Cơ sở lý luận của chính sách tín dụng thương mại

khối lượng sản xuất sản phẩm đáp ứng việc mở rộng thị trường trong tương lại. Hiện nay thị trường chính của công ty là thị trường khu vực Miền Trung và công ty đang hướng đến là trong những năm đến sản phẩm gạch men của công ty sẽ tràng ngập chiếm lĩnh thị trường Miền Trung. Để đạt được những kế hoạch dự kiến trong tương lai công ty đã nỗ lực đẩy mạnh các hoạt động bán hàng, hoạt động Marketing, tạo ra mạng lưới phân phối rộng rãi trên thị trường. Do đó việc mở rộng chính sách tín dụng để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh là vấn đề mà công ty cần phải quan tâm xúc tiến triển khai để hỗ trợ cho việc thực hiện các mục tiêu đặt ra. Căn cứ vào khả năng tài chính của công ty: Việc mở rộng áp dụng một chính sách tín dụng đòi hỏi phải quan tâm đến trình trạng tài chính của công ty. Bởi vì muốn thực hiện mở rộng một chính sách tín dụng thì công ty, đảm bảo một nguồn vốn đủ lớn, một nguồn tài chính dồi dào để có thể đáp ứng nhu cầu tài trợ khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định. Ở một khía cạnh nào đó thì khi công ty muốn thực hiện một chính sách tín dụng thì nguồn tài chính của họ không chỉ đảm bảo cho việc tài trợ tín dụng mà đòi hỏi họ phải có một khoản tài chính dự phòng cho việc rủi ro mất mát. Điều đó cho thấy sự cần thiết về khả năng tài chính là vấn đề quan trọng trong việc mở rộng một chính sách tín dụng. Với thực tế khả năng tài chính hiện tại của công ty, tổng TSLĐ chiếm tỷ trọng trên 52 % tổng TS của công ty, với một nguồn vốn đủ lớn công ty hoàn toàn có khả năng về tài chính để đảm bảo cho việc thực hiện áp dụng mở rộng một chính sách tín dụng phù hợp với khả năng tài chính của mình. Và đồng thời công ty luôn được sự hậu thuẫn, quan tâm hỗ trợ của Tổng công ty về mặt tài chính cũng như tìm kiếm nguồn tài trợ cho công ty trong các hoạt động sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên có một yếu tố đáng quan tâm là hiện nay tình hình tồn kho và khoản phải thu từ khách hàng của công ty có sự gia tăng mạnh, tỷ lệ khoản phải thu năm 2000 tăng 65,62% so với năm 1999, tỷ lệ tồn kho năm 2000 tăng 55,55% so với năm 1999. Điều này là yếu tố đáng lo ngại mà công ty cần quan tâm đến việc thực hiện một chính sách tín dụng hợp lý để giải tỏa bớt số lượng tồn kho và giảm khoản phải thu để giảm bớt đi rủi ro tài chính. b. Căn cứ vào khách hàng: Việc mở rộng chính sách tín dụng đòi hỏi việc nghiên cứu khách hàng là vấn đềì quan trọng. Bởi vì cần xác định rõ khách hàng của mình là ai? Thói quen mua hàng của họ như thế nào? Mức độ tin cậy của họ ra sao? Từ đó mới có thể dễ dàng phân tích đặc điểm của họ để mở rộng một chính sách tín dụng phù hợp với yêu cầu của họ. Hiện nay khách hàng của công ty có 3 loại: -Khách hàng là các cơ sở xây dựng, các công ty tư vấn thiết kế xây dựng, các chủ đầu tư các công trình xây dựng... -Khách hàng là các đại lý bán buôn bán lẻ -Khách hàng tiêu dùng trực tiếp Tùy thuộc vào yêu cầu đặc điểm của mỗi loại khách hàng mà công ty có phương pháp nghiên cứu điều tra và phân loại khách hàng thích hợp để phục vụ việc mở rộng chính sách tín dụng của công ty. Vấn đề này sẽ được đề cập chi tiết hơn ở phần sau. c. Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để mở rộng một chính sách tín dụng cũng là vấn đề khá quan trọng. Bởi vì cần xác định rõ những phản ứng của đối thủ cạnh tranh như thế nào khi công ty triển khai một chính sách tín dụng. Và từng loại đối thủ cạnh tranh họ đã có những động thái phản ứng gì trước những phản ứng của công ty. Đặc biệt cần phải xem xét phân loại những đối thủ cạnh tranh chính, những đối thủ cạnh tranh nguy hiểm đe dọa trực tiếp đến tình hình hoạt động kinh doanh của công ty. Thị phần so với tổng sản lượng tiêu thụ của khu vực từ Miền Trung trở vào Hiện nay đối thủ cạnh tranh đáng quan tâm nhất là Đồng Tâm, American Home, Trung Quốc. Đặc biệt hiện nay gạchh Đồng Tâm hầu như đang chiếm lĩnh thị trường Miền Trung. Do họ đang có các chính sách bán hàng hợp lý và hiệu quả để giữ vững thị trường. Thực hiện phương châm giao hàng tận nơi chịu mọi rủi ro tổn thất trong quá trình vận chuyển. Tuy nhiên họ vẫn chưa có một chính sách tín dụng hợp lý để khuyến khích thúc đẩy việc bán hàng mà thực chất họ cũng áp dụng hình thức kí cược kí quỹ như công ty nhưng họ có sự nới lỏng hơn trong việc thực hiện mức cấp tín dụng. Đây là là sơ hở mà công ty có thể khai thác để tranh giành thị trường của họ nếu công ty thực hiện thành công chính sách tín dụng của mình. Riêng đối với gạch men Trung Quốc thi chưa có thể đưa ra một giải pháp hiệu quả hơn bởi vì hiện đa số đây là sản phẩm nhập lậu, giá cả rẻ chất lượng chỉ ở mức thấp. Công ty chỉ trông chờ vào chính phủ trong việc mạnh tay đẩy lùi tệ nạn buôn lậu, giảm đi tình trạng cạnh tranh không lành mạnh những loại hàng hóa này. Tuy nhiên trong thời gian đến công ty cũng cần đưa ra một giải pháp đối phó hữu hiệu chứ không thể trông chờ vào yếu tố bên ngoài. 2. Sự cần thiết phải mở rộng chính sách tín dụng của công ty . Từ việc phân tích các điều kiện thì việc mở rộng chính sách tín dụng là một sự cần thiết, nó không những đáp ứng nhu cầu của khách hàng mà còn là công cụ để công ty có thể gia tăng khả năng cạnh tranh, thúc đẩy khối lượng bán, đẩy mạnh gia tăng doanh số. Việc mở rộng chính sách tín dụng giúp cho công ty tận dụng, khai thác điểm mạnh của mình về năng lực sản xuất trong những năm đến. Khóet sâu vào các điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh . Mặt khác, hiện tại sản phẩm của công ty đang có uy tín trên thị trường, tiêu thụ mạnh và có xu hướng ngày càng tăng khối lượng tiêu thụ. Nhưng lại đang gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của các hãng sản xuất sản phẩm cùng loại trên thị trường. Do đó, công ty không chỉ xây dựng mạng lưới phân phối rộng rãi đủ mạnh mà cầìn có một chính sách bán hàng hợp với yêu cầu hiện tại của khách hàng. Trên cơ sở đó công ty cần mở rộng một chính sách tín dụng hợp lí phù hợp với xu hướng yêu cầu của nền kinh tế cạnh tranh hiện đại, đáp ứng được yêu cầu của khách hàng và là công cụ kinh doanh hiệu quả cho công ty. II. MỞ RỘNG CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG . 1. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng chính sách tín dụng. a. Lợi nhuận tiềm năng: Việc mở rộng chính sách tín dụng chỉ có ý nghĩa khi lợi nhuận tăng thêm của việc mở rộng chính sách tín dụng có khả năng bù đắp cho những chi phí đã bỏ ra. Giả định với khả năng hiện nay công ty thực hiện việc mở rông chính sách tín dụng theo tiêu chuẩn 2/10 NET 30 thì doanh số của công ty tăng lên 10 %, kì thu tiền bình quân là 45 ngày, vớiï chi phí biến đổi đơn vị là 70 %. Thì khi đó lợi nhuận tăng thêm của công ty là 6,73%. Lợi nhuận này hoàn toàn có khả năng bù đắp về chi phí đầu tư tăng thêm cho khoản phải thu, và chi phí cơ hội vốn của công ty (giả sử là 12%). Do đó việc xem xét ảnh hưởng lợi nhuận tiềm năng hoàn toàn có thể cho phép công ty thuận lợi khi mở rộng chính sách tín dụng . b. Mức độ cạnh tranh trên thị trường. Trên thị trường gạch men hiện nay có nhiều sản phẩm của các công ty sản xuất khác nhau cạnh tranh một cách gay gắt trên thị trường. Họ tận dụng tối đa mọi phương tiện, công cụ nhằm thúc đẩy các hoạt động bán, gia tăng doanh số chiếm lĩnh thị phần trên thị trường. Tuy nhiên, hầu như các công ty chưa quan tâm hay đề cập đến việc sử dụng chính sách tín dụng như một công cụ hổ trợ trong hoạt động cạnh tranh, có thể do họ chưa nhận thức đúng đắn được tầm quan trọng của nó hoặc họ chưa có điều kiện để thực hiûên. Chính vì vậy đây là mấu chốt vấn đề mà công ty có thể tận dụng khái thác nếu áp dụng một cách đúng đắn và hữu hiệu công cụ này. Hiện nay trên thị trường hầu hết các công ty chưa áp dụng đúng bản chất của chính sách tín dụng mà chủ yếu là sử dụng hình thức thanh toán trước và gối đầu lại một khối lượng nhỏ về sau. Việc áp dụng hình thức này chủ yếu là do các đối thủ làm sao thì mình làm vậy mà chưa có công ty nào ý thức rõ việc sử dụng chính sách tín dụng như là một vũ khí cạnh tranh. Chính vì vậy công ty cần ý thức được tầm quan trọng của việc mở rộng chính sách tín dụng để cải thiện và giữ vững vị thế cạnh tranh, thúc đẩy khối lượng mua của khách hàng, lôi kéo khách hàng về phía công ty, tạo được vị trí vững vàng trên thị trường. Tuy nhiên việc mở rộng chính sách tín dụng là đối phó với những rủi ro mất mát lớn, nên công ty cần phải hướng đến đối tượng là những khách hàng có uy tín, có mối quan hệ tốt với công ty trong thời gian lâu dài và có lợi cho công ty. c. Lượng cầu: Là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc mở rộng chính sách tín dụng của công ty. Khi lượng cầu ở mức thấp thì việc áp dụng chính sách tiêu dùng mới thật sự có ý nghĩa và đạt hiệu quả. Chính sách tín dụng là công cụ hữu hiệu để nâng cao mức cầu, kích thích thu hút lượng cầu, gia tăng sức mua sản phẩm. Hiện nay tốc độ tăng trưởng của ngành xây dựng đạt 18%, điều đó được dự báo trong những năm tới sẽ tiếp tục gia tăng. Chính sự gia tăng của ngành xây dựng đã kích thích sự giá tăng của nghành vật liệu xây dựng và trang trí nội thất, tốc độ tăng trưởng của ngành VLXD là 20%, chính đây là yếu tố cơ bản làm cho sản phẩm của ngành VLXD và TTNT được tiêu thụ mạnh mẽ, thúc đẩy nhu cầu VLXD và TTNT lên cao mà trong đó có gạch men. Tuy nhiên cũng do nắm bắt được nhu cầu về NVL xây dựng và trang trí nội thất mà các công ty đã đổ xô vào thị trường này để cạnh tranh tranh giành thị trường. Cũng vì lẻ đó mà công ty gạch men Cosevco đã nỗ lực tập trung mọi khả năng nâng cao sản lượng tiêu thụ, đầu tư dây chuyền sản xuất hiện đại, mở rộng hệ thống phân phối, Marketing. Đặc biệt hiện nay thị trường Miền Trung được xem là thị trường có nhiều tiềm năng nên rất nhiều đối thủ cạnh tranh đã đổ xô vào đây, nhưng hầu hết các đối thủ này đều gặp khó khăn về chi phí vận chuyển và tính sẵn có trên thị trường do Nhà máy sản xuất của họ đặt ở nơi quá xa, nên khả năng cạnh tranh bị hạn chế. Chính đây là yếu tố mà công ty đang tận dụng triệt đê,ø khai thác tranh giành thị trường với các đối thủ. Và việc mở rộng như là một vũ khí hiệu quả mà công ty cần khai thác để tăng khả năng cạnh tranh. d. Khối lượng bán: Chính sách tín dụng chỉ thật sự có hiệu quả khi công ty có khối lượng bán đủ lớn. Bởi vì với một khối lượng bán đủ lớn thì lợi nhuận đem lại từ việc mở rộng chính sách tín dụng mới có khả năng bù đắp những chi phí phát sinh. Hiện nay với tình hình thực tế của công ty, sản lượng tiêu thụ của công ty khá cao, và sắp đến công ty đang thực hiện ý định mở rộng sang Lào, Campuchia. Đây là yếu tố có thể làm cho khối lượng bán của công ty tăng lên. Có thể xem xét khối lượng gạch men tiêu thụ của các công ty trong năm 2000 qua bảng sau: Thị phần so với tổng sản lượng tiêu thụ của khu vực từ Miền Trung trở vào Trong tương lai khi việc xây dựng mở rộng khu sản xuất chính hoàn thành thì năng lực sản xuất của công ty sẽ tăng lên đáng kể và cùng với các nổ lực Marketing, mở rộng hệ thống phân phối trên thị trường thì khối lượng bán của công ty sẽ tăng lên. Chính vì thế mà việc sử dụng công cụ chính sách tín dụng để hổ trợ cho việc gia tăng khối lượng bán là rất cần thiết. Tuy nhiên cũng cần quan tâm đến việc sử dụng chính sách tín dụng chỉ có ý nghĩa khi áp dụng cho người mua với khối lượng mua lớn và thường xuyên, và chỉ nên tập trung vào những khách hàng này. Đối với những khách hàng mua không thường xuyên, mua với khối lượng nhỏ thì áp dụng chính sách tín dụng này thì không mang lại hiệu quả . e.Gía trị tồn kho: Khi một doanh nghiệp có giá trị tồn kho lớn ,thời gian tồn kho dài, chi phí tồn kho cao thì họ có khuynh hướng tìm các biện pháp để giải tỏa tồn kho.Do vậy việc sử dụng các chính sách tín dụng là công việc hữu hiệu cho việc giải tỏa tồn kho. Đây là khối lượng tồn kho rất cao có thể ảnh hưởng đến tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, giảm đi khả năng cạnh tranh và gia tăng về nguy cơ rủi ro trong kinh doanh. Chính vì vậy việc mở rộng chính sách tín dụng là một vấn đề cần thiết để giải tỏa lượng tồn kho và hạn chế tồn kho cho những kỳ kinh doanh đến . Tuy nhiên yếu tố tồn kho không phải là một vấn đề quan trọng quyết định đến việc mở rộng