Luận văn Quản trị chiến lược tại công ty ELMACO Đà Nẵng

Việc tiêu thụ sản phẩm của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng trên thị trường có tốt hay không đó cũng là điều quyết định quá trình phát triển của Chi nhánh. Để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường thì trước hết nhân viên bán hàng của Chi nhánh cần phải tìm hiểu càng nhiều càng tốt về các khách hàng (Họ cần những gì?, Ai tham gia quyết định mua?). Nhân viên bán hàng cần phải biết cách chào hỏi người mua để có được bước đầu cho mối quan hệ sau này.

pdf31 trang | Chia sẻ: lylyngoc | Ngày: 14/11/2013 | Lượt xem: 1900 | Lượt tải: 3download
Bạn đang xem nội dung tài liệu Luận văn Quản trị chiến lược tại công ty ELMACO Đà Nẵng, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
trường các khu vực kinh tế trọng điểm để chuẩn bị cho việc mở rộng thị trường một cách qui mô và bài bản hơn. Từ cuối năm1990 đến đầu năm 1992, sau bước khảo sát điều tra cơ bản, ELMACO đã chính thức triển khai các Chi nhánh tại hầu hết các địa bàn trên cả nước trong đó có Thành Phố Đà Nẵng. Năm 1993, theo Nghị định 388/HĐBT, Công ty được thành lập lại theo Quyết định số 613/TM-TCCB ngày 28-5-1993 của Bộ Trưởng Bộ Thương Mại và từ năm 1994, Công ty trực thuộc Bộ Thương Mại. Tên gọi : Công Ty Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí. Electrical Materials And Mechanical Instruments Corporation Tên giao dịch: ELMACO. Cơ quan chủ quản: Bộ Thương Mại. Giấy phép kinh doanh số: 108808 ngày 29/6/1993. Văn phòng chính: Số 240-242 đường Tôn Đức Thắng-Quận Đống Đa-Hà Nội. Vào tháng 3 năm 1993, ELMACO đã thành lập Chi nhánh mình tạI Đà Nẵng và các Thành Phố khác. Đến nay ngoài hệ thống tại Hà NộI được tăng cường và mở rộng, ELMACO đã đứng vững và tiếp tục duy trì hoạt động có hiệu quả ở các Chi nhánh Thái Nguyên, Quảng Ninh, Đông Hà, Đà Nẵng và Thành Phố Hồ Chí Minh. Chi nhánh tại Đà Nẵng: Tên gọi: Công ty Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí- Chi nhánh tại Đà Nẵng. Tên giao dịch: ELMACO ĐA NANG Quyết định thành lập số: 613/TM-TCCB ngày 28/5/1993 của Bộ Thương Mại. Giấy phép kinh doanh số: 303513 do Trọng tài kinh tế Tỉnh QNĐN cấp ngày 29/12/1993. T rụ sở giao dịch: 312- Điện Biên Phủ- Thành Phố Đà Nẵng. Tài khoản số: 710A00919- Ngân Hàng Công Thương Thành Phố Đà Nẵng. 2. Qúa trình phát triển của Chi nhánh Công ty Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí: Đà Nẵng nằm trong khu vực Miền Trung, tuy Miền Trung không được thiên nhiên uu đãi, kinh tế kém phát triển nhất nước nhưng đứng trước những cơ hội phát triển, ELMACO đã thành lập chi nhánh mình tại Đà Nẵng từ tháng 3 năm 1993. Chi nhánh Đà Nẵng phụ trách kinh doanh của ELMACO trên một địa bàn rộng từ Huế đến Nha Trang và các Tỉnh Tây Nguyên. Trải qua 11 năm hình thành và phát triển, Chi nhành ELMACO Đà Nẵng đã tiến hành đổi mớI rất sớm có thể nói là một trong những Chi nhánh thuộc Công ty ELMACO đầu tiên bước vào một sân chơi mới và đã tạo được nhiều thành công đáng kể. Nhưng phát triển là cả một quá trình, sự tìm tòi, đổi mới không ngừng. Đó là sự vận động hợp với qui luật phát triển, dừng lại là tụt hậu, là bị đào thải. Trong tiến trình phát triển đó, Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng đã phát triển với những bước đi và giải pháp sáng tạo để giành được những thành quả trên mức tiềm năng. Tuy doanh số hoạt động còn chưa lớn (12 tỷ VNĐ) năm 1997 nhưng Chi nhánh đã xác định được vai trò của khu vực trong nền kinh tế đất nước.Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng đã tạo lập được các cơ sở vững chắc trong tương lai. Đó là tạo được uy tín và quan hệ rộng rãi với khách hàng. Đến nay Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng đã tự mình xác lập thế đứng trong kinh tế thị trường và vẫn không ngừng đổi mới nhiều mặt để giữ vững thế đứng đó và phát triển trong điều kiện kinh tế thế giới đang toàn cầu hoá. Mặc dù con đường phát triển ở phía trước còn nhiều khó khăn, trở ngại và cũng như trong bối cảnh nền kinh tế thế giới hết sức phức tạp nhưng con đường phát triển mà Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng đã xác định vẫn sẽ tiếp tục phấn đấu không hề mệt mỏi. Trong 11 năm qua, Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng đã, đang và sẽ tiếp tục không xa rời mục tiêu chiến lược là đưa Chi nhánh lên vị thế ngày càng vững mạnh và có uy tín trong lĩnh vực thương mại theo định hướng xã hội chủ nghĩa không chỉ trên lý thuyết mà là hiện thực sinh động của đời sống kinh tế trong những thập niên tới. Có được một chiến lược kinh doanh hợp lý chắc chắn Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng sẽ đạt được kết quả mong muốn. 3. Chức năng và nhiệm vụ của Chi nhánh Công ty Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí: Chi nhánh Công ty Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí Đà Nẵng thực hiện các chức năng kinh doanh đa dạng cụ thể bao gồm: Kinh doanh các loại hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí. Để thực hiện được chức năng trên, Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng có nhiệm vụ sau: - Kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký và phù hợp với mục đích thành lập, xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh. - Phấn đấu thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh ngày càng cao. Xây dựng và đào tạo đội ngũ cán bộ kinh doanh, cán bộ quản lý có trình độ ngày càng cao để thực hiện công tác quản lý, kinh doanh có hiệu quả trong tình hình kinh tế hiện nay. - Quản lý khai thác sử dụng bảo toàn và phát triển có hiệu quả các nguồn vốn, mở rộng kinh doanh và đảm bảo đầu tư. - Nghiên cứu và thực hiện các biện pháp đổi mới các mặt hàng, nâng cao chất lượng mặt hàng và không ngừng mở rộng thị trường kinh doanh. - Bảo toàn phát triển nguồn vốn của Nhà nước, tạo tích luỹ cao,tạo điều kiện để đầu tư mở rộng hoạt động kinh doanh của mình. - Thực hiện tốt các nghĩa vụ đối với Ngân sách Nhà nước thông qua nghĩa vụ thuế. - Thực hiện tốt công tác bảo vệ an toàn lao động, bảo vệ môi trường và làm tròn nghĩa vụ quốc phòng. II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY VẬT LIỆU ĐIỆN VÀ DỤNG CỤ CƠ KHÍ ĐÀ NẴNG TỪ NĂM 2001-2003: 1.Tình hình biến động tài sản của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng từ năm 2001- 2003: Để đánh giá về kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh, để biết về tình hình hoạt động và sự vững vàng về tài chính của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng, ta có bảng tổng kết