Phân tích thực trạng và một số giải pháp nhằm thúc đây hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Gas Petrolimex

ác đơn vị này được thực hiện vào cuối tháng trên cơ sở hoá đơn đòi tiền của công ty. Đối với khách hàng công nghiệp công ty sẽ hỗ trợ cho các công ty trực thuộc Petrolimex trong hoạt động lắp đặt ban đầu.Đối với các khách hàng dân dụng các công ty xăng dầu cung cấp thông qua các cửa hàng trực thuộc và các đại lý tự do trong đó đại lý tự do là chủ yếu. Công ty Gas Petrolimex Chi nhánh Công ty xăng dầu Khách hàng Đại lý cửa hàng 34 * Do nhu cầu tại các thị trường khác nhau nên việc bố trí các thành viên kênh cũng khác nhau. Miền Nam 42,33%, miền Bắc 32,84%, miền Trung 24,83%. Hệ thống phân phối rộng khắp toàn quốc các đơn vị cấu thành gồm -Công ty Gas Petrolimex với tư cách là nhà phân phối - Các chi nhánh của công ty - Các công ty xăng dầu - Các tổng đại lý tư nhân - Các đại lý khác - Các cửa hàng - Khách hàng với tư cách là người tiêu thụ cuối cùng Bảng 7: Mạng lưới bán hàng của công ty Số lượng các bộ phân thuộc kênh Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Tổng Các đơn vị SL % SL % SL % SL % Gas.P 1 100 1 100 Các chi nhánh thuộc Công ty 1 25 1 25 2 50 4 100 Xí nghiệp thuộc công ty 0 0 0 0 1 100 1 100 Tổng đại lý 18 43 10 24 14 33 42 100 Tổng đại lý đầu tư 5 23 2 9 15 68 22 100 Các đại lý tự do 223 32 172 25 305 44 702 100 Các cửa hàng trực thuộc 194 34 150 26 223 40 577 1000 35 Khách hàng 126957 40 27.599 9 164.204 52 318760 100 * Hiện tại công ty mua hàng từ hai nguồn cơ bản đó là: Dinh Cố - nhà máy lọc dầu số 1 và nhập khẩu từ Singapo, các quốc gia trung đông. Đối với các nguồn nhập khẩu công ty tiến hành nhập chủ yếu theo giá CIF. Các nguồn từ nhà máy Dinh Cố thường được vận chuyển bằng phương tiện của công ty như tàu chở LPG, hệ thống xe bồn. Sau khi hàng được nhập vào hệ thống kho bể gas hoá lỏng được đóng Vào bình chụi tải (bình gas) sau đó vận chuyển tới nơi khách yêu cầu. Bảng 8 : Hệ thống phân phối của công ty gas Petrolimex Nhờ hệ thống phân phối qua các công ty thuộc tổng công ty Petrolimex nên độ bao phủ của thị trường tương đối lớn. Lượng hàng bán ra tăng do phạm vi hoạt động rộng cùng với sự hỗ trợ của các công ty xăng dầu trên toàn Nhà cung cấp Gas lỏng Nhà vận Chuyển Hệ thống kho chứa của công ty Các xí nghiệp Gas Các tổng đại lý Cửa hàng đại lý Khách hàng Kho hàng của Tổng công ty Dòng bao bì (vỏ bình) Dòng sản phẩm 36 quốc, tạo sự ổn đinh trong kinh doanh. Các hoạt động đầu tư hỗ trợ luôn được công ty chú ý, ngoài ra các công ty xăng dầu địa phương chỉ được quyền kinh doanh các sản phẩm của công ty, loại bỏ được xu hướng các công ty này tìm kiếm và bán các sản phẩm mang lợi nhuận cao nhất tạo điều kiện để thực hiện chiến lược kinh doanh một cách linh hoạt đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Với mạng phân phối rộng khắp, công ty dễ dàng và nhanh chóng tiếp cận nhu cầu của khách hàng. * Hạn chế của hệ thống kênh và mạng phân phối + Mâu thuẫn giữa các kênh phân phối - Mẫu thuẫn giữa các công ty xăng dầu: Mặc dù đã được phân định thị trường nhưng các công ty này vẫn xâm phạm thị trường của nhau tại các khu vực giáp gianh khi tổ chức mạng lưới tiêu thụ hoặc bán hàng trên đường vận chuyển tới kho. -Mâu thuẫn giữa các chi nhánh và xí nghiệp của công ty gas Petrolimex với các công ty xăng dầu địa phương. Mâu thuẫn này thường xảy ra với các khách hàng công nghiệp do công ty gas Petrolimex muốn đầu tư trực tiếp và cung cấp tới khách hàng này để hạn chế cạnh tranh của các hãng khác. Các công ty xăng dầu địa phương là người tìm kiếm, tiếp thị ban đầu. Nếu mâu thuẫn này không được giải quyết sẽ hạn chế hoạt động tiếp thị của các công ty xăng đầu địa phương đôí với khách hàng công nghiệp. -Mẫu thuẫn giữa các hệ thống đại lý và tổng đại lý với hệ thống của các công ty xăng dầu do gas hoá lỏng được phân phối qua hai kênh song song là các công ty trong ngành và hệ thống tổng đại lý trên cùng khu vực thị trường. Hoạt động này do các chi nhánh đảm nhiệm + Mẫu thuẫn giữa các bộ phận thuộc cùng một cấp kênh Mẫu thuẫn này xảy ra giữa các tổng đại lý với nhau và các tổng đại lý với các công ty xăng dầu, giữa các cửa hàng trực thuộc công ty xăng dầu, các 37 công ty xăng dầu với các đại lý tư nhân. Nguyên nhân chủ yếu là do tính đa dạng của kênh và hoạt động quản lý chưa được thống nhất, đồng bộ nên dẫn đến tình trạng chồng chéo giữa các kênh từ đó làm giản lợi ích của các bộ phận. Đây cũng là nguyên nhân giải thích tại sao trong thời gian qua có một số thành viên đặc biệt là một số tư nhân không muốn bán hàng và rút khỏi kênh của công ty. + Không phát huy được sức mạnh của toàn kênh. Do việc tổ chức phân phối tại các công ty xăng dầu tương đối tuỳ tiện không theo chính sách chỉ đạo nhất quán. Hiện nay công ty gas Petrolimex chưa có bộ phận nào chịu trách nhiệm theo dõi quản lý hoạch định chính sách phân phối. Các cửa hàng trực thuộc chiếm tỷ trọng 40 - 50%. Chi phí cho một cửa hàng trực thuộc với việc bán ra 5tấn/ tháng hết khoảng 8 triệu đồng bao gồm 4,8 triệu là tiền lương và BHXH, 2 triệu tiền thuê địa điểm, 1triệu khấu hao. Trong khi đó các đại lý tư nhân với lượng tiêu thụ như trên chi phí chỉ hết khoảng 5 trriệu/tháng. Công ty gas Petrolimex và có mạng lưới phân phối rộng khắp toàn quốc thông qua các công ty xăng dầu, trong đó có một số khu vực thị trường xa xôi như các tỉnh biên giới. Việc vận chuyển gas tới địa điểm này quá tốn kém nhưng lượng tiêu thụ lại ít nên hiệu quả kinh tế còn hạn chế . Hàng tồn kho của các chi nhánh, các công ty trong ngành xăng dầu cửa hàng trực thuộc đều là hàng tồn kho của công ty. Quy định này làm giảm hiệu quả của vốn kinh doanh làm chậm tốc độ luân chuyển của bình gas do đó công ty phải đầu tư quá lớn vào khâu vỏ bình. Chi phí tăng dẫn đến thu nhập của công ty giảm. 38 III. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY GAS PETROLIMEX 1. Ưu điểm: - Thị trường LPG ở Việt Nam là thị trường đầy tiềm năng. Được thể hiện ở bảng sau: Bảng 9: Sản lượng tiêu thụ đến năm 2005 Năm Sản lượng tiêu thụ (MT) Tốc độ tăng trưởng (%) 1992 400 1993 5.000 1150.00 1994 16.400 228,00 1995 49.500 201,83 1996 91.000 83,84 1997 120.000 31,87 1998 170.000 41,67 1999 190.000 11,76 2000 240.000 26,32 2001 288.000 20,00 2002 360.000 25,00 2003 439.200 22,00 2004 531.432 21,00 2005 648.347 22,00 Theo dự đoán được thể hiện trong bảng trên nhu cầu LPG đến năm 2005 vẫn tăng trưởng khá cao ở mức 20 - 25%/năm.Sở dĩ đạt được tốc độ tăng trưởng cao là do: + Từ sau đại hội đảng cộng sản lần thứ 6(1980). Việt Nam thực hiện chính sách đổi mới kinh tế theo hướng mở cửa. Nhờ đó nền kinh tế Việt Nam không ngừng phát triển trong 10 năm qua với tốc độ tăng trưởng bình quân /năm của tổng sản lượng quốc nội khoảng 9% trước năm 1997. Từ năm 1997 tốc độ tăng trưởng có chậm lại nhưng vẫn ở mức tăng trưởng dương. Cụ thể là: 8,15% (1997); 5,8% (1998); 4,8% (1999); 6,5% (2000). Đời sống nhân được cải thiện do đó này sinh nhu cầu về loại nhiên liệu sạch, văn minh và tiện lợi thay cho các loại nhiên liệu truyền thống. Thu nhập bình quân đầu 39 người năm 2000 đạt mức 400 USD và sẽ tăng lên 600 USD vào năm 2006. Hiện nay với Việt Nam LPG là nhiên liệu chiếm ưu thế tuyệt đối so với các loại nhiên liệu truyền thống về tính tiện lợi, sạch, an toàn... .Sản phẩm có thể thay thế LPG là khí tự nhiên nhưng chưa được phổ biến rộng rãi do trong khâu phân phối không được linh hoạt, đầu tư hệ thống ống dẫn tới các hộ tiêu dùng là khá tốn kém nên hiện tại và ở một tương lai gần khí tự nhiên chỉ được sử dụng phần lớn tại các nhà máy điện. Từ giữa năm 1999Việt Nam đã bắt đầu sản xuất được LPG ( nhà máy lọc dầu số 1 - Dinh cố) với chính sách kiểm soát giá chặt chẽ của chính phủ đối với các nhà sản xuất sự kiểm soát này đã làm ổn định giá đầu vào ở mức thấp nên đã có tác dụng tích cực kích thích giới tiêu dùng bao gồm cả khách hàng công nghiệp và khách hàng dân dụng. Vì thị trường LPG là mảnh đất màu mỡ nên sự cạnh tranh diễn ra hết sức gay gắt ngoài việc cung cấp LPG với giá cả phù hợp công ty cần phải thực hiện các hoạt động khuyến mại như khách hàng mua một bếp gas, một điện áp, giây, kẹp, bình gas thì không phải trả tiền ruột gas bên trong... Công ty không ngừng nâng cao các thiết bị cho các kho, bể chứa, xưởng nạp bình và cung cấp tối khách hàng các sản phẩm có nhãn hiệu nổi tiếng, chất lượng cao gồm máy hoá hơi Kosan (Đan mạch) Kaglu (Nhật); điều áp Fisher; Rego (Mỹ); van cao áp Miyairy Kitz (Nhật); máy đóng nạp bình gas Krisplant (Đan Mạch)... tất cả các biện pháp trên nhằm tăng sản lượng bán ra tăng thị phần của công ty. Biểu tượng chữ “P” đã ăn sâu vào tâm lý của người dân Việt Nam nên các sản phẩm của công ty gas Petrolimex dễ dàng xâm nhập vào thị trường và được người tiêu dùng chấp nhận cùng với mạng lưới phân phối rộng khắp trên các tỉnh thành. 40 Hiện tại công ty kinh doanh nhiều loại bình: Trong lĩnh vực dân dụng có hai loại bình chính 12kg và 13kg. Loại 12kg là bình được tổng công ty xăng dầu đưa vào kinh doanh trên qui mô lớn từ tháng 2/1997 với mục tiêu chính là ưu thế của mình về hệ thống phân phối, giá thành nó sẽ xâm nhập vào thị trường do các hãng gas khác tạo ra vì đây là loại bình thay thế, có thể lắp lẫn với bình gas của một số hãng khách nhờ sử dụng loại van vặn. Thực tế những năm qua loại bình này đã chiếm được thị phần lớn trong thị trường dân dụng. Loại 13kg nó đã có từ những ngày đầu tiên nên đã được người tiêu dùng chấp nhận và tín nhiệm. Bình 13kg có van Click- on dùng với điều áp Kosanoda của Đan Mạch. (Bình của công ty khác không thể lắp lẫn được).Các công ty khác không thể xâm nhập vào phần thị trường này. Đây là nguyên nhân chính làm cho thị trường bình gas 13kg của công ty luôn luôn ổn định và phát triển. Bình 48kg: Đây là loại bình chủ yếu dùng cho nhà hàng, khách sạn, một số cơ sở công nghiệp dùng để hàn cắt kim loại, loại bình này luôn chiếm ưu thế từ những ngày đầu, ngoài ra công ty có đội ngũ tiếp thị có kỹ thuật và kinh ngiệm trong quá trình chào hàng. 2. Nhược điểm - Chưa có chiến lược quảng cáo, khuyến mại dài hạn, quỹ dùng cho các hoạt động này còn nhỏ. Hiện nay quảng cáo và khuyến mại còn mang tính tự phát nên không có tính sáng tạo và nội dung bị hạn chế. - Chưa có chiến lược đào tạo cũng như các chương trình đào tạo nhằm nâng cao kiến thức về kỹ thuật, marketing cho cán bộ công nhân trong công ty. -Mạng lưới phân phối còn chồng chéo cạnh tranh và tranh khách của nhau. 41 Trên đây là một số hạn chế mà thời gian tới công ty cần khắc phục để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình 42 CHƯƠNG III MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY GAS PETROLIMEX. I. ĐỊNH HƯỚNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY 1. Phương hướng kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty - Trong những năm gần đây mặc dù tốc độ phát triển kinh tế của nước ta có giảm so với những năm đầu của công cuộc đổi mới nhưng vẫn ở mức cao do đó nhu cầu chuyển sang sử dụng gas hoá lỏng cũng không ngừng tăng lên. Như đã biết thị trường LPG của Việt Nam là thị trường đầy tiềm năng, nhu cầu sử dụng không ngừng tăng do đó cạnh tranh diễn ra hết sức gay gắt . Dự đoán trước được tình hình này công ty đã có những biện pháp hữu hiệu nhằm tăng sản lượng bán, mở rộng thị trường phát triển kinh doanh. - Nghiên cứu các chính sách cho nợ vỏ bình đối với các đại lý thông qua hệ thống tổng đại lý trên quan điểm đảm bảo tính an toàn về tài chính có thể tăng tín dụng cho đại lý tuỳ theo mức thế chấp. Việc thế chấp được thực hiện phù hợp với qui định của ngân hàng nhà nước cũng như của công ty. - Luôn duy trì đặc trưng tiếp thị và tính hẫp dẫn của bình ga. - Tạo ra đòn bẩy đủ lớn để khuyến khích các đại lý bán hàng. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm gas của công ty hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác thông qua việc yêu cầu các tổng đại lý giảm giá giao cho hệ thống bán lẻ hoặc có các hình thức khyến mại phù hợp. - Đẩy mạnh công tác tiếp thị đối với nhóm khách hàng công nghiệp cùng với việc hoàn thiện cơ chế kinh doanh nhằm tạo thế chủ động cho công tác tiếp thị. Cơ chế này đặc biệt chú ý đến chính sách tín dụng đối với khách hàng công nghiệp - khách hang tiêu thụ với số lượng lớn đây cũng là vấn đề được khách hàng quan tâm nhất vì tiền đầu tư lớn. 43 - Có chiến lược, sách lược quảng cáo ngắn hạn cũng như dài hạn các chương trình quảng cáo khuyến mại phải thể hiện phương thức mục tiệu hoạt động của công ty cũng như truyền tải những thông tin mà khách hàng cần nắm bắt đòng thời nêu bật những ưu điểm của sản phẩm. - Song song với việc triển khai các trạm chiết nạp tại các công ty xăng dầu và tính hợp lý của quá trình vận động hàng hoá. Công ty phân bố lại thị trường nhằm giảm chi phí vận chuyển, tăng vòng quay của vỏ bình tiết kiệm chi phí để tăng khả năng cạnh tranh của gas Petrolimex trên thị trường cả 3 miền. - Tập trung phát triển thêm một số cửa hàng trực thuộc, của hàng chuyên doanh, trung tâm giới thiệu sản phẩm gas Petrolimex tại các thành phố lớn nhằm nâng cao sự hiểu biết của khách và khả năng phục vụ của gas Petrolimex. - Mở rộng hệ thống tổng đại lý tại các thị trường còn bổ trống hoặc thị trường của các hãng khác kế cả thị trường ở các thành phố lớn Với phương châm tìm đến đại lý giúp đại lý phát triển nghiên cứu thị trường chứ không phải để đại lý tìm đến liên hệ và tổ chức kinh doanh tự phát như hiện nay. - Về hoạt động đầu tư hệ thống + Xác định mục tiêu lâu dài công ty cần khẩn trương triển khai xây dựng các kho bể đã được phê duyệt và nhanh chóng đưa vào sử dụng. Triển khai nghiên cứu xây dựng các dự án nâng cấp và xây dựng mới thêm hệ thống kho bể. + Hỗ trợ lắp đặt hệ thống xử dụng bình gas 48 kg đối với khách hàng của tổng đại lý trên toàn quốc. + Hỗ trợ cước phí vận chuyển cho khách hàng thương mại + Tư vấn thiết kế bao bì, bảo dưỡng bình miễn phí hệ thống kho bể, thiết bị của khách hàng. - Công tác vận chuyển gas lỏng: 44 Do khối lượng gas rời cung cấp cho các khách hàng công nghiệp và các trung tâm tăng trưởng mạnh nên nhu cầu vận cuyển trong năm nay và các năm tiếp là rất lớn vượt qua khả năng vận chuyển của công ty. Mặt khác do vốn đầu tư vào mua sắm các phương tiện lớn nên công ty gas Petrolimex đề nghị các công ty cổ phần vận tải trong ngành xăng dầu đầu tư phương tiện để đáp ứng nhu cầu trên. + Phối hợp cùng các công ty vận tải đường thuỷ mua tàu vận chuyển gas đề chủ động giao hàng đối vơí các kho đầu mối của công ty. * Định hướng đầu tư cơ sở’ vật chất kỹ thuật nhằm đảm bảo nguồn hàng. Công ty gas nâng cấp các kho gas hiện tại, nên tổng sức chứa của toàn công ty là trên 5000 tấn. +Tiếp tục đầu tư dây chuyền sơn sửa và kiểm định vỏ bình tại các trạm tách nạp, mua mới ,bổ sung, tân trang lại các phương tiện vận tải. + Nghiên cứu và trang bị thử nghiệm một số trang thiết bị mới tự động hoá phục vụ cho công tác xuất nhập và quản lý hàng hoá tại các kho đầu mối. * Kế hoạch sản lượng xuất bán LPG Trên cơ sở tốc độ tăng trưởng kinh tế và dự kiến nhu cầu sử dụng gas lỏng của Việt Nam năm 2001 cùng với mục tiêu phấn đấu của công ty. Công ty gas Petrolimex đã xây dựng kế hoạch sản lượng xuất bán ra như sau: Bảng10: Kế hoạch xuất bán năm 2001: STT Diễn giải Tổng số % so với năm 2000 Gas rời %so với năm 2000 Gas binh % so với năm 2000 1 Bán lẻ 19..000 132% 19000 132% 2 Bán buôn 18000 125% 15.500 129% 2500 106% 3 Bán đại lý 18.500 134% 18500 134% 4 Bán qua công ty xăng dầu 12.000 136% 5.000 182% 7.000 112% 5 Đóng bình hàng khác 5.000 116% 5.000 116% 45 6 Tái xuất Campuchia 2.500 103% 2.500 105% Tổng số 75.600 121% 28.000 130% 47000 111% 2. Những yếu tố thuận lợi và khó khăn của công ty. a. Thuận lợi - Đời sống nhân dân ổn định và phát triển nhu cầu sử dụng gas ngày một tăng đó là thuận lợi chung của tất cả các công ty kinh doanh LPG trong đó có công ty GasPetrolimex - Chế độ chính trị ổn định, quan điểm của Đảng và Nhà nước khuyến khích sử dụng các loại nhiên liệu sạch - Được thừa hưởng của tổng công ty xăng dầu Việt Nam cùng với sự chú ý đào tạo của lãnh đạo công ty nên đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty tương đối lành nghề có trình độ kỹ thuật và kỷ luật cao. - Hình ảnh và uy tín của tổng công ty xăng dầu Việt Nam và gas Petrolimex đã in sâu và có ấn tượng đối với nhân dân cả nước. - Biểu tượng của gas Petrolimex trở thành nhãn hiệu nổi tiếng trong lĩnh vực kinh doanh chế biến xăng dầu. - Nhà máy Dung Quất đi vào hoạt động sẽ thuận lợi cho công ty về nguồn hàng cung cấp. - Công ty đã có thị trường truyền thống, bạn hàng truyền thống, thị trường là Tp Hà nội, Tp Hồ Chí Minh, Tp Hải phòng, khu vực miền trung Đây là các thị trường trọng điểm của doanh nghiệp góp phần chủ yếu cho sự tồn tại và phát triển của công ty trong những năm qua cũng như trong thời gian tới. - Công ty gas Petrolimex không ngừng hoàn thiện các công nghệ mới nhất kiểm soát an toàn nhất có cấp độ tự động hoá cao như: Hệ thống kiểm soát gas rò rỉ và đo nhiêt độ, báo cháy tự động, hệ thống cứu hoả tự động kiểm soát mức LPG trong bồn từ xa với mục đích cho ra những sản phẩm an toàn và tốt nhất. 46 b. Khó khăn: - Hiện nay trên thị trường Việt Nam có khoảng 18 công ty cùng kinh doanh trong tổng lượng tiêu thụ khoảng 288.000 tấn. Có thể nói tình hình cạnh tranh diễn ra hết sức khốc liệt. Các đối thủ cạnh tranh là các công ty liên doanh hoặc công ty với 100% vốn nước ngoài. Những công ty này có tiềm lực tài chính rất mạnh cùng với kinh nghiệm kinh doanh LPG lâu năm và hiện họ đang đáp áp dụng những chính sách kinh doanh và bán hàng hết sức mềm dẻo đây là thách thức lớn đối với công ty. - Mặc dù kinh tế nước ta đang đi lên nhưng thu nhập người dân vẫn còn thấp, nhất là khu vực nông thôn (khu vực rộng lớn) ở khu vực này người dân không đủ tiền để sử dụng thứ nhiên liệu sạch LPG. II. BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY GAS PETROLIMEX. 1. Hoàn thiện hệ thống thu thập và xử lý thông tin thị trường Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì đều phải tuân theo nguyên lý “ bán cái mà khách hàng cần chứ không phải bán cái ta có” Để đáp ứng được nhu cầu của thị trường công ty phải nghiên cứu thị trường tìm ra được những mong muốn của khách hàng và thoả mãn những yêu cầu đó. Do vậy công tác nghiên cứu thị trường là điều kiện tiền đề quan trọng, quyết định việc thực hiện các biện pháp đáp ứng nhu cầu khách hàng tiếp theo và nó sẽ tác động trực tiếp đến việc công ty có thể tiêu thụ được sản phẩm của mình hay không. Việc thu thập thông tin thị trường mới chỉ được tiến hành qua các khách hàng có quan hệ làm ăn với công ty ở hội nghị khách hàng và ở một só tài liệu do vậy thông tin thu thập được không toàn diện không chi tiết và cập nhật. Để lượng hàng bán ra ngày một tăng, ổn định, thị phần công ty ngày một lớn thì cần tổ chức tốt hơn công tác nghiên cứu thị trường. 