Bán hàng trong kinh doanh thương mại

Bán hàng trong Kinh Doanh Thương Mại Lời nói đầu Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít doanh nghiệp do không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể đứng vững và tồn tại trong cơ chế mới. Điều này đã chứng tỏ mức độ cạnh tranh trên thị trường đang ngày càng quyết liệt hơn, và một trong những nguyên nhân chính dẫn đến sự phá sản của các doanh nghiệp là không tiêu thụ được hàng hoá. Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đã phải áp dụng rất nhiều chính sách trong đó đẩy mạnh bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh nghiệp. Cũng như các thị trường khác, thị trường dược phẩm ở nước ta hiện nay đang phát triển rất mạnh nhưng song song với sự phát triển cũng có rất nhiều vấn đề bức xúc cần phải giải quyết ngay mà Công ty Dược phẩm trung ương I đang tham gia hoạt động kinh doanh, cạnh tranh diễn ra hết sức gay gắt đòi hỏi các mặt hàng của Công ty bán ta phải luôn luôn thay đổi cả về mẫu mã, chất lượng để phù hợp với cơ chế thị trường. Do đó hiện nay Công ty Dược phẩm Trung Ương I đang đứng trước những thử thách hết sức khó khăn. Vì vậy để duy trì và phát triển trong tương lai thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu của Công ty hiện nay là làm thế nào để ngày càng hoàn thiện công tác bàn hàng đang là vấn đề được Công ty đặc biệt quan tâm chú ý. Đây là một vấn đề lớn, phạm vi nghiên cứu sâu rộng và liên quan đến nhiều vấn đề. Do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty Dược phẩm Trung Ương I bản thân được làm trực tiếp với các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và nhận thấy rằng hoàn thiện công tác bán hàng là điều kiện cần thiết nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty. Nội dung cơ bản của chuyên đề được trình bày trong ba chương: Chương I: Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Dược Phẩm Trung Ương I. Chương III: Những giải pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng trong kinh doanh thương mại ở Công ty Dược phẩm Trung Ương I.

doc69 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 30/01/2013 | Lượt xem: 1354 | Lượt tải: 0download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Bán hàng trong kinh doanh thương mại, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
®iÓm d©n téc, chñng téc, t«n gi¸o: th­êng th× mçi d©n téc cã së thÝch, mèi quan t©m kh¸c nhau vÒ ®Æc ®iÓm hµng ho¸ mµ hä mua. - M«i tr­êng kinh tÕ vµ c«ng nghÖ:§ã lµ tham sè vÒ sù t¨ng tr­ëng cña nÒn kinh tÕ (hoÆc ngµnh kinh tÕ) l¹m ph¸t, vµ tèc ®é l¹m ph¸t, kh¶ n¨ng sö dông c«ng nh©n (thÊt nghiÖp vµ tû lÖ thÊt nghiÖp), tr×nh ®é trang bÞ kü thuËt chung cña nÒn kinh tÕ còng nh­ cña c¸c ngµnh. C¬ së h¹ tÇng, tr×nh ®é nghiªn cøu ph¸t triÓn khoa häc kü thuËt vµ kh¶ n¨ng sö dông c«ng nghÖ míi, kü thuËt míi trong nÒn kinh tÕ... - M«i tr­êng c¹nh tranh: Ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ®ái hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i quan t©m tíi c¸c yÕu tè c¹nh tranh, v× ®iÒu kiÖn c¹nh tranh cã ¶nh h­ëng tíi kh¶ n¨ng khai th¸c c¬ héi kinh doanh vµ tíi viÖc lùa chän chiÕn l­îc c¹nh tranh. §iÒu quan träng lµ doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc tr¹ng th¸i c¹nh tranh cña thÞ tr­êng. thÞ tr­êng c¹nh tranh hoµn h¶o, thÞ tr­êng c¹nh tranh ®éc quyÒn, hay thÞ tr­êng ®éc quyÒn cã c¸ch øng xö thÝch hîp. Ch­¬ng II Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng b¸n hµng ë C«ng ty d­îc phÈm trung ­¬ng I I. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty D­îc phÈm trung ­¬ng I 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh, chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña C«ng ty d­îc phÈm trung ­¬ng I. C«ng ty D­îc phÈm TW I lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc trùc thuéc Tæng C«ng ty D­îc ViÖt Nam Sù h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty g¾n liÒn víi sù ph¸t triÓn cña ngnµh kinh tÕ kü thuËt d­îc vµ yªu cÇu cña nÒn kinh tÕ quèc d©n. Trong nh÷ng n¨m 1960, C«ng ty cã tªn gäi lµ Quèc doanh D­îc phÈm I, cã nhiÖm vô cung cÊp thuèc ch÷a bÖnh cho c¸c bÖnh viÖn trung ­¬ng ë miÒn B¾c vµ chi viÖn ®¾c lùc cho chiÕn tr­êng miÒn Nam. N¨m 1971, ®­îc chÝnh thøc thµnh lËp víi tªn gäi lµ C«ng ty D­îc phÈm cÊp I. Sau khi miÒn Nam hoµn toµn gi¶i phãng, nhiÖm vô cña C«ng ty lµ cung cÊp vµ ph©n phèi thuèc ch÷a bÖnh vµ nguyªn liÖu lµm thuèc cho c¸c bÖnh viÖn trung ­¬ng, c¸c xÝ nghiÖp d­îc phÈm trung ­¬ng, c¸c xÝ nghiÖp d­îc tõ c¸c tØnh Thõa Thiªn – HuÕ trë ra vµ cho Côc qu©n y, Côc y tÕ bé Néi vô. Trong thêi kú bao cÊp, nhiÖm vô chñ yÕu cña C«ng ty lµ dù tr÷ vµ ph©n phèi thuèc ch÷a bÖnh cho nh©n d©n. N¨m 1998, C«ng ty D­îc phÈm cÊp I ®æi tªn thµnh C«ng ty D­îc phÈm Trung ­¬ng I thuéc Liªn hiÖp c¸c xÝ nghiÖp D­îc ViÖt Nam – Bé Y tÕ (nay lµ Tæng C«ng ty D­îc ViÖt Nam). Trong suèt qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn, nhiÖm vô cña C«ng ty kh«ng chØ lµ mét ®¬n vÞ mua b¸n ®¬n thuÇn mµ nã ph¶i mang c¶ hai t×nh chÊt lµ phôc vô vµ kinh doanh, võa lµ mét ®¬n vÞ h¹ch to¸n ®éc lËp, cã quan hÖ hîp ®ång kinh tÕ víi c¸c ®¬n vÞ, võa gióp Bé vµ Liªn hiÖp xÝ nghiÖp D­îc ViÖt Nam trong viÖc tæ chøc vµ chØ ®¹o m¹ng l­íi l­u th«ng ph©n phèi cã nhiÖm vô hç trî, gióp ®ì tuyÕn d­íi. Trong thêi kú hiÖn nay, khi nÒn kinh tÕ chuyÓn sang kinh tÕ thÞ tr­êng th× vÊn ®Ò kinh doanh cña C«ng ty còng ®­îc chuyÓn biÕn. Ngoµi viÖc ®¶m b¶o cung cÊp c¸c lo¹i thuèc thiÕt yÕu theo yªu cÇu cña Bé Y tÕ, hiÖn nay C«ng ty ®· vµ ®ang kinh doanh xuÊt nhËp khÈu tÊt c¶ c¸c lo¹i nguyªn liÖu s¶n xuÊt thuèc, c¸c thuèc th«ng th­êng, thuèc chuyªn khoa biÖt d­îc, b«ng b¨ng g¹c, dông vô y tÕ. 2. C¬ cÊu tæ chøc. C«ng ty D­îc phÈm trung ­¬ng I cã bé m¸y qu¶n lý tæ chøc nh­ h×nh vÏ sau:  HiÖn nay C«ng ty cã 200 c¸n bé c«ng nh©n viªn, trong ®ã Chuyªn khoa cÊp I: 11 ng­êi §¹i häc D­îc: 40 ng­êi §¹i häc kinh tÕ vµ ®¹i häc kh¸c: 12 ng­êi Trung cÊp D­îc: 40 ng­êi Trung cÊp kh¸c: 12 ng­êi D­îc t¸ vµ c«ng nh©n d­îc: 35 ng­êi Thî söa ch÷a vµ l¸i xe: 10 ng­êi Nh©n viªn hµnh chÝnh: 18 ng­êi B¶o vÖ: 22 ng­êi C¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty ®­îc chia thµnh 8 phßng ban, 1 ph©n x­ëng, 5 cöa hµng vµ 1 chi nh¸nh. Toµn bé ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña C«ng ty ®Òu ®­îc sö dông qu¶n lý thèng nhÊt cña ban gi¸m ®èc C«ng ty. Ban gi¸m ®èc lµ ng­êi qu¶n lý vµ chÞu tr¸ch nhiÖm chung cho mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Tuy mçi phßng ban cã nhiÖm vô riªng, song liªn hÖ mËt thiÕt víi nhau trong ph¹m vi chøc n¨ng quyÒn h¹n cña bé phËn m×nh lµm. 3. Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña c¸c phßng ban - Phßng hµnh chÝnh – tæ chøc: cã nhiÖm vô bè trÝ, s¾p xÕp lao ®éng trong C«ng ty vÒ sè l­îng, tr×nh ®é nghiÖp vô, tay nghÒ, lµm kÕ ho¹ch tiÒn l­¬ng, lµm c«ng t¸c chÕ ®é, c«ng t¸c ®µo t¹o cña C«ng ty. - Phßng kÕ ho¹ch nghiÖp vô: lËp kÕ ho¹ch vµ theo dâi thùc hiÖn kÕ ho¹ch mua, b¸n hµng ho¸ theo c¸c hîp ®ång vµ dù trï hµng th¸ng, hµng quý cña c¸c bÖnh viÖn vµ c¸c C«ng ty D­îc, c¸c ®èi t­îng theo quy ®Þnh. - Phßng xuÊt nhËp khÈu: lµm ®¬n hµng vµ ký kÕt hîp ®ång nhËp khÈu thuèc vµ nguyªn liÖu, khai th¸c c¸c nguån hµng míi. - Phßng kü thuËt kiÓm nghiÖm: tæ chøc thùc hiÖn c¸c quy chÕ chuyªn m«n qu¶n lý thuèc, theo dâi, kiÓm tra chÊt l­îng hµng ho¸, kiÓm nghiÖm hµng nhËp, hµng xuÊt ®¶m b¶o chÊt l­îng thuèc ®óng quy ®Þnh cña Bé y tÕ, tæ chøc c«ng t¸c b¶o hé lao ®éng, kü thuËt an toµn lao ®éng. - Phßng ®iÒu vËn: cã nhiÖm vô ®iÒu ®éng ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn, giao nhËn hµng ho¸ khi cã kÕ ho¹ch vµ hîp ®ång cña phßng kÕ ho¹ch. - Phßng b¶o vÖ: tæ chøc lùc l­îng b¶o vÖ ngµy ®ªm, b¶o ®¶m an toµn cho C«ng ty, tæ chøc lùc l­îng tù vÖ, phßng ch¸y vµ ch÷a ch¸y. - Ban kho: ®­îc chia thµnh hai tæ chøc b¶o qu¶n vµ xuÊt nhËp hµng ho¸ theo ®óng quy ®Þnh cña C«ng ty. - C¸c cöa hµng: cã nhiÖm vô giíi thiÖu vµ b¸n lÎ s¶n phÈm, vµ còng cã thÓ tù khai th¸c nguån hµng ®Ó phôc vô nhu cÇu ®a d¹ng cña nh©n d©n. - Chi nh¸nh cña C«ng ty t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh: míi thµnh lËp nh»m t×m hiÓu, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng t¹i miÒn Nam. - Phßng kÕ to¸n tµi vô: Tæ chøc qu¶n lý c«ng t¸c tµi chÝnh gi¸ c¶ vµ h¹ch to¸n bao gåm h¹ch to¸n c¸c nhiÖm vô kÕ to¸n nh»m gãp phÇn b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn s¶n xuÊt, gi¸m s¸t ®Çy ®ñ, kÞp thêi vµ chÝnh x¸c mäi nghiÖp vô kinh tÕ ph¸t sinh trong C«ng ty, chÊp hµnh nghiªm ph¸p lÖnh thèng kª, kÕ to¸n vµ tµi chÝnh cña Nhµ n­íc. - Ph©n x­ëng s¶n xuÊt: lµm nhiÖm vô ra lÎ vµ s¶n xuÊt mét sè mÆt hµng bæ sung cho kinh doanh, t¹o thªm c«ng ¨n viÖc lµm cho c¸n bé nh©n viªn. - Chi nh¸nh C«ng ty t¹i Thµnh phè Hå ChÝ Minh: cã nhiÖm vô t×m hiÓu, khai th¸c thÞ tr­êng míi vµ giao dÞch. 4. §Æc ®iÓm ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty D­îc Trung ­¬ng I. 4.1. T×nh h×nh kinh doanh d­îc phÈm trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam. Thuèc phôc vô lÜnh vùc phßng vµ ch÷a bÖnh vµ ch¨m sãc søc khoÎ cña nh©n d©n, nã liªn quan trùc tiÕp ®Õn sinh m¹ng cña con ng­êi nªn thuèc lµ mét lo¹i hµng ho¸ ®Æc biÖt vµ do ®ã thÞ tr­êng kinh doanh thuèc cã nh÷ng ®Æc ®iÓm riªng cã. Tr­íc hÕt, cã mét ®iÒu kh¼ng ®Þnh r»ng nhu cÇu vÒ thuèc lu«n tån t¹i vµ trë nªn ®a d¹ng, phøc t¹p cïng víi sù ph¸t triÓn cña x· héi. Kinh doanh thuèc lµ mét ngµnh kinh tÕ lµnh m¹nh, mang l¹i lîi nhuËn cao ngay c¶ khi nÒn kinh tÕ suy tho¸i. Tuy vËy, còng do lµ hµng ho¸ ®Æc biÖt nªn viÖc s¶n xuÊt vµ bu«n b¸n d­îc phÈm chÞu sù qu¶n lý chÆt chÏ vÒ phÝa Nhµ n­íc còng nh­ tæ chøc y tÕ trong vµ ngoµi n­íc. Mäi s¶n phÈm tr­íc khi ®­îc ra thÞ tr­êng ®Òu ®­îc kiÓm ®Þnh vµ thö nghiÖm kü cµng vµ ®­îc sù cho phÐp l­u hµnh cña Bé y tÕ. Cïng víi viÖc xo¸ bá chÕ ®é bao cÊp, thùc hiÖn chÝnh s¸ch “®æi míi”, ngµnh D­îc ®· cã nh÷ng b­íc ph¸t triÓn ®¸ng kÓ. Ngoµi c¸c doanh nghiÖp Nhµ n­íc, lo¹i h×nh kinh tÕ t­ nh©n h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn m¹nh. C¶ n­íc cã 43000 nhµ thuèc t­ nh©n trong ®ã 3100 nhµ thuèc tËp trung ë c¸c thµnh phè lín. Bªn c¹nh ®ã, c¸c h·ng d­îc phÈm n­íc ngoµi å ¹t vµo ViÖt Nam. V× vËy thÞ tr­êng D­îc phÈm ViÖt Nam trë nªn phong phó vµ ®a d¹ng víi sù cã mÆt cña c¸c mÆt hµng nhËp khÈu vµ thuèc s¶n xuÊt trong n­íc. HiÖn nay, ë ViÖt Nam cã 140 C«ng ty s¶n xuÊt vµ kinh doanh D­îc phÈm, trong ®ã cã kho¶ng 6 liªn doanh va 4 dù ¸n 100% vèn n­íc ngoµi. ThÞ tr­êng c¹nh tranh phèi hîp víi sù ra m¾t kh«ng râ rµng cña c¸c h·ng lín, sù ganh ®ua thÞ phÇn quyÕt liÖt gi÷a c¸c h·ng võa vµ nhá. Nh×n chung ­u thÕ kh«ng thuéc h¼n vÒ mét doanh nghiÖp nµo vµ mçi C«ng ty ®Òu ph¶i cè g¾ng ph¸t huy tèi ®a mäi nguån lùc cña m×nh. 4.2. §Æc ®iÓm t×nh h×nh kinh doanh cña C«ng ty D­îc phÈm Trung ­¬ng I. a. §Æc ®iÓm s¶n phÈm cña C«ng ty. XÐt vÒ khÝa c¹nh chung cña s¶n phÈm, s¶n phÈm cña C«ng ty lµ mét lo¹i hµng ho¸ ®Æc biÖt, ng­êi tiªu dïng ph¶i cã mét kiÕn thøc nhÊt ®Þnh hoÆc phÇn lín lµ cÇn cã sù trî gióp cña c¸c nhµ chuyªn m«n (cô thÓ lµ c¸c B¸c sÜ, D­îc sÜ) khi dïng lo¹i hµng nµy vµ s¶n phÈm cñ C«ng ty cã yªu cÇu vÒ chÊt l­îng rÊt cao v× nã liªn quan ®Õn søc khoÎ con ng­êi. MÆt kh¸c, mét doanh nghiÖp kinh doanh lµ chñ yÕu víi vai trß lµ trung gian th­¬ng m¹i trong viÖc ph©n phèi D­îc, nªn s¶n phÈm cña C«ng ty lµ s¶n phÈm ®Ó kinh doanh vµ lµ s¶n phÈm hçn hîp. HiÖn nay C«ng ty kinh doanh h¬n 4000 lo¹i mÆt hµng d­îc phÈm theo danh môc thuèc th«ng th­êng, thuèc thiÕt yÕu, vµ c¸c thuèc chuyªn khoa biÖt d­îc. Thuèc nhiÒu chñng lo¹i nh­ thuèc ®éc A, B; thuèc kh¸ng sinh; c¸c lo¹i Vitamin; néi tiÕt tè, tiªu ho¸... ®­îc chia thµnh hai nhãm chÝnh lµ: nguyªn liÖu (chñ yÕu nhËp ngo¹i) chiÕm kho¶ng 40% doanh sè b¸n, cßn l¹i lµ thµnh phÈm víi nh÷ng xuÊt xø ®a d¹ng cña c¸c nhµ s¶n xuÊt trong vµ ngoµi n­íc. XÐt vÒ gãc ®é c¹nh tranh, s¶n phÈm cña C«ng ty lu«n cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng, nhê phÇn cÊu thµnh v« h×nh ®ã lµ chÊt l­îng, viÖc ®¶m b¶o c¸c yªu cÇu chÆt chÏ vÒ nguån hµng, nhËp hµng, c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ph¶i qua mét hÖ thèng kiÓm tra chÊt l­îng nghiªm ngÆt vµ chÝnh x¸c vµ ®­îc tµng tr÷ ë c¸c ®iÒu kiÖn kho tµng ®¹t tiªu chuÈn cao. ChÝnh v× vËy s¶n phÈm cña C«ng ty hÇu nh­ kh«ng vi ph¹m vµo c¸c nguyªn t¾c chÊt l­îng còng nh­ c¸c quy chÕ d­îc chÝnh cu¶ Bé y tÕ,vµ ®­îc b¹n hµng tÝn nhiÖm. b. §iÒu kiÖn kh¸ch hµng cña C«ng ty PhÇn lín c¸c kh¸ch hµng cña C«ng ty ®Òu lµ c¸c nhµ bu«n vµ nh÷ng ng­êi b¸n lÎ. XÐt theo tÝnh chÊt ho¹t ®éng cña hä, cã thÓ chia kh¸ch hµng cña C«ng ty thµnh mét sè nhãm chÝnh sau: - C¸c doanh nghiÖp Nhµ n­íc, ®ã lµ 31 C«ng ty d­îc cña 31 tØnh thµnh (chñ yÕu tõ B×nh TrÞ Thiªn trë ra). §©y lµ c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng cña C«ng ty, vèn lµ hÖ thèng ph©n phèi cÊp d­íi cña C«ng ty tõ thêi bao cÊp. Do kh¸ch hµng cña hä ®Òu ë c¸c tØnh vïng xa nªn nhu cÇu vÒ s¶n phÈm cña hä th­êng lµ hµng néi trong danh môc thuèc thiÕt yÕu truyÒn thèng cña C«ng ty. Nh×n chung, nhãm kh¸ch hµng nµy lµ nh÷ng ®¬n vÞ kinh doanh cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng víi c¸c ®iÓm tiªu thô r¶i ®Òu trªn mét ®Þa bµn réng, hä cã thÓ mua khèi l­îng lín nh­ng ®ßi hái rÊt cao vÒ gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng. - C¸c xÝ nghiÖp D­îc phÈm trung ­¬ng: chuyªn mua nguyªn liÖu d­îc cña C«ng ty ®Ó s¶n xuÊt thuèc nhiÒu n¨m. §©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng quan träng v× hä tiªu thô h¬n 60% gi¸ trÞ hµng b¸n cña C«ng ty. HiÖn nay, do c¸c xÝ nghiÖp nµy ®­îc phÐp kinh doanh, nªn ®©y ®ång thêi còng lµ nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty trong thÞ tr­êng hµng néi. - C¸c bÖnh viÖn trung ­¬ng vµ mét sè bÖnh viÖn tuyÕn tØnh thµnh. Cïng víi c¸c C«ng ty nhiÒu n¨m, song hiÖn nay, do tÝnh chÊt ch÷a bÖnh vµ ®iÒu trÞ bÖnh nh©n theo c¸c chuyªn ngµnh s©u, nªn yªu cÇu vÒ sù ®a d¹ng còng nh­ tÝnh ch÷a trÞ ®Æc hiÖu vµ tÝnh chuyªn m«n cao h¬n rÊt nhiÒu, s¶n phÈm cÇn ®¸p øng ®a sè lµ hµng ngo¹i vµ c¸c biÖt d­îc míi. V× vËy, thÞ tr­êng nµy cña C«ng ty hiÖn ®ang bÞ giµnh giËt t­¬ng ®èi khèc liÖt bëi c¸c h·ng d­îc n­íc ngoµi, mÆc dï gi¸ c¶ hµng ngo¹i ®¾t h¬n nhiÒu so víi hµng néi. - C¸c C«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n, c¸c nhµ thuèc t­ nh©n, vµ c¸c C«ng ty cæ phÇn: theo sè liÖu nghiªn cøu n¨m 1997 th× ë ViÖt Nam cã hai C«ng ty cæ phÇn t­ nh©n, ba C«ng ty cæ phÇn doanh nghiÖp Nhµ n­íc, 170 C«ng ty TNHH vµ 4231 nhµ thuèc vµ 5524 ®¹i lý thuèc. Cã thÓ nãi ®©y lµ m¹ng l­íi b¸n lÎ réng kh¾p nh­ng tËp trung cao ë c¸c thµnh phè, tØnh lþ vµ thÞ trÊn. HiÖn nay mét trong sè c¸c ®¬n vÞ kinh doanh ë khèi nµy b¾t ®Çu trë thµnh kh¸ch hµng cña C«ng ty. §©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng míi vµ lµ nh÷ng kh¸ch hµng môc tiªu, nh­ng còng lµ nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh t­¬ng ®èi linh ho¹t cña C«ng ty, nhÊt lµ trªn ®Þa bµn Hµ Néi. ViÖc tiªu thô thuèc cña nhãm kh¸ch hµng nµy chÝnh lµ ®Çu ra cña c¸c nhµ ph©n phèi d­îc phÈm nãi chung còng nh­ C«ng ty nãi riªng. Nh­ng hiÖn nay ViÖt Nam ch­a cã quy ®Þnh vÒ gi¸ thuèc cho khu vùc t­ nh©n nªn chªnh lÖch gi÷a gi¸ b¸n lÎ vµ b¸n buèn lµ t­¬ng ®èi lín, nhÊt lµ víi hµng ngo¹i. Sù chªnh lÖch gi÷a gi¸ b¸n bu«n (gi¸ cËp c¶ng - CIF) vµ gi¸ b¸n lÎ ë khu vùc t­ nh©n lµ 35%. V× vËy, nhiÒu khi nhu cÇu thùc tÕ cña nh©n d©n c¸c vïng s©u, vïng xa vµ c¸c tÇng líp nh©n d©n cã thu nhËp thÊp ch­a ®­îc ®¸p øng tèi ®a. 4.3. C¸c yÕu tè kh¸c phô thuéc vµo tiÒm lùc cña C«ng ty VÒ nh©n sù, C«ng ty tuyÓn dông lao ®éng theo chÕ ®é hîp ®ång lao ®éng. C«ng ty cã mét ®éi ngò nh©n viªn cã kinh nghiÖm vµ cã chuyªn m«n tinh th«ng nghÒ nghiÖp. C«ng ty cã mét hÖ thèng kho tµng t­¬ng ®èi hiÖn ®¹i vµ cã dông l­îng lín ®¸p øng ®­îc nhu cÇu tµng tr÷, mét m¹ng l­íi kü thuËt viªn kiÓm tra chÊt l­îng thuèc cã kinh nghiÖm vµ c¸c thiÕt bÞ kiÓm nghiÖm tiªn tiÕn. C«ng ty còng lµ mét doanh nghiÖp ®øng ®Çu trong Tæng C«ng ty D­îc ViÖt Nam vÒ vèn. Ngoµi ra C«ng ty cã quan hÖ tèt vµ lu«n ®­îc hç trî tõ c¸c c¬ quan qu¶n lý cÊp trªn nh­ Tæng C«ng ty D­îc ViÖt Nam, Bé y tÕ vµ c¸c c¬ quan h÷u quan. 5. KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty D­îc phÈm TW I. C¨n cø vµo biÓu trªn, ph©n tÝch qua c¸c kú kinh doanh, ta thÊy C«ng ty ®Òu hoµn thµnh vµ hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch ®Ò ra. Tû lÖ t¨ng ®Òu so víi kú tr­íc. * Tû suÊt lîi nhuËn liªn quan ®Õn doanh sè ®­îc thÓ hiÖn nh­ sau th võa ®éc quyÒn võa c¹nh tranh. Thùc tÕ cho thÊy khi s¶n xuÊt hµng ho¸ cµng ph¸t triÓn, sè ng­êi. b¸n g¹t bá ra khái thÞ tr­êng nh÷ng chñ doanh nghiÖp kh«ng cã chiÕn l­îc c¹nh tranh phï hµng hîp, nh­ng mÆt kh¸c nã l¹i më ®­êng choh thu sÏ cã 5,69® l·i gép vµ cø chi phÝ 100® sÏ cã 110,8 l·i gép. - N¨m 2000 cø 100® doanh thu sÏ cã 6,05® l·i gép vµ cø chi phÝ 100® sÏ cã 115,46 l·i gép. Nh­ vËy sè l·i gép tõ 100® cña n¨m 1999 t¨ng nhÑ so víi n¨m 1998lµ + 0,022%. Nh­ng cïng chi phÝ 100® th× phÇn l·i gép l¹i gi¶m so víi 1998 lµ 3,7%, mµ tû lÖ gi¸ vèn hµng b¸n t¨ng ®Òu so víi doanh thu. Râ rµng hiÖu qu¶ kinh doanh n¨m 1999 kh«ng tèt b»ng n¨m 1998, hay lîi nhuËn thùc cña doanh nghiÖp gi¶m. §i s©u ph©n tÝch ta thÊy cã nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng sau: - Trong hai n¨m 1999 vµ 2000, thÞ tr­êng kinh doanh thuèc ph¸t triÓn m¹nh t¹o nhiÒu nguån thuèc kh¸c nhau. N¨m 1999 nhiÒu mÆt hµng C«ng ty mua vÒ tr­íc ®©y gi¸ cao nay ph¶i b¸n h¹ gi¸, thËm chÝ lç ®Ó thu håi vèn. MÆt kh¸c do c¬ cÊu hµng ngo¹i lín (chiÕm 70%) nªn ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty chÞu ¶nh h­ëng lín. - MÆc dï C«ng ty ®· hÕt søc ®Èy m¹nh b¸n ra, nh­ng do tÝnh nh©n ®¹o cña ngµnh d­îc, hµng n¨m C«ng ty lu«n cã mét l­îng thuèc hÕt h¹n sö dông, v× ®¶o b¶o søc khoÎ ng­êi tiªu dïng nªn C«ng ty ®­îc phÐp xö lý mét l­îng hµng lín tån tõ hµng chôc n¨m nay. - Chi phÝ vËn chuyÓn hµng cña n¨m 1999 t¨ng do l­îng hµng chu chuyÓn qua kho nhiÒu h¬n, l­îng hµng ®Ó g¸c hai nhiÒu nªn chi phÝ s¾p xÕp hµng trong kho t¨ng. - Vèn cña C«ng ty bÞ chiÕm dông bëi c¸c ®¬n vÞ kh¸c nªn C«ng ty ch­a ph¸t huy ®­îc phÇn lîi nhuËn mµ ph¶i dïng nã ®Ó tr¶ l·i ng©n hµng, ¶nh h­ëng ®Õn kÕt qu¶ kinh tÕ cña C«ng ty. MÆc dï vËy, ®Õn n¨m 2000 do søc Ðp ph¶i b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn ®Ó tånt¹i C«ng ty vÉn m¹nh d¹n lËp kÕ ho¹ch t¨ng doanh sè ®Ó t¨ng thÞ phÇn còng nh­ lîi nhuËn. Song t×nh h×nh kinh doanh diÔn ra thuËnlîi. Nguån hµng nhËp ngo¹i míi khai th¸c dÇn ®i vµo æn ®Þnh vµ cã hiÖu qu¶. C«ng ty ®· thùc hiÖn mét sè chÝnh s¸ch mua hµng hîp lý ®Ó t­ang thÞ phÇn ë c¸c thÞ tr­êng miÒn Nam vµ c¸c tØnh vïng s©u vïng xa. Ngoµi ra, C«ng ty còng t¨ng khèi l­îng hµng nguyªn liÖu kinh doanh song song víi chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch dïng thuèc néi cña Bé y tÕ. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty còng tróng thÇu mét sè ch­¬ng tr×nh y tÕ quèc gia nh­ Dù tr÷ quèc gia, d©n sè vµ KHHG§, Phßng chèng sèt rÐt, phßng chèng AIDS,... MÆt kh¸c C«ng ty còng tæ chøc tèt kh©u b¸n hµng, t¨ng c­êng viÖc b¸n t¹i kho ng­êi mua, gi¶m phÝ vËn chuyÓn, s¾p xÕp kho hµng hîp lý ®Ó gi¶m phÝ bèc xÕp vµ t¨ng c­êng kh©u ®ßi nî. Nh­ vËy kÕt qu¶ kinh doanh n¨m 2000 ph¶n ¸nh ®óng thùc tr¹ng. MÆc dï tû suÊt lîi nhuËn liªn quan ®Õn doanh thu t¨ng kh«ng nhiÒu (6,05% - 5,69% = 0,36%) nh­ng tû suÊt lîi nhuËn liªn quan ®Õn chi phÝ t¨ng ®¸ng kÓ (115,46% - 110,8% = 4,66%). Nh­ vËy lîi nhuËn vµ phÇn nép ng©n s¸ch cña doanh nghiÖp t¨ng. II. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty D­îc phÈm Trung ­¬ng I. 1. MÆt hµng kinh doanh cña C«ng ty D­îc phÈm Trung ­¬ng I. Lµ mét doanh nghiÖp kinh doanh lµ chñ yÕu víi vai trß lµ trung gian th­¬ng m¹i trong viÖc ph©n phèi d­îc phÈm, nªn mÆt hµng cña C«ng ty lµ mÆt hµng ®Ó kinh doanh vµ lµ mÆt hµng hçn hîp. HiÖn nay C«ng ty kinh doanh h¬n 4000 lo¹i mÆt hµng d­îc phÈm theo danh môc thuèc th«ng th­êng, thuèc thiÕt yÕu, vµ c¸c thuéc chuyªn khoa biÖt d­îc. Thuèc nhiÒu chñng lo¹i nh­ thuèc ®éc A, B; thuèc kh¸ng sinh; c¸c lo¹i vitamin; néi tiÕt tè; tiªu ho¸... ®­îc chia thµnh hai nhãm chÝnh lµ: nguyªn liÖu (chñ yÕu nhËp ngo¹i) chiÕm kho¶ng 40% doanh sè b¸n, cßn l¹i lµ thµnh phÈm víi nh÷ng xuÊt xø ®a d¹ng cña c¸c nhµ s¶n xuÊt trong vµ ngoµi n­íc. XÐt vÒ gãc ®é c¹nh tranh, mÆt hµng cña C«ng ty lu«n cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng, nhê phÇn cÊu thµnh v« h×nh ®ã lµ chÊt l­îng, viÖc ®¶m b¶o c¸c yªu cÇu chÆt chÏ vÒ nguån hµng, nhËp hµng, c¸c mÆt hµng cña C«ng ty ph¶i qua mét hÖ thèng kiÓm tra chÊt l­îng nghiªm ngÆt vµ chÝnh x¸c vµ ®­îc tµng tr÷ ë c¸c ®iÒu kiÖn kho tµng ®¹t tiªu chuÈn cao. ChÝnh v× vËy mÆt hµng cña C«ng ty hÇu nh­ kh«ng vi ph¹m vµo c¸c nguyªn t¾c chÊt l­îng còng nh­ c¸c quy chÕ d­îc chÝnh cña Bé y tÕ, vµ ®­îc b¹n hµng tÝn nhiÖm. 