Đề tài Thu hút khách đi du lịch nước ngoài (Outbound) thông qua các công ty du lịch trên địa bàn Hà Nội của công ty Vietran – Tour

MỤC LỤCPhần mở đầu. 1 Chương I: Cơ sở lý luận về việc thu hút khách đi du lịch nước ngoài (Outbound) thông qua các công ty du lịch. 3 1.1.Khái quát về hoạt động kinh doanh lữ hành:3 1.1.1.Khái niệm về kinh doanh lữ hành:3 1.1.2.Phân loại kinh doanh lữ hành:4 1.1.3.Vai trò của kinh doanh lữ hành:5 1.2.Kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch ra nước ngoài(Outbound):7 1.2.1.Khái quát về hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế:7 1.2.2.Điều kiện kinh doanh lữ hành quốc tế: có 5 điều kiện:7 1.2.3.Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch ra nước ngoài:8 1.3.Bốn con đường để thu hút khách của doanh nghiệp lữ hành:8 1.3.1.Chất lượng cao của sản phẩm:8 1.3.2.Giá cả sản phẩm hợp lý:10 1.3.3.Mở rộng và tăng cường kênh phân phối:12 1.3.3.1.Vai trò của kênh phân phối trong việc thu hút khách của các công ty lữ hành:12 1.3.3.2.Chức năng của kênh phân phối:13 1.3.3.3.Các kênh phân phối chủ yếu trong kinh doanh lữ hành:14 1.3.3.4.Hình thức tổ chức kênh phân phối – kênh phân phối liên kết ngang:16 1.3.3.5.Lựa chọn và quản lý kênh phân phối:17 1.3.4. Xúc tiến hấp dẫn 20 Chương II: Thực trạng khách đi du lịch nước ngoài (Outbound) thông qua các công ty du lịch trên địa bàn Hà Nội của công ty Vietran – tour. 24 2.1.Tình hình phát triển chung của ngành du lịch Việt Nam:24 2.2.Tình hình việc khách đi du lịch nước ngoài(Outbound) và tình hình hoạt động của các công ty du lịch ở Việt Nam trong những năm gần đây:27 2.3.Giới thiệu về công ty Vietran – tour:30 2.3.1.Khái quát về công ty Vietran – tour:30 2.3.2.Lịch sử hình thành và phát triển của công ty:32 2.3.3.Ngành nghề kinh doanh:33 2.3.4.Điều kiện kinh doanh:34 2.3.5.Sản phẩm của công ty:40 2.3.6.Thị trường khách của công ty:42 2.3.7.Tình hình hoạt động của công ty năm 2007:43 2.3.8. Nhận xét chung về công ty .44 2.4.Vai trò và chức năng của các công ty du lịch trong việc thu hút khách đi chương trình du lịch nước ngoài (Outbound ) của công ty Vietran - tour:48 2.5.Đánh giá thực trạng việc khách đi du lịch nước ngoài (Outbound) thông qua các công ty du lịch trên địa bàn Hà Nội của công ty Vietran – tour:49 2.5.1.Hệ thống các công ty du lịch trên địa bàn Hà Nội liên kết với công ty Vietran – tour:50 2.5.2.Thực trạng việc khách đi du lịch nước ngoài thông qua các công ty du lịch mà Vietran – tour đã và đang liên kết trong những năm gần đây: 53 Chương III: Một số giải pháp nhằmthu hút khách đi du lịch nước ngoài (Outbound) thông qua các công ty du lịch trên địa bàn Hà Nội của công ty Vietran – tour68 3.1.Phương hướng và mục tiêu trong việc thu hút khách đi du lịch nước ngoài (Outbound) thông qua các công ty du lịch trên địa bàn Hà Nội của công ty Vietran – tour trong thời gian tới:68 3.2.Một số giải pháp:70 3.2.1.Về việc áp dụng các con đường chính để tăng sự thu hút khách đi du lịch nước ngoài của Vietran - tour:70 3.2.2.Về việc phát triển kênh phân phối là thông qua các công ty du lịch trên địa bàn Hà Nội của Vietran – tour:74 3.2.2.1.Xây dựng mối quan hệ tốt với công ty du lịch mà Vietran – tour đã và đang liên kết:74 3.2.2.2.Mở rộng việc liên kết với các công ty du lịch khác trên địa bàn Hà Nội:80 Kết luận. 84 Tài liệu tham khảo. 85 DANH MỤC BẢNG BIỂUSơ đồ 1.1: Các kênh phân phối sản phẩm du lịch . 14 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của trụ sở chính Vietran-tour tại Hà Nội 35 Sơ đồ 2.2: Quy trình bán tour cho các công ty du lịch của Vietran – tour 58 Biểu đồ 2.1: doanh thu năm 2006 và 2007 của Vietrantour 44 Biểu đồ 2.2: Tỉ lệ lượt khách Outbound giữa việc bán trực tiếp và bán qua các công ty của công ty Vietran – tour qua 2 năm 2006 và 2007 . 49 Biểu đồ 2.3:Tỉ lệ số lượt khách của từng công ty gửi sang Vietran tour 61 Bảng 2.1: Cơ cấu GDP phân theo các ngành kinh tế của cả nước (1995-2001) 26 Bảng 2.2: Trang thiết bị của trụ sở chính Vietrantour . 35 Bảng 2.3: Các tour đi trong nước của Vietrantour . 40 Bang 2.4: Các tour đi nước ngoài của Vietrantour . 41 Bảng 2.5: thị trường khách Outbound trong năm 2006 và 2007(trụ sở chính) 42 Bảng2.6: thị trường khách Inbound và nội địa trong năm 2007(trụ sở chính)43 Bảng 2.7: báo cáo hoạt động kinh doanh của Trụ sở chính Vietrantour 43 Bảng 2.8: Tỉ lệ lượt khách Outbound giữa việc bán trực tiếp và bán qua các công ty của công ty Vietran – tour qua 2 năm 2006 và 2007 50 Bảng 2.9: Danh sách một số công ty du lịch tại Hà Nội liên kết với Vietran – tour .53 Bảng2.10: Tỉ lệ số lượt khách của từng công ty gửi sang Vietran tour .61

doc93 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 03/04/2013 | Lượt xem: 1867 | Lượt tải: 4download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đề tài Thu hút khách đi du lịch nước ngoài (Outbound) thông qua các công ty du lịch trên địa bàn Hà Nội của công ty Vietran – Tour, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
h tại: 10 Hàng Muối, Hoàn Kiếm, Hà Nội với các chức năng kinh doanh chính như: - Lữ hành quốc tế và nội địa - Đại lý vé máy báy quốc tế và nội địa - Vận chuyển du lịch - Khách sạn, nhà hàng Phương châm kinh doanh của công ty là: “Tất cả vì sự hài lòng của Quý khách”. Doanh nghiệp này đã được bình chọn là “doanh nghiệp lữ hành được yêu thích nhất” do Báo Sài Gòn tiếp thị 2004-2005.  Công ty Du lịch Mở Việt Nam (VNOPT) với đội ngũ nhân viên thông thạo nhiều ngoại ngữ như: Anh, Pháp, Trung, Thái Lan ... luôn sẵn sàng phục vụ khách hàng, bạn hàng và đối tác trong mọi điều kiện, kể cả trường hợp khẩn cấp. Là một nhà tổ chức lâu năm các tour tham quan Việt Nam, Ðông Dương và Trung Quốc, cùng đội ngũ nhân viên trẻ, năng động..., công ty luôn nỗ lực hoàn thiện hình ảnh công ty và cố gắng hết mình nhằm đáp ứng những mong mỏi và kỳ vọng của bạn hàng gần xa. VNOPT cũng cam kết mang đến những sản phẩm dịch vụ tốt nhất tới quý khách hàng trong nước cũng như quốc tế. VNOPT không chỉ cung cấp một hệ thống khá đẩy đủ các dịch vụ du lịch với chất lượng cao, phong phú, đa dạng mà còn đáp ứng những dịch vụ có liên quan tới ngành du lịch như thị thực xuất nhập cảnh, hộ chiếu, cho thuê xe, và đặc biệt là đại lý vé hàng không. Với sản phẩm mũi nhọn là Inbound, VNOPT đã được đối tác ở những thị trường khó tính như Bắc Mỹ, Châu Âu đánh giá cao. Bên cạnh đó, việc hợp tác với những công ty du lịch chất lượng cao tại nhiều nước trên thế giới luôn đảm bảo cho sản phẩm Outbound của công ty mang đầy tính cạnh tranh. Sự khác biệt của VNOPT không chỉ thể hiện trong những sản phẩm truyền thống mà còn là thế mạnh trong các sản phẩm mới như Golf Tour hay du lịch khám chữa bệnh. Nhu cầu cảm nhận một cách toàn diện vẻ đẹp của thiên nhiên, đất nước, con người Việt Nam cũng như các quốc gia trên thế giới của quý khách cũng