuyªn víi sè tiÒn b×nh qu©n lµ 100 triÖu ®ång/ th¸ng. - C«ng ty cßn tiÕn hµnh gi¶m tiÒn hãa ®¬n cho c¸c ®¹i lÝ. Víi viÖc chiÕt gi¸ nµy c«ng ty rÊt thµnh c«ng: c¸c ®¹i lÝ mua nhiÒu hµng h¬n vµ chÊp nhËn kinh doanh nh÷ng mÆt hµng míi mµ b×nh th­êng hä kh«ng chÊp nhËn. 3. C«ng t¸c x©y dùng ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n t¹i c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ. S¬n Hµ lµ mét c«ng ty s¶n xuÊt vµ kinh doanh c¸c s¶n phÈm kim khÝ d©n dông – lo¹i s¶n phÈm cã gi¸ trÞ cao vµ thêi gian sö dông l©u dµi nªn viÖc mua lÆp l¹i lµ Ýt. H¬n n÷a, hiÖn nay cã rÊt nhiÒu nhµ s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm t­¬ng tù nh­: T©n ¸, t©n Mü, Toµn Mü,…nªn thùc hiÖn xóc tiÕn b¸n lµ ®iÒu cÇn thiÕt. Song ®Ó thùc hiÖn ®­îc ch­¬ng tr×nh nµy th× ngoµi viÖc x¸c ®Þnh môc tiªu, c¸c kü thuËt xóc tiÕn b¸n th× c«ng ty ph¶i x©y dùng ®­îc ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n phï hîp víi ®iÒu kiÖn vµ hoµn c¶nh cña c«ng ty. 3.1. X¸c ®Þnh c­êng ®é kÝch thÝch. C«ng ty x¸c ®Þnh ®­îc møc ®é kÝch thÝch tèi thiÓu tøc lµ khi nhu cÇu tiªu dïng s¶n phÈm cña c«ng ty ®¹t tíi møc cao nhÊt bëi c­êng ®é kÝch thÝch tØ lÖ nghÞch víi nhÞp ®é tiªu dïng. C«ng ty x¸c ®Þnh ®­îc møc ®é kÝch thÝch th«ng qua viÖc dù b¸o cÇu thÞ tr­êng, thu thËp th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. ë mçi mét thÞ tr­êng kh¸c nhau vÝ dô nh­ ë c¸c tØnh cã c­êng ®é kÝch thÝch kh¸c víi t¹i c¸c thµnh phè, vµ ®èi víi c¸c s¶n phÈm kh¸c nhau c­êng ®é kÝch thÝch còng kh¸c nhau. §èi víi c«ng ty S¬n Hµ th× mÆt hµng èng thÐp INOX lµ mÆt hµng cã c­êng ®é kÝch thÝch lµ lín nhÊt. 3.2. X¸c ®Þnh ®iÒu kiÖn tham gia ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty. C«ng ty S¬n Hµ lµ mét c«ng ty chuyªn s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm phôc vô cho viÖc x©y dùng: Bån chøa n­íc, chËu röa, èng thÐp,…nªn còng nh­ c¸c c«ng ty kh¸c khi thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n còng ®Òu ph¶i x¸c ®Þnh ®iÒu kiÖn tham gia ch­¬ng tr×nh nµy lµ ng­êi tiªu dïng cã thÓ lµ c¸ nh©n hay tæ chøc ®· mua s¶n phÈm cña c«ng ty. §èi víi ng­êi tiªu dïng, hä cã thÓ ®­îc hoµn tr¶ l¹i tiÒn mÆt sau khi mua hµng, ®­îc quµ tÆng, tham gia vµo c¸c cuéc thi, xæ sè, ®­îc b¶o hµnh s¶n phÈm. C¸c trß ch¬i cña c«ng ty chØ dµnh cho ng­êi mua hµng chø kh«ng dµnh cho c«ng nh©n viªn cña c«ng ty. Víi nh÷ng c«ng cô nh­: thi b¸n hµng, tham gia héi chî vµ triÓn l·m th­¬ng m¹i, tµi trî vÒ mÆt tµi chÝnh khi mua hµng, qu¶ng c¸o b»ng quµ tÆng th× chØ dµnh cho nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty. C¸c ®¹i lÝ th× ®­îc khuyÕn m¹i víi c¸c h×nh thøc nh­: ChiÕt gi¸, bít tiÒn, thªm hµng ho¸. Nh­ vËy víi mçi mét c«ng cô khuyÕn m¹i th× cã ®iÒu kiÖn tham gia râ rµng, c«ng ty ®· x¸c ®Þnh mét c¸ch râ rµng nh»m ®¶m b¶o cho ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch cã hiÖu qu¶. 3.3. QuyÕt ®Þnh thêi gian kÐo dµi cña ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n. S¶n phÈm cña S¬n Hµ lµ lo¹i s¶n phÈm cã gi¸ trÞ cao, thêi gian sö dông l©u dµi nªn viÖc mua s¾m s¶n phÈm cña ng­êi tiªu dïng chÞu nhiÒu t¸c ®éng nªn hä kh«ng thÓ quyÕt ®Þnh mua mét c¸ch nhanh chãng ®­îc. V× vËy ®èi víi ng­êi tiªu dïng th× thêi gian khuyÕn m¹i ®­îc x¸c ®Þnh kh«ng qu¸ ng¾n th­êng lµ kÐo dµi kho¶ng 3 tuÇn/ ®ît, ®èi víi lùc l­îng b¸n hµng vµ trung gian th× thêi gian cña xóc tiÕn b¸n lµ kho¶ng 4 – 5 tuÇn/ ®ît. C«ng ty x¸c ®Þmh thêi gian khuyÕn m¹i lµ vµo tr­íc c¸c dÞp lÔ TÕt v× t©m lÝ cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm cã liªn quan ®Õn viÖc trang hoµng nhµ cöa, x©y dùng th× th­êng mua vµ lµm tr­íc c¸c dÞp lÔ TÕt sau dÞp Êy th× nhu cÇu mua lo¹i hµng ho¸ nµy ch÷ng l¹i. 3.4. Lùa chän ph­¬ng tiÖn