Đề tài Phân tích hoạt động Maketing và một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường Tân dược tại công ty dược liệu trung ương 1

Công ty phải thường xuyên liên lạc cung cấp thông tin sản phẩm mới, biếu quà gửi mẫu dùng thử đến các đại lý trên địa bàn. b. Hỗ trợ bán hàng Để hệ thống phân phối của công ty hoạt động có hiệu quả thì công tác hỗ trợ bán hàng đóng vai trò hết sức quan trọng nó góp phần thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Đó là nhu cầu về hàng hoá dịch vụ tương ứng với hoạt động hỗ trợ như vận chuyển, giao hàng. Đó là nhu cầu về thời gian mua tương ứng với các trang thiết bị hiện đại. Đó là nhu cầu lựa chọn với các thiết bị trưng bày hàng hoá, thiết bị thử hàng. Công ty hỗ trợ các đại lý bán hàng bằng cách: - Trước đây công ty chỉ hỗ trợ vận chuyển với mức là 0.03-0.05% trên doanh số bán nay công ty cần nâng mức hỗ trợ vận chuyển lên là 0.05-0.1% trên doanh thu. Đối với mặt hàng thuốc của công ty thì khâu vận chuyển, dự trữ và quản trị sự trữ là khâu quan trọng nhất bởi vì thời gian thuốc phát huy tác dụng tốt nhất là trong thời hạn sử dụng ghi trên bao bì của thuốc. Vì vậy sau khi sản phẩm được phân phối đến các địa điểm bán, công ty nên đi kiểm tra thời gian lưu hành của sản phẩm đang bày bán. Vấn đề của công ty là phải đảm bảo có sẵn hàng hoá để cung cấp kịp thời và đầy đủ .

doc93 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 05/05/2013 | Lượt xem: 1897 | Lượt tải: 1download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đề tài Phân tích hoạt động Maketing và một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường Tân dược tại công ty dược liệu trung ương 1, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
­êi bÖnh n¶y sinh nhu cÇu cÊp b¸ch lµ ph¶i cã thuèc ®Ó ®iÒu trÞ, do ®ã viÖc mua nh÷ng s¶n phÈm nµy kh¸ch hµng kh«ng suy tÝnh nhiÒu.Víi nh÷ng thuèc ngo¹i ch÷a c¸c bÖnh ®Æc biÖt th× gi¸ rÊt cao. Lo¹i bÖnh Tªn thuèc Gi¸ (§) Tim m¹ch Cotopril 25mg 12.764 Gan Carsil 35mg 22.000 ( Nguån DLTWI) Tuy nhiªn víi nh÷ng viªn thuèc c¶m th«ng th­êng th× gi¸ b¸n nh­ sau Thuèc ngo¹i Thuèc néi Tªn thuèc Gi¸(§) Tªn thuèc Gi¸(§) Indomethacin vØ 30 viªn 2600 Comazil vØ 10viªn 4639 Piricam 20 mg vØ 10 viªn 1650 Paracetamol 0,5g vØ 10 viªn 390 Palmin A vØ 10 viªn 682 ( Nguån DLTWI) Tõ b¶ng trªn ta thÊy r»ng mÆc dï Comazil lµ biÖt d­îc nh­ng C«ng ty vÉn ®Þnh gi¸ nh­ trªn lµ qu¸ cao. Bëi v× Comazil lµ thuèc néi ch÷a bÖnh c¶m cóm th«ng th­êng nÕu ®Þnh gi¸ cao gÊp 5,35 lÇn thuèc Indomethacin (4693: (2600 :3)= 5,35) nh­ thÕ lµ kh«ng phï hîp.C«ng ty cÇn ®iÒu chØnh gi¶m gi¸ thuèc Comazil ( Cã thÓ gi¶m gi¸ bëi v× hiÖn nay lîi nhuËn cña mÆt hµng nµy lµ 100%). Gi¶m gi¸ c«ng ty cã c¬ héi më réng thÞ tr­êng ®Õn nh÷ng vïng s©u, vïng xa n¬i mµ ®êi sèng ng­êi d©n cßn nghÌo. Tõ ®ã thóc ®Èy s¶n xuÊt trong n­íc dÇn thay thÕ hµng nhËp ngo¹i. Nh÷ng ng­êi cã thu nhËp kh¸, cao míi cã nhu cÇu quan t©m nhiÒu ®Õn lo¹i thuèc nµy. Bëi vËy víi lo¹i thuèc nµy ng­êi b¸n cã thÓ ®Æt gÝa cao nh­ng trªn thÞ tr­êng cã rÊt nhiÒu doanh nghiÖp cïng tham gia s¶n xuÊ kinh doanh thuèc, do ®ã khi ®Æt gi¸ cho s¶n ph¶m cña m×nh DLTWI vÉn bÞ ¶nh h­ëng cña mÆt b»ng gi¸ chung trªn thÞ tr­êng. Víi MediPhylamin hiÖn t¹i lµ s¶n phÈm ®éc quyÒn cña c«ng ty ®ã lµ c¬ héi tèt ®Ó ®Æt gi¸ cao cho s¶n phÈm nµy. Nh­ng ®êi sèng ng­êi d©n ViÖt Nam cßn thÊp nªn c«ng ty chØ ®Þnh gi¸ 16.250§ mét vØ 10 viªn nh­ng khi xuÊt khÈu mÆt hµng nµy c«ng ty cÇn t¨ng gi¸. §iÒu ®ã mét mÆt sÏ ®Þnh vÞ s¶n phÈm nµy trªn thÞ tr­êng mÆt kh¸c gi¸ cao sÏ gióp c«ng ty nhanh chãng thu håi vèn ®Çu t­ mua ph¸t minh, lîi dông sù khan hiÕm trªn thÞ tr­êng víi lo¹i VitaminH do ®ã gi¸ cña s¶n phÈm nµy còng cao. Sau ®©y lµ gi¸ cña mét sè lo¹i thuèc bæ: Thuèc ngo¹i Thuèc néi Tªn thuèc Gi¸(§) Tªn thuèc Gi¸(§) Glucose 10% 500ml 7000 Mutivitamin lä 100 viªn 4844 Dextro chai 19600 Biotin(H) vØ 10viªn 16506 Mediphylamin vØ 10 viªn 16250 ( Nguån DLTWI) Trong khuynh h­íng s¶n xuÊt kinh doanh, ®Þnh gi¸ thuèc ®Æc biÖt lµ c¸c thuèc míi s¶n xuÊt trong giai ®o¹n gÇn ®©y víi ®a sè bÖnh nh©n, hä lu«n c¶m thÊy gi¸ thuèc qu¸ cao. Do ®ã víi nh÷ng ng­êi lµm c«ng t¸c Marketing cña c«ng ty DLRWI ph¶i c©n nh¾c thËn träng trong khÝa c¹nh gi¶m gi¸- bít lîi nhuËn víi viÖc t¨ng vßng quay, gi¶m ngµy lu©n chuyÓn vèn, chiÕm thªm thÞ phÇn. Khi c«ng ty t¨ng ®­îc vßng quay lµm gi¶m ngµy lu©n chuyÓn vèn còng ®ång nghÜa víi viÖc gi¶m ®­îc sè vèn vay vµ sè l·i vay. §iÒu nµy rÊt quan träng trong bèi c¶nh hiÖn nay c¶u Mediplantex ®· cã sè vay qu¸ lín, sù c¹nh tranh cµng trë nªn gay g¾t. Nh­ng ®iÒu cuèi cïng lµ sù quyÕt ®Þnh lµ gi¸ cña s¶n phÈm ph¶i ®em l¹i lîi nhuËn cho c«ng ty mµ c«ng chóng vÉn cã thÓ chÊp nhËn. Do ®ã hä cÇn xem xÐt c¸c yÕu tè : b¶n chÊt cña thÞ truêng, t×nh tr¹ng bÖnh tËt, søc khoÎ vµ kh¶ n¨ng chi tr¶ cña bÖnh nh©n, gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh, gi¸ nghiªn cøu vµ triÓn khai. Vµ mét yÕu tè kh«ng thÓ xem nhÑ lµ sù linh ho¹t cho viÖc ®Æt gi¸ trong c¸c tr­ßng hîp kh¸c nhau khi b¸n sè l­îng lín, khi b¸n lÎ, b¸n cho bÖnh viÖn, b¸n cho thÇy thuèc. Mediplantex lµ chñ thÓ quyÕt ®Þnh gi¸ b¸n thuèc cña c«ng ty l­u th«ng trªn thÞ tr­êng dùa vµo gi¸ nhËp hoÆc chi phÝ s¶n xuÊt s¶n phÈm, chi phÝ l­u th«ng, tû lÖ chiÕt khÊu víi lîi nhuËn môc tiªu vµ ®Æc biÖt c¨n cø thùc tÕ mÆt b»ng gi¸ cña thÞ tr­êng mµ quyÕt ®Þnh gi¸ b¸n cña s¶n phÈm, kh«ng cã bÊt cø sù can thiÖp cña bÊt cø tæ chøc nµo. Phßng kinh doanh nhËp khÈu lµ ®¬n vÞ trung t©m n¾m b¾t thÞ tr­êng t×m hiÓu ®èi t­îng kh¸ch hµng th«ng qua hÖ thèng c¸c cöa hµng, tæ thÞ tr­êng, c¸c chi nh¸nh tõ ®ã ®­a ra chÝnh s¸ch gi¸ cô thÓ ®èi víi tõng mÆt hµng, tõng ®èi t­îng t­¬ng øng víi sù bµo chÕ vµ nguån gèc c¸c h·ng s¶n xuÊt. Gi¸ b¸n lÎ trªn thÞ tr­êng bao gåm: chi phÝ, lîi nhuËn, chiÕt kh¸u b¸n bu«n vµ chiÕt khÊu b¸n lÎ. - Thuèc th«ng th­êng, cã tªn gèc mµ ph¶i c¹nh tranh víi c¸c c«ng ty xÝ nghiÖp trong n­íc th× ®Þnh gi¸ theo chi phÝ: VÝ dô: Cloromycetin (Cloramphenicol), Tetracyclin, Doxycyclin, Paracetamol… - Thuèc biÖt d­îc, thuèc mµ rÊt Ýt c«ng ty trong n­íc s¶n xuÊt: Th­êng c«ng ty ®Þnh gi¸ theo lîi nhuËn nh­ Superkan(Cao b¹ch qu¶), Meditril (Glucosamin), antipylo (Tinidazol, Omeprazol, Clarithromycin). - Thuèc ®éc quyÒn: §Þnh gi¸ theo lîi nhuËn hoÆc theo ng­êi tiªu dïng nh­ Comazil, Mediphylamin. C«ng ty còng ®· linh ho¹t trong viÖc ®Þnh gi¸ theo ®èi t­îng mua hµng: - §èi víi thuèc phôc vô ch­¬ng tr×nh Y tÕ quèc gia(thuèc sèt rÐt, lao, phßng chèng b·o lôt) gi¸ do ban vËt gi¸ ChÝnh phñ hoÆc Bé Y tÕ chØ ®¹o. - Kh¸ch hµng lµ c¬ quan nhµ n­íc(bÖnh viÖn, c¸c së phßng y tÕ) th× gi¸ bÞ khèng chÕ bëi mét khung gi¸ cña c¬ quan chñ qu¶n quy ®Þnh - Gi¸ b¸n lÎ trªn thÞ tr­êng: §èi víi tÊt c¶ c¸c mÆt hµng ®Òu chiÕt khÊu 3% trªn gi¸ b¸n, ®èi víi c¸c mÆt hµng míi ngo¹i nhËp tuú theo tõng mÆt hµng cã thÓ trÝch tû lÖ 5% hoÆc h¬n n÷a vµ cã thÓ hç trî thªm chi phÝ khi giao dÞch b¸c sÜ kª toa, kh¸ch hµng lÊy sè l­îng lín - ChÝnh s¸ch gi¸ g¾n víi c«ng nî ®­îc ¸p dông mÒm máng víi c¸c tØnh MiÒn nói phÝa b¾c, nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng cña c«ng ty - §i ®«i víi chÝnh s¸ch gi¸ lµ chÝnh s¸ch hç trî vËn chuyÓn ®­îc ¸p dông víi møc tõ 0,03- 0,05% trªn doanh sè b¸n hµng. - Riªng ®èi víi c¸c bÖnh viÖn hoÆc c¸c ch­¬ng tr×nh y tÕ quèc gia khi gi¸ cña mét sè mÆt hµng ®­îc chØ thi thÊp nh­ng tæng gãi hµng kh«ng ®æi th× c«ng ty vÉn chÊp nhËn. Gi¸ b¸n ®Êu thÇu cho c¸c bÖnh viÖn thÊp h¬n so víi tr­íc kia kh«nh thùc hiÖn ®Êu thÇu nh»m c¹nh tranh víi nh÷ng c«ng tykh¸c. - ¸p dông chung mét gi¸ cho tÊt c¶ c¸c trung gian b¸n bu«n ë bÊt kú tØnh nµo II.3 ChÝnh s¸ch ph©n phèi Thuèc ch÷a bÖnh ®­îc xem nh­ lµ mét ph­¬ng tiÖn ®Æc biÖt quan träng trong qu¸ tr×nh phßng bÖnh vµ ch÷a bÖnh. VÊn ®Ò cung øng thuèc lµ mét vÊn ®Ò cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn hiÖu qu¶ chÊt l­îng cña c«ng t¸c ch¨m sãc vµ b¶o vÖ søc khoÎ cña nh©n d©n. ChÝnh v× thÕ tõ th¸ng 10/2001 ngµnh y tÕ ®· triÓn khai thùc hiÖn mua thuèc theo ®Êu thÇu cho c¸c bÖnh viÖn cã kinh phÝ mua thuèc trªn 100 triÖu ®ång/ th¸ng; biÖn ph¸p chµo hµng c¹nh tranh víi nh÷ug ®¬n vÞ cßn l¹i. Theo quy ®Þnh th× chØ cã c¸c doanh nghiÖp cã t­ c¸ch ph¸p nh©n míi ®­îc tham gia ®Êu thÇu ®©y lµ ®iÒu cã lîi cho c«ng ty DLTWI. Khi s¶n phÈm ®óng theo yªu cÇu th× gi¸ rÎ h¬n sÏ quyÕt ®Þnh tróng thÇu. §Êu thÇu ®­îc tiÕn hµnh theo tuú thêi h¹n cã thÓ lµ mét n¨m, mét quý hay mét th¸ng. Gãi thÇu lµ thuèc kh¸ng sinh hay thuèc bæ theo tõng mÆt hµng. Nh­ng víi thuèc cÊp cho b¶o hiÓm y tÕ lµ thuèc néi do ng©n s¸ch Bé Y tÕ cÊp. §¶m nhiÖn viÖc ®Êu thÇu thuèc vµ b¸n thuèc lµ c«ng ®oµn D­îc cña bÖnh viÖn. Bëi v×, mét trong nh÷ng nhiÖm vô cña khoa d­îc lµ ®¶m b¶o cung cÊp thuèc ®Çy ®ñ kÞp thêi ®¸p øng nhu cÇu ®iÒu trÞ hîp lý: c¨n cø vµo nhu cÇu vµ ®Þnh møc cña bÖnh viÖn khoa D­îc lËp kÕ ho¹ch theo ®óng quy ®Þnh, c¨n cø vµo : Ph©n lo¹i bÖnh viÖn (chuyªn khoa, ®a khoa); kh¶ n¨ng kinh phÝ; c¬ cÊu thuèc dïng danh môc thuèc dïng trong bÖnh viÖn. Sau ®ã ®­îc tr­ëng khoa D­îc tæng hîp, Gi¸m ®èc bÖnh viÖn ký duyÖt sau khi ®· cã ý kiÕn t­ vÊn cña héi ®ång thuèc vµ ®iÒu trÞ cña bÖnh viÖn. MÆc dï c«ng t¸c ®Êu thÇu thuèc míi chØ thùc hiÖn trong mét n¨m nh­ng së y tÕ Hµ Néi ®· qu¶n lý ®­îc c¸c ho¹t ®éng mua thuèc t¹i c¸c ®¬n vÞ nh­: Chñng lo¹i, sè l­îng, chÊt l­îng, gi¸ c¶ vµ kinh phÝ mua thuèc. Qua ®ã còng lo¹i trõ vµ kh«ng cho phÐp sö dông c¸c lo¹i thuèc kh«ng cã trong danh môc thuèc l­u hµnh, c¸c lo¹i thuèc ®· qu¸ h¹n, nh÷ng lo¹i thuèc kÐm phÈm chÊt… Bªn c¹nh ®ã ®Êu thÇu thuèc nh»m t¹o ra m«i tr­êng c¹nh tranh c«ng b»ng vµ minh b¹ch ®èi víi nh÷ng doanh nghiÖp tham gia ®Êu thÇu, tuy nhiªn nã kh«ng c«ng b»ng ®èi víi nh÷ng doanh nghiÖp kh«ng cã t­ c¸ch ph¸p nh©n v× hä kh«ng ®­îc tham gia ®Êu thÇu. Thùc hiÖn viÖc ®Êu thÇu trªn tõng gãi thÇu. Quy tr×nh ®Êu thÊu ®­îc së y tÕ Hµ Néi x©y dùng theo quy ®Þnh hiÖn hµnh cña nhµ n­íc nh­ sau: ChuÈn bÞ ®Êu thÇu, tæ chøc ®Êu thÇu, xÐt thÇu, thÈm ®Þnh vµ phª duyÖt c«ng bè tróng thÇu, th­¬ng th¶o hoµn thiÖn hîp ®ång vµ ký hîp ®ång. ChÝnh v× ¸p dông c«ng t¸c ®Êu thÇu thuèc nªn c¸c bÖnh viÖn cã sù chñ ®éng vµ tÝch cùc h¬n trong dù trï kÕ ho¹ch mua thuèc, ®¶m b¶o kh«ng bÞ thiÕu thuèc ®iÒu trÞ, mua thuèc ®óng chñng lo¹i, chÊt l­îng thuèc ®¶m b¶o, tr¸nh t×nh tr¹ng bÞ ®éng khi hÕt thuèc míi tiÕn hµnh mua thuèc vµ bè trÝ kinh phÝ (Kinh phÝ mua thuèc cña c¸c bÖnh viÖn mét phÇn lµ do Nhµ n­íc cÊp phÇn cßn l¹i do khoa d­îc trÝch quü sau ®ã thu cña ng­êi bÖnh)…V× thÕ t×nh tr¹ng thiÕu thuèc ch÷a bÖnh kh«ng thÓ x¶y ra. Tr­íc m¾t, hiÖu qu¶ c«ng t¸c ®Êu thÇu ®· thÊy râ v× gi¸ thuèc mua qua h×nh thøc nµy cã gi¶m h¬n so víi kh«ng thùc hiÖn. §iÒu ®ã cho thÊy, ph­¬ng ch©m ®Êu thÇu thuèc ®· ®­îc thùc hiÖn ®ã lµ mua ®óng mÆt hµng cÇn mua víi gi¸ hîp lý nhÊt. Cßn ®èi vïng n«ng th«n, vïng nói lµ n¬i møc sèng ng­êi d©n cßn thÊp vÊn ®Ò cung øng thuèc l¹i cµng quan träng. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y khi n­íc ta ®ang chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, c«ng ty võa lµ ®¬n vÞ s¶n xuÊt, võa nhËp khÈu, võa kinh doanh ph©n phèi hµng cña c¸c doanh nghiÖp trong n­íc vµ c¸c h·ng n­íc ngoµi cho nªn nguån hµng rÊt phong phó lµm gi¶m nhÑ sù c¨ng th¼ng trong dÞch vô cung øng thuèc phôc vô cho phßng bÖnh vµ ch÷a bÖnh. Dùa vµo h×nh thøc trªn c«ng ty ®­a ra h×nh thøc ph©n phèi. II.3.1.CÊu tróc kªnh ph©n phèi cña C«ng ty DLTWI Ta thÊy ®iÓm næi bËt cña c«ng ty D­îc liÖu TW I lµ mét ®¬n vÞ võa s¶n xuÊt võa kinh doanh do ®ã cÊu tróc kªnh ph©n phèi cña c«ng ty võa cã kªnh trùc tiÕp võa cã kªnh gi¸n tiÕp (kªnh 1 cÊp vµ 2 cÊp). Tuy nhiªn kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp lµ chñ yÕu chiÕm tØ träng lín chiÕm 69,98 - 72,12% doanh sè b¸n ra cña c«ng ty cßn kªnh trùc tiÕp chØ mang tÝnh chÊt giíi thiÖu s¶n phÈm vµ b¸n cho ng­êi tiªu dïng ë l©n cËn. a. Kªnh trùc tiÕp DLTW1 NTDCC C«ng ty DLTWI míi chØ cã 2 cöa hµng b¸n lÎ t¹i 358 - §­êng Gi¶i Phãng. Doanh sè chiÕm 0,49% trong 4 n¨m tõ 1999 – 2002. Sè liÖu trªn cho thÊy c«ng ty ch­a chó träng ®Õn viÖc t¹o lËp cöa hµng b¸n lÎ ë mét sè tØnh miÒn B¾c. C«ng ty thùc hiÖn chøc n¨ng b¸n bu«n vµ b¸n lÎ, tæ chøc b¸n hµng trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng lµ c¸ nh©n nh÷ng ng­êi d©n vµ tæ chøc lµ c¸c bÖnh viÖn, b¶o hiÓm y tÕ vµ c¸c phßng kh¸m ®a khoa. Tuy khèi l­îng vµ gi¸ trÞ b¸n ra kh«ng nhiÒu song nhê ®ã mµ c«ng ty t¹o cho m×nh mét thÞ tr­êng ë quanh khu vùc c«ng ty vµ ë Hµ Néi, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ng­êi tiªu dïng. H¬n n÷a bé phËn b¸n lÎ cña c«ng ty còng lµ mét bé phËn nghiªn cøu nhu cÇu tiªu dïng cña thÞ tr­êng. Trong kªnh nµy, kh¸ch hµng th­êng lµ ng­êi d©n ë trong khu vùc cã cöa hµng cña c«ng ty vµ c¸c khu vùc l©n cËn, còng cã thÓ lµ c¸c b¸c sü, d­îc sü, nhµ thuèc t­ nh©n nÕu hä cã nhu cÇu mua lÎ sè l­îng Ýt, thanh to¸n ngay b»ng tiÒn mÆt. Lîi thÕ më cöa hµng b¸n lÎ t¹i tØnh: + T¨ng doanh thu, më réng thÞ tr­êng + Khèng chÕ vÒ gi¸ cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng ®ã b. Kªnh mét cÊp DLTWI B¸n lÎ NTDCC Kªnh nµy trªn thùc tÕ c«ng ty thùc hiÖn nh­ sau: Hµng ho¸ mµ DLTWI s¶n xuÊt vµ kinh doanh ®em b¸n cho c¸c trung gian b¸n lÎ lµ BÖnh viÖn (TW, tØnh, thµnh phè), nhµ thuèc t­ nh©n víi ph­¬ng thøc thanh to¸n linh ho¹t nh­ thu tiÒn ngay, tr¶ chËm, thu tiÒn mét nöa, tuú thuéc vµo sù tho¶ thuËn cña c¸c bªn. C«ng ty kh«ng chÞu tr¸ch nhiÖm vËn chuyÓn mµ c¸c b¹n hµng tù t×m ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn. Song nÕu b¹n hµng yªu cÇu c«ng ty cã