chính là sứ mệnh của VNOPT. Mức hoa hồng cho các công ty cho mỗi khách đi chương trình du lịch: Mức hoa hồng cho các công ty ở đây là số tiền mà Vietran – tour phải trả cho các công ty cho mỗi khách đi du lịch nước ngoài mà công ty đó gửi sang. Hiện nay, hầu như các doanh nghiệp lữ hành trên địa bàn Hà Nội đều thống nhất một mức giá chung trả cho các công ty cho mỗi khách. Vì vậy Vietran – tour cũng khó dựa vào yếu tố này để tăng sức cạnh tranh với các doanh nghiệp lữ hành khác trong việc mở rộng hệ thống liên kết các công ty trên địa bàn Hà Nội. Mức hoa hồng của công ty Vietran – tour cụ thể như sau: Với các tour phổ thông bình thường khác thì mức hoa hồng Vietran – tour trả cho các công ty cho mỗi đơn vị khách là 10 USD/khách. Với các tour có giá cao (khoảng trên 1000 USD/khách) thì mức hoa hồng trả cho các công ty cho mỗi khách công ty đó gửi sang là từ 20 USD – 50 USD/khách. Quy trình bán tour cho các công ty du lịch: Muốn hiểu kĩ được mối liên kết với các công ty của Vietran – tour ta phải biết rõ được quy trình bán các sản phẩm du lịch Outbound của Vietran – tour cho các công ty du lịch đó như thế nào. Cụ thể về quá trình bán các chương trình du lịch đó được miêu tả khá rõ qua sơ đồ dưới đây: Sơ đồ 2.2: Quy trình bán tour cho các công ty du lịch của Vietran – tour: Các công ty du lịch Công ty Vietran - tour (2) Đặt dịch vụ (3) Xác nhận dịch vụ, thông báo ngày đặt cọc (4) Đặt cọc, xác nhận ngày nộp hồ sơ của khách (5) Sau khi nhận hồ sơ, thông báo 1 số thông tin (7) Thanh toán nốt số tiền còn lại (9) Thông báo các phát sinh(nếu có) sau kết thúc tour (1) Mua, bán dịch vụ (6) Thông báo (8) Nhận dịch vụ Khách du lịch Các bước trong quy trình bán tour cho các công ty: Bước 1: khách du lịch mua tour Outbound qua các công ty du lịch liên kết với Vietran – tour. Bước 2: Các công ty du lịch đặt dịch vụ với Vietran – tour có thể qua điện thoại hoặc qua e – mail. Bước 3: Vietran – tour xác nhận dịch vụ, cụ thể là về giá tour, về thời gian khởi hành chuyến đi và thông báo cho bên công ty du lịch về ngày đặt cọc và số tiền đặt cọc theo thỏa thuận của 2 bên. Bước 4: Bên công ty du lịch tới đặt cọc cho phía Vietran – tour đồng thời xác nhận ngày nộp hồ sơ của khách để có thể đi du lịch nước ngoài. Hồ sơ này thường bao gồm hộ chiếu, các giấy tờ cần thiết để làm visa, … tùy theo nước mà khách đi du lịch mà hồ sơ có thể bao gồm các khoản khác nhau. Bước 5: Sau khi nhận được hồ sơ của khách (có thể nhận được từ phía công ty gửi khách mà cũng có thể nhận trực tiếp từ phía khách hàng), Vietran – tour sẽ thông báo cho các công ty về thời gian nộp số tiền còn lại, về ngày họp đoàn, thời gian nhận hoa hồng và các thông tin cần thiết khác. Bước 6: Sau khi nhận được thông báo từ Vietran – tour các công ty sẽ thông báo lại cho khách các thông tin cần thiết để phục cho chuyến đi tới của khách. Bước 7: Công ty du lịch gửi khách thanh toán nốt số tiền còn lại cho Vietran – tour và nhận tiền hoa hồng tính theo số khách mà công ty đã gửi cho Vietran – tour. Thông thường thời gian công ty du lịch thanh toán cho Vietran – tour chậm nhất là 3 ngày trước ngày khởi hành. Bước 8: Tiến hành đi tour do công ty Vietran – tour tổ chức cho đoàn khách. Bước 9: Kết thúc tour. Ở bước này, nếu trong quá trình tổ chức chương trình có phát sinh xảy ra thì Vietran – tour sẽ thông báo lại với các công ty gửi khách để cùng nhau giải quyết những phát sinh, mục đích chính vẫn là mang lại sự hài lòng cho du khách. Tình hình hoạt động của các công ty du lịch mà Vietran – tour đang liên kết trong việc bán các sản phẩm của công ty Vietran – tour: Phương pháp xúc tiến bán của các công ty về các sản phẩm du lịch của Vietran – tour: Mỗi một đơn vị đều có những chiến lược quảng bá riêng cho sản phẩm của mình và sản phẩm của công ty mà mình liên kết và cũng thu hút được một số lượng khách lẻ đáng kể. Nhưng trong 5 công ty liên kết với Vietran – tour đã đề cập ở trên thì phương pháp xúc tiến bán các sản phẩm này chủ yếu vẫn chỉ dừng lại là hình thức quảng cáo, bán hàng trực tiếp, thu gom khách lẻ từ 1 – 5 khách trở lên. Các công cụ xúc tiến này vẫn chỉ là các công cụ truyền thống, chưa được các công ty du lịch chú ý trong việc bán sản phẩm du lịch nước ngoài của Vietran – tour. Chỉ tiêu đánh giá hoạt động của các công ty trong việc bán các sản phẩm của Vietran – tour: Có rất nhiều chỉ tiêu để đánh giá hoạt động của các công ty trong việc bán các sản phẩm du lịch của Vietran – tour như: chỉ tiêu về tổng doanh thu từ việc bán các chương trình du lịch cho khách đi du lịch nước ngoài mà các công ty du lịch đó đã gửi sang; chỉ tiêu về tổng số ngày khách thực hiện trong vòng một năm; chỉ tiêu về tổng số lượt khách trong vòng một năm; chỉ tiêu về tỉ lệ số lượt khách đi chương trình du lịch Outbound của Vietran – tour so với tổng số lượt khách mà công ty đó gửi sang các công ty du lịch nhận khách, …. Trong hệ thống các công ty du lịch liên kết với Vietran – tour thì 5 công ty mà đã đề cập ở trên đã mang lại cho Vietran – tour nhiều doanh thu nhất. Sau đây ta sẽ xem xét tình hình hoạt động của 5 công ty trên thông qua chỉ tiêu về tỉ lệ phần trăm số lượt khách từng công ty gửi sang Vietran – tour so với tổng lượt khách mà 5 công ty đó gửi sang. Qua đó ta có thể thấy rõ được phần nào tình hình hoạt động của các công ty mà Vietran – tour đang liên kết trong việc bán sản phẩm Outbound của Vietran – tour. Tỉ lệ phần trăm số lượt khách đó được biểu hiện rõ qua bảng số liệu sau: Công ty Phần trăm số lượt khách Khách sạn du lịch Kim Liên 30% Du Lịch Dịch Vụ Công Đoàn Đường Sắt 10% VietNam opentour 20% Opentour 30% Hà Nội star tour 10% Tổng 100% Bảng2.10: Tỉ lệ số lượt khách của từng công ty gửi sang Vietran tour (Nguồn: bộ phận Outbound của công ty Vietran – tour tại trụ sở chính) Biểu đồ 2.3: Tỉ lệ số lượt khách của từng công ty gửi sang Vietran tour Như vậy nhìn qua biểu đồ hay bảng số liệu trên ta có thể thấy rõ được công ty du lịch mang lại lợi nhuận nhiều nhất cho Vietran – tour hay nói cách khác công ty là bạn hàng thân thiết cung cấp cho Vietran – tour nguồn khách Outbound thường xuyên nhất đó chính là công ty khách sạn du lịch Kim Liên và công ty Opentour (với số lượt khách cung cấp cho Vietran – tour trung bình 1 năm chiếm tới 30% tổng số lượt khách mà 5 công ty gửi khách nhiều nhất đã gửi sang cho Vietran – tour). Do vậy Vietran – tour cần tiếp tục tạo mối quan hệ tốt với các công ty du lịch đặc biệt với 2 công ty trên, tạo mọi điều kiện thuận lợi tốt nhất cho họ để có thể khuyến khích họ gửi khách sang Vietran – tour nhiều hơn nữa. Sự phản hồi của khách hàng về sản phẩm của Vietran – tour: Mỗi đơn vị đều có cách chăm sóc khách hàng riêng. Nhưng thông thường với các chương trình du lịch ghép khách lẻ như thế này thì khi kết thúc tour, các công ty du lịch gửi khách sẽ gọi điện cho