Đề tài Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở công ty kinh doanh và chế biến lương thực việt tiến

Lời mở đầu Sau những năm thực hiện công cuộc đổi mới, đất nước ta đang dần chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước, định hướng xã hội chủ nghĩa. Cùng với sự thay đổi của nền kinh tế là sự thay đổi về cách nhìn nhận, về hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong điều kiện hội nhập mở cửa, tham gia các tổ chức kinh tế trong khu vực và thế giới. Do đó, không ít doanh nghiệp đã tỏ ra lúng túng, nhiều doanh nghiệp sản xuất kinh doanh không có hiệu quả, thậm chí đã dẫn đến phá sản. Sở dĩ như vậy vì phần đông các doanh nghiệp chưa thực sự có những tác nghiệp hay chưa chuyên sâu chú trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế diễn ra như hiện nay. Trong cơ chế như vậy, câu hỏi đặt ra cho các doanh nghiệp là sản xuất cái gì ? Sản xuất như thế nào ? Sản xuất cho ai ? Chính những câu hỏi này doanh nghiệp phải tự tìm cách trả lời sao cho thật thấu đáo toàn diện, phù hợp với nền kinh tế như hiện nay. Đó là vấn đề cần thiết đối với các doanh nghiệp, với sự xuất hiện của rất nhiều đối thủ cạnh tranh trong cùng sản phẩm thì hơn bao giờ hết vấn đề tiêu thụ sản phẩm càng trở nên khó khăn hơn. Quy luật thị trường là có cung sẽ có cầu và ngược lại cụ thể ở 1 số góc độ nào đó. Tiêu thụ được sản phẩm các doanh nghiệp mới có khả năng thu hồi vốn và chi trả các khoản chi phí trong quá trình cấu tạo nên sản phẩm đến khi tới tay người tiêu dùng. Và mục đích cuối cùng là có và thu được nhiều lợi nhuận. Làm tốt công tác tiêu thụ tức là đã trả lời được câu hỏi sản xuất cho ai ? Công tác này làm càng tốt, càng nhanh thì doanh nghiệp càng có khả năng đẩy mạnh nhanh vòng quay của vốn, tăng thu lợi nhuận, giảm chi phí, phát triển, sản xuất, nâng cao đời sống người lao động, khẳng định vị trí của mình trên thương trường. Vậy làm thế nào để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm ? Đó là cả 1 quá trình nghiên cứu tìm tòi, phân tích, đánh giá tình hình hoạt động cộng với đôi chút may rủi trong sản xuất kinh doanh cộng với sự quản lý sáng suốt, linh hoạt và nhạy bén của các nhà quản lý doanh nghiệp để có được hướng đi đúng đắn nhằm củng cố và phát triển doanh nghiệp. Nhận thức được tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, mong muốn được đánh giá kiến thức ít ỏi của bản thân, trong quá trình thực tập tại công ty Kinh Doanh và chế biến Lương Thực Việt Tiến, tôi đã cố gắng tìm hiểu nghiên cứu hoạt động tiêu thụ của công ty thông qua chuyên đề "Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở công ty Kinh Doanh và chế biến Lương Thực Việt Tiến". Đối tượng nghiên cứu của đề tài là nghiệp vụ hoạt động tiêu thụ của Doanh Nghiệp. Cụ thể là hoạt động tiêu thụ ở Công ty Kinh Doanh và chế biến Lương Thực Việt Tiến. Trong chuyên đề này, tôi đã sử dụng phương pháp phân tích tổng hợp từ lý luận đến thực tiễn, kết hợp phương pháp duy vật Biện Chứng để xem xét các nghiệp vụ tiêu thụ tại Công ty. Nội dung của chuyên đề được trình bày ở 3 chương : Chương I : Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp (Công ty Việt Tiến). Chương II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty. Chương III : Một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở Cty Kinh Doanh và chế biến Lương Thực Việt Tiến. Qua đây em xin được gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô giáo Trần Thị Hoàng Hà đã tận tình hướng dẫn cùng với sự giúp đỡ của ban lãnh đạo công ty đặc biệt là Bác Nguyễn Văn Bình Trưởng phòng Tổ Chức công ty để em có thể hoàn thành chuyên đề này. Chương I tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp I. Khái niệm, vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp. 1. Định nghĩa : hĐã có rất nhiều quan niệm khác nhau về tiêu thụ hàng hoá, tuỳ theo phạm vi và đối tượng nghiên cứu mà các nhà nghiên cứu đưa ra những khái niệm khác nhau. Nhưng tổng kết lại thì tiêu thụ sẩn phẩm có thể tiếp cận trên các giác độ : - Tiêu thụ sản phẩm với tư cách là 1 hành vi. - Tiêu thụ sản phẩm với tư cách là 1 khâu của quá trình sản xuất kinh doanh. - Tiêu thụ sản phẩm với tư cách là 1 quá trình. h Việc lựa chọn cách tiếp cận tiêu thụ sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến toàn bộ cách thức tổ chức kinh doanh của Doanh Nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm với tư cách là 1 hành vi tương ứng với hành động thực hiện khi người bán đối mặt trực diện với người mua : thoả thuận, thương lượng, kí kết hợp đồng và thực hiện các thao tác trao đổi hàng tiền giữa người mua và người bán. Trường hợp này có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp, nghĩa là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá (H - T). Trong trường hợp này, tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng hay hiểu là người bán trực tiếp đưa hàng cho người mua và người mua thanh toán cho người bán. Tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một khâu có nội dung rộng hơn bán hàng. Trong trường hợp nào bán hàng chỉ là một tác nghiệp cụ thể của một tiêu thụ sản phẩm các nội dung tiêu thụ sản phẩm trải rộng từ : Nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch sản xuất - mua hàng, chuẩn bị hàng hoá và đk/ bán hàng rồi kết thúc ở bán hàng. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh , là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của Doanh Nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, là yêu cầu nối trung gian một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một quá trình thực chất là mở rộng nội dung của tiêu thụ sản phẩm. Sản xuất kinh doanh là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu, nhiều bộ phận có quan hệ biện chứng bổ sung tích cực cho nhau và ảnh hưởng đến nhau cũng như ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng của toàn bộ quá trình tiêu thụ là lợi nhuận. Từng khâu, từng bộ phận, từng yếu tố có vai trò khác nhau và điều có tác động tích cực mạnh, tiêu cực đến kết quả cục bộ cũng như kết quả chung. Khi giải quyết tốt từng khâu, từng bộ phận, từng yếu tố không có nghĩa là một kết quả chung tốt mà nó còn có sự tác động ảnh hưởng của những yếu tố không thể kiểm soát được mà mỗi Doanh Nghiệp chỉ có thể giải quyết bằng cách có những phương án sau tiêu thụ hay chính là các biện pháp chỉnh sửa bổ sung để có kết quả chung tốt nhất cho quá trình tiếp theo. Do vậy chúng ta cần sắp xếp, đặt đúng vị trí và liên kết toàn bộ các khâu, các bộ phận trong hệ thống kinh doanh, thống nhất giải quyết các khâu, các bộ phận, các yếu tố phải đặt trong mục tiêu chung của cả hệ thống. Từ đó có cái nhìn khái quát nhưng cụ thể nhất. Tiêu thụ sản phẩm phải được liên kết chặt chẽ, hữu cơ với các khâu, các bộ phận các yếu tố của kinh doanh đã được thực hiện trước đó. Tiêu thụ sản phẩm có thể nói không chỉ xuất hiện cuối quá trình sản xuất, kinh doanh mà được bắt đầu ngay từ khi có ý tưởng kinh doanh, đây là vấn đề cốt lõi để trả lời câu hỏi sản xuất cho ai ? Phải đặt mục tiêu chiến lược, xây dựng kế hoạch cho đến khi bán sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm được xem xét ở góc độ này được hiểu là 1 quá trình làm. Đã là quá trình thì có nhiều bước hay giai đoạn cụ thể phải có bước khởi đầu và bước kết thúc quá trình và không thể có mở đầu mà không có kết thúc hay ngược lại. Khi nghiên cứu về tiêu thụ theo nghĩa rộng cho rằng tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, nhiều giai đoạn liên quan đến nhiều nghiệp vụ quan trọng ở Doanh Nghiệp. Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất gồm : Tiếp nhận, bao gói, phân loại, lên nhãn hiệu, ghép : Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm : Nghiên cứu thị trường, công tác kế hoạch, hoạch định, quảng cáo, hạch toán . 2. Vai trò của tiêu thụ đối với sự tồn tại và phát triển của Doanh Nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của Doanh Nghiệp. Trong sản xuất kinh doanh đặc biệt là khâu tiêu thụ hàng hoá thì Doanh Nghiệp xây dựng con đường nào đến với khách hàng đến với chúng ta bằng con đường ấy. Như vậy Doanh Nghiệp thường xuyên phải trông cậy hai bên con đường ấy để phủ mát để hứng bụi, tức là ngoài con đường ấy phải có sự đảm bảo chắc chắn về phương thức về tinh thần của con đường. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện được mục đích của sản xuất hàng hoá là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nói trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối một bên là tiêu dùng. ở các Doanh Nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của Doanh Nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người tiêu thụ chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Nếu trong Doanh nghiệp thương mại thì tiêu thụ được sản phẩm để tái hoạt động kinh doanh của mình mở rộng vốn thì doanh nghiệp sản xuất bên cạnh tiêu thụ còn vấn đề nâng cao chất lượng vì chất lượng là vô hạn. Chất lượng tốt là gắn lợi ích người tiêu dùng và khả năng thanh toán của họ. Như vậy, doanh nghiệp mới có thể tiếp tục đầu tư không ngừng phát triển. Sức tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp thể hiện ở mức bán, là uy tín của doanh nghiệp , chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh điểm yếu của Doanh nghiệp . Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn nhà sản xuất với người tiêu dùng. Nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu khách hàng từ đó có được những chiến lược, mục tiêu cụ thể thành công hơn. Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường, tránh được mất cân bằng giữa ổn định xã hội đồng thời giúp các đơn vị xác định được phương hướng và bước đi của kế hoạch cho giai đoạn tiếp theo. Và bên cạnh đó không ngừng nâng cao cuộc sống người lao động tăng thu nhập cho xã hội. 3. Các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm. 31 Yếu tố thuộc về bên trong Doanh nghiệp. a. Đặc điểm về nghành nghề kinh doanh của Doanh nghiệp Ta có thể thấy rõ đặc điểm sản xuất kinh doanh có ảnh hưởng lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong nghành công nghiệp, lĩnh vực sản xuất kinh doanh rất đa dạng, dựa trên trình độ kĩ thuật cao, việc sản xuất ít phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên và thời vụ cho nên việc tiêu thụ sản phẩm được diễn ra thường xuyên và liên tục. Trong nghành nông nghiệp thì sản xuất theo thời vụ cho nên tiêu thụ tập trung chủ yếu vào mùa thu hoạch sản phẩm. Khác với hai nghành nghề trên, ngành xây dựng cơ bản đặc trưng là sản xuất đơn chiếc theo đơn đặt hàng, thời gian thi công kéo dài nên việc tiêu thụ sản phẩm cũng chỉ là những sản phẩm có thể phụ thuộc vào từng công trình cụ thể. b. Đặc điểm về tổ chức lao động trong Doanh nghiệp . Việc sắp xếp lao động trong Doanh nghiệp một cách hợp lý sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc lưu thông hàng hoá. Bố trí và sắp người lao động phù hợp với trình độ chuyên môn, năng lực, tính yêu ngành nghề của họ sẽ tạo điều kiện để họ có thể phát huy hết năng lực của mình, cống hiến cho Doanh nghiệp . G,iống như một cỗ máy phức tạp nếu người chủ Doanh nghiệp biết, hiểu cơ thể của máy đó để từ đó khởi động chỉ huy sao cho phù hợp với sức của nó thì sẽ đem lại năng suất tuyệt đối, tạo ra một không khí hay người ta còn gọi cái đó là tinh thần Doanh nghiệp . c. Đặc điểm về sản phẩm. Khi nói về đặc điểm của hàng hoá thì người ta thường đề cập đến: - Chất lượng sản phẩm : Việc sản xuất sản phẩm hàng hoá phải gắn liền với việc đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm cũng là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hay kìm hãm công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong kinh tế thị trường, chất lượng sản phẩm cũng là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ và ngược lại nó cũng như con dao hai lưỡi. Chất lượng sản phẩm được nâng cao không ngừng có ảnh hưởng tới giá bán của sản phẩm mà điều quan trọng khác là thay đổi thị hiếu của khách hàng, làm cho khách hàng quen dùng chỉ một sản phẩm duy nhất của Doanh nghiệp . Sản phẩm được sản xuất ra có thể phân loại thành những sản phẩm cấp khác nhau : Loại rẻ tiền, đắt tiền hay loại I, II và giá bán của mỗi loại cũng khác nhau. Sản phẩm có cấp cao giá cao. Vì vậy chính chất lượng là giá trị được tạo thêm. Công ty kinh doanh và chế biến lương thực Việt Tiến không ngừng nâng cao chất lượng theo thị hiếu của người tiêu dùng theo nhịp độ của cuộc sống ở từng vùng thị trường, từng phong tục tập quán để đưa ra thị trường những sản phẩm phù hợp VD : Nếu ở các thị trường có mức thu nhập cao họ thường ăn mì đắt tiền tức là mì úp thì chất lượng sợi mì phải phù hợp với t0 thích hợp để trong một thời gian nhất định họ sẽ sử dụng được mà không làm thay đổi hương vị. Còn ngược lại ở vùng thị trường có mức thu nhập thấp, mấy năm gần đây nhu cầu người nông dân còn dùng mì làm canh trong bữa ăn hàng ngày. Do vậy, mì thường được đun sôi do vậy t0 độ rất cao và thường khua mì nên chất lượng đối với thị hiếu như này thì sợi mì phải dai, ròn và hương vị phù hợp cay ngọt. - Giá cả sản phẩm : Giá cả sản phẩm tác động rất lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm về nguyên tắc giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá và giá cả xoay quanh giá trị hàng hoá. Với cơ chế thị trường hiện nay, giá cả được hình thành tự phát trên thị trường theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán do đó doanh nghiệp có thể sử dụng hoàn toàn giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu Doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm, được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận họ sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngược lại nếu định giá quá cao người tiêu dùng không chấp nhận thì Doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho của mình. Mặt khác, nếu Doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm thấp Doanh Nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng giá cả các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Đây là một lợi thế cạnh tranh giúp cho Doanh Nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh, từ đó dẫn đến sự thành công của doanh nghiệp trên thị trường.

doc54 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 22/05/2013 | Lượt xem: 1853 | Lượt tải: 0download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đề tài Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở công ty kinh doanh và chế biến lương thực việt tiến, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
µnh chÝnh Phßng kinh doanh vËt t­ Phßng kü thuËt TiÕp thÞ, PT SP míi TiÕp liÖu B¸n hµng X­ëng s.xuÊt A X­ëng s.xuÊt B §©y lµ c¬ cÊu tæ chøc mµ ng­êi l·nh ®¹o Doang NghiÖp ®­îc sù gióp søc cña nh÷ng ng­êi l·nh ®¹o chøc n¨ng ®Ó chuÈn bÞ c¸c quyÕt ®Þnh, h­íng dÉn vµ kiÓm tra viÖc thùc hiÖn quyÕt ®Þnh. Ng­êi l·nh ®¹o Doanh nghiÖp vÉn chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ mäi mÆt ho¹t ®éng vµ toµn quyÒn quyÕt ®Þnh trong ph¹m vi Doanh NghiÖp. §èi víi mäi vÞ trÝ cã c¸c chøc n¨ng nhiÖm vô cô thÓ sau : - Gi¸m ®èc c«ng ty lµ ng­êi ®¹i diÖn cho c«ng ty lµ ng­êi cã tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn lùc cao nhÊt trong c«ng ty. ChÕ ®é qu¶n lý cña c«ng ty lµ chÕ ®é mét thñ tr­ëng. §©y lµ c«ng ty cã quy m« s¶n xuÊt phï hîp víi lo¹i h×nh s¶n xuÊt võa vµ nhá. Do vËy qu¶n lý h¬n 130 c¸n bé c«ng nh©n viªn, ng­êi lao ®éng, do ®ã c«ng viÖc kh¸ nhiÒu. - Phã gi¸m ®èc phô tr¸ch kinh doanh vµ vËt t­ quan hÖ trùc tiÕp víi c¸c nhµ cung øng nguyªn vËt liÖu, ®¶m b¶o nguyªn vËt liÖu cho s¶n xuÊt, qu¶n lý ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng, nh©n viªn tiÕp liÖu, tiÕp thÞ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi th«ng qua phßng kinh doanh vËt t­. - Phã gi¸m ®èc phô tr¸ch kü thuËt s¶n xuÊt qu¶n lý x­ëng s¶n xuÊt, tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch, ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm, cung cÊp ®ñ hµng hãa cho phßng kinh doanh. B¶o d­ìng söa ch÷a thiÕt bÞ th«ng qua qu¶n ®èc c¸c ph©n x­ëng s¶n xuÊt. - Phßng kÕ to¸n hµnh chÝnh - kÕ to¸n tr­ëng lµ ng­êi chÞu tr¸ch nhiÖm chung vÒ c«ng t¸c kÕ to¸n, ph©n c«ng vµ gi¸m s¸t ®«n ®èc viÖc thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô kÕ to¸n cña c¸c nh©n viªn trong phßng. Hµng th¸ng lËp quyÕt to¸n b¸o c¸o t×nh h×nh ho¹t ®éng cña c«ng ty víi Ban Gi¸m ®èc, xö lý c¸c c«ng viÖc trong phßng. ChÞu giao dÞch víi ng©n hµng lËp kÕ ho¹ch ®¶m b¶o tµi chÝnh vµ nh÷ng ph¸t sinh vÒ hµnh chÝnh cña c«ng ty. 2. §Æc ®iÓm ho¹t ®éng cña c«ng ty. a. §Æc ®iÓm vÓ s¶n phÈm. Thµnh phÇn chñ yÕu cña Mú bao gåm bét vµ mét sè h­¬ng liÖu dÇu gia vÞ tuú theo tõng s¶n phÈm mµ cã nh÷ng tû lÖ nhÊt ®Þnh. §Þnh møc tiªu thô ®èi víi s¶n phÈm nµy phô thuéc rÊt nhiÒu vµo phong tôc tËp qu¸n, lèi sèng, thu nhËp kinh tÕ, l·nh thæ vµ mïa vô. NÕu ë ®o¹n thÞ tr­êng nµy cã thÓ m× thïng gi÷ tØ träng tiªu thô cao nh­ng ë ®o¹n thÞ tr­êng kh¸c th× kh¸c vµ nã phô thuéc ®Þa h×nh vËn chuyÓn, khÈu vÞ tõng vïng. Ng­êi miÒn Trung th× rÊt thÝch ¨n cay vËy s¶n phÈm ®­a vµo ®©y ph¶i cã mét sè c¶i tiÕn vÒ h­¬ng liÖu gia vÞ. HiÖn nay, c«ng nghÖ s¶n xuÊt m× ¨n liÒn cã thÓ nãi rÊt phæ biÕn dÔ tiÕp nhËn, do vËy thÞ tr­êng m× hiÖn nay rÊt phong phó c¶ vÒ sè l­îng vµ chÊt l­îng còng ®­îc c¶i tiÕn sîi m× ®· ®­îc n©ng cao vÒ chÊt l­îng thÈm mü phï hîp víi nhÞp ®é cña cuéc sèng. X· héi cµng ph¸t triÓn th× ®ßi hái sîi m× kh«ng nh÷ng cã chÊt l­îng cao mµ cßn cã tÝnh thÈm mü, tÝnh th­ëng thøc ®èi víi ng­êi tiªu dïng. Tõ cuèi 2002, c«ng ty cho ra ®êi bét canh vµ ch¸o ®©y lµ 2 lo¹i s¶n phÈm ®ang ®­îc thÞ tr­êng ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn. B¶ng 1 : Mét sè s¶n phÈm cña c«ng ty 2002 Tªn s¶n phÈm C«ng suÊt s¶n xuÊt TØ träng M× thïng 390 tÊn/th¸ng 35% M× Kg (c©n) 210 t©n / th¸ng 65% Ch¸o, bét canh Tæng 600 tÊn / th¸ng 1000 Thùc tÕ th× ®Õn th¸nh T7 n¨m 2001 c«ng ty ®· cho ra ®êi thªm ch¸o, bét canh ®Ó bï ®¾p chi phÝ cè ®Þnh, g¸nh thªm mét phÇn chi phÝ. Do ®ã nÕu tÝnh riªng x­ëng phô gia gia vÞ s¶n xuÊt ch¸o, bét canh th× c«ng suÊt TB kho¶ng 20 tÊn / mét th¸ng do ®ã s¶n phÈm nµy chiÕm tØ lÖ rÊt nhá kh«ng ®¸ng kÓ vµ thËm chÝ khi ho¹ch to¸n hÇu nh­ kh«ng cã l·i. Nh­ vËy c«ng ty cho ra ®êi s¶n phÈm míi vµ vÒ bao b× kiÓu c¸ch mµu s¾c lu«n ®­îc c¶i tiÕn nh­ng thùc tÕ th× ch­a cã hiÖu qu¶ cao nh­ mong muèn mµ chØ cÇm chõng bï ®¾p ®­îc ®Õn ®©u hay ®Õn ®ã. Tuy nhiªn 2 l¹i s¶n phÈm chñ lùc lµ mú Thïng, Mú kg th× kh«ng ngõng n©ng cao ®Æc biÖt vÒ chÊt l­îng vµ sè l­îng kh«ng ngõng gia t¨ng nÕu th¸ng 7 n¨m 2001 chØ ®¹t 480 ®Õn 500 tÊn th× th¸ng 2 lµ 600 tÊn vµ tØ träng gi÷a 2 lo¹i nµy còng ®­îc n©ng lªn. b. §Æc ®iÓm vÒ kh¸ch hµng: Thùc tÕ cho thÊy phong tôc tËp qu¸n, lèi sèng, thãi quen tiªu dïng, thu nhËp kinh tÕ, d©n téc, t«n gi¸o, ®Þa lý cã ¶nh h­ëng s©u s¾c ®Õn nhu cÇu thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty cã ë 2 miÒn B¾c - Trung thÞ tr­êng niÒm Nam ®· cã rÊt nhiÒu ®èi thñ vµ s¶n phÈm vµo ®Õn tay ng­êi tiªu dïng kh«ng ®ñ bï ®¾p chi phÝ. §èi víi mçi ng­êi d©n sèng trªn mçi miÒn th× thÞ hiÕu vÒ tiªu dïng lµ kh¸c nhau mang tÝnh ®Æc tr­ng cña miÒn ®ã vµ thÓ hiÖn møc thu nhËp, sù ph¸t triÓn kinh tÕ vïng. * §Æc ®iÓm ng­êi tiªu dïng miÒn B¾c. §èi víi lo¹i s¶n phÈm nµy kÝch thÝch tho¶ m·n sinh yÕu cña con ng­êi. Do vËy vÒ mÆt t©m lý ng­êi tiªu dïng miÒn B¾c khi mua m× th«ng th­êng quan t©m ®Õn mÉu m· bao b× tÝnh biÓu lé trªn bao b× nhiÒu h¬n lµ khèi l­îng cña s¶n phÈm. Nh÷ng n¨m trë l¹i ®©y ®· cã mét tËp kh¸ch hµng rÊt lín, s¶n phÈm m× ¨n liÒn, ch¸o gµ ®· trë thµnh nÐt sinh ho¹t ®Æc tr­ng mang tÝnh c«ng nghiÖp theo sù ph¸t triÓn cña cuéc sèng. Nhu cÇu vÒ m× lµ nhu cÇu vÒ th­ëng thøc vµ ë mét sè thÞ tr­êng n«ng th«n lµ nhu cÇu c¶i thiÖn chø nã kh«ng ph¶i lµ nhu cÇu cÊp b¸ch. Nã ®i lªn cïng víi sù c¶i thiÖn ®i lªn trong sinh ho¹t còng nh­ c«ng viÖc hµng ngµy. Do vËy ng­êi miÒn B¾c th­êng thÝch c¸c lo¹i m× mµ nã thÓ hiÖn ®­îc ngay trªn bao b× th­¬ng hiÖu cña s¶n phÈm vµ hä thÝch cã sù ®æi míi trong tiªu dïng. Do vËy chÝnh ®iÒu nµy, c«ng ty ph¶i cã c/s ph©n phèi hµng, ®ãng gãi thïng sao cho cã thÓ ®èi phã ®­îc nh÷ng thay ®æi cña nhu cÇu. S¶n phÈm chñ lùc ë ®©y lµ m× thïng, m× 30 gãi, 50 gãi, 100 gãi. 30 gãi lµ lo¹i s¶n phÈm cã c¬ cÊu phï hîp víi thÞ hiÕu víi møc ®é tiªu thô. Kh¸c hµng ®· chÊp nhËn chóng, lo¹i thïng 30 gãi v× khi sö dông nã mang tÝnh rñi 10 Ýt dÔ thay ®æi phï hîp vÒ c¬ cÊu sè ®©u ng­êi trªn mét gia ®×nh vµ hä cã thÓ thay ®æi s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng h¬n. Do ®ã khi xem xÐt khÝa c¹nh hµng ®Ó tõ ®ã cã gi¶i ph¸p cho chiÕn l­îc tiªu thô cña c«ng ty lµ rÊt quan träng, rÊt cÇn thiÕt. * §Æc ®iÓm ng­êi tiªu dïng miÒn Trung. Do ®©y lµ thÞ tr­êng mµ cã thÓ nãi chi phÝ chung t¨ng h¬n víi c¸c lo¹i thÞ tr­êng kh¸c. Do vËy nghiªn cøu thãi quen tiªu dung ë ®©y ph¶i n¾m b¾t ®­îc ®Æc ®iÓm mang tÝnh ®Æc tr­ng cña hä. Kh¸ch hµng ë thÞ tr­êng nµy hä cã mét thãi quen ®Æc tr­ng thÝch ¨n cay, cã gia vÞ ®Ëm. S¶n phÈm vµ c¬ cÊu cña thÞ tr­êng nµy còng cã sù thay ®æi râ rÖt hä tiªu dïng víi khèi l­îng lín ®Æc biÖt vµo lóc gi¸p h¹t mÊt mïa vµ ®­îc mïa thÞ chñng lo¹i mµ cao Êy còng t¨ng vµ mÊt mïa th× m× kg t¨ng lªn vµ kh«ng ph¶i lµ ¨n th­êng b÷a mµ hä cã thÓ dïng lµm canh ®èi víi m× kg. Cã thÓ nãi ®©y lµ ®Æc ®iÓm lèi sèng hay sù c¶i thiÖn trong viÖc sö dông tiªu dïng ®· xuÊt hiÖn ë mäi thÞ tr­êng chø kh«ng ph¶i ë rmiÒn Trung. Nh÷ng ng­êi sö dông theo c¸ch nµy th­êng r¬i vµo nh÷ng thÞ tr­êng mµ ë ®ã ng­êi tiªu dïng cã møc thu nhËp trung b×nh thÊp. Do ®ã c«ng ty ph¶i c¶i tiÕn sîi m× ®¶m b¶o cho chÊt l­îng cña ng­êi tiªu dïng sîi m× ph¶i dai, s¨n mµ th¬m kh«ng v÷a khi hä sö dông. c. §Æc ®iÓm vÒ thÞ tr­êng. - Nguån cung øng. Hµng n¨m c«ng ty s¶n xuÊt vµ kinh doanh mét l­îng lín mú do vËy nhu cÇu vÒ nguyªn liÖu nh­ bét, tinh dÇu ... lµ rÊt lín. Trong khi ®ã th× thÞ tr­êng trong n­íc nh­ bét, dÇu nguyªn liÖu kh¸c nh­ g¹o lµm ch¸o, gia vÞ th­êng xuyªn biÕn ®éng vÒ gÝa c¶ ph­¬ng thøc thanh to¸n, ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn còng thay ®æi theo tõng l« hµng nhµ cung øng. §Æc biÖt gi¸ nguyªn liÖu bét nh÷ng n¨m gÇn ®©y biÕn ®éng m¹nh theo quý thËm chÝ hµng th¸ng. §Ó t¹o sù æn ®Þnh vÒ nguyªn liÖu cho s¶n xuÊt c«ng ty ®· chñ ®éng kÝ kÕt c¸c hîp ®ång cung cÊp dµi h¹n víi mét sè nhµ cung øng trªn c¬ së cã sù tham gia vÒ gi¸ ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn. Trong mçi thêi kú ®Ó nhµ cung øng vµ c«ng ty cã c¸c kÕ ho¹ch dµi h¹n ®¶m b¶o theo ®uæi môc tiªu s¶n xuÊt kinh doanh cña mçi bªn. Ngoµi ra c«ng ty ®· nghiªn cøu vµ sö dông nguyªn liÖu thay thÕ ®Ó gi¶m bít chi phÝ s¶n xuÊt mµ vÉn ®¶m b¶o chÊt l­îng trong s¶n xuÊt kinh doanh vµ cho ng­êi tiªu dïng. Th«ng th­êng nguyªn liÖu bét ®­îc cung cÊp tõ c¶ng th©u phßng. §©y lµ mét ®iÓm thuËn lîi vÒ giao th«ng nh­ng kh«ng tr¸nh ®­îc c¸c rñi ro vÒ ph­¬ng thøc xuÊt nhËp khÈu mµ thÞ tr­êng t¹o ra. NÕu c«ng ty thanh to¸n trong thêi gian theo quy ®Þnh cña nhµ cung øng th× sÏ ®­îc gi¶m gi¸ ®­îc h­ëng c¸c ®iÒu kho¶n cã lîi cho c«ng ty hay nãi c¸ch kh¸c th× h×nh thøc tr­íc tr¶ chËm th× ¶nh h­ëng ®Õn n¨ng lùc s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. - ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. S¶n phÈm cña ViÖt TiÕn cã mÆt ë 2 vïng thÞ tr­êng B¾c - Trung vµ thÞ tr­êng träng ®iÓm cña c«ng ty lµ c¸c TØnh däc quèc lé 1A nh­ng thÞ tr­êng miÒn B¾c chiÕm tØ träng lín h¬n. C«ng ty kh«ng cã thÞ tr­êng miÒn Nam bëi v× thø nhÊt lµ do doanh thu kh«ng bï ®¾p chi phÝ, thø 2 th× tr­êng miÒn Nam cã rÊt nhiÒu ®èi thñ m¹nh cã chÊt l­îng uy tÝn l©u n¨m, do ®ã s¶n phÈm cña c«ng ty sÏ yªu thÕ trong thÞ tr­êng ng­êi tiªu dïng. Nguyªn nh©n chñ yÕu lµ do kho¶ng c¸ch vËn chuyÓn chi phÝ lín viÖc tiÕp cËn thÞ tr­êng khã kh¨n vÒ thÞ hiÕu, tËp qu¸n tiªu dung ®ßi hái ph¶i c¸c bé phËn chuyªn m«n ®ñ lín ®Ó lµm c«ng viÖc nµy. Ngoµi ra c«ng ty chia lµm 5 vïng thÞ tr­êng. Vïng 1 : §ång V¨n, Phñ Lý, Nam §Þnh, H¶i HËu, Ninh B×nh, Thanh Ho¸, nghÖ An, Hµ TÜnh, Qu¶ng B×nh, Qu¶ng TrÞ, HuÕ. Vïng 2 : Xua Mai, Hoµ B×nh, S¬n La, §iÖn Biªn, Lai Ch©u, S¬n T©y. Vïng 3 : Mª Linh, Phóc Yªn, ViÖt Tr× Phó Thä, Lµo Cai, Yªn B¸i, Tuyªn Quang, Hµ Giang. Vïng 4 : §«ng Anh, Sãc S¬n, Th¸i Nguyªn, B¾c C¹n, Cao B»ng, ThÊt khª, B¾c S¬n. Vïng 5 : B¾c Ninh, B¾c Giang, L¹ng S¬n, H­ng Yªn, H¶i D­¬ng, H¶i Phßng, Th¸i B×nh, ChÝ Linh Sao ®á, U«ng BÝ, Qu¶ng Ninh, Mãng C¸i. Khu vùc néi ngo¹i thµnh Hµ Néi. + Khu vùc néi thµnh : tÊt c¶ c¸c QuËn HuyÖn. + Khu vùc ngo¹i thµnh (b¸n kÝnh 20Km). Nh­ vËy cã thÓ nãi c«ng ty ®· ph©n vïng nh­ trªn lµ mét ph­¬ng ¸n kh¸ cô thÓ ®Ó tõ ®ã nghiªn cøu theo dâi sù biÕn ®éng lªn kÕ ho¹ch chi tiÕt cho tõng vïng gi¶m ®­îc chi phÝ vËn chuyÓn. H¬n n÷a qua sù ph©n vïng thÞ tr­êng tiªu thô ta thÊy râ thÞ tr­êng miÒn B¾c chiÕm kho¶ng 80% ®Õn 85% vÒ thÞ tr­êng tiªu thô mµ thÞ tr­êng khu vùc néi ngo¹i thµnh chiÕm tØ träng kh«ng ®¸ng kÓ. Do ®ã vÊn ®Ò tiÕt kiÖm chi phÝ vËn chuyÓn c¶i tiÕn n©ng cÊp cÇn h¬n bao giê hÕt. d. §èi thñ c¹nh tranh. Ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng th× c¹nh tranh lµ quy luËt tÊt yÕu ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn Doanh nghiÖp kh«ng thÓ nÐ tr¸nh. C¹nh tranh mµ ph¶i ®­¬ng ®Çu víi c¹nh tranh ®Ó giµnh chiÕn th¾ng chiÕm ®­îc thÞ phÇn cña hµng cïng s¶n xuÊt kinh doanh mét s¶n phÈm. HiÖn nay nÕu nãi vÒ ®èi thñ trong khu vùc th× Cty kinh doanh vµ CBLT ViÖt TiÕn ph¶i ®­¬ng ®Çu víi rÊt nhiÒu c¸c c«ng ty næi tiÕng mµ tiÒm lùc cña hä còng rÊt m¹nh nh­ ViFor Accook - H¶o H¶o, Micoem, MiLiKet. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty ph¶i ®­¬ng ®Çu víi c¸c nghÒ s¶n xuÊt m× g¹o truyÒn thèng. Do vËy c«ng ty chÞu søc Ðp c¹nh tranh rÊt lín vµ c¸c s¶n phÈm cña c¸c hµng s¶n xuÊt. ThÞ tr­êng träng ®iÓm cña c«ng ty lµ thÞ tr­êng miÒn B¾c mµ chñ yÕu lµ c¸c TØnh ch¹y däc Quèc lé 1A, Quèc lé 5 mµ ®èi thñ c¹nh tranh ë thÞ tr­êng nµy l¹i rÊt nhiÒu, m¹nh vÒ chÊt l­îng gi¸ c¶, bao b× vµ mÉu m·. Ngoµi ra ngay trªn ®Þa bµn HuyÖn Gia L©m, c«ng ty ph¶i c¹nh tranh víi ®èi thñ cã th­¬ng hiÖu s¶n phÈm lµ m× MiCoEm, H¶o H¶o (H­ng Yªn). Tuy th­¬ng hiÖu cña c«ng ty lµ Family, Maiket, Famico ®· cã tõ l©u ®êi nh­ng thùc tÕ th× th­¬ng hiÖu kh«ng bÞ ¶nh h­ëng m¹nh nh­ c¸c ®èi thñ kh¸c. Hä dïng chiÕn thuËt ¸p ®¶o ®Ó chiÕm lÜnh ®­îc c¶m t×nh vÒ th­¬ng hiÖu trong tiÒm thøc cña ng­êi tiªu dïng. ThÞ tr­êng miÒn Trung th× c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty ph¶i nãi lµ Ýt thÕ nh­ng c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty lµ ®èi thñ cña ViÖt TiÕn th× rÊt ®«ng, phong phó. V× thÕ thÞ tr­êng miÒn Trung vµ c¸c TØnh vïng cao lµ thÞ tr­êng mµ c«ng ty chiÕm ®­îc thÞ phÇn víi tØ träng kh¸ kh¶ quan, cã nh÷ng ®¹i lý cÊp 1 rÊt uy tÝn. Ngoµi viÖc kinh doanh, c«ng ty cßn n©ng cao qu¸ tr×nh ®­a th­¬ng hiÖu cña s¶n phÈm vµo trong thãi quen ng­êi tiªu dïng. II. T×nh h×nh vµ kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. 1. T×nh h×nh s¶n xuÊt cña c«ng ty. Chóng ta cã thÓ xem xÐt t×nh h×nh s¶n xuÊt cña c«ng ty kinh doanh vµ CBLT ViÖt TiÕn qua b¶ng sè liÖu sau: Tªn s¶n phÈm N¨m 2000 N¨m 2001 N¨m 2002 Tån ®Çu kú SX trong kú Tån ®Çu kú SX trong kú Tån ®Çu kú SX trong kú M× kg (c©n) 6 1450 5 1850 6 2430,5 M× thïng 5 4350 5 4330 6 4516,5 Ch¸o, bét canh 0 0 1 20 2 30 Tæng 12 5.800 11 6.200 14 6.950 Qua b¶ng sè liÖu 8 cho chóng ta thÊy tæng sè l­îng 2 lo¹i m× vµ bét canh, ch¸o ®­îc SX n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc ®Ó ®¹t ®­îc ®iÒu nµy lµ do sù nç lùc cè g¾ng toµn c«ng ty, tËn dông triÖt ®Ó c«ng suÊt m¸y, lµ sù phèi hîp gi÷a c¸c phong ban vµ ban Gi¸m ®èc phßng kÕ ho¹ch. Cô thÓ tæng s¶n l­îng n¨m 2000 lµ 5.800 tÊn, n¨m 2001 lµ 6.200 tÊn, n¨m 2002 lµ 6.950 tÊn ta thÊy t×nh h×nh s¶n xuÊt cña c«ng ty lµ rÊt æn ®Þnh bÒn v÷ng vµ ph¸t triÓn. §i s©u vµo tõng lo¹i ta thÊy hÇu hÕt c¸c lo¹i m× cã s¶n l­îng ®Õn n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc, n¨m ......trong ®ã th× tèc ®é t¨ng cña m× kg hay m× rÎ tiÒn vÉn cao. Tuy nhiªn tØ träng cña m× thïng, m× gãi chiÕm 70%. §iÒu nµy lµ rÊt phï hîp bëi thu nhËp ng­êi tiªu dïng ngµy cµng ®­îc c¶i thiÖn. Do vËy c¬ cÇu s¶n xuÊt hµng cña c«ng ty ph¶i thay ®æi theo xu h­íng s¶n xuÊt m× thïng gãi nhiÒu h¬n. NÕu tèc ®é t¨ng cña m× thïng n¨m 2000 tõ 4350 ®Õn n¨m 2002 lµ 1450 ®Õn 243,5 tÊn. Tuy nhiªn ë ®©y ta cã thÓ thÊy t¨ng s¶n phÈm chñ lùc cña c«ng ty lµ m× thïng phï hîp víi nh÷ng ng­êi tiªu dïng cã møc thu nhËp trung b×nh vµ cao tõng vïng thÞ tr­êng. S¶n phÈm m× thïng chiÕm tØ träng trong s¶n xuÊt còng nh­ tiªu thô ®¹t vµo kho¶ng 65 ®Õn 75% trong tæng sè l­îng s¶n xuÊt còng nh­ tiªu thô. Qua ®©y ta thÊy sÈn phÈm chñ lùc cña c«ng ty vÉn lµ m× thïng. Nã chiÕm tû lÖ tõ 65% ®Õn 75%. Còng qua b¶ng trªn ta thÊy s¶n l­îng tån kho cña c¸c n¨m lµ kh¸ lín æn ®Þnh chiÕm mét tû lÖ kh¸ nhá. ë kho chøa cña c«ng ty, khèi l­îng tån ®Çu kú chØ tÝnh lµ hµng ®i ®­êng vµ hµng n¨m trong kho cña c«ng ty chø kh«ng tÝnh khèi l­îng hµng n¨m ë c¸c ®¹i lý. V× trong mét gãc ®é l­u chuyÓn, nÕu hµng ë c¸c ®¹i lý th× sè l­îng nµy ph¶i tÝnh vµo hµng ho¸ ®· b¸n chÞu. Ta thÊy n¨m 2001 tån kho Ýt nhÊt n¨m 2002 tån kho lµ 14 tÊn ®iÒu nµy cho thÊy c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ch­a tèt. NÕu xÐt tæng l­îng tån kho qua 3 n¨m th× m× kg (c©n) lµ 17 tÊn cßn m× thïng lµ 16 tÊn. Qua viÖc ph©n tÝch trªn ta thÊy r»ng, c«ng ty ch­a chó träng hay ®Çu t­ ®Õn m× thïng vµ ®a d¹ng s¶n phÈm. 2. KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. B¶ng 2 : KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty Stt ChØ tiªu §VT N¨m 2000 N¨m 2001 N¨m 2002 Gi¸ trÞ ∑ s¶n l­îng TØ ®ång 15,2 15,4 18,1 Doanh thu TØ ®ång 17,5 18,2 21,6 Nép ng©n s¸ch TØ ®ång 1,5 1,8 2,3 Lîi nhuËn TØ ®ång 0,8 1,0 1,2 S¶n phÈm tiªu thô TÊn 5.801 6.197 6.949 Tån cuèi kú TÊn 11 14 15 Lao ®éng Ng­êi 140 147 154 Thu nhËp b×nh qu©n 1000/ 1ng­êi/1 th¸ng 500 550 710 Nh×n vµo b¶ng sè liÖu 2 ta thÊy r»ng c¸c chØ tiªu nh­ gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng, doanh thu, nép ng©n s¸ch, lîi nhuËn, s¶n phÈm s¶n xuÊt, s¶n phÈm tiªu thô, lao ®éng thu nhËp b×nh qu©n ®Òu t¨ng m¹nh nhÊt n¨m. Trong ®ã chØ tiªu t¨ng m¹nh nhÊt vµ ®Òu nhÊt hµng n¨m lµ 0,2 tØ ®ång lµ chØ tiªu lî nhuËn, ®iÒu nµy cho thÊy hiÖu qu¶ rÊt cao trong c«ng t¸c kinh doanh t×m kiÕm lîi nhuËn tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ tõ ®ã n©ng cao ®­îc kh¶ n¨ng tÝch luü còng nh­ c¹nh tranh. C«ng ty ®· giµnh 30% tæng lîi nhuËn giµnh cho ®Çu t­. TiÕp theo ®ã ph¶i kÓ ®Õn thu nhËp cña ng­êi lao ®éng t¨ng tõ 500 ngh×n ®ång/ 1 ng­êi nh­ng ®Õn 2002 lµ 710 ngh×n ®ång/ 1 ng­êi. ChØ tiªu nµy ®· cho thÊy r»ng cïng víi viÖc n©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt cña c«ng ty hay s¶n phÈm tiªu thô 2000 ®Õn 2001 liªn tôc t¨ng cao th× hiÓn nhiªn viÖc n©ng cao ®êi sèng vËt chÊt cho ng­êi lao ®éng lµ chÝnh ®¸ng. §©y lµ nh÷ng b­íc ®ét ph¸ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty kinh doanh vµ CBLT ViÖt TiÕn trong 3 n¨m trë l¹i ®©y ®Æc biÖt lµ s¶n l­îng tiªu thô lµ rÊt kh¶ quan. Bªn c¹nh mÆt tÝch cùc ®ã th× vÉn tån t¹i mét chØ tiªu nh­ tån cuèi kú vµ ®Çu kú cßn kh¸ lín vµ møc ®é chªnh lÖch qua c¸c n¨m rÊt kh¸c biÖt. Riªng chØ cã n¨m 2001 th× tån ®Çu kú gi¶m 11 tÊn nh­ng ®Õn n¨m 2002 th× t¨ng ®ét biÕn. §iÒu nµy do mét sè nh÷ng nguyªn nh©n cã c¶ kh¸ch quan vµ chñ quan ®em l¹i. Do gi¸ cña nguyªn liÖu biÕn ®éng m¹nh c¶ vÒ gi¸ ®Õn khèi l­îng. Do vËy c«ng ty ë trong tr¹ng th¸i s¶n xuÊt theo thay ®æi ®ã mµ lùc l­îng tiªu thô th× vÉn duy tr× ë møc b×nh th­êng. H¬n n÷a viÖc tiÕp cËn thÞ tr­êng míi gÆp rÊt u ®èi thñ c¹nh tranh míi xuÊt hiÖn. Hä m¹nh c¶ vÒ th­¬ng hiÖu, chÊt l­îng vµ gi¸ c¶. 3. Ph©n tÝch kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm theo c¬ cÊu mÆt hµng. §¬n vÞ tÝnh: Tû ®ång ChØ tiªu DT N¨m 2000 N¨m 2001 N¨m 2002 So s¸nh c¸c n¨m St % ST % ST % 2001/2002 2002/2001 ST % ST % 1. Mú thïng 11,375 65 12,74 70 15,12 70 1,365 7,8 2,38 13,08 2. Mú Kg 6,125 35 5,096 28 5,4 25 -1,029 -5,9 0,304 1,7 3. Ch¸o, bét canh 0 0 0,364 2 1,08 5 0,364 2,1 0,716 3,93 Tæng doanh thu 17,5 100 18,8 100 21,6 100 0,7 4 3,4 18 Qua b¶ng sè liÖu ta thÊy t×nh h×nh tiªu thô cña c«ng ty trong 3 n¨m tõ 200 ®Õn 2001 liªn tôc t¨ng doanh thu n¨m 2001 so víi 2000 t¨ng 0,7 tØ ®ång øng víi tèc ®é tÊn lµ 4% vµ n¨m 2002 so víi n¨m 2001 lµ 3,4 tØ ®ång víi tèc ®é t¨ng lµ 18% ®i s©u tõng mÆt hµng thÓ hiÖn ë chØ tiªu doanh thu ta thÊy. ChØ tiªu m× th× n¨m 2001 t¨ng so víi n¨m 2000 víi sè tiÒn 1,365 tØ ®ång øng víi tèc ®é t¨ng lµ 7,8% vÒ tØ träng th× n¨m 2000 chiÕm 65% trong tæng doanh thu th× ®Õn n¨m 2001 lµ 70%. §©y lµ thÓ hiÖn c¬ cÊu trong tæng doanh thu kh¸ tèt. V× ®©y lµ mÆt hµng chñ lùc trong s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Tuy nhiªn ®Õn n¨m 2002 th× t¨ng lªn râ rÖt, Doanh thu n¨m 2002 so víi 2001 t¨ng 2,38 tØ ®ång víi tèc ®é t¨ng lµ 13,08%. Nh­ng tØ träng vÒ mÆt hµng nµy qua 2 n¨m 2002 so víi 2001 kh«ng t¨ng nh­ng vÒ sè tiÒn t¨ng râ rÖt. §¹t ®­îc kÕt qu¶ nµy lµ do c«ng ty cã c/s tiªu thô hîp lý. MÆc dï vÒ tØ träng kh«ng ®æi nh­ng râ rµng mÆt hµng vïng ®­îc ­u tiªn, ®­îc ®Èy m¹nh. ChØ tiªu 2 lµ mú kg cã ¶nh h­ëng vµ biÕn ®éng kh¸ m¹nh ®Õn tèc ®é t¨ng doanh thu trong c¬ cÊu mÆt hµng. NÕu n¨m 2000 tû träng trong tiªu thô lµ 35% th× n¨m 2001 gi¶m lµ 28% ®iÒu nµy dÉn tíi doanh thu cña nã gi¶m 1,029 tØ ®ång chØ cã mét n¨m. Do vËy nã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn tæng doanh thu cña c«ng ty lµm cho doanh thu n¨m 2001 so víi 2000 gi¶m 5,9%. Nguyªn nh©n cña gi¶m ®ét ngét nµy lµ do chÝnh s¸ch tiªu thô cña mÆt hµng nµy ch­a hîp lý chØ t×m ®­îc thÞ tr­êng chñ lùc phï hîp víi chÊt l­îng còng nh­ sè l­îng. H¬n n÷a do møc sèng hay tËp qu¸n tiªu dïng, sù biÕn ®æi mµ c«ng ty l¹i kh«ng cã nh÷ng biÖn ph¸p ®Ó ®èi phã. Tuy nhiªn ®Õn n¨m 2002 doanh thu cña mÆt hµng nµy t¨ng ®¸ng kÓ so víi n¨m 2001 vÒ sè tiÒn cao h¬n n¨m 2001 lµ 0,304 tØ ®ång ®¹t tèc ®é t¨ng lµ 1,7%. Trong c¬ cÊu doanh thu cña c«ng ty th× tõ n¨m 2000 ®Õn 2002 cã sù thay ®æi. §ã lµ sù ra ®êi cña bét canh vµ ch¸o do vËy tèc ®é t¨ng doanh thu n¨m 2001 so víi n¨m 2000 còng cã sù thay ®æi. NÕu n¨m 2000 ch­a cã th× n¨m 2001 c«ng ty ®· thu ®­îc kÕt qu¶ kh¸ tèt, chiÕm 2% doanh thu n¨m 