thÓ t­ vÊn ng­êi vËn chuyÓn tèt hoÆc gióp vËn chuyÓn. §Æc ®iÓm cña kªnh nµy lµ: + §em l¹i nguån doanh thu lín cho c«ng ty + Hai n¨m gÇn ®©y doanh thu gi¶m trong qu¸ tr×nh ®Êu thÇu thuèc t¹i bÖnh viÖn do sù c¹nh tranh cña mét sè c«ng ty D­îc phÈm TW kh¸c ( ®Æc biÖt lµ c«ng ty D­îc phÈm TWI) . c. Kªnh hai cÊp DLTWI B¸n bu«n B¸n lÎ NTDCC C«ng ty DLTWI b¸n bu«n cho c«ng ty d­îc phÈm c¸c tØnh, C«ng ty cæ phÇn, c«ng ty TNHH (CT CPDP Hµ T©y, CTCPDP B¾c Giang, CTCPDP Hµ Nam, CTTNHH d­îc phÈm QuËn 10, CTTNHH d­îc phÈm V©n §ån…) vµ xuÊt khÈu ra n­íc ngoµi b»ng c¸ch b¸n cho c¸c c«ng ty nhËp khÈu Lµo, Campuchia, Myanma, Ir¾c (hµng ®æi hµng). C¸c trung gian b¸n bu«n nµy l¹i b¸n cho bÖnh viÖn tØnh, bÖnh viÖn huyÖn, nhµ thuèc t­ nh©n vµ c¸c quÇy b¸n lÎ thuèc. …§©y lµ h×nh thøc b¸n hµng chñ yÕu cña c«ng ty, tiªu thô mét khèi l­îng hµng lín, trÞ gi¸ b¸n chiÕm tØ träng lín nhÊt trong tæng gi¸ trÞ b¸n ra. Kh¸ch hµng trong kªnh nµy lµ nhãm kh¸ch hµng chÝnh, æn ®Þnh cña c«ng ty. §iÒu nµy chøng tá ho¹t ®éng kinh doanh ph©n phèi hµng nhËp khÈu chñ yÕu ®­îc thùc hiÖn th«ng qua kªnh nµy vµ ®ãng vai trß quan träng trong toµn bé hÖ thèng kªnh ph©n phèi nhËp khÈu cña C«ng ty d­îc liÖu trung ­¬ng I. ChÝnh v× vËy c«ng ty cÇn x©y dùng mèi quan hÖ tèt ®Ñp vµ l©u dµi trong kªnh nµy, gi÷ uy tÝn trong kinh doanh, ®¶m b¶o ph©n phèi ®óng khèi l­îng, sè l­îng, chÊt l­îng, giao hµng ®óng thêi gian, ®Þa ®iÓm nh­ ®· qui ®Þnh trong hîp ®ång ®Ó kh«ng nh÷ng më réng thÞ tr­êng mµ cßn më réng qui m« s¶n xuÊt kinh doanh, t¨ng thÞ phÇn, t¨ng lîi nhuËn t¹o ­u thÕ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. §Æc ®iÓm: + Cã sù chång chÐo: C«ng ty DLTWI vµ c«ng ty D­îc phÈm tØnh cïng b¸n cho cho cÊc bÖnh viÖn tØnh, huyÖn trong khi c«ng ty D­îc phÈm tØnh l¹i lµ kh¸ch hµng cña C«ng ty DLTWWI. + C«ng ty ¸p dông cïng mét møc gi¸ ®èi víi hai lo¹i kh¸ch hµng trªn, nªn hµng cña c«ng ty l¹i ®ang c¹nh tranh víi chÝnh m×nh vµ ¶nh h­ëng ®Õn lîi Ých cña c¸c c«ng ty D­îc phÈm tØnh, ¶nh h­ëng ®Õn hiÖu qu¶ ph©n phèi. §Ó ®¸nh gi¸ hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty D­îc liÖu TWI cã hiÖu qu¶ hay kh«ng ta cÇn xem xÐt doanh sè b¸n ra qua tõng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty: B¶ng 14: B¶ng doanh sè b¸n qua c¸c kªnh cña c«ng ty DLTWI §¬n vÞ : VN§ N¨m Kªnh 2001 2002 2003 So s¸nh 2002/2001 So s¸nh 2003/2002 Sè tiÒn TØ lÖ % Sè tiÒn TØ lÖ % Kªnh trùc tiÕp 83884.01 105960.00 111078.52 22076.00 26.32 5118.52 4.83 Kªnh cÊp 1 75820.55 94947.50 109176.49 19126.95 25.23 14228.99 14.99 Kªnh cÊp 2 141170.64 152057.19 160150.88 10886.55 7.71 8093.69 5.32 Tæng 300875.2 352964.7 380405.9 52089.50 17.31 27441.20 7.77 (Nguån phßng kinh doanh- nhËp khÈu c«ng ty DLTWI) Qua b¶ng ph©n tÝch trªn ta thÊy c¸c kªnh ph©n phèi cña c«ng ty d­îc liÖu TW I ho¹t ®éng t­¬ng ®èi hiÖu qu¶ thÓ hiÖn doanh sè b¸n qua c¸c kªnh ®Òu t¨ng lªn qua c¸c n¨m cïng víi tØ lÖ t¨ng kh«ng nhiÒu. T¨ng cao nhÊt vÉn lµ doanh sè b¸n ë kªnh trùc tiÕp, tiÕp ®Õn lµ Kªnh cÊp 1 vµ t¨ng thÊp nhÊt lµ kªnh cÊp 2. Nh×n chung hÖ thèng ph©n phèi ho¹t ®éng cã kÕt qu¶ nh­ng hiÖu qu¶ ch­a cao víi tØ lÖ t¨ng lµ 17.31% n¨m 2001 so víi n¨m 2002 vµ 7,77% n¨m 2003 so víi n¨m 2002. C«ng ty cÇn t×m biÖn ph¸p ®Ó ho¹t ®éng kªnh ph©n phèi cã hiÖu qu¶ h¬n. HÖ thèng m¹ng l­íi ph©n phèi nhËp khÈu cña c«ng ty bao gåm c¸c cöa hµng, chi nh¸nh vµ lùc l­îng b¸n hµng ë tæ Marketing cña c«ng ty. Chóng ta cã thÓ xem xÐt tæng qu¸t ho¹t ®éng b¸n hµng qua b¶ng sè liÖu d­íi ®©y: B¶ng 15: Doanh sè b¸n trªn m¹ng ph©n phèi nhËp khÈu cña c«ng ty d­îc liÖu TW I §¬n vÞ: TriÖu ®ång N¨m N¨m 2002 N¨m 2003 So s¸nh §¬n vÞ Sè tiÒn TT (%) Sè tiÒn TT(%) Sè tiÒn TT (%) TL(%) 1.Cöa hµng 122337.6 29.22 131087.87 34.46 8750.31 5.24 7.15 -Sè 1 19201.28 5.44 21607.06 5.68 2405.78 0.24 12.53 -Sè 2 15424.56 4.37 16509.62 4.34 1085.06 -0.03 7.03 -Sè 3 13447.96 3.81 14607.59 3.84 1159.63 0.03 8.62 -Sè 4 10447.76 2.96 11298.06 2.97 850.30 0.01 8.14 -Sè 5 13059.69 3.70 14227.18 3.74 1167.49 0.04 8.94 Tenamyd 50756.32 14.38 52838.38 13.89 2082.06 -0.49 4.10 2.Chi nh¸nh 44332.37 12.56 47740.94 12.55 3408.57 -0.01 7.69 Tp. HCM 43344.065 12.28 47284.45 12.43 3940.39 0.15 9.09 Th¸i Nguyªn 988.30116 0.28 456.49 0.12 -531.81 -0.16 -53.81 3.Tæ Marketing 206625.54 58.54 201577.09 52.99 -5048.45 -5.55 -2.44 4. Tæng 352964.70 100 380405.90 1.00 27441.20 0.00 7.77 (TT: tØ träng, TL : TØ lÖ) (Nguån phßng kinh doanh- nhËp khÈu c«ng ty DLTWI) Víi m¹ng l­íi ph©n phèi qua c¸c cöa hµng, chi nh¸nh vµ tæ marketing, doanh sè b¸n hµng nhËp khÈu cña c«ng ty d­îc liªu trung ­¬ng I t¨ng 27441.20 triÖu, tØ lÖ t¨ng lµ 7.77%. Trong hÖ thèng m¹ng l­íi ph©n phèi doanh sè b¸n cña tæ Marketing chiÕm tØ träng lín nhÊt 58,54% n¨m 2002 vµ 52,99% n¨m 2003, chiÕm qu¸ nöa tæng doanh sè b¸n nh­ng tØ träng nµy cã xu h­íng gi¶m xuèng. Ng­îc l¹i, doanh sè b¸n ë c¸c cöa hµng t¨ng lªn c¶ vÒ tØ träng lÉn tØ lÖ. Doanh sè b¸n cña c¸c chi nh¸nh t¨ng lªn chót Ýt kh«ng ®¸ng kÓ trong khi tæng doanh sè b¸n t¨ng lªn nhiÒu h¬n nªn tØ träng b¸n cña chi nh¸nh gi¶m. §iÒu nµy lµ do ho¹t ®éng cña chi nh¸nh Th¸i Nguyªn kh«ng hiÖu qu¶, doanh sè b¸n cña chi nh¸nh nµy rÊt thÊp vµ gi¶m m¹nh lµm ¶nh h­ëng ho¹t ®éng cña hÖ thèng ph©n phèi. ChÝnh v× lý do nµy, c«ng ty ®· më thªm 2 chi nh¸nh kh¸c ë L¹ng S¬n, §¾c L¾c. Víi kÕt qu¶ nh­ trªn, c«ng ty cÇn tiÕp tôc ph¸t huy m¹ng l­íi ph©n phèi h¬n n÷a, t¨ng c­êng søc m¹nh b¸n hµng ë bé phËn cöa hµng, bæ sung thªm nh©n viªn b¸n hµng cho tæ Marketing v× tæ nµy rÊt cã ­u thÕ trong viÖc giao hµng ®i c¸c tØnh vµ c¸c bÖnh viÖn. II.3.2 Tû lÖ b¸n bu«n, b¸n cho trung gian b¸n lÎ, b¸n lÎ vµ xuÊt khÈu t©n d­îc N¨m 2000 2001 2002 2003 Doanh sè (triÖu ®ång) B¸n bu«n 806,50 141.636,47 123.729,12 323248,1 Cty nhËn gia c«ng 0 7.537,00 10.564,30 18593,8 Trung gian b¸n lÎ 141.843,40 33.352,70 84.246,30 89052 B¸n lÎ 1.109,80 965,13 1.146,98 1758,4 XuÊt khÈu 8.980,00 54.702,60 63.273,10 65385,7 Tæng 152.739,70 238.193,90 282.959,80 323248,1 Tû lÖ ph¸t triÓn so víi n¨m 2000(%) 100 155,9 185 211,6 ( Nguån C«ng ty DLTWI) Doanh sè b¸n BiÓu ®å 3: Doanh sè b¸n N¨m NhËn xÐt: -Doanh thu hµng n¨m t¨ng, tèc ®é ph¸t triÓn æn ®Þnh ®¶m b¶o cho sù ph¸t triÓn cña c«ng ty. C¸c mÆt hµng cña C«ng ty ®­îc tiªu thô ë hÇu hÕt c¸c thÞ tr­êng tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu dïng. - Tèc ®é t¨ng tr­ëng m¹nh, n¨m 2001 t¨ng 55,9 % so n¨m 2000, n¨m 2002 t¨ng 85% so víi n¨m 2000, n¨m 2003 t¨ng 111,6% so víi n¨m 2000 Hai n¨m gÇn ®©y thÞ tr­êng tiªu thô chñ yÕu cña C«ng ty lµ c¸c c«ng ty D­îc phÈm tØnh, c«ng ty D­îc phÈm huyÖn, c«ng ty cæ phÇn d­îc, C«ng ty TNHH (Cô thÓ lµ C«ng ty D­îc phÈm Nam §Þnh, CTTNHH Xu©n Hoµ, …), xÝ nghiÖp nhËn gia c«ng ( XÝ nghiÖp DPTWI, xÝ nghiÖp DPTWII…), b¸n cho c¸c trung gian