khách hàng và hỏi về tình hình chuyến đi, các dịch vụ mà Vietran – tour cung cấp có đủ tiêu chuẩn không, có làm hài lòng khách hàng không, và có thể xin một vài sự góp ý từ phía khách hàng để có thể phục vụ khách tốt hơn cho các lần đi tour kế tiếp. Nhận xét chung: Về tình hình liên kết với các công ty du lịch mà Vietran – tour đã và đang liên kết: Ưu điểm của công ty Vietran – tour: Trong quá trình liên kết, Vietran – tour cũng đã có những ưu tiên cho các công ty trong việc bán các sản phẩm du lịch Outbound của Vietran – tour, cho họ thấy được những thuận lợi mà họ có được so với các khách hàng đi lẻ thông thường khác. Cụ thể: Ưu tiên trong việc đặt chỗ: Việc đặt chỗ thực hiện bởi các công ty thường thuận lợi hơn, được thống nhất chủ yếu qua điện thoại, chứ không cần nhất thiết phải trực tiếp đến công ty như các khách lẻ đến mua sản phẩm của Vietran – tour. Như vậy điểu đó đồng nghĩa với việc họ được ưu tiên về thời gian đặt cọc so với các khách lẻ khác. Ưu tiên về thời gian thanh toán hết số tiền còn lại cho Vietran – tour: Thông thường thời gian thanh toán này đối với đoàn khách đi lẻ là chậm nhất 5 ngày trước ngày khởi hành nhưng đối với các công ty gửi khách thì thời gian này được ưu tiên hơn: chậm nhất là 3 ngày trước ngày khởi hành. Ưu tiên trong điều kiện hủy tour và các hình thức phạt của Vietran – tour: Quá trình hợp tác liên kết với Vietran – tour không thể tránh khỏi việc các công ty du lịch gửi khách hủy chuyến đi du lịch Outbound mà đã đăng kí trước với Vietran – tour. Trong trường hợp này, Vietran – tour chỉ tính mức phạt theo thực tế phát sinh, có nghĩa nếu như Vietran – tour chưa đặt một mức dịch vụ nào với các nhà cung cấp thì có thể hoàn lại toàn bộ số tiền đặt cọc mà công ty gửi khách đã đặt cọc trước cho Vietran – tour. Còn với đoàn khách đi lẻ trực tiếp đến mua sản phẩm của công ty, điều kiện phạt sẽ khắt khe hơn rất nhiều, đôi khi còn bắt họ phải bồi thường thêm khi họ đưa ra thời gian hủy tour quá muộn so với ngày khởi hành. So với 1 số công ty chuyên nhận khách khác, Vietran – tour có mức ưu tiên hơn cho các công ty gửi khách về thời gian nhận tiền hoa hồng cho mỗi chương trình du lịch. Thông thường các công ty nhận khách khác sẽ đưa tiền hoa hồng cho các công ty gửi khách sau 1 thời gian các công ty gửi khách đã nộp đủ số tiền còn lại (thường thì còn phải qua bộ phận kế toán). Nhưng với Vietran – tour tiền hoa hồng đưa lại cho công ty gửi khách sẽ được trích ngay sau khi họ thanh tóan tiền cho Vietran – tour. Vietran – tour cũng có quan tâm đến các công ty mà Vietran – tour đang liên kết: gửi lời hỏi thăm, chúc mừng hay những món quà nho nhỏ cho các công ty trong các dịp lễ tết. Các sản phẩm du lịch đảm bảo chất lượng cao mang lại sự hài lòng cho du khách cũng góp phần làm tăng mức độ liên kết mật thiết giữa các công ty gửi khách và Vietran – tour. Nhược điểm, khó khăn của Vietran – tour trong quá trình liên kết: Trong quá trình liên kết: mặc dù Vietran – tour đã có nhiều chính sách ưu tiên cho các doanh nghiệp lữ hành gửi khách nhưng nhìn chung các chính sách ưu tiên đó vẫn chưa có sự khác biệt nhiều so với chính sách ưu tiên của các công ty lữ hành nhận khách khác. Điều đó sẽ gây khó khăn cho Vietran – tour trong việc tìm kiếm những đối tác công ty lữ hành gửi khách mới hay việc duy trì nguồn khách các công ty mà Vietran – tour đang liên kết gửi sang. Hệ thống các công ty liên kết với Vietran – tour so với các công ty lữ hành nhận khách khác không phải là ít mà thậm chí là khá cao nhưng các công ty liên kết nhiều với Vietran - tour chủ yếu chỉ gửi những khách lẻ sang ghép đoàn với Vietran – tour. Xét về tình hình liên kết với các công ty du lịch trên toàn địa bàn Hà Nội: công ty có được 1 hệ thống các công ty như trên hầu như là đều do các công ty đó tự tìm đến Vietran – tour dựa vào uy tín cũng như chất lượng sản phẩm của Vietran – tour chứ Vietran – tour chưa hề có một chính sách cụ thể và hoàn chỉnh trong việc thu hút mở rộng phạm vi hệ thống này. Điều đó có thể thấy, nếu Vietran – tour có chính sách phù hợp thì công ty này còn phát triển mạnh mẽ nhiều hơn nữa. Mức hoa hồng cho các công ty lữ hành gửi khách tính trên một khách thường được Vietran – tour để mức cao hơn so với lợi nhuận họ thu được từ khách đó. Điều đó sẽ gây khó khăn cho Vietran – tour trong việc quản lý các nhân viên trong công ty về việc liệu họ có gửi khách sang các công ty lữ hành khác hay không. Trong việc tìm các đối tác mới là các công ty lữ hành gửi khách: một số công ty luôn luôn thể hiện với các đối tác năng lực mà thực chất là vượt quá năng lực thật của họ. Điều này sẽ gây khó khăn cho Vietran – tour trong lần đầu hợp tác. Khó xác định được điểm yếu tiềm ẩn của các công ty mình liên kết trong hoạt động kinh doanh. Có thể công ty đó hiện tại đang kinh doanh rất tốt nhưng cũng không tránh khỏi trường hợp công ty đó sẽ đi xuống trong tương lai. Sự đi xuống đó có thể do rất nhiều nguyên nhân như vấn đề về nhân sự, tài chính,…. Sự cố về việc mất hộ chiếu của khách trong tour đi Thái Lan vào hôm 1/3 vừa qua sẽ khiến cho Vietran – tour gặp khó khăn trong việc liên kết vớic các công ty . Về tình hình hoạt động của các công ty mà Vietran – tour đang liên kết trong việc bán sản phẩm của công ty Vietran – tour: Ưu điểm: Xét về tổng thể thì tình hình việc bán các sản phẩm du lịch của Vietran – tour của các công ty du lịch gửi khách nói chung là khá tốt. Trong vòng 2 năm gần đây, số lượt khách đi du lịch nước ngoài do các công ty này gửi sang đã chiếm hơn 50% tổng số lượt khách đi nước ngoài theo chương trình của Vietran – tour. Việc liên kết với các công ty du lịch gửi khách đã mang lại cho Vietran – tour nguồn doanh thu đáng kể. Một số công ty có quan hệ tốt với Vietran – tour rất nhiệt tình trong việc bán các sản phẩm của Vietran – tour. Nhược điểm: Về vấn đề xúc tiến bán: hầu hết các công ty Vietran – tour liên kết mới chỉ dừng lại ở phương pháp truyền thống là bán trực tiếp. Các công cụ quảng cáo vẫn chưa được các công ty khai thác một cách triệt để. Nhiều công ty cũng chỉ thu hút lượng khách hàng quen thuộc chứ ít khi được nhiều khách hàng mới biết đến. Trong 5 công ty mà Vietran – tour hay liên kết thì công ty Hà Nội Star tour và công ty du lịch dịch vụ Công Đoàn đường sắt vẫn chưa mở rộng việc quảng bá các sản phẩm của mình thông qua Website. Hơn nữa, các công ty du lịch gửi khách này thông thường bên cạnh việc bán các sản phẩm nội bộ của công ty, họ không chỉ bán riêng mỗi sản phẩm của Vietran – tour mà còn bán các sản phẩm của các công ty du lịch nhận khách khác nữa. Tóm tắt chương 2 Chương 2 đã trình bày về thực trạng khách đi du lịch Outbound thông qua các công ty du lịch của 1 doanh nghiệp lữ hành cụ thể: Vietran – tour. Mục đích của chương này là nhằm xác định được tình hình việc thu hút khách đi du lịch