Phương châm quảng cáo là mang lại hiệu quả cao với chi phí hợp lý,
khắc hoạ hình ảnh của sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng, hướng khách
hàng mua sản phẩm của công ty, trung thành với nhãn hiệu của công ty. Tuy
bước đầu công ty có thể phải giảm lợi nhuận do việc chi nhiều cho quảng cáo
nhưng hiệu quả thu được sau này là vô cùng lớn.
74 trang |
Chia sẻ: lylyngoc | Lượt xem: 3583 | Lượt tải: 1
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo Hải Châu, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ản phẩm có chất lượng tốt, mẫu mã
kiểu dáng nhìn chung là được, giá cả phải chăng. So với Hải Hà, hiện tại Hải
Châu đang yếu thế trong cạnh tranh về các mặt hàng kẹo cứng, mềm, kẹo cao
su, kẹo dẻo ( gôm, chíp chíp…) và các loại bim bim. Ngoài ra, Hải Hà còn có
hệ thống kênh phân phối và hệ thống đại lý phát triển hơn Hải Châu. nhưng
Hải Hà lại yếu thế hơn Hải Châu về các sản phẩm bánh. đặc biệt là kem xốp.
Mặc dù kem xốp của Hải Hà ra đời trước và đã cạnh tranh được với các sản
phẩm nhập ngoại của Thái Lan nhưng khi Hải Châu đổi mới công nghên sản
xuất hiện đại thì ưu thế về mặt hàng đó lại do Hải Châu chiếm giữ. Trong thời
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
gian tới Hải Hà tiếp tục duy trì và phát triển thị phần bánh kẹo hiện nay. để
đạt được mục tiêu đó Công ty đã có nhiều chiến lược về giá, phân phối để
củng cố thị trường miền Bắc và mở rộng ra thị trường miền Nam.
* Công ty cổ phần bánh kẹo Biên Hoà ( Bibica):
Công ty cổ phần bánh kẹo Biên Hoà hiện nay, được tách khỏi công ty
đường Biên Hoà trước kia từ năm 2001. Mấy năm gần đây, công ty đã nhập
nhiều công nghệ sản xuất hiện đại của một số nước nên hiện nay mặt hàng của
Công ty hết sức đa dạng ( khoảng 180 chủng loại) với bao bì mẫu mã đủ loại.
So với Hải Châu thì đường Biên Hoà có lợi thế hơn về nguồn cung cấp nguyên
liệu đầu vào với giá cả và thời gian cung cấp ổn định, chủng loại hàng hoá đa
dạng hơn, mẫu mã đẹp và sang trọng hơn, giá cả lại tương đối phù hợp. Trong
2 năm 2003, 2004 Công ty có chiến lược đa dạng hoá chủng loại sản phẩm
bằng việc đầu tư mới một số dây chuyền hiện đại như dây chuyền bánh
Craker, bánh mini swiss roll, dây chuyền kẹo chewy, kẹo marshmallow. đây
sẽ là đối thủ cạnh tranh lớn mà Hải Châu phải đối mặt hiện tại và trong tương
lai.
Như vậy qua việc đánh giá một số đối thủ cạnh tranh chính, ta thấy
Công ty bánh kẹo Hải Châu có nhiều điểm bất lợi và cạnh tranh trong ngành
bánh kẹo là hết sức khốc liệt về mọi mặt. Mỗi công ty đều có lợi thế riêng và
từ đó tìm cho mình công cụ cạnh tranh hữu hiệu nhất. Công cụ cạnh tranh của
một công ty sử dụng là không duy nhất ( Hải Châu sử dụng giá bán thì cùng
với đó có Bibica). Vì vậy, duy trì và phát triển thị phần trong ngành bánh kẹo
là một cơ hội to lớn đồng thời là một thách thức không nhỏ đặt ra cho công ty
bánh kẹo Hải Châu.
2.2.4. Công tác tổ chức bán hàng
Công tác tổ chức bán hàng bao gồm hàng loạt các khâu công việc từ tổ
chức mạng lưới tiêu thụ đến hoạt động bán hàng. Nếu như công tác này tiến
hành không tốt thì Công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ sản
phẩm, điều này đối với bất kỳ doanh nghiệp nào cũng là thảm họa. Chính vì
vậy Công ty cần phải chú trọng tới công tác tổ chức bán hàng, cụ thể là công
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ, công tác hoạch định chương trình bán, công tác
quản trị lực lượng bán hàng… nhằm giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm được dễ
dàng hơn.
* Công tác hoạch định chương trình bán: Công ty đã tập hợp thông tin
căn cứ vào các đơn đặt hàng, các hợp đồng tiêu thụ, các nhu cầu về sản phẩm
theo thời gian, theo từng mùa vụ... rồi xây dựng các mục tiêu về mở rộng
thông tin, tăng doanh số bán với các mặt hàng. Trên cơ sở đó chia toàn bộ
công việc và sắp xếp theo trình tự thực hiện và quyết định, mỗi người chịu
trách nhiệm 1 phần công việc. Song ở đây có điểm yếu là không có người theo
dõi từng mặt hàng ảnh hưởng đến việc xác định chương trình bán mà chỉ có
người theo dõi ở các chi nhánh đại lý. Cuối cùng thì Công ty lựa chọn và
quyết định cách thức thực hiện các nguồn chi phí và nguồn lực dành cho bán
hàng. Nhìn chung thì việc xác định chương trình bán hàng được thực hiện theo
từng bước. Điều này thấy rõ theo từng quý, Công ty thường xem xét sự thay
đổi và tính chất mùa vụ để xác định chương trình bán hàng. Chỉ số thời vụ cao
nhất rơi vào quý I và quý IV. Nguyên nhân là do sản phẩm của Công ty là
bánh kẹo, một mặt hàng thông dụng tiêu thụ trên thị trường và được người
tiêu dùng mua nhiều vào dịp Tết Nguyên đán (Cuối quý IV - đầu quý I) do
vậy sản phẩm của Công ty tiêu thụ mạnh hơn các quý khác. Chính vì vậy mà
Công ty cần xem xét, phân tích kỹ việc thị trường theo mùa để có thể chuẩn bị
tốt hơn công tác bán.
* Công tác quản trị lực lượng bán hàng: Khi Công ty đưa sản phẩm của
mình ra thị trường thì các chi nhánh đại lý, nhân viên bán hàng cần biết rằng
phải làm thế nào để vui lòng khách hàng và bảo đảm cho lợi nhuận của Công
ty đạt mức cao nhất. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hay ít chính là
nhờ vào lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng mạnh, năng động, nhạy bén,
am hiểu tâm lý nhu cầu khách hàng thì Công ty sẽ thuận lợi rất nhiều trong
việc tiêu thụ sản phẩm. Để lựa chọn lực lượng bán hàng có khả năng ở các chi
nhánh thì các thành viên của chi nhánh thường là người của Công ty đảm
nhận. Các chi nhánh hoạt động độc lập, họ có trách nhiệm phân phối sản
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
phẩm tới các đại lý. Việc khuyến khích các đại lý bằng chế độ thưởng sẽ làm
cho các đại lý tiêu thụ sản phẩm được nhiều hơn.
