Báo cáo Thực tập tổng hợp tại công ty TNHH thương mại và kỹ thuật ứng dụng

LỜI MỞ ĐẦU Trong những năm gần đây, nước ta là một trong những quốc gia có tốc độ tăng trưởng kinh tế hàng đầu khu vực, GDP hàng năm được tăng lên đáng kể. Nền kinh tế có được những thành quả như vậy chính là nhờ vào đường lối, chính sách và sự chỉ đạo đúng đắn của Đảng, Nhà nước và Chính Phủ. Sự phát triển cả về số lượng và chất lượng của thành phần kinh tế tư nhân là một đóng gáp đảng kể cho sự phát triển chung của nền kinh tế nước ta, cụ thể là hàng loạt doanh nghiệp tư nhân được thành lập, rất đa dạng về sản phẩm, dịch vụ và ngành nghề kinh doanh. Cùng với tiến trình phát triển của kinh tế thị trường, marketing ngày càng được quan tâm và trở thành vũ khí và công cụ bảo đảm cho sự thành công cảu các doanh nghiệp. Chính vì lí do như vậy nên em đã chọn Công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật ứng dụng làm nơi thực tập tốt nghiệp. Đây là một doanh nghiệp tư nhân chuyên kinh doanh các sản phẩm máy điều hoà không khí. Mặc dù đã rất hết sức cố gắng, song do sự hạn chế về kinh nghiệm viết bài, và cách trình bày nên em không tránh được những thiếu sót. Em rất mong được sự giúp đỡ thêm của thầy giáo. Em xin chân thành cảm ơn! PHẦN 1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ KỸ THUẬT ỨNG DỤNG 1.1. Lịch sử hình thành công ty. Những năm đầu của thập niên 90, nền kinh tế nước ta đang trong giai đoạn đầu của sự chuyển mình, từ nền kinh tế tập trung, bao cấp, sang nền kinh tế mở, hội nhập chung kinh tế thế giới. Cùng với sự chuyển mình đấy, thành phần kinh tế tư nhân nước ta cũng phát triển cả về số lượng và chất lượng kinh doanh. Năm 1995, Công ty TNHH Hoàng Long được thành lập, do một só thành viên đứng ra cùng góp vốn để kinh doanh. Sản phẩm của Công ty là vải dệt may được tiêu thụ trên thị trường trong nước và xuất khẩu sang nước ngoài. Đến năm 1999, một thành viên trong Ban giám đốc xin rút khỏi Công ty Hoàng Long để thành lập Công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật ứng dụng với chức năng bán và lắp đặt, bảo hành các sản phẩm máy điều hoà nhiệt độ. Công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật ứng dụng được thành lập vào ngày 29/3/1999. Những năm đầu mới thành lập, Công ty còn gặp nhiều khó khăn về vốn cũng như về nhân sự, nhưng đến hôm nay Công ty đã có một đội ngũ cán bộ, kỹ sư, công nhân có tay nghề cao và ngày càng phát triển hơn nưã. 1.2. Hình thức, tên gọi và địa chỉ. - Tên công ty : CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ KỸ THUẬT ỨNG DỤNG - Tên giao dịch : TRADING AND TECHNOLOGYCAL COMPANY LIMITED - Viết tắt : TRATECH Co., Ltd - Trụ sở chính : Nhà 19 - Ngõ 2 - Cầu Tiên - P. Thịnh Liệt - Q. Hoàng Mai - Hà Nội - Văn phòng giao dịch: 133 Thái Hà - P. Trung Liệt - Q. Đống Đa - Hà Nội. + Điện thoại : 04.8.571 912 - 04.5.375 994 + Fax : 04.5.371 038 + Email : tratech@hn.vnn.vn - Xưởng sản xuất và dịch vụ kỹ thuật: Thôn Linh Quang - Xã Đại Mỗ - Huyện Thanh Trì - Hà Nội + Tel/Fax : 04.8.393 508 - Thành lập ngày : 29/3/1999 - Giấy phép kinh doanh số 071198 do Sở Kế hoạnh và Đầu tư TP. Hà Nội cấp. - Vốn pháp định : 3.680.000.000đ 1.3. Ngành nghề kinh doanh chính. + Dịch vụ thiết kế, lắp đặt hệ thống điều hoà không khí; + Sản xuất các sản phẩm cơ khí từ tôn, nhôm và gia công cơ khí; + Lắp đặt hệ thống thông gió công nghiệp; + Lắp đặt hệ thống khí gas công nghiệp, thiết bị áp lực; + Xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, công trình điện đến 110KV; + Lắp đặt công trình điện, nước; + Sản xuất, mua bán và lắp ráp các sản phẩm điện, điện tử, điện lạnh; + Tư vấn và chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực điện, điện tử, điện lạnh, khí gas công nghiệp. 1.4. Năng lực chuyên sâu: - Công ty TRATECH là đơn vị đã có kinh nghiệm trên 5 năm trong lĩnh vực: thiết kế, thi công các hệ thống điều hoà không khí và hệ thống thiết bị lạnh, hệ thống thông gió công nghiệp, hệ thống thiết bị áp lực. - TRATECH là đại lý chuyên ngành của các Hãng Điều hoà không khí nổi tiếng trên thế giới : GENERAL FUJITSU - NHẬT BẢN, CARRIER - MỸ VÀ LG - HÀN QUỐC. - Đội ngũ kỹ sư, chuyên gia kỹ thuật đều được chính hãng đào tạo. - Các dự án có quy mô lớn luôn được các chuyên gia của chính Hãng tham gia tư vấn và hỗ trợ về kỹ thuật từ khâu thiết kế đến công tác thi công. - Công tác tính toán vẽ thiết kế Hệ thống điều hoà không khí được thực hiện theo chương trình tính toán nhiệt do Hãng Carrier - Mỹ cung cấp. 1.5. Mô hình tổ chức. Phòng Dự án Phòng Dự án Phòng K. hoạch Kinh doanh Phòng Thiết kế Phòng T. chính Quản trị Xưởng sản xuất và lắp ráp TT. bảo hành và dịch vụ kỹ thuật Cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm Cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm Ban giám đốc Đội thi công 1 Đội thi công 2 Đội thi công 3 Đội thi công 8 PHẦN 2. HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY. 2.1. Năng lực của Công ty. 2.1.1. Tài chính: Là một doanh nghiệp tư nhân với số vốn pháp định ban đầu là 3.680.000.000đ, vì vậy, nguồn tài chính của công ty còn hạn chế, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Kết hợp với những yếu tố khác như nhân sự, trình độ chuyên môn, Công ty TRATECH chỉ có thể đấu thầu được những hợp đồng kinh doanh (cụ thể là những công trình về máy điều hoà nhiệt độ, giàn thông gió, ...) trị giá trên dưới 50 triệu đồng. Các quan hệ tài chính của Công ty bao gồm: quan hệ giữa doanh nghiệp với Nhà nước, quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trường tài chính, quan hệ giữa doanh nghiệp với các thị trường khác, quan hệ trong nội bộ doanh nghiệp. Các quan hệ tài chính của doanh nghiệp được phát sinh từ quá trình trao đổi, hoạt động trao đổi với thị trường cung cấp hàng hoá dịch vụ đầu vào như: Thị trường máy điều hoà nhiệt độ, thị trường các sản phẩm hàng hoá liên quan khác, ...) hoặc trao đổi với thị trường phân phối, tiêu thụ hàng hoá dịch vụ đầu ra. Nền tảng tài chính của Công ty TRATECH thông qua các dòng và dự