Outbound hiện nay của công ty Vietran – tour thông qua các công ty du lịch trên địa bàn Hà Nội để biết được những ưu điểm, nhược điểm trong việc thu hút khách. Từ đó ta có thể đưa ra các giải pháp nhằm thu hút khách tốt hơn, hiệu quả hơn, duy trì sự liên kết với các công ty du lịch và đồng thời mở rộng mạng lưới liên kết đó. Trong chương này, các vấn đề cơ bản được đề cập đến: Tình hình phát triển chung của ngành du lịch: ngành du lịch Việt Nam ta đã có những tiến bộ rõ rệt và ngày càng phát triển nhanh chóng. Du lịch Việt Nam cũng đã mang lại cho đất nước nguồn thu nhập đáng kể và đóng góp một phần quan trọng vào Ngân sách Nhà nước. Bên cạnh đó, ngành du lịch cũng có vài điểm hạn chế nhất định. Lượng khách đi du lịch nước ngoài trong những năm gần đây cũng tăng lên đáng kể do điều kiện đi lại đã thông thoáng hơn, khả năng chi tiêu của người dân cũng ngày càng cao hơn. Về tình hình hoạt động của các công ty du lịch ở Việt Nam: lực lượng kinh doanh lữ hành ngày càng phát triển, trong vòng 3 năm gần đây số lượng các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành không ngừng tăng lên. Vài nét về công ty Vietran – tour: về lịch sử hình thành công ty, điều kiện kinh doanh của công ty, các ngành nghề kinh doanh chính, sản phẩm của công ty, thị trường khách, tình hình hoạt động của công ty trong năm 2007 và đôi lời nhận xét về công ty. Một vài đánh giá về tình hình liên kết với 5 công ty (công ty khách sạn du lịch Kim Liên, công ty du lịch dịch vụ Công Đoàn Đường Sắt Việt Nam, công ty TNHH Du lịch Mở Việt Nam, công ty Opentour và công ty Hà Nội startour) của công ty Vietran – tour: mức hoa hồng Vietran – tour trả cho mỗi chương trình du lịch và quy trình bán tour cho các công ty du lịch (có 9 bước). Một vài đánh giá về tình hình hoạt động của 5 công ty trên trong việc bán các sản phẩm du lịch của Vietran – tour: Phương pháp xúc tiến bán, một số các chỉ tiêu đánh giá hoạt động và sự phản hồi từ phía khách hàng. Chương III: Một số giải pháp nhằm thu hút khách đi du lịch nước ngoài (Outbound) thông qua các công ty du lịch trên địa bàn Hà Nội của công ty Vietran – tour Phương hướng và mục tiêu trong việc thu hút khách đi du lịch nước ngoài (Outbound) thông qua các công ty du lịch trên địa bàn Hà Nội của công ty Vietran – tour trong thời gian tới: Phương hướng: Kế hoạch hoạt động trong những năm tới của Vietran – tour là đẩy mạnh công tác nghiên cứu môi trường kinh doanh du lịch tại các nước có tiềm năng phát triển du lịch về các mặt tài nguyên du lịch như tài nguyên thiên nhiên và tài nguyên nhân văn; hệ thống các nhà cung cấp tại tuyến điểm đó;… sau khi dự báo được nhu cầu của khách du lịch trung lưu Việt Nam trong những năm tới nhằm mục đích tạo ra các sản phẩm du lịch mới thu hút du khách đi du lịch nước ngoài nhiều hơn. Tiếp tục củng cố mối quan hệ với các công ty lữ hành gửi khách đã liên kết với Vietran – tour: gửi e – mail tiếp thị đến các công ty; fax lịch khởi hành và những tour mới đến các công ty; tiếp tục tập hợp khách lẻ,….Đồng thời mở rộng và xây dựng quan hệ hợp tác với các công ty gửi khách mới đạt hiệu quả cao hơn. Tiếp tục duy trì quan hệ tốt với các tổ chức như các đại sứ quán nước ngoài tại Việt Nam, các hãng hàng không , các tổ chức của Chính phủ hoặc phi chính phủ giữa Việt Nam và nước bạn trong việc hỗ trợ hoạt đông kinh doanh du lịch Outbound. Vietran – tour với các công ty gửi khách mà đang liên kết với công ty cùng nhau xây dựng thêm nhiều chương trình du lịch mới hấp dẫn với giá cả phù hợp, trên cơ sở định hướng nhu cầu của du khách. Vietran – tour tăng cường tham gia các hoạt động quảng bá, tiếp thị các chương trình du lịch, tham gia liên hoan - hội chợ du lịch nhằm mục đích quảng bá hình ảnh của công ty và có cơ hội tiếp xúc thêm với các đối tác mới trong việc nhận khách từ phía các công ty đó. Vietran – tour củng cố mối quan hệ tốt với các hãng máy bay của cả Việt Nam với nước ngoài, đảm bảocho chương trình du lịch của công ty được thực hiện đúng như lịch trình, đồng thời tạo ra được các dịch vụ có chất lượng cao thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách. Công ty cũng đặc biệt quan tâm tới các chuyến bay thẳng có gía vé hợp lý, hạn chế bớt các chuyến máy bay chuyển tiếp gây mệt mỏi cho khách. Vietran – tour tăng cường đào tạo nhân lực có nămg lực phân tích thị trường cung du lịch, có kiên thức và khả năng đàm phán tốt. Đồng thời liên tục yêu cầu nhân viên trong toàn công ty trau dồi khả năng ngoại ngữ và học ngoại ngữ mới. Mục tiêu: Trong những năm tới, Vietran – tour phấn đấu mở rộng hơn nữa hệ thống các công ty liên kết với mình trong việc bán các sản phẩm Outbound không chỉ trên địa bàn Hà Nội mà còn trên toàn quốc. Vietran – tour cũng phấn đấu tăng lượng khách du lịch Outbound với tốc độ tăng trưởng bình quân 35%, chú trọng khuyến khích khách đi những tour mới. Trong đàm phán với các công ty gửi khách mới, cách lập luận cần phải trình bày một cách logic, có thể trình bày dưới dạng bảng biểu, con số, hay mô hình toán. Biết nhượng bộ các công ty gửi khách một cách dần dần, tạo ấn tượng với họ rằng công ty mình đã tạo mọi điều kiện thuận lợi cho họ trong việc bán các chương trình du lịch Outbound. Biết cách lắng nghe ý kiến của các công ty gửi khách: để cho họ thấy rằng họ luôn được tôn trọng đồng thời cũng giúp Vietran – tour học được nhiều từ những ý kiến đó. Một số giải pháp: Về việc áp dụng các con đường chính để tăng sự thu hút khách đi du lịch nước ngoài của Vietran - tour: Để thu hút khách đi du lịch nước ngoài thông qua các công ty du lịch trên địa bàn Hà Nội, trước hết Vietran – tour cần tạo ra cho sản phẩm du lịch của mình có những nét đặc trưng riêng có thể gây ấn tượng cho du khách ngay từ lần đầu tiếp xúc với chương trình hay mở rộng phong phú đa dạng các sản phẩm du lịch góp phần tăng sự chọn lựa cho du khách. Vietran – tour có thể áp dụng một trong các con đường chính sau đây: Tạo ra sản phẩm có chất lượng cao: Về việc tạo ra các sản phẩm có chất lượng cao, Vietran – tour nên: Vẫn tiếp tục phát triển các sản phẩm truyền thống của Vietran – tour được tổ chức hàng tháng. Đa dạng hóa loại hình du lịch: bên cạnh việc đi du lịch thuần túy chỉ để nghỉ ngơi giải trí, Vietran – tour cũng nên có các chương trình đi du lịch nước ngoài để nghiên cứu, để chữa bệnh (tại Singapore, Trung Quốc,…) hay các chương trình tour trại hè cho các học sinh, sinh viên sang giao lưu với các bạn sinh viên nước ngoài (tại Singapore, Úc, Mỹ, Anh,….). Vietran – tour cũng nên phát triển mạnh các thị trường mới như: - Thị trường Châu Á: +Ấn Độ Dương (chương trình “Vẻ đẹp Maldivers”,…) +Malaysia +Trung Quốc (chương trình “Côn Minh – Alư - Thạch Lâm ”,…) Thị trường Châu Âu: Anh, Pháp, Đức,… Thị trường Bắc Âu: Phần Lan, Thụy Điển, Nauy, Đan Mạch,… Thị trường Châu Mĩ: Mỹ. Thị trường Châu Phi: Nam