Đề tài Biện pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam

sản phẩm. Về thị trường trong nước, Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam có khách hàng lớn nhất là các hãng Hàng không nội địa, hàng năm tiêu thụ hơn 75% sản lượng dầu JET.A1 mà Công ty bán ra và chiếm khoảng 76% doanh thu của Công ty. Công ty hiện nay còn cung cấp cho 20 hãng Hàng không quốc tế có đường bay thường lệ đến Nước ta. Trong những năm gần đây số lượng máy bay quốc tế đến Việt Nam tăng lên, theo đó sản lượng dầu JET.A1 bán ra của Công ty cho các hãng Hàng không quốc tế cũng tăng lên chiếm 19% sản lượng bán ra. Tuy nhiên khả năng thâm nhập vào các thị trường khác của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam khác còn hạn chế, năm 2000 Công ty bán được 13.131 tấn tăng 305% so với năm 1999 nhưng sang năm 2001 chỉ còn 11.348 tấn giảm 2,1% so với năm 2000. Đây là một vấn đề mà Công ty cần phải xem xét nghiên cứu tìm ra lý do để khắc phục tình trạng này. Về qui mô thị trường của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam đã phát triển rất nhanh chóng so vơí mấy năm trước đây, tuy là Công ty ra đời sau cùng so với 6 Công ty có quyền xuất nhập khẩu xăng dầu nhưng sau năm năm hoạt động Công ty đã vươn lên hàng thứ bốn về doanh số bán ra. Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam không chỉ kinh doanh xăng dầu máy bay mà còn mở rộng mặt hàng kinh doanh sang lĩnh vực xăng dầu dân dụng thông qua các chi nhánh bán lẻ. 4-/ Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm 4.1 Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô: Hiện nay nền kinh tế nước ta đang phát triển ở mức độ khá cao, thu nhập người dân được nâng cao. Nhu cầu cầu đi lại, trao đổi về kinh tế văn hoá trong cả nước không ngừng tăng lên.Trong khi đó, do điều kiện địa lýcủa Nước ta hình chữ S, hẹp về chiều rộng suốt chiều dài chỉ có một con đường bộ độc đạo xuyên dọc chiều dài đất nước. Trong tình hình đất nước hiện nay, giao thông đường bộ và đường sắt chưa phát triển, nhất là mỗi khi có bão, lụt xảy ra gây sụt lở, tắc đường thì hàng không là phương tiện duy nhất, nhanh chóng đáp ứng nhu cầu đi lại của nhân dân trong cả nước. Điều đó sẽ tạo điều kiện cho ngành Hàng không Dân dụng phát triển mạnh mẽ, số lượng chuyến bay và số lượng vận chuyển hành khách tăng lên sẽ kéo theo số lượng dầu JET.A1 của Công ty được tiêu thụ tăng theo. Bên cạnh đó, nền kinh tế - chính trị trong nước ổn định. Việc giao lưu, trao đổi về kinh tế, văn hoá nghệ thuật giữa Việt Nam và các nước trên thế giới ngày càng phát triển mạnh mẽ. Quan điểm đối ngoại của Đảng và Nhà nước ta là: “ Việt Nam muốn làm bạn với tất cả các nước trên thế giới, trên quan điểm hợp tác, tôn trọng lẫn nhau và cùng có lợi “. Vì vậy, việc đi lại để trao đổi trên tất cả các mặt đời sống xã hội của Việt nam và các nước trên thế giới ngày càng tăng lên không ngừng. Tất cả các yếu tố trên đã tạo điều kiện cho ngành Hàng không phát triển không ngừng, điều đó sẽ làm cho nhu cầu nhiên liệu sẽ tăng theo. Theo đánh giá của các chuyên gia AIR.BP và chuyên gia Hàng không Việt Nam mới đây thì mức tăng trưởng nhu cầu đi lại từ năm 2001 đến năm 2002 tăng từ 22 - 28% và sự gia tăng nhu cầu nhiên liệu sẽ là 19 - 25%. Một yếu tố khác cũng ảnh hưởng đến giao thông Hàng không và việc cung cấp nhiên liệu là sự phát triển của ngành dầu khí Việt Nam. Năm 1999, Việt Nam đã khai thác được 7,7 triệu tấn dầu thô và dự kiến năm 2002 đạt từ 12 - 20 triệu tấn, đồng thời trong năm 2002 chúng ta đã khởi công xây dựng nhà máy lọc dầu số một tại Dung Quất - Quảng Ngãi và dự kiến sẽ đi vào hoạt động năm 2002. Điều đó sẽ tạo điều kiện cho Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam cải thiện giá cả nhiên liệu cho máy bay vì hiện nay giá dầu JET.A1 ở Việt nam phụ thuộc vào giá nhập khẩu, thuế nhập khẩu, chi phí vận chuyển, bến bãi, hao hụt...nên giá nhiên liêu của Công ty có cao hơn so với một số nước trong khu vực Đông Nam Á. Nhà nước sử dụng công cụ thuế để điều tiết vĩ mô nền kinh tế. Mức thuế suất do Bộ Tài chính qui định và yêu cầu đặt ra là phải đảm bảo hợp lý đối với mỗi ngành cụ thể. Nằm trong giá thành hàng hoá nên mức thuế suất nhập khẩu rất có ý nghĩa đối với Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam. Trước ngày 01/07/1999, thuế nhập khẩu là 10% giá CIF. Kể từ ngày 01/07/1999, Bộ Tài chính quyết định tăng thuế nhập khẩu lên 25% giá CIF. Đến ngày 01/04/2001 vừa qua, Bộ Tài chính lại điều chỉnh một lần nữa, hiện nay là 68% giá CIF. Sự thay đổi thuế suất nhập khẩu có ảnh hưởng trực tiếp tới giá thành và giá bán nhiên liệu của Công ty. Giá bán quá cao sẽ ảnh hưởng tới sản lượng nhiên liệu tiêu thụ. Ngoài ra, sự không ổn định trong chính sách thuế sẽ dẫn tới sự không ổn định trong chính sách giá của Công ty điều đó tạo tâm lý không tốt cho khách hàng, nhất là các khách hàng quốc tế. 4.2 Nhân tố thuộc môi trường ngành: Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam là một doanh nghiệp độc quyền trong lĩnh vực kinh doanh nhiên liệu Hàng không trong thị trường nội địa. Thị trường tiêu thụ của Công ty nằm tại các sân bay trên lãnh thổ Việt Nam. Ngoài ra Công ty còn có thị trường tiêu thụ xăng dầu dân dụng mà trong lĩnh vực này Công ty phải cạnh tranh với năm doanh nghiệp khác. Nhưng Công ty có hai khách hàng chủ yếu sau: + Các hãng hàng không nội địa + Các hãng Hàng không quốc tế có đường bay đến Việt Nam Do tính chất khách hàng khác nhau nên Công ty có mức giá bán khác nhau, nhưng phải tuân theo những qui tắc nhất định. Dựa trên qui định 2650/CAAV ngày 20/04/1994 của Cục hàng không Dân dụng Việt nam để làm cơ sở tính giá thành: + Giá CIF ( giá nhập tại các cửa khẩu ) + Thuế nhập khẩu. + Chi phí lưu thông ( trả cho Petrolimex do thuê kho cảng đầu nguồn ). + Chí phí Công ty Giá thành một tấn dầu JET.A1 được tính như sau: a) Giá CIF: giá nhập tại các cửa khẩu trung bình 160 USD/tấn. b) Thuế nhập khẩu hiện nay: 68% giá CIF tức là 108 USD/tấn. c) Chi phí lưu thông: trả cho Petrolimex là 6,806 USD/tấn. - Chi phí tiếp nhận : 1,8 USD/tấn - Hao hụt tiếp nhận : 1,52 USD/tấn - Chi phí bảo quản : 2,3 USD/tấn - Hao hụt bảo quản : 0,056 USD/tấn - Chi phí bơm :0,57 USD/tấn - Hao hụt khi bơm : 0,56 USD/tấn d) Chi phí Công ty : 30 USD/tấn - Chi phí tiền lương : 6 USD/tấn - Chi phí khấu hao : 11 USD/tấn - Chi phí BHXH : 1 USD/tấn - Chi phí quản lý xí nghiệp : 6 USD/tấn - Chi phí quản lý Công ty : 5 USD/tấn - Chi phí tiêu thụ sản phẩm : 1 USD/tấn Giá thành = Giá CIF + Thuế nhập khẩu + Phí lưu thông + Chi phí Công ty. = 160 + 108 + 6,806 + 30 = 304,806 USD/tấn. Các hãng Hàng không nội địa là khách hàng lớn nhất của Công ty tiêu thụ khoảng 75% sản lượng dầu JET.A1 của Công ty. Theo qui định của Cục Hàng không Dân dụng Việt Nam, giá bán dầu JET.A1 của Công ty xác định dựa trên cơ sở giá thành cộng với lợi nhuận định mức. Lợi nhuận định mức của Công ty là 5 USD/tấn nhiên liệu. Giá bán = Giá thành + Lợi nhuận định mức = 304,8 + 5 = 309,8 USD/tấn nhiên liệu. Vơi mức giá bán 309,8 USD/tấn nhiên liệu của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam là hợp lý và được khách hàng chấp nhận. Các hãng Hàng không nội địa và Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam đều là doanh nghiệp trực thuộc Tổng Công ty Hàng Không Việt Nam nên luôn có sự hợp tác, tương trợ lẫn nhau để cùng tồn tại và phát triển. Các hãng hàng không Quốc tế là bạn hàng lớn thứ hai của Công ty, hàng năm tiêu thụ khoảng 19% sản lượng dầu JET.A1. Sự phát triển của các đường bay quốc tế tới Việt Nam sẽ ảnh hưởng tới sản lượng tiêu thụ của Công ty. Đến nay đã có 20 hãng Hàng không quốc tế ký hợp đồng mua dầu của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam. Các hãng Hàng không quốc tế mua dầu của Công ty vì những lý do sau: - Khi ký hiệp định Hàng không, các quốc gia thường có điều kiện ràng buộc tiêu thụ nhiên liệu của nhau. - Các hãng Hàng không quốc tế tiêu thụ nhiên liệu của Công ty với mục đích giữ mối quan hệ tốt đẹp với hàng không Việt nam. - Do cơ cấu đường bay nên có một số hãng không thể mua nhiên liệu ở nước khác. - Chất lượng nhiên liệu của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam luôn đảm bảo đúng tiêu chuẩn quốc tế. Giá bán dầu JET.A1 cho các hãng Hàng không Quốc tế của Công ty được xác định dựa trên giá thành và giá bán của các nước trong khu vực. Để khuyến khích tiêu thụ, Công ty đã xây dựng nhiều mức giá bán khác nhau như: - Hai hãng: Aeroflot Russian AIR và Japan AIRline là hai khách hàng lớn nhất của Công ty. Hai hãng này thường xuyên ký hợp đồng mua nhiên lệu của Công ty với khối lượng lớn. Do vậy, Công ty áp dụng mức giá bán là 310 USD/tấn. - Đối với những hãng Hàng không Quốc tế có ký hợp đồng với Công ty tuỳ thuộc vào số nhiên liệu và số lượng chuyến bay tới Việt Nam mà Công ty áp dụng các mức giá bán khác nhau. Giá bán cho các đối tượng này khoảng từ 315 đến 320 USD/tấn. - Đối với những hãng Hàng không Quốc tế không ký hợp đồng mua nhiên liệu với Công ty mà trực tiếp mua theo chuyến và thanh toán ngay tại sân bay thì Công ty áp dụng mức giá bán là 360 USD/tấn. Việc Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam áp dụng nhiều mức giá bán khác nhau cho các loại khách hàng khác nhau tạo điều kiện khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phẩm nhiều, ổn định từ đó Công ty có thể xác định được nhu cầu thực tế của khách hàng mà có đối sách thích hợp khi nhập dầu. Nhìn chung, đối với các hãng hàng không Quốc tế giá bán dầu JET.A1 của Công ty từ 300 - 360 USD/tấn là cao so với một số nước trong khu vực như: Singapore, Thái Lan, Hongkong ...ở các nước này giá bán chỉ khoảng 195 - 210 USD/tấn. Lý do bán nhiên liệu của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam cao hơn so với một số nước trong khu vực là: + Đối với một số nước trong khu vực họ sản xuất được dầu JET.A1 nên không phải nhập nhiên liệu ở nước ngoài, còn ở những nước chưa sản xuất được dầu JET.A1 thì khi nhập khẩu họ không phải đóng thuế nhập khẩu + Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam khi nhập khẩu dầu ở nước ngoài phải chịu nhiều loại phí tổn như: Phí vận chuyển, phí lưu thông, phí thuê kho cảng đầu nguồn của Tổng công ty Xăng dầu Việt nam, vì Công ty chưa có kho cảng đầu nguồn. Do giá bán dầu JET.A1 cao hơn một số nước trong khu vực nên các hãng Hàng không Quốc tế có cơ cấu đường bay đến từ Việt Nam sang các nước khác chắc chắn sẽ chỉ tiếp nhiên liệu ở Việt Nam vừa đủ cho hoạt động bay. Sau khi sang các nước kể trên, họ sẽ tiếp nhiên liệu với giá rẻ hơn. Điều này làm giảm sản lượng tiêu thụ hàng năm của Công ty. Tuy nhiên, cũng có một số hãng Hàng không Quốc tế khi có chuyến bay tới Việt Nam sẽ chỉ tiếp nhiên liệu vừa đủ ở các nước khác, để dành phần lớn trọng tải cho việc chở hàng hoá. Cho dù giá nhiên liệu JET.A1 ở Việt Nam có cao hơn ở một số nước khác khoảng 40 USD/tấn nhưng nếu họ chở thêm được một tấn hàng hoá sẽ thu được khoảng 400 - 500 USD, như vậy vẫn hiệu quả hơn. Giá bán của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam chưa phải là cao khi so với một số nước khác như Trung Quốc, Nhật Bản, Lào, Đài Loan ... ở các nước này giá bán từ 350 đến 410 USD/tấn. Như vậy, giá bán nhiên liệu cho các hãng Hàng không Quốc tế sẽ ảnh hưởng tới sản lượng tiêu thụ của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam. Nếu Công ty có những biện pháp tiết kiệm chi phí nhằm hạ giá thành và giá bán nhiên liệu thì chắc chắn Công ty sẽ tiêu thụ được nhiều hơn. Một nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam là các nhà cung cấp nhiên liêụ. Các nhà cung cấp nhiên liệu cho Công ty là các hãng xăng dầu nổi tiếng thế giới như: BP, SHELL, TOTAL tại thị trường Singapore. Để đảm bảo cung cấp đầy đủ nhiên liệu phục vụ cho hoạt động bay, Công ty phải nhập đầy đủ nhiên liệu với mức dự trữ hợp lý. Nếu vì một lý do nào đấy phía nước ngoài không cung cấp đầy đủ nhiên liệu cho Công ty, gây nguy cơ thiếu nhiên liệu thì hậu quả về kinh tế, chính trị thật khó lường. Chất lượng nhiên liệu là mục tiêu hàng đầu của Công ty khi nhập khẩu từ nước ngoài. Nếu nhiên liệu không đảm bảo chất lượng sẽ ảnh hưởng tới uy tín và sản lượng tiêu thụ của Công ty.Giá nhập khẩu nhiên liệu cũng là một yếu tố quan trọng. Trong bối cảnh hiện nay, giá nhiên liệu biến động không ngừng trên thị trường thế giới. Nếu giá quá cao sẽ ảnh hưởng đến giá thành từ đó ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ của Công ty. 4.3 Nhân tố thuộc nội tại Công ty: Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam kể từ ngày thành lập đến nay luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch các chỉ tiêu kinh tế, doanh thu và lợi nhuận qua các năm không ngừng tăng lên. Để đạt được kết quả như vậy Ban lãnh đạo Công ty có vai trò hết sức quan trọng. Đội ngũ lãnh đạo với 100% có trình độ đại học và trên đại học đã có nhiều quyết định sáng suốt trong quá trùnh hoạt động kinh doanh của Công ty. Ban giám đốc Công ty đã trực tiếp chỉ đạo công tác tìm nguồn hàng và mở rộng thị trường tiêu thụ, đồng thời áp dụng những