Đề tài Thực trạng kênh phân phối và các hoạt động Marketing trong kênh tại công ty thương mại và dịch vụ Thăng Thiên

TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THĂNG THIÊN 1. Giới thiệu về công ty TM&DV Thăng Thiên 1.1 Lịch sử hình thành và phát triển 1.2 Cơ cấu tổ chức . 2. Kết quả tiêu thụ của công ty trong thời gian qua 2.1 Cơ cấu doanh thu . 2.2 Cơ cấu chi phí 3. Các yếu tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của công ty 3.1 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô . 3.2 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô CHƯƠNG II THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KÊNH TẠI CÔNG TY TM&DV THĂNG THIÊN . 1. Các dạng kênh phân phối của công ty TM&DV Thăng Thiên 1.1 Sơ đồ các dạng kênh phân phối của công ty TM&DV Thăng Thiên 1.2 Đánh giá các thành viên kênh . 2. Các hoạt động marketing hỗ trợ trong kênh phân phối 2.1 Các chiến lược trong kênh . 2.2 Khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối 2.3 Sử dụng Marketing-mix trong quản lý kênh phân phối . 3. Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm thị trường của công ty TM&DV Thăng Thiên 3.1 Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm các nhà cung ứng . 3.2 Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm khách hàng 4. Vấn đề định vị tại công ty TM&DV Thăng Thiên Chương III ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY TM&DV THĂNG THIÊN 1. Một số cơ sở của các giải pháp được đề xuất 1.1 Những căn cứ từ bản thân công ty . 1.2 Những ảnh hưởng từ môi trường đến tình hình kinh doanh của công ty trong những năm tới 1.3 Những căn cứ từ phía các nhà cung cấp và khách hàng . 2. Một số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ của công ty TM&DV Thăng Thiên 2.1 Các chiến lược tổng thể cho sự phát triển của công ty TM&DV Thăng Thiên 2.2 Các biện pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của công ty TM&DV Thăng Thiên . Kết luận Tài liệu tham khảo

doc77 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Ngày: 05/05/2013 | Lượt xem: 1837 | Lượt tải: 3download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Đề tài Thực trạng kênh phân phối và các hoạt động Marketing trong kênh tại công ty thương mại và dịch vụ Thăng Thiên, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
t¸c víi nhµ s¶n xuÊt ®Þnh vÞ s¶n phÈm cña hä, nh­ in c¸c qu¶ng c¸o trong c¸c th­, E-mail göi cho kh¸ch hµng, mÆt kh¸c c«ng ty ph¶i cã nh÷ng ®Þnh h­íng cô thÓ ®Ó ®Þnh h­íng cho nh÷ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh nh­: §èi víi, c¸c s¶n phÈm c«ng ty kinh doanh cÇn ph¶i ®­îc c©n nh¾c lùa chän cÈn thËn nh÷ng hµng ho¸ víi chÊt l­îng cao, æn ®Þnh, khi b¸n cho kh¸ch hµng cÇn tu©n thñ nh÷ng cam kÕt vÒ thêi gian giao hµng l¾p ®Æt, c¸c ®iÒu kiÖn b¶o hµnh, gi¸ c¶, dÞch vô tr­íc- trong vµ sau khi b¸n. §èi víi nh÷ng s¶n phÈm dÞch vô cña c«ng ty nh­: dÞch vô kü thuËt, dÞch vô t­ vÊn vÒ c¸c thiÕt bÞ m¹ng, … c«ng ty ®· thùc hiÖn víi ph­¬ng ch©m “®¶m b¶o chÊt l­îng tèt nhÊt vµ nhanh nhÊt cho kh¸ch hµng”. ChiÕn l­îc dÞch vô s¶n phÈm vµ qu¶n lý kªnh. DÞch vô s¶n phÈm cã thÓ ®­îc xem: “Nh­ lµ tÊt c¶ c¸c dÞch vô mµ c«ng ty cung cÊp cho kh¸ch hµng tr­íc, trong, vµ sau khi b¸n”. DÞch vô sau khi b¸n lµ vÊn ®Ò rÊt quan träng, ®­îc hÇu hÕt c¸c nhµ s¶n xuÊt quan t©m. Tuy nhiªn, hä th­êng cung cÊp c¸c dÞch vô th«ng qua c¸c trung gian hoÆc mét h·ng dÞch vô ®éc lËp nµo ®ã. C«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn th­êng ®¶m nhËn tÊt c¶ nh÷ng vÊn ®Ò cung cÊp dÞch vô ®èi víi c¸c s¶n phÈm ®­îc c«ng ty b¸n ra, vµ ®«i khi dÞch vô nµy cßn ®­îc c«ng ty thùc hiÖn hé cho c¸c trung gian cÊp d­íi. Tr­íc khi b¸n c«ng ty cung cÊp cho kh¸ch hµng vµ c¸c trung gian c¸c dÞch vô t­ vÊn thiÕt kÕ, trong khi b¸n c«ng ty cung cÊp dÞch vô t­ vÊn tµi chÝnh l¾p ®Æt vËn hµnh, sau khi b¸n c«ng ty cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng dÞch vô b¶o hµnh, s÷a ch÷a. B. VÊn ®Ò ®Þnh gi¸ trong qu¶n lý kªnh. §Þnh gi¸ lu«n lµ vÊn ®Ò phøc t¹p vµ mang nhiÒu tÝnh nghÖ thuËt, quyÕt ®Þnh gi¸ cña c«ng ty ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn vÊn ®Ò qu¶n lý kªnh. V×, mäi thµnh viªn trong kªnh lu«n mong muèn phÇn cña m×nh ®­îc lín h¬n vµ b¶n th©n c«ng ty còng mong muèn duy tr× vµ t¨ng thªm phÇn lîi nhuËn cña m×nh. C¶ c¸c trung gian cÊp d­íi vµ c«ng ty ®Òu muèn cã ®­îc kho¶n chªnh gi¸ lín ®Ó cã thÓ dïng gi¸ lµm c«ng cô c¹nh tranh vµ kiÕm lêi. C«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn ph¶i quyÕt ®Þnh sao cho phï hîp víi mong muèn cña c¸c thµnh viªn kªnh vµ duy tr× ®­îc phÇn lîi nhuËn cña m×nh. C«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn th­êng ®Þnh gi¸ b»ng ph­¬ng ph¸p chi phÝ céng thªm phÇn lîi nhuËn mong muèn cña m×nh: Gi¸ b¸n = Gi¸ mua trung b×nh mét ®¬n vÞ s¶n phÈm + Tæng chi phÝ b×nh qu©n mét ®¬n vÞ s¶n phÈm + Lîi nhuËn mong ®îi trªn mét s¶n phÈm. Khi quyÕt ®Þnh gi¸, c«ng ty ph¶i ®èi mÆt víi c¸c vÊn ®Ò sau: + Møc gi¸ ®­a ra ph¶i c¹nh tranh ®­îc víi c¸c ®èi thñ cña m×nh. + Møc gi¸ ®ñ ®Ó c¸c trung gian cÊp d­íi c¹nh tranh vµ duy tr× phÇn lîi nhuËn cña hä. Bªn c¹nh ®ã, møc gi¸ ph¶i lµm sao ®Ó c¸c trung gian cÊp d­íi kh«ng nghÜ r»ng hµng hãa kÐm chÊt l­îng hay hµng gi¶. Vµ nã ph¶i duy tr× ®­îc phÇn lîi nhuËn hîp lý nhÊt cho c«ng ty. Møc gi¸ b¸n cã thÓ ®­îc thay ®æi tïy theo tõng ®èi t­îng víi nh÷ng ®Æc ®iÓm mµ hä cã nh­: + Khèi l­îng, gi¸ trÞ ®¬n hµng mçi lÇn hä mua. NÕu gi¸ trÞ ®¬n hµng lín cã thÓ gi¶m gi¸ b¸n. + Kh¶ n¨ng cung cÊp dÞch vô cña hä. NÕu hä cung cÊp ®Çy ®ñ dÞch vô cho kh¸ch hµng th× cã thÓ gi¶m gi¸ cho hä, vµ ng­îc l¹i. + Lùc l­îng b¸n hµng cña c¸c trung gian. C¸c trung gian víi lùc l­îng b¸n hµng tèt høa hÑn r»ng hä sÏ b¸n ®­îc hµng vµ cã uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng, ®iÒu nµy còng cã nghÜa lµ c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn cÇn ph¶i duy tr× quan hÖ b¹n hµng víi hä. C«ng ty cã thÓ gi¶m gi¸ b¸n ®èi víi nh÷ng mÆt hµng b¸n cho hä. + Ph­¬ng thøc vµ tèc ®é thanh to¸n. Víi nh÷ng kh¸ch hµng thanh to¸n ngay b»ng tiÒn mÆt, c«ng ty cã thÓ gi¶m mét phÇn nhá gi¸ b¸n ®Ó khuyÕn khÝch hä thanh to¸n nhanh. Trong khi ¸p dông ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy, c«ng ty cÇn ph¶i c©n nh¾c sao cho c¸c trung gian cÊp d­íi tr¸nh ®­îc xung ®ét vµ tr¸nh cho c«ng ty kh«ng gÆp ph¶i xung ®ét víi c¸c trung gian cÊp d­íi. Nh÷ng møc gi¸ ®­a ra ph¶i ®¶m b¶o cho c¸c trung gian cÊp d­íi khã cã thÓ c¹nh tranh lÉn nhau b»ng gi¸. C«ng ty còng cÇn tr¸nh sù so b× cña c¸c trung gian vÒ møc gi¸ mµ c«ng ty b¸n cho kh¸ch hµng tiªu dïng víi møc gi¸ b¸n cho hä. C. Ho¹t ®éng xóc tiÕn qua kªnh marketing t¹i c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn. “ ChiÕn l­îc xóc tiÕn ®­îc ®Þnh nghÜa lµ mét ch­¬ng tr×nh hîp t¸c vµ ®­îc kiÓm so¸t vÒ c¸c ph­¬ng ph¸p vµ ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®­îc thiÕt kÕ ®Ó giíi thiÖu vÒ mét c«ng ty vµ c¸c s¶n phÈm cña nã víi c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, truyÒn tin vÒ s¶n phÈm vµ doanh nghiÖp ®Ó tháa m·n nhu cÇu kh¸ch hµng t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc b¸n vµ do ®ã mang l¹i lîi nhuËn dµi h¹n”1Qu¶n trÞ kªnh marketing, trang 211, NXB Thèng kª. . Ho¹t ®éng xóc tiÕn cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn chØ ®­îc thùc hiÖn qua mét sè c«ng cô nh­ b¸n hµng c¸ nh©n, khuyÕn m¹i, hç trî c¸c thµnh viªn kªnh cÊp d­íi. Cßn c¸c thµnh phÇn kh¸c nh­ qu¶ng c¸o, tuyªn truyÒn th× ph¶i do c¸c nhµ s¶n xuÊt thùc hiÖn. Chóng ta sÏ ®Ò cËp ®Õn c¸c ho¹t ®éng nµy cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn. C1. Ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n. “ B¸n hµng c¸ nh©n lµ mét h×nh thøc giao tiÕp mang tÝnh chän läc cao cho phÐp nhµ tiÕp thÞ ®­a ra c¸c th«ng ®iÖp cã tÝnh thuyÕt phôc ®Õn c¸c nhu cÇu cô thÓ cña tõng ng­êi mua vµ ng­êi ¶nh h­ëng mua. Nã thÝch nghi víi nh÷ng thay ®æi hoµn c¶nh cña c¶ ng­êi mua vµ ng­êi b¸n, nã thóc ®Èy t­¬ng t¸c gi÷a hai phÝa ®Ó dÉn tíi mét gi¶i ph¸p hiÖu qu¶ vµ tiÕt kiÖm thêi gian cho ng­êi mua”. §èi víi mét c«ng ty th­¬ng m¹i th× ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n cã mét vai trß rÊt quan träng, nã lµ nh©n tè ¶nh h­ëng chÝnh ®Õn doanh thu cña c«ng ty. Ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn h­íng tíi hai ®èi t­îng chÝnh lµ c¸c trung gian cÊp d­íi vµ c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp. Trong thêi gian qua c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn ch­a lµm tèt vÊn ®Ò nµy, ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n ch­a thùc sù ®­îc chó ý, nã diÔn ra mét c¸ch tù ph¸t vµ kh«ng theo mét ph­¬ng ph¸p nµo c¶. Tuy nhiªn, nhê vµo kü n¨ng b¸n hµng cña c¸c nh©n viªn vµ mét sè yÕu tè kh¸c mµ ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty vÉn diÔn ra su«n sÎ. Doanh sè t­¬ng ®èi cao vµ t¨ng tr­ëng kh¸ nhanh. C2. KhuyÕn m¹i. Trong ho¹t ®éng tiªu thô cña m×nh, c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn cã nh÷ng ho¹t ®éng khuyÕn m¹i ®Ó thóc ®Èy c¸c thµnh viªn kªnh tiªu thô hµng cña m×nh. C¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i th­êng ®­îc sö dông lµ: tÆng mét s¶n phÈm nµo ®ã khi c¸c trung gian cÊp d­íi mua s¶n phÈm cña c«ng ty, tÆng phÇn tr¨m hoa hång, tÆng thªm s¶n phÈm khi mua C3. Hç trî c¸c thµnh viªn kªnh. §©y lµ c«ng viÖc kh¸ quan träng. Nã thÓ hiÖn tr¸ch nhiÖm cña c«ng ty ®èi víi c¸c trung gian cÊp d­íi vµ còng lµ c¸ch ®Ó th¾t chÆt mèi quan hÖ gi÷a c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn vµ c¸c trung gian ®ã. Nh÷ng hç trî cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn cã thÓ chia ra thµnh hai d¹ng. §ã lµ hç trî vÒ mÆt vËt chÊt vµ hç trî phi vËt chÊt. Nh÷ng trung gian ho¹t ®éng tèt, nÕu gÆp khã kh¨n trong viÖc vèn kinh doanh c«ng ty cã thÓ cho hä mua hµng tr¶ chËm, nÕu hä thiÕu c¸c ph­¬ng tiÖn b¸n hµng nh­: c¸c phÇn mÒm miÔn phÝ dµnh cho kh¸ch hµng, tê r¬i, th­ chµo hµng, … c«ng ty cã thÓ cung cÊp cho hä. Ngoµi ra c«ng ty cßn cung cÊp nh÷ng kho¸ ®µo t¹o vÒ kü thuËt cho c¸c trung gian. 3. Ho¹t ®éng nghiªn cøu, t×m kiÕm thÞ tr­êng cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn. Lµ mét c«ng ty th­¬ng m¹i, kinh doanh trong lÜnh vùc cã sù thay ®æi vµ ph¸t triÓn nhanh chãng, c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn cÇn quan t©m tíi c¶ hai yÕu tè gióp c«ng ty tån t¹i vµ ph¸t triÓn, ®ã lµ thÞ tr­êng c¸c yÕu tè ®Çu vµo vµ thÞ tr­êng c¸c yÕu tè ®Çu ra. Trong c¶ hai thÞ tr­êng nµy ®Òu cÇn cã sù nghiªn cøu vµ t×m kiÕm ®Ó ®¹t ®­îc nh÷ng tèi ­u trong kinh doanh. Tuy nhiªn, nh­ hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá ë ViÖt Nam, ho¹t ®éng nghiªn cøu t×m kiÕm thÞ tr­êng cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn diÔn ra mét c¸ch kh«ng chÝnh thøc vµ th­êng kh«ng cã tªn gäi. Nh­ vËy, ho¹t ®éng nµy diÔn ra mét c¸ch chñ quan vµ theo nh÷ng ph­¬ng ph¸p trùc quan c¶m tÝnh. Chóng ta sÏ lÇn l­ît xem xÐt ho¹t ®éng nµy trªn hai lo¹i thÞ tr­êng: 3.1 Ho¹t ®éng nghiªn cøu, t×m kiÕm c¸c nhµ cung øng. ThÞ tr­êng c¸c yÕu tè ®Çu vµo cã thÓ ®­îc hiÓu nh­ lµ tËp hîp c¸c tæ chøc, c¸ nh©n s¶n xuÊt hay bu«n b¸n nh÷ng s¶n phÈm mµ c«ng ty quan t©m. Nh­ vËy, ho¹t ®éng t×m kiÕm nh÷ng nhµ cung cÊp hay nh÷ng s¶n phÈm ®Çu vµo sÏ bao gåm nh÷ng s¶n phÈm mµ c«ng ty ®ang kinh doanh vµ s¶n phÈm mµ c«ng ty dù kiÕn kinh doanh. Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Çu vµo th­êng ®­îc c«ng ty tiÕn hµnh theo ph­¬ng ph¸p quan s¸t. §©y lµ mét ph­¬ng ph¸p trùc quan, chñ yÕu dùa vµo “c¸ nh©n” ng­êi “quan s¸t”. Nh÷ng nhµ cung cÊp c¸c s¶n phÈm ®Çu vµo ®­îc c«ng ty c©n nh¾c, xem xÐt theo ý chñ quan cña m×nh råi ®­a ra quyÕt ®Þnh. C«ng ty th­êng tiÕn hµnh yªu cÇu c¸c nhµ s¶n xuÊt, nhµ nhËp khÈu cung cÊp cho mét danh môc gi¸ c¶ hµng hãa vµ tiÕn hµnh so s¸nh råi lùa chän. HoÆc c«ng ty ®¸nh gi¸ c¸c nhµ cung cÊp tèt nhÊt cho m×nh. ¦u ®iÓm cña ph­¬ng ph¸p nµy lµ nã mÊt Ýt thêi gian, nh©n lùc vµ tiÒn b¹c cña c«ng ty, nã ®¬n gi¶n vµ tiÕn hµnh mét c¸ch dÔ dµng. Tuy nhiªn, nã thiÕu sù chÝnh x¸c v× cã thÓ theo chñ quan cña c«ng ty th× nh÷ng nhµ cung cÊp nµy cã nh÷ng s¶n phÈm tèt vµ æn ®Þnh, nh­ng víi kh¸ch hµng th× cã thÓ kh«ng ®óng. Mét nghiªn cøu ®­îc tiÕn hµnh quy m« vµ cÈn thËn ch¾c ch¾n sÏ gióp c«ng ty cã ®­îc nh÷ng yÕu tè ®Çu vµo hîp lý h¬n. Nh­ng víi kh¶ n¨ng vµ nguån lùc tµi chÝnh cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn th× nh÷ng g× mµ c«ng ty ®· lµm ®­îc lµ rÊt kh¶ quan. C«ng ty ®· t×m ®­îc nh÷ng nhµ s¶n xuÊt cã uy tÝn vµ ®ang tõng b­íc thiÕt lËp mèi quan hÖ tèt víi hä nh­ Intel, IBM, ... Tuy nhiªn, víi sù thay ®æi nhanh chãng cña m«i tr­êng, kh«ng cã ®iÒu g× lµ ch¾c ch¾n c¶ th× viÖc tiÕn hµnh t×m kiÕm mét danh môc c¸c nhµ cung cÊp ®Ó c«ng ty ®¹t ®­îc sù tèi ­u trong c¸c yÕu tè ®Çu vµo vÉn lµ ®iÒu mµ c«ng ty cÇn ph¶i lµm ngay khi cã ®iÒu kiÖn. 3.2 Ho¹t ®éng nghiªn cøu, t×m kiÕm kh¸ch hµng ë c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn. Kh¸ch hµng cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn bao gåm tÊt c¶ c¸ nh©n, tæ chøc c­ tró trªn ®Þa bµn Hµ Néi vµ c¸c vïng phô cËn, hä cã nhu cÇu vµ cã kh¶ n¨ng thanh to¸n ®èi víi nh÷ng hµng ho¸ mµ c«ng ty kinh doanh. Nh­ vËy, xÐt vÒ mÆt ®Þa lý th× thÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn nhá h¬n thÞ tr­êng cung øng, nh­ng vÒ sè l­îng th× nã l¹i lín h¬n, vµ cã nhiÒu diÔn biÕn phøc t¹p h¬n, ®a d¹ng h¬n, chÞu nhiÒu t¸c ®éng tõ phÝa m«i tr­êng h¬n so víi thÞ tr­êng c¸c yÕu tè ®Çu vµo. §©y lµ n¬i mµ nhu cÇu trùc tiÕp ph¸t sinh vµ nã sÏ lµm n¶y sinh nhu cÇu thø cÊp ®Ó c«ng ty t×m kiÕm c¸c yÕu tè ®Çu vµo. Ho¹t ®éng nghiªn cøu, t×m kiÕm ®Çu ra kh«ng ®­îc c«ng ty tiÕn hµnh mét c¸ch quy m« vµ tæng thÓ, c«ng ty kh«ng cã ®­îc nh÷ng m« t¶ tæng thÓ vÒ thÞ tr­êng môc tiªu. C«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn th­êng tiÕn hµnh t×m kiÕm thÞ tr­êng dùa vµo nh÷ng quan s¸t vµ ®­a ra nh÷ng kÕt luËn dùa vµo ý kiÕn cña b¶n th©n c«ng ty. Nãi c¸ch kh¸c, nh÷ng ho¹t ®éng nghiªn cøu, t×m kiÕm thÞ tr­êng ®Çu ra ®­îc c«ng ty tiÕn hµnh mét c¸ch thñ c«ng vµ x¸c suÊt. §iÒu nµy cã thÓ ®­îc lý gi¶i bëi hai nguyªn nh©n sau: + Thø nhÊt, lµ do tr×nh ®é nhËn thøc vµ kiÕn thøc còng nh­ kh¶ n¨ng vÒ nh©n lùc, tµi chÝnh kh«ng cho phÐp c«ng ty tiÕn hµnh nghiªn cøu cã quy m«. + Thø hai, ®iÒu ®ã