2. Kh¸ch hµng cña C«ng ty D­îc phÈm Trung ­¬ng I. PhÇn lín c¸c kh¸ch hµng cña C«ng ty ®Òu lµ c¸c nhµ bu«n vµ nh÷ng ng­êi b¸n lÎ. XÐt theo tÝnh chÊt ho¹t ®éng cña hä, cã thÓ chia kh¸ch hµng cña C«ng ty thµnh mét sè nhãm chÝnh sau: - C¸c doanh nghiÖp Nhµ n­íc, ®ã lfa 31 C«ng ty d­îc cña 31 tØnh thµnh (chñ yÕu tõ B×nh TrÞ Thiªn trë ra). §©y lµ c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng cña C«ng ty, vèn lµ hÖ thèng ph©n phèi cÊp d­íi cña C«ng ty tõ thêi bao cÊp. Do kh¸ch hµng cña hä ®Òu ë c¸c tØnh vïng xa nªn nhu cÇu vÒ mÆt hµng cña hä th­êng lµ hµng néi trong danh môc thuèc thiÕt yÕu truyÒn thèng cña C«ng ty. Nh×n chung, nhãm kh¸ch hµng nµy lµ nh÷ng ®¬n vÞ kinh doanh cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng víi c¸c ®iÓm tiªu thô r¶i ®Òu trªn mét ®Þa bµn réng, hä cã thÓ mua khèi l­îng lín nh­ng ®ßi hái rÊt cao vÒ gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng. - C¸c xÝ nghiÖp d­îc phÈm Trung ­¬ng: chuyªn mua nguyªn liÖu d­îc cña C«ng ty ®Ó s¶n xuÊt thuèc nhiÒu n¨m. §©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng quan träng v× hä tiªu thô h¬n 60% gi¸ trÞ hµng b¸n cña C«ng ty. HiÖn nay, do c¸c xÝ nghiÖp nµy ®­îc phÐp kinh doanh, nªn ®©y ®ång thêi còng lµ nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty trong thÞ tr­êng hµng néi. - C¸c bÖnh viÖn trung ­¬ng vµ mét sè bÖnh viÖn tuyÕn tØnh thµnh. Cïng víi c¸c C«ng ty nhiÒu n¨m. Song hiÖn nay, do tÝnh chÊt ch÷a bÖnh vµ ®iÒu trÞ bÖnh nh©n theo c¸c chuyªn ngµnh s©u, nªn yªu cÇu vÒ sù ®a d¹ng còng nh­ tÝnh ch÷a trÞ ®Æc hiÖu vµ tÝnh chuyªn m«n cao h¬n rÊt nhiÒu, mÆt hµng cÇn ®¸p øng ®a sè lµ hµng ngo¹i vµ c¸c biÖt d­îc míi. V× vËy, thÞ tr­êng nµy cña C«ng ty hiÖn ®ang giµnh giËt t­¬ng ®èi khèc liÖt bëi c¸c h·ng d­îc n­íc ngoµi, mÆc dï gi¸ c¶ hµng ngo¹i ®¾t h¬n rÊt nhiÒu so víi hµng néi. - C¸c C«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n, c¸c nhµ thuèc t­ nh©n, vµ c¸c C«ng ty cæ phÇn: theo sè liÖu nghiªn cøu n¨m 1998 th× ë ViÖt Nam cã hai C«ng ty cæ phÇn t­ nh©n, ba C«ng ty cæ phÇn doanh nghiÖp Nhµ n­íc, 170 C«ng ty TNHH vµ 4231 nhµ thuèc vµ 5524 ®¹i lý thuèc. Cã thÓ nãi ®©y lµ m¹ng l­íi b¸n lÎ réng kh¾p nh­ng tËp trung cao ë c¸c thµnh phè, tØnh lþ vµ thÞ trÊn. HiÖn nay mét trong sè c¸c ®¬n vÞ kinh doanh ë khèi nµy b¾t ®Çu trë thµnh kh¸ch hµng cña C«ng ty. §©y lµ nh÷ng kh¸ch hµng míi vµ lµ nh÷ng kh¸ch hµng môc tiªu, nh­ng còng lµ nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh t­¬ng ®èi linh ho¹t cña C«ng ty, nhÊt lµ trªn ®Þa bµn Hµ Néi. ViÖc tiªu thô thuèc cña nhãm kh¸ch hµng nµy chÝnh lµ ®Çu ra cña c¸c nhµ ph©n phèi d­îc phÈm nãi chung còng nh­ C«ng ty nãi riªng. Nh­ng hiÖn nay ViÖt Nam ch­a cã quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ thuèc cho khu vùc t­ nh©n nªn chªnh lÖch gi÷a gi¸ b¸n lÎ vµ gi¸ b¸n bu«n lµ t­¬ng ®èi lín, nhÊt lµ hµng ngo¹i. Sù chªnh lÖch gi÷a gi¸ b¸n buèn (gi¸ cËp c¶ng - CIF) vµ gi¸ b¸n lÎ ë khu vùc t­ nh©n lµ 35%. V× vËy, nhiÒu khi nhu cÇu thùc tÕ cña nh©n d©n c¸c vïng s©u, vïng xa vµ c¸c tÇng líp nh©n d©n cã thu nhËp thÊp ch­a ®­îc ®¸p øng tèi ®a. 3. Kªnh vµ m¹ng l­íi ph©n phèi. ViÖc b¸n hµng cña C«ng ty D­îc phÈm Trung ­¬ng I ®­îc thùc hiÖn b»ng nhiÒu kªnh kh¸c nhau, theo ®ã hµng ho¸ ®­îc vËn ®éng tõ C«ng ty ®Õn tay ng­êi sö dông cuèi cïng. C¸c kªnh nµy chÝnh lµ hÖ thèng tæ chøc th­¬ng m¹i nèi liÒn gi÷a C«ng ty víi ng­êi b¸n bu«n, ng­êi b¸n lÎ, c¸c ®¹i lý vµ ng­êi sö dông cuèi cïng. C«ng ty b¸n hµng th«ng qua c¸c m¹ng l­íi: c¸c C«ng ty d­îc kh¸c, c¸c xÝ nghiÖp d­îc trung ­¬ng, c¸c ®¹i lý b¸n bu«n cña C«ng ty, bÖnh viÖn cïng c¸c hÖ thèng cöa hµng b¸n lÎ cña C«ng ty. D­íi ®©y lµ s¬ ®å kªnh b¸n hµng cña C«ng ty:  ViÖc lùa chän tæ chøc, ph©n phèi hµng ho¸ cho c¸c kªnh b¸n hµng cña C«ng ty rÊt hîp lý nªn qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸ l­u th«ng nhanh, ®Èy m¹nh b¸n hµng tiÕt kiÖm chi phÝ, khai th¸c tèt nhÊt nhu cÇu thÞ tr­êng, ®Ó ®¹t môc ®Ých tèi ®a ho¸ lîi nhuËn. C«ng ty D­îc phÈm Trung ­¬ng I cã hÖ thèng c¸c cöa hµng, chi nh¸nh d­îc t¹i miÒn B¾c vµ míi më thªm mét sè chi nh¸nh ë trong thµnh phè Hå ChÝ Minh ®Òu cã chøc n¨ng b¸n hµng nh­ng víi nh÷ng ®èi t­îng kh¸c nhau. - Phßng kÕ ho¹ch chuyªn ký kÕt c¸c hîp ®ång víi c¸c C«ng ty cÊp II hoÆc c¸c ®¬n vÞ kinh doanh cã l­îng mua lín vµ t­¬ng ®èi ®Òu ®Æn vµ khai th¸c c¸c kh¸ch hµng ë c¸c vïng ®Þa lý xa x«i. HÖ thèng c¸c cöa hµng chñ yÕu b¸n hµng cho hÖ thèng c¸c C«ng ty t­ nh©n, c¸c nhµ thuèc trªn ®Þa bµn Thµnh phè vµ c¸c vïng ®Þa lý gÇn. Chi nh¸nh cña C«ng ty t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh khai th¸c c¸c kh¸ch hµng t¹i c¸c tØnh phÝa nam, mét ®Þa bµn cßn trèng cña C«ng ty nhiÒu n¨m nay. - M¹ng l­íi c¸c quÇy hµng: C¸c cöa hµng trùc thuéc cña C«ng ty chñ yÕu ë t¹i Hµ Néi, ë c¸c khu vùc trung t©m, thuËn tiÖn cho viÖc ®i l¹i, chuyªn chë, cã mÆt phè, kho chøa hµng. Ngoµi ra C«ng ty còng më thªm mét sè chi nh¸nh t¹i Thµnh phè Hå ChÝ Minh, khai th¸c phÇn thÞ tr­êng cßn trèng nhiÒu n¨m nay. C¸c C«ng ty cÊp II t¹i c¸c tØnh thµnh, lµ c¸c C«ng ty cung cÊp d­îc phÈm chñ yÕu t¹i vïng ®¹i lý ®ã. Nh×n chung viÖc ph©n ®Þnh trªn chØ cã tÝnh chÊt t­¬ng ®èi tuú thuéc vµo kh¶ n¨ng l«i kÐo kh¸ch hµng cña tõng bé phËn, tuy nhiªn tÊt c¶ ®Òu chÞu sù chØ ®¹o thèng nhÊt cña Gi¸m ®èc vµ ®Òu thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch kinh doanh chung cña C«ng ty ®· ®Ò ra. Cã thÓ ®©y lµ lùc l­îng xóc tiÕn cña C«ng ty, nhÊt lµ trong lÜnh vùc chµo hµng vµ b¸n hµng. 4. Ph­¬ng thøc b¸n hµng: C«ng ty D­îc phÈm Trung ­¬ng I sö dông xen c¶ ph­¬ng thøc b¸n bu«n vµ ph­¬ng thøc b¸n lÎ nh»m bæ sung cho nhau, h¹n chÕ c¸c nh­îc ®iÓm t¹o nªn hÖ thèng b¸n hµng tèi ­u nhÊt. 5. KÕt qu¶ b¸n hµng: Cã thÓ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ b¸n hµng cña C«ng ty D­îc phÈm Trung ­¬ng I qua b¶ng doanh thu cña mét sè kh¸ch hµng lín sau: Dù ¸n D©n sè & KHHG§ 8.000 Qua biÓu trªn ta thÊy c¸c kh¸ch hµng lín cña C«ng ty t­¬ng ®èi ®a d¹ng c¶ vÒ h×nh thøc còng nh­ vÞ trÝ ®Þa lý bao gåm c¸c xÝ nghiÖp s¶n xuÊt d­îc, c¸c C«ng ty d­îc c¸c tØnh thµnh cña ba miÒn, c¸c bÖnh viÖn vµ c¶ c¸c ch­¬ng tr×nh y tÕ quèc gia. Doanh thu c¸c kh¸ch hµng ®Òu t¨ng qua c¸c kú ph©n tÝch cïng víi nç lùc kinh doanh chung cña C«ng ty còng nh­ sù ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng d­îc phÈm, song víi tõng kh¸ch hµng th× tèc ®é t¨ng kh«ng nh­ nhau. - Nhãm kh¸ch hµng truyÒn thèng cña C«ng ty lµ c¸c xÝ nghiÖp d­îc phÈm TWI, xÝ nghiÖp d­îc phÈm TWII, c¸c C«ng ty D­îc miÒn B¾c cã tû lÖ doanh thu t¨ng ®Òu, trong ®ã, l­îng hµng cña c¸c C«ng ty mua t¨ng gÇn 10%, c¸c xÝ nghiÖp d­îc phÈm mua nguyªn liÖu t¨ng kho¶ng gÇn 5% chøng tá sù g¾n bã cña hä ®èi víi C«ng ty. - Nhãm c¸c ®¬n vÞ ho¹t ®éng d­îc miÒn Nam bao gåm xÝ nghiÖp d­îc phÈm 24, C«ng ty d­îc vËt t­ y tÕ Cöu Long, C«ng ty d­îc TWII, lµ nh÷ng kh¸ch hµng míi cña C«ng ty, song víi søc mua t­¬ng ®èi cao víi tèc ®é t¨ng qua c¸c kú kinh doanh lín, nªn cã thÓ nãi, hä lµ nh÷ng kh¸ch hµng cã tiÒm n¨ng lín. §©y chÝnh lµ mét th¾ng lîi lín cña C«ng ty trong viÖc më réng vµ khai th¸c thÞ tr­êng ®Çy høa hÑn nµy. - Nhãm c¸c bÖnh viÖn: ®©y lµ kh¸ch hµng truyÒn thèng cña C«ng ty, nh­ng trong kú ph©n tÝch ta thÊy tèc ®é t¨ng cña kú 2000/1999 gi¶m so víi kú 99/98 do thùc tÕ hä lµ nh÷ng n¬i ®iÒu trÞ c¸c bÖnh nh©n cÇn c¸c lo¹i thuèc chuyªn khoa cã gi¸ trÞ cao, nh­ng hµng néi ch­a ®¸p øng ®­îc nhu cÇu nµy c¶ vÒ chñng lo¹i còng nh­ chÊt l­îng, gi¸ c¶. Vµ nh­ vËy cïng víi nh÷ng chiÕn dÞch tiÕp thÞ rÇm ré, c¸c h·ng d­îc phÈm n­íc ngoµi ®ang