ph©n ph¸t. S¬n Hµ sö dông nhiÒu ph­¬ng tiÖn ph©n ph¸t cho ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n. Cô thÓ lµ: PhiÕu mua hµng ®­îc ph©n ph¸t th«ng qua hÖ thèng cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, c¸c ®¹i lÝ cña c«ng ty trªn toµn quèc hoÆc göi qua b­u ®iÖn tíi tay ng­êi tiªu dïng. C¸c héi thi ®­îc th«ng b¸o qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin. Víi viÖc b¶o hµnh s¶n phÈm th× c«ng ty cö nh©n viªn trùc tiÕp tíi tËn n¬i ®Ó thùc hiÖn, quµ tÆng ®­îc göi tíi tay ng­êi tiªu dïng qua b­u ®iÖn hoÆc trùc tiÕp. §èi víi lùc l­îng b¸n hµng vµ c¸c trung gian th× ph­¬ng tiÖn ph©n ph¸t lµ c¸c v¨n b¶n göi trùc tiÕp tíi tËn tay. Nãi chung ph­¬ng tiÖn ph©n ph¸t chñ yÕu mµ S¬n Hµ sö dông lµ qua b­u ®iÖn, qua hÖ thèng cöa hµng tr­ng bµy s¶n phÈm, ®¹i lÝ vµ qua c¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o. Khi sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn ph©n ph¸t nµy, c«ng ty còng ®· x¸c ®Þnh møc bao qu¸t, yªu cÇu chi phÝ vµ c­êng ®é t¸c ®éng cña tõng ph­¬ng tiÖn. 3.5. Ph­¬ng ph¸p x¸c ®Þnh ng©n s¸ch dµnh cho ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n t¹i c«ng ty S¬n Hµ. Môc tiªu cña xóc tiÕn b¸n t¹i c«ng ty lµ nh»m kÝch thÝch kh¸ch hµng tiªu thô hµng hãa, t¨ng doanh sè vµ lîi nhuËn. Sau khi ®· x¸c ®Þnh râ môc tiªu xóc tiÕn b¸n th× tiÕn hµnh x¸c ®Þnh chi phÝ cho ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n. Chi phÝ cho c¸c ho¹t ®éng khuyÕn m¹i bao gåm nhiÒu lo¹i chi phÝ + TiÒn mÆt hoÆc chi phÝ cho s¶n phÈm quµ tÆng khuyÕn m¹i. + Chi phÝ in Ên c¸c Ên phÈm phôc vô cho ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i. + Chi phÝ in Ên s¶n xuÊt biÓn, b¶ng, b¨ng r«n, khÈu hiÖu cho ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i. + Chi phÝ cho c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng ®¹i chóng. + Chi phÝ thiÕt kÕ, t­ vÊn vµ tæ chøc gi¸m s¸t toµn bé ch­¬ng tr×nh. * ViÖc x¸c ®Þnh ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n nh»m trang tr¶i cho c¸c chi phÝ nµy. C«ng ty S¬n Hµ c¨n cø vµo kÕ ho¹ch s¶n l­îng trong thêi ®iÓm khuyÕn m¹i ®Ó x¸c ®Þnh s¶n l­îng sÏ t¨ng trong ®ît khuyÕn m¹i dù kiÕn. (1). X¸c ®Þnh s¶n l­îng hoÆc chi phÝ cho 01 s¶n phÈm hoÆc vËt phÈm khuyÕn m¹i ®Ó tõ ®ã tÝnh tæng chi phÝ s¶n phÈm khuyÕn m¹i, x¸c ®Þnh chi phÝ ®i kÌm. (2). Sè l­îng c¸c Ên phÈm cÇn in Ên phôc vô ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i ®Ó x¸c ®Þnh chi phÝ cho s¶n xuÊt. (3). Sè l­îng c¸i b¨ng r«n, khÈu hiÖu cÇn cho ch­¬ng tr×nh ®Ó x¸c ®Þnh chi phÝ s¶n xuÊt. (4). LËp kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o truyÒn th«ng tõ ®ã x¸c ®Þnh chi phÝ t¹i c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng tèi ­u ®· chän ®Ó x¸c ®Þnh chi phÝ qu¶ng c¸o truyÒn th«ng. Tæng ng©n s¸ch cña ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n t¹i c«ng ty ®­îc x¸c ®Þnh nh­ sau: Tæng ng©n s¸ch = (1) + (2) + (3) + (4) §©y lµ tæng ng©n s¸ch ®èi víi c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i trùc tiÕp. * §èi víi ch­¬ng tr×nh tr­ng bµy t¹i cöa hµng, triÓn l·m sÏ x¸c ®Þnh theo ph­¬ng ph¸p nh­ sau: - Tæng ng©n s¸ch tham gia triÓn l·m gåm: Chi phÝ thuª ®Þa ®iÓm, chi phÝ nh©n sù triÓn khai tham gia, chi phÝ gi¶m gi¸ hµng b¸n t¹i triÓn l·m, chi phÝ qu¶n lý, triÓn khai, thuÕ gian hµng,… - Tæng ng©n s¸ch t¹i c¸c cöa hµng trong kÕ ho¹ch tr­ng bµy s¶n phÈm gåm: + Sè l­îng s¶n phÈm tr­ng bµy t¹i cöa hµng. + Chi phÝ khÊu hao s¶n phÈm khi tr­ng bµy. + Chi phÝ c¸c lo¹i khung, gi¸, kÖ phôc vô cho viÖc tr­ng bµy. + Chi phÝ qu¶n lý, triÓn khai, thuÕ, ch­¬ng tr×nh. ViÖc x¸c ®Þnh ng©n s¸ch xóc tiÕn b¸n rÊt quan träng, nã ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng thµnh c«ng cña ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n. Qua viÖc nghiªn cøu vµ thùc tËp t¹i c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ t«i nhËn thÊy ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n kh«ng tiÕn hµnh mét c¸ch th­êng xuyªn nªn viÖc ph©n bæ ng©n s¸ch cho h¹ot ®éng xóc tiÕn b¸n lµ kh«ng râ rµng. Do ®ã, viÖc x¸c ®Þnh kÕt qu¶ ®¹t ®­îc so víi chi phÝ bá ra hÕt søc khã kh¨n. Tæng ng©n s¸ch dµnh cho ho¹t ®«ng xóc tiÕn hçn hîp còng ch­a ®­îc x¸c ®Þnh mét c¸ch cô thÓ, râ rµng. Thùc tr¹ng thùc hiÖn vµ kiÓm tra ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n t¹i c«ng ty TNHH C¬ Kim KhÝ S¬n Hµ. §èi víi c«ng t¸c thùc hiÖn vµ kiÓm tra ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n, c«ng ty S¬n Hµ lµm mét c¸ch cÈn thËn. §Çu tiªn lµ chuÈn bÞ kÕ ho¹ch vµ kiÓm tra cho tõng biÖn ph¸p. C«ng ty x¸c ®Þnh c¶ thêi gian chuÈn bÞ ch­¬ng tr×nh tr­íc khi triÓn khai vµ thêi gian b¸n hµng. ViÖc x¸c ®Þnh thêi gian chuÈn bÞ ch­¬ng tr×nh tr­íc khi triÓn khai vµ x¸c ®Þnh thêi gian b¸n ®­îc x¸c ®Þnh cho mçi ®ît xóc tiÕn b¸n lµ kh¸c nhau tuú vµo ®iÒu kiÖn vµ môc tiªu xóc tiÕn b¸n trong ®ît khuyÕn m¹i ®ã. 5. Mét sè kÕt qu¶ vµ thµnh tùu mµ c«ng ty ®· ®¹t ®­îc ®èi víi nghiÖp vô xóc tiÕn b¸n. B»ng nhiÒu h×nh thøc phôc vô cho qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm mµ ®Æc biÖt lµ h×nh thøc xóc tiÕn b¸n hµng hµng n¨m. C«ng ty ®· t¹o ®­îc uy tÝn cña m×nh rÊt lín víi kh¸ch hµng, ®­îc kh¸ch hµng tÝn nhiÖm thÓ hiÖn b»ng sù trung thµnh ®èi víi viÖc sö dông s¶n phÈm cña c«ng ty. Tõ ®ã ®em l¹i cho c«ng ty nh÷ng kÕt qu¶ vµ thµnh tùu lín lao. Nã thÓ hiÖn th«ng qua nh÷ng mÆt sau: + S¶n phÈm cña c«ng ty ®· 3 n¨m liÒn ®­îc ng­êi tiªu dïng b×nh chän lµ “ Hµng ViÖt Nam chÊt l­îng cao”. + S¶n phÈm kim khÝ d©n dông mang nh·n hiÖu S¬n Hµ ®· ®­îc ng­êi tiªu dïng biÕt vµ tiªu dïng kh¸ nhiÒu. Khi nh¾c ®Õn S¬n Hµ ng­êi ta nghÜ ®Õn s¶n phÈm bån n­íc, ng­îc l¹i khi nh¾c ®Õn s¶n phÈm bån chøa n­íc th× kh¸ch hµng liªn t­ëng ®Õn S¬n Hµ. §©y lµ thµnh c«ng rÊt lín cña S¬n Hµ. + N¨m 2003 s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc nhËn gi¶i th­ëng Sao Vµng §Êt ViÖt kh¼ng ®Þnh uy tÝn cña c«ng ty trong ng­êi tiªu dïng. + Doanh sè b¸n cña c«ng ty trong 3 n¨m gÇn ®©y t¨ng nhanh cô thÓ nh­ sau. N¨m 2002 doanh sè b¸n cña c«ng ty ®¹t 26.6 tû ®ång; n¨m 2003: 76.4 tû ®ång; n¨m 2004: 92.1 tû ®ång. Nh­ vËy, nhê ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n gãp phÇn lµm doanh sè b¸n ra cña c«ng ty t¨ng mét c¸ch nhanh chãng: N¨m 2003 t¨ng 187.22% so víi n¨m 2002, n¨m 2004 t¨ng so víi n¨m 2003 lµ 20.55%. + N¨m 2003, sau 5 n¨m ®i vµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, S¬n Hµ ®· ®¹t ®­îc Huy ch­¬ng vµng Héi chî Quèc tÕ hµng C«ng nghiÖp ViÖt Nam. + Víi tiªu chÝ “ kh¸ch hµng lµ th­îng ®Õ”, chÊt l­îng s¶n phÈm còng nh­ dÞch vô cung cÊp s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng ®Òu ®Æt ë vÞ trÝ ­u tiªn hµng ®Çu trong c«ng ty S¬n Hµ. C«ng ty cßn cã mét bé phËn ch¨m sãc kh¸ch hµng víi ®éi ngò nh©n viªn cã tr×nh ®é chuyªn m«n cao, nhiÖt t×nh, kÞp thêi chia xÎ nh÷ng nhu cÇu, sù mong ®îi cña kh¸ch hµng nh­: Tæ chøc c¸c ch­¬ng tr×nh hËu m·i, ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i,… + Qua nhiÒu n¨m ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng, c«ng ty ®· thiÕt lËp ®­îc hÖ thèng ph©n phèi réng kh¾p trªn toµn quèc vµ lîc l­îng nh©n viªn b¸n hµng ngµy cµng tr­ëng thµnh h¬n, chuyªn m«n cao h¬n, nhiÖt t×nh, trung thµnh víi c«ng ty, s½n sµng cïng c«ng ty v­ît qua khã kh¨n. iii/ ®¸nh gi¸ chung. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ngµy cµng ®a d¹ng vµ phøc t¹p, trong mét m«i tr­êng c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t nh­ hiÖn nay th× ®ßi hái mçi doanh nghiÖp ph¶i vËn ®éng kh«ng ngõng ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Mµ th­íc ®o cña vÊn ®Ò ®ã l¹i phô thuéc vµo kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. HiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng cã ý nghÜ rÊt lín ®èi víi sô tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña mçi doanh nghiÖp mµ cßn gãp phÇn lµm cho ®Êt n­íc ngµy cµng phån vinh, giµu m¹nh. ChÝnh v× vËy mµ hiÖu qu¶ lu«n lµ vÊn ®Ò mµ c¸c nhµ qu¶n trÞ ®Æt lªn hµng ®Çu mçi khi ®­a ra mét quyÕt ®Þnh ®Çu t­ hay chiÕn l­îc quan träng nµo kh¸c. NhËn thøc ®­îc ®iÒu ®ã nªn ngay tõ khi míi thµnh lËp ®Õn nay, toµn thÓ l·nh ®¹o, c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty S¬n Hµ, víi nh÷ng nç lùc vµ quyÕt t©m lín ®· kh«ng ngõng n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh trªn c¬ së lu«n ®æi míi, hoµn thiÖn tù v­¬n lªn. §iÒu nµy l¹i cµng cÇn thiÕt h¬n n÷a víi mét thµnh phÇn kinh tÕ hoµn toµn ®éc lËp, tù chñ, tù chÞu tr¸ch nhiÖm nh­ S¬n Hµ. N¾m ®­îc vai trß quan träng cña XTTM nãi chung vµ cña xóc tiÕn b¸n nãi riªng, c«ng ty S¬n Hµ ®· b¾t ®Çu cã sù quan t©m ®Çu t­ vµo viÖc nghiªn cöutiÓn khai ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n. Qua qu¸ tr×nh t×m hiÓu, nghiªn cøu vµ kh¶o s¸t thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung vµ t×nh h×nh thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty, t«i nh©n thÊy c«ng ty cã mét sè ­u, nh­îc ®iÓm sau: ­u ®iÓm: + Tr­íc sù ph¸t triÓn kh«ng ngõng cña nÒn kinh tÕ thÕ giíi vµ khu vùc, sù c¹nh tranh gay g¾t cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, hµng hãa trµn ngËp víi ®ñ mäi lo¹i h×nh kinh doanh, c«ng ty S¬n Hµ lu«n hoµn thµnh c¸c chØ tiªu ®Ò ra; t¹o vµ gi÷ v÷ng uy tÝn víi kh¸ch hµng cña m×nh. C«ng ty lu«n ®¶m b¶o lµm ¨n cã l·i, doanh thu cña n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc, b¶o toµn vµ ph¸t triÓn ®­îc vèn. §êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn chøc ngµy ®­îc c¶i thiÖn vµ n©ng cao. C«ng ty lu«n thùc hiÖn ®Çy ®ñ nghÜa vô víi Nhµ n­íc nh­ nép thuÕ, ng©n s¸ch. Qua thêi gian c«ng ty ®· dÇn kh¼ng ®Þnh ®­îc chç ®øng cña m×nh trªn thÞ tr­êng. + ChÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc ng­êi tiªu dïng tÝn nhiÖm vµ trong khi gi¸ c¶ cña s¶n phÈm S¬n Hµ mÒm dÎo phï hî víi ng­êi tiªu dïng ë c¸c vïng xa Hµ Néi. ChÝnh s¸ch gi¸ cña S¬n Hµ ®­îc t¹o ®iÒu kiÖn bëi chi phÝ s¶n xuÊt vµ qu¶n lý thÊp gióp c«ng ty dÇn t¨ng ®¸ng kÓ thÞ phÇn cña m×nh ë c¸c tØnh miÒn B¾c ViÖt Nam. + Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n ngµy nay ®· trë thµnh mét c«ng cô quan träng trong hÖ thèng Marketing cña c«ng ty. + C«ng ty b¾t ®Çu triÓn khai ch­¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n cña c«ng ty th«ng qua c¸c lÇn tµi trî mang l¹i cho c«ng ty mét sè thµnh c«ng nhÊt ®Þnh. + C«ng ty ®· cã sù phèi hîp tèt gi÷a c¸c kü thuËt giao tiÕp khuÕch tr­¬ng (XTTM – Promotion) ®­a ra mét kü thuËt xóc tiÕn b¸n. Quan t©m ®Õn c¸c k× héi chî triÓn l·m th­¬ng m¹i, c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i ®· thu hót ®­îc ®«ng ®¶o ng­êi tiªu dïng quan t©m ®Õn s¶n phÈm cña c«ng ty th«ng qua c¸c ®ît khuyÕn m¹i gi¶m gi¸ trong thêi gian diÔn ra triÓn l·m hµng tiªu dïng. + L·nh ®¹o cña c«ng ty th­êng xuyªn ®«n ®èc kiÓm tra t×nh h×nh kinh doanh ®Ó kÞp thêi xö lÝ c¸c t×nh huèng ph¸t sinh. + C«ng ty cã m¹ng l­íi b¸n hµng réng, ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ cao vµ mét kÕ ho¹ch ph¸t triÓn râ rµng cïng víi chiÕn l­îc thÞ tr­êng ®óng ®¾n. + NghiÖp vô xóc tiÕn b¸n t¹i c«ng ty dÔ dµng kÕt hîp víi c¸c c«ng cô kh¸c cña xóc tiÕn hçn hîp. Nh­îc ®iÓm: + C¸c ho¹t ®éng XTTM cßn yÕu, hiÖu qu¶ ch­a cao, cßn mang