* Trang thiết bị nơi bán hàng: Trang thiết bị nơi bán hàng là những
dụng cụ, thiết bị phương tiện phục vụ cho quá trình bán hàng của Công ty.
Trang thiết bị nơi bán hàng phải tạo được dáng vẻ riêng của Công ty để từ xa
khách hàng có thể phân biệt được với các Công ty khác. Hiện nay, trang thiết
bị ở Công ty bánh kẹo Hải Châu không có gì nổi bật, đặc biệt là ở cửa hàng
giới thiệu sản phẩm ở ngay trước cổng Công ty số 15 Mạc Thị Bưởi- Quận Hai
Bà Trưng- Hà Nội. Tại đây, trang thiết bị bên trong cửa hàng hầu như không
có , thêm vào nữa là cách bố trí cửa hàng không hấp dẫn người tiêu dùng
muốn vào xem hàng. Vì vậy Công ty cần phải bố trí, sắp xếp các cửa hàng,
đặc biệt là cửa hàng giới thiệu sản phẩm hấp dẫn hơn, tránh tình trạng cửa
hàng giới thiệu sản phẩm hiện nay nhìn giống nhà kho chứa hàng hơn là nơi
mà Công ty muốn giưói thiệu sản phẩm của mình với người tiêu dùng.
2.3. Đánh giá khái quát thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm
2.3.1.Những kết quả đạt được
Trong những năm qua, lãnh đạo Công ty đã cùng cán bộ công nhân viên
với quyết tâm phấn đấu vượt qua mọi khó khăn thử thách, duy trì sản xuất ổn
định và phát triển đạt mục tiêu tăng trưởng cao. Hằng năm Công ty thực hiện
đầy đủ nghĩa vụ nộp ngân sách đối với nhà nước, đảm bảo đủ việc làm và đời
sống thu nhập của CBCNV được cải thiện.
Có thể nói trong hoạt động tiêu thụ Công ty đã đạt được những thành
tựu sau:
+ Sản lượng tiêu thụ năm 2004 tăng 16,1% so với năm 2003. Cụ thể:
năm 2003 là 17.428 tấn thì năm 2004 sản lượng là 20.227,3 tấn.
+ Năm 2004 doanh thu đạt 185 tỷ đồng tăng 11%.
+ Thị trường tiêu thụ của Công ty ngày được mở rộng. Tại các khu vực
thị trường, các đại lý cấp 1 tiến hành tiếp thị, xây dựng hệ thống đại lý cấp 2.
cấp 3. Vì vậy, sản phẩm của Hải Châu đã đưa đến các vùng sâu, vung xa và đã
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
xuất khẩu sang một số nước trong khu vực Đông Nam á như Lào,
Campuchia.., và Châu âu như Pháp…
+ Chủng loại sản phẩm được phát triển đa dạng hơn, chất lượng sản
phẩm được nâng cao hơn, làm tăng thêm uy tín, thương hiệu sản phẩm Hải
Châu trên thị trường.
+ Công ty đã tổ chức được mạng lưới phân phối rông khắp trên các tỉnh
thành cả nước với 437 đại lý lớn nhỏ. Công ty thực hiện phương thức giao
hàng tận nơi, nhanh chóng, thuận tiện và phương thức thanh toán đơn giản tạo
điều kiện cho các kên tiêu thụ phối hợp nhịp nhàng, lưu thông nhanh chóng.
+ Các hoạt động nghiên cứu thị trường, yểm trợ xúc tiến bán hàng liên
tục được đẩy mạnh. Công ty luôn có mặt trong trong các đợt triển lãm, hội chợ
hàng tiêu dùng, tổ chức hội nghị khách hàng…và luôn cử các nhân viên
nghiên cứu thị trường, tìm tòi, khảo sát thông tin về nhu cầu thị trường.
2.3.2. Những hạn chế
Bên cạnh những thành tựu đạt được Công ty còn có những mặt tồn tại,
thiếu sót cần khắc phục để năng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm.
+ Công tác nghiên cứu thị trường:
Đội ngũ cán bộ nghiên cứu phát triển thị trường mặc dù một số năm gần
đây đã được Công ty bổ xung nhưng số lượng vẫn thiếu so với nhu cầu. Hơn
nữa, nhân viên tiếp thị được tuyển thường là con em các đại lý hoặc nhân viên
Công ty,năng lực chuyên môn còn nhiều hạn chế, chưa hoàn toàn chủ động
trong việc điều tra,nghiên cứu thị trường.
Công tác dự đoán xu hướng biến đổi nhu cầu của thị trường về chủng
loại sản phẩm chưa tốt nên trong những thời điểm mùa vụ như lễ tết, Công ty
vẫn còn hiện tượng thiếu hụt sản phẩm để bán dẫn đến thị phần bị một số nhà
sản xuất bánh kẹo khác chi phối lam ảnh hưởng trực tiếp đến sức tăng trưởng
của hoạt động tiêu thụ.
Các thông tin về đối thủ cạnh tranh vẫn còn chậm, do đó Công ty
chưa đối phó kịp thời trước sự thay đổi chiến lược cạnh tranh của đối thủ về
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nhiều mặt.
Các sản phẩm của Hải Châu tuy đa dạng và phong phú nhưng chủ yếu
chỉ phục vụ thị trường bình dân và tiêu thụ mạnh ở vùng sâu, vùng xa. Thị
trường rộng lớn như miền Nam và ngay cả thị trường số 1 là Hà Nội thì bị các
đối thủ khác xâm lấn.
+ Việc phát triển sản phẩm mới cũng có nhiều bất cập trong nghiên cứu
cũng như trong thực hiện. Số lượng chủng loại hnàg hoá còn hạn chế và cơ cấu
chủng loại không cân bằng ở các mặt hàng kinh doanh. Có ưu thế về chủng
loại bánh nhưng hạn chế về chủng loại kẹo. Tuy nhiên bánh của Công ty là
sản phẩm có ưu thế nhưng còn có nhiêu điêm yếu như; độ cứng của bánh còn
lớn, bánh còn vỡ nhiều khi vận chuyển đến thị trường xa để tiêu thụ như miền
núi phía Bắc và miên Nam. Sản phẩm bánh chỉ dừng lại ở loại bánh ngọt, chưa
có laọi bánh mặn- là loại sản phẩm có xu hứơng tiêu dùng ngày càng cao.
+ Hoạt động tiếp thị, giới thiệu sản phẩm chưa được triển khai thường
xuyên, liên tục. Đặc biệt công tác xúc tiến thương mại còn nhiều hạn chế,
chưa tiến kịp với xu thế phát triển chung, xu thế hội nhập khu vực và quốc tế.