47 Công ty cần tập trung vào những vấn đề sau: Tìm kiếm những thông tin về dung lượng thị trường, những thông tin phục vụ cho việc phân tích đánh giá dự đoán nhu cầu sử dụng sản phẩm của từng khu vực thị trường gồm: Chiến lược phát triển kinh tế của vùng trong đó đặc biệt chú ý đến tốc độ để tăng trưởng kinh tế của khu vực và tốc độ tăng trưởng của các ngành công nghiệp trong vùng. Tìm kiếm thông tin về chiến lược phát triển dài hạn và ngắn hạn của khách hàng khu vực dân dụng và công nghiệp. Từ những thông tin này công ty xác định được tổng nhu cầu thị trường cần sử dụng và có các biện pháp khai thác một cạch hiệu quả các phân đoạn thị trường. Phân tích đánh giá những yếu tố kinh tế chính trị xã hội ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty : nền kinh tế tăng trưởng, chính sách đầu tư nước ngoài thông thoáng sẽ thu hút vốn đầu tư. Các nhu cầu khác sẽ tăng theo dẫn đến sử dụng nhiều sản phẩm của công ty. Phân tích đánh giá điểm mạnh, yếu của các đối thủ cạnh tranh như: công nghệ tài chính, con người, mạng lưới tiêu thụ, uy tín giá cả, dịch vụ trước và sau bán hàng... đánh giá được qui mô thị phần của họ, hướng đi trong tương lai của các công ty này đề ra phương hướng cho công ty của mình về cán bộ nghiên cứu thị trường đây là yếu tố hàng đầu của công tác nghiên cứu thị trường cần đào tạo và tuyển chọn những cán bộ chuyên sâu về hình thức này. các cán bộ phải năng động nhạy bén với những diễn biến của thị trường có đầu óc phân tích xét đoán tổng hợp có tinh thần cao trong công tác và trung thành tuyệt đối với công ty. Đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho nghiên cứu thị trường: Dụng cụ phục vụ cho việc thống kê phân tích, in ấn tài liệu như máy tính, fax, máy in... Đầu tư phương tiện để có thể tiếp cận thị trường nhanh nhất chính xác nhất như điện thoại, phương tiện di chuyển, kết nối thông tin Internet. 48 Xây dựng hệ thống tài liệu sách báo tạp chí phục vụ cho công tác nghiên cứu. * Tăng thị phần của công ty. Công phải giữ vững thị trường hiện tại của mình với các khách hàng truyền thống. Xâm nhập sâu để thoả mãn nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng trong những năm tới, đặc biệt chú ý củng cố các mối quan hệ lâu dài. Ôn định các bạn hàng có nhu cầu cầu tiêu dùng LPG lớn như các nhà hàng, khách sạn, cơ sở sản xuất tăng trưởng trên thị trường hiện tại bằng cách tăng sức mua LPG của các khách hàng cũ lôi cuốn khách hàng của các đối thủ cạnh tranh phát triển thị trường. Mục tiêu mới bao gồm nhóm khách hàng công nghiệp mới liên doanh với nước ngoài tạo uy tín làm ăn lâu dài với họ. 2. Biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm * Cơ chế thị trường đòi hỏi phải tiến hành nghiên cứu thị trường để nắm được các thông tin kinh tế và biết được các nhu cầu thực của khách trên cơ sở đó công ty xây dựng và thiết lập chiến lược kinh doanh phù hợp với tiềm năng và thế lực của mình, nói cách khác là tìm được thời cơ hấp dẫn đối với doanh nghiệp để phát huy được cơ hội và sẽ chiến thắng trên thương trường. Có sự cạnh tranh của nhiều thành phần kinh tế thì doanh nghiệp phải tiến hành đồng thời nhiều biện pháp để tạo ra khả năng xâm nhập đứng vững và phát triển ra thị trường mới. Chữ tín đối với khách hàng phải được đặt lên hàng đầu, không vì lợi ích trước mắt mà đánh mất uy tín với khách hàng đó là biện pháp hữu hiệu thu hút và giữ mối quan hệ lâu dài với khách hàng và cũng là biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm với các công ty khác. Các hoạt động kiểm tra được thực hiện thường xuyên liên tục, kịp thời phát hiện và ngăn chặn những trường hợp làm tổn hại đến uy tín của công ty. Ngoài ra công ty nên cải thiện mẫu mã, vỏ bình để phục vụ theo yêu cầu ngày một cao của khách hàng vỏ bình ngoài tác dụng bảo quản giữa gìn, nén 49 gas, còn có tác dụng hướng dẫn quảng cáo trực tiếp tác động vào người tiêu dùng để đi đến quyết định mua hàng hay không. Đặc trưng của sản phẩm LPG là dễ cháy nổ cho nên yếu tố an toàn phải là hàng đầu và đây là yếu tố quyết dịnh khả năng cạnh tranh của sản phẩm với các công ty khác và nó cũng quyết định sự thành công của các doanh nghiệp kinh doanh LPG. Các sản phẩm phải mang tính đồng bộ cao với các chi tiết và thiết bị được chọn lọc từ các nhà cung cấp có uy tín với các tiêu chuẩn cao nhất về an toàn và chất lượng. * Hạ giá thành sản phẩm Giá thành sản phẩm là biểu hiện bằng tiền của những chi phí về tư liệu lao động, đối tượng lao động, thù lao lao động và những chi phí bằng tiền khác để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Giá thành là bộ phận tất yếu của gía cả, là cơ sở để xác định giá cả sản phẩm và thường là giới hạn thấp nhất của giá cả. Giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến cung cầu trên thị trường. Việc quyết định mức giá ban đầu có ý nghiã quan trọng đối với công ty. Giảm giá bán lượng bán ra sẽ tăng, khả năng cạnh tranh của sản phẩm sẽ cao. Khó khăn rất lớn đối với công ty GasPetrolimex là các công ty khác đang ở thời kỳ thâm nhập thị trường do đó họ có chính sách giá cực kỳ mềm dẻo thậm chí họ chấp nhận lỗ và lỗ nhiều năm để chiếm được thị phần đó là một thách thức rất lớn đối với công ty. Để giảm được giá thành thì: - Bằng mọi cách giảm chi phí vận chuyển vì đây là chi phí chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí, đầu tư mua sắm các phương tiện chuyên dụng, giảm thời gian đi trên chuyến, tăng vòng tua của xe - Tìm kiến các nguồn LPG từ các bạn hàng ổn định giá cả phù hợp nhất là nguồn hàng được sản xuất trong nước (nhà máy lọc dầu Dinh Cố) - Tăng vòng quanh của vỏ bình 50 - Xắp xếp lại bộ máy giảm thiểu chi phí quản lý, hành chính... - Đầu tư xây dựng hệ thống kho bãi, trạm triết nạp hợp lý thuận tiện giảm chi phí lưu thông. - Dần thay thế các thiết bị nhập từ nước ngoài bằng các thiết bị trong nước với chất lượng tương