về tài sản của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng trong 3 năm từ năm 2001- 2003: Bảng 1: BAÍNG TÄØNG KÃÚT TAÌI SAÍN CUÍA CHI NHAÏNH ELAMACO ÂAÌ NÀÔNG TÆÌ NÀM 2001 - 2003 ÂVT : Âäöng Taìi saín 2001 2002 2003 Säú tiãön TT (%) Säú tiãön TT (%) Säú tiãön TT (%) A.TSLÂ & ÂTNH 1. Tiãön màût 2. Tiãön gæíi 2.819.687.28 8 2.131.417 1.262.416 0,08 0,04 0,69, 2.524.227.9 51 107.982.650 28.923.230 4,28 1,15 0 5.425.901.785 53.489.300 225.084.330 0 0,99 4,15 0 NH 3. Âáu tæ ngàõn haûn 4. Khoían phaíi thu 5. Täön kho 6. TSLÂ khaïc B.TSCÂ vaì ÂTDH 0 1.972.291.66 6 831.201.789 12.800.000 0 95 29,4 8 0,45 0 0 2.016.431.8 08 370.890.263 0 0 79,88 14,69 0 0 4.371.092.578 776.235.577 0 0 80,55 14,31 0 0 Täøng taìi saín 2.819.687.28 8 100 2.524.227.9 51 100 5.425.901.785 100 Nguäön väún 2001 2002 2003 Säú tiãön TT (%) Säú tiãön TT (%) Säú tiãön TT (%) A. Nåü phaíi traí 1. Nåü ngàõn haûn 2. Nåü khaïc B. Nåü trung vaì daìi haûn C. Nguäön vän CSH 1. Nguäön väún - quy 2. Låüi nhuáûn âãø laûi 2.792.866.60 4 2.791.940.64 4 925.960 0 26.820.684 0 26.820.684 99,0 2 0,03 0 0 0,95 2.511.446.6 16 2.510.377.4 48 1.069.168 0 12.781.335 0 12.781.335 99,45 0,04 0 0 0,51 5.418.666.991 5.417.597.823 1.069.168 0 7.234.794 0 7.234.794 99,85 0,02 0 0 0,13 Täøng nguäön 2.819.687.28 100 2.524.227.9 100 5.425.901.785 100 väún 8 51 (Nguäön tæì phoìng kãú toaïn cuía Chi nhaïnh Elmaco Âaì Nàông) Qua bảng tổng kết tài sản của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng ta thấy rằng các khoản phải thu và tiền gởi ngân hàng của Chi nhánh ngày càng tăng lên. Chẳng hạn như khoản phải thu vào năm 2001 là 69,95% nhưng đến năm 2002 tăng lên 79,88% tức là tăng 9,93% và năm 2003 tăng lên 80,55% tức là tăng 0,67% so với năm 2002. Tiền gởi ngân hàng vào năm 2001 là 0,04% đến năm 2002 tăng lên 1,15% tức là tăng 1,11% đến năm 2003 tăng lên 4,15% tức là tăng 3% so với năm 2002. Bên cạnh đó nguồn vốn của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng cũng ngày càng tăng lên đặc biệt là tổng nguồn vốn của Chi nhánh vào năm 2003 tăng lên đáng kể so với năm 2002 mặc dù vào năm 2002 tổng nguồn vốn của Chi nhánh có phần giảm sút so với năm 2001. Tổng nguồn vốn vào năm 2001 khoảng 2,8 tỷ đồng đến năm 2002 giảm xuống còn khoảng 2,5 tỷ đồng tức là giảm khoảng 0,3 tỷ đồng, năm 2003 khoảng 5,4 tỷ đồng tức là tăng so với năm 2002 khoảng 2,9 tỷ đồng. Với sự biến động của tổng nguồn vốn ta thấy nợ phải trả của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng ngày càng tăng lên còn nguồn vốn chủ sở hữu lại giảm xuống. Nợ ngắn hạn vào năm 2001 của Chi nhánh là 99,02% và đến năm 2002 tăng lên 99,45% tức là tăng khoảng 0,43%, năm 2003 là 99,85% tức là tăng 0,4% so với năm 2002. Nợ ngắn hạn của Chi nhánh tăng lên ta thấy đây là một điều khó khăn cho Chi nhánh trong việc mở rộng đầu tư và phát triển. 2. Tình hình thu nhập của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng từ năm 2001-2003: Để nhận biết được tình hình hoạt động kinh doanh, kết quả kinh doanh của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng, ta có bảng báo cáo kết quả kinh doanh của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng trong 3 năm từ năm 2001-2003: Bảng 2: BAÍNG BAÏO CAÏO KÃÚT QUAÍ THU NHÁÛP CUÍA CHI NHAÏNH ELMACO ÂAÌ NÀÔNG ÂVT : Âäöng Nàm Chè tiãu 2001 2002 2003 Säú tiãön TT (%) Säú tiãön TT (%) Säú tiãön TT (%) 1. Täøng doaûnh thu 2. Doanh thu thuáön 3. Giaï väún haìng baïn 4. Laîi gäüp 5. Chi phê hoaût âäüng 6. Låüi nhuáûn træåïc thuãú 7. Thuãú thu nháûp 32% 8. Låüi nhuáûn sau thuãú 10.496.039 .823 10.496.039 .823 9.504.693. 980 991.345.84 3 964.525.15 9 26.820.684 8.582.618, 88 18.238.065 ,12 90,5 6 9,44 9,19 0,26 0,08 0,17 14.143.179. 701 14.143.179. 701 12.921.772. 392 1.221.407.3 09 1.208.625.9 74 12.781.335 4.090.027,2 8.691.307,8 91,36 8,64 8,55 0,09 0,03 0,06 18.359.793.79 9 18.359.793.79 9 16.927.806.56 4 1.431.987.235 1.424.752.441 7.234.794 2.315.134,08 4.919.659,92 92,2 7,8 7,76 0,04 0,01 0,03 (Nguäön tæì phoìng kãú toaïn cuía Chi nhaïnh Elmaco Âaì Nàông) Qua bảng báo cáo thu nhập của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng ta thấy tổng doanh thu của Chi nhánh ngày càng tăng từ năm 2001 khoảng 10 tỷ đồng đến năm 2002 tăng lên khoảng 14 tỷ đồng và năm 2003 tăng lên khoảng 18 tỷ đồng. Điều này chứng tỏ quá trình kinh doanh của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng ngày càng có bước phát triển. Chính sự phát triển đó làm cho Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng ngày càng mở rộng hoạt động kinh doanh của mình. Bên cạnh đó trên thị trường hiện nay ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh về các mặt hàng cùng loại với những mặt hàng mà Chi nhánh đang kinh doanh do đó làm cho giá vốn hàng bán ngày càng tăng lên. Năm 2001 giá vốn hàng bán chiếm 90,56% trong tổng doanh thu của Chi nhánh vào năm 2001 và đến năm 2002 tăng lên đến 91,36% tức là tăng 0,8% trên tổng doanh thu của năm 2001 và năm 2003 lại tiếp tục tăng lên đến 92,2% tức là tăng 0,84% trên tổng doanh thu của năm 2002. Chính sự tăng lên của giá vốn hàng bán ta thấy nhu cầu của thị trường ngày càng cao do đó Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng cần phải có biện pháp đẩy mạnh lượng tiêu thụ thụ sản phẩm trên thị trường hưon nữa để nâng cao doanh thu cho Chi nhánh trong thời gian tới. Bên cạnh tổng doanh thu của Chi nhánh ngày càng tăng thì lợi nhuận sau thuế của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng ngày càng giảm do sự tăng lên của giá vốn hàng bán. Lợi nhuận sau thuế năm 2001 chiếm 0,17% trên tổng doanh thu, năm 2002 giảm xuống còn 0,06% trên tổngdoanh thu của năm 2002 tức là giảm 0,11% so vớI năm 2001 và năm 2003 lại tiếp tục giảm xuống còn 0,03% trên tổng doanh thu của năm tức là giảm 0,03% so với năm 2002. Đây là một khó khăn cho Chi nhánh do đó Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng cần phải có biện pháp khắc phục và có phương hướng kinh doanh tốt hơn trong thời gian tới. III. SỰ CẦN THIẾT PHẢI HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC CHO CHI NHÁNH ELMACO ĐÀ NẴNG : Hoạch định chiến lược là quá trình sử dụng các phương pháp, công cụ và kỷ thuật thích hợp nhằm xác định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp và từng bộ phận của doanh nghiệp trong thời kỳ chiến lược xác định. Hoạch định chiến lược trình bày những mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt được trong tương lai, những cách thức và các nguồn lực cần phảI có để đạt được mục tiêu, nhân sự