Chi phí cho tiếp thị còn hạn chế, ngân sách danh cho quảng cáo còn thấp, hình
thức khuyến mại còn đơn điệu…khiến Công ty chưa phát huy hết vai trò của
công cụ xúc tiến trong công tác đẩy mạnh tiêu thụ.
2.3.3. Nguyên nhân của những tồn tại
Nguyên nhân khách quan
Là một doanh nghiệp nhà nước, công ty bánh kẹo Hải Châu thực hiện
đồng thời hai nhiệm vụ. Nhiệm vụ kinh tế: bảo toàn và phát huy nguồn vốn
của Nhà nước giao, sản xuất kinh doanh có lãi. Nhiệm vụ xã hội : đảm bảo và
gia tăng việc làm cho người lao động. Chính yếu tố xã hội đã hạn chế khả
năng đổi mới thiết bị của công ty, tăng năng lực của máy móc mà không kéo
theo sa thải lao động.
Chính sách mở cửa nền kinh tế đã tạo điều kiện cho bánh kẹo tràn ngập
vào thị trường Việt Nam như bánh kẹo Trung Quốc giá rẻ, mẫu mã đẹp, phù
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hợp với dân cư vùng nông thôn và vùng giáp biên giới. Điều này khiến Công
ty gặp nhiều khó khăn trong công tác nghiên cứu thị trường cũng như tiêu thụ
sản phẩm.
Giá nguyên vật liệu luôn có xu hướng tăng trong khi đó sản phẩm đầu
ra chủ yếu có xu hướng giữ giá, muốn đẩy mạnh tiêu thụ phải áp dụng rất
nhiều biện pháp, chính sách chế độ kích thích bán hàng. Đây chính là nguyên
nhân làm giảm hiệu quả trong sản xuất kinh doanh của Công ty.
Việc quản lý nhà nước về nghành bánh kẹo Việt Nam hiện nay chưa tập
trung vào một đầu mối thống nhất, còn phân tán, do nhiều bộ nghành quản lý
như Bộ công nghiệp, Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn, Bộ thương mại,
các nhà máy do địa phương quả lý. Chính vì vậy trong những năm gần đây có
tình trạng đầu tư ồ ạt vào sản xuất bánh kẹo thiếu sự hướng dẫn quản lý của
Nhà Nước, thiếu thông tin cần thiếtvề thị trường dẫn tới đầu tư tràn lan chồng
chéo, sảm phẩm tiêu thụ chậm.
Nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo thay đổi theo mùa cũng như tâm lý, sở
thích, thói quen tiêu dùng khác nhau của các vùng thị trường gây khó khăn
cho Công ty trong công tác sản xuất, tiêu thụ, và cả nghiên cứu phát triển sản
phẩm mới.
Nguyên nhân chủ quan:
Hạn chế về mặt tài chính khiến Công ty dè dặt hơn trong đổi mới thiết
bị và chưa thể đầu tư toàn diện cho mọi vấn đề khác nhau như thiết kế sản
phẩm, quảng cáo, mở rộng thị trường…
Bên cạnh những dây chuyền hiện đại, một số ít dây chuyền vaanx sản
xuất thủ công. Năng lực sản xuất nhiều khi không đáp ứng đủ nhu cầu thị
trường. Đây là một phần nguyên nhân dẫn đến tình trạng thiếu hụt hàng bán
vào những thời điểm mùa vụ.
Mặc dù Công ty đã ích cực cải tiến mẫu mã bao bì, song chưa nhiều.,
chậm về tiến độ, mẫu mã bao bì chưa phù hợp với thị trường và chưa có sức
cạnh tranh như bánh mảie, santenit…
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Việc đầu tư cho quảng cáo tiếp thị cũng còn nhiều hạn chế, uy tín
thương hiệu ở một số vùng, nhiều người tiêu dùng còn nhầm lẫn với Hải Hà.
Do kinh phí hạn hẹp, quảng cáo giới thiệu sản phẩm còn hạn chế.
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý còn nhiều bất cập. Một số phòng ban
cùng một lúc đảm đương quá nhiều nhiệm vụ, gây ra hiện tượng quá tải và
giảm chất lượng công việc.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chương III. Phương hướng và Một số biện pháp
chủ yếu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ
sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu
3.1. Phương hướng chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
của Công ty Bánh kẹo Hải Châu
Năm 2005 là năm tiếp tục thực hiện các chủ trương, chính sách của
Đảng, Nhà nước về phát triển kinh tế- xã hội, các doanh nghiệp Nhà nước phải
thực hiện sắp xếp đổi mới doanh nghiệp để doanh nghiệp thực sự chủ động
chuyển biến mạnh mẽ và nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp trong
lộ trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế.
Phát huy truyền thống của Hải Châu trong những năm qua và kết quả
của năm 2003, 2004 bước vào thực hiện nhiệm vụ SXKD năm 2005 Công ty
xác định là năm sẽ có nhiều khó khăn, tiếp tục chịu ảnh hưởng do biến động
của nền kinh tế thị trường, kinh tế tự do khu vực có sự cạnh tranh rất khốc liệt
và những khó khăn mới nảy sinh. Để thực hiện được những mục tiêu phương
hướng nhiệm vụ mới mà Bộ và Tổng công ty giao chuyển đổi doanh nghiệp
Nhà nước thành Công ty cổ phần, Công ty đã và đang có những thời cơ thuận
lợi để bước vào thực hiện những năm đầu cổ phần hoá với những quyết tâm
cao để phát huy tiềm năng nội lực cho phương hướng phát triển sản xuất kinh
doanh năm 2005 và những năm tới. Công ty sẽ tiếp tục đẩy mạnh SXKD, khai
thác tối đa các chương trình đầu tư đã thực hiện những năm qua, đồng thời
nghiên cứu chiến lược đầu tư phát triển sản phẩm mới và mở rộng thị trường
trong và quốc tế.
Để Hải Châu đi vào hoạt động đáp ứng tiến trình hội nhập kinh tế khu
vực và quốc tế, nhằm đạt được những mục tiêu tăng trưởng và các chỉ tiêu kế
hoạch SXKD những năm tới, Công ty xây dựng một số phương hướng cơ bản
sau:
- Hoàn thiện công tác tổ chức sắp xếp đổi mới doanh nghiệp, cái tiến
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
công tác tổ chức, hoàn thiện và năng cao mô hình quản lý để bộ máy Công ty
cổ phần phát huy tốt tiềm năng và sức đóng góp cho nhiệm vụ phương án
SXKD 3 năm sau cổ phần hoá.
- Tăng cường công tác tiếp thị, marketing nhằm giữu vững và phát triển
thị trường trong cả nước cả về bề rộng và chiều sâu, tiếp cận tìm bạn hàng
nước ngoài để xuất khẩu sản phẩm, trước mắt là xuất khẩu sang các nước
trong khu vực và Đông âu. Phát huy thế mạnh của Trung tâm kinh doanh sản
phẩm và phục vụ thương mại, 2 chi nhánh tại TP HCM và Đà Nẵng. Mở thêm
các cửa hàng , nhà ăn bán lẻ bánh mềm, sôcôla kèm theo giải khát, ăn nhanh
tại các thành phố lớn, khu công nghiệp, thị trấn.