b¸n lÎ (bÖnh viÖn nhµ thuèc t­ nh©n). Tøc lµ míi qua kªnh trung gian chuyÓn tíi ng­êi tiªu dïng. HiÖn nay, c«ng ty sö dông 3 kªnh ph©n phèi ®Ó ®­a s¶n phÈm ®Õn ng­êi tiªu dïng vµ ®· kiÓm so¸t ®­îc mét phÇn hÖ thèng ph©n phèi ®ã. §Ó tiÕt kiÖm chi phÝ vËn chuyÓn, t¨ng hÖ thèng ph©n phèi c«ng ty ®· ®Æt chi nh¸nh t¹i c¸c tØnh, thµnh phè: Thµnh phè Hå ChÝ Minh, L¹ng S¬n, B¾c Giang, Th¸i Nguyªn, Th¸i B×nh, §¾c L¾c. Chi nh¸nh b¸n hµng cña c«ng ty, nhËp uû th¸c theo chØ ®¹o cña phßng kinh doanh- nhËp khÈu. Nh÷ng mÆt hµng c«ng ty s¶n xuÊt sÏ chuyÓn tõ Hµ Néi, tõ ®©y ph¸t t¸n ®i tiªu thô ë t¹i n¬i ®Æt chi nh¸nh vµ c¸c tØnh liÒn kÒ. T¹i Hµ néi, c«ng ty chØ cã 6 cöa hµng b¸n bu«n vµ b¸n lÎ nªn viÖc tiÕp cËn kh¸ch hµng cßn gÆp mét sè khã kh¨n. STT §Þa chØ c¸c cöa hµng b¸n bu«n vµ b¸n b¸n lÎ cña Mdiplantex 1 Cöa hµng b¸n bu«n- sè 7 Ngäc Kk¸nh 2 Cöa hµng b¸n bu«n- sè 8 Ngäc Kh¸nh 3 Cöa hµng b¸n bu«n- 31 L¸ng H¹ 4 2 Cöa hµng b¸n lÎ- 358 Gi¶i Phãng 5 Tenamyd- 358 Gi¶i phãng B¹n hµng lín cña C«ng ty lµ c¸c C«ng ty, XÝ nghiÖp nh÷ng c«ng ty ch­a cã ph­¬ng thøc ph©n phèi hîp lý mµ c¸c C«ng ty, xÝ nghiÖp kh¸c tù ®­a xe vÒ C«ng ty ®Ó lÊy hµng. Kªnh ph©n phèi cña c«ng ty cã mét sè ®iÓm m¹nh, thÓ hiÖn ë 3 mÆt: + Nh©n sù ®­îc ­u tiªn, chiÕm 103 trong tæng sè 321 c¸n bé chiÕm 32% tæng nh©n sù cña c«ng ty. C«ng ty ®· chó träng kh©u tuyÓn chän: c¸c cöa hµng vµ chi nh¸nh ®Òu cã D­îc sÜ ®¹i häc, tæ thÞ tr­êng cã 19 trong tæng sè 20 c¸n bé cã tr×nh ®é ®¹i häc. TÊt c¶ c¸n bé trong kªnh ph©n phèi lu«n cËp nhËt c¸c kho¸ ng¾n h¹n vÒ Marketing. + §Þa bµn ph©n phèi tr¶i réng kh¾p c¶ n­íc, cã thÓ ph©n phèi tíi c¶ 4 thÞ tr­êng d­îc phÈm ViÖt nam lµ Thµnh phè Hå chÝ Minh, Hµ néi, ®ång b»ng s«ng Cöu Long vµ MiÒn trung. + ChÝnh s¸ch khuyÕn khÝch b¸n hµng còng ®­îc chó träng: ngoµi l­¬ng theo bËc ng¹ch, cßn ®­îc th­ëng trªn doanh sè b¸n hµng vµ tû lÖ nµy ®­îc luü tiÔn theo doanh sè vµ chñng lo¹i hµng; ®­îc quan t©m vÒ c«ng t¸c phÝ khi ®i ngo¹i tØnh. §Ó t¹o ®iÒu kiÖn tèt h¬n, c«ng ty còng cã chÝnh s¸ch ®èi víi kh¸ch hµng vÒ chÕ ®é hoa hång, hµng mÉu, quµ tÆng…, c¸c chÕ ®é ph©n biÖt víi c¸c kh¸ch hµng kh¸c nhau. Hµng C«ng ty s¶n xuÊt ®­îc trÝch thªm hoa hång cho kh¸ch hµng nh­ sau: - B¸n tõ 05- 15 triÖu/ th¸ng trÝch thªm 0,5% doanh thu - B¸n tõ 15- 30 triÖu/ th¸ng trÝch thªm 1,0 % doanh thu - B¸n tõ 30-50 triÖu/ th¸ng trÝch thªm 1,5% doanh thu - B¸n tõ 50-100 triÖu/th¸ng trÝch thªm 2,0 % doanh thu - B¸n trªn 100 triÖu/ th¸ng trÝch thªm 2,5% doanh thu Cã nhiÒu kªnh ph©n phèi bao phñ ®­îc thÞ tr­êng trªn toµn quècvµ xuÊt khÈu ra n­íc ngoµi nh»m chiÕm lÜnh thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc. Nãi lµ kh¸ m¹nh, ch­a ph¶i thËt m¹nh v× kªnh ph©n phèi cña C«ng ty cßn mét sè tån t¹i sau ®©y: + Ch­a cã ®éi ngò chuyªn nghiÖp thùc sù cho c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng míi, hµng biÖt d­îc hoÆc chuyªn khoa, mµ hiÖn nay gäi lµ tr×nh d­îc viªn. §éi ngò b¸n hµng nãi trªn chØ chñ yÕu lµm bÒ réng: thÞ tr­êng dµn tr¶i, mÆt hµng lµ c¸c thuèc OTC (thuèc b¸n kh«ng ®¬n) hoÆc ®· quen trªn thÞ tr­êng, ®èi t­îng chñ yÕu lµ c¸c doanh nghiÖp : C¸c c«ng ty d­îc nhµ n­íc trùc tuyÕn TW vµ c¸c tØnh, c¸c C«ng ty TNHH, c¸c nhµ b¸n bu«n. Cßn c¸c bÖnh viÖn míi chØ tiÕp xóc ®Õn D­îc bÖnh viÖn, cßn c¸c khoa phßng ®iÒu trÞ hoÆc phßng kh¸m n¬i b¸c sü ®iÒu trÞ cßn bá ngâ. MÆt kh¸c hÖ thèng b¸n lÎ trong t×nh h×nh hiÖn nay ë ViÖt Nam chiÕm mét tû lÖ lín thuèc ®­îc b¸n cho ng­êi bÖnh trùc tiÕp kh«ng qua kh¸m bÖnh vµ kª ®¬n, còng ch­a ®­îc ®Æt ®óng tÇm qua träng ®èi víi C«ng ty.ViÖc khai th¸c hÖ thèng nµy cßn nhiÒu h¹n chÕ. Trªn con ®­êng v­¬n lªn ®Ó cã thÓ cã s¶n ph¶m c¹nh tranh ®­îc hµng d­îc ngo¹i, c¸c doanh nghiÖp ph¶i ®èi ®Çu víi “ ®éc chiªu” hoa hång cao cña thuèc ngo¹i, vò khÝ lîi h¹i trong c¹nh tranh. Theo mét sè ng­êi b¸n thuèc ngo¹i, ng­êi b¸n thuèc sÏ ®­îc trÝch l¹i mét tû lÖ hoa hång lªn tíi m­êi mÊy phÇn tr¨m. Trong khi ®ã c¸c doanh nghiÖp trong n­íc chØ cã thÓ chi hoa hång kho¶ng 3-5%, gi¸ thuèc néi l¹i rÎ, tÝnh ra lîi léc cña ng­êi b¸n thÊp h¬n nhiÒu. Kinh doanh tr­íc hÕt ph¶i tÝnh ®Õn lîi nhuËn, nªn viÖc c¸c nhµ thuèc bÇy b¸n chñ yÕu thuèc ngo¹i lµ ®iÒu dÔ hiÓu. Nãi lµ réng còng kh«ng h¼n ®óng v× c«ng ty míi tiÕp cËn ®Õn c¸c tØnh lµ chñ yÕu, sè Ýt lµ huyÖn vµ ch­a ®i ®Õn tõng c¬ së. ë nh÷ng vïng n«ng th«n xa x«i, nh÷ng vïng miÒn nói cã nhiÒu x· vïng cao, ®Þa h×nh phøc t¹p, giao th«ng kh«ng thuËn lîi, tr×nh ®é d©n sè cßn thÊp, ®êi sèng nh©n d©n cßn khã kh¨n; sè l­îng quÇy thuèc cßn Ýt, chñng lo¹i vµ sè l­îng thuèc cßn thiÕu rÊt nhiÒu. HÇu hÕt c¸c c¸n bé y tÕ ®Òu gÆp khã kh¨n khi kª ®¬n hoÆc khi h­íng dÉn c¸c bÖnh nh©n dïng thuèc. 100% c¸c tr¹m x¸ thùc hiÖn xö lý thuèc gÇn hÕt h¹n vµ hÕt h¹n. ViÖc theo dâi sæ xuÊt nhËp thuèc ch­a thùc hiÖn ®óng quy chÕ; ch­a cã sù quan t©m ®Æc biÖt ®Õn viÖc theo dâi vµ b¶o qu¶n thuèc ®éc, tñ thuèc cßn lén xén kh«ng tu©n theo quy chÕ d­îc chÝnh. Cã nh÷ng tr­êng hîp nh©n viªn y tÕ x· héi ®· nãi víi bÖnh nh©n lµ phßng kh¸m hÕt thuèc nh­ng song thùc tÕ nh÷ng thuèc nµy l¹i ®­îc b¸n s½n ë nhµ hä. Nh÷ng ®iÒu trªn lµm ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng kh¸m bÖnh, lµm gi¶m lßng tin cña ng­êi d©n vµ l©u dµi lµm mÊt ®i thãi quen kh¸m ch÷a bÖnh t¹i tr¹m x· do ph¶i mÊt c«ng ®i ra quÇy thuèc t­ nh©n chØ tËp trung ngoµi thÞ trÊn, trung t©m huyÖn lµ chñ yÕu. Ta nhËn thÊy r»ng c«ng ty cßn bá sãt mét thÞ tr­êng trªn, mÆc dï b­íc ®Çu cßn khã kh¨n nh­ng nhu cÇu cña ng­êi d©n ngµy cµng t¨ng. H¬n n÷a c«ng ty míi chØ s¶n xuÊt mét c¸ch gÇn nh­ thô ®éng theo ®¬n ®Æt hµng tr­íc mµ ch­a ph¸t huy hÕt c«ng suÊt ®Ó ®¹t lîi thÕ vÒ quy m« vµ cã ®­îc m¶ng thÞ tr­êng trªn ®Êy lµ ch­a kÓ ®Õn viÖc lµm tèt c«ng t¸c x· héi ®óng víi danh nghÜa lµ doanh nghiÖp nhµ n­íc. C¸c chÝnh s¸ch th­ëng ph¹t trong kªnh ph©n phèi cßn ch­a ¸p dông, ch­a Ên ®Þnh doanh sè b¸n (thu tiÒn vÒ), h¹n møc cho nî, tõng cÊp ®é th­ëng v­ît møc b¸n hoÆc kh«ng ®¹t chØ tiªu, ch­a quy ®Þnh hÖ sè khuyÕn khÝch kh¸ch hµng míi so víi hµng thÞ tr­êng ®· quen (vÝ dô mét mét doanh sè b¸n hµng míi ®­îc nh©n mét hÖ sè khuyÕn khÝch cao h¬n nµo ®ã- tuú theo mÆt hµng míi so víi doanh sè hµng quen), hay ch­a ®­a ra tû lÖ phÇn tr¨m hµng míi so víi hµng OTC cho c¸c nh©n viªn b¸n hµng buécph¶i b¸n…C¸c kÕ ho¹ch triÓn khai hµng míi vÒ chiÕm lÜnh thÞ phÇn, ®ÆcbiÖt lµ thÞ phÇn tuyÕn tØnh cßn Ýt. Kªnh ph©n phèi mµ c«ng ty ¸p dông cßn x¶y ra hiÖn t­îng chång chÐo, x¶y ra m©u thuÉn trong kªnh lµm mÊt dÇn hiÖu qu¶ cña kªnh. C«ng t¸c häp rót kinh nghiÖm trong tæ thÞ tr­êng cßn h¹n chÕ vµ cßn ng¹i trao ®æi ý kiÕn do ng¹i va ch¹m, Nªn tæ chøc th­êng xuyªn h¬n, trong ®ã nªu ®­îc c«ng viÖc ®· ®¹t ®­îc vµ cßn tån t¹i cô thÓ ®Õn tõng b« phËn vµ c¸ nh©n, cã sù so s¸nh víi nhau, rót kinh nghiÖm, cïng nhau ®­a ra ®­îc biªn ph¸p kh¾c phôc vµ v­ît lªn. C«ng t¸c nµy lµ quan träng ®Ó mçi c¸ nh©n thÊy ®­îc tr¸ch nhiÖm cña b¶n th©n m×nh ®èi víi c«ng ty. Nh»m taä sù ®oµn kÕt, ®ång lßng phÊn ®Êu v× lîi Ých chung. Mét ®iÓm cuèi cïng lµ nh×n chung c¸c kho thuèc ë c¸c cöa hµng cßn chËt chéi, ch­a ®¸p øng ®­îc yªu cÇu diÖn tÝch chÊt xÕp, b¶o qu¶n hµng ho¸, c¸c ph­¬ng tiÖn trang thiÕt bÞ phôc vô cho c«ng t¸c b¶o qu¶n thuèc cßn thiÕu nhiÒu. NhiÖt ®é vµ ®é Èm t¹i c¸c nhµ kho thuèc vµ t¹i c¸c nhµ thuèc b¸n lÎ th­êng v­ît qu¸ giíi h¹n cho phÐp. Cßn ®Ó chuét, d¸n, mèi mät x©m h¹i ®Õn thuèc. §©y lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n chÝnh lµm gi¶m chÊt l­îng c¸c thuèc l­u hµnh. II.4. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn hçn hîp II.4.1 Qu¶ng c¸o Qu¶ng c¸o lµ mét trong nh÷ng chÝnh s¸ch quan träng trong viÖc ®Èy m¹nh qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty, do vËy nã rÊt ®­îc c«ng ty chó träng. C«ng ty xem viÖc qu¶ng c¸o lµ mét ph­¬ng tiÖn tèt ®Ó truyÒn t¶i c¸c th«ng tin vÒ chÊt l­îng, mÉu m·, c«ng dông…cña s¶n phÈm c«ng ty s¶n xuÊt ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. V× thÕ mµ n¨m 2003 c«ng ty ®· dµnh 57,65 % ng©n s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng t­¬ng øng lµ 1.490.528.549 ®ång (ng©n s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng t¹i c«ng ty DLTWI lµ 2.585.478.836 ®ång) ®Ó sö dông cho qu¶ng c¸o. Cô thÓ hiÖn nay c«ng ty ®ang tiÕn hµnh qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng nh­: C«ng ty ®· tiÕn hµnh in c¸c tê r¬i giíi thiÖu thuèc ph©n ph¸t cho kh¸ch hµng vµ ng­êi tiªu dïng biÕt vµ hiÓu râ vÒ thuèc míi h¬n. Lµm c¸c pan«, ¸p phÝch hay nh÷ng b¶ng hiÖu tr­ng bµy t¹i c¸c cöa hµng hoÆc nh÷ng cuéc héi th¶o ë mét sè bÖnh viÖn lín, qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh, ®µi tiÕng nãi ViÖt nam… - Tê r¬i cã kh¶ n¨ng giíi thiÖu ®­îc nhiÒu néi dung vÒ tõng s¶n phÈm cña c«ng ty h¬n. MÆc dï vËy ë nh÷ng vïng s©u, vïng xa ng­êi tiªu dïng Ýt cã kh¶ n¨ng tiÕp cËn th× nhËn th«ng tin vÒ thuèc qua c¸c ph­¬ng tiÖn kh¸c, cßn cã nh÷ng vïng l©n cËn c«ng ty cÇn phèi hîp víi c¸c trung gian cña m×nh ®­a tê r¬i ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. Chø kh«ng chØ dïng tê r¬i cho c¸n bé YtÕ. C«ng ty ®­a tê r¬i ®Õn c¸c bÖnh viÖn, c¸c c«ng ty d­îc phÈm cña c¸c tØnh vµ qua c¸c buæi ®¹i héi do Bé Y TÕ tæ chøc. - BiÓn hiÖu: C«ng ty dùng ë c«ng biÓn hiÖu thuèc Comazil., míi chØ cã thuèc Comazil vµ ë cæng c«ng ty th× ch­a ®ñ mµ nªn ®Çu t­ cho mét sè cöa hµng b¸n s¶n phÈm cña c«ng ty ( nhµ thuèc t­ nh©n). Qu¶ng c¸o qua c¸c biÓn hiÖu cöa hµng t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c ®¹i lý b¸n ®­îc hµng vµ t¨ng doanh thu. MÆt kh¸c biÓn hiÖu cöa hµng cã t¸c dông nh­ mét pan« nhá qu¶ng c¸o cho nh·n hiÖu hµng ho¸ còng nh­ danh tiÕng cña c«ng ty víi chi phÝ kh«ng cao. Ngoµi ra t¹i c¸c cöa hµng con bÇy c¸c tñ thuèc vµ c¸c lo¹i thuèc ®­îc tr­ng bµy sao cho b¾t m¾t ng­êi tiªu dïng. - Qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh, truyÒn thanh cña ®µi trung ­¬ng vµ ®µi c¸c tØnh vÒ c¸c mÆt hµng Comazil, Metid, Antexsic - Qu¶ng c¸o trªn t¹p chÝ: C«ng ty míi chØ thùc hiÖn trªn b¸o Kinh doanh vµ tiÕp thÞ vµ mçi lÇn qu¶ng c¸o chØ qu¶ng c¸o trªn mét sè do ®ã tÝnh hiÖu qu¶ ch­a cao. C«ng ty cßn bá qua mét sè b¸o nh­ b¸o Lao §éng, Søc khoÎ vµ ®êi sèng C«ng ty DLTWI tiÕn hµnh qu¶ng c¸o trªn ti vi, radio kÐo dµi mét th¸ng vµ mçi ngµy mét lÇn thêi l­îng 30 gi©y vµo kho¶ng thêi gian 5 giê 45 ®Õn 6 giê vµ tõ 17 giê 45 ®Õn 18 giê. Vµo thêi gian nµy nÕu qu¶ng c¸o trªn ti vi sÏ kh«ng hiÖu qu¶ v× hÇu nh­ ng­êi d©n ®ang trªn ®­êng ®i vÒ hoÆc míi vÒ nhµ do ®ã kh«ng mÊy ai xem ®­îc. Cßn nÕu qu¶ng cao trªn ®µi th× thêi gian nµy cßn nhiÒu ng­êi nghe h¬n xem tivi nh­ng vÉn Ýt ng­êi nghe vµ kh«ng tËp trung bëi cßn bËn viÖc nhµ. NhËn xÐt: Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña c«ng ty ch­a ®­îc ®¸nh gi¸ ®óng víi vÞ trÝ cña nã trong giai ®o¹n hiÖn nay, cßn tiÕn hµnh tuú tiÖn theo ý kiÕn chñ quan cña ban l·nh ®¹o, ch­a cã ý kiÕn chØ ®¹o cô thÓ, nh­ kinh phÝ qu¶ng c¸o hµng n¨m, tiÕn hµnh qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm nµo vµo thêi gian nµo… Ph¶i ®Æt m×nh vµo vÞ trÝ kh¸ch hµng xem hä muèn g× khi so¹n th¶o th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o.. ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cßn th­a thít, hiÖu qu¶ ch­a cao. II.4.2.B¸n hµng trùc tiÕp: C«ng ty cã ®éi ngò tr×nh d­îc viªn ®i ®Õn tËn c¸c cöa hµng b¸n lÎ thuèc, ®Õn c¸c bÖnh viÖn vµ c¸c C«ng ty TNHH, c¸c c«ng ty d­îc tØnh , huyÖn ®Ó giíi thiÖu thuèc míi vµ b¸n c¸c thuèc do c«ng ty s¶n xuÊt hay khai th¸c thÞ tr­êng n­íc ngoµi vµ ViÖt Nam. §Æc biÖt lµ c¸c thuèc chuyªn khoa cÇn thuyÕt phôc c¸c b¸c sü kª ®¬n, chØ ®èi víi thuèc OTC th× tïy theo tõng thêi ®iÓm mµ ¸p dông c¸c chiÕn l­îc qu¶ng c¸o, khuyÕn m·i kh¸c nhau theo quy ®Þnh cña bé Y TÕ. Tuy nhiªn ®éi ngò nµy ch­a mang tÝnh chÊt chuyªn nghiÖp vµ tay nghÒ ch­a cao. Th­êng xuyªn th«ng tin qua ®iÖn tho¹i ®Õn c¸c kh¸ch hµng ë c¸c tØnh, mêi chµo thuyÕt phôc. II.4.3. KÝch thÝch tiªu thô: ChÝnh s¸ch ch¨m sãc kh¸ch hµng còng ®­îc chó träng: Kh¸ch hµng ë xa vÒ c«ng ty cã chç ë (kh«ng tÝnh tiÒn), cã c¸c buæi chiªu ®·i. C¸c h×nh thøc biÕu tÆng cho dïng thö , göi mÉu cho kh¸ch hµng n­íc ngoµi. Víi nh÷ng h×nh thøc nµy tõ chç kh¸ch hµng n­íc ngoµi ch­a cã nhu cÇu mua hµng cña c«ng ty ®· dÇn dÇn biÕt ®Õn vµ xuÊt hiÖn nhu cÇu mua hµng cña c«ng ty. Bªn c¹nh ®ã ®Æc biÖt chÝnh s¸ch vÒ hoa hång, vÒ khuyÕn m¹i ®­îc thùc hiÖn ch­a th­êng xuyªn, th­êng dïng nh÷ng hµng tån kho ®Ó khuyÕn m¹i do ®ã ch­a hÊp dÉn vµ nhiÒu khi ch­a thÝch hîp víi thùc tÕ . - Tuyªn truyÒn vµ Marketing trùc tiÕp : hai c«ng cô nµy d­êng nh­ bÞ bá qua, c«ng ty ch­a t¹o ra ®­îc mèi quan hÖ kh¨ng khÝt víi c¸c kh¸ch hµng chÝnh cña c«ng ty còng nh­ ch­a bao giê cã mèi liªn hÖ víi c¬ quan cã chøc n¨ng ®Ó phôc vô cho viÖc truyÒn th«ng ®Õn quÇn chóng vÒ c«ng ty. Kh«ng göi trùc tiÕp ®Õn kh¸ch hµng, kh«ng b¸n hµng qua m¹ng… Duy chØ cã ®iÖn tho¹i ®­îc sö dông cho tæ thÞ tr­êng chµo hµng trùc tiÕp tíi mét sè kh¸ch hµng cña c«ng ty. NhËn xÐt: Tuy ch­a cã riªng mét phßng marketing nh­ng C«ng ty d­îc liÖu trung ­¬ng I còng ®· cã mét tæ marketing gåm 25 ng­êi thuéc phßng kinh doanh-nhËp khÈu. Tæ cã nhiÖm vô b¸n hµng nhËp khÈu, hµng c«ng ty s¶n xuÊt vµ hµng khai th¸c néi ®Þa, nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ n¾m b¾t nhu cÇu theo ®Æc thï riªng cña tõng kh¸ch hµng tõ ®ã tham m­u cho phßng vµ ban gi¸m ®èc ®Ó lËp kÕ ho¹ch kinh doanh. C«ng ty ®· tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn ë ph¹m vi thÞ tr­êng cò vµ míi nh­: giíi thiÖu vµ qu¶ng c¸o c¸c mÆt hµng míi qua ®µi, b¸o, tê r¬i. Mçi tuÇn ®Òu cã kÕ ho¹ch chµo hµng tíi c¸c kh¸ch hµng träng ®iÓm (c¸c bÖnh viÖn, nhµ thuèc t­ nh©n, c«ng ty TNHH, c¸c tØnh…) Cô thÓ lµ: §i mét lÇn trong th¸ng ®èi víi khu vùc ®ång b»ng B¾c bé, ®i mét lÇn trong quÝ ®èi víi khu vùc miÒn nói phÝa B¾c vµ miÒn Trung. C«ng ty còng cã h×nh thøc th­ëng, chiÕt khÊu, khuyÕn m¹i cô thÓ theo tõng mÆt hµng. Song ho¹t ®éng xóc tiÕn cña c«ng ty cßn ch­a m¹nh vµ ch­a hiÖu qu¶. §èi víi dßng ch¶y xóc tiÕn tõ phÝa nhµ cung cÊp n­íc ngoµi cho c«ng ty, chØ cã c¸c h·ng lín, næi tiÕng míi hç trî cho c«ng ty kinh phÝ ho¹t ®éng xóc tiÕn, catalogue, hµng mÉu. III. NhËn xÐt chung vÒ ho¹t ®éng Marketing – Mix cña c«ng ty DLTWI. III.1.