thực hiện và thời gian kcần thiết để tiến hành. Nó là quá trình nhằm tạo lập và duy trì sự phù hợp giữa nguồn tài nguyên và mục tiêu của tổ chức với cơ hội của thị trường. Hoạch định chiến lược chủ trương một cách có hệ thống các quan niệm về sự phát triển của doanh nghiệp trong tương lai, giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng nhận thức các cơ hội, chủ động đốI phó vớI những thay đổI của môi trường . Mục đích của việc hoạch định chiến lược là xác lập, duy trì và phát triển các đơn vị kinh doanh và các sản phẩm của doanh nghiệp, để chúng đem lại lợi nhuận và mức tăng trưởng mục tiêu cho doanh nghiệp . Khi hoạch định chiến lược ta dựa trên 3 ý tưởng sau: - Thứ nhất: Ta phải quản trị các đơn vị kinh doanh chiến lược (SBU) như một doanh mục đầu tư, trên cơ sở đó doanh nghiệp phảI đưa ra các quyết định là những đơn vị kinh doanh nào cần được xây dựng, duy trì, thu hẹp, mở rộng từng bước hay chấm dứt hoạt động. Mọi đơn vị kinh doanh chiến lược đều có một tiềm năng sinh lời khác nhau và các nguồn tài nguyên của công ty cần được phân bổ căn cứ vào khả năng sinh lờI của từng đơn vị kinh doanh chiến lược đó. - Thứ hai: Dự đoán khả năng sinh lời trong tương lai của các đơn vị kinh doanh trên cơ sở nghiên cứu tỷ lệ tăng trưởng của thị trường và vị trí, mức độ tương ứng của doanh nghiệp. - Thứ ba: ĐốI vớI đơn vị kinh doanh mình, doanh nghiệp cần xây dựng một kế hoạch dài hạn nhằm đạt được những mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp. Như chúng ta đã biết, trong thực tế không có một chiến lược kinh doanh nào là tốI ưu trong mọi lĩnh vực kinh doanh đốI vớI mọI đốI thủ cạnh tranh. MỗI doanh nghiệp cần phảI xây dựng xem yếu tố nào là quan trọng nhất, yếu tố nào là ít quan trọng đối với việc củng cố và cảI thiện vị trí của mình trong ngành và những mục tiêu, cơ hội, bí quyết và nguồn lực kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình hoạch định chiến lược nhằm giúp cho doanh nghiệp hiểu rõ về nhiệm vụ chiến lược và hệ thống mục tiêu của công ty, môi trường kinh doanh có ảnh hưởng như thế nào đến doanh nghiệp, trên cơ sở đó, giúp cho doanh nghiệp xây dựng và chọn chiến lược thích nghi . Giai đoạn hoạch định chiến lược: Nhiệm vụ chiến lược và hệ thống mục tiêu của công ty Phân tích môi trường kinh doanh Phân tích nội vi Phân tích ngoại vi Xây dựng và chọn chiến lược thích nghi + Chiến lược tổng thể + Các chiến lược đơn vị KD và bộ phận chức năng Từ quá trình hoạch định chiến lược này giúp cho doanh nghiệp triển khai thực hiện chiến lược và kiểm tra, đánh giá kết quả đã thực hiện và phản hồI lạI cho doanh nghiệp. Các thành tố của giai đoạn hoạch định chiếm lĩnh vai trò quan trọng và đáng kể : - Thành tố thứ nhất : nhiệm vụ chiến lược và hệ thống mục tiêu của doanh nghiệp. Đây là thành tố đầu tiên của quá trình quản trị chiến lược làm nền tảng cho việc soạn thảo hoặc hoạch định chiến lược . Để có thể xác lập nhiệm vụ chiến lược và các mục tiêu cần theo đuổI, doang nghiệp cần phảI biết mình, biết người bao gồm những đốI tượng hữu quan như công nhân viên chức trong công ty, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và công chúng nói chung. Nhiệm vụ chiến lược của công ty cần được triển khai và phát hoạ thành một loạt những mục tiêu cụ thể. Mục tiêu là những thành quả hoặc kết quả mà nhà quản trị muốn đạt được trong tương lai cho tổ chức của mình. - Thành tố thứ hai: Phân tích môi trường kinh doanh. Việc phân tích môi trường kinh doanh nhằm nghiên cứu bốI cảnh hoạt động cả bên trong lẫn bên ngoài doanh nghiệp . + Phân tích bên trong doanh nghiệp chủ yếu nhấn mạnh các cường điểm và nhược điểm hoặc điểm mạnh và điểm yếu của DN, đồng thời xem xét các chiến lược cấp chức năng cần được xây dựng như thế nào để khai thác các điểm mạnh và điều chỉnh các điểm yếu một cách tốt nhất . + Phân tích bên ngoaì doanh nghiệp chủ yếu chú trọng đến các cơ hộI và rủi ro đe doạ trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. - Thành tố thứ ba: Kinh doanh và chọn chiến lược thích nghi : Để có thể xây dựng và chọn chiến lược thích nghi, nhà quản trị chiến lược cần qui chiếu vào chức năng nhiệm vụ và các mục tiêu của doanh nghiệp kết hợp với việc phân tích môi trường kinh doanh để đề xuất các chiến lược khác nhau. + Chiến lược tổng thể của công ty còn gọi là chiến lược cấp công ty bao trùm toàn bộ hoạt động của công ty,…. + Chiến lược cạnh tranh, cũng còn gọi là chiến lược cấp kinh doanh: dành cho từng lĩnh vực kinh doanh riêng biệt. + Chiến lược cấp chức năng áp dụng cho từng bộ phận chức năng riêng biệt. Mỗi bộ phận chức năng có thể là một khối, phòng, ban hoặc khu vực hoạt động. Khi hoạch định chiến lược chúng ta phải xuất phát từ 3 căn cứ chủ yếu sau mà người ta gọi là tam giác chiến lược: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh. Khách hàng Tam giác chiến lược Doanh nghiệp ĐốI thủ cạnh tranh Căn cứ vào khách hàng trong nền kinh tế thị trường, đặt biệt là trong xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùng hàng hoá và dịch vụ giữa các nhóm dân cư ngày càng phân hoá, bỡi thế cũng không còn thị trường đồng nhất. Để tồn tại và phát triển, mọI doanh nghiệp có thể và cần phảI chiếm được các phân đoạn khác nhau của thị trường và chi nhánh cũng không còn những doanh nghiệp đó. Không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tượng để phục vị và do đó cũng không có cũng không có hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy, người ta nói khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là sợi chỉ đỏ xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược của bất cứ doanh nghiệp nào. Khi xây dựng chiến lược DN phải phân đoạn thị trường dựa vào khách hàng, trên cơ sở đó xác định tỷ trọng khách hàng mà doanh nghiệp phảI có bổn phận chiến lược. Các nhà hoạch định chiến lược thường sử dụng hai cách phân đoạn thị trường : Cách thứ nhất: Phân đoạn theo mục đích sử dụng sản phẩm và dịch vụ của khách hàng. Thông qua việc phân chia thị trường theo mục tiêu doanh nghiệp có thể chọn cho mình nhóm khách hàng chiến lược . Cách thứ hai: Phân đoạn theo khả năng đáp ứng khách hàng. Sự phân đoạn thị trường theo hướng này giúp doanh nghiệp chọn được thị trường phù hợp vớI khả năng về nguồn lực của mình . Căn cứ vào khả năng của DN: Nhằm khai thức triệt để điểm mạnh và nhìn thẳng vào những hạn chế đang ràng buộc. Căn cứ vào đốI thủ cạnh tranh: Là nhằm để so sánh các khả năng của doanh nghiệp vớI đốI thủ cạnh tranh để tìm ra lợI thế . * Kết luận: Để muốn cho quá trình hoạt động kinh doanh