nÆng tÝnh h×nh thøc. + BÞ ®éng vÒ kh©u nguyªn liÖu. + ViÖc x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu kh¸ hîp lÝ song c«ng ty ch­a cã sù më réng ë nh÷ng ®Þa bµn l©n cËn, c«ng ty chØ míi tËp trung khai th¸c ë c¸c thÞ tr­êng truyÒn thèng chø ch­a chñ ®éng ph¸t hiÖn thÞ tr­êng tiÒm n¨ng. + ViÖc lùa chän c¸c kü thuËt xóc tiÕn b¸n cßn ch­a phï hîp víi nguån lùc s½n cã cña c«ng ty nªn ho¹t ®éng kinh doanh vÉn ch­a ®¹t hiÖu qu¶ cao. + ViÖc øng dông khoa häc c«ng nghÖ vµo ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n cßn kÐm. Nguyªn nh©n. Nguyªn nh©n chñ quan: + Nguån kinh phÝ ®Çu t­ cho nghiÖp vô XTTM nãi chung vµ xóc tiÕn b¸n nãi riªng cßn h¹n chÕ. + ý kiÕn chñ quan cña nh©n viªn trong c«ng ty ch­a coi träng ho¹t ®éng XTTM ®«i khi cã suy nghÜ ho¹t ®éng XTTM lµ kh«ng cÇn thiÕt. + Lµ mét c«ng ty trÎ nªn viÖc thùc hiÖn nghiÖp vô xóc tiÕn b¸n cßn thiÕu kinh nghiÖm. + C«ng ty ®· x©y dùng ®­îc mèi quan hÖ truyÒn thèng t«t ®Ñp víi kh¸ch hµng, ng­êi cung øng ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh mua b¸n hµng ho¸ trong c«ng ty diÔn ra ®óng tiÕn ®é. + Nh©n viªn phßng kinh doanh kiªm nhiÒu c«ng viÖc do ®ã hiÖu qu¶ ho¹t ®éng ch­a cao. + Ch­a cã phßng Marketing riªng biÖt. Nguyªn nh©n kh¸ch quan: + C¸c §TCT cña c«ng ty còng liªn tôc tiÕn hµnh c¸c ®ît + Ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i vµ xóc tiÕn b¸n nãi riªng lµ h×nh thøc kh¸ míi mÎ ë ViÖt Nam. V× vËy C«ng ty ch­a cã ®iÒu kiÖn ®Ó vËn hµnh nã mét c¸ch cã hÖ thèng nªn hiÖu qu¶ mang l¹i ch­a nh­ ý muèn. + Do sù quan t©m cña Nhµ n­íc vÒ tÊt c¶ c¸c mÆt gióp C«ng ty tiÕp cËn víi thÞ tr­êng mét c¸ch nhanh chãng. + C¬ chÕ qu¶n lý cña Nhµ n­íc trong qu¸ tr×nh nhËp khÈu cßn nhiÒu bÊt cËp. + Do sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc ®Æc biÖt lµ ë Hµ Néi dÉn ®Õn nhu cÇu tiªu dïng hµng ho¸ cña ng­êi d©n t¨ng nhanh nªn C«ng ty cã nhiÒu thuËn lîi trong ho¹t ®éng kinh doanh. + thÞ tr­êng x©y dùng còng ph¸t triÓn ®ßi hái cÇn cã nhiÒu nguyªn liÖu nªn thuËn lîi cho viÖc kinh doanh èng thÐp. II - Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty . 1-T¨ng c­êng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng VÊn ®Ò thÞ tr­êng lµ vÊn ®Ò hÕt søc quan träng,nã ®ãng vai trß quyÕt ®Þnh ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty.Nã quyÕt ®Þnh viÖc tiªu thô, sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty trªn th­¬ng tr­êng . Do ®ã C«ng ty TNHH c¬ kim khÝ S¬n Hµ cÇn ph¶i nghiªn cøu kh¶ n¨ng còng nh­ nhu cÇu thÞ tr­êng nh»m t¨ng c­êng kh¶ n¨ng tiªu thô còng nh­ t¹o ®iÒu kiÖn cho chiÕn l­îc cñng cè vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty. §Æc biÖt trong thêi buæi kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay,c«ng ty l¹i cµng ph¶i chó träng h¬n n÷a tíi c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng,xem xÐt thÞ tr­êng thÞ tr­êng s¶n phÈm cña m×nh cã ®­îc tèt kh«ng,l­îng kh¸ch hµng lµ bao nhiªu. §Æc biÖt h¬n n÷a lµ c«ng ty ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng s¶n phÈm cïng lo¹i víi m×nh vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh víi m×nh nh­ thÕ nµo ,t­ ®ã cã nh÷ng biÖn ph¸p ®èi phã kÞp thêi .Tuy nhiªn c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty ®ßi hái ph¶i cã sù chuÈn bÞ chi tiÕt hÕt søc chÝnh x¸c.Muèn s¶n phÈm cña m×nh nh­ ¸o s¬ mi c¸c lo¹i, ¸o kho¸c c¸c lo¹i ®­îc thÝch øng nhu cÇu thÞ tr­êng. C«ng ty cÇn ®iÒu tra nghiªn cøu kü kh¶ n¨ng nhu cÇu nhÊt lµ vÒ thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïngtrªn tõng thÞ tr­êng .Khi tham gia thÞ tr­êng míi c«ng ty cÇn ph¶i nghiªn cøu kü m«i tr­êng kinh doanh .kh¶ n¨ng tiªu thô, chi phÝ kinh doanh vÒ vËn chuyÓn ®Æc biÖt lµ vÒ møc ®é còng nh­ s¶n phÈm cña m×nh víi ®èi thñ c¹nh tranh. V× vËy ng­êi c¸n bé nghiªn cøu thÞ tr­êng sau khi ph©n tÝch sö lý c¸c th«ng tin thu thËp trªn thÞ tr­êng.Ph¶i ®­a ra c¸c nhËn xÐt yÕu ®iÓm cña thÞ tr­êng vÒ nhu cÇu s¶n phÈm cñachi nh¸nh hay c«ng ty tõ ddã ®­a ra c¸c biÖn ph¸p thiÕt thùc nhÊt ®Ó c«ng ty ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm thÝch hîp nhÊt víi tõng lo¹i thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh . 2 Hoµn thiÖn c¸c chÝnh s¸ch xóc tiÕn Bªn c¹nh viÖc nghiªn cøi thÞ tr­êng c¸c c¸n bé thuéc bé phËn nµy ph¶i tiÕn hµnh chÝnh s¸ch vÒ xóc tiÕn nguån s¶n phÈm b»ng mét sè biÖn ph¸p sau : T¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶ng c¸o v× qu¶ng c¸o lµ c«ng viÖc kh«ng thÓ thiÕu trong thêi buæi kinh tÕ thÞ tr­êng v× thÕ c«ng ty nªn dµnh mét phÇn chi phÝ cho c«ng t¸c nµy ®Ó tõ ®ã n©ng cao tr×nh ®é qu¶ng c¸o còng nh­ nghiÖp vô cña ng­êi lµm c«ng t¸c nµy.Tõ lêi v¨n qu¶ng c¸o ,h×nh ¶nh ®Õn x¸c ®Þnh ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o trªn t¹p chÝ thêi trang hoÆc th«ng qua c¸c buæi tr×nh diÔn vµ in Ên ph¸t hµnh c¸c mÉu m· CATALOG. Tæ chøc c¸c héi nghÞ khchs hµng bao gåm c¸c kh¸ch hµng lín trong vµ ngoµi n­íc. Héi th¶o thµnh phÇn ngoµi kh¸ch hµng vèn cßn cã thªm c¸c nhµ khoa häc c¸c chuyªn gia am hiÓu vÒ s¶n phÈm . Më thªm cöa hµng b¸n vµ tr­ng bÇy s¶n phÈm trong ®ã cã c¸c cöa hµng cao cÊp phôc vô kh¸ch hµng . Lµm tèt c«ng t¸c nghiÖp vô trªn sÏ cho phÐp c«ng ty cã c¬ së ®Ó lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm ,®ång thêi lµm cho kÕ ho¹ch s¸t víi thùc tÕ h¬n c¸c s¶n phÈm lµm ra sÏ ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn ef mÉu m· chÊt l­îng trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay quy m« s¶n xuÊt cña c«ng ty tuy ch­a lín ,thÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty vÉn bÞ bã hÑp ch­a v­¬n réng ra c¸c tØnh trong n­íc còng nh­ c¸c thÞ tr­êng trªn thÕ giíi .H¬n n÷a c¸c c¸n bé lµm c«ng t¸c nµy cßn Ýt do ®ã cÇn hoµn thiÖn c¸c chÝnh s¸ch xóc tiÕn cho tèt h¬n . 3, M¹ng l­íi tiªu thô §a d¹ng h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm viÖc lùa chän hîp lý m¹ng l­íi tieu thô vµ c¸c h×nh thøc tiªu thô lµm cho qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸ ®­îc ®Èy nhanh,tiªu thô ®­îc tiÕt kiÖm chi phÝ vËn chuyÓn ®­îc khai th¸c.Nhu cÇu thÞ tr­êng ®­îc sö dông hîp lý c¸c kh©u trung gian kh¸ch nhau gióp cho doanh nghiÖp cã ®­äc hÖ thèng ph©n phèi hîp lý. - M¹ng l­íi tiªu thô cña c«ng ty cßn nhiÒu yÕu ®iÓm ch­a hoµn thiÖn mÆc dï kh¸ch hµng cña cong ty cã nhiÒu nhu cÇu mua lín vÒ sè l­îng nh­ng rÊt lÎ tÎ kh«ng tËp trung th­êng xuyªn.Mét sè kh¸ch hµng ë c¸c n¬i mua lÎ tÎ víi sè l­îng Ýt th× nhiÒu,®iÒu nµy rÊt rÔ g©y khã kh¨n trong s¶n xuÊt.ViÖc chi phÝ lín cho mét sè tØnh trong n­íc vµ mét sè khu vùc n­íc ngoµi do m¹ng l­íi giao th«ng khã kh¨n.Chonªn ®Ó lµm tèt c«ng t¸c nµy c«ng ty cÇn ph¶i nghiªn cøu ®¸nh gi¸ th«ng qua c¸c cuéc tiÕp xóc ®µm tho¹i ®Ó hiÓu râ hä lµ ng­êi nh­ thÐe nµo. + Hä lµ ai ? + MÆt hµng kinh doanh lµ g× ? + B¸n ë thÞ tr­êng nµo ? + Sè l­îng lµ bao nhiªu ? + T×nh h×nh tµi chÝnh cña hä lµ bao nhiªu ? + Cung c¸ch lµm ¨n cña hä trªn thÞ tr­êng ra sao ? Sau khi quyÕt ®Þnh chän kh©u trung gian trong tiªu thô.C«ng ty ph¶i døt kho¸t trong quan hÖ vµ ®iÒu kiÖn bu«n b¸n . + X¸c ®Þnh cam kÕt . + §iÒu kiÖn gi¸ c¶. + Ký kÕt hîp ®ång + ThÓ lÖ ho¹t ®éng. Riªng c¸c ®¹i lý thuéc ®éc quyÒn c«ng ty ph¶i thùt hiÖn kiÓu mua ®øt b¸n ®o¹n.C«ng ty ph¶i cã ®iÒu kiÖn chÆt chÏ rµng buéc vµo kh¶ n¨ng cña hä ,ph¶i biÕt ®­îc thÝch thùc vÒ hä th× ®iÒu ®ã sÏ lµ mét m¾t xÝch cho m¹ng l­íi tiªu thô cña c«ng ty.V× vËy cong ty ph¶i thÊy ®­îc vai trß cña hä trong c¸c m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm 4. C¸c m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm - Kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®Ó cñng cè thÞ tr­êng truyÒn thèng vµ më réng thÞ tr­êng míi . KiÓm tra nghiªm nghÆt sù t«n träng qu¶ quy tr×nh c«ng nghÖ T¨ng c­êng c«ng t¸c kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm tõ kh©u ®Çu tiªn ®Õn kh©u cuèi cïng cña s¶n phÈm Tæ chøc ®¶m b¶o cung øng vËt t­ nguyªn vËt liÖu cho s¶n xuÊt ®Çy ®ñ ®ång bé kÞp thêi ®¶m b¶o chÊt l­îng ,¸p dông chÕ ®é khuyÕn khÝch vËt chÊt vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vËt chÊt vµ chÊt l­îng s¶n xuÊt ra . Sö dông hiÖu qu¶ c¬ së vËt chÊt hiÖn cã . Ngoµi ra c«ng ty còng nªn ®Çu t­ vµ thay thÕ trang thiÕt bÞ vÒ m¸y mãc. Më réng liªn doanh ®èi t¸c trong vµ ngoµi n­íc .§a d¹ng ho¸ mÆt hµng kinh doanh nh»m ®¸p øng ®Çy ®ñ mäi nhu cÇu . trong thêi buæi hiÖn nay,th× toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn c«ng ty cÇn ph¶i ®éng viªn mäi lç lùc ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm ,lao ®éng s¸ng t¹o nh»m n©ng cao tay nghÒ thÝch øng víi c¬ chÕ thÞ tr­êng míi . 5. T¨ng c­êng qu¶n lý vµ c¸ch thøc tiªu thô s¶n phÈm ChuÈn bÞ c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó tiÕn hµnh s¶n xuÊt.TiÕp nhËn qu¶n lý nguyªn vËt liÖu, thiÕt bÞ m¸y mãc tõ c¸c c«ng ®o¹n ®Ó s¶n xuÊt ®Õn kh©u ph©n phèi tiªu thô s¶n phÈm . LËp c¸c kÕ ho¹ch s¶n xuÊt hµng ngµy hay dµi h¹n. Ph¸t lÖnh s¶n xuÊt vµ lµm c«ng t¸c ®iÒu ®éng s¶n xuÊt . LËp c¸c quy tr×nh s¶n xuÊt ®Þnh møc . CÊp nguyªn vËt liÖu mang cho c¸c xÝ nghiÖp ph©n x­ëng khi cã lÖnh gÊpl. Qu¶n lý c¸c xÝ nghiÖp hay ph©n x­ëng cña c«ng ty . Nghiªn cøu chÕ thö c¸c mÉu m· míi . Lµm thñ tôc cho kh©u qu¶n lý tiÕn hµnh ®ång bé th¸o gì bít khã kh¨n cho kh©u s¶n XuÊt thóc ®Èy nhanh tiÕn ®é giao hµng . Gi¶i quyÕt ®­îc bé m¸y qu¶n lý.§Ó cã thÓ trë thµnh c«ng ty may mÆc hµng ®Çu nãi riªng vµ tõng b­íc tr¬ thµnh trung t©m may mÆc cïng c¸c ®¬n vÞ b¹n nãi chung.C«ng ty nªn ph¶i chuyÓn sang b­íc s¶n xuÊt mua nguyªn vËt liÖu, b¸n thµnh phÈm. VÒ c¸c h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm C«ng ty cÇn cã nhiÒu biÖn ph¸p qu¶n lý tèt h¬n ®èi víi c¸c cöa hµng gií thiÖu s¶n phÈm chi nh¸nh cña c«ng ty víi kh¸ch hµng ch¸nh nh÷ng vi ph¹m quy chÕ mµ C«ng ty ®· ®­a ra ch¸nh ¶nh h­ëng nghiªm träng ®Õn th¸ch thøc tiªu thô s¶n phÈm . Trong cïng mét m· hµng nªn ®Þnh gi¸ Ýt nhÊt lµ ba lo¹i gi¸ (gi¸ cao ,gi¸ trung b×nh, gi¸ thÊp ). Khi cã l« hµng míi tuy mÉu m· gièng nhau nh­ng chÊt v¶i kh«ng ®ång ®iÒu , mÇu s¾c kh¸c nhau nªn sÏ dÉn ®Õn c¸c hiÖn t­îng lµ c¸c cña hµng sÏ cã ý tranh nhau mÇu ®Ñp,mÉu m· ®Ñp råi lo¹i hµng nµo ®ang ®­îc thÞ tr­êng ­a thÝch th× n©ng gi¸ b¸n nªn,cßn nh÷ng s¶n phÈm do mµu s¾c ,kiÓu d¸ng chÊt v¶i kh«ng thÝch hîp thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng th× ®­îc ®Î l¹i b¸o c«ng ty xin b¸n h¹ gi¸ .ChÝnh v× thÕ mµ C«ng ty x©y dùng ba lo¹i gi¸ tiªu thô s¶n phÈm vµ chØ cïng mét mÉu m· s¶n phÈm + SÏ gióp cho C«ng ty qu¶n lý tèt h¬n ®èi víi c¸c cña hµng + Gióp ng­êi tiªu dïng sÏ chän s¶n phÈm phï hîp. II. Hoµn thiÖn ho¹t ®éng nghiÖp vô tiªu thô. 1. C«ng t¸c kÕ ho¹ch nghiÖp vô tiªu thô s¶n phÈm Trong thêi buæi kinh tÕ thÞ thÞ tr­êng hiÖn nay®èi víi c«ng t¸c kÕ ho¹ch nghiÖp vô cho mçi doanh nghiÖp hay bÊt cø mét C«ng ty nµo ®ã lµ v« cïng cÇn thiÕt v× c«ng t¸c nµy nã mang l¹i hiÖu qu¶ to lín cho C«ng ty . §èi víi c«ng t¸c nµy ®ßi hái ng­êi c¸n bé ph¶i cã n¨ng lùc tr×nh ®é nghiÖp vô chuyªn m«n ph¶i c¨n cø vµo chøc n¨ng vµ nhiÖm vô ®­îc giao nÕu thùc hiÖn ®­îc tèt kh«ng sai sãt lµm ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm v.v... a. Khen th­ëng ®­îc xÐt tËp thÓ vµ c¸c c«ng nh©n viªn tÝch cùc tËn tuþ víi