Chuyên đề Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng ở siêu thị Quảng Ngãi

2.Mục tiêu nghiên cứu Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng nhằm thúc đẩy hoạt động này thực hiện tốt hơn ở siêu thị Quảng Ngãi. 3. Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu là thực trạng và giải pháp trong hoạt động bán hàng tại siêu thị Quảng Ngãi. 4. Phạm vi nghiên cứu Đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng ở siêu thị Quảng Ngãi trong giai đoạn 2009-2010 5. Phương pháp nghiên cứu  Dẫn chứng biện chứng  Thống kê  Điều tra, thu thập thông tin  Phân tích đánh giá. 6. Bố cục của đề tài gồm: Chương 1: Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng ở siêu thị Quảng Ngãi. Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng ở siêu thị Quảng Ngãi. Do kiến thức của bản thân cũng hạn chế, vì vậy chuyên đề sẽ không tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong được sự chỉ dẫn của giáo viên hướng dẫn cũng như ý kiến đóng góp của lãnh đạo siêu thị để chuyên đề được hoàn thiện hơn.

doc41 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 25/05/2013 | Lượt xem: 2414 | Lượt tải: 11download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Chuyên đề Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng ở siêu thị Quảng Ngãi, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ôi động của Quảng Ngãi và sự phát triển mạnh mẽ của mô hình bán lẻ tự chọn, doanh nghiệp sách Thành Nghĩa đã mạnh dạn nghiên cứu khả thi đề án xây dựng siêu thị văn hóa Thành Nghĩa – một công trình kiến trúc đồ sộ, hiện đại, tiện nghi. Đây là siêu thị đầu tiên và quy mô lớn được xây dựng tại Quảng Ngãi . Tên đơn vị: Doanh nghiệp sách Thành Nghĩa – TP Hồ Chí Minh – Siêu thị Quảng Ngãi. Tên viết tắt: Siêu thị Quảng Ngãi. Điện thoại: 055.3829376 – Fax: 055.3711122. Mã số thuế: 0302840460-003. Tài khoản tiền Việt Nam: Vốn cố định: 3.145.000.000VNĐ. Vốn lưu động: 1.230.000.000VNĐ. 2.1.2 Qúa trình phát triển Qua những năm hoạt động và sản xuất kinh doanh, siêu thị Quảng Ngãi đã từng bước khắc phục những khó khăn và đang từng bước phát triển lớn mạnh. Siêu thị Quảng Ngãi không ngừng cải tiến về cách thức hoạt động, mô hình kinh doanh, sản phẩm ngày càng đa dạng và có chất lượng hơn đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, thị trường ngày càng mở rộng. Với xu hướng phát triển của tỉnh Quảng Ngãi và sự phát triển của đất nước, siêu thị Quảng Ngãi đã không ngừng vươn lên và khẳng định mình trên lĩnh vực kinh doanh. Siêu thị Quảng Ngãi đã trở thành một trong những đơn vị hoạt động kinh doanh hiệu quả nhất tại Quảng Ngãi và đạt được những thành tích sau: Được trao tặng danh hiệu ”Doanh nghiệp tiêu biểu của tỉnh” do chủ tịch TP cấp. Hàng Việt Nam chất lượng cao. * Đặc điểm hoạt động của siêu thị: Hình thức sở hữu vốn: Chủ sở hữu. Lĩnh vực kinh doanh: Thương mại. Ngành nghề kinh doanh: Đại lý phát hành sách báo, văn hóa phẩm, in bao bì, mua bán quà lưu niệm, hàng may mặc, chế biến thực phẩm (không chế biến thực phẩm tươi sống), mua bán kim khí điện máy, đồ gia dụng, văn phòng phẩm, mỹ phẩm, băng đĩa trắng, băng đĩa hình. Mua bán thực phẩm chế biến, xây dựng công trình dân dụng, xây dựng công trình giao thông, kinh doanh dịch vụ lữ hành nội địa, kinh doanh vận tải hành khách bằng ô tô theo hợp đồng. 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của doanh nghiệp 2.1.3.1 Chức năng – nhiệm vụ Chức năng: Siêu thị Quảng Ngãi hoạt động theo mô hình siêu thị bán lẻ tự chọn, đây là mô hình bán đang được người dân hướng đến và thực tế nó là mô hình đã và đang phát triển mạnh mẽ ở nước ta trong những năm gần đây. Nhiệm vụ: Siêu thị Quảng Ngãi đã đáp ứng được toàn bộ nhu cầu thiết yếu của mọi người. Sản phẩm đa dạng, khách hàng có thể lựa chọn các sản phẩm mà mình có nhu cầu. Cung cấp đầy đủ các thể loại như sách chính trị, pháp luật, kinh tế, khoa học, kỹ thuật, tin học, quốc văn, ngoại văn, giáo khoa, thiếu nhi, văn học...với gần 80.000 sách các loại, 40.000 mặt hàng tiêu dùng như thời trang, quà lưu niệm, thực phẩm chế biến, hàng gia dụng, băng đĩa và các loại mặt hàng khác... Đây là hệ thống siêu thị mang nhiều tiện ích cho người dân, đem lại nguồn thu ngân sách, tạo công ăn việc làm, góp phần ổn định đời sống nhân dân tronh vùng, kích thích người dân chuyển sang mua sắm bằng hệ thống siêu thị để đảm bảo chất lượng, giá cả...Hợp tác các đơn vị, tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh để ngày càng phong phú thêm nhiều sản phẩm, đáp ứng được nhu cầu cuộc sống mỗi ngày một phát triển. 2.1.3.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của siêu thị Bộ máy quản lý của siêu thị được tổ chức theo kiểu quan hệ trực tuyến chức năng. Đứng đầu là Giám đốc do Tổng giám đốc doanh nghiệp bổ nhiệm, là người có quyền quyết định cao nhất trong siêu thị, hai phó giám đốc và các phòng ban chức năng có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc để giải quyết các công việc. Các phòng ban chức năng hỗ trợ lẫn nhau trong công việc có liên quan. Sau đây là sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý trong siêu thị. Kế toán trưởng Phó Giám Đốc (Nhân sự) Tổ thu ngân Tổ BV xe Tổ BV trong Tổ nhà ăn Tổ bánh ngọt TN hàng Đ.máy+ L. niệm TN hàng đông lạnh TN hàng siêu thi TN hàng sách - VPP TN hàng phẩm trang Tổ TP+ D.dụng Tổ đông lạnh Tổ điện máy Tổ lưu niệm Tổ thời trang Tổ VPP+ MP Tổ sách Phó Giám Đốc (Kinh doanh) GIÁM ĐỐC Kế toán trưởng TP.X-N hàng Quản trị mạng Nhập xuất hàng hóa Thủ quỹ KT công nợ KT kê khai thuế Ghi chú: Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng SƠ ĐỒ 2.1 - TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ TRONG SIÊU THỊ * Nhiệm vụ của từng bộ phận trong siêu thị: Ban giám đốc: Trực tiếp điều hành mọi hoạt động của siêu thị, chịu trách nhiệm toàn bộ về hoạt động của siêu thị trước các cơ quan. Ban giám đốc bao gồm 1 giám đốc và 2 phó giám đốc. Giám đốc: Là người đứng đầu siêu thị Quảng Ngãi, chịu trách nhiệm chung về toàn bộ hoạt động mua bán tại siêu thị, đời sống nhân viên trước nhà nước và công nhân viên. Phó