Đề tài Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty bia Đông Nam Á

MỤC LỤC Trang Lời mở đầu . 1 Chương I : Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường I. Bản chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 3 1. Sự cần thiết và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm . 3 1.1. Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 3 1.2. ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm 4 2. Doanh nghiệp và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 5 2.1. Các khái niệm về doanh nghiệp 5 2.2. Tiêu thụ sản phẩn của doanh nghiệp 6 II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 7 1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm . 7 1.1. Các bước xác định thị trường trọng điểm 8 1.2. Các bước nghiên cứu và xác định thị trường trọng điểm . 9 2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm . 10 2.1. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 11 2.2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm . 20 3. Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ 22 3.1. Kiểm tra chất lượng sản phẩm 22 3.2. Nghiệp vụ bảo quản thành phẩm ở kho . 23 4. Thực hiện các chính sách tiếp xúc 24 4.1. Quảng cáo 24 4.2. Bán hàng trực tiếp 25 4.3. Xúc tiến bán hàng . 25 4.4. Quan hệ công chúng . 26 5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 26 5.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng . 26 5.2. Tổ chức lựa chọn các nhân viên bán hàng 27 5.3. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm 27 6. Quản lý và đánh giá trong tiêu thụ sản phẩm 29 III. Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất bia . 32 1. Đặc điểm của sản phẩm bia . 32 2. Tình hình thị trường tiêu thụ của sản phẩm bia ở Việt Nam hiện nay. 33 Chương II : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Đông Nam Á I. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của Công ty Bia Đông Nam Á . 35 1. Lịch sử hoàn thành và phát triển . 35 2. Chức năng nhiệm vụ và bộ máy tổ chức của Công ty Bia Đông Nam Á 37 3. Đặc điểm lao động của Công ty . 41 4. Đặc điểm sản phẩm . 42 5. Kết quả sản xuất kinh doanh . 43 5.1. Khối lượng sản xuất kinh doanh 43 5.2. Các thông số tài chính 45 5.3. Cơ cấu vốn tài chính của SEAB . 46 5.4. Thu nhập bình quân . 50 II. Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Đông Nam Á 50 1. Đánh giá thị trường tiêu thụ sản phẩm 50 2. Phân tích các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của Công ty SEAB 53 2.1.Chính sách giá cả . 53 2.2. Chính sách phân phối của Công ty 56 2.3. Chính sách khuyếch trương sản phẩm 60 III. Đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Bia Đông Nam Á 62 1. Những thành tựu đã đạt được 62 2. Những tồn tại cần giải quyết 62 Chương III : Phương hướng và biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Đông Nam Á . 64 I. Định hướng sản xuất kinh doanh của Công ty Bia Đông Nam Á . 64 1. Sự thuận lợi và khó khăn của Công ty 64 2. Mục tiêu phương hướng sản xuất kinh doanh của Công ty Bia Đông Nam Á 65 II. Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Đông Nam Á 67 1. Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường . 67 2. Nâng cao chất lượng sản phẩm uy tín với khách hàng 69 3. Hoàn thiện chính sách giá cả và giảm giá thành sản phẩm 72 4. Quản lý hiệu quả và phát triển mở rộng hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ 74 5. Thực hiện các hoạt động yểm trợ . 80 5.1. Một số giải pháp về quảng cáo . 80 5.2. Xây dựng chương trình khuyến mại kích thích tiêu thụ . 82 6. Biện pháp tổ chức quản lý . 86 III. Chính sách của nhà nước . 86 Kết luận . 89 Tài liệu tham khảo . 90

doc94 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 05/05/2013 | Lượt xem: 2983 | Lượt tải: 12download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đề tài Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty bia Đông Nam Á, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty Bia §«ng Nam ¸ (SEAB). 1. Nh÷ng thµnh tùu ®¹t ®­îc Trong thêi gian qua kÓ tõ khi ho¹t ®éng kinh doanh ®éc lËp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng c«ng t¸c tiªu thô cña C«ng ty ®· gÆt h¸i ®­îc nhiÒu thµnh c«ng ®¸ng kÓ t¹o ®µ cho sù ph¸t triÓn bÒn v÷ng cña C«ng ty . KÕt qu¶ cã thÓ kh¸i qu¸t nh­ sau : - ThÞ tr­êng tiªu thô ngµy cµng ®­îc më réng : N¨m 1996, C«ng ty míi chØ tiªu thô ë 17 tØnh trªn toµn quèc th× ®Õn nay ®· cã mÆt ë 47 tØnh thµnh trong c¶ n­íc. KÕ ho¹ch cña C«ng ty ®Õn n¨m 2001 sÏ n©ng c«ng suÊt lªn 370.000Hl bia mçi n¨m. - Cuèi n¨m 1998, C«ng ty ®· tung ra thÞ tr­êng lo¹i bia chai míi Halida 500ml. §Õn nay c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ®· ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn vµ tèc ®é tiªu thô ngµy cµng nhanh. - Tæng s¶n l­îng s¶n xuÊt ®¹t tiªu thô t¨ng dÇn qua c¸c n¨m lµ ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò ®Ó C«ng ty t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn, t¨ng thu nhËp æn ®Þnh ®êi sèng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn toµn C«ng ty . - C«ng t¸c vËn chuyÓn trong tiªu thô ngµy cµng ®­îc më réng do C«ng ty Bia §«ng Nam ¸ thùc hiÖn nh÷ng thay ®æi trong ®ãng gãi vµ b¶o qu¶n s¶n phÈm. Nh÷ng thay ®æi nµy ®· t¹o cho viÖc b¶o qu¶n vµ vËn chuyÓn bia ®­îc thuËn tiÖn vµ nhanh chãng, gi¶i phãng cho mÆt b»ng s¶n xuÊt. Tuy vËy, song song víi nh÷ng thµnh tùu trªn C«ng ty vÉn cßn mét sè h¹n chÕ trong c«ng t¸c tiªu thô. 2. Nh÷ng tån t¹i cÇn gi¶i quyÕt : ChÝnh s¸ch tiÕt kiÖm tiªu dïng cña ChÝnh phñ nh­ : C¾t gi¶m ng©n s¸ch nhµ n­íc, t¨ng gi¸ ®iÖn, gas, t¨ng thuÕ tiªu thu ®Æc biÖt cña mÆt hµng bia, ®· lµm cho gi¸ c¶ tiªu dïng mÆt hµng nµy ®· trë nªn cao vµ nhu cÇu cã thÓ sôt gi¶m trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ cßn khã kh¨n hiÖn nay. Trong thêi gian qua, nguån tµi chÝnh cña C«ng ty vÉn cßn h¹n chÕ, ®iÒu nµy sÏ c¶n trë cho viÖc x©y dùng hÖ thèng chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm bëi v× kho¶n ng©n s¸ch ®­îc sö dông cho c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, kÝch thÝch tiªu thô... kh«ng ®ñ vµ do ®ã ho¹t ®éng tiªu thô kh«ng cao. C¬ cÊu tæ chøc cña bé phËn Marketing ch­a ®­îc hoµn chØnh, cô thÓ : C«ng ty ch­a x©y dùng ®­îc mét hÖ thèng th«ng tin hoµn chØnh vÒ th«ng tin thÞ tr­êng. Th«ng tin nµy ®­îc C«ng ty thu thËp chñ yÕu qua hÖ thèng ®¹i lý cÊp 1. C«ng ty ch­a cã hÖ thèng kiÓm tra Marketing, ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng marketing. §éi ngò nh©n viªn Marketing cã tr×nh ®é ®¹i häc hoÆc trªn ®¹i häc ch­a nhiÒu, l¹i Ýt kinh nghiÖm lµm cho ho¹t ®éng marketing thiÕu ®ång bé, biÕn marketing thµnh c«ng t¸c qu¶ng c¸o, b¸n hµng lµ chñ yÕu. - Gi¸ c¶ s¶n phÈm cña C«ng ty kh«ng linh ho¹t ë mét sè ®Þa ®iÓm thÞ tr­êng tiªu thô kh¸c nhau. Do cã nhiÒu kh¸c nhau vÒ ®Æc ®iÓm ®Þa lý, thÞ hiÕu tiªu dïng gi¸ c¶ bÞ cøng nh¾c kh«ng phï hîp víi thu nhËp cña ng­êi d©n. Cô thÓ, ë nh÷ng khu vùc d©n c­ cã møc thu nhËp thÊp nh­ vïng s©u, vïng xa th× gi¸ c¶ s¶n phÈm t­¬ng ®èi cao ®èi víi hä nªn tiªu thô cßn rÊt Ýt, cßn ë khu vùc d©n c­ cã møc thu nhËp cao th× gi¸ ®ã l¹i lµ thÊp, hä cho r»ng s¶n phÈm kh«ng ®­îc ®¸nh gi¸ ®óng møc chi tiªu tiªu dïng. Nªn kh¶ n¨ng tiªu thô bia còng thÊp. Ch­¬ng III Ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Bia §«ng nam ¸ (SEAB) I. §Þnh h­íng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty Bia §«ng nam ¸ 1. ThuËn lîi vµ khã kh¨n cña c«ng ty 1.1. ThuËn lîi : - Sau h¬n 8 n¨m x©y dùng vµ ph¸t triÓn (1993 - 2000) SEAB ®· tiÕn hµnh nh÷ng b­íc d×a vµ trë thµnh doanh nghiÖp ph¸t triÓn cña Hµ Néi. Ngµy nay, SEAB ®· cã vÞ trÝ v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng bia Hµ Néi nãi riªng vµ c¶ n­íc nãi chung. Nh·n hiÖu s¶n phÈm bia Halida còng nhe Garlsberg ®· trë lªnquen thuéc vµ ­a chuéng víi ng­êi tiªu dïng c¶ n­íc. - SEAB cã ®éi ngò c«ng nh©n vµ nh©n viªn tiÕp thÞ lµnh nghÒ, cã tr×nh ®é cã tay nghÒ cao. - SEAB cã m¹ng l­íi ®¹i lý réng kh¾p trªn c¶ n­íc, hiÖn nay ®· cã mÆt ë trªn 44 tØnh thµnh trong c¶ n­íc, vµ tËp trung nhiÒu ë c¸c ®Þa bµn tiªu thô lín nh­ Hµ Néi, Thµnh phè Hå ChÝ Minh, H¶i Phßng, §µ N½ng v.v... - Chñng lo¹i s¶n phÈm ®a d¹ng phong phó ®¸p øng ®­îc nhu cÇu ®ßi hái thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. §Õn nay c¸c s¶n phÈm nµy ®· ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn vµ tèc ®é tiªu thô ngµy cµng t¨ng. - C«ng t¸c vËn chuyÓn trong tiªu thô ngµy cµng ®­îc më réng do Nhµ m¸y Bia §«ng Nam ¸ thùc hiÖn nh÷ng thay ®æi trong ®ãng gãi vµ b¶o qu¶n s¶n phÈm. Nh÷ng thay ®æi nµy ®· t¹o cho viÖc b¶o qu¶n vµ vËn chuyÓn bia ®­îc thuËn tiÖn nhanh chãng, gi¶i phãng mÆt b»ng cho s¶n xuÊt. Tuy nhiªn,song song víi nh÷ng thµnh tùu trªn Nhµ m¸y vÉn cßn mét sè h¹n chÕ trong c«ng t¸c tiªu thô. 1.2. Khã kh¨n. - Do cuéc khñng kho¶ng tµi chÝnh trong khu vùc võa qua ®· lµm cho vÊn ®Ò tµi chÝnh cña C«ng ty gÆp nhiÒu khã kh¨n. - S¶n phÈm bia lµ mét trong nh÷ng hµng ho¸ bÞ ®¸nh thuÕ cao lµm cho gi¸ cao dÉn ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm khã kh¨n h¬n. TiÕp ®Õn t¨ng gi¸ ®iÖn, vµ gi¸ gas cña Nhµ n­íc lµm cho chi phÝ s¶n xuÊt sÏ cao h¬n. - Trªn thÞ tr­êng hiÖn nay cã h¬n 30 nh·n hiÖu bia ®· cã mÆt t¹i thÞ tr­êng ViÖt Nam, kÓ c¶ c¸c nh·n hiÖu quèc tÕ s¶n xuÊt trong n­íc nh­ : Garlsberg, Sanmiguel, tiger, Heniken,... vµ mét sè nh·n hiÖu kh¸c. Chøng tá cuéc chiÕn dµnh giËt thÞ tr­êng cña c¸c h·ng bia ngµy cµng s«i ®éng. §©y còng lµ mét khã kh¨n lín ®èi víi C«ng ty. 2. Môc tiªu, ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh cña nhµ m¸y Bia §«ng Nam ¸. Tõ n¨m 1999 ®Õn n¨m 2000, SEAB tiÕp tôc kh¼ng ®Þnh tÇm vãc cña m×nh b»ng viÖc ph¸t triÓn theo ®Þnh h­íng ®· ®­îc héi ®ång Qu¶n trÞ v¹ch ra : Kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, trªn c¬ së ®ã kh«ng ngõng ph¸t triÓn thÞ tr­êng, t¨ng thÞ phÇn, n©ng cao h×nh ¶nh uy tÝn s¶n phÈm : t¹o ®µ ph¸t triÓn cho c¸c n¨m tiÕp theo. §Ó thùc hiÖn tèt ®Þnh h­íng mµ Héi ®ång qu¶n trÞ ®· ®Ò ra, l·nh ®¹o C«ng ty cô thÓ b»ng mét sè chñ tr­¬ng biÖn ph¸p sau : * VÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm, gi¸ c¶ : §iÒu chØnh mét sè yÕu tè cho phï hîp víi ®iÒu kiÖn ViÖt Nam, víi tËp tÝnh tiªu dïng cña ng­êi ViÖt Nam nh­ c¶i tiÕn bao b× kÝch cì s¶n phÈm, n©ng cao chÊt l­îng. X¸c ®Þnh râ phÈm cÊp vµ h­íng thÞ tr­êng môc tiªu cña tõng lo¹i s¶n phÈm. Cô thÓ : S¶n phÈm Carlsberg ®­îc x¸c ®Þnh lµ s¶n phÈm cao cÊp ®èi víi ng­êi tiªu dïng. S¶n phÈm Carlsberg sÏ ®Þnh h­íng ph¸t triÓn nh»m vµo ®èi t­îng ng­êi tiªu dïng cã møc thu nhËp cao, tËp trung t¹i c¸c nhµ hµng cao cÊp hoÆc ®­îc ng­êi tiªu dïng lùa chän trong c¸c dÞp lÔ héi ®Æc biÖt. S¶n phÈm Halida : ®­îc x¸c ®Þnh lµ lo¹i bia tiªu thô réng r·i phæ biÕn víi ng­êi tiªu dïng. Víi môc tiªu ®­a s¶n phÈm Halida thµnh s¶n phÈm bia phæ biÕn trªn thÞ tr­êng. C«ng ty sÏ ®Ò ra mét sè biÖn ph¸p cô thÓ trong ®ã x©y dùng gi¸ b¸n phï hîp réng r·i víi ng­êi d©n lµ biÖn ph¸p rÊt quan träng. Dùa vµo tÝnh æn ®Þnh c¬ cÊu s¶n phÈm c¸c n¨m qua. C«ng ty x¸c ®Þnh gi÷ nguyªn c¬ cÊu s¶n phÈm nh­ n¨m 2000. Gi¸ b¸m ®uæi theo chÝnh s¸ch gi¸ tõ tr­íc. Tuy nhiªn hµng n¨m ®Þnh gi¸ vÉn ®­îc xem xÐt l¹i trªn c¬ së c©n ®èi lîi nhuËn môc tiªu thùc hiÖn. * Kªnh ph©n phèi: ViÖc hoµn thiÖn m¹ng l­íi kªnh ph©n phèi lµ rÊt quan träng trong viÖc ®­a s¶n phÈm Halida trë thµnh bia phæ biÕn trªn thÞ tr­êng. ViÖc hoµn thiÖn l¹i m¹ng l­íi ph©n phèi dùa trªn hai biÖn ph¸p: Ph¸t triÓn sè l­îng vµ diÖn phñ c¸c ®¹i lý cÊp I b»ng viÖc cñng cè vµ ®Èy m¹nh m¹ng l­íi tiªu thô t¹i c¸c thÞ tr­êng träng ®iÓm: x©y dùng c¸c ®¹i lý cÊp I míi t¹i c¸c ®Þa bµn míi. Ph¸t triÓn chÊt l­îng ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý cÊp I b»ng c¸ch ®iÒu chØnh chÝnh s¸ch t¹o ra lîi nhuËn cho ®¹i lý vµ kh«ng ngõng gi¸m s¸t chÆt chÏ ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý. * ChÝnh s¸ch khuyÕn m¹i, giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng. X©y dùng c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i víi môc ®Ých kh«ng ngõng kh¼ng ®Þnh uy tÝn cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng vµ lu«n ®Ò cao h×nh ¶nh s¶n phÈm bia Halida vµ Carlsberg, nh¾c nhë thu hót ng­êi tiªu dïng ®Õn víi s¶n phÈm cña c«ng ty. S¶n phÈm Halida hiÖn nay ®ang trong giai ®o¹n b·o hoµ bëi vËy trong thêi gian tíi cÇn hç trî m¹nh ®Ó tiªu thô ®¹t kÕ ho¹ch. S¶n phÈm Halida tiªu thô kh¸c réng r·i trªn thÞ tr­êng tuy nhiªn tiÒm n¨ng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c thÞ tr­êng cò vÉn lín. §iÒu nµy biÓu hiÖn: Qua c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i th× khèi l­îng s¶n phÈm Halida tiªu thô t¨ng lªn rÊt nhiÒu so v¬Ý khi kh«ng cã c¸c biÖn ph¸p kÝch thÝch. Do ®ã ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã biÖn ph¸p x©m nhËp s©u h¬n vµo thÞ tr­êng hiÖn t¹i. S¶n phÈm Carlsberg ®ang ë giai ®o¹n ph¸t triÓn do vËy ngoµi viÖc khai th¸c triÖt ®Ó thÞ tr­êng hiÖn cã, C«ng ty trong thêi gian tíi cÇn ®Þnh h­íng l¹i mét phÇn Qu¶ng c¸o cã phæ biÕn nh÷ng th«ng tin vÒ hµng hãa nh»m kÝch thÝch tiªu thô nã vµ x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ phï hîp ®Ó thu hót ng­êi tiªu dïng. II. BiÖn ph¸p thóc ®Èy tتu thô s¶n phÈm cña Bia §«ng Nam ¸ §Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lu«n chiÕm vÞ trÝ quan träng trong chiÕn l­îc chung cña c«ng ty. §Ó thùc hiÖn c¸c môc tiªu mµ c«ng ty ®Ò ra xuÊt ph¸t tõ thùc tr¹ng cña m×nh, xu h­íng vËn ®éng cña nÒn kinh tÕ trong nh÷ng n¨m tíi, c«ng ty bia §«ng Nam ¸ thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p sau: 1. T¨ng c­êng c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng: Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ ho¹t ®éng cÇn thiÕt, ®Çu tiªn vµ th­êng xuyªn ®èi víi mçi doanh nghiÖp khi b¾t ®Çu, ®ang hoÆc muèn më réng vµ ph¸t triÓn kinh doanh. V× thÞ tr­êng kh«ng ph¶i lµ bÊt biÕn mµ lu«n biÕn ®éng vµ thay ®æi kh«ng ngõng. Môc ®Ých cña nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ t×m ®­îc kh¸ch hµng môc tiªu cña chÝnh m×nh. Trªn c¬ së ®ã n©ng cao kh¶ n¨ng cung øng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Trong thêi gian qua, thÞ tr­êng môc tiªu cña C«ng ty lùa chän lµ hîp lý vµ ®óng ®¾n. Víi thÞ tr­êng nµy s¶n phÈm cña c«ng ty ®· t¹o ®­îc mét vÞ trÝ v÷ng ch¾c, mang l¹i nhiÒu sù thµnh c«ng. Tuy nhiªn tõ khi ra ®êi ®Õn nay, s¶n phÈm cña liªn doanh SEAB ®· tr¶i qua 6 n¨m tån t¹i, trong nh÷ng n¨m ®ã ®· diÔn ra nh÷ng chuyÓn biÕn lín lao trªn thÞ tr­êng. Mét ®ßi hái chÝnh ®¸ng ®Æt ra lµ c«ng ty ph¶i ®i s©u nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó ®¸nh gi¸ l¹i thÞ tr­êng cña m×nh. HiÖn nay, thÞ tr­êng