biện pháp kinh tế tạo điều kiện cho việc đẩy mạnh tiêu thụ dầu JET.A1. Đội ngũ công nhân cũng có trình độ từ trung cấp trở lên, có trình độ kỹ thuật cao, nhiệt tình trong công tác, năng động và đoàn kết cũng đã góp phần làm tăng sản lượng tiêu thụ. Ngoài ra Công ty luôn quan tâm tới việc đầu tư đổi mới trang thiết bị kỹ thuật phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Tuy hiện nay vẫn còn nhiều thiết bị lạc hậu nhưng với 20 xe tra nạp xăng dầu hiện đại, Công ty vẫn đảm bảo đủ khả năng phục vụ mọi yêu cầu của khách hàng. Đặc biệt là với 8 xe Gassite của Mỹ với dung tích 10.000 US Gallon và tốc độ nạp là 800 Gallon/phút ( 1 Gallon = 3,875 lít ), Công ty sẽ đảm bảo phục vụ khách hàng được nhanh chóng, kịp thời nhờ kiểm tra chặt chẽ từ lúc nhập vào đến lúc bán nên chất lượng dầu JET.A1 bán ra của Công ty luôn đạt các chỉ tiêu chất lượng tiêu chuẩn qui định Quốc tế. Kể từ khi đi vào hoạt động đến nay, Công ty chưa làm chậm trễ một chuyến bay nào do không cung cấp kịp thời nhiên liệu. Chính vì vậy, khách hàng luôn tin tưởng khi đặt quan hệ mua bán với Công ty, do vậy sản lượng tiêu thụ dầu JET.A1 của Công ty ngày càng tăng. Nhận thức được tầm quan trọng của vốn trong hoạt động kinh doanh, Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam luôn tìm mọi biện pháp để huy động vốn bổ sung vào nguồn vốn kinh doanh như: trích lợi nhuận thu được hàng năm. Hay mới đây vào tháng 4/2002 Công ty đã mở cuộc vận động huy động trong đội ngũ cán bộ công nhân viên chức. Hoạt động này đã giúp Công ty bổ sung được nguồn vốn, chủ động hơn trong kinh doanh, đồng thời góp phần nâng cao thu nhập của công nhân viên chức vì lãi suất tiền gửi mà Công ty trả cao hưn lãi suất của Ngân hàng. IV-/ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU HÀNG KHÔNG VIỆT NAM 1-/ Thành tích đã đạt được: Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam là một doanh nghiệp mới được thành lập nhưng đã đạt được một số thành tích đáng kể trong hoạt động kinh doanh. Qua 4 năm hoạt động, các chỉ tiêu kinh tế không ngừng tăng lên, năm sau cao hơn năm trước. Về doanh thu, nếu năm 1999 chỉ đạt 380 tỷ đồng thì đến năm 2001 đã đạt 619,6 tỷ đồng. Năm 2001 tốc độ tăng trưởng so với năm 2000 là 23,9% và so với năm 1999 là 63%. Sản lượng tiêu thụ dầu JET.A1, mặt hàng kinh doanh chủ yếu của Công ty cũng tăng lên rõ rệt. Năm 2001, với sản lượng tiêu thụ dầu JET.A1 là 187.690 tấn, Công ty đã đạt tốc độ tăng trưởng là 19% so với năm 2000 và 57% so vơi năm 1999. Doanh thu và sản lượng tiêu thụ tăng cũng có nghĩa là lợi nhuận của Công ty tăng lên. Năm 2000, Công ty đạt 25.377 triệu đồng lợi nhuận, cao hơn năm 1999 là 6.122 triệu đồng hay 32%. Năm 2001, lợi nhuận đạt được là 42.933 triệu đồng, đạt tốc độ tăng trưởng là 69% so với năm 2000 và 122% so với năm 1999. Nhờ kinh doanh hiệu quả, Công ty luôn thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước. Năm 1999, Công ty nộp vào ngân sách Nhà nước 73.470 triệu đồng. Năm 2001, nộp 125.886 triệu đồng, tăng 30% so với năm 2000 và tăng 71% so với năm 1999. Chất lượng nhiên liệu và chất lượng phục vụ đạt tiêu chuẩn Quốc tế cũng là một thành tựu đáng kể của Công ty Xăng dầu hàng không Việt nam. Để đạt được kết quả này, Công ty đã tổ chức kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ tình trạng chất lượng nhiên liệu từ lúc nhập khẩu ở nước ngoài về đến lúc xuất bán cho khách hàng tại các sân bay. Đông thời, tại các kho sân bay chu trình kiểm tra chất lượng được duy trì nghiêm theo qui định chung mà các sân bay quốc tế đang áp dụng. 2-/ Những tồn tại: Bên cạnh những thành tích đã đạt được trong kinh doanh của Công ty xăng dầu hàng không Việt Nam trong những năm qua. Công ty cũng bộc lộ những tồn tại sau: + Thị phần của Công ty ở thị trường Quốc tế còn nhỏ bé. + Cơ chế kinh doanh: Hiện nay , Công ty đang kinh doanh trong môi trường độc quyền. Song phải tính đến phương án sẽ có một hoặc nhiều Công ty cạnh tranh với mình. Trong môi trường kinh doanh độc quyền, tính độc quyền có thể hạn chế sự sáng tạo, năng động trong kinh doanh và các yếu tố tích cực khác làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh. + Đội ngũ cán bộ, công nhân viên của Công ty phần lớn tuổi tương đối cao lại từ quân đội chuyển sang, số này vẫn còn nhiều ( tuổi bình quân là 48 chiếm 25% ), nghiệp vụ yếu, ngại học. Do vậy ảnh hưởng nhiều tới chất lượng kinh doanh của Công ty. + Giá cả: so với các hãng dầu trong khu vực thì giá cả của Công ty xăng dầu Hàng không Việt nam là tương đối cao, dẫn đến khó cạnh tranh với các hãng trong khu vực. Nguyên nhân dẫn đến giá dầu đắt là: Công ty không có kho cảng đầu nguồn phải thuê của Petrolimex. Thứ hai là phương tiện vận tải cũ, chất lượng kém dẫn đến hao phí nhiều. Thứ ba là phải chịu thuế nhập khẩu ( 68% giá CIF ), mà thuế này ở các nước khác không phải nộp khi họ nhập dầu JET.A1. Do vậy, muốn hạ giá thành Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam phải khắc phục những yếu điểm nói trên. + Thiếu quyền chủ độ trong kinh doanh làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh. PHẦN III NHỮNG BIỆN PHÁP NHẰM CỦNG CỐ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU HÀNG KHÔNG VIỆT NAM. I -/ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY. 1-/ Mục tiêu phát triển công ty. Khi nền kinh tế phát triển, thì nhu cầu đi lại trao đổi về mọi mặt cũng tăng lên. Nhu cầu đi lại phát triển do ảnh hưởng của nhiều nhân tố, như sự tăng trưởng kinh tế, quan hệ đối ngoại được mở rộng, nền kinh tế thị trường mở thu hút được nhiều nhà đầu tư nước ngoài, cơ sở hạ tầng được nâng cấp và nhất là ngành du lịch thu hút được nhiều khách hàng cả trong lẫn ngoài nước. Giao thông Hàng không trong khu vực châu á - Thái Bình Dương hiện nay đang phát triển với tốc độ trung bình 8,6% một năm. Theo một công trình nghiên cứu do trung “Tâm tài chính kinh tế” ( EIU) đóng trụ sở tại London thực hiện năm 1999 dự đoán rằng, cho đến năm 2002, lượng khách đến Việt Nam sẽ tăng từ 15% đến 20% một năm. Theo dự báo dài hạn mới đây của Hiệp hội vận tải Hàng không quốc tế ( IATA), tốc độ tăng trưởng hành khách quốc tế tới Việt nam từ nay đến năm 2002 vào khoảng 19% sau đó giảm xuống 16% trong những năm 2002 - 2010. Như vậy trung bình khoảng 17% mỗi năm trong giai đoạn 2000 - 2010. Căn cứ vào tốc độ tăng trưởng của ngành Hàng không và theo nghiên cứu của Tổ chức Hàng không dân dụng thế giới ( ICAO ) rằng cứ lượng vận chuyển hàng không tăng 150% thì lượng nhiên liệu tiêu thụ của hàng không tăng 60% mà Công ty xăng dầu Hàng không đề ra mục tiêu tăng trưởng từ năm 1999 - 2002 là 17% hàng năm trong đó, khu vực Miền nam tăng trưởng 20%/năm, khu vực Miền bắc tăng trưởng 10%/năm, khu vực Miền trung tăng trưởng là 15%/ năm. Các con số thống kê và dự báo lượng hành khách trong năm tại sân bay Tân Sơn Nhất (tháng 5 năm 2000) do Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam thu thập được từ Công ty khảo sát thiết kế hàng không cho thấy: Năm 2000 tăng 31% so với cùng kỳ năm 1999. Như vậy lượng nhiên liệu tiêu thụ cũng phải tăng cao để đáp ứng nhu cầu vận chuyển của các Hãng hàng không . 