chính sách tín dụng mà nó chỉ đóng vai trò như là một chính sách cần xem xét về sự tác động của việc áp dụng một chính sách tín dụng sẽ ảnh hưởng như thế nào mà thôi . f.Bản chất của sản phẩm hàng hóa . Việc áp dụng một chính sách tín dụng cũng phải phụ thuộc vào bản chất đặc điểm của sản phẩm . Sản phẩm của công ty hiện nay là sản phẩm phục vụ cho nhu cầu xây dựng và trang trí nội thất có tính thời vụ cao nên việc phân phối nó cũng tùy thuộc vào mùa vụ , đồng thời khách hàng cũng có sự chọn lựa những sản phẩm có uy tín chất lượng, nên việc sử dụng chính sách tín dụng chỉ tương đối chớ nó không thể quyết định trong những trường hợp này được. Vì vậy việc sử dụng chính sách tín dụng cần hợp lý đúng người, đúng yêu cầu của khách hàng. g.Tình trạng của người mua : Việc sử dụng của chính sách tín dụng cũng cần quan tâm đến tình trạng của người mua, họ là khách hàng thường xuyên hay thỉnh thoảng mới mua? Đó là các yếu tố mà công ty cần quan tâm khi lựa chọn khách hàng để cấp tín dụng . Tình trạng của người mua đảm bảo các yêu cầu đặt ra của công ty thì việc áp dụng chính sách tín dụng mới thật sự có ý nghĩa. Hiện tại thì đa số các đại lý có quan hệ với công ty đều có uy tín tốt, đây là yếu tố cần thiết và thuận lợi cho việc mở rộng chính sách tín dụng 2.Xác định các chi phí làm cơ sở cho việc mở rộng chính sách tín dụng . a.Xác định chi phí cơ hội vốn Mục đích của việc xác định chi phí cơ hội vốn Mục đích nhằm đánh giá một cách chính xác hơn các nguồn vốn của công ty Qua đó xác định những chi phí phát sinh cho việc sử dụng các nguồn vốn đó. Từ đó có thể dể dàng cân nhắc để đưa ra các quyết định một cách chính xác hơn. Bởi vì thực chất nguồn vốn của một công ty thường được hình thành từ các nguồn khác nhau. Do đó yêu cầu phải xác định một cách rõ ràng và chính xác cơ cấu, thành phần của từng nguồn vốn khác nhau. Hiện tại nguồn vốn của công ty bao gồm : nợ ngắn hạn, nợ dài hạn, nợ khác và vốn chủ sở hữu. Phương pháp xác định chi phí cơ hội vốn : Để xác định chi phí cơ hội vốn của công ty ta sử dụng công thức sau : Co = Wi x Ci Wi : tỷ trong vốn loại i Ci : phi tổn cơ hội vốn loại i Co : chi phí cơ hội vốn của công ty Để làm cơ sở cho viêc mở rộng chính sách tín dụng, các loại chi phí trên đều được tính trước thuế. Qua công thức trên ta có thể xác định chi phí cơ hội vốn của công ty như sau : - Phí tổn cơ hội vốn vay ngắn hạn : Cv Lãi suất vay ngắn hạn :Lv=0,85 %/tháng Cv = Lv x 12= 0,85 x 12 = 10,2%/năm - Phí tổn cơ hội vốn vay dài hạn : Cd Lãi suất vay dài hạn : Ld = 0,8%/tháng Cd = Ld x 12 = 9,6%/năm. - Phi tổn cơ hội vốn vay khác : C.k Theo nghiên cứu tài liệu của công ty thì lãi vay từ nguồn vay khác là 10%/năm C.k = 10%/năm. - Phí tổn cơ hội vốn chủ sở hữu : Cc Chi phí cơ hội vốn chủ sở hữu được xác định dự vào tỷ suất sinh lời vốn tự có là 13,2 Cơ cấïu các loại vốn của côngty vào năm 2000 như sau: Nguồn vốn Giá trị vốn Nợ ngắn hạn Nợ dài hạn Nợ khác Vốn CSH 86725 Vậy chi phí cơ hội vốn của công ty là 11,5% Việc xác định chi phí cơ hội vốn để làm cơ sở cho cho việc xem xét mở rộng chính sách tín dụng còn phụ thuộc vào các yếu tố về lãi suất, lạm phát ở mỗi thời điểm khác nhau. Do vậy công ty cần căn cứ vào tại mà thực hiện chính sách tín dụng là chi phí về lãi vay, tỷ lệ lạm phát là bao nhiêudể tính toán được chính xác hơn. b. Xác định chi phí biến đổi biên tế: Chi phí biến đổi biên tế được xác định bằng % giá vốn hàng bán trên doanh thu thuần. Chi phí biến đổi biên tế là % thay đổi tăng lên hoặc giảm xuống khi ta tăng hoặc giảm xuống một đơn vị hàng hoá. Hiện nay chi phí biến đổi biên tế của công ty năm 2000 đưọc xác định là: Vb 3. Phân tích khách hàng: a. Mục đích của việc phân tích khách hàng: Hiện nay do yêu cầu cạnh tranh rất cao, do đó vấn đề mở rộng chính sách tín dụng là cần thiết để lôi kéo, khuyến khích khách hàng nhằm thúc đẩy khối lượng bán, gia tăng doanh số. Tuy nhiên như vậy không có nghĩa là chính sách tín dụng sẽ được áp dụng cho mọi đối tượng mà cần phải chọn lọc những khách hàng đủ yêu cầu, tư cách tốt và uy tín để cung cấp tín dụng. Chính vì vậy mà việc phân tích nghiên cứu khách hàng là yếu tố quan trọng để lựa chọn phân nhóm và áp dụng chính sách tín dụng cho từng đối tượng. Hiện nay, khách hàng chủ yếu của công ty là các đại lý bán buôn, bán lẻ. Khối lượng mua của họ chiếm khoản 80% sản lượng bán ra của công ty. Do đó, khi xây dựng đề tài này đối tượng mà em hướng đến chủ yếu là loại khách hàng này. Do đó việc phân tích, nghiên cứu khách hàng này em chỉ tập trung vào đối tượng này để phục vụ cho việc xây dựng giải pháp mở rộng chính sách tín dụng cho khách hàng. b. Phân tích yêu cầu tín dụng đối với khách hàng Thu thập thông tin về khách hàng: Để phục vụ cho yêu cầu phân tích khách hàng được chính xác, đòi hỏi phải có một lượng thông tin về khách hàng cần phân tích. Do đó trong thời gian nghiên cứu và chuẩn bị tư liệu phục vụ cho việc xây dựng đề tài, em đã cố gắng tìm kiếm tương đối đầy đủ thông tin về khách hàng. Những thông tin này thu thập được chủ yếu qua các hồ sơ lưu trữ về khách hàng tại công ty và thông qua những bản hợp đồng của các đại lý với công ty. Phương pháp phân tích: Để phục vụ cho việc phân tích lựa chọn khả năng, tư cách của khách hàng đạt tiêu chuẩn được cấp tín dụng có thể sử dụng nhiều phương pháp phân tích khác nhau: - Phương pháp thống kê: dựa trên các số liệu về thnah toán của từng cá nhân, khách hàng để phân tích đánh giá về khách hàng. - Phương pháp phân tích các chỉ số tài chính: dựa trên các báo cáo tài chính để phân tích tình hình kết quả, hiệu quả hoạt động kinh doanh của khách hàng. Tuy nhiên ở đây để cho đơn giản trong qúa trình tìm kiếm thông tin và dễ dàng phân tích ta có thể sử dụng phương pháp phán đoán “4C” để phân tích. Phương pháp này dựa trên các biến số: + Character: Tư cách tín dụng, hay đặc điểm thái độ của khách hàng trong quá khứ. +Capital: Thước đo điều kiện tài chính của khách hàng (vốn). +Collateral: Các điều kiện thế chấp liên quan đến tài sản mà khách hàng có thể thế chấp đảm bảo cho món nợ tín dụng của mình. +Condition: Các yếu tố bên ngoài nằm ngoài tầm kiểm