của mình tốt hơn và ngày càng phát triển hơn thì chúng ta phảI hoạch định chiến lược nhằm xác định ra những chiến lược của công ty mình trong tương lai. Như chúng ta đã thấy, hiện nay tốc độ tăng trưởng ngày càng cao thu nhập bình quân đầu ngườI trong cả nước tăng 5% mỗI năm. Chính yếu tố này đã chứng tỏ rằng nền kinh tế của nước ta ngày càng phát triển làm cho thu nhập ngườI dân tăng dẫn đến nhu cầu của ngườI dân ngày càng tăng. Chính vì thế, trên thị trường ngày càng xuất hiện nhiều doanh nghiệp, Công ty TNHH, DNTN để cạnh tranh vớI nhau nhằm kiếm lợI nhuận, làm cho sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng bước vào môi trường cạnh tranh gay gắt hơn. Do đó, chúng ta phảI hoạch định chiến lược để nhằm đề ra những mục tiêu, phương hướng, kế hoạch phát triển trong tương lai để đốI phó vớI những đốI thủ cạnh tranh. Hoạch định chiến lược nhằm giúp doanh nghiệp khỏI bỡ ngỡ khi bước vào một môi trường cạnh tranh đầy khốc liệt vớI việc xuất hiện ngày càng nhiều những công ty kinh doanh những ngành nghề cùng loạI vớI doanh nghiệp mình. Nó giúp cho doanh nghiệp vạch ra những đường lốI, xây dựng bản chiến lược cụ thể cho một thời kỳ xác định nào đó để tránh đến mức thấp nhất những rủI ro có thể xảy ra trong tương lai, nhằm giúp doanh nghiệp đạt được những khoản lợI nhuận cao nhất mà doanh nghiệp có thể vươn tớI, giúp cho nhà quản trị tập trung vào các hoạt động để hướng về mục tiêu của mình, giảm thiểu chi phí, gia tăng hiệu quả và dễ dàng hơn trong việc kiểm tra. Hoạch định chiến lược đòi hỏI sự cam kết dài hạn về nguồn vốn và nhân sự . PHẦN II I. KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC: Quản trị chiến lược là một tiến trình nghiên cứu, phân tích môi trường bên trong và bên ngoài của tổ chức, hiện tạI cũng như tương lai; xác lập nhiệm vụ chức năng và xây dựng hệ thống các mục tiêu cần theo đuổI; hoạch định, thực hiện và kiểm tra chiến lược nhằm giúp cho tổ chức vận dụng hữu hiệu các nguồn lực hữu hiệu và tìm năng của tổ chức để đạt được các mục tiêu mong muốn. Định nghĩa trên, tuy hơi dài nhưng khá đầy đủ và gồm 3 ý chính sau: 1. Phân tích môi trường kinh doanh trên cơ sở nhiệm vụ chiến lược và hệ thống mục tiêu của công ty. 2. Lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra chiến lược của công ty. 3. Chuyển đổI các nguồn lực đầu vào của công ty thành các giá trị đầu ra mà công ty mong muốn đạt được, thông qua các chiến lược và chính sách kinh doanh đã được chọn và áp dụng. Quản trị chiến lược là tổng hợp các hoạt động hoạch định, tổ chức thực hiện và kiểm tra, điều chỉnh chiến lược diễn ra một cách lập đi lập lại theo hoặc không theo chu kỳ thời gian nhằm đảm bảo doanh ngiệp luôn tận dụng được những cơ hội, thời cơ cũng như hạn chế hoặc xoá bỏ nhyững thách thức, những cạm bẫy, các mối đe doạ trong quá trình thực hiện các mục tiêu. II. MỤC TIÊU CỦA CHI NHÁNH ELMACO ĐÀ NẴNG : Để thực hiện một cách hữu hiệu nhiệm vụ của mình, chi nhánh ELMACO Đà Nẵng cần cụ thể hoá nhiệm vụ thành các mục tiêu cho các nỗ lực hoạt động của từng cấp quản trị trong chi nhánh. MỗI nhà quản trị có những mục tiêu và có trách nhiệm thực hiện chúng ở cấp của mình. Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng xác lập nhiệm vụ của mình là thoã mãn nhu cầu cho khách hàng về các loại hàng thuộc nhóm hàng VLĐ & DCCK trên thị trường Miền Trung và các tỉnh Tây Nguyên. Vì thế, chi nhánh ELMACO Đà Nẵng đặt ra mục tiêu là gia tăng khả năng cung ứng cả về số lượng và chất lượng các loại hàng VLĐ& DCCK, do đó chi nhánh cần phảI ứng dụng những công nghệ mới, gia tăng lợi nhuận để hổ trợ cho việc nghiên cứu. Bên cạnh đó,chi nhánh cũng cần xác định các mục tiêu khác như : gia tăng doanh số, giảm chi phí sản xuất và phân phối sản phẩm, gia tăng thị phần, mở rộng thị trường ra các tỉnh phụ cận, giảm giá để kích thích sức mua của khách hàng,… III. MÔ HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY HIỆN NAY: 1. Mô hình tổ chức: : Quan hệ chức năng. : Quan hệ trực tuyến. Cách thức tổ chức của Chi nhánh Công ty Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí Đà Nẵng như trên là để phù hợp với tình hình hiện nay của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng và xu GIÁM ĐỐC PHÒNG KẾ TOÁN PHÒNG KINH DOANH BỘ PHẬN BÁN HÀNG BỘ PHẬN KINH DOANH hướng chuyên môn hoá. Sự phân cấp trong Chi nhánh để quản lý dễ dàng trong các bộ phận trong Chi nhánh. Giám đốc có nhiệm vụ điều hành trực tiếp các phòng: Phòng kế toán và phòng kinh doanh. Còn các trưởng phòng kế toán và trưởng phòng kinh doanh có nhiệm vụ quản lý trực tiếp bộ phận mình được phân công, rồi báo cho Giám đốc. Mọi công việc của các phòng ban sẽ do trưởng phòng quản lý. Việc tổ chức của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng sẽ không tạo ra sự cồng kềnh trong quản lý mà còn tạo ra động lực cho các bộ phận, phòng ban có khả năng phát huy thế mạnh của mình trong việc kinh doanh và bán hàng. Với cách thức tổ chức của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng làm cho các bộ phận, phòng ban có trách nhiệm hơn với công việc mình được giao từ đó họ phát huy năng lực của mình làm cho việc kinh doanh của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng được thuận lợi và phát triển hơn. Giám đốc có chức năng quản lý chung và điều hành mọi hoạt động trong Chi nhánh. Mọi hoạt động sẽ được thông qua Giám đốc và các phòng ban, bộ phận sẽ tự mình hoạt động trong lĩnh vực được giao. Sau khi hoàn thành nhiệm vụ mình được giao, các trưởng phòng, ban báo cáo lạI cho Giám đốc. Việc phân cấp rõ ràng sẽ giúp cho việc quản lý tốt hơn và các bộ phận, phòng ban sẽ nổ lực trong hoạt động kinh doanh tạo cho Chi nhánh mình có khả năng nâng cao cạnh tranh tốt trên thị trường. 