môc tiªu cña s¶n phÈm Halida lµ c¸c tØnh thµnh ë phÝa B¾c, thÞ tr­êng môc tiªu cña s¶n phÈm Carlsberg lµ c¸c thµnh phè phÇn lín nh­ Tp.Hµ Néi, H¶i Phßng, Tp. Hå ChÝ Minh, Nha Trang... Do m«i tr­êng kh«ng ngõng biÕn ®éng, v× vËy cÇn thiÕt tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó n¾m b¾t th«ng tin, cã biÖn ph¸p kÞp thêi xö lý. §Ó cã nh÷ng th«ng tin cËp nhËt, C«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh mét sè biÖn ph¸p sau: + HuÊn luyÖn vµ kÝch thÝch nh÷ng ng­êi b¸n hµng ghi l¹i c¸c sù kiÖn xÈy ra vµ th«ng b¸o cho C«ng ty. Bëi lÏ c¸c ®¹i lý b¸n hµng lµ “tai m¾t” cña C«ng ty. Nh÷ng ®¹i lý b¸n hµng ë vÞ trÝ hÕt søc cã lîi cho viÖc thu thËp tin tøc mµ ta kh«ng thÓ cã ®­îc ë bÊt kú ph­¬ng ph¸p nµo. + KhuyÕn khÝch nh÷ng ng­êi b¸n lÎ, ng­êi ph©n phèi vµ nh÷ng ®ång minh kh¸c th«ng b¸o cho c«ng ty nh÷ng tin tøc quan träng. C«ng ty cã thÓ cö ra nh÷ng chuyªn viªn chuyªn tr¸ch thu thËp th«ng tin th­êng ngµy ë bªn ngoµi. + Ngoµi ra bé phËn b¸n hµng cÇn ph¶i kiÓm so¸t hÇu hÕt mäi nh©n tè thuéc vÒ m«i tr­êng kinh doanh nh­ ph¶n øng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, c¸c chÝnh s¸ch qu¶n lý cña chÝnh phñ... §Ó doanh nghiÖp cã nh÷ng ph¶n øng vµ ra nh÷ng quyÕt ®Þnh hµnh ®éng kÞp thêi. §©y lµ nh÷ng vÊn ®Ò nªn gi¶i quyÕt ngay. Trong thêi ®¹i ngµy nay, ai n¾m b¾t ®­îc th«ng tin vµ sö lý nhanh, chÝnh x¸c nhÊt th× sÏ n¾m phÇn th¾ng trong tay. + Tæ chøc l¹i c¬ cÊu nghiªn cøu thÞ tr­êng, ®Ò cö nh÷ng c¸n bé cã n¨ng lùc, n¨ng ®éng, nhËy bÐn víi thÞ tr­êng cã chuyªn m«n s©u réng vÒ s¶n phÈm bia còng nh­ c¸c kiÕn thøc kinh tÕ nãi chung...§Ó chuyªn theo dâi, thu thËp, ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr­êng nh»m gióp cho ban l·nh ®¹o cã nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp trong ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng ®Çy biÕn ®éng vµ c¹nh tranh gay g¾t nh­ hiÖn nay. Cô thÓ: - Theo dâi nh÷ng chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc liªn quan ®Õn chÝnh s¸ch cña C«ng ty vµ cña thÞ tr­êng bia. - Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ nh÷ng xu thÕ thay ®æi trong tËp qu¸n sinh ho¹t vµ xu thÕ nh©n khÈu häc hiÖn nay. Nh÷ng xu thÕ thay ®æi nµy ®ang t¹o ra nh÷ng kh¶ n¨ng g×, thö th¸ch g× cho sù ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng bia cña C«ng ty. Trªn c¬ së ®ã C«ng ty v¹ch ra nh÷ng nhiÖm vô c¬ b¶n ®Ó ®¸p øng xu thÕ ®ã. - Ph©n vïng kh¸ch hµng ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng chÝnh s¸ch s¶n phÈm thÝch hîp víi tõng vïng ®Þa lý. - Nghiªn cøu thÞ hiÕu kh¸ch hµng ®Ó x¸c lËp mét c¬ cÊu s¶n phÈm phï hîp vÒ sè l­îng, kiÓu d¸ng, mµu s¾c, ­u - nh­îc ®iÓm cña mçi lo¹i s¶n phÈm. - Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. §¸nh gi¸ ®­îc quy m« thÞ phÇn cña c¸c s¶n phÈm ®ang c¹nh tranh víi C«ng ty. §¸nh gi¸ s¶n phÈm thay thÕ nh­ r­îu, ®å uèng cã ga... T×m hiÓu xu thÕ ph¸t triÓn cña c¸c ®èi thñ ®Ó cã h­íng ®i ®óng cho s¶n phÈm cña C«ng ty. + §­a ra c¸c ®Ò xuÊt vÒ chÝnh s¸ch marketing cho C«ng ty. + Cung cÊp c¸c th«ng tin kü n¨ng nghiÖp vô cho c¸c trung t©m b¸n hµng vµ ®¹i lý cña SEAB + Phèi hîp liªn kÕt víi c¸c m¹ng l­íi ®¹i lý cña C«ng ty trong c¶ n­íc ®Ó n¾m b¾t ®­îc nh÷ng th«ng tin cô thÓ, chÝnh x¸c ë tõng ®Þa ph­¬ng. 2. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm uy tÝn víi kh¸ch hµng S¶n phÈn ®­îc xem lµ vÊn ®Ò sèng cßn cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp cã thÓ tiÕp tôc tån t¹i hay kh«ng lµ phô thuéc vµo søc sèng cña s¶n phÈm. S¶n phÈm chØ cã thÓ tiªu thô ®­îc khi vµ chØ khi nã phï hîp, ®¸p øng ®­îc nh÷ng g× thÞ tr­êng yªu cÇu, nã ph¶i cã søc l«i cuèn, t¹o ra sù hÊp dÉn, tho¶ m·n yªu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vµ nã thóc ®Èy ng­êi ta ®Õn hµnh ®éng mua. V× vËy kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng søc hÊp dÉn s¶n phÈm ®Ó ngµy cµng ®¸p øng, tèt nhÊt yªu cÇu, mong muèn cña ng­êi tiªu dïng lµ vÊn ®Ò mµ bÊt kú doanh nghiÖp nµo còng quan t©m vµ ®Æt lªn hµng ®Çu. §èi víi C«ng ty Bia §«ng ¸ §ang cñng cè vµ më réng thÞ tr­êng th× viÖc c¶i tiÕn s¶n phÈm, còng nh­ mÉu m· bao b×, h×nh d¸ng, mµu s¾c chai, lon hay viÖc tung ra mét s¶n phÈm míi cã chÊt l­îng, h­¬ng vÞ ®éc ®¸o còng lµ ®iÒu rÊt cÇn thiÕt. S¶n phÈm cña SEAB hiÖn nay ph¶i c¹nh tranh víi nhiÒu h·ng mµ s¶n phÈm cña hä cã h×nh thøc mÉu m· ®Ñp, cã chÊt l­îng trªn thÞ tr­êng. ChÝnh v× vËy ®ßi hái C«ng ty ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p kh«ng ngõng hoµn thiÖn h¬n s¶n phÈm cña m×nh nh»m ®¹t nh÷ng môc tiªu ®Ò ra. * Néi dung biÖn ph¸p : - Trªn thÞ tr­êng hiÖn nay xuÊt hiÖn rÊt nhiÒu s¶n phÈm cña nhiÒu h·ng, cïng víi kiÓu lo¹i bao b×, (kiÓu lo¹i lon, chai) kh¸c nhau. Bao b× ®­îc thiÕt kÕ tèt cã thÓ trë thµnh mét tiÖn nghi thªm ®èi víi ng­êi tiªu dïng, cßn ®èi víi ng­êi s¶n xuÊt th× nã lµ ph­¬ng tiÖn kÝch thÝch tiªu thô hµng ho¸. C«ng ty cÇn ph¶i c¶i tiÕn thªm vÒ chÊt l­îng vµ h×nh thøc bao b× vµ ®¶m b¶o c¸c chøc n¨ng cña bao b×. - C«ng ty cÇn xem xÐt ®Çu t­ nhiÒu h¬n vµo hÖ thèng cung cÊp dÞch vô cho c¸c kh¸ch hµng cña m×nh. C«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh cung cÊp dÞch vô d­íi nh÷ng h×nh thøc sau ®©y ®Ó n©ng cao chÊt l­îng hÖ thèng dÞch vô : ---> Tæ chøc tuyÓn chän vµ ®µo t¹o ®éi ngò nh©n viªn chuyªn nghiÖp chuyªn phôc vô cung cÊp c¸c dÞch vô cho s¶n phÈm Bia §«ng ¸ Coltd. ---> C«ng ty nªn thiÕt lËp bé phËn lµm dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng ®Ó gi¶i quyÕt c¸c ý kiÕn ph¶n håi (ñng hé, gãp ý hay khiÕu n¹i...) cña kh¸ch hµng. §¸p øng mäi yªu cÇu vÒ dÞch vô vËn chuyÓn cña kh¸ch hµng chuyªn chë ®Õn mäi n¬i, hay phôc vô ngay t¹i bµn ë c¸c qu¸n bia c¸c nhµ hµng, tiÖm ¨n cã s¶n phÈm cña h·ng. C«ng ty cã thÓ dµnh nh÷ng ®­êng ®iÖn tho¹i riªng ®Ó gi¶i quyÕt th«ng tin nhanh chãng cho kh¸ch hµng vÒ gi¸ c¶ tõng lo¹i hay vÒ tÝnh chÊt c¬ cÊu cña cña s¶n phÈm hay dÞch vô liªn quan... + HiÖn nay C«ng ty nªn c¶i thiÖn vÒ chñng lo¹i s¶n phÈm v× c¸c ®èi thñ c¹nh tranh lu«n lu«n t×m c¸ch thay ®æi mÉu m· kiÓu d¸ng, s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng, ®ång thêi t¹o ra cho kh¸ch hµng c¶m gi¸c míi l¹ vµ g©y sù tß mß tõ nh÷ng s¶n phÈm ®ã. Tuy nhiªn viÖc c¶i thiÖn më réng chñng lo¹i s¶n phÈm ph¶i gi÷ ®­îc nh÷ng nÐt ®éc ®¸o cña h·ng, kh«ng thÓ më réng trµn lan kh¸c biÖt sÏ ®Én tíi viÖc g©y lóng tóng cho kh¸ch hµng vµ c¶n trë nhau trong tiªu thô sÏ lµm tæng lîi nhuËn. * §iÒu kiÖn thùc hiÖn : - TËn dông, häc hái nh÷ng kinh nghiÖm l©u n¨m trong lÜnh vùc tr­ng cÊt vµ lªn men bia cña bªn liªn doanh §an M¹ch - ®ã lµ nhµ s¶n xuÊt Carlsberg quèc tÕ, cña §an M¹ch, mét ®Êt n­íc næi tiÕng trªn quèc tÕ vÒ truyÒn thèng vµ l©u ®êi cña s¶n phÈm bia. Ngoµi ra, SEAB cßn ®­îc sù uû quyÒn cña h·ng Carlsberg vÒ viÖc sö dông nh·n hiÖu bia Carlsberg ë ViÖt Nam. - TiÕn hµnh viÖc hoµn thiÖn s¶n phÈm sÏ kh«ng tèn kÐm nhiÒu chi phÝ. Bëi lý do s¶n phÈm bia ®­îc s¶n xuÊt qua mét qu¸ tr×nh (tõ xay nguyªn liÖu, ®Õn ®un s«i, lµm l¹nh råi lªn men...). §©y lµ qu¸ tr×nh mang tÝnh chÊt truyÒn thèng vµ nguyªn t¾c trong s¶n xuÊt bia. Do ®ã, víi d©y truyÒn kü thuËt c¬ së vËt chÊt hiÖn cã vèn c¶i tiÕn s¶n phÈm vÒ chÊt l­îng th× cÇn ph¶i thay ®æi mét sè c«ng ®o¹n nhÊt ®Þnh trong d©y truyÒn s¶n xuÊt (nh­ ph­¬ng ph¸p lªn men, hay c«ng thøc thµnh phÈm nguyªn liÖu...) hoÆc gi¶ sö C«ng