Đề tài Một số giải pháp nhằm tăng cường khai thác thị trường khác du lịch Mỹ tại trung tâm du lịch Vietnam Railtour

MỤC LỤC Lời nói đầu . 1 Chương I: Cơ sở lý luận và một số vấn đề liên quan đến đề tài 3 1.1 Các khái niệm cơ bản . 3 1.1.1 Nhu cầu và nhu cầu đi du lịch 3 1.1.2 Khách du lịch 4 1.1.3 Thị trường du lịch . 6 1.1.3.1 Khái niệm, đặc điểm của thị trường du lịch 6 1.1.3.2 Phân loại thị trường du lịch . 8 1.2 Một số nhân tố ảnh hưởng đến khả năng thu hút khách du lịch 9 1.2.1 Tài nguyên 9 1.2.2 Giá cả của hàng hoá dịch vụ . 9 1.2.3 Chất lượng dịch vụ . 10 1.3 Các biện pháp khai thác thị trường khách của công ty lữ hành . 11 1.3.1 Nghiên cứu đặc điểm tiêu dùng của thị trường khách 11 1.3.2 Lựa chọn và đưa ra sản phẩm thích ứng . 12 1.3.3 Xúc tiến hỗn hợp 14 1.3.4 Chọn kênh phân phối sản phẩm . 16 1.3.5 Nâng cao chất lượng phục vụ . 18 Chương II: Thực trạng hoạt động khai thác thị trường khách du lịch Mỹ của trung tâm du lịch Vietnam Railtour . 19 2.1 Khái quát về công ty . 19 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty . 19 2.1.2 Các lĩnh vực kinh doanh 20 2.1.3 Bộ máy tổ chức . 20 2.2 Trung tâm du lịch Vietnam Railtour 22 2.2.1 Khái quát về trung tâm . 22 2.2.2 Nhiệm vụ và chức năng của trung tâm 23 2.2.2.1 Nhiệm vụ . 23 2.2.2.2 Chức năng 23 2.2.3 Cơ cấu tổ chức của Trung tâm 24 2.2.4 Điều kiện kinh doanh . 25 2.2.4.1 Điều kiện về tài chính 25 2.2.4.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật . 25 2.2.4.3 Lao động . 26 2.2.4.4 Sản phẩm . 27 2.2.4.5 Thị trường của trung tâm . 28 2.2.5 Kết quả kinh doanh . 31 2.3 Thực trạng về thị trường khách Mỹ của Trung tâm . 33 2.3.1 Số lượng khách, ngày khách qua các năm 33 2.3.2 Cơ cấu khách . 35 2.3.3 Động cơ chuyến đi của khách . 36 2.3.4 Nhu cầu, thị hiếu và khả năng thanh toán của khách . 37 2.3.5 Đặc điểm tâm lý khách Mỹ . 39 2.3.6 Doanh thu từ khách 40 2.3.7 Các biện pháp của trung tâm sử dụng thu hút khách Mỹ . 41 2.3.7.1 Nghiên cứu thị trường khách Mỹ . 41 2.3.7.2 Chính sách sản phẩm . 42 2.3.7.3 Chính sách giá . 42 2.3.7.4 Kênh phân phối . 43 2.3.7.5 Chiến lược quảng cáo . 43 2.4 Nhận xét chung về thực trạng khai thác thị trường khách Mỹ tại trung tâm 44 2.4.1 Thuận lợi 44 2.4.2 Khó khăn 45 2.4.3 Những thành tựu đạt được 46 2.4.4 Một số tồn tại, yếu kém cần khắc phục 47 Chương III: Định hướng và giải pháp nhằm tăng cường khai thác thị trường khách Mỹ tại trung tâm . 49 3.1 Triển vọng và xu hướng khách Mỹ tới Việt Nam . 49 3.2 Phương hướng của trung tâm trong thời gian tới . 50 3.3 Một số giải pháp và kiến nghị nhằm tăng cường khai thác thị trường khách Mỹ tại trung tâm 52 3.3.1 Đa dạng hoá và nâng cao chất lượng sản phẩm . 52 3.3.2 Áp dụng chính sách giá linh hoạt . 55 3.3.3 Giải pháp về tổ chức .56 3.3.4 Tăng cường hoạt động quảng cáo . 57 3.3.5 Nâng cao chất lượng đội ngũ lao động . 58 3.3.6 Dịch vụ sau khách hàng 59 3.4 Kiến nghị . 59 3.4.1 Đối với Nhà nước 59 3.4.2 Đối với Tổng Cục Du lịch . 60 3.4.3 Đối với Công ty cổ phần Vận tải và Thương mại Đường Sắt . 60 Kết luận 62 Tài liệu tham khảo . 64 thắc mắc gì về bài viết bạn liên hệ ***********

doc67 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 03/04/2013 | Lượt xem: 1980 | Lượt tải: 0download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đề tài Một số giải pháp nhằm tăng cường khai thác thị trường khác du lịch Mỹ tại trung tâm du lịch Vietnam Railtour, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
­êng kh¸ch tiÒm n¨ng hiÖn t¹i hä chØ cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cho c¸c chuyÕn du lÞch trong n­íc. Thùc tr¹ng vÒ thÞ tr­êng kh¸ch Mü t¹i trung t©m Sè l­îng kh¸ch, ngµy kh¸ch qua c¸c n¨m Trong thêi gian qua mÆc dï kh¸ch du lÞch Mü ®Õn víi Trung t©m du lÞch Vietnam Railtour ch­a nhiÒu. Song víi sè l­îng kh¸ch Mü t¨ng lªn qua c¸c n¨m, ®Æc biÖt lµ n¨m 2003. B¹n bÌ trªn thÕ giíi còng nh­ kh¸ch du lÞch Mü biÕt ®Õn uy tÝn cña Trung t©m du lÞch Vietnam Railtour nh­ lµ mét ®Þa chØ ®¸ng tin cËy cho sù lùa chän cña hä khi ®i du lÞch. ThÓ hiÖn qua sè l­îng kh¸ch du lÞch t¨ng lªn ®¸ng kÓ gi÷a n¨m 2003 víi n¨m 2002, th«ng qua biÓu ®å sau: BiÓn ®å 5: Kh¸ch du lÞch quèc tÕ giai ®o¹n 2002-2003 Nguån: Trung t©m du lÞch Vietnam Railtour Trong 2 n¨m (2002-2003) l­îng kh¸ch quèc tÕn ®Õn víi Trung t©m ngµy cµng t¨ng., trong ®ã thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch Mü chiÕm tû träng kh¸ cao, thÓ hiÖn qua b¶ng sau: B¶ng 6: Sè l­îng kh¸ch Mü t¹i c«ng ty ChØ tiªu §¬n vÞ N¨m % t¨ng lªn cña n¨m 2003 so víi n¨m 2002 2002 2003 Sè kh¸ch Mü Kh¸ch 894 1132 26.6 % Sè N.Kh¸ch Mü N.Kh¸ch 3129 3962 27 % Nguån: Trung t©m du lÞch Vietnam Railtour Qua b¶ng trªn cho thÊy sè kh¸ch Mü vµ sè ngµy kh¸ch Mü n¨m 2003 ®· tÆng lªn so víi n¨m 2002. N¨m 2002 Trung t©m chØ ®ãn ®­îc 894 l­ît kh¸ch th× sang n¨m 2003 Trung t©m ®· ®ãn ®­îc 1132 l­ît t¨ng gÇn gÊp 2 lÇn so víi n¨m tr­íc. BiÓu ®å 7: Kh¸ch quèc tÕn ®Õn Trung t©m du lÞch Vietnam Railtour Nguån: Trung t©m du lÞch Vietnam Railtour Qua biÓu ®å trªn ta thÊy kh¸ch Mü còng ®· kh¸ biÕt tªn tuæi cña Trung t©m. Tû träng kh¸ch Mü kh¸ cao so víi kh¸ch quèc tÕ kh¸c ®Õn Trung t©m(n¨m 2002 lµ 29%, sang n¨m 2003 t¨ng lªn lµ 31%). MÆc dï sè l­îng kh¸ch Mü ®Õn víi Trung t©m lµ kh¸ ®«ng nh­ng phÇn lín l¹i lµ ViÖt KiÒu. ChÝnh v× vËy Trung t©m du lÞch Vietnam Railtour ®ang ®­a ra nh÷ng biÖn ph¸p, gi¶i ph¸p ®Ó khai th¸c thÞ tr­êng nµy cã hiÖu qu¶ h¬n. Thêi gian l­u tró b×nh qu©n cña mét kh¸ch Mü ®­îc thÓ hiÖn qua b¶ng sau: B¶ng 8: Thêi gian l­u tró b×nh qu©n cña mét kh¸ch Mü ChØ tiªu §¬n vÞ N¨m 2002 N¨m 2003 Tæng sè l­ît kh¸ch L­ît kh¸ch 894 1132 Tæng sè N.Kh¸ch thùc hiÖn Ngµy kh¸ch 3129 3849 Sè ngµy Bq/l­ît kh¸ch Ngµy 3.5 3.4 Nguån: Trung t©m du lÞch Vietnam Railtour Nh­ vËy ta thÊy n¨m 2003 th× sè ngµy l­u tró b×nh qu©n cña kh¸ch Mü cã xu h­íng gi¶m ®i, ®iÒu nµy chøng tá chÊt l­îng s¶n phÈm du lÞch ViÖt Nam nãi chung vµ cña Trung t©m du lÞch Vietnam Railtour nãi riªng ch­a thùc sù hÊp dÉn kh¸ch du lÞch Mü. C¬ cÊu kh¸ch §é tuæi: kh¸ch du lÞch Mü cã c¬ cÊu ®é tuæi ®i du lÞch rÊt kh¸c nhau. Kh¸ch du lÞch Mü phÇn lín lµ nh÷ng ng­êi ®øng tuæi vµ nam giíi ®i du lÞch nhiÒu h¬n lµ n÷. Theo sè liÖu thèng kª ta cã biÓu ®å sau: B¶ng 9: §é tuæi kh¸ch Mü §é tuæi Tû lÖ (%) D­íi 15 2.5 Tõ 15-24 10 Tõ 25-34 10.5 Tõ 35-44 11 Tõ 45-54 18 Tõ 55-64 28 Trªn 65 20 Nguån: Trung t©m du lÞch Vietnam Railtour Giíi tÝnh: kh¸ch Mü ®Õn Trung t©m víi tû lÖ nam giíi nhiÒu h¬n n÷. BiÓu ®å 10: C¬ cÊu vÒ giíi tÝnh Nguån: Trung t©m du lÞch Vietnam Railtour §èi t­îng kh¸ch: nh­ ®· nãi ë trªn th× kh¸ch du lÞch Mü ®Õn víi Trung t©m phÇn lín lµ ViÖt KiÒu, sè l­îng kh¸ch nµy chiÕm tØ träng rÊt lín vµ ®­îc thÓ hiÖn qua biÓu ®å sau: BiÓu ®å 11: §èi t­îng kh¸ch Nguån: Trung t©m du lÞch Vietnam Railtour §éng c¬ chuyÕn ®i cña kh¸ch Nãi chung th× ®éng c¬ cña kh¸ch du lÞch Mü rÊt ®a d¹ng vµ phong phó, nh­ng cã mét sè ®éng c¬ chÝnh sau: ThÝch thÓ lo¹i du lÞch biÓn, thÝch m«n thÓ thao lÆn biÓn, b¬i léi vµ tennis. ThÝch tham gia c¸c héi hÌ, thÝch cã nhiÒu dÞch vô vui ch¬i gi¶i trÝ. Môc ®Ých chÝnh cña chuyÕn ®i nghØ hÌ, nghØ lÔ lµ 60%, giao dÞch lµm ¨n 30%. ThÝch ®i c¸c lo¹i du lÞch thiªn nhiªn, du lÞch sinh th¸i, du lÞch chuyªn ®Ò nghiªn cøu lÞch sö, v¨n hãa nghÖ thuËt hay c¸c lÔ héi cæ truyÒn d©n téc. Du lÞch víi môc ®Ých th¨m th©n, th¨m cè h­¬ng cña c¸c ViÖt KiÒu ë Mü. Tãm l¹i ®éng c¬ (môc ®Ých) cña kh¸ch Mü ®­îc thÓ hiÖn qua biÓu ®å sau: B¶ng 12: Môc ®Ých ®i du lÞch kh¸ch Mü Môc ®Ých chuyÕn ®i Tû lÖ (%) Du lÞch thuÇn tuý 68 Du lÞch c«ng vô 12 Du lÞch th¨m th©n 12 Môc ®Ých kh¸c 8 Nguån: Trung t©m du lÞch Vietnam Railtour Nhu cÇu, thÞ hiÕu vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch Nhu cÇu vµ thÞ hiÕu cña kh¸ch du lÞch Mü: Nh­ ®· nãi ë trªn th× kh¸ch du lÞch Mü ®Õn víi Trung t©m phÇn lín lµ ViÖt kiÒu vµ kh¸ch lµ c¸c cùu chiÕn binh v× vËy mµ nhu cÇu vµ thÞ hiÕu còng cã ®iÓm gièng nh­ kh¸ch Mü b×nh th­êng kh¸c nh­: Khi ®i du lÞch kh¸ch Mü ®Æc biÖt quan t©m tíi ®iÒu kiªn an ninh trËt tù ë n¬i du lÞch. ThÝch ®­îc th¨m quan nhiÒu n¬i trong chuyÕn ®i, ph­¬ng tiÖn giao th«ng th­êng sö dung «t« du lÞch. ThÝch c¸c mãn ¨n n¬i du lÞch, c¸c mãn ¨n Trung Quèc, Ph¸p NhËt B¶n (chó ý khi hä t¹m dõng ¨n th× ®Æt dao dÜa song song bªn ph¶i cña ®Üa ¨n, mòi nhän cña dÜa quay xuèng d­íi. NÕu còng nh­ vËy mµ mòi nhän cña dÜa quay bªn tr¸i tøc lµ kh«ng ¨n n÷a, ng­êi phôc vô ph¶i biÕt thÕ mµ phôc vô cho chu ®¸o. C¸c b÷a ¨n chÝnh cho kh¸ch Mü kh«ng ph¶i th­êng xuyªn th­ëng thøc mãn ¨n dÆc s¶n, tiÖc tïng phøc t¹p mµ ph¶i chó ý lµ c¸c b÷a ¨n th­êng cña hä rÊt ®¬n gi¶n, nhanh (fast food). §Æc biÖt chó ý lµ ng­êi Mü yªu cÇu tuyÖt ®èi lµ s¹ch sÏ, kh«ng thÝch ¨n mãn ¨n nãng qu¸ nh­ ng­êi ph­¬ng §«ng thø uèng gi¶i kh¸t th× ph¶i thËt l¹nh vµ rÊt l¹nh. Ng­êi Mü thÝch uèng n­íc läc ®· khö trïng hay n­íc kho¸ng tinh khiÕt h¬n lµ c¸c lo¹i n­íc ngät nh­ Youki Trebeco. Ng­êi Mü uèng rÊt nhiÒu vµ rÊt sµnh vÒ uèng. Kh¸ch du lÞch Mü ­a chuéng ®i d¹o phè ng¾m c¶nh b»ng xÝch l« (hä kh«ng cã thãi quen ®i bé d¹o ch¬i). ThÝch nh÷ng mãn quµ l­u niÖm nh­ mò tai bÌo, bé quÇn ¸o du kÝch, c¸c kØ vËt cña chiÕn tr­êng x­a. Ngoµi ra kh¸ch ®Õn Trung t©m cßn cã mét sè nhu cÇu ®Æc biÖt: PhÇn lín kh¸ch ®Õn Trung t©m víi môc ®Ých du lÞch th¨m th©n, hä phÇn lín lµ nh÷ng ng­êi ViÖt Nam sang Mü sinh sèng vÒ th¨m l¹i gia ®×nh vµ quª h­¬ng, ngoµi ra còng cã mét sè ng­êi vÒ víi môc ®Ých ®Çu t­... C¸c dÞch vô mµ hä cÇn còng kh«ng ®ßi hái qu¸ cao nh­ nh÷ng kh¸ch Mü chÝnh hiÖu nh­ng còng kh«ng thÓ xem th­êng v× hä còng cã kh¶ n¨ng chi tr¶ cao. §èi víi kh¸ch lµ c¸c cùu chiÕn binh th× c¸c tour th¨m l¹i chiÕn tr­êng x­a thùc sù hÊp dÉn hä, c¸c mãn quµ l­u niÖm nh­ chiÕc mò tai bÌo, dÐp cao su, l­îc ngµ, ... rÊt ®­îc hä ­a chuéng. Kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch. Mü lµ n­íc cã nªn kinh tÕ lín nhÊt thÕ giíi, chÝnh v× v©y cuéc sèng cña phÇn lín ng­êi d©n Mü lµ rÊt cao. C¸c cùu chiÕn binh mÆc dï ë Mü hä cã thu nhËp kh«ng ®­îc cao nh­ng sè tiÒn mµ hä bá ra ®i du lÞch còng kh«ng ph¶i lµ nhá, do n­íc ta cã nÒn kinh tÕ kÐm ph¸t triÓm h¬n Mü rÊt nhiÒu nªn c¸c cùu chiÕn binh còng cã kh¶ n¨ng chi tr¶ cao. Kh«ng nh÷ng thÕ n­íc Mü lµ n­íc cã sè c«ng d©n chi tiªu nhiÒu nhÊt cho du lÞch ra n­íc ngoµi chiÕm 16,05% sè chi tiªu du lÞch cña thÕ giíi 1991. Kh¸ch ViÖt kiÒu còng cã kh¶ n¨ng chi tr¶ cao mÆc dï kh«ng b»ng ®­îc kh¸ch du lÞch Mü lµ ng­êi Mü. Nh­ng sau nhiÒu n¨m hä kh«ng vÒ th¨m quª h­¬ng nªn khi hä vÒ th­êng mang kh¸ nhiÒu tiÒn, vµ viÖc tiªu dïng cña hä còng tho¸ng h¬n do sèng vµ lµm viÖc t¹i Mü. §Æc ®iÓm t©m lý kh¸ch Mü t¹i Trung t©m Do sèng vµ lµm viÖc nhiÒu n¨m ë Mü nªn ®Æc ®iÓm kh¸ch ViÖt kiÒu còng mang s¨c th¸i chung cña ng­êi Mü nh­: Ng­êi Mü lµ nh÷ng ng­êi n¨ng ®éng, ®am mª hµnh ®éng, phiªu l­u thùc dông, thÝch giao tiÕp quan hÖ réng, kh«ng c©u nÖ h×nh thøc tho¶i m¸i tù nhiªn. Do vËy lµm quen víi hä rÊt nhanh nh­ng kÕt b¹n l©u bÒn l¹i rÊt khã. Ng­êi Mü hay cã thãi quen khi ngåi th­êng bá ch©n lªn bµn, tay ch¾p sau g¸y, quÇn ¸o cã nhiÒu tói. Ng­êi Mü rÊt tin vµo søc m¹nh thÇn bÝ, nh÷ng ng­êi theo ®¹o thiªn chóa gi¸o rÊt kÞ con sè 13 (nhµ kh«ng cã sè 13, tÇng, phßng kh«ng cã sè 13, kh«ng khëi hµnh vµo ngµy 13...) §Æc biÖt ®èi víi c¸c cùu chiÕn binh Mü vÒ th¨m l¹i chiÕn tr­êng x­a hay c¸c b¶o tµng th× h­íng dÉn viªn cÇn ph¶i hÕt søc l­u ý khi nh¾c l¹i nh÷ng thµnh c«ng cña qu©n ®éi ta, v× nÕu chóng ta nãi xÊu qu©n Mü nh­ hä lµ ng­êi ®éc ¸c, kÐm cái, lµ kÎ thua trËn ... sÏ ch¹m ®Õn lßng tù ¸i cña hä vµ nh­ thÕ th× sÏ t¹o cho hä Ên t­îng kh«ng tèt ®èi víi ViÖt Nam vµ c¶ uy tÝn cña C«ng ty. Trªn thùc tÕ th× c¸c nhµ kinh doanh du lÞch ViÖt Nam nãi chung vµ Trung t©m du lÞch Viªtnam Railtour nãi riªng cÇn ph¶i øng dông viÖc nghiªn cøu t©m sinh lý cña luång kh¸ch nµy ®Ó t¹o ra s¶n phÈm du lÞch ViÖt Nam phï hîp víi hä. MÆt kh¸c du lÞch ViÖt Nam m¹nh ë tiÒm n¨ng, ë søc hÊp dÉn tù nhiªn, yÕu ë kh¶ n¨ng tiÕp cËn. Ngµy nay quan hÖ gi÷a hai n­íc ViÖt – Mü ®· kh«ng cßn lµ trë ng¹i quan träng. V× vËy xu h­íng kh¸ch du lÞch Mü vµo ViÖt Nam sÏ t¨ng nhanh, do ®ã viÖc thu hót vµ t¹o ra c¸c s¶n phÈm phï hîp víi kh¸ch du lÞch Mü lµ hÕt søc quan träng. Doanh thu tõ kh¸ch Doanh thu lµ chØ tiªu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ kinh doanh cña Trung t©m. Do phÇn lín lµ kh¸ch ViÖt KiÒu nªn doanh thu còng kh«ng ®­îc cao l¾m v× hä cã thÓ ®· sèng vµ lµm viÖc t¹i ViÖt Nam nªn viÖc chi tiªu cã b×nh th­êng h¬n lµ kh¸ch Mü chÝnh hiÖu. B¶ng 13: Doanh thu tõ kh¸ch Mü t¹i Trung t©m qua c¸c n¨m. ChØ tiªu §¬n vÞ N¨m 2002 2003 Doanh thu tõ kh¸ch Mü USD 156465 197650 Tæng doanh thu USD 391164 429675 So víi tæng doanh thu (%) 40 46 Nguån: Trung t©m du lÞch Vietnam Railtour Nh­ vËy ta thÊy, doanh thu tõ kh¸ch Mü ngµy cµng t¨ng lªn, nÕu n¨m 2002 doanh thu lµ 1.56 ngh×n USD th× sang n¨m 2003 con sè ®ã ®· t¨ng lªn 1.97 ngh×n USD. B¶ng 14: Doanh thu b×nh qu©n mét ngµy kh¸ch Mü ChØ tiªu §¬n vÞ N¨m 2002 2003 DT tõ kh¸ch Mü USD 156465 197650 Ngµy kh¸ch N.Kh¸ch 3129 3849 DT bq/1 ngµy K USD/N.Kh¸ch 48 49.5 Nguån: Trung t©m du lÞch Vietnam Railtou Qua 2 n¨m nghiªn cøu ta thÊy doanh thu tõ kh¸ch Mü ngµy cµng t¨ng lªn, ®©y cã thÓ coi lµ mét thµng c«ng lín cña Trung t©m. Nh­ chóng ta biÕt kh¸ch Mü tiªu dïng cho du lÞch lµ rÊt cao, chÝnh v× vËy mµ doanh nghiÖp cÇn ph¶i nç lùc h¬n n÷a ®Ó lµ cho kh¸ch Mü tiªu dïng nhiÒu h¬n. Tãm l¹i, trong thêi gian qua ta thÊy sè l­îng kh¸ch Mü ®Õn víi Trung t©m t¨ng lªn. Doanh thu kh¸ch Mü còng kh«ng ph¶i lµ cao do th­ßi gian l­u tró b×nh qu©n cßn ng¾n trung b×nh 3-4 ngµy vµ chÊt l­îng dÞch vô cña Trung t©m hÇu nh­ vÉn ch­a ®¸p øng ®­îc hoµn toµn nhu cÇu kh¸ch Mü. C¸c biÖn ph¸p cña trung t©m sö dông thu hót kh¸ch Mü Nghiªn cøu thÞ tr­êng kh¸ch Mü Nghiªn cøu thÞ tr­êng kh¸ch lµ mét ®Æc ®iÓm rÊt quan träng trong c«ng t¸c khai th¸c vµ më réng thÞ tr­êng kh¸ch cña Trung t©m. Bëi cã biÕt ®­îc nhu cÇu, së thÝch cña kh¸ch th× míi ¸p dông c¸c biÖn ph¸p mar-mix vµo thÞ tr­êng kh¸ch ®ã. Do trong thêi gian qua kh¸ch ®Õn víi Trung t©m phÇn lín lµ ViÖt kiÒu mµ trong khi ®ã kh¸ch Mü sang ViÖt Nam kh«ng ph¶i chØ cã kh¸ch lµ ViÖt kiÒu do ®ã t×m hiÓu thÞ tr­êng ®Ó cã thÓ thu hót thªm l­îng kh¸ch Mü ®Õn Trung t©m lµ hÕt søc cÇn thiÕt. Trong thêi gian qua Trung t©m ®· tËp trung nghiªn cøu thÞ tr­êng kh¸ch Mü b»ng c¸c biÖn ph¸p nh­ qu¶ng c¸o, in c¸c Ên phÈm, tËp gÊp, qu¶ng c¸o trªn m¹ng... cã c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i, gi¶m gi¸ cho kh¸ch Mü ®­îc lµm th«ng qua c¸c h·ng l÷ hµnh cña Mü vµ cña Th¸i lan. C«ng t¸c nµy tiÕn triÓn mét c¸ch thuËn lîi bëi nã phï hîp víi së thÝch ®i du lÞch cña ng­êi Mü hiÖn nay. Nªn Trung t©m ®· thu ®­îc kÕt qu¶ kh¶ quan víi sè kh¸ch lµ 886 l­ît kh¸ch trong ®ã phÇn lín lµ ViÖt kiÒu... vµo n¨m 2003 vµ t¨ng lªn râ rÖt so víi n¨m 2002 lµ 500 l­ît kh¸ch/n¨m. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm Trung t©m ®· ¸p dông chÝnh s¸ch s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu cña ®èi t­îng kh¸ch lµ ViÖt kiÒu vµ c¸c cùu chiÕn binh b»ng c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch trän gãi tõ 3-4 ngµy, hay ch­¬ng tr×nh du lÞch trän gãi tõng phÇn, cã thêi gian ng¾n xen kÏ linh ho¹t. MÆt kh¸c Trung t©m cßn t¸c ®éng trùc tiÕp tíi c¸c c¬ së cung cÊp c¸c dÞch vô, nh»m cã nh÷ng s¶n phÈm chÊt l­îng tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch. Trung t©m th­êng xuyªn quan t©m ®Õn viÖc t×m ra nh÷ng s¶n phÈm míi,®Çu t­ nhiÒu kinh phÝ, c«ng søc më thªm c¸c tour, tuyÕn míi. ChÝnh s¸ch gi¸ Trung t©m ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t trong viÖc khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch. §èi víi nh÷ng ®oµn kh¸ch lín, ®i trän gãi vµ dµi ngµy, Trung t©m sÏ gi¶m gi¸. Cßn nh÷ng kh¸ch lÎ hoÆc kh¸ch chØ mua nh÷ng dÞch vô ®¬n lÎ th× ¸p dông møc gi¸ cao h¬n. Trung t©m cã møc gi¸ ­u tiªn cho thÞ tr­êng truyÒn thèng lµ c©c ViÖt kiÒu vÒ th¨m quª h­¬ng nh»m khai th¸c thªm l­îng kh¸ch míi. Møc gi¸ ®Æc biÖt ­u ®·i kh¸ch Mü quay l¹i Trung t©m lÇn hai. Tæ chøc c¸c tour du lÞch miÔn phÝ dµnh cho nh÷ng kh¸ch hµng may m¾n th«ng qua h×nh thøc göi tÆng ch­¬ng tr×nh qua th­ t¹o sù bÊt ngê cho kh¸ch. H×nh thøc nµy nªn sö dông ph­¬ng thøc thanh to¸n b»ng voucher, nh­ng chØ víi ®iÒu kiÖn kh¸ch ®i trong mét kho¶ng thêi gian nµo ®ã ®· Ên ®Þnh ( ®©y lµ kho¶ng thêi gian Trung t©m rçi viÖc nhÊt ), ph¶i tiªu dïng dÞch vô mµ Trung t©m ®· x¾p xÕp tõ tr­íc ( Trung t©m ®· ký kÕt hîp ®ång göi kh¸ch cho mét sè c¬ së cung cÊp nh­ kh¸ch s¹n C¸t Bµ plaza, nhµ hµng Trïng Kh¸nh ë Qu¶ng TrÞ trong mïa v¾ng kh¸ch víi møc hoa hång cã lîi cho Trung t©m)... Ngoµi ra Trung t©m cßn ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ c¶ theo thêi vô, møc gi¸ ë thêi ®iÓm chÝnh vô cao h¬n gi¸ ë ngoµi vô. Kªnh ph©n phèi Trung t©m lu«n cè g¾ng t×m mäi ph­¬ng thøc ®­a s¶n phÈm vµ h×nh ¶nh cña Trung t©m tíi thÞ tr­êng kh¸ch Mü. Kh¸ch hµng ®Õn víi Trung t©m chñ yÕu th«ng qua c¸c h·ng l÷ hµnh göi kh¸ch lín cña Mü vµ Th¸i Lan mµ Trung t©m quan hÖ, Trung t©m quan hÖ víi c¸c h·ng nµy víi t­ c¸ch lµ nhµ trung gian, mçi n¨m c¸c h·ng nµy göi cho Trung t©m mét l­îng kh¸ch rÊt lín. Nh»m t¹o lËp mèi quan hÖ kh¨ng khÝt víi c¸c h·ng cã uy tÝn th­¬ng xuyªn göi kh¸ch ®Õn Trung t©m ®­îc phÐp thanh to¸n chËm h¬n. Trung t©m ®Æc biÖt quan t©m ®Õn chÊt l­îng dÞch vô cung cÊp nh»m gi÷ uy tÝn cho h·ng vµ Trung t©m trong viÖc thu hót kh¸ch. Nh»m ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng ®Õn kh¸ch hµng, Trung t©m ®· cã quan hÖ víi c¸c nhµ cung cÊp nh­ kh¸ch s¹n, nhµ hµng, ®Þa ®iÓm vui tr¬i gi¶i trÝ, shopping... ®Ó cung cÊp cho kh¸ch s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt nhÊt. §ång thêi kh«ng ngõng duy tr× nh÷ng chÝnh s¸ch ­u ®·i ®èi víi m¹ng l­íi ph©n phèi s¶n phÈm cña Trung t©m nh­: Møc gi¸ ­u ®·i, chÝnh s¸ch thanh to¸n ®Þnh kú... ChiÕn l­îc qu¶ng c¸o §©y lµ h×nh thøc rÊt ®­îc Trung t©m quan t©m vµ thùc hiÖn theo ®Þnh kú, thêi ®iÓm vµ th­ìng xuyªn, liªn tôc t¹o ra dÊu Ên vÒ Trung t©m víi kh¸ch hµng. ChiÕn l­îc qu¶ng c¸o cÇn x¸c ®Þch: §èi t­îng qu¶ng c¸o: Kh¸ch Mü ®i lÎ ë trong n­íc, c¸c ViÖt kiÒu ë Mü, c¸c h·ng l÷ hµnh Mü, c¸c c¬ së cung cÊp dÞch vô trong n­íc . Møc ®é, vÞ trÝ trªn thÞ tr­êng: Kh¾c s©u h×nh ¶nh cña Trung t©m trong chÝ nhí cña mäi ®èi t­îng kh¸ch, kh«ng cø g× kh¸ch Mü. V× cã lµm ®­îc nh­ vËy th× míi cã thÓ thu hót thªm ®­îc l­îng kh¸ch ®Õn Trung t©m trong thêi gian tíi. C¸c ®Æc ®iÓm t©m lý cña c¸c ®èi t­îng kh¸ch: Hai ®èi t­îng kh¸ch Mü ë t¹i Mü lµ kh¸ch cao tuæi (cùu chiÕn binh) vµ mét sè ViÖt kiÒu cã thu nhËp kh¸ cao vµ kh¸c T©y Bal«, thu nhËp thÊp. §èi víi lo¹i kh¸ch thø nhÊt th× nªn ¸p dông c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o qua chÊt l­îng dÞch vô vµ møc gi¸ cao cña c¸c ch­¬ng tr×nh hµng ®Æc biÖt. Kh¸ch T©y Bal« th× qu¶ng c¸o qua h×nh ¶nh b¾t m¾t, ch­¬ng tr×nh ®éc ®¸o víi møc gi¸ thÊp... H×nh thøc qu¶ng c¸o ®­îc dïng lµ: in tê r¬i, Ên phÈm, tËp gÊp, qua b¸o chÝ, c¸c ch­¬ng tr×nh t­ liÖu vÒ ViÖt Nam ë Mü, biÓu t­îng cña Trung t©m ®­îc in to trªn c¸c ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn cña Trung t©m. Víi c¸c h×nh thøc nµy Trung t©m ®· ®­a ®­îc h×nh ¶nh, hÖ thèng s¶n phÈm cña Trung t©m ®Õn víi kh¸ch hµng d­íi nhiÒu ph­¬ng diÖn, t¹o cho kh¸ch sù tin t­ëng, yªn t©m khi quyÕt ®inh mua s¶n phÈm du lÞch cña Trung t©m. NhËn xÐt chung vÒ thùc tr¹ng khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch Mü t¹i trung t©m XuÊt ph¸t ®iÓm lµ mét doanh nghiÖp cæ phÇn nhµ n­íc, v× vËy mµ Trung t©m du lÞch Vietnam Railtour ®­îc sù gióp ®ì cña c¸c ban nganh liªn quan trong qua tr×nh kinh doanh. Nh­ng kh«ng ph¶i mäi chuyÖn lóc nµo còng tèt ®Ñp mµ Trung t©m còng ®· gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n. Vµ còng chÝnh v× vËy mµ Trung t©m cã nh÷ng mÆt lµm ®­îc vµ mét sè mÆt ch­a lµm ®­îc nh­ sau: ThuËn lîi MÆc du ch­a cã nhiÒu kinh nghiÖm nh­ng sau vµi n¨m ho¹t ®éng trªn th­¬ng tr­êng du lÞch nªn Trung t©m còng ®· n¾m b¾t ®­îc c¸c sù kiÖn trong n­íc ®Ó cã kÕ ho¹ch biÖn ph¸p tæ chøc thùc hiÖn nhiÖm vô mét c¸ch chñ ®éng, tõ kh©u tuyªn truyÒn, qu¶ng c¸o, b¸n tour vµ tæ chøc cung cÊp dÞch vô víi chÊt l­îng tèt cho du kh¸ch, kh¼ng ®Þnh uy tÝn cña Trung t©m víi b¹n hµng trong n­íc vµ quèc tÕ, ®Æc biÖt lµ kh¸ch du lÞch Mü. ThÞ tr­êng kh¸ch Mü lµ c¸c cùu chiÕn binh vµ ViÖt kiÒu vÉn ®­îc duy tr× vµ ph¸t triÓn. Nh÷ng thÞ tr­êng míi th«ng qua c¸c giao dÞch quèc tÕ, c¸c héi nghÞ, héi chî ®· b¾t ®Çu cã triÓn väng. NhiÒu lÔ héi, héi chî vµ c¸c trang web qu¶ng b¸ cho du lÞch ViÖt Nam ®­îc më réng kh¾p thÕ giíi. §éi ngò lao ®éng trÎ, cã tr×nh ®é häc vÊn cao, n¨ng ®éng vµ thÝch nghi tèt víi nh÷ng thay ®æi cña c«ng nghÖ hiÖn ®¹i. ViÖt Nam ®ang ®­îc coi lµ ®iÓm ®Õn an toµn vµ th©n thiÖn bËc nhÊt thÕ giíi ®èi víi kh¸ch du lÞch. Quan hÖ gi÷a hai n­íc ViÖt-Mü trong suèt nh÷ng n¨m qua (tõ n¨m 1991 khi Mü ký hiÖp ­íc th­¬ng m¹i víi ViÖt Nam ). Vµ ®Æc biÖt gÇn ®©y mèi quan hÖ gi­a ViÖt Nam – Hoa kú cµng ®­îc cñng cè thªm nhê nh÷ng chuyÕn viÕng th¨m cña c¸c vÞ l·nh ®¹o cÊp cao cña hai n­íc. Kh«ng nh÷ng thÕ hiÖn nay rÊt nhiÒu ViÖt kiÒu muèn ®Çu t­ vÒ ViÖt Nam vµ do cã thu nhËp cao nªn kh¶ n¨ng vÒ th¨m th©n cña nh÷ng kh¸ch nµy lµ rÊt lín. Vµ ®©y lµ m¶ng hiÖn nay ®ang ®­îc Trung t©m khai th¸c rÊt cã hiÖu qu¶. Khã kh¨n Trung t©m cã rÊt nhiÒu thuËn lîi trong ho¹t ®éng khai th¸c, nh­ng bªn c¹nh ®ã cßn kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n, lµm ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng khai th¸c nh­: H¬n 200 ®¬n vÞ ®­îc cÊp giÊy phÐp kinh doanh l÷ hµnh quèc tÕ ®· t¹o ra sù c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr­êng vµ tÊt nhiªn cã sù c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh b»ng c¸ch h¹ gi¸ tour, c¹nh tranh dµnh ®èi t¸c, ®· lµm ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn l­îng kh¸ch cña Trung t©m. §éi ngò c¸n bé cßn trÎ nªn Ýt kinh nghiÖm, kh«ng cã ®­îc nh÷ng quyÕt ®Þnh ®øng ®¾n khi cã khã kh¨n, mµ phÇn lín l¹i lµ con em trong ngµnh nªn viÖc sö ph¹t cßn ch­a nghiªm vµ th¸i ®é lµm viÖc vÉn ch­a hÕt søc cña m×nh. Tr×nh ®é, kh¶ n¨ng cña l·nh ®¹o Trung t©m cßn nhiÒu h¹n chÕ yÕu kÐm, ch­a ®Èy m¹nh ®­îc môc tiªu ®Ò ra. C«ng t¸c tiÕp thÞ khai th¸c thÞ tr­êng míi cña Trung t©m gÆp khã kh¨n. Nh­ chóng ta ®· biÕt c¸c thñ tôc h¶i quan t¹i c¸c s©n bay mÆc dï ®· cã nhiÒu c¶i tiÕn nh÷ng vÉn cßn rÊt mÊt nhiÒu thêi gian nªn kh¸ch Mü sang ViÖt Nam ch­a nhiÒu ( thñ tôc lµm hé chiÕu, visa con nhiÒu r¾c rèi, ruêm rµ, phøc t¹p ). ViÖc phèi hîp gi÷a c¸c c¬ quan chøc n¨ng cña Nhµ n­íc víi ®Þa ph­¬ng vµ víi Trung t©m cßn nhiÒu bÊt cËp, ®Æc biÖt lµ trong sù khai th¸c, x©y dùng c¸c tour, tuyÕn du lÞch. T×nh h×nh chÝnh trÞ quèc tÕ cßn nhiÒu bÊt æn nhÊt lµ sau cuéc khñng bè vµo n­íc Mü ngµy 11/9/2001 vµ cuéc khñng ho¶ng tiÒn tÖ ë mét sè n­íc §«ng Nam ¸ (1998) vÉn cßn nhiÒu tµn d­ lµm ¶nh h­ëng tíi ngµnh du lÞch, lµm gi¶m bít mét l­îng lín kh¸ch du lÞch. Nh÷ng thµnh tùu ®· ®¹t d­îc Duy tr× ®­îc c¸c ban hµng cò (ViÖt kiÒu ) víi nh÷ng ­u tiªn ®Æc biÖt h¬n nh­ khuyÕn m¹i vÒ gi¸... víi chÊt l­îng phôc vô tèt h¬n. Míi chØ kinh doanh cã hai n¨m nh­ng Trung t©m du lÞch Vietnam Railtour còng ®· thu hót ®­îc mét l­îng kh¸ch Mü t­¬ng ®èi lín. N¨m 2003 sè l­îng kh¸ch Mü ®Õn vµ tiªu dïng s¶n phÈm cña Trung t©m lµ 4968 l­ît kh¸ch vµ doanh thu tõ kh¸ch lµ 197650 USD. Trung t©m ®· quan t©m h¬n ®Õn c¸c h×nh thøc, biÖn ph¸p qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ du lÞch quèc tÕ vµ trong n­íc. T¨ng c­êng c¸c cuéc tiÕp xóc quèc tÕ th«ng qua c¸c héi chî, triÓn l·m... §¶m b¶o møc sèng vµ thu nhËp cho nh©n viªn. T¨ng c­êng thªm trang thiÕt bÞ phôc vô cho kinh doanh... nh­ viÖc ®Çu t­ cho phßng thÞ tr­êng kho¶ng 15 m¸y vi tÝnh hoµn toµn míi vµo th¸ng 4/2004 víi mét hÖ thèng m¹ng internet b»ng cæng ADSL hiÖn ®¹i nhÊt hiÖn nay. ChÊt l­îng s¶n phÈm cña Trung t©m ®¹t tiªu chuÈn cao víi møc gi¸ phï hîp víi tõng ®èi t­îng kh¸ch kh¸c nhau, tõng thêi kú tõ ®ã t¨ng thªm sù hÊp dÉn víi b¹n hµng. Tªn tuæi cña Trung t©m ®· ®­îc b¹n bÌ biÕt ®Õn. Mét sè tån t¹i vµ yÕu kÐm cÇn kh¾c phôc ThÞ tr­êng kh¸ch mµ Trung t©m ®ang khai th¸c cßn nhiÒu h¹n chÕ do chØ tËp chung chñ yÕu vµo c¸c ®èi t­îng kh¸ck lµ ViÖt KiÒu lµ chÝnh mµ ®· bá qua mét thÞ tr­êng rÊt lín lµ thi tr­êng kh¸ch Mü kh«ng ph¶i lµ ViÖt KiÒu, mµ theo thèng kª cña Tæng Côc du lÞch th× sè l­îng kh¸ch Mü vµo ViÖt Nam n¨m 2003 ®øng th­ 2 chØ sau kh¸ch du lÞch lµ kh¸ch Trung Quèc. ChÊt l­îng dÞch vô cña Trung t©m ch­a ®­îc ®Çu t­ chiÒu s©u, nghiªn cøu ®Ó t×m ra c¸c gi¶i ph¸p míi võa thu hót võa kÝch thÝch c¸c thÞ hiÕu, së thÝch cña tõng lo¹i kh¸ch. TÝnh c¹nh tranh, nÐt næi bËt ®éc ®¸o cña c¸c lo¹i h×nh du lÞch ch­a ®­îc quan t©m ®óng møc do vËy ch­a t¹o ra sù hÊp dÉn kh¸ch. Ch­a tËp trung chuyªn s©u cho c«ng t¸c tuyªn truyÒn, qu¶ng c¸o thu hót kh¸ch b»ng c¸c h×nh thøc míi. ChÝnh s¸ch khuyÕn khÝch, ®·i ngé cho c¸c ®èi t¸c göi kh¸ch ch­a ®­îc chó ý nªn kh«ng t¹o ra ®éng lùc cho hä göi kh¸ch ®Õn Trung t©m. ChÕ ®é tiÒn l­¬ng, tiÒn th­ëng vÉn ch­a tho¶ ®¸ng cho nh©n viªn trong Trung t©m, ®Æc biÖt lµ chÕ ®é th­ëng cho nh÷ng nh©n viªn xuÊt s¾c. Tr×nh ®é ngo¹i ng÷ t¹i Trung t©m cßn h¬i thÊp, th­êng th× Trung t©m ph¶i thuª h­íng dÉn viªn tiÕng Anh ë bªn ngoµi, rÊt l·ng phÝ nguån nh©n lùc t¹i Trung t©m. Trong néi bé Trung t©m ch­a thùc sù nghiªm tóc khi lµm viÖc nh­ ®i muén vÒ sím, tranh thñ giê lµm ®Ó lµm viÖc riªng nh­ chat tù do trong giê lµm, gäi ®iÖn cho b¹n trong giê lµm b»ng ®iÖn tho¹i cña Trung t©m. Phßng Inbound hoµn toµn t¸ch biÖt víi phßng thÞ tr­êng, nªn c«ng t¸c tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o gÆp nhiÒu khã kh¨n, lµm cho s¶n phÈm cña Trung t©m khã cã thÓ ®Õn ®­îc tay kh¸ch hµng, do vËy kh«ng cã g× khã hiÓu khi thÞ tr­êng kh¸ch Mü cña Trung t©m hiÖn nay chñ yÕu lµ ViÖt KiÒu. Trªn ®©y lµ mét sè nh÷ng thuËn lîi, khã kh¨n, nh÷ng mÆt lµm ®­îc vµ nh÷ng mÆt cßn tån t¹i yÕu kÐm trong ho¹t ®éng khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch Mü cña Trung t©m du lÞch Vietnam Railtour: Trung t©m cÇn cã nh÷ng gi¶i ph¸p thÝch hîp h¬n ®Ó tËn dông ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong vµ ngoµi Trung t©m ®Ó ph¸t huy nh÷ng mÆt lµm ®­îc, ®ång thêi gi¶m bít nh÷ng khã kh¨n, kh¾c phôc vµ söa ch÷a nh÷ng tån t¹i ®Ó cho ho¹t ®éng khai th¸c kh¸ch ngµy cµng cã hiÖu qu¶ h¬n. KÕt luËn: Ch­¬ng 2 nªu kh¸i qu¸t vÒ Trung t©m du lÞch Vietnam Railtour, ®Æc biÖt ®i s©u vµo ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch Mü t¹i c«ng ty trong 3 n¨m 2001-2003. Nh»m khai th¸c nh÷ng thuËn lîi, ph¸t huy h¬n n÷a nh÷ng mÆt lµm ®­îc, ®ång thêi h¹n chÕ nh÷ng khã kh¨n vµ kh¾c phôc nh÷ng tån t¹i ®· nªu ra ë ch­¬ng nµy. Ch­¬ng 3 sÏ lµ ®Þnh h­íng, gi¶i ph¸p vµ mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi Trung t©m vµ nhµ n­íc ®Ó c«ng viÖc khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch Mü ngµy cµng cã hiÖu qu¶ h¬n. Ch­¬ng 3 §Þnh h­íng vµ gi¶i ph¸p nh»m t¨ng c­êng khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch Mü t¹i trung t©m TriÓn väng vµ xu h­íng kh¸ch Mü tíi ViÖt Nam Mèi quan hÖ gi÷a Mü vµ ViÖt Nam hiÖn nay. Nh÷ng th¸ng ®Çu n¨m 2004 t×nh h×nh quèc tÕn vÉn tiÕp tôc diÔn biÕn phøc t¹p vµ Èn chøa nh÷ng bÊt tr¾c khã l­êng, chiÕn tranh cuc bé x¶y ra, t×nh h×nh khñng bè vÉn lµ mèi ®e do¹ cña toµn cÇu. Mü vÉn tiÕp tôc ®¸nh chiÕm Ir¾c b»ng c¸ch tiÕp tôc ®Ó qu©n ë l¹i chiÕm ®ãng... §¹i dÞch SARS võa tr«i qua t­ëng nh­ ®· ªm xu«i th× vµo th¸ng 4/2004 Trung Quèc l¹i c«ng bè dÞch SARS cã thÓ x¶y ra mét lÇn n­a vµ trªn thùc tÕ th× Trung Quèc ®· xuÊt hiÖn mét sè tr­êng hîp nhiÔm SARS míi... tin nµy lµm ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi l­îng kh¸ch n­íc ngoµi vµo Ch©u ¸ mµ ViÖt Nam l¹i lµ n­íc gÇn Trung Quèc chÝnh v× vËy mµ ViÖt Nam còng chÞu ¶nh h­ëng kh«ng nhá... Qu¸ tr×nh b×nh th­êng ho¸ quan hÖ ViÖt Nam-Hoa Kú tõ cuèi nh÷ng n¨m 80, ®Çu nh÷ng n¨m 90 ®· thiÕt lËp quan hÖ ngo¹i giao gi÷a hai n­íc vµo th¸ng 7/1995. Tõ ®ã ®Õn nay, quan hÖ ViÖt Nam-Hoa kú tiÕn triÓn ®¸ng khÝch lÖ. Hai n­íc ®· cã nh÷ng b­íc ®i tÝch cùc thóc ®Èy c¸c quan hÖ song ph­¬ng. Hai n­íc trao ®æi nhiÒu ®oµn th¨m viÕng lÉn nhau. NhiÒu bé tr­ëng, thø tr­ëng, c¸c bé ngµnh cña ViÖt Nam vµ Hoa Kú cã nh÷ng cuéc gÆp mÆt, ®èi tho¹i vÒ c¸c vÊn ®Ò cïng quan t©m. C¸c mèi quan hÖ kinh tÕ, th­¬ng m¹i, ®Çu t­ tõng b­íc ®­îc më ra. Kim ng¹ch th­¬ng m¹i hai chiÒu cã b­íc tiÕn, n¨m 1999 ®¹t xÊp xØ 1 tû USD. Hoa Kú hiÖn ®øng thø 8 trong sè c¸c n­íc cã quan hÖ ngo¹i