2. Mặt hàng của chi nhánh ELMACO Đà Nẵng : Hiện nay, chi nhánh ELMACO Đà Nẵng hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thương mạI chuyên cung cấp các mặt hàng vật liệu điện, dụng cụ cơ khí và một số mặt hàng liên quan trực tiếp đến mặt hàng vật liệu điện và dụng cụ cơ khí . CN ELMACO ĐÀ NẴNG SBU Vật liệu điện SBU dụng cụ cơ khí SBU các mặt hàng khác Thị trường Thị trường Thị trường - SBU vật liệu điện : Cáp hàn, cáp ngầm, cáp đồng đơn, vật liệu điện khác,…. - SBU dụng cụ cơ khí: Máy hàn, que hàn, Aptomat,…. - SBU mặt hàng khác: đầu nốI cáp, hộp đầu cáp, kẹp cáp, ốc xiết cáp, két bạc EMC,…. IV. MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CHI NHÁNH ELMACO ĐÀ NẴNG: 1. Môi trường vĩ mô: Là tập hợp tất cả các yếu tố, các tác nhân có tác động gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Môi trường kinh doanh vĩ mô bao gồm các yếu tố: a. Yếu tố kinh tế: Đà Nẵng là một trong những Thành Phố lớn của cả nước lại vừa được công nhận là Đô thị loại I, chính vì thế mà Thành Phố Đà Nẵng không ngừng phấn đấu về mọi mặt cả về mặt kinh tế. Nền kinh tế Đà Nẵng ngày càng phát triển vững vàng vả lại Đà Nẵng là một tiềm năng đang được các nhà đầu tư chú trọng vào việc phát triển các cơ sở hạ tầng, đường phố, các khu dân cư mới ngày càng mọc lên chẳng hạn như đường Phạm Văn Đồng, đường Nguyễn Tất Thành,…Bên cạnh đó ta có số liệu về điện nổi bật tính đến tháng 3 năm 2004 như sau: - Số lượng điện cung cấp cho nền kinh tế quốc dân đạt 8,752 tỷ KWh. - Công nghiệp-Xây dựng chiếm 45,08% : Quản lý tiêu dùng dân cư chiếm 42,62%. - Khách hàng trực tiếp mua điện: 5850550. Điện nông thôn (số liệu tính hết tháng 12 năm 2003): - Số huyện có điện lưới quốc gia: 509/521 (chiếm 97,7%). - Số xã có điện lưới quốc gia: 8339/8999 (chiếm 92,67%). - Số hộ có điện lưới quốc gia: 10801935/12934090 (chiếm 83,52%). - Số xã có điện lưới dưới 700 đồng/KWh: 8128/8325 (chiếm 97,6%) - Số xã có điện từ 700-900 đồng/KWh: 197/8325 (chiếm 2,4%). - Số xã có giá điện hơn 900 đồng/KWh: 0 (chiếm 0%). Từ những số liệu trên cho thấy nhu cầu về điện đối với người dân ngày càng trở nên cần thiết và cấp bách. Những số liệu thực tế ấy chúng ta cũng có thể thấy đời sống của người dân ngày càng được nâng cao chứng tỏ thu nhập của người dân tăng, đặc biệt là vào năm 2002 là 7,04% và đến năm 2003 tăng lên đến 7,24%, thu nhập quốc nội ngày càng tăng, thị trường ngày càng mở rộng và các ngành nghề cũng ngày càng phát triển do đó ta có thể thấy nền kinh tế Đà Nẵng ngày càng có bước phát triển vững chắc và đã tự khẳng định được mình là Đô thi loại I. Vì vậy sự phát triển vững chắc ở Thành Phố Đà Nẵng nói riêng và cả nước nói chung có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng. b. Yếu tố công nghệ: Mỗi năm có nhiều sản phẩm mới được tung ra thị trường, trong đó có nhiều sản phẩm còn đang thịnh hành nhưng đã được cải tiến. Đà Nẵng lại là Thành Phố đang trên đà phát triển và phát triển rất nhanh chóng vì thế mà Chi nhánh Công ty Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí Đà Nẵng đã nắm bắt được cơ hội này và ngày càng tung ra thị trường nhiều sản phẩm mới để kịp thời đáp ứng với những nhu cầu của thị trường. Bên cạnh nhu cầu của xã hội ngày càng cao do đó sản phẩm cần phải được cải tiến với mẫu mã mới và chất lượng tốt hơn nhằm đảm bảo cho sự phát triển vững chắc của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng. Ban đầu khi mới thành lập vào tháng 3 năm 1993, Chi nhánh Công ty Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí Đà Nẵng chỉ cung cấp những mặt hàng thuộc nhóm hàng Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí nhưng đến nay do nhu cầu thị trường ngày càng cao, Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng đã có sự đổi mới về công nghệ và ngày càng cung cấp nhiều mặt hàng đa dạng hơn như: Két bạc, vòng bi các loại, các sản phẩm cao su, hoá chất,… để đáp ưng nhu cầu ngày càng cao của toàn xã hội. c. Môi trường chính trị-pháp luật: Đây là một môi trường rất quan trọng ảnh hưởng rất lớn đến quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh thì phải tuân theo các quy định của pháp luật và chịu sự quản lý của pháp luật.Hiện nay chính trị Việt Nam ổn định, hệ thống pháp luật Việt Nam khá chặt chẽ và thường xuyên được sửa đổi bổ sung, và có quy định là các doanh không được chiếm quá 30% thị phần nhằm tạo ra một hành lang pháp lý ổn định cho các doanh nghiệp tự do cạnh tranh một cách bình đẳng và lành mạnh. Hiện nay với một môi trường chính trị-pháp luật đã tạo điều kiện cho Thành Phố Đà Nẵng phát triển vững vàng. Chính quyền ở Thành Phố Đà Nẵng luôn có chủ trương, chính sách, quy định nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất và tạo ra một sân chơi bình đẳng cho các doanh nghiệp tự do cạnh tranh với nhau. Chính những điều kiện thuận lợi về chính trị và pháp luật đã tạo điều kiện cho Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng an tâm kinh doanh, đầu tư và phát triển. 2. Môi trường vi mô: Là tập hợp tất cả các yếu tố, các tác nhân, các chính sách có tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Môi trường vi mô bao gồm các yếu tố: a. Nhà cung cấp: Chi nhánh Công ty Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí Đà Nẵng trực thuộc Công ty Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí. Công ty Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí chuyên sản xuất ra các loại Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí và là nhà cung cấp chính của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng về các mặt hàng như dây cáp điện, thiết bị đóng ngắt, phụ kiện cáp,…Bên cạnh đó Chi nhánh còn có các nhà cung cấp khác như Công ty TNHH Phú Thắng-Hà NộI, Công ty Vật liệu điện Linh Trung-Hà NộI,…Nhung Công ty Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí là nhà cung cấp chính, là lực lượng tác động quan trọng mang tính chất sống còn đến quá trình hoạt động của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng. Chính vì thế mà Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng ngày càng không ngừng mở rộng và phát triển mối quan hệ tốt đẹp với Công ty Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí và các công ty khác. b. Khách hàng: Là một Chi nhánh trực thuộc Doanh nghiệp Nhà nước có bề dày lịch sử lâu dài. Nên việc Chi nhánh Công ty Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí Đà Nẵng kinh doanh các sản phẩm của Chi nhánh mình luôn gắn liến với thi trường, gắn liền với sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. T rong thời gian vừa qua Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng luôn chú ý hướng vào các khách hàng: - Khách hàng truyền thống tiêu thụ sản phẩm lâu dài, ổn định. Tuy vừa mới thành lập 11 năm nhưng Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng đã tìm cho mình một lượng khách hàng khá ổn định và rộng lớn. Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng cung cấp sản phẩm của Chi nhánh mình từ Huế đến Nha Trang và các Tỉnh Tây Nguyên nên số lượng khách hàng của Chi nhánh cũng tương đối lớn như: + Công ty Điện lực III: Khu vực Miền Trung và Tây Nguyên. + Công ty Cổ Phần Xây Dựng và Đầu Tư Việt Nam. + Trung tâm quản lý vận hành điện chiếu sáng. + Điện lực Quảng Ngãi. + Điện lực Gia Lai. + Các Công ty Xây lắp điện các địa phương thuộc khu vực Miền Trung. + Các Ban quản lý tiếp nhận và Xây dựng các công trình thuộc khu vực Miền Trung.  