ty mua míi hoµn toµn mét c«ng nghÖ míi th× còng cã nhiÒu ®iÓm thuËn lîi do nhê vµo mèi quan hÖ lµm ¨n cña h·ng Carlsberg còng nh­ uy tÝn vµ tr×nh ®é cña ®éi ngò chuyªn viªn trong viÖc thÈm ®Þnhvµ ®¸nh gi¸ d©y truyÒn ®Ó lùa chän mét c«ng nghÖ tèi ­u nhÊt. * Nh÷ng ®iÒu kiÖn cÇn cã : - C«ng ty cÇn cã mét ®éi ngò kü s­, c«ng nh©n, ng­êi ViÖt Nam lµnh nghÒ cã kü n¨ng nghiÖp vô trong lÜnh vùc s¶n xuÊt còng nh­ kinh doanh s¶n phÈm bia ®Ó cã thÓ chñ ®éng ®éc lËp h¬n trong kinh doanh, ®Ó bÞ phÝa ®èi t¸c chi phèi, vµ phô thuéc nhiÒu vµo hä. - Cã thÓ tiÕn hµnh vay vèn kinh doanh cña c¸c tæ chøc phi chÝnh phñ (NGO) th«ng qua h×nh thøc dù ¸n xóc tiÕn viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng, ®Çu t­ ph¸t triÓn... ®Ó ®­îc h­ëng chÕ ®é ­u ®·i (nh­ l·i suÊt thÊp trong thêi gian dµi). * HiÖu qu¶ mang l¹i : - N©ng cao tÝnh hoµn thiÖn cña s¶n phÈm, lµm cho s¶n phÈm ®¸p øng ®­îc nh÷ng ®ßi hái, yªu cÇu cña kh¸ch hµng, n©ng cao tÝnh c¹nh tranh cña s¶n phÈm vÒ chÊt l­îng, vÒ mÉu m· so víi s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ kh¸c. - Lµ nh©n tè quan träng ®Ó kh«ng ngõng t¨ng sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô nhanh chãng th©m nhËp, chiÕm lÜnh më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty , t¹o ®­îc danh tiÕng, tªn tuæi trªn th­¬ng tr­êng. 3. Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch gi¸ c¶ vµ gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm C¸c nh·n hiÖu s¶n phÈm bia ®ang trµn ngËp trªn thÞ tr­êng víi sù tham gia cña nhiÒu h·ng, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ s¶n phÈm cña h·ng lµm cho t×nh h×nh thÞ tr­êng cµng t¨ng thªm tÝnh gay g¾t quyÕt liÖt v× vËy viÖc x©y dùng mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý linh ho¹t lµ mét phÇn trong nh÷ng nh©n tè quan träng. §Ó ®¹t ®­îc nh÷ng nhiÖm vô ®Ò ra cña m×nh vÒ thÞ phÇn sè l­îng, s¶n phÈm tiªu thô cua C«ng ty cÇn ph¶i cã mét sè gi¶i ph¸p ®Ó cã mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý hÊp dÉn h¬n. * Néi dung biÖn ph¸p : - C«ng ty cÇn t×m c¸ch h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm ®Ó cã thÓ dÔ dµng h¬n trong viÖc x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ hÊp dÉn, mÒm dÎo cho c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng. ---> Thùc hiÖn chñ tr­¬ng tiÕt kiÖm toµn C«ng ty cã nh÷ng biÖn ph¸p khuyÕn khÝch khen th­ëng ®èi víi nh÷ng ca lµm viÖc tiÕt kiÖm chi phÝ NVL, kû luËt nghiªm minh ®èi víi t×nh tr¹ng l·ng phÝ, ph©n ®Þnh râ rµng tr¸ch nhiÖm cña tõng ng­êi tr¶ thï lao xøng ®¸ng cho nh÷ng s¸ng kiÕn c¶i tiÕn kü thuËt vµ tiÕt kiÖm chi phÝ... T¹o bÇu kh«ng khÝ thi ®ua vµ h¨ng h¸i lµm viÖc trong tõng bé phËn cña C«ng ty . ---> Ngay tõ ®Çu cÇn x©y dùng mét m« h×nh qu¶n lý gän nhÑ, linh ho¹t nh»m gi¶m chi phÝ qu¶n lý. H¹n chÕ vÒ chi phÝ héi häp, quµ tÆng, tiÕp kh¸ch... - §Ó cñng cè vµ më réng thÞ tr­êng C«ng ty nªn ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cã g¸nh chÞu ¶nh h­ëng cña chi phÝ vËn chuyÓn cho kh¸ch hµng lµ nh÷ng ng­êi mua víi khèi l­îng lín, (c¸c chñ thÇu x©y dùng, c¸c nhµ b¸n bu«n....) C«ng ty cã thÓ chÞu mét phÇn chi phÝ vËn chuyÓn tÝnh theo % ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng ë xa, C«ng ty sÏ chÞu tû lÖ chi phÝ % nhiÒu h¬n. Sö dông ph­¬ng ph¸p nµy sÏ gióp c«ng ty më réng ®­îc ph¹m vi ho¹t ®éng vµ chi phÝ b×nh qu©n sÏ gi¶m xuèng vµ cã thÓ bï ®¾p nh÷ng chi phÝ vÒ vËn chuyÓn. - C«ng ty cÇn cã chÝnh s¸ch hoa hång hÊp dÉn vµ mÒm dÎo cña c¸c nhµ trung gian. C¸c nhµ trung gian sÏ lµ ng­êi gióp C«ng ty ®Èy nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm Do ®ã viÖc ®­a ra mét møc gi¸ cã chiÕt khÊu lµ ®iÒu cÇn thiÕt vµ cã lîi. HiÖn nay møc lîi nhuËn dµnh cho c¸c nhµ trung gian vÉn ch­a t¹o ra søc hÊp dÉn kÝch thÝch ®­îc c¸c nhµ trung gian cã nç lùc trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty . Do vËy C«ng ty cÇn t¨ng thªm tû lÖ % lîi nhuËn cña m×nh cho c¸c nhµ ph©n phèi lªn tõ 3% ®Õn 5%, ®ång thêi gi¶m tû lÖ lîi nhuËn cña m×nh ®Ó møc gi¸ ®­a ra thÞ tr­êng vÉn ®­îc gi÷ nguyªn, tr¸nh t×nh tr¹ng c¸c nhµ ph©n phèi tù ý ®­a ra gi¸. * §iÒu kiÖn hiÖn cã : - Mét sè nhµ m¸y ViÖt Nam s¶n xuÊt c¸c nguyªn liÖu vµ c¸c lo¹i vá chai, vá lon, kÐt nhùa... cho s¶n phÈm bia ®Òu lµ nh÷ng nhµ m¸y ho¹t ®éng cã uy tÝn, chÊt l­îng cao ®¸p øng ®­îc yªu cÇu vÒ gi¸ c¶ cña C«ng ty . - HiÖn nay c«ng ty ®· cã ®­îc hÖ thèng kªnh ph©n phèi réng kh¾p ViÖt Nam (47 tØnh thµnh trong c¶ n­íc), nhê ®ã thuËn tiÖn trong viÖc vËn chuyÓn hµng ho¸ cho kh¸ch hµng, gi¶m ®­îc chi phÝ vËn chuyÓn, l­u kho bÕn b·i... - PhÇn lín c¸c kªnh ph©n phèi hiÖn nay cña C«ng ty ®Òu trùc thuéc trùc tiÕp, hoÆc ®Òu cã mèi quan hÖ tèt víi SEAB. Do vËy viÖc tho¶ thuËn c¸c ®iÒu kho¶n vÒ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ dÔ dµng h¬n, cã sù tin t­ëng h¬n. * Nh÷ng ®iÒu kiÖn cÇn cã : ---> C«ng ty cÇn ¸p dông c¸c kü nghÖ tiÕt kiÖm n¨ng l­îng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt b»ng viÖc ®Çu t­ vµo c¸c c«ng nghÖ hiÖn ®¹i (nh­ ®· nãi trong gi¶i ph¸p cña chÝnh s¸ch s¶n phÈm) - C¶i tiÕn rót gän c¸c quy tr×nh s¶n xuÊt, sö dông mét c¸ch tiÕt kiÖm nhÊt c¸c nguyªn liÖu, vËt liÖu. - Sö dông triÖt ®Ó n¨ng suÊt ho¹t ®éng cña m¸y mãc thiÕt bÞ. * HiÖu qu¶ mang l¹i : - X©y dùng mét chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý, hÊp dÉn ®Ó n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô nhanh chãng chiÕm lÜnh vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm so víi c¸c s¶n phÈm kh¸c, thu hót c¸c kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh. - S¶n xuÊt s¶n phÈm víi gi¸ thµnh thÊp kh«ng chØ chiÕm ®­îc lîi nhuËn cao mµ cßn t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong viÖc ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ kÞp thêi, linh ho¹t. 4. Qu¶n lý hiÖu qu¶ vµ ph¸t triÓn më réng, hoµn thiÖn m¹ng l­íi tiªu thô. QuyÕt ®Þnh vÒ viÖc lùa chän kªnh ph©n phèi lµ mét trong nh÷ng quyÕt ®Þnh phøc t¹p nhÊt mµ C«ng ty ph¶i th«ng qua. C¸c kªnh ®­îc C«ng ty lùa chän sÏ ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn tÊt c¶ c¸c quyÕt ®Þnh kh¸c trong lÜnh vùc tiªu thô s¶n phÈm. HÖ thèng b¸n hµng hîp lý còng cã nghÜa lµ kinh doanh an toµn, t¨ng c­êng kh¶ n¨ng liªn kÕt lµm gi¶m sù c¹nh tranh vµ lµm cho qu¸ tr×nh l­u th«ng hµng ho¸ nhanh vµ hiÖu qu¶. SEAB ®ang trong giai ®o¹n cñng cè vµ më réng thÞ tr­êng, do ®ã viÖc thiÕt lËp vµ ph¸t triÓn c¸c kªnh ph©n phèi lµ rÊt quan träng. C«ng ty ®· bè trÝ ®­îc c¸c c¬ së ®¹i lý b¸n hµng trªn c¶ n­íc. Tuy nhiªn vÉn ch­a ph¶i lµ ph­¬ng ¸n ph©n bè tèi ­u, hiÖu qu¶ nhÊt. §Ó ®¹t ®­îc môc tiªu vÒ tiªu thô s¶n phÈm, doanh thu b¸n hµng ®Ò ra, C«ng ty nhÊt thiÕt ph¶i cã nh÷ng cè g¾ng n©ng cao vµ ph¸t triÓn kªnh ph©n phèi cña m×nh cã chÊt l­îng hiÖu qu¶ h¬n. * Néi dung biÖn ph¸p : - Hoµn thiÖn vµ më réng hÖ thèng ®¹i lý. Tr­íc hÕt C«ng ty cÇn ph¶i ph¸t triÓn thªm c¸c cöa hµng ®¹i lý, b¸n lÎ th«ng qua c¸c nhµ trung gian ë mét sè tØnh thµnh phè cÇn ®­îc bæ sung nh­ : S¬n la, CÇn th¬, An giang, T©y Ninh... HÖ thèng b¸n bu«n, nhµ ph©n phèi ph¶i lµ nh÷ng ng­êi cã søc m¹nh tµi chÝnh, cã kinh nghiÖm vµ uy tÝn trªn thÞ tr­êng. Khi ®­a s¶n phÈm cña SEAB vµo b¸n t¹i c¸c cöa hµng ®¹i lý, c¸c cöa hµng b¸n lÎ, cÇn cã chÝnh s¸ch gi¸ mÒm dÎo, thÝch hîp víi tõng khu vùc thÞ tr­êng vµ cã ­u ®·i hîp