2-/ Dự báo nhu cầu tiêu thụ nhiên liệu Hàng không. Nếu dự báo được chính xác nhu cầu nhiên liệu tại các sân bay thì sẽ giúp các bộ phận chức năng của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam có kế hoạch phù hợp, kịp thời để nhập xăng dầu với số lượng hợp lý, từ đó giảm được các chi phí như: thuê kho cảng đầu nguồn, bảo quản. Việc dự báo được nhu cầu của thị trường còn giúp Công ty có kế hoạch đầu tư vốn, xác định thị trường, giá cả chính xác, điều đó giúp Công ty kinh doanh có hiệu quả và có phương hướng để mở rộng thị trường. Các nhân tố chính ảnh hưởng đến nhu cầu nhiên liệu ( JET.A1 ) là: + Lượng vận chuyển hành khách. + Cơ sở hạ tầng của sân bay. + Chất lượng nhiên liệu + Giá nhiên liệu. + Lượng tiêu thụ nhiên liệu/ hành khách. Nắm bắt được thời cơ và vận hội mới, Công ty xăng dầu Hàng không đã xây dựng cho mình một bảng dự báo nhu cầu tiêu thụ nhiên liệu từ năm 1999 đến năm 2002. II-/ NHỮNG BIỆN PHÁP CƠ BẢN NHẰM CỦNG CỐ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU HÀNG KHÔNG VIỆT NAM Vấn đề thị trường là một vấn đề hết sức quan trọng, nó đóng vai trò quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, nó quyết định đến sản xuất và tiêu thụ, sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thương trường. Do có tầm quan trọng như vậy nên các doanh nghiệp đều phải tập trung nghiên cứu khả năng cũng như nhu cầu của thị trường nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện cho chiến lược củng cố và mở rộng thị trường của doanh nghiệp ngày càng vững chắc qui mô rộng lớn. Qua mấy năm hoạt động Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam đã từng bước phát huy những thế mạnh của mình, khắc phục được khó khăn ban đầu để trở thành một Công ty có qui mô lớn và hiệu quả. Tuy nhiên trong điều kiện hiện nay sự cạnh tranh diễn ra trên thị trường ngày càng gay gắt và khốc liệt nhất là khi Công ty mở rộng hoạt động kinh doanh ra ngoài lĩnh vực xăng dầu Hàng không. Sản phẩm của Công ty đến lúc nào đó sẽ không đứng vững trước thị trường, đứng trước tình hình đó Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam cần phải có những biện pháp thiết thực, nhằm đẩy mạnh khả năng cạnh tranh trên thị trường, tăng tốc độ tiêu thụ và khả năng thâm nhập thị trường mới của sản phẩm Công ty. Vì vậy, trong quá trình thực tập tại Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam tôi xin đóng góp một số ý kiến nhỏ bé góp phần tham khảo với Công ty trên bước đường phát triển hiện nay. Biện pháp 1: Tổ chức tốt công tác điều tra, nghiên cứu tiếp cận thị trường Trong bất kỳ doanh nghiệp nào, muốn ra một quyết định đúng đắn trong chiến lược sản phẩm, đều phải dựa vào các thông tin thu thập được từ thị trường, muốn có một chiến lược sản phẩm hợp lý, một mạng lưới tiêu thụ có hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu nhu cầu sản phẩm của thị trường. Việc nghiên cứu điều tra thị trường có tầm quan trọng đặc biệt trong việc phát triển sản xuất kinh doanh nhất là trong hoạt động củng cố và mở rộng thị trường, đồng thời nó thể hiện được tính nhạy bén trong cách nhìn của doanh nghiệp với thị trường, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường mới thâm nhập, tiến hành sản xuất sản phẩm và tiêu thụ trên thị trường có nhu cầu sản phẩm mà thị trường đòi hỏi, vì vậy việc nghiên cứu thị trường là không thể thiếu được trong hoạt động củng cố và ở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Do nước ta chưa sản xuất được dầu JET.A1 nên 100% lượng dầu JET.A1 Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam phải nhập từ nước ngoài. Trong khi đó dầu JET.A1 của các nước khác nhau đều khác nhau về giá cả, chất lượng và uy tín. Giá cả nhiên liệu trên thị trường thế giới thường xuyên biến động. Vì vậy, Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam cần có một chiến lược cụ thể trong việc nghiên cứu, lựa chọn thị trường đầu vào để dầu JET.A1 nhập về phải đảm bảo các yếu tố sau: - Chất lượng nhiên liệu đảm bảo. - Giá cả và cước phí vận chuyển thấp. - Thời hạn cho chậm thanh toán dài. - Nhiên liệu phải của các hãng có uy tín trên thế giới. Muốn làm được như vậy, Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam phải thực hiện tốt các bước sau: - Thường xuyên nghiên cứu và lựa chọn những đối tác cung cấp dầu lớn, có uy tín trên thế giới để Công ty có thể dựa vào uy tín, thế lực của họ trên thị trường. Như vậy, khi Công ty nhập dầu JET.A1 về thì khách hàng cũng đã hiểu biết về chất lượng, đã quen sử dụng. - Khi nhập dầu JET.A1, Công ty phải thực hiện kiểm tra chất lượng và số lượng chặt chẽ trước khi giao nhận. - Cán bộ làm công tác xuất nhập khẩu phải có trình độ nghiệp vụ, kỹ thuật cao, ngoại ngữ giỏi, có kinh nghiệm thực tế, có tính trung thực. Tránh mọi trường hợp nhập nhiên liệu kém chất lượng, không tiêu thụ được, phải bán thanh lý thành dầu thải, gây thiệt hại nghiêm trọng cho Công ty về kinh tế, mất uy tín với khách hàng. Nếu thực hiện tốt các yêu cầu trên thì Công ty có thể nhập dầu JET.A1 đạt tiêu chuẩn quốc tế với giá cả hợp lý. Trong cơ chế thị trường hiện nay, không phải doanh nghiệp nào cũng có khả năng duy trì thị phần của mình, thậm trí thị phần đó còn bị thu hẹp lại. Tuy nhiên, để đạt được mục tiêu lợi nhuận năm sau cao hơn năm trước, nâng cao hiệu quả kinh doanh, các doanh nghiệp phải cố gắng duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam cũng không nằm ngoài qui luật này. Thị trường tiêu thụ dầu JET.A1 của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam được chia làm hai loại: - Thị trường trong nước: Đây là thị trường chính của Công ty. Trong điều kiện hiện nay và cho đến năm 2002, mạng lưới sân bay trong nước của các Hãng Hàng không nội địa ngày càng toả rộng đi các vùng. Khi mạng lưới sân bay mở rộng, thì thị trường cung cấp nhiên liệu của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam cũng phát triển theo. Vì vậy, Công ty phải có kế hoạch phát