¦u ®iÓm -Víi thÞ tr­êng réng lín trong c¶ n­íc vµ thÞ tr­êng môc tiªu lµ tÊt c¶ c¸c C«ng ty d­îc, nhµ thuèc vµ c¸c bÖnh viÖn tõ trung ­¬ng ®Õn ®Þa ph­¬ng, c«ng ty ®· x¸c ®Þnh cho m×nh hÖ thèng ph©n phèi lµ sö dông c¸c kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp lÉn trùc tiÕp lµ phï hîp víi chøc n¨ng, nhiÖm vô cña c«ng ty . - C«ng ty ®· tæ chøc ho¹t ®éng cña hÖ thèng cöa hµng vµ c¸c chi nh¸nh t­¬ng ®èi tèt thÓ hiÖn doanh sè b¸n qua c¸c n¨m t¨ng æn ®Þnh. Hµng n¨m c«ng ty më réng thªm c¸c chi nh¸nh vµ nhµ ph©n phèi t¹i c¸c tØnh. Song song víi ho¹t ®éng b¸n hµng cña c¸c cöa hµng vµ c¸c chi nh¸nh, tæ marketing cña c«ng ty còng thùc hiÖn viÖc b¸n hµng ®i c¸c tØnh vµ c¸c bÖnh viÖn. - HÖ thèng ph©n phèi cña c«ng ty ho¹t ®éng cã kÕt qu¶, hç trî c«ng ty trong viÖc ph©n phèi s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. - C«ng ty ®· chó träng ®Õn viÖc qu¶n lÝ còng nh­ ®µo t¹o lùc l­îng b¸n hµng, mét m¾t xÝch kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong hÖ thèng ph©n phèi cña c«ng ty. T¨ng c­êng thªm ®éi ngò marketing, nghiªn cøu thÞ tr­êng, ho¹ch ®Þnh c¸c chiÕn l­îc marketing dµi h¹n. Víi ph­¬ng ch©m "Uy tÝn - ChÊt l­îng - HiÖu qu¶" h×nh thµnh bé phËn theo dâi tõng kh©u: HÖ thèng cöa hµng, hÖ thèng marketing thÞ tr­êng, hÖ thèng cung cÊp nguyªn phô liÖu, hÖ thèng qu¶n lý chung qu¶n lÝ kinh doanh néi ®Þa, cã hÖ thèng m¸y tÝnh nèi m¹ng néi bé gi÷a c¸c cöa hµng, chi nh¸nh, kho vµ c¸c phßng chøc n¨ng. - C«ng ty cã chÕ ®é khen th­ëng kÞp thêi víi nh÷ng c¸ nh©n hoµn thµnh tèt nhiÖm vô, cã s¸ng kiÕn, ý kiÕn ®ãng gãp cho c«ng ty ®ång thêi còng cã h×nh thøc kû luËt xö ph¹t nghiªm minh ®èi víi nh÷ng c¸ nh©n kh«ng hoµn thµnh nhiÖm vô lµm thiÖt h¹i tæn thÊt ®Õn uy tÝn cña c«ng ty. C«ng ty thiÕt lËp mèi quan hÖ tèt víi c¸c nhµ cung cÊp, c¸c b¹n hµng trong n­íc vµ ngoµi n­íc. III.2. Nh­îc ®iÓm Bªn c¹nh nh÷ng thµnh tùu ®¹t ®­îc, c«ng ty vÉn cßn tån t¹i mét sè nh­îc ®iÓm næi bËt cÇn gi¶i quyÕt: - Víi m¶ng thÞ tr­êng c¸c tØnh lµ thÞ tr­êng môc tiªu mµ hÖ thèng chi nh¸nh, c¸c nhµ ph©n phèi cña c«ng ty cßn qu¸ Ýt, ch­a chó träng ®Çu t­ vµo c¸c ®¹i lý cã s½n trªn ®Þa bµn ®Ó thóc ®Èy tiªu thô. NhÊt lµ tØnh Th¸i Nguyªn doanh thu trong n¨m qua rÊt thÊp vµ gi¶m sót. - Víi m¶ng thÞ tr­êng lµ c¸c bÖnh viÖn, C«ng ty chØ míi tiÕp xóc ®­îc víi khoa d­îc bÖnh viÖn, cßn c¸c khoa phßng ®iÒu trÞ, c¸c phßng kh¸m th× cßn bá ngá - Ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty chØ dõng l¹i ®¸p øng nhu cÇu mét c¸ch tù ph¸t, chiÕn dÞch tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ cho c¸c s¶n phÈm míi ch­a nhiÒu vµ m¹nh. C«ng t¸c marketing nghiªn cøu thÞ tr­êng cßn h¹n chÕ. ViÖc ®Ò ra c¸c chiÕn l­îc ph©n phèi cßn chËm ®¹t hiÖu qu¶ ch­a cao. - C«ng ty ch­a cã phßng marketing ®éc lËp do vËy nh©n viªn tæ marketing kh«ng ph¸t huy tèt c«ng viÖc. PhÇn III: Mét sè gi¶i ph¸p marketing nh»m më réng thÞ tr­êng t©n d­îc c«ng ty d­îc liÖu trung ­¬ng I V× mÆt hµng thuèc lµ mÆt hµng cã gi¸ trÞ cao, thu nhËp thÞ tr­êng ngµy cµng lín, do ®ã môc tiªu cña c«ng ty lµ ®Èy m¹nh tiªu thô, tæ chøc ph©n phèi hîp lý gióp cho qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸ ®­îc t¨ng nhanh, gi¶m thiÓu c¸c chi phÝ b¸n hµng gãp phÇn t¨ng doanh sè b¸n vµ t¨ng lîi nhuËn cho c«ng ty ®Ó t¸i ®Çu t­ cho môc tiªu l©u dµi lµ cãp ®­îc thÞ phÇn ®¸ng kÓ trªn thÞ tr­êng. Cô thÓ: - Ph¸t triÓn tèt vµ æn ®Þnh thÞ tr­êng trong c¶ n­íc, tiÕp tôc th©m nhËp s©u vµo thÞ tr­êng c¸c tØnh, c¸c bÖnh viÖn. §©y lµ nhãm kh¸ch hµng chÝnh vµ rÊt cã triÓn väng. - N¾m b¾t nhu cÇu tiªu dïng ®Æc thï cña c¸c kh¸ch hµng ®Ó cã kÕ ho¹ch s¶n xuÊt ph©n phèi vµ nhËp khÈu thuèc hîp lý. - Giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm nhËp khÈu míi nh»m môc ®Ých s¶n phÈm nhanh chãng ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. Bèn chÝnh s¸ch trong marketing- mix cã mçi quan hÖ mËt thiÕt trong ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Trong thùc tÕ qu¶n lý doanh nghiÖp, kh«ng mét chÝnh s¸ch Marketing ®¬n lÎ nµo khi thay ®æi l¹i kh«ng liªn quan, ¶nh h­ëng ®Õn c¸c chÝnh s¸ch Markrting kh¸c. Marketing hçn hîp lµ sù vËn dông kÕt hîp linh ho¹t c¸c chÝnh s¸ch: chÝnh s¸ch s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph©n phèi, xóc tiÕn b¸n hµng víi nhau. §Ó ®¹t ®­îc môc tiªu t¨ng møc tiªu thô, më réng thÞ tr­êng t©n d­îc cña C«ng ty nh÷ng nhµ lµm Marketing cña c«ng ty ph¶i kÕt hîp mét c¸ch hµi hoµ, tuú tõng thêi ®iÓm mµ cã sù ­u tiªn kh¸c nhau gi÷a c¸c chÝnh s¸ch nãi trªn. Bªn c¹nh ®ã ®ßi hái ph¶i cã sù hµi hoµ, ®ång bé víi c¸c chÝnh s¸ch qu¶n lý doanh nghiÖp kh¸c nh­ c¸c chÝnh s¸ch vÒ tµi chÝnh vÒ nh©n lùc …míi ®em l¹i thµnh c«ng v÷ng ch¾c cho c«ng ty. Qua qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i c«ng ty DLTWI em cã ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p nh»m më réng thÞ tr­êng T©n D­îc cña C«ng ty nh­ sau: III.1 Ph¸t triÓn hÖ thèng ph©n phèi cña Cty th«ng qua c¸c nhµ thuèc, hiÖu thuèc s½n cã t¹i ®Þa bµn cña tØnh Th¸i Nguyªn. 1. Môc ®Ých: T¨ng c­êng ®é bao phñ mÆt hµng thuèc trªn thÞ tr­ßng trong c¶ n­íc. §¶m b¶o cung cÊp thuèc ®Çy ®ñ vµ kÞp thêi vÒ sè l­îng chñng lo¹i, chÊt l­îng ®¶m b¶o, gi¸ c¶ hîp lý. 2. C¨n cø ®Ó ®Ò ra gi¶i ph¸p: Tõ t×nh h×nh thùc tÕ hiÖn nay cña c«ng ty cho thÊy r»ng ho¹t ®éng cña chi nh¸nh Th¸i Nguyªn kh«ng hiÖu qu¶, doanh sè nµy rÊt thÊp vµ gi¶m m¹nh , ®iÒu nµy ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn sù ph¸t triÓn cña c«ng ty. ViÖc x©y dùng ®­îc mét hÖ thãng ph©n phèi tèt h¬n ë tØnh nµy gióp cho viÖc giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty tèt h¬n, h×nh ¶nh cña c«ng ty ®­îc n©ng cao so víi c¸c c«ng ty kh¸c, c«ng ty sÏ cã nhiÒu c¬ héi h¬n trong viÖc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng vµ ®­¬ng nhiªn hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty sÏ t¨ng lªn. Tuy nhiªn më réng hÖ thèng ph©n phèi ph¶i dùa trªn hiÖu qu¶ thu l¹i cã nghÜa lµ ph¶i tÝnh to¸n tíi chi phÝ vµ lîi Ých thu ®ù¬c, v× vËy gi¶i ph¸p ®­a ra lµ ” Ph¸t triÓn hÖ thèng ph©n phèi cña C«ng ty th«ng qua c¸c nhµ thuèc, hiÖu thuèc