- Phát triển, năng cao trình độ đội ngũ nhân viên tiếp thị chuyên nghiệp
và quản lý bán hàng. Hoàn thiện hệ thống chế độ, chính sách về tiêu thụ đảm
bảo linh hoạt , kịp thời , phù hợp với diễn biến của thị trường và tăng cường
hơn nữa mối quan hệ với các đại lý để đẩy mạnh tiêu thụ.
- Triệt để tiết kiệm trong quy trình SXKD, giảm tỷ lệ hao hụt nguyên
nhiên vật liệu, phấn đấu giảm chi phí sản xuất trên cơ sở nghiên cứu, ứng dụng
khoa học kỹ thuật, cải tiến công nghệ, rà soát, chỉnh lý các định mức kinh tế
kỹ thuật cho phù hợp. Mở rộng khai thác các nguồn cung ứng vật tư nguyên
liệu trong nước và nước ngoại để có điều kiện lựa chọn tốt hơn về chủng loại,
chất lượng và giá cả. Tìm các biện pháp giảm hợp lý chi phí đầu vào, htục hiện
phương chânm khai thác tận gốc, tiết kiệm tối đa chi phí tiếp nhận vận
chuyển, nâng cao hiệu quả cung ứng vật tư, tạo điều kiện hạ giá thành sản
phẩm.Đảm bảo tốt vệ sinh công nghiệp, vệ sinh thực phẩm và an toàn thiết bị,
người trong sản xuất.
- Tiếp tục nghiên cứu cải tiến thiết bị công nghệ và tiếp thu công nghệ
mới nhằm năng cao chất lượng đa dang hoá sản phẩm, cải tiến bao bì mẫu mã
nhằm tăng sức cạnh tranh của sản phẩm, thương hiệu Hải Châu trên htị
trường trong nước và từng bước tạo uy tín trên thị trường khu vực và quốc tế.
Giữ vững truyền thống uy tín và sự mến mộ người tiêu dùng đối với sản phẩm
Hải Châu.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sau khi đã khảo sát tình hình sản xuất kinh doanh, đặc biệt là công tác
tiêu thụ sản phẩm, phân tích những mặt mạnh cũng như những tồn tại của
công ty trong thời gian qua; kết hợp giữa kiến thức đã được học ở nhà trường
và thực tế ; với mong muốn góp phần vào thực hiện phương hướng của công ty
đã vạch ra em xin được đề xuất hai biện pháp sau đây nhằm góp phần đẩy
mạnh một công việc tiêu thụ sản phẩm Hải Châu trong thời gian tới.
3.2. Đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty Bánh kẹo Hải Châu
Biện pháp thứ nhất: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường
* Cơ sở lý luận
Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của công tác tiêu thụ sản phẩm
trong doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu tốt hay không sẽ ảnh hưởng đến hiệu
quả của việc dự báo nhu cầu và xây dựng kế hoạch sản xuất. Có nghiên cứu
chính xác nhu cầu thị trường doanh nghiệp mới có những quyết định đúng đắn
cho thị trường sản phẩm của mình.
* Cở sở thực tiễn
Thực tế ở công bánh kẹo Hải Châu, phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm
từ công việc nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, điều độ
sản xuất đến tổ chưc tiêu thụ nên tính chuyên môn hoá trong công tác nghiên
cứu không cao, việc nắm bắt thông tin về thị trường còn chưa chính xác( thông
tin chủ yếu được thu thập qua các đại lý tiêu thụ) vì vậy chưa ra được các dự
báo mang tính đón đầu. Vì sự phát triển lâu dài, công ty phải thường xuyên
đẩy mạnh nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường.
* Nội dung của biện pháp:
Để công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết quả
cao,Công ty cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau:
- Đối với thị trường người mua, Công ty còn cần nắm bắt các thông tin
sau:
Ngoài Công ty ra khách hàng của Công ty còn mua hàng của ai với số
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lượng bao nhiêu? Cần biết được vì sao khách hàng mua hàng của Công ty và
vì sao khách hàng mua hàng của Công ty khác.
- Các thông tin về đối thủ cạnh tranh.
Cạnh tranh là yếu tố tất yếu trong nền kinh tế thị trường. Việc nắm bắt
các thông tin về các đối thủ cạnh tranh có vai trò quan trọng trong doanh
nghiệp hiện nay vì nó quyết định sự thành bại của mỗi doanh nghiệp. Các
thông tin này phải cụ thể, kịp thời, chính xác. Trước đây Công ty mới chỉ nắm
được thông tin như: Số lượng các đối thủ Công ty đang có mặt hàng cạnh
tranh với Công ty, tình hình tài chính và khối lượng bán của họ, Công ty cần
phải nắm thêm các thông tin về chính sách giá cả, chính sách phân phối, xúc
tiến, chế độ hoa hồng trả cho các cửa hàng đại lý, các chương trình khuyến
mại.
Để làm được điều này Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động nghiên
cứu thị trường người mua, đó là việc nghiên cứu khách hàng với các nhu cầu
và hành vi mua sắm của họ. Hiểu biết được đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và
cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa
quyết định khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và phù hợp với tiềm
năng của Công ty. Các thông tin cần thiết về khách hàng chính là yếu tố quyết
định cuối cùng cho sự thành công của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng không chỉ là ở chỗ
để bán được hàng hoá của doanh nghiệp - đó mới chỉ là một mặt của vấn đề.
Điều quan trọng hơn khi thực hiện công việc này là đảm bảo khả năng bán
được hàng nhưng đồng thời giữ khách hàng hiện tại và lôi kéo được khách
hàng tiềm năng. Trong tiêu thụ doanh nghiệp phải thắng (bán được hàng),
nhưng khách hàng phải được lợi (thoả mãn tốt nhu cầu).
Đối với Công ty Bánh kẹo Hải Châu khi nghiên cứu khách hàng và hành
vi mua của họ cần phân định được đối tượng mua hàng để sau đó có chính
sách hợp lý.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đối với các đối tượng mua hàng là cá nhân, gia đình mua hàng vì mục
tiêu tiêu dùng, nhóm đối tượng này rất khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu
nhập, trình độ văn hoá, sở thích… đã tạo nên sự phong phú về nhu cầu và
mong muốn của khách hàng trong việc mua sắm và sử dụng hàng hoá. Họ nói
chung chỉ mua hàng thực sự khi có nhu cầu tiêu dùng nên thường lựa chọn
những sản phẩm có uy tín trên thị trường. Vì vậy nhãn mác, mẫu mã có ý
nghĩa quyết định mua hàng của họ. Để tiếp cận được đối tượng khách hàng
này, Công ty phải nắm bắt được các khu vực địa bàn đang có nhu cầu tiêu
dùng lớn, đặc biệt là những khu vực mà người lao động có thu nhập cao. Các
quyết định mua hàng của nhóm khách hàng này thường mang tính cá nhân do
đó Công ty cần tìm ra biện pháp Marketing hợp lý nhất để kích thích khách
mua hàng.