cã thÓ lµ kh«ng cÇn thiÕt bëi v× thÞ tr­êng ®Çu ra d­êng nh­ ®· ®­îc x¸c ®Þnh s½n vµ nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®· xuÊt hiÖn mét c¸ch kh¸ râ rµng. Tuy nhiªn, nh÷ng mong muèn, nhu cÇu, thãi quen tiªu dïng, mua s¾m vµ kh¶ n¨ng chi tr¶ cña kh¸ch hµng tiÒm n¨ng còng nh­ nh÷ng kh¶ n¨ng biÕn ®æi trong nhu cÇu cña hä nÕu c«ng ty cã thÓ ph¸n ®o¸n ®­îc th× ®ã lµ ®iÒu rÊt tèt, tr¸nh cho c«ng ty hoµn c¶nh “ n­íc ®Õn ch©n míi nh¶y”, gióp c«ng ty ®Þnh h­íng kinh doanh trong dµi h¹n. H¬n thÕ n÷a, mét nghiªn cøu tèt sÏ gióp c«ng ty m« t¶ ®­îc tæng thÓ thÞ tr­êng vµ sÏ ph©n ra ®­îc nh÷ng ®o¹n thÞ tr­êng kh¸c nhau ®Ó trong ng¾n h¹n c«ng ty cã thÓ tËp trung vµo ®o¹n thÞ tr­êng ®ã. MÆc dï kh«ng cã ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng lín nµo ®­îc thùc hiÖn nh­ng nh÷ng quan s¸t vµ quyÕt ®Þnh cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn vÒ thÞ tr­êng ®Çu ra trong hai n¨m qua còng ®· thu ®­îc nhiÒu thµnh c«ng. Sè l­îng kh¸ch hµng vÉn ®ang t¨ng lªn, doanh thu kh«ng cã biÓu hiÖn xÊu. VÊn ®Ò ®Þnh vÞ cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn. §Þnh vÞ lµ vÊn ®Ò rÊt quan träng kh«ng chØ ®èi víi c¸c s¶n phÈm, c¸c c«ng ty s¶n xuÊt hµng ho¸ h÷u h×nh mµ cßn rÊt quan träng ®èi víi c¸c c«ng ty th­¬ng m¹i vµ dÞch vô. §Þnh vÞ gióp cho doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®­îc mét vÞ trÝ cô thÓ trong t©m trÝ kh¸ch hµng, ®iÒu nµy ®¶m b¶o cho hä cã ®­îc nh÷ng kh¸ch hµng trung thµnh, vµ t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trong dµi h¹n. §Þnh vÞ lµ viÖc x¸c ®Þnh cho mét hµng ho¸, mét c«ng ty, mét c¸ nh©n hay mét tæ chøc mét vÞ trÝ nµo ®ã trong t©m trÝ kh¸ch hµng hay c«ng chóng môc tiªu. §Þnh vÞ ®­îc thùc hiÖn th«ng qua c¸c hµnh ®éng, c¸c quyÕt ®Þnh, c¸c chiÕn l­îc cña c¸ nh©n, tæ chøc hay c«ng ty víi mét môc tiªu lµ x¸c ®Þnh ®­îc mét vÞ trÝ nµo ®ã trong t©m trÝ kh¸ch hµng hay c«ng chóng môc tiªu. Nh­ vËy ®Þnh vÞ kh«ng ph¶i lµ ph¶i lµm g× ®ã víi s¶n phÈm hay víi c¸ nh©n, doanh nghiÖp mµ ®Þnh vÞ lµ ph¶i lµm viÖc víi t©m trÝ kh¸ch hµng. Khi tiÕn hµnh ®Þnh vÞ cÇn ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu xem “m×nh” ë ®©u, vµ ph¶i chó ý xem “m×nh muèn” ë ®©u trong t©m trÝ c«ng chóng. §èi víi c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn, c«ng ty cÇn ph¶i ®Þnh vÞ m×nh nh­ mét c«ng ty kinh doanh nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt, vµ lu«n lu«n gi÷ ®óng nh÷ng cam kÕt víi kh¸ch hµng vµ c¸c ®èi t¸c. §Ó ®¹t ®­îc ®iÒu ®ã c«ng ty ph¶i cè g¾ng cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô tèt nhÊt víi gi¸ c¶ hîp lý nhÊt, vµ ph¶i thÓ hiÖn ®­îc ®iÒu nµy qua nh÷ng ho¹t ®éng cña c«ng ty nh­ trong c¸c th­, tê r¬i qu¶ng c¸o chµo hµng, … Tr¶i qua h¬n hai n¨m ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn ®· tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong m«i tr­êng cã nhiÒu biÕn ®éng vµ thay ®æi, c«ng ty ®· phÇn nµo kh¾c phôc ®­îc nh÷ng khã kh¨n trë ng¹i ®Ó v­¬n lªn. VÒ doanh thu c«ng ty ®· ®­a doanh thu cña m×nh tõ con sè 0 lªn con sè 1.5 tû ®ång n¨m 2000, vµ 2.1 tû ®ång n¨m 2001, dù kiÕn trong n¨m 2002 doanh thu cña c«ng ty sÏ ®¹t kho¶ng 3.2 tû ®ång. VÒ nh©n lùc, sè nh©n viªn cña c«ng ty t¨ng tõ 10 ng­êi khi míi thµnh lËp lªn 24 ng­êi vµo cuèi n¨m 2001 vµ ®a phÇn ®Òu cã tr×nh ®é ®¹i häc hoÆc cao ®¼ng. Lîi nhuËn cña c«ng ty t¨ng tõ 102 triÖu ®ång n¨m 2000 lªn 176.8 triÖu ®ång n¨m 2001. C«ng ty còng ®· tõng b­íc kh¾c phôc ®­îc nh÷ng yÕu kÐm trong viÖc t×m kiÕm nh÷ng nhµ cung cÊp vµ t×m kiÕm kh¸ch hµng, c¬ cÊu nguån cung øng cña c«ng ty cã nhiÒu biÕn chuyÓn tèt, c«ng ty ®· chuyÓn tõ mua l¹i cña c¸c ®èi t¸c vµ nhµ nhËp khÈu sang mua hoÆc lµm ®¹i lý cho c¸c h·ng s¶n xuÊt næi tiÕng. VÒ kh¸ch hµng, c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn ®· cã ®­îc nh÷ng mèi quan hÖ tèt víi c¸c b¹n hµng, c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp. Trong thêi gian qua c«ng ty ®· ®¸nh gi¸ nh÷ng mÆt hµng nµo m×nh kinh doanh cã hiÖu qu¶ vµ mÆt hµng nµo th× kÐm hiÖu qu¶ hay kh«ng hiÖu qu¶. §· cã nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n khi lo¹i bá khái danh môc hµng ho¸ kinh doanh cña m×nh nh÷ng mÆt hµng kh«ng cã l·i, vµ tËp trung nguån lùc cho nh÷ng mÆt hµng kinh doanh cã hiÖu qu¶. Tuy nhiªn, nh­ hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá kh¸c ë ViÖt Nam c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn cã c¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý tËp trung gi¸m ®èc ®¶m nhiÖm hÇu hÕt c¸c chøc n¨ng trong c«ng ty ®iÒu nµy cã thÓ gióp cho gi¸m ®èc n¾m b¾t ®­îc nh÷ng vÊn ®Ò cña c¸c bé phËn nhanh h¬n nh­ng còng chÝnh ®iÒu nµy l¹i lµm cho gi¸m ®èc kh«ng cßn thêi gian ®Ó suy nghÜ vÒ nh÷ng chiÕn l­îc l©u dµi cho c«ng ty. C¸c ho¹t ®éng Marketing cña c«ng ty diÔn ra ch­a ®­îc tèt, hiÖu qu¶ ch­a cao. Nh­ vËy, ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh, trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p cô thÓ ®Ó gióp c«ng ty tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong ®iÒu kiÖn m«i tr­êng cã nhiÒu diÔn biÕn phøc t¹p. Ch­¬ng III: §Ò XuÊt mét sè gi¶i ph¸p marketing nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô t¹i c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn. 1. Mét sè c¬ së cña c¸c gi¶i ph¸p ®­îc ®Ò xuÊt. 1.1. Nh÷ng c¨n cø tõ b¶n th©n c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn. Tr­íc hÕt ta ®Ò cËp ®Õn c¸c yÕu kÐm cña b¶n th©n c«ng ty. §ã lµ nh÷ng khã kh¨n vÒ vèn: Víi 600 triÖu ®ång vèn ®¨ng ký vµ 1,5 tû ®ång vèn l­u ®éng c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn khã cã thÓ tiÕn hµnh mét ho¹t ®éng nµo ®ã ®Ó gióp c«ng ty t¨ng m¹nh doanh sè trong ng¾n vµ dµi h¹n. Kh¶ n¨ng ®æi míi h¹ tÇng c«ng nghÖ phôc vô cho c«ng viÖc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, hay ®Çu t­ vµo s¶n xuÊt kinh doanh mét mÆt hµng míi lµ rÊt khã. - Nh÷ng h¹n chÕ vÒ tÇm nh×n chiÕn l­îc vµ c¸c ho¹t ®éng marketing: C«ng ty ch­a cã nh÷ng chiÕn l­îc l©u dµi cho sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña m×nh, vµ nh÷ng ho¹t ®éng marketing ch­a thùc sù ®­îc tiÕn hµnh hîp lý vµ do ®ã nã ch­a ®em l¹i hiÖu qu¶ tèt. Nh­ vËy, ®Ó gióp cho c«ng ty tån t¹i vµ ph¸t triÓn ban l·nh ®¹o cÇn thiÕt ph¶i ®­a ra mét môc tiªu chiÕn l­îc, mét gi¶i ph¸p cô thÓ nµo ®ã. Ngoµi nh÷ng yÕu kÐm ®ã c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn cßn cã nh÷ng thuËn lîi vµ thÕ m¹nh nh­: C«ng ty cã s½n mét cë së h¹ tÇng kh¸ tèt vÒ c«ng nghÖ, trang thiÕt bÞ nh­: m¸y tÝnh, m¸y in, m¹ng néi bé, vµ ®­êng truyÒn cho m¹ng internet ®¸p øng ®­îc nhu cÇu s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty hiÖn t¹i vµ nÕu trong t­¬ng lai c«ng ty kh«ng cã sù thay ®æi lín nµo vÒ ngµnh nghÒ vµ lÜnh vùc kinh doanh th× h¹ tÇng c«ng nghÖ nµy ®ñ ®Ó ®¸p øng cho c«ng viÖc kinh doanh cña c«ng ty. §éi ngò nh©n viªn ®a sè cã tr×nh ®é kü thuËt vµ am hiÓu vÒ lÜnh vùc mµ c«ng ty kinh doanh. 