s½n cã t¹i ®Þa bµn Th¸i Nguyªn”, cã nghÜa lµ c«ng ty kh«ng ph¶i x©y dùng míi c¸c nhµ thuèc, hiÖu thuèc, thuª nh©n viªn b¸n hµng mµ thiÕt lËp hÖ thèng ph©n phèi dùa trªn hÖ thèng ph©n phèi s½n cã cña thÞ tr­êng. 3. Néi dung thùc hiÖn biÖn ph¸p: a. Néi dung - ThiÕt lËp quan hÖ víi c¸c ®¹i lý s½n cã trªn ®Þa bµn. - Hç trî b¸n hµng. - ChiÕt khÊu b¸n hµng cho ®¹i lý. N¨m 2003 ho¹t ®éng cña chi nh¸nh ë Th¸i Nguyªn kh«ng hiÖu qu¶, doanh sè nµy rÊt thÊp vµ gi¶m m¹nh §¬n vÞ: TriÖu ®ång N¨m N¨m 2002 N¨m 2003 So s¸nh §¬n vÞ Sè tiÒn TT (%) Sè tiÒn TT(%) Sè tiÒn TT (%) TL(%) Th¸i Nguyªn 988.3 0.28 456.49 0.12 -531.81 -0.16 -53.81 Tæng 352964.7 100 380405.9 1.00 27441.2 0.00 7.77 Nguyªn nh©n chi nh¸nh t¹i Th¸i Nguyªn cã doanh thu thÊp vµ gi¶m m¹nh lµ do c¸c ®¹i lý trªn ®Þa bµn nµy ho¹t ®éng ch­a hiÖu qu¶. C«ng ty ch­a ®¸nh gi¸ ®óng thÞ tr­êng nµy nªn ch­a ®Çu t­ ®óng møc. HiÖn nay c«ng ty ch­a x©y dùng ®­îc mèi quan hÖ tèt víi c¸c ®¹i lý ë ®Þa bµn, ch­a cã c¸c chÝnh s¸ch hç trî b¸n hµng, chiÕt khÊu ®¹i lý cßn thÊp, kh«ng chó ý ®µo t¹o nh©n viªn b¸n hµng. Muèn hiÖu qu¶ cña chi nh¸nh nµy mang l¹i cao nh­ c¸c chi nh¸nh kh¸c c«ng ty ph¶i thay ®æi c¸ch nh×n ®èi víi thÞ tr­êng nµy vµ ®­a ra nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô. Cô thÓ lµ: a.TiÕn hµnh c«ng t¸c thiÕt lËp mèi quan hÖ víi c¸c ®¹i lý C«ng ty ph¶i th­êng xuyªn liªn l¹c cung cÊp th«ng tin s¶n phÈm míi, biÕu quµ göi mÉu dïng thö ®Õn c¸c ®¹i lý trªn ®Þa bµn. b. Hç trî b¸n hµng §Ó hÖ thèng ph©n phèi cña c«ng ty ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ th× c«ng t¸c hç trî b¸n hµng ®ãng vai trß hÕt søc quan träng nã gãp phÇn tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. §ã lµ nhu cÇu vÒ hµng ho¸ dÞch vô t­¬ng øng víi ho¹t ®éng hç trî nh­ vËn chuyÓn, giao hµng. §ã lµ nhu cÇu vÒ thêi gian mua t­¬ng øng víi c¸c trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i. §ã lµ nhu cÇu lùa chän víi c¸c thiÕt bÞ tr­ng bµy hµng ho¸, thiÕt bÞ thö hµng. C«ng ty hç trî c¸c ®¹i lý b¸n hµng b»ng c¸ch: - Tr­íc ®©y c«ng ty chØ hç trî vËn chuyÓn víi møc lµ 0.03-0.05% trªn doanh sè b¸n nay c«ng ty cÇn n©ng møc hç trî vËn chuyÓn lªn lµ 0.05-0.1% trªn doanh thu. §èi víi mÆt hµng thuèc cña c«ng ty th× kh©u vËn chuyÓn, dù tr÷ vµ qu¶n trÞ sù tr÷ lµ kh©u quan träng nhÊt bëi v× thêi gian thuèc ph¸t huy t¸c dông tèt nhÊt lµ trong thêi h¹n sö dông ghi trªn bao b× cña thuèc. V× vËy sau khi s¶n phÈm ®­îc ph©n phèi ®Õn c¸c ®Þa ®iÓm b¸n, c«ng ty nªn ®i kiÓm tra thêi gian l­u hµnh cña s¶n phÈm ®ang bµy b¸n. VÊn ®Ò cña c«ng ty lµ ph¶i ®¶m b¶o cã s½n hµng ho¸ ®Ó cung cÊp kÞp thêi vµ ®Çy ®ñ . - Hç trî ®Çu t­ mua s¾m c¸c thiÕt bÞ qu¶ng c¸o, c¸c gi¸ tñ tr­ng bµy s¶n phÈm, c¸c thiÕt bÞ thu tÝnh ®Õm tiÒn, hÖ thèng ®Ìn chiÕu s¸ng, hÖ thèng qu¹t, m¸y ®iÒu ho¸, dông cô, thiÕt bÞ kiÓm tra ®o l­êng chÊt l­îng hµng ho¸.. - Bªn c¹nh ®ã, c«ng ty th­êng xuyªn tæ chøc c¸c kho¸ häc ng¾n ngµy cho c¸c nh©n viªn b¸n hµng ë c¸c ®¹i lý nh»m huÊn luyÖn n©ng cao nghiÖp vô chuyªn m«n. Th­êng xuyªn tiÕn hµnh héi th¶o ®Ó mäi ng­êi truyÒn ®¹t kinh nghiÖm cho nhau, trau dåi nghiÖp vô. c. ChiÕt khÊu ®¹i lý: Thay v× chiÕt khÊu ®¹i lý víi møc chiÕt khÊu cò c«ng ty sÏ n©ng møc chiÕt khÊu lªn lµ : - B¸n tõ 05- 15 triÖu/ th¸ng trÝch 1,5% doanh thu - B¸n tõ 15- 30 triÖu/ th¸ng trÝch 2,0 % doanh thu - B¸n tõ 30-50 triÖu/ th¸ng trÝch 2,5% doanh thu - B¸n tõ 50-100 triÖu/th¸ng trÝch 3,0 % doanh thu - B¸n trªn 100 triÖu/ th¸ng trÝch thªm 3,5% doanh thu b. Chi phÝ cho gi¶i ph¸p. (Dù trï cho 3 n¨m ®Çu ) B¶ng dù trï chi phÝ cho biÖn ph¸p §¬n vÞ : VN§ N¨m 2004 2005 2006 Chi phÝ thiÕt lËp quan hÖ 3500000 3500000 3500000 Liªn l¹c 1000000 1000000 1000000 Göi mÉu 2000000 2000000 2000000 Quµ tÆng 500000 500000 500000 Hç trî b¸n hµng 17972199 10944397 14907329 VËn chuyÓn 2972199 5944397 9907329 Mua thiÕt bÞ 10000000 0 0 §µo t¹o nh©n viªn 5000000 5000000 5000000 ChiÕt khÊu ®¹i lý 104026952 208053903 346756506 Tæng 125.499.150 222.498.301 365.163.834 4. kÕt qu¶ mang l¹i cña gi¶i ph¸p: Doanh thu n¨m 2003 : 396.293.149.389 (§) Lîi nhuËn n¨m 2003 : 1. 981.465.747 (§) Tû suÊt lîi nhuËn n¨m 2003 ; 0.50% sau khi ¸p dông biÖn ph¸p nµy th× dù kiÕn doanh thu hµng n¨m cña c«ng ty sÏ t¨ng thªm lµ B¶ng dù trï doanh thu §¬n vÞ : VN§ N¨m Tû lÖ t¨ng doanh thu dù kiÕn (%) Tæng doanh thu dù kiÕn Tæng doanh thu dù kiÕn t¨ng thªm 2004 0.75% 399.265.348.009 2.972.198.620 2005 1.50% 402.237.546.630 5.944.397.241 2006 2.50% 406.200.478.124 9.907.328.735 Sau khi ¸p dông biÖn ph¸p th× møc s¶n l­îng tiªu thô cña c«ng ty sÏ t¨ng do ®ã c«ng ty cÇn s¶n xuÊt thªm mét l­îng s¶n phÈm n÷a ®Ó ®¸p øng ®­îc nhu cÇu hµng ho¸ t¨ng lªn. B¶ng dù trï chi phÝ s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm t¨ng thªm sau khi ¸p dông biÖn ph¸p N¨m Chi phÝ s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm thªm (VN§) Tæng chi phÝ dù kiÕn t¨ng thªm (VN§) 2004 2.831.838.477 2.957.337.627 2005 5.692.176.954 5.914.675.255 2006 9.492.628.257 9.857.792.091 Tæng LN dù kiÕn t¨ng thªm lµ = Tæng DT t¨ng thªm - tæng CP t¨ng thªm §¬nvÞ: VN§ N¨m Tæng lîi nhuËn dù kiÕn Tæng lîi nhuËn dù kiÕn t¨ng thªm 2004 1.996.326.740 14.860.993,1 2005 2.011.187.733 29.721.986,21 2006 2.031.002.391 49.536.643,68 III.2 TËp trung giíi thiÖu thuèc vµo c¸c bÖnh viÖn, tr¹m y tÕ, phßng kh¸m t­ nh©n trªn ®Þa bµn trong c¶ n­íc. 1. Môc ®Ých : Giíi thiÖu s¶n phÈm míi cña c«ng ty vµ ®Ó b¸c sü kª ®¬n cho bÖnh nh©n tõ ®ã t¹o hiÖu øng kÐo ë thÞ tr­êng tù do. V× vËy c«ng ty DLTWI sÏ cã lîi nhuËn chñ yÕu lµ lç hoÆc hoµ vèn trªn ®o¹n thÞ tr­êng nµy chø rÊt hiÕm khi cã l·i. 2. C¨n cø ®Ó ®Ò ra biÖn ph¸p: C¸c khoa d­îc bÖnh viÖn, b¶o hiÓm y tÕ ®­îc coi lµ hai phÇn tö quan träng nhÊt trong kªnh ph©n phèi cña bÊt cø doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ kinh doanh d­îc phÈm nhê vµo hiÖu øng lan to¶ cña nã. Khi khoa d­îc bÖnh viÖn, bÖnh viÖn y tÕ ®· sö dông mét ®¬n vÞ s¶n phÈm th× trªn thÞ tr­êng hiÖu øng cña nã t¹o ra lµ 10- 20 lÇn (tøc lµ doanh nghiÖp tiªu thô ®­îc 10- 20 ®¬n vÞ s¶n phÈm n÷a trªn thÞ tr­êng tù do). T©m lý cña ng­êi bÖnh lµ khi cã bÖnh ®i kh¸m th× ph¶i lµm theo h­íng dÉn cña b¸c sü, khi b¸c sü kª ®¬n thuèc cho dïng lo¹i thuèc nµo th× hä chØ biÕt dïng lo¹i thuèc Êy mµ th«i. Vµ sau ®ã nÕu hä bÞ m¾c l¹i c¨n bÖnh cò, hä còng sÏ mua l¹i lo¹i thuèc nh­ vËy. Råi ng­êi bÖnh nµy sÏ giíi thiÖu víi ng­êi bÖnh kh¸c vÒ lo¹i thuèc ®ã. Nh­ ®· ph©n tÝch trong chÝnh s¸ch ph©n phèi cña c«ng ty chóng ta thÊy ®èi víi m¶ng thÞ tr­êng nµy th× c«ng ty chØ míi tiÕp cËn ®­îc víi c¸c khoa d­îc bÖnh viÖn, cßn c¸c khoa phßng ®iÒu trÞ, c¸c phßng kh¸m cßn bá ngá dÉn ®Õn hiÖu qu¶ ®em l¹i cho c«ng ty DLTWI cßn thÊp . §ã lµ lý do em thùc hiÖn biÖn ph¸p nµy. 3. Néi dung thùc hiÖn biÖn ph¸p: a. Néi dung: HiÖn