lý, ®Æc biÖt trong chiÕt khÊu b¸n hµng vµ trî gi¸ vËn chuyÓn t¹o ra cho c¸c cöa hµng cã ®­îc lîi nhuËn cao khi b¸n s¶n phÈm cña h·ng. - Lùa chän c¸c thµnh viªn kªnh ph©n phèi. ViÖc lùa chän c¸c ®¹i lý ph¶i dùa trªn c¨n cø nhÊt ®Þnh, sè l­îng ®¹i lý më ra kh«ng ph¶i cµng nhiÒu lµ cµng tèt, mµ ph¶i x¸c lËp dùa vµo c¸c yÕu tè sau : + MËt ®é d©n c­ + Thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi. + Møc ®é ®« thÞ ho¸ Lùa chän c¸c thµnh viªn trong kªnh ph¶i ®¶m b¶o võa ®ñ ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng, t¹o liªn kÕt chèng c¹nh tranh vµ lÊp ®Çy kho¶ng trèng thÞ tr­êng, ®ång thêi kh«ng thµnh lËp qu¸ nhiÒu ®¹i lý t¹o nªn sù chång chÐo, lµm cho c¸c ®¹i lý kh«ng ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng cña m×nh. HiÖn nay C«ng ty míi chØ cã 83 ®¹i lý trªn 47 tØnh, thµnh phè trong c¶ n­íc, nh­ vËy mét sè tØnh, thµnh phè cßn thiÕu c¸c ®¹i lý cÇn ®­îc bæ sung. Theo ®Þa lý ta cã thÓ më thªm ë mét sè tØnh sau : Dù tÝnh më réng thªm ®¹i lý mét sè vïng TT Khu vùc Sè ®¹i lý cÊp I 1 S¬n La 1 2 CÇn Th¬ 2 3 BÕn tre 1 4 An Giang 1 5 Gia Lai 1 6 Kiªn Giang 1 7 Kom tum 1 8 Minh H¶i 1 9 Cµ Mau 1 10 Ninh ThuËn 1 11 Qu¶ng Ng·i 1 12 Sãc tr¨ng 1 13 T©y Ninh 2 14 H¶i D­¬ng 1 Céng 16 B­íc ®Çu ®©y lµ nh÷ng tØnh, thµnh phè míi vÒ c¨n b¶n ta chØ më ®Õn 1 - 2 ®¹i lý. Theo quy ®Þnh cña C«ng ty , mçi ®¹i lý më ra ph¶i tiªu thô Ýt nhÊt mét l­îng hµng tõ 2500 thïng trë lªn. Tæng sè l­îng hµng tiªu thô trong mét th¸ng khi më thªm c¸c ®¹i lý : 2500 thïng x 16 ®¹i lý = 40.000 thïng Trong ®ã mét ®¹i lý phÝa B¾c th× l­îng tiªu thô ®­îc quy ®Þnh tèi thiÓu nh­ sau : Tªn SP Carlsberg lon Carlsberg chai (640ml Carlsberg chai (330ml) Halida lon Halida chai (640ml) Halida chai (330ml) Halida chai (500ml) S¶n l­îng (thïng, kÐt) 200 300 200 1000 500 200 100 C¸c ®¹i lý phÝa Nam hiÖn nay l­îng tiªu thô 100% lµ Carlsberg Tªn SP Carlsberg lon Carlsberg chai (640ml Carlsberg chai (330ml) S¶n l­îng (thïng, kÐt) 500 1000 500 C«ng ty lùa chän mét ®èi t¸c lµm ®¹i lý cÊp 1 theo nh÷ng ®iÒu kiÖn c¬ b¶n sau : + yªu cÇu vÒ c¬ së vËt chÊt : ®èi t¸c ph¶i cã c¬ së vËt chÊt, ®Çy ®ñ ®iÒu kiÖn ®¶m b¶o viÖc dù tr÷, b¶o qu¶n s¶n phÈm bia, cô thÓ lµ nhµ kho ®ñ lín vµ trang bÞ cÊt d÷ bia. §èi t¸c ph¶i cã cöa hµng tr­ng bµy s¶n phÈm bia ë ®Þa ®iÓm thuËn tiÖn cho viÖc giao dÞch. §èi t¸c ph¶i cã ®Çy ®ñ ph­¬ng tiÖn vËn t¶i vËn chuyÓn tõ c«ng ty vÒ ®Þa ph­¬ng vµ ph©n phèi trong ®Þa bµn. + Yªu cÇu vÒ nh©n lùc: §èi t¸c cÇn ph¶i ®¶m b¶o sè ng­êi cho ho¹t ®éng ph©n phèi trong ®Þa bµn ®­îc c«ng ty giao. Sè ng­êi nµy ph¶i cã hiÓu biÕt c¬ b¶n vÒ nghiÖp vô b¸n hµng, cã kinh nghiÖm giao tiÕp víi kh¸ch hµng... + Yªu cÇu vÒ vèn ®Ó ®¶m b¶o sù hîp t¸c chÆt chÏ víi c«ng ty yªu cÇu víi c¸c ®¹i lý cÊp I lµ hä ph¶i cã tiÒn ký quü hoÆc thÕ chÊp, b¶o l·nh cña ng©n hµng. Ngoµi ra, c¸c ®¹i lý ph¶i dù tr÷ mét l­îng vèn nhÊt ®Þnh ®Ó thanh to¸n tiÒn hµng víi c«ng ty trong tr­êng hîp ch­a ®ñ thu cña kh¸ch hµng. + C¸c yªu cÇu kh¸c: §¹i lý ph¶i n¾m ®­îc ®i¹ bµn qu¶n lý, chØ b¸n s¶n phÈm bia cña c«ng ty kh«ng b¸n bÊt kú mét lo¹i bia nµo kh¸c nÕu kh«ng cã sù ®ång ý cña c«ng ty, chuÈn bÞ tèt c¸c chiÕn l­îc qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i cña c«ng ty. §¹i lý kh«ng ®­îc tù ý h¹ gi¸ b¸n s¶n phÈm, kh«ng ®­îc x©m nhËp khu vùc cña c¸c ®¹i lý kh¸c. + C¸c h×nh thøc hç trî ®¹i lý cÊp I míi ho¹t ®éng. Qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh ®Þa ph­¬ng vÒ hai lo¹i s¶n phÈm Carlsberg vµ Halida cã mÆt t¹i ®Þa ph­¬ng, g¾n liÒn víi hÖ thèng ph©n phèi cña c«ng ty th«ng qua c¸c ®¹i lý cña ®Þa ph­¬ng. Chi phÝ cho viÖc qu¶ng c¸o nµy lµ: 16 ®¹i lý x 3.000.000® = 48.000.000®. Qu¶ng c¸o biÓn b¶ng cho c¸c ®¹i lý nh­ sau: 16 ®¹i lý x 3.000.000® = 48.000.000®. Ngoµi ra ®Ó phèi hîp cßn cã c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i, tÆng ®å qu¶ng c¸o cho c¸c nhµ hµng, qu¸n ... n»m trong khu vùc. Chi phÝ nµy ®­îc tÝnh vµo ng©n s¸ch Marketing. §Ó më réng ®¹i lý cßn cã rÊt nhiÒu c¸c chi phÝ kh¸c ®­îc tÝnh vµo chi phÝ th­êng kú cña ng©n s¸ch Marketing: C¸c chi phÝ nh©n viªn kh¶o s¸t vµ nghiªn cøu ®i¹ bµn. + §µo t¹o båi d­ìng nghiÖp vô cho c¸c nh©n viªn ®¹i lý: VÒ tr×nh ®é qu¶n lý s¶n phÈm trªn ®Þa bµn, giao tiÕp kh¸ch hµng, giíi thiÖu chµo hµng, t©m lý nghÖ thuËt b¸n hµng, b¶o qu¶n bao b× s¶n phÈm, c¸c quy ®Þnh vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm... Chi phÝ nµy ®­îc tÝnh vµo chi phÝ ®µo t¹o: 16 ®¹i lý x 1.000.000® = 16.000.000®. - X©y dùng h×nh thøc ®éng viªn khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý. §Ó khuyÕn khÝch viÖc tiªu thô cña c¸c thµnh viªn trong kªnh, c«ng ty ph¶i hiÓu ®­îc vµ n¾m b¾t ®­îc c¸c yªu cÇu cña kh¸ch hµng ®ång thêi cã chÝnh s¸ch yªu ®·i hîp lý, lµm sao ®Ó cho c¸c ®¹i lý cµng tiªu thô nhiÒu th× cµng ®­îc h­ëng lîi nhuËn cao. Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng hµng n¨m ®Ó thu thËp c¸c th«ng tin ph¶n håi mét c¸ch nhanh nhÊt, chÝnh x¸c nhÊt. Th­êng xuyªn ®éng viªn c¸c ®¹i lý b»ng quµ tÆng. Chi phÝ nµy ®­îc tÝnh vµo chi phÝ th­¬ng m¹i cña ng©n s¸ch Marketing. * HiÖu qu¶ mang l¹i : ViÖc sö dông ®¹i lý, ng­êi trung gian sÏ mang l¹i nh÷ng lîi Ých nhÊt ®Þnh sau: - Nh÷ng ng­êi trung gian lµ nh÷ng ng­êi mang l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt trong viÖc ®¶m b¶o ph©n phèi hµng ho¸ vµ ®­a hµng ®Õn c¸c thÞ tr­êng môc tiªu. Nhê quan hÖ tiÕp xóc, kinh nghiÖm, viÖc chuyªn m«n ho¸ cao vµ quy m« ho¹t ®éng, nh÷ng ng­êi trung gian sÏ ®em l¹i cho c«ng ty nhiÒu c¸i lîi h¬n nÕu c«ng ty tù lµm lÊy mét m×nh. - Gi¶i quyÕt ®­îc vÊn ®Ò ®Çu t­ vèn cho ph©n phèi. - Gi¶m bít mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng. - H¹n chÕ ®­îc rñi ro trong kinh doanh v× ®· ph©n chia bít rñi ro cho c¸c trung gian. - Gióp C«ng ty nhanh chãng th©m nhËp vµo thÞ tr­êng míi Víi ph­¬ng ¸n më réng ®Þa bµn tiªu thô kh«ng chØ t¨ng ®­îc s¶n l­îng s¶n xuÊt, khèi l­îng tiªu thô mµ cßn mang l¹i hiÖu qu¶n x· héi sau : + Gi¶i quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng, gãp phÇn gi¶m bít n¹n thÊt nghiÖp cho x· héi. + §ãng gãp ngµy cµng nhiÒu cho c¸c ho¹t ®éng v¨n ho¸ x· héi + Ng­êi tiªu dïng mua hµng dÔ dµng h¬n, hîp víi thu nhËp cña hä h¬n bëi v× s¶n phÈm cña C«ng ty chÊt l­îng tèt mµ gi¸ c¶ hîp lý h¬n. 5. Thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng yÓm trî ChÝnh s¸ch yÓm trî lµ yÕu tè rÊt quan träng vµ rÊt cÇn thiÕt trong giai ®o¹n më réng thÞ tr­êng, x©y dùng mét ch­¬ng tr×nh khuyÒn m¹i hîp lý sinh ®éng sÏ gióp C«ng ty mang l¹i hiÖu qu¶ cao trong viÖc giíi thiÖu, më réng sù hiÓu biÕt cña c«ng chóng vÒ s¶n phÈm, t¨ng c­êng kÝch thÝch kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm ®Ó t¹o ra nhu cÇu. ChÝnh v× nh÷ng lý do nµy, C«ng ty cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p ®Ó t¨ng c­êng vµ n©ng cao chÊt l­îng cña hÖ thèng khuyÕn khÝch (qu¶ng c¸o, kÝch thÝch tiªu thô, b¸n hµng trùc tiÕp). 