giám đốc kinh doanh: Được ủy quyền của giám đốc thực hiện các chức năng quản lý trong lĩnh vực kinh doanh. Phó giám đốc nhân sự: Được ủy quyền của giám đốc thực hiện các chức năng quản lý trong lĩnh vực nhân sự như: tuyển dụng, chấm công, giám sát hành chính. Phòng kinh doanh: Nghiên cứu thị trường, nắm bắt được nhu cầu thị hiếu của khách hàng, trực tiếp liên hệ với nhà cung cấp, các cơ sở sản xuất trong nước để mua hàng hóa đúng với đơn vị đặt hàng. Phòng nhân sự: Hàng ngày xem xét, thực hiện việc giám sát nhân viên trong siêu thị, xem xét việc nhân viên thực hiện các quy định của siêu thị, đồng thời thực hiện việc chấm công, tuyển dụng, giám sát, hành chính. Phòng kế toán tài chính: Có nhiệm vụ quan sát hoạt động kinh doanh của siêu thị, hướng dẫn việc ghi chép lập chứng từ và báo cáo hoạt động kinh doanh theo đúng chế độ quy định. Phòng kho: gồm 3 kế toán kho, 2 thủ kho và bộ phận dán mã, kiểm kê hàng hóa nhập kho, kế hoạch kho có nhiệm vụ cập nhật ghi chép các số liệu từ phiếu nhập kho, xuất kho hàng ngày. Theo dõi việc nhập hàng từ các nhà cung cấp xem họ giao đủ hàng chưa. Cuối tháng lập báo cáo về số tồn kho cuối kỳ của hàng hóa trong siêu thị. BẢNG 2.1– BẢNG KẾT CẤU LAO ĐỘNG CỦA SIÊU THỊ NĂM 2009 – 2010 Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Số lượng (người) Tỉ trọng (%) Số lượng (người) Tỉ trọng (%) 1/Tổng số LĐ 230 100 235 100 2/Trình độ: +Đại học +Cao đẳng +Trung cấp +Lao động phổ thông Công nhân khác 5 15 30 80 100 2,17 6,53 13,04 34,78 43,48 5 15 35 80 100 2,12 6,382 14,89 34.05 42,55 3/ Giới tính + Nam + Nữ 50 180 21,74 78,26 49 186 20,86 79,14 Đơn vị tính:người (Nguồn: Phòng Nhân sự) Nhận xét: Qua bảng báo cáo trên ta thấy lực lượng lao động của siêu thị Quảng Ngãi hiện nay chiếm phần lớn là lao động nữ do đặc thù kinh doanh bán. Lực lượng lao động luôn luôn biến động và có xu hướng tăng dần từ năm 2009 đến năm 2010. Năm 2009 số lượng lao động là 230 đến năm 2010 tăng lên 235 người tức là tăng 5 người tương ứng 2,17% do mở rộng hoạt động quầy đông lạnh. Tuy nhiên để đáp ứng nhu cầu tăng trưởng bền vững và nhằm nâng cao năng lực hoạt động của mình, siêu thị Quảng Ngãi đã không ngừng tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn ngày càng cao, do đó ta thấy từ năm 2009 đến năm 2010 số lao động có trình độ trung cấp tăng lên từ 30 đến 35. Song tỷ lệ lao động chưa qua đào tạo cũng khá cao, tỉ lệ người có trình độ phổ thông năm 2009 chiếm 34,78%, năm 2010 chiếm 34,05%. Điều này đòi hỏi DN cần phải có có những chính sách huấn luyện và đào tạo lại nhân viên nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển và đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất. Đặc biệt đội ngũ bán hàng hay những nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cần có những kỹ năng cần thiết và nhiệt huyết với siêu thị nhằm phục vụ khách hàng tốt nhất và tạo dựng hình ảnh tốt đẹp trong tâm trí khách hàng. 2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA SIÊU THỊ TRONG 2009 - 2010 Thực trạng hoạt động bán hàng của siêu thị trong 2009 – 2010 Tình hình sản phẩm tồn kho BẢNG 2.2- DANH SÁCH CÁC MẶT HÀNG TỒN KHO NĂM 2009 Stt Tên hàng Số Lượng Đ.V.T Tình trạng Đơn giá Thành tiền 1 Gạo tám thơm 8 Gói Mốc+Mọt 13.600 108.800 2 Bánh chanh úc 18 Hộp QHSD 15.800 284.400 6 Bánh nhân dứa 1 Gói QHSD 11.000 11.000 7 Chè sữa 11 Gói QHSD 9.000 99.000 8 Gà hầm 27 Hộp QHSD 7.800 210.600 9 Bò xay 28 Hộp QHSD 13.500 378.000 10 Gà xay 5 Hộp QHSD 22.500 112.500 11 Bánh đan mạch 2 Hộp QHSD 35.500 71.000 12 Nước sốt cà chua 1 Chai Bị vỡ 3.700 3.700 13 Bánh quy dâu 32 Gói QHSD 5.800 185.600 14 Bánh quy bơ dừa 238 Gói QHSD 3.255 774.690 15 Đậu phộng giòn 19 Gói Chuột cắn 800 15.200 16 Kẹo cofe xoắn 2 Gói Chuột cắn 2.800 5.600 17 Cối say sinh tố 1 Chiếc Sứt vỡ 22.000 22.000 18 Bột giặt Max 1 túi Bị thủng 3.500 3.500 19 Dầu gội daso 4 Chai Kém P.C 20.800 83.200 20 Bột giặt Viso 2 Hộp Bị thủng 5.000 10.000 21 Pepsi + 7up 28 Chai Kém P.C 6.000 168.000 22 Đỗ xanh tách vỏ 2 Gói Bị thủng 3.200 6.400 23 thuốc lá Cảavan 110 Bao Bị mốc 8.000 880.000 24 Sữa tươi 24 Hộp QHSD 20.500 49.200 Tổng 3.498.290 BẢNG 2.3 – DANH SÁCH CÁC MẶT HÀNG TỒN KHO NĂM 2010 Stt Tên hàng Số Lượng Đ.V.T Tình trạng Đơn giá Thành tiền 1 Bánh quy bơ dừa 238 Gói QHSD 3.255 774.690 2 Mỳ khô tứng gà 1 Gói Chuột cắn 6.500 6.500 3 Mỳ heo Tân Bình 4 Gói Chuột cắn 1.000 4.000 4 Kẹo Nuga 6 Gói Chuột cắn 2.500 15.000 5 Bimbim pra.t 7 Gói QHSD 4.700 32.900 6 Ðậu phộng giòn 19 Gói Chuột cắn 800 15.200 7 Kẹo cofe xoắn 2 Gói Chuột cắn 2.800 5.600 8 Cối say sinh tố 1 Chiếc Sứt vỡ 22.000 22.000 9 Bột giặt Max 1 túi Bị thủng 3.500 3.500 10 Dầu gội daso 4 Chai Kém P.C 20.800 83.200 11 Xà phòng Viso 2 Hộp Bị thủng 5.000 10.000 12 Pepsi + 7up 28 Chai Kém P.C 6.000 168.000 13 Ðỗ xanh tách vỏ 2 Gói Bị thủng 3.200 6.400 14 Gà xay 5 Hộp QHSD 22.500 112.500 15 Bánh Đan Mạch 2 Hộp QHSD 35.500 71.000 16 Thìa ngắn 1 Chiếc Bị gẫy 1.200 1.200 Tổng 1.331.690 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Nhận xét: So với 2009 thì năm 2010 siêu thị đã có những biện pháp bảo quản nên tình trạng hư hỏng, quá hạn sử dụng…. đã giảm bớt đáng kể. Như vậy tổng giá trị hàng hóa quá thời hạn sử dụng, bị hư hỏng, kém phẩm chất, bị chuột cắn là 3.498.290đ năm 2009 và 1.331.690đ năm 2010 trong đó hàng thuộc quầy thực phẩm chiếm khoảng 95%, thuộc quầy mỹ phẩm chiếm 5%. 