1.2 Nh÷ng ¶nh h­ëng tõ m«i tr­êng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn trong nh÷ng n¨m tíi. 1.2.1 Tõ phÝa m«i tr­êng chÝnh trÞ ph¸p luËt. HÇu nh­ kh«ng cã trë ng¹i nµo cho c¸c c¸ nh©n, tæ chøc tiÕn hµnh nh÷ng ho¹t ®éng kinh doanh míi, mµ ng­îc l¹i §¶ng vµ ChÝnh phñ liªn tôc khuyÕn khÝch, më réng hµnh lang ph¸p lý cho c¸c C«ng ty tham gia ho¹t ®éng vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp. LuËt ph¸p ®ang chó ý vµ ®­a ra nh÷ng ®iÒu luËt gióp cho m«i tr­êng kinh doanh cña ®Êt n­íc ngµy cµng c«ng b»ng h¬n, hîp lý h¬n. §iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn b»ng nh÷ng viÖc mµ ChÝnh phñ ®· vµ ®ang tiÕn hµnh nh­: + Xo¸ bá ®éc quyÒn ®èi víi mét sè lÜnh vùc mµ tr­íc ®©y lµ ®éc quyÒn cña mét hay mét sè doanh nghiÖp nhµ n­íc nh­: B­u chÝnh-viÔn th«ng, x¨ng dÇu, … + Cæ phÇn ho¸ c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc, vµ b¾t buéc c¸c c«ng ty nµy ho¹t ®éng theo luËt doanh nghiÖp. ViÖt nam lµ ®Êt n­íc cã m«i tr­êng chÝnh trÞ ®­îc c¸c nhµ kinh doanh trªn thÕ giíi ®¸nh gi¸ lµ æn ®Þnh nhÊt hiÖn nay. Chñ tr­¬ng më cöa vµ tù do th­¬ng m¹i cña Nhµ n­íc ViÖt Nam ®ang ®­îc nhiÒu nhµ ®Çu t­ trªn thÕ giíi ñng hé vµ tham gia, nh÷ng kho¶n ®Çu t­ lín kh«ng ngõng ®­îc ®Çu t­ vµo ViÖt Nam, nhÊt lµ sau sù kiÖn 11/9 n¨m 2001 t¹i Hoa kú, ViÖt Nam ®­îc ®¸nh gi¸ nh­ lµ n¬i ®Çu t­ an toµn nhÊt trªn thÕ giíi. 1.2.2. Tõ phÝa m«i tr­êng kinh tÕ. §Êt n­íc ViÖt nam ®ang ph¸t triÓn, ngµnh c«ng nghÖ th«ng tin vµ b­u chÝnh viÔn th«ng lµ mòi nhän cña sù ph¸t triÓn. Víi chñ tr­¬ng "®i t¾t ®ãn ®Çu" viÖc øng dông nh÷ng thµnh tùu khoa häc c«ng nghÖ vµo kinh doanh hÇu nh­ kh«ng cßn sù c¶n trë. Ngoµi ra, c«ng ty Th­¬ng m¹i vµ DÞch vô Th¨ng Thiªn cßn ph¶i ®øng tr­íc xu h­íng ph¸t triÓn chung cña nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc vµ thÕ giíi, ®ã lµ sù héi nhËp c¸c tæ chøc kinh tÕ cña ViÖt nam. ViÖt Nam ®ang trong tiÕn tr×nh gia nhËp AFTA, ®ang trªn con ®­êng thùc thi hiÖp ®Þnh Th­¬ng m¹i ViÖt - MÜ. Xu h­íng quèc tÕ hãa, toµn cÇu ho¸ cña c¸c c«ng ty, c¸c nÒn kinh tÕ cña c¸c quèc gia trªn thÕ giíi ®ang ngµy cµng râ nÐt. Cã rÊt nhiÒu c¬ héi më ra tr­íc m¾t nh­ng còng cã rÊt nhiÒu nguy c¬ tôt hËu vµ nhiÒu kh¶ n¨ng bÞ tiªu diÖt bëi sù c¹nh tranh cña c¸c C«ng ty n­íc ngoµi. Nh­ vËy, viÖc ®­a ra nh÷ng chiÕn l­îc, nh÷ng gi¶i ph¸p, hay viÖc øng dông mét thµnh tùu khoa häc nµo ®ã vµo c«ng viÖc kinh doanh cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn kh«ng chØ lµ gi¶i ph¸p kinh doanh tr­íc m¾t mµ nã sÏ lµ c¸ch ®Ó tr¸nh cho c«ng ty khái sù tôt hËu vµ gãp phÇn ®¶m b¶o cho nã ph¸t triÓn trong t­¬ng lai. C¸c C«ng ty ngµy cµng bËn rén h¬n víi c«ng viÖc kinh doanh vµ qu¶n lý, con ng­ßi ph¶i lµm viÖc nhiÒu h¬n, hä cã Ýt thêi gian cho viÖc nghØ ng¬i gi¶i trÝ. Thu nhËp cña con ng­êi ngµy cµng t¨ng, møc sèng ngµy cµng ®­îc c¶i thiÖn do ®ã ngµy cµng cã nhiÒu ng­êi muèn dµnh nhiÒu thêi gian cho viÖc gi¶i trÝ vµ ch¨m sãc gia ®×nh, nh­ng bªn c¹nh ®ã hä còng muèn n©ng cao thu nhËp còng nh­ th¨ng tiÕn trong nghÒ nghiÖp. Do ®ã, hä mong muèn ®­îc n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng cña hä, ngoµi môc ®Ých tiÕt kiÖm chi phÝ th× n¨ng suÊt lao ®éng t¨ng cao hä sÏ cã nhiÒu thêi gian r¶nh rçi h¬n vµ t¨ng thu nhËp còng nh­ t¨ng kh¶ n¨ng th¨ng tiÕn trong x· héi. C¸c C«ng ty b¸n hµng ®ang t×m mäi c¸ch ®Ó ®­a hµng hãa cña hä ®Õn kh¸ch hµng trong thêi gian nhanh nhÊt víi gi¸ c¶ rÎ nhÊt mµ hä cã thÓ vµ hä còng t×m c¸ch ®Ó quan t©m tíi kh¸ch hµng cña m×nh h¬n n÷a. 1.2.3. M«i tr­êng c«ng nghÖ C¸c nhµ s¶n xuÊt, c¸c nhµ b¸n lÎ vµ hÇu hÕt c¸c trung gian th­¬ng m¹i lu«n mong muèn t×m ®­îc c¸ch thøc ®Ó bao phñ ®­îc thËt nhiÒu vµ thËt kÝn thÞ tr­êng. ViÖc øng dông nh÷ng tiÕn bé cña c«ng nghÖ lµ mét gi¶i ph¸p h÷u hiÖu nhÊt. C«ng nghÖ míi nµo ®ã võa ra ®êi th× gÇn nh­ nã ®­îc c¸c doanh nghiÖp ®­a vµo th­¬ng m¹i. Ng­êi ta th­êng sö dông th­ tÝn, radio, TV, m¸y tÝnh, ®iÖn tho¹i vµo "c«ng cuéc b¸n hµng". C¸c C«ng ty hµng ngµy göi vµ nhËn kh«ng biÕt bao nhiªu th­ tõ víi môc ®Ých giíi thiÖu, chµo b¸n c¸c hµng hãa dÞch vô cña hä. Hµng triÖu cuéc ®iÖn tho¹i mçi ngµy phôc vô cho môc ®Ých b¸n hµng. Vµ trong thêi ®¹i Internet, hµng ngµy b¹n chØ cÇn ngåi mét chç víi mét m¸y tÝnh nèi m¹ng, b¹n cã thÓ mua ®­îc mäi thø chØ b»ng bµn phÝm vµ chuét. Hµng ngµy, nÕu b¹n më hép th­ ®iÖn tö (E - mail) cña m×nh b¹n sÏ ho¶ng hèt v× hép th­ ®· ®Çy th­ qu¶ng c¸o, chµo mêi mét hµng hãa nµo ®ã. Nh÷ng c«ng nghÖ míi liªn tôc ra ®êi, vµ nã còng ®­îc c¸c nhµ nghiªn cøu øng dông vµo viÖc b¸n hµng. C«ng nghÖ Internet ra ®êi ®· sinh ra Th­¬ng m¹i ®iÖn tö, tuy nhiªn b¹n lµm sao ®Ó mua ®­îc hµng khi b¹n ®ang ®i trªn ®­êng hoÆc ®ang ë chç ®«ng ng­êi, c«ng nghÖ WAP cho phÐp ®iÖn tho¹i di ®éng cña b¹n kÕt nèi vµo Internet, vµ míi ®©y mét sè C«ng ty b¸n hµng ë MÜ ®· sö dông mét c«ng nghÖ míi gióp cho nh÷ng ng­êi sö dông ®iÖn tho¹i di ®éng ®Ó mua hµng mµ kh«ng cÇn ph¶i kÕt nèi vµo Internet. LÞch sö ngµnh b¸n hµng ®· chØ ra r»ng, cho dï c¸c c«ng nghÖ hiÖn ®¹i ra ®êi vµ nç lùc cña c¸c C«ng ty ®Ó lµm cho h×nh ¶nh cña hµng hãa trªn c¸c cöa hµng ¶o sinh ®éng, vµ hÊp dÉn, møc gi¸ trªn m¹ng còng hÊp dÉn h¬n th× còng kh«ng thÓ thay thÕ ®­îc kiÓu b¸n hµng truyÒn thèng. C¸c trung t©m th­¬ng m¹i, c¸c siªu thÞ hay c¸c quÇy hµng ngoµi chî, trong ngâ vÉn cã mét søc h¸p dÉn riªng, ­u ®iÓm v­ît tréi mµ c¸c h×nh thøc b¸n hµng kh¸c kh«ng cã ®­îc. §èi víi c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn, sù ph¸t triÓn cña khoa häc c«ng nghÖ ®Æc biÖt lµ sù ph¸t triÓn cña ngµnh c«ng nghÖ th«ng tin kh«ng chØ t¸c ®éng ®Õn viÖc mua-b¸n hµng ho¸ mµ cßn t¸c ®éng trùc tiÕp lªn nh÷ng s¶n phÈm mµ c«ng ty kinh doanh. Nh÷ng tiÕn bé cña c«ng nghÖ cÇn ph¶i ®­îc c«ng ty cè g¾ng ¸p dông vµo ho¹t ®éng qu¶n lý, kinh doanh cña m×nh. Nh­ vËy, viÖc øng dông nh÷ng thµnh tùu cña khoa häc c«ng nghÖ cã thÓ ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña x· héi nãi chung vµ cña c¸c c«ng ty kinh doanh nãi riªng. Nh÷ng c¨n cø tõ phÝa kh¸ch hµng vµ nhµ cung cÊp. 1.3.1 Nh÷ng ®iÒu kiÖn vËt chÊt, kü thuËt, vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ môc tiªu cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn chñ yÕu lµ c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp. §Ó ®¸p øng nhu cÇu ho¹t ®éng cña hä, hä ph¶i sö dông c¸c c«ng cô kü thuËt cao, phï hîp víi kh¶ n¨ng vµ tr×nh ®é kü thuËt cña hä, vµ yªu cÇu cña c«ng viÖc mµ hä cÇn gi¶i quyÕt. Bªn c¹nh ®ã, do viÖc chuyªn m«n ho¸ c«ng viÖc ngµy cµng cao, hÇu hÕt c¸c kh¸ch hµng kh«ng thÓ hoÆc kh«ng ®ñ kh¶ n¨ng tù m×nh t×m kiÕm vµ thiÕt kÕ cho m×nh mét ph­¬ng ¸n c«ng nghÖ cã hiÖu qu¶ cao. Hä sÏ cÇn ®Õn nh÷ng c«ng ty cã kh¶ n¨ng gióp hä gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy, nh÷ng c«ng ty mµ hä lùa chän sÏ ph¶i ®¸p øng mét sè yªu cÇu nh­: C«ng ty ®ã ph¶i ®­a ra ®­îc nh÷ng ph­¬ng ¸n kh¶ thi ®èi víi hä; C«ng ty ph¶i cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng, hay chÝ Ýt th× còng ph¶i t¹o ®­îc niÒm tin n¬i hä. §iÒu kiÖn vËt chÊt kü thuËt, vµ tr×nh ®é cña kh¸ch hµng hÇu hÕt cho phÐp hä tiÕp xóc vµ sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin hiÖn ®¹i nh­ ®iÖn tho¹i hay internet, vµ viÖc sö dông ®iÖn tho¹i hay internet ®Ó tiÕn hµnh t×m kiÕm trao ®æi mua b¸n hµng ho¸ kh«ng cßn lµ vÊn ®Ò xa l¹ n÷a. 1.3.2 Nh÷ng ®iÒu kiÖn vËt chÊt kü thuËt vµ nhu cÇu cña c¸c nhµ cung cÊp. C¸c nhµ cung cÊp hiÖn t¹i vµ c¶ nh÷ng nhµ cung cÊp tiÒm n¨ng trong lÜnh vùc mµ c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn kinh doanh ®Òu cã c¬ së vËt chÊt hiÖn ®¹i, vµ hä th­êng lµ nh÷ng ng­êi ®i tiªn phong trong viÖc ¸p dông nh÷ng kü thuËt tiªn tiÕn vµo viÖc trao ®æi, mua b¸n hµng ho¸, nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña hä. MÆt kh¸c nh÷ng c«ng nghÖ phôc vô cho viÖc mua b¸n nµy cã thÓ lµ do hä s¶n xuÊt nªn viÖc hä ¸p dông chóng vµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh chÝnh lµ mét c¸ch ®Ó qu¶ng c¸o cho chÝnh s¶n phÈm ®ã. C¸c nhµ s¶n xuÊt lu«n mong muèn c¸c giao dÞch th­¬ng m¹i cña hä ®­îc rót ng¾n vµ diÔn ra nhanh chãng nh­ng vÉn mang l¹i hiÖu qu¶, hä lu«n khuyÕn khÝch c¸c kh¸ch hµng (nhÊt lµ c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp) sö dông c¸c ph­¬ng tiÖn giao dÞch hiÖn ®¹i. §Ó gi¶m chi phÝ vµ t¨ng hiÖu qu¶ kinh doanh, gi¶m thêi gian cho viÖc mua b¸n th× c¶ ng­êi b¸n vµ ng­êi mua ®Òu mong muèn t×m ®­îc nh÷ng gi¶i ph¸p cho nh÷ng giao dÞch th­¬ng m¹i cña m×nh ®¹t hiÖu qu¶ nhÊt. Nh÷ng tiÕn bé c«ng nghÖ ®· gióp hä gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò nµy. C¸c nhµ cung cÊp cã thÓ tiÕp cËn ®­îc víi kh¸ch hµng vµ c¸c trung gian cña m×nh nhanh h¬n, n¾m b¾t nh÷ng nhu cÇu cña hä nhanh vµ chÝnh x¸c h¬n, cung cÊp kÞp thêi h¬n, vµ víi chi phÝ rÎ h¬n. C¸c kh¸ch hµng cã thÓ t×m ®­îc nh÷ng hµng ho¸ mµ m×nh cÇn nhanh h¬n vµ víi gi¸ rÎ h¬n… Tuy nhiªn, trong ®iÒu kiÖn h¹ tÇng cña ViÖt nam, c¸c ph­¬ng tiÖn thanh to¸n ch­a hiÖn ®¹i, viÖc tiÕn hµnh nh÷ng giao dÞch nh­ vËy ch­a thÓ thùc hiÖn tèt ®­îc. §· cã mét sè c«ng ty ë ViÖt nam tiÕn hµnh nh÷ng ho¹t ®éng nµy, viÖc b¸n hµng qua ®iÖn tho¹i ®· ®­îc ¸p dông nhiÒu vµ ®· thu ®­îc nh÷ng thµnh c«ng ®¸ng kÓ, ®èi víi ho¹t ®éng th­¬ng m¹i ®iÖn tö cßn cã nhiÒu xa l¹ víi nhiÒu c¸ nh©n vµ c¸c tæ chøc, vµ mét sè ®iÒu kiÖn kh¸c cho nªn nã ch­a thùc sù thµnh c«ng. Tienphong-vdc.com.vn ®­îc c«ng ty §iÖn to¸n vµ truyÒn sè liÖu VDC kÕt hîp víi nhµ s¸ch TiÒn phong cho ra ®êi vµo cuèi n¨m 2001, mÆc dï ®­îc qu¶ng c¸o kh¸ m¹nh nh­ng vÉn ch­a thùc sù ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ do cßn nhiÒu bÕ t¾c trong kh©u thanh to¸n vµ ph­¬ng thøc vËn chuyÓn, giao hµng. Víi kh¶ n¨ng vÒ vèn cña m×nh C«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn kh«ng thÓ ®Çu t­ nhiÒu vµo viÖc ®æi míi c«ng nghÖ ®Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng th­¬ng m¹i ®iÖn tö. Nh÷ng gi¶i ph¸p ®­îc ®­a ra ë ®©y ®­îc xem nh­ nh÷ng c«ng cô trî gióp cho viÖc mua, b¸n hµng ho¸ t¹i c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn ®¹t hiÖu qu¶ vµ hîp lý h¬n. Mét sè biÖn ph¸p marketing nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn. C¸c chiÕn l­îc tæng thÓ cho sù ph¸t triÓn cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn. §Ó kinh doanh cã hiÖu qu¶ trong ®iÒu kiÖn m«i tr­êng cã nhiÒu thay ®æi vµ diÔn biÕn phøc t¹p, c«ng ty ph¶i t¹o ®­îc cho m×nh mét vÞ thÕ kh¸c biÖt trong t©m trÝ kh¸ch hµng môc tiªu, c«ng ty ph¶i lµm sao ®Ó kh¸ch hµng g¾n h×nh ¶nh c«ng ty víi mét h×nh ¶nh nµo ®ã cã Ých cho hä, nh­: h×nh ¶nh vÒ chÊt l­îng, h×nh ¶nh vÒ sù thuËn tiÖn, h×nh ¶nh vÒ sù n¨ng ®éng, … Nh­ vËy, c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn ph¶i tiÕn hµnh x©y dùng cho m×nh mét sø mÖnh hay mét môc tiªu trong t­¬ng lai vµ ph¶i dµnh nhiÒu nç lùc ®Ó ®¹t ®­îc nã. Sø mÖnh cña c«ng ty ph¶i dùa trªn nh÷ng nhu cÇu vµ mong muèn cña kh¸ch hµng môc tiªu. §èi víi c¸c c«ng ty kinh doanh th­¬ng m¹i vµ dÞch vô ®iÒu mµ c¸c kh¸ch hµng mong ®îi nhÊt lµ: “Sù thÝch hîp vµ chÊt l­îng dÞch vô mµ c«ng ty ®em l¹i cho hä” tøc lµ nh÷ng hµng ho¸, dÞch vô mµ hä mua ph¶i gióp hä gi¶i quyÕt ®­îc nh÷ng khã kh¨n hiÖn t¹i còng nh­ trong t­¬ng lai cña hä. Sø mÖnh cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn cã thÓ lµ: “Phôc vô hÕt m×nh cho nh÷ng nhu cÇu cña kh¸ch hµng” Tõ sø mÖnh nµy c«ng ty biÕt ®­îc t¹i sao m×nh ra ®êi vµ tån t¹i, vµ m×nh nªn lµm g× cho t­¬ng lai cña m×nh, ®ã chÝnh lµ c¸c môc tiªu mµ c«ng ty ph¶i ®¹t ®­îc trong trung vµ dµi h¹n. Môc tiªu dµi h¹n cña c«ng ty nªn lµ: “Tho¶ m·n tèt nhÊt mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng” Toµn bé c«ng ty lÊy môc tiªu nµy lµm ph­¬ng h­íng cho toµn bé ho¹t ®éng cña m×nh, vµ c¸c ho¹t ®éng cña c«ng ty ph¶i thÓ hiÖn ®­îc néi dung cña môc tiªu nµy. §èi víi cÊp cao nhÊt trong ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty-cÊp chiÕn l­îc, c¸c chiÕn l­îc kinh doanh ®­îc ban ra kh«ng chØ phôc vô cho nh÷ng môc tiªu nh­ doanh sè hay lîi nhuËn tr­íc m¾t mµ cßn ph¶i phï hîp vµ phôc vô cho sø mÖnh cña c«ng ty. §èi víi c¸c phßng ban trong c«ng ty, nh÷ng ho¹t ®éng chøc n¨ng cña hä cÇn tu©n thñ nh÷ng biÖn ph¸p marketing mµ ban l·nh ®¹o c«ng ty ®­a ra. C¸c biÖn ph¸p marketing nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô t¹i c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn. §©y lµ c¸c biÖn ph¸p nh»m thùc hiÖn ®­îc c¸c môc tiªu vÒ doanh sè, lîi nhuËn, vµ kh¸ch hµng, … phôc vô cho môc tiªu chung cña c«ng ty. C¸c biÖn ph¸p marketing nµy ph¶i h­íng tíi sø mÖnh cña c«ng ty vµ ph¶i g¾n víi môc tiªu mµ ban l·nh ®¹o ®· ®Ò ra. N©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng c¸ nh©n. B¸n hµng c¸ nh©n lµ biÖn ph¸p tiªu thô chÝnh ®èi víi mét c«ng ty th­¬ng m¹i, nh­ng trong thêi gian qua ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn ch­a thùc sù cã hiÖu qu¶. ViÖc b¸n hµng diÔn ra mét c¸ch tù ph¸t, kh«ng theo mét quy tr×nh, mét c¸ch thøc cô thÓ nµo. §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n, tr­íc hÕt c«ng ty cÇn n©ng cao tr×nh ®é b¸n hµng cña c¸c nh©n viªn, ®iÒu nµy cã thÓ ®­îc thùc hiÖn b»ng viÖc thuª chuyªn gia trong lÜnh vùc nµy ®µo t¹o, hoÆc cã thÓ göi c¸c nh©n viªn b¸n hµng ®Õn tham gia mét kho¸ ®µo t¹o vÒ b¸n hµng cña c¸c trung t©m nghiªn cøu hay cña c¸c tr­êng ®¹i häc cã liªn quan. Ngoµi ra c¸c nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty cã thÓ ¸p dông m« h×nh c¸c b­íc b¸n hµng c«ng nghiÖp nh­ sau: Ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n ë ®©y ®­îc h­íng tíi hai ®èi t­îng chÝnh lµ c¸c trung gian cÊp d­íi vµ c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp. Chóng ta sÏ lÇn l­ît ph©n tÝch nh÷ng g× mµ nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn sÏ thùc hiÖn ®Ó b¸n ®­îc hµng cho c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp. C«ng viÖc b¸n hµng t¹i c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn ®­îc thùc hiÖn th«ng qua c¸c giai ®o¹n: chuÈn bÞ b¸n, thùc hiÖn b¸n, øng xö víi ph¶n øng cña kh¸ch hµng vµ hoµn thiÖn viÖc b¸n, vµ cuèi cïng lµ viÖc tù qu¶n cña lùc l­îng b¸n hµng. - Giai ®o¹n chuÈn bÞ b¸n. §©y lµ giai ®o¹n kh¸ quan träng v× lµm tèt giai ®o¹n nµy sÏ gióp c«ng ty tiÕt kiÖm ®­îc rÊt nhiÒu chi phÝ trong c¸c giai ®o¹n tiÕp theo. Giai ®o¹n nµy bao gåm c¸c b­íc: + Ph¸t hiÖn kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. C¸c nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn tiÕn hµnh t×m kiÕm mét danh s¸ch kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Hä lµ nh÷ng “ ng­êi” mµ theo ®¸nh gi¸ cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng lµ cã kh¶ n¨ng mua hµng hãa cña c«ng ty. Danh s¸ch nµy cã thÓ ®­îc thiÕt lËp tõ c¸c lo¹i danh b¹, tõ niªn gi¸m c«ng nghÖ th«ng tin, hay tõ nh÷ng quan s¸t trùc tiÕp, tõ c¸c kh¸ch hµng hiÖn t¹i cña c«ng ty, héi chî triÓn l·m, nh÷ng ng­êi quen… Sau ®ã bé phËn b¸n hµng ph¶i tiÕn hµnh chän läc ra nh÷ng kh¸ch hµng cã kh¶ n¨ng nhÊt. Nh÷ng ng­êi nµy cã nhiÒu kh¶ n¨ng mua vµ phï hîp víi kh¶ n¨ng cña c«ng ty, tøc lµ nh÷ng kh¸ch hµng mµ lùc l­îng b¸n hµng cña c«ng ty cã kh¶ n¨ng thuyÕt phôc ®­îc. C«ng viÖc cuèi cïng cña b­íc nµy lµ tiÕn hµnh ph©n lo¹i c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®· ®­îc lùa chän. ViÖc nµy gióp cho c«ng ty cã nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp ®Ó thu hót c¸c kh¸ch hµng kh¸c nhau. Trªn thùc tÕ, c«ng ty tiÕn hµnh ph©n lo¹i kh¸ch hµng tiÒm n¨ng theo c¶m tÝnh vµ kinh nghiÖm. + Thu thËp th«ng tin chi tiÕt vÒ kh¸ch hµng. Nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt ph¶i thu thËp nh­: tªn tæ chøc, t×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, nh÷ng ng­êi tham gia vµo qu¸ tr×nh ra quyÕt ®Þnh mua, t×nh h×nh mua hµng thùc tÕ cña doanh nghiÖp… §Ó thu ®­îc nh÷ng th«ng tin nµy, chóng ta ph¶i sö dông nhiÒu nguån tin kh¸c nhau, vµ ®«i khi c¸c th«ng tin thu ®­îc kh«ng ®Çy ®ñ. + LËp kÕ ho¹ch gÆp kh¸ch hµng. Tïy tõng tr­êng hîp cô thÓ mµ môc ®Ých vµ ph­¬ng thøc tiÕp xóc sÏ ®­îc sö dông. §a sè tr­êng hîp gÆp gì kh¸ch hµng ®Ó chµo b¸n hµng hãa nh­ng còng nhiÒu lÇn gÆp kh¸ch hµng ®Ó göi ®Õn hä mét vµi th«ng tin vÒ s¶n phÈm. Do ®ã, ph­¬ng thøc tiÕp xóc vµ chiÕn l­îc tiÕp xóc còng kh¸c nhau. - Giai ®o¹n thùc hiÖn b¸n. Giai ®o¹n quan träng nµy bao gåm 3 b­íc: tiÕp cËn víi kh¸ch hµng, thùc hiÖn chµo b¸n hµng hãa, thùc hiÖn dÉn chøng vµ minh häa. + Giai ®o¹n tiÕp cËn víi kh¸ch hµng diÔn ra kh«ng l©u nh­ng nã ®Ó l¹i trong ký øc kh¸ch hµng nh÷ng h×nh ¶nh khã phai mê. + B­íc tiÕp theo, thùc hiÖn chµo b¸n. Trong b­íc nµy, nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty ph¶i truyÒn ®¹t nh÷ng th«ng tin vÒ hµng hãa ®­îc chµo b¸n ®Õn kh¸ch hµng vµ cã thÓ ph¶i t×m ra ®­îc nhu cÇu ®Ých thùc cña kh¸ch hµng råi t×m c¸ch gi¶i quyÕt. + B­íc cuèi cïng, nh©n viªn b¸n hµng ph¶i ®­a ra nh÷ng minh häa, dÉn chøng vÒ nh÷ng th«ng tin võa truyÒn ®¹t cho kh¸ch hµng. Nh©n viªn b¸n hµng cã thÓ dïng h×nh ¶nh, h×nh mÉu hay chÝnh b¶n th©n s¶n phÈm ®Ó m« t¶ dÉn chøng cho kh¸ch hµng. - Giai ®o¹n hoµn thiÖn qu¸ tr×nh b¸n hµng. §©y lµ giai ®o¹n then chèt cña c«ng viÖc b¸n hµng. Nh÷ng ph¶n ®èi, th¾c m¾c cña kh¸ch hµng cÇn ®­îc gi¶i ®¸p ®Çy ®ñ vµ hîp lý. Trong qu¸ tr×nh nµy sÏ xuÊt hiÖn nh÷ng dÊu hiÖu kÕt thóc qu¸ tr×nh b¸n hµng, kh¸ch hµng sÏ quyÕt ®Þnh mua hay kh«ng mua. Trong c¶ hai tr­êng hîp nµy, nh©n viªn b¸n hµng ®Òu ph¶i rÊt thËn träng trong c¸c hµnh ®éng cña m×nh. Khi kh¸ch hµng ®· ®ång ý mua th× nªn cã hµnh ®éng, th¸i ®é ra sao ®Ó kh¸ch hµng yªn t©m vµ kh«ng ®æi ý. Khi kh¸ch hµng tõ chèi kh«ng mua th× cÇn gi÷ h×nh ¶nh tèt ®Ñp v× cã thÓ kh¸ch hµng sÏ ®æi ý, vµ cã thÓ lÇn sau m×nh cã thÓ ®Õn chµo hµng lÇn n÷a. Trong giai ®o¹n nµy, c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn cÇn cung cÊp c¸c dÞch vô sau khi b¸n nh­ c¸c dÞch vô tÝn dông, dÞch vô l¾p ®Æt…vµ gi¶i quyÕt nh÷ng khóc m¾c cña kh¸ch hµng… 2.2.2 C¸c biÖn ph¸p kh¸c øng dông c¸c thµnh tùu khoa häc cña ngµnh c«ng nghÖ th«ng tin vµo kinh doanh t¹i C«ng ty Th­¬ng m¹i vµ DÞch vô Th¨ng Thiªn. * Sö dông th­ tÝn vµo viÖc ®Èy m¹nh tiªu thô hµng hãa t¹i C«ng ty Th­¬ng m¹i vµ DÞch vô Th¨ng Thiªn §©y lµ viÖc sö dông c¸c dÞch vô th­ tÝn vµo viÖc giao dÞch gi÷a C«ng ty vµ c¸c ®èi t¸c, nh»m môc ®Ých b¸n hµng hãa. Cã c¸c lo¹i th­ ®­îc sö dông víi môc ®Ých nh­: t×m kiÕm kh¸ch hµng míi, giíi thiÖu s¶n phÈm míi, th¨m hái kh¸ch hµng... §Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng nµy ®­îc tèt, tr­íc hÕt C«ng ty cÇn cã mét danh s¸ch kh¸ch hµng vµ tiÕn hµnh ph©n lo¹i hä ®Ó cã ®­îc nh÷ng nhãm kh¸ch µhng cã møc ®é t­¬ng ®ång cao. Tõ ®ã sÏ ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh phï hîp trong viÖc so¹n th¶o th­ tõ còng nh÷ng chÝnh s¸ch sau nµy. B­íc thø hai, tiÕn hµnh so¹n th¶o néi dung th­. Néi dung th­ sÏ bao gåm ba phÇn: phÇn më ®Çu, phÇn néi dung vµ phÇn kÕt thóc. Trong phÇn më ®Çu tªn kh¸ch hµng cÇn ph¶i ®­îc viÕt mét c¸ch ®Çy ®ñ vµ trang träng, lêi giíi thiÖu vÒ C«ng ty Th­¬ng m¹i vµ DÞch vô Th¨ng Thiªn còng cÇn ph¶i tr×nh bµy t­¬ng xøng. PhÇn ng­êi nhËn cÇn ghi râ c¶ tªn vµ chøc danh c¸ nh©n hay phßng ban cã liªn quan.Trong phÇn néi dung, cÇn nhÊn m¹nh vµo nh÷ng ®Æc ®iÓm vÒ hµng hãa hay dÞch vô mµ kh¸ch hµng quan t©m nhÊt, hoÆc xoay quanh vÊn ®Ò mµ C«ng ty cÇn göi tíi c¸c ®èi t¸c. PhÇn kÕt luËn cÇn thÓ hiÖn sù kÝnh träng còng nh­ lßng mong mái ®­îc hîp t¸c víi hä. Toµn bé néi dung th­ ph¶i ®­îc c©n nh¾c cÈn thËn vµ tr×nh bµy sao cho hîp lý, trang träng nh­ng kh«ng lße loÑt. Bëi v× nh÷ng ®èi t­îng kh¸ch hµng mµ chóng ta nh¾m tíi ®a phÇn lµ nh÷ng kh¸ch hµng quan träng, cã ®Þa vÞ h¬n h¼n chóng ta... Sö dông th­ tÝn lµ ph­¬ng ph¸p tiÕp xóc víi kh¸ch hµng cã chi phÝ thÊp vµ ®¬n gi¶n nhÊt,cã tÝnh chän läc t­¬ng ®èi cao. Tuy nhiªn, ph­¬ng ph¸p nµy thÝch hîp h¬n víi môc ®Ých th¨m hái kh¸ch hµng cò, cßn víi viÖc chµo hµng míi, nhiÒu khi th­ göi kh«ng ®Õn ®­îc chÝnh x¸c tay ng­êi nhËn hoÆc cã thÓ th­ kh«ng ®­îc më ra. §©y lµ ®iÒu dÔ hiÓu v× trong t×nh h×nh hiÖn nay c¸c nhµ s¶n xuÊt, c¸c C«ng ty liªn tôc göi th­ chµo hµng qu¶ng c¸o tíi c¸c C«ng ty, tíi nh÷ng ng­êi cã quyÒn quyÕt ®Þnh mua hµng cña c¸c tæ chøc kh¸ch hµng, vµ rÊt nhiÒu trong sè ®ã ng­êi ta kh«ng muèn ®äc. * Sö dông ®iÖn tho¹i vµo viÖc mua-b¸n hµng ho¸ t¹i c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn. §iÖn tho¹i lµ thø kh«ng thÓ thiÕu cña bÊt k× C«ng ty nµo trªn thÕ giíi. ë ®©y chóng ta kh«ng bµn vÒ nh÷ng tÝnh n¨ng ­u viÖt cña nã mµ chØ ®Ò cËp ®Õn khÝa c¹nh øng dông nã vµo viÖc b¸n hµng. B¸n hµng qua ®iÖn tho¹i kh«ng cßn lµ ®iÒu xa l¹ n÷a. Giê ®©y bÊt k× ai cã nhu cÇu mét lo¹i hµng hãa nµo ®ã ®Òu cã thÓ t×m thÊy sè ®iÖn tho¹i cña nh÷ng n¬i b¸n mét c¸ch dÔ dµng vµ chØ cÇn quay sè vµ x¸c ®Þnh mét vµi th«ng sè nµo ®ã b¹n ®· cã thø b¹n cÇn. Trong thÞ tr­êng hµng c«ng nghiÖp viÖc sö dông ®iÖn tho¹i ®Ó chµo hµng vµ ®Æt hµng diÔn ra th­êng xuyªn, vµ kh¸ ®¬n gi¶n, c¸c lo¹i hµng hãa cÇn trao ®æi ®· ®­îc bªn mua biÕt râ, vÊn ®Ò cßn l¹i chØ lµ x¸c ®Þnh ®¬n hµng vµ c¸c ®iÒu kiÖn kÌm theo. §iÖn tho¹i th­êng ®­îc c¸c nh©n viªn b¸n hµng cña C«ng ty Th­¬ng m¹i vµ DÞch vô Th¨ng Thiªn sö dông ®Ó chµo mét s¶n phÈm míi nµo ®ã víi c¸c kh¸ch hµng cò h¬n lµ ®Ó chµo hµng víi c¸c kh¸ch hµng míi. Nh÷ng hµng ho¸ th­êng ®­îc C«ng ty chµo b¸n qua ®iÖn tho¹i nh­: linh kiÖn m¸y in, m¸y tÝnh… §Ó ®Èy m¹nh viÖc tiªu thô hµng hãa, gi¶i ph¸p sö dông th­ tÝn vµ ®iÖn tho¹i nh­ nh÷ng c«ng cô trî gióp vµ t×m kiÕm kh¸ch hµng sÏ gióp cho viÖc b¸n hµng c¸ nh©n ®­îc ®¬n gi¶n h¬n, hiÖu qu¶ h¬n vµ tiÕt kiÖm chi phÝ h¬n. * øng dông c«ng nghÖ Internet vµo ho¹t ®éng mua-b¸n hµng ho¸ t¹i C«ng ty Th­¬ng m¹i vµ DÞch vô Th¨ng Thiªn C«ng nghÖ Internet lµ nÒn t¶ng cña th­¬ng m¹i ®iÖn tö ®· ra ®êi vµo nh÷ng