5.1. Mét sè gi¶i ph¸p vÒ qu¶ng c¸o Víi hai môc ®Ých chÝnh lµ gîi nhí h×nh ¶nh nh·n hiÖu Halida vµ s¶n phÈm Carlsberg vµ hç trî gi¶i th­ëng môc tiªu mµ qu¶ng c¸o h­íng vµo bé phËn ng­êi tiªu dïng ®· vµ ®ang sÏ sö dông bia Halida. Ph¹m vi thÞ tr­êng sÏ høa hÑn trong ®Þa bµn triÓn khai cña gi¶i th­ëng. §Ó truyÒn t¶i l­îng th«ng tin cÇn thiÕt vÒ gîi nhí s¶n phÈm bia chai Halida vµ c¸c ch­¬ng tr×nh gi¶i th­ëng cã hiÖu qu¶ sÏ sö dông ph­¬ng tiÖn truyÒn h×nh, b¸o chÝ vµ ¸p phÝch d¸n t­êng vµ tê b­ím qu¶ng c¸o. §©y lµ nh÷ng ph­¬ng tiÖn cã ­u thÕ ®­îc h×nh ¶nh trùc quan g©y Ên t­îng m¹nh vµ sö dông mµu s¾c, ch÷ viÕt vµ ©m thanh. TruyÒn h×nh : chia lµm 3 ®ît qu¶ng c¸o : §ît 1 : Tõ ngµy 25/5 ®Õn 10/6 th«ng tin truyÒn h×nh trong khu«n khæ ®o¹n phim qu¶ng c¸o dµi 30 gi©y. Néi dung qu¶ng c¸o trong ®o¹n phim bao gåm 3 phÇn : PhÇn ®Çu giíi thiÖu s¶n phÈm Halida, phÇn 2 giíi thiÖu vÒ gi¶i th­ëng, phÇn 3 giíi thiÖu vÒ c¸ch thøc tham dù gi¶i. §ît 2 : Tõ 10/7 ®Õn 20/7 : Néi dung qu¶ng c¸o nh­ ®ît 1. §ît 3 : Tõ 25/7 ®Õn 10/8 : Néi dung th«ng b¸o vÒ kÕt qu¶ nh÷ng ng­êi tróng gi¶i. §©y lµ mét vÊn ®Ò quan träng ®èi víi uy tÝn cña ch­¬ng tr×nh còng nh­ s¶n phÈm trong thêi gian sau khi kÕt thóc ch­¬ng tr×nh. B¸o chÝ : Còng t­¬ng tù nh­ truyÒn h×nh. ¸p phÝch vµ tê b­ím qu¶ng c¸o : Ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o nµy ®­îc khai th¸c triÖt ®Ó thÕ m¹nh vÒ h×nh ¶nh vµ mµu s¾c, tÝnh l©u bÒn vµ kh¶ n¨ng bao phñ réng. §Þa ®iÓm ph©n ph¸t vµ phæ biÕn ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o : Qu¶ng c¸o trªn ®µi truyÒn h×nh Trung ­¬ng, ch­¬ng tr×nh VTV3, trªn ®µi truyÒn h×nh Hµ Néi, Qu¶ng ninh, H¶i phßng, Thanh ho¸ vµ c¸c tØnh phÝa B¾c chia lµm ba ®ît. Qu¶ng c¸o b»ng ¸p phÝch, tê b­ím ®­îc phæ biÕn trong tÊt c¶ c¸c khu vùc cã ®Þa ®iÓm b¸n lÎ vµ tham gia ch­¬ng tr×nh. - Trong qu¶ng c¸o, C«ng ty nªn chó ý ®Õn viÖc thay ®æi h×nh thøc qu¶ng c¸o ®Ó t¨ng sù hÊp dÉn t¨ng kh¶ n¨ng thuyÕt phôc cao, t¹o ra mét h×nh ¶nh v÷ng ch¾c l©u bÒn cho hµng ho¸, thu hót ®­îc sù chó ý, g©y ®­îc sù quan t©m, kÝch thÝch mong muèn vµ lµm cho kh¸ch hµng môc tiªu ngµy cµng quen thuéc víi tªn, h×nh ¶nh, s¶n phÈm Halida vµ Carlsberg. - TiÕp ®Õn ®Ó th«ng tin qu¶ng c¸o ®em l¹i hiÖu qu¶ cao cÇn ph¶i xem xÐt mét sè vÊn ®Ò vÒ ph¹m vi, tÇn xuÊt c­êng ®é cña qu¶ng c¸o vµ ph­¬ng tiÖn truyÒn tin. - Ngoµi ra, C«ng ty nªn t¨ng c­¬ng quan hÖ céng ®ång, tranh thñ ®­îc sù ñng hé cña c¸c quan chøc chÝnh phñ, nh÷ng ng­êi cã ¶nh h­ëng trong x· héi. Bëi v× sù t¸c ®éng cña th«ng tin ®èi víi kh¸ch hµng phô thuéc vµo chç hä chÊp nhËn ng­êi göi nh­ thÕ nµo. Nh÷ng th«ng tin do nh÷ng ng­êi ®­îc tin cËy cao, hay næi tiÕng sÏ cã søc thuyÕt phôc lín h¬n. 5.2. X©y dùng ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i kÝch thÝch tiªu thô Qua viÖc ph©n tÝch ch­¬ng tr×nh kÝch thÝch tiªu thô nãi riªng vµ ho¹t ®éng khuyÕn m¹i nãi chung, cho thÊy t¸c ®éng hÕt søc tÝch cùc cña c¸c ch­¬ng tr×nh kÝch thÝch. Kh«ng chØ riªng C«ng ty Bia §«ng Nam ¸ mµ tÊt c¶ c¸c h·ng bia lín ®Òu cã ®ñ tiÒm lùc triÓn khai c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i rÇm ré ®Òu sö dông triÖt ®Ó c¸c c«ng cô ®¾c lùc nµy. C¸c h·ng ®Òu coi ®©y lµ ph­¬ng thøc hiÖu qu¶ nhÊt, t¨ng søc l«i kÐo ng­êi tiªu dïng vÒ phÝa s¶n phÈm cña m×nh ®ång thêi còng cã t¸c dông t¨ng m¹nh thÞ phÇn. Trong n¨m 2000 C«ng ty ®· triÓn khai rÊt thµnh c«ng chiÕn dÞch kÝch thÝch tiªu thô trong ®ît tÕt T©n Tþ. Tuy nhiªn ®ît khuyÕn m¹i nµy cã nhiÖm vô kh¸ thuËn lîi lµ sö dông tèi ®a nhu cÇu bia trªn thÞ tr­êng vµo dÞp tÕt. Trong khi ®ã mïa hÌ nãng nùc mÆc dï bia trªn thÞ tr­êng kh¸ cao th× møc tiªu thô cña C«ng ty l¹i gi¶m xuèng. V× vËy môc ®Ých cña ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i vµ kÝch thÝch tiªu thô ®­îc thiÕt kÕ nh»m ®Èy m¹nh møc tiªu thô trong c¸c th¸ng 5, 6, 7, 8. §i s©u t×m tËp qu¸n ng­êi tiªu dïng ViÖt Nam ta thÊy cã mét sè ®Æc ®iÓm ®¸ng quan t©m : - Vµo mïa hÌ nhu cÇu bia chñ yÕu ®Ó gi¶i quyÕt nhu cÇu gi¶i kh¸t, kh¸c víi dÞp tÕt ng­êi ta uèng bia trong c¸c b÷a tiÖc, tiÕp kh¸ch t¹o ra kh«ng khÝ vui vÎ vµ trang träng. - §Þa ®iÓm tiªu dïng bia ë 2 mïa còng kh¸c nhau. DÞp tÕt phÇn lín bia ®­îc dïng t¹i nhµ, trong khi mïa hÌ bia ®­îc b¸n chñ yÕu t¹i c¸c trung t©m dÞch vô ¨n uèng, c¸c tô ®iÓm vui ch¬i gi¶i trÝ n¬i ng­êi tiªu dïng nghØ ng¬i sau nh÷ng giê lao ®éng. Nhu cÇu bia mïa hÌ lµ nhu cÇu thùc dông nªn ng­êi tiªu dïng cã xu h­íng kh«ng ®ßi hái cÇu k× vÒ h×nh thøc, ®iÒu hä cÇn lµ ®­îc gi¶i kh¸t vµ rÎ tiÒn. ChÝnh v× vËy ng­êi tiªu dïng th­êng lùa chän bia h¬i hoÆc bia chai ®Ó uèng. Tõ ®Æc ®iÓm ®ã, ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i nµy sÏ tËp trung nç lùc cho kÝch thÝch tiªu thô dïng bia chai Halida. Néi dung ch­¬ng tr×nh kÝch thÝch bia tiªu thô bia : Ch­¬ng tr×nh ®­îc thiÕt kÕ trªn c¬ së tËn dông nh÷ng ­u ®iÓm cña nhiÒu h×nh thøc khuyÕn m¹i kh¸c nhau b»ng c¸ch kÕt hîp c¸c ph­¬ng tiÖn khuyÕn m¹i, gi¶i th­ëng víi c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiªn th«ng tin. Nh­ vËy néi dung kÝch thÝch tiªu thô gåm 3 phÇn chÝnh. - Ch­¬ng tr×nh gi¶i th­ëng cho ng­êi tiªu dïng lo¹i bia chai Halida lo¹i 500ml. - Ch­¬ng tr×nh gi¶i th­ëng khuyÕn khÝch nhµ b¸n lÎ, nhµ hµng ¨n uèng tiªu thu chai Halida 500ml. - Ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o phæ biÕn réng r·i th«ng tin vÒ gi¶i th­ëng hÌ A. Ch­¬ng tr×nh gi¶i th­ëng hÌ C¬ cÊu gi¶i th­ëng : X©y dùng mét c¬ cÊu gi¶i th­ëng gåm : + Gi¶i ®Æc biÖt : Mét xe «t« Maztiz + Gi¶i nhÊt : Mét xe m¸y Hon®a Future + Gi¶i nh× : Mçi gi¶i mét ti vi Sony + Gi¶i ba : Mçi gi¶i mét m¸y ¶nh Kodak + Gi¶i t­ : Mçi gi¶i mét kÐt bia Halida + Gi¶i n¨m : Mçi gi¶i mét tói du lÞch Halida + Gi¶i khuyÕn khÝch : Mçi gi¶i ®­îc mét mò Halida C¬ cÊu gi¶i th­ëng gåm nhiÒu lo¹i phÇn th­ëng , gi¶i th­ëng ®a d¹ng tõ gi¶i nhÊt lµ nh÷ng tiÖn nghi sinh ho¹t cao cÊp ®¾t tiÒn cã søc thu hót lín, gi¶i nh× lµ mãn quµ trang träng lÞch sù, ®Õn c¸c gi¶i tiÕp theo lµ nh÷ng mãn quµ nhá cã ý nghÜa ®éng viªn. Ng­êi tiªu dïng chØ cÇn mua bia chai Halida 500ml lµ ®ñ ®iÒu kiÖn tham gia dù gi¶i. Ngay sau khi bËt n¾p chai, ng­êi tiªu dïng biÕt m×nh cã tróng th­ëng hay kh«ng. Gi¶i 3, gi¶i 4, gi¶i 5 sÏ ®­îc trao ngay t¹i n¬i ng­êi tiªu dïng mua bia Halida. Gi¶i nhÊt vµ gi¶i nh× sÏ ®­îc trao cho ng­êi tróng th­ëng th«ng qua c¸c ®¹i lý cÊp 1 gÇn nhÊt. Gi¶i ®Æc biÖt sÏ ®­îc trao ngay t¹i C«ng ty . H×nh thøc tham gia hÕt søc ®¬n gi¶n thuËn tiÖn cho ng­êi tiªu dïng còng nh­ sù thuËn tiÖn cho ng­êi ph©n phèi. §Ó t¹o ra møc ®é hiÓu biÕt réng r·i cho ng­êi tiªu dïng th× cÇn ph¶i qu¶ng c¸o ch­¬ng tr×nh gi¶i th­ëng vµ s¶n phÈm. Ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o ®­îc sö dông víi môc ®Ých giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm, giíi thiÖu vÒ ch­¬ng tr×nh khuyÕn khÝch ng­êi tiªu dïng tham dù gi¶i. Thêi gian triÓn khai ch­¬ng tr×nh cã vai trß quan träng trong viÖc quyÕt ®Þnh thµnh c«ng cña viÖc thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh. Ch­¬ng tr×nh gi¶i th­ëng nh»m t¨ng møc tiªu thô bia chai cho mïa hÌ, v× vËy nã ph¶i kÐo dµi trong dÞp nãng nhÊt tõ cuèi th¸ng n¨m ®Õn ®Çu th¸ng 7. Mçi ®Þa bµn cã thÓ triÓn khai vµo c¸c thêi ®iÓm kh¸c nhau. - T¹i khu vùc Hµ Néi, ch­¬ng tr×nh b¾t ®Çu triÓn khai vµo ngµy 10/6 ®©y lµ thêi ®iÓm c¸c ch­¬ng tr×nh vui ch¬i gi¶i trÝ trong hÌ b¾t ®Çu më cöa. - T¹i c¸c khu vùc HuÕ, Cöa Lß, Vinh, SÇm S¬n, Thanh Ho¸, §å S¬n... ch­¬ng tr×nh ®­îc triÓn khai b¾t ®Çu tõ ngµy 01/05. §©y lµ thêi ®iÓm khai tr­¬ng hÌ cña c¸c khu du lÞch nghØ m¸t. Ch­¬ng tr×nh ®­îc kÐo dµi trong 2 th¸ng ë Hµ Néi vµ th¸ng r­ìi ë c¸c khu vùc kh¸c. Víi thêi gian nh­ vËy ®ñ ®Ó ng­êi tiªu dïng hay biÕt vÒ ®ît gi¶i th­ëng. Ch­¬ng tr×nh kÕt thóc vµo cuèi th¸ng 7 sau ®ã cã thÓ ¶nh h­ëng tÝch cùc ®Õn kh¶ n¨ng tiªu tô th¸ng 8, th¸ng 9. Sau th¸ng 10, C«ng ty chuÈn bÞ cho ch­¬ng tr×nh tÕt. Vµo c¸c ngµy cao ®iÓm cña ch­¬ng tr×nh, th­êng tõ cuèi th¸ng 5 ®Çu th¸ng 6, C«ng ty sÏ tæ chøc mét sè ho¹t ®éng hç trî. B. Ch­¬ng tr×nh khuyÕn khÝch c¸c nhµ b¸n lÎ Ch­¬ng tr×nh khuyÕn khÝch c¸c nhµ b¸n lÎ ®­îc triÓn khai tr­íc ch­¬ng tr×nh gi¶i th­ëng hÌ víi môc ®Ých khuyÕn khÝch nhµ b¸n lÎ tham gia tÝch cùc vµo ch­¬ng tr×nh hÌ b»ng viÖc dù tr÷ s¶n phÈm bia chai Halida phôc vô ng­êi tiªu dïng. Ch­¬ng tr×nh khuyÕn khÝch c¸c nhµ b¸n lÎ vµ c¸c nhµ hµng, tô ®iÓm nghØ m¸t tr­ng bµy s¶n phÈm Halida còng nh­ h­íng dÉn ng­êi tiªu dïng tham gia gi¶i th­ëng hÌ. H×nh thøc tham gia : Víi c¸c nhµ b¸n lÎ : ¸p dông h×nh thøc khuyÕn khÝch tr­ng bµy vµ dù tr÷ s¶n phÈm. NÕu c¸c nhµ b¸n lÎ, cöa hµng bia dù tr÷ v­ît møc tõ 10 - 15 kÐt Halida bia chai 500ml sÏ ®­îc th­ëng tiÒn t­¬ng ®­¬ng mét kÐt víi ®iÒu kiÖn Ýt nhÊt 1/3 sè s¶n phÈm dù tr÷ ®­îc tr­ng bµy ë nh÷ng ®Þa ®iÓm dÔ quan s¸t cña cöa hµng vµ trang trÝ cöa hµng b»ng ¸p phÝch qu¶ng c¸o cho ®ît gi¶i th­ëng. C¸c cöa hµng dÞch vô gi¶i kh¸t t¹i c¸c khu vùc du lÞch nghØ m¸t : Hä lµ nh÷ng ng­êi b¸n lÎ t¹m thêi kh«ng cã nhiÒu kh¸ch quen vµ kh«ng trung thµnh víi mét lo¹i nh·n hiÖu nµo. Víi ®èi t­îng nµy kh«ng cÇn khuyÕn khÝch hä tr­ng bµy hay dù tr÷, h×nh thøc khuyÕn khÝch thËt ®¬n gi¶n vµ cã hiÖu lùc ngay khi hä tiªu thu ®­îc 1 chai Halida 500ml th× hä ®­îc th­ëng 1.000®, tÝnh sè vá chai hä b¸n mang nép cho ®¹i lý cÊp 1 gÇn nhÊt ®Ó tÝnh tiÒn th­ëng. Sau mét th¸ng, C«ng ty tæ chøc tæng kÕt s¬ bé vÒ c¸c nhµ b¸n lÎ vµ c¸c cöa hµng xem nh÷ng ®¬n vÞ nµo tiªu thô nhiÒu nhÊt, ®ång thêi xem cöa hµng nµo tr­ng bµy ®Ñp nhÊt ®Òu cã gi¶i th­ëng. * Nh÷ng ®iÒu kiÖn hiÖn cã : - ViÖc sö dông nh·n hiÖu Halida vµ Carlsberg ®­îc biÕt ®Õn tõ tr­íc ®Õn nay gióp cho ho¹t ®éng khuyÕn m¹i cña C«ng ty ho¹t ®éng thuËn lîi vµ thu ®­îc kÕt qu¶ tèt h¬n - §èi t¸c trong liªn doanh ®Òu cã nh÷ng kinh nghiÖm l©u n¨m trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, cã mèi quan hÖ réng vµ cã danh tiÕng trªn thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc. * Nh÷ng ®iÒu kiÖn cÇn cã : Trong giai ®o¹n cñng cè vµ më réng thÞ tr­êng, C«ng ty cÇn ph¶i ph©n phèi chi phÝ cho ng©n s¸ch qu¶ng c¸o nhiÒu h¬n n÷a ®Ó t¨ng c­êng ho¹t ®éng truyÒn tin. * Nh÷ng hiÖu qu¶ mang l¹i : - Nhanh chãng ®­a nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt cña s¶n phÈm ®Õn víi kh¸ch hµng. - T¨ng nhanh sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô, t¹o ®­îc uy tÝn danh tiÕng cña s¶n phÈm. 6. BiÖn ph¸p tæ chøc qu¶n lý : ViÖc ho¹t ®éng hiÖu qu¶ hay kh«ng còng ®­îc quyÕt ®Þnh bëi yÕu tè tæ chøc qu¶n lý cña C«ng ty . C«ng ty cÇn quan t©m ®Õn mét sè vÊn ®Ò nh©n sù nh­ : - Yªu cÇu c¸c nh©n viªn cña C«ng ty x©y dùng lÞch lµm viÖc theo tuÇn, cuèi ngµy lµm viÖc yªu cÇu hä ph¶i nép b¸o c¸o cho ng­êi phô tr¸ch. - Ph©n c«ng ho¸ cho tõng c¸ nh©n, tõng bé phËn cho C«ng ty , chuyªn tr¸ch c¸c c«ng viÖc cô thÓ vµ hä ph¶i cã tr¸ch nhiÖm víi c¸c c«ng viÖc ®­îc giao. Hoµn thiÖn bé m¸y qu¶n lý, ®Æc biÖt lµ n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña bé phËn b¸n hµng, C«ng ty sÏ cã c¸c th«ng tin chÝnh x¸c, kÞp thêi cña thÞ tr­êng ®Ó tõ ®ã ho¹ch ®Þnh chÝnh s¸ch phï hîp ®Ó ph¸t triÓn qu¸ tr×nh kinh doanh cña m×nh. III. chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc HiÖn nay trªn thÞ tr­êng bia ViÖt Nam xuÊt hiÖn rÊt nhiÒu nh·n hiÖu bia kÓ c¶ bia quèc tÕ nh­ Carlsberg, Heniken, Tiger... ®iÒu nµy cho thÊy kh¶ n¨ng tiªu dïng bia cña ng­êi ViÖt Nam ph¸t triÓn rÊt cao vµ sù më réng kh«ng ngõng cña thÞ tr­êng bia. Tuy nhiªn kh«ng ph¶i bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo khi tham gia vµo ngµnh còng ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh c«ng. Cã nhiÒu dù ¸n nhµ m¸y bia sau 2 ®Õn 3 n¨m ho¹t ®éng kh«ng hiÖu qu¶, tªn tuæi kh«ng ®­îc ­a chuéng ch­a t×m ®­îc chç ®øng trªn thÞ tr­êng, t­¬ng lai cña c¸c nhµ m¸y nµy sÏ ph¶i rót lui khái ngµnh bia. Khi ®ã trªn thÞ tr­êng chØ cßn nh÷ng nhµ s¶n xuÊt bia thµnh c«ng ®øng v÷ng. Ngoµi ra c¸c ®Þa ph­¬ng liªn tiÕp cho ra ®êi c¸c nhµ m¸y bia liªn doanh víi n­íc ngoµi. Do vËy vÊn ®Ò ®Çu t­ n­íc ngoµi vµo ngµnh bia ®ang vµ ngµy cµng ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam. XuÊt ph¸t tõ sù s«i ®éng trªn thÞ tr­êng bia ViÖt Nam víi nh÷ng c¬ héi vµ th¸ch thøc cÇn thiÕt ph¶i cã sù quan t©m gióp ®ì cña Nhµ n­íc. Mäi doanh nghiÖp ho¹t ®éng tù chñ ®Òu n»m d­íi sù ®iÒu tiÕt vÜ m« cña nhµ n­íc. V× vËy c¸c biÖn ph¸p tõ phÝa Nhµ n­íc sÏ t¹o méi tr­êng thuËn lîi cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. §«ng Nam ¸ lµ C«ng ty liªn doanh gi÷a bªn cña ViÖt Nam vµ n­íc ngoµi. ý thøc luËt ph¸p cña c¸c bªn liªn doanh cã sù kh¸c nhau. Sù kh¸c nhau trong ý thøc kinh doanh dÉn ®Õn ý thøc chÊp hµnh luËt ph¸p cã sù kh¸c nhau. PhÝa n­íc ngoµi th­êng cÇn hÖ thèng ph¸p luËt ®Çy ®ñ, ®ång bé râ rµng ®Ó kinh doanh. Cßn phÝa ViÖt Nam dï cho hÖ thèng ph¸p luËt ch­a hoµn chØnh vÉn cã thÓ tiÕn hµnh kinh doanh b×nh th­êng. Sù t­¬ng ®ång vÒ ý thøc chÊp hµnh luËt ph¸p lµ mét qu¸ tr×nh l©u dµi ®ßi hái ph¶i cã sù ho¹t ®éng, tuyªn truyÒn, gi¸o dôc ý thøc luËt ph¸p tõ cÊp phæ th«ng vµ trong qu¸ tr×nh häc tËp kiÕn thøc kinh doanh. H¬n n÷a hiÖu lùc thi hµnh c¸c v¨n b¶n ph¸p luËt cña Nhµ n­íc cã nghiªm minh hay kh«ng lµ nh©n tè h×nh thµnh ý thøc luËt ph¸p trong c¸c liªn doanh. §ã lµ c¬ së x©y dùng lßng tin cña ®èi t¸c còng nh­ lµ nh©n tè ®iÒu chØnh hµnh vi cña c¸c bªn cho phï hîp c¶ trong qu¸ tr×nh ra quyÕt ®inh kinh doanh lÉn viÖc x©y dùng m«i tr­êng ho¹t ®éng bªn trong liªn doanh. ChÝnh s¸ch thuÕ còng lµ c«ng cô h÷u hiÖu ®Ó nhµ n­íc ®iÒu chØnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. Tuy nhiªn viÖc ¸p dông thuÕ vµo c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay cßn nhiÒu v­íng m¾c. Theo luËt thuÕ hiÖn hµnh. C«ng ty bia §«ng Nam ¸ nép thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt ngay sau khi xuÊt x­ëng s¶n phÈm. Thªm vµo ®ã lµ thuÕ VAT ¸p dông n¨m 1999, C«ng ty kh«ng ®­îc miÔn trõ thuÕ VAT ë ®Çu vµo vµ kh«ng ®­îc khÊu trõ thuÕ VAT ë ®Çu ra. V× vËy thùc tÕ C«ng ty kh«ng chØ chÞu thuÕ TT§B víi møc thuÕ suÊt 47% mµ cßn chÞu chi phÝ do kh«ng ®­îc khÊu trõ thuÕ VAT ë ®Çu vµo nªn ¶nh h­ëng ®Õn lîi nhuËn kinh doanh cña C«ng ty. Do ®ã, nªn ch¨ng nhµ n­íc ph¶i cã sù ®iÒu chØnh thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt ®Ó gi¶m møc thuÕ xuèng, t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty ho¹t ®éng kinh doanh cã hiÖu qu¶. KÕt luËn Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, doanh nghiÖp cã môc tiªu sè mét lµ lîi nhuËn. Lîi nhuËn kh«ng chØ ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp tån t¹i mµ cßn lµ ®iÒu kiÖn cho sù ph¸t triÓn ®i lªn cña doanh nghiÖp trong t­¬ng lai. §Ó cã ®­îc lîi nhuËn doanh nghiÖp ph¶i øng xö víi thÞ tr­êng tõ c¶ ®Çu vµo vµ ®Çu ra. Tuy nhiªn viÖc thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng h­íng vµo thÞ tr­êng ®Çu ra lµ yÕu tè hÕt søc quan träng ®Ó ®¶m b¶o thµnh c«ng cña doanh nghiÖp. Trªn thÞ tr­êng, sù c¹nh tranh gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt diÔn ra gay g¾t. ChÝnh c¹nh tranh lµ yÕu tè thóc ®Èy doanh nghiÖp t×m mäi c¸ch ®Ó ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr­êng