Các giải pháp marketing tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thiết bị xăng dầu petrolimex

LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay ai cũng nhận thức được rằng: "Vấn đề tiêu thụ sản phẩm của công ty, của doanh nghiệp có vai trò vô cùng quan trọng" bởi vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại, ổn định hay diệt vong của công ty, của doanh nghiệp. Kết quả của vấn đề tiêu thụ sản phẩm là những cái thu được cuối cùng sau những nỗ lực chủ quan cuả công ty, của doanh nghiệp trên thị trường. Nước ta có nền kinh tế thị trường - đa thành phần có định hướng của nhà nước, chịu sự điều tiết của cơ chế "hai bàn tay". Trong đó thành phần kinh tế quốc doanh là chủ đạo, để từ đó định hướng phát triển theo hướng xã hội chủ nghĩa. Nhà nước chấp nhận nền kinh tế thị trường, đa thành phần kinh tế thì đồng thời đi đôi với nó là tồn tại tất yếu của khách quan của các qui luât thị trường, đăc biệt là qui luật cạnh tranh. Khi có cạnh tranh thì ắt có người thắng kẻ bại, và điều này thường thể hiện qua kết quả của vấn đề tiêu thụ. Với vai trò to lớn của mình, vai trò định hướng sự phát triển của nền kinh tế theo định hướng xã hội chủ nghĩa, thì nền kinh tế quốc doanh không được phép thất bại trong cạnh tranh và ngược lại các danh nghiệp nhà nước phải tồn tại, phát triển ngày càng cao cả trình độ lẫn quy mô để thực hiện được sứ mệnh của mình, định hướng sự phát triển nền kinh tế nước nhà. Đó là một đòi hỏi hợp lý, thiết thực, cấp bách đối với các đơn vị, các doanh nghiệp nhà nước và đây cũng là lý do để tôi mạnh dạn đi vào nghiên cứu vấn đề này với hy vọng được đóng góp hết sức mình vào việc nâng cao marketing tiêu thụ của các công ty, của các doanh nghiệp nhà nước. Tuy nhiên, khả năng còn hạn chế, kinh nghiệm chưa nhiều, vì thế tôi không đi vào nghiên cứu toàn bộ hệ thống doanh nghiệp của nhà nước mà tôi xin chọn một mắt xích nhỏ của hệ thống, đó là công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex với đề tài "CÁC GIẢI PHÁP MARKETING TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ XĂNG DẦU PETROLIMEX". CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP NƯỚC TA. 1.1 Chức năng và vai trò của marketing tiêu thụ trong kinh doanh của doanh nghiệp: 1.1.1 Những khái niệm cơ bản:  Marketing: marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, địng giá, khuyến mãi, phân phối hàng hoá và dịch vụ ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thoả mãn mục tiêu của khách hàng và tổ chức.  Tiêu thụ: tiêu thụ hàng hoá là một quá trình thực hiện giá trị hàng hoá và chuyển giao quyền sở hữu về sản phẩm. Đây là khâu cuối cùng trong kinh doanh nhằm thực hiện những lợi ích kinh tế giữa nhười sản xuất và người tiêu dùng trong nền kinh tế thị trường, tạo ra khả năng tái sản xuất, kích thích quá trình phát triển các nguồn lực tạo ra việc làm cho hàng ngàn người lao động. Chính vì thế, tiêu thụ hàng hoá có vai trò và ý nghĩa quan trọng trong nền kinh tế.  Nhu cầu tiêu thụ: nhu cầu của con người là một trong nhữnh cảm giác thiếu hụt một sự thoả mãn cơ bản nào đó. Người ta cần có thức ăn, quần áo nơi ở, của cải, sự quí trọng và một vài thứ khác nữa để tồn tại.  Thị trường tiêu thụ: theo quan điểm của marketing thì “Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn’’.  Khách hàng tiêu thụ: bao gồm tất cả những thành phần trong xã hội ở tất cả các lứa tuổi có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm trên thị trường. Sự thoả mãn: là mức độ của trạng thái cảm giác của một người bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu được từ sản phẩm hay sản lượng với những kì vọng của người đó. 1.1.2 Quá trình cung ứng giá trị cho khách hàng của doanh nghiệp: là một yếu tố tạo nên sự thành công cho doanh nghiệp nó bao gồm quá trình cung ứng:  Thứ nhất, là quá trình thực hiện sản phẩm mới bao gồm: tất cả những hoạt động liên quan đến việc xác định, nghiên cứu và phát triển, tung ra sản phẩm mới một cách thắng lợi với tốc độ nhanh, chất lượng cao và đảm bảo chi phí mục tiêu.  Thứ hai, là quá trình hàng dự trữ : là tất cả những hạt động liên quan đến việc phát triển và quản trị việc bố trí đúng các địa điểm dự trữ nguyên liệu, bán thành phẩm và thành phẩm làm sao có thể cung ứng đúng theo yêu cầu, đồng thời tránh được những những chi phí do dữ trữ quá mức.  Thứ ba, là quá trình đặt hàng và thanh toán: Tất cả những hoạt động liên quan đến việc tiếp nhận đơn đặt hàng, gửi hàng đúng hẹn và thanh toán tiền hàng.  Thứ tư, là quá trình phục vụ khách hàng: là tất cả những hoạt động liên quan đến việc tạo điều kiện dễ dàng cho khách hàng tiếp xúc đúng những bộ phận cần thiết trong công ty và nhận được dịch vụ, lời giải đáp và cách giải quyết vấn đề nhanh chóng và thoả đáng.

doc58 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2502 | Lượt tải: 2download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Các giải pháp marketing tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thiết bị xăng dầu petrolimex, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ào tạo. Phó giám đốc: Giúp việc cho giám đốc có 2 phó giám đốc. Mỗi phó giám được GĐ phân công chỉ đạo, điều hành một số lĩnh vực công tác và chịu trách nhiệm trước GĐ về lĩnh vực công tác được giao cụ thể: Phụ trách công tác vận chuyển vật tư hàng hoá, quản lý kho tàng, vật tư nội bộ XD cơ bản. Phụ trách công tác thi đua, hành chính đời sống. Bảo vệ thanh tra quân sự và các hoạt động nội chính khách của công ty. Các phòng chức năng gồm 4 phòng: Phòng tổ chức hành chính. Phòng kinh doanh Phòng tài chính - Kế toán Phòng quản lý kỹ thuật. Phòng tổ chức hành chính. Có chức năng tham mưu giúp GĐ nghiên cứu xây dựng và hoàn thiện mô hình tổ chức sản xuất - kinh doanh phù hợp với sự phát triển của công ty; đề xuất các phương án chọn lựa và bố trí cán bộ đáp ứng với các yêu cầu nhiệm vụ; tổ chức chỉ đạo, theo dõi, kiểm tra việc thực hiện các chế độ, chính sách của nhà nước về tổ chức cán bộ, lao động tiền lương, đào tạo cán bộ công nhân viên chức thuộc công ty; đảm nhiệm các công việc về hành chính quản trị, tiếp khách. Phòng kinh doanh: Có chức năng tham mưu giúp GĐ chỉ đạo, quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh các mặt hàng trên thị trường toàn quốc. Tham mưu cho Ban Giám đốc trong các phương hướng kinh doanh, đảm bảo an toàn trong kinh doanh và có lãi. Tổng hợp các kế hoạch tài chính, lao động tiền lương, xây dựng cơ bản, bảo quản, nhân công...), trực tiếp thiết lập các kế hoạch lưu chuyển vật tư hàng hoá, kế hoạch sản xuất dịch vụ, kế hoạch nhập khẩu những mặt hàng trong phạm vi kinh doanh. Tổng hợp các kết quản hoạt động sản xuất kinh doanh và các hoạt động khác theo tháng, quý, năm báo cáo Giám đốc. Thực hiện các hoạt động dịch vụ kế hoạch như vận chuyển hàng hoá đến tận nơi khách yêu cầu, bảo quản hàng hoá, hướng dẫn sử dụng và làm tốt các dịch vụ sau bán hàng. Ký kết và thực hiện các hợp đồng kinh tế, hợp đồng lắp đặt các trạm cấp phát xăng dầu và sửa chữa các thiết bị, phương tiện. Phòng tài