thËp kû cuèi cïng cña thÕ kØ 20, lµ ngµnh c«ng nghÖ ®­îc nhiÒu ng­êi chó ý nhÊt vµ cã søc ph¸t triÓn m¹nh nhÊt, nhanh nhÊt. Internet ®­îc x©y dùng dùa trªn mét tËp hîp c¸c m¸y tÝnh bao trïm trªn kh¾p thÕ giíi. Nh÷ng m¹ng nµy chøa rÊt nhiÒu kiÓu m¸y tÝnh kh¸c nhau, v× vËy ng­êi ta ®· thiÕt lËp mét ph­¬ng ph¸p tæng qu¸t cho viÖc truyÒn tin gi÷a c¸c m¸y tÝnh ®Ó liªn kÕt mäi thø víi nhau. M¹ng Internet cho phÐp chóng ta chia sÏ c¸c tµi nguyªn th«ng tin víi nhau. ThËt khã ®Ó t×m hiÓu Internet lµ g×, vµ ®ã còng kh«ng ph¶i vÊn ®Ò mµ chóng ta cÇn quan t©m. Nh÷ng g× chóng ta cÇn ®Ó ý ë ®©y lµ viÖc lµm c¸ch nµo ®Ó b¸n hµng trªn m¹ng Internet hay hç trî cho viÖc b¸n hµng truyÒn thèng?. Nh÷ng nguyªn t¾c nµo cÇn tu©n thñ? Nh÷ng khã kh¨n, thuËn lîi nµo mµ C«ng ty sÏ gÆp? Nh÷ng ng­êi ®i tr­íc ®· thµnh c«ng hoÆc thÊt b¹i ra sao? Tr­íc hÕt chóng ta t×m hiÓu xem Internet cã thÓ gióp ®­îc nh÷ng g× cho viÖc kinh doanh cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn. + Sö dông nh÷ng øng dông cña Internet. Trªn Internet cã rÊt nhiÒu øng dông mµ chóng ta cã thÓ dïng vµo viÖc tuyªn truyÒn, giíi thiÖu, vµ b¸n hµng. Còng nh­ t×m kiÕm c¸c nguån cung øng c¸c hµng ho¸ ®Çu vµo ë ®©y chóng ta sÏ ®Ò cËp ®Õn mét sè øng dông nh­: Th­ ®iÖn tö (E - mail), qu¶ng c¸o, website. - Th­ ®iÖn tö (E - mail) Th­ ®iÖn tö lµ mét lo¹i truyÒn th«ng cã mét ®iÒu lîi nhÊt, ®ã lµ th«ng tin trùc tiÕp. Thùc sù lµ th­ ®iÖn tö th­êng ®i ®Õn ®Þa ®iÓm nhanh chãng h¬n b­u ®iÖn truyÒn thèng, c¸c tin tøc ®Òu viÕt trªn giÊy nh­ng tr¸i víi ®iÖn tho¹i, th­ ®iÖn tö kh«ng cÇn ph¶i tr¶ lêi ngay. Nh­ vËy th­ ®iÖn tö cho ng­êi dïng mét kh¶ n¨ng ®Ó "lªn kÕ ho¹ch c¸ nh©n", kh«ng cÇn ph¶i ng¾t c«ng viÖc cña m×nh, chØ khi cã thêi gian m­ãi cÇn ph¶i gi¶i quyÕt th­ tõ. Th­ ®iÖn tö cã gi¸ thµnh rÎ h¬n c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng kh¸c. ViÖc sö dông th­ ®iÖn tö ®Ó chµo b¸n hµng hãa cã nhiÒu ­u ®iÓm: . §Õn ®­îc trùc tiÕp ng­êi nhËn. . Kh«ng b¾t buéc ng­êi nhËn ph¶i tr¶ lêi ngay. . ViÖc l­u gi÷ th­ kh«ng lµm ¶nh h­ëng nhiÒu ®Õn ng­êi nhËn . Thêi gian so¹n th¶o mét bøc th­ Ýt. . DÔ tr×nh bµy vµ göi c¸c h×nh ¶nh minh häa. . Gi¸ thµnh rÊt thÊp, nhê tiÕt kiÖm chi phÝ in Ên... . Cã thÓ göi cho nhiÒu ng­êi nhËn cïng mét néi dung th­. Víi c¬ së trang thiÕt bÞ cã s½n, viÖc sö dông th­ ®iÖn tö ®Ó göi ®i nh÷ng th«ng ®iÖp ®Ó giíi thiÖu hµng hãa cña m×nh, vµ nhËn l¹i nh÷ng th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng hiÖn t¹i cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn lµ kh«ng cã g× khã kh¨n. ViÖc sö dông th­ ®iÖn tö cña c¸c kh¸ch hµng môc tiªu cña C«ng ty còng kh«ng cã g× khã kh¨n, v× hÇu hÕt c¸c kh¸ch hµng lµ nh÷ng tæ chøc ®· quen víi h×nh thøc truyÒn th«ng nµy. E-mail còng lµ mét ph­¬ng tiÖn ®Ó giao dÞch víi c¸c nhµ cung cÊp rÊt hiÖu qu¶, c«ng ty cã thÓ göi ®¬n ®Æt hµng ®Õn hä mét c¸ch nhanh chãng. Khi sö dông ph­¬ng tiÖn nµy ®Ó chµo b¸n hµng hãa, C«ng ty cÇn cã mét sè chó ý nh­: Néi dung th­ cÇn tu©n thñ nh÷ng th«ng lÖ nh­ trong th­ tÝn th«ng th­êng. Chó ý sö dông font ch÷ phï hîp, kiÓu ch÷ ®óng ®¾n. Th­ cÇn cã tiªu ®Ò râ rµng. Nh÷ng hµng ho¸ mµ c«ng ty cã thÓ ®­a vµo E-mail lµ c¸c nhãm s¶n phÈm m¸y tÝnh, m¸y in vµ linh kiÖn, ®iÖn tho¹i di ®éng nh÷ng hµng ho¸ nµy c«ng ty cã thÓ göi kÌm h×nh ¶nh, c«ng ty còng cã thÓ chµo b¸n c¸c dÞch vô cña m×nh. - Qu¶ng c¸o trªn m¹ng Internet Ngoµi viÖc sö dông E-mail th× Internet cßn cho phÐp ng­êi dïng göi nh÷ng th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o tíi kh¸ch hµng môc tiªu. ViÖc qu¶ng c¸o trªn m¹ng ®­îc tiÕn hµnh d­íi nhiÒu h×nh thøc: C«ng ty cã thÓ göi th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o cña m×nh lªn m¹ng th«ng qua nhµ cung cÊp dÞch vô Internet, hay thuª mét phÇn trang Web nµo ®ã. Khi ®­a ra qu¶ng c¸o cña m×nh lªn m¹ng Internet cÇn ph¶i chó ý lùa chän trang Web nµo ®­îc c¸c kh¸ch hµng môc tiªu cña m×nh sö dông nhiÒu nhÊt. Qu¶ng c¸o trªn Internet cã ­u ®iÓm lín lµ: th«ng ®iÖp qu¶ng c¸o sinh ®éng, cã thÓ dïng nhiÒu mÇu s¾c ®Ó tr×nh bµy, mét diÖn tÝch nhá trªn trang chñ cã thÓ truyÒn t¶i ®­îc mét l­îng th«ng tin t­¬ng ®èi lín vµ cã thÓ kÕt nèi trùc tiÕp ®Õn trang Web cña C«ng ty. Trªn Internet còng chøa rÊt nhiÒu c¸c qu¶ng c¸o cña c¸c h·ng s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm mµ c«ng ty kinh doanh, qua ®ã c«ng ty cã thÓ t×m kiÕm ®­îc c¸c hµng ho¸ ®Çu vµo tèi ­u h¬n. C¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng chØ cÇn Click chuét vµo « qu¶ng c¸o cña c«ng ty lµ cã thÓ cã ®­îc ®Çy ®ñ th«ng tin vÒ s¶n phÈm. Vµ tÊt nhiªn sÏ cã chØ dÉn vµ ®­êng dÉn gióp cho nh÷ng ng­êi quan t©m mua ®­îc hµng hãa. Víi xu h­íng sö dông Internet ngµy cµng t¨ng viÖc qu¶ng c¸o trªn Internet sÏ cã hiÖu qu¶ h¬n. X©y dùng mét Website riªng cña C«ng ty Trang Web (World wide web) chøa c¸c h×nh ¶nh, ©m thanh, th«ng tin kh¸c còng nh­ liªn kÕt tíi c¸c trang kh¸c trªn cïng mét ®Þa ®iÓm hay trªn c¸c ®Þa ®iÓm kh¸c. X©y dùng mét trang Web cho C«ng ty lµ ®iÒu ®¬n gi¶n nh­ng rÊt cÇn thiÕt. Nã lµ ®iÓm khëi ®Çu ®Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng th­¬ng m¹i ®iÖn tö. Trªn trang chñ cña C«ng ty sÏ chøa nh÷ng liªn kÕt tíi c¸c trang tin kh¸c vÒ c¸c s¶n phÈm, gi¸ c¶, thêi h¹n b¶o hµnh, ph­¬ng thøc thanh to¸n, ph­¬ng thøc giao hµng, c¸c phÇn mÒm miÔn phÝ mµ kh¸ch hµng cã thÓ t¶i xuèng. Ngoµi ra, c¸c nhµ cung øng cã thÓ göi nh÷ng th«ng ®iÖp vÒ hä vµ s¶n phÈm cña hä ®Õn c«ng ty th«ng qua trang Web cña c«ng ty. VÒ nguyªn lý, viÖc tiÕn hµnh kinh doanh trªn m¹ng lµ rÊt ®¬n gi¶n vµ Ýt tèn kÐm, nh­ng víi ®iÒu kiÖn nã ph¶i ®­îc ho¹t ®éng trong m«i tr­êng tÝn dông ®Çy ®ñ, tøc lµ nã sÏ ho¹t ®éng tèt vµ ®¬n gi¶n h¬n ë nh÷ng n­íc cã hÖ thèng thanh to¸n ®iÖn tö. Mçi mét kh¸ch hµng cã nhu cÇu mua s¶n phÈm nµo ®ã cña C«ng ty chØ cÇn ngåi vµo m¸y tÝnh vµ më trang chñ cña C«ng ty (víi ®iÒu kiÖn kh¸ch hµng ®· cã ®Þa chØ) vµ t×m ®Õn s¶n phÈm m×nh thÝch sau ®ã sÏ tiÕn hµnh mua b¸n. Ng­êi mua sÏ tháa thuËn vÒ ph­¬ng thøc thanh to¸n, giao hµng, b¶o hµnh... sau ®ã ng­êi mua ghi tªn, ®Þa chØ, nÕu ng­êi mua thanh to¸n b»ng thÎ tÝn dông th× cÇn ®iÒn sè tµi kho¶n, nÕu thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt khi giao hµng th× C«ng ty cÇn gäi ®iÖn ®Ó x¸c nhËn l¹i. ViÖc mua hµng coi nh­ ®· hoµn tÊt. ViÖt nam, mÆc dï hÖ thèng thanh to¸n cßn ch­a hiÖn ®¹i nh­ng ®· cã nhiÒu C«ng ty tiÕn hµnh ho¹t ®éng kinh doanh trªn m¹ng nh­ VDC (tienphong-vdc.com), hay mét sè siªu thÞ ë thµnh phè Hå ChÝ Minh ... Ho¹t ®éng kinh doanh trªn m¹ng thËt ®¬n gi¶n vµ hÊp dÉn víi chi phÝ rÊt nhá. C«ng ty tr¸nh ®­îc chi phÝ thuª cöa hµng, chi phÝ nh©n viªn b¸n hµng vµ viÖc qu¶n lý còng ®¬n gi¶n h¬n. Nh­ng víi t×nh h×nh bïng næ Internet nh­ hiÖn nay, mçi ngµy cã hµng triÖu trang Web ra ®êi, ph¶i lµm thÕ nµo ®Ó kh¸ch hµng môc tiªu biÕt ®Õn vµ nhËn ra ®Þa chØ trang Web cña C«ng ty gi÷a hµng tû trang Web kh¸c, vµ lam g× ®Ó l­u gi÷ kh¸ch hµng ë l¹i l©u h¬n mçi khi hä b­íc vµo trang Web cña C«ng ty vµ lµm thÕ nµo ®Ó hä trë l¹i lÇn n÷a. §©y lµ vÊn ®Ò kh«ng chØ lµ cña mçi C«ng ty mµ lµ cña tÊt c¶ nh÷ng ai tham gia kinh doanh trªn Interner. Hµng ngµn C«ng ty kÐo nhau lªn Internet ®Ó kinh doanh vµ con sè tån t¹i ®­îc chØ chiÕm kh«ng qu¸ 5%, vËy nguyªn nh©n nµo lµm cho c¸c C«ng ty tån t¹i vµ ph¸t triÓn nh­ Amazone.com vµ t¹i sao phÇn lín c¸c C«ng ty kh¸c l¹i ra ®i? Kh«ng cã mét c©u tr¶ lêi nµo ®­îc ®óc kÕt ng¾n gän mµ cÇn cã mét tËp hîp c¸c gi¶i ph¸p, nguyªn t¾c cÇn tu©n thñ. C¸c nguyªn t¾c ®ã cã thÓ lµ: Kh«ng mang toµn bé C«ng ty lªn m¹ng Chóng ta kh«ng thÓ cho r»ng: b¸n hµng trªn m¹ng lµ viÖc chØ cÇn ®­a toµn bé nh÷ng hµng hãa mµ chóng ta muèn b¸n lªn mét Website vµ b¾t ®Çu kinh doanh. Nh­ng trªn thùc tÕ, c¸ch thøc tiÕn hµnh nµy trë nªn kÐm hiÖu qu¶. Lý do lµ b¹n cÇn quan t©m tíi hai yÕu tè lµ quy m« ®¬n hµng vµ phÇn lîi nhuËn. §Ó cã thÓ thu håi ®­îc c¸c chi phÝ thu mua, chi phÝ nh©n c«ng vµ c¸c chi phÝ qu¶n lý kh¸c ®Ó cã thÓ thùc hiÖn ®­îc ®¬n hµng th× b¹n cÇn c¶ hai yÕu tè trªn cµng nhiÒu cµng tèt. Môc tiªu nµy chØ cã thÓ ®¹t ®­îc khi C«ng ty tiÕn hµnh kÕt hîp gi÷a b¸n lÎ truyÒn thèng vµ b¸n trªn m¹ng, ph¶i chän s¶n phÈm thËt kÜ cµng ®Ó b¸n còng nh­ xóc tiÕn b¸n trªn m¹ng. (2) L­u chuyÓn hµng tån kho cµng nhanh cµng tèt Chóng ta kh«ng thÓ biÕt ch¾c nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµo tõng thêi ®iÓm còng nh­ kh«ng ®¶m b¶o ®­îc r»ng nh÷ng ng­êi cung øng sÏ mang hµng ®Õn ®óng lóc chóng ta cÇn. Do ®ã, l­u kho, dù tr÷ lµ viÖc lµm kh«ng thÓ tr¸nh khái ®Ó b¹n cã thÓ ®¸p øng ®­îc víi sù thay ®æi liªn tôc cña cung vµ cÇu. Tuy nhiªn mäi ng­êi biÕt r»ng nÕu b¹n cã thÓ gi÷ l­îng hµng dù tr÷ ¬ møc tèi thiÓu th× ®ã lµ mét kiÓu göi tiÒn vµo ng©n hµng chø kh«ng ph¶i lµ cét chÆt nã víi c¸c s¶n phÈm tån kho. (3) C¸c kh¸ch hµng muèn biÕt hä ®ang mua g×. §èi víi c¸c mÆt hµng nh­ v¶i vãc th× ng­êi mua cÇn ph¶i nh×n tËn m¾t míi ®¸nh gi¸ ®­îc. Tuy nhiªn, c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty Th­¬ng m¹i vµ DÞch vô Th¨ng Thiªn kinh doanh th× kh¸ch hµng cã thÓ ®¸nh gi¸ ®­îc th«ng qua nh·n hiÖu vµ c¸c th«ng sè kÜ thuËt. (4) H¹n chÕ chi phÝ vËn chuyÓn ë møc thÊp nhÊt (5) Sö dông Internet ®Ó hiÓu kh¸ch hµng h¬n Ngoµi nh÷ng nguyªn t¾c trªn, mét Website th­¬ng m¹i cÇn mang ba ®Æc tÝnh sau: TÝnh néi dung (Content): b¸n s¶n phÈm vµ dÞch vô cña c«ng ty trong mét bèi c¶nh phï hîp víi kh¸ch hµng mµ c«ng ty ®ang h­íng tíi. TÝnh céng ®ång (Community): t¹o mét m«i tr­êng trùc tuyÕn mµ kh¸ch hµng ghÐ th¨m site cña b¹n cã thÓ tham gia vµ c¶m nhËn lµ mét thµnh viªn cña nã. Th­¬ng m¹i (Commerce): C¸c b¸o gi¸ thùc sù vµ xu h­íng ph¸t triÓn tõ thu nhËp. §©y lµ ph­¬ng tr×nh cña site th­¬ng m¹i ®iÖn tö: Néi dung t¹o nªn céng ®ång, céng ®ång x©y dùng nªn ®é tin cËy, ®é tin cËy ®em l¹i doanh thu. Nh÷ng nguyªn t¾c trªn ch­a ph¶i lµ tÊt c¶ ®Ó lµm nªn thµnh c«ng cho mét Website th­¬ng m¹i ®iÖn tö, nã chØ gãp phÇn gióp cho C«ng ty t¹o nªn ®­îc mét c«ng cô tèt trong viÖc tiªu thô hµng hãa, t¨ng doanh thu, gi¶m chi phÝ vµ t¨ng lîi nhuËn. KÕt luËn Trong ph¹m vi mét ®Ò tµi tèt nghiÖp vµ víi thêi gian ng¾n thùc tËp t¹i c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn, t«i kh«ng thÓ cã mét nghiªn cøu s©u h¬n vµ x¸c thùc h¬n vÒ t×nh h×nh cña C«ng ty. MÆc dï ®· ®­îc sù h­íng dÉn tËn t×nh cña c¸c anh-chÞ trong c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn vµ c¸c thÇy c« trong khoa Marketing, ®Æc biÖt lµ c« gi¸o NguyÔn ThÞ Thu HiÒn nh­ng víi kiÕn thøc, kinh nghiÖm thùc tÕ cßn h¹n chÕ bµi luËn v¨n nµy kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng sai sãt, nh÷ng gi¶i ph¸p ®­a ra còng kh«ng ph¶i lµ tèt nhÊt, thµnh c«ng hay thÊt b¹i vÉn ®ang ë phÝa tr­íc. T«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n c¸c anh-chÞ trong c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn, c¸c thÇy c« gi¸o trong khoa Marketing vµ ®Æc biÖt lµ c« NguyÔn ThÞ Thu HiÒn ®· gióp ®ì t«i hoµn thµnh ®Ò tµi nµy! Hµ Néi, th¸ng 6-2002. Tµi liÖu tham kh¶o Qu¶n trÞ Marketing-Philip kortler- NXB Thèng Kª. Marketing c¨n b¶n- Philip kortler-NXB Thèng Kª. Qu¶n trÞ hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm- NXB Thèng Kª. Qu¶n trÞ chiªu thÞ vµ b¸n hµng. Qu¶n trÞ chiÕn l­îc-NXB Thèng Kª. T¹p chÝ PC World. C¸c sè tõ n¨m 1997 ®Õn th¸ng 3 n¨m 2002. T¹p chÝ B­u chÝnh viÔn th«ng- Chuyªn ®Ò Internet. Sè 2,3,4/2002. C¸c trang tin: Vitinfo.com , Vnxpress.net, fptnet.com, vneconomy.com, vn2k.org, ... môC LôC trang Lêi nãi ®Çu…………………………………………………………………… 2 Ch­¬ng I : Tæng quan vÒ c«ng ty th­¬ng m¹i vµ dÞch vô th¨ng thiªn……………………………………………………………………. 3 1. Giíi thiÖu vÒ c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn……………………………… 3 1.1 LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn…………………………………………. 3 1.2 C¬ cÊu tæ chøc………………………………………………………….. 6 2. KÕt qu¶ tiªu thô cña c«ng ty trong thêi gian qua………………………… 7 2.1 C¬ cÊu doanh thu…………………………………………….…………... 7 2.2 C¬ cÊu chi phÝ……………………………………………………………. 10 3. C¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô cña c«ng ty….. …………… 13 3.1 C¸c yÕu tè thuéc m«i tr­êng vi m«………………………….………….. 13 3.2 C¸c yÕu tè thuéc m«i tr­êng vÜ m«……………………………………… 25 Ch­¬ng II Thùc tr¹ng kªnh ph©n phèi vµ c¸c ho¹t ®éng Marketing trong kªnh t¹i c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn…. 31 1. C¸c d¹ng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn………… 31 1.1 S¬ ®å c¸c d¹ng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn…….. 32 1.2 §¸nh gi¸ c¸c thµnh viªn kªnh……………………………….…………… 34 2. C¸c ho¹t ®éng marketing hç trî trong kªnh ph©n phèi………………… 38 2.1 C¸c chiÕn l­îc trong kªnh………………………………………………. 38 2.2 KhuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi…………………….. 41 2.3 Sö dông Marketing-mix trong qu¶n lý kªnh ph©n phèi…………………. 42 3. Ho¹t ®éng nghiªn cøu, t×m kiÕm thÞ tr­êng cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn……………………………………………………………………………….. 52 3.1 Ho¹t ®éng nghiªn cøu, t×m kiÕm c¸c nhµ cung øng……………………... 52 3.2 Ho¹t ®éng nghiªn cøu, t×m kiÕm kh¸ch hµng…………………………… 53 4. VÊn ®Ò ®Þnh vÞ t¹i c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn………………………… 54 Ch­¬ng III §Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p marketing nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô t¹i c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn………………... 57 1. Mét sè c¬ së cña c¸c gi¶i ph¸p ®­îc ®Ò xuÊt………………………………. 57 1.1 Nh÷ng c¨n cø tõ b¶n th©n c«ng ty ………………………………………. 57 1.2 Nh÷ng ¶nh h­ëng tõ m«i tr­êng ®Õn t×nh h×nh kinh doanh cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi…………………………………….………………………….. 58 1.3 Nh÷ng c¨n cø tõ phÝa c¸c nhµ cung cÊp vµ kh¸ch hµng…………………. 60 2. Mét sè biÖn ph¸p marketing nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn…………………………………………………………….. 62 2.1 C¸c chiÕn l­îc tæng thÓ cho sù ph¸t triÓn cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn… 62 2.2 C¸c biÖn ph¸p Marketing nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ cña c«ng ty TM&DV Th¨ng Thiªn………………………………………………………. 64 KÕt luËn……………………………………………………………………………... 74 Tµi liÖu tham kh¶o…………………………………………………………………. 75

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docThực trạng kênh phân phối và các hoạt động Marketing trong kênh tại công ty TM&DV Thăng Thiên.doc
Luận văn liên quan