2001 so víi n¨m 2000 vµ sè tiÒn lµ 0,364 tØ ®ång, ®¹t tèc ®é t¨ng lµ 2,1%. §Õn n¨m 2002 th× mÆt hµng nµy thùc sù lµ mÆt hµng chiÕn l­îc ®Ó c«ng ty bï ®¾p c¸c kho¶n chi phÝ vµ ph©n bè ®­îc chi phÝ cè ®Þnh. N¨m 2002 so víi 2002 t¨ng 0,716 tØ ®ång víi tèc ®é t¨ng 3,93%. §©y lµ kÕt qu¶ khÝch lÖ, nguyªn nh©n ®¹t ®­îc kÕt qu¶ nµy lµ do thÞ tr­êng tiªu dïng vÉn ch­a b·o hoµ vµ kh¸ phong phó vÒ th­¬ng hiÖu, chÊt l­îng. §Æc biÖt lµ do c«ng ty cã mét thÞ tr­êng kh¸ réng mµ s¶n phÈm nµy ®ang vµ sÏ lµ s¶n phÈm chiÕm thÞ phÇn lín trong khèi l­îng tiªu dïng cña ng­êi d©n. Qua xem xÐt ph©n tÝch ta cã thÓ thÊy r»ng tèc ®é t¨ng doanh thu qua 3 n¨m ë c«ng ty chñ yÕu do mÆt hµng m× thïng. §©y lµ mÆt hµng chñ lùc, h¬n n÷a mÆt hµng nµy cã sù thay ®æi vÒ chÊt l­îng còng nh­ mÉu m·. §Æc biÖt lµ c«ng ty ®· cã chÝnh s¸ch kh¸ hîp lý trong viÖc ®­a lo¹i s¶n phÈm nµy vµo tõng ®o¹n thÞ tr­êng mét c¸ch hîp lý. Trong c¬ cÊu cña mÆt hµng m× thïng th× thïng m× ®­îc ®ãng víi sè l­îng gãi còng kh¸c nhau v× tØ träng trong ®ã còng kh¸c. B¶ng 3.1 : C¬ cÊu trong mÆt hµng m× thïng §¬n vÞ tÝnh: TÊn ChØ tiªu N¨m 2000 N¨m 2001 N¨m 2002 1. Thïng 30 gãi 2175 50% 2446,9 55% 2693,4 60% 2. Thïng 75 gãi 1522,5 35% 1557,15 35% 1346,7 30% 3. Thïng 100 gãi 652,5 15% 444,9 10% 448,9 10% Tæng 4.350 100 4.449 100 4.489 1000 Nh­ vËy qua sè liÖu trªn th× sè l­îng m× thïng tiªu thô ®­îc chñ yÕu chiÕm tõ 50%, 55% vµ 60% qua 3 n¨m 2000 ®Õn 2002 cho mÆt hµng ®ãng thïng 30 gãi vµ thïng 75 gãi chØ giao ®éng tõ 30% ®Õn 35%. Cßn thïng 100 gãi chiÕm tØ lÖ nhá 10% cao nhÊt lµ 15% n¨m 2000. Ta cã thÓ thÊy sè l­îng cña m× thïng 30g tiªu thô ®­îc, chiÕm tØ lÖ kh¸ cao, do tËp qu¸n tiªu dïng cña ng­êi d©n mua víi sè l­îng nhá th× mua hîp víi kh¶ n¨ng chi tr¶ l¹i cho c¶m gi¸c ng­êi tiªu dïng ngon, v× vßng thêi gian sö dông ng¾n. C¸i g× Ýt th× ch¼ng ngon h¬n n÷a trong tiªu dïng hä gi¶m ®­îc rñi ro khi trªn thÞ tr­êng xuÊt hiÖn lo¹i m× cã chÊt l­îng cao h¬n, dÔ chuyÓn ®æi h×nh thøc tiªu dïng hay do thêi tiÕt khÝ hËu. Cã thÓ nãi kÕt qu¶ tiªu thô cña c«ng ty theo c¬ cÊu mÆt hµng lµ kh¸ hîp lý ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao tõ ®ã gãp phÇn t¨ng sè l­îng tiªu thô cña c«ng ty. Tõ n¨m 2000 tíi n¨m 2002 lµ 1148 tÊn víi tØ lÖ t¨ng t­¬ng øng cña 2000 so víi 2002 lµ 20,1%. §©y lµ mét kÕt qu¶ mµ c«ng ty ®· cã thÓ coi lµ tèt. 4. Ph©n tÝch kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty theo c¬ cÊu thÞ tr­êng . ThÞ tr­êng cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. Mçi thÞ tr­êng kh¸c nhau, ®Æc ®iÓm kh¸c nhau do vËy thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng còng kh¸c nhau. V× vËy c«ng ty cÇn n¾m v÷ng thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng ë tõng vïng ®Ó cã chiÕn l­îc tiªu thô hîp lý. B¶ng 4 d­íi ®©y sÏ cho biÕt sè l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc tiªu thô trªn tõng ®o¹n thÞ tr­êng. B¶ng 4.1 §vÞ : TÊn ThÞ tr­êng N¨m 2000 N¨m 2001 N¨m 2002 Sè l­îng tt Sè l­îng Tt Sè l­îng tt Vïng 1 1450,25 25% 1580,24 25,5 1876,2 27% Vïng 2 696,12 12% 743,64 12% 903,4 13% Vïng 3 1044,18 18% 1115,5 18% 1111,8 16% Vïng 4 725,125 12,5% 805,61 13% 972,8 14% Vïng 5 812,14 14% 1022,5 16,5% 1250,8 18% Vïng 6 : Néi ngo¹i thµnh Hµ Néi kh«ng b¸n mú (kg) 1073,19 18,5% 929,6 15% 833,9 12% Tæng 5.801 100 6.197 100 6.949 100 Qua b¶ng sè liÖu 4.1 cho chóng ta thÊy h¬n 1/4 (chiÕm tØ träng 25% n¨m 2000 25,5% n¨m 2001 vµ 27% n¨m 2002) s¶n phÈm c«ng ty ®­îc tiªu thô ë thÞ tr­êng vïng 1. TiÕp sau ®ã lµ thÞ tr­êng vïng 3 chiÕm tØ träng 18% qua 2 n¨m nh­ng ®Õn n¨m 2002 th× gi¶m cßn 16% hay sè l­îng chØ ®¹t 1111,8 tÊn. ThÞ tr­êng vïng 5 chiÕm tØ träng thÊp nhÊt lµ 14% n¨m 2000 cao nhÊt lµ 18% n¨m 2002. Riªng vïng 6 hay khu vùc néi ngo¹i thµnh Hµ Néi th× tØ lÖ chiÕm cao nhÊt vµo n¨m 2000 vµ thÊp nhÊt n¨m 2002 vµ gi¶m dÇn vµo c¸c n¨m. §iÒu nµy do thÞ tr­êng Hµ Néi ë c¶ néi ngo¹i thµnh ngµy cµng xuÊt hiÖn nhiÒu ®èi thñ vµ theo quy ®Þnh cña c«ng ty ®Õn n¨m 2001 ®Õn nay th× riªng lÖ s¶n phÈm tiªu thô cña mÆt hµng lµ kh«ng b¸n hµng mú kg (mú rÎ) mµ chØ b¸n m× thïng vµ thïng 30 gãi vµ 75g/ 1 thïng lµ chñ yÕu. V× chÊt l­îng cña mÆt hµng nµy míi cã ®ñ n¨ng lùc ®Ó c¹nh tranh vµ theo ®uæi thÞ tr­êng còng nh­ ®¸p øng tËp qu¸n tiªu dïng ë khu vùc thÞ tr­êng nµy. Riªng chØ cã vïng 2 tØ träng tiªu thô rÊt nhá vµ æn ®Þnh kh«ng cã sù thay ®æi lín nh­ vËy, c«ng ty cÇn t×m thªm nhµ tiªu thô còng nh­ cã c¸c chÝnh s¸ch hîp lý ®Ó n©ng cao sè l­îng tiªu thô. ë vïng thÞ tr­êng nµy lªn tõ 12% ®Õn 15% ®¹t ®­îc tØ lÖ nh­ c¸c vïng thÞ tr­êng kh¸c. Qua ®©y ta thÊy thÞ tr­êng tiªu thô chñ yÕu cña C«ng ty lµ däc Quèc lé 1A tõ phÝa B¾c L¹ng S¬n, Hµ Giang ®Õn Qu¶ng TrÞ, HuÕ. §©y lµ thÞ tr­êng mµ sè l­îng tiªu thô chiÕm tØ träng kh¸ lín do cã thÞ tr­êng réng vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ch­a lÊn s©u vµo. H¬n n÷a, c«ng ty cã ®éi xe chuyªn trë lín. Hµng n¨m chuyªn trë trªn 10 ngh×n tÊn s¶n phÈm ®i c¸c vïng thÞ tr­êng vµ chÝnh tËp qu¸n tiªu dïng ë thÞ tr­êng nµy lµ t­¬ng ®èi dÔ. Hä kh«ng kh¾t khe trong tiªu dïng. §Ó tiÕp tôc n©ng cao tØ träng tiªu thô ë tÊt c¶ c¸c vïng thÞ tr­êng mµ c«ng ty cã mÆt th× lu«n ph¶i cã ch­¬ng tr×nh chÝnh s¸ch Marketing còng nh­ c¸c gi¶i ph¸p nh»m æn ®Þnh vµ t¨ng tØ träng lªn cao h¬n. Tõ ®ã n©ng cao ®­îc sè l­îng tiªu thô t¹o n¨ng lùc c¹nh tranh më réng quy m« ®a d¹ng hãa s¶n phÈm cña m×nh. 5. Ph©n tÝch kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm theo h×nh thøc tiªu thô. HiÖn nay c«ng ty ®ang ho¹t ®éng trªn 6 vïng thÞ tr­êng v× vËy kh¸ch hµng cña c«ng ty cã nh­ng ®Æc ®iÓm rÊt kh¸c nhau. VÒ ph­¬ng thøc thanh to¸n, c¬ cÊu s¶n phÈm vµ nh÷ng chÝnh s¸ch kh¸c liªn quan ®Õn c¸c ®iÒu kiÖn thuéc vÒ m«i tr­êng nh­ ph­¬ng tiÖn, qu·ng ®­êng vËn chuyÓn. Kh¸ch hµng cña c«ng ty ®­îc thÓ hiÖn nh­ sau d­íi h×nh thøc lµ kªnh ph©n phèi trong tiªu thô. C«ng ty KD vµ CBLT ViÖt TiÕn Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng Kªnh 2 Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi b¸n lÎ Kªnh 3 §¹i lý b¸n bu«n B¸n lÎ Nh­ vËy, nÕu xÐt trªn gãc ®é kh¸ch hµng mua hµng th× c«ng ty Kinh doanh vµ CBLT ViÖt TiÕn cã 3 lo¹i kh¸ch hµng : Kh¸ch hµng truyÒn thèng, kh¸ch hµng môc tiªu vµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Kh¸ch hµng truyÒn thèng lµ c¸c ®¹i lý cÊp 1 ph©n phèi cho ng­êi b¸n bu«n, ng­êi b¸n bu«n th«ng qua ng­êi b¸n lÎ. B¶ng 5.1 : C¬ cÊu tiªu thô s¶n phÈm theo kh¸ch hµng ChØ tiªu KH N¨m 2000 N¨m 2001 N¨m 2002 B¸n lÎ 0 31 30 Ng­êi b¸n bu«n 1740,3 1519,25 2084,7 §¹i lý 4060,7 4648,75 4864,3 Tæng SP tiªu thô 5801 6197 6949 Nh­ vËy c¬ cÊu tiªu thô hµng n¨m tõ 2000 - 2002 ®­îc thÓ hiÖn qua kh¸ch hµng nh­ sau : Nh×n vµo chØ tiªu 3 lµ ®¹i lý cÊp 1 tõ n¨m 2002 lµ 4864,3 tÊn t¨ng 804,6 tÊn vµ c«ng ty tiªu thô chñ yÕu do kh¸ch hµng lµ c¸c ®¹i lý uû quyÒn theo doanh thu vµ nh÷ng quy ®Þnh kh¸c vÒ gi¸ ®iÒu kho¶n vÒ tiÒn tr¶ ngay hay tr¶ theo l« hµng vÒ cuèi th¸ng. C¸c ®¹i lý ë 6 vïng thÞ tr­êng chiÕm tØ träng cao tõ 70% trë lªn suèt 3 n¨m trong tæng s¶n l­îng tiªu thô cña c«ng ty. Riªng kh¸ch hµng lµ c¸c ng­êi b¸n bu«n chiÕm tØ träng chØ b¨ng 1/4 - 1/3 trong tæng sè l­îng tiªu thô hµng mµ ®¹i lý tiªu thô ®­îc vµ chØ tiªu 1 c©n qu¸ thÊp kh«ng cã lîi nªn t¨ng c­êng chØ tiªu 1 vµ 2 bëi chÝnh tiªu thô víi kh¸ch hµng nµy th× b¶n th©n c«ng ty míi tiÕp cËn ®­îc nh÷ng th«ng tin chÝnh x¸c vÒ s¶n phÈm cña m×nh mµ ng­êi tiªu dïng ph¶n ¸nh. H¬n n÷a chi phÝ vµ thñ tôc ®èi víi ng­êi b¸n bu«n, ng­êi tiªu dïng cuèi cïng kh«ng ph¶i chÞu. NÕu cã th× tØ lÖ rÊt nhá trong doanh sè b¸n mµ hä ®em l¹i cho c«ng ty. Do vËy sè l­îng hay tØ träng tiªu thô trong c¬ cÊu kh¸ch hµng lµ ch­a hîp lý l¾m nªn t¨ng c­êng b¸n hµng theo kiÓu trùc tiÕp. Tuy nhiªn vÉn duy tr× æn ®Þnh kh¸ch hµng lµ nh÷ng ®¹i lý chÝnh. §©y lµ kh¸ch hµng chñ lùc trong tiªu thô hµng ho¸ cña c«ng ty. III. §¸nh gi¸ chung vÒ c«ng ty tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty trong thêi gian võa qua . 