chính - kế toán: Tham mưu giúp Giám đốc quản lý, chỉ đạo, điều hành công tác tài chính, kế toán, thực hiện chế độ thanh toán, quyết toán theo đúng quy định của nhà nước, quản lý chặt chẽ tài sản và tiền vốn, đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh của toàn ngành. Phòng quản lý kỹ thuật: Xây dựng kế hoạch bảo quản vật tư hàng hoá theo kế hoạch mua bán của phòng kinh doanh. Kết hợp với phòng kinh doanh kiểm nghiệm chất lượng vật tư hàng hoá trước khi nhập kho. Hướng dẫn nghiệp vụ bảo quản vật tư hàng hoá cho công nhân. Đôn đốc việc thực hiện kế hoạch bảo quản vật tư hàng hoá ở kho, ở cửa hàng, chống mất mát và giảm mức hao hụt. Ngoài ra, phòng còn phải đảm nhiệm các công việc về XD bản của công ty. Các đơn vị trực thuộc: Xí nghiệp cơ khí và xây lắp XD”: Xí nghiệp cơ khí chuyên dùng XD được thành lập ngày 8/3/1997 theo quyết định 174/XDQĐ của Tổng giám đốc công ty xăng dầu Việt Nam. Mục tiêu nhiệm vụ chủ yếu của Xí nghiệp cơ khí và xây lắp xăng dầu được xác định là: Sản xuất, sửa chữa các loại vật tư thiết bị, phương tiện chuyên dùng xăng dầu phục vụ cho nhiệm vụ kinh doanh của toàn công ty xăng dầu Việt Nam và nhu cầu hàng cơ khí của xã hội. Định hướng mục tiêu nhiệm vụ sản xuất cụ thể được chia làm 5 nhóm chính. Sản xuất và sửa chữa lắp đặt các thiết bị đồng bộ phục vụ nhiệm vụ kinh doanh của ngành xăng dầu, các tổ bơm cố định cột xuất cố định trong kho, cột xuất lẻ cho các cửa hàng kinh doanh xăng dầu, bếp gas dân dụng, là gas công nghiệp. Sản xuất và lắp đặt bồn bể cố định, xitec lắp trên xe vận tải cho nhu cầu tồn chứa, vận chuyển nhiên liệu và các sản phẩm dầu. Các cửa hàng: Công ty hiện có 4 cửa hàng với nhiệm vụ là thực hiện nghiệp vụ bán hàng giao dịch trực tiếp với khách hàng, giới thiệu vật tư hàng hoá kinh doanh của công ty. Nhân sự: Công ty tổ chức bộ máy quản lý - điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh theo mô hình trực tuyến chỉ huy. Với lực lượng 128 cán bộ công nhân viên, trong đó trình độ Đại Học và Cao đẳng là 64 người, tại chức: 14 người và công nhân kỹ thuật là 53 người. Công ty đang mở những lớp bồi dưỡng đào tạo nghiệp vụ, khả năng tiếp thị cho đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty nhất là lực lượng trực tiếp giao dịch với khách hàng Ngoài ra, công ty cũng cử một số nhân viên đi học những lớp nâng cao trình độ nghiệp vụ ở các trường đào tạo nghiệp vụ, từ đó có thể nâng cao trình độ nghiệp vụ cho từng nhân viên trong công ty. Đây là yếu tố cực kỳ quan trọng trong chiến lược phát triển của công ty sau này. Cử một số người sang nước bạn như Nhật Bản và một số nước khác để học tập cách sử dụng các máy móc thiết bị hiện đại. đồng thời học tập các sản xuất lắp ráp các thiết bị để trong tương lai có thể tự sản xuất và lắp ráp một số thiết bị đắt tiền phải nhập. Cơ sở vật chất kỹ thuật: Công ty có trụ sở chính tại số 6 Ngọc Khánh quận Ba Đình - Hà Nội, với diện tích mặt bằng đất xấp xỉ 2500m2 và 5 đơn vị trực thuộc với tổng diện tích mặt bằng đất xấp xỉ 25000m2, gồm: Trụ sở xí nghiệp cơ khí chuyên dùng xăng dầu tại thị trấn Sài Đồng - Gia Lâm - Hà Nội. 4 cửa hàng vật tư thiết bị, bán lẻ xăng dầu và kho ở Hà Nội - Ngoại thành Hà Nội. Cơ sở vật chất máy móc thiết bị được sàng lọc có tác dụng tích cực trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Ngoài ra, dây chuyền sản xuất chính của công ty vừa mới được đầu tư toàn bộ, hàng hoá tồn kho được luân chuyển thường xuyên. Một số chỉ tiêu kết quả kinh doanh chủ yếu của công ty (từ 1999 đến nay). BH3: Bảng tổng hợp kết quả kinh doanh từ năm 1999 đến tháng 9 năm 2001: TT chỉ tiêu 1999 2000 30/9/2001 I Doanh thu 36.425.100 55.924.542 77.975.476 1 Kinh doanh thương mại 30.803.409 50.845.258 56.886.844 2 Sản xuất cơ khí 2.003.066 1.570.182 2.234.525 3 Xây lắp 2.107.952 2.409.869 4 Hàng giữ hộ 35.327 5 Đại lý xăng dầu 6 Các dịch vụ khác 1.247.616 II Chi phí 1 Kinh doanh thương mại 1.967.444 2 Sản xuất cơ khí lắp ráp cột bơm điện tử 1.989.796 3 Xây lắp 4 Hàng giữ hộ 5 Đại lý xăng dầu 6 Các dịch vụ khác III 1 Kinh doanh thương mại 2 Sản xuất cơ khí lắp ráp cột bơm điện tử 3 Xây lắp 4 Hàng giữ hộ 5 Đại lý xăng dầu 6 Các dịch vụ khác 7 Hoạt động tài chính (kể cả TN bất thường IV LN sau thuế V Vốn kinh doanh 8.899.907 9.566.762 9.431.691 Trong đó: Vốn NS 3.478.178 3.853.178 3.853.178 VI Tỷ suất LN/Vốn 5.62% 2.50% 1.92% VII Lao động (người) 171 166 168 VIII TNBQ(đồng/người/tháng) 971.219 765.137 1.129.709 IX Nợ phải trả 10.272.859 8.633.583 12.815.418 X Nợ phải thu 4.519.160 2.953.913 4.354.549 Nhìn chung, từ năm 1997 trở lại đây, tình hình sản xuất kinh doanh của công ty đã có kết quả theo chiều hướng đi lên. Doanh thu năm sau cao hơn năm trước bình quân 30%, thị phần của công ty (đặc biệt là kinh doanh vật tư thiết bị và xây lắp ngày càng được mở rộng, không chỉ đối với các đơn vị trong ngành mà còn cả với các tổ chức, cá nhân ngoài ngành xăng dầu. Trong 6 loại hình sản xuất kinh doanh chính của công ty thì loại hình kinh doanh thương mại đem lại hiệu quả hơn cả: chiếm tỷ trọng 80% tổng doanh thu và trên 90% lợi nhuận. Sản xuất cơ khí và xây lắp mặc dù được bổ sung từ đầu năm 1998 nhưng bước đầu đã thực hiện được một số hợp đồng thi công đảm bảo chất lượng, tiến độ và được thị trường chấp nhận. Đặc biệt từ cuối năm 2000, công ty có thêm loại hình sản xuất lắp ráp cột bơm điện tử, bước đầu đem lại hiệu quả đáng khích lệ tạo điều kiện cho kinh doanh vật tư thiết bị đạt hiệu quả cao hơn. Kinh doanh xăng dầu đạt hiệu quả chưa cao vì các địa điểm kinh doanh đang ở mức độ “nhìn vào tương lai” và đang hưởng hoa hồng (đại lý) theo doanh số bán cho các đơn vị kinh doanh xăng dầu thuộc tổng công ty xăng dầu Việt Nam giao lại. Đánh giá một cách khách quan thì hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty còn chưa cao mà nguyên nhân sâu xa là yếu tố con người, đây là yếu tố tác động mạnh nhất đến hiệu qủa sản xuất của doanh nghiệp. Tình hình thị trường ngành hàng và nhận dạng đối thủ cạnh tranh của công ty: Tình hình cầu thị trường nghành hàng: Trong những năm qua, công ty đã phát huy được thế mạnh hiện có để cung ứng tương đối đầy đủ các thiết bị trong nghành xăng dầu cũng như các đơn vị ngoài nghành, các cá nhân kinh doanh xăng dầu. Do công tác nghiên cứu thị trường và bạn hàng của công ty nói chung là tốt và công ty có được những thông tin đầy đủ và chính xác nên công ty đã có những dự đoán về khả năng bán hàng, nhu cầu về bán hàng tương đối sát với thực tế, kể cả về số lượng chất lượng các loại trên từng địa bàn khu vực vì vậy đã thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của thị trường. Nền kinh tế đất nước ngày càng phát triển nên nhu cầu tiêu dùng xăng dầu của người dân ngày càng tăng cao đồng thời thì nhu cầu trong sản xuất kinh doanh của tất cả các thành phần kinh tế cũng tăng lên do vậy công ty ngày càng phải nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như các dịch vụ đi kèm như bảo hành sản phẩm, lắp đặt sửa chữa… để có thể đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của