Đối với khách hàng mua hàng là tổ chức các nhóm khách hàng mua
hàng với khối lượng nhiều hoặc thường xuyên thì Công ty có thể giảm giá
hoặc vận chuyển đến tận nơi mà không tính cước vận chuyển.
* Điều kiện thực hiện
- Công ty nên thành lập một phòng riêng( phòng nghiên cứu thị trường)
chuyên môn hoá các công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường tạo
điều kiện cho cán bộ nhân viên nghiên cứu thị trường tập chung vào công việc
chính của mình.
Với quy mô công ty như hiện nay và trong một vài năm tới, công ty có
thể bố trí số lượng nhân viên phòng nghiên cứu thị trường khoảng 6-10 người.
Số nhân viên này công ty có thể tuyển từ nội bộ hoặc tuyển từ bên ngoài. Mỗi
hình thức tuyển đều có thuận lợi và hạn chế riêng đòi hỏi công ty phải cân
nhắc.
Nguồn từ bên ngoài: Công ty có thể thông tin trên báo chí hoặc tivi về
việc tuyển nhân viên nghiên cứu thị trường. Qua phỏng vấn phòng tổ chức sẽ
giúp công ty tuyển những nhân viên giỏi, phù hợp với công việc nhưng những
nhân viên mới cần phải có một khoảng thời gian để làm quen với công việc tại
công ty.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguồn nội bộ tốt nhất công ty nên tuyển từ phòng kế hoạch vật tư.
Dù tuyển nhân viên từ bên ngoài hay nội bộ thì yêu cầu chung đối với
cán bộ nhân viên nghiên cứu thị trường là :
- Tốt nghiệp đại học, cao đẳng chuyên ngành.
- Am hiểu và có kinh nghiệm trong các công tác nghiên cứu thị trường.
- Biết ngoại ngữ, vi tính để có thể hỗ trợ cho công việc.
Phòng nghiên cứu thị trường phải được trang bị đầy đủ các trang thiết bị
cần thiết phục vụ nghiên cứu. Chẳng hạn như máy vi tính, máy Fax,
photocopy, điện thoại…
Định kỳ phòng nghiên cứu thị trường phải viết báo cáo kết quả nghiên
cứu để giám đốc có thể căn cứ vào đó để đề ra phương hướng sản xuất tiêu thụ
có hiệu quả.
- Tăng kinh phí cho việc nghiên cứu.
* Hiệu quả của biện pháp:
- Nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho Công ty đạt được những lợi ích lâu
dài, không những công ty có thể xây dựng được kế hoạch sản xuất tiêu thụ có
hiệu quả cho từng thời kì ngắn hạn mà còn xây dựng một chiến lược dài hạn
đúng đắn.
- Nghiên cứu thị trường làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm dẫn tới
tăng doanh thu và lợi nhuận của Công ty
Biện pháp thứ hai: Đẩy mạnh công tác quảng cáo
* Cơ sở lý luận
Trong giai đoạn thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, việc quảng cáo giữ
một vai trò quan trọng. Nhờ quảng cáo mà hàng hoá bán được nhanh và nhiều
hơn, trên quy mô rộng hơn.Thông qua quảng cáo thương hiệu của sản phẩm,
hình ảnh của doanh nghiệp thu hút được nhiều khách hàng. Vì vậy, quảng cáo
góp phần quan trọng thúc đẩy sản xuất kinh doanh , tiêu thụ sản phẩm.
* Cơ sở thực tiễn.
Hiện nay trên thị trường sản phẩm bánh kẹo rất đa dạng , phong phú về
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
chủng lọai , mẫu mã, rất nhiều đơn vị cung cấp, do đó khách hàng không phân
biệt được sản phẩm nào là mới, cũ. Tâm lý khách hàng luôn quan tâm đến
những sản phảm mới vì họ nghĩ rằng sản phẩm này luôn được nâng cao chất
lượng hơn và ít bị hàng giả. Vì vậy, để sản phẩm mới đến người tiêu dùng
một cách nhanh nhất ( mục đích là để giảm sự canh tranh)là phải thông qua
công việc quảng cáo. Thực tế cho thấy các sản phẩm mới sau khi quảng cáo
không những tiêu thụ nhanh mà còn có tác dụng đến nhà sản xuất điều chỉnh
để hoàn thiện hơn sản phẩm đó.
Trong thời gian qua ở công ty bánh kẹo Hải châu, hoạt động quảng cáo
chưa được quan tâm đúng mức, đã ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của công ty. Vì vậy,hoạt động này cần phải được tăng cường
trong thời gian tới.
* Nội dung của biện pháp.
Có rất nhiều cách để quảng cáo sản phẩm, quảng cáo trên các phương
tiện truyền thông như báo chí, phát thanh, truyền hình. Thực tế cho thấy quảng
cáo sản phẩm thông qua phương tiện truyền hình đem lại hiệu quả tốt nhất vì
ưu việt của phương thức là có sự trợ giúp của màu sắc hình ảnh, âm thanh
sống động, tuy nhiên cũng tốn kém nhất. Vì vậy phải chọn lựa loại sản phẩm,
thời điểm quảng cáo và kênh truyền hình nào sao cho cho hiệu quả cao và chi
phí hợp lý mà doanh nghiệp có thể chấp nhận. Đối với sản phẩm mới cần thíết
cho mọi nhà và sản phẩm cao cấp nên quảng cáo ở truyền hình trung ương vì
mức quảng bá là rộng nhất. Việc quảng cáo rộng rãi phải gắn liền với các hoạt
động của các đại lý tiêu thụ. Thời điểm quảng cáo cũng xem xét kỹ dể phù
hợp với lượng khách hàng cần nắm thông tin và qủang cáo đạt hiệu quả nhưng
chi phí hợp lý. Tuỳ theo chủng loại sản phẩm để cân đối việc quảng cáo trên
đài truyền hình và trên đài phát thanh.
Thời gian quảng cáo sản phẩm gắn liền ngay với sự ra đời của sản phẩm
mới nhưng phải biết chọn vào thời điểm khách hàng có nhu cầu nhiều nhất
như ngày tết , mùa cưới... .
Nếu cần quảng cáo ở đài truyền hình trung ương, em xin đề xuất quảng cáo
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
trên kênh VTV3 có biểu giá sau:
Bảng 15: Giá quảng cáo trên VTV3
Đơn vị: triệu đồng/ giây.