đương nhưng giá thành rẻ hơn. 3. Biện pháp phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Để tránh tình trạng phát triển ồ ạt các thành viên kênh như trong thời gian qua. Công ty nên chú trọng hơn vào việc nghiên cứu phân tích theo từng vùng, lãnh thổ cụ thể. Đây là cơ sở giúp công ty quyết định số lượng các thành viên sẵn có, qui trình thiết kế mạng được trình bày như sau: Đề xuất qui trình thiết kế phương pháp ở công ty GasPetrolimex B1: Lựa chọn khu vực địa lý. Lựa chọn khu vực đại lý Đánh giá tiềm năng thị trường Hình thành lãnh thổ thăm dò Nghiên cứu phân tích khối lượng công việc Điều chỉnh lãnh thổ bán Quyết định phân bổ lực lượng bán 51 Công ty có thể lựa chọn theo các khu vực như tỉnh thành phố. Đối với các thành phố lớn như Tp Hồ Chí Minh, Hà nội, Hải Phòng, Đà năng cần chia thành các đơn vị nhỏ hơn có thể là các quận còn lại nên xét theo từng tỉnh B2: Đánh giá tiềm năng thị trường, đánh giá tiềm năng của từng vùng như đã chia ở bước 1 B3: Hình thành các vùng lãnh thổ thăm dò nên chia nhỏ các vùng lãnh thổ để có được những đánh giá sát thực chuẩn xác của vùng lãnh thổ đó. B4: Nghiên cứu phân tích khối lượng công việc Xác định được khối lượng công việc cần thiết của các vùng lãnh thổ: Do đó lãnh thổ bán giống nhau thường có tiềm năng thị trường khác nhau dẫn đến khối lượng công việc khác. B5: Điều chỉnh lãnh thổ bán Công ty có thể điều tra các đại lý của hàng tại khu vực thị trường cần nghiên cứu sau đó tiến hành cân đối với tiềm năng tại khu vực này hoặc thaỏ luận trước với đại diện của công ty. Khi có đủ thông tin công ty mới tiến hành điều chỉnh. B6: Phân bổ lực lượng bán Nếu khu vực thị trường nào dư thừa, nói cách khác số lượng thành viên nhiều hơn số cần thiết của công ty thì cần phải rút bớt, nếu lực lượng bán ở đây chưa tương xứng thì cần bổ xung thêm một điểm cần chú ý trong qui định thiết kế mạng là công ty phải tiến hành khả năng phân tích, phục vụ của các thành viên với nhu cầu thị trường tại khu vực đó để đảm bảo cho các thành viên này đạt được mức lợi nhuận thoả đáng. Hoạt động này cần được tiến hành thường xuyên vì nhu cầu sử dụng gas lỏng đặc biệt tại các thành phố lớn sẽ tăng nhanh trong thời gian tới. Do khả năng phục vụ của các thành viên là hữu hạn nên công ty cần quyết định đúng lúc để bổ xung số lượng bao nhiêu là vừa đủ. 52 Kênh phân phối của công ty rất rộng lớn vì vậy công ty nên giao công tác này cho các chi nhánh xí nghiệp phụ trách theo dõi tại các khu vực thị trường. Họ chụi trách nhiệm cung cấp hàng ngoài ra công ty nên thành lập các tổ khảo sát theo dõi tại các địa bàn không có công tác này. * Hoàn thiện mạng lưới phân phối với khách hàng dân dụng. Đặc điểm của nhóm khách hàng này là mua với số lượng nhỏ (chỉ một bình), mua qua điện thoại, muốn được phục vụ nhanh chóng tại địa điểm yêu cầu. Để đáp ứng yêu cầu trên công ty cần thiết lập mạng lưới phân phối rộng khắp. - Phát triển mạng lưới mạng lưới các hộ đổi gas Hộ đổi gas được hiểu là các điểm đổi gas nhỏ lẻ tại các khu vực đông dân cư với số lượng mua lớn. Các điểm này sẽ bố trí mức sản phẩm phù hợp tại khu vực đó trong thời gian trước mắt việc quản lý các hộ này có thể giao cho các tổng đại lý tư nhân hoặc các chi nhánh xí nghiệp trực tiếp thực hiện. Cơ sở của đề xuất này là xuất phát từ nhu cầu của nhóm khách hàng dân dụng đáp ứng một cách nhanh chóng thuận tiện... và tạo mối quan hệ gần gũi giữa các hộ đổi gas với khách hàng trong khu vực, ngăn chặn cạnh tranh và tạo dựng một thị trường vững chắc hơn.Trước các đối thủ cạnh tranh trên cùng khu vực thị trường đó để mạng lưới này hoạt động có hiệu quả công ty phải trang bị cho các hộ đổi gas các kiến thức kỹ thuật và xây dựng cơ bản của ngành hàng. * Đề xuất xây dựng hệ thống phân phối gas lỏng trực tiếp tới khách hàng dân dụng xây dựng các cơ sở trực tiếp cho các khu trung cư, khu tập thể cao tầng, cơ sở của giải pháp này là đáp ứng những yêu cầu của khách hàng dân dụng. Để nó có tính khả thi thì ngoài việc xây dựng các kho chứa công ty phải lắp đặt hệ thống đường ống dẫn gas tới tựng hộ gia đình. Mức tiêu thụ của các hộ này sẽ được theo dõi qua hệ thống đồng hồ. Ngoài ra để đảm bảo 53 tính đồng bộ cho toàn công trình công ty phải có sự phối hợp chặt chẽ với các đơn vị thiết kế ngay từ khi công trình còn đang ở giai đoạn dự án, khi thi công phải có sự giám sát của các nhân viên chuyên môn trong công ty. Các hoạt động tư vấn thiết kế cũng như lắp đặt hệ thống cung cấp bể chứa, đường ống dẫn, đồng hồ đo, các thiết bị phòng tránh... nhu cầu tiêu thụ của các khu trung cư hay các khu tập thể phải được tính toán cụ thể để thiết kế hệ thống cung cấp cho phù hợp tránh thừa hoặc thiếu dẫn đến làm giảm tính kinh tế của dự án - Đề xuất cơ cấu lại mạng lưới phân phối LPG hạn chế việc phát triển thêm các cửa hàng trực thuộc. Nếu có thể nên giảm số lượng các thành viên tại các thị trường lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Tp Hồ Chí Minh phát triển thêm các đại lý tự do nâng cao khả năng bao phủ thị trường tại các thị trường này đây sẽ là thành viên mới thay thế các cửa hàng trực thuộc. - Hoàn thiện mạng lưới phân phối đối với khách hàng công nghiệp Khách hàng công nghiệp nằm rất phân tán tại các vùng miền khác nhau công ty cần xây dựng chính sách cụ thể sử dụng tối đa thế mạnh mạng lưới tiêu thụ rộng khắp hiện tại của ngành. Các chính sách chủ yếu thể hiện công tác tiếp cận khách hàng. Công ty có trách nhiệm xác định các khu vực đầu tư dự án có sử dụng LPG qua các sở đầu tư của các tỉnh hoặc các cơ quan liên quan để tiếp cận thuyết phục nhóm khách hang này. Công ty và các chi nhánh xí nghiệp sẽ tiếp cận khách hàng của cơ quan trung ương, từ các thị trường trên công ty cùng các công ty khác trong ngành sẽ phối hợp để có cách nhìn tổng thể và dành ưu thế để cạnh tranh trong công tác tiếp thị và tìm hiểu khách hàng công nghiệp * Việc tổ chức phân phối như trên một mặt cho phép công ty tập trung vào các thị trường trọng điểm mặt khác vẫn có thể vươn tới thị trường mới trên phạm vi cả nước. Các kênh phân phối tới khách hàng công nghiệp là 54 tương đối thuần nhất và khá bên vững do cùng trực thuộc hệ thống phân phối. Để kênh phân phối tới khách