th­¬ng víi ViÖt Nam, ®øng th­ 9 trong danh s¸ch c¸c n­íc vµ vïng l·nh thæ ®Çu t­ vµo ViÖt Nam. Quan hÖ hîp t¸c gi÷a ViÖt Nam-Hoa Kú trªn c¸c lÜnh vùc kh¸c còng tõng b­íc ®­îc thóc ®Èy. Trong lÜnh vùc kinh tÕ hiÖp ®Þnh ViÖt Nam-Hoa kú ký th¸ng 7 võa qua trªn quan ®iÓm t«n träng ®éc lËp, chñ quyÒn, toµn ven l·nh thæ, kh«ng can thiÖp vµo c«ng t¸c néi bé cña nhau, b×nh d¼ng vµ cïng cã lîi lµ kÕt qu¶ b­íc ®Çu cña nh÷ng nç lùc kiªn tr× cña c¶ hai n­íc qua 4 n¨m th­¬ng l­îng. Qua nh÷ng b­íc tiÕn cña quan hÖ song ph­¬ng trªn, tæng thèng W.J.Clinton ®· cã nh÷ng ®ãng gãp quan träng trong viÖc b·i bá cÊm vËn, b×nh th­êng hãa quan hÖ ViÖt Nam-Hoa Kú vµ thóc ®Èy c¸c quan hÖ kinh tÕ, th­¬ng m¹i, ®¸p øng lîi Ých cña c¶ hai n­íc. Theo b¸o TTXVN 07/12/2003 c¸c vÞ l·nh ®¹o vµ nghÞ sü Mü kh¼ng ®Þnh s½n sµng më réng c¸c lÜnh vùc hîp t¸c vÒ c«ng nghÖ, kinh tÕ, n«ng nghiÖp, gi¸o dôc vµ ph¸t triÓn nguån nh©n lùc ®ång thêi ñng hé ViÖt Nam ra nhËp tæ chøc th­¬ng m¹i thÕ giíi (WTO). Qua t×nh h×nh trªn ta cã thÓ thÊy r»ng, trong t­¬ng lai kh«ng xa quan hÖ ViÖt Nam-Hoa Kú sÏ rÊt tèt ®Ñp vµ khi ®ã th× du lÞch gi÷a ViÖt Nam vµ Hoa Kú còng ph¸t triÓn rÊt m¹nh. ChÝnh v× vËy mµ thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch Mü lµ mét thÞ tr­êng rÊt lín vµ rÊt cã tiÒm n¨ng. Trung t©m cÇn ph¶i chó träng tËp trung khai th¸c mét c¸ch cã hiÖu qu¶. CÇn ph¶i tµo ®­îc h×nh ¶nh tèt ®Ñp cña m×nh cho kh¸ch du lÞch lµ ng­êi Mü. Më réng thÞ tr­êng khai th¸c ra nhiÒu ®èi t­îng kh¸ch kh¸c nhau, vµ cñng cè thªm ®Ó cã thÓ gi÷ ®­îc thÞ tr­êng kh¸ch hiÖn t¹i (ViÖi KiÒu). Ph­¬ng h­íng cña trung t©m trong thêi gian tíi ChiÕn l­îc kinh doanh. §Èy m¹nh khai th¸c c¸c tour truyÒn thèng víi møc dÞch vô æn ®Þnh, gi÷ uy tÝn víi kh¸ch hµng. Gi÷ v÷ng nguån kh¸ch hµng truyÒn thèng. Khai th¸c vµ më réng thªm thÞ tr­êng míi. T¹o ra nhiÒu tour du lÞch ®Æc tr­ng, míi l¹, hÊp d·n phï hîpvíi thÞ hiÕu cu¶ nhiÒu ®èi t­îng kh¸ch trªn ph¹m vi c¶ n­íc. T¨ng cõng c¸c dÞch vô bæ trî, n©ng cao nghiÖp vô trong c«ng t¸c phôc vô kh¸ch hµng ®Ó tõng b­íc t¹o uy tÝn cho c«ng ty. Trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn c¸c tour du lÞch bè trÝ nh©n viªn trong Trung T©m ®i kh¶o s¸t tuyÕn vµ häc hái thªm kinh nghiÖm. ChiÕn l­îc qu¶ng c¸o, Marketing. §ãn vµ tæ chøc miÔn phÝ cho c¸c ®èi t¸c trong vµ ngoµi n­íc ®i kh¶o s¸t c¸c dÞch vô cña c«ng ty nh»m cñng cè niÒm tin vµo c¸c dÞch vô khi c«ng ty cung cÊp cho ®èi t¸c. Trung t©m cÇn ph¶i tËp chung h¬n vµo c¸c ®èi t­îng kh¸ch kh¸c ngoµi kh¸ch lµ ViÖt kiÒu ra ®Ó cã thÓ khai th¸c ®­îc hiÖu qu¶ nhÊt l­îng kh¸ch Mü sang ViÖt Nam. §©y lµ c«ng viÖc hÕt søc khã kh¨n nh÷ng Trung t©m còng ph¶i ®­a ra nh÷ng chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o hÊp dÉn ®èi víi nh÷ng ®èi t­îng kh¸ch kh¸c nh­ (T©y Bal«, Cùu chiÕn binh, c¸c nhµ ®Çu t­ Mü vµo ViÖt Nam ...) Thóc ®Èy qu¶ng c¸o d­íi mäi h×nh thøc nh­ ph¸t tê r¬i, tham gia héi chî, ph¸t hµnh Ên phÈm vµ qu¶ng c¸o trªn Email... §Æt v¨n phßng ®¹i diÖn c«ng ty t¹i c¸c thi tr­êng träng ®iÓm sau khi cã ®Çy ®ñ giÊy phÐp kinh doanh du lÞch t¹i Sµi Gßn, Phan Giang, Phan ThiÕt, §µ N½ng, Lµo Cai,... Ch¨m sãc kh¸ch hµng. Thõng xuyªn ch¨m sãc kh¸ch hµng trong vµ sau khi b¸n hµng nh»m gi÷ v÷ng c¸c ®èi t¸c vµ kh¸ch hµng ®· cã quan hÖ. VÝ dô nh­ ®èi t­îng kh¸ch lµ ViÖt kiÒu th× th­êng vÒ vµo c¸c dÞp lÔ tÕt lín trong n¨m do ®ã Trung t©m cã thÓ tÆng hä nh÷ng mãn quµ nhá nh©n ngµy lÔ, cã nh­ thÕ th× kh¸ch míi cã Ên t­îng tèt víi Trung t©m vµ sÏ quay l¹i víi Trung t©m vµo lÇn sau. X©y dùng quü ch¨m sãc kh¸ch hµng. KÕ ho¹ch ®µo t¹o vµ ph¸t triÓn nghiÖp vô cho nh©n viªn. X©y dùng chiÕn l­îc ph¸t triÓn vµ ®µo t¹o thªm nghiÖp vô cho c¸n bé Trung T©m ®Ó phï hîp víi sù ph¸t triÓn chung. §µo t¹o c¸n bé kÕ cËn ®Ó phï hîp víi c«ng viÖc thùc tÕ Mét sè gi¶i ph¸p vµ kiÕn nghÞ nh»m t¨ng c­êng khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch Mü t¹i trung t©m Ho¹t ®éng khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch chÞu ¶nh h­ëng cña nhiÒu yÕu tè, c¶ yÕu tè bªn trong vµ bªn ngoµi Trung t©m. V× vËy, ®Ó ho¹t ®éng khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch cã hiÖu qu¶ cao cÇn ph¶i cã ng÷ng gi¶i ph¸p phï hîp tõ phÝa c«ng ty, nhµ n­íc, c¸c c¬ quan h÷u quan. Qua qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i Trung t©m du lÞch Viªtnam Railtour vµ t×m hiÓu thùc tÕ trong khu«n khæ bµi viÕt nµy em xin ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p vµ kiÕn nghÞ sau. §Ó khai th¸c cã hiÖu qu¶ thÞ tr­êng du lÞch Mü cÇn ph¶i thùc thi nhiÒu biÖn ph¸p. Song khu«n khæ cña bµi viÕt cã h¹n, nªn em chØ muèn ®Ò cËp ®Õn mét sè gi¶i ph¸p cña Trung t©m vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm, gi¸ c¶, tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o, ph©n phèi, n©ng cao chÊt l­îng ®éi ngò nguån nh©n lùc... §a d¹ng ho¸ vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm S¶n phÈm du lÞch lµ yÕu tè c¬ b¶n mµ trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh c¶ Trung t©m du lÞch ®Òu quan t©m. Vµ s¶n phÈm lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh h×nh ¶nh còng nh­ uy tÝn cña Trung t©m ®èi víi kh¸ch. Víi môc ®Ých duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng Mü, nh»m thu hót ®­îc nhiÒu khach, s¶n phÈm cña Trung t©m cung cÊp cho kh¸ch ph¶i phï hîp, ®¶m b¶o chÊt l­îng phôc vô, ®Æc biÖt ph¶i mang tÝnh hÊp dÉn, ®éc ®¸o c¹nh tranh ®­îc víi c¸c c«ng ty trªn thÞ tr­êng. Muèn vËy c«ng ty cÇn ph¶i chó träng ph¶t triÓn s¶n phÈm theo ®Þnh h­íng sau: Hoµn thiÖn vµ ®a d¹ng ho¸ c¸c dÞch vô cã trong ch­¬ng tr×nh, khai th¸c tèi ®a dÞch vô bæ xung, ph¸t triÓn dÞch vô cao cÊp. Trung t©m th­ìng xuyªn ®iÒu chØnh l¹i c¸c ch­¬ng tr×nh lµm ®a d¹ng ho¸ c¸c dÞch vô nh­ tæ chøc nh÷ng ®iÓm du lÞch quan träng t¹i Hµ Néi cho kh¸ch Mü lµ L¨ng B¸c Hå, khu phè cæ, c¸c b¶o tµng nh­ b¶o tµng Qu©n §éi, b¶o tµng Phô N÷, b¶o tµng HCM... hay ®a d¹ng ho¸ c¸c dÞch vô b»ng c¸ch tæ chøc c¸c dÞch vô miÔn phÝ nh­ th¨m quan miÔn phÝ mét sè ®iÓm trong Hµ Néi, tæ chøc kh¸ch ¨n t¹i c¸c nhµ hµng ¨n truyÒn thèng. TiÕn hµnh nghiªn cøu, ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. BiÖn ph¸p nµy kh«ng chØ thu hót ®­îc thÞ tr­êng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng mµ cßn cã kh¶ n¨ng thu hót ®­îc thÞ tr­êng kh¸ch ®· tiªu dïng s¶n phÈm cña Trung t©m. Trung t©m ch­a thùc sù chó ý tíi c¸c dÞch vô gi¶i trÝ cho kh¸ch. §Æc biÖt lµ kh¸ch Mü rÊt thÝch v¨n ho¸ ViÖt Nam nh­ c¸c lµn ®iÖu d©n ca, móa rèi n­íc, ... do ®ã Trung t©m cÇn ph¶i ®a d¹ng ho¸ c¸c lo¹i h×nh vui ch¬i gi¶i trÝ ®Æc biÖt khai th¸c lo¹i h×nh v¨n ho¸ giµu b¶n s¾c d©n téc. C¶i tiÕn lµm phong phó c¸c ch­¬ng tr×nh s½n cã vµ x©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch míi. Kh¸ch ViÖt kiÒu lµ ®èi t­îng kh¸ch cã thÓ nãi lµ kh¸ch th­êng xuyªn v× hä th­êng 2-3 n¨m vÒ th¨m quª h­¬ng mét lÇn, thËm chÝ cã ng­êi vÒ hµng n¨m do tÝch chÊt cña c«ng viÖc. ChÝnh v× vËy, ®Ó tr¸nh sù nhµm ch¸n trong c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch cho hä, Trung t©m nªn tæ chøc c¸c ch­¬ng tr×nh míi mÎ, vµ ®Õn c¸c ®iÓm du lÞch nh­ Tam Cèc-BÝch §éng, VÞnh H¹ Long, c¸c Di s¶n thÕ giíi... v× ®Õn nh÷ng n¬i nµy sÏ lµm cho hä c¶m thÊy s¶ng kho¸i, tho¸t khái lèi sèng ®« thÞ mµ ng­êi Mü lu«n lu«n ph¶i ®èi mÆt. Mü muèn ®Õn ViÖt Nam du lÞch chñ yÕu hä muèn t×m hiÓu vÒ nÐt ®Ñp v¨n ho¸ vµ th¨m l¹i c¸c chiÕn tr­êng x­a, c¸c lµng nghÒ truyÒn thèng... §iÒu chØnh c¸c ch­¬ng tr×nh s½n cã b»ng c¸ch thay ®æi tuyÕn ®iÓm, thay ®æi thêi gian dõng ch©n t¹i c¸c tuyÕn ®iÓm du lÞch hoÆc thay ®æi kh¸ch s¹n nhµ hµng... vÝ dô ch­¬ng tr×nh xuyªn viÖt cho kh¸ch Mü, kh¸ch Mü th­êng thÝch ®Õn th¨m c¸c chiÕn tr­êng x­a th× nªn cho dõng l¹i l©u t¹i mét sè ®Þa ®¹o nh­ ®Þa ®¹o Cñ Chi, ®Þa ®¹o VÜnh Mèc... ®Ó cho kh¸ch cã ®ñ thêi gian ®Ó «n l¹i nh÷ng kû niÖm ®· qua, vµ gi¶m thêi gian ë c¸c ®iÓm kh¸c nh­ H¹ Long, Tam Cèc, BÝch §éng... tÊt c¶ nh÷ng ®iÒu chØnh nµy sÏ t¹o nªn mét ch­¬ng tr×nh cã søc hÊp dÉn, n©ng cao h×nh ¶nh, uy tÝn cña Trung t©m. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ChÊt l­îng s¶n phÈm quyÕt ®Þnh ®Õn kh¶ n¨ng thu hót kh¸ch cña Trung t©m. §Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm Trung t©m cÇn tËp chung quan t©m tíi kh¸ch hµng, nh©n viªn phôc vô, vµ c¸c nhµ cung cÊp dÞch vô. Kh¸ch hµng: ®èi t­îng kh¸ch kh¸c nhau sÏ cã c¶m nhËn vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm kh¸c nhau, ®ßi hái møc ®é chÊt l­îng kh¸c nhau. VÝ dô kh¸ch Mü lµ sinh viªn th× kh«ng ®ßi hái chÊt l­îng cao (t©y Balo), cßn nh­ng kh¸ch trung niªn th× ®ßi hái chÊt l­îng ph¶i cao kh«ng cã sai sãt... chÝnh v× vËy Trung t©m ph¶i n¾m b¾t ®­îc t©m lý, thÞ hiÕu, së thÝch cña tõng ®èi t­îng kh¸ch, ®Ó phôc vô ®¶m b¶o chÊt l­îng cao nhÊt. Nh©n viªn phôc vô: tr×nh ®é, kü n¨ng phôc vô cña nh©n viªn ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi chÊt l­îng s¶n phÈm. §Æc biÖt ®éi ngò h­íng dÉn viªn ®ãng vai trß chñ yÕu quyÕt ®Þnh phÇn lín chÊt l­îng s¶n phÈm ch­¬ng tr×nh. MÆt kh¸ch ch­¬ng tr×nh du lÞch trän gãi lµ s¶n phÈm tæng hîp cña nhiÒu dÞch vô ®¬n lÎ, v× vËy ®Ó n©ng cao chÊt l­îng ch­¬ng tr×nh Trung t©m ph¶i n©ng cao ®éi ngò nh©n viªn víi chÊt l­îng cao. Trung t©m ph¶i cã kÕ ho¹ch ®µo t¹o, båi d­ìng cho nh©n viªn kü n¨ng giao tiÕp vµ lµm viÖc thµnh th¹o còng nh­ n¨ng lùc chuyªn m«n. Phôc vô nhanh ®­îc hä coi lµ mÕn kh¸ch v× vËy Trung t©m muèn thu hót kh¸ch Mü th× ph¶i cã ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o l¹i, bæ tóc kiÕn thøc, n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô cho h­íng dÉn viªn. C¸c nhµ cung cÊp dÞch vô: chÊt l­îng c¸c dÞch vô cña nh÷ng nhµ cung cÊp còng ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm cña Trung t©m. V× vËy, Trung t©m cÇn ph¶i ®Æc biÖt quan t©m ®Õn viÖc quan hÖ víi c¸c nhµ cung cÊp. C¸c dÞch vô nµy n¨m ngoµi ph¹m vi t¸c ®éng trùc tiÕp cña Trung t©m nªn Trung t©m kh«ng thÓ chñ ®éng thay ®æi theo ý muèn cña m×nh. Do vËy tr­íc khi mua s¶n phÈm cña c¸c nhµ cung cÊp cÇn ph¶i cã sù thÈm ®Þnh, kiÓm tra c¸c lo¹i dÞch vô ®ã. Nh÷ng ®iÓm quan trong nhÊt Trung t©m ph¶i thiÕt lËp mèi quan hÖ tèt víi c¸c nhµ cung cÊp. CÇn ph¶i cho hä thÊy gi¸ trÞ cña viÖc hîp t¸c vµ phô thuéc lÉn nhau trong kinh doanh du lÞch b»ng c¸ch høa hÑn hoÆc t¹o ra cho hä thÊy nh÷ng lîi Ých nhÊt ®Þnh. Ch¼ng h¹n Trung t©m sÏ th­êng xuyªn mua s¶n phÈm vµ cung cÊp cho hä mét ch­¬ng tr×nh kh¸ch lín, æn ®Þnh vµ duy tr× mèi quan hÖ l©u dµi. Víi nh÷ng lîi Ých nh­ vËy, Trung t©m sÏ chñ ®éng t¹o ra c¸c mèi quan hÖ bÒn v÷ng vãi c¸c nhµ cung cÊp, ®¶m b¶o chÊt l­îng cho c¸c khi cung cÊp cho kh¸ch hµng. ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t Ngoµi viÖc x©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch hÊp dÉn ®Ó thu hót kh¸ch th× yÕu tè gi¸ c¶ phï hîp lµ tiªu chÝ ®Ó kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh lùa chän s¶n phÈm ®ã hay kh«ng. §Æc biÖt trong m«i tr­êng c¹nh tranh gay g¾t nh­ hiÖn nay, møc gi¸ hîp lý t­¬ng øng víi chÊt l­îng dÞch vô lµ ®iÒu kiÖn tèt gióp c«ng ty t¹o lËp ®­îc thÞ tr­êng kh¸ch cho riªng m×nh. §Ó thu hót, më réng thÞ tr­êng kh¸ch vµ t¨ng lîi nhuËn, c«ng ty cÇn ph¶i sö dông mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t. Møc gi¸ sÏ tuú thuéc vµo møc ®é s¶n phÈm, thÞ tr­êng kh¸ch, thêi ®iÓm du lÞch, sè l­îng kh¸ch trong ®oµn. Trung t©m nªn ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ thÊp, gi¸ ph©n biÖt ®èi víi c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch míi vµo ®Çu vô hoÆc cuèi vô, kh¸ch ®i víi sè l­îng lín. Vµo mïa vô du lÞch gi¸ dÞch vô t¨ng lªn Trung t©m cã thÓ t¨ng gi¸ Tour. Víi ®èi t­îng kh¸ch lµ Viªt kiÒu th× nªn cã nh÷ng chÝnh s¸ch gi¸ ­u ®·i vµo c¸c dÞp hÌ, dÞp kh«ng cã nhiÒu lÔ héi v× vµo thêi ®iÓm nµy kh¸ch ViÖt kiÒu th­êng rÊt Ýt. Cßn vµo c¸c ngµy tÕt nh­ tÕt Nguyªn §¸n th× l­îng kh¸ch ViÖt kiÒu lµ rÊt lín khi ®ã Trung t©m cã thÓ sö dông chÝnh s¸ch gi¸ b×nh th­êng, chó ý lµ kh«ng ®­îc qu¸ cao v× nh­ thÕ cã thÓ g©y ra ph¶n øng cho kh¸ch. Nh­ng ®iÒu quan t©m nhÊt lµ mÆc dï Trung t©m cã thÓ gi¶m gi¸ tour nh­ng chÊt l­îng s¶n phÈm vÉn gi÷ nguyªn, hoÆc t¨ng lªn nÕu cã thÓ. §Ó lµm ®­îc viÖc nµy, tr­íc hÕt Trung t©m cÇn ph¶i t¹o lËp ®­îc nhiÒu mèi quan hÖ víi nhiÒu ®èi t¸c, lùa chän ®èi t¸c tin cËy võa ®¶m b¶o chÊt l­¬ng dÞch vô, võa cã møc gi¸ hîp lý so víi c¸c ®èi t¸c kh¸c. Trong ®iÒu kiÖn nh­ hiÖn nay cña ViÖt Nam, cung lín h¬n cÇu, Trung t©m cã thÓ ¸p dông gi¶i ph¸p nµy nh»m thu hót kh¸ch ®Õn víi Trung t©m. §Ó thu hót ngµy cµng nhiÒu kh¸ch h¬n, Trung t©m cã thÓ ¸p dông chÝnh s¸ch gi¶m gi¸ t­¬ng ®èi th«ng qua viÖc n©ng cao chÊt l­îng phôc vô trong khi møc gi¸ kh«ng ®æi. Thùc tÕ cho thÊy ®©y lµ mét trong nh÷ng biÖn ph¸p tèi ­u trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh lµnh m¹nh. MÆt kh¸c lµ lµm cho nh©n viªn trong Trung t©m nhËn thøc ®­îc thu hót kh¸ch hµng lµ vÊn ®Ò sèng cßn, liªn quan ®Õn chÝnh b¶n th©n hä vÒ thu nhËp vµ c«ng viÖc. Tãm l¹i, nh»m t¨ng c­êng h¬n n÷a viÖc khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch Mü, Trung t©m nªn ®­a ra chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t ¸p dông cho tõng ®èi t­îng kh¸c nhau sÏ ®­a ra møc gi¸ kh¸c nhau. ThÞ tr­êng kh¸ch c«ng vô yªu cÇu cao vÒ chÊt l­îng dÞch vô nh­ng Ýt quan t©m ®Õn vÊn ®Ò gi¸. Trung t©m cã thÓ cung cÊp c¸c ch­¬ng tr×nh víi møc gi¸ cao. Nh­ng ®èi víi kh¸ch du lÞch thuÇn tuý víi thêi gian l­u tró dµi ngµy th× møc gi¸ b×nh th­êng lµ hîp lý. Gi¶i ph¸p vÒ tæ chøc Nh­ ®· nãi ë ch­¬ng II th× phong Inbound bÞ t¸ch rêi h¼n so víi phßng thÞ tr­êng, cã nghÜa lµ phßng Inbound sÏ ph¶i lµm tÊt c¶ c«ng viÖc tõ viÖc x©y dùng ch­¬ng tr×nh cho ®Õn kh©u b¸n ch­¬ng tr×nh. Nh­ vËy th× nã rÊt khã kh¨n do nh©n lùc cßn thiÕu, vµ nã sÏ lµm cho thÞ tr­êng cña m¶ng Inbound bÞ thu hÑp h¬n. Do ®ã nªn ch¨ng chuyÓn phßng Inbound s¸t nhËp víi phßng thÞ tr­êng cã nh­ vËy th× c«ng viÖc qu¶ng c¸o hay më réng thÞ tr­êng sÏ trë nªn dÔ dµng h¬n, c«ng viÖc kinh doanh sÏ hiÖu qu¶ h¬n... T¨ng c­êng ho¹t déng qu¶ng c¸o Qu¶ng c¸o khuyÕch tr­¬ng lµ ho¹t ®éng rÊt quan träng trong viÖc khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch. §©y lµ kh©u hÕt søc quan träng trong viÖc cung cÊp nh÷ng tÝn hiÖu cÇn thiÕt vµo c¸c thêi ®iÓm chÝnh x¸c