2.2.1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của các ngành hàng BẢNG 2.4 – BÁO CÁO DOANH THU CÁC NGÀNG HÀNG NĂM 2009-2010 Đơn vị tính: đồngVN Ngành hàng Doanh số 2009 Tỉ suất Doanh số 2010 Tỉ suất Điện máy 1.123.802.741 5,5% 2.085.055.079 7,6% Nhựa - Inox 1.201.045.631 5,9% 1.580.852.102 5,8% Thuỷ tinh 798.650.369 3,9% 1.987.963.852 7,3% Sách vở, văn phòng phẩm 6.452.141.459 31,9 7.692.111.465 28,2% Thời trang, đồ chơi 876.147.059 4,3% 1.145.698.520 4,2% Hoá mỹ phẩm 188.162.000 0,9% 922.125.030 4,4% Gia vị đông lạnh 811.899.000 4% 1.109.963.012 4,1% Thực phẩm mặn 1.674.214.427 8,3% 1.950.012.900 7% Thực phẩm ngọt 7.123.831.314 35,2% 8.850.080.110 32.3% Tổng 20.249.894.000 100% 27.323.862.079 100% (Nguồn:Phòng kinh doanh) Nhận xét: Qua bảng báo cáo trên ta thấy tổng doanh thu năm 2010 tăng 34,9% so với năm 2009. Riêng ngành thực phẩm ngọt là cao nhất đạt 7.123.831.314đ chiếm 35,2% năm 2009 và 8.850.080.110 đ chiếm đến 32,3% tổng doanh thu năm 2010, đây là ngành tiêu thụ hàng rất mạnh vào các tháng cuối năm tức là dịp tết Nguyên Đán và một phần lớn doanh thu mà ngành đạt được là trong thời gian này. Đây là ngành chủ lực của siêu thị bởi vì ngoài dịp tết Nguyên Đán thì nhu cầu mua sắm hàng ngày của khách hàng đối với ngành cũng rất cao do đó với số lượng doanh thu mà ngành đạt được như trên chỉ được đánh giá ở mức trung bình. Một ngành nữa cũng đem lại mức doanh thu khá cao là ngành sách vở, văn phòng phẩm.Tuy doanh thu 2010 ko cao như 2009, giảm 3,7%. Nhưng so với các ngành khác thì doanh thu của ngành khá cao chỉ sau thực phẩm ngọt. Ngành có doanh thu thấp nhất là hóa mỹ phẩm chỉ chiếm 0,9% doanh thu năm 2009 nhưng năm 2010 đã tăng lên, doanh thu là 922.125.030đ chiếm 4,4%. 2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của siêu thị trong 2009-2010 BẢNG 2.5 – BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TỪ NĂM 2009- 2010 (đơn vị :1000ĐVN) Stt Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 So sánh Tuyệt đối So sánh Tương đối 1 DT bán hàng và cung cấp dịch vụ 20.249.894 27.323.862 7.073.968 35% 2 Các khoản giảm trừ DT 5.293 5.293 0 3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 20.249.894 27.318.568 7.068.674 35% 4 Giá vốn hàng bán 16.884.735 22.623.273 5.738.538 34% 5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 3.365.158 4.695.295 1.330.137 39,5% 6 Doanh thu họat động TC 7 Chi phí TC - Trong đó: Chi phí lãi vay 8 Chi phí bán hàng 1.068.489 1.454.376 385.887 36,1% 9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 2.304.658 3.064.813 760.155 33% 10 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (7.989) 176.105 184.095 (29,6)% 11 Thu nhập khác 161.818 90.920 (70.898) (44)% 12 Chi phí khác 13 Lợi nhuận khác 16.1818 90.920 (70.898) (44)% 14 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 153.829 267.025 113.196 73,6% 15 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp hiện hành 43.072 74.767 31.695 73,6% 16 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp hoãn lại 17 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 110.757 192.258 81.501 73,6% (Nguồn: Phòng kinh doanh) SƠ ĐỒ 2.1 – SO SÁNH DOANH THU, LỢI NHUẬN TRONG 2 NĂM 2009- 2010 Nhận xét: Nhìn chung những năm gần đây hoạt động sản xuất kinh doanh của siêu thị đã mang lại kết quả và hiệu quả rất tốt. Quy mô sản xuất kinh doanh tăng, lợi nhuận thu được ngày càng lớn. Doanh thu của công ty tăng khá nhanh từ năm 2009 đến 2010: Từ mức tổng doanh thu năm 2009 là 20.249.894 đến 27.323.862 năm 2010 tăng 35%. Qua đó phản ánh tình hình kinh doanh của siêu thị là có hiệu quả, doanh thu tăng theo từng năm. Sức mua của thị trường tăng, phạm vi tiêu thụ sản phẩm của siêu thị lớn, các chiến lược kinh doanh của siêu thị là hợp lý, tạo ngày càng nhiều niềm tin ở người tiêu dùng. Lợi nhuận thuần năm 2009 từ (7.989) nghìn đến 176.105 nghìn năm 2010 tăng 184.095 nghìn nhờ cắt giảm chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp. Chi phí bán hàng năm 2010 so với năm 2009 giảm 36.1%, chi phí quản lý doanh nghiệp giảm 33%. Điều này có thể giải thích là do doanh nghiệp đã đi vào hoạt động ổn định. Mặc dù trong năm 2010 doanh thu tuy ko thực sư quá cao tuy nhiên xét lợi nhuận thu được của doanh nghiệp là khá cao. Lợi nhuận tăng chứng tỏ doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả. Tình hình tài chính của công ty hiện nay khá ổn và lành mạnh thể hiên ở nhiều chỉ tiêu như: Các nguồn vốn, tài sản cân đối, không có khoản nợ thuế hoặc các khoản nộp tồn đọng chuyển từ năm này sang năm khác, các khoản tiền lương, tiền thưởng của công nhân viên đều thanh toán đầy đủ, kịp thời, không có khoản nợ nào. Số người tiêu dùng tăng lên đáng kê. Số khách hàng phàn nàn, thắc mắc về chất lượng sản phẩm và dichh vụ giảm thiểu. Qua tình hình trên ta thấy doanh nghiệp đã có nhiều biện pháp tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. BẢNG 2.6 – THU NHẬP BÌNH QUÂN CỦA CBNV NĂM 2009 - 2010 Đơn vị: ĐVN Năm 2009 2010 Thu nhập bình quân đầu người/tháng 945.391 1.150.925 (Nguồn: Phòng Nhân sự) Nhận xét: Từ năm 2009 đến năm 2010 thu nhập bình quân đầu người một tháng tăng từ 945.391đ đến 1.150.925đ tăng khoảng 21,7%. Đây là một mức tăng đáng kể khẳng định sự nỗ lực của toàn thể ban lãnh đạo siêu thị cũng như toàn bộ công nhân viên siêu thị. 2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA SIÊU THỊ 2.3.1.Kết quả hoạt động bán hàng của siêu thị trong giai đoạn 2009- 2010 2.3.1.1 Kênh phân phối Trong quá trình phân phối của doanh nghiệp việc phân phối sẽ đảm bảo việc tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn. Phân phối không những vận chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng mà thông qua đó doanh nghiệp còn thu thập những thông tin phản hồi cần thiết cho việc hoạch định cung cách phân phối của siêu thị cùng với phân phối chúng ta thuyết phục được khách hàng dễ dàng hơn và có thể tìm ra khách hàng tiềm năng. Các siêu thị là những đơn vị bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng. Do vậy kênh phân phối của siêu thị cũng khá đơn giản, thường là kênh một cấp. Siêu thị mua hàng của các nhà sản xuất, các đại lý phân phối chính thức của các hãng nước ngoài và bán lại cho người tiêu dung. Nhìn chung, kênh phân phối của siêu thị Quảng Ngãi có thể biểu diễn theo sơ đồ: SƠ ĐỒ 2.3 – KÊNH PHÂN PHỐI CỦA SIÊU THỊ Hiện nay ngoài việc bán hàng cho người tiêu dung đến mua trực tiếp, siêu thị còn tổ chức bán hàng qua điện thoại và giao hàng tại nhà cho các cá nhân, tổ chức muavới số lượng lớn. 2.3.1.2 Hoạt đông bán lẻ Bán lẻ là một trung gian phân phối, gồm tất cả các hoạt động liên quan tới việc bán hàng hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân, không kinh doanh. Hoạt động chính của siêu thị là hoạt