soát của công ty. Để dễ dàng lựa chọn và đánh giá kết quả phân tích, ta cần xác định hệ số quan trọng cho từng biến số. Việc xác định mức độ quan trọng cho từng biến số chủ yếu dựa vào ý kiến đánh giá của các nhà chuyên môn và người phụ trách quản lý ở bộ phận kinh doanh, và có thể được xác định như sau: Các biến số hệ số quan trọng Character (C1) 0,4 Capital (C2) 0,35 Collteral (C3) 0,15 Condition(C4) 0,1 Sau khi xác định hệ số quan trọng cho từng biến số ta sẽ tiến hành phân tích giá trị của từng biến số đối với mỗi khách hàng và sau đó sẽ tổng hợp các giá trị phân tích của từng khách hàng để đánh giá phân loại khách hàng. Phân tích yêu cầu tín dụng đối với khách hàng: *Phân tích khách hàng theo biến số C1: Để phân tích đánh giá khách hàng theo biến số C1, ta sẽ sử dụng bản đánh giá theo thang điểm để xác định bản chất, thói quen, cách xử sự của khách hàng trong quá khứ nhằm làm cơ sở để xếp loại đánh giá tư cách tín dụng của khách hàng và phục vụ cho việc áp dụng mở rộng chính sách tín dụng sau này: Bảng đánh giá có thể thực hiện theo mẫu sau: Các thông tin về đối tượng được đánh giá: Tên khách hàng (đại lý):............................. Địa chỉ:....................................................... Số điện thoại:.............................................. 5 Tính chất quan hệ với công ty. Thái độ,ü uy tín thanh toán. Quy mô kinh doanh, khối lượng bán. Tiềm lực phát triển. Khả năng cạnh tranh. Cách đánh giá: Tùy thuộc vào mỗi khách hàng mà mức độ đánh giá cho mỗi tiêu thức sẽ khác nhau theo thang điểm 10. Sau đó lấy mức điểm đánh giá của mỗi tiêu thức đánh giá nhân với hệ số quang trọng của tiêu thức đó ta se îđược điểm đánh giá của tiêu thức đó, và tổng cộng điểm đánh giá của tiêu thức ta sẽ có điểm đánh giá của mỗi khách hàng cho biến số C1. Ta có thể xếp loại khách hàng theo cách đánh giá sau: + ĐTB nhỏ hơn 5 : xếp loại kém. + ĐTB từ 5_nhỏ hơn 7: xếp loại trung bình. +ĐTB từ 7_nhỏ hơn 9 : xếp loại khá. + ĐTB từ 9_10 : xếp loại tốt Cửa hàng Vân Hoa DNTN Minh Thành Cửa hàng TTNT Như Minh Hiệu buôn Ánh Mai Cửa hàng Phước Vinh DNTN Thanh Vân Chi nhánh VTTH Qủang Nam Cửa hàng Minh Nhật Cửa hàng VLXD Minh Cảnh Cửa hàng TTNT Minh Quang Cửa hàng VLXD Phúc Thịnh VLXD Hồng Phúc DNTN Kim Hậu Cửa hàng VLXD và TTNT Thân Cửa hàng VLXD Đông Phương Cửa hàng Đức Hiệp Cửa hàng VLXD Bảo Trâm Cửa hàng Phú Dũng Cửa hàng Quỳnh An Cửa hàng Vân Tiên Cửa hàng Kim Phúc Cửa hàng Vĩnh Thuận Cửa hàng Lê Hà Cửa hàng Nhật Quang Cửa hàng Qúan Linh Cửa hàng VLXD Qủang Oanh Cửa hàng Thuận Nghĩa Cửa hàng Việt An Cửa hàng Châu Thành Đại lý Đức Thanh Cửa hàng VLXD Thăng Long DNTN Nhân Hòa Cửa hàng Hà Thành Công ty TNHH Tiến Đạt VLXD An Hải Chú thích: Mục đích của việc tính điểm quy đổi của biến số C1 là nhằm phục vụ cho việc tổng hợp điểm quy đổi của các biến số để đánh giá phân nhóm khách hàng. Các biến số sau ta sẽ tính tương tự như vậy. *Phân tích khách hàng theo biến số C2: Ta tiếp tục sử dụng bảng đánh giá theo thang điểm để xác định các thông tin cho biến số C2. Các thông tin về đối tượng được đánh giá: Tên khách hàng (đại lý):............................. Địa chỉ:....................................................... Số điện thoại:.............................................. Tổng vốn kinh doanh Tỷ trọng vốn. Khả năng đảm bảo các khoản nợ Khả năng huy độüng vốn Tình trạng nợ Cách đánh giá và xếp loại tương tự như biến số C1 + ĐTB nhỏ hơn 5 : xếp loại kém. + ĐTB từ 5_nhỏ hơn 7: xếp loại trung bình. +ĐTB từ 7_nhỏ hơn 9 : xếp loại khá. + ĐTB từ 9_10 : xếp loại tốt *Phân tích khách hàng theo biến số C3: Đểí xác định thông tin cho biến số C3 ta vẫn sử dụng bảng thang điểm để đánh giá: Các thông tin về đối tượng được đánh giá: Tên khách hàng (đại lý):............................. Địa chỉ:....................................................... Số điện thoại:.............................................. Giá trị tái sán thế chấp Khả năng chuyển nhượng của tài sản thế chấp Rủi ro của vật thế chấp,sự dao động của giá trị trên thị trường. Khả năng chuyển hóa thành tiền của tài sản thế chấp Mức độ uy tín trên thị trường tài Cách đánh giá và xếp loại tương tự như biến số C1 + ĐTB nhỏ hơn 5 : xếp loại kém. + ĐTB từ 5_nhỏ hơn 7: xếp loại trung bình. +ĐTB từ 7_nhỏ hơn 9 : xếp loại khá. + ĐTB từ 9_10 : xếp loại tốt Từ cách đánh giá trên ta sẽ chọn mẫu khách hàng và tiến hành xếp loại như sau: * Phân tích khách hàng theo biến số C4: Việc xem xét đánh gía khách hàng theo biến số này nhằm để đánh giá thêm các thông tin về khách hàng, nó mang tính chất bổ sung thêm các thông tin về sự tác động của các yếu tố ngoại lai. Do vậy việc phân tích nó sẽ gặp nhiều khó khăn, rắc rối cho nên ta chỉ xem xét nó dựa trên các kinh nghiệm thực tế và sự nhạy bén trong phán đoán của người phân tích. Phân nhóm khách hàng: *Mục đích của việc phân nhóm khách hàng: Nhằm sắp xếp lại các khách hàng đã được phân tích theo một tiêu thức nhất định, giúp cho việc phân loại lựa chọn những khách hàng đạt yêu cầu tín dụng và những khách hàng không đạt yêu cầu tín dụng. Trên cơ sở đó sẽ đưa ra chính sách tín dụng hợp lý cho từng nhóm. Đồng thời việc phân nhóm cũng giúp cho việc đánh giá theo dõi tình tình hình thực tín dụng của khách hàng được nhanh chóng chính xác và dễ dàng hơn. *Cách thức phân nhóm: Việc phân nhóm khách hàng sẽ dựa vào phương pháp phân tổ trong thống kê. Các nhóm sẽ được phân theo điểm trung bình đạt được từ việc tổng hợp số điểm quy đổi của các biến số C1, C2, C3. Theo tính toán thì các cách thức phân nhóm sẽ được tính toán theo số điểm như sau: ĐTB=C1+C2+C3 -Nhóm I: ĐTB từ 8_10 : xếp loại tốt -Nhóm II: ĐTB từ 6,5_nhỏ hơn 8 : xếp loại khá -Nhóm III: ĐTB từ 5_nhỏ hơn 6,5 : xếp loại trung bình -Nhóm IV: ĐTB nhỏ hơn 5 : xếp loại kém Đối với các nhóm I, II, III sẽ được công ty xem xét cung cấp tín dụng, nhưng tùy thuộc vào mỗi nhóm sẽ có chính sách tín dụng khác nhau. Riêng đối với nhóm IV không đủ các yêu cầu cần thiết tối thiểu về đánh giá của công ty nên sẽ không được hưởng chính sách tín dụng. Từ các cách đánh giá trên ta có kết quả phân nhóm khách hàng như sau: Như vậy theo bảng đánh