tíi kh¸ch hµng thuéc ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu nh»m khÝch lÖ kh¸ch nhËn thùc vµ mua s¶n phÈm cña Trung t©m. Trung t©m nªn tËp trung th«ng tin qu¶ng c¸o vµo nh÷ng ®èi t­îng kh¸ch chÝnh ë thÞ tr­êng kh¸ch Mü, ®ã lµ ViÖt kiÒu, nh÷ng ng­êi trung niªn, kh¸ch cao tuæi vÒ h­u, kh¸ch c«ng vô... ®Ó ®¹t ®­îc ®iÒu nµy, Trung t©m cã thÓ sö dông c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o víi ng­êi Mü. Khi ®i du lÞch kh¸ch du lÞch Mü th­êng mua tour cña c¸c C«ng ty du lÞch vµ nghe lêi khuyªn tõ c¸c ®¹i lý du lÞch. Ngoµi c¸c ®èi t­îng kh¸ch truyÒn thèng Trung t©m cÇn ph¶i tËp trung qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña m×nh tíi mét sè ®èi t­îng kh¸ch míi nh­ T©y Bal«, c¸c nhµ ®Çu t­ Mü ®Ó cã thÓ më réng thÞ tr­êng cña Trung t©m trong t­¬ng lai. Trung t©m cã thÓ sö dông mét sè c¸c thøc qu¶ng c¸o nh­ qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®ai chóng( trªn truyÒn h×nh, s¸ch b¸o, t¹p chÝ b»ng tiÕng Anh). Tãm l¹i ®Ó khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch Mü cã hiÖu qu¶, Trung t©m cÇn ph¶i ®Çu t­ h¬n n÷a vµ lËp mét quü riªng cho ho¹t ®éng nµy. Cã nh­ thÕ Trung t©m míi chñ ®éng trong viÖc khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch. N©ng cao chÊt l­îng ®éi ngò lao ®éng Nãi tíi n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô trong ngµnh du lÞch th× mét yÕu tè quan träng quyÕt ®Þnh ®ã lµ nguån nh©n lùc. Trung t©m cÇn ph¶i quan t©m ®Õn viÖc n©ng cao chÊt l­îng ®éi ngò h­íng dÉn viªn. tõng b­íc x©y dùng ®éi ngò nh©n viªn theo ®óng c¸c tiªu chuÈn ®· dÆt ra nh»m ph¸t triÓn nguån nh©n lùc. §èi víi nh©n viªn x©y dùng ch­¬ng tr×nh, ph¶i cã tr×nh ®é kinh tÕ du lÞch vµ ngo¹i ng÷. HiÓu biÕt s©u s¾c c¸c tuyÕn ®iÓm, ®iÓm du lÞch lu«n cËp nhËp th«ng tin vÒ c¸c nhµ cung cÊp, vÒ chÊt l­îng møc gi¸ vµ dÞch vô cña hä; ph¶i cã sù hiÓu biÕt s©u réng vÒ v¨n ho¸ vµ ®Æc biÖt lµ v¨n ho¸ d©n téc nh­ lÔ héi, phong tôc tËp qu¸n Èm thùc... gióp x©y dùng nh÷ng ch­¬ng tr×nh du lÞch mang tÝnh s¸ng t¹o h¬n. §µo t¹o vµ n©ng cao nghiÖp vô, tr×nh ®é tiÕng Anh cho ®éi ngò qu¶n lý ®iÒu hµnh cña Trung t©m. §µo t¹o nghiÖp vô, chuyªn m«n, ngo¹i ng÷ tiÕng Anh cho nh©n viªn nghiªn cøu marketing ®Ó cã kh¶ n¨ng biªn tËp, thùc hiÖn nhiÖm vô tuyªn truyÒn, qu¶ng c¸o cã hiÖu qu¶ vµo thÞ tr­êng kh¸ch Mü. Cã chÝnh s¸ch vµ chÕ ®é tiÒn l­¬ng, th­ëng tho¶ ®¸ng cho nh©n viªn ®Ó khuyÕn khÝch hä lµm viÖc hiÖu qu¶ h¬n. Ch¼ng h¹n nh­ trong phßng thÞ tr­êng nÕu ng­êi nµo tæng kÕt cuèi quý mµ lµm ®­îc hiÖu qu¶ cao nhÊt th× cã thÓ th­ëng hä mét tour du lÞch miÔn phÝ, hay cã thÓ cã nh÷ng phÇn th­ëng trùc tiÕp b»ng vËt chÊt. §iÒu ®ã sÏ lµm cho hä h¨ng h¸i h¬n trong c«ng viÖc, vµ lµm cho kÕt qu¶ chung cña Trung t©m tèt h¬n. Nãi tãm l¹i, kh¸ch th¨m quan du lÞch Mü nãi riªng vµ kh¸ch du lÞch nãi chung sÏ chän mét ®iÓm ®Õn du lÞch mµ kh«ng chØ c¶nh ®Ñp, cã nhiÒu di tÝch v¨n ho¸, lÞch sö, c¸c mãn ¨n ngon, c¸c trß vui ch¬i gi¶i trÝ mµ cßn chän n¬i cã ho¹t ®éng du lÞch ®­îc tæ chøc tèt, m«i tr­êng kinh doanh du lÞch lµnh m¹nh vµ c¸c dÞch vô cã chÊt l­îng cao, cã ®éi ngò nh©n viªn phôc vô lµnh nghÒ cã lßng hiÕu kh¸ch... DÞch vô sau kh¸ch hµng Trong giai ®o¹n c¹nh tranh gay g¾t nh­ hiÖn nay th× viÖc gi÷ ®­îc mét kh¸ch hµng quan träng h¬n rÊt nhiÒu so víi viÖc b¸n thªm ®­îc mét s¶n phÈm, chÝnh v× vËy mµ viÖc t¹o ra quan hÖ tèt víi kh¸ch lµ rÊt quan träng. Khi kÕt thóc mét tour du lÞch th× kh«ng ph¶i kÕt thóc khi ta tiÔn kh¸ch ra s©n bay, nÕu mµ nh­ vËy th× viÖc gi÷ ch©n ®­îc kh¸ch hµng ®Õn víi m×nh lÇn sau lµ hÕt søc khã kh¨n. §Ó cã thÓ t¹o Ên t­îng tèt ®Ñp cña Trung t©m ®èi víi kh¸ch hµng sau khi kÕt thóc tour du lÞch th× chóng ta cÇn ph¶i cã nh÷ng lêi th¨m hái, th­ c¶m ¬n, quµ cho kh¸ch vµo mét dÞp lÔ ®Æc biÖt nµo ®ã (sinh nhËt, Noel...) vµ ®ã ng­êi ta gäi nã lµ dÞch vô sau kh¸ch hµng. MÆc dï nã cã vÎ b×nh th­êng, nh­ng nã l¹i rÊt quan träng ®èi víi Trung t©m v× nhê c¸c dÞch vô ®ã mµ Trung t©m cã thÓ n©ng cao h×nh ¶nh cña m×nh vµ ®«i khi lµm cho kh¸ch c¶m th©y rÊt vui khi vÒ nhµ mÆc dï chuyÕn du lÞch ®ã lµ rÊt b×nh th­êng th©m chÝ lµ nã kh«ng su«n sÎ. KiÕn nghÞ §èi víi nhµ n­íc Nhµ n­íc cã chÝnh s¸ch ®Çu t­ thÝch hîp vµo c¬ së h¹ tÇng t¹i c¸c vïng du lÞch träng ®iÓm, c¸c khu du lÞch quèc gia, c¸c ®iÓm du lÞch tiÒm n¨ng. Nhµ n­íc cÇn cã chÝnh s¸ch ­u ®·i miÔn thuÕ xuÊt khÈu ®èi víi c¸c mÆt hµng tiªu dïng s¶n xuÊt trong n­íc, hµng thñ c«ng mü nghÖ, hµng l­u niÖm mµ kh¸ch du lÞch mua t¹i ViÖt Nam mang vÒ n­íc ®Ó thóc ®Èy xuÊt khÈu t¹i chç. T¨ng c­êng hç trî Tæng Côc Du lÞch ViÖt Nam ®Æt mét sè v¨n phßng ®¹i diÖn, c¸c trung t©m du lÞch c¸c s©n bay cã nhiÒu kh¸ch quèc tÕ nh­ s©n bay Néi Bµi, T©n S¬n NhÊt, §µ N½ng... t¹i mét sè n­íc lµ thÞ tr­êng träng ®iÓm tr­íc m¾t vµ trong t­¬ng lai ®ã cã thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch Mü. C¸c ngµnh h÷u quan nh­ Ngo¹i giao, C«ng An, H¶i Quan, Hµng Kh«ng... cÇn cã chÕ ®é phèi hîp nhÞp nhµng hµnh ®éng thèng nhÊt h¬n n÷a, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp l÷ hµnh kinh doanh c¸c ch­¬ng tr×nh du lÞch. Thµnh lËp c¸c c«ng ty L÷ Hµnh theo m« h×nh c«ng ty mÑ, c«ng ty con cã c¬ chÕ ho¹t ®éng râ rµng, mèi quan hÖ võa ®éc lËp võa rµng buéc ®Ó t¹o søc m¹nh ®Ó c¹nh tranh. §èi víi Tæng côc du lÞch §Ò nghÞ Tæng Côc du lÞch lµ ®Çu mèi gióp cho thÞ tr­êng ViÖt Nam cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc thÞ tr­êng Mü vµ c¸c h·ng l÷ hµnh lín cña Mü. Tæng Côc du lÞch cÇn cã nh÷ng ch­¬ng tr×nh më líp ®µo t¹o h­íng dÉn viªn tiÕng Anh cho c¸c tØnh phÝa B¾c. Tæng Côc du lÞch ViÖt Nam th­êng xuyªn tæ chøc c¸c héi th¶o xóc tiÕn qu¶ng b¸ du lÞch ViÖt Nam t¹i Mü cã sù tham gia cña c¸c c«ng ty l÷ hµnh. Ng¨n chÆn t×nh tr¹ng b¸m theo kh¸ch t¹i c¸c ®iÓm du lÞch. Phèi hîp víi Bé V¨n ho¸ Th«ng tin ®Ó ®­a c¸c doµn v¨n nghÖ biÓu diÔn nghÖ thuËt truyÒn thèng cña ViÖt Nam nh­: §µn bÇu, Móa Rèi n­íc... lµ lo¹i h×nh nghÖ thuËt ng­êi Mü rÊt ­a thÝch ®Ó l«i cuèn kh¸ch ®Õn ViÖt Nam. Trªn ®©y lµ mét sè ®Ò xuÊt, kiÕn nghÞ vµ gi¶i ph¸p ®èi víi Trung t©m du lÞch Viªtnam Railtour còng nh­ Nhµ n­íc vµ Tæng Côc du lÞch, nh»m khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch nãi chung vµ thÞ tr­êng kh¸ch Mü nãi riªng. Gãp phÇn ®­a du lÞch ViÖt Nam ngµy cµng ph¸t triÓn, héi nhËp v¬i khu vùc vµ thÕ giíi. Hy väng r»ng c¸c nhu cÇu ®i du lÞch cao cña ng­êi Mü vµ mèi quan hÖ hîp t¸c kinh tÕ-v¨n hãa gi÷a ViÖt Nam vµ Hoa Kú t¨ng nhanh còng nh­ c¸c ho¹t ®éng du lÞch ngµy cµng ®­îc n©ng cao chÊt l­îng cña du lÞch ViÖt Nam sÏ thu hót ®­îc mét sè l­îng kh¸ch du lÞch Mü tíi ViÖt Nam ngµy cµng cao h¬n. §èi víi C«ng ty cæ phÇn VËn t¶i vµ Th­¬ng m¹i §­êng S¾t C«ng ty cÇn ph¶i t×m c¸ch gióp Trung t©m më réng ®­îc thÞ tr­êng, vµ t¹o mäi ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ho¹t ®éng cña Trung t©m. §Çu t­ mét c¸ch thÝch ®¸ng vµo ho¹t ®éng kinh doanh cña Trung t©m, lµm cho Trung t©m ngµy cµng lín m¹nh. CÇn ph¶i cã sù nghiªn cøu, t×m hiÓu c¸c phong tôc tËp qu¸n cña ng­êi Mü vµ lµm thµnh s¸ch cho c¸c nh©n viªn du lÞch n¾m b¾t ®­îc t©m lý cña kh¸ch Mü. §¬n gi¶n ho¸ c¸c giÊp tê, ho¸ ®¬n mµ Trung t©m tr×nh lªn C«ng ty, t×m c¸ch qu¶ng c¸o cho Trung t©m miÔn phÝ th«ng qua c¸c ¸p phÝch, h×nh ¶nh in trªn toa tÇu, ... §­a ra nh÷ng chÝnh s¸ch nh»m khuyÕn khÝch, khÝch lÖ c¸c nh©n viªn, nh­ chÕ ®é l­¬ng, th­ëng ph¶i hîp lý. Cã nh÷ng kho¸ båi d­ìng ®éi ngò c¸n bé theo ®Þnh kú hµng n¨m ®Ó n©ng cao tr×nh ®é qu¶n lý cña nh©n viªn t¹i Trung t©m du lÞch. KÕt luËn: Ch­¬ng nµy ®· nªu kh¸i qu¸t vÒ xu thÕ kh¸ch Mü tíi ViÖt Nam trong thêi gian tíi vµ mét sè gi¶i ph¸p nh»m thu hót kh¸ch Mü tíi Trung t©m du lÞch Vietnam Railtour, ®ång thêi nªu ra mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi Nhµ n­íc vµ Tæng Côc du lÞch nh»m n©ng cao chÊt l­îng du lÞch ViÖt Nam h¬n n÷a. §Ó thu hót ®­îc kh¸ch quèc tÕ vµo ngµy cµng t¨ng vµ ®¨c biÖt lµ kh¸ch du lÞch Mü. KÕt luËn Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng nãi chung vµ ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh l÷ hµnh nãi riªng th× vÊn ®Ò kh¸ch hµng lu«n ®­îc coi lµ yÕu tè hµng ®Çu. V× nÕu kh«ng cã kh¸ch hµng th× kh«ng thÓ cã doanh nghiÖp nµo cã thÓ tån t¹i. Do ®ã c¸c doanh nghiÖp l÷ hµnh lu«n ph¶i quan t©m ®Õn nh©n tè nµy, hä ph¶i biÕt r»ng trong ho¹t déng kinh doanh th× vÊn ®Ò quan träng kh«ng ph¶i lµ hä b¸n ®­îc bao nhiªu s¶n phÈm trong mét kú ho¹ch to¸n mµ vÊn ®Ò lµ hé gi÷ ®­îc bao nhiªu kh¸ch, thu hót ®­îc bao nhiªu kh¸ch trong kú ho¹ch to¸n ®ã. Nh­ thÕ cã nghÜa lµ c¸c doanh nghiÖp c©n ph¶i t×m ra c¸c biÖn ph¸p, gi¶i ph¸p tèt nhÊt ®Ó cã thÓ thu hót ®­îc kh¸ch du lÞch. Qua qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i Trung t©m du lÞch Vietnam Railtour em cã viÕt bµi b¸o c¸o nµy còng kh«ng n»m ngoµi môc ®Ých nh»m thu hót kh¸ch du lÞch Mü ®Õn Trung t©m vµ b¸o c¸o gåm mét sè néi dung chÝnh sau: Thø nhÊt: kh¸i qu¸t c¬ së lý luËn vÒ du lÞch nãi chung vµ mét sè biÖn ph¸p nh»m thu hót thÞ tr­êng kh¸ch nh­: ho¹t ®éng qu¶ng b¸ khuyÕc tr­¬ng, ho¹t ®éng xóc tiÕn, chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch vÒ gi¸... Thø hai: tr×nh bµy kh¸i qu¸t vÒ C«ng ty RATRCO vµ Trung t©m du lÞch Vietnam Railtour, ®Æc biÖt lµ thùc tr¹ng cña ho¹t ®éng thu hót kh¸ch du lÞch lµ ng­êi Mü cña Trung t©m. Thø ba: lµ xu h­íng, triÓn väng kh¸ch du lÞch Mü ®Õn ViÖt Nam vµ mét sè gi¶i ph¸p, kiÕn nghÞ nh»m khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch Mü hiÖu qu¶ h¬n t¹i Trung t©m. Do thêi gian vµ kinh nghiÖm thùc tÕ cßn h¹n chÕ, bµi b¸o c¸o nµy míi chØ ®­a ra ®­îc mét phÇn nhá nµo ®Êy vÒ thùc tr¹ng vµ vÉn cßn mang nÆng tÝnh lý thuyÕt mµ ch­a gi¶i quyÕt ®­îc mét sè vÊn ®Ò thùc tÕ trong kinh doanh l÷ hµnh cña Trung t©m du lÞch Vietnam Railtour. ChÝnh v× vËy mµ bµi b¸o c¸o nµy cßn nhiÒu thiÕu sãt rÊt mong ®­îc sù ®ãng gãp cña thÇy c« vµ c¸c b¹n. Mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o TrÇn HËu Thù ®· tËn t×nh gióp ®ì em trong qu¸ tr×nh lµ bµi, em xin c¶m ¬n tÊt c¶ c¸c anh, chÞ nh©n viªn t¹i Trung t©m du lÞch Vietnam Railtour ®· gióp vµ t¹o mäi ®iÒu kiÖn thuËn lîi tèt nhÊt cho em trong thêi gian thùc tËp t¹i Trung t©m. Tµi liÖu tham kh¶o Gi¸o tr×nh “ Qu¶n trÞ kinh doanh l÷ hµnh ” – PGS-TS NguyÔn V¨n §Ýnh vµ Th¹c sü Ph¹m Hång Ch­¬ng – Nhµ xuÊt b¶n thèng kª - Hn 2000. Gi¸o tr×nh “ T©m lý vµ nghÖ thuËt giao tiÕp, øng xö trong kinh doanh du lÞch ” – PTS NguyÔn V¨n §Ýnh vµ TS NguyÔn V¨n M¹nh – Nhµ xuÊt b¶n thèng kª - Hn 1996. Gi¸o tr×nh “ Marketing Du lÞch ” – TH.S TrÇn Ngäc Nam – Nhµ xuÊt b¶n tæng hîp §ång Nai. S¸ch “ Gi¶i thÝch thuËt ng÷ Du lÞch vµ Kh¸ch s¹n ” – Khoa Du lÞch vµ Kh¸ch s¹n tr­êng §HKTQD – Hn 2001. Mét sè trang web nh­: www.vietnamtourism.com, www.dulich.org.vn , www.vietnam_tourism.com (org), vµ nh÷ng trang web kh¸c nh­ trang web cña bé ngo¹i giao, C«ng ty du lÞch §­êng s¾t... Mét sè luËn v¨n cña n¨m tr­íc, b¸o vµ t¹p chÝ... Môc lôc Lêi nãi ®Çu 1 Ch­¬ng I: C¬ së lý luËn vµ mét sè vÊn ®Ò liªn quan ®Õn ®Ò tµi 3 1.1 C¸c kh¸i niÖm c¬ b¶n 3 1.1.1 Nhu cÇu vµ nhu cÇu ®i du lÞch 3 1.1.2 Kh¸ch du lÞch 4 1.1.3 ThÞ tr­êng du lÞch 6 1.1.3.1 Kh¸i niÖm, ®Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng du lÞch 6 1.1.3.2 Ph©n lo¹i thÞ tr­êng du lÞch 8 1.2 Mét sè nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng thu hót kh¸ch du lÞch 9 1.2.1 Tµi nguyªn 9 1.2.2 Gi¸ c¶ cña hµng ho¸ dÞch vô 9 1.2.3 ChÊt l­îng dÞch vô 10 1.3 C¸c biÖn ph¸p khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch cña c«ng ty l÷ hµnh 11 1.3.1 Nghiªn cøu ®Æc ®iÓm tiªu dïng cña thÞ tr­êng kh¸ch 11 1.3.2 Lùa chän vµ ®­a ra s¶n phÈm thÝch øng 12 1.3.3 Xóc tiÕn hçn hîp 14 1.3.4 Chän kªnh ph©n phèi s¶n phÈm 16 1.3.5 N©ng cao chÊt l­îng phôc vô 18 Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch du lÞch Mü cña trung t©m du lÞch Vietnam Railtour 19 2.1 Kh¸i qu¸t vÒ c«ng ty 19 2.1.1 Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty 19 2.1.2 C¸c lÜnh vùc kinh doanh 20 2.1.3 Bé m¸y tæ chøc 20 2.2 Trung t©m du lÞch Vietnam Railtour 22 2.2.1 Kh¸i qu¸t vÒ trung t©m 22 2.2.2 NhiÖm vô vµ chøc n¨ng cña trung t©m 23 2.2.2.1 NhiÖm vô 23 2.2.2.2 Chøc n¨ng 23 2.2.3 C¬ cÊu tæ chøc cña Trung t©m 24 2.2.4 §iÒu kiÖn kinh doanh 25 2.2.4.1 §iÒu kiÖn vÒ tµi chÝnh 25 2.2.4.2 C¬ së vËt chÊt kü thuËt 25 2.2.4.3 Lao ®éng 26 2.2.4.4 S¶n phÈm 27 2.2.4.5 ThÞ tr­êng cña trung t©m 28 2.2.5 KÕt qu¶ kinh doanh 31 2.3 Thùc tr¹ng vÒ thÞ tr­êng kh¸ch Mü cña Trung t©m 33 2.3.1 Sè l­îng kh¸ch, ngµy kh¸ch qua c¸c n¨m 33 2.3.2 C¬ cÊu kh¸ch 35 2.3.3 §éng c¬ chuyÕn ®i cña kh¸ch 36 2.3.4 Nhu cÇu, thÞ hiÕu vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch 37 2.3.5 §Æc ®iÓm t©m lý kh¸ch Mü 39 2.3.6 Doanh thu tõ kh¸ch 40 2.3.7 C¸c biÖn ph¸p cña trung t©m sö dông thu hót kh¸ch Mü 41 2.3.7.1 Nghiªn cøu thÞ tr­êng kh¸ch Mü 41 2.3.7.2 ChÝnh s¸ch s¶n phÈm 42 2.3.7.3 ChÝnh s¸ch gi¸ 42 2.3.7.4 Kªnh ph©n phèi 43 2.3.7.5 ChiÕn l­îc qu¶ng c¸o 43 2.4 NhËn xÐt chung vÒ thùc tr¹ng khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch Mü t¹i trung t©m 44 2.4.1 ThuËn lîi 44 2.4.2 Khã kh¨n 45 2.4.3 Nh÷ng thµnh tùu ®¹t ®­îc 46 2.4.4 Mét sè tån t¹i, yÕu kÐm cÇn kh¾c phôc 47 Ch­¬ng III: §Þnh h­íng vµ gi¶i ph¸p nh»m t¨ng c­êng khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch Mü t¹i trung t©m 49 3.1 TriÓn väng vµ xu h­íng kh¸ch Mü tíi ViÖt Nam 49 3.2 Ph­¬ng h­íng cña trung t©m trong thêi gian tíi 50 3.3 Mét sè gi¶i ph¸p vµ kiÕn nghÞ nh»m t¨ng c­êng khai th¸c thÞ tr­êng kh¸ch Mü t¹i trung t©m 52 3.3.1 §a d¹ng ho¸ vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm 52 3.3.2 ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t 55 3.3.3 Gi¶i ph¸p vÒ tæ chøc...........................................................................56 3.3.4 T¨ng c­êng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o 57 3.3.5 N©ng cao chÊt l­îng ®éi ngò lao ®éng 58 3.3.6 DÞch vô sau kh¸ch hµng 59 3.4 KiÕn nghÞ 59 3.4.1 §èi víi Nhµ n­íc 59 3.4.2 §èi víi Tæng Côc Du lÞch 60 3.4.3 §èi víi C«ng ty cæ phÇn VËn t¶i vµ Th­¬ng m¹i §­êng S¾t 60 KÕt luËn 62 Tµi liÖu tham kh¶o 64

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docMột số giải pháp nhằm tăng cường khai thác thị trường khác du lịch Mỹ tại Trung tâm du lịch Vietnam Railtour.DOC