tranh giµnh m¹nh mÏ thÞ tr­êng nµy víi ­u thÕ lín h¬n nªn thÞ tr­êng cña c¸c C«ng ty d­îc néi ®Þa trong ®ã cã C«ng ty d­îc phÈm TWI bÞ co hÑp. §©y chÝnh lµ hiÖn t­îng mµ C«ng ty cÇn quan t©m ®Ó x©y dùng nh÷ng chiÕn l­îc vµ s¸ch l­îc hîp lý gi÷ v÷ng phÇn thÞ tr­êng nµy. - Nhãm c¸c xÝ nghiÖp d­îc trong n­íc lµ nh÷ng kh¸ch hµng cã søc mua lín nhÊt cña C«ng ty. Víi doanh sè b¸n hµng nguyªn liÖu chiÕm tõ 60% - 70% doanh thu cña C«ng ty. HiÖn nay cïng víi chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch s¶n xuÊt vµ dïng thuèc néi cña Bé y tÕ th× søc mua cña nhãm nµy cã thÓ t¨ng h¬n n÷a. Nh­ vËy C«ng ty cÇn nhiÒu nç lùc ®Ó khai th¸c thÞ tr­êng nµy. - Dù ¸n d©n sè KHHG§ lµ mét trong c¸c ch­¬ng tr×nh y tÕ quèc gia mµ C«ng ty tróng thÇu chøng tá uy tÝn cña C«ng ty còng ®ang ®­îc gi÷ v÷ng vµ ph¸t triÓn. Bªn c¹nh viÖc cã ®­îc mét doanh thu t­¬ng ®èi lín, C«ng ty còng ®ang gãp phÇn thùc hiÖn tèt c¸c ch­¬ng tr×nh y tÕ céng ®ång vµ t¨ng c­êng uy tÝn cña m×nh trong c«ng chóng. Qua biÓu trªn ta thÊy khèi l­îng mÆt hµng vµ thµnh phÇn tiªu thô phô thuéc vµo ®Æc tÝnh sö dông cña nã. Hµng viªn vµ tuýp lµ thuèc uèng vµ dïng ngoµi da ®­îc b¸n nhiÒu h¬n do dÔ sö dông. Cßn mÆt hµng thuèc uèng vµ chai ®­îc b¸n nhiÒu h¬n do dÔ sö dông. Cßn mÆt hµng thuèc uèng vµ chai ®­îc b¸n Ýt h¬n do lo¹i nµy khi dïng ph¶i kÌm theo kü thuËt chuyªn m«n (tiªm, truyÒn). VÒ mÆt hµng nguyªn liÖu, nguyªn liÖu th­êng cã khèi l­îng tiªu dïng nhiÒu nhÊt, nguyªn liÖu ®éc cã l­îng b¸n Ýt vµ sù æn ®Þnh do nh÷ng nh©n tè sau: - Ýt nhiÒu nã phô thuéc vµo tÝnh phæ th«ng cña mÆt hµng. Nguyªn liÖu th­êng vµ kh¸ng sinh dïng ®Ó s¶n xuÊt ra c¸c lo¹i thuèc dÔ tiªu dïng h¬n. Nguyªn liÖu ®éc s¶n xuÊt ra nh÷ng lo¹i thuèc ph¶i dïng theo chØ ®Þnh cña b¸c sÜ vµ chØ dïng trong nh÷ng tr­êng hîp cÇn thiÕt. - Phô thuéc phÇn lín vµo sù qu¶n lý vµ khèng chÕ cña nhµ n­íc (th«ng qua Bé Y tÕ) ®èi víi nguyªn liÖu d­îc phÈm cã ®éc tÝnh v× nã ¶nh h­ëng r Êt lín ®Õn tÝnh m¹ng cña ng­êi d©n trong céng ®ång. Nh×n chung l­îng b¸n c¸c mÆt hµng t¨ng ®Òu trõ sù t¨ng cao ë thµnh phÈm chai (110% - 108,5% = 7,5%) vµ nguyªn liÖu (nguyªn liÖu th­êng t¨ng 109,8% - 105,8 % = 4%, nguyªn liÖu kh¸ng sinh 108,5 – 105,4% = 3,1% do ¶nh h­ëng cña c¸c nh©n tè sau: - C«ng ty t¨ng c­êng kh©u b¸n nguyªn liÖu cïng víi chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch vµ tiªu dïng thuèc néi cña Bé y tÕ. - C«ng ty ®· dµnh ®­îc ®éc quyÒn ph©n phèi cho h·ng Choongwea – Hµn Quèc. H·ng nµy cã kh¶ n¨ng cung cÊp mét l­îng hµng dÞch truyÒn lín víi gi¸ c¶ t­¬ng ®­¬ng víi hµng trong n­íc. H¬n n÷a nhu cÇu vÒ mÆt hµng nµy t¨ng cao trong n¨m 2000 do xuÊt hiÖn hµng lo¹t dÞch bÖnh lín trªn diÖn réng vµ dÞch chuyÓn lµ mÆt hµng kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong c¸c ph¸c ®å ®iÒu trÞ. Riªng nguyªn liÖu ®éc th× l­îng tiªu thô gi÷ nguyªn theo sù khèng chÕ cña nhµ n­íc. III. NhËn xÐt vÒ ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty D­îc phÈm trung ­¬ng I. 1. §¸nh gi¸ vÒ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. a) §¸nh gi¸ vÒ nguån hµng: Nguån hµng cña C«ng ty bao gåm 2 nguån: - Nguån nhËp trong n­íc: ChiÕm 30% tõ kho¶ng 10 xÝ nghiÖp s¶n xuÊt d­îc phÈm trong n­íc trong ®ã ®a sè lµ c¸c xÝ nghiÖp trong Tæng C«ng ty lµ mét phÇn nhá lµ c¸c xÝ nghiÖp ®Þa ph­¬ng. - Nguån nhËp n­íc ngoµi: ChiÕm 70% tõ kho¶ng gÇn 200 h·ng d­îc phÈm n­íc ngoµi cã uy tÝn cña Ph¸p, Hung, TiÖp, Thuþ Sü, Hµn Quèc... Nh×n chung, nguån hµng cña C«ng ty t­¬ng ®èi æn ®Þnh vµ ®¶m b¶o tin cËy tõ nhiÒu n¨m nay, th­êng ®­îc mua theo hîp ®ång hoÆc ®¬n hµng, cña c¶ kú, kinh doanh, tû träng hµng ngo¹i t­¬ng ®èi lín do ph¶i ®¸p øng nhu cÇu sö dông hµng ngo¹i cña thÞ tr­êng. Tuy nhiªn, C«ng ty còng kh«ng bá qua nh÷ng tiÒm n¨ng to lín cña viÖc ph¸t triÓn trong lÜnh vùc s¶n xuÊt d­îc phÈm trong n­íc cïng víi chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch cña nhµ n­íc. b) §¸nh gi¸ vÒ tæ chøc qu¶n lý kinh doanh nãi chung cña C«ng ty. Song song víi c«ng t¸c kinh doanh C«ng ty còng tõng b­íc chÊn chØnh l¹i kh©u tæ chøc nh©n sù. Mäi ng­êi ®Òu ®­îc bè trÝ c«ng viÖc thÝch hîp víi tr×nh ®é vµ kh¶ n¨ng, C«ng ty còng ban hµnh quy chÕ lµm viÖc, buéc c¸n bé c«ng nh©n viªn ph¶i thùc hiÖn, thùc hiÖn chÕ ®é kho¸n l­¬ng theo kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh ®Õn tõng phßng ban, tõng nhãm c«ng viÖc. §éi ngò c¸n bé kü thuËt, nh©n viªn kh«ng ngõng ®­îc cñng cè vµ n©ng cao tr×nh ®é. HiÖn nay C«ng ty ®· chó ý ®Õn viÖc trÎ ho¸ ®éi ngò c¸n bé b»ng viÖc tuyÓn thªm mét sè d­îc sü, ®¹i häc, d­îc sü trung cÊp, cö nh©n kinh tÕ... cã n¨ng lùc ®Ó gãp phÇn t¨ng thªm sù nh¹y bÐn linh ho¹t trong ®éi ngò nh©n sù. c) §¸nh gÝa vÒ hiÖu qu¶ sö dông vèn: ViÖc sö dông vèn cã hiÖu qu¶ lµ yÕu tè quan träng trong kinh doanh vµ viÖc gi¶m chi phÝ, t¨ng vßng lu©n chuyÓn vèn vµ gi¶m thu håi c«ng nî lµ nh÷ng biÖn ph¸p chñ yÕu. C«ng ty còng cã nh÷ng biÖn ph¸p qu¶n lý vèn chÆt chÏ tr¸nh hiÖn t­îng l·nh phÝ vèn. d) §¸nh gi¸ vÒ thÞ tr­êng: Nh×n chung lµ mét C«ng ty ®Çu ngµnh trong phÇn lín d­îc phÈm cña Bé y tÕ, C«ng ty ®· lùa chän ®óng kh¸ch hµng, ®ã lµ hÖ thèng c¸c C«ng ty cÊp II vµ bÖnh viÖn vµ c¸c nhµ thuèc. Song C«ng ty míi khai th¸c thÞ tr­êng theo chiÒu réng, vÒ chiÒu s©u míi chØ tËp trung ë Hµ Néi. V× vËy, C«ng ty cÇn nhiÒu nç lùc n÷a ®Ó më réng thÞ tr­êng, nhÊt lµ c¸c vïng n«ng th«n, miÒn nói xa x«i vµ thÞ tr­êng phÝa nam. 2. §¸nh gi¸ vÒ ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty: * Nh÷ng ­u ®iÓm trong ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty: ¦u ®iÓm ®Çu tiªn ph¶i kÓ ®Õn lµ yÕu tè con ng­êi, cã thÓ nãi ®éi ngò nh©n viªn ngµy cµng ®­îc trÎ ho¸ cïng víi tr×nh ®é chuyªn, m«n cao. Hä rÊt nhanh nh¹y, nhiÖt t×nh, chÞu khã, tiÕp thu ý kiÕn vµ ®­îc ®µo t¹o tèt , nªn mÆc dï míi ®Çu míi chØ biÕt nghiÖp vô, nh­ng hä còng kh«ng ngõng n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n ®Ó ®¸p øng nhu cÇu c«ng viÖc. Sù quan t©m cña c¸c cÊp l·nh ®¹o cïng gãp phÇn kh«ng nhá ®Õn kÕt qu¶ ho¹t ®éng. §­îc tuyÓn chän cïng Ýt nhÊt mét b»ng §¹i häc vµ c¸c kiÕn thøc vµ tin häc còng nh­ ngo¹i ng÷, ®éi ngò nh©n viªn cña C«ng ty ®Òu ®­îc ®µo t¹o c¶ vÒ ph­¬ng thøc còng nh­ ho¹t ®éng ®Ó ph¸t huy tèi ®a n¨ng lùc b¶n th©n. C«ng ty còng xem xÐt theo ®Þnh kú kh¶ n¨ng cña c¸c nh©n viªn ®Ó kÞp thêi chÊn chØnh l¹i hoÆc thay thÕ c¸c nh©n viªn kh«ng ®ñ n¨ng lùc, gióp nh÷ng ng­êi cßn l¹i nhËn thøc ®­îc nh÷ng thiÕu sãt cña m×nh. X¸c ®Þnh h­íng ph¸t triÓn thÞ tr­êng lµ nh»m vµo t­¬ng lai C«ng ty còng kh«ng ngõng cñng cè vµ më réng h¬n n÷a vèn ®Çu t­ cho ho¹t ®éng nµy. ChÝnh v× vËy, chÊt l­îng cña c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn nhÊt lµ trong lÜnh vùc chµo hµng vµ xóc tiÕn b¸n hµng ngµy cµng t¨ng lªn. Ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu thô cña C«ng ty còng nh­ ngµy cµng tá râ hiÖu qu¶ doanh sè ngµy cµng t¨ng vµ ®­îc ®¸nh gi¸ lµ mang tÝnh tÝch cùc cao. 3. Nh÷ng tån t¹i vµ nguyªn nh©n. Bªn c¹nh nh÷ng ­u ®iÓm kÓ trªn, c«ng t¸c xóc tiÕn cña C«ng ty còng cßn mét sè thiÕu sãt. Tr­íc hÕt lµ ph¶i kÓ ®Õn sù kÕt hîp thiÕu nhÞp nhµng gi÷a c¸c phßng ban g©y mÊt thêi gian chê ®îi cña kh¸ch hµng. Tuy r»ng c¸c nh©n viªn cã tr×nh ®é nghiÖp vô nh×n chung v÷ng vµng, nh­ng tr×nh ®é hiÓu biÕt vÒ thuèc cÇn ®­îc n©ng cao ®Ó cã thÓ kh«ng bÞ lóng tóng khi bÞ kh¸ch hµng hái vÆn vÒ s¶n phÈm. Bªn c¹nh ®ã hä ph¶i kiªm nhiÖm nhiÒu c«ng viÖc nªn tÝnh chuyªn m«n ho¸ ch­a cao, hiÖu qu¶ c«ng viÖc cßn thÊp. VÒ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cho c«ng chóng, tuy r»ng ë vÞ trÝ trung gian cung cÊp thuèc, song C«ng ty còng kh«ng nªn lÖ thuéc vµo viÖc qu¶ng c¸o c¸c s¶n phÈm tõ c¸c h·ng mµ cÇn t¨ng c­êng viÖc qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm cña m×nh ®Ó hç trî viÖc b¸n hµng cña c¸c hÖ thèng trung gian vµ qua ®ã míi hç trî mét c¸ch hiÖu qu¶ b¸n hµng cña m×nh. C«ng ty cÇn má réng m¹ng l­íi b¸n hµng b»ng c¸ch më thªm c¸c ®¹i lý ë n¬i ®«ng d©n c­, tiÖn cho viÖc ®i l¹i ë c¸c thµnh phè vµ c¸c tØnh, xem xÐt sù mua hµng cña kh¸ch, viÖc vËn chuyÓn s¶n phÈm cña C«ng ty tíi c¸c ®¹i lý nh­ng ph¶i mang tÝnh sao cho chi phÝ l­u th«ng lµ Ýt nhÊt vµ ph¶i tÝnh to¸n viÖc më réng ®¹i lý nµy cã hiÖu qu¶ cho ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp kh«ng. - CÇn ph¶i cã c«ng t¸c chuÈn bÞ thËt cÈn thËn cho viÖc b¸n hµng hiÖn ®¹i ho¸ c¸c ®¹i lý cöa hµng ®ã cïng víi viÖc tr­ng bÇy s¶n phÈm theo nhãm s¶n phÈm ®a d¹ng thµnh nhãm ®Ó kh¸ch hµng dÔ nh×n, vµ t¹o c¶m gi¸c hµi lßng vÒ phong c¸ch riªng cña C«ng ty, ph¶i chó ý ®Õn viÖc tr×nh bµy, ph¶i bÇy nhiÒu lo¹i thuèc ®a d¹ng s¶n phÈm vµ nhiÒu s¶n phÈm. Trang trÝ cöa hµng nªu râ h×nh ¶nh cña C«ng ty, t¹o niÒm tin n¬i kh¸ch hµng ®Æc biÖt chó ý tíi c¸c biÓu t­îng thuèc, thuèc mÉu vµ b¶ng gi¸ thuèc. C¸c biÓu hiÖn nµy ph¶i dÔ nh×n thÊy. - ë bÖnh viÖn th× c¸c b¸c sÜ ph¶i lµ ®èi t¸c tin cËy ®Ó truyÒn ®Õn kh¸ch hµng nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty ®óng vµ ®Çy ®ñ. Ch­¬ng III Nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh b¸n hµng ë C«ng ty D­îc phÈm trung ­¬ng I I. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn C«ng ty. 1.§Þnh h­íng ph¸t triÓn. a. Cñng cè thÞ tr­êng hiÖn cã: §øng tr­íc xu thÕ vµ ®Þnh h­íng ph¸t triÓn cña ®Êt n­íc ta hiÖn nay, còng nh­ bao doanh nghiÖp kh¸c C«ng ty d­îc phÈm trung ­¬ng I ph¶i ho¹t ®éng trong mét c¬ chÕ thÞ tr­êng më, c¹nh tranh khèc liÖt. §Ó C«ng ty tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× vÊn ®Ò thÞ phÇn cña C«ng ty lµ v« cïng quan träng nã mang tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn C«ng ty. HiÖn nay thÞ tr­êng ngµnh d­îc ®· cã nhiÒu biÕn chuyÓn vµ thay ®æi. §Æc biÖt cã nhiÒu lo¹i thuèc n­íc ngoµi ®­a vµo thÞ tr­êng ViÖt nam vµ s¶n xuÊt thuèc trong n­íc còng ®Èy m¹nh vµ ph¸t triÓn, c¸c C«ng ty cæ phÇn, C«ng ty liªn doanh, Liªn hiÖp xÝ nghiÖp, m¹ng l­íi t­ nh©n ®· ph¶i cã chÝnh s¸ch ®óng ®¾n vµ phï hîp víi ®iÒu kiÖn hiÖn t¹i nh»m cñng cè thÞ tr­êng hiÖn cã. C¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc cÊp II, CÊp III vµ ®¹i lý. Tuy nhiªn, ë nhiÒu n¬i s¶n phÈm cña C«ng ty vÉn ch­a ®Õn ®­îc víi ng­êi bÖnh do nhiÒu yÕu tè nh­ vÞ trÝ ®Þa lý, thu nhËp cña ng­êi d©n, tËp qu¸n vïng ®ã, do vËy C«ng ty ph¶i ®a d¹ng ho¸ nguån hµng, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm nh»m lµm tèt h¬n c«ng t¸c cung cÊp thuèc b¶o vÖ vµ ch¨m sãc søc khoÎ cho nh©n d©n. VÒ mÆt chÊt l­îng, gi¸ c¶ C«ng ty b»ng mäi c¸ch ®­a quy tr×nh kiÓm tra tr­íc khi ®em s¶n phÈm ra b¸n. Kiªn quyÕt kh«ng ®­a ra b¸n nh÷ng s¶n phÈm kh«ng ®ñ tiªu chuÈn nh»m ®¶m b¶o chÊt l­îng tèt nhÊt phôc vô cho nh©n d©n, C«ng ty t×m nguån hµng nhiÒu, gi¶m chi phÝ, ®Ó t¨ng tÝnh c¹nh tranh vµ c¹nh tranh th¾ng lîi trªn thÞ tr­êng. §ång thêi víi c«ng t¸c trªn th× C«ng ty ph¶i thóc ®Èy vµ khuyÕn khÝch b¸n hµng vµ b»ng mäi c¸ch ph¶i quay vßng vèn nhanh kh«ng ®Ó ø ®äng vèn vµ dÔ bÞ chiÕm dông vèn b. Ph¸t triÓn thÞ tr­êng: §Ó më réng thÞ tr­êng khëi ®Çu cña vÊn ®Ò nµy lµ nghiªn cøu thÞ tr­êng, vµ chÊt l­îng c«ng t¸c nµy dÔ ¶nh h­ëng tíi chÊt l­îng cña c«ng t¸c kh¸c nh­ mua b¸n, dù tr÷ hµng ho¸... Bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i thu nhËp vµ tr×nh bµy th«ng tin, xö lý th«ng tin vµ sö dông c¸c th«ng tin thu thËp ®­îc; trªn c¬ së ®ã ®Ò ra c¸c quyÕt ®Þnh nh­ kÕ ho¹ch xuÊt b¶n, kÕ ho¹ch t¹o nguån, tæ chøc c¸c ®iÓm vµ c¸c ph­¬ng thøc b¸n phï hîp vµ tõ th«ng tin ®ã t×m kiÕm thÞ tr­êng míi, x©m nhËp thÞ tr­êng míi. Khi nghiªn cøu ph¶i x¸c ®Þnh cho ®­îc c¸c yÕu tè cô thÓ nh­ nguån s¶n phÈm ë ®©u vµ b¸n ra sao chÊt l­îng sña s¶n phÈm, chñng lo¹i bao b× mÉu m·, møc ®é tiªu thô ®Ó tõ ®ã ®­a ra mét chÝnh s¸ch phï hîp nh»m lµm t¨ng hiÖu qu¶ trong c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, nh»m chiÕm lÜnh thÞ tr­êng míi n©ng cao uy tÝn cña C«ng ty. 2. Môc tiªu c¬ b¶n: §Ó giµnh ®­îc môc tiªu ph¸t triÓn cña C«ng ty, C«ng ty ®· cã mét s« gi¶i ph¸p sau: - LÊy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ môc tiªu chñ yÕu cña C«ng ty vµ ®ång thêi kÕt hîp víi c¸c ho¹t ®éng hç trî kh¸c nh­ qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i. - Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Ó ®­a c¸c s¶n phÈm míi nh»m chiÕm lÜnh thÞ tr­êng hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai. - Tæ chøc bé m¸y qu¶n lý c¬ cÊu gän nhÑ cã hiÖu qu¶ cao. - Më réng m¹ng l­íi b¸n hµng, ®a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n phÈm vµ bao b×, b¶o qu¶n, ®ãng gãi. - Cñng cè hoµn thiÖn c¬ së vËt chÊt x©y dùng vµ hiÖn ®¹i ho¸ c¸c d©y truyÒn gia c«ng chÕ biÕn vµ dÞch vô hoµn h¶o. - TËp trung khai th¸c sö dông vèn cã hiÖu qu¶, b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn, phÊn ®Êu gi¶m møc tèi ®a c¸c s¶n phÈm chËm lu©n chuyÓn. - T¨ng c­êng ho¹t ®éng thu hót, l«i kÐo kh¸ch hµng míi, duy tr× c¸c kh¸ch hµng cò nh»m cñng cè thÞ tr­êng ®· cã vµ chiÔm lÜnh thÞ tr­êng t­¬ng lai. - Tham gia héi trî triÓn l·m, tham gia tµi trî c¸c Héi nghÞ, Héi th¶o chuyªn ngµnh ®Ó qu¶ng c¸o uy tÝn vµ chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty. II. c¸c gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh b¸n hµng 1. §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ vÊn ®Ò kh«ng thÓ thiÕu trong ho¹t ®éng kinh doanh vµ C«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng kÕ ho¹ch nghiªn cøu thÞ tr­êng trong ®ã bao gåm c¸c biÖn ph¸p ®Ó x¸c ®Þnh s¶n l­îng cung cÇu trªn thÞ tr­êng. C«ng ty ph¶i ®¸p øng nh­ thÕ nµo gi¸ c¶ bao nhiªu th× thu ®­îc hiÖu qu¶ cao nhÊt. Trªn c¬ së ®ã C«ng ty lËp kÕ ho¹ch sao cho phï hîp víi nhu cÇu thùc tÕ tr¸nh ø ®äng vËt t­ hµng ho¸. Bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i thùc sù lµ ng­êi tham m­u ®¾c lùc cho phßng kinh doanh khi tæ chøc qu¸ tr×nh tiªu thô tøc lµ ph¶i x¸c ®Þnh c¸c yÕu tè cã liªn quan ®Õn qu¸ tr×nh xuÊt b¶n cô thÓ lµ. Trªn c¬ së tÝch luü nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr­êng ph¶i xö lý vµ c¸c th«ng tin ®· thu thËp ®Ó ®Ò ra c¸c quyÕt ®Þnh nh­ kÕ ho¹ch xuÊt b¸n kÕ ho¹ch t¹o nguån, tæ chøc c¸c ®iÓm c¸c ph­¬ng thøc xuÊt b¸n thÝch hîp. Tõ th«ng tin cña thÞ tr­êng mµ C«ng ty cã n¾m ch¾c thÞ tr­êng s¶n phÈm ®ång thêi t×m kiÕm thÞ tr­êng míi chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, x©m nhËp thÞ tr­êng. - C¨n cø vµo thÞ tr­êng mµ x¸c ®Þnh gi¸ c¶ hµng ho¸ b¸n ra cña C«ng ty. Th«ng qua thÞ tr­êng cã thÓ ®iÒu chØnh gi¸ c¶ mét c¸ch hîp lý hîac cã c¸c biÖn ph¸p ®Ó t¨ng gi¶m l­îng hµng xuÊt b¸n khi gi¸ c¶ biÕn ®éng t¹o ®iÒu kiÖn cho ho¹t ®éng tiªu thô mang l¹i hiÖu qu¶ ®ång thêi nhËn biÕt ®­îc c¸c chi phÝ kinh doanh cã phï hîp cã ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn kh«ng. Trªn c¬ së ®ã C«ng ty cã biÖn ph¸p tæ chøc b¸n vËn chuyÓn hîp lý nh»m gi¶m tèi ®a chi phÝ l­u th«ng trong kinh doanh. - ThÞ tr­êng lµ n¬i nhËn vµ ph¶n håi th«ng tin do vËy ph¶i c¨n cø vµo thÞ tr­êng ®Ó ®Æt ra c¸c biÖn ph¸p t¨ng c­¬ngf ho¹t ®éng giao dÞch qu¶ng c¸o gióp cho kh¸ch hµng vµ C«ng ty gÆp nhau trªn thÞ tr­êng t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ho¹t ®éng kinh doanh thu ®­îc kÕt qu¶ nh÷ng th«ng tin cã thÓ thu thËp tõ c¸c b¶n b¸o c¸o cña C«ng ty vÒ t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh, tµi chÝnh, b¸o c¸o tõ cöa hµng tõ d¹i lý, ý kiÕn cña ng­êi b¸n hµng, nh÷ng th«ng tin cña c¸n bé c«ng nh©n viªn, ®Õn nh÷ng th«ng tin nh­ ®µi, b¸o, b¶n tin, t¹p chÝ... - C«ng ty cÇn n¾m v÷ng c¸c chÝnh s¸ch kinh tÕ x· héi cña Nhµ n­íc ®Æc biÖt lµ c¸c chÝnh s¸ch, chiÕn l­îc ch¨m sãc søc khoÎ cña ng­êi d©n. C«ng ty cÇn n¾m v÷ng c¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh. C¹nh tranh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng lµ tÊt yÕu do vËy c¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh cã vai trß quan träng trong kinh doanh hiÖn nay v× nã còng gãp vµo sù thµnh b¹i cña Doanh nghiÖp. C¸c th«ng tin ph¶i chÝnh x¸c kÞp thêi vµ cô thÓ c¸c th«ng tin nµy bao gåm: + Sè l­îng ®èi thñ c¹nh tranh ®ang cã mÆt hµng c¹nh tranh víi C«ng ty. + T×nh h×nh tµi chÝnh, khèi l­îng b¸n ra cña ®èi thñ, chÝnh s¸ch gi¸ c¶, ho¹t ®éng b¸n hµng vµ ®Æc biÖt lµ chÕ ®é th­ëng hoa hång cña c¸c ®èi thñ cho kh¸ch hµng. Sau khi thu thËp th«ng tin th× cÇn ph¶i ph©n tÝch vµ xö lý th«ng tin. C«ng ty cÇn trang bÞ c¬ së vËt chÊt kü thuËt cho bé phËn nµy nh­ ®iÖn tho¹i, Fax, m¸y vi tÝnh vµ c¸c phÇn mÒm tin häc chuyªn ngµnh, ®ång thêi båi d­ìng nghiÖp vô cho c¸c c¸n bé. C«ng ty cÇn gióp ®ì t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng t¸c nµy cã hiÖu qu¶ cao nhÊt. Ho¹t ®éng nµy ®ßi hái ph¶i cã thêi gian vµ sù ®Çu t­ vèn lín nh­ng ®ã lµ vÊn ®Ò cÇn thiÕt v× nÕu bá qua vÊn ®Ò nµylµ bá qua nh÷ng ®iÒu kiÖn then chèt ®Ó thu ®­îc hiÖu qu¶ kinh doanh. 2. Më réng m¹ng l­íi b¸n hµng Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o c¶u C«ng ty ph¶i ®¶m b¶o c¸c yªu cÇu sau: - ChÊt l­îng th«ng tin ph¶i cao bëi v× qu¶ng c¸o lµ ®­a mét l­îng th«ng tin vÒ s¶n phÈm nh­ng ®ã lµ th«ng tin kh¸i qu¸t. Do l­îng th«ng tin ®­a ra trong thêi gian ng¾n, kho¶ng kh«ng gian hÑp vµ do kinh phÝ qu¶ng c¸o cã h¹n nªn ®ßi hái chÊt l­îng th«ng tin qu¶ng c¸o. ChÊt l­îng th«ng tin cao, cô thÓ lµ qu¶ng c¸o ng¾n gän tËp trung g©y chó ý vµ hµi lßng kh¸ch hµng qu¶ng c¸o râ rµng. - Mçi th«ng tin qu¶ng c¸o cã thÓ ®­a mét hoÆc hai ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o ®¶m b¶o tin qu¶ng c¸o ®Õn víi kh¸ch hµng cÇn, tin qu¶ng c¸o ph¶i ®­îc x¸c ®Þnh mét c¸ch hîp lý. - Th«ng tin qu¶ng c¸o ph¶i ®¶m b¶o tÝnh ph¸p lý. Ng­êi qu¶ng c¸o (chñ thÓ tiÕn hµnh qu¶ng c¸o) chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ tin tøc qu¶ng c¸o trªn ph­¬ng diÖn ®¶m b¶o tÝnh x¸c thùc cña tin qu¶ng c¸o, ®Æc biÖt ng«n ng÷ cña qu¶ng c¸o. - §¶m b¶o tÝnh nghÖ thuËt, th«ng tin ®Õn víi kh¸ch hµng, quÇn chóng réng r·i ph¶i ®¶m b¶o tÝnh nghÖ thuËt kÕt hîp víi yªu cÇu râ rµng ®¬n gi¶n. §©y kh«ng ph¶i lµ t¸c phÈm nghÖ thuËt nh­ng ph¶i phï hîp víi thÈm mü ng­êi nghe, ng­êi xem... - Qu¶ng c¸o ph¶i mang tÝnh ®ång bé vµ ®a d¹ng. Qu¶ng c¸o ®­îc tiÕn hµnh ®ång bé tõ s¶n xuÊt ®Õn l­u th«ng, tõ h×nh d¸ng ®Õn c¸ch thÓ hiÖn s¶n phÈm cña C«ng ty, ®Õn c¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸o ph¶i tiÕn hµnh ®a d¹ng, ®ã lµ biÖn ph¸p quan träng ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ vµ tiÕt kiÖm chi phÝ qu¶ng c¸o. - Kinh nghiÖm dµnh cho qu¶ng c¸o cã h¹n nªn cÇn sö dông sao cho tiÕt kiÖm nhÊt b»ng c¸ch sö dông kiÕn thøc Marketing cho qu¶ng c¸o. - Qu¶ng c¸o ph¶i trung thùc ®óng sù thËt vÒ nh÷ng ­u ®iÓm s¶n phÈm cña m×nh. Kh«ng ®­îc nãi sai sù thËt còng nh­ nãi xÊu s¶n phÈm cïng lo¹i. Chñ thÓ qu¶ng c¸o chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ sù ch©n thùc cña tin qu¶ng c¸o. - Qu¶ng c¸o ph¶i ®¶m b¶o ®­îc 2 chøc n¨ng ®ã lµ: +) Chøc n¨ng th«ng tin gióp kh¸ch hµng hiÓu biÕt ®­îc vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty: + Chøc n¨ng t¹o ra sù chó ý - Néi dung qu¶ng c¸o cÇn ®¶m b¶o tÝnh ®éc ®¸o bªn c¹nh chøc n¨ng th«ng tin. Sù ®éc ®¸o ë ®©y cã thÓ lµ c¸ch thÓ hiÖn tr×nh bÇy tin qu¶ng c¸o, sö dông mÇu s¾c, h×nh ¶nh, ©m thanh, yÕu tè con ng­êi trong qu¶ng c¸o, më réng c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o. Cô thÓ C«ng ty t¨ng c­êng qu¶ng c¸o th«ng qua ®éi ngò tr×nh d­îc viªn víi b¸c sÜ vµ t¹i c¸c nhµ thuèc. Chi phÝ cho ®éingò tr×nh d­îc viªn nªn t¨ng, tuy nhiªn còng cÇn ®iÒu chØnh cho t­¬ng xøng víi chi phÝ cho c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o kh¸c. - VÒ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o cã thÓ th«ng qua c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. C«ng ty chó träng qu¶ng c¸o c¸c b¸o c¸o, t¹p chÝ chuyªn ngµnh, qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh cã ­u ®iÓm lµ c¬ së l­îng ng­êi xem lín song cÇn chó ý r»ng ®èi t­îng tiªu dïng cña C«ng ty ®Ó tr¸nh l·ng phÝ kÐm hiÖu qu¶. - Qu¸ tr×nh qu¶ng c¸o thùc hiÖn theo c¸c b­íc sau: ChuÈn bÞ qu¶ng c¸o, x¸c ®Þnh râ môc tiªu cña qu¶ng c¸o, x¸c ®Þnh néi dung ph­¬ng tiÖn, ®èi t­îng, thêi gian, ph­¬ng thøc vµ kinh phÝ tiÕn hµnh qu¶ng c¸o - Môc tiªu qu¶ng c¸o cã thÓ lµ: + Cñng cè thÞ tr­êng truyÒn thèng + Më ra thÞ tr­êng míi + Giíi thiÖu s¶n phÈm míi + Cñng cè uy tÝn nh·n hiÖu hµng ho¸ hoÆc uy tÝn biÓu t­îng cña C«ng ty. - Thùc hiÖn qu¶ng c¸o: C¨n cø vµo ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o ®­îc so¹n th¶o hîp lý, C«ng ty cã thÓ chän h×nh thøc tù qu¶ng c¸o hoÆc ký kÕt hîp ®ång thuª ®¹i lý qu¶ng c¸o. - KiÓm tra ®¸nh gi¸ qu¶ng c¸o: chÊt l­îng cña viÖc ®¸nh gi¸ phô thuéc vµo tr×nh ®é, th¸i ®é, tr¸ch nhiÖm cña nh÷ng ng­êi ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ cña mét ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o. - Ph­¬ng thøc tiÕn hµnh cã thÓ qu¶ng c¸o hµng ngµy liªn tôc, qu¶ng c¸o ®Þnh kú, qu¶ng c¸o ®ét xuÊt. ChiÕn dÞch qu¶ng c¸o ph¶i qu¸n triÖt nh÷ng yªu cÇu sau. X¸c ®Þnh râ ®óng néi dung qu¶ng c¸o, x¸c ®Þnh kªnh qu¶ng c¸o vµ c¸c lo¹i ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®ång thêi ®­îc sö dông, lùa chän trôc qu¶ng c¸o vµ tiªu ®Ò qu¶ng c¸o thèng nhÊt, x¸c ®Þnh râ thêi ®iÓm b¾t ®Çu vµ kÕt thóc qu¶ng c¸o cã sù phèi hîp gi÷a c¸c kªnh qu¶ng c¸o. C«ng ty cÇn ®Æc biÖt chó ý tíi viÖc c©n ®èi gi÷a chi phÝ cho qu¶ng c¸o thuèc vµ gi¸ b¸n hîp lý võa ®em l¹i hiÖu qu¶ võa ®¶m b¶o tiÕt kiÖm cho C«ng ty. 3. Hoµn thiÖn ph­¬ng