trữ. Công ty có các dòng tiền đối trọng và dòng tiền độc lập. Các quan hệ tài chính của Công ty được thể hiện trong quá trình sản xuất, kinh doanh của Công ty. Hiện nay, TRATECH hoạt động chủ yếu thông qua việc dự thầu các công trình điều hoà nhiệt độ. Các quyết định tài chính ngắn hạn liên quan chặt chẽ với tài sản lưu động của Doanh nghiệp. Nguồn vốn của Công ty có thể huy động bằng cách vay ngắn hạn từ các ngân hàng. TRATECH cũng như tất cả các doanh nghiệp tồn tại và phát triển vì nhiều mục tiêu khác nhau như: Tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hoá doanh thu trong ràng buộc tối đa hoá lợi nhuận, tối da hoá hoạt động hữu ích của các nhà lãnh đạo doanh nghiệp. Nguyên tắc quản lý tài chính của TRATECH cũng như các doanh nghiệp khác đều dựa vào việc áp dụng những nguyên tắc cụ thể sau: - Nguyên tắc đánh đổi rủi ro và lợi nhuận. - Nguyên tắc giá trị thời gian của tiền. - Nguyên tắc chi trả. - Nguyên tắc sinh lợi. - Nguyên tắc thị trường có hiệu quả. - Gắn kết lợi ích của người quản lý với lợi ích của cổ đông. - Tác động của thuế. Hoạt động tài chính của doanh nghiệp do chính Giám đốc Công ty quản lí, bên cạnh đó là cả một bộ máy, phòng ban tài chính với kế toán trưởng, kế toán viên, thủ quĩ, phục vụ nhằm cung cấp thông tin phục vụ cho quá trình ra quyết định một cách chính xác và kịp thời và giúp Giám đốc tài chính điều hành chung hoạt động tài chính của doanh nghiệp. Phòng, ban tài chính có nhiệm vụ: - Lập kế hoạch tài chính đồng thời và thống nhất với kết quả sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp. - Lựa chọn các phương thức huy động vốn và đầu tư có hiệu quả nhất. - Tổ chức thanh toán kịp thời, đầy đủ, đúng hẹn và đúng chế độ các khoản nợ và đôn đốc thu nợ. - Tổ chức phân tích tài chính doanh nghiệp và kiểm tra tài chính. - Tham gia xây dựng giá bán và thiết lập các hợp đồng kinh doanh với khách hàng. Tình hình tài chính của công ty thươèng được tổng kết qua từng năm thông qua bảng cân đối kế toán hay báo cáo tài chính. 2.1.2. Nhân sự. Những ngày đầu còn khó khăn về kinh tế, cụ thể là tài chính của công ty còn hạn hẹp. Vì vậy, nguồn nhân lực của TRATECH chưa thể hoàn chỉnh để đáp ứng được việc dự thầu các công trình điều hoà không khí lớn. Công ty phải thường xuyên thuê thêm nhân công bên ngoài. Qua nhiều năm phát triển, hiện nay tình hình tài chính của công ty đã được cải thiện. Việc tuyển mộ thêm công nhân, kỹ sư liên tục được diễn ra nhằm mục tiêu phát triển công ty rộng lớn hơn, cải thiện hình ảnh của công ty. Tình hình nhân sự của Công ty TRATECH hiện nay như sau: + Tiến sỹ chuyên ngành máy lạnh và thiết bị nhiệt : 01 người. + Kỹ sư chuyên ngành máy lạnh và thiết bị nhiệt : 05 người. + Kỹ sư điện, tự động hoá : 03 người. + Kỹ sư chế tạo máy : 02 người. + Kỹ sư môi trường : 01 người. + Thợ điện lạnh 4/7 : 10 người. + Thợ điện bậc trên 4/7 : 05 người. + Thợ cơ khí bậc trên 4/7 : 10 người. + Công nhân lành nghề : 35 người. + Cử nhân kinh tế : 06 người. 2.1.3. Các chi nhánh đại diện của Công ty. Hiện nay, TRATECH chưa có một Chi nhánh nhỏ nào, do điều kiện kinh doanh chưa cho phép và không nhất thiết phải mở thêm chi nhánh, văn phòng đại diện nhỏ lẻ khác. Công ty chỉ có duy nhất một văn phòng đại diện và cũng chính là nơi làm việc, giao dịch chủ yếu của ban giám đốc và bộ phận quản lý, kế toán, ... Văn phòng của công ty đặt tại Toà nhà 133 Thái Hà - Quận Đống Đa - Hà Nội. Có thể trong tương lai, TRATECH sẽ mở thêm một văn phòng đại diện tại Thành phố Thanh Hoá. 2.1.4. Cơ sở vật chất kỹ thuật. Cơ sở vật chất kỹ thuật được xem như là bộ mặt của Công ty. Cơ sở vật chất kỹ thuật cũng rất quan trọng nhằm giới thiệu năng lực công ty. TRATECH có một nhà xưởng rộng khoảng 300m2 đất, nằm tại xã Đại Mỗ - Huyện Thanh Trì - Hà Nội. Nhà xưởng là nơi lắp ráp, sửa chữa máy điều hoà nhiệt độ, sản xuất các thiết bị liên quan đến máy điều hoà không khí. Nhà xưởng còn là kho chứa máy điều hoà không khí, là nơi để công nhân học hỏi, giao lưu, trao đỏi kinh nghiệm, tay nghề. Văn phòng công ty được thuê tại tầng 1 toà nhà 133 Thái Hà - Đống Đa - Hà Nội. Công ty có đầy đủ các thiết bị cần thiết cho văn phòng như: Hệ thống máy vi tính được nối mạng Internet, máy Fax, máy Photocopy, máy in, ... Công ty có 02 xe hơi 04 chỗ ngồi để Ban giám đốc đi công tác, tiếp xúc khách hàng và gặp gỡ đối tác. Công ty có 02 xe tải được dùng để vận chuyển hàng hoá, máy điều hoà đến nơi lắp đặt, thi công, ... Công nhân của Công ty được trang bị đầy đủ các công cụ, dụng cụ lắp đặt máy điều hoà, trang phục và dụng cụ bảo hộ lao động tốt nhất, có thể làm việc tốt ở trên những công trình nhà cao tầng. 2.1.5. Tình hình lao động. Tình hình lao động của công ty TRATECH có những mặt tích cực và những mặt hạn chế. Mặt tích cực chính là việc công ty luôn tạo được khối lượng công việc cần thiết để công nhân viên luôn luôn có việc làm, bảo đảm tốt cho tình hình hoạt động kinh doanh của công ty. Ngoài thời gian đi làm công trình tại các công trình xây dựng công ty còn luôn có kế hoạch cho công nhân đi lắp đặt nhỏ lẻ cho các hộ gia đình tiêu dùng cá nhân hay là việc đi sửa chữa, bảo hành cho các công trình đã thực hiện. Ban giám đốc luôn nghiên cứu, tìm tòi, tìm kiếm khách hàng mới, vấn đề quan trọng nhất đối với ban giám đốc là dự thầu được những công trình điều hoà không khí có giá trị cao để làm tăng thêm uy tín cho công ty. Mặt hạn chế của công ty là ở chỗ có thể dư thừa lao động trong thời gian mà công ty không có những công trình điều hoà liên tục. Vì vậy, dư thừa lao động thường xuyên diễn ra, đây cũng chính là vấn đề mà công ty TRATECH vẫn đang nỗ lực giải quyết. Công nhân của công ty được đào tạo chính qui từ các trường đại học, cao đẳng và trung học chuyên nghiệp. Hầu hết họ đều có tay nghề tốt, giàu kinh nghiệm. 