nay theo quyÕt ®Þnh cña bé Y TÕ lµ cÊm tr×nh d­îc viªn cña c¸c c«ng ty d­îc ®Õn c¸c phßng kh¸m bÖnh viÖn ®Ó giíi thiÖu thuèc cña c¬ së m×nh. Do ®ã C«ng ty nªn tæ chøc c¸c buæi Cemina (Héi th¶o) dµnh riªng cho c¸c c¬ së y tÕ vµ c¸c bÖnh viÖn ®Ó giíi thiÖu thuèc cña c¬ së m×nh. Tæ chøc Cemina: C«ng ty tæ chøc c¸c buæi giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm thuèc hoÆc c¸c buæi th¶o luËn chuyªn ®Ò khoa häc cã liªn quan ®Õn c¸c lo¹i thuèc cña c«ng ty m×nh cho c¸c c¸n bé y tÕ. Më Cemina ë tÊt c¶ c¸c thÞ tr­êng mµ c«ng ty cÇn quan t©m ®Ó n¾m b¾t ®­îc th«ng tin cã tÝnh thêi sù cña thÞ tr­êng tõ m¹ng l­íi tiªu thô cña c«ng ty, vÒ t×nh tr¹ng bÖnh tËt cña ng­êi d©n, vÒ c¸c yªu cÇu s¶n phÈm nh­ chÊt l­îng, bao b× mÉu m·, t¸c dông, t¸c dông phô ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng biÖn ph¸p ®óng ®¾n cho s¶n phÈm. ViÖc më Cemina víi chi phÝ thÊp mµ hiÖu qu¶ thu ®­îc nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vµ cô thÓ. Néi dung giíi thiÖu mét s¶n phÈm thuèc trong mét Cemina nh­ sau: - Tªn thuèc: Tªn biÖt d­îc, tªn quèc tÕ - Hµm l­îng nång ®é ho¹t chÊt - D¹ng bµo chÕ - Th«ng tin l©m sµng: + ChØ ®Þnh,.liÒu dïng, chèng chØ ®Þnh + C¸c ®iÒu l­u ý, ®Ò phßng khi sö dông, + T¸c dông phô, ph¶n øng cã h¹i vµ c¸ch xö trÝ + T­¬ng t¸c gi÷a c¸c thuèc + Tr­êng hîp dïng qu¸ liÒu vµ c¸ch xö lý - Th«ng tin vÒ mÆt hµng bµo chÕ + C«ng dông bµo chÕ + C¸ch b¶o qu¶n h¹n dïng + Qui c¸ch ®ãng gãi - Ph©n lo¹i thuèc: thuèc ®éc, thuèc g©y nghiÖn, hoÆc thuèc thuéc diÖn b¶o qu¶n ®Æc biÖt, thuèc b¸n theo ®¬n hay kh«ng cÇn ®¬n. - Tªn ®Þa chØ c«ng ty s¶n xuÊt C«ng ty cÇn tr­ng bµy s¶n phÈm t¹i c¸c Cemina ( §­îc phÐp cña Bé Y TÕ) b. Chi phÝ cho biÖn ph¸p: C¸c chi phÝ Sè tiÒn (VN§) Chi phÝ tæ chøc 2.000.000 Chi phÝ ®Ó mêi kh¸ch 200.000 TiÒn quµ cho kh¸ch Quµ b»ng thuèc 2.000.000 Quµ l­u niÖm 800.000 ¡n 2.000.000 Tæng céng 7.000.000 Nh­ vËy mçi n¨m c«ng ty cÇn tæ chøc 30 héi nghÞ trªn c¸c ®Þa bµn c¸c tØnh kh¸c nhau do ®ã tæng chi phÝ mçi n¨m lµ: 210.000.000 ®ång 4. KÕt qu¶ mang l¹i cña biÖn ph¸p: Khi tæ chøc c¸c Cemina c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh r»ng trªn ®o¹n thÞ tr­êng nµy lµ c«ng ty sÏ lç hoÆc cã l·i nh­ng rÊt Ýt. Song hiÖu qu¶ cña nã ®em l¹i cho c«ng ty còng rÊt cao v× nhê hiÖu øng lan to¶ cña nã. Do ®ã doanh thu vµ lîi nhuËn sÏ t¨ng lªn. Doanh thu n¨m 2003 : 396.293.149.389 (§) Lîi nhuËn n¨m 2003 : 1.981.465.747(§) Tû suÊt lîi nhuËn n¨m 2003 ; 0.5% sau khi ¸p dông biÖn ph¸p nµy th× dù kiÕn doanh thu hµng n¨m cña c«ng ty sÏ t¨ng thªm lµ: B¶ng dù trï doanh thu §¬n vÞ : VN§ N¨m Tû lÖ t¨ng doanh thu dù kiÕn (%) Tæng doanh thu dù kiÕn doanh thu t¨ng thªm 2004 1.50 402.237.546.630 5.944.397.241 2005 2.50 406.200.478.124 9.907.328.735 2006 3.50 410.163.409.618 13.870.260.229 Sau khi ¸p dông biÖn ph¸p th× møc s¶n l­îng tiªu thô cña c«ng ty sÏ t¨ng do ®ã c«ng ty cÇn s¶n xuÊt thªm mét l­îng s¶n phÈm n÷a ®Ó ®¸p øng ®­îc nhu cÇu hµng ho¸ t¨ng lªn. B¶ng dù trï chi phÝ s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm t¨ng thªm sau khi ¸p dông biÖn ph¸p §¬n vÞ : VN§ N¨m Chi phÝ s¶n xuÊt thªm s¶n phÈm Tæng chi phÝ t¨ng thªm 2004 5,704,675,255 5,914,675,255 2005 9,647,792,091 9,857,792,091 2006 13,590,908,928 13,800,908,928 LN dù kiÕn t¨ng thªm lµ = DT t¨ng thªm - CP t¨ng thªm §¬nvÞ: VN§ N¨m Lîi nhuËn dù kiÕn Tæng lîi nhuËn dù kiÕn t¨ng thªm 2004 2,011,187,733 29,721,986 2005 2,031,002,391 49,536,644 2006 2,050,817,048 69,351,301 KÕt luËn ThÞ tr­êng D­îc lµ thÞ tr­êng ho¹t ®éng rÊt s«i næi vµ giµu tiÒm n¨ng, bëi v× kinh tÕ – x· héi ph¸t triÓn vµ nhu nhËp cña ng­êi d©n t¨ng lªn trong ®¹i bé phËn d©n c­. Khi ®ã nhu cÇu cña ng­êi d©n kh«ng chØ “¨n no, mÆc Êm” n÷a mµ sÏ lµ “ khoÎ m¹nh th«ng minh”, nhu cÇu vÒ s¶n phÈm d­îc ngµy cµng cao. Qua thùc tÕ §å ¸n ph¶n ¸nh mét sè th«ng tin vÒ thÞ tr­êng d­îc trong n­íc vµ thÕ giíi. Ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ ®óng thùc tr¹ng c«ng t¸c Marketing t¹i c«ng ty DLTWI trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, ®¸nh gi¸ ®óng nh÷ng thµnh c«ng vµ nh÷ng ­u ®iÓm ®ång thêi cóng nªu ra ®­îc nh÷ng khã kh¨n vµ h¹n chÕ c«ng ty cÇn kh¾c phôc. Ngoµi ra ®å ¸n còng ®­a ra ®­îc mét sè biÖn ph¸p Marketing nh»m më réng thÞ tr­êng T©n d­îc cña c«ng ty. Bªn c¹nh ®ã lµ mét sè ®Ò xuÊt kh¸c còng nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c Marketing cña c«ng ty ®Ó c«ng ty lµm tèt h¬n c«ng t¸c s¶n xuÊt vµ kinh doanh thuèc v× môc tiªu ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ còng nh­ viÖc ch¨m sãc søc khoÎ céng ®ång. Tuy nhiªn t©n d­îc còng lµ mÆt hµng ®Æc biÖt ¶nh h­ëng ®Õn søc khoÎ con ng­êi nh­ng môc tiªu cña Marketing d­îc lµ søc khoÎ vµ kinh tÕ. Môc tiªu søc khoÎ: D­îc phÈm ph¶i ®¹t chÊt l­îng tèt, hiÖu qu¶ an toµn. Cßn môc tiªu kinh tÕ: s¶n xuÊt vµ kinh doanh ph¶i ®¹t hiÖu qu¶ ®Ó cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn . Khi nhµ kinh doanh quan t©m ®Õn ®Õn môc tiªu søc khoÎ th× hä sÏ ph¶i ®èi ®Çu víi nh÷ng khã kh¨n lín h¬n trong môc tiªu kinh tÕ. CÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p ®Ó ®iÒu hoµ hai môc tiªu trªn. Qua thùc tÕ nghiªn cøu vÒ marketing vµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn chÝnh s¸ch ph©n phèi vµ ho¹t ®éng qu¶n trÞ kªnh ph©n phèi d­îc phÈm t¹i thÞ tr­êng ViÖt nam ®· phÇn nµo cho thÊy: vai trß, chøc n¨ng cña kªnh ph©n phèi, quan ®iÓm cña Nhµ n­íc vÒ kinh tÕ thÞ tr­êng, vÒ qu¶n lý kªnh ph©n phèi, hiÓu thªm vÒ thÞ tr­êng d­îc thÕ giíi vµ ViÖt nam, nh÷ng viÖc lµm ®­îc vµ tån t¹i cña kªnh ph©n phèi d­îc phÈm. Tõ ®ã em ®· m¹nh d¹n ®­a ra mét sè ®Ò xuÊt-gi¶i ph¸p nh»m më réng thÞ tr­êng T©n d­îc hy väng phÇn nµo nã ®­îc øng dông vµo c¸c ho¹t ®éng Marketing t¹i doanh nghiÖp vµ mang l¹i thµnh c«ng h¬n n÷a trong s¶n xuÊt – kinh doanh t¹i C«ng ty. Lµ mét sinh viªn ngµnh qu¶n trÞ kinh doanh mang trong m×nh nh÷ng kiÕn thøc ®· ®­îc gi¶ng d¹y t¹i tr­êng. Trong thêi gian thùc tËp t¹i phßng kinh doanh c«ng ty DLTWI em ®· cè g¾ng vËn dông nh÷ng kiÕn thøc nµy ®Ó hoµn thµnh quyÓn ®å ¸n nµy. Víi kh¶ n¨ng hiÓu biÕt vÒ thùc tÕ cßn h¹n chÕ, ®å ¸n tèt nghiÖp ch¾c kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt do ®ã em rÊt mong ®­îc sù gãp ý tËn t×nh cña toµn thÓ CBCNV trong c«ng ty DLTWI, c¸c thÇy c« gi¸o trong khoa vµ c¸c b¹n ®Ó em cã thÓ hoµn chØnh h¬n vÒ ®Ò tµi mµ em ®· ®­a ra. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù tËn t×nh h­íng dÉn cña c« gi¸o TrÇn thÞ Ngäc Lan cïng c¸c c« chó, anh chÞ t¹i c«ng ty DLTWI ®· gióp ®ì em trong thêi gian qua .

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docPhân tích hoạt động Maketing và một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường Tân dược tại công ty dược liệu trung ương 1.DOC
Luận văn liên quan