Giá quảng cáo/lần Thứ Thời gian Thời điểm quảng
cáo 10s 15s 20s 30s
Từ thứ 2- thứ 6 17h – 19h Ngoài phim và giải
trí
11 13,2 16,5 22
Thứ 7, chủ nhật 11h – 12h Trong và ngoài
chương trình khác
14 16,8 21 28
( Nguồn : Trung tâm QC&TH- TVAd)
Do khả năng tài chính của Công ty còn hạn hẹp nên Công ty có thể
quảng cáo làm hai đợt, một đợt giáp tết nguyên đán( vào tháng 12, tháng 1 của
năm sau), một đợt đầu hè( tháng7 hoặc tháng 8)
Chương trình quảng cáo của Công ty kéo dài 15 giây.
Trong tháng quảng cáo thì một tuần Công ty quảng cáo cả 7 ngày, mỗi
ngày một lần. Cụ thể :
* Từ thứ 2 đến thứ 6 : Công ty quảng cáo từ 17h – 19h với chi phí một
lần quảng cáo là 13,2 triệu, vậy chi phí quảng cáo từ thứ 2 đến thứ 6 trong một
tuần là : 13,2 x 5 = 66 triệu đồng.
* Thứ 7 và chủ nhật : Công ty quảng cáo quảng cáo và lúc 11h – 12h
với chi phí một lần quảng cáo là 16,8 triệu. Vậy chi phí quảng cáo cho thứ 7
và chủ nhật trong một tuần là : 16,8 x 2 = 33,6 triệu đồng
Tổng chi phí quảng cáo cho 1 tuần là : 66 + 33,6 = 99,6 (triệu)
Ta dự tính chi phí cho một năm( một năm chỉ quảng cáo 3 tháng, nghĩa
là 12 tuần). Vậy chi phí quảng cáo trên VTV3 là : 99,6 x 12 = 1.195,2(
triệuđồng)
Chi phí làm phim : 50 triệu đồng.
Chi phí thiết kế và tư vấn : 15 triệu đồng
Vậy tổng chi phí toàn bộ cho quảng cáo trên VTV3 là : 1.195,2 + 50 +
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
15 = 1.260,2 triệu đồng.
Vì Công ty được giảm giá 14% tức là giảm được 176,43 triệu ( vì số
tiền quảng cáo trong mức 1tỷ- 1.5 tỷ).
Do đó số tiền Công ty phải trả cho quảng cáo trên VTV3 là :
1.260,2 – 176,43 = 1.083,8 triệu đồng.
Bảng 16: Tỷ lệ giảm giá.
Stt Số tiền quảng cáo sản phẩm, dịch vụ
Đơn vị : 1000 đồng.
Tỷ lệ giảm(%)
1 Từ 50.000 – 100.000 6
2 Từ 100.000 – 250.000 8
3 Trên 250.000 – 500.000 10
4 Trên 500.000 – 1.000.000 12
5 Trên 1.000.000 – 1.500.000 14
6 Trên 1.500.000 – 2.500.000 16
7 Trên 2.500.000 – 4.500.000 18
8 Trên 4.500.000 20
( Nguồn : Trung tâm QC&TH- TVAd)
Lý do Công ty nên quảng cáo trên VTV3 : Do đặc điểm về thị trường
tiêu thụ sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu là chủ yếu tiêu thụ mạnh ở
miền bắc và miền Trung và đặc biệt tiêu thụ mạnh ở các tỉnh do đó quảng cáo
trên VTV3 là hợp lý là do VTV3 là kênh truyền hình phủ sóng toàn quốc,
thêm vào nữa đây là kênh truyền hình được nhiều người ưa thích và giá cả
quảng cáo cũng có thể chấp nhận được.
Ngoài quảng cáo trên ti vi thì Công ty cũng nên quảng cáo trên đài
tiếng nói Việt Nam để đảm bảo rằng thông tin quảng cáo của công ty đến
được với nhiều người tiêu dùng nhất bởi có thể ở nông thôn nhiều nhà còn
chưa có ti vi.
*Dự tính chi phí quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam:
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bảng 17: Giá quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam( FM 100 MHZ)
Đơn vị: 1000 đ
Thời gian phát sóng Mức giá
Sáng( 11h – 12h) 1000 đ/30 giây
Tối(19h- 21h) 2 000 đ/30 giây
( Nguồn: 1080)
Công ty dự định quảng cáo mỗi ngày 2 lần, mỗi tuần 2 ngày( thứ 3 và
thứ sáu hàng tuần). Một năm Công ty quảng cáo 4 tháng.
Chi phí quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam một ngày là:
1 + 2 = 3(triệu đồng)
Chi phí quảng cáo cho 1 tuần là: 3 x 2 = 6 (triệu đồng)
Chi phí quảng cáo cho 4 tháng (16 tuần ) trên đài tiếng nói là: 6 x 16 =
96 (triệu đồng)
Chi phí thiết kế, tư vấn ý tưởng nội dung quảng cáo: 5 triệu đồng.
Vậy: Tổng chi phí cho quảng cáo trong 1 năm là: 1.083,8 + 96 + 5
=1.184,8(triệu đồng)
Ngoài biện pháp quảng cáo thông dụng là trên truyền hình và truyền
thanh, em có đề xuất thêm quảng cáo theo phương án hợp tác với tổng đài bưu
điện. Hình thức này thích hợp cho việc giới thiệu sản phẩm mới của Công ty
tới người tiêu dùng, cụ thể ở đây em chọn là sản phẩm bánh mềm, bởi đây là
sản phẩm mới của Hải Châu mà dây chuyền sản xuất được nhập từ Hà Lan vào
năm 2002 với chi phí mua dây chuyền gần 65 tỷ đồng, vậy mà đến nay sản
phẩm bánh mềm (một sản phẩm cao cấp của Hải Châu) vẫn chưa được nhiều
người tiêu dùng biết đến.
Công ty nên áp dụng biện pháp này đối với sản phẩm bánh mềm có
nhân loại 150gr.
Nội dung của biện pháp như sau:
- Khách hàng quay ngay số 19001555, thao tác theo hướng dẫn của hệ
thống để nghe thông tin và nhận quà tặng. Cuộc gọi cho một quà tặng chỉ từ
1.200đ đến 1.800 đồng.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Chương trình này Công ty nên kéo dài 15 ngày và nên làm vào dịp nô-
en hoặc trung thu là tốt nhất. Thời gian của chương trình bắt đầu từ 07h00
hàng ngày theo giờ của VTV1.
- 1000 khách hàng đầu tiên gọi đến hệ thống 19001555 mỗi ngày sẽ
may mắn nhận được quà tặng là 01 hộp bánh mềm có nhân loại 150gr.
- Mỗi khách hàng chỉ nhận được 01 hộp bánh trong cả chương trình.
Quà tặng sẽ được gửi tới khách hàng theo địa chỉ của thuê bao trúng thưởng(
lưu ý là chỉ áp dụng biện pháp đối với số thuê bao cố định, có đăng ký trong
danh bạ) trong vòng 72 giờ kể từ ngày gọi điện thoại tham gia chương trình.
Dự tính chi phí mà Công ty phải trả:
Quảng cáo trong 15 ngày, mỗi ngày 1.000 hộp, mỗi hộp giá 10.500 đồng.