giá kết quả xếp loại từ việc tổng hợp phân tích các biến số C1, C2, C3 ta xác định dược 3 nhóm khách hàng được hưởng chính sách tín dụng của công ty là: Nhóm I, nhóm II, nhóm III. 4. Xây dựng giải pháp mở rộng chính sách tín dụng: a. Mục tiêu của việc mở rộng chính sách tín dụng: Như đã đề cập ở phần trước, mục tiêu của việc mở rộng chính sách tín dụng của công ty cho khách hàng không nằm ngoài mục đích nhằm sử dụng chính sách tín dụng như một công cụ cạnh tranh hiệu quả, khuyến khích khách hàng gia tăng khối lượng mua để đẩy mạnh gia tăng doanh số bán của công ty và giảm thiểu tối đa những rủi ro mất mát cho công ty. Tạo được sự gắng bó giữa khách hàng và công ty, khuyếch trương sự ảnh hưởng của công ty trên thị trường. b. Xây dựng chính sách tín dụng: Qua quá trình phân tích đã xác định được khách hàng được hưởng tín dụng của công ty bao gồm 3 nhóm khác nhau theo sự đánh giá trên. Do đó việc xây dựng và áp dụng chính sách tín dụng đòi hỏi phải có chính sách riêng được áp dụng cho từng nhóm khách hàng để phù hợpû hơn với tình trạng và khả năng thực tế của từng nhóm. Xây dựng chính sách tín dụng cho khách hàng nhóm I: Xác định thời hạn tín dụng: Việc xác định thời hạn tín dụng là yếu tố quan trọng, nó xác định được yếu tố thành công hay thất bại của một chính sách tín dụng. Bởi vì một thời hạn tín dụng hợp lý và được sự tán đồng của khách hàng thì nó mới thực sự hiệu quả. Thời hạn tín dụng bao gồm thời hạn tối thiểu và thời hạn tối đa. -Thời hạn tín dụng tối thiểu: Việc xác định thời hạn tín dụng tối thiểu là yếu tố qua trọng, bởi vì dù muốn hay không thì việc xác định thời hạn tín dụng tối thiểu cho chính sách tín dụng phải lớn hơn thời hạn hiện tại của các đối thủ cạnh tranh. Hiện nay hầu hết các đối thủ cạnh tranh đều cho khách hàng hưởng thời hạn tín dụng tối thiểu là 30 ngày. Do đó để kích thích khách hàng hưởng chính sách tín dụng ta sẽ chọn thời hạn tín dụng tối thiểu là 30 ngày, 40 ngày, 45 ngày tức là Nmin = 35 ngày; 40 ngày hoặc 45 ngày. - Thời hạn tín dụng tối đa: Việc xác định thời hạn tín dụng tối đa là nhằm xác định một cách hợp lý yêu cầu, mong đợi của khách hàng. Nó không nên vượt quá giới hạn cho phép và những mong muốn của khách hàng, bởi vì nếu kéo dài thời hạn tín dụng quá dài nó có thể ảnh hưởng đến những khả năng sinh lợi và đi quá sự mong đợi của khách hàng. Do đó việc xem xét quyết định thời hạn tín dụng tối đa cần phải cân nhắc xem xét giữa lợi ích của công ty và khách hàng. Vì vậy ta sẽ lựa chọn thời hạn tín dụng tối đa trên cơ sở phân tích chu kỳ kinh doanh của khách hàng. Lý do của việc có sự chênh lệch lớn về sô úngày của chu kỳ kinh doanh giữa các nhóm là do sự chênh lệch về vốn giữa các nhóm, nên khả năng mua hàng cũng như khả năng dự trữ của họ khác nhau. Chẳng hạn những của hàng lớn họ có khả năng về tài chính nên họ có thể mua một khối lượng hàng lớn để kinh doanh trong khoảng thời gian đủ dài và đồng thời họ cũng tranh thủ tiết kiệm chi phí vận chuyển nếu quãng đường vận chuyển xa. Đối với các cửa hàng nhỏ thì ngược lại, với vốn ít nên họ mua với khối lượng nhỏ nên họ phải thường xuyên mua nhiều lần để kinh doanh. Xác định doanh số tăng thêm dự kiến: Qua khảo sát thăm dò khách hàng về ý định mở rộng chính sách tín dụng của công ty, đã có 85% khách hàng đồng ý rằng chắc chắn doanh số của công ty sẽ tăng lên từ 5% đến trên 10% nếu công ty thực hiện mở rộng chính sách tín dụng. Cơ sở của việc khẳng định này là, họ cho rằng khi công ty mở rộng thời hạn tín dụng lên 35 ngày,40 ngày, 45 ngày thì họ sẽ có được nhiều lợi ích: Thứ nhất họ sẽ tận dụng được vốn của công ty để bổ sung vào nguồn kinh doanh hiện tại của họ và họ tiết kiệm được chi phí cơ hội vônú kinh doanh của mình. Thứ hai họ sẽ kéo dài thời hạn trả nợ và có thời gian thong thả hơn trong việc thu hồi các khoản nợ và huy động nguồn vốn từ các nguồn khác để thanh toán cho công ty. Chính vì hai yếu tố cơ bản trên sẽ kích thích được nhiều người mua và thu hút thêm được nhiều khách hàng mới, từ đó tất yếu doanh số sẽ tăng thêm. Qua phân tích những số liệu tại công ty ta có thể dự đoán % doanh số có thể tăng thêm khi áp dụng việc mở rộng chính sách tín dụng như sau: Thời hạn tín dụng Doanh số tăng thêm Hiện tai: 30 ngày Mở rông:35 ngày Mở rộng: 40 ngày Mở rộng: 45 ngày 0% Phân tích lựa chọn thời hạn tín dụng tối ưu: Để lựa chọn thời hạn tín dụng tối ưu áp dụng cho khách hàng một cách hợp lý, ta sử dụng phương pháp phân tích biên để xác định một cách hiệu quả thời hạn tín dụng tối ưu cho khách hàng. Cửa hàngVân Hoa Cửa hàng TTNT Minh Quang Cửa hàng Đức Hiệp Cửa hàng VLXD Bảo Trâm Đại lý Đức Thanh Cửa hàng Châu Thành Cửa hàng VLXD Thăng Long Căn cứ vào kết quả phân tích biên ta có thể xác định thời hạn tín dụng cho khách hàng nhóm I là 40 ngày. Xác định chính sách chiết khấu cho khách hàng nhóm I: Sau khi xác định thời hạn tín dụng cho khách hàng nhóm I ta đi xác định tỷ lệ chiết khấu cho khách hàng nhóm I. Việc xác định tỷ lệ chiết khấu là nhằm mục đích khuyến khích khách hàng thanh toán trước thời hạn để được hưởng % giảm giá theo doanh số. Khi tỷ lệ chiết khấu gia tăng nó không chỉ kích thích khách hàng gia tăng doanh số mua, mang lại lợi nhuận nhiều cho công ty mà còn có tác dụng rút ngắn kỳ thu tiền bình quân xuống, khuyến khích khách hàng trả nợ sớm, giảm được những rủi ro mất mát. Để xây dựng chính sách chiết khấu cho khách hàng công ty sẽ dựa vào hai biến số cơ bản là thời hạn chiết khấu (d) và tỷ lệ chiết khấu (K) để đưa ra cơ sở cho khách hàng chấp nhận chiết khấu hay thanh toán vào cuối kỳ tín dụng (N). -Xác định thời hạn chiết khấu (d): Việc xác định phải nắm được khả năng khách hàng có thể huy động được lượng tiền từ các nguồn khác nhau: vay ngân hàng, nguồn vốn tự có của họ hoặc có thể chiếm dụng vốn của các đối thủ cạnh tranh của công ty để thanh toán cho công ty. Do vậy việc xác định thời hạn chiết khấu phải dựa vào thời gian của các thủ tục trên hoàn tất và dựa vào đặc tính của sản phẩm và thông thường ta sẽ chọn d=10 ngày. -Xác định tỷ lệ chiết khấu: Thông thường khi công ty đưa ra tỷ lệ chiết khấu cần phải được sự hưởng ứng của