Ban quản lý các dự án lưới điện nông thôn, miền núi.  Ban quản lý vốn ODA Trung Ương và địa phương. Đây là lượng khách hàng lớn có nhu cầu thường xuyên về ngành hàng cáp điện, thiết bị điện, phụ kiện và các vật tư kèm theo khác để thực hiện các dự án điện lớn của quốc gia. Về ngành hàng Dụng cụ cơ khí các khách hàng có nhu cầu ổn định và khối lượng lớn như: + Nhà máy Cơ khí Phú Xuân-Huế. + Nhà máy đóng tàu Sông Hàn, Sông Thu- Đà Nẵng. + Nhà máy đóng tàu Huyndai- Nha Trang. + Các nhà máy chế tạo biến thế, bơm nước, máy nông lâm nghiệp. Loại khách hàng này là các khách hàng có tên tuổi, tiêu thụ khối lượng sản phẩm của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng lớn. Có khả năng thanh toán tốt do thường thực hiện các công trình quan trọng của nền kinh tế quốc dân nhưng cũng rất kén chọn. Sản phẩm đòi hỏi về chất lượng, tiến độ giao hàng và giá cả gắt gao, thường tổ chức đấu thầu cung cấp vật tư lớn. Đây là những khách hàng cơ bản, đóng góp chủ yếu về doanh thu cho Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng đồng thời cũng thực hiện mục tiêu cơ bản, lâu dài để Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng chiếm lĩnh cả thị phần và uy tín thương mại của mình. Ngoài raChi nhánh ELMACO Đà Nẵng cũng không quên phục vụ cho các công ty khác trên địa bàn Thành Phố Đà Nẵng và các Tỉnh thành thuộc khu vực Miền Trung, các nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Các mặt hàng bán buôn và bán lẻ như: + Que hàn. + Vòng bi. + Bóng điện, công tơ điện, dây điện,… + Dây điện từ và vật liệu cách điện. + Các loại máy nổ, máy nén khí,… c. Đối thủ cạnh tranh: Bên cạnh việc cung cấp hàng cho Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng, Công ty TNHH Phú Thắng- Hà NộI còn là đối thủ cạnh tranh hàng đầu của Chi nhánh. Công ty TNHH Phú Thắng với lợi thế về việc kinh doanh những mặt hàng mà Chi nhánh còn khan hiếm nên phần nào đã gây cho Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng có những bất lợi trong việc kinh doanh của mình. Nhưng bên cạnh đó Chi nhánh cũng có điểm nổi trội hơn Công ty TNHH Phú Thắng là ở chỗ Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng là Chi nhánh trực thuộc Công ty Vật liệu điện và Dụng cụ cơ khí, là một doanh nghiệp Nhà nước có bề dày lịch sử lâu dài nên các sản phẩm mang nhãn hiệu ELMACO đã trở thành quen thuộc với các tổ chức, các dự án lớn, đã có uy tín trên thị trường cùng với mối quan hệ lâu dài, uy tín với khách hàng là cơ sở để Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng giữ vững thị phần, tăng lợi nhuận và tạo được thế mạnh trong cạnh tranh. Ngoài ra Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng còn có các đối thủ cạnh tranh khác như: KDV, LIOA, Công ty Vật liệu điện Duy Tân, Công ty thiết bị đo điện, Công ty khí cụ điện,…Vì là một Chi nhánh nên việc kinh doanh của Chi nhánh còn hạn chế về vốn, về các mặt hàng so với các đối thủ canh tranh khác. Nhưng với lợi thế đã được thành lập lâu nên nhãn hiệu ELMACO đã trở nên quen thuộc với khách hàng và có uy tín trên thị trường. Chính những đối thủ cạnh tranh này có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh và doanh thu của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng. Chính vì thế mà Chi nhánh phải cố gắng hơn nữa để đáp ứng đầy đủ, kịp thời những nhu cầu của thị trường. d. Các trung gian: Các trung gian có một vai trò rất quan trọng trong quá trình hoạt động kinh doanh của Chi nhánh, giúp cho Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng đưa được sản phẩm của mình đến các khách hàng, tổ chức. Các trung gian được coi là chiếc cầu nối giữa Chi nhánh với công chúng, giúpcho hàng hoá của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng sớm có mặt trên thị trường và sớm tiếp cận với khách hàng. Với tính chất của ngành hàng nên việc vận chuyển hàng hoá đến các tổ chức, khách hàng thì phương tiện vận tải được coi là trung gian phân phối của Chi nhánh và đóng vai trò rất quản trọng trong việc vận chuyển hàng hoá của Chi nhánh. Ngoài ra Ngân Hàng Công Thương Thành Phố Đà Nẵng cũng là trung gian giúp cho việc luân chuyển tiền tệ từ phía khách hàng đến Chi nhánh và từ Chi nhánh đến các nhà cung cấp được thuận lợi, nhanh chóng hơn. Qua việc phân tích thực trạng và môi trường kinh doanh của chi nhánh ELMACO Đà Nẵng ta có thể áp dụng mô hình SWOT để tìm ra một số điểm mạnh, điểm yếu, cơ hộI, đe doạ đốI vớI chi nhánh như sau: * Điểm mạnh: - Là một chi nhánh trực thuộc DN Nhà nước có bề dày lịch sử lâu dài nên việc chi nhánh công ty VLĐ và dụng cụ cơ khí Đà Nẵng kinh doanh các sản phẩm của chi nhánh mình luôn gắn liền vớI thị trường, gắn liền vớI sự công nghiệp hoá, hiện đạI hoá đất nước. Do có uy tín lâu dài trên thị trường và do đặc tính riêng biệt của sản phẩm cnên công ty đã tạo cho mình một lượng khách hàng ổn định và rộng lớn như các tổ chức, cơ quan, doanh nghiệp Nhà nước,….phụ trách trong việc cung cấp sản phẩm của chi nhánh mình từ Huế đến Nha Trang và các Tỉnh Tây Nguyên nên số lượng khách hàng của chi nhánh tương đốI lớn: Công ty Điện lực III, Điện lực Gia Lai,…. Đây là những khách hàng lớn có nhu cầu thường xuyên về ngành hàng cáp điện, thiết bị điện, phụ kiện và các vật tư khác kèm theo để thực hiện các dự án điện lướI của Quốc gia. - Chi nhánh đã thiết lập cho mình một hệ thống trung gian phân phốI lớn như: DN Hoà Minh, Công ty TNHH Trường Giang,….Bên cạnh đó, Ngân hàng công thương TP. Đà Nẵng cũng là trung gian giúp cho việc luân chuyển tìên tệ từ phía khách hàng đến chi nhánh và từ chi nhánh đến nhà cung cấp được thuận lợI, nhanh chóng hơn. - Công ty VLĐ & DCCK là nhà cung cấp chính của chi nhánh ELMACO Đà Nẵng cho nên nguồn hàng của chi nhánh được cung cấp một cách liên tục và ổn định. Điều này giúp cho chi nhánh không rơi vào tình trạng khang hiếm về hàng hoá và có khả năng đáp ứng một cách đầy đủ và nhanh chóng những mặt hàng mà khách hàng cần. - Ban lãnh đạo của chi nhánh có trình độ chuyên môn vững vàng, phù hợp vớI công việc kinh doanh của chi nhánh mình . * Điểm yếu: - Về Tài chính: Trong thờI gian vừa qua, mặc dù được đầu tư nhưng nguồn vốn của chi nhánh còn hạn chế, phần lớn vốn của chi nhánh là do công ty VLĐ &DCCK cung cấp. Bên cạnh đó, lãi suất vay lạI cao nên đây là một điều bất lợI của chi nhánh. Chính điều này đã làm cho số lượng mặt hàng của chi nhánh chưa được đa dạng hoá và mở rộng nhiều. - Về việc đa dạng hoá, nâng cao chất lượng sản phẩm : Do nguồn vốn của chi nhánh còn hạn