triển mạng lưới bán hàng, xây dựng các kho chứa, bồn bể đựng nhiên liệu theo các khu vực sân bay để cung cấp thuận tiện nhanh chóng cho các máy bay, nhất là các loại máy bay nhỏ bay tuyến nội địa. ở thị trường này, Công ty kinh doanh trong điều kiện độc quyền không có đối thủ cạnh tranh nên có những thuận lợi cơ bản trong hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, Công ty Xăng dầu hàng không Việt nam không thể dựa thế độc quyền mà coi thường các nguyên tắc kinh doanh mà phải có các biện pháp không ngừng nâng cao chất lượng nhiên liệu và chất lượng phục vụ với giá cả phù hợp để luôn giữ vững thị trường này. - Thị trường ngoài nước: Trong bối cảnh mở rộng quan hệ kinh tế với các nước trong khu vực và trên thế giới của Đảng và Nhà nước ta, Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam tích cực mở rộng thị trường buôn bán với các Hãng hàng không Quốc tế, bằng cách liên doanh với các Hãng dầu nổi tiếng thế giới như: TOTAL, BP, SHELL để cải tiến nâng cao chất lượng dầu JET.A1, đổi mới phong cách phục vụ. Bằng các biện pháp trên hàng năm Công ty tiêu thụ được khoảng 19% sản lượng dầu JET.A1 cho các Hãng Hàng không Quốc tế, chiếm từ 19 - 24% doanh thu nhưng lại chiếm 70% lợi nhuận của Công ty. Triển vọng thị trường dầu JET.A1 bán cho các Hãng Hàng không Quốc tế ngày càng tăng. Bởi vì, sau khi Nước ta gia nhập Hiệp Hội các nước Đông Nam Á ( ASEAN ), thì việc đi lại trao đổi và đầu tư buôn bán với các nước trong khối này tăng lên rất nhiều. Tần suất bay giữa Việt nam với các nước trong khối ASEAN cũng tăng lên rất nhiều. Vì vậy, Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam phải nhanh chóng nắm bắt thời cơ, tăng lượng hàng để cung cấp cho các máy bay của các Hãng Hàng không trong khối ASEAN khi bay tới Việt Nam. Xác địnhđây cũng là một thị trường vô cùng quan trọng để thu nhiều ngoại tệ cho Công ty. Tăng cường các mối quan hệ có sẵn với Singapore airlines, Cathay Pacific, Thai airway . . . cũng như các Hãng khác trong khu vực và trên thế giới. Phấn đấu ngày càng mở rộng thị trường buôn bán với các Hãng Hàng không Quốc tế, cụ thể từ năm 2001 đến 2002, sản lượng dầu JET.A1 hàng năm bán cho các Hãng Hàng không Quốc tế chiếm từ 25 - 30%. Theo đánh giá của các chuyên gia Hàng không Quốc tế, những năm qua Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam mới chiếm lĩnh được khoảng 30% thị trường quốc tế do các yếu tố chất lượng nhiên liệu, giá cả chưa bằng một số nước trong khu vực. Công tác tiếp thị còn yếu kém nên nhiều khách hàng Quốc tế chưa thật sự tin tưởng và có quan hệ mua nhiên liệu của Công ty. Do đó, để có những thông tin xác thực về thị trường dầu JET.A1, Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam phải tổ chức công tác điều tra, nghiên cứu thị trường. Hình thức nghiên cứu thị trường cơ bản nhất là qua tài liệu như: các loại báo, tạp chí chuyên ngành phát hành trong và ngoài nước, cũng như những thông tin được cập nhập hàng ngày trên mạng Internet. Biện pháp 2: Tăng cường các hoạt động quảng cáo. Quảng cáo có tác dụng rất lớn và vô cùng quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh, nó kích thích nhu cầu tiêu dùng cuả khách hàng, tạo nên sự chú ý của khách hàng đến sản phẩm của Công ty, giúp cho khách hàng hiểu biết được nhiều hơn về sản phẩm của Công ty. Đồng thời đưa những thông tin cần thiết tới những khách hàng chưa biết. Tuy nhiên, việc quảng cáo nếu không khéo sẽ gây cản trở cho sự phát triển của Công ty, đó là những chương trình quảng cáo nhàm chán, vô duyên gây bực bội đối với người xem. Do vậy, quảng cáo phải đúng lúc, đúng chỗ với những mức độ nhất định hợp lý không bừa bãi để tránh được những tốn kém không cần thiết mà vẫn tạo nên hiệu quả đối với khách hàng. Mục tiêu của quảng cáo là đưa ra lượng thông tin đầy đủ đến với khách hàng về sản phẩm của Công ty, nhằm giải thích về tính năng, lợi ích, công dụng của sản phẩm đó và so sánh nó với các sản phẩm cùng loại trên thị trường, từ đó góp phần tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường và khả năng mở rộng thị trường kinh doanh. Trong quảng cáo không nên quá khuyếch trương hoặc quá nhún mình, điều đó sẽ là điểm bất lợi cho Công ty. Với các ưu điểm trên, nên Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam phải đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo, tăng kinh phí cho các hoạt động này. Hiện nay Công ty chủ yếu có các hình thức quảng cáo sau: + Quảng cáo ngoài trời: Đây là hình thức quảng cáo có nhiều ưu điểm mà Công ty đang thực hiện. Hình thức quảng cáo này có thời gian sử dụng lâu, gây sự chú ý đối với nhiều loại khách hàng khác nhau, thông tin đã được cô đọng và hình tượng hoá nên rất dễ hiểu đối với đại đa số người xẹm; chi phí lại khá rẻ so với các loại quảng cáo khác như: Quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí ... Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam sẽ ký hợp đồng với Công ty Quảng cáo Trẻ Hà nội để họ xây dựng, lắp đặt một tấm biển quảng cáo bên cạnh đường cao tốc Thăng Long - Nội Bài, cách sân bay Quốc tế Nội Bài khoảng 3 km thuộc đại bàn Sóc Sơn - Hà Nội. Tại địa điểm này, mọi hành khách trong nước và Quốc tế khi xuống máy bay tại sân bay Nội Bài đều phải đi qua tuyến đường này để về Hà Nội, do đó bảng quảng cáo này sẽ thu hút được sự chú ý của nhiều người mang lại hiệu quả cao trong việc quảng cáo. Tấm biển quảng cáo này có kích thước như sau: chiều rộng 5m, chiều dài 9m. Chi phí để làm tấm biển này là 1.000.000 VNĐ/m2. Với mức giá này, Công ty Quảng cáo Trẻ Hà Nội sẽ đảm nhiệm toàn bộ công việc bao gồm từ việc xin giấy phép, thuê đất tại địa phương đến việc lắp đặt, trang trí. Còn về hình thức và nội dung của biển quảng cáo sẽ do Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam quyết định dưới sự cố vấn của Công ty quảng cáo Trẻ Hà Nội. Nội dung của tấm biển quảng cáo phải cung cấp đầy đủ những thông tin cần thiết nhất về Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam, về chủng loại và chất lượng các loại sản phẩm của Công ty. Nội dung quảng cáo phải ngắn gọn, súc tích, dễ nhớ, dễ hiểu và phải gây ấn tượng đối với tất cả mọi người. Nội dung của biển quảng cáo sẽ được viết bằng hai thứ tiếng: tiếng Anh và tiếng Việt để đảm bảo cho khách hàng trong và ngoài nước đều có thể hiểu được. Tấm biển quảng cáo này sẽ được sử dụng trong thời gian một năm với kinh phí toàn bộ mà Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam phải trả cho Công ty Quảng cáo Trẻ Hà Nội là: 5m x 9m x 1.000.000 = 45.000.000 VNĐ. Nếu