2.1.6. Tổ chức và quản lý. Chúng ta biết, nguồn lực quan trọng nhất của bất kỳ công ty hay tổ chức nào chính là yếu tố con người: Bởi vì con người tạo nên tổ chức, là chủ thể của tổ chức, đồng thời con người cũng chịu sự chi phối của tổ chức. Tổ chức và quản lí tốt có vai trò rất quan trọng đối với công ty, nó là điều kiện cần để công ty đi vào hoạt động tốt và mang lại hiệu quả kinh doanh cao. TRATECH hiện nay có công tác tổ chức và quản lí rất tốt, phát huy được vai trò của từng thành viên trong công ty, khai thác tối ưu nguồn nhân lực, phát huy tính sáng tạo của công nhân viên và đặc biệt tạo được mối quan hệ gắn bó giữa các thành viên với nhau, giữa thành viên với tổ chức. Cơ cấu tổ chức và quản lí công ty hoạt động theo đúng qui định của pháp luật, cụ thể là luật doanh nghiệp. Giám đốc công ty là người đại diện cao nhất theo pháp luật của công ty. Nghĩa vụ của Giám đốc. - Thực hiện quyền và nghĩa vụ được giao theo đúng qui định của luật doanh nghiệp, pháp luật có liên quan, điều lệ công ty, ... - Thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao một cách trung thực, cẩn trọng, tốt nhất nhằm đảm bảo lợi ích hợp pháp tối đa của công ty và toàn bộ thành viên công ty. - Chấp hành về thực hiện mọi nghị quyết, qui định, qui chế do công ty đề ra. - Trung thành với lợi ích của công ty và cổ đông công ty; không sử dụng thông tin, bí quyết; cơ hội kinh doanh của công ty, lạm dụng đại vị; chức vụ và tài sản của công ty để tư lợi hoặc phục vụ lợi ích của tổ chức, cá nhân khác. - Thông báo đầy đủ, kịp thời, chính xác cho công ty về các doanh nghiệp mà họ và người có liên quan của họ làm chủ hoặc có phần góp vốn; thông báo này được niêm yết tại Trụ sở chính và chi nhánh của Công ty. Ngoài các nghĩa vụ qui định trên, Giám đốc và ban giám đốc công ty không được tăng lương, trả thưởng khi công ty không thanh toán đủ các khoản nợ đến hạn. Mọi trường hợp lợi dụng công ty để tư lợi hay tiết lộ thông tin, bí mật kinh doanh của công ty, của các thành viên quản lí công ty, hội đồng quản trị có quyền biểu quyết để đưa ra mức kỷ luật. Hợp đồng, giao dịch giữa công ty với các đối tượng khác phải được hội đồng thành viên công ty chấp thuận, Hội đồng thành viên công ty chấp thuận các hợp đồng và giao dịch có giá trị nhỏ hơn 50% tổng giá trị tài sản doanh nghiệp ghi trong báo cáo tài chính gần nhất hoặc một tỷ lệ khác nhỏ hơn do hội đồng công ty biểu quyết. Người đại diện theo pháp luật của Công ty phải bồi thường thiệt hại phát sinh, hoàn trả công ty các khoản nợ thu được từ việc thực hiện hợp đồng, giao dịch. Hội đồng thành viên công ty có quyền bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm thành viên hội đồng thành viên, thành viên ban kiểm soát; quyết định đầu tư hoặc bán số tài sản được ghi trong báo cáo tài chính gần nhất của công ty; quyết định sửa đổi, bổ xung điều lệ công ty. Hội đồng thành viên có các quyền và nghĩa vụ quyết định chiến lược, kế hoạch phát triển trung hạn và kế hoạch kinh doanh hằng năm của công ty; quyết định phương án đầu tư và dự án đầu tư trong thẩm quyền và giới hạn theo điều lệ công ty; quyết định giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị và công nghệ thông quá hợp đồng mua bán, vay, cho vay và hợp đồng khác có giá trị bằng hoặc hớn hơn 50% tổng giá trị tài sản được ghi trong báo cáo tài chính gần đây nhất của công ty; quyết định cơ cấu tổ chức công ty quy chế quản lý nội bộ công ty; quyết đinh thành lập công ty con, lập chi nhánh văn phòng đại diện và góp vốn, mua cổ phần của công ty khác, kiến nghị việc tổ chức lại, giải thể hoặc yêu cầu phá sản công ty. Giám đốc công ty là người điều hành công việc kinh doanh hằng ngày của công ty, giàm đốc công ty không được đồng thời làm giám đốc của doanh nghiệp khác. Giám đốc có các quyền và nhiệm vụ sau: Quyết định các vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh hằng ngày của công ty, nằm trong thẩm quyền đã được quy định và không cần phải có quyết định của hội đồng quản trị, tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu của của công ty, kiến nghị phương án cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ công ty; bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong công ty trừ chức danh thuộc thẩm quyền quyết định của Hội đồng thành viên; quyết định lương và phụ cấp (nếu có) đối với người lao động trong công ty; tuyển dụng lao động trong kế hoạch tuyển dụng nhân sự đã được hội đồng quản trị phê duyệt; kiến nghị phương án trả cổ tức hoặc xử lý lỗi trong kinh doanh. Thù lao, tiền lương và lợi ích khác của thành viên Hội đồng thành viên, Giám đốc hưởng theo kế quả và hiệu quả kinh doanh, được tính vào chi phí kinh doanh của Công ty theo qui định của pháp luật về thuế thu nhập doanh nghiệp và phải được thể hiện thành mục riêng trong báo cáo tài chính hằng năm của công ty. Như vậy, vấn đề nổi bật mà người quản lí của TRATECH luôn phải đối mặt để có được hành vi tổ chức tố đó là: vấn đề đòi hỏi nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp mình bằng cách thực hiện các chương trình như quản lí chất lượng đồng bộ và cơ cấu tại doanh nghiệp, vấn đề đòi hỏi nâng cao kỹ năng của người lao động; sự đa dạng của nguồn nhân lực; vấn đề xu hướng toàn cầu hoá, vấn đề khuyến khích đổi mới sáng tạo; vấn đề tạo được sự trung thành của nhân viên với công ty. 2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. 