1. ¦u ®iÓm. C«ng ty ®· ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm më réng thªm ®­îc thÞ tr­êng c¶ vÒ chiÒu s©u lÉn chiÒu réng. Ngay trªn c¸c thÞ tr­êng chñ lùc, ®Æc biÖt c¸c TØnh däc Quèc lé 1A ®· ®¹t ®­îc møc ph¸t triÓn cao, tØ lÖ tiªu thô b×nh qu©n hµng n¨m t¨ng kho¶ng gÇn 10% tõ 5-8% sè l­îng ®¹i lý trªn c¸c thÞ vïng thÞ tr­êng kh¸ bao phñ. Song c«ng ty ®· chän thÞ tr­êng träng ®iÓm lµ c¸c TØnh thuéc thÞ tr­êng vïng 1, vïng 5. S¶n l­îng tiªu thô æn ®Þnh vµ t¨ng tr­ëng qua c¸c n¨m lµ nh©n tè quan träng ®¶m b¶o cho sù ph¸t triÓn cña c«ng ty. S¶n l­îng s¶n xuÊt vµ tiªu thô t¨ng tõ 5 - 8%. - H×nh ¶nh th­¬ng hiÖu cña c«ng ty ®· ®­îc kh¼ng ®Þnh vµ dÇn ®i s©u vµo tiÒm thøc cña ng­êi tiªu dïng. §Æc biÖt lµ sù phï hîp vÒ kh¶ n¨ng thanh to¸n ë tõng mÆt hµng. S¶n phÈm cña c«ng ty ®· ®­îc thay ®æi c¶ vÒ c¬ cÊu, chÊt l­îng s¶n phÈm, bao b× nh·n hiÖu, c¸ch ®ãng gãi chñng lo¹i ®Ó phôc vô ng­êi tiªu dïng. C¬ cÊu tiªu dïng s¶n phÈm cña c«ng ty ë møc æn ®Þnh hîp lý. 2. Nh­îc ®iÓm. ThÞ tr­êng tiªu thô kh¸ m¹nh nh­ng ë mét sè thÞ tr­êng r¬i vµo t×nh tr¹ng trµn lan. Sè l­îng c¸c ®¹i lý trªn vïng thÞ tr­êng nhiÒu g©y khã kh¨n cho viÖc kiÓm so¸t, vËn chuyÓn. Do vËy, gi÷a c¸c ®¹i lý cña c«ng ty cã sù c¹nh tranh vÒ gi¸ c¶, lîi nhuËn ®em l¹i cho c¸c ®¹i lý thÊy ¶nh h­ëng ®Õn møc tiªu thô cña c«ng ty, lµ l­îng tiªu thô gi¶m gi¸ b¸n t¨ng. - C¸c lo¹i hµng thïng trong c¬ cÊu s¶n phÈm cßn ®¬n ®iÖu ch­a ®¶m b¶o c¸c yÕu tè vÒ c¹nh tranh nh­ khu vùc néi ngo¹i thµnh. Do ®ã kh«ng thu hót ®­îc nh÷ng ng­êi tiªu dïng sµnh ®iÖu. - HiÖu qu¶ sö dông nguån vèn ch­a hîp lý do vËy sù ph©n bæ cho tõng mÆt hµng ®¹t hiÖu qu¶ ch­a cao. §Æc biÖt gi÷a 2 lo¹i mú cßn cã nh÷ng kho¶ng c¸ch mµ c«ng ty kh«ng kiÓm so¸t ®­îc hoµn toµn kho¶ng c¸ch nµy. 3. Nguyªn nh©n - C«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng ë c«ng ty ch­a triÓn khai m¹nh do ®ã th­êng xuyªn r¬i vµo thÕ bÞ ®éng trong c¹nh tranh. - Khu vùc néi ngo¹i thµnh cã qu¸ nhiÒu ®èi thñ m¹nh ngµy cµng lÊn s©u vµo thÞ tr­êng. - ThiÕu ®éi ngò cã tr×nh ®é chuyªn m«n vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm. Trong ®ã c¬ cÊu tæ chøc còng tr¸ch nhiÖm vµ c¸c quy ®Þnh cña c«ng ty ch­a hiÖu qu¶ thiÕt thùc. Phßng marketing ch­a ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng ho¹t ®éng marketing. §iÓn h×nh n¨m 2001 so víi n¨m 2000 thÞ tr­êng ®­îc më réng so tèc ®é t¨ng th× kh«ng ®¸ng kÓ. - Th«ng tin vÒ ®èi thñ, c«ng t¸c kiÓm so¸t ch­a kü l­ìng cßn ®èi phã víi nhu cÇu thùc tÕ vÒ c«ng t¸c tiªu thô. - C«ng t¸c qu¶n lý thÞ tr­êng hµng lo¹t c¸c quy ®Þnh vÒ vËn chuyÓn chuyªn chë cña nhµ n­íc lµm h¹n chÕ tèc ®é tiªu thô cña c«ng ty. Ch­¬ng III mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty KINH DOANH vµ CBLT ViÖt TiÕn I. §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong giai ®o¹n 2005 - 2010. 1. Mét sè chØ tiªu trong c«ng t¸c ho¹ch ®Þnh chÝnh s¸ch vµ kÕ ho¹ch tiªu thô. Víi thêi gian ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh tuy kh«ng l©u ®êi nh­ng còng ®ñ thêi gian ®Ó mét c«ng ty ho¹t ®éng s¶n xuÊt trong lÜnh vùc thùc phÈm. Kh¼ng ®Þnh m×nh trong thÞ tr­êng réng lín. C«ng ty kinh doanh vµ CBLT ViÖt TiÕn ®· kh«ng ngõng phÊn ®Êu v­¬n lªn ®Ó kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ cña c«ng ty. S¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn v× chÊt l­îng vµ c«ng t¸c an toµn vÖ sinh thùc phÈm phï hîp víi thÞ hiÕu vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng­êi tiªu dïng. C«ng ty ViÖt TiÕn lµ mét trong nh÷ng c«ng ty cã truyÒn thèng lµm m× l©u ®êi. Nh­ng trong t×nh h×nh hiÖn nay, ®èi ®Çu víi c¹nh tranh lµ nhiÖm vô hµng ®Çu vµ ph¶i lµm th­êng xuyªn cña c«ng ty vµ còng ®Ó phï hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn chung cña ngµnh m× ¨n liÒn. V× vËy c«ng ty ®· ®Æt ra môc tiªu tæng qu¸t cho nh÷ng n¨m s¾p tíi lµ ®Õn n¨m 2010 c«ng ty thùc sù trë thµnh c«ng ty s¶n xuÊt m× ¨n liÒn chñ yÕu cung cÊp cho thÞ tr­êng B¾c - Trung. Víi trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, c«ng nghÖ s¶n xuÊt m× tiªn tiÕn vµ cã ®ñ kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi nÒn c«ng nghÖ s¶n xuÊt m× ¨n liÒn trong khu vùc vµ thÞ tr­ên miÒn Nam ®Õn 2010 doanh thu cña c«ng ty ph¶i ®¹t kho¶ng 25 tØ ®Õn 28 tØ. §©y lµ môc tiªu to lín ph¶n ¸nh quyÕt t©m cña toµn c«ng ty, ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu ®· ®Ò ra th× c«ng ty ®· ®Ò ra mét hÖ thèng c¸c chÝnh s¸ch ®¶m b¶o cho s¶n xuÊt. tiªu thô vÒ s¶n l­îng. Ngoµi ra cßn cã c¸c chÝnh s¸ch x· héi kh¸c ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch ®ång bé, nhÞp nhµng cã hiÖu qu¶ cao. Ph­¬ng h­íng cña c«ng ty ®Æt ra ®Ó thùc hiÖn môc tiªu lµ : - N©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt cña m¸y mãc theo thiÕt kÕ th× c«ng suÊt s¶n xuÊt cña c«ng ty cã thÓ ®¹t ®­îc 8000 tÊn/1 n¨m. nh­ng hiÖn nay míi chØ khai th¸c hÕt70% c«ng suÊt. Nguyªn nh©n cña t×nh tr¹ng nµy lµ do nguyªn vËt liÖu biÕn ®éng m¹nh, s¶n xuÊt cña c«ng ty lu«n bÞ ®éng, h¬n n÷a ®èi thñ cña c«ng ty rÊt m¹nh. BiÖn ph¸p ®Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy lµ ph¶i x¸c ®Þnh mét sè nhµ cung cÊp th­êng xuyªn thuéc vÒ tÝnh kh¸ch hµng truyÒn thèng vµ nhµ cung cÊp th­êng xuyªn gi÷a c«ng ty vµ nhµ cung cÊp. H¬n n÷a ph¶i ®Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng chiÕn l­îc Marketing tæng hîp. - Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi, th­êng xuyªn c¶i tiÕn mÉu m·, c¶i tiÕn bao b× vµ n©ng cao h¬n n÷a chÊt l­îng s¶n phÈm cho phï hîp víi nhu cÇu cña nh©n d©n. - Nghiªn cøu dïng thö t×m kiÕm nguyªn liÖu trong n­íc thay thÕ NVL nhËp khÈu. §©y lµ mét gi¶i ph¸p khã, tuy nhiªn vÉn cã thÓ thùc hiÖn ®­îc b»ng c¸c biÖn ph¸p mua b¶n quyÒn hay c¶i tiÕn c¬ cÊu tØ träng thµnh phÇn trong tõng gãi m×. - Cñng cè thÞ tr­êng më réng ph¹m vi tiªu thô ph¸t triÓn thÞ tr­êng miÒn Trung. 2. KÕ ho¹ch cô thÓ trong tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong c¸c vïng thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng ®¬n vÞ N¨m 2005 N¨m 2010 2010/2005 Vïng 1 TÊn 2226 2359,6 106% Vïng 2 TÊn 1192,5 1258,2 105% Vïng 3 TÊn 12431 14739,3 103% Vïng 5 TÊn 1113 1168,7 105% Néi ngo¹i HN TÊn 795 802 101% Tæng TÊn 7.950 10.000 125% B¶ng I.8 KÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong thêi gian tíi. Nh×n vµo b¶ng I.8 ta thÊy kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ®· cã sù thay ®æi trong c¸ch tiÕp cËn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn tØ träng thay ®æi gi÷a c¸c vïng n¨m 2005 so víi 2010 kh«ng lín l¾m. §èi víi thÞ tr­êng vïng 1, vïng thÞ tr­êng lín nhÊt cña c«ng ty møc t¨ng sè l­îng cña c«ng ty lµ khiªm tèn chØ chiÕm tØ lÖ t¨ng lµ 6%. Vµo kho¶ng n¨m 2005 lµ 2226 tÊn ®Õn 2010 lµ 2359,6 tÊn. §iÒu nµy cho thÊy thÞ tr­êng ë khu vùc ®ang ®i vµo tr¹ng th¸i b·o hoµ. C«ng ty ®ang bÞ c¹nh tranh g¸y g¾t. Víi thÞ tr­êng vïng 2,4,5 møc t¨ng s¶n l­îng kÕ ho¹ch ®Æt ra tõ nay ®Õn 2005 lµ vïng 2,5 b»ng nhau, kho¶ng 1192,5 tÊn vµ vïng 4 lµ 1431 tÊn. Trong khi ®ã s¶n l­îng tiªu thô n¨m 2002 lµ…….Nh­ng ®Õn n¨m 2010 chØ tiªu ®Æt ra lµ 1, vïng 4 lµ 14739,3, vïng 5,2 lµ1252,2 tÊn. Nh­ vËy, cã thÓ nãi nÕu c¨n cø vµo b¶ng kÕ ho¹ch tiªu thô 5 n¨m 2005 - 2010 th× ta cã thÓ thÊy c«ng ty ®ang r¬i vµo c¸c thÞ tr­êng mµ ®Êt tiªu thô c¹nh tranh rÊt lín. Kh¸ch hµng còng ngµy cµng mét khã tÝnh céng víi c¸c kho¶n chi phÝ ngµy cµng t¨ng. Mét sè vïng kh¸c møc t¨ng kh«ng ®¸ng kÓ, ®Æc biÖt lµ vïng 3 vµ vïng néi ngo¹i thµnh. §©y lµ mét vÊn ®Ò kh¸ khã kh¨n trong c«ng t¸c tiªu thô ë c¸c vïng thÞ tr­êng nµy. §Ó ®¹t ®­îc muc tiªu trªn, c«ng ty ph¶i cã c¸c biÖn ph¸p vµ kÕ ho¹ch kinh doanh cña m×nh. Nh­ng trong chuyªn ®Ò nµy víi ý kiÕn c¸ nh©n cña riªng m×nh, dùa trªn t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh còng nh­ thÞ tr­êng, t«i xin ®­a ra mét sè biÖn ph¸p sau ®©y. Tuy ch­a kh¶ quan nh­ng còng kh¸ s¸t víi thùc tÕ. II. Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty kinh doanh vµ CBLT ViÖt TiÕn. 1. §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. §èi víi bÊt kú mét Doanh nghiÖp nµo còng vËy, muèn cã quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n th× ph¶i dùa trªn c¬ së ph©n tÝch nh÷ng th«ng tin thu nhËp ®­îc. Muèn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao th× ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng vÒ nhu cÇu s¶n phÈm. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cã tÇm quan träng ®Æc biÖt trong c«ng viÖc x¸c ®Þnh ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt cña c«ng ty, ®ång thêi lµm cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh diÔn ra mét c¸ch ®ång bé, nhÞp nhµng lµm t¨ng tèc ®é vßng quay cña vèn. Trªn c¬ së nghiªn cøu, Doanh nghiÖp cã thÓ n©ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. Qua thùc tÕ cho thÊy trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc tiªu thô cã t¨ng nh­ng rÊt chËm. Nguyªn nh©n lµ do dù ®o¸n nhu cÇu kh«ng chÝnh x¸c vµ ch­a hîp lý. §iÒu nµy còng dÔ hiÓu v× c«ng ty ch­a chó träng ®Õn c«ng t¸c n/c thÞ tr­êng mét c¸ch ®éc lËp, míi chØ cã bé phËn c¸n bé c«ng nh©n viªn chuyªn lµm c«ng t¸c tiÕp thÞ trùc thuéc phßng kinh doanh. NhiÖm vô chñ yÕu cña bé phËn nµy lµ theo dâi, kiÓm tra c«ng t¸c tiªu thô cña c¸c ®¹i lý, ch­a chó träng ®Õn viÖc nghiªn cøu thÞ hiÕu, yªu cÇu vÒ chÊt l­îng mÉu m·, gi¸ c¶ ...cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm cña c«ng ty. Do vËy, muèn cã th«ng tin mét c¸ch ®Çy ®ñ, chÝnh x¸c vµ kÞp thêi vµ ph©n tÝch mét c¸ch chÝnh x¸c c¸c th«ng tin ®ã th× c«ng ty cÇn ph¶i cã c¸n bé nghiªn cøu thÞ tr­êng t­¬ng ®èi hoµn chØnh vµ ho¹t ®éng mét c¸ch ®éc lËp. C«ng ty cã thÓ thµnh lËp thªm phßng Marketing hoÆc cã bé phËn chuyªn lµm c«ng t¸c Marketing trùc thuéc phßng kinh doanh. Thùc tÕ hiÖn nay ë c«ng ty, phßng kinh doanh míi chØ cã c¸c nh©n viªn tiÕp thÞ ph¸t triÓn thÞ tr­êng s¶n phÈm. C«ng viÖc cña hä lµ võa ph¸t triÓn c¸c ®¹i lý, võa thu nhËp th«ng tin. §iÒu nµy g©y nªn chång chÐo trong c«ng viÖc, dÉn ®Õn hiÖu qu¶ c«ng viÖc kh«ng cao. H¬n n÷a, th«ng tin ®ã kh«ng ®­îc ph©n tÝch kÜ l­ìng nªn nhiÒu khi ®­a ra quyÕt ®Þnh kh«ng s¸t víi thùc tÕ, kh«ng cã lîi cho c«ng ty. Nh­ vËy vÊn ®Ò ®Æt ra tr­íc m¾t hiÖn nay lµ c«ng ty ph¶i thµnh lËp phßng Marketing hoÆc bé phËn chuyªn lµm c«ng t¸c Marketing. Tuy nhiªn c«ng ty còng ph¶i c©n nh¾c kÜ khi thùc hiÖn mét trong hai ph­¬ng h­íng nµy. NÕu nh­ c«ng ty thµnh lËp phßng Marketing riªng biÖt th× c«ng ty ph¶i tuyÓn thªm mét sè l­îng c¸n bé, ph¶i trang bÞ m¸y mãc míi cho phßng lµm viÖc. TÊt c¶ ®iÒu nµy t¹o ra cho c«ng ty ph¶i tr¶ mét kho¶n chi phÝ rÊt lín. Kho¶n chi phÝ nµy sÏ ph¶i tÝnh vµo gi¸ s¶n phÈm kh«ng phï hîp víi c«ng ty. Trªn c¬ së ph©n tÝch nh­ vËy, theo t«i c«ng ty nªn thµnh lËp mét bé phËn chuyªn lµm c«ng t¸c Marketing trùc thuéc phßng kinh doanh. Nã võa tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ võa n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông lao ®éng. Nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty lµ ph¶i ®¸p øng c¸c vÊn ®Ò trong thÞ tr­êng truyÒn thèng, thÞ tr­êng tiÒm n¨ng. §Ó ®¹t ®­îc kÕt qu¶ trong phÇn nghiªn cøu T2 th× ph¶i chia ra lµm 2 bé phËn chuyªn m«n ph©n tÝch thÞ tr­êng vµ quan s¸t thÞ tr­êng. Trªn c¬ së ®ã, bé phËn ph©n tÝch thÞ tr­êng cã nhiÖm vô n/c vµ ®­a ra ®Ò xuÊt hîp lý cho viÖc ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. 2. §a d¹ng ho¸ vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. Qua nghiªn cøu cho thÊy mÆt hµng cña c«ng ty ®ang cã nguy c¬ bÞ thu hÑp thÞ tr­êng. Nguyªn nh©n mét phÇn lµ do s¶n phÈm cña c«ng ty bÞ c¸c s¶n phÈm t­¬ng tù c¹nh tranh, mét phÇn kh¸c lµ s¶n phÈm cña c«ng ty víi mÉu bao b× cßn l¹c hËu, kh«ng thÝch øng víi nhu cÇu ngµy cµng cao cña ng­êi tiªu dïng. §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy, c«ng ty nªn ®a d¹ng hãa chñng lo¹i m× b»ng c¸ch thay ®æi nguyªn h­¬ng liÖu sö dông, thay ®æi nh·n hiÖu, h×nh thøc bao gãi cho phï hîp víi ng­êi tiªu dïng. C«ng ty còng nªn theo dâi t×nh h×nh tiªu thô c¸c mÆt hµng cña m×nh ®Ó t¨ng c«ng xuÊt s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm ®­îc nhiÒu ng­êi ­u chuéng vµ gi¶m khèi l­îng s¶n xuÊt ®èi víi nh÷ng mÆt hµng tiªu thô chËm. Trong gi¸ ®o¹n hiÖn nay, nhu cÇu tiªu dïng hµng m× thïng m× cao cÊp ®ang lªn cao v× vËy c«ng ty nªn ®a d¹ng hãa s¶n phÈm theo xu h­íng nµy ®Ó n©ng cao uy tÝn, chÊt l­îng cña c«ng ty. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm lµ yÕu tè c¹nh tranh trong viÖc thóc ®Èy tiªu thô. §èi víi s¶n phÈm mú ¨n liÒn kh¸ch hµng lu«n t×m tßi sù th­ëng thøc nh÷ng s¶n phÈm míi l¹, cã chÊt l­îng, h­¬ng vÞ, thÈm mÜ cao. Nh­ vËy, viÖc t¨ng chñng lo¹i m× lµ biÖn ph¸p ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ tèt nhÊt v× ta cã thÓ lîi dông nh÷ng thiÕt bÞ cã s½n. §a d¹ng hãa s¶n phÈm còng cã thÓ lµ viÖc thay ®æi nh·n hiÖu, quy c¸ch s¶n phÈm, h×nh thøc bao b× hay h­¬ng liÖu cña sîi m×. §Ó ®a d¹ng hãa s¶n phÈm mµ nh÷ng s¶n phÈm ®ã phï hîp víi nhu cÇu kh¸ch hµng th× c«ng ty ph¶i kÕt hîp chÆt chÏ gi÷a bé phËn nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi vµ bé phËn lµm c«ng t¸c nghiªn cøu ph¸t triÓn thÞ tr­êng. §Ó n©ng cao søc c¹nh tranh, ®Æc biÖt trong giai ®o¹n hiÖn nay hµng cña c¸c c«ng ty lín nh­ ViFon Accook ... ®ang x©m nhËp m¹nh vµo thÞ tr­êng th× viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm lµ ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt ®Ó lµm t¨ng søc c¹nh tranh cho s¶n phÈm cña c«ng ty. §Ó n©ng cao chÊt l­îng, c«ng ty cã thÓ ¸p dông c¸c biÖn ph¸p sau : - §Çu t­ m¸y mãc, d©y truyÒn s¶n xuÊt tiªn tiÕn hiÖn ®¹i cho phÐp s¶n xuÊt ra c¸c s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao. - N©ng cao chÊt l­îng ë kh©u thiÕt kÕ, ®©y lµ kh©u tiªn quyÕt ®Þnh ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm. - §¶m b¶o chÊt l­îng ë kh©u s¶n xuÊt. - §¶m b¶o chÊt l­îng ë kh©u cung øng. - Tèi thiªu ho¸ chi phÝ cÇn ®¶m b¶o chÊt l­îng. - N©ng cao tr×nh ®é qu¶n lý cña c¸n bé CNV vµ ng­êi lao ®éng. 3. Ph¸t triÓn hÖ thèng phÊn phèi. Trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, kh«ng mét c«ng ty nµo cã ®ñ nguån lùc ®Ó tù m×nh b¸n hµng ë nhiÒu ®o¹n thÞ tr­êng. V× vËy ph¶i cã sù céng t¸c cña ng­êi tiªu dïng trung gian ®Ó tranh thñ nguån lùc cña hä. C«ng ty kinh doanh vµ CBLT ViÖt TiÕn còng kh«ng n»m ngoµi quy luËt ®ã. C«ng ty lµ mét trong nh÷ng c«ng ty s¶n xuÊt m× ¨n liÒn cã ¶nh h­ëng lín ®Õn thÞ tr­êng m× miÒn B¾c. Do vËy s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®ßi hái m¹ng l­íi tiªu thô lµ kh¸ lín. Tuy nhiªn m¹ng l­íi tiªu thô cña c«ng ty ph©n bè ch­a hîp lý, sè l­îng ®¹i lý nhiÒu kh«ng tËp trung, kh«ng ®ång ®Òu. §¹i lý cña c«ng ty chñ yÕu ë thÞ tr­êng miÒn B¾c vµ c¸c TØnh däc Quèc lé 1A chiÕm kho¶ng 65% tæng sè ®¹i lý cña c«ng ty trong c¶ 2 miÒn B¾c - Trung. ThÞ tr­êng miÒn Trung vµ c¸c thÞ tr­êng trªn tuyÕn Quèc lé 5, 1A lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng nh­ng sè l­îng ®¹i lý cßn Ýt. §Æc biÖt lµ thÞ tr­êng miÒn Trung, mét thÞ tr­êng cã tiÒm n¨ng lín. Tuy nhiªn mïa thu nhËp trung b×nh cña d©n c­ ch­a cao, nh­ng tØ träng m× cña c«ng ty ë thÞ tr­êng nµy cung kh¸ h¬n so víi c¸c thÞ tr­êng kh¸c. §Ó kh¾c phôc tèt c¸c hÖ thèng ph©n phèi nh­ hiÖn nay c¸c nhµ qu¶n lý m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ph¶i dùa trªn kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó ph©n tÝch vµ dùa ph­¬ng h­íng vµ kÕ ho¹ch ph¸t triÓn m¹ng l­íi tiªu thô hîp lý. HiÖn nay ®· cã mét sè c«ng ty s¶n xuÊt m× ¨n liÒn cña miÒn Nam, liªn doanh ®· vµ ®ang më c¸c ®¹i lý, c¬ së s¶n xuÊt ë HN vµ ngay t¹i khu vùc c«ng ty ®ãng vµ s¶n xuÊt, vÝ dô nh­ Accook, c«ng ty thùc phÈm ch©u ¸ (MiCoEm). §iÒu nµy sÏ g©y ra t×nh tr¹ng c¹nh tranh rÊt lín vµ thÞ phÇn cña c«ng ty trªn ®o¹n thÞ tr­êng nµy ch¾c ch¾n sÏ gi¶m ®i. V× vËy, ®Ó d¹t ®­îc môc tiªu ®· ®Ò ra th× c«ng ty cÇn ph¶i ph¸t triÓn hÖ thèng ®¹i lý ë miÒn Trung vµ miÒn Nam. MÆt kh¸c ®Ó më réng thÞ tr­êng t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô cña c«ng ty, cÇn ph¶i quan t©m ®Õn m¹ng l­íi b¸n lÎ. BiÖn ph¸p ®Çu tiªn vµ h÷u hiÖu trong viÖc hç trî cho c¸c ®ai lý lµ hç trî vÒ vèn, chi phÝ vËn chuyÓn cho c¸c ®¹i lý. Bªn c¹nh vÒ tµi chÝnh, c«ng ty nªn th­êng xuyªn khuyÕn khÝch ®¹i lý tÝch cùc h¬n trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. BiÖn ph¸p tèt nhÊt lµ c«ng ty hiÓu biÕt vµ ®¸p øng tèt nhÊt nhu cÇu cña c¸c ®¹i lý nh­ thñ tôc thanh to¸n, thñ tôc giao nhËn hµng ho¸. 4. §Èy m¹nh chÝnh s¸ch giao tiÕp, khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm. HiÖn nay, c«ng t¸c giao tiÕp, khuyÕch tr­¬ng cña c«ng ty cßn rÊt kÐm. Chi phÝ cho ho¹t ®éng nµy lµ rÊt thÊp, thËm chÝ cßn kh«ng cã. Hµng n¨m, c«ng ty chØ trÝch mét phÇn nhá chi phÝ nµy bao gåm c¶ chi phÝ ph¸t triÓn s¶n phÈm, chi phÝ qu¶ng c¸o khuyÕn m¹i ®· cã nh­ng ch­a thiÕt thùc. V× vËy c«ng ty cÇn xem xÐt l¹i chi phÝ dµnh cho ho¹t ®éng nµy. Qua ®ã c«ng ty cÇn xem xÐt ®Ó ®Þnh ra mét møc ng©n s¸ch cô thÓ ®Ó phï hîp trong qu¸ tr×nh ®Èy nhanh tiªu thô s¶n phÈm nh­ : - T¨ng c­êng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o. + Qu¶ng c¸o trªn b¸o chÝ. + Qu¶ng c¸o trªn ti vi. + Qu¶ng c¸o trªn bao b× nh·n m¸c. + Qu¶ng c¸o t¹i n¬i b¸n hµng. - Tham gia héi chî triÓn l·m. 5. Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch gi¸ c¶. ViÖc quy ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm lµ viÖc lµm rÊt quan träng cña c«ng ty. Viªc ®Þnh gi¸ ph¶i võa ®¶m b¶o thùc hiÖn ®­îc c¸c môc tiªu cña c«ng ty ®Æt ra, l¹i võa ®¶m b¶o lîi Ých cña kh¸ch hµng vµ ph¶i ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn. C¸c chÝnh s¸ch gi¸ ®óng cho phÐp c«ng ty cã thÓ ®Þnh gi¸ vµ qu¶n lý gi¸ cã hiÖu qu¶. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÓ hiÖn sù lùa chän ®óng ®¾n c¸c t×nh huèng cÇn gi¶i quyÕt gióp cho viÖc chÊp nhËn gi¸ vµ ra quyÕt ®Þnh mua s¾m cña kh¸ch hµng ®­îc dÔ dµng h¬n. C«ng ty cã thÓ tham kh¶o c¸c chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ sau ®©y : - ChÝnh s¸ch vÒ sù linh ho¹t cña gi¸ ph¶n ¸nh c¸ch thøc ¸p dông møc gi¸ nh­ thÕ nµo ®èi víi c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng. C«ng ty lùa chän c/s gi¸ hay c/s linh ho¹t. + ChÝnh s¸ch mét gi¸ : §­a ra mét møc gi¸ ®èi víi tÊt c¶ c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng. ChÝnh s¸ch gi¸ nµy cho phÐp b¸n ë mét møc gi¸ niªm yÕt, kh«ng mÆc c¶. ChÝnh s¸ch gi¸ nµy ®¶m b¶o thu nhËp dù tÝnh vµ qu¶n lý gi¸ kh¸ dÔ dµng, duy tr× uy tÝn trong kh¸ch hµng vµ rót ng¾n thêi gian b¸n. Tuy nhiªn cã thÓ dÉn ®Õn t×nh tr¹ng cøng nh¾c vÒ gi¸ kÐm linh ho¹t trong c¹nh tranh. + ChÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t : ChÝnh s¸ch nµy cho phÐp b¸n hµng ë c¸c møc gi¸ kh¸c nhau, tho¶ m·n nhu cÇu mÆc c¶ gi¸ cña kh¸ch hµng. ChÝnh s¸ch gi¸ nµy th«ng dông trong kinh doanh nhá, lÎ. S¶n phÈm kh«ng ®­îc tiªu chuÈn ho¸ trong c¸c kªnh l­u th«ng b¸n trùc tiÕp hµng c«ng nghiÖp vµ b¸n lÎ hµng ®¾t tiÒn. - ChÝnh s¸ch vÒ møc gi¸ theo chu kú sèng cña s¶n phÈm : ChÝnh s¸ch gi¸ nµy th­êng ®­îc ®­a ra ®Ó lùa chän møc gi¸ cho s¶n phÈm míi. Møc gi¸ cô thÓ cã thÓ ¶nh h­ëng lín ®Õn thêi gian cÇn thiÕt ®Ó v­ît qua ph©n kú "X©m nhËp thÞ tr­êng" vµ kh¶ n¨ng b¸n hµng ë ph©n kú tiÕp theo, møc ®é hÊp dÉn cña c¹nh tranh vµ s¶n phÈm thay thÕ. Tuú theo ®iÒu kiÖn cô thÓ cã thÓ lùa chän c¸c chÝnh s¸ch kh¸c nhau. + ChÝnh s¸ch gi¸ "hít v¸ng" : §­a ra møc gi¸ cao nhÊt cè g¾ng b¸n ë møc gi¸ cao nhÊt nh»m hít phÇn ngon cña thÞ tr­êng. C«ng ty rÊt khã ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ nµy bëi v× s¶n phÈm m× hiÖn nay cã rÊt nhiÒu hµng ho¸ thay thÕ. + ChÝnh s¸ch gi¸ "X©m nhËp" ®­a ra møc gi¸ thÊp ®Ó cã thÓ b¸n ®­îc hµng ho¸ víi khèi l­îng lín trªn thÞ tr­êng. C«ng ty nªn ¸p dông chÝnh s¸ch ®Æt gi¸ nµy khi x©m nhËp vµo c¸c thÞ tr­êng míi nh­ thÞ tr­êng miÒn Trung. + ChÝnh s¸ch gi¸ giíi thiÖu : §­a ra møc thÊp b»ng c¸ch c¾t gi¶m gi¸ t¹m thêi ®Ó l«i kÐo sù chó ý vµ dïng thö cña kh¸ch hµng c«ng ty nªn ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ nµy khi x©m nhËp thÞ tr­êng míi hoÆc cho ra s¶n phÈm míi. + ChÝnh s¸ch gi¸ "theo thÞ tr­êng" : §­a ra møa gi¸ trªn c¬ së ph©n tÝch gi¸ cña ®èi thñ c¹nh ta trªn thÞ tr­êng. ChÝnh s¸ch nµy kh«ng chØ c¨n cø vµo môc tiªu cña doanh nghiÖp vµ ph©n tÝch kh¸ch hµng môc tiªu quyÕt ®Þnh gi¸ c¶ cao hay thÊp cßn ph¶i tuú thuéc vµo ®Æc ®iÓm c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. C«ng ty cÇn ph¶i th­êng xuyªn theo dâi gi¸ ®èi víi s¶n phÈm cïng lo¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó ®­a møc gi¸ hîp lý tr¸nh t×nh tr¹ng ®Ó mÊt thÞ tr­êng. + ChÝnh s¸ch gi¸ theo chi phÝ vËn chuyÓn : §Ó tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng, s¶n phÈm ph¶i ®­îc vËn chuyÓn ®Õn ®Þa ®iÓm sö dông theo c¸c ®¹i lý. Chi phÝ vËn chuyÓn lµ rÊt cao ®iÒu nµy yªu cÇu c«ng ty cÇn tÝnh ®Õn mét gi¸ nghiªm tóc vµ s¸ng t¹o chi phÝ vËn chuyÓn khi x¸c ®Þm møc gi¸. C«ng ty nªn cã chÝnh s¸ch h¹ gi¸ theo ®Þa ®iÓm ®Ó khuyÕn khÝch nh÷ng ®¹i lý ë c¸ch xa c«ng ty ®Èy m¹nh tiªu thô. 6. PhÊn ®Êu tiÕt kiÖm chi phÝ, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm ®Ó cã thÓ h¹ gi¸ b¸n hµng ho¸. Gi¸ thµnh s¶n phÈm lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña toµn bé chi phÝ cña c«ng ty ®Ó hoµn thµnh viÖc s¶n xuÊt vµ tiªu thô mét lo¹i s¶n phÈm. §Ó cã thÓ bï ®¾p c¸c kho¶n chi phÝ kinh doanh vµ ®¶m b¶o kinh doanh cã lîi th× gi¸ b¸n bao giê còng ph¶i cao h¬n gi¸ thµnh s¶n phÈm. Muèn thu gi¸ thµnh, gi¸ b¸n ®Ó n©ng cao søc c¹nh tranh ®Èy m¹nh tiªu thô mµ kh«ng bÞ thua lç th× nhÊt ®Þnh c«ng ty ph¶i h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. * H¹ thÊp chi phÝ nguyªn vËt liÖu : C«ng ty ph¶i nhËp nguyªn liÖu bét tõ H¶i Phßng. Do vËy chi phÝ kh¸ cao mµ ®iÒu kiÖn thanh to¸n kh¸ chÆt chÏ. Do vËy c«ng ty cÇn cã chuÈn bÞ vÒ ®/k thanh to¸n ®Ó ®­îc h­ëng c¸c chÝnh s¸ch ­u ®·i còng nh­ l©u dµi, NVL ®­îc cung øng æn ®Þnh. Bªn c¹nh ®ã cã thÓ gi¶m chi phÝ nguyªn liÖu b»ng c¸ch gi¶m khèi l­îng c¸c thµnh phÈm NVL d­íi møc kü thuËt. H¬n n÷a, th­êng xuyªn ®æi míi c«ng nghÖ s¶n xuÊt sö dông yÕu tè vËt liÖu thay thÕ rÎ h¬n nh­ng cã chÊt l­îng cao hoÆc t­¬ng ®­¬ng ®Ó gi¶m gi¸. * H¹ chi phÝ qu¶n lý Doanh NghiÖp : N©ng cao h¬n n÷a tr×nh ®é cña qu¶n lý doanh nghiÖp cña c¸c tæ tr­ëng s¶n xuÊt, n©ng cao tay nghÒ c«ng nh©n, thî s÷a ch÷a g¾n chÊt l­îng thu nhËp ®Ó tõ ®ã cã thÓ cã chÕ ®é th­ëng ph¹t trùc tiÕp. HiÖn nay chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp cña c«ng ty cßn kh¸ l¬n. C«ng ty cÇn cã c¸c biÖn ph¸p quy ®Þnh l¹i kho¶n chi phÝ nµy, c¾t gi¶m bít c¸c kho¶n chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt v× víi bé m¸y qu¶n lý vµ nguån nh©n lùc nh­ hiÖn nay céng víi c¬ së vËt chÊt kü thuËt, c«ng ty hoµn toµn cã kh¶ n¨ng ®iÒu chØnh. 7. N©ng cao c«ng t¸c qu¶n lý vµ sö dông th­¬ng hiÖu cña s¶n phÈm trong c¹nh tranh. Trong mét vµi n¨m gÇn ®©y khi thÞ tr­êng c¹nh tranh cña hµng hãa cã sù t¸c ®éng rÊt réng vµ m¹nh mÏ tõ phÝa nhµ cung cÊp lÉn nhµ tiªu thô, gi÷a néi ®Þa vµ quèc tÕ. Do ®ã xu thÕ nµy tÊt yÕu dÉn ®Õn mét quy ®Þnh riªng cho mçi lo¹i hµng hãa. Nã cho phÐp chÝnh s¶n phÈm nµy ®­îc l­u th«ng trªn mäi thÞ tr­êng vµ kh¼ng ®Þnh lµ chÝnh m×nh. Th­¬ng hiÖu ph¶n ¸nh ®· vµ ®ang lµ mét kh©u trong m×nh. Qu¶n lý thÞ tr­êng lµ vò khÝ c¹nh tranh, lµ b¶n lÒ trong sù nghiÖp cña mçi mét tæ chøc. C«ng ty ViÖt TiÕn kh«ng n»m ngoµi nh÷ng ¶nh h­ëng vµ t¸c ®éng ®ã. Th­¬ng hiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty lµ Family, Market, Famico ®· cã tõ l©u ®êi vµ ®· ®­îc ®¨ng ký b¶o hé. Do vËy trong mét vµi n¨m l¹i ®©y, c«ng ty kh«ng ngõng duy tr× vµ khai th¸c ¶nh h­ëng cña th­¬ng hiÖu s¶n phÈm cña m×nh trªn th× tr­êng. C«ng ty cÇn t¹o ra mét b­íc ®ét ph¸ trong tiªu thô hµng ho¸ b»ng chÝnh th­¬ng hiÖu ®· cã truyÒn thèng kh¸ l©u ®êi. Tõ ®ã cã chÝnh s¸ch tiªu thô ®iÒu chØnh hîp lý tõng th­¬ng hiÖu ë tõng vïng thÞ tr­êng, phï hîp víi c¸c t¸c nghiÖp cña c¸c ®èi thñ c¹nh trang trong ®o¹n thÞ tr­êng. Bªn c¹nh ®ã kh«ng ngõng chiÕn dÞch khuyÕch tr­¬ng qu¶ng b¸ th­¬ng hiÖu cña m×nh dùa trªn ®Æc ®iÓm vµ h­¬ng vÞ cña tõng lo¹i s¶n phÈm. Th­êng xuyªn cã nh÷ng th«ng ®iÖp göi ®Õn ng­êi tiªu dïng b»ng chÝnh th­¬ng hiÖu vµ chÊt l­îng cña m×nh. KÕt luËn S¶n xuÊt m× ¨n liÒn lµ mét ngµnh ®· cã tõ l©u nh­ng nã míi chØ thùc sù ph¸t triÓn ë ViÖt Nam trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, s¶n xuÊt m× ¨n liÒn chiÕm vÞ trÝ kh¸ quan träng vµ cã ®ãng gãp ®¸ng kÓ trong nÒn kinh tÕ quèc d©n nh­ t¹o c«ng ¨n viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng, ®ãng gãp cho ng©n s¸ch n­íc, t¹o sù tho¶ m·n cho ng­êi tiªu dïng. Tuy nhiªn trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng kh«ng ph¶i bÊt kú mét c«ng ty s¶n xuÊt m× ¨n liÒn nµo còng thµnh c«ng trªn th­¬ng tr­êng. S¶n xuÊt s¶n phÈm ®· lµ khã kh¨n nh­ng ®Ó s¶n phÈm ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn th× cµng khã kh¨n h¬n. Qua viÖc ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty kinh doanh vµ CBLT ViÖt TiÕn, t«i nhËn thÊy r»ng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u hÕt søc quan träng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. S¶n phÈm ®­îc tiªu thô tøc lµ ®· ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn vµ c«ng ty ®· ®¹t ®­îc môc tiªu kinh doanh v× tiªu thô s¶n phÈm cã ¶nh h­ëng vµ chi phèi m¹nh mÏ ®Õn c¸c nh©n tè cïng lo¹i cña doanh nghiÖp nh­ quy m« s¶n xuÊt c¬ cÊu vÒ vèn, lîi nhuËn thu ®­îc. Trong thêi gian võa qua b»ng lç lùc cña chÝnh b¶n th©n m×nh c«ng ty kinh doanh vµ CBLT ViÖt TiÕn ®· ®øng v÷ng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, s¶n phÈm cña c«ng ty ngµy cµng ®­îc n©ng cao vÒ chÊt l­îng. Nh­ng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, c¹nh tranh lµ rÊt gay g¾t, c¸c c«ng ty lu«n t×m c¸ch n©ng cao chÊt l­îng vµ mÉu m· s¶n phÈm chØ cã thÓ míi cã kh¶ n¨ng tiªu thô. Qua chuyªn ®Ò tèt nghiÖp nµy, em xin ®­îc göi lêi c¶m ¬n s©u s¾c tíi c« gi¸o TrÇn ThÞ Hoµng Hµ ®· tËn t×nh gióp ®ì cïng víi sù gióp ®ì cña ban l·nh ®¹o. §Æc biÖt lµ phßng kÕ to¸n tæng hîp vµ phßng kinh doanh cña c«ng ty kinh doanh vµ CBLT ViÖt TiÕn ®Ó em cã thÓ hoµn thµnh chuyª ®Ò tèt nghiÖp nµy.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docMột số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ở công ty Kinh Doanh và chế biến Lương Thực Việt Tiến.DOC
Luận văn liên quan