khách hàng, và cần phải xem xét phí tổn cơ hội của họ với phí tổn tín dụng thương mại để xem xét họ có đi đến quyết định thanh toán hay không. Việc đưa ra tỷ chiết khấu phải thỏa mãn điều kiện: Co > Ck1 Co: phí tổn tín dụng thương mại. C.k: phí tổn cơ hội của khách hàng. 360 x K (100-K.) x (N-d) N: thời hạn tín dụng. D: thời hạn chiết khấu. Co: phí tổn tín dụng thương mại. K. tỷ lệ chiết khấu. Nếu phí tổn cơ hội vốn của khách hàng nhỏ hơn phí tổn tín dụng tín dụng thương mại thì họ sẽ chấp nhận thanh toán trước để hưởng chiết khấu. Ngược lại thì họ sẽ không chấp nhận. Thông qua việc điều tra, nghiên cứu bằng các tài liệu do khách hàng cung cấp, lưu trữ tại công ty và phiếu thănm dò ta có thể xác định được phí tổn cơ hội của khách hàng nhóm I như sau: rên cỡ sở xác định phí tổn cơ hội vốn của khách hàng nhóm I và điều kiện ràng buộc để khách hàng chấp nhận thanh toán trước thời hạn tín dụng để được hưởng chiết khấu, ta sẽ xác định được tỷ lệ chiết khấu cho khách hàng nhóm I. 360 x Kï Ck1 < (*) (100-K) x (N-d) Trong đó: Ck1 là phí tổn cơ hội vốn thấp nhất của khách hàng nhóm I là 9,56% N là thời hạn tín dụng của nhóm I là 40 ngày d là thời hạn chiết khấu là 10 ngày Thay vào (*) ta được : K > 0,7903 Để lựa chọn đánh giá mức chiết khấu ta sẽ chọn K là: K = 0,8%, K = 0,9%, K = 1,0% Với 3 phương án mức chiết khấu trên theo điều tra tỷ lệ khách hàng chấp nhận tương ứng với mỗi mức chiết khấu được xác định dưới bảng sau: Mức chiết khấu % K.H chấp nhận % tích lũy Kỳ TTBQ Chính sách chiết khấu Chú thích: Kỳ TTBQ= % tích lũy khách hàng chấp nhận x d+% TL khách hàng từ chối x N Với các mức chiết khấu như trên để lựa chọn chính sách chiết khấu hiệu quả phù hợp ta sẽ sử dụng phương pháp phân tích biên để đánh giá lựa chọn. Chú thích: (3) = (10) x (2)/360 (4) =chênh lệch của (3) (5) = (4) x chi phí biến đổi. (6) = (5) x chi phí chi phí cơ hội vốn. (7) = tỷ lệ chiết khấu x (1) x % chấp nhận chiết khấu. (8) = (6) - (7) Theo kết quả phân tích ta sẽ chọn chính sách chiết khấu : 0,8/10 Net 40. Xây dựng chính sách tín dụng cho khách hàng nhóm II: Xác định thời hạn tín dụng: -Xác định thời hạn tín dụng tối thiểu và thời hạn tín dụng tối đa: Việc xác định thời hạn tín dụng tối thiểu cho khách hàng nhóm II ta xác định tương tự như cách xác định thời hạn cho khách hàng nhóm I. Do vậy ta xác định được thời hạn tín dụng tối thiểu cho nhóm II là 30 ngày và thời hạn tín dụng tối đa là 45 ngày. Và để dễ dàng tính toán ta sẽ chọn thời hạn tín dụng cho nhóm II là: 30 ngày, 35 ngày và 40 ngày. -Xác định % doanh số tăng thêm và các chi phí mất mát, chi phí thu nợ: Dựa vào việc phân tích nghiên cứu khách hàng ta có thể dự đoán được % doanh số tăng thêm thông qua các phiếu thăm dò khách hàng. Hiện nay hầu hết các đối thủ cạnh tranh đang áp dụng thời hạn tín dụng cho nhóm khách hàng này là 25 ngày. Do đó để lôi kéo khách hàng ta sẽ áp dụng thời hạn tín dụng tối thiểu là 30 ngày. Việc xác định chi phí mất mát, chi phí thu hồi nợ hiện nay rất khó khăn và chủ yếu dựa vào sự phán đoán cảm tính và sự nhạy bén về khả năng kinh nghiệm của người phân tích là chủ yếu. -Xác định thời hạn chậm trễ và kỳ thu tiền bình quân: Thông thường đối với loại khách hàng này do khả năng về nguồn vốn hạn chế và khả năng kinh doanh thấp hơn nhóm I nên hay xảy ra tình trạng chậm trễ trong thanh toán, thời hạn chậm trễ thường là 10 ngày. Và để xác định được tỷ lệ khách hàng thanh toán chậm trễ ta sử dụng các cách như sau: phiếu thăm dò, bảng câu hỏi... -Phân tích lựa chọn thời hạn tín dụng tối ưu: Tương tự cách phân tích cho khách hàng nhóm I ta sẽ sử dụng phương pháp phân tích biên để xác định thời hạn tín dụng cho nhóm khách hàng nhóm II: Doanh số Doanh số tăng thêm Kỳ thu tiền bình quân KPT tăng thêm do doanh số mới tăng thêm KPT cũ KPT liên quan đến doanh số cũ KPT tăng thêm liên quan đến doanh số cũ Tổng KPT tăng thêm Vốn đầu tư KPT tăng thêm Chi phí CH vốn tăng thêm Chi phí mất mát, thu nợ(%DS ) Tổng chi phí tăng thêm Lợi nhuận tăng thêm Lợi nhuận tăng ròng Theo kết quả phân tích ta chọn N=35 ngày. Xác định chính sách chiết khấu cho khách hàng nhóm II: -xác định thời hạn chiết khấu và tỷ lệ chiết khấu: Việc xác định thời hạn chiết khấu tương tự như nhóm I ta xác định d=10 ngày và tỷ lệ chiết khấu chiết khấu thỏa mãn điều kiện ràng buộc: Co > Ck2. 360 x K (100-K.) x (N-d) Ck2: phí tổn cơ hội vốn thấp nhất của khách hàng nhóm II. Tương tự cách xác định phí tổn cơ hội vốn cho khách hàng nhóm I ta đi xác định phí tổn cơ hội vốn cho khách hàng nhóm II như sau: NTN Minh Thành Cửa hàng TTNT Như Minh Cửa hàng VLXD Minh Cảnh DNTN Kim Hậu Cửa hàng VLXD vàTTNT Thân Cửa hàng VLXD Qủang Oanh Cửa hàng Hà Thành Công ty TNHH Tiến Đạt Cửa hàng Vĩnh Thuận 60% Dựa vào phí tổn cơ hội vốn khách hàng và điều kiện ràng buộc để khách hàng chấp nhận thanh toán: 360 x Kï Ck2 < (**) (100-K) x (N-d) Trong đó: Ck2 là phí tổn cơ hội vốn thấp nhất của khách hàng nhóm II là 8,99% N là thời hạn tín dụng của nhóm II là 35 ngày d là thời hạn chiết khấu là 10 ngày Thay vào (**) ta được : K > 0,62 Để lựa chọn đánh giá mức chiết khấu ta sẽ chọn K là: K = 0,7%, K = 0,8%, K =0,9% Với 3 phương án mức chiết khấu trên theo điều tra tỷ lệ khách hàng chấp nhận tương ứng với mỗi mức chiết khấu được xác định dưới bảng sau: Mức chiết khấu % K.H chấp nhận % tích lũy Kỳ TTBQ Chính sách chiết khấu -Sử dụng phương pháp phân tích biên để lựa chọn tỷ lệ chiết khấu: Bảng phân tích lựa chọn chính sách chiết khấu:(ĐVT:1000Đ) Vậy chính sách chiết khấu cho nhóm II được chọn theo phương pháp phân tích biên là: 0,7/10 Net 35. Xây dựng chính sách tín dụng cho khách hàng nhóm III: Xác định thời hạn tín dụng: Khách hàng nhóm này có đặc điểm là chủ yếu mua để bán lẻ, số lượng mua nhỏ nhưng nhiều lần, chu kỳ luân chuyển hàng hóa ngắn. Tỷ lệ khách hàng chậm trễ trong thanh toán ở nhóm này khá cao. - Thời hạn tín dụng tối đa của nhóm khách hàng này là: 35 ngày. - Thời hạn tín dụng tối thiểu là: 25 ngày, 30 ngày và 35 ngày. ác định % doanh số tăng thêm và tỷ lệ mất mát, chi phí thu hồi nợ: Bằng các phương pháp tương tự khi xác định cho nhóm II, ta đi xác định % doanh số tăng thêm và tỷ lệ mất mát, chi phí thu hồi nợ cho nhóm III: Xác định thời hạn chậm trễ thanh toán và kỳ thu tiền bình quân: Phân tích lựa chọn thời hạn tín dụng tối ưu: Sử dụng phương pháp phân tích biên để xác định thời hạn tín dụng tối ưu cho khách hàng nhóm III. Doanh số tăng thêm Kỳ thu tiền bình quân KPT tăng thêm do doanh số mới tăng thêm KPT cũ KPT liên quan đến doanh số cũ KPT tăng thêm liên quan đến doanh số cũ Tổng KPT tăng thêm Vốn đầu tư KPT tăng thêm Chi phí CH vốn tăng thêm Chi phí mất mát, thu nợ(%DS) Tổng chi phí tăng thêm Lợi nhuận tăng thêm Lợi nhuận tăng ròng Theo kết quả phân tích ta chọn N=30 ngày. Xác định chính sách chiết khấu cho khách hàng nhóm III: -Xác định thời hạn chiết khấu và tỷ lệ chiết khấu . Việc xác định thời hạn chiết khấu và tỷ lệ chiết khấu hoàn toàn giống cách xác định cho khách hàng nhóm II. Với d=10 ngày và thỏa điêuö kiện ràng buộc: Co > Ck3 360 x K (100-K.) x (N-d) Ck3: phí tổn cơ hội vốn thấp nhất của khách hàng nhóm III. Tương tự cách xác định phí tổn cơ hội cơ hội vốn cho khách hàng nhóm I và nhóm II. Ta xác định phí tổn cơ hội vốn cho khách hàng nhóm III như sau: Dựa vào phí tổn cơ hội vốn của khách hàng và điều kiện ràng buộc để khách hàng chấp nhận chiết khấu: 360 x Kï Ck3< (***) (100-K) x (N-d) Trong đó:Ck3 là phí tổn cơ hội vốn thấp nhất của khách hàng nhóm III là:8,9% N là thời hạn tín dụng của nhóm I là 30ngày d là thời hạn chiết khấu là 10 ngày Thay vào (***) ta được : K > 0,492 Để lựa chọn đánh giá mức chiết khấu ta sẽ chọn K là: K = 0,5%, K = 0,6%, K =0,7% Tỷ lệ khách hàng chấp nhận thanh toán tương ứng với mỗi mức chiết khấu được xác định dưới bảng sau: -Sử dụng phương pháp phân tích biên để lựa chọn tỷ lệ chiết khấu: 1.Tổ chức tiếp xúc giới thiệu và thiết lập các quan hệ: Mục đích của công việc này nhằm thông tin cho khách hàng về các phương thức thực hiện, các yêu cầu, các điều khoản và những lợi ích đối với khách hàng khi tham gia vào chính sách tín dụng của công ty. Để khách hàng hiểu rõ hơn về các thông tin cho việc áp dụng chính sách tín dụng, đồng thời nhằm lôi kéo tạo lập mối quan hệ với những khách hàng mới, khuyến khích họ tham gia vào việc thực hiện chính sách tín dụng của công ty. Thông thường để thực hiện công việc này công ty nên gởi thư thông báo đến các khách hàng, hoặc các biểu mẫu thông báo rộng rãi trên các phương tiện thông tin báo chí...hoặc gởi kèm với các thư chào hàng đến các khách hàng mới. 2. Tiếp nhận đơn xin cấp tín dụng: Sau qúa trình xúc tiến giới thiệu và thiết lập các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc giới thiệu trực tiếp hoặc gián tiếp các hình thức tín dụng của công ty, công ty sẽ tiến hành tiếp nhận dơn xin cấp tín dụng. Nếu những khách hàng đồng ý tham gia mua hàng bằng hình thức bán tín dụng của công ty, thì yêu cầu họ làm đơn xin cấp tín dụng và những thông tin cần thiết vè tình hình tài chính của ho ü(theo mẫu), qua những thông tin này sẽ giúp công ty đánh giá được khả năng, tình trạng tài chính của họ để đi đến quyết định cho họ hưởng hoặc không cấp tín dụng. Mẫu 1,2 đưa cho khách hàng (Xem phụ lục biểu số1,2) Thông qua đơn xin cấp gấy phép tín dụng của khách hàng, mục đích chính là nhằm nghiên cứu khách hàng, tìm kiếm các thông tin về khách hàng, để phục vụ cho công việc nghiên cứu phân tích khách hàng sau này để lựa chọn đánh giá quyết định cấp tín dụng. 3. Xem xét giải quyết: Sau khi chấp nhận đơn xin cấp tín dụng của khách hàng, ta tiến hành tập trung xem xét, nghiên cứu phân tích khách hàng thông qua các thông tin có được từ việc cung cấp của khách hàng, đồng thời kết hợp với mục tiêu nghiên cứu các hồ sơ lưu trữ về khách hàng tại công ty và đánh giá tổng hợp các kết quả từ các phiếu thăm dò khách hàng để tổng hợp phân tích, đánh giá và lựa chọn kết quả cuối cùng bằng các công cụ thống kê hoặc phân tích tài chính... 4. Quyết định cấp tín dụng: Dựa trên kết qủa phân tích đánh giá cuối cùng ở bước trên ta sẽ lựa chọn những khách hàng hội đủ các yếu tố, yêu cầu và có đủ khả năng tài chính để ta cấp tín dụng. Đồng thời sẽ phân nhóm các khách hàng ra từng nhóm theo tiêu chuẩn, đặc điểm riêng để lựa chọn áp dụng cho mỗi nhóm một chính sách tín dụng phù hợp họ. Đối với các khách hàng hội đủ các yêu cầu và điều kiện được cấp tín dụng, công ty sẽ hành ký kết các hợp đồng cam kết về các điều khoản tín dụng, nghĩa vụ và trách nhiệm cũng như quyền lợi của khách hàng. 5. Kiểm tra, giám sát theo dõi tình hình thực hiện tín dụng: a. Giám sát, kiểm soát các tài khoản: Kể từ ngày cấp tín dụng cho khách hàng bộ phận quản lý công nợ và người phụ trách phải có trách nhiệm theo dõi các tài khoản đó một cách cẩn thận để xem xét khách hàng đó có thực hiện đúng các điều khoản trong hợp đồng hay không. Việc kiểm soát tín dụng bao gồm những hồ sơ thích hợp và những tài liệu thu thập nhanh chóng. Những điều khoản quan trọng gồm những hồ sơ riêng cho mỗi khách hàng. Bao gồm một hệ thống các tệp hồ sơ để giữ cho hồ sơ có thứ tự thắn, và dễ dàng dõi những tài khoản nợ không trả đúng hạn. Mức giới hạn tín dụng thường được đặt ra cho mỗi hồ sơ tài khoản hợp lý. Điều quan trọng là phải theo dõi những thói quen thực tế của khách hàng để biết được họ nợ bao nhiêu và trả nợ như thế nào để có biện pháp xử lý. Để tiện việc giám sát các tài khoản ta có thể sử dụng mẫu 3 (xem phụ lục biểu số 3) b. Theo dõi những tài khoản trả nợ không đúng hạn: Việc theo dõi sát sao các khoản nợ có thể cho ta biết được những tài khỏan nợ không đúng hạn, việc khách hàng không trả nợ đúng hạn có thểø do các nguyên nhân: - Thứ nhất: Sự sao lõng từ phía khách hàng, họ không quan tâm đến việc thanh toán đến các khoản nợ. - Thứ hai: Sự khó khăn về tài chính, có thể do trục trặc gặp khó khăn về tài chính nên dẫn đến việc chậm thanh toán các khoản nợ. - Thứ ba: Sự cố tình không thanh toán nợ, họ cố ý trốn tránh từ chối thanh toán các khoản nợ. Trong các nguyên nhân trên trường hợp thứ nhất ta có thể nhắc nhở thúc giục họ thanh toán các khoản nợ. Trường hợp thứ hai ta có thể thông cảm tình trạng khó khăn về tài chính của khách hàng, ta có thể gia hạn cho họ thu xếp