2.2.1. Doanh thu hàng năm. Doanh thu hàng năm của Công ty được tổng kết trong báo cáo tài chính qua từng năm do Phòng kế toán lập được thông qua toàn bộ Hội đồng Công ty và được Chi cục thuế Quận Hoàng Mai xem xét và đóng dấu. * Năm 2003. STT Chỉ tiêu Số tiền (VNĐ) 1 Doanh thu thuần 9.117.283.246 2 Giá vốn hàng bán 7.764.898.696 3 Chi phí quản lý kinh doanh 1.352.566.794 4 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 182.244.000 5 Lãi khác 3.298.740 6 Tổng lợi nhuận kế toán 3.116.496 7 Tổng lợi nhuận chịu thuế TNDN 3.116.496 8 Lợi nhuận sau thuế 2.118.496 * Năm 2004. STT Chỉ tiêu Số tiền (VNĐ) 1 Doanh thu thuần 7.679.221.127 2 Giá vốn hàng bán 6.048.335.034 3 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 1.630.886.093 4 Doanh thu từ hoạt động tài chính 1.182.377 5 Chi phí quản lý doanh nghiệp 1.623.753.999 6 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 8.314.411 7 Tổng lợi nhuận trước thuế 8.314.411 8 Thuế TNDN phải nộp 2.328.035 9 Lợi nhuận sau thuế 5.986.376 * Năm 2005. STT Chỉ tiêu Số tiền (VNĐ) 1 Doanh thu thuần 7.957.298.623 2 Giá vốn hàng bán 6.393.597.868 3 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 1.563.700.755 4 Doanh thu từ hoạt động tài chính 3.685.142 5 Chi phí quản lý doanh nghiệp 1.532.288.909 6 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 38.096.988 7 Tổng lợi nhuận trước thuế 35.096.988 8 Thuế TNDN phải nộp 9.827.156 9 Lợi nhuận sau thuế 25.269.832 Ở trên là Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cụ thể qua 03 năm là 2003, 2004, 2005. Như vậy doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty là khoảng 08 tỷ đồng Việt Nam. 2.2.2. Các khoản chi phí hàng năm. Bất kỳ doanh nghiệp nào đều phải có báo cáo tài chính của từng năm. Báo cáo tài chính bao gồm bảng cân đối kế toán và bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh. Báo cáo tài chính thể hiện được các loại chi phí mà Công ty phải thực hiện để chi phí bao gồm chi phí vốn, chi phí hoạt động kinh doanh. Cụ thể là: Chi phí tài chính, chi phí quản lý doanh nghiệp, các loại chi phí khác, ... Vốn là yếu tố cần thiết để sản xuất, để sử dụng vốn, doanh nghiệp cần bỏ ra một chi phí nhất định chi phí vốn là chi phí cơ hội của việc sử dụng vốn được tính bằng số lợi nhuận kỳ vọng đạt được trên vốn đầu tư vào dự án hoặc doanh nghiệp để giữ không làm giảm số lợi nhuận dành cho chủ sở hữu. Chi phí sản xuất kinh doanh là biểu hiện bằng tiền của toàn bộ các hao phí về lao động sống và lao động vật hoá mà Doanh nghiệp đã bỏ ra có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh trong một thời kỳ nhất định. Chi phí sản xuất kinh doanh bao gồm: Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp; chi phí nhân công trực tiếp; tiền lương và các khoản phụ cấp mang tính chất tiền lương trả cho công nhân trực tiếp sản xuất, chế tạo sản phẩm hay thực hiện các lao vụ, dịch vụ cùng với các khoản trích theo tỷ lệ qui định cho các quĩ kinh phí công đoàn, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế. Chi phí sản xuất chung bao gồm: Toàn bộ các chi phí còn lại phát sinh trong phạm vi phân xưởng, bộ phận sản xuất sau khi đã loại trừ chi phí nguyên vật liệu và chi phí nhân công trực tiếp nói trên; Chi phí bán hàng gồm toàn bộ chi phí phát sinh liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, lao vụ, dịch vụ trong kỳ; Chi phí quản lí doanh nghiệp. Ngoài các loại chi phí như trên, Công ty còn phải nộp các loại thuế khác, như thuế Giá trị gia tăng hàng hoá nội địa; Thuế Giá trị giá tăng hàng nhập khẩu; thuế tiêu thụ đặc biệt; thuế xuất nhập khẩu; thuế thu nhập doanh nghiệp; thu trên vốn; thuế tài nguyên; thuế nhà đất; tiền thuê đất; các loại thuế khác, ... 2.2.3. Tình hình thực hiện công việc của các năm và kết quả ban đầu đạt được: Hoạt động kinh doanh chủ yếu của Công ty TRATECH vốn là lắp đặt hệ thống máy điều hoà không khí. Trung bình mỗi năm Công ty nhận được từ 2 đến 3 hợp đồng lắp đặt Hệ thống máy điều hoà không khí cho các công trình xây dựng nhà mới xây của các tập đoàn, doanh nghiệp, tổ chức của Nhà nước cũng như tư nhân. Đồng thời công ty cũng luôn nhận được những hợp đồng lắp máy cho các hộ gia đình hay các văn phòng, gọi là khách hàng tiêu dùng cá nhân. Công ty cũng thường xuyên phải sửa chữa, bảo hành cho các hợp đồng đã thực hiện trước đó. Ban giám đốc Công ty luôn phải tìm kiếm khách hàng mới để duy trì hoạt động của công ty và tăng doanh thu cho công ty. Sau gần 10 năm hoạt động, TRATECH đã đạt được những bước tiến đáng kể về doanh thu và danh tiếng của công ty. TRATECH được xem như là đơn vị duy nhất lắp đặt hệ thống máy điều hoà không khí cho các trạm phát sóng mạng điện thoại di động Mobiphone toàn miền Bắc, gọi tắt là VMS. Sau đây là một số công trình điều hoà mà công ty đã thực hiện từ năm 2002 đến 2006. TT Tên công trình Địa chỉ Hãng Chủng loại Tổng công suất (BTU/h) Tổng giá trị (USD) 1 Học viện Hành chính Quốc gia Nguyễn Chí Thanh - HN Carrier Máy điều hoà tủ đứng (Slim package type) 400.000 28.800 2 Bệnh viện Bạch Mai Đường Giải Phóng - HN Carrier Máy điều hoà treo tường (Wall mouted type) 960.000 75.000 3 Bưu điện Thành phố Hà Nội Đinh Tiên Hoàng - HN General Máy điều hoà treo tường (Wall mouted type) 392.000 31.000 4 Bưu điện Thành phố Thanh Hoá Thành phố Thanh Hoá General Máy điều hoà treo tường (Wall mouted type) 540.000 87.000 5 XN liên doanh sản xuất thực phẩm Nghĩa Mỹ Thành phố Hải Dương Carrier Máy điều hoà trung tâm (Water cooled water chiller) 1.210.000 115.000 6 Bưu điện Nghệ An TP. Vinh - Nghệ An Carrier Máy điều hoà âm trần nối ống gió (Ducted Split type) 500.000 35.000 7 Công ty Xi măng Nghi Sơn Tĩnh Gia - Thanh Hoá General Máy ĐH tủ đứng + treo tường (Slim package and wall mouted type) 2.300.000 250.000 8 Ngân hàng Ngoại thương Hà Nội Nguyễn Du - Hà Nội General Máy ĐH âm trần, áp trần, treo tường (Cassette, underceling wall mouted type) 850.000 70.000 9 Nhà văn hoá Thanh thiếu niên Trung ương Thanh Xuân - Hà Nội Carrier Máy ĐH tủ đứng, âm trần nối ống gió (Slim package and Ducted type) 1.080.000 105.000 10 Nhà máy Thép Việt Hàn Quán Toan - Hải Phòng Carrier Máy điều hoà trung tâm (Water cooled package) 920.000 55.000 11 Nhà 10 Đại học Kinh tế QD Đường Giải Phóng - HN General Máy điều hoà cục bộ treo tường (Wall mouted split) 650.000 44.400 12 Nhà máy thuốc lá Thanh Hoá Hà Trung - Thanh Hóa Carrier Máy điều hoà trung tâm (Air cooled water chiller) 240.000 36.130 13 Kho bảo quản thuốc - Công ty SX KD XNK Bộ Thương Mại Khương Đình - HN Carrier Máy điều hoà âm trần nối ống gió (Water cooled package) 860.000 56.000 14 Hội trường G4 - Bộ tài chính Phan Huy Chú - HN General Máy điều hoà âm trần (Cassette type split) 1.400.000 88.700 15 Khách sạn 4 sao - Sao Mai TP. Thanh Hoá Phan Chu Trinh TP. Thanh Hoá Toshiba Carrier Máy điều hoà trung tâm - MMS (Modular Multi