hàng công nghiệp được thống suốt công ty gas nên thành lập các tổ nghiên cứu tiếp thị, gồm các nhân viên kỹ thuật, kinh doanh, tài chính. Các tổ này cũng phải được thành lập tại các chi nhánh của xí nghiệp dưới sự chỉ đạo về mặt công nghệ, kỹ thuật của tổ khách hàng công nghiệp thuộc công ty. Nhóm này có trách nhiệm tổ chức các hoạt động tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, lập các dự áp đầu tư, thực hiện dịch vụ hỗ trợ cần thiết cho các công ty trực thuộc cũng như với khách hàng công nghiệp. Để đề xuất này đạt hiệu quả cao công ty nên có các biện pháp kích thích đặc biệt với các thành viên mới, nhưng cũng phải có những ràng buộc chặt chẽ. Mọi biện pháp đưa ra phải được quản lý nhất quán, bên cạnh đó công tác tiếp thị phải thường xuyên được theo dõi và có biện pháp ứng phó nhanh đối với sự biến đổi của các thành viên này trên toàn khu vực 4. Xác định các kênh tiêu thụ, đa dạng hoá các hình thức tiêu thụ sản phẩm Để chiếm lĩnh và mở rộng thị trường ngoài việc bảo đảm nguồn hàng, nâng cao chất lượng, gây uy tín đốivới khách hàng công ty phải không ngừng mở rộng mạng lưới bán hàng thông qua việc xác định các kênh tiêu thụ và các hình thực tiêu thụ sản phẩm * Hoàn thiện kênh phân phối đối với khách hàng dân dụng - Xuất phát từ đặc điểm yêu cầu của nhóm khách hàng dân dụng công ty chỉ nên sử dụng kênh phân phối số 3 và số 4 ( như đã phân tích ở trên) - Tại các thị trường có chi nhánh xí nghiệp công ty thực hiện hoạt động phân phối qua kênh số 3 bên cạnh đó để nâng cao khả năng điều tiết của thị trường ta có thể đưa một vài cửa hàng trực thuộc vào hoạt động để tránh tình trạng các đại lý giảm giá bán bừa bãi đối với sản phẩm của công ty 55 - Tại các khu vực không có chi nhánh xí nghiệp công ty nên chọn loại kênh phân phối số 4 là hợp lý nhất, khả năng hậu cần (dự trữ) tốt sẽ giúp kênh này đạt hiệu quả cao - Các cửa hàng cũng phải thực hiện chức năng: giới thiệu, bán và điều tiết thị trường * Hoàn thiện kênh phân phối đối với khách hàng công nghiệp -Khách hàng công nghiệp là đối tượng rất quan trọng đối với công ty và thực tế đây là thị trường có sự cạnh gay gắt nhất để cải tiến hệ thống phân phối này trước hết công ty cần tổ chức lại sự phân công giữa các công ty với các công ty thành viên, công ty chỉ nên áp dụng kênh số 1. Thực hiện chủ yếu tại các khu vực mà công ty có đặt các chi nhánh, xí nghiệp. Kênh này có thể mở rộng sang các khu vực của công ty xăng dầu theo nhu cầu của các công ty trong ngành trên cơ sở thoả thuận với các công ty trực thuộc Petrolimex tại khu vực đó về lâu dài công ty chuyển giao các khách hàng này cho các công ty trong ngành trực tiếp cung ứng hàng trên cơ sở thuyết phục khách hàng và đào tạo để các công ty đó có đủ kiến thức về kỹ thuật và tiếp thị -Khi hệ thống này được thực hiện sẽ giúp công ty phát triển mạng lưới rộng khắp trên toàn quốc với độ bao phủ dày hơn (do có 60 công ty xăng dầu được phân bố tại 61 tỉnh thành trên cả nước). Đây là lợi thế lớn mà nhiều đối thủ khác không thể có được trong một tương lai gần quá trình đầu tư hỗ trợ về kỹ thuật cho hệ thống cung cấp tới khách công nghiệp mới cần phải tính toán hiệu quả kinh tế của từng dự án cùng với các công ty trong ngành. 5. Chính sách giá của công ty - Giá được hiểu là: “ Giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ” - Giá là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động thương mại (mua – bán) nói riêng bởi giá có liên quan đến lợi 56 ích cá nhân người tiêu dùng, ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. Giá có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán + Đối với người bán giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có được do nhừơng quyền sở hữu/ sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình cho người mua. Giá càng cao người bán càng có lợi người bán có quyền đặt giá + Đối với người mua giá phản ánh chi phí bằng tiền mà hộ phải chi trả cho người bán để có được quyền sở hữu/ sử dụng sản phẩm dịch vụ mà hộ cần. Giá cả thấp người mua càng có lợi, người mua được quyền trả giá (chấp nhận giá). + Sự vận động ngược chiều giữa người bán và người mua từ một sản phẩm dịch vụ nào đó được giải quyết thông qua mức giá: Mức giá mà sự cân bằng giữa “lượng tiền” phải trả và “ cái gì đó” nhận được tương ứng - Nhằm đạt được mục tiêu ( phát triển thị phần, tăng doanh số bán, nâng cao lợi nhuận...) Doanh nghiệp cầi đưa ra các quyết định rõ ràng. Các chính sách giá đúng cho phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh. Chính sách giá sẽ là sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần giải quyết khi đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận giá và ra quyết định mua sắm của khách được dễ dàng hơn. Các chính sách giá thường được áp dụng +Chính sách giá linh hoạt + Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm + Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển +Chính sách về giảm giá và chiếu cố giá (chênh lệch giá). Hiện nay công ty gas Petrolimex đang áp dụng chính sách giá theo thị trường, đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá của các đối thủ cạnh tranh. các công ty khác hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh gas lỏng hầu như đang ở giai đoạn xâm nhập thị trường nên giá của họ rất mềm dẻo và rất thấp thậm 57 chí họ có thể chụi lỗ nhiều năm để chiếm được thị phần. Đây là khó khăn và thách thức lớn đối với công ty. Chính sách giá này không căn cứ vào mục tiêu của doanh nghiệp, khách hàng mục tiêu. Quyết định giá cao hay thấp tuỳ thuộc vào giá thống trị trên thị trường (giá của các đối thủ cạnh tranh đưa ra) Bảng 11: Bảng giá giao bán tại các khu vực thị trường Các hình thức bán Miền bắc Miền trung Miền nam 1. Chi nhánh 5400đ/kg 5.500đ/kg 5.500đ/kg 2. Tổng đại lý 6800đ/kg 6.500đ/kg 6.200đ/kg 3. Đại lý tư nhân 7.600đ/kg 7300đ/kg 6.800đ/kg 4. Cửa hàng 7500đ/kg 7200đ/kg 6700đ/kg Các chi nhánh xí nghiệp lập phương án giá bán trên cơ sở so sánh cân đối với giá giao cho các cửa hàng trực thuộc để đảm bảo tính cạnh tranh với các hãng gas khác, mức giá này phải trình công ty phê duyệt. Các tổng đại lý được toàn quyền quyết định giá cho các đại lý. Các đại lý có