Phi, Ai Cập,… Nâng cao chất lượng sản phẩm du lịch đi nước ngoài nhằm mang lại sự hài lòng cho du khách, cụ thể: Nhấn mạnh vào chất lượng của các cơ sở lưu trú, vị trí thuận tiện cho việc đi lại, mua sắm bên nước bạn cũng như sự an toàn của lịch trình. Phương tiện giao thông thuận lợi, có sự quan tâm đến các khách hàng hay bị say tàu, xe hay máy bay. Mua bảo hiểm rủi ro cho khách hàng tránh những phát sinh ngoài ý muốn khi khách ở bên nước bạn. Qua sự cố về việc mất hộ chiếu trong chuyến tour đi Thái Lan 4 ngày 3 đêm (từ ngày 1/3 – 4/3) mà Vietran – tour đã tổ chức, việc có bảo hiểm rủi ro cho khách hàng sẽ phần nào lấy lại được sự tin tưởng của du khách về phía Vietran – tour đồng thời cũng giúp họ bớt phần lo ngại nếu có xảy ra những rủi ro ngoài ý muốn. Tìm kiếm và hợp tác với hướng dẫn viên tận tình, chu đáo, có trình độ và kinh nghiệm chuyên môn từ khá trở lên vì họ sẽ là đại diện của bên Vietran – tour tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Hướng dẫn viên cũng nên phát cho các thành viên trong đoàn khách danh thiếp của Vietran – tour để họ có thể gọi điện về khi gặp sự cố. Vietran – tour cũng nên xây dựng chương trình du lịch Outbound mới thường xuyên trong từng thời vụ. Có thể tổ chức các tour mời các nhân vật nổi tiếng cùng tham gia để tăng sự thu hút khách. Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc làm cho sản phẩm du lịch mang tính chất khác biệt, dị biệt so với các đối thủ cạnh tranh là điều rất khó. Để tạo ra sự thu hút, sự khác biệt đó chỉ có thể là việc tăng thêm các dịch vụ bổ sung khác như: Tổ chức sinh nhật, lễ hội cho các thành viên trong đoàn. Có những ưu tiên đặc biệt cho trẻ em, như có thể giảm giá theo phần trăm mức giá chính thức, hay tặng các bé những món quà nho nhỏ. Các dịch vụ miễn phí trong chuyến đi như: chụp ảnh lưu niệm cả đoàn, tặng quà lưu niệm nhỏ cho mỗi thành viên trong đoàn khách về đất nước mà họ tham quan. Trong việc đánh giá chất lượng của chương trình du lịch Outbound, Vietran – tour nên xây dựng một hệ thống các tiêu chí cụ thể để đánh giá chất lượng chương trình du lịch. Hệ thống này sẽ giúp công ty thu thập thông tin một cách dễ dàng hơn và có độ chính xác cao hơn nhằm phục vụ tốt các yêu cầu của công tác quản lý chất lượng của chương trình du lịch của Vietran – tour. Hệ thống này có thể bao gồm: tiêu chuẩn tiện lợi ( thể hiện ở: thủ tục hành chính; thông tin được cung cấp đầy đủ, kịp thời; tính linh hoạt của tour; hình thức thanh toán; chi phí thấp khi có tình huống xảy ra), tiêu chuẩn tiện nghi (tính hiện đại của phương tiện, cơ sở vật chất kỹ thuật tạo ra dịch vụ; tính đầy đủ, phong phú đa dạng của dịch vụ về số lượng và chất lượng; tính được phục vụ kịp thời và chính xác thao yêu cầu của khách), tiêu chuẩn vệ sinh (môi trường chung nơi khách đến du lịch; môi trường riêng đối với từng dich vụ), tiêu chuẩn lịch sự chu đáo (truyền thống mến khách của nới đến du lịch, sự quan tâm chăm sóc khách; các phương an khắc phục những sai sót nếu có; đón tiếp khách và chia tay tiễn khách), tiêu chuẩn an toàn (sự ổn định về chính trị, kinh tế xã hội; trật tự an ninh, kỷ cương, chuẩn mực, quy tắc hành vi ứng xử trong quá trình tiêu dùng sản phẩm du lịch; các đạo luật bảo vệ người tiêu dùng du lịch). Để duy trì và đảm bảo chất lượng sản phẩm du lịch, Vietran – tour có thể trích 1 khoản ngân quỹ ra dành cho bốn nhóm chi phí cơ bản sau: Chi phí ngăn chặn: là những khoản chi phí nhằm hạn chế những yếu tố tác động tiêu cực tới sản phẩm, bao gồm các chi phí về đào tạo huấn luyện đội ngũ, duy trì các trang thiết bi, thiết kế, kế hoạch. Chi phí do những sai sót bên trong: là chi phí để khắc phục những sai sót trong quá trình sản xuất: có thể là những sai sót của hướng dẫn viên hoặc của bộ phận điều hành dẫn đến những khoản đền bù cho khách hoặc cho các nhà cung cấp. Chi phi cho những sai sót bên ngoài: là chi phí phát sinh sau khi khách du lịch đã kết thúc chương trình. Chi phí thẩm định chất lượng: là chi phí dành cho đánh giá, đo lường và kiểm tra chất lượng của sản phẩm du lịch. Ngoài ra, để hoàn thiện chất lượng sản phẩm, Vietran – tour cần hạn chế các hao phí phát sinh trong quá trình tạo ra sản phẩm. Tạo ra một mức giá hợp lý: Hiện nay trên thị trường không phải việc đặt một mức giá thấp lúc nào cũng tốt, chính sách giá còn phụ thuộc vào chiến lược sản phẩm mà Vietran – tour áp dụng trong từng giai đoạn. Mỗi một giai đoạn khác nhau trong chu kì sống của sản phẩm sẽ có một chính sách giá phù hợp. Cụ thể: Trong việc xác định giá cho sản phẩm mới: nếu Vietran – tour xây dựng được một chương trình du lịch mang tính chất độc đáo mà ít doanh nghiệp du lịch lữ hành nào có được thì Vietran – tour nên đặt một mức giá cao để có thể khẳng định được vị trí của Vietran – tour trên thị trường. Trong trường hợp thông thường hiện nay, khi Vietran – tour chưa tạo ra được sự độc đáo khác biệt nhiều cho sản phẩm của mình hay sự độc đáo đó đã bị các công ty du lịch khác bắt chước thì với một sản phẩm có chất lượng dịch vụ như nhau Vietran – tour nên tạo ưu thế của mình so với các đối thủ cạnh tranh khác bằng chiến lược đặt mức giá rẻ hơn so với đối thủ (có thể nhờ các mối quan hệ tốt và khả năng đàm phán tốt để giảm bớt chi phí xây dựng tour,…) Với sự khuyến mại của các hãng hàng không giá rẻ, Vietran – tour có thể tạo ra sản phẩm với mức giá rẻ để thu hút khách hàng. Nếu trong trường hợp công ty gửi khách gửi một đoàn khách mua trọn gói cả chương trình du lịch Outbound của Vietran – tour, Vietran – tour nên có chính sách giảm bớt giá cho đoàn khách để thu hút thêm khách mua sản phẩm. Chính sách giá còn được áp dụng linh hoạt trong mùa vụ du lịch: trong mùa vụ du lịch, cầu du lịch tăng lên, cũng như các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành khác, mức giá đặt ra cho sản phẩm du lịch của Vietran – tour thường ở mức cao. Vietran – tour cũng có thể đặt mức giá phân biệt cho các đối tượng khách hàng khác nhau như gia đình có trẻ em, trẻ em hay sinh viên,… Khi đưa ra mức giá, Vietran – tour cũng nên chú ý tới yếu tố tâm lý của khách hàng: đặt mức giá thấp quá không hẳn đã là tốt vì khách hàng vẫn thường có tâm lý rằng “tiền nào, của ấy”; hay theo yếu tố tâm lý, khách hàng thường đơn giản hóa những thông tin về giá theo cách bỏ qua những số cuối nên họ có thể cảm giác rằng khoảng cách giữa mức giá 0,68 USD và 0,71 USD nhiều hơn là khoảng cách giữa mức giá 0,66 USD với 0,69USD. Hoặc thay vì đặt mức giá 10USD, Vietran – tour nên đặt mức giá là 9,99 USD, thực ra chỉ cách nhau có 0,01 USD thôi nhưng khách hàng lại có cảm giác mức giá 10 USD đắt hơn hẳn so với mức giá 9,99 USD. Về việc phát triển kênh phân phối là thông qua các công ty du lịch trên địa bàn Hà Nội của Vietran – tour: Xây dựng mối quan hệ tốt với công ty du lịch mà Vietran – tour đã và đang liên kết: Muốn