System) 3.100.000 251.000 16 Công ty 20 - Bộ Quốc Phòng Gia Lâm - Hà Nội Carrier Máy điều hoà trung tâm (Wated cooled package) 700.000 55.000 17 Khách sạn Công đoàn Nhật Lệ Nhật Lệ - Quảng Bình LG Máy điều hoà cục bộ (Wall mouted split) 450.000 30.000 18 Khách sạn 3 sao - Cosevco Nhật Lệ Nhật Lệ - Quảng Bình LG Máy điều hoà cục bộ (Cassette, wall mouted and underceling split) 1.200.000 120.000 19 Nhà luyện tập và thi đấu thể thao Phú Thọ TP. Việt Trì - Phú Thọ LG Thông gió Điều hoà cục bộ treo tường (Wall mouted split) 300.000 75.000 20 Bệnh viện bán công Hoè Nhai Hoè Nhai - Hà Nội Trane Điều hoà bán trung tâm - âm trần nối ống gió (Ducted split) 700.000 65.000 21 Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Hải Phòng Quán Toan - Hải Phòng Carrier Điều hoà cục bộ Tủ đứng đặt sàn 770.000 45.000 22 Hội trường Quân Chủng Hải Quân Điện Biên - Hải Phòng Carrier Điều hoà bán trung tâm - âm trần nối ống gió (Ducted split) 1.400.000 120.000 23 Nhà điều hành công ty Xi măng Tam Điệp Tam Điệp - Ninh Bình Carrier Điều hoà trung tâm (Water cooled water chiller) 1.500.000 130.000 24 Nhà máy Thuỷ điện Sơn La Mường La - Lai Châu LG Điều hoà cục bộ treo tường (Wall mouted split) 376.000 21.000 25 Xí nghiệp khảo sát Đầu tư và Xây dựng Thanh Trì - Hà Nội Carrier Điều hoà cục bộ treo tường (Wall mouted split) 1.131.000 57.000 26 Đài truyền hình tỉnh Trà Vinh Thị xã Trà Vinh Trane Điều hoà trung tâm - âm trần nối ống gió (Ducted split type) 600.000 75.000 27 Trụ sở làm việc Bộ Tài Chính Phan Chu Chinh - Hà nội Carrier Toshiba Máy điều hoà trung tâm S - MMS (Super Modular Multi System) 3.700.000 435.000 2.2.2. Những khó khăn cần khắc phục. - Nguồn vốn của Công ty phải được nâng cao. - Doanh thu hàng năm phải được tăng lên. - Tuyển mộ thêm công nhân để có đội ngũ công nhân viên đông hơn, tay nghề cao hơn. - Tổ chức và quản lí công ty tốt hơn. - Tránh tình trạng dư thừa lao động. - Lương của công nhân viên phải được nâng cao hơn. 2.2.3. Kế hoạch kinh doanh trong tương lai. - Năm 2007 Công ty sẽ chuyển đổi sang hình thức Cổ phần. - Đa dạng thêm ngành nghề kinh doanh. - Cơ sở vật chất kỹ thuật tiên tiến hơn. - Trình độ quản lí phải cải thiện tốt hơn; kỹ sư có chuyên môn cao. PHẦN 3. HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY. 3.1. Thị trường. 3.1.1. Thị trường của Công ty. Theo quan điểm Marketing, Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đỏi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó. Như vậy qui mô của Thị trường phụ thuộc vào số người có nhu cầu và có những tài nguyên được người khác quan tâm và sẵn sàng đem những tài nguyên đó để đổi lấy cái mà họ mong muốn. Mối quan hệ giữa nhà sản xuất (tập thể người bán) và thị trường (tập thể những người mua) được thể hiện qua mô hình sau: Ngành sản xuất (Tập thể những người bán) Thị trường (Tập thể những người mua) Hàng hoá/ dịch vụ Tiền Thông tin Thông tin Những người kinh doanh sử dụng thuật ngữ Thị trường để chỉ các nhóm khách hàng khác nhau. Những Thị trường như thị trường nhu cầu, thị trường sản phẩm, thị trường nhân khẩu, thị trường địa lý. Trị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình điều hoà giữa sản xuất với tiêu dùng, giữa tiềm năng về lao động vật tư, tiền vốn với việc sử dụng chúng, ... Bằng sự điều chỉnh của giá cả và quan hệ cung cầu, chu kỳ kinh tế, ... Tất cả các nhân tố đó vận động dưới sự chi phối của các qui luật thị trường trong môi trường cạnh tranh. Quan hệ cung cầu điều tiết sử dụng tiềm năng, mục tiêu lợi nhuận, thúc đẩy tăng trưởng, các quan hệ kinh tế được tiền tệ hoá, doanh nghiệp trở thành thực thể sống trong cơ chế thị trường, thị trường trong nước hoà nhập với thị trường quốc tế, ... Thị trường có vai trò tích cực trong việc điều tiết sản xuất, điều tiết huy động các tiềm năng, ... Tuy nhiên, thị trường cũng chứa đựng trong mình những khuyết tật bẩm sinh như tự phát khủng hoảng, cạnh tranh, phá sản, ... Với công ty TRATECH, thị trường của công ty còn hạn chế, qui mô thị trường chủ yếu còn nhỏ, lẻ. Hoạt động chủ yếu của công ty là trên thị trường Hà Nội, ngoài ra, công ty còn mở rộng thị trường ra cả Miền Bắc. Những loại thị trường mà TRATECH luôn quan tâm đến là thị trường tài nguyên, thị trường nhân khẩu, thị trường tiền tệ, thị trường địa lý, ... Những định hướng về thị trường của TRATECH cũng giống như các doanh nghiệp hay tổ chức khác là dựa vào năm quan điểm: Quan điểm sản xuất; Quan điểm sản phẩm; Quan điểm bán hàng; Quan điểm Marketing; Quan điểm Marketing xã hội. Tất cả đều với mục đích là trao đổi với thị trường mục tiêu nhằm trao đổi với thị trường mục tiêu. TRATECH nghiên cứu và xâm nhập thị trường người tiêu dùng cá nhân và thị trường các tổ chức , các doanh nghiệp. Thị trường người tiêu dùng cá nhân bao gồm các hộ gia đình, các cá nhân trên địa bàn Hà Nội. Khách hàng là những người tiêu dùng cá nhân sử dụng với số lượng ít, nhỏ lẻ. Thị trường các tổ chức, doanh nghiệp với khách hàng của công ty thường là tổ chức các cơ quan Nhà nước, người nước ngoài, các tổ chức phi chính phủ, các doanh nghiệp, các công ty Nhà nước, các doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp liên doanh, ... Mục tiêu của TRATECH là trao đổi với thị trường các tổ chức, doanh nghiệp. Bởi vì các tổ chức, doanh nghiệp thường sử dụng với só lượng lớn máy điều hoà nhiệt độ, hệ thống thông hơi, thông gió, ... Công ty sẽ thu được doanh thu cao từ thị trường này, và nhất là uy tín, hình ảnh của công ty sẽ được nâng cao. 3.1.2. Đối thủ cạnh tranh. TRATECH cũng như các doanh nghiệp khác trong thời kỳ kinh tế thị trường như hiện nay đều phải không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. Họ luôn phải quan tâm đến các đổi thủ cạnh tranh của mình ngang với các khách hàng mục tiêu. Hiểu được các đổi thủ cạnh tranh của mình là điều kiện cực kỳ quan trọng để có thể lập kế hoạch Marketing có hiệu quả. TRATECH thường xuyên so sánh các sản phẩm điều hoà không khí; giá cả của nó; hoạt động khuyến mãi của mình với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà TRATECH có thể phát hiện được những lĩnh vực mình có ưu thế cạnh tranh hay bị bất lợi trong cạnh tranh. Một doanh nghiệp có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, vì vậy, TRATECH cần biết năm vấn đề về các đối thủ cạnh tranh, đó là: Những đối thủ cạnh tranh chính của công ty? chiến lược của họ? Mục tiêu của họ? Những điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ? Cách thức phản ứng của đối thủ? Vấn đề phát hiện các đối thủ cạnh tranh của công ty. Bốn mức độ căn cứ vào mức độ thay thế của sản phẩm: 1. Cạnh tranh nhãn hiệu: Công ty có thể xem những công ty khác có bán sản phẩm và dịch vụ thương tự cho cùng một số khách hàng với giá tương tự là các đổi thủ cạnh tranh của mình. TRATECH kinh doanh chủ yếu là sản phẩm điều hoà của Carrier, General và LG, công ty cần xem xét các công ty khác bán các sản phẩm điều hoà với mức giá như thế nào? Những dịch vụ mà các công ty khác thực hiện ra sao? Từ đó để đưa ra mức giá và kế hoạch cho công ty mình. 2. Cạnh tranh ngành: Công ty có thể xem một cách rộng hơn tất cả những công ty cùng sản xuất một loại sản phẩm điều hoà là đối thủ cạnh tranh của mình. TRATECH coi tất cả những công ty lắp đặt và kinh doanh điều hoà không khí đều là đối thủ cạnh tranh của công ty. 3. Cạnh tranh công dụng: Công ty còn có thể xem một cách rộng hơn nữa là tất cả những công ty sản xuất ra những sản phẩm thực hiện cùng một dịch vụ là đối thủ cạnh tranh của mình. ở đây, TRATECH không những coi các công ty kinh doanh điều hoà không khí là đối thủ cạnh tranh mà còn coi các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các sản phẩm phụ trợ liên quan cho việc lắp đặt điều hoà không khí như Gas, dây điện, ống nước, ... 4. Cạnh tranh chung: Công ty có thể xem xét theo nghĩa rộng hơn nữa là tất cả những công ty đang kiếm tiền của cùng một người tiêu dùng đều là đối thủ cạnh tranh của mình. Vấn đề phát hiện chiến lược của đối thủ cạnh tranh của công ty. Những đối thủ cạnh tranh gần nhất của công ty là những đối thủ cùng theo đuổi những thị trường mục tiêu giống nhau với chiến lược giống nhau. Nhóm chiến lược là nhóm các công ty cùng áp dụng một chiến lược giống nhau trên một thị trường mục tiêu nhất định. Mỗi công ty có một cơ cấu chiến lược khác nhau. Công ty cần có những thông tin chi tiết hơn về từng đối thủ cạnh tranh. Đó là chất lượng sản phẩm, giá cả, dịch vụ phục vụ khách hàng, phạm vi phân phối, chiến lược về lực lượng khác hàng, quảng cáo và các chương trình kích thích tiêu thụ, ... Công ty không ngừng theo dõi chiến lược của các đổi thủ cạnh tranh. Vấn đề xác định các mục tiêu của đối thủ cạnh tranh. Mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng là tối đa hoá lợi nhuận. Các mục tiêu của đối thủ cạnh tranh được xác định dựa trên cơ sở của nhiều yếu tố, trong đó có qui mô, quá trình lịch sử, ban lãnh đạo và tình trạng kinh tế của họ. Mục tiêu của TRATECH là tối đa hoá lợi nhuận, giảm thiểu chi phí, hao phí, tăng nguồn vốn và nâng cao uy tín, cải thiện hình ảnh. Vấn đề đánh giá mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh: Bước đầu tiên là công ty phải thu nhập những số liệu mới về tình hình kinh doanh của từng đối thủ cạnh tranh, cụ thể là mức tiêu thụ, thị phần, mức lời, lợi nhuận trên vốn đầu tư, đầu tư mới, mức sử dụng năng lực. TRATECH tìm hiểu những mặt mạnh và mặt yếu của đối thủ cạnh tranh thông qua những số liệu thứ cấp, kinh nghiệm cá nhân và lời đồn. Vấn đề đánh giá cách phản ứng của đối thủ cạnh tranh. Công ty cần đánh giá, hiểu toàn bộ ý đồ của một đối thủ cạnh tranh nhất định thì mới có thể dự đoán được cách đối thủ có thể hành động. Có đố thủ cạnh tranh điềm tĩnh, có đối thủ cạnh tranh kén chọn, đối thủ cạnh tranh hung dữ, đối thủ cạnh tranh khôn ngoan. Trên thị trường hiện nay, TRATECH có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, tuy nhiên công ty không tập trung quá nhiều vào đố thủ cạnh tranh mà quan tâm nhiều hơn đến khách hàng và thoả mãn khách hàng. 3.2. Hệ thống trợ giúp Marketing của công ty. Ngày nay thông tin là một phần không thể thiếu đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Hệ thống thông tin chính là hệ thống trợ giúp Marketing của TRATECH. Công ty hiện nay chỉ có một bộ phận nghiên cứu Marketing nhỏ bé làm nhiệm vụ dự báo thông thường, phân tích tình hình tiêu thụ và thăm dò theo từng đợt. Hệ thống thông tin Marketing bao gồm con người, thiết bị và qui trình thu nhập, phân loại, phân tích, đánh giá và phân phối những thông tin cần thiết, kịp thời và chính xác cho những người soạn thảo các quyết định Marketing. Hệ thống thông tin cơ bản nhất là hệ thống ghi chép nội bộ, gồm có những báo cáo và đơn đặt hàng, tình hình tiêu thụ, giá cả, mức dự trữ, những khoản phải thu, những khoản phải chi, ... 3.2.1. Hệ thống thông tin thứ cấp. Các nguồn nội bộ của công ty bao gồm báo cáo lời lỗ của công ty, bảng cân đối kế toán của công ty, những số liệu về tiêu thụ, báo cáo viếng thăm, chào hàng, hoá đơn, sổ sách, hàng tồn kho, số máy bị hỏng, và những báo cáo nghiên cứu trước đó, ... Những ấn phẩm của Nhà nước cung cấp số liệu về nhân khẩu học, kinh tế, xã hội, địa lý, dân số, giáo dục, việc làm, tổng thu nhập quốc dân, nhà ở; những dự báo về công nghiệp, những số liệu về sản xuất, tiêu thụ, vận chuyển, ... Báo chí và sách bao gồm các báo trong và ngoài nước như: thời báo kinh tế Châu á Thái Bình Dương; Báo lao động; Báo Thanh Niên; Báo Hà Nội mới, Báo Thị trường; ... Các Tạp chí như: Công nghệ thông tin, kỹ thuật số; Tạp chí Marketing, Tạp chí Thương hiệu, ... Những số liệu thương mại như tình hình xuất nhập khẩu máy điều hoà nhiệt độ, xuất nhập khẩu ôtô, thị trường truyền hình; tình hình sản xuất kinh doanh trong và ngoài nước, ... 3.2.2. Hệ thống thông tin sơ cấp. Thông tin sơ cấp của công ty chủ yếu được thu thập qua quá trình nghiên cứu Marketing. Thu thập dữ liệu sơ cấp bằng phương pháp điều tra, phỏng vấn và quan sát. Thu thập dữ liệu sơ cấp bằng phương pháp thực nghiệm. Điều tra phỏng vấn có thể qua điện thoại, qua đường bưu điện, phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn nhóm tập trung. TRATECH chỉ thu thập dữ liệu sơ cấp qua phỏng vấn trực tiếp. Dữ liệu sơ cấp chủ yếu là những thông tin tới khách hàng, những thông tin thị trường trực tiếp quan sát thấy, ... 3.3. Những hoạt động Marketing cụ thể của TRATECH. 3.3.1. Nghiên cứu thị trường. Hoạt động nghiên cứu thị trường của TRATECH chủ yếu là nghiên cứu khách hàng tiêu dùng điều hoà không khí, nghiên cứu thị trường xuất nhập khẩu điều hoà nhiệt độ, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, ... Về thị trường tiêu dùng cá nhân, khách hàng thường là các hộ giá đình trên địa bàn Hà Nội, họ tiêu dùng với số lượng nhỏ lẻ. Nghiên cứu thị trường này thì công ty cần phân tích mô hình hành vi mua của người tiêu dùng. Các tác nhân marketing Các tác nhân khác Đặc điểm của người mua Quá trình quyết định của người mua Quyết định của người mua Sản phẩm Giá Địa điểm Khuyến mãi Kinh tế Chính trị Công nghệ Văn hoá Văn hoá Xã hôị Cá tính Tâm lí Nhận thức Vấn đề Tim kiếm thị trường Đánh giá Quyết định Hành vi mua sắm Lựa chọn sản phẩm Lựa chọn nhãn hiệu Lựa chọn đại lý Đình thời gian mua Định số lượng mua H. 3.3.1. Mô hình hành vi mua. Thị trường các tổ chức, các doanh nghiệp được TRATECH quan tâm nhất và nghiên cứu sản xuất nhất. Bởi vì thị trường này mang lại lợi nhuận nhiều hơn cho công ty và lợi ích của công ty được nâng cao. Bởi vì các tổ chức không chỉ bán mà họ còn mua với khối lượng lớn máy điều hoà không khí rồi lắp đặt và bảo hành thường xuyên. Tuy nhiên thị trường các tổ chức, doanh nghiệp có một số đặc điểm trái ngược hơn so với thị trường người tiêu dùng: - ít người mua hơn; - Người mua tầm cỡ hơn; - Quan hệ chặt chẽ giữa người cung ứng với khách hàng; - Người mua tập trung theo vùng địa lý; - Nhu cầu phát sinh; - Nhu cầu không co giãn; - Nhu cầu biến động mạnh; - Người đi mua hàng là người chuyên nghiệp; - Nhiều người ảnh hưởng đến việc mua hàng. Người tiêu dùng là các tổ chức thường mua đồng bộ và bán đồng bộ. Thường là các tổ chức đấu thầu để chọn nhà thầu, nếu công ty trúng thầu thì sẽ kiêm luôn hoạt động bảo hành, sửa chữa. TRATECH chủ yếu hướng tới thị trường các tổ chức và các cơ quan Nhà nước, bao gồm: Truờng học; Bệnh viện; trụ sở làm việc của các bộ, ban, ngành, các xí nghiệp, nhà máy. Khách hàng này chỉ quan tâm đến chất lượng sản phẩm và thời gian hoàn thành công việc đúng thời hạn. Công ty cần pải phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu đúng với loại sản phẩm và dịch vụ của mình. Phân khúc thị trường chính là việc phân chia thị trường thành những nhóm khách hàng khác nhau có những nhu cầu hay phản ứng khác nhau. Công ty phải nhắm nào những khúc thị trường tốt nhất. 3.3.2. Triển khai Marketing mix. 3.3.2.1. Sản phẩm. Sản phẩm mà công ty kinh doanh là các sản phẩm điều hoà không khí, chủ yếu là Carrier, General, LG. Nhà quản lý công ty luôn phải xem xét về năm mức độ của sản phẩm là: Lợi ích cốt lõi; sản phẩm chung; sản phẩm mong đợi; sản phẩn hoàn thiện; sản phẩm tiềm ẩn. Lợi ích cốt lõi chính là lợi ích cơ bản của sản phẩm mà khách hàng thực sự mua, người quản lí chính là người cung ứng lợi ích, lợi ích cơ bản ở đây chính là điều hoà không khí, điều hoà nhiệt độ. Sản phẩm mong đợi tức là tập hợp những thuộc tính và điều kiện mà người mua thường mong và chấp thuận khi họ mua sản phẩm. Khách hàng mong đợi sản phẩm máy điều hoà có chất lượng tốt, máy chạy êm và đẹp. Giai đoạn chuẩn bị một sản phẩm hoàn thiện thêm, tức là những dịch vụ và lợi ích phụ thêm làm cho sản phẩm của công ty có sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh như: Máy phải còn mới; nguyên vẹn; lắp đặt đẹp, chắc chẵn, ... Hoàn thiện sản phẩm luôn là mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Loại sản phẩm điều hoà không khí mà công ty kinh doanh là những sản phẩm có chất lượng hàng đầu hiện nay trên thị trường, truyền thống và lợi ích của sản phẩm đã được công nhận trên toàn thế giới. Đó là những nhãn hiệu nổi tiếng trên thế giới về lịch sử phát triển và chất lượng sản phẩm. Công ty không được phép thay đổi kiểu dáng, mẫu mã hay đặc tính sản phẩm, công việc này chỉ thuộc về nhà sản xuất, Công ty chỉ có quyền hoàn thiện thêm sản phẩm và truyền tải được lợi ích mà những sản phẩm đó mang lại. 3.3.2.2. Định giá sản phẩm. Tất cả các doanh nghiệp đều phải ấn định giá riênt cho sản phẩm và dịch vụ của mình. Giá được thương lượng giữa người mua và người bán. Giá cả là một trong những yếu tố quyết định thị phần của công ty và khả năng sinh lời của nó. Giá cả rất quan trọng trong việc rạo ra thu nhập. Giá cả có thể thay đổi rất nhanh chóng, giá và cạnh tranh giá luôn đi với nhau và là vấn đề quan trọng dối với các Nhà quản trị. Công ty phải biết định giá cho sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp mình, nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như chi phí, khúc thị trường, thời gian, địa điểm và loại khách hàng. Khi xây dựng chính sách giá công ty phải xem xét nhiều yếu tố. Qui trình sáu bước để ấn định giá: (1) Lựa chọn mục tiêu định giá, (2) Xác định nhu cầu, (3) ước tính giá thành, (4) Phân tích giá và hàng của đối thủ cạnh tranh, (5) Lựa chọn phương pháp định giá, (6) Lựa chọn giá cuối cùng. Công ty có thể lựa chọn các mục tiêu định giá khác nhau như: Đảm bảo sự sống sót; tăng tối đa lợi nhuận trước mặt; Tăng tối da thu nhập trước mắt; Tăng tối đa mức tiêu thụ; Tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trường; Dành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm. Công ty cũng có thể lựa hcọn các phương pháp định giá khác nhau như: Định giá theo cách cộng lời và chi phí; Định giá theo lợi nhuận mục tiêu; Định giá theo giá trị nhận thức được; Định giá theo giá trị; Định giá theo mức giá hiện hành; Định giá trên cơ sở đấu giá. Giá thành các sản phẩm điều hoà, công ty phải theo giá cả thị trường, giá cả của nhà sản xuất đưa ra. Công ty không được tự ý