động bán lẻ. Tùy theo mùa của mỗi năm và dịp Tết hay các ngày lễ lớn, siêu thị Quảng Ngãi sẽ dự báo các mặt hàng hóa lưu kho, ví dụ: phục vụ mùa hè chủ yếu tiêu dùng nước giải khát, bia, hoa quả hộp …, mùa đông chủ yếu họ tiêu dùng quần áo, rượu, đường, sữa. Đặc biệt các dịp Tết âm lịch sẽ tăng đột biến vì cả mấy loại hàng có thể tiêu thị cùng một lúc. Các mặt hàng bán chạy của siêu thị: Điện máy Thủy tinh Đồ chơi Hàng may mặc Sách vở, văn phòng phẩm Rượu bia các loại Thực phẩm mặn Thực phẩm ngọt 2.3.1.3 Hoạt động bản sỉ Bên cạnh hoạt động bán lẻ, doanh nghiệp Sách Thành Nghĩa TP. Hồ Chí Minh chi nhánh siêu thị Quảng Ngãi là doanh nghiệp có bề dày hoạt động về sách vở, văn phòng phẩm và là đại lý phân phối sách và văn phòng phẩm tại các khu vực thành phố và các tỉnh thành trong cả nước BẢNG 2.7 – DANH SÁCH KHÁCH HÀNG SIÊU THỊ QUẢNG NGÃI LÀM ĐẠI LÝ stt Khách hàng Sản phẩm 1 Nhà hàng Đại Dương Hàng tiêu dùng 2 Nhà hàng Ấn Độ Hàng tiêu dùng 3 Đại lý sách Minh Khai Sách vở, văn phòng phẩm 4 Đại lý sách Khai Trí Sách vở 5 Trường THPT chuyên Lê Khiết Sách vở 6 Trường THPT Trần Quốc Tuấn Sách vở 7 Trường tiểu học Trần Hưng Đạo Sách vở (Nguồn: phòng kinh doanh) Siêu thị Quảng Ngãi nằm ở trung tâm thành phố, là cửa ngõ mua sắm của khách hàng, là nơi mua sắm lý tưởng, uy tín. Chính vì vậy hàng năm số khách hàng luôn tăng lên, đó là những đại lý, nhà hàng, trường học trong tỉnh. Siêu thị cũng vạch ra những khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm tốt hơn nhằm đem lại hiệu quả sản xuất kinh doanh. 2.3.2 Đánh giá những kết quả đạt được Qua phân tích các số liệu của siêu thị, một nhận xét được rút ra là siêu thị đã từng bước kinh doanh có hiệu quả. Nhìn chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã diễn ra rất khả quan. Có được điều này là nhờ nổ lực cố gắng của tập thể cán bộ công nhân viên trong siêu thị đã không ngừng cố gắng học hỏi ,trao dồi, phấn đấu. Trình độ cán bộ công nhân viên không ngừng tăng lên, việc phân định rõ chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban, từng bộ phận, cá nhân đã tạo được nề nếp làm việc tốt, nâng cao ý thức làm chủ, tự lập trong công việc của mỗi người. Để vươn lên siêu thị đã không những sử lý kịp thời, củng cố đồng bộ các khâu từ tổ chức đến quản lý sản xuất kinh doanh, từ sản phấm đến thị trường và khách hàng. Bằng những cố gắng của mình siêu thị Quảng Ngãi đã thu hút được nhiều khách hàng, hợp tác với nhiều doanh nghiệp sản xuất trong và ngoài nước. Cùng với hiệu quả về mặt kinh tế siêu thị đã đem lại những hiệu quả về mặt xã hội là tạo công ăn việc làm ổn định cho gần 235 cán bộ nhân viên, nộp ngân sách mỗi năm hàng trăm triệu đồng. Nhờ kinh doanh có hiệu quả đời sống của cán bộ nhân viên không ngừng được nâng cao, mức thu nhập bình quân đầu người tuy chưa cao nhưng ổn định. Bên cạnh đó siêu thị còn thường xuyên tích cực ủng hộ các phong trào văn hóa nghệ thuật, các phong trào thể dục thể thao… Siêu thị Quảng Ngãi ngày càng đứng vững trên nền kinh tế thị trường.. 2.3.3 Những tồn tại cần khắc phục Bên cạnh những thành tựu đạt được là những cản trở mà doanh nghiệp còn nhiều vướng mắc, một trong những cản trở đó là: Phòng kinh doanh nắm tất cả công việc trong hoạt động bán hàng từ khâu nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch bán hàng, công tác đặt hàng và giao hàng đến hoạt động quảng cáo khuyến mại khiến số lượng nhân viên không đủ phân bổ để đáp ứng công việc. Mặt khác, không có sự phân công cụ thể từng công việc cho từng nhân viên làm công việc chồng, hoạt động xáo trộn. Nguồn nhân lực là tài sản quí báu nhất của doanh nghiệp, là sức mạnh làm nên sự thành công trong kinh doanh. Thế nhưng công tác đào tạo cho nhân viên mới chưa được phòng hàng chính nhân sự quan tâm, chưa có kế hoạch để mở lớp đào tạo, huấn luyện nhân viên mới và cũ khiến hiệu quả công việc không đạt được như mong muốn. Nhân viên bán hàng còn thụ động nhiều mặt hàng chưa nắm chắc những đặc điểm công dụng và cách sử dụng. Chính sách và cơ chế quản lý chưa ổn định và hoàn thiện, làm cho doanh nghiệp khó xoay xở, đôi lúc còn lúng túng. 2.3.4 Các nguyên nhân ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Sự thành công trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoài của doanh nghiệp. Khi đề ra mục tiêu chiến lược doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở những yêu tố ảnh hưởng đó thì mới có chiến lược đúng đắn, phù hợp. Có thể phân ra các nhân tố thành hai nhóm. Nguyên nhân chủ quan Các nhân tố nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc về tiềm lực doanh nghiệp như lao động, vốn, công nghệ, các nhân tó thuộc về tiềm lực chính sách và năng lực quản trị của bộ máy điều hành. Đây là nhóm các nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng . Tiềm lực tài chính: Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài vốn). Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Tiềm lực con người: Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ...một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng. Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường. Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thế nào? Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp. Uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp: Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn. Vì vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất và kinh doanh để củng cố uy tín của mình. Tài sản vô hình này tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh thông qua khả năng “ bán hàng “ gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng. Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Một hình ảnh “tốt “ về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng… là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp. Giá cả hàng hoá: Là nhân tố ảnh hưởng tới quyết định mua của nguời tiêu dùng . Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Uy tín của doanh nghiệp không cao sẽ làm cho uy tín của sản phẩm hàng hóa không cao, làm người tiêu dùng không tin tưởng. Ảnh hưởng của sản phẩm: Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng...phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngược lại nếu chất lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh. Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp cho khách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ cạnh tranh. Ảnh hưởng của phương thức thanh toán: Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp, mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp... 2.3.3.2 Nguyên nhân khách quan Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp như nhu cầu thị trường, tình hình cung ứng, các đối thủ cạnh tranh,luật pháp, cơ sở hạ tầng, môi trường văn hóa, kết cấu dân số… Môi trường thế chế chính trị: Đây là nhân tố ảnh hưởng đến hầu hết các doanh nghiệp, môi trường thế chế chính trị là nền tảng cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng. Sự khủng hoảnh kinh tế: Các cuộc khủng hoảng kinh tế cũng là nguyên nhân cản trở đến việc bán hàng. Nền văn hóa: Mỗi địa phương thường có những phong tục, tập quán riêng khác nhau vì vậy yếu tố này cũng ảnh hưởng rất lớn đến công tác bán hàng của doanh nghiệp. Các chính sách quản lý kinh tế của nhà nước: Ảnh hưởng trực tiếp tới các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp không chỉ đối với những giao dịch trong nước mà còn thương mại quốc tế. Sở thích và thị hiếu người tiêu dùng: Doanh nghiệp rất khó đánh giá, nhận xét đúng sở thích và thị hiếu người tiêu dùng bởi lẽ nó luôn thay đổi nên nhu cầu về hàng hóa của họ cũng luôn thay đổi. Cạnh tranh không lành mạnh: Sự xuất hiện của những hàng nhái, hàng giả, hàng kém chất lượng làm mất đi uy tín của sản phẩm cũng như doanh nghiệp. Sự cạnh tranh bất hợp pháp từ nạn buôn lậu, trốn thuế, làm hàng giả. Buôn lậu và trốn thuế, do đó có giá thập hơn hàng cùng loại thu hút nhiều khách hàng, làm thu hẹp thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG Ở SIÊU THỊ QUẢNG NGÃI THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN Thuận lợi: Siêu thị Quảng Ngãi là một công trình kiến trúc đồ sộ, hiện đại, tọa lạc ngay trên con đường Hùng Vương, trung tâm thành phố Quảng Ngãi, là cửa ngõ đi lại cho người dân tham gia mua sắm. Có hệ thống trang thiết bị hiện đại, thiết lập hệ thống máy điều hòa nhiệt độ trung tâm có công suất lớn, hệ thống phòng cháy chữa cháy hoàn chỉnh. Công tác quản lý nhân sự, quản lý hàng hóa và thu ngân dựa trên những thành tựu công nghệ thông tin tiên tiến nhất. Nền kinh tế miền Trung đang chuyển mình phát triển, và Quảng Ngãi là tỉnh được nhà nước quan tâm đầu tư, tạo nhiều cơ chế thuận lợi so với nhiều khu vực khác. Khi nền kinh tế ngày càng phát triển, mức thu nhập tăng và đời sống người dân ngày càng nâng cao, kéo theo nhu cầu mua sắm tiêu dùng cũng tăng lên. Chính sách ưu đãi của Tỉnh đối với doanh nghiệp. Tình hình chính trị ổn định, các bộ luật ngày càng hoàn chỉnh tạo điều kiện thuận lợi trong kinh doanh. Siêu thị Quảng Ngãi ngày càng nhận được sự tín nhiệm của khách hàng, hợp tác với nhiều doanh nghiệp sản xuất trong nước. Khó khăn: Môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh luôn tìm cách giành giật thị phần tại các thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Chủng loại hàng hóa chưa phong phú, chưa có nhiều mặt hàng chủ lực thu hút khách hàng. Dịch vụ bán hàng chưa tốt, máy tính tiền không đủ mã, phải nhập bằng tay mất thời gian chờ đợi của khách hàng, gây khó khăn trong khâu quản lý, ghi nhầm tiền, nhân viên bán hàng còn thụ động nhiều mặt hàng chưa năm chắc những đặc điểm công dụng và cách sử dụng. Cán bộ nhân viên nói chung trình độ hạn chế chưa có kinh nghiệm thiếu năng động sáng tạo. Người tiêu dùng ngày càng đòi hỏi nhiều hơn các chính sách ưu đãi đối với họ. Các đối thủ có tiềm lực mạnh nhảy vào với nhiều chính sách hấp dẫn. ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU 3.2.1 Định hướng phát triển Đứng trước những thay đổi mạnh mẽ của nền kinh tế . Để đứng vững và phát triển lâu dài siêu thị Quảng Ngãi đã đề ra những định hướng phát triển trong giai đoạn 2011 – 2015 như sau: Quan điểm nhất quán của siêu thị vẫn là tập chung phần lớn nguồn lực của mình vào việc bán hàng, hàng năm phấn đấu lợi nhuận thu được hơn 1 tỉ/năm Tiếp tục ngày càng tạo dựng uy tín của mình với người tiêu dùng cũng như việc đa dạng hoá các chủng loại sản phẩm để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Siêu thị tập trung nguồn lực của mình để mở rộng kinh doanh, nâng cao chất lượng hàng hóa, đào tạo lại và tuyển dụng các nhân viên phục vụ cho công việc bán hàng đáp ứng với yêu cầu thực tế. Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, Siêu thị xác định ngày càng phải hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường, công tác hàng hàng, các chinh sách kinh doanh hợp lý,… để giúp cho quá trình dự báo và đặt kế hoạch cho từng năm được chính xác. Thêm vào đó, siêu thị phải vận dụng các công cụ quảng cáo, chiêu thị một cách linh hoạt để thu hút nhiều người tiêu dùng. Mục tiêu của siêu thị Quảng Ngãi trong giai đoạn 2011 – 2015 Về nhân sự : Siêu thị phấn đấu đến năm 2015 sẽ có 350 cán bộ công nhân viên, trong đó: Đại học và trên đại học : 70 người Cao đẳng và trung cấp : 100 người Lao động phổ thông : 180 người Về doanh thu bán hàng : Năm 2010 doanh thu bán hàng đạt được là 27.323.862 nghìn đồng, siêu thị lên kế hoạch đến năm 2015 sẽ tăng gấp 4 lần năm 2010 là: 109.295.448 nghìn đồng Về chất lượng sản phẩm : Luôn cung cấp sản phẩm chính hãng, chất lượng đến tay người tiêu dùng .Cung cấp nhiều loại mặt hàng đa dạng, phong phú hơn. Về thị trường : Siêu thị hiện đang có hơn 40 siêu thị, nhà sách…rải trên khắp cả nước. Phấn đấu sẽ mở thêm nhiều chi nhánh hơn ở các vùng xa… 3.3 GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG Qua việc phân tích thực trạng kinh doanh của siêu thị Quảng Ngãi có thể nhận thấy rằng hoạt động kinh doanh của siêu thị hiện nay gặp nhiều khó khăn nhất là trong tình hình kinh doanh trong điều kiện cạnh tranh gay gắt vì vậy việc đưa ra các giải phápnhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng trở nên rất cần thiết. 