xây dựng được mối quan hệ tốt với các công ty du lịch mà Vietran – tour đã và đang liên kết thì trước tiên bản thân Vietran – tour phải tự nâng cao cho mình các kiến thức, kỹ năng nghiệp vụ để có thể tạo sự tin tưởng cho đối tác của mình. Nâng cao kiến thức: Về chuyên môn: Củng cố và tiếp tục cập nhật những kiến thức về kinh doanh du lịch lữ hành: Hàng năm, Vietran – tour nên có các đợt kiểm tra kiến thức chuyên môn của nhân viên. Điều này không chỉ có ích trong mối quan hệ hợp tác với các công ty du lịch gửi khách mà còn trong suốt quá trình nhân viên làm việc. Nắm chắc các kiến thức cơ bản, nhân viên mới có thể làm việc tốt và tạo được sự tin tưởng cho các công ty du lịch trong quá trình hợp tác. Tiến hành khảo sát tour đúng thời điểm: chất lượng dịch vụ là yếu tố được đặt lên hàng đầu trong chương trình du lịch của Vietran – tour. Chính vì vậy, Vietran – tour nên khảo sát tour một cách kĩ càng để đảm bảo chất lượng dịch vụ của các nhà cung cấp đúng vơí yêu cầu của Vietran – tour. Thời điểm thích hợp cho Vietran – tour khảo sát là vào những dịp điểm đến đó đang đón một lượng khách lớn tới du lịch. Ví dụ: với những tour đi biển tại Thái Lan, Vietran – tour nên khảo sát vào mùa hè hay với những tour đi lễ chùa tại Trung Quôc thì Vietran – tour nên khảo sát vào mùa xuân…. Việc đi khảo sát đó để đảm bảo chắc chắn rằng nhà cung cấp dịch vụ có thể đảm nhận được khối lượng công việc lớn, chịu được áp lực khi có một số lượng khách hàng đông nhưng vẫn chăm sóc khách hàng và duy trì được chất lượng dịch vụ tốt. Thời gian dành cho việc khảo sát có thể rải rác trong năm, điềm này đòi hỏi Giám đốc của Vietran – tour phải sắp xếp công việc hợp lý vì hiện tại thì công việc này do Giám đốc đảm nhận. Chính vì vậy, trong tương lai Vietran cần một đội ngũ nhân viên chuyên thực hiện phần việc khảo sát này. Nâng cao kiến thức bổ trợ: Nắm chắc luật pháp Việt Nam: Vietran – tour nên nắm chắc luật pháp của nhà nước, đặc biệt là luật Hải quan và luật Xuất nhập cảnh, nắm chắc những thay đổi về việc mang ngoại tệ bằng tiền mặt và đồng Việt Nam bằng tiền mặt khi xuất nhập cảnh. Nắm chắc luật pháp quốc tế và luật pháp nước sở tại: Kiến thức về luật pháp quốc tế rất cần thiết cho mọi doanh nghiệp. Trước khi tham gia kinh doanh, Vietran – tour nên trang bị đầy đủ mọi kiến thức về luật pháp quốc tế và luật pháp nước sở tại cho khách hàng. Điều này sẽ giúp Vietran – tour tự bảo về quyền lợi và kinh doanh hiệu quả, không gặp phải trở ngại từ chính quyền nước sở tại và khách hàng có ý thức tôn trọng luật pháp nước sở tại. Tránh tình trạng thông tin sai lệch: để tránh tình trạng thông tin sai lệch hoặc bị hiểu sai, Vietran – tour và đối tác nên có những thỏa thuận, quy ước mặc định trong quá trình kinh doanh. Sử dụng phương thức thanh toán mới: Vietran – tour nên áp dụng phương pháp chuyển khoản mới để tiện cho việc thanh toán, đỡ mất thời gian của đối tác. Nâng cao kỹ năng nghiệp vụ: Tuân theo những quy tắc giao tiếp chuẩn mực: Vietran – tour nên có chương trình đào tạo thường niên về các kỹ năng giao tiếp. Các kỹ năng này sẽ là một phần chứng tỏ tính chuyên nghiệp trong công việc của Vietran – tour và mang lại sự thân thiện trong việc hợp tác giữa hai bên. Nâng cao kỹ năng truyền đạt thông tin: để tạo điều kiện thuận lợi cho đối tác khi tiếp nhận thông tin, các nhân viên của Vietran – tour nên trau dồi kỹ năng truyền đạt thông tin. Thông tin cần truyền đạt ngắn gọn, đầy đủ dễ hiểu và đơn giản đến mức không thể hiểu sai lệch. Sử dụng thuần thục các thiết bị văn phòng: các công ty gửi khách có thể sử dụng nhiều loại thiết bị văn phòng để liên lạc, trao đổi thông tin nên các nhân viên của Vietran – tour cần sử dụng thuần thục và khai thác triệt để các chức năng của các thiết bị văn phòng tương ứng này để có thể đạt hiệu quả cao trong quá trình trao đổi các công việc với đối tác. Nâng cao kỹ năng sử dụng các phần mềm hỗ trợ: mỗi công ty đều có những phần mềm quản lý khác nhau nhưng đều có chung các chức năng như quản lý thông tin khách hàng, quản lý thông tin đối tác, theo dõi giá cả của các hãng máy bay, các khách sạn, sắp xếp lịch khởi hành,… Nếu hai doanh nghiệp cùng sử dụng thành thạo những phần mềm này thì sẽ tiết kiệm thời gian, sắp xếp kế hoạch làm việc khoa học. Nâng cao kỹ năng xử lý tình huống khẩn cấp: trong quá trình đi du lịch nước ngoài, mọi tình huống xấu đều có thể xảy ra đòi hỏi sự hợp tác ăn ý của cả hai công ty để giải quyết kịp thời. Vì vậy, Vietran – tour nên có những buổi họp để các nhân viên chia se kinh nghiệp, giải quyết tinh huống và đề xuất các giải quyết mới cho những giả định được đặt ra. Nâng cao tinh thần hợp tác: Cần nâng cao trách nhiệm của mỗi bên khi thực hiện một chương trình du lịch: Là doanh nghiệp nhận khách, Vietran – tour cần tạo ra sản phẩm du lịch Outbound đảm bảo chất lượng mang lại sụ hài lòng cho du khách. Bên cạnh đó, Vietran – tour cũng nên chăm sóc khách hàng như khách hàng đến trực tiếp với mình, coi khách hàng là thượng đế, hỏi thăm quan tâm đến khách hàng khi chuyến tour đã kết thúc, .... Vietran – tour cũng nên cùng một số công ty gửi khách xây dựng chương trình du lịch mới một cách thường xuyên. Theo tin tức được đăng tải trên trang web của Bộ ngoại giao Việt Nam, trong vòng 10 năm tới, một tầng lớp có thu nhập cao (hiện chỉ khoảng gần 1% dân số) sẽ xuất hiện ở Việt Nam. Vào năm 2016, tầng lớp này sẽ chiếm ít nhất 10% trong tổng số dân và sẽ là những đối tượng dành thời gian và tiền bạc đi du lịch nhiều nhất. Việc tạo dựng một số lượng khách hàng trung thành ngay từ thời điểm hiện nay là rất quan trọng. Chính vì vậy, Vietran – tour nên cùng đối tác xây dựng những chương trình du lịch mới để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Vietran – tour cũng nên trao đổi với đối tác về việc xây dựng các tour nghỉ dưỡng dài ngày. Đây chính là việc bàn bạc để hai bên có thể đưa ra những tour mới phù hợp với năng lực của cả hai phía. Trên thực tế, những ý tưởng có thể rất nhiều nhưng việc thực hiện chúng không hề đơn giản. Củng cố mối quan hệ giữa Vietran – tour và các công ty gửi khách ngày càng bền chặt hơn: Vietran – tour nên tạo nhiều thuận lợi cho các công ty du lịch trong việc ký hợp đồng du lịch: Trong trường hợp việc ký hợp đồng cần sự gặp mặt trực tiếp của cả hai bên, Vietran – tour nên chủ động cử người đến các công ty gửi khách để thực hiện việc ký hợp đồng. Như vậy, sẽ giúp các công ty gửi khách tiết kiệm được thời gian trong việc đi lại đồng thời sẽ tạo cho họ cảm giác Vietran – tour luôn nghĩ tới lợi ích của họ, càng làm tăng sự tin tưởng của các công ty đối với Vietran – tour. Trong thời gian tiến hành thực hiện việc ký kết hợp đồng du lịch mà xảy ra sự cố ngoài ý muốn của cả hai bên, nếu sự cố đó do lỗi bên Vietran – tour thì Vietran – tour sẽ hoàn toàn chịu trách nhiệm; còn nếu do