tăng hay giảm giá các sản phẩm này. Việc tăng hay giảm giá chỉ được áp dụng cho các dịch vụ khác của công ty. Tuỳ thuộc vào từng công trình khác nhau mà công ty đưa ra những mức giá khác nhau, nó tuỳ thuộc cả vào từng đối tượng khách hàng. Mỗi nhãn hiệu máy điều hoà có một mức giá khác nhau tuỳ thuộc vào chất lượng và giá trị thương hiệu khác nhau. Công suất máy càng lớn thì mức giá càng cao. 3.2.2.3. Hoạt động phân phối. Hệ thống phân phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài. Thông thường, phải mất nhiều năm mới xây dựng được, và không dễ gì thay đổi đuợc. Nó có tầm quan trọng không thua kém gì những nguồn lực then chốt trong nội bộ như con người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế và tiêu thụ. Nó là một cam kết của công ty với các công ty độc lập chuyên về phân phối và đối với những thị trường cụ thể mà họ phục vụ. Nó cũng là một cam kết về hàng hoạt các chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài. Nhận xét trên cho thấy kênh phân phối cũng hết sức quan trọng cho công ty trong việc vận chuyển hàng hoá đến nơi tiêu dùng và đặc biệt là việc tạo dựng một quan hệ. TRATECH hiện nay chưa đủ điều kiện để xây dựng các kênh phân phối, công ty chưa có các đại lý hay chi nhánh khác nhau. Hoạt động phân phối chủ yếu của công ty là tự vận chuyển hàng hoá đến cho khách hàng, tức là công ty phải chịu chi phí vận chuyển. Công ty có một lực lượng vận chuyển riêng, có thể vận chuyển hàng hoá đi xa đến các tỉnh toàn miền Bắc. Tuy nhiên công ty cũng có mối quan hệ với các thành viên kênh như các công ty vận tải, các cơ quan pháp luật, các đại lý khác, ... Công ty được xem như là một đại lý độc quyền của các hãng điều hoà Carrier và General. Mô hình phân phối của Công ty là: Công ty TRATECH Người tiêu dùng (Khách hàng) H. 3.2.2.3 3.2.2.4. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp bao gồm các hoạt động như quảng cáo, Marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ, quan hệ công chúng, bán hàng trực tiếp, ... Tất cả tạo nên hệ thống truyền thông của công ty. Quảng cáo bao gồm các công cụ như: ấn phẩm và truyền thanh, bao bì ngoài, bao bì trong, phim ảnh, áp phích và tờ rơi, panô, bảng hiệu, trưng bày, tài liệu nghe nhìn, biểu tượng và lô gô. Kích thích tiêu thụ sử dụng các công cụ như: Thi, trò chơi, thưởng và quà tặng, mẫu chào hàng, hội chợ và triển lãm chào hàng, trưng bày, phiếu thưởng, tài trợ, tiếp khách, phiếu mua hàng, bản kèm có bớt giá. Quan hệ công chúng bao gồm: họp báo, nói chuyện, hội thảo, đóng góp từ thiện, bảo trợ, tuyên truyền, quan hệ cộng đồng, vận đồng hành lang, các sự kiện, tạp chí công ty. Bán hàng trực tiếp bao gồm: Trình diễn bán hàng, hội nghị bán hàng, chương trình khen thưởng, mẫu chào hàng hội chợ triển lãm thương mại. Hoạt động Marketing trực tiếp của công ty như: Catalogue, gửi thư, marketing qua điện thoại, mua bán qua máy tính, mua bán qua TV, ... Hiện tại, kinh phí cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp còn hạn chế, nên TRATECH chỉ cho phép mình quảng cáo bằng cách đăng tín trên báo, quảng cáo trên tạp chí, báo trị trường và có một số hoạt động tài trợ nhỏ lẻ, không đáng kể. Nhìn chung, TRATECH chưa quan tâm nhiều đến hoạt đồng truyền thông, khuyến mại. 3.4. Đánh giá kết quả và những hạn chế còn tồn tại. 3.4.1. Kết quản Marketing đạt được. Qua nhiều năm hoạt động, TRATECH cũng đã đoạt được những kết quả cụ thể trong hoạt động Marketing của công ty, góp phần cho hoạt động kinh doanh của công ty và uy tín của công ty. Hiện tại, với việc thực hiện được một số công trình điều hoà có uy tín và chất lượng như: Công trình Nhà máy xi măng Nghi Sơn; Công trình Nhà máy Xi măng Tam Điệp; Công trình Khách sạn Sao Mai - Thanh Hoá; Công trình Khách sạn Cosveco Nhật Lệ - Quảng Bình; Công trình Trụ sở làm việc Bộ Tài Chính, ... Hình ảnh công ty đã có chỗ đứng trên thị trường, uy tín công ty đã được khẳng định. Công ty được xem như là Đơn vị duy nhất cung cấp và lắp đặt máy điều hoà không khí cho các trạm thu phát sóng của mạng điện thoại di động Mobiphone toàn miền Bắc. TRATECH được xem như là đại lý uỷ quyền của hãng điều hoà Carrier, General, LG của miền Bắc. Công ty cũng là đại lý độc quyền của Hãng Tháp giải nhiệt Rinki Hồng Kông. Hiện nay công ty cũng có rất nhiều khách hàng trung thành như Nhà máy Thuốc lá Thanh Hoá, Trường Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội, Một số Ngân hàng và Bưu điện của các tỉnh. 3.4.2. Những hạn chế. Hoạt động Marketing của công ty còn rất hạn chế, công ty thực sự chưa có một phòng, ban nào có trình độ chuyên môn cao về Marketing. Hoạt động phân phối của công ty tốn nhiều chi phí, công ty chưa có một kênh phân phối lớn thực sự. Hệ thống truyền thông Marketing chưa được chú ý đầu tư, bảo kinh phí. Uy tín và hình ảnh của Công ty cần phải nâng cao hơn nữa. Công ty cần phải đa dạng hoá hơn nữa chủng loại sản phẩm. Quan hệ cộng đồng, quan hệ công chúng là rất quan trọng, tuy nhiên TRATECH chưa làm tốt được công việc này. Thị trường của công ty còn đơn lẻ, chưa có qui mô. Hoạt động nghiên cứu khách hàng nhất thiết phải được thực hiện để mở rộng thị trường và mở rộng kinh doanh và dành thắng lợi trước các đối thủ cạnh tranh. PHẦN 4. DỰ KIẾN ĐỀ TÀI CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP. "KẾ HOẠCH MARKETING CHO TRATECH" TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Quản trị Marketing của Philipkotler. 2. Giáo trình nghiên cứu Marketing -NXB Thống kê. 3. Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh - NXB Thông kê. 4. Giáo trình Quản trị nhân lực. 5. Giáo trình tài chính doanh nghiệp. 6. Giáo trình tài chính doanh nghiệp. 7. Năng lực công ty của TRATECH. 8. Báo cáo tài chính của TRATECH. 9. Marketing căn bản - P.Kotler - NXB Thống Kê. MỤC LỤC Phần 1. Khái quát chung về công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật ứng dụng. Phần 2. Hoạt động kinh doanh của Công ty. Phần 3. Hoạt động Marketing của Công ty. Phần 4. Dự kiến đề tài chuyên đề tốt nghiệp.