xã hội. Mặc dù công ty có đa dang về chủng loại hàng hoá nhưng giá cả còn tương đối cao chủ yếu do cá sản phẩm của công ty phải nhập từ các nước tư bản. Tình hình cung thị trường nghành hàng: Do tính chất kinh doanh riêng của nghành vật tư xăng dầu, công ty được tham gia trực tiếp với các cơ quan chức năng trong quá trình xác định kế hoạch nhập khẩu. Khi chuyển sang cơ chế thị trường công ty chủ động đi tìm nguồn hàng và thiết lập mối quan hệ với các nguồn hàng để nhập khẩu. Công ty cố gắng chủ động tạo nguồn hàng với giá đầu vào thấp bằng cách: thông qua đại lý bán cho một số hãng thiết bị nổi tiếng, lựa chọn đối tác cung cấp làm ăn đúng đắn, ở trong và ngoài nước. Công ty chủ yếu nhập hàng của một số hãng máy bơm nổi tiếng của nhật bản: Tatsuno và EPCO của Hàn Quốc. Trong lĩnh vực cung ứng các mặt hàng thiết bị cho nghành xăng dầu thì công ty được tổng công ty xăng dầu cho độc quyền cung cấp. Để giữ uy tín và hình ảnh của công ty nên công ty chủ yếu nhập các sản phẩm của những hãng có uy tín nên giá cả tương đối cao nên nó cũng ảnh hưởng dến giá đầu ra của sản phẩm. Tình hình giá thị trường nghành hàng: Giá cả các mặt hàng vật tư thiết bị còn khá cao chủ yếu do các sản phẩm phải nhập từ các nước tư bản như Nhật Bản và Hàn Quốc…do đó về giá cả công ty còn đang phải cạnh tranh với một số hãng của nước ngoài vào làm ăn ở Việt Nam. Ngoài ra, mặt hàng xăng dầu và gas là tương đối ổn định nên giá cả cũng ổn định tuy nhiên giá của các mặt hàng này chịu sự khống chế của Nhà Nước. Nói chung tình hình giá các thị trường nghành hàng chịu sự cạnh tranh tương đối mạnh mẽ của các đơn vị khác cũng như các công ty nước ngoài kinh doanh mặt hàng giống công ty ở Việt Nam. Tình hình cạnh tranh nghành hàng và nhận dạng thị trường và định hướng cạnh tranh của công ty: Quy luật cạnh tranh là một trong ba quy luật tồn tại tất yếu trong bất kì một nền kinh tế thị trường nào. Kinh doanh vật tư xăng dầu có tính chất riêng nên sự cạnh tranh thường là gay gắt giữa các đơn vị kinh doanh với nhau. Hiện nay, trong lĩnh vực kinh doanh vật tư xăng dầu ngoài công ty cũng có các doanh nghiệp khác được nhà nước cho phép kinh doanh. Một trong những vấn đề mà công ty rất chú trọng đó là trong số các doanh nghiệp hiện đang kinh doanh vật tư xăng dầu thì công ty là doanh nghiệp duy nhất thực hiện cung ứng lắp đặt thiết bị đến miền núi các vùng dân tộc, vùng sâu, vùng xa. Trong khi đó những doanh nghiệp khác chỉ chủ yếu kinh doanh tại những địa bàn thuận lợi với cước phí vận chuyển thấp và lợi nhuận cao. Dó đó có thể nói về mặt hàng vật tư thiết bị thì công ty là đơn vị có nhiều uy tín nên so với các công ty trong nước thì công ty gần như độc quyền nhưng chủ yếu công ty chịu sự cạnh tranh của các công ty nước ngoài. Còn về mặt hàng xăng dầu và gas thì công ty chịu sự cạnh tranh của các đơn vị kinh doanh trong nghành và cá nhân kinh doanh xăng dầu khác. Phân tích thực trạng marketing tiêu thụ sản phẩm công ty: Thực trạng marketing mục tiêu trên thị trường tiêu thụ của công ty: Lĩnh vực kinh doanh của công ty chủ yếu là các thiết bị vật tư trong nghành xăng dầu do vậy khách hàng chủ yếu của công ty là các đơn vị trong nghành xăng dầu do đó công ty xác định: Sản phẩm: kinh doanh các mặt hàng vật tư thiết bị tổng hợp nhưng lấy mặt hàng vật tư thiết bị chuyên dùng xăng dầu làm trọng tâm như: Về mặt hàng thiết bị bao gồm: cột bơm nhiên liệu, máy móc thiết bị phòng cháy chữa cháy, các loại máy nổ, máy phát điện, máy bơm xăng dầu; các thiết bị để nhập, cấp phát xăng dầu, các thiết bị để đong đo, tồn chứa và thu hồi lượng rơi vãi; các thiết bị khắc phục, hạn chế ô nhiễm môi trường xăng dầu. Về mặt hàng vật tư bao gồm: nhựa đường, một số hoá chất thông dụng trong nghành xăng dầu, các loại ống thép, các loại thép tấm, các loại vải sợi thuỷ tinh… Với sự đa dạng trong mẫu mã, chủng loại sản phẩm nên công ty rất có uy tín trên thị trường tiêu thụ sản phẩm mặt hàng này tuy nhiên thì các sản phẩm của công ty chủ yếu phải nhập của nước ngoài nên giá cả còn tương đối cao. Chủ trương của công ty từ nay đến năm 2003 cố gắng liên doanh với một số hãng nổi tiếng của Nhật bản để tự sản xuất và lắp ráp cột bơm điện tử. Giá mặt hàng kinh doanh: Các mặt hàng của công ty chủ yếu nhập khẩu từ các hãng có uy tín ở nước ngoài như Nhật Bản và Hàn Quốc nên chi phí thuế nhập khẩu và vận tải là rất lớn. Do đó, giá cả được thực hiện theo phương pháp cộng dồn. Phân phối: Sản xuất của công ty Phòng kinh doanh tổng hợp Cửa hàng dịch vụ Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Khách hàng và người tiêu dùng cuối cùng Các đơn vị trong ngành XD Các đơn vị ngoài ngành XD Các cá nhân kinh doanh và người tiêu dùng BH4: Kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty theo hình thức trực tiếp Các sản phẩm của công ty chủ yếu phân phối cho các đơn vị trong nghành nên công ty chủ yếu sử dụng phương pháp phân phối trực tiếp cho các đơn vị trong nghành có nhu cầu. Ưu điểm: Công ty sử dụng hình thức phân phối này đỡ tốn chi phí trung gian và các sản phẩm của công ty dược trực tiếp giao đến tay khách hàng. Dễ dàng kiểm soát hơn, hiểu được kế hoạch tường tận hơn. Và hơn nữa, có được những thông tin chính xác hơn, nhanh hơn dễ đáp ứng và thoả mãn cao nhu cầu về thị trường. Nhược điểm: Khi thực hiện loại hình kênh trực tiếp, công ty sẽ gặp phải chi phí cao cho việc điều hành hoạt động kênh, chẳng hạn chi phí trả lương cho công nhân viên tiêu thụ, chi phí thuê mặt bằng và các chi phí khác. Các hoạt động giao tiếp khuếch trương: Vai trò của hoạt động giao tiếp khuếch trương là rất quan trọng. Nhưng do công ty là đơn vị được tổng công ty giao cho phân phối phục vụ cho các đơn vị trong ngành nên chủ yếu dựa vào uy tín của công ty nên các hoạt động khuếch trương của công ty gần như là rất ít và chưa có chương trình quảng cáo cụ thể. Do đó, công ty cần phải tổ chức các chương trình quảng cáo và khuếch trương một cách cụ thể. Thực trạng marketing hỗn hợp trên thị trường tiêu thụ của công ty: Khách hàng của công ty hiện nay không chỉ là các đơn vị trong ngành xăng dầu mà còn có các đơn vị cá nhân kinh doanh xăng dầu nên lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty không chỉ bó hẹp trong việc kinh doanh các mặt hàng vật tư quyết định cho nghành xăng dầu mà nó còn mở rộng ra như kinh doanh xăng dầu và gas, kinh doanh xây lắp các công trình dầu khí… Nên marketing hỗn hợp của công ty được xác định như sau: Về sản phẩm: Ngoài các mặt hàng là vật tư thiết bị chuyên dùng xăng dầu thì công ty còn mở rộng kinh doanh các mặt hàng xăng dầu và gas… trong tương lai công ty đang cố gắng để sản xuất các mặt hàng vật tư thiết bị trong ngành xăng dầu và các nghành khác có liên quan. Giá các mặt hàng kinh doanh: Giá cả cũng là yếu tố rất quan trọng trong chiến lược kinh doanh của công ty. Với những sản phẩm nhập từ nước ngoài thì công ty sử dụng phương pháp định giá cộng dồn, còn đối với các sản phẩm công ty tự sản xuất thì công ty định giá dựa trên chi phí và thuế đầu vào, còn đối với các