quyền định giá bán lẻ trên cơ sở căn cứ tình hình cung cầu tại những thời điểm cụ thể. 6. Hoàn thiện với các hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm ở công ty gas Petrolimex. * Tăng cường quảng cáo: khách hàng là đối tượng phục vụ và cũng là người trả tiền cho công ty. Mỗi hoạt động của công ty phải hướng tới khách hàng trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp đều có những đối tượng tiêu dùng riêng xong mục tiêu của doanh nghiệp nhằm mở rộng đối tượng phục vụ sao cho nhiều người biết và sử dụng sản phẩm của công ty cùng tạo điều kiện cho doanh nghiệp vươn lên chiễm lĩnh thị trường, các doanh nghiệp phải thu hút khách hàng bằng nhãn hiệu hàng hoá, tiếng tăm của công ty. Các hình thức quảng cáo khuyến mại đều nhằm phục vụ đắc lực cho tiêu thụ sản phẩm thúc đẩy sản xuất hướng dẫn người tiều dùng. 58 Nắm được ý nghĩa vai trò của quảng cáo trong hoạt động kinh doanh nên công ty đã có những hoạt động quảng cáo như: quảng cáo sản phẩm của mình trên vỏ bình, trên các tuyến xe buýt, tạp chí, sách báo... Tuy nhiên các hình thức quảng cáo chưa diễn ra thường xuyên liên tục. Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty nên áp dụng các hình thức. Quảng trên ti vi, Rađio đây là phương tiện quảng cáo có hiệu quả cao nhất, Quảng cáo bằng áp phích đây là hình thức quảng cáo chi phí bỏ ra ít mà được nhiều người biết đến. Các áp phích nên làm đèn chiếu thu hút hơn nữa sự chú ý của người qua lại. Về lâu dài công ty nên có kế hoạch đầu tư vốn, xây dựng quỹ quảng cáo tham gia vào các hội chợ trong nước và quốc tế. Quảng cáo rất cần thiết nó có tác dụng giới thiệu hướng dẫn khách hàng tại các thời điểm khác nhau công ty nên chọn các hình thức khác nhau phù hợp với đối tượng nhận tin và điều kiện của công ty. * Khuyến mại: Khuyến mại là hành vi thương mại của người bán nhằm xúc tiến việc bán hàng phải cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của mình bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng. Khuyến mại là công cụ khá quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Nó kích thích khách hàng dẫn tới hành vi mua sắm. Những người làm Marketing sẽ đạt được mục đích kích thích tiêu thụ trong thời gian ngắn khi tổ chức hoạt động khuyến mại. Thông qua các kỹ thuật khuyến mại công ty sẽ thu hút thêm những người dùng thử kích thích những người mua trung thành kể cả những người thỉnh thoảng mới mua. Mức tiêu thụ sẽ cao hơn trong một thời gian ngắn hơn so với quảng cáo. Tuy nhiên đó chỉ là tạm thời vì khách được kích thích. Các hình thức khuyến mại 59 - Giảm giá - Phân phát mẫu hàng miễn phí - Tặng phiếu mua hàng - Trả lại một phần tiền - Thêm hàng hoá cho khách mua hàng với số lượng nhất định - Tặng phần thưởng cho những khách hàng thường xuyên - Dùng thử hàng hoá không phải trả tiền - Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo - Chiết giá (giảm giá so với hoá đơn) * Hội chợ triển lãm - Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và một địa điểm nhất định trong đó tổ chức, cá nhân kinh doanh được trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá - Triểm lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại, thông qua việc trưng bày hàng hoá tư liệu để giới thiệu quảng cáo nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá - Tác dụng của việc tham gia hội chợ triểm lãm + Góp phần thực hiện chiến lược Marketing của công ty + Tạo cơ hội để công ty tiếp cân với khách hàng mục tiêu + Giới thiệu sản phẩm với người tiêu dùng + Cơ hội công ty mở rộng thị trường + Tăng cường mở rộng hiệu quả xúc tiến bán hàng + Hoàn thiện thêm chính sách xúc tiến của doanh nghiệp 60 + Xúc tiến hợp tác đầu tư - Qui trình tham gia hội chợ triển lãm + Các hoạt động trược hội chợ triển lãm + Xác định mục tiêu của công ty cần đạt tới nói chung và mục tiêu Marketing của công ty nói riêng + Xây dựng các mục tiêu cho việc tham gia cho hội chợ triển lãm Tiếp cận với khách hàng mục tiêu. Tìm kiếm nhà xuất khẩu, nhập khẩu, bán hàng, phân phối hay đại lý. Tăng doanh số bán mở rộng thị trường củng cố uy tín hình ảnh của sản phẩm trên thị trường truyền thống + Lựa chọn hội chợ triển lãm Loại hội chợ triểm lãm nơi tổ chức thành phần tham gia và tham quan. Giá cả thời hạn phương thức thanh toán, nhà tổ chức. Dự trù kinh phí chuẩn bị yếu tố con người + Chuẩn bị các yếu tố vật chất cho triển lãm. Hình ảnh số liệu về lịch sử hình thành và phát triển của công ty, sản phẩm kinh doanh và nét đặc thù, tài liệu về tính năng tác dụng của sản phẩm, hướng dẫn sử dụng + Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng tại hội chợ triển lãm Các công việc phải làm trong hội chợ triển lãm sau công tác chuẩn bị khi hội chợ triển lãm mở cửa công ty phải sẵn sàng để đón tiếp khách tham quan, chuẩn bị bán hàng, giới thiệu hàng hoá, giao tiếp với các bạn hàng + Đánh gía kết quả đạt được sau khi tham gia hội chợ triển lãm Các chỉ tiêu về lượng: Số lượng đơn đạt hàng, giá trị hàng hoá bán ra, số bạn hàng thu hút được. 61 Đánh giá về sự phản ứng của khách hàng quan hệ với khách hàng sau hội chợ triển lãm. * Bán hàng trực tiếp Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng với khách hàng trong đó người bán hàng có trách nhiệm giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền. Để thu hút được khách hàng đến với công ty thì đội ngũ nhân viên bán hàng phải được đào tạo cơ bản chuyên sâu * Quan hệ với công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyền truyền tin tức đến với họ. Các hoạt động khuyếch trương khác như hoạt động tài trợ, hoạt động họp báo... Nội dung của các hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng để các hoạt động này có hiệu quả công ty nên sử dụng tổng hợp các biện pháp. Tuy nhiên trong những trường hợp cụ thể, thời gian và không gian cụ thể mà vị trí của các hoạt động trên được sắp xếp sao cho hợp lý làm tốt được các biện pháp này thì hiệu quả trong kinh doanh sẽ đạt được tốt hơn. KẾT KUẬN Sự nghiệp công nghiệp hoá - hiện đại hoá do Đảng khởi xướng đã đạt được những thành tựu đáng kể: sản xuất phát triển, đời sống vật chất tình thần 62 của nhân dân ngày càng cao. Trong đó có sự đóng góp của ngành hàng LPG nói chung và công