một kế hoạch trả tiền do hai bên thỏa thụận. Nhưng ở tình huống thứ ba rất nguy hiểm dể dẫn đến khả năng mất mát rủi ro về các khoản nợ. Tuy nhiên ta có thể xem xét lý do từ chối thanh toán của khách hàng có thể là sự không hài lòng vêì phía khách hàng, điều này có thể được giải quyết một cách dễ dàng nếu công ty cố gắng tìm hiểu và xóa bỏ những điều không hài lòng đó. Khi biết được những lý do của việc thanh toán nợ không đúng hạn, công ty cần có một hành động thích hợp, cần đưa ra các biện pháp thu tiền có tính mạnh mẽ nếu cần thiết, tuy nhiên nên trì hoãn để tìm cách cứu vãn bất cứ khi nào có thể. Có thể sử dụng các dạng mẫu 4,5 để theo dõi những khoản nợÜü không đúng hạn:(xem phụ lục biểu số 4,5) c. Công tác thu nợ: Đối với các doanh nghiệp nhỏ có cấp tín dụng, khả năng thu nợ có thể phản ánh được sự khác biệt giữa thành công hay thất bại của doanh nghiệp đó. Mặc dù kinh doanh bán chịu có thể mang lại nhiều lợi nhuận, nhưng quá nhiều khoản nợ trả chậm có thể mang lại cho doanh nghiệp đó tổn thất nhiều và hạn chế khả năng tạo ra lợi nhuận bởi vì: - Một khoản nợ càng lâu càng khó thu - Việc cố gắng thu nợ sẽ làm giảm thời gian thực hiện những nhiệm vụ khácï. -Những khách hàng trước đây không muốn đến mua hàng nữa vì họ ngại gặp những người mà họ đang mắc nợ. -Những khoản nợ trả chậm làm kẹt vốn cần có để điều hành những hoạt động khác của doanh nghiệp, do đó hoạt động tín dụng của chính công ty sẽ bị tổn hại và doanh nghiệp sẽ không có được lợi thế trong việc chiết khấu cho khách hàng mua trả ngay. Do đó hiện nay để giảm thiểu những khỏan nợ khó đòi, công ty cần lập bảng theo dõi những khoản nợ thu được ít nhất một tháng một lần (sử dụng mẫu minh họa phần phụ lục). Bản phân tích này tập trung vào các khoản nợ quá hạn, một khoản nợ được ghi nhiều lần trên sổ sách càng ít có khả năng thu hồi. Hai biện pháp cơ bản thường được sử dụng để đo lường chiều hướng dẫn đến các khoản nợ bị trả chậm. -Thứ nhất: So sánh doanh số bán chịu với số tiênö thu được. -Thứ hai: So sánh doanh số bán chịu với số tiền mà khách hàng còn nợ. Cần phải có được một sự liên hệ chặt chẽ giữa những khoản nợ thu được và doanh số bán chịu. Một dấu hiệu nguy hiểm là khi những khoản nợ thu được của khách hàng tụt lại sau những khoản nợ từ tuần này sang tuần khác. Những thiệt hại do những khoản nợ được trừ khỏi thu nhập trước thuế, vì những khoản nợ này đã mất giá trị hoàn toàn hay một phần. Khi một khoản nợ đã quá hạn, có hai mục tiêu phải hoàn thành: -Thứ nhất: Thu lại tiền -Thứ hai: Duy trì sự lui tới thường xuyên và quan hệ tốt với khách hàng. Cần phải nhắc nhở họ phải trả tiền khi đã hết hạn mong muốn bằng thư, hoặc bằng điện thoại hay gặp trực tiếp với khách hàng. Tiếp xúc qua điện thoại và gặp trực tiếp cho phép chủ nợ có thể dễ dàng điều chỉnh biện pháp của mình tùy theo phản ứng của người nợ. Thư đòi tiền đòi hỏi phải được chuẩn bị kỹ lưỡng nhất, thư phải ngắn gọn, lời lẽ khéo léo và dễ chịu, sử dụng cách tiếp cận tích cực (tránh dùng những từ ngữ nặng lời) và những thủ thuật khác hiệu quả để thu được những khoản nợ mà vẫn duy trì được quan hệ tốt giữa công ty với khách hàng. Đối với những khoản nợ khó đòi sẽ liệt vào danh sách khó đòi, nếu những khoản nợ lớn mà người nợ không trả thì biện pháp cuối cùng là nhờ sự can thiệp của pháp luật. Công tác thu nợ có thể được thực hiện theo mô hình sau: IV. THEO DÕI ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ CỦA CHÍNH SÁCH BÁN TÍN DỤNG: Trách nhiệm theo dõi đánh giá hiệu quả tình hình thực hiện công việc bán tín dụng là một yếu tô úvô cùng quan trọng đối với các nhà quản lý. Bởi vì thông qua qúa trình theo dõi đánh giá tình hình thực hiện thực hiện, triển khai công tác bán tín dụng sẽ cho phép nhà quản lý có được sự nhận xét, cái nhìn khách quan hơn về tính chất, mức độ hiệu quả của chính sách tín dụng được đưa ra nó có thật sự phù hợp với điều kiện hiện tại của công ty hay không. Nó có được sự hưởng ứng của khách hàng hay không và lợi ích của nó đem lại cho công ty như thếï nào... Do đó để phục vụ cho công việc này ta có thể sử dụng bảng kế hoạch ngân sách ngân quỹ để hỗ trợ cho việc thực hiện, theo dõi, đánh giá hiệu quả của chính sách bán tín dụng, theo dõi tình hình khoản phải thu, nợ phải trả để có kế hoạch tài trợ hợp lý và kịp thời. Thông qua kế hoạch trên giúp nhà quản lý dự tính được các khoản thu chi hàng tháng để tổng hợp dự tính mức tồn quỹ cần thiết để giải quyết theo dõi các số dư nợ vê kinh doanh, các khoản phải trả, phải thu chưa sử dụng được ngay. Từ đó có một biện pháp tài trợ thích hợp làm cơ sở cho các cân nhắc giữa an toàn và khả năng sinh lợi. V. DỰ TÍNH SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ NỘI TẠI VÀ NGOẠI LAI. 1.Sự ảnh hưởng của các yếu tố nội tại. Việc dự tính sự ảnh hưởng của các yếu tố nội trong quá trình triển khai tổ chức thực hiện như điều kiện tài chính, khả năng tổ chức, khả năng quản lý....chỉ mang tính chất dự phòng và đã được dự tính trong quá trình phân tích. Tuy nhiên vấn đề này rất khó khăn và nó không có một sự đảm bảo chắc chắn nào cả vì nó còn phụ thuộc vào tình hình thực tế của công ty tại thời điểm mà chính sách tín dụng được triển khai và thực hiện. Và nó có thể ảnh hưởng đến tình hình tài chính của doanh nghiệp. 2.Sự ảnh hưởng của các yếu tố ngoại lai. Khi một chính sách tín dụng được triển khai cần phải xem xét một cách cụ thể nó sẽ chịu sự tác động của các yếu tố ngoại lai như thế nào trong quá trình thực hiện, bởi vì một chính sách tín dụng luôn chịu ảnh hưởng tác động của môi trường tài chính và điều kiện của nền kinh tế. Cụ thể nó chịu sự tác động của mức lạm phát, lãi suất và mức tăng trưởng của nền kinh tế. Trong trường hợp này luận văn đã có đề cập đến sự ảnh hưởng của lãi suất và sự ảnh hưởng của điều kiện kinh tế nhưng không đề cập đến vấn đề lạm phát, bởi vì mức độ lạm phát hiện nay của nền kinh tế nước ta ở mức tương đối ổn định vì ít có sự biến động xem như ảnh hưởng không đáng kể. Tuy nhiên trong quá trình triển khai thực hiện vào mỗi thời điểm phải cần có sự xem xét nó một cách cụ thể và dự tính mức độ ảnh hưởng của nó như thế nào.