mặt hàng xăng dầu và gas thì theo giá Nhà Nước quy định. Do các mặt hàng của công ty nhập từ các nước tư bản nên thuế nhập khẩu cao do đó mà giá cả còn tương đối cao điều đó làm hạn chế khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường. Phân phối: Sản xuất và cung ứng của công ty Phòng kinh doanh tổng hợp Đại lý Trung gian môi giới Bán hàng Bán lẻ Các đơn vị trong và ngoài ngành XD Cá nhân kinh doanh và tiêu dùng BH5: Kênh tiêu thụ gián tiếp của công ty Song song với kênh tiêu thụ trực tiếp là tồn tại bền vững của kênh tiêu thụ gián tiếp, công ty thông qua các trung gian tiêu thụ như các nhà bán buôn, đại lý, trung gian môi giới, người bán lẻ để tiêu thụ sản phẩm của mình. Nó được phản ảnh ở mô hình dưới đây: Ưu điểm: Sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp chi phí tiêu thụ ít hơn so với sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp, mạng lưới tiêu thụ lớn hơn, trình độ chuyên môn hoá cao hơn và giúp công ty bao phủ thị trường hiệu quả hơn. Nhược điểm: khó kiểm soát hoạt động của kênh, các thông tin phản hồi về thị trường tiêu thụ đến công ty chậm và ít chính xác. Các hoạt động giao tiếp khuếch trương : Phát hành các ấn phẩm vật phẩm để biếu tặng quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, tổ chức các hội nghị khách hàng, tư vấn kĩ thuật miễn phí… Với các hoạt động giao tiếp khuếch trương như vậy sẽ làm tăng hình ảnh của công ty trên thị trường nhưng chí phí bỏ ra cho các hoạt động này là tương đối lớn. Thực trạng công nghệ bán và dịch vụ khách hàng của công ty: Công nghệ bán: Công nghệ tiêu thụ trực tiếp: Chủ yếu công ty sử dụng công nghệ bán hàng truyền thống và công nghệ này chỉ áp dụng cho mặt hàng xăng dầu và gas tại các cửa hàng bán lẻ và công nghệ bán hàng theo mẫu cho các mặt hàng vậy tư thiết bị. Sử dụng công nghệ này giúp công ty có thể trực tiếp giao dịch với khách hàng và giảm bớt chi phí trung gian. Công nghệ bán hàng bán buôn: công ty sử dụng công nghệ này áp dụng để cung ứng các mặt hàng vật tư thiết bị cho các đơn vị trong ngành xăng dầu và các đơn vị ngoài ngành xăng dầu có nhu cầu các mặt hàng của công ty để phục vụ cho sản xuất kinh doanh của họ. Ngoài ra, thì công ty cũng có thể cung ứng cho các cá nhân kinh doanh các mặt hàng của công ty. Với việc sử dụng công nghệ này thì công ty có thể bán hàng với khối lượng lớn nhưng nó làm tăng chi phi vận chuyển. Công nghệ sử dụng: Công nghệ bán hàng qua đơn đặt hàng thương mại. Công nghệ bán hàng qua chào hàng thương mại. Công nghệ bán hàng qua cataloges. Dịch vụ khách hàng: Đây là một yếu tố rất quan trọng góp phần tăng uy tín và hình ảnh của công ty trên thị trường. Do đó, công ty nên tổ chức một số dịch vụ sau bán đối với khách hàng như: bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa thiết bị kịp thời đáp ứng yêu cầu khách hàng… với đội ngũ công nhân kĩ thuật lành nghề và nhiệt tình. Công ty luôn chú trọng dịch vụ khách hàng nên tạo dược nhiều ấn tượng tốt đẹp cho khách hàng trong và ngoài ngành xăng dầu. Thực trạng tổ chức quản trị bán hàng của công ty: Việc tổ chức bán hàng của công ty chủ yếu do phòng kinh doanh phụ trách. Phòng kinh doanh là nơi trưng bày giới thiệu và trực tiếp bán sản phẩm của công ty cho mọi đối tượng khách hàng trong và ngoài nước. Ngoài ra, thì phòng kinh doanh giao khoán cho các cửa hàng tự hạch toán thu bù chi và đảm bảo các mức nộp cho công ty. Do đó, mỗi cửa hàng phải nỗ lực kinh doanh có hiệu quả cao. Tuy nhiên công ty chưa có người quản lí bán hàng theo khu vực địa lí và nhóm khách hàng riêng biệt làm như vậy thì tạo cho lực lưọng bán hàng hoạt động hiệu quả hơn, tránh chồng chéo chủ yếu do địa điểm bán hàng và nhu cầu khách hàng của công ty còn hạn chế. Ngoài ra, thì công ty còn đang bổ túc đào tại lại nghiệp vụ bán hàng và các nhu cầu đối với các công nhân bán lẻ xăng dầu thực hiện cơ chế khoán quản hưởng lương theo sản phẩm để sắp xếp lao động một cách hợp lí hơn. Thực trạng hậu cần bán hàng của công ty: Về công tác hậu cần phục vụ cho việc bán hàng của các công ty là tương đối tốt. Công ty có hệ thống kho bảo quản khá đầy đủ và hiện đại đảm bảo hàng hoá luôn có chất lượng tốt nhất khi đem ra cung cấp cho khách hàng. Không những thế thì lượng hàng hoá dự trữ luôn dồi dào và đầy đủ với đủ chủng loại và kích cỡ khác nhau của sản phẩm luôn cung ứng đầy đủ và đúng yêu cầu về chất lượng cho khách hàng. Phương tiện vận chuyển hàng hoá của công ty thì luôn đầy đủ và sẵn sàng đáp ứng kịp thời đúng thời gian và địa điểm giao nhận cho khách hàng. Đánh giá chung: Ưu điểm: Toàn bộ cơ sở vật chất máy móc thiết bị được sàng lọc, có tác dụng thiết thực cho hoạt động sản xuất kinh doanh và đã được xác định lại giá trị hợp lí. Tình hình tài chính của đơn vị rõ ràng minh bạch. Dây chuyền sản xuất chính của công ty vừa mới đầu tư đồng bộ, nhưng tổng mức đầu tư không lớn và tiết kiệm, sản phẩm sản xuất có chất lượng cao được khách hàng tin cậy. Hàng hoá tồn kho là loại có ưu thế bán tốt và được luân chuyển thường xuyên. Loại hình kinh doanh của công ty là loại hình xăng dầu công ty có nhiều kinh nghiệm và uy tín cao trên thị trường. Công ty là đơn vị duy nhất ở Việt Nam có khả năng đáp ứng nhiều chủng loại và đang được khách hàng mến mộ vì cột bơm có kiểu dáng công nghiệp hiện đại độ chính xác cao và giá thành hợp lý. Hạn chế: Cán bộ công nhân viên còn mang tư tưởng bao cấp, dựa dẫm. Thiếu cán bộ quản lý giỏi, thiếu công nhân kĩ thuật và chuyên gia có tay nghề cao nhưng không dễ gì giải quyết được trong thời gian ngắn. Bên cạnh đó, vẫn còn một bộ phận lực lượng lao động dôi dư buộc phải bố trí công việc. Nguyên nhân: Khách quan: Do thị trường truyền thống của công ty còn bó hẹp và đang cạnh tranh khốc liệt của các công ty nước ngoài vào làm ăn ở Việt Nam. Chủ quan: Chủ yếu do thiếu người có trình độ tay nghề cao. Ngoài ra, thì công ty chưa chú trọng vào công tác điều tra nghiên cứu thị trường và nhu cầu của khách hàng trong và ngoài nước. Chưa chú trọng vào công tác marketing và quảng cáo sản phẩm. Chương III: Đề xuất một số giải pháp Marketing để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex. Dự báo về sự thay đổi môi trường thị trường ngành hàng của công ty. Thời cơ và thách thức với doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu nói chung và công ty Petrolimex nói riêng. Thời cơ: Kinh doanh xăng dầu là loại hình kinh doanh đem lại lợi nhuận tương đối ổn định. Với sự phát triển của nền kinh tế đất nước thì nhu cầu về xăng dầu cũng như các thiết bị phục vụ cho ngành xăng dầu ngày càng cao. Do đó các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu có nhiều cơ hội để gia tăng sản lượng phục vụ cho khách hàng. Không những thế, kinh doanh xăng dầu được nhà nước bảo hộ nên các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu không phải chịu sự cạnh tranh khốc liệt của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu nước ngoài tạo cho các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu trong nước phát huy hết khả năng của mình. Riêng đối