lỗi bên công ty du lịch gửi khách thì tùy tình hình Vietran – tour có thể nhượng bộ cho họ (nhưng chỉ duy nhất một lần). Vietran – tour cũng nên có các chương trình ưu tiên, khuyến thưởng cho các công ty du lịch bán được nhiều sản phẩm của Vietran – tour: Chương trình dài hạn (có thể tính trong vòng một năm): Vietran – tour nên đưa ra những định mức cụ thể về số lượng bán hay về doanh thu thu được từ việc bán sản phẩm cho các công ty mà đưa ra mức thưởng tương ứng cho các công ty bán nhiều sản phẩm của Vietran – tour. Mức thưởng ở đây có thể là các chương trình du lịch và tùy theo từng cấp độ của các định mức mà quyết định giá trị của các chuyến đi du lịch đó. Ví dụ trong năm 2007, doanh thu thu được từ việc bán sản phẩm du lịch cho các khách đi Outbound do công ty khách sạn du lịch Kim Liên gửi sang đạt được định mức 1 mà Vietran – tour đã đưa ra trước đó thì công ty khách sạn du lịch Kim Liên sẽ nhận được 1 chuyến đi du lịch Singapore miễn phí cho khoảng 10 người, còn nếu đạt được định mức 2 thì công ty đó sẽ được 1 chuyến du lịch đi Trung Quốc,…. Chương trình ngắn hạn (có thể tính theo tháng hoặc tính theo từng tour): Trong 1 tháng, nếu công ty nào gửi nhiều khách sang Vietran – tour ở một mức độ nào đó mà Vietran – tour đã ấn định trước hay gửi nhiều nhóm khách hàng đi theo đoàn thì công ty đó có thể được tăng thêm hoa hồng. Ví dụ trong tháng 4/2008, tổng số lượt khách công ty Open tour gửi sang đạt được là 40 khách (định mức Vietran – tour đặt ra là 38 khách) thì tổng số tiền hoa hồng công ty Open tour thu được sẽ là 450 USD ( thay vì là 400 USD); hay ví dụ cho nhóm khách hàng mà công ty Star tour gửi sang là 5 người cho 1 chương trình du lịch thì thay vì số tiền hoa hồng công ty Star tour nhận được là 50 USD thì Vietran – tour có thể đưa tiền hoa hồng cho công ty này khoảng 55 – 60 USD,…. Vietran – tour cũng nên thường xuyên tiến hành hoạt động chăm sóc các công ty gửi khách đang liên kết với Vietran – tour : Nhân các dịp lễ, dịp tết hay ngày kỉ niệm những sự kiện trọng đại của các công ty đó, Vietran – tour có thể gửi thiệp chúc mừng hay gửi các món quà nhỏ để thể hiện sự quan tâm của Vietran – tour với các công ty. Vietran – tour cũng có thể đặt banner của một số công ty gửi khách có quan hệ mật thiết với Vietran – tour trên Website của Vietran – tour. Hiện nay, Vietran – tour đang duy trì song song hai trang web tiếng Anh và tiếng Việt. Trang web của Vietran – tour cũng nên tạo một count view để tạo điều kiện thuận lợi khi chứng minh sự thu hút của công ty với du khách. Hơn nữa, từ số lượt truy cập vào trang web lớn, Vietran – tour sẽ đưa ra ưu đãi đặt banner của công ty đối tác trên website sẽ làm cho đối tác hài lòng vì tiết kiệm được chi phí quảng cáo. Vietran – tour cũng nên cập nhật thông tin, tìm cách nhận biết nhanh chóng khó khăn của các công ty mình liên kết để có thể kịp thời quan tâm, giúp đỡ họ được nhiều nhất, chu đáo nhất trong khả năng có thể. Các khó khăn ở đây có thể liên quan đến mặt tài chính, thiếu hướng dẫn viên có kinh nghiệp, vấn đề nhân sự,….hay liên quan đến vấn đề khách hàng( ví dụ trong trường hợp bên phía công ty mình liên kết thiếu khoảng 1 – 2 khách để có thể tiến hành đi tour, mà bên Vietran – tour đã quá số người cho chuyến đi du lịch tương tự với chất lượng tương đương thì Vietran – tour có thể gửi 1 – 2 người khách đó sang để giúp đỡ họ,…) Vietran – tour nên tiếp tục gửi các chương trình du lịch Outbound cho các công ty gửi khách một cách thường xuyên để họ có thể cập nhật được đầy đủ các chương trình du lịch đó. Mở rộng việc liên kết với các công ty du lịch khác trên địa bàn Hà Nội: Các giải pháp cho việc mở rộng liên kết với các công ty du lịch khác trên địa bàn Hà Nội của công ty Vietran – tour có thể chia ra làm 2 mảng chính sau: Thứ nhất là giải pháp để thu hút các công ty du lịch chủ động tìm đến kí hợp đồng làm đối tác với Vietran – tour: Điều trước tiên để các công ty du lịch tìm đến Vietran – tour là Vietran – tour phải tạo uy tín cho sản phẩm của mình trên thị trường. Điều này đồng nghĩa với việc phải tạo cho các chương trình du lịch Outbound có chất lượng cao mang lại sự hài lòng cho du khách. Chính vì thế mà Vietran – tour cần áp dụng các chiến lược về sản phẩm, chiến lược về giá không chỉ là công cụ thu hút các khách hàng tiêu dùng trực tiếp mà còn là phương pháp rất hiệu quả để thu hút các đối tác kí hợp đồng bán sản phẩm cho Vietran – tour. Việc duy trì mối quan hệ với các công ty du lịch đã và đang liên kết cũng là một cách để thu hút thêm các công ty du lịch khác tới liên kết với Vietran – tour. Sử dụng các công cụ xúc tiến có hiệu quả: Quảng cáo: sử dụng đồng thời các phương tiện quảng cáo khác nhau như quảng cáo qua báo, tạp chí (Báo du lịch, tạp chí du lịch, tạp chí gia đình và tiếp thị, …); qua mạng Internet (phát triển trang web của công ty, đặt banner trên các trang web khác,…); qua đài phát thanh, đài truyền hình (trên các kênh được nhiều người ưa thích); tham gia các hội chợ, triển lãm, liên hoan du lịch hàng năm; quảng cáo qua các tập gấp, tờ rơi, băng rôn,…(có thể đặt các tập gấp, tờ rơi đó tại những nơi như nhà hàng, khách sạn, các quán café,…) Xúc tiến bán: Vietran – tour cũng nên đặt các mức giá hoa hồng hấp dẫn cho các công ty (có thể vẫn áp dụng phương pháp tăng hoa hồng cho mỗi tour nếu họ gửi 1 nhóm khách hàng với số lượng khá lớn), ưu tiên thời gian nhận hoa hồng nhanh, hay có những ưu tiên cho các công ty về thời gian thanh toán, thời gian đặt cọc,…. Quan hệ công chúng: tham gia các chương trình tài trợ cho trẻ em khuyết tật học giỏi; trao học bổng cho các sinh viên của các trường đào tạo về du lịch;… Xây dựng hình tượng tốt với các công ty khi họ tìm đến Vietran – tour để chủ động liên kết: đội ngũ nhân viên trang phục gọn gàng, tác phong nhanh nhẹn, nhiệt tình, chu đáo, thành thạo các kỹ năng về giao tiếp, kỹ năng đàm phán,… Thứ hai là các giải pháp cho công ty Vietran – tour chủ động đi tìm các đối tác: Mục tiêu của Vietran – tour là mở rộng mạng lưới liên kết với các công ty du lịch để tăng lượng khách đi Outbound thông qua các công ty đó. Chính vì thế mà bước đầu tiên trong việc tìm kiếm được các đối tác mới, Vietran – tour nên nghiên cứu, khoanh vùng các công ty mà mình chưa liên kết, xem xét về tình hình hoạt động của họ trong mấy năm gần đây rồi đưa ra danh sách các công ty du lịch mình cần liên kết phù hợp với mục tiêu của mình. Sau đó, Vietran – tour sẽ cử người ưu tú nhất trong công ty về kỹ năng giao tiếp, kỹ năng đàm phán sang thuyết phục họ liên kết với công ty của mình. Trước khi hẹn ngày đàm phán với các công ty đó, Vietran – tour có thể gửi e – mail, gọi điện tới các công ty và gửi fax các chương trình cũng như giấy tờ cần thiết để tạo niềm tin cho họ. Ngoài ra, Vietran – tour cũng nên nhấn mạnh những ưu thế khi họ liên kết