thøc b¸n hµng ë C«ng ty. a) Hoµn thiÖn c¸c h×nh thøc b¸n hµng. Trong ho¹t ®éng kinh doanh th× qu¸ tr×nh mua b¸n ph¶i ®­îc tæ chøc vµ diÔn ra, kÕt thóc nhanh chãng th× míi ®¹t hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh tøc lµ khi cã nguån hµng ph¶i tæ chøc tiªu thô ngay nguån hµng ®ã ®Ó tr¸nh sù biÕn ®éng vÒ gi¸ c¶, t¨ng vßng quay cña vèn, gi¶m chi phÝ. Trong nh÷ng n¨m qua h×nh thøc b¸n hµng vµ C«ng ty ¸p dông vÒ c¬ b¶n phï hîp víi ho¹t ®éng kinh doanh song c¬ cÊu cßn cã chç ch­a hîp lý víi ho¹t ®éng kinh doanh. Do vËy C«ng ty tiÕp tôc ®Èym¹nh h×nh thøc b¸n bu«n ®Ó ®Èy nhanh tæng sè b¸n ra vµ t¹o quan hÖ chÆt chÏ víi kh¸ch hµng cña m×nh. Trong b¸n bu«n cÇn t¨ng c­êng h×nh thøc b¸n giao th¼ng kh«ng qua kho v× h×nh thøc nµy ®¶m b¶o tiÕt kiÖm nhiÒu chi phÝ, thu lîi nhuËn cao vµ ®Èy nhanh vßng quay vèn kinh doanh. Muèn t¨ng c­êng h×nh thøc nµy kh«ng ph¶i v× c¸c nhu cÇu bÊt th­êng kh¸ lín vµ hä cã thÓ tho¶ m·n b»ng nhiÒu c¸ch kh¸c nhau. §Ó t¨ng c­êng h×nh thøc nµy C«ng ty cÇn ph¶i cã hÖ thèng t¹o nguån nguån hµng chÆt chÏ ®¶m b¶o c¸c nhu cÇu bÊt th­êng cña kh¸ch hµng. MÆt kh¸c, bªn c¹nh b¸n buån C«ng ty cÇn ®Èy m¹nh h×nh thøc b¸n lÎ vµ xØ h¬n n÷a nh­ më thªm ®¹i lý, cöa hµng. Tãm l¹i C«ng ty cÇn thùc hiÖn ®a d¹ng c¸c h×nh thøc b¸n hµng ®Ó thÝch nghi vµ ph¸t triÓn víi ®iÒu kiÖn kinh doanh míi hiÖn nay ho¹t ®éng b¸n hµng ngµy cµng trë nªn khã kh¨n h¬n ®èi víi c¸ ho¹t ®éng cña mäi tæ chøc nãi chung vµ cña C«ng ty noÝ riªng. Thùc hiÖn vµ hoµn thiÖn ®æi míi c¸ h×nh thøc b¸n hµng lµ yªu cÇu b¾t buétc ®èi víi C«ng ty. Ph¶i thùc hiÖn ®Ó ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. b. Hoµn thiÖn viÖc ®µo t¹o tæ chøc kinh doanh cña ®éi ngò b¸n hµng. C¬ chÕ thÞ tr­êng t¹o ra c¬ héi kinh doanh lµm giµu cho tÊt c¶ mäi ng­êi nh­ng ®ång thêi còng chøa ®ùng nhiÒu nguy c¬ th¸ch thøc mµ kh«ng ai cã thÓ l­êng tr­íc ®­îc. Kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ®ßi hái con ng­êi ph¶i cã kiÕn thøc vÒ c¬ chÕ thÞ tr­êng am hiÓu c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, c¸c b¹n hµng cña m×nh vµ t©m lý kh¸ch hµng nh÷ng ng­êi cã mèi quan hÖ giao dÞch chñ yÕu ®èi víi c¸c ho¹t ®éng kinh doanh. Muèn kinh doanh cã hiÖu qu¶ cao th× yÕu tè con ng­êi ®ãng vai trß quan träng hµng ®Çu vµ cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña C«ng ty. Do vËy C«ng ty cÇn ph¶i: - Ph¶i lùa chän vµ ®µo t¹o ®éi ng÷ c¸n bé b¸n hµng ®¶m b¶o c¸c yªu cÇu sau: - Ng­êi b¸n hµng cã th¸i ®é niÒm në, cã c¸ch c­ sö lÞch thiÖpc vµ ph¶i cã tÝnh kiªn tr×. - Ph¶i trung thùc víi kh¸ch hµng, - Ph¶i cã kiÕn thøc chuyªn m«n giái - TiÕn hµnh ®µo t¹o l¹i c¸n bé trong C«ng ty. Trang bÞ cho hä nh÷ng kiÕn thøc kinh doanh cÇn thiÕt. - Cã chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch vËt chÊt vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vËt chÊt thÝch ®¸ng nh»m t¹o cho hä tËp trung n¨ng lùc vµo nhiÖm vô cña m×nh - Chiªu sinh tuyÓn thªm nh©n viªn míi am hiÓu s©u réng vÒ kinh doanh vµ thÞ tr­êng. Bªn c¹nh ®ã cÇn ph¶i tæ chøc tiÕn hµnh th­êng xuyªn c«ng t¸c kiÓm tra, ®¸nh gi¸ nh»m ®¶m b¶o an toµn cho viÖc mua b¸n. CÇn tiÕn hµnh kiÓm tra tù phª b×nh ®Ó th­êng xuyªn uèn n¾n rót kinh nghiÖm ®Ó ngµy cµng hoµn thiÖn ®éi ngò b¸n hµng. 4. Ho¹t ®éng Marketing Ho¹t ®éng chµo hµng ®­îc thùc hiÖn th«ng qua nh©n viªn giíi thiÖu s¶n phÈm víi môc tiªu khuyÕch tr­¬ng uy tÝn cña C«ng ty, ®em c¸c th«ng tin vÒ c¸c s¶n phÈm cña m×nh tíi kh¸ch hµng, ho¹t ®éng chµo hµng nh×n chung kh¸ hiÖu qu¶ nh­ng chi phÝ lín vµ ®ång thêi cÇn ph¶i chó ý: - Sè l­îng nh©n viªn giíi thiÖu thuéc ë trong mçi ®Þa bµn, khu vùc ph¶i phï hîp lµm sao cho cho kú kho¶ng 2 ®Õn 3 tuÇn. -Më réng c¸c h×nh thøc chµo hµng nh­ tÆng quµ, d¸n tê qu¶ng c¸o, tê r¬i... - CÇn ph¶i liªn tôc ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i cho nh÷ng nh©n viªn chµo hµng ®Ó hä lu«n ®­îc trang bÞ ®Çy ®ñ c¸c kiÕn thøc vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty. Trªn c¬ së ®ã nh©n viªn chµo hµng cã thÓ trao ®æi vµ thu nhËp th«ng tin hai chiÒu víi kh¸ch hµng. §ång thêi C«ng ty cÇn cã kiÓm tra vµ ®¸nh gi¸ chÆt m¹ng l­íi ng­êi giíi thiÖu thuèc ®Ó kÞp thêi chÊn chØnh vµ cã biÖn ph¸p qu¶n lý thÝch hîp, ®ång thêi ph¶i cã chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch vËt chÊt vµ chÞu tr¸ch nhiÖm vËt chÊt ®èi víi ®éi ngò nh©n viªn chµo hµng, lµm cho ®éi ngò nµy ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng. KÕt luËn Nh×n chung C«ng ty d­îc phÈm trung ­¬ng I lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc chuyÓn ®æi tõ c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp chung sang ho¹t ®éng kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã c¹nh tranh. C«ng ty ®· tù kh¼ng ®Þnh m×nh b»ng sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. §Ó ®¹t ®­îc kÕt qu¶ nµy, C«ng ty ®· cã nhiÒu cè g¾ng nç lùc trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ kinh doanh, ®Æc biÖt lµ trong ho¹t ®éng ®Èy m¹nh b¸n hµng. §©y chÝnh lµ c«ng cô ®¾c lùc ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng víi c¬ chÕ thÞ tr­êng, n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh, t¹o ®µ ph¸t triÓn cho C«ng ty lµ mét trong nh÷ng Doanh nghiÖp Nhµ n­íc kinh doanh nh÷ng s¶n phÈm cã tÝnh tiªu dïng ®Æc biÖt nªn C«ng ty cÇn ph¶i cñng cè vµ ph¸t huy h¬n n÷a ®Æt c«ng t¸c ®Èy m¹nh b¸n hµng lªn hµng ®Çu, c¨n cø vµo ®Æc ®iÓm riªng cña s¶n phÈm nhõam t¹o uy tÝn vµ vÞ thÕ cho C«ng ty trªn th­¬ng tr­êng t¹o ®­îc lßng tin víi ng­êi tiªu dïng. Bªn c¹nh mét sè h¹n chÕ vÉn cßn tån t¹i, song cÇn ph¶i ghi nhËn nh÷ng cè g¾ng nç lùc cña C«ng ty. B»ng nh÷ng kiÕn thøc ®· häc trong tr­êng vµ thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty, t«i ®· tiÕn hµnh nghiªn cøu ho¹t ®éng b¸n hµng t¹i C«ng ty. Tuy nhiªn do t×nh ®é hiÓu biÕt cßn h¹n chÕ còng nh­ thêi gian thùc thùc tËp cã h¹n, nªn chuyªn ®Ò kh«ng tr¸nh khái thiÕu sãt. Nh÷ng ý kiÕn ®­a ra míi chØ mang tÝnhchÊt lý thuyÕt vµ c¬ b¶n nhËn thøc, nã phô thuéc rÊt nhiÒu vµo møc ®é ¸p dông trong thùc tiÔn còng nh­ hiÖu qu¶ kinh doanh thùc sù mang l¹i ®èi v¬Ý C«ng ty. T«i rÊt mong sù gióp ®ì tõ phÝa thÇy c« còng nh­ c¸c b¹n sinh viªn trong khoa th­¬ng m¹i. Nh©n ®©y t«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n PGS. TS. NguyÔn Duy Bét ®· nhiÖt t×nh gióp ®ì t«i hoµn thµnh chuyªn ®Ò thùc tËp nµy. Xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì cña ban l·nh ®¹o cïng c¸c c¸n bé nh©n viªn C«ng ty d­îc phÈm Trung ­¬ng I trong thêi gian t«i thùc tËp t¹i C«ng ty. Tµi liÖu tham kh¶o 1. Th­¬ng m¹i doanh nghiÖp – NXB Thèng kª - 1998 2. Kinh tÕ th­¬ng m¹i dÞch vô – Tæ chøc vµ qu¶n lý kinh doanh – NXB Thèng kª - 1998. 3. NghÞ quyÕt 12/NQ- Bé ChÝnh trÞ 3/1/1996. 4. Gi¸o tr×nh Kinh tÕ th­¬ng m¹i. 5. Gi¸o tr×nh kinh doanh kho vµ bao b×. 6. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. 7. LuËt th­¬ng m¹i. 8. B¸o c¸o hµng n¨m cña Bé th­¬ng m¹i 9. Thêi b¸o Kinh tÕ ViÖt Nam 10. C¸c b¸o c¸o hµng n¨m tõ 1998-2000 cña C«ng ty D­îc phÈm Trung ­¬ng I.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docBán hàng trong kinh doanh TM.DOC