với công ty thì kinh doanh vật tư thiết bị xăng dầu là một loại hình kinh doanh có nhiều kinh nghiệm và uy tín cao trên thị trường. Không những thế, thì công ty lại là nơi duy nhất có thêr cung cấp nhiều kiểu cột bơm đa dạng về chủng loại và mẫu mã nên được nhiều khách hàng gần xa biết đến tạo điều kiện để công ty mở rộng uy tín và địa bàn hoạt động của mình ra các nợi khác như thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng... Thách thức: Do lượng cung về xăng dầu và khí đốt trên thế giới phụ thuộc vào sản lượng khai thác của khối OPEC nên khi khối OPEC giảm sản lượng khai thác thì nó ảnh hưởng rất lớn đến nguồn đầu vào của mặt hàng xăng dầu bị hạn chế rất nhiều. Chính vì vậy, nên thách thức chủ yếu đối với ngành xăng dầu chính là phải làm sao cung cấp đủ cho nhu cầu hiện nay và dự trữ trong tương lai đó là điều cần thiết. Do đó, các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu ngày càng phải nâng cao chất lượng phục vụ của mình hơn nữa. Ngoài ra, thì do trình độ khoa học kỹ thuật và cơ sở vật chất của ngành xăng dầu còn hạn chế. Do đó, các thiết bị vật tư trong ngành xăng dầu còn phải nhập chủ yếu của nước ngoài nên giá cả tương đối cao. Thách thức lớn riêng đối với công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Perolimex là thị trường truyền thống của công ty còn bị bó hẹp và chịu sự cạnh tranh của các doanh nghiệp kinh doanh khác. Chính vì vậy, công ty cần có biện pháp để mở rộng thị trường của công ty hơn nữa để có thể cạnh tranh và đứng vững. Một số dự báo về thị trường ngành hàng của công ty đến năm 2005 và 2010. Với sự phát triển của nền kinh tế đất nước thì nhu cầu về vật tư thiết bị trong ngành xăng dầu ngày càng tăng cao không chỉ trong ngành xăng dầu mà còn cả các đơn vị ngoài ngành và các cá nhân kinh doanh xăng dầu đơn lẻ. Do đó, có thể nói thị trường ngành hàng đến năm 2005 và 2010 sẽ rất sôi động nhưng nó không chỉ có sự tham gia của các đơn vị trong ngành xăng dầu mà sẽ có sự tham gia của nhiều công ty nước ngoài khi Việt Nam gia nhập AFTA. Cầu thị trường: Nhu cầu vật tư thiết bị trong ngành xăng dầu từ năm 2005 đến 2010 đất nước có nhiều dự án phát triển và xây dựng nhiều công trình xăng dầu và khí đốt. Do đó, có thể nói nhu cầu vật tư thiết bị trong ngành xăng dầu ngày càng tăng, càng cao. Không những thế, với sự gia tăng của nhiều loại phương tiện vận tải và phương tiện đi lại thì nhu cầu về xăng dầu cũng tăng lên. Cung thị trường ngành hàng: Về mặt hàng vật tư thiết bị trong ngành xăng dầu thì ngoài những hãng nổi tiếng thường cung cấp sản phẩm cho công ty như TATSUNO, NOMURA... thì sẽ có sự tham gia của nhiều hãng khác có tiềm năng phát triển ngành hàng này ở một số nước như Trung Quốc hay trong khối ASEAN... Do đó, có thể nói cung thị trường ngành trong tương lai là cũng rất cao. Tuy nhiên, thì về mặt hàng xăng dầu thì cung thị trường ngành hàng phần lớn thuộc vào sự khai thác sản lượng xăng dầu và khí đốt của OPEC. Giá thị trường ngành hàng: Về mặt hàng vật tư thiết bị trong tương lai có sự tham gia của nhiều hãng nên giá cả có thể rẻ hơn. Nhưng về giá mặt hàng xăng dầu cao hay thấp nó phụ thuộc nhiều vào sự khai thác sản lượng dầu khí của OPEC. Cạnh tranh thị trường ngành hàng: Với sự gia nhập khối AFTA thì nhà nước không còn bảo hộ nữa. Do đó, sẽ có nhiều hãng nước ngoài tham gia vào thị trường đầy tiềm năng này ở Việt Nam. Nên trong tương lai sự cạnh tranh về thị trường ngành hàng này sẽ diễn ra rất mạnh mẽ. Mục tiêu và định hướng chiến lược phát triển thị trường và kinh doanh của công ty đến năm 2005 và những năm tiếp theo: Là một doanh nghiệp thương mại do đó vấn đề bức thiết hàng đầu theo tôi nghĩ mà công ty cần phải có những định hướng, giải pháp như tiếp thị, nghiên cứu Marketing, tạo điều kiện cho người tiêu dùng có khả năng tiếp cận và làm quen với mặt hàng này. Có như vậy công ty mới thu hút được ngày càng nhiều khách hàng, nâng cao uy tín của công ty. Bảo đảm cho khách hàng lấy hay được hàng thuận tiện, nhanh chóng, không phải chờ đợi. Đấy cũng là biện pháp làm tăng khối lượng hàng hoá bán ra của công ty. Định hướng: Do sự phát triển của lịch sử, công ty CPTB XD là doanh nghiệp có đầy đủ cơ sở vật chất kỹ thuật hoạt động trên địa bàn cả nước và trên suốt chiều dọc của chu trình lưu thông từ khâu nhập hàng, tiếp nhận bán hàng đến việc vận chuyển, bảo hành, hướng dẫn sử dụng ch người tiêu dùng. Trên thực tế, công ty CPTB XD đã hình thành như một công ty độc quyền. Từ năm 1991, đến nay đã xuất hiện nhiều công ty, đơn vị ở mọi thành phần kinh tế kinh doanh thiết bị vật tư xăng dầu trong đó có những đơn vị cũng đã thực hiện trọn vẹn chu trình lưu thông. Nhưng hầu hết các đơn vị này chưa phát triển về cơ sở vật chất kỹ thuật, đội ngũ cán bộ, mạng lưới kinh doanh thị trường và khách hàng. Trước tình hình thực tế đó, công ty đã xác định một điều rất rõ ràng là để kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, công ty muốn tồn tại và phát triển vươn lên giữ vững vai trò chủ đạo trong lĩnh vực kinh doanh vật tư XD thì hoạt động Marketing là rất quan trọng. Hơn nữa, nền kinh tế nước ta trong những năm tới có nhịp độ tăng trưởng GDP bình quân khoảng 10% - kéo theo nhu cầu mua hàng vật tư xăng dầu tăng nhanh. Mục tiêu: Sau khi cổ phần hoá thì mục tiêu chung của công ty trong những năm tới là trước hết là bảo toàn và phát triển vốn cổ đông. Trong những năm tới thì mục tiêu của công ty là sản xuất kinh doanh có hiệu quả làm sao đem lại lợi nhuận cao và tích luỹ được nhiều hơn. Ngoài ra, thì công ty đang cố gắng củng cố thị trường của mình ở phía Bắc để có chỗ đứng vững chắc đồng thời phát triển thị trường của mình ra các tỉnh miền Trung và miền Nam và tương lai có thể xuất khẩu sang thị trường các nước bạn Lào và Campuchia... Không những thế, công ty đang từng bước cải thiện điều kiện làm việc cho người lao động và đảm bảo ổn định việc làm cho cán bộ công nhân viên trong toàn công ty. Từng bước ổn định và phát triển doanh nghiệp, thực hiện đầy dủ nghĩa vụ với ngân sách nhà nước và chính sách xã hội. Đề xuất các giải pháp định vị lợi thế cạnh tranh trên thị trường tiêu thụ của công ty. Tăng cường nghiên cứu marketing và từng bước xây dựng MIS của công ty. Nghiên cứu marketing là một quá trình thu thập và phân tích dữ liệu một các có hệ thống, chính xác và có khoa học, phản ánh đúng thực tại để phục vụ cho việc ra quyết định. Đối với công ty thì nên thực hiện những nghiên cứu sau: Nghiên cứu thị trường: Trước hết công ty cần thu thập những thông tin khái quát về quy mô thị trường. Các thông tin cần thu thập: Số lượng các doanh nghiệp cần sử dụng các thiết bị xăng dầu. Số lượng các công ty, tổ chức, cá nhân kinh doanh mặt hàng thiết bị xăng dầu. Mức độ đáp ứng so với tổng dung lượng thị trường các mặt hàng thiết bị xăng dầu. Nghiên cứu khách hàng: Công ty cần nghiên cứu về động cơ mua sắm của khách hàng, khả năng tài chính của từng doanh nghiệp, chu kỳ mua của họ, đồng thời nghiên cứu những phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm hàng hoá