chế nên việc đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng chưa được mở rộng nhiều. Bên cạnh đó, thị trường hiện nay ngày càng mở rộng, nhu cầu vật tư hàng hoá ngày càng phong phú nhưng tính chất cạnh tranh cũng ngày càng quyết liệt hơn vớI sự tham gia của nhiều công ty lớn có tên tuổI trên thị trường và họ có nhiều hàng hoá cùng loạI vớI chi nhánh nhưng chất lượng cao hơn, mẫu mã đẹp hơn đã xuất hiện như: Công ty TNHH Phú Thắng – Hà NộI, Công ty VLĐ Linh Trung – Hà NộI,…. Đó là nguy cơ lớn nhất nếu chi nhán không kịp thờI nâng cao chất lượng sản phẩm củng cố thêm nhiều mặt hàng cho chi nhánh mình. Công tác này vừa mang tính cấp bách, vừa mang tính lâu dài, do đó phảI được coi như nhiệm vụ quan trọng thường xuyên . - Về nhân sự: Là một chi nhánh nên số lượng nhân viên còn hạn chế do đó chi nhánh còn gặp nhiều khó khăn trong việc mở rộng thị trường, thực hiện chiến lược phân phốI sản phẩm. Chi nhánh còn hạn chế trong việc phân công lực lượng bán nên khả năng bán hàng của nhân viên trong chi nhánh còn hạn chế, ít năng động. - Về khách hàng: Các dịch vụ hậu mãi, tiếp thị chưa được chi nhánh triển khai rộng rãi nên có nhiều khách hàng, nhiều tổ chức chưa biết đến những mặt hàng của chi nhánh. Chi nhánh còn hạn chế trong việc thu hút một số khách hàng nhỏ. * Cơ hội: - Hệ thống mạng lướI điện nông thôn ngày càng được hoàn thiện. Đó là điều kiện thuận lợI giúp cho chi nhánh phát huy được thế mạnh của mình và được nhiều tổ chức cơ quan biết đến . - Nền kinh tế của nước ta ngày càng phát triển, thu nhập bình quân đầu ngườI tăng 5% mỗI năm. Đó là điều kiện thuận lợI để thu hút các nhà đầu tư chú trọng vào việc phát triển các cơ sở hạ tầng đường phố, khu dân cư mớI: Cầu Tiên Sơn, đường Nguyễn Tất Thành, Cầu Thuận Phước,…. - Hệ thống chính trị pháp luật Việt Nam ngày càng được hoàn thiện và khá ổn định. Điều này đã giúp cho chi nhánh yên tâm hơn trong việc kinh doanh, đầu tư và phát triển. * Thách thức: - Thị trường ngày càng mở rộng, nhu cầu vật tư hàng hoá ngày càng phong phú nhưng tính chất cạnh tranh cũng ngày càng quyết liệt hơn, xuất hiện nhiều đốI thủ cạnh tranh. Chính vì thế mà khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường vớI những mặt hàng của chi nhánh ELMACO Đà Nẵng bị giảm sút, dẫn đếm dân số và thị phần cũng giảm sút theo. - Chi nhánh nằm trong khu vực Miền trung, là một miền đất nghèo khó, không được thiên nhiên ưu đãi về khí hậu. Điều này đã làm cho chi nhánh phảI đứng trước những thức thách lớn làm cho quá trình hoạt động của chi nhánh có phần bị chậm lại. Từ việc xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hộI, đe doạ của chi nhánh ta có thể áp dụng mô hình BCG để đưa ra chiến lược kinh doanh mớI cho chi nhánh. 20% Tốc độ Khả quan Nghi vấn Cao tăng Sinh lờI Báo động 10% trưởng Thấp thị trường 30% Cao 15% Thấp Thị phần tương đối Hiện nay, cơ cấu các mặt hàng của chi nhánh đang kinh doanh rất đa dạng và phong phú bao gồm những mặt hàng : VLĐ & DCCK và một số mặt hàng khác liên quan trực tiếp đến các mặt hàng chủ lực của chi nhánh. SBU vật liệu điện là mặt hàng chiếm tỷ trọng tương đốI cao so vớI các mặt hàng khác của chi nhánh nhưng do điều kiện cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt, trên thị trường xuất hiện nhiều đốI thủ cạnh tranh lớn như Công ty TNHH Phú Thắng – Hà NộI, công ty Khí cụ điện, KDV, Lioa,….Trong đó, công ty TNHH Phú Thắng vừa là đốI thủ cạnh tranh, vừa là nhà cung cấp của chi nhánh nên khả năng về tài chính của họ lớn hơn so vớI chi nhánh ELMACO Đà Nẵng. Vả lạI nó lạI ra đờI sớm hơn chi nhánh, do đó nó đã chiếm lĩnh một thị phần rất lớn trên cả khu vực miền Bắc, miền Trung và các Tỉnh phụ cận. Đó là một điều đáng lo ngạI nếu như chi nhánh không nổ lực trong việc tung ra các mặt hàng chủ lực và truyền thống của công ty mà đặt biệt là mặt hàng về vật liệu điện thì chi nhánh sẽ mất dần thị phần ở khu vực miền trung và các Tỉnh Tây Nguyên trong quá trình chạy đua chiếm lĩnh thị phần và gia tăng doanh số bán vớI các công ty khác. Các mặt hàng vật liệu điện tuy có thị phần tương đốI thấp ( khoảng 12%) nhưng có tỉ lệ tăng trưởng cao (từ 18% trở lên). Do đó, mặt hàng này sẽ mang lạI cho chi nhánh một khoảng doanh thu lớn hơn và lợI nhuận nhiều hơn nếu chi nhánh đầu tư hơn nữa về mặt tài chính và kỷ thuật công nghệ để làm cho mặt hàng này ngày càng trở nên hoàn thiện hơn. Các mặt hàng vật liệu điện mà chi nhánh đang kinh doanh là những sản phẩm của công nghệ cao, có đặc tính kỷ thuật riêng biệt phục vụ cho các công việc đặc thù của nền kinh tế. Do đó, đòi hỏI chi nhánh cần phảI có độI ngũ cán bộ có trình độ và kiến thức chuyên nghiệp, am hiểu về đặc tính của sản phẩm để phục vụ cho khách hàng một cách hiệu quả và nhanh chóng hơn. Ngoài ra các sản phẩm của chi nhánh là nhu cầu thiết yếu của nền kinh tế, không quá phụ thuộc vào mùa vụ, thị hiếu tiêu dùng cho nên dễ dàng hơn cho việc thực hiện chính sách sản phẩm ổn định, lâu dài. Bên cạnh việc kinh doanh một số mặt hàng chủ lực của chi nhánh. Do tónh chất chuyên biệt của ngành hàng mình chuyên danh, chi nhánh còn cung cấp thêm một số mặt hàng liên quan trực tiếp đến mặt hàng chủ lực của chi nhánh như: Đầu nốI cáp, họp đầu cáp, kẹp cáp, ốc xiết cáp,…Tuy một số mặt hàng có mức tăng trưởng thấp 5% nhưng lạI chiếm lĩnh một thị phần tương đốI rộng 16% so vớI công ty TNHH Phú Thắng – HN 21%. Hiện nay khi nền kinh tế mở cửa, các khách hàng thường yêu cầu cung cấp trọn gói theo phương thức mở thầu thì yêu cầu chủ yếu của họ vẫn là chất lượng hàng hoá, giá cả. Trong đó, tính đồng bộ của sản phẩm và thiết bị được cho là yếu tố quan trọng nhất. Để giữ vững được uy tín của mình trên thị trường và có mốI quan hệ tốt đẹp vớI khách hàng, chi nhánh đã ngày càng chú trọng đến việc cung cấp các sản phẩm vớI chất lượng cao, mẫu mã mớI, giá thành hạ. Đây là cách tốt nhất để chi nhánh gia tăng được thị phần, doanh số bán và giữ được khách hàng của mình. Đây cũng là một điều kiện tiên quyết để giúp cho chi nhánh ELMACO Đà Nẵng thành công trong tương lai. V. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CHO CHI NHÁNH ELMACO ĐÀ NẴNG TRONG THỜI GIAN TỚI : 1. Xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn: Để quá trình hoạt động kinh doanh của Chi nhánh có hiệu quả thì trước hết Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng phải xác định rõ ưu điểm và nhược điểm của đối thủ cạnh tranh để từ đó Chi nhánh bắt được những điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh mà Chi nhánh có phương hướng hoạt động kinh doanh tốt hơn. Bên cạnh đó Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng phải xác định rõ ưu thế của Chi nhánh mình trên thị trường để đối phó với những điểm mạnh của đối thủ cạnh tranh và bắt được những điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để Chi nhánh phát huy tốt hơn trong lĩnh vực kinh doanh của Chi nhánh mình. Hiện nay với xu hướng nền kinh tế mở cửa, xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh, môi trường cạnh tranh diễn ra ngày càng quyết liệt hơn chính vì thế mà khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thi trường đối với những mặt hàng của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng bị giảm sút dẫn đến doanh số và thị phần của Chi nhánh cũng bị giảm sút theo. Do đó Chi nhánh cần phải cố gắng hơn nữa trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm của Chi nhánh mình để đáp ứng với những nhu cầu của thị trường và vượt qua các đối thủ cạnh tranh của Chi nhánh mình. Bên cạnh đó Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng cũng cần phải nắm vững yêu cầu của khách hàng để đáp ứng yêu cầu ngày càng nhanh chóng và kịp thời hơn. Do tính chất chuyên biệt của ngành hàng mà Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng chuyên doanh nên khách hàng của Chi nhánh phần lớn là những tổ chức lớn, họ tiêu thụ với khối lượng hàng lớn do đó Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng cần phải xác định nhu cầu của các khách hàng này một cách nhanh chóng và kịp thời hơn. 2. Xây dựng chiến lược bán hàng, phân phối sản phẩm tốt hơn: Về chiến lược này có vai trò quan trọng trong việc tồn tại của Chi nhánh do đó Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng cần phải củng cố mối quan hệ với các khách hàng lớn, lâu dài. Vì đây là những khách hàng thường xuyên mua với khối lượng lớn đảm bảo chủ yếu cho doanh thu của Chi nhánh, làm cho lợi nhuận của Chi nhánh ngày một tăng lên. Vì vậy Chi nhánh cần phải tìm hiểu và xác định rõ nhu cầu của những khách hàng này, phải có chính sách giá uư đãi phù hợp với từng giai đoạn, từng nhu cầu của thi trường. Mở rộng và đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm cho các khách hàng mới và các nhu cầu mới xuất hiện. Để thực hiện được những vấn đề trên, Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng phải có chế độ đào tạo nghiệp vụ cho các nhân viên bán hàng một cách tốt hơn. Những nhân viên bán hàng có hiệu quả không chỉ cần trực giác, mà họ còn phải được huấn luyện phương pháp phân tích và cách cư sử với khách hàng. Ngày nay bán hàng là một nghề đòi hỏi phải nắm vững và vận dụng cả một loạt những nguyên tắc. Việc đào tạo tốt các nhân viên bán hàng sẽ giúp cho việc đẩy mạnh lượng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng. Để đẩy mạnh được lượng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường của Chi nhánh thì các nhân viên bán hàng phải biết cách tháo gỡ vấn đề của khách hàng. Nhân viên bán hàng phải học cách lắng nghe và hỏi để phát hiện ra những nhu cầu của khách hàng và tìm ra các sản phẩm có thể giải quyết tốt. Việc tiêu thụ sản phẩm của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng trên thị trường có tốt hay không đó cũng là điều quyết định quá trình phát triển của Chi nhánh. Để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường thì trước hết nhân viên bán hàng của Chi nhánh cần phải tìm hiểu càng nhiều càng tốt về các khách hàng (Họ cần những gì?, Ai tham gia quyết định mua?). Nhân viên bán hàng cần phải biết cách chào hỏi người mua để có được bước đầu cho mối quan hệ sau này. Là một chi nhánh hoạt động trong lĩnh lực thương mại nên việc đẩy mạnh lưọng tiêu thụ sản phẩm là rất cần thiết điều đó giúp cho Chi nhánh ngày càng phát triển hơn và đem lại nhiều doanh thu hơn cho Chi nhánh. Ngoài ra Chi nhánh còn phải tổ chức các kênh phân phối hợp lý để tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân phối sản phẩm một cách thuận lợi hơn, nhanh chóng hơn nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của Chi nhánh ELMACO Đà Nẵng trên thị trường nhằm hạn chế đến mức thấp nhất lượng hàng tồn kho của Chi nhánh trong các năm tiếp theo. Hiện nay cùng với sự phát triển của nền kinh tế, các nhu cầu mới cũng tăng lên nhanh chóng. Việc nhạy bén, tiếp cận sớm có ưu thế lớn cho việc cung cấp sản phẩm. Đây là cách nhanh nhất để mở rộng thi phần và địa bàn kinh doanh. LỜI MỞ ĐẦU Trong xu hướng nền kinh tế mở cửa như hiện nay , để cho quá trình hoạt động kinh doanh của mình tốt hơn và ngày càng phát triển hơn thì chúng ta phảI hoạch định chiến lược nhằm xác định ra những chiến lược kinh doanh của chi nhánh mình trong tương lai. Do đó để chi nhánh mình đứng vững trên thị trường và phát triển hơn nữa thì việc hoạch định chiến lược có một ý nghĩa rất quan trọng . Sau khi trảI qua 11 năm hình thành và phát triển, chi nhánh ELMACO Đà Nẵng đã tạo cho mình thế đứng vững chắc ở khu vực miền Trung và các tỉnh Tây Nguyên. Để chi nhánh tăng doanh số và mở rộng thị trường hơn nữa thì nhiệm vụ trước tiên của chi nhánh là vạch ra cho mình một hướng đi mớI trong tương lai. Do kiến thức và thờI gian tìm hiểu thực tế còn hạn chế, nên nộI dung chuyên đề không thể không có những sai sót. Em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy Phùng Tấn Viết và thầy Hồ Tấn Tuyến để cho chuyên đề đạt hiệu quả tốt hơn. Em xin chân thành cảm ơn thầy Phùng Tấn Viết và thầy Hồ Tấn Tuyến đã giảng dạy và truyền đạt những kiến thức cần thiết để em hoàn thành chuyên đề này. Sinh viên thực hiện Lê Thị Thảo Nguyên KẾT LUẬN ELMACO Đà Nẵng là một chi nhánh chuyên kinh doanh các mặt hàng về VLĐ&DCCK. Mặc dù chịu áp lực cạnh tranh gay gắt từ những công ty khác kinh doanh các mặt hàng cùng loại với chi nhánh nhưng trong những năm qua dưới sự lãnh đạo tài tình của ban lãnh đạo chi nhánh, những chiến lược kinh doanh đúng đắn và sự cố gắng nổ lực hết mình của toàn thể cán bộ công nhân viên… đã giúp chi nhánh đạt được những thành tựu đáng khích lệ và trụ vững trên thị trường. Trong những năm tớI chi nhánh sẽ cố gắng đạt được những mục tiêu đề ra, từng bước khẳng định mình, sánh vai cùng với các công ty khác ở khu vực miền Trung, nâng cao doanh số và thị phần của chi nhánh trong khu vực miền Trung và các tỉnh Tây Nguyên. Một lần nữa em xin cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy Phùng Tấn Viết và thầy Hồ Tấn Tuyến đã giúp em hoàn thành chuyên đề này.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • pdfLUẬN VĂN- Quản trị chiến lược tại công ty ELMACO Đà Nẵng.pdf
Luận văn liên quan