3.3.1 Giải pháp về mặt thị trường và bồi dưỡng lực lượng bán hàng 3.3.1.1 Căn cứ để đưa ra giải pháp: Xuất phát từ việc phân tích đánh giá thực tế hoạt động nghiên cứu thị trường của siêu thị, thực tế những tồn tại của lực lượng bán hàng trong những năm gần đây cho thấy việc nghiên cứu thị trường của siêu thị cần được khắc phục để làm tốt hơn. Bên cạnh đó lực lượng bán hàng của siêu thị còn yếu về chuyên môn nên cần được đào tạo bồi dưỡng để qua đó nâng cao nghiệp vụ chuyên môn. 3.3.1.2 Nội dung của giải pháp: Thị trường: Củng cố thị trường truyền thống: Để đảm bảo và duy trì hoạt động kinh doanh doanh nghiệp cần luôn luôn giữ vững được thị trường truyền thống. Bởi có giữ vững được thị trường truyền thống mới có thể khai thác và mở rộng thị trường mới. Thị trường truyền thống của siêu thị hiện nay chủ yếu là khu vực dân cư thành phố và các huyện gần tp Quảng Ngãi. Để củng cố thị trường truyền thống siêu thị cần phát huy sức mạnh của mình: luôn bình ổn gíá nhằm mục tiêu khống chế được sự lũng loạn của các đối thủ cạnh tranh. Phát triển thị trường mới: Trong thực tế thị trường của siêu thị còn hạn hẹp, trong tương lai để mở rộng quy mô kinh doanh siêu thị cần thiết phải mở rộng phạm vi kinh doanh, triển khai mở rộng diện tích bày bán. Để tồn tại và phát triển thì vấn đề mở rộng và phát triển thị trường phải luôn luôn đặt ra đối với doanh nghiệp. Nhưng trước khi tham gia vào thị trường mới hoặc kinh doanh một mặt hàng mới doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ: phải dựa trên tiềm lực hiện có của doanh nghiệp xem có đủ khả năng để làm điều đó hay không vì nếu không thận trọng rất có thể sẽ đưa đến sự bế tắc, ứ đọng vốn hàng hoá và có thể sẽ dẫn tới tình trạng phá sản. Bồi dưỡng lực lượng bán hàng: Đào tạo nhân viên bán hàng Cần có chương trình huấn luyện như huấn luyện. đào tạo tại chỗ có thể giảm thời gian và chi phí và đội ngũ có thể bắt tay vào việc nhanh chóng nhưng với cách này chỉ phục vụ tam thời . Đôi khi nhân viên không kịp xử lý đối phó với những tình huống bất ngờ xảy ra vì vậy bên cạnh đào tạo tại chỗ doanh nghiệp nên lần lượt cho các nhân viên bán hàng đi học các lớp chuyên môn để có chất lượng tốt hơn. Việc giám sát lực lượng bán hàng Đối với những nhân viên mới cần phải được giám sát chỉ bảo, cần phải biết quan sát và đánh giá năng lực của nhân viên. Chính sách đãi ngộ Hiện nay doanh nghiệp trả lương cho nhân viên bán hàng theo lương tháng. Tuy nhiên công ty nên xem xét tăng mức lương định kỳ lên cho nhân viên và phải quan tâm đến mức thưởng phạt hợp lý. Mục đích cuối của đãi ngộ là thúc đẩy nhân viên bán hàng làm việc với năng suất cao do vậy yêu cầu cho vấn đề này là: Phải đủ khả năng kích thích. Phải linh hoạt mềm dẻo. Phải công bằng. Phải gắn liền công sức với thành tích. 3.3.1.3 Hiệu quả của giải pháp: Khi thực hiện tốt giải pháp này, doanh nghiệp sẽ có một đội ngũ nhân viên bán hàng có khả năng. Khả năng tiêu thụ sản phẩm của siêu thị chắc chắn sẽ cao hơn và điều quan trọng là mối quan hệ giữa siêu thị với khách hàng sẽ thân thiện hơn. Giải pháp về tổ chức hoạt động bán hàng Căn cứ đưa ra giải pháp: Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì nguồn hàng giữ một vai trò hết sức quan trọng. Nó là yếu tố quyết định đầu vào của doanh nghiệp để đảm bảo yếu tố đầu ra và đảm bảo tính liên tục, không bị gián đoạn của hoạt động kinh doanh. Cho đến nay những mặt hàng của siêu thị vẫn chưa đáp ứng được đầy đủ nhu cầu mong muốn của khách hàng. Hơn nữa trên thị trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau. Vì thế phải có những chính sách về sản phẩm, nguồn hàng sao cho hợp lí. 3.3.2.2 Nội dung của giải pháp: Khai thác nguồn hàng Hiện nay siêu thị Quảng Ngãi có tới 160 nhà cung cấp đảm bảo đầu vào của siêu thị, hầu hết là các nhà cung cấp ở nội thành và các tỉnh xa. Việc khai thác nguồn hàng đảm bảo về chất lượng vì giá nhập sát với giá gốc là điều kiện đảm bảo để siêu thị Quảng Ngãi có khả năng cạnh tranh về giá. Siêu thị Quảng Ngãi cần nên khai thác những nguồn hàng được sản xuất trong nước có chất lượng tương đương thậm chí còn tốt hơn hàng ngoại, giá cả hợp với người tiêu dùng nội địa để có thể thu hút phần đông các tầng lớp các dân cư trong khu vực đến với siêu thị. Mặt khác siêu thị cần chủ động tìm kiếm những nguồn hàng khác nhau hay giống nhau để có thể lựa chọn nhà cung cấp tốt nhất, có thể nhập vào tới mức giá thấp nhất, tăng khả năng cạnh tranh về giá so với thị trường khu vực. Bên cạnh đó có thể tận dụng một số nguồn hàng hoặc hàng thay thế tại địa phương để giảm chi phí vận chuyển. Đa dạng hóa nguồn hàng Hiện nay, nhu cầu của người tiêu dùng về hàng hóa, dịch vụ rất phong phú nên có một danh mục sản phẩm đa dạng là một lợi thế. Để có được lợi thế này, siêu thị cần đa dạng hoá sản phẩm bằng cách tăng thêm chủng loại, số lượng của một số mặt hàng có lượng tiêu thụ lớn và phù hợp với xu hướng tiêu dùng hiện tại như: một số sản phẩm thời trang, mỹ phẩm mới, thực phẩm đóng hộp… Để mang lại sức sống mới cho các sản phẩm, siêu thị nên tiến hành đổi mới bao bì sản phẩm, tăng cường giới thiệu các đặc tính ưu việt của các sản phẩm đó, xây dựng các chương trình mua hàng có quà tặng, mua hàng trúng thưởng… để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng qua đó tăng doanh số bán. 3.3.2.3 Hiệu quả của giải pháp: Khi thực hiện giải pháp này siêu thị sẽ có nhiều loại sản phẩm có chất lượng đáp ứng được nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng và qua đó sẽ cải tiến doanh số bán hàng 3.3.3 Giải pháp: Tăng cường đầu tư cho các hoạt động chiêu thị 3.3.3.1 Căn cứ đưa ra giải pháp: Xuất phát từ thực tế phân tích các hoạt động chiêu thị của siêu thị ở trên cho thấy. Tuy chi phí của doanh nghiệp bỏ ra cho các hoạt động chiêu thị là tương đối lớn những hiệu quả mang lại chưa cao, vì thực tế các hoạt động chiêu thị chưa bám sát với nhu cầu thực tế của khách hàng. Tuy doanh nghiệp sử dụng nhiều hình thức quảng cáo như quảng cáo trên tivi, báo chí, panô, áp phích…. Nhưng