của công ty và với công ty để từ đó công ty đưa ra những thay đổi về sản phẩm, giá cả, trung gian phân phối. Nghiên cứu cạnh tranh: Sau khi xác định được đối thủ chính, công ty cần tìm hiểu toàn diện về mục tiêu chiến lược cũng như các hoạt động kinh doanh và các hoạt động marketing của đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu về người cung ứng: Từ những thông tn thu thập được công ty tập hợp, phân loại và lựa chọn những người cung ứng thích hợp nhất với công ty. Để nghiên cứu marketing có hiệu quả thì công ty phải có được lượng thông tin kịp thời, đầy đủ, chính xác nên công ty cần phải xây dựng hệ thống thông tin marketing viết tắt là MIS. Vậy MIS là gì? MIS bao gồm con người, thiết bị quy trình thu thập phân loại phân tích, đánh giá và phân phối những thông tin cần thiết, kịp thời và chính xác do những người soạn thảo quyết định marketing: Ghi chép nội bộ Hệ thống thu thập thông tin marketing bên ngoài Hệ thống nghiêng cứu marketing Hệ thống phân tích thông tinmarketing Hệ thống thông tin marketing -Môi trường marketing -Kênh marketing -Đối thủ cạnh tranh công chúng -Lực lượng của môi trường vĩ mô Các quan hệ và quyết định marketing BH6: Hệ thống thông tin marketing Nhà quản trị kênh marketing phân tích lập kế hoạch thực hiện kiểm tra Hệ thống ghi chép nội bộ: Là hệ thống thông tin cơ bản nhất mà nhà nước quản lý marketing sử dụng. Nội dung của hệ thống ghi chép nội bộ bao gồm những báo cáo về đơn đặt hàng, tình hình tiêu thụ, giá cả, mức dự trữ, những khoản phải thu, những khoản phải chi... Khi phân tích những thông tin này những nhà quản trị marketing có thể xác định được cơ hội và vấn đề quan trọng. Hệ thống tình báo marketing: Trong khi hệ thống ghi chép nội bộ cung cấp những số liệu và kết quả thì hệ thống tình báo marketing được hiểu là một tập hợp những thủ tục và nguồn mà những nhà quản trị sử dụng để nhận được những thông tin hàng ngày về những diễn biến cần thiết trong mội trường marketing. Để thực hiện công tác này công ty phải làm gì? Công ty cần cử nhân viên đọc sách báo và các ấn phẩm thương mại, các nhà cung ứng, người phân phối và các tổ chức có liên quan đến vấn đề tiêu thụ xăng dầu. Hệ thống nghiên cứu marketing: Do công ty còn hạn chế về tài chính và hiểu biết về marketing nên công ty có thể thuê, nhờ sinh viên hay các giáo viên và giáo sư trường đại học Thương Mại thiết kế và thực hiện đề tài theo sự kết hợp của hai bên để tìm ra giải pháp thoát khỏi tình trạng khó khăn mà công ty gặp phải. Phân tích quyết định hỗ trợ marketing: Công ty phải sử dụng hệ thống hỗ trợ quyết định marketing để giúp các nhà quản trị marketing thông qua quyết định đúng đắn hơn đem lại hiệu quả trung bình tiêu thụ cao hơn. Hệ thống được kiểm là một bộ các dữ liệu có phối hợp, công cụ và phương pháp cùng với phần nền và phần cứng hỗ trợ mà công ty sử dụng để thu thập và giải thích các thông tin hữu quan phát ra từ công ty và môi trường rồi biến nó thành cơ sở để đề ra biện pháp marketing. Nó được thể hiện qua mô hình: Số liệu marketing Ngân hàng thống kê Phân tích hồi quy Phân tích tương quan Phân tích yếu tố Phân tích phân biệt Phân tích theo nhóm Phân tích hợp nhất Ngân hàng mô hình Mô hình thiết kế sản phẩm Mô hình định giá Mô hình chọn địa điểm Mô hình quyết định Mô hình kết hợp phương tiện Mô hình ngân sách quảng cáo Đánh giá và quyết định marketing BH7: Hệ thống hỗ trợ quyết định marketing Hoàn thiện chiến lược marketing mục tiêu của công ty. Khi hoạt động kinh doanh sản xuất trên thị trường cong ty không thoả mãn tất cả các nhu cầu về vật tư thiết bị trong ngành xăng dầu và xăng dầu của thị trường một cách hiệu quả nhất bằng một giải pháp marketing cho tất cả khách hàng. Ví dụ: Khi công ty thực hiện giao tiếp ứng xử kinh doanh đối với khách hàng trong ngành xăng dầu và khách hàng tiêu dùng giống nhau thì khách hàng không hài lòng về sự đáp ứng của công ty. Vậy phải làm sao để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của từng khách hàng có những đặc điểm riêng biệt, khác nhau nó thể hiện ở biến số của tập đó. Để thoả mãn tối đa nhu cầu của từng tập công ty phải biết được biến số của từng tập và sự khác biệt giữa tập khách này với tập khác, vùng với nhu cầu của các tập khách hàng công ty sẽ đề ra giải pháp marketing hữu hiệu cho từng tập. Công ty cổ phần thiết bị XD Petrolimex đang hoạt động trên thị trường rộng lớn mà chưa có sự phân khúc thị trường và các giải pháp marketing hữu hiệu cho từng khúc nên hiệu quả hoạt động chưa cao. Để hoàn thiện việc phân khúc thị trường cho công ty nay tôi đề xuất với công ty cách lựa chọn biến phân khúc. Đầu tiên là phân loại khách hàng: Công ty có hai loại khách hàng đó là khách hàng trong ngành xăng dầu, khách hàng là các đơn vị ngoài ngành xăng dầu và khách hàng là các đơn vị kinh doanh. Phân khúc cho thị trường khách hàng trong ngành xăng dầu: Với khách hàng trong ngành xăng dầu thì công ty thực hiện marketing tiêu thụ trực tiếp cho các doanh nghiệp trong ngành. Phân khúc cho thị trường khách hàng là các đơn vị ngoài ngành xăng dầu và người tiêu dùng cá nhân. Có thể marketing tiêu thụ trực tiếp hoặc marketing gián tiếp thông qua các đại lý bán buôn và bán lẻ. Sau khi đã phân khúc thị trường, tạo ra các khúc thị trường khác nhau thì tiếp theo đó công ty quyết định nên phục vụ bao nhieu và những khúc thị trường nào, tức là lựa chọn thị trường mục tiêu và tập khách hàng trọng điểm. Khi lựa chọn thị trường trọng điểm và tập khách hàng mục tiêu công ty cần phải căn cứ vào khả năng đáp ứng của mình để lựa chọn và ra quyết định đúng đắn, căn cứ vào quy mô của công ty, căn cứ vào sản lượng của công ty, khả năng tài chính và các điều kiện bổ sung có liên quan để tạo ra giải pháp marketing phù hợp. Sau khi đã xác định được tên tập khách hàng có biến số phân khúc như trên. Công ty sẽ phân tích SWOT trong tình huống đặt ra là quan hệ của công ty với từng tổ chức đó và lựa chọn được thị trường mục tiêu và tập khách hàng trọng điểm theo biến cố phân khúc đó. Khi đã định vị trên thị trường nào thì công ty xác định sản phẩm phù hợp cho thị trường đó. Tuỳ theo từng khúc thị trường là một sản phẩm phù hợp nhất mang lại hiệu quả và sự thoả mãn cao nhất cho khúc đó. Công ty muốn đạt hiệu quả tối ưu trong tiêu thụ thì một phần không kém phần quan trọng là tạo ra được cặp “sản phẩm - thị trường” cho từng đoạn. Đối với các đơn vị trong ngành xăng dầu thì sản phẩm trọng điểm mà công ty hướng tới vẫn là vật tư tiết bị tổng hợp trong ngành. Đối với các đơn vị kinh doanh ngoài ngành và cá nhân thì sản phẩm vẫn là mặt hàng xăng dầu. Tăng cường các yếu tố thế lực cạnh tranh của công ty: Để tăng cường các yếu tố thế lực cạnh tranh thì ngoài việc phải nâng cao chất lượng sản phẩm phân phối, xúc tiến và giá thì công ty còn phải thực hiện dịch vụ khách hàng để nâng cao uy tín, chất lượng của công ty trên thị trường. Muốn thực hiện tốt được điều đó thì công ty vẫn phải đặt yếu tố con người lên trên hế. Muốn vậy thì công ty phải nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty để có thể nâng cao được vị thế cạnh tranh của mình. Xây dựng tổ chức marketing của công ty: Để có thể tăng khả năng tiêu thụ, từ đó tăng doanh số và lợi nhuận thì công ty cần phải đẩy mạnh các hoạt động marketing. Muốn các hoạt động marketing thực hiện có hệ thống, có hiệu quả thì trước hết công ty cần thiết lập phòng có chức năng chuyên biệt về marketing. Phòng marketing Bộ phận nghiên cứu marketing Bộ phận phụ trách mặt hàng ngoài ngành Bộ phận phụ trách ngành XD Bộ phận quảng cáo Bộ phận tiêu thụ BH8: Sơ đồ tổ chức nội bộ phòng marketing tại công ty Mô hình tổ chức phòng marketing có thể được thiết kế như sau: Theo cơ cấu tổ chức trên, phòng marketing chịu trách nhiệm quản lý điều hành chung về hoạt động marketing của các mặt hàng. Bộ phận nghiên cứu marketing thực hiện toàn bộ các hoạt động marrketing liên quan đến ngành hàng của mình như quảng cáo, tiêu thụ sản phẩm. Các bộ phận tuy chỉ phụ trách từng ngành hàng nhưng cần có sự liên kết với nhau trong hoạt động marketing. Trong cơ cấu tổ chức marrketing của công ty cần phải có những người có chuyên môn về quản trị marketing thực hiện các nghiệp vụ marketing. Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện marketing tiêu thụ của công ty: Sản phẩm: Công ty nên đa dạng hoá chủng loại mẫu mã, kích cỡ của sản phẩm để có thể đáp ứng được nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. Đồng thời trên các sản phẩm công ty nên ghi rõ thông số kỹ thuật và cách sử dụng. Ngoài ra, với các sản phẩm được nhập từ nước ngoài thì công ty nên cố gắng cải tiến sau cho phù hợp và tiện dụng với điều kiện hoạt động sản xuất kinh doanh trong nước. Không những thế, ngoài kinh doanh các sản phẩm vật tư thiết bị xăng dầu thì công ty nên cố gắng mở rộng hơn nữa chủng loại mặt hàng của công ty để có thể mở rộng thị trường của mình. Nhưng để tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường thì công ty nên cố gắng tự mình lắp ráp và sản xuất các mặt hàng phải nhập từ nước ngoài. Khi đó, sản phẩm của công ty có giá rẻ hơn vì không chịu thuế nhập khẩu. Đây là một yếu tố rất quan trọng trong chiến lược phát triển kinh doanh công ty. Công ty phải làm sao cải thiện sản phẩm của mình sao cho phù hợp nhất và tiện dụng nhất cho người sử dụng. Ngoài ra, thì công ty nên mở rộng sản phẩm của mình ra ngoài các sản phẩm chủ lực của công ty để có thể mở rộng thị trường hơn nữa. Giá: Trước hết công ty phải quyết định xem mình muốn đạt được điều gì với sản phẩm của mình, sau khi đã lựa chọn thị trường trọng điểm và định vị thị trường đó một cách thận trọng thì khi đó chiến lược marketing tiêu thụ dành cho tại thị trường đó sẽ rõ ràng và dễ hiểu, trong đó có marrketing - mix giá. Công ty ngoài việc định giá dựa trên chi phí thì công ty nên sử dụng phương pháp định giá lợi nhuận mục tiêu. Nhưng để phù hợp với yêu cầu của thị trường có tính cạnh tranh công ty không chỉ xây dựng một giá duy nhất mà phải xây dựng được một cơ cấu phản ánh được những thay đổi về nhu cầu và chi phí theo khu vực địa lý, yêu cầu của thị trường trọng điểm, khối lượng lô hàng đặt và những thứ khách. Ví dụ như công ty có thể sử dụng một số hình thức chiết khấu như: chiết khấu khuếch trương thương mại, chiết khấu thanh toán tiền nhanh, chiết giá theo số lượng lô hàng mua... Phân phối: Công ty cổ phần thiết bị xăng dầu là một công ty thuộc quy mô vừa và nhỏ. Vì thế khi thiết lập kênh phân phối tối ưu cán bộ marketing phải căn cứ vào cấu trúc kênh, chi phí hoạt động kênh và hiệu suất, hiệu quả của kênh. Công ty không nên sử dụng kênh daifvif nó không tạo hiệu quả cho công ty trong tiêu thụ ở mặt chi phí và kết quả hoạt động. Nó được thể hiện qua mô hình sau: Công ty người cung ứng hàng hóa Đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ Khách hàng là các cá nhân và người tiêu dùng Khách hàng trong và ngoài ngành XD (1) (2) (3) (4) BH9: Kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty. (1): Công ty nên sử dụng lực lượng bán hàng trực tiếp là cửa hàng giới thiệu và dịch vụ bán sản phẩm bán trực tiếp cho khách hàng. (2): Công ty sử dụng trung gian đại lý, bán buôn bán hàng cho khách hàng trong và ngoài ngành XD. (3): Ngoài ra, thì công ty có thể sử dụng trung gian đại lý, bán buôn bán hàng cho người bán lẻ sau đó lại bán lại cho người tiêu dùng cá nhân và các đơn vị ngoài ngành. Xúc tiến thương mại: Xúc tiến tiêu thụ ở công ty là một trong những công cụ giao tiếp, giữa công ty và khách hàng để tăng doanh số và thị phần của công ty. Trong đó, công tác xúc tiến công ty có thể sử dụng công cụ sau: Cataloge: Là thông tin được in ấn dễ hiểu về một sản phẩm được thiết kế để trình diễn hoặc tham khảo. Những người mua và ảnh hưởng mua giữ cataloge trong nhà máy của họ, khi co snhu cầu mua, họ sử dụng cataloge để so sánh quy cách của hàng hoá, giá cả, điều kiện bán để lựa chọn những nhà cung cấp tiềm năng. Có thể gửi cataloge đến người ảnh hưởng mua, những người trung gian phân phối cho người ảnh hưởng mua... Triển lãm buôn bán: Công ty có thể tham gia triển lãm giới thiệu sản phẩm của công ty để có thể giới thiệu sản phẩm mới, thuê thêm trung gian, thiết lập những nhà đại diện buôn mới... Tài liệu cho trung gian phân phối: Để trung gian phân phối tiếp cận được thị trường mục tiêu và tập khách hàng trọng điểm thì công ty phải cung cấp cho những thông tin cần thiết về thị trường và tập khách hàng đó để giúp họ xúc tiến hiệu quả trong thị trường địa phương như các tờ báo kỹ thuật, lịch, quà kinh doanh... Quảng cáo sản phẩm đặc biệt: Quảng cáo sản phẩm đặc biệt được hiểu là phương tiện quảng cáo và xúc tiến bán để tận dụng, bổ ích thực hiện tên gọi, địa chỉ và lời quảng cáo của công ty đến khách hàng mục tiêu. Những món quà quảng cáo sản phẩm đặc biệt tiêu biểu là lịch, quà kinh doanh, bút bi, bật lửa, bảng ghi chú và nhiều sản phẩm lý thú khác có ghi hình ảnh và nhãn hiệu sản phẩm của công ty. Khi sử dụng phương tiện này thì sẽ có kết quả tạo ra tiếng tăm tốt và góp phân làm khách hàng tiềm năng hiểu tốt về công ty. Chủ thể quảng cáo công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Nội dung của quảng cáo Đặc tính, công dung, chất lượng, uy tín, lịch sử phát triển, mức độ thoả mãn, dịch vụ bổ sung, mã hiệu, giá và phương thức thanh toán. Phương tiện quảng cáo Quảng cáo ngoài công ty bằng báo chí, niên giám, bằng truyền thanh bằng panô, áp phích bằng nhãn hiệu và các hình thức khác QC tại công ty Biển đề công ty Biển tên quầy gian hàng QC khác Người tiếp nhận quảng cáo Khách hàng là cá nhân và hộ gia đình Khách hàng là tổ chức sản xuất kinh doanh và công nghiệp Khách hàng tiềm năng và công chúng BH10: Kênh quảng cáo của công ty Ngoài ra, công ty nên thúc đẩy sử dụng quảng cáo bởi hiệu lực từ quảng cáo với địa chỉ khách hàng đáp ứng thích hợp nhất với quá trình tâm lý thị trường và mua bán hàng hoá của khách. Hiệu quả của quảng cáo thể hiện ở thị phần, doanh số sau quảng cáo. từ đó chúng tôi đưa ra mô hình: Hậu cần kinh doanh: Hậu cần kinh doanh là một công tác quan trọng trong kinh doanh. Nó