hết thời hạn trên mà Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam muốn quảng cáo tiếp thì sẽ tiếp tục ký hợp đồng với Công ty Quảng cáo trẻ Hà Nội. Với hình thức quảng cáo này, Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam sẽ thu hút được sự chú ý của nhiều người và tạo nên sự hiểu biết của khách hàng về hình ảnh Công ty, từ đó tạo ra thị trường tiêu thụ sản phẩm, đồng thời Công ty cũng tiết kiệm được chi phí quảng cáo, có thời gian sử dụng dài và không bị lẫn với các quảng cáo của các doanh nghiệp khác. + Quảng cáo trên báo chí: Xăng dầu hàng không là một ngành có tính đặc thù riêng. Do đó khi quảng cáo trên các loại báo chí Công ty phải chọn những tờ báo, tạp chí có tính chuyên ngành như tạp chí Hàng không Việt nam. Đây là tạp chí chuyên ngành của Tổng cục Hàng không Dân Dụng Việt nam, phát hành mỗi tháng một số có đầy đủ thông tin về ngành Hàng không, do đó có số lượng độc giả thuộc ngành Hàng không tìm đọc nhiều. Ngoài ra trên mỗi chuyến bay của Hãng Hàng không Quốc gia Việt nam, hành khách đều được phát một số báo trong đó có tạp chí Hàng không Việt Nam, vì thế hàng khách đến và đi khỏi Việt Nam đều có thể hiểu biết về Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam qua tạp chí này. Do đây là tạp chí chuyên ngành nên chi phí quảng cáo không cao, chỉ khoảng 4.000.000 VNĐ/ 1 số báo. Hợp đồng quảng cáo thường được ký trong vòng một năm tức là 12 số báo, vậy tổng số tiền quảng cáo trên tạp chí này trong vòng một năm là: 12 x 4.000.000 VNĐ = 48.000.000 mà Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam phải trả cho tạp chí Hàng không Việt Nam. Nội dung của trang quảng cáo trên tạp chí hàng không Việt nam phải mang đầy đủ thông tin về Công ty, sản phẩm, hướng dẫn các phương thức giao dịch và địa điểm giao dịch. Hình thức của trang quảng cáo này phải được trình bày đẹp, bằng hai thứ tiếng Anh và Việt do Công ty có hai đối phục vụ chính là: khách hàng trong nước và khách hàng quốc tế. Trên đây là hai hình thức quảng cáo phù hợp nhất đối với Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam, vì nó có chi phí không quá cao, phù hợp với tính chất hoạt động của Công ty, đồng thời hai hình thức này có thể bổ xung cho nhau khắc phục những hạn chế của từng hình thức nhằm nâng cao hiệu quả của quảng cáo. Ngoaì ra, Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam còn có một số hình thức quảng cáo không thường xuyên như: + Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo, triểm lãm chuyên ngành về xăng dầu. + Tài trợ cho một số chương trình văn hoá, văn nghệ, thể thao. + Tặng quà, vật kỷ niệm có mang hình ảnh, biểu tượng của Công ty. Đây là các hình thức gây chú ý, làm cho khách hàng hiểu biết nhiều hơn về Công ty từ đó thu hút khách hàng quan tâm tới sản phẩm của Công ty. Do đó, Công ty có thể xây dựng mối quan hệ hợp tác trong kinh doanh, mở rộng thị trường đánh giá được mức độ và uy tín của sản phẩm của mình trên thị trường. Quảng cáo là một trong những hình thức quan trọng của chiến lược sản phẩm. Nếu Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam thực hiện tốt hoạt động này thì sẽ tạo điều kiện mở rọng thị trường tiêu thụ sản phẩm, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty, làm cho khách hàng trong và ngoài nước hiểu biết hơn về Công ty. Biện pháp 3: Xây dựng hệ thống kiểm tra chất lượng nhiên liệu. Chất lượng nhiên liệu là một trong những yếu tố quan trọng để bảo đảm an toàn cho hoạt động bay, máy bay là một phương tiện giao thông hiện đại nên đòi hỏi quy trình bảo đảm an toàn cao. Nhiên liệu Hàng không được sản xuất trên thế giới theo hai loại chính: Nhiên liệu cho các động cơ phản lực tuốc - bin ( còn gọi là nhiên liệu phản lực ) và xăng máy bay sử dụng cho các động cơ đốt trong. Do phát triển của ngành Hàng không, nhiên liệu phản lực được sử dụng rộng rãi, chiếm tỷ trọng lớn trong sản xuất và cung cấp nhiên liệu hàng không, trong đó nhiên liệu phản lực dân dụng có tên JET.A1 được coi là một sản phẩm đa quốc gia. Do tính đa quốc gia của ngành Hàng không Dân Dụng thé giới và để đảm bảo an toàn cho mỗi chuyến bay, Hiệp hội vận tải Hàng không quốc tế ( IATA ) đã phát hành tài liệu hướng dẫn về yêu cầu chất lươngj nhiên liệu phẩn lực sử dụng cho động cơ phản lực tuốc - bin DOC.GEN/2669. Để đáp ứng yêu cầu của các nhà chế tạo động cơ phản lực tuốc - bin, các Hãng và nhiều quốc gia có công nghiệp hoá dầu sản xuất nhiên liệu phản lực như: AGIP, BP, SHELL, MOBIL ... trên cơ sở tập hợp các yêu cầu chất lượng ngặt nghèo nhất của 3 tiêu chuẩn kỹ thuật ( tiêu chuẩn kỹ thuật Bộ quốc phòng Anh DEF STAN 91-91 ( DE RD.2494 ); Tiêu chuẩn Mỹ ASTM D-1655 và tài liệu hướng dẫn DOC.GEN/2669 của IATA ) đã thống nhất thông qua “ Các yêu cầu chất lượng nhiên liệu phản lực dùng cho hệ thống hoạt động chung “ ( AFQRJOS ), như là một tiêu chuẩn chung cho nhiên liệu JET.A1 dùng cho ngành Hàng không Dân dụng. Như vậy, nhiên liệu JET.A1 dùng cho ngành Hàng không quốc tế không còn là sản phẩm thuần tuý theo tiêu chuẩn riêng biệt nào mà là sản phẩm của tập hợp 3 tiêu chuẩn tiên tiến, thống nhất chung về các chất phụ gia được phép cho vào nhiên liệu và được sản xuất không chỉ ở một mà là nhiều nước khac nhau. Điều này tạo những thuận lợi cho việc cung cấp nhiên liệu và đặc biệt là đảm bảo an toàn cho hoạt động bay trên toàn thế giới. Bảo đảm chất lượng nhiên liệu là tập hợp các biện pháp về tổ chức, về kỹ thuật, về công tác kiểm tra kiểm soát để duy trì tốt chất lượng nhiên liệu từ khâu nhập khẩu đến tra nạp và sử dụng nhiên liệu trên máy bay. Để thực hiện tốt công tác bảo đảm chất lượng xăng dầu, Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam phải tổ chức kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ tình trạngchất lượng nhiên liệu từ trước khi xuống hàng tại cảng giao hàng cuả nước ngoài ( kiểm tra chứng chỉ chất lượng gốc của lô hàng, giám định của cơ quan kiểm định trung gian, kiểm tra chứng chỉ làm sạch phương tiẹn vận chuyển ). Khi hàng đến cảng Việt nam, chất lượng hàng được kiểm tra chặt chẽ bởi: Giám định chất lượng của kiểm định Nhà nước VINACONTROL, kiểm tra chất lượng của kho nhận gửi hàng, kiểm tra của chính các phòng hoá nghiệm của VINAPCO, trong một số trường hợp còn thuê thêm phòng hoá nghiệm có uy tín kiểm tra đối chứng như Trung tâm hoá nghiệm Quân đội. Sau khi nhập kho, hàng được để lắng đọng tự nhiên theo thời gian qui định chung của Quốc tế, sau đó lấy mẫu để kiểm tra lại, nếu kết quả kiểm tra lại bảo đảm yêu cầu sử dụng mới tổ chức vận chuyển về các sân bay. Tại các sân bay chu trình kiểm trachất lượng được duy trì theo một qui định chung mà các sân bay quốc tế đang áp dụng. Trước khi tra nạp cho máy bay, đại diện người mua ( Hãng Hàng không ) cùng với nhân viên tra nạp xăng dầu kiểm tra các chứng chỉ liên quan đến chất lượng nhiên liệu, kiểm tra chất lượng thực tế trước khi nạp ( cặn tạp chất, nước, mầu sắc ). Ngoài ra, để đảm bảo tốt hơn cho chất lượng xăng dầu các phương tiện vận chuyển, tra nạp phải được đổi mới đáp ứng đầy đủ các yêu cầu về đảm bảo số lượng, chất lượng hàng hoá khi tra nạp cho máy bay. Đồng thời các trang thiết bị kỹ thuật phục vụ tiếp nhận, bảo quản, cấp phát nhiên liệu Hàng Không tại các kho sân bay, phải được đầu tư nâng cấp cơ bản đáp ứng đầy đủ các yêu cầu kỹ thuật tiên tiến. Nếu áp dụng các biện pháp kiểm tra chặt chẽ chất lượng đầu vào, kiểm soát quá trình luân chuyển nhiên liệu từ khi nhập cho đếnkhi tra nạp tại các sân bay, đổi mới các phương tiện kỹ thuật, đào tạo lại độ ngũ cán bộ công nhân viên ... thì chất lượng nhiên liệu do Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam cung cấp sẽ luôn đáp ứng đầy đủ các yêu cầu kỹ thuật qui định trong tiêu chuẩn nhiên liệu JET.A1. Biện pháp 4: Chính sách giá cả: Chính sách giá của một sản phẩm không được qui định một cách dứt khoát khi tung sản phẩm ra thị trường mà nó được xem xét lại định kỳ trong suốt vòng đời sản phẩm tuỳ theo những thay đổi về mục tiêu của doanh nghiệp, sự vận động của thị trường và chi phí của doanh nghiệp...Việc xác định giá bán hợp lý đối với sản phẩm là một quyết định rất quan trọng đối với doanh nghiệp vì: - Giá cả có ảnh hưởng to lớn đến khối lượng bán của doanh nghiệp. Nó thường xuyên là tiêu chuẩn quan trọng của việc mua và lựa chọn của khách hàng. - Giá cả có tác động mạnh mẽ đến thu nhập và do đó đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy, việc xác định một chính sách giá đúng đắn là điều kiện cực kỳ quan trọng đối với các doanh nghiệp nhằm đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh có lãi, có hiệu quả và chiếm lĩnh thị trường. Mỗi doanh nghiệp đều có một chính sách giá cả riêng phù hợp với đặc thù ngành nghề kinh doanh, trước sự biến động của thị trường. Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam hiện nay đang áp dụng hai mức giá khác nhau cho hai loại đối tượng là: - Giá bán cho các Hãng hàng không nội địa. - Giá bán cho các Hãng Hàng không Quốc tế. + Giá bán cho các hãng Hàng không nội địa: Trong hoàn cảnh hiện nay Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam xác định giá bán cho các hãng Hàng không nội địa theo công thức sau: Giá bán = Giá thành + Lợi nhuận định mức. Trong những năm qua Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam luôn áp dụng mức phụ giá cố định 5 USD/tấn, đó là cách làm không phù hợp với thực tế, vì giá cả thị trường luôn biến động hàng ngày. Theo tôi Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam có thể áp dụng một trong các phương pháp tính phụ giá sau: - Đặt ra mức giá trần, giá sàn để căn cứ vào đó mà có sự điều chỉnh cho phù hợp với sự biến động của thị trường. - Gắn tỷ lệ phụ giá vào chi phí trung bình, khi chi phí trung bình tăng thì phụ giá tăng và ngược lại. Những cách tính phụ giá như trên sẽ giúp Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam xác định được giá bán phù hợp, tạo điều kiện mở rộng thị trường. + Giá bán cho các Hãng Hàng không Quốc tế: Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam căn cứ vào giá thành và giá bán của các đối thủ cạnh tranh trong khu vực mà xác định giá bán cho các Hãng Hàng không Quốc tế. Hiện nay giá bán dầu JET.A1 cho các Hãng Hàng không Quốc tế có ký hợp đồng mua nhiên liệu với Công ty và có chuyến bay thường xuyên đến Việt Nam là: 310 - 320 USD/tấn còn giá bán cho các Hãng Hàng không Quốc tế không ký hợp đồng với Công ty là 360 USD/ tấn. Để kích thích tiêu thụ, Công ty đã giảm 40 USD/tấn nhiên liệu cho các Hãng Hàng không có chuyến bay thường xuyên đếnViệt Nam, chính sách đó là hợp lý nhưng chưa mang tính khoa học. Thị trường xăng dầu Hàng không Quốc tế còn tiêu thụ ít sản lượng dầu JET.A1 của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam chỉ khoảng 19%. Do đó để góp phần mở rộng thị trường này Công ty phải có chính sách hạ giá thành, vì giá nhiên liêu của Công ty so với các nước trong khu vực thì cao hơn. Để khuyến khích khách hàng tiêu thụ nhiên liệu với khối lượng lớn và thường xuyên thì Công ty nên xác định giá có chiết khấu như sau: - Giảm 1,5% giá bán/rấn nhiên liệu cho hững khách hàng ký hợp đồng mua nhiên liẹu với số lượng dưới 5.000 tấn trong một năm. - Giảm 3% giá bán/tấn nhiên liệu cho những khách hàng ký hợp đồng mua nhiên liệu với số lượng từ 5.000 - 10.000 tấn trong một năm. - Giảm 5% giá bán/tấn nhiên liệu cho những khách hàng ký hợp đồng mua nhiên liệu với số lượng trên 10.000 tấn trong một năm. Biện pháp 5: Đầu tư xây dựng kho cảng đầu nguồn: Một trong những nguyên nhân làm cho giá nhiên liệu của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam cao là do Công ty chưa có kho cảng đầu nguồn để chứa nhiên liệu bơm từ tầu lên. Do đó, Công ty phải thuê kho cảng đầu nguồn của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam ( Petrolimex ) với chi phí không phải là nhỏ. Cụ thể như sau: hàng tháng Công ty phải gửi ở kho cảng đầu nguồn của PETROLIMEX tại cảng Nhà Bè trung bình khoảng 25.000 tấn/tháng. Chi phí thuê kho phải trả cho PETROLIMEX là 2,3 USD/tấn/tháng = 26.000 VND/tấn/tháng. Vậy mỗi tháng Công ty phải trả cho PETROLIMEX là: 25.000 X 26.000 = 650.000 VNĐ/tấn/tháng. Mỗi năm Công ty phải trả là: 650.000 VNĐ x 12 = 7.800.000VNĐ/tấn Việc đầu tư xây dựng kho cảng đầu nguồn, trước mắt đòi hỏi một khoản vốn đầu tư lớn trong khi vốn tự co của Công ty còn hạn hẹp. Để có được vốn đầu tư Công ty phải vay Ngân hàng và các tổ chức Tài chính nhưng hàng năm Công ty phải trả một khoản lãi tiền vay nhất định, điều này sẽ làm cho chi phí tăng lên. Nhưng về lâu dài Công ty sẽ giải quyết được những vấn đề sau: + Công ty bảo đảm được quyền tự chủ kinh doanh. + Chất lượng nhiên liệu được bảo đảm vì Công ty có đường ống dẫn riêng, có bể chứa đúng chủng loại, Công ty trực tiếp quản lý và bảo quản. + Khắc phục được những thiệt hại về kinh tế do để chậm tầu ở trong cảng bị phạt tiền. + Giảm được các chi phí thuê kho, hao hụt trong bơm rót, trong bảo quản, góp phần giảm giá thành sản phẩm. Biện pháp 6: Mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty: Sản phẩm truyền thống của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam là dầu JET.A1 nhưng đặc điểm của việc tiêu thụ dầu JET.A1 là chỉ bán được ở các sân bay. Trong khi đó, Công ty còn đa dạng hoá việc kinh doanh bằng các loại sản phẩm khác như: xăng dầu ô tô, tàu thuyền, dầu mỡ bôi trơn, chất lỏng đặc chủng . . .Do vậy, Công ty cần phát triển mạng lưới các đại lý bán hàng, giới thiệu sản phẩm đa dạng phong phú của Công ty, hơn nữa việc mở rộng mạng lưới bán hàng còn có tác dụng quảng cáo về Công ty. Thực tế hiện nay Công ty mới chỉ có hai chi nhánh kinh doanh bán lẻ ở hai miền Nam, Bắc, do vậy Công ty cần mở thêm một chi nhánh kinh doanh bán lẻ ở miền trung để thâm nhập vào thị trường này. Thị phần xăng dầu của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam ngoài ngành Hàng không còn nhỏ bé nên Công ty cần đề ra một số biện pháp để thâm nhập và mở rộng thị trường này như : bằng hình thức liên kết với các cá nhân có đất đai ở vị trí thuận lợi để mở các cây xăng. Hình thức liên kết này thực hien như sau: Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam góp vốn xây dựng cây xăng, cung cấp nhiên liệu, đào tạo hướng dẫn vận hành cho những người kinh doanh còn người có đất vận hành kinh doanh dưới sự chỉ đạo của Công ty lợi nhuận sẽ được chia theo sự thoả thuân giữa hai bên. Biện pháp 7: Nâng cao năng lực quản lý kinh doanh của cán bộ: Để đáp ứng được đòi hỏi cao của công tác củng cố và mở rộng thị trường hiện nay, Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam cần đặc biệt quan tâm chú trọng tới đội ngũ cán bộ làm công tác quản lý, cán bộ kỹ thuật. Đưa đi đào tạo dài hạn những người có năng lực, đạo đức phẩm chất tốt bằng hình thức gửi đào tạo ở các trường đại học ở trong nước có thới gian từ 3 - 5 năm với loại hình học là tại chức ở các trường kinh tế và kỹ thuật. Trong quá trình vừa học vừa làm đó, họ có thể áp dụng ngay những kiến thức ở nhà trường vào thực tiễn đơn vị mình. Bên cạnh đó, Công ty cần cử những cán bộ có trình độ chuyên môn cao, có ngoại ngữ giỏi đi đào tạo ở nước ngoài. Trong đó, hướng vào việc học các công nghệ kỹ thuật xăng dầu tiên tiến của thế giới, phương pháp quản lý doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Thời gian học ở nước ngoài từ 1 - 3 năm, điều này phải được tính toán, cân nhắc kỹ lưỡng vì kinh phí đào tạo ở nước ngoài rất tốn kém. Song song với việc đào tạo thời gian dài, cần tổ chức tập huấn nghiệp vụ, đào tạo ngắn ngày ( thường từ 1 - 3 tháng ) để cập nhập những kiến thức mới, kỹ thuật mới cho cán bộ, công nhân trong Vông ty để nâng cao tay nghề chuyên môn nghiệp vụ. Khi tập huấn, lên mời cả chuyên gia nước ngoài để giới thiệu những kinh nghiệm, công nghệ mới của thế giới cho cán bộ, công nhân viên trong Công ty, đồng thời cử những đoàn cán bộ - công nhân viên tham quan, học tập công tác tra nạp nhiên liệu tại các sân bay có uy tín trên thế giới như Nhật Bản, Hoa Kỳ, Hồng Kông . .. Trong công tác cán bộ, khi tuyển người vào làm việc trong Công ty, cần có chế độ thi tuyển khách quan chặt chẽ. Tuyển người có đủ trình độ làm việc, thành thạo ngoại ngữ, biết sử dụng các trang thiết bị kỹ thuật chuyên môn hiện đại, nhạy bén năng động trong kinh doanh. Mời các chuyên gia giỏi của các Hãng nước ngoài làm cố vấn, có thể hợp đồng ngắn hạn từ 3 tháng đến 6 tháng hoặc từ 1 đến 2 năm. Có thể ký hợp đồng tài trợ cho các trường đại học để sau này tuyển được những sinh viên xuất sắc về làm việc cho Công ty sau khi ra trường. Con người là nhân tố quan trọng nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh, do vậy doanh nghiệp nào biết đầu tư phát triển nguồn nhân lực một cách hợp lý thì sẽ mang lại hiệu quả kinh doanh cao. Kết luận Trưởng thành từ nhỏ đến lớn, từ thô sơ đến hiện đại, từ chưa hoàn thiện đến ngày càng hoàn thiện hơn. Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam giờ đây đã thực sự trở thành một bộ phận không thể thiếu được trong nền kinh tế, góp phần tích cực vào sự nghiệp đổi mới, hiện đại hoá đất nước. Với tinh thần cố gắng vượt bậc của cán bộ lãnh đạo và tập thể cán bộ công nhân viên Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam, Công ty đã phát triển không ngừng vươn lên về mọi mặt. Sản xuất kinh doanh có hiệu quả, thị trường tiêu thụ sản phẩm ngày càng được mở rộng, đời sống cán bộ công nhân viên trong Công ty được cải thiện. Công ty đặc biệt chú trọng đến việc đầu tư đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, công nghệ, trình độ quản lý kinh tế, tay nghề kỹ thuật của người lao động được nâng cao. Đến nay, khách hàng Quốc tế và tổ chức Hiệp hội vận tải Hàng không Quốc tế ( IATA ) đã công nhận chất lượng nhiên liệu, chất lượng phục vụ của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam đạt tiêu chuẩn quốc tế. Đồng thời Công ty đã áp dụng một số thành tựu, tiến bộ khoa học kỹ thuật vào công tác quản lý, sản xuất kinh doanh nhằm hạ giá thành sản phẩm. Vì vậy, số lượng khách hàng mua nhiên liệu của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam mỗi năm một tăng. Tuy nhiên, Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam là một doanh nghiệp mới được thành lập, nguồn vốn Nhà nước cấp ít, nên việc đầu tư mua sắm, đổi mới trang thiết bị kỹ thuật chưa được đồng bộ, thiếu vốn lưu động nhất là ngoại tệ nên phần nào ảnh hưởng đến công việc kinh doanh của Công ty. Trước xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới hiện nay và xu hướng hội nhập của nước ta, với sự phát triển không ngừng của ngành Hàng không. Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam sẽ đứng trước những vận hội và thách thức mới. Hy vọng trên những thành quả đã đạt được Công ty sẽ tiếp tục phát huy những thành tích đó để xây dựng Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam ngày càng phát triển Qua trình bày ở trên ta thấy Xăng dầu Hàng không là một ngành kinh tế kỹ thuật quan trọng mà việc quản lý, điều hành không đơn giản, nó là kết hợp tối ưu giữa công nghệ, trang thiết bị kỹ thuật hiện đại cùng với trình độ quản lý kinh tế, kỹ thuật, nghiệp vụ ở mức chuyên môn hoá cao. Chính vì vậy, trong phương hướng hoạt động của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam trong những năm tới thì việc giải quyết các vấn đề trên được coi như nhiệm vụ chiến lược hàng đầu. Mặc dù chỉ là một sinh viên đến thực tập tại Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam tôi cũng muốn thông qua những ý kiến đóng góp của mình trong khoá luận để góp một tiếng nói chung tham gia vào quá trình xây dựng và phát triển của Công ty. Mục lục