Đề tài Giải pháp phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty VTN hiện nay

PHẦN MỞ ĐẦU *** 1. Tính cấp thiết và mục đích chọn đồ án Trong một số năm gần đây nền kinh tế nước ta đã và đang phát triển rất nóng trong xu thế mở cửa hội nhập, dẫn đến sự ra đời và mở rộng của rất nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước, nhu cầu sử dụng dịch vụ truyền dữ liệu với đường truyền ổn định, chất lượng cao, an toàn và bảo mật là rất lớn. Để đáp ứng nhu cầu của các cơ quan, tổ chức, doanh nghiệp có quy mô lớn, các doanh nghiệp viễn thông đã triển khai và không ngừng nâng cấp chất lượng dịch vụ truyền dữ liệu như: dịch vụ kênh thuê riêng, dịch vụ mạng riêng ảo MegaWan, dịch vụ truyền hình hội nghị Mà đặc biệt là dịch vụ kênh thuê riêng, là một dịch vụ truyền dữ liệu truyền thống, đáp ứng tốt yêu cầu sử dụng kênh truyền vật lý tốc độ cao, ổn định và bảo mật của khách hàng. Nhu cầu sử dụng dịch vụ truyền dữ liệu nói chung, dịch vụ kênh thuê riêng nói riêng hiện nay là rất lớn lớn, cùng với cơ chế chính sách mở cửa, thúc đẩy cạnh tranh trong toàn nền kinh tế nói chung và ngành viễn thông nói riêng, ngày càng nhiều các doanh nghiệp được cấp giấy phép xây dựng hạ tầng mạng và cung cấp dịch vụ kênh thuê riêng liên tỉnh đã làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trường dich vụ kênh thuê riêng ngày càng gay gắt, làm phong phú thêm thêm các lựa chọn cho khách hàng trước khi quyết định sử dụng dịch vụ của nhà cung cấp nào. Đây vừa là một cơ hội, đồng thời cũng là một thách thức lớn đối với các nhà cung cấp dịch vụ kênh thuê riêng trong quá trình tìm kiếm khách hàng và phát triển thị trường để có thể đứng vững và cạnh tranh trên thị trường dịch vụ kênh thuê riêng nói riêng, dịch vụ truyền dữ liệu nói chung. Vì vậy, trong quá trình thực tập tại Công ty viễn thông liên tỉnh, một đơn vị kinh doanh dịch vụ thuê riêng lâu đời và uy tín nhất trên thị trường dịch vụ kênh thuê riêng nói riêng,dịch vụ viễn thông liên tỉnh nói chung, em xin chọn đề tài “Giải pháp phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng” với mục đích đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu hoạt động kinh doanh dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty, đánh giá điểm mạnh điểm yếu cũng như các cơ hội, nguy cơ đối với Công ty, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty VTN hiện nay. MỤC LỤC ­­ LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC HÌNH VẼ DANH MỤC BẢNG BIỂU PHẦN MỞ ĐẦU 01 1. Tính cấp thiết và mục đích chọn đồ án . 01 2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 01 3. Phương pháp nghiên cứu và xử lý số liệu 02 4. Kết cấu của đồ án 02 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ KÊNH THUÊ RIÊNG 03 1.1 CƠ SỞ LÍ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG . 03 1.1.1 Khái niệm và các yếu tố cấu thành thị trường 03 1. Khái niệm 03 2. Các nhân tố cấu thành thị trường 03 1.1.2 Các chức năng của thị trường . 03 1. Chức năng thừa nhận 04 2. Chức năng thực hiện 04 3. Chức năng điều tiết, kích thích . 04 4. Chức năng thông tin 04 1.2 THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ KÊNH THUÊ RIÊNG . 04 1.2.1 Khái niệm, đặc điểm dịch vụ kênh thuê riêng . 04 1. Khái niệm dịch vụ kênh thuê riêng 04 2. Quy trình thực hiện và triển khai một hợp đồng thuê kênh riêng . 05 3. Đặc điểm của dịch vụ kênh thuê riêng 08 1.2.2 Đặc điểm thị trường dịch vụ kênh thuê riêng tại Công ty Viễn thông liên tỉnh 10 1. Khách hàng . 10 2. Tình hình cạnh tranh . 13 1.3 PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ KÊNH THUÊ RIÊNG . 15 1.3.1 Quan điểm phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng . 15 1. Quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng . 15 2. Quan điểm phát triển thị trường theo chiều sâu . 16 3. Quan điểm phát triển thị trường kết hợp cả chiều rộng và chiều sâu 16 1.3.2 Hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng 16 1. Hoạt động nghiên cứu thị trường 16 2. Xây dựng và áp dụng các chính sách Marketing-mix . 21 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ KÊNH THUÊ RIÊNG TẠI CÔNG TY VIỄN THÔNG LIÊN TỈNH VTN 35 2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VIỄN THÔNG LIÊN TỈNH VTN 35 2.1.1 Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty viễn thông liên tỉnh VTN 35 1. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty viễn thông liên tỉnh VTN . 35 2. Cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty viễn thông liên tỉnh VTN 36 3. Cơ cấu tổ chức của Công ty . 37 4. Cơ cấu lao động của Công ty . 38 2.1.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty viễn thông liên tỉnh VTN qua một số năm 40 1. Sản lượng 41 2. Doanh thu 44 2.2 PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ KÊNH THUÊ RIÊNG TẠI CÔNG TY VIỄN THÔNG LIÊN TỈNH VTN . 50 2.2.1 Thị trường khách hàng . 50 1. Phân loại theo vùng lãnh thổ . 50 2. Phân loại theo đối tượng khách hàng . 51 3. Phân loại theo mức độ sử dụng 53 2.2.2 Phân tích tình hình cạnh tranh dịch vụ kênh thuê riêng . 54 1. Các đối thủ cạnh tranh hiện tại . 54 2. Các đối thủ tiềm ẩn 57 3. Áp lực từ phía khách hàng 57 2.2.3 Đánh giá chung về điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của Công ty VTN. 58 1. Điểm mạnh 58 2. Điểm yếu 58 3. Cơ hội . 58 4. Nguy cơ 59 2.3 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY VTN. 61 2.3.1 Đánh giá công tác nghiên cứu thị trường . 61 2.3.2 Đánh giá tổ chức hoạt động marketing tại đơn vị . 62 1. Chính sách dịch vụ . 62 2. Chính sách giá 64 3. Chính sách phân phối 68 4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp 69 2.3.3 Đánh giá hoạt động chăm sóc khách hàng . 70 1. Trước khi bán 70 2. Trong quá trình cung cấp dịch vụ 70 3. Các dịch vụ sau bán hàng . 70 4. Thiết lập quan hệ với khách hàng . 70 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ KÊNH THUÊ RIÊNG CỦA CÔNG TY VIỄN THÔNG LIÊN TỈNH VTN 72 3.1 CƠ SỞ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP . 72 3.1.1 Định hướng phát triển dịch vụ Viễn thông của Tập Đoàn BC – VT 72 1. Quan điểm . 72 2. Mục tiêu của chiến lược . 72 3. Định hướng phát triển dịch vụ viễn thông . 72 4. Các giải pháp chung 74 3.1.2 Định hướng phát triển dịch vụ viễn thông của Công ty viễn thông liên tỉnh VTN. 75 1. Phát triển cơ sở hạ tầng mạng lưới dịch vụ Bưu chính - Viễn thông 75 2. Ứng dụng - phát triển khoa học công nghệ . 75 3. Phát triển dịch vụ viễn thông . 76 4. Phát triển nguồn nhân lực 76 5. Phát triển thị trường – Hướng tới chăm sóc khách hàng – Đẩy mạnh hợp tác quốc tế . 76 3.1.3 Mục tiêu, nhiệm vụ của Công ty VTN 77 1. Mục tiêu, nhiệm vụ cụ thể trước mắt 77 2. Mục tiêu, nhiệm vụ chiến lược 77 3.2 NỘI DUNG CÁC GIẢI PHÁP . 78 3.2.1 Giải pháp tổ chức hoạt động Marketing trong Công ty 78 1. Hoạt động nghiên cứu thị trường 78 2. Các giải pháp marketing . 79 3.2.2 Giải pháp về đầu tư phát triển nguồn nhân lực . 82 1. Xây dựng đội ngũ chuyên nghiệp 83 2. Đẩy mạnh công tác đào tạo và tái đào tạo nguồn nhân lực 83 3. Chính sách đãi ngộ nhân tài 84 3.2.3 Giải pháp về đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng mạng lưới 84 1. Giải pháp về vốn đầu tư 84 2. Giải pháp đầu tư phát triển mạng lưới . 85 3.3 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 85 KẾT LUẬN . 87 TÀI LIỆU THAM KHẢO . 89 DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1 : Quy trình thực hiện và triển khai một hợp đồng thuê kênh riêng tại Công ty viễn thông liên tỉnh Hình 1.2 : Mô hình hành vi mua của khách hàng Hình 1.3 : Sự khác nhau giữa ba chiến lược marketing Hình 1.4 : Vòng đời sản phẩm dịch vụ Hình 1.5 : Mô hình mô tả phương pháp xác định giá tổng hợp Hình 1.6 : Mô hình kênh phân phối trực tiếp Hình 1.7 : Mô hình kênh phân phối gián tiếp Hình 2.1 : Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty viễn thông liên tỉnh Hình 2.2 : Cơ cấu lao động theo chức năng của Công ty viễn thông liên tỉnh VTN trong năm 2009 Hình 2.3 : Cơ cấu khách hàng sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng của VTN theo vùng lãnh thổ năm 2009 Hình 2.4 : Cơ cấu khách hàng sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng của VTN theo đối tượng khách hàng năm 2009 Hình 2.5 : Cơ cấu khách hàng sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng của VTN theo mức độ sử dụng năm 2009 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1 : Phân tích ưu, nhược điểm của các hình thức kênh phân phối dịch vụ viễn thông Bảng 2.1 : Cơ cấu lao động của Công ty VTN năm 2009 Bảng 2.2 : Sản lượng sản phẩm dịch vụ chính của trung tâm viễn thông khu vực I năm 2008 - 2009 Bảng 2.3 : Sản lượng sản phẩm dịch vụ chính của trung tâm viễn thông khu vực II năm 2008 - 2009 Bảng 2.4 : Sản lượng sản phẩm dịch vụ chính của trung tâm viễn thông khu vực III năm 2008 - 2009 Bảng 2.5 : Sản lượng sản phẩm dịch vụ chính của Công ty viễn thông liên tỉnh VTN năm 2008 - 2009 Bảng 2.6 : Doanh thu của trung tâm viễn thông khu vực I năm 2008 - 2009 Bảng 2.7 : Doanh thu của trung tâm viễn thông khu vực II năm 2008 - 2009 Bảng 2.8 : Doanh thu của trung tâm viễn thông khu vực III năm 2008 - 2009 Bảng 2.9 : Doanh thu của trung tâm thanh khoản năm 2008 - 2009 Bảng 2.10 : Doanh thu của Công ty viễn thông liên tỉnh năm 2008 - 2009 Bảng 2.11 : Phân loại khách hàng sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng của VTN theo vùng lãnh thổ năm 2009 Bảng 2.12 : Phân loại khách hàng sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng của VTN theo đối tượng khách hàng năm 2009 Bảng 2.13 : Phân loại khách hàng sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng của VTN theo mức độ sử dụng năm 2009 Bảng 2.14 : Ma trận SWOT Bảng 2.15 : Mức cước sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng liên tỉnh

doc98 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 24/04/2013 | Lượt xem: 584 | Lượt tải: 8download
Tóm tắt tài liệu Đề tài Giải pháp phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty VTN hiện nay, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ty VTN đã sử dụng cả hai hình thức phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp dịch vụ kênh thuê riêng, cụ thể: - Phân phối trực tiếp: qua văn phòng đại diện: qua các trung tâm viễn thông khu vực và hệ thống các VNPT tỉnh, thành phố trên cả nước. - Phân phối gián tiếp: + Đẩy mạnh công tác bán buôn dịch vụ cho các đối tác (CMC, GDS,…), nhà khai thác (FPT, VTC,…) hoặc môi giới. + Hợp tác với đối tác (chủ tòa nhà, Công ty truyền hình cáp) để cùng đầu tư, cung cấp dịch vụ và phân chia doanh thu. 4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp. Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt, các nhà cung cấp dịch vụ nỗ lực tìm kiếm và thu hút khách hàng với mục đích phát triển thị trường, tăng thị phần của doanh nghiệp mình, thời gian qua Công ty VTN đã thực hiện một số hình thức quảng cáo, tiếp thị sau: - Quảng cáo qua tờ rơi: Phối hợp cùng Phòng kinh doanh in các catalogue giới thiệu về Công ty và các dịch vụ do Công ty cung cấp. Tổ chức đặt các catalogue và tờ rơi tại các đại lý, kết hợp cùng các nhân viên phát triển dịch vụ khi tìm kiếm khách hàng nhằm quảng bá, giới thiệu về dịch vụ kênh thuê riêng nói riêng và các dịch vụ khác của Công ty nói chung - Quảng cáo qua thư tín: Công ty đã chủ động tìm kiếm các khách hàng là các doanh nghiệp và các doanh nghiệp lớn đang có nhu cầu sử dụng dịch vụ kênh thuê riêng. Sau đó gửi thư ngỏ tới các đơn vị đó. Trong thư bao gồm catalogue quảng cáo về sản phẩm dịch vụ, kèm theo các chương trình khuyến mại. - Quảng cáo truyền miệng: Phổ biến cơ bản về dịch vụ kênh thuê riêng kèm theo những giải pháp kỹ thuật nhằm tăng độ an toàn cho dịch vụ của khách hàng tới mọi nhân viên trong Công ty, những nhân viên đó tiếp cận trực tiếp đến khách hàng là người thân, bạn bè của mình. - Quảng cáo qua hình thức hội thảo: Trong năm 2009, Công ty đã tổ chức 03 cuộc hội thảo nhằm giới thiệu, quảng bá với khách hàng về dịch vụ kênh thuê riêng, lợi ích của dịch vụ, ưu nhược điểm của dịch vụ để giúp khách hàng hiểu biết thêm về lợi ích của dịch vụ. - Quảng cáo qua các kênh phân phối là các VNPT ở khắp 64 tỉnh thành phố trên cả nước. Trong năm 2009, Công ty VTN còn hạn chế trong việc tổ chức các chương trình khuyến mãi về dịch vụ kênh thuê riêng, mà chủ yếu tập trung khuyến mãi các dịch vụ điện thoại đường dài liên tỉnh, dịch vụ mạng riêng ảo MegaWan và dịch vụ kết nối Internet băng rộng. 2. 3. 3 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG. Ngày nay chăm sóc khách hàng trở thành một trong những công cụ cạnh tranh quan trọng của các nhà cung cấp dịch vụ vì vậy trong thời gian qua, Công ty VTN đã đầu tư nhiều hơn cho công tác chăm sóc khách hàng, xây dựng chương trình chăm sóc khách hàng thường xuyên có phân loại khách hàng. Cụ thể hoạt động chăm sóc khách hàng mà VTN sử dụng cho dịch vụ kênh thuê riêng như sau: 1. Trước khi bán: - Tăng cường công tác phát triển thị trường, tiếp xúc, tìm hiểu để nắm bắt nhu cầu sử dụng dịch vụ của khách hàng. Đồng thời tư vấn, cung cấp đầy đủ các thông tin về dịch vụ, đặc biệt là những lợi ích được hưởng, những giải pháp an toàn cho khách hàng hơn so với các dịch vụ khác. 2. Trong quá trình cung cấp dịch vụ - Triển khai lắp đặt kênh nhanh chóng. - Lập các phương án dự phòng khi các VNPT tỉnh, thành phố không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. - Đảm bảo chất lượng dịch vụ đúng như cam kết trong hợp đồng - Hỗ trợ khách hàng trong quá trình sử dụng qua đường dây nóng 18001719. 3. Các dịch vụ sau bán hàng - Thực hiện trích thưởng cho khách hàng đem lại doanh thu cao hoặc vào dịp kỷ niệm thành lập hoặc khi KH có sự kiện đặc biệt hoặc khi khách hàng gia hạn hợp đồng. - Thực hiện chiết khấu thương mại cho khách hàng mới trên doanh thu phát sinh của 6 tháng hoặc 1 năm đầu tiên nhằm khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ của VTN. - Triển khai công tác bảo trì kênh thuê riêng và MegaWan tại nhà khách hàng (thuê ngoài). - Kiểm tra chất lượng dịch vụ của khách hàng theo định kỳ 4. Thiết lập quan hệ với khách hàng. - Định kỳ hàng năm, tổ chức gặp mặt giữa lãnh đạo Công ty và các lãnh đạo cấp cao của các khách hàng doanh nghiệp (vào dịp đầu năm). - Định kỳ hàng tháng gọi điện trao đổi, hỏi và giúp đỡ khách hàng giải quyết các vướng mắc về kỹ thuật, thiết bị; cung cấp và giải đáp thông tin cho khách hàng. Đồng thời qua đó nắm bắt nhu cầu phát triển dịch vụ của khách hàng. - Thiết lập mối quan hệ với những khách hàng lớn, đặc biệt là các khách hàng thuộc khối ngân hàng, tài chính… Tóm lại công tác chăm sóc khách hàng của Công ty VTN đối với dịch vụ kênh thuê riêng trong năm 2009 tương đối tốt. Tuy nhiên, trong tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các đối thủ cạnh tranh hiện tại tuy tiềm lực tài chính và hạ tầng mạng lưới không bằng VTN nhưng với việc tập trung cung cấp dịch vụ ở các thành phố lớn nên họ có chính sách chăm sóc khách hàng được xếp vào loại tốt nhất đã thu hút được rất nhiều khách hàng của Công ty. Do vậy, trong thời gian tới Công ty phải nỗ lực hơn nữa không những trong công tác chăm sóc khách hàng mà còn phải nâng cấp hệ thống mạng lưới, trình độ kỹ thuật của CBCNV để có thể triển khai các dịch vụ giá trị gia tăng nhằm tăng khả năng cạnh tranh của dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty VTN nói riêng cũng như của Tập đoàn VNPT nói chung. CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ KÊNH THUÊ RIÊNG CỦA CÔNG TY VIỄN THÔNG LIÊN TỈNH VTN 3.1 CƠ SỞ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP. 3.1.1 Định hướng phát triển dịch vụ viễn thông của Tập Đoàn BC – VT 1. Quan điểm - Bưu chính, viễn thông Việt Nam trong mối liên kết với tin học, truyền thông tạo thành cơ sở hạ tầng thông tin quốc gia, phải là một ngành mũi nhọn, phát triển mạnh hơn nữa, cập nhật thường xuyên công nghệ kỹ thuật hiện đại. Chủ động hội nhập kinh tế quốc tế, phát triển đi đôi với đảm bảo an ninh, an toàn thông tin, góp phần bảo vệ vững chắc Tổ quốc Việt Nam xã hội chủ nghĩa. - Phát triển nhanh, chiếm lĩnh và đứng vững ở thị trường trong nước, đồng thời chủ động vươn ra hoạt động kinh doanh trên thị trường quốc tế. - Phát triển bền vững, công nghệ hiện đại; nâng cao năng lực cạnh tranh, khẳng định vai trò là Tập đoàn kinh tế chủ lực trong nước, mở rộng ra thị trường quốc tế. Phát triển đi đôi với quản lý và khai thác có hiệu quả, nhằm tạo điều kiện ứng dụng và thúc đẩy phát triển công nghệ thông tin trong mọi lĩnh vực của toàn xã hội, góp phần phát triển kinh tế – xã hội đất nước và nâng cao dân trí. 2. Mục tiêu của chiến lược - Xây dựng và phát triển cơ sở hạ tầng thông tin quốc gia có công nghệ hiện đại ngang tầm với các nước tiên tiến trong khu vực, có độ bao phủ rộng khắp trên cả nước với thông lượng lớn, tốc độ và chất lượng cao, hoạt động hiệu quả. Tiếp tục giữ vững vai trò là nhà cung cấp dịch vụ BCVT hàng đầu của Việt Nam. - Xây dựng bưu chính, viễn thông trong xu thế hội tụ công nghệ thành ngành kinh tế – kỹ thuật mũi nhọn hoạt động hiệu quả, đóng góp ngày càng cao vào tăng trưởng GDP của cả nước, tạo thêm nhiều việc làm cho xã hội. - Cung cấp cho xã hội, người tiêu dùng các dịch vụ viễn thông hiện đại, đa dạng, phong phú với giá cả thấp hơn hoặc tương đương mức bình quân của các nước trong khu vực; đáp ứng mọi nhu cầu thông tin phục vụ kinh tế – xã hội, an ninh, quốc phòng. Thực hiện phổ cập các dịch vụ viễn thông, tin học tới tất cả các vùng, miền trong cả nước với chất lượng phục vụ ngày càng cao. - Mục tiêu chiến lược đến năm 2015 của Tập đoàn VNPT là trở thành một trong 10 nhà cung cấp dịch vụ giải đáp VT – CNTT hàng đầu khu vực Châu Á với doanh thu đạt từ 14 -15 tỷ USD. Năm 2020, doanh thu sẽ đạt gấp đôi so với 2015, tương đương với 28 – 30 tỷ USD. 3. Định hướng phát triển dịch vụ viễn thông a. Phát triển cơ sở hạ tầng mạng lưới viễn thông, tin học. - Xây dựng và phát triển cơ sở hạ tầng mạng lưới viễn thông, tin học tiên tiến, hiện đại, hoạt động hiệu quả, an toàn và tin cậy, phủ trong cả nước, đến vùng sâu, vùng xa, biên giới hải đảo. Hình thành xa lộ thông tin quốc gia có dung lượng lớn, tốc độ cao, trên cơ sở hội tụ công nghệ và dịch vụ viễn thông, tin học, truyền thông quảng bá. Ứng dụng các phương thức truy nhập băng rộng tới tận hộ tiêu dùng: cáp quang, vô tuyến băng rộng, thông tin vệ tinh (VINASAT)…, làm nền tảng cho các ứng dụng và phát triển công nghệ thông tin, thương mại điện tử. - Từng bước chuyển sang triển khai mạng thế hệ sau NGN nhằm cung cấp đa dịch vụ trên hạ tầng viễn thông mới này. - Hết năm 2010, xa lộ thông tin quốc gia nối tới tất cả các huyện và nhiều xã trong cả nước bằng cáp quang và các phương thức truyền dẫn băng rộng khác, ít nhất 30% số thuê bao có khả năng truy cập viễn thông và Internet băng rộng. - Nhanh chóng hoàn thiện mạng ngoại vi theo hướng tăng cường sử dụng cáp quang và nâng cao tỷ lệ cáp ngầm dưới mặt đất để cải thiện chất lượng dịch vụ và mỹ quan đô thị. b. Phát triển các mạng thông tin dùng riêng. - Ưu tiên phát triển mạng thông tin dùng riêng hiện đại phục vụ Đảng, Chính phủ, quốc phòng, an ninh; đảm bảo chất lượng phục vụ, yêu cầu bảo mật và an toàn thông tin. - Phát triển các mạng thông tin dùng riêng hiện đại, phù hợp với sự phát triển của mạng công cộng quốc gia, vừa đáp ứng nhu cầu thông tin dùng riêng của các ngành, vừa sử dụng hiệu quả cơ sở hạ tầng thông tin của mạng công cộng đã xây dựng. c. Phát triển dịch vụ - Chú trọng phát triển mạnh các dịch vụ di động, dịch vụ băng rộng, dịch vụ giá trị gia tăng trên cơ sở hạ tầng mạng đã được đầu tư. - Đẩy nhanh tốc độ phổ cập các dịch vụ viễn thông, Internet trong cả nước. Bên cạnh các dịch vụ cơ bản cố định, đẩy mạnh phát triển dịch vụ di động, Internet, thương mại điện tử, các dịch vụ trên nền mạng thế hệ mới NGN. - Ưu tiên phát triển các dịch vụ mới phù hợp với xu hướng hội tụ công nghệ phát thanh, truyền hình, công nghệ thông tin, viễn thông và xu hướng hội tụ dịch vụ viễn thông cố định và viễn thông di động. Tạo điều kiện thuận lợi cho các dịch vụ truyền dẫn, phát sóng, dịch vụ thuê kênh riêng, dịch vụ mạng riêng bảo VPN phát triển nhằm khai thác tối đa dịch vụ và đảm bảo hiệu quả sử dụng mạng viễn thông công cộng. d. Phát triển thị trường. - Phát huy mọi nguồn lực của Tập đoàn kết hợp với hợp tác quốc tế hiệu quả để mở rộng, phát triển thị trường. - Tích cực khai thác thị trường trong nước, đồng thời vươn ra hoạt động trên thị trường quốc tế. Chủ động hội nhập kinh tế quốc tế theo lộ trình đã được cam kết đa phương và song phương. - Phối hợp với các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ viễn thông khác cùng hợp tác phát triển. e. Phát triển khoa học công nghệ - Cập nhật công nghệ hiện đại, tiên tiến trong việc xây dựng cơ sở hạ tầng thông tin quốc gia. Các công nghệ được lựa chọn phải mang tính đón đầu, tương thích, phù hợp với xu hướng hội tụ công nghệ. - Đẩy mạnh công tác nghiên cứu, ứng dụng các thành tựu khoa học công nghệ trong tất cả các lĩnh vực: thiết bị, mạng lưới, dịch vụ, công nghiệp, quản lý, nguồn nhân lực…Làm chủ công nghệ nhập, tiến tới sáng tạo ngày càng nhiều sản phẩm mang công nghệ Việt Nam g. Phát triển nguồn nhân lực - Nguồn nhân lực là yếu tố then chốt đối với mọi doanh nghiệp nói chung và đối với doanh nghiệp viễn thông nói riêng. Tập đoàn xác định nguồn nhân lực luôn là đóng vai trò cốt yếu để tạo nên sự phát triển và tạo nên giá trị cho xã hội - Đội ngũ CBCNV của Tập đoàn có khả năng đáp ứng và hoàn thành tốt các nhiệm vụ trong tình hình mới với hiệu quả cao nhất, đáp ứng tốt nhu cầu hội nhập và phát triển của ngành viễn thông. Đến hết năm 2010, đạt chỉ tiêu về năng suất, chất lượng lao động phục vụ viễn thông của Tập đoàn ngang bằng với các nước tiên tiến trong khu vực, tạo tiền đề thực hiện tốt những mục tiêu của Tập đoàn trong thời gian tới. - Tiếp tục xây dựng và hoàn chỉnh quy chế tuyển dụng lao động và quy chế phân phối thu nhập nhằm tạo động lực cho người lao động nâng cao năng suất, đồng thời thu hút được người tài, người giỏi vào Tập đoàn làm việc. - Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực có chuyên môn lành nghề, có phẩm chất, làm chủ công nghệ, kỹ thuật hiện đại, vững vàng về quản lý kinh tế. Các chuyên gia và kỹ thuật viên bậc cao người Việt Nam của Tập đoàn từng bước làm chủ khoa học công nghệ hiện đại thay thế dần các chuyên gia kỹ thuật người nước ngoài trong việc quản lý, vận hành và bảo trì các thiết bị viễn thông thế hệ mới. 4. Các giải pháp chung. a. Tiếp tục đổi mới tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh và hoạt động của các đơn vị trong Tập đoàn. - Đổi mới theo mục tiêu: “năng suất, chất lượng và hiệu quả”, nâng cao năng lực cạnh tranh của Tập đoàn VNPT nói chung và các đơn vị trực thuộc nói riêng. - Đổi mới cơ cấu tổ chức trong Tập đoàn, phân định rõ nhiệm vụ và trách nhiệm của từng đơn vị. - Đẩy mạnh quá trình điều chỉnh cơ cấu đầu tư, từng bước tiến hành tách bưu chính hoạt động độc lập với viễn thông. b. Huy động và sử dụng hiệu quả các nguồn vốn - Về vốn trong nước: tăng cường thu hút vốn đầu tư của mọi thành phần kinh tế trong nước; có giải pháp thích hợp để khuyến khích các ngành, địa phương tham gia phát triển dịch vụ viễn thông, tin học; xây dựng quỹ phổ cập dịch vụ phục vụ cho việc phổ cập dịch vụ viễn thông và Internet, đặc biệt cho các vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa. - Về vốn nước ngoài: tranh thủ khai thác triệt để các nguồn vốn nước ngoài đầu tư vào qua các hình thức phù hợp với lộ trình mở cửa hội nhập kinh tế quốc tế của ngành viễn thông. c. Đẩy mạnh hợp tác quốc tế phục vụ phát triển. - Chủ động trong lộ trình mở cửa hội nhập kinh tế quốc tế, mở rộng ra thị trường quốc tế và trong khu vực. Đa dạng hóa các hoạt động hợp tác với nước ngoài để tranh thủ các nguồn lực từ bên ngoài. - Tiếp tục chủ động tham gia mọi mặt hoạt động của các tổ chức quốc tế để thu thập kiến thức, kinh nghiệm; nâng cao uy tín của Tập đoàn trên trường quốc tế. d. Tăng cường xây dựng đội ngũ. - Thực hiện chính sách đãi ngộ hợp lý để thu hút tài năng, nguồn chất xám trong và ngoài nước đóng góp cho Tập đoàn. - Xây dựng chính sách đào tạo phù hợp để có đội ngũ chuyên gia gỏi về kinh tế, kỹ thuật; đội ngũ quản lý kinh doanh giỏi trong môi trường cạnh tranh quốc tế; đặc biệt chú trọng đội ngũ phần mền viễn thông, tin học. - Đào tạo và tái đào tạo đội ngũ hiện có. Đào tạo đón đầu thích hợp với các mục tiêu phát triển; đa dạng hóa các loại hình đào tạo, bồi dưỡng. 3.1.2 Định hướng phát triển dịch vụ viễn thông của Công ty viễn thông liên tỉnh VTN 1. Phát triển cơ sở hạ tầng mạng lưới dịch vụ Bưu chính – Viễn thông. - Quan điểm của Công ty là đầu tư để nâng cao chất lượng dịch vụ viễn thông ngày càng tốt hơn nhằm đáp ứng sự bùng nổ về nhu cầu sử dụng thông tin và các dịch vụ viễn thông của xã hội, nhất là nhu cầu sử dụng các dịch vụ băng thông rộng… - Xây dựng và phát triển cơ sở hạ tầng mạng lưới viễn thông, tin học tiên tiến, hiện đại, hoạt động hiệu quả, an toàn và tin cậy, mở rộng vùng phủ sóng đến vùng sâu, vùng xa, biên giới, hải đảo. - Phát triển mạng thông tin dùng riêng hiện đại, đáp ứng nhu cầu thông tin riêng của các ngành, đặc biệt là khối tài chính, ngân hàng. Ưu tien phát triển mạng thông tin dùng riêng hiện đại phục vụ Đảng, Chính phủ, quốc phòng, an ninh (đối tượng khách hàng đặc biệt), coi mạng của các khách hàng đặc biệt như mạng đường trục của Công ty VTN. 2. Ứng dụng – phát triển khoa học công nghệ. - Cập nhật công nghệ hiện đại, tiên tiến trong việc xây dựng cơ sở hạ tầng thông tin quốc gia; lựa chọn công nghệ ứng dụng mang tính đón đầu, tương thích, phù hợp với xu hướng hội tụ công nghệ. - Đẩy mạnh công tác nghiên cứu, ứng dụng các thành tựu khoa học công nghệ trong tất cả các lĩnh vực: thiết bị, mạng lưới, dịch vụ, quản lý, nguồn nhân lực,… - Tăng cường ứng dụng công nghệ thông tin trong các đơn vị, đẩy nhanh quá trình đổi mới, tăng năng suất lao động, cải tiến quy trình cung cấp dịch vụ, nâng cao chất lượng dịch vụ, tăng khả năng cạnh tranh và hội nhập quốc tế; đẩy mạnh ứng dụng công nghệ thông tin vào các hoạt động quản lý, điều hành và phát triển nguồn lực, quảng cáo, tiếp thị, mở rộng thị trường. 3. Phát triển dịch vụ viễn thông. - Phát triển nhanh, đa dạng hóa, khai thác có hiệu quả các loại hình dịch vụ trên nền cơ sở hạ tầng thông tin quốc gia nhằm cung cấp cho các tổ chức, cá nhân các dịch vụ viễn thông đa dạng với chất lượng cao, an toàn, bảo mật, giá cước thấp phục vụ sự nghiệp phát triển kinh tế – xã hội, an ninh, quốc phòng, công nghiệp hóa – hiện đại hóa đất nước. - Đẩy nhanh tốc độ phổ cập các dịch vụ viễn thông trong xã hội, nâng cao trình độ dân trí đồng thời tạo nền tảng cho việc phát triển các dịch vụ mới bên cạnh các dịch vụ cơ bản như: Internet, thông tin di động… tạo nền tảng cho việc phát triển thương mại điện tử; thúc đẩy các hoạt động trên mạng như: đào tạo – giáo dục trực tuyến, chăm sóc sức khỏe trực tuyến; phát triển các dịch vụ công, dịch vụ cộng động và các dịch vụ giá trị gia tăng khác. - Nhằm vào khả năng đa dạng hóa dịch vụ, vào tính hội tụ giữa thoại và số liệu, vào tính thống nhất giữa cố định và di động, vào tính tích hợp giữa mạng viễn thông và mạng máy tính và vào tính tự động hóa trong quá trình quản lý và điều hành mạng lưới với khẩu hiệu viễn thông quốc tế “Thông tin mọi nơi, mọi lúc, bất cứ hình thứ nào”. Các dịch vụ viễn thông của xu hướng hội tụ này có thể kể đến các dịch vụ IPTV, truyền hình hội nghị, các dịch vụ 3G… 4. Phát triển nguồn nhân lực. Trong những năm tới VTN chủ trương tiếp tục đẩy mạnh công tác phát triển con người, củng cố và phát triển đội ngũ nhân sự đủ tài, đủ tâm và đủ tầm, kiến tạo một môi trường làm việc năng động, sáng tạo và chuyên nghiệp để mỗi cá nhân phát huy hết năng lực của mình vào sự phát triển chung. VTN sẽ tiến hành đào tạo và đào tạo lại ở tất cả các trình độ từ thấp đến cao trên tất cả các lĩnh vực cho toàn bộ cán bộ công nhân viên. Mặt khác, thực hiện tốt Quy chế tuyển dụng của Công ty theo hướng thu hút đội ngũ cán bộ mới đủ năng lực, có tâm, có tài đảm bảo tính liên tục, kế thừa và đáp ứng tốt các nhiệm vụ được giao. 5. Phát triển thị trường – Hướng tới chăm sóc khách hàng – Đẩy mạnh hợp tác quốc tế. - Tận dụng mọi nguồn lực của Công ty, ý chí của đội ngũ CBCNV vào việc phát triển thị trường trong nước và hướng ra thị trường quốc tế. - Đẩy mạnh công tác chăm sóc khách hàng với phương châm “Tất cả vì khách hàng”. Coi hoạt động chăm sóc khách hàng là một công cụ cạnh tranh quan trọng trong tình hình cạnh tranh gay gắt trên thị trường viễn thông hiện nay, nhất là khi chất lượng dịch vụ của các nhà cung cấp dịch vụ đã gần xấp xỉ nhau. 3.1.3 Mục tiêu, nhiệm vụ của Công ty VTN 1. Mục tiêu, nhiệm vụ cụ thể trước mắt. Trong năm 2010 Công ty VTN phấn đấu hoàn thành vượt mức chỉ tiêu kế hoạch SXKD Tập đoàn giao từ 3% trở lên; tiếp tục phát triển, đầu tư chuyển đổi mạng viễn thông theo định hướng mạng thế hệ mới NGN, đồng thời tiếp tục xây dựng mạng truyền dẫn đáp ứng được tốc độ tăng trưởng lưu lượng, các dịch vụ viễn thông và nhu cầu kết nối của các doanh nghiệp viễn thông khác, đảm bảo thông tin thông suốt phục vụ sự chỉ đạo điều hành của Đảng, Nhà nước; duy trì và giữ vững khách hàng hiện tại, tìm kiếm và phát triển khách hàng mới, đa dạng hóa các loại hình dịch vụ…Cụ thể: - Về dịch vụ: Trong thời gian tới, Công ty sẽ tiếp tục triển khai cung cấp các dịch vụ sau: + Dịch vụ Managed Service: quản trị kết nối, quản trị đầu cuối CPE, quản trị hệ thống mạng nội bộ. + Dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng máy rút tiền tự động ATM và thiết bị phụ trợ tại điểm đặt máy ATM (nếu có). + Dịch vụ Call Center: cho thuê bàn khai thác và cung cấp dịch vụ giải đáp (bàn khai thác, điện thoại viên). - Về doanh thu: Mục tiêu doanh thu năm 2010 là 1.200 tỷ, trong đó: + Doanh thu từ nhóm khách hàng hiện hữu là: 1.046 tỷ đồng. + Doanh thu từ khách hàng mới và dịch vụ mới là: 121,1 tỷ đồng. Trong đó dự kiến khách hàng mới mới là 69,98 tỷ đồng và dịch vụ mới là: 54,12 tỷ đồng. - Về phát triển mạng lưới: Sắp tới Công ty tiếp tục triển khai các gói thầu nhằm nâng cao chất lượng phục vụ của các dịch vụ trên nền mạng NGN như: NGN mặt phẳng 2, dự án VN2, dự án Metro Link tại Hà Nội, Đà Nẵng và TP. HCM,… 2. Mục tiêu, nhiệm vụ chiến lược - Phát triển Công ty VTN thành một công ty lớn mạnh hàng đầu trong lĩnh vực viễn thông liên tỉnh tại Việt Nam. - Chủ động hội nhập và phát triển, tiếp tục khẳng định vai trò chủ đạo trong lĩnh vực viễn thông liên tỉnh, phấn đấu tăng trưởng nhanh và bền vững. - Không ngừng củng cố vị thế của Công ty VTN trên thường trường, xây dựng thương hiệu của Công ty. - Đổi mới công tác quản lý nhằm đạt được sự phát triển bền vững và đạt hiệu quả cao trong kinh doanh. - Cung cấp cho xã hội, người tiêu dùng những dịch vụ viễn thông hiện đại, đa dạng, phong phú với giá cả hợp lý, chất lượng tốt. - Đảm bảo tốt vấn đề thông tin liên lạc của nhân dân và cộng đồng các doanh nghiệp, cũng như hoàn thành tốt nhiệm vụ an ninh, quốc phòng mà Đảng và Chính phủ giao phó. - Nâng cao chất lượng dịch vụ nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. - Không ngừng củng cố và phát triển mở rộng tầm phủ sóng đến tất cả các vùng của đất nước. - Tiếp tục hiện đại hóa mạng lưới viễn thông đường trục quốc gia, hoàn thiện mạng thế hệ mới NGN trên toàn quốc, đảm bảo đáp ứng các nhu cầu của Tập đoàn cũng như của xã hội về việc phát triển các dịch vụ trên nền mạng thế hệ mới như dịch vụ IPTV, truyền hình hội nghị, các dịch vụ cho 3G… - Phát triển các dịch vụ gia tăng trực tuyến trong thương mại điện tử như thẻ tín dụng, chứng minh thư số (dùng để truy nhập, thanh toán…). Xu hướng phát triển mạng là “tích hợp thoại với dữ liệu” thông qua sự kết nối của mạng điện thoại chuyển mạch công cộng (PSTN), mạng NGN và dữ liệu. 3.2 NỘI DUNG CÁC GIẢI PHÁP. Nền kinh tế nước ta đang phát triển rất mạnh, đặc biệt nước ta mới ra nhập WTO, các nhà đầu tư nước ngoài với kinh nghiệm và nguồn vốn mạnh đã và đang thâm nhập vào thị trường, cạnh tranh mạnh mẽ với dịch vụ kênh thuê riêng của VTN, nhưng đồng thời đây cũng là một cơ hội phát triển thị trường cho các nhà cung cấp dịch vụ kênh thuê riêng nói chung và cho Công ty VTN nói riêng. Trên cơ sở phân tích ma trận SWOT và dựa vào các định hướng của Tập đoàn, của Công ty cùng với mục tiêu, nhiệm vụ của Công ty trong thời gian tới em xin đề xuất một số giải pháp cụ thể nhằm phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty VTN như sau: 3.2.1 Giải pháp tổ chức hoạt động Marketing trong Công ty. 1. Hoạt động nghiên cứu thị trường. - Thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường viễn thông nói chung và thị trường dịch vụ kênh thuê riêng nói riêng, không giao tất cả trách nhiệm cho phòng kế hoạch kinh doanh. Nhiệm vụ của bộ phận này: + Tổ chức nghiên cứu và điều tra chính xác nhu cầu khách hàng để từ đó có thể cung cấp dịch vụ với mức giá phù hợp. + Thiết lập mối quan hệ tốt với các khách hàng lớn, khách hàng đặc biệt và các khách hàng tiềm năng. Tư vấn cho khách hàng về các dịch vụ và các yếu tố có liên quan. + Tổ chức công tác thu thập số liệu, thống kê, thu thập các thông tin kinh tế về thị trường, các thông tin về các dịch vụ mới hay các xu hướng mới của dịch vụ thuê kênh ở các nước trong khu vực ASEAN hay các nước có dịch vụ viễn thông phát triển trên thế giới. - Thiết lập mối quan hệ, chủ động liên hệ để tìm hiểu và nhu cầu mở rộng mạng lưới, đồng thời xây dựng những chính sách marketing đặc biệt ưu tiên đối với nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu: + Khách hàng lớn, khách hàng đặc biệt. + Các đối tác, doanh nghiệp viễn thông. - Tìm hiểu nhu cầu của các doanh nghiệp – khách hàng tiềm năng của Công ty, xây dựng chính sách Marketing có nhiều ưu đãi về giá cước và thiết bị đầu cuối nhằm thu hút họ sử dụng dịch vụ của VTN. 2. Các giải pháp marketing. a. Giải pháp về dịch vụ * Chính sách chủng loại - Với xu hướng hiện nay là hội tụ giữa thoại, dữ liệu, các dịch vụ giá trị gia tăng nên Công ty cần tập trung phát triển và triển khai thêm các dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng. - Thiết lập thêm các tốc độ truyền của kênh thuê và mức cước đáp ứng nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng, đồng thời cung cấp thêm sự lựa chọn cho khách hàng khi muốn thay đổi tốc độ kênh. - Với một số kênh tốc độ mà nhu cầu sử dụng không còn nhiều như: kênh điện báo tốc độ 50 baud, kênh điện báo tốc độ 100 baud,… cần xóa bỏ những đoạn thị trường không mang lại lợi nhuận, có kế hoạch cắt giảm và xử lý. * Chính sách hoàn thiện, nâng cao chất lượng dịch vụ - Rút ngắn thời gian khảo sát, lắp đặt kênh nhằm cung cấp dịch vụ kênh thuê riêng một cách nhanh chóng. - Nâng cao chất lượng truyền dẫn của kênh truyền tốt hơn nữa, đáp ứng ngày càng tốt nhu cầu mong muốn của khách hàng bằng các ứng dụng tiến bộ KHKT hiện đại, phù hợp với mạng lưới đường trục của Công ty. - Nâng cao chất lượng dịch vụ, đặc biệt là các giải pháp kỹ thuật nhằm tăng độ an toàn cho dịch vụ của khách hàng, thường xuyên kiểm tra chất lượng của các thiết bị, đảm bảo các thiết bị luôn trong tình trạng hoạt động tốt nhất. * Chính sách phát triển sản phẩm mới - Giao kế hoạch triển khai 3 dịch vụ mới (dịch vụ Managed; dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng máy rút tiền tự động ATM và các thiết bị phụ trợ tại điểm đặt máy ATM; dịch vụ Call Center) cho các Trung tâm viễn thông. - Giám sát chặt chẽ tình hình triển khai dịch vụ của các Trung tâm và các VNPT tỉnh, thành phố nhằm giải quyết một cách nhanh chóng các sự cố hay các yêu cầu mà các Trung tâm và các VNPT tỉnh, thành phố không giải quyết được. - Tập trung phát triển sản phẩm mới tới đối tượng khách hàng mục tiêu: + Nhóm Ngân hàng, tài chính + 3 Công ty di động: VMS, Vinaphone, Vietnam Mobile. b. Giải pháp về giá Giá cước sẽ quyết định cách người tiêu dùng sử dụng dịch vụ. Tại Việt Nam, giá cước đang ở mức độ thúc đẩy thị trường phát triển nhanh. Một số giải pháp về giá để phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng tại Công ty VTN: - Tiếp tục duy trì chính sách giá linh hoạt theo từng đối tượng khách hàng trong đó dành mức ưu đãi cho các khách hàng doanh nghiệp đặc biệt, VMS và khách hàng tiềm năng. - Thực hiện chiết khấu thương mại cho khách hàng mới. - Xây dựng cơ chế hoa hồng môi giới tìm kiếm, giới thiệu khách hàng ký hợp đồng với VTN. - Sử dụng mức giá ưu đãi bằng 60 – 70% giá Tập đoàn quy định với đối tượng khách hàng là các đại lý. c. Giải pháp về phân phối * Vùng phục vụ: - Duy trì vùng phủ cáp cung cấp dịch vụ kênh thuê riêng, luôn đặt mục tiêu cung cấp những gì khách hàng cần. Nên mạng lưới phục vụ cần phải phủ đến nơi có nhu cầu với một chất lượng tốt nhất. - Tùy từng vùng phục vụ mà có những chính sách phân phối riêng phù hợp. Sử dụng các tham số sau để xác định số điểm cung cấp dịch vụ, hình thức cung cấp phù hợp: + Diện tích vùng triển khai dịch vụ; + Dân số vùng triển khai dịch vụ, mật độ dân số của vùng; + Thu nhập bình quân đầu người; + Số lượng doanh nghiệp trong khu vực đó; + Cơ sở hạ tầng mạng viễn thông đã triển khai ở khu vực đó; + Chiến lược phát triển của vùng. - Mở rộng thêm các cửa hàng giao dịch tại những nơi nhu cầu sử dụng dịch vụ đang phát triển - Tổ chức cải tạo, mở rộng mặt bằng giao dịch, đáp ứng nhu cầu đăng ký dịch vụ cho số lượng lớn khách hàng, nhất là trong các đợt khuyến mại. * Tiếp nhận yêu cầu của khách hàng: - Giảm những thủ tục rườm rà, phức tạp không cần thiết trong quá trình tiếp nhận và xử lý yêu cầu của khách hàng. - Giải quyết ngay các khiếu nại, thắc mắc trong khả năng giải đáp cho khách hàng. Đối với những khiếu nại phức tạp, cần có thời gian kiểm tra, đối soát số liệu thì giải quyết nhanh trong vòng 30 phút, tối thiểu là trong 2 giờ; riêng đối với trường hợp vấn đề khúc mắc của khách hàng quá phức tạp thì gian giải quyết cho khách hàng tối đa là 1 ngày. * Hình thức phân phối: Đẩy mạnh cả hai hình thức phân phối trực tiếp và gián tiếp để cung cấp dịch vụ kênh thuê riêng cho khách hàng, cụ thể: - Hình thức phân phối trực tiếp: xây dựng và thành lập nhóm phát triển dịch vụ, phát triển khách hàng mới tại các Trung tâm và tại Công ty. Tổ chức triển khai hoạt động của nhóm phát triển dịch vụ hiệu quả, chủ động tìm đến với các khách hàng đang có nhu cầu sử dụng: + Gửi thư, đặt lịch với khách hàng mới để giới thiệu dịch vụ kênh thuê riêng của VTN (tập trung nhóm Ngân hàng, các chủ tòa nhà). Đặt mục tiêu mỗi tháng gặp 10 khách hàng. + Phối hợp với các Trung tâm bám sát các khách hàng đã lấy báo giá dịch vụ. - Hình thức phân phối gián tiếp: + Tiếp tục xây dựng và hoàn thiện chính sách bán kênh qua đại lý. + Có những chính sách khuyến khích các đại lý mua kênh của công ty như bán với giá ưu đãi, chỉ bằng 60 – 70% giá Tập đoàn quy định. d. Giải pháp về xúc tiến hỗn hợp *Công tác quảng cáo - Tập trung quảng cáo các dịch vụ mới sẽ triển khai: theo hình thức tổ chức hội thảo, gửi thư ngỏ tới khách hàng để giới thiệu dịch vụ. - Nội dung quảng cáo: chú trọng nhiều đến việc tạo ấn tượng mạnh với mọi đối tượng khách hàng về hình ảnh, thương hiệu, lợi ích dịch vụ, chất lượng dịch vụ, giới thiệu các giải pháp kỹ thuật nhằm tăng độ an toàn cho dịch vụ khách hàng, nhấn mạnh thương hiệu của Công ty VTN nói riêng, của VNPT nói chung để có thể ăn sâu vào tiềm thức của khách hàng. - Cần tăng chi phí quảng cáo và chọn các phương tiện, hình thức, mẫu quảng cáo mới, đảm bảo quảng cáo liên tục và có kế hoạch dài hạn cụ thể. * Hoạt động khuyến mãi: - Thực hiện đa dạng hóa các hình thức khuyến mãi để thu hút khách hàng mới, tăng doanh thu, khuyến khích khách hàng sử dụng lâu dài. - Cần xây dựng những chương trình khuyến mãi hết sức ấn tượng thể hiện sự quan tâm, ưu ái không những đối với khách hàng mới mà nhất là đối với khách hàng đang sử dụng. Đây là hoạt động nhằm giữ và tăng lượng khách hàng trung thành. - Nghiên cứu, tìm hiểu các doanh nghiệp khác để hợp tác với mình trong lĩnh vực khuyến mãi như việc sử dụng các sản phẩm khác có danh tiếng để làm quà khuyến mãi cho dịch vụ của mình. Để tiến hành hợp tác dễ dàng, thuận lợi, cả hai cùng đưa ra những điều kiện ưu đãi cho nhau trên cơ sở hai bên đều có lợi - Khi tiến hành mỗi đợt khuyến mại cần phải có sự chỉ đạo thống nhất, sự phối hợp chặt chẽ giữa các đơn vị, các phòng ban chức năng, bán hàng, chăm sóc khách hàng đông thời tiến hành kiểm soát, hỗ trợ các đại lý để chương trình khuyến mại phát huy hết hiệu quả. * Chăm sóc khách hàng Trong tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay, giá cả và chất lượng dịch vụ của các nhà cung cấp khá sát với nhau thì chăm sóc khách hàng trở thành một công cụ cạnh tranh quan trọng của các nhà cung cấp dịch vụ kênh thuê riêng. Một số giải pháp về chăm sóc khách hàng giúp Công ty VTN phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng như: - Thực hiện chương trình chăm sóc khách hàng đặc biệt và khách hàng lớn theo nguyên tắc: lựa chọn hình thức chăm sóc khách hàng hiệu quả và có đủ chứng từ hóa đơn hợp lý, hợp lệ. Các hình thức cụ thể: + Tặng quà (phù hợp) cho trưởng bộ phận, GĐ doanh nghiệp; + Tặng quà nhân dịp các ngày lễ lớn: tặng quà bằng hiện vật (điện thoại di động, máy tính xách tay); tặng học bổng tham gia các khóa học IT… + Tặng vé du lịch nước ngoài. - Lập kế hoạch cụ thể về việc chăm sóc khách hàng đặc biệt, khách hàng lớn giao xuống cho từng Trung tâm phụ trách. - Đẩy mạnh công tác hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng tại địa chỉ thuê bao. - Tăng cường hơn nữa mối liên hệ với các khách hàng lớn (đặc biệt là khối Ngân hàng, tài chính, chứng khoán), khách hàng đặc biệt, các doanh nghiệp viễn thông và các đối tác. 3.2.2. Giải pháp về đầu tư phát triển nguồn nhân lực. Ngành viễn thông là lĩnh vực thay đổi rất nhanh chóng, những thế hệ thiết bị mới cứ 2-3 năm lại thay đổi một lần. Do vậy, phải thường xuyên đào tạo, đào tạo lại đội ngũ CBCNV; thường xuyên cập nhật những thông tin, kiến thức mới nhất thì mới có khả năng thành công. Mục tiêu của giải pháp nhằm chuẩn bị một đội ngũ cán bộ giỏi giang, một đội ngũ công nhân có tay nghề cao, chuyên viên có trình độ ngang bằng với các nước trong khu vực, tạo tiền đề thực hiện tốt những mục tiêu của Công ty VTN trong thời gian tới. Cụ thể những giải pháp về nhân lực gồm: Ø Xây dựng đội ngũ chuyên nghiệp. Ø Đẩy mạnh công tác đào tạo và tái đạo tạo nguồn nhân lực. Ø Chính sách đãi ngộ nhân tài. 1. Xây dựng đội ngũ chuyên nghiệp. Quản lý suy cho cùng là quản lý con người. Do vậy, Công ty VTN cần phải quyết tâm xây dựng đội ngũ cán bộ giỏi để giải quyết việc thiếu hụt các cán bộ quản lý giỏi chuyên môn, có kinh nghiệm, năng động sáng tạo trong cơ chế thị trường định hướng XHCN. Cụ thể, Công ty cần: + Có chính sách tuyển dụng nhân tài phù hợp với xu hướng phát triển khoa học kỹ thuật để đào tạo đội ngũ cán bộ chuyên môn hóa trong từng lĩnh vực cụ thể. + Xây dựng đội ngũ CBCNV chuyên nghiệp, có trình độ nghiệp vụ cao, có khả năng sử dụng tốt các công cụ quản lý như phân tích số liệu, kế toán, dự báo thông kê, xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả. + Tạo môi truờng làm việc năng động, sáng tạo và cạnh tranh lành mạnh với những chính sách khen thưởng dựa trên kết quả lao động giúp các nhân viên phát huy hết năng lực và không ngừng học hỏi vươn lên rèn luyện năng lực của bản thân. 2. Đẩy mạnh công tác đào tạo và tái đào tạo nguồn nhân lực Đối với ngành viễn thông và công nghệ thông tin thì việc đào tạo lại nguồn nhân lực càng trở nên cấp bách và cần thiết hơn trong giai đoạn hội nhập và phát triển để giúp CBCNV thích ứng với công nghệ hiện đại, cập nhật và vận dụng sáng tạo những kiến thức mới về khoa học công nghệ và quản lý kinh tế trong quá trình điều hành sản xuất kinh doanh. Tiến hành phân loại chi tiết lực lượng lao động hiện có tại Công ty VTN để phục vụ quá trình quy hoạch cán bộ chặt chẽ và khoa học, đồng thời có những hình thức và nội dung đào tạo cho phù hợp * Hình thức đào tạo: - Tăng cường các hình thức đào tạo ngắn hạn: + Mở các lớp đào tạo ngắn hạn, các lớp tập huấn ngắn hạn ngay tại nơi làm việc. + Định kỳ tổ chức các khóa bồi dưỡng nâng cao, các lớp tập huấn nghiệp vụ + Định kỳ tổ chức các kỳ thi chuyên môn để kiểm tra trình độ, tay nghề của đội ngũ CBCNV trong toàn Công ty + Tổ chức tốt hệ thống tuyên truyền và cung cấp các thông tin kinh tế – xã hội đến toàn thể CBCNV về chính sách kinh doanh, về dịch vụ… thông qua các tổ chức đoàn thể, các hội thi, hội thảo chuyên đề. - Hình thức đào tạo dài hạn: cử cán bộ, công nhân viên đi học hoàn thiện đại học, học cao học. * Nội dung đào tạo: - Đối với cán bộ quản lý: cần tập trung vào các nội dung chính như tâm lý và nghệ thuật lãnh đạo, vai trò lãnh đạo và chức năng quản lý theo quan điểm lý thuyết hệ thống, kỹ năng xử lý tình huống. - Đối với cán bộ kỹ thuật: cần tập trung vào các nội dung chính như chương trình quản lý mạng, quản lý nghiệp vụ kỹ thuật viễn thông (tổng đài, nguồn truyền dẫn, mạng viễn thông…). - Đối với cán bộ kết toán, tài chính, thống kê: cần tập trung vào các nội dung như phân tích quản trị tài chính, quản lý nhân sự nâng cao, kế toán quản trị. 3. Chính sách đãi ngộ nhân tài. Chú trọng đến việc xây dựng chế độ đãi ngộ nhân tài xứng đáng, chính sách lương thưởng cụ thể, nâng cao thu nhập, đề bạt thỏa đáng cho đội ngũ công nhân, kỹ sư, chuyên viên có trình độ cao, có đóng góp đáng kể vào việc phát triển doanh nghiệp nhằm hội tụ về Công ty VTN một đội ngũ cán bộ có năng lực và tâm huyết, tránh hiện tượng “chảy máu chất xám” – một hiện tượng phổ biến đang xảy ra trong các doanh nghiệp Nhà nước nói chung và Công ty VTN nói riêng. Sắp xếp bố trí công việc đúng người đúng việc để mọi người có thể có điều kiện phát huy được hết khả năng của mình. Xây dựng quỹ phát triển tài năng trẻ, cử cán bộ trẻ đi học cao học hoặc đào tạo các khóa học kỹ thuật chuyên sâu tại các quốc gia có ngành viễn thông phát triển. 3.2.3 Giải pháp về đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng mạng lưới. 1. Giải pháp về vốn đầu tư. Mặc dù hiện nay vốn của Công ty VTN khá dồi dào những cũng chưa đủ tiềm lực mạnh về tài chính để tích lũy và phát triển bền vững trong quá trình hội nhập. Các dự án lớn về đầu tư nâng cấp đường truyền hay đầu tư mở rộng dung lượng tổng đài đòi hỏi nguồn vốn rất lớn hoặc công nghệ cao, cần thu hút đầu tư nước ngoài hoặc liên doanh liên kết dưới nhiều hình thức. Một số giải pháp về vốn đầu tư: - Đối với những dự án mới: Đây là những dự án có nhu cầu vốn lớn (thuộc thẩm quyền phê duyệt của Thủ tướng Chính phủ) sẽ sử dụng nguồn vốn: + Vay tín dụng nước ngoài từ các quỹ đầu tư nước ngoài dành cho Việt Nam (WB, ADB…). + Thu hút vốn của các nhà đầu tư nước ngoài thông qua hợp đồng hợp tác kinh doanh hoặc bán một phần công ty thông qua việc phát hành cổ phiếu trên thị trường chứng khoán. + Huy động các nguồn lực trong nước bằng cách phát hành trái phiếu. - Đối với các dự án đầu tư và mở rộng theo chiều sâu: Đây là các dự án đầu tư thuộc loại vừa và nhỏ. Nguồn vốn cho các dự án này thường được sử dụng từ quỹ tái đầu tư của Công ty VTN hàng năm hoặc sử dụng các nguồn quỹ tập trung của Tập đoàn VNPT. 2. Giải pháp đầu tư phát triển mạng lưới. Hiện nay đang là giai đoạn chuyển giao giữa công nghệ thế hệ cũ và công nghệ thế hệ mới, với quan điểm đầu tư để phát triển bền vững, Công ty VTN đã và đang xây dựng, hoàn thiện hệ thống mạng thế hệ mới NGN. Một số giải pháp về đầu tư mạng lưới cụ thể cho công ty VTN nhằm phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng như: + Đầu tư xây dựng và phát triển hệ thống mạng viễn thông ở các tỉnh, thành phố để đáp ứng được yêu cầu của khách hàng ở các tỉnh, thành phố đó, tránh tình trạng VNPT tỉnh, thành phố từ chối khách hàng vì không đủ cơ sở hạ tầng mạng. + Đẩy nhanh tiến độ triển khai các dự án trọng điểm vào hoạt động như: dự án mở rộng hệ thống truyền dẫn Tây Bắc, Đông Bắc; hệ thống truyền dẫn phía Nam; Metro Link Cần Thơ; mở rộng dung lượng trục Backbone 60 Gb/s lên 120 Gb/s và dự án Backbone 120 Gb/s lên 240 Gb/s; dự án tích hợp mạng để tạo thành một hạ tầng mạng IP cho toàn tập đoàn. + Đẩy nhanh kế hoạch triển khai cáp ngầm hóa, đặc biệt tới các vùng sâu vùng xa, địa bàn hiểm trở hay gặp thiên tai lũ lụt để hạn chế ảnh hưởng của thiên tai, đảm bảo thông tin liên lạc thông suốt trong mọi trường hợp. + Tiếp tục phấn đấu tiến tới 100% mạng cáp ngầm ở các thành phố lớn nhằm đảm bảo chất lượng truyền dẫn cho các khách hàng vì khách hàng của dịch vụ kênh thuê riêng tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn, đồng thời qua đó tạo được vẻ mỹ quan cho thành phố. Mạng viễn thông thế hệ mới NGN sẽ là xu hướng phát triển tất yếu của ngành VT-CNTT nhờ vào các tính năng ưu việt của nó và các ứng dụng kinh doanh có thể triển khai. 3.3 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Qua việc nghiên cứu thực trạnh kinh doanh dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty viễn thông liên tỉnh VTN chúng ta đã thấy được một số điểm mạnh, điểm yếu, những cơ hội cũng như nguy cơ đối với Công ty, đồng thời phân tích tình hình kinh doanh dịch vụ kênh thuê riêng của VTN hiên nay, trên cơ sở phân tích tổng hợp và dựa vào định hướng, mục tiêu của Tập đoàn VNPT nói chung, của Công ty VTN nói riêng em đã đề xuất một số giải pháp cơ bản nhằm phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty VTN như đã trình bày ở trên. Để những giải pháp này được thực hiện tốt tại Công ty VTN, em xin đề xuất với Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam một số cơ chế sau: - Thực hiện chính sách một giá cho khách hàng thuê nhiều kênh nội hạt tại nhiều tỉnh khác nhau. - Miễn /giảm cước đấu nối hòa mạng, miễn cước chuyển đổi cáp đồng sang cáp quang để khuyến khích khách hàng nâng cấp và sử dụng kênh tốc độ cao. - Cho phép Công ty VTN được quyền quyết định cước đấu nối hòa mạng nội tỉnh và mức giảm cước dịch vụ MegaWan so với giá Tập đoàn quy định để VTN có thể chủ động làm việc với khách hàng. KẾT LUẬN *** Quá trình hội nhập viễn thông đang diễn ra mạnh mẽ, Tập đoàn BCVT sẽ phải cạnh tranh gay gắt với các Tập đoàn viễn thông quốc tế hùng mạnh trong giai đoạn tới. Ngành kinh doanh dịch vụ truyền dữ liệu nói chung và dịch vụ kênh thuê riêng nói riêng ngày nay đem lại nguồn doanh thu đáng kể hàng năm. Trong giai đoạn hội nhập của đất nước, kênh thuê riêng là một thị trường đầy tiềm năng và hấp dẫn nhưng cũng nhiều thách thức. Do đó, các nhà cung cấp dịch vụ kênh thuê riêng nói chung và Công ty VTN nói riêng phải xây dựng các giải pháp kinh doanh phát triển dịch vụ nhằm thu hút khách hàng. Trên cơ sở lý luận, thu thập dữ liệu và phân tích thực trạng kinh doanh dịch vụ kênh thuê riêng tại công ty VTN và dựa trên định hướng phát triển dịch vụ viễn thông của Tập đoàn VNPT, của Công ty VTN cùng với mục tiêu, nhiệm vụ trước mắt cũng như chiến lược của Công ty trong giai đoạn 2010 – 2020, em đã hoàn thành đồ án và đã giải quyết được một số vấn đề sau: Ø Hệ thống hóa lý luận về thị trường và phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng. Ø Phân tích thực trạng thị trường dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty VTN và đánh giá các hoạt động phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty. Ø Đề xuất một số giải pháp cơ bản thiết thực để khắc phục các điểm yếu, phát huy các điểm mạnh để tận dụng các cơ hội, giảm thiểu các nguy cơ nhằm giúp Công ty nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng của công ty VTN như: + Giải pháp tổ chức hoạt động marketing. + Giải pháp về đầu tư và phát triển nguồn nhân lực. + Giải pháp về đầu tư, mở rộng, nâng cấp cơ sở hạ tầng mạng lưới. với mong muốn dịch vụ kênh thuê riêng của VNPT nói chung và của Công ty VTN nói riêng sẽ phát triển bền vững trogn giai đoạn tới. Để “Một số giải pháp phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng của công ty VTN” có thể phát huy được hiệu quả và mang tính khả thi trong thực tiễn kinh doanh thì cần có giải pháp đồng bộ của Nhà nước, của Tập đoàn và sự đóng góp cũng như giúp đỡ của các bộ phận, ban ngành có liên quan. Em xin đề xuất với Tập đoàn VNPT một số cơ chế sau: - Thực hiện chính sách một giá cho khách hàng thuê nhiều kênh nội hạt tại nhiều tỉnh khác nhau. - Miễn / giảm cước đấu nối hòa mạng, miễn cước chuyển đổi cáp đồng sang cáp quang để khuyến khích khách hàng nâng cấp và sử dụng kênh tốc độ cao. - Cho phép Công ty VTN được quyền quyết định cước đấu nối hòa mạng nội tỉnh và mức giảm giá cước dịch vụ MegaWan so với giá Tập đoàn quy định để Công ty có thể chủ động làm việc với khách hàng. Tuy đã rất cố gắng nhưng đồ án tốt nghiệp của em vẫn còn rất nhiều thiếu xót, do điều kiện về thời gian có hạn, thông tin và tài liệu chưa thật đầy đủ và khả năng chưa cho phép, nhiều nhận xét ít nhiều mang tính chủ quan nên đồ án của em không tránh khỏi những thiếu xót nhất đinh, rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của Quý Thầy cô và các bạn để đồ án của em ngày càng được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo.TS Trần Đức Thung, các thầy cô giáo trong bộ môn kinh tế bưu chính viễn thông và các cô chú cán bộ nhân viên phòng kế hoạch kinh doanh ở Công ty VTN đã tận tình hướng dẫn và tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành đồ án này. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. TS. Trần Đức Thung – Giáo trình kinh tế Bưu chính Viễn thông – Trường Đại học Giao thông vận tải – Năm 2006. 2. PGS. Lưu Văn Nghiêm – Giáo trình Marketing dịch vụ – Trường Đại học Kinh tế quốc dân – Năm 2008. 3. GS.TS. Trần Minh Đạo – Giáo trình Marketing căn bản – Trường Đại học Kinh tế quốc dân – 2006.i 4. Bộ môn Kinh tế Bưu chính viễn thông – Giáo trình chiến lược kinh doanh Bưu chính viễn thông – Trường Đại học Giao thông vận tải – Năm 2009. 5. Bộ môn Kinh tế Bưu chính viễn thông – Giáo trình quy trình khai thác dịch vụ Bưu chính viễn thông – Trường Đại học Giao thông vận tải – Năm 2008. 6. Các báo cáo thống kê hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2008 – 2009 của Công ty VTN. 7. Báo cáo thống kê lao động của Công ty VTN năm 2009. 8. Các tài liệu tham khảo trên mạng khác.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docGiải pháp phát triển thị trường dịch vụ kênh thuê riêng của Công ty VTN hiện nay.doc
Luận văn liên quan