bảo đảm cho hàng hoá được lưu thông một cách thường xuyên liên tục từ khâu sản xuất đến khâu tiêu dùng. Do đó, công ty phải luôn dự trữ một lượng hàng đủ lớn với nhiều chủng loại, mẫu mã kích cỡ khác nhau để khi cần có thể đáp ứng ngay được nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra, thì công ty phỉ tổ chức tốt công tác vận tải đẻ có thể cung cấp hàng hoá một cách nhanh chóng, kịp thời và đúng địa điểm muốn vậy thì công ty luôn phải có một đội xe sẵn sàng làm việc khi cần. Công nghệ bán và dịch vụ khách hàng: Công nghệ bán: Công nghệ thực hiện tiêu thụ của công ty bao gồm công nghệ thực hiện tiêu thụ trực tiếp và công nghệ thực hiện tiêu thụ bán buôn. Hoàn thiện công nghệ thực hiện tiêu thụ bán buôn. Hoàn thiện công nghệ tiêu thụ qua đơn đặt hàng: Công ty phải nhanh chóng, kịp thời xử lý đơn hàng và đề ra các phương án khả thi, phúc đáp lại bên đặt hàng nhằm tạo ra dịch vụ hoàn hảo, và điều kiện khác thuận lợi cho khách hàng. Hoàn thiện công nghệ tiêu thụ qua cataloge: Công ty phải tạo lập các mẫu cataloge trung thực, đầy đủ thông tin về sản phẩm, mầu sắc, chất lượng, các đặc tính công năng, chỉ tiêu kỹthuật, các dịch vụ đi làm và các điều kiện khác. Hoàn thiện công nghệ qua trung gian giới thiệu và dịch vụ: Hoàn thiện về cơ sở vật chất và trang thiết bị quầy hàng. Hoàn thiện về trang trí, sắp xếp gian hàng. Hoàn thiện gam mặt hàng trong gian hàng. Hàn thiện thái độ ứng xử, giao tiếp và nghiệp vụ của nhân viên. Hoàn thiện những yếu tố khác liên quan đến gian hàng. Hoàn thiện công nghệ bán lẻ: Hiện tại công ty bán lẻ thông qua các tổ chức bán lẻ ngoài công ty nên sự kiểm soát của công ty đối với các tổ chức bán lẻ là hạn chế, tuy nhiên để hoàn thiện công nghệ bán lẻ và đạt hiệu quả cao thì công ty phải lựa chọn các tổ chức bán lẻ phù hợp. Dịch vụ khách hàng: Để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình thì công ty nên thực hiện tốt dịch vụ sau bán hàng như bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa thiết bị kịp thời đáp ứng yêu cầu của khách hàng với trình độ của công ty kỹ thuật cao và thái độ nhiệt tình niềm nở. Một số kiến nghị vĩ mô: Các giải pháp khác: Trên đây là những đề xuất chính nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ của công ty, tuy nhiên để hoạt động marketing tiêu thụ sản phẩm của công ty vận hành tốt thì nó phải đảm bảo được đặt trong một môi trường tốt và tất cả các yếu tố liên quan đến nó đều ảnh hưởng tích cực đến hoạt động của nó. Vì vậy, tôi mạnh dạn đề xuất một số vấn đề như sau: Về công tác nghiên cứu ứng dụng và phát triển khoa học kỹ thuật công ty nên cố gắng ứng dụng để có thể lắp ráp và sản xuất cột bơm điện tử để không phải nhập của nước ngoài. Về nhân sự và đào tạo: Xây dựng và hoàn thiện định mức hợp lý về lao động, về nhiên liệu cho vận tải và hình thức trả lương cho bộ phận sản xuất và bán hàng, đôn đốc, khuyến khích người lao động làm việc tích cực để tạo ra năng suất lao động cao. Đối với các cán bộ công nhân viên chức ở các bộ phận quan trọng mấu chốt phải thường xuyên đợc kiẻem tra về trình độ và năng lực cũng như trách nhiệm đối với tổ chức để phù hợp với đòi hỏi của người tiêu dùng, của sản xuất và nhu cầu xã hội ngày càng cao. Công ty cần phải có chính sách đào tạo và nâng cao đội ngũ cán bộ công nhân viên chưa đạt yêu cầu đề ra. Về hiệu quả sử dụng vốn: Để giảm chi phí lãi vay cho công ty, công ty phải lưu ý và có chính sách rõ ràng với hàng tồn kho, phải làm sao có được biện pháp giải quyết hàng ứ đọng để thu hồi vốn. Vấn đề bảo vệ an toàn sản phẩm kinh doanh: Bảo hiểm: Xây dựng kế hoạch bảo vệ cho công nhân viên về quần áo bảo hộ, khẩu trang và huấn luyện kỹ năng an toàn trong sản xuất - kinh doanh. Mua bảo hiểm cho tất cả các thành viên của công ty như bảo hiểm y tế, bảo hiểm lao động... Về phòng cháy chữa cháy: Thành lập một ban chỉ huy phòng chống cháy nổ do phó giám đốc làm trưởng ban, thành lập một đội phòng cháy, chữa cháy nghĩa vụ do đồng chí trưởng phòng bảo vệ làm trưởng ban, đội này hàng năm cần được các cán bộ của công an phòng cháy nổ xuống huấn luyện, các trang thiết bị phòng cháy được bảo dưỡng, bổ sung hàng năm đội này cần được tham gia dự thi giải phòng cháy chữa cháy. Về bảo vệ môi trường sinh thái thiên nhiên: Công ty cần thành lập một ban vệ sinh môi trường, phải xây dựng phương án xử lý chất thải và bảo đảm xăng dầu không bị dò dỉ để tránh gây ảnh hưởng đến môi trường. Những kiến nghị ở tầm vĩ mô Nhà nước phải luôn hoàn thiện hơn nữa các hệ thống chính sách và pháp luật để giúp các thành phần kinh tế nói chung và doanh nghiệp nhà nước nói riêng thực hiện tốt hoạt động kinh doanh. Ngoài ra, nhà nước cần có một số biện pháp, cơ chế điều hành xuất khẩu để công ty phát huy hết khả năng của mình, nhà nước cần có chính sách thuế ổn định, cụ thể với từng mặt hàng xuất khẩu. Không những thế, nhà nước cần ngăn chặn kịp thời hơn, có hiệu quả hơn các biện pháp trốn thuế gây tổn hại cho doanh nghiệp và nền kinh tế. Kết luận. Trên đây chúng tôi đã trình bầy cơ sở luận và tình hình thực tiễn của các giải pháp marketing tiêu thu sản phẩm của công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex. Dựa trên quan điểm tiếp cận hệ thống và vai trò của doanh nghiệp nhà nước trong nền kinh tế. Chúng tôi mạnh dạn đề xuất một số ý kiến về các giải pháp marketing tiêu thụ sản phẩm của công ty, để công ty xem xét và vận dụng một phần trong quá trình sản xuất kinh doanh thời gian tới, như chúng ta đã biết nhu cầu về các vật tư thiết bị trong nghành xăng dầu ở các nước đang phát triển và phát triển ngày một cao, đòi hỏi cho tất cả các lĩnh vực sản xuất kinh doanh, giao thông vận tải đường biển, hàng không và các nhu cầu khác. Tuy nhiên, để công ty đảm bảo mục tiêu tiêu thụ và phát triển trong sản xuất kinh doanh thì công ty phải thực hiện các giải pháp marketing tiêu thụ sản phẩm một cách có trật tự và linh động hơn nữa công ty phải đảm bảo các vấn đề trọng yếu như có được sản phẩm có chất lượng cao, ổn định, tạo ra từng cặp "sản phẩm- thị trường" riêng biệt. Con người trong kênh tiêu thụ phải đảm bảo các tiêu chuẩn đề ra. Cơ sơ vật chất kỹ thuật phải phù hợp với yêu cầu tiêu thụ và những thứ khác có liên quan. Nội dung của chuyên đề còn nhiều thiếu xót do trình độ của người viết có hạn, thời gian nghiên cứu ngắn, các điều kiện không cho phép nghiên cứu sâu rộng và tỷ mỉ hơn. Do vậy chúng tôi mong nhận được sự góp ý bổ sung của các thầy cô giáo trong bộ môn Marketing thương mại và các đồng chí cán bộ, cán bộ công nhân viên trong công ty. Tôi xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn trực tiếp, nhiệt tình của thầy GS - TS Nguyễn Bách Khoa và sự giúp đỡ của các thầy cùng các cô trong tổ bộ môn và sự giúp đỡ tận tình của cán bộ công ty đã tạo điều kiện cho tôi hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp của mình.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docCác giải pháp marketing tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần thiết bị xăng dầu petrolimex.DOC
Luận văn liên quan