c«ng viÖc, lao ®éng s¸ng t¹o + §­îc xÐt th­ëng c¸ nh©n lao ®éng tèt trong tõng thêi kú ,nh÷ng tr­êng hîp xuÊt s¾c ®­îc ®Ò nghÞ khen th­ëng vµ n©ng bËc l­¬ng tr­íc thêi gian hoÆc ®­îc th­ëng hiÖn vËt b, Sö ph¹t tr¸ch nhiÖm ®èi víi mäi ng­êi cung cÊp nguyªn phô liÖu sai tiªu chuÈn vµ lµm ¶nh h­ëng ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô Nhòng nh­êi cã hµnh vi dÞch tµi liÖu sai th«ng sè kh«ng ®óng quy tr×nh tiªu chuÈn , th«ng sè kÝch th­íc s¬ ®å mÉu sai vµ ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm . Kh«ng ®­îc dù b×nh bÇu chän lao ®éng giái ,ph¶i båi th­êng toµn bé thiÖt h¹i vËt chÊt do m×nh g©y nªn. Trong ®ã thñ tr­ëng c¸c ®¬n vÞ c¬ quan ph¶i chÞu 20%. Trong ®ã tæ tr­ëng nhãm tr­ëng ph¶i chùi 10%. Vµ c¸c c¸ nh©n g©y nªn chÞu 70% sè thiÖt h¹i ®ã. NÕu nh÷ng sai sãt cø tiÕp tôc kÐo dµi tõ ba lÇn trë nÕ sÏ bÞ ph¹t kÐo dµi thêi gian tõ mét n¨m trë nªn hoÆc chuyÓn c«ng t¸c .ChÝnh v× vËy c«ng t¸c kÕ ho¹ch nghiÖp vô ë C«ng ty th¨ng long cÇn ®­îc hoµn thiÖn n©ng cao hiÖu qu¶ cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm vµ em xin ®­îc ®­a ra mét sè ®Ò xuÊt sau : C«ng viÖc bÇy b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vÒ giíi thiÖu s¶n phÈm á héi trî truÓn l·m ch­a ®­îc tèt ch­a thu hót ®­îc kh¸ch hµng .Do vËy C«ng ty cÇn chó träng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm .C«ng ty cßn ph¶i cho kh¸ch hµng biÕt s¶n phÈm hµng ho¸ phï hîp víi khung c¶nh bªn ngoµi còng nh­ néi thÊt bªn trong cña cöa hµng tr×nh bÇy.Hµng ho¸ ph¶i ®a d¹ng phong phó trÞnh träng víi nhiÒu lo¹i kiÓu d¸ng nh»m t¹o uy tÝn cho C«ng ty .vµ sù tin cËy cña kh¸ch hµng .Cho nªn C«ng ty ph¶i tr×nh bÇy s¶n phÈm víi b¶ng yÕt thÞ qu¶ng c¸o mÆt hµng ®a d¹ng .Khi tr×nh bÇy hµng ho¸ ch­a cã gi¸ h¹n chÕ bÇy hµng mÉu tr¸nh t©m lý trê ®îi cho kh¸ch hµng.Bªn c¹nh ®ã C«ng ty cÇn ph¶i quan t©m tíi ®éi nhò c«ng nh©n viªn b¸n hµng nh÷ng ng­êi lµm c«ng t¸c nghiÖp vô ®Ó cho ®éi ngò tiªu thô s¶n phÈm ®­îc tèt h¬n. 2.VÊn ®Ò sæ s¸ch vµ c¸c chøng tõ theo dâi. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp n­íc nãi chung víi c¸c doanh nghiÖp t­ nh©n nãi riªng .TRong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm cuÈ m×nh dï mang tÝnh vËt chÊt hay phi vËt chÊt ®i n÷a th× c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu nh»m t¹o ra thiÕt yÕu cho x· héi .§Ó nh÷ng s¶n phÈm ®­îc t¹o ra tõ nh÷ng thµnh qu¶ lao ®éng vµ c¶ mét qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh còng cÇn thu vÒ cho m×nh nhòng kho¶n tiÒn nµo ®ã .V× vËy ytong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cÇn ¸p dông ph­¬ng thøc theo dâi sæ s¸ch chøng tõ c¸c lo¹i. 3. NghiÖp vô ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô. Trong thêi buæi kinh tÕ g¾t gao nh­ hiÖn nay bÊt kú doanh nghiÖp nµo còng ®Òu ph¶i biÕt vµ thÊy ®­îc c«ng viÖc ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô cña C«ng ty . §Ó biÕt ®­îc doanh thu tiªu thô s¶n phÈm cña n¨m nay so víi n¨m t r­íc lµ bao nhiªu , chñng lo¹i mÉu m· s¶n phÈm nµo ®­îc tiªu thô tèt l­îng kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n­íc cã nhu cÇu lµ bao nhiªu %.. .vv ChÝnh v× thÕ mµ mçi doanh nghiÖp cÇn ph¶i quan t©m ®Õn vÊn ®Ò nµy . - §Ó ph¸t triÓn C«ng ty to lín h¬n C«ng ty cÇn ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé chuyªn tr¸ch vÒ ph©n tÝch t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh tiªu thô s¶n phÈm ®Ó ®­a C«ng ty h­íng tíi ph¸t triÓn mét b­íc chÝnh x¸c ®Çu t­ lo¹i s¶n phÈm sao cho hîp lý thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng vµ c¸c b¹n hµng ë kh¾p n¬i trong vµ ngoµi n­íc .

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docBán hàng tại các công ty KD.doc
Luận văn liên quan