vµ tæ chøc c¸c ho¹t ®éng tiªu thô mét c¸ch cã hiÖu qu¶. §Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm chiÕm thÞ phÇn lín lu«n lµ môc tiªu kh«ng chØ cña C«ng ty Bia §«ng Nam ¸ mµ cßn lµ môc tiªu chung cña tÊt c¶ c¸c C«ng ty kinh doanh kh¸c. Nã cã ý nghÜa rÊt lín ®èi víi sù ph¸t triÓn cña sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸ - hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc trong sù ph¸t triÓn chung cña nÒn kinh tÕ x· héi. Víi ý nghÜa thiÕt thùc cña ®Ò tµi nghiªn cøu, víi tÊt c¶ nç lùc, cè g¾ng cña b¶n th©n. §Æc biÖt víi sù h­íng dÉn tËn t×nh cña Phã Gi¸o s­. TiÕn sÜ Hoµng §øc Th©n, cïng víi sù gióp ®ì tËn t×nh cña vµ chu ®¸o cña c¸c nh©n viªn, c¸n bé cña C«ng ty bia §«ng Nam ¸, em ®· m¹nh d¹n ph©n tÝch tr×nh bµy mét sè biÖn ph¸p kh¾c phôc thiÕu sãt ®ang tån t¹i, vµ ®­a ra c¸c ®Ò xuÊt nh»m n©ng cao h¬n n÷a ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Bia §«ng Nam ¸. Tuy nhiªn nh÷ng ®Ò xuÊt tr×nh bµy trong luËn v¨n tèt nghiÖp nµy chØ lµ nh÷ng nghiªn cøu b­íc ®Çu do thêi gian nghiªn cøu ng¾n ngñi cïng víi kiÕn thøc kinh nghiÖm cßn non nít, nªn bµi nghiªn cøu nµy kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. Em rÊt mong c¸c ý kiÕn ®ãng gãp cña c¸c thÇy c« gi¸o vµ Ban l·nh ®¹o cïng c¸c thµnh viªn C«ng ty Bia §«ng Nam ¸, còng nh­ tÊt c¶ mäi ng­êi quan t©m ®Õn ®Ò tµi nµy nh»m hoµn thiÖn ®Ò tµi h¬n n÷a. Mét lÇn n÷a em xin bµy tá lßng biÕt ¬n s©u s¾c tíi thÇy gi¸o Phã Gi¸o s­. TiÕn sÜ Hoµng §øc Th©n, ng­êi ®· tËn t×nh h­íng dÉn chØ b¶o tõng b­íc trong qu¸ tr×nh viÕt ®Ò tµi nµy. Xin ch©n thµnh c¶m ¬n ban l·nh ®¹o C«ng ty Bia §«ng Nam ¸, vµ c¸c c¸n bé nh©n viªn trong C«ng ty ®· t¹o ®iÒu kiÖn gióp ®ì em trong thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty Tµi liÖu tham kh¶o 1. Gi¸o tr×nh kinh tÕ th­¬ng m¹i 2. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 3. Gi¸o tr×nh marketing th­¬ng m¹i 4. Thêi b¸o kinh tÕ n¨m 1998, 1999, 2000 5. B¸o c¸o tµi chÝnh cña C«ng ty bia §«ng Nam ¸ 6. B¶ng gi¸ ¸p dông cho c¸c s¶n phÈm SEAB 7. T¹p chÝ cña C«ng ty Bia §«ng Nam ¸ môc lôc Trang Lêi më ®Çu 1 Ch­¬ng I : C¬ së lý luËn vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng I. B¶n chÊt ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 3 1. Sù cÇn thiÕt vµ ý nghÜa cña tiªu thô s¶n phÈm 3 1.1. Sù cÇn thiÕt cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm 3 1.2. ý nghÜa cña tiªu thô s¶n phÈm 4 2. Doanh nghiÖp vµ tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 5 2.1. C¸c kh¸i niÖm vÒ doanh nghiÖp 5 2.2. Tiªu thô s¶n phÈn cña doanh nghiÖp 6 II. Néi dung ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 7 1. Ho¹t ®éng ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm 7 1.1. C¸c b­íc x¸c ®Þnh thÞ tr­êng träng ®iÓm 8 1.2. C¸c b­íc nghiªn cøu vµ x¸c ®Þnh thÞ tr­êng träng ®iÓm 9 2. X©y dùng chiÕn l­îc vµ kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm 10 2.1. X©y dùng chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm 11 2.2. X©y dùng kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm 20 3. Qu¶n trÞ c¸c ho¹t ®éng tiÕp tôc s¶n xuÊt trong kh©u tiªu thô 22 3.1. KiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm 22 3.2. NghiÖp vô b¶o qu¶n thµnh phÈm ë kho 23 4. Thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch tiÕp xóc 24 4.1. Qu¶ng c¸o 24 4.2. B¸n hµng trùc tiÕp 25 4.3. Xóc tiÕn b¸n hµng 25 4.4. Quan hÖ c«ng chóng 26 5. Tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm 26 5.1. Tæ chøc m¹ng l­íi b¸n hµng 26 5.2. Tæ chøc lùa chän c¸c nh©n viªn b¸n hµng 27 5.3. C¸c h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm 27 6. Qu¶n lý vµ ®¸nh gi¸ trong tiªu thô s¶n phÈm 29 III. §Æc ®iÓm tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt bia 32 1. §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm bia 32 2. T×nh h×nh thÞ tr­êng tiªu thô cña s¶n phÈm bia ë ViÖt Nam hiÖn nay 33 Ch­¬ng II : Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Bia §«ng Nam ¸ I. §Æc ®iÓm s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty Bia §«ng Nam ¸ 35 1. LÞch sö hoµn thµnh vµ ph¸t triÓn 35 2. Chøc n¨ng nhiÖm vô vµ bé m¸y tæ chøc cña C«ng ty Bia §«ng Nam ¸ 37 3. §Æc ®iÓm lao ®éng cña C«ng ty 41 4. §Æc ®iÓm s¶n phÈm 42 5. KÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh 43 5.1. Khèi l­îng s¶n xuÊt kinh doanh 43 5.2. C¸c th«ng sè tµi chÝnh 45 5.3. C¬ cÊu vèn tµi chÝnh cña SEAB 46 5.4. Thu nhËp b×nh qu©n 50 II. Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Bia §«ng Nam ¸ 50 1. §¸nh gi¸ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm 50 2. Ph©n tÝch c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty SEAB 53 2.1.ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ 53 2.2. ChÝnh s¸ch ph©n phèi cña C«ng ty 56 2.3. ChÝnh s¸ch khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm 60 III. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ vµ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty Bia §«ng Nam ¸ 62 1. Nh÷ng thµnh tùu ®· ®¹t ®­îc 62 2. Nh÷ng tån t¹i cÇn gi¶i quyÕt 62 Ch­¬ng III : Ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Bia §«ng Nam ¸ 64 I. §Þnh h­íng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty Bia §«ng Nam ¸ 64 1. Sù thuËn lîi vµ khã kh¨n cña C«ng ty 64 2. Môc tiªu ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty Bia §«ng Nam ¸ 65 II. BiÖn ph¸p thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Bia §«ng Nam ¸ 67 1. T¨ng c­êng c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng 67 2. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm uy tÝn víi kh¸ch hµng 69 3. Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch gi¸ c¶ vµ gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm 72 4. Qu¶n lý hiÖu qu¶ vµ ph¸t triÓn më réng hoµn thiÖn m¹ng l­íi tiªu thô 74 5. Thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng yÓm trî 80 5.1. Mét sè gi¶i ph¸p vÒ qu¶ng c¸o 80 5.2. X©y dùng ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i kÝch thÝch tiªu thô 82 6. BiÖn ph¸p tæ chøc qu¶n lý 86 III. ChÝnh s¸ch cña nhµ n­íc 86 KÕt luËn 89 Tµi liÖu tham kh¶o 90 Hµ néi, ngµy 11 th¸ng 1 n¨m 2001 nhËn xÐt thùc tËp Sinh viªn thùc tËp : NguyÔn Anh TuÊn Líp : Qu¶n trÞ Kinh doanh th­¬ng m¹i, Khoa th­¬ng m¹i Kho¸ : 39 - HÖ ChÝnh quy dµi h¹n - Tr­êng §¹I häc Kinh tÕ quèc d©n Sinh viªn ®· thùc tËp t¹i C«ng ty Bia §«ng Nam ¸ tõ ngµy 25/2/2001 ®Õn ngµy 12/5/2001. Tªn chuyªn ®Ò tèt nghiÖp : “BiÖn ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Bia §«ng Nam ¸”. ý kiÕn NhËn xÐt cña C«ng ty TM. C«ng ty bia ®«ng nam ¸ (Ký tªn vµ ®ãng dÊu) Hµ néi, ngµy 11 th¸ng 1 n¨m 2001 nhËn xÐt thùc tËp Sinh viªn thùc tËp : NguyÔn Anh TuÊn Líp : Qu¶n trÞ Kinh doanh th­¬ng m¹i, Khoa th­¬ng m¹i Kho¸ : 39 - HÖ ChÝnh quy dµi h¹n - Tr­êng §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n Sinh viªn ®· thùc tËp t¹i C«ng ty Bia §«ng Nam ¸ tõ ngµy 25/2/2001 ®Õn ngµy 12/5/2001. Tªn chuyªn ®Ò tèt nghiÖp : “BiÖn ph¸p thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Bia §«ng Nam ¸”. ý kiÕn NhËn xÐt cña C«ng ty TM. C«ng ty bia ®«ng nam ¸ (Ký tªn vµ ®ãng dÊu)

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docThực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty bia đông nam á.DOC
Luận văn liên quan