- Vậy chi phí tặng bánh cả trương trình là:
15ngày x 1.000 hộp x 10.500 = 157.500.000 (đồng)
- Chi phí đưa sản phẩm đến một địa chỉ trúng thưởng là: 3.000 (đ/địa chỉ)
Vậy tổng chi phí giao quà tặng là:
3.000đ/địa chỉ x 1.000 địa chỉ/ngày x 15 ngày = 45.000.000(đồng)
Vậy tổng chi phí Công ty phải chi là: 157,5 + 45 = 202,5(triệu đồng)
Công ty nên làm chương trình một năm 2 lần, 1 lần tại Hà Nội và 1 lần TP
HCM. Như vậy dự tính chi phí 1năm cho chương trình quảng cáo hợp tác với
tổng đài bưu điện là: 202,5 x 2 = 405 (triệu đồng)
Tuy nhiên, biện pháp này lại còn có lợi cho Công ty ở chỗ Công ty sẽ được
hưởng 33,3% tổng doanh thu từ các cuộc điện thoại gọi tới tham gia chương
trình. Như vậy, biện pháp này không chỉ đạt được mục đích quảng cáo giới
thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng mà Công ty lại còn thu hồi được một phần
chi phí.
Sau khi áp dụng biện pháp này ta cần so sánh chi phí bỏ ra với hiệu quả
mà biện pháp mang lại:
Thông thường khi doanh nghiệp quảng cáo sản phẩm của mình trên các
phương tiện thông tin đại chúng thì doanh nghiệp phải chấp chi phí để quảng
cáo và phải mất một thời gian khá dài thì mới biết sản phẩm của mình có thoả
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
mãn nhu cầu của khách hàng không, nhưng đối với chương trình này thì sau
một ngày Công ty đã biết được có bao nhiêu người quan tâm đến sản phẩm
của mình để từ đó công ty sẽ thu thập được những ý kiến phản hồi từ khách
hàng về sản phẩm của mình, và từ đó Công ty sẽ hoàn thiện sản phẩm của
mình hơn.
Dự tính lợi nhuận mà Công ty được hưởng từ các cuộc điện thoại tham
gia chương trình:
Trung bình 1 ngày có khoảng 3.000 cuộc gọi vì trong 1 ngày thì chỉ có
1.000 hộp bánh được tặng, trong khi khách hàng lại không biết hết 1.000 hộp
bánh vào thời gian nào, do đó họ vẫn gọi điện đến với hy vọng mình nằm
trong 1.000 người may mắn gọi đầu tiên để trúng thưởng.
Mỗi cuộc điện thoại kéo dài trung bình hơn 2 phút, nghĩa là khoảng
1.300 đ/cuộc.
Vậy một ngày Công ty sẽ thu được số tiền từ các cuộc gọi đến là:
33,3% x 3.000cuộc x 1.300đ/cuộc = 1.298.700 (đồng)
Mà chương trình của Công ty kéo dài 30 ngày cả 2 địa điểm.
Vậy dự tính Công ty sẽ được hưởng số tiền là:
1.298.700đ/ngày x 30ngày = 38.961.000(đồng) = 38,961(triệu đồng)
Vậy thực chất Công ty sẽ chỉ phải trả số tiền cho bưu điện là:
405 – 38,961 = 366,039(triệu đồng)
Tóm lại: dự tính tổng số tiền cho tất cả các hoạt động quảng cáo giới
thiệu sản phẩm của Công ty là: 1.184,8 + 366,039 = 1.550,839 (triệu đồng)
* Hiệu quả của biện pháp:
Quảng cáo làm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty, lôi kéo
ngày càng nhiều khách hàng, tạo lập uy tín cho Công ty. Quảng cáo nhằm giới
thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm cải tiến cho khách hàng làm
cho khách hàng biết được những điểm khác biệt tốt hơn của Công ty, góp phần
tăng khả năng cạnh tranh của Công ty so với các đối thủ.
Đối với hình thức quảng cáo trên Đài phát thanh và Truyền hình sẽ
mang lại ấn tượng tổng thể hình ảnh thương hiệu của Công ty. Tuy nhiên, sự
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm của Công ty phải có thời gian dài
mới có thể xác định được. Còn đối với hình thức quảng cáo hợp tác với Tổng
đài Bưu điện không những tiết kiệm được chi phí một phần cho Công ty mà
còn giúp Công ty lấy được những ý kiến phản hồi từ khách hàng một cách
nhanh nhất. Tóm lại, Công ty nên kết hợp tất cả các hình thức quảng cáo trên
để thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của mình.
Dự tính lợi nhuận tăng thêm khi thực hiện biện pháp.
Năm 2003 doanh thu : 185 tỷ đồng.
Năm 2004 doanh thu dự kiến : 205,35 tỷ đồng.
Năm 2005 doanh thu dự kiến khi chưa thực hiện biện pháp quảng cáo
là: 229,992 tỷ đồng, tức là tăng lên 12% so với năm 2004.
Khi thực hiện biện pháp doanh thu dự kiến sẽ tăng thêm 0,8%. Như vậy
doanh thu của Công ty dự kiến năm 2005 tăng khi quảng cáo là: (0,8% + 12%
= 12,8%)
- Doanh thu năm 2005 dự kiến khi thực hiện biện pháp là: 231,6348 tỷ đồng.
-Ta có doanh thu tăng thêm là: 231,6348 – 229,992 = 1,6428( tỷ đồng).
Mà chi phí tăng thêm là: 1,550.839 tỷ đồng.
Như vậy doanh thu sau chi phí( DTSCF ) là = doanh thu tăng thêm – chi phí
tăng thêm.
DT SCF = 1,6428 – 1,550.839 = 0,091961 (tỷ đồng)
So với các năm trước thì tỷ suất lợi nhuận/doanh thu gần 1%
Do đó lợi nhuận tăng thêm khi thực hiện biện pháp là:
LN = DTSCF * 1% = 0,091961(tỷ đồng)
* Điều kiện để thực hiện biện pháp:
- Có kinh phí cho quảng cáo
- Lập kế hoạch rõ ràng cho quảng cáo trên cơ sở xác định mục tiêu
quảng cáo, đánh giá hiệu quả kinh tế của quảng cáo bằng cách so sánh chi phí
cho quảng cáo đã bỏ ra với kết quả do việc quảng cáo mang lại.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nhận xét:
Phương châm quảng cáo là mang lại hiệu quả cao với chi phí hợp lý,
khắc hoạ hình ảnh của sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng, hướng khách
hàng mua sản phẩm của công ty, trung thành với nhãn hiệu của công ty. Tuy
bước đầu công ty có thể phải giảm lợi nhuận do việc chi nhiều cho quảng cáo
nhưng hiệu quả thu được sau này là vô cùng lớn. Công ty không nên nhìn vào
những chi phí trước mắt mà bỏ qua cơ hội sau này.
3.3 Một số phương hướng khác:
Công ty nên chú trọng đến các hình thức quảng cáo trên bao bì sản
phẩm trang phục của nhân viên bán hàng… làm sao nổi bật được biểu tượng
đặc trưng của công ty trong tâm trí người tiêu dùng.
Trong thời đại tin học và công nghệ viễn thông phát triển mạnh, công ty
đã có một số biện phát để quảng bá về công ty về sản phẩm của công ty và mở
rộng thị trường như nối mạng máy tính của công ty với mạng Internet. Hiện
nay trang Web của công ty còn sơ sài và chưa đẹp vì vậy trong thời gian tới
công ty nên thiết kế trang Web giới thiệu chi tiết về công ty từ máy móc,
công nghệ sản xuất, đội ngũ lao động, điều kiện vật chất kỹ thuật, vốn và đặc
biệt là các sản phẩm của công ty để giới thiệu với các bạn hàng quốc tế. Đây
là hình thức rất phổ biến hiện nay trên thế giới và đạt được hiệu quả cao. Cách
này cũng thích hợp với công ty trong điều kiện công ty đang tìm kiếm thị
trường xuất khẩu.
Đối với các hoạt động xúc tiến: cũng như hoạt động quảng cáo, việc
kích thích tiêu thụ của công ty trong những năm qua không được chú trọng .
Công ty nên tặng quà cho các đại lý như mũ, áo, lịch… có tên và biêu tượng
của công ty thể hiện sự hiện diện của công ty ở mọi lúc, mọi nơi.
Hoạt động xúc tiến của của công ty sẽ có hiệu quả hơn nếu áp dụng nó
phối hợp song song với hoạt động quảng cáo.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Kết luận
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là
một khâu hết sức quan trọng. Bởi vì kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
sẽ phản ánh chính xác hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong
những năm qua bằng nỗ lực của mình Công ty bánh kẹo Hải Châu đã tìm được
chỗ đứng trên thị trường, tạo được uy tín đối với người tiêu dùng, sản phẩm
của Công ty ngày càng phong phú đa dạng, tạo được công ăn việc làm ổn định
cho người lao động. Tuy nhiên bên cạnh đó Công ty cũng còn có những hạn
chế, những tồn tại cần phải khắc phục đặc biệt là trong công tác tiêu thụ sản
phẩm. Vì vậy trong thời gian tới với đội ngũ cán bộ quán lý năng động sáng
tạo, với đội ngũ công nhân lành nghề Công ty sẽ sớm giải quyết khắc phục
những điểm yếu những hạn chế đồng thời phát huy được những điểm mạnhcủa
mình để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm.
Nội dung của đồ án tốt nghiệp này về tình hình tiêu thụ sản phẩm và tiêu
chí phấn đấu của Công ty để không ngừng phát triển, những phân tích đánh
giá về thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty để khắc phục và vươn lên đưa
ra các giải pháp nhằm tiêu thụ sản phẩm ra ngoài ngành tiến tới cạnh tranh với
thế giới
Một lần nữa Em xin trân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình các thầy
cô giáo trong khoa quản trị kinh doanh , đặc biệt là thầy giáo Nguyễn Ngọc
Huyền và ban lãnh đạo Công ty Bánh kẹo Hải Châu đã giúp em hoàn thành đồ
án này./.
Ngày 06 tháng 05 năm 2005
Sinh viên thực hiện
Quách Mạnh Cường
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Tài liệu tham khảo
1. Giấy phép HĐKINH DOANH số 100130 DNNN ban hành ngày
09/11/1994
2. Tài liệu về quá trình phát triển của công ty bánh kẹo Hải Châu
3. Tài liệu về cơ cấu tổ chức của công ty bánh kẹo Hải Châu
4. Danh mục hàng và báo giá của công ty
5. Báo cáo tổng kết giai đoạn 5 năm 2000 -2004
6. Chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp
Đồng chủ biên: PGS.TS. Nguyễn Thành Độ & TS. Nguyễn Ngọc Huyền
NXB Lao động - Xã hội.
7. Giáo trình Marketing căn bản
Chủ biên: GS.TS Trần Minh Đạo
NXB Giáo dục
8. Giáo trình Quản trị kinh doanh
Chủ biên: TS. Nguyễn Ngọc Huyền
NXB Lao động - xã hội
9. Website: www.haichau.vn.com
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nhận xét của đơn vị thực tập
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nhận xét của giáo viên hướng dẫn
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
.........................................................................................................................
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
mục lục
Lời nói đầu ................................................................................................................. 1
CHương I. giới thiệu chung về công ty cổ phần bánh kẹo hải
châu .............................................................................................................................. 3
1.1 . Khái quát về công ty bánh kẹo Hải Châu. ....................................... 3
1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty ............................ 3
1.1.2. Chức năng nhiệm vụ của công ty .................................................. 5
1.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty bánh kẹo Hải Châu. ........................... 6
1.2. Đặc điểm hoạt động của Công ty......................................................... 9
1.2.1. Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh....................................................... 9
1.2.2. Đặc điểm về thị trường................................................................ 10
1.2.3. Đặc điểm về cạnh tranh............................................................... 12
1.2.4. Đặc điểm về sản phẩm. ............................................................... 13
1.2.5. Đặc điểm nội tại của công ty....................................................... 15
1.2.6. Đặc điểm khác. ........................................................................... 18
Chương II. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo
Hải Châu .................................................................................................................... 20
2.1. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty. ................ 20
2.1.1. Tình hình tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm. ............................. 20
2.1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực................................... 26
2.2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của công ty .................................................................................... 30
2.2.1. Công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu. ..................................... 30
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2.2.2. Các chính sách Marketing – Mix hỗ trợ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
của Công ty Bánh kẹo Hải Châu ........................................................... 33
2.2.3. Một số đối thủ cạnh tranh của Công ty trên thị trường tiêu thụ bánh
kẹo........................................................................................................ 44
2.2.4. Công tác tổ chức bán hàng. ......................................................... 47
2.3. ĐáNH GIá KHáI QUáT THÙC TRạNG TìNH HìNH TIêU THễ SảN PHẩM.................... 49
2.3.1.Những kết quả đạt được. .............................................................. 49
2.3.2. Những hạn chế. ........................................................................... 50
2.3.3. Nguyên nhân của những tồn tại................................................... 51
Chương III. Phương hướng và Một số biện pháp chủ yếu nhằm
đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải
Châu ............................................................................................................................ 54
3.1. Phương hướng chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
của Công ty Bánh kẹo Hải Châu................................................................. 54
3.2. Đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty Bánh kẹo Hải Châu.......................................................................... 56
3.3 Một số phương hướng khác:................................................................... 67
Kết luận.................................................................................................................... 68
Tài liệu tham khảo............................................................................................. 69
mục lục ..................................................................................................................... 72
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- BÁO CÁO TỐT NGHIỆP- BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI CHÂU.pdf