quảng cáo trên các phương tiện này không liên tục đôi khi bị ngắt quãng trong thời gian dài. 3.3.3.2 Nội dung của giải pháp: Hoạt động quảng cáo Cần xem xét, rà soát lại nội dung hình thức và các phương tiện quảng cáo như: Nên chú ý đến nội dung quảng cáo, chọn lọc những từ ngữ, hình ảnh ấn tượng khó quên… đồng thời quảng cáo cũng phải mang tính nghệ thuật Thông điệp, hình ảnh quảng cáo nên thực hiện dúng nội dung hình thức chất lượng sản phẩm phù hợp với mục đích tiêu dùng sản phẩm của khách hàng, các yếu tố liên quan tạo cho người xem có ấn tượng tin tưởng về chất lượng, công dụng.. Quảng cáo làm cho người xem dễ nhớ có thể nhờ những nhà quảng cáo chuyên nghiệp làm quảng cáo cho sản phẩm của mình. Nếu ngân sách dành cho quảng cáo hạn chế thì nên quảng cáo ngắn gọn súc tích và có hiệu quả. Mặt khác cần chú trọng quảng cáo những mặt hàng thiết yếu giữ vai trò chủ đạo. Còn những mặt hàng nhỏ lẻ có thể sử dụng biện pháp quảng cáo ngay tại siêu thị. Hơn nữa các sản phẩm bày bán trong siêu thị là các sản phẩm được quảng cáo gián tiếp vì các sản phẩm đó được các hãng sản xuất quảng cáo trực tiếp trên tivi, đài báo. Đa dạng hóa các hình thức khuyến mãi Đây là một hình thức bán hàng nhằm khuyến khích lôi kéo khách hàng. Siêu thị có thể sử dụng khuyến mãi dưới nhiều hình thức khác nhau. Chẳng hạn khi mua hàng của siêu thị khách hàng được thưởng một đồ vật làm lưu niệm. Tất nhiên giá trị của nó không lớn nhưng tạo được sự cảm hứng hoặc hứng thú của khách hàng khi mua hàng. Tuy nhiên đối với hình thức này chỉ áp dụng đối với từng loại mặt hàng. Ngoài ra cũng có thể thưởng cho khách hàng các hàng hoá phụ trợ cho sản phẩm khác của siêu thị hoặc có thể khuyến khích theo hình thức quay sổ xố cụ thể trong tổng số sản phẩm được bán có một số sản phẩm có kèm theo số mang giải thưởng mà siêu thị quy định hoặc nếu khách hàng mua nhiều hàng hoá của siêu thị sẽ được hưởng theo tỉ lệ % trên tổng số tiền mà khách hàng mua. Cải thiện hoạt động bán hàng Siêu thị nên cho các nhân viên bán hàng phụ trách hướng dẫn khách hàng dùng thử và nhận xét về sản phẩm. Tăng cường các hoạt động tài trợ Hàng năm siêu thị nên tăng cường các hoạt động tài trợ của mình cho các hoạt động xã hội nhằm phát triển mối quan hệ gần gũi với khách hàng. Ngoài các hoạt động tài trợ tại tỉnh nhà và các tỉnh lân cận công ty nên có các hoạt động tại những thị trường tiềm năng. 3.3.4.3 Hiệu quả của giải pháp: Giải pháp về chiêu thị sẽ nhằm xây dựng hình ảnh, uy tín của siêu thị đến người tiêu dùng, làm cho người tiêu dùng có cái nhìn đẹp hơn về siêu thị. 3.3.4 Một số giải pháp khác Sự thuận tiện, tại các nước khác trên thế giới bất kỳ cửa hàng nào cũng gắn liền với sân đỗ ôtô, riêng ở Việt Nam mà thực tế có thể thấy ở Quảng Ngãi nhiều siêu thị còn có bãi đỗ xe , gửi xe quá nhỏ hẹp hoặc để ngay trên đường phố. Lối đi giữa các gian hàng không đủ thoải mái , sắp xếp hàng hóa lộn xộn. Vì vậy Siêu thị quảng Ngãi nên có cách bày biện hàng hóa và bố trí sao cho hợp lí, bãi gửi xe nên được mở rộng để đáp ứng nhu cầu khách hàng. Mặt khách phương thức thanh toán ở các siêu thị cũng có vấn đề phải bàn đặc biệt là trong việc bán hàng cho người nước ngoài, số lượng siêu thị sử dụng thẻ thanh toán còn quá ít. Nên có những chính sách khuyến khích việc dùng thể như khuyến mãi, chiết khấu phần trăm … Siêu thị Quảng Ngãi hiện nay được trang bị các máy tính tiền bấm phím, không nối mạng được và chỉ chưa được 1200 mặt hàng. Những mặt hàng không nạp được bằng máy phải ghi bằng tay, xảy ra tình trạng ghi nhầm mà nhầm giá, thu thiếu tiền, quên không ghi hoặc ghi không kịp. Nhất là lúc đông khách làm khách hàng kêu ca, nội bộ nghi ngờ nhau, nhân viên với bán hàng. Suốt ngày phải theo dõi sợ thu ngân ghi sót, ghi gian…Vì thế để thúc đẩy hoạt động bán hàng siêu thị cần trang bị lại hệ thống tính tiền hiện đại hơn, có thể kiểm soát được 6000 mặt hàng trở lên và trang bị hệ thống mã vạch niêm yết giá và có thể lắp thêm camera quan sát. Thông tin: nhu cầu con người luôn biến đổi và các nhà sản xuất cố gắng nghiên cứu ra những sản phẩm, thay đổi kiểu dáng , mẫu mã liên tục để thỏa mãn điều đó. Nhưng không phải là phục vụ cho một khách hàng mà là toàn bộ khách hàng . Chính điều đó mà đối với một số ít khách hàng khi một sản phẩm mới ra đời hay một kiểu dáng công cụ mới có thể không nắm bắt kịp dẫn tới việc mua nhầm hay sử dụng sai công dụng. Đây là kẽ hở của siêu thị trong vấn đề truyền thông cho khách hàng những điều cần thiết nhất, những thông tin bổ xung khi mua hàng liên quan đến quyền lợi của họ . KIẾN NGHỊ Kiến nghị với chính quyền địa phương Trong tương lai, siêu thị sẽ trở thành một trong những kênh phân phối bán lẻ chủ yếu ở thành phố, góp phần cải thiện cảnh quan đô thị, nâng cao văn minh thương mại. Do đó các cơ quan quản lý nhà nước về thương mại ở địa phương nên quan tâm đến lĩnh vực hoạt động này. Em xin nêu một số ý kiến như sau: Hiện nay, siêu thị đã xuất hiện nhiều trên địa bàn thành phố, nhưng các cơ quan nhà nước chưa có quy định chính thức về các điều kiện để được công nhận là siêu thị, về việc đăng ký kinh doanh, quy định cụ thể về tên gọi, thương hiệu, để tránh tình trạng các đơn vị đăng ký kinh doanh là cửa hàng bán lẻ nhưng lại tự đặt cho mình cái mác siêu thị. Vì vậy nhà nước cần có qui chế về tiêu chuẩn của siêu thị, trung tâm thương mại cụ thể về mặt đầu tư, xây dựng phát triển mạng lưới và phải nằm trong qui hoạch phát triển của địa phương, rồi từ đó có những chính sách chế độ với các loại hình này. Nhà nước cần tránh việc cấp giấy phép tràn lan mà không xem năng lực, cần phối hợp với các ban quản lý thị trường, sở y tế, thuế vụ thường xuyên kiểm tra chất lượng, hàng hóa, giá cả và các yếu tố có liên quan, tiến hành xử phạt nghiêm với những hành vi vi phạm…. gây ảnh hướng đến uy tín siêu thị trong hoạt động kinh doanh. Nhà nước cần nâng cao hiệu quả hoạt động của các hiệp hội bảo vệ người tiêu dùng để khi có sự thắc mắc, kiện tụng, sẽ được giải quyết một cách nhanh chóng, làm tăng sự tin tưởng của người mua về loại hình kinh doanh hiện đại, văn minh này. Nhà nước cần sớm hoàn thiện hệ thống pháp luật, ban hàng các văn bản thống nhất để hoạt động siêu thị đi vào nề nếp và ổn định. Khi xây dựng quy hoạch phát triển thành phố, cần quy hoạch phát triển mạng lưới siêu thị cho phù hợp với quy hoạch chung của toàn thành phố, đảm bảo xây dựng siêu thị ở những vị trí thuận tiện về giao thông. Nhà nước cần có những chính sách khuyến khách đầu tư vào lĩnh vực kinh doanh siêu thị như: ưu đãi về thuế, chính sách đầu tư thông thoáng… để thu hút các nhà đầu tư trong và ngoài nước tham gia lĩnh vực kinh doanh siêu thi. Ngoài ra, nhà nước nên xem xét điều chỉnh các văn bản về thuế giá trị gia tăng, thuế thu nhập doanh nghiệp để đảm bảo sự cạnh tranh bình đẳng giữa các siêu thị với các loại hình kinh doanh bán lẻ khác. Các cơ quan quản lý nhà nước về thương mại cần tổ chức những buổi hội thảo về vấn đề quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh của siêu thị để rút ra kinh nghiệm, chấn chính hoạt động kinh doanh của siêu thị. Kiến nghị với siêu thị Qua phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của siêu thị Quảng Ngãi, tôi xin nêu lên một vài kiến nghị với siêu thị như sau: Phải tranh thủ tận dụng hơn nữa sự ủng hộ của các cơ quan nhà nước của tỉnh. Nâng cao uy tín của mình đối với các ngân hàng nhằm chủ động có được những nguồn vốn giúp đỡ cho việc phát triển và mở rộng kinh doanh. Các phòng ban cần tuân thủ các nguyên tắc nhất quán, những quy định, kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đã đề ra. Báo cáo quyết toán kịp thời nhanh chóng giúp cho ban lãnh đạo doanh nghiệp có những thông tin kịp thời về kết quả kinh doanh, tình hình tài chính của doanh nghiệp để qua đó có những biện pháp chính xác, hợp lý kịp thời. Doanh nghiệp thường xuyên đôn đốc việc thực hiện nhiệm vụ của từng cá nhân, từng bộ phân. Bên cạnh đó có những chế dộ thưởng phạt hợp lý đối với cán bộ nhân viên doanh nghiệp. Tăng cường đào tạo tay nghề cho cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp. Nên mở thêm một số phòng ban để tăng cường hiệu quả sản xuất kinh doanh như phòng PR….. Kiến nghị với khách hàng Khách hàng nên sử dụng những đặc quyền của mình như : thùng thư góp ý, hotline… khi có điều gì không vừa ý, ảnh hưởng đến quyền lợi của mình. Trong thị trường kinh tế ngày càng biến động giá cả cũng là một yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn của khách hàng. Trong siêu thị lớn như thế thì cũng không tránh khỏi một số mặt hàng có giá cao hơn nhiều so với ngoài chợ, cửa hàng bách hóa,…thì khách hàng cũng nên có một số kiến nghị với DN để điều chỉnh lại giá cho phù hợp. Siêu thị là trung tâm văn hóa vì thế đi siêu thị sao cho có văn hóa. Nhiều khách hàng còn xả rác, vứt đồ lung tung. Một số khách hàng tiện tay cứ lấy đồ chỗ này rồi để chỗ khác, nhiều khi còn bóc hàng ra để xem, để nếm thử. Thậm chí, có những thứ đồ ăn phải để ở gian hàng đồ lạnh như sữa chua, thịt, cá… cũng bị khách hàng lấy để không đúng chỗ. Chả trách, thỉnh thoảng lại thấy người tiêu dùng kêu ca một số món đồ bị hỏng dẫu chưa hết hạn sử dụng. Một số khách hàng đặc biệt là những người còn trẻ tuổi cười đùa, chọc ghẹo nhau, đẩy qua đẩy lại choán hết cả quầy hàng chẳng còn ai có thề chen vào và gây ồn aò ảnh hưởng đến người xung quanh. Vì thế người tiêu dùng cũng cần xem lại văn hóa khi đi mua sắm ở siêu thị. KẾT LUẬN Ngày nay trong hoạt động kinh doanh bản thân mỗi doanh nghiệp phải tự thân vận động. Trong cơ chế thị trường ngày nay có sự đòi hỏi khắt khe về quản lý kinh doanh cho nên khi mở rộng quan hệ buôn bán, việc đầu tiên là các doanh nghiệp lo là làm sao bán được hàng hoá với chất lượng mà cạnh tranh được với các thành phần kinh tế khác. Để đáp ứng được những yêu cầu đó phải tăng cường công tác chất lượng bán hàng. Siêu thị Quảng Ngãi cũng vậy, đứng trước nhu cầu của dân cư quanh vùng đang không ngừng cải thiện hoạt động kinh doanh và hoạt động bán hàng để có thể cho tất cả dân cư quanh vùng và các vùng lân cận tiếp xúc với văn minh siêu thị. Điều này được thể hiện rõ qua doanh số bán hàng năm 2009 là 20.249.894 (nghìn đồng) và năm 2010 là 27.323.862 (nghìn đồng) tăng 34,9%. Siêu thị đã tự khẳng định những điểm mạnh của mình để được người dân tin tưởng hơn, để hình ảnh của siêu thị, cuộc sống của siêu thị luôn gắn với cuộc sống của họ. Bán hàng là một khoa học là một nghệ thuật. Bán hàng với hàng loạt hoạt dộng phức tạp đa dạng khéo léo trong mọi tình huống. Vì vậy tuy thời gian thực tập chưa dài nhưng với sự giúp đỡ cô giáo hướng dẫn và cán bộ công nhân viên của siêu thị em đã quyết định thực hiện đề tài này với hy vọng củng cố kiến thức của bản thân và đem kiến thức đã học đưa ra một số giải pháp thúc đẩy hoạt đông bán hàng của Siêu thị. Việc hoàn thành báo cáo này là kết quả của quá trình tìm tòi và học hỏi thực tế tại siêu thị Quảng Ngãi. Tuy nhiên do thời gian và trình độ kiến thức của bản thân còn nhiều hạn chế nên bài viết sẽ không thể tránh được những thiếu sót. Rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của quý thầy, cô và các anh chị trong doanh nghiệp để bài viết được hoàn thiện hơn. TÀI LIỆU THAM KHẢO Sách: 1. Chet Holmes, sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu, Nxb Lao động Xã hội, TpHCM, 2010. 2. Jeffrey J.Fox , sách Để Trở Thành Người Bán Hàng Xuất Sắc, Nxb Trẻ, TpHCM, 2010. 3. Tác giả Lê Đăng Lăng, sách Kỹ Năng Và Quản Trị Bán Hàng, Nxb Thống Kê, TpHCM, 2009. 4. ThS. Phan Thanh Lâm, sách Sale - Kỹ Năng Bán Hàng - Hướng Dẫn Thực hành Bán Sale, Nxb Phụ Nữ, TpHCM, 2009. 5. TS. Nguyễn Thị Xuân Hương, sách Xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại ở Việt Nam, Nxb Thống Kê, Tp HCM, 2001. 6. TS. Nguyễn Minh Tuấn và Th.S Võ Thị Thúy Hoa,giáo trình Quản trị bán hàng, trường Đại Học Công Nghiệp Tp.Hồ Chí Minh, 2009. Internet: 1.Giám đốc điều hành The Clear Mirror Co.,Ltd Nguyễn Xuân Đăng Huy, bài giảng “Quản trị bán hàng”, ngày 09/08/2009, 2. MỤC LỤC

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docGiai phap nang cao hieu qua ban hang_ bai lam 9điểm.doc
Luận văn liên quan