ty Gas Petrolimex nói riêng. Do đó nhu cầu sử dụng nguồn nhiên liệu sạch, văn minh LPG ngày một tăng đó là thuận lợi của các công ty kinh doanh LPG. Nhưng số lượng các công ty kinh doanh ngành hàng này lại lớn nên công tác tiêu thụ sản phẩm ngày một khó khăn hơn. Vì vậy tổ kinh doanh làm sao cho có hiệu quả là vấn để thường trực số 1 của các công ty kinh doanh LPG . Qua thời gian tìm hiểu thực tế ở công ty Gas Petrolimex. Em đã thấy sự chuyển đổi mạnh mẽ, toàn diện và tự hoàn thiện của công ty trong cơ chế quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nên đã đem lại kết quả lớn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty do khéo léo lựa chọn khai thác đối tượng khách hàng, khu vực thị trường phù hợp xử lý tốt quan hệ kinh tế trên thương trường. Kết quả kinh doanh của công ty ngày một tăng đới sống vật chất và tình thần của cán bộ công nhân viên của công ty ổn định, uy tín của công ty được khẳng định trên thương trường. Trong thời gian tới công ty tiếp tục chú trọng hơn nữa đến công tác tiêu thụ sản phẩm để có thể đứng vững và phát triển. Môt lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình và tạo điều kiện về mọi mặt của thầy giáo hướng dẫn PGS.TS - Hoàng Đức Thân, các thầy cô trong khoa, các cô, các chú, các anh, các chị cán bộ trong công ty! Hà Nội, tháng 7 năm 2001 Sinh viên: Trần Quốc Tuấn TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. PGS, PTS Nguyễn Duy Bột ; PGS, PTS Đặng Đình Đào Giáo trình kinh tế thương mại - NXB Giáo dục năm 1999. 63 2. PGS, PTS Hoàng Minh Đường ; PTS Nguyễn Thừa Lộc Quản trị doanh nghiệp thương mại - NXB Giáo dục năm 1999 3. PGS, PTS Hoàng Minh Đường Kinh doanh và Bao bì hàng hoá - NXB Thống kê năm 1994 4. Phạm Thị Thu Phương Nghiệp vụ quản trị bán hàng - NXB Thống kê năm 1999 5. Thương mại dịch vụ. NXB Thống kê năm 1996 6. Cẩm nang thương mại dịch vụ NXB Thống kê năm 1994 7. Thuật chinh phục khách hàng. NXB Thống kê năm 1993 8. Giá cả thị trường Trường Đại học kinh tế quốc dân năm 1991 9. Thời báo kinh tế Việt Nam. 10. Tạp chí Thương mại. MỤC LỤC Trang Lời mở đầu ................................................................................................... 1 64 Chương I: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường ................................................ 3 I. Sự cần thiết và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ......................... 3 1. Sự cần thiết hoạt động tiêu thụ sản phẩm............................................ 3 2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. ................... 4 II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp....................... 5 1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về sản phẩm. ................... 5 2. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ................................. 9 3. Tổ chức xây dựng kênh phân phối và các yếu tố ảnh hưởng ............. 10 4. Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp ...................... 12 5. Tổ chức hoạt động bán hàng............................................................. 14 6. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. ............................................... 14 III. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Gas............. 16 1. Đặc điểm của sản phẩm Gas. ............................................................ 16 2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm gas. ........................... 17 Chương II:Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gas Petrolimex............................................................ 21 I. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty gas Petrolimex ................... 21 1. Quá trình hình thành phát triển của công ty ...................................... 21 2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty .................................................. 23 3. Kế quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua............................................................................................ 26 II. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gas Petrolimex ...... 29 1. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty............................... 29 2. Thực trạng tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty ........... 31 III. Đánh giá hoạt động tiêu thụ của công ty gas Petrolimex..................... 38 1. Ưu điểm: .......................................................................................... 38 2. Nhược điểm...................................................................................... 40 Chương III:Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty gas Petrolimex......................................................... 42 I. Định hướng sản xuất kinh doanh của công ty ........................................ 42 1. Phương hướng kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty ................ 42 2. Những yếu tố thuận lợi và khó khăn của công ty. ............................ 45 65 II. Biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gas Petrolimex. ......................................................................................... 46 1. Hoàn thiện hệ thống thu thập và xử lý thông tin thị trường ............... 46 2. Biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm .................... 48 3. Biện pháp phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ............................ 50 4. Xác định các kênh tiêu thụ, đa dạng hoá các hình thức tiêu thụ sản phẩm ................................................................................................ 54 5. Chính sách giá của công ty ............................................................... 55 6. Hoàn thiện với các hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm ở công ty gas Petrolimex. ............................................................................. 57 Kết kuận ................................................................................................. 61 Tài liệu tham khảo ..................................................................................... 62