với Vietran – tour. Vietran – tour cũng có thể dựa vào mối quan hệ mật thiết với các công ty du lịch khác mà mình liên kết để nhờ họ giới thiệu đối tác mới cho mình. Vietran – tour cũng nên tích cực tham gia các hoạt động du lịch do Tổng cục du lịch, Sở du lịch phát động để có cơ hội tiếp xúc với các đối tác tiềm năng. Tóm tắt chương 3 Dựa vào cơ sở lý luận ở chương 1 và việc phân tích thực trạng ở chương 2, chương 3 đã đưa ra một vài giải pháp chính để thu hút khách đi du lịch Outbound thông qua các công ty du lịch trên địa bàn Hà Nội của công ty Vietran – tour. Nội dung của chương 3 bao gồm: Xác định phương hướng và mục tiêu trong việc thu hút khách đi du lịch nước ngoài thông qua các công ty du lịch trên địa bàn Hà Nội của công ty Vietran – tour trong thời gian tới. Một số giải pháp về việc áp dụng những con đường để thu hút khách: tạo ra sản phẩm có chất lượng cao (đa dạng hóa loại hình du lịch; phát triển mạnh thị trường mới; nâng cao chất lượng sản phẩm du lịch;…); xác định một mức giá phù hợp (xác định giá cho sản phẩm mới, xác định giá cho sản phẩm hiện tại;…) Một số giải pháp nhằm xây dựng mối quan hệ tốt với công ty du lịch mà Vietran – tour đã và đang liên kết: nâng cao kiến thức chuyên môn, kiến thức bổ trợ; nâng cao kỹ năng nghiệp vụ; nâng cao tinh thần hợp tác. Một số giải pháp nhằm mở rộng việc liên kết với các công ty du lịch khác trên địa bàn Hà Nội: các giải pháp để thu hút các công ty du lịch chủ động tìm đến ký hợp đồng làm đối tác vơi Vietran – tour (tạo uy tín cho sản phẩm; duy trì mối quan hệ với các công ty du lịch mình đã và đang liên kết; sử dụng các công cụ xúc tiến có hiệu quả; xây dựng hình tượng tốt với các công ty khi họ tìm đến Vietran – tour) và các giải pháp cho Vietran – tour chủ động đi tìm các đối tác (dựa vào mối quan hệ mật thiết đã có để tìm đối tác mới; tích cực tham gia hoạt động du lịch do Tổng cục du lịch, Sở du lịch phát động;…). Kết luận Như vậy ta có thể thấy, việc thu hút khách đi du lịch nước ngoài thông qua các công ty du lịch trên địa bàn Hà Nội trong giai đoạn hiện nay là một vấn đề vô cùng quan trọng. Nó quan trọng không chỉ riêng với Vietran – tour mà còn với các nhà kinh doanh du lịch khác. Bởi lẽ với nền kinh tế ngày càng phát triển như hiện nay, lượng cầu đi du lịch ngày càng tăng lên trong đó có một số bộ phận người dân với mức thu nhập khá cao và ổn định sẽ có xu hướng đi du lịch nước ngoài nhiều hơn. Với lượng cầu đi Outbound cao như thế cộng với tính cạnh tranh gay gắt trên thị trường du lịch đã khiến cho các nhà kinh doanh lữ hành không thể chỉ dừng việc bán sản phẩm của họ bằng phương pháp bán trực tiếp cho khách hàng mà họ phải mở rộng kênh phân phối của mình qua việc liên kết với các doanh nghiệp lữ hành khác. Sự liên kết có mật thiết hay không hay hệ thống liên kết với các đối tác đó có đủ lớn hay không cũng là một yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp. Cũng như các doanh nghiệp lữ hành khác, việc nghiên cứu những phương pháp nhằm thu hút khách hàng đi Outbound thông qua các công ty du lịch của Vietran – tour đã và đang là vấn đề bức xúc của công ty. Thời gian thực tập tại công ty Vietran – tour đã mang cho em nhiều điều bổ ích và qua đó em đã có được cái nhìn thực tế về vấn đề này. Em hi vọng những ý kiến đóng góp của em trong bài chuyên đề thực tập sẽ là một số ý tưởng mới mẻ được Vietran – tour xem xét. Em cũng rất mong nhận được sự hướng dẫn của công ty Vietran – tour để em có được những cái nhìn thực tế hơn và sâu sắc hơn. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Nguyễn Văn Mạnh và tập thể nhân viên tại trụ sở chính của công ty Vietran – tour đã giúp em hoàn thành bài chuyên đề này. Tài liệu tham khảo PGS. TS. Nguyễn Văn Mạnh – TS. Phạm Hồng Chương (2006), Giáo trình Quản trị kinh doanh lữ hành, Nxb Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 2006. GS. TS. Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing căn bản, Nxb Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội 2006. PGS. TS. Nguyễn Văn Mạnh – Bài giảng môn Marketing du lịch. TS. Trần Thị Minh Hòa (2006), Giáo trình Thanh toán quốc tế trong du lịch, Nxb Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội 2006. Viện nghiên cứu phát triển du lịch – “Điều chỉnh quy hoạch tổng thể phát triển du lịch Việt Nam đến năm 2010”. Tổng cục du lịch (2005) – Báo cáo tổng kết năm 2005 và triển khai nhiệm vụ công tác năm 2006 của ngành du lịch. Tổng cục du lịch (2006) – Báo cáo tổng kết công tác năm 2006 và phương hướng nhiệm vụ năm 2007 của ngành du lịch. Tổng cục du lịch (2007) – Báo cáo tổng kết công tác năm 2007 và phương hướng nhiệm vụ năm 2008 của ngành du lịch. Các trang website: www.vietrantour.com.vn www.vietrantour.com www.kimlientourism.com.vn www.vietnamopentour.com.vn TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH DU LỊCH& KHÁCH SẠN …………….o0o………………. BẢN NHẬN XÉT VỀ CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Giáo viên hướng dẫn: PGS.TS. Nguyễn Văn Mạnh. Sinh viên thực tập: Nguyễn Thị Hồng Trang Mã số sinh viên: CQ462893 Nhận xét của cơ sở thực tập .................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................. Hà Nội, ngày.....tháng.....năm 2008 Chữ ký của cơ sở thực tập MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1: Các kênh phân phối sản phẩm du lịch 14 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của trụ sở chính Vietran-tour tại Hà Nội 35 Sơ đồ 2.2: Quy trình bán tour cho các công ty du lịch của Vietran – tour 58 Biểu đồ 2.1: doanh thu năm 2006 và 2007 của Vietrantour 44 Biểu đồ 2.2: Tỉ lệ lượt khách Outbound giữa việc bán trực tiếp và bán qua các công ty của công ty Vietran – tour qua 2 năm 2006 và 2007 49 Biểu đồ 2.3: Tỉ lệ số lượt khách của từng công ty gửi sang Vietran tour 61 Bảng 2.1: Cơ cấu GDP phân theo các ngành kinh tế của cả nước (1995-2001) 26 Bảng 2.2: Trang thiết bị của trụ sở chính Vietrantour 35 Bảng 2.3: Các tour đi trong nước của Vietrantour 40 Bang 2.4: Các tour đi nước ngoài của Vietrantour 41 Bảng 2.5: thị trường khách Outbound trong năm 2006 và 2007(trụ sở chính) 42 Bảng2.6: thị trường khách Inbound và nội địa trong năm 2007(trụ sở chính)43 Bảng 2.7: báo cáo hoạt động kinh doanh của Trụ sở chính Vietrantour 43 Bảng 2.8: Tỉ lệ lượt khách Outbound giữa việc bán trực tiếp và bán qua các công ty của công ty Vietran – tour qua 2 năm 2006 và 2007 50 Bảng 2.9: Danh sách một số công ty du lịch tại Hà Nội liên kết với Vietran – tour…………………………………………………………………………...53 Bảng2.10: Tỉ lệ số lượt khách của từng công ty gửi sang Vietran tour………………………………………………………………………..….61

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docThu hút khách đi du lịch nước ngoài (Outbound) thông qua các công ty du lịch trên địa bàn Hà Nội của công ty Vietran – tour.DOC
Luận văn liên quan