Đề tài Các giải pháp marketing nhằm nâng cao doanh thu tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ kỹ thuật Hải Thịnh

lập : Ngày 24/12/2009 Giấy phép do Sở Kế Hoạch và Đầu tư TP.Hồ Chí Minh cấp. Tên giao dịch : CTY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT HẢI THỊNH Địa chỉ giao dịch : Số 42, đường số 4, P.4, Q.4, TP. Hồ Chí Minh. Điện thoại : (84) 38906501 - Fax: (84) 39403214 E-maii : htvalves@hcm.fpt.vu Website : www.hai thinh.net 2.2. Ngành nghề kinh doanh: Chuyên cung cấp van, thiết bị đo, thiết bị phòng cháy chửa cháy. Van cho hệ nước Van cho hệ chữa cháy Van cho hệ điều hòa không khí Van báo động, đầu phun cho hệ chữa cháy Van công nghiệp nặng (dầu khí, hóa chất, nhiệt điện) Đồng hồ đo nhiệt độ, đồng hồ đo áp suất 2.3. Cơ cấu tổ chức Tổng số lượng nhân viên: 16 GIÁM ĐỐC PHÒNG KINH DOANH VĂN PHÒNG KẾ TOÁN PHÓ GIÁM ĐỐC THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức. Nguồn: Phòng kinh doanh 2.4. Đối Tác nước ngoài: Hải Thịnh có mối quan hệ đối tác rất tốt với một số thương hiệu có tiếng trong ngành. Hình thức hợp tác là nhà phân phối độc quyền cho các đối tác này tại thị trường Việt Nam. Hiện tại Hải Thịnh đang là đối tác của một số thương hiệu như: Van cân bằng: DANFOSS - nhà sản xuất có uy tín trong ngành về sản phẩm này có trên 50 năm kinh nghiệm, thương hiệu van Danfoss được rất nhiều nhà thầu, chủ đầu tư trên thế giới ưu chuộng. Van FIVALCO (VAN nước, van chữa cháy), do Fivalco Mỹ sản xuất, chất lượng và tiêu chuẩn do Fivalco Mỹ kiểm soát. Đồng hồ áp suất, đồng hồ nhiệt độ ... BADOTHERM có xuất xứ từ Hà Lan, thương hiệu này có mặt trên thị trường đặc biệt là ngành dầu khí, hóa dầu . . . trên 50 năm kinh nghiệm trong ngành. RELIABLE - là nhà sản xuất thiết bị chữa cháy như đầu phun, van báo động... có trên 90 kinh nghiệm trong ngành. Và nhiều thương hiệu được biết đến nhiều trong ngành như: System Sensor, 3Z, AGF, Flexhead... 2.5. Đối tượng khách hàng mua trực tiếp: Các công ty, nhà máy trong ngành hóa chất, hóa dầu, xi măng, dầu khí, nhiệt điện. 2.6. Khách hàng nhà thầu: Các công ty lắp đặt hệ thống điều hòa không khí, cấp thoát nước, phòng cháy chữa cháy cho các dự án bất động sản chủ yếu là văn phòng cho thuê, chung cư cao cấp, siêu thị, khách sạn năm sao, các khu nghĩ mát cao cấp. 2.7. Các dự án đã cung cấp hàng: Bất động sản:Tòa nhà Sailing, Tòa nhà Centec, Khách Sạn Sheraton Nha Trang, Tòa nhà Gemadept, Tòa nhà Viện dầu khí - Hà Nội, The Vista, The Estella.... Nhà máy: Nhà máy P&G, nhà máy Nuplex, nhà máy điện Ô MÔN CẦN THƠ, Nhà máy điện Cà Mau (cụm khí - Điện - Đạm Cà Mau), Nhà máy sơn Nippon... Các dự án khác: Bảo Tàng Hà Nội, Cụm Văn phòng Làm Việc Bộ Công An... 2.8. Khách hàng sử dụng cuối cùng: Nhà máy Exxon Mobil, nhà máy LG Vina Chemical, Nhà máy Perstima, Nuplex Resins, Công ty dịch vụ khí (PV Gas)... 2.9 Tình hình kinh doanh trong những năm qua: Năm Nhà thầu Nhà máy Tổng cộng 2006 3.150.000.000 1.600.000.000 4.750.000.000 2007 4.785.000.000 2.185.000.000 6.970.000.000 2008 5.800.000.000 3.200.000.000 9.000.000.000 2009 6.986.000.076 4.000.078.987 11.986.000.000 Bảng 2.1Doanh thu phân chia theo khách hàng. Nguồn: Phòng kinh doanh Năm Fivalco Reliable Danfos Badotherm Khác 2006 1200 1000 300 400 1850 2007 2000 1200 250 450 3070 2008 3200 1300 300 600 3600 2009 3600 2000 400 800 5186 Triệu đồng Bảng 2.2 Doanh thu phân chia theo sản phẩm. Nguồn: Phòng kinh doanh Triệu đồng. Sơ đồ 2.2 Tình hình doanh thu các sản phẩm các năm qua. Nguồn: Phòng kinh doanh Nhận xét: Tình hình doanh thu qua các năm tăng trưởng đáng kể. Doanh thu các sản phẩm chiến lược của công ty đều tăng trưởng ổn định trong đó có sản phẩm Fivalco, Reliable và Badotherm. Doanh thu của sản phẩm Fivalco có mức tăng trưởng đột phá trong năm 2007, tăng đến 80% so với năm 2006. Năm 2008 doanh thu tăng đến 60% so với doanh thu năm 2007, trong năm 2009 mức tăng trưởng này cũng là trên 10% so với năm trước. Sản phẩm này luôn chiếm tỷ lệ cao trong tổng doanh thu của năm, tỷ lệ này ở mức khoản 20% trở lên. Riêng đối với sản phẩm Reliable cũng đóng góp khoản 15 % - 20% trong tổng doanh thu, tuy nhiên tỷ lệ tăng trưởng doanh thu hằng năm của sản phẩm này chưa thật sự ổn định, năm 2007 tăng khoảng 20% so với năm trước tuy nhiên năm 2008 chỉ tăng trưởng khoảng 11% so với năm trước. Năm 2009 mức tăng trưởng lại có sự đột biến, doanh thu trong năm này tăng đến khoản 50% so với năm trước. Sản phẩm Danfoss không thật sự đạt mức tăng trưởng cao, doanh thu trong năm 2007 còn thấp hơn cả doanh thu năm 2008. Tuy doanh thu hai năm tiếp theo có tăng so với năm trước nhưng vẫn ở mức 12% - 13% so với năm trước. Khó khăn trong việc tiếp cận thị trường của sản phẩm này là do giá cao hơn so với các thương hiệu khác trên thị trường. Sản phẩm Badotherm có mức tăng trưởng khá tốt mặc dù đối tượng khách hàng còn hạn chế. Các sản phẩm khác như: System sensor, Rasco… đóng góp gần như 30% trong tổng doanh thu hằng năm và tốc độ tăng trưởng doanh thu của các sản phẩm này ở mức khá ổn định là khoảng 30% trở lên. 2.10 Phân tích về cạnh tranh. Trong công việc kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào thì sự cạnh tranh là việc không thể tránh khỏi. Để việc kinh doanh đạt được hiệu quả thì doanh nghiệp phải phân tích đúng, kỹ về đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Các doanh nghiệp luôn tìm đủ mọi cách để nâng cao hình ảnh về công ty cũng như sản phẩm của họ. Sự cạnh tranh khốc liệt trong ngành được thể hiện chủ yếu qua các yếu tố: Cạnh tranh sản phẩm Cạnh tranh về chất lượng Cạnh tranh về giá Cạnh tranh về các dịch vụ hổ trợ kỹ thuật. Cạnh tranh về các tiêu chuẩn hàng hóa. Cạnh tranh về xuất xứ hàng hóa 2.10.1 Về sản phẩm: Vì là doanh nghiệp thương mại nên Hải Thịnh không kiểm soát được trực tiếp chất lượng sản phẩm, nhưng Hải Thịnh không vì thế mà không qua tâm đến chất lượng của hàng hóa. Cùng với việc đa dạng hóa các mặt hàng kinh doanh của công ty, Hải Thịnh luôn luôn có sự sàng lọc và lựa chọn các sản phẩm có tiếng trong ngành và ký hợp đồng phân phối cũng như ký các cam kết về hổ trợ kỹ thuật cho các khách hàng rất nghiêm ngặt. Do đó các sản phẩm của Hải Thịnh có đủ sức cạnh tranh trên thị trường. Các tiêu chí sàn lọc và lựa chọn sản phẩm kinh doanh của Hải Thịnh khá chặt chẽ, công ty luôn đưa ra một số quy định chuẩn cho công tác này khi lựa chọn bất kỳ sản phẩm nào, công ty lựa chọn các đối tác dựa trên kinh nghiệm trong ngành ví dụ như đối tác phải là doanh nghiệp có ít nhất 5 năm phân phối sản phẩm hoặc trên 10 năm sản xuất các sản phẩm trên. Đặt tính của sản phẩm phải phù hợp với tiêu chuẩn Việt Nam (TCVN) và quốc tế. Thương hiệu sản phẩm nằm trong danh sách những thương hiệu khách hàng thường sử dụng. 2.10.2 Về giá: Giá cả là yếu tố vô cùng quan trọng, giá có thể quyết định được sự thành bại của doanh nghiệp. Giá của doanh nghiệp phải hợp lý vừa phải không cao quá cũng như không thấp quá so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.Về giá thì Hải Thịnh đó có được sự hổ trợ tốt của các nhà cung cấp, nhà sản xuất ở nước ngoài nên chính sách giá của Hải Thịnh được cho là khá tốt. Giá cả khác với các yếu tố còn lại của tổ hợp marketing - mix ở cho là tạo ra doanh thu, trong khi đó các yếu tố còn lại chỉ tạo ra chi phí. Hải Thịnh có 03 chính sách giá cho khách hàng của mình. Đối với nhà thầu, do giá trị của mỗi đơn hàng thường lớn có dự án lên đến hàng triệu USD nên công ty chỉ đạt chỉ tiêu lợi nhuận 15% đến 25% trên tổng doanh thu. Thông thường thì các đơn hàng từ 200,000 USD trở xuống thì chỉ tiêu lợi nhuận là 25%, còn trên 200,000 USD thì chỉ tiêu lợi nhuận trong vòng từ 15% - 18%. Riêng đối với khách hàng mua trực tiếp để thay thế, thông thường những khách hàng này chỉ mua số lượng nhỏ lẽ và yêu câu giao hàng đến tận nhà máy nên công ty đặt mức lợi nhuận 30%. Còn đối với khách hàng là công ty thương mại (Chủ yếu ở thị trường HÀ NỘI), do chi phí tiếp thị và chăm sóc các khách hàng này ít hơn và đồng thời các rủi ro như bảo hành, bảo trì đều do họ cam kết với người sử dụng cuối cùng nên Hải Thịnh chỉ áp dụng mức lợi nhuận khoảng 5% đến 7%. 2.10.3 Về các tiêu chuẩn/ hổ trợ kỹ thuật trong khi và sau khi bán hàng: Do có sự nghiên cứu kỹ về đặc tính cũng như yêu cầu ngày càng cao của các công trình cao cấp như khách sạn năm sao, văn phòng cho thuê...các nhà máy dầu khí... nên Hải Thịnh đã chọn được nguồn sản phẩm đáp ứng một số tiêu chuẩn như: UL/FM (Van Fivalco), UL/FM/LPC(sản phẩm Reliabie), EN/CE (sản phẩm Badotherm) và đồng thời các nhà cung cấp luôn có các chương trình huấn luyện kỹ cho nhân viên bán hàng, bảo trì kỹ về sản phẩm của họ nên công ty cũng một phần nào đem lại sự an tâm cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm của Hải Thịnh. 2.10.4 Về sự đa dạng của sản phẩm: Do tính chất đặt thù của ngành là khách hàng nhà thầu thường mua nguyên đơn hàng của dự án, nên nếu hàng hóa của doanh nghiệp thiếu một vài sản phẩm thì rất khó thuyết phục khách hàng, thấu hiểu được vấn đề này nên công ty cũng có được nguồn hàng hầu như khá đầy đủ cho công trình. Đối với đối tượng là nhà thầu và công ty thương mại, thông thường thì những khách hàng này có xu hướng mua nguyên một đơn hàng từ nhà cung cấp để đảm bảo tính đồng bộ và tiết kiệm chi phí quản lý đơn hàng. Nhà thầu cho hệ thống cơ điện (M&E) thường quan tâm đến thiết bị (cơ) của ba hệ cho bất kỳ dự án nào đó là hệ cấp thoát nước (Plumping System - PS), hệ điều hòa và thông gió (ACMV), hệ chữa cháy (FIRE). Hải Thịnh hiện nay có gần như đầy đủ các sản phẩm cho 3 hệ này như các sản phẩm van FIVALCO, các sản phẩm van và đầu phun của RELIABLE, các sản phẩm phụ kiện đường ống của RASCO và các thiết bị công tắc khác của SYSTEM SENSOR. Còn đối với khách hàng nhà máy công ty cũng có thể đáp ứng nhu cầu thay thế với các đòng sản phẩm đa dạng và phong phú như trên, ngoài ra công ty còn có đầy đủ các sản phẩm van cho các nhà máy như trong ngành dầu khí, hóa dầu, hóa chất như các sản phẩm van NEWSMAN, các sản phẩm thiết bị đo, van nhiêu ngã của BADOTHERM. 2.11. Phân tích chiến lược marketing mix của công ty: 2.11.1 Về chủng loại sản phẩm: Công ty hiện nay có hầu hết các chủng loại sản phẩm cho công trình như: van cho hệ nước, van/ đầu phun cho hệ chữa cháy, van cho hệ điều hòa không khí. Về van cho hệ chữa cháy công ty chủ yếu phân phối các sản phẩm van Fivalco với nhiều chủng loại và tiêu chuẩn khác nhau. Dòng van Fivalco rất đa dạng và phong phú với nhiều loại van như van cửa, van cầu, van một chiều, lọc, khớp nối chống rung và đặc biệt dòng van theo tiêu chuẩn UL/FM sử dụng cho hệ thống phòng cháy chữa cháy theo tiêu chuẩn NFPA. Hiện nay các dự án như chung cư cao cấp, văn phòng cho thuê, khách sạn năm sao và các nhà máy hầu hết đều yêu cầu các sản phẩm van cho hệ chửa cháy theo tiêu chuẩn UL hoặc FM. Bên cạnh đó công ty cũng là nhà phân phối cho sản phẩm hệ thống đầu phun của Reliable với các chủng loại sản phẩm như: đầu phun, van báo động, công tắc giám sát, công tắc dòng chảy, tủ điều khiển. Các sản phẩm của Reliable cũng đạt được các tiêu chuẩn UL và FM. Về van cho hệ nước công ty chỉ cung cấp các loại van của Fivalco bao gồm các loại van đồng và van gang sử dụng cho nước cấp và nước sinh hoạt.Van Fivalco cũng có một số van có tiêu chuẩn AWWA (America Water Works Association). Về van cho hệ thống điều hòa không khí công ty cung cấp các sản phẩm van cân bằng Danfoss, còn các chủng loại van khác thì công ty cung cấp van Fivalco. Đặc biệt van Danfoss có tiêu chuẩn của ASHRAE (Cộng đồng các kỹ sư điều hòa không khí- Mỹ). Van Danfoss chủ yếu là hai chủng loại van cân bằng đó là van cân bằng thường và van cân bằng tự động, riêng đối với van cân bằng tự động có thể tiết kiệm đến 30% lượng điện tiêu thụ và van này đã được sử dụng ở nhiều công trình tại Châu Âu, Singapore, Trung Quốc. Các loại sản phẩm khác, nhận thức được lợi ích của việc cung cấp đầy đủ các sản phẩm thì có thể giữ chân được khách hàng, bên cạnh những sản phẩm chính công ty cũng phân phối thêm nhiều sản phẩm khác như van giãm áp, van an toàn, đồng hồ nhiệt độ, đồng hồ áp suất. Nói chung sản phẩm của công ty tương đối đa dạng và phong phú, có thể cung cấp cho toàn bộ dự án. Van hệ chữa cháy có thể nói là đạt yêu cầu về chủng loại cũng như các tiêu chuẩn. Tuy nhiên có một số sản phẩm như van hệ nước công ty cần nghiên cứu phân phối thêm sản phẩm có thương hiệu khác vì van Fivalco xuất xứ Trung Quốc nên một số khách hàng còn ngại sử dụng, công ty cần nên chọn thêm một thương hiệu khác có xuất xứ như Malaysia, Nhật hoặc Hàn Quốc để được chấp nhận dễ hơn. Riêng đối với van cân bằng Danfoss công ty nên xây dựng các chính sách phù hợp để phát triển van cân bằng tự động, phải chú trọng vào tính năng tiết kiệm năng lượng của sản phẩm này vì có thể giãm chi phí vận hành cho chủ đầu tư. 2.11.2 Phát triển sản phẩm mới: Nhằm cung ứng đầy đủ sản phẩm cần thiết cho khách hàng, tránh sự nhàm chán cho khách hàng, doanh nghiệp phải tìm kiếm và phát triển thêm sản phẩm mới. Ngoài các sản phẩm van, đồng hồ áp suất, đồng hồ nhiệt độ... Công ty Hải Thịnh đã nghiên cứu khá kỹ và quyết định ký hợp đồng đối tác với RELIABLE INC của Mỹ cho sản phẩm đầu phun và van báo động của hệ chữa cháy. Tuy nhiên vẫn còn nhiều sản phẩm liên quan như bình chữa cháy, cuộn vòi chữa cháy, tủ báo cháy, van góc, trụ chữa cháy... nhưng Hải Thịnh vẫn chưa tiến hành. Hạn chế của công ty là công tác phát triển sản phẩm mới đều do phòng kinh doanh và Giám đốc công ty kết hợp thực hiện, tuy có những cố gắng nhưng vẫn chưa đạt được yêu cầu do công việc chưa được thực hiện một cách chuyên nghiệp. 2.11.3 Phân tích về giá: Ban Giám đốc công ty luôn có cố gắng đưa ra những chính sách về giá mang tính cạnh tranh cao. Tuy nhiên chính sách giá của công ty còn tùy thuộc vào nhà cung cấp/ nhà sản xuất, mỗi khi nhà cung cấp tăng giá do nguyên vật liệu đầu vào tăng thì công ty cũng phải tăng giá. Là nhà phân phối độc quyền nên công ty được hưởng chính sách giá tốt từ nhà cung cấp, đồng thời bộ máy công ty cũng gọn nhẹ nên cũng giảm phần nào chi phí hoạt động. Tuy nhiên vẫn còn hạn chế là khi nhà cung cấp tăng giá thì Hải Thịnh phải tăng giá vì do là nhà cung cấp độc quyền nên công ty không được bán sản phẩm cùng loại của thương hiệu khác. STT Sản Phẩm Đơn vị tính Giá (USD) Hải Thịnh Giá công ty khác 01 Van cửa UL/FM Fivalco DN100 Cái 216.00 305.76 02 Van bướm UL/FM Fivalco Cái 205.59 285.78 03 Van cửa đồng Fivalco DN50 Cái 32.93 29.80 04 Đầu phun ½” Reliable Cái 2.65 2.98 04 Van báo động Reliable DN100 Bộ 1250.55 1350.56 05 Đồng hồ áp suất 10Bar Badotherm Cái 45.67 50.78 06 Công tắc giám sát System Sensor Cái 85.67 84.56 Bảng 2.3 Bảng so sánh giá một số mặt hàng. Nguồn phòng kinh doanh. Như vậy công ty có từng mức giá cụ thể cho từng sản phẩm. Nhìn chung giá của Hải Thịnh là cạnh tranh, có mặt hàng giá cao hơn đối thủ, có mặt hàng giá thấp hơn. Riêng đối với mặt hàng Reliable và van UL/FM Fivalco giá của công ty khá tốt do là nhà phân phối độc quyền của hai công ty này. Giá van đồng Fivalco cao hơn so với giá đối thủ cạnh tranh do vật liệu đồng của Fivalco là đồng thiết (Bronze) còn vật liệu đồng của mặt hàng cạnh tranh là đồng thau (Brass). Nếu khách hàng mua cả dự án thì giá Hải Thịnh tương đối cạnh tranh, tuy nhiêu cũng có nhiều trường hợp khách hàng chọn mặt hàng có giá cạnh trạnh nhất của nhiều nhà cung cấp thì Hải Thịnh có thể không cung cấp được những mặt hàng có giá cao. Công ty cần phải có chính sách điều chỉnh giá của sản phẩm giá còn cao như van đồng Fivalco, công tắc giám sát System Sensor, công ty nên cân nhắc giãm giá những mặt hàng này để cỏ thể đẩy mạnh hơn doanh thu. 2.11.4 Phân tích về chính sách phân phối: Do đặt thù của ngành nên công ty chủ yếu cung cấp trực tiếp cho nhà thầu đối với dự án và các công ty trực tiếp sử dụng. Còn tại thị trường Hà Nội thì công ty liên kết với hai công ty thương mại trong cùng ngành. Phòng kinh doanh phân chia khách hàng, mỗi người phụ trách một số khách hàng và theo dõi, còn đối với khách hàng nhà máy thì phân chia theo ngành nghề. Hiện tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh thành lân cận do 08 nhân viên kinh doanh phụ trách. Mỗi nhân viên phu trách một số khách hàng nhà thầu dự án và một số khách hàng nhà máy ở khu vực nhất định. Đối với khách hàng nhà thầu thì nhân viên liên lạc với các bộ phận liên quan đến dự án để giới thiệu sản phẩm, báo giá, hổ trợ kỹ thuật, theo dõi tiến độ mua hàng. Còn đối với khách hàng nhà máy thì được phân chia theo từng khu vực, nhân viên phụ trách gọi điện thoại, gửi mail, gửi fax giới thiệu sản phẩm đồng thời cập nhật nhu cầu của khách hàng. Thị trường Hà Nội do Phó Giám Đốc phụ trách, chủ yếu bán hàng thông qua hai công ty thương mại cùng ngành, khách hàng nhà thầu và nhà máy là rất ít. Tuy có những cố gắng trong việc tổ chức kênh phân phối nhưng theo như thực tế thì việc tổ chức kênh phân phối của Hải Thịnh thật sự chưa hợp lý. Công ty quá chú trọng vào thị trường Thành Phố Hồ Chí Minh trong khi đó thị trường Hà Nội gần như còn chưa được khai thác. Công ty nên tổ chức lại hệ thống phân phối. Thị trường thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận công ty nên phân chia theo hai bộ phận là khách hàng nhà thầu và khách hàng nhà máy, riêng đối với khách hàng nhà máy nhân viên nên trực tiếp gặp khách hàng để giới thiệu rỏ hơn về sản phẩm công ty, tiếp thị qua điện thoại, e-mail, fax không có tính thuyết phục cao do đây là những mặt hàng có tính kỹ thuật. Đối với thị trường Hà Nội công ty nên tiếp tục giữ mối quan hệ tốt với hai công ty hiện tại tuy nhiên phải tập trung trước tiên trực tiếp tiếp cận các nhà thầu và sau đó là các nhà máy. 2.11.5. Phân tích về chính sách xúc tiến Xúc tiến là công công cụ hiệu quả giúp doanh nghiệp quảng bá hình ảnh công ty cũng như sản phẩm của mình thông qua các hoạt động như quảng cáo, triển lãm, hội thảo,bán hàng trực tiếp. Về mặt này thì Hải Thịnh chủ yếu tập trung mạnh vào đội ngũ bán hàng trực tiếp bên cạnh quảng cáo trên Trang vàng và tham gia các hội chợ triển lãm chuyên ngành và việc này đem lại cho công ty doanh thu và lợi nhuận tương đối khả quang. Đội ngũ bán hàng được đào tạo và huấn luyện rất kỹ trước khi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Các nhân viên bán hàng đều có khả năng làm việc theo nhóm và độc lập. Catalog, CD room sản phẩm thiết kế rỏ ràng, đầy đủ thông tin về sản phẩm. Đối tượng khách hàng công ty hướng đến thông qua xúc tiến là các nhà thầu, nhà máy dầu khí, nhà máy hóa chất, nhà máy thực phẩm. Vậy ta cũng thấy công ty chú trọng thực hiện các chương trình xúc tiến nhằm giới thiệu sản phẩm tới khách hàng. Tuy nhiên công ty chưa thật sự chú trọng vào các hội thảo chuyên nghành để quảng bá sản phẩm của mình. Các chương trình quảng cáo không mang tính liên tục và chỉ mang tính chung chung, tính chuyên nghiệp chưa cao do đó thông điệp gửi đến khách hàng thật sự chưa rỏ ràng. Công ty cũng không chú trọng vào công tác xã hội tài trợ cho trẻ em nghèo, hội khuyến học, tài trợ cho đồng bào gặp thiên tai lũ lụt. 2.12. Phân tích đối thủ cạnh tranh và Phân tích SWOT 2.12.1 Phân tích đối thủ cạnh tranh Hiện nay trong ngành có khoảng 20 doanh nghiệp thật sự có những sản phẩm cạnh tranh gay gắt với Hải Thịnh. Tuy nhiên các đối thủ chủ yếu là các công ty: Công ty Trung Lễ, DNTN Bảo Toàn, Công ty Kỹ Nghệ Việt, Công ty CP Việt Phú Mỹ, Công ty Đào Nguyên, Công ty Liên Việt, Công ty NPT, Công ty TNHH Việt Pha… Mỗi công ty đều có thế mạnh riêng của mình. Công ty CP Việt Phú Mỹ là doanh nghiệp có nhiều năm trong ngành, hiện tại Việt Phú Mỹ là nhà phân phối của nhiều thương hiệu nổi tiếng như: Van, khớp chống rung, lò so giãm chấn TOZEN, van WATT, van cân bằng CRANE …và thật sự đạt được nhiều sự tính nhiệm của khách hàng. Điểm mạnh: Là công ty cổ phần nên nguồn lực tài chính mạnh. Ban giám đốc cố nhiều năm kinh nghiệm trong ngành và có mối quan hệ thân thiết với chủ đầu tư các công trình xây dựng lớn. Ngoài ra công ty có được sự hổ trợ rất tốt từ nhà sản xuất TOZEN về nhiều mặt như kỹ thuật, thanh toán. Hàng TOZEN giá cạnh tranh nhưng xuất xứ Nhật hoặc Malaysia. Điểm yếu: Mọi công việc kinh doanh đều do ban giám đốc quyết định, đội ngũ kinh doanh còn yếu, tư vấn kỹ thuật khi bán hàng kém, không có nhiều sản phẩm cho hệ PCCC. Sản phẩm chính là TOZEN, có một vài sản phẩm van bị rò rỉ do đó làm ảnh hưởng đến các dòng sản phẩm khác mang thương hiệu TOZEN. Công ty TNHH Trung Lễ, là nhà phân phối độc quyền cho UPFLOW (Singapore), hiện đang phân phối nhiều sản phẩm như van RING/ RINCO, Van Showa (Nhật), khớp chống rung RINCO, van cân bằng TA, van và đầu phun Victaulic…dòng sản phẩm đa dạng với nhiều thương hiệu khác nhau. Điểm mạnh: Là doanh nghiệp có thể nói là có nhiều năm kinh nghiệm trong ngành (trên 15 năm), tuy là công ty TNHH nhưng thật ra là do UPFLOW (Singapore) điều hành, điều hành và quản lý tốt. Hơn nữa Trung Lễ cũng có được chi phí lãi vay khá tốt do UPFLOW (Singapore) có thể vay trực tiếp ở ngân hàng Singapore lãi vay thấp hơn rất nhiều so với công ty Việt Nam vay ở Việt Nam. Đội ngũ kinh doanh hùng hậu, được đào tạo tốt về kỹ năng. Có văn phòng đại diện tại Hà Nội. Có nhiều dòng sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau. Điểm yếu: Mô hình quản lý phức tạp đẩy chi phí lên cao. Các sản phẩm cho hệ PCCC chưa thật sự phong phú. Công ty TNHH Việt Pha, là nhà phân phối độc quyển sản phẩm van TECOFI (Pháp), dòng sản phẩm đa dạng và phong phú, có nhiều năm kinh nghiệm trong ngành. Điểm mạnh: Van thương hiệu TECOFI với nhiều chủng loại, đa dạng và phong phú. Giá hợp lý, hàng có xuất xứ từ Pháp, công ty thường xuyên tham gia các hội chợ triển lãm chuyên ngành. Điểm yếu: Chỉ chủ yếu cung cấp van TECOFI các sản phẩm đi kèm theo không đầy đủ. Chưa có nhiểu sản phẩm cho hệ PCCC theo tiêu chuẩn cao (tiêu chuẩn UL/FM). Công ty TNHH Kỹ Nghệ Việt chuyên cung cấp các thiết bị, thệ thống phòng cháy chữa cháy. Là nhà phân phối của Viking (Thiết bị, hệ thống đầu phun), Notifier (hệ thống báo cháy thông minh), Vesda (hệ thống do khói), Chemetron (hệ thống FM200, hệ thống CO2). Điểm mạnh: Có đầy đủ các sản phẩm cho hệ chữa cháy, báo cháy. Sản phẩm được nhiều nhà thầu biết đến. Điểm yếu: Đội ngũ kinh doanh chưa chỉ làm việc trực tiếp với nhà thầu mua hàng, không tiếp xúc với chủ đầu tư và tư vấn của dự án để giới thiệu hàng hóa. Cách làm việc còn thụ động, ít tham gia các triển lãm chuyên ngành. Doanh Nghiệp Tư Nhân Bảo Toàn, là nhà phân phối sản phẩm đầu phun Tyco và các thiết bị PCCC khác. Bảo Toàn hiện nay được biết đến như một doanh nghiệp chuyên về thiết bị PCCC. Điểm mạnh: Hàng hóa được các nhà thầu, chủ đầu tư, tư vấn biết rất rỏ do Tyco là thương hiệu rất có tiếng và đồng thời Bảo Toàn cũng lả doanh nghiệp tiên phong cung cấp sản phẩm này tại thị trường Việt Nam. Với lượng hàng tồn kho lớn, phương thức thanh toán linh hoạt, thương hiệu nổi tiềng do đó sản phẩm của công ty rất thường xuyên được các nhà thầu chọn sử dụng cho dự án. Điểm yếu: Không phát triển thêm sản phẩm mới, đội ngũ nhân viên kinh doanh còn yếu. 2.12.2 Phân tích SWOT Trong bản thân bất kỳ doanh nghiệp nào cũng tồn tại điểm mạnh và điểm yếu. Cơ hội và thách thức luôn tồn tại song song trên thương trường. Điểm mạnh cũng như điểm yếu, cơ hội cũng như thách thức luôn tồn tại xen kẽ nhau. Chình vì vậy nhận ra đâu là điểm mạnh, điểm yếu cũng như cơ hội và thách thức giúp cho doanh nghiệp có những chính sách phù hợp trong việc quản trị công ty nói chung cũng như trong việc hoạch định các chiến lược marketing nói riêng. Việc phân tích SWOT (Điểm mạnh - điểm yếu - Cơ hội - thách thức) giúp cho doanh nghiệp có cái nhìn chính xác hơn về các chính sách của mình. Điểm mạnh: Là nhà phân phối độc quyền nên Hải Thịnh có được sự hổ trợ tốt từ đối tác về giá, kỹ thuật. Đội ngũ nhân sự tuy còn có một yếu kém nhưng đa số đều được huấn luyện và đào tạo kỹ. Lực lượng lao động trẻ, năng động, đầy tâm huyết. Ban giám đốc có tầm nhìn. Công ty có mối quan hệ tốt với khách hàng, hàng hóa đa dạng phong phú, có chất lượng, thương hiệu hàng hóa được biết đến nhiều trong ngành. Thời gian giao hàng cho khách hàng luôn đảm bảo tiến độ dự án. Điểm yếu: Là hình thức công ty TNHH nên huy động vốn rất khó do đó nguồn tài chánh có giới hạn, hoặc phải vay các tổ chức tính dụng nhưng do lãi suất khá cao nên có thể làm cho giá thành sản phẩm cũng cao. Công ty hiện nay chưa có bộ phận marketing. Nhân viên không tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh trên thị trường một cách chi tiết. Cơ hội: Thị trường bất động sản đang trên đà phát triển, Việt Nam hiện đang khuyến khích đầu tư nước ngoài nên các công ty nhà máy hiện tại cũng mở rộng sản xuất do đó nhu cầu về sản phẩm từ khách hàng ngày càng tăng. Thách thức: Các công ty cùng ngành ngày càng nhiều.Một số công ty nước ngoài có thể bán hàng trực tiếp tại thị trường Việt Nam nên họ không cần đại lý tại Việt Nam nữa, theo WTO họ có thể thành lập công ty con tại Việt Nam và bán trực tiếp cho khách hàng. Các chính sách về thuế, luật thay đổi một cách bất ngờ. Bảng phân tích SWOT: Cơ hội (O): Ngày càng có nhiều dự án và nhà đầu tư nước ngoài Thị trường ngày càng lớn hơn Nhà cung cấp chuyên nghiệp còn thiếu Ngành còn có khả năng phát triển cao. Thách Thức (T): Ngày càng có nhiều đồi thủ cạnh tranh. Luật, các chính sách thuế chưa hợp lý. Nhà nước chưa có nhiều chính sách hổ trợ loại hình doanh nghiệp này Lãi suất ngân hàng cao Điểm mạnh (S) Giá tốt, có được sự hổ trợ tốt từ nhà cung cấp. Đội ngũ nhân viên trẻ, dược đào tạo tốt về kỹ năng. Có uy tín với khách hàng. Hàng hóa đa dạng, phong phú Điểm mạnh/ Cơ hội (S/O) Chất lượng sản phẩm tốt, sản phẩm đa dạng. Có uy tín với khách hàng. Thị trường ngày càng phát triển Đội ngũ bán hàng có năng lực Triển vọng ngành còn cao Điểm mạnh/Thách thứ (S/T) Có mối quan hệ tốt với khách hàng Hàng hóa đa dạng Hành lang pháp lý Đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều. Điểm yếu (W) Nguồn vốn bị hạn chế Chi phí sử dụng vốn cao Chưa có phòng marketing. Thiếu thông tin về đối thủ cạnh tranh. Điểm yếu/ Cơ hội Triển vọng ngành còn cao. Hạn chế về tài chính Chưa có bộ phận marketing Điểm yếu/ Thách thức Chưa có bộ phận marketing Thông tin về đối thủ cạnh tranh Đối thủ tiềm ẩn Theo như bảng phân tích trên công ty có thể bảo vệ được thị phần, tăng doanh số bán hàng đồng thời đáp ứng một cách tốt nhất cho thị trường mục tiêu. Chiến lược SO. Công ty lấy điểm mạnh (S) bên trong của mình để tận dụng những cơ hội (O) bên ngoài để phát triển thị trường. Hiện tại triển vọng ngành còn cao công ty cần đẩy mạnh thêm các sản phẩm hiện tại và đồng thời phải phát triển thêm các sản phẩm mới. Đối với các sản phẩm như Fivalco, Reliable do đã có thị phần chưa cao nhưng được khác hàng tín nhiệm công ty cần nghiên cứu giãm giá để đẩy mạnh thêm doanh thu.Tập trung phát triển mạnh hơn thị trường Hà Nội, nên mở chi nhánh hoặc phòng giao dịch tại thị trường Hà Nội. Để giảm tối đa nhưng nguy cơ, mối đe dọa (T) bên ngoài công ty cần phải vận dụng những điểm mạnh (S) của chính mình. Để giảm thiểu rủi ro về giá, công ty cần lên kế hoạch và thương lượng với đối tác để tồn kho những mặt hàng chủ lực. Nên có thêm nhiều thương hiệu khác với mức giá cạnh tranh hơn cho những dự án có tiêu chuẩn thấp hơn. Để giãm bớt chi phí lãi vay công ty nên thương lượng với đối tác phương thức trả chậm. Xây dựng các chính sách giãm giá phù hợp hơn đối với khách hàng thân thiết, công ty nên đưa ra các mức chiết khấu cho khách hàng hàng năm, ví dụ 100000USD/năm chiết khấu 1,5%, 200000 USD/năm chiết khấu 2%. Phương thức thanh toán phải linh hoạt hơn. Đối với chiến lược WT công ty cần phải xây dựng chiến lược phòng thủ nhằm làm giảm nguy những điểm yếu bên trong và mối đe dọa từ bên ngoài, công ty cần nhanh chóng thành lập phòng marketing, đào tạo và bồi dưỡng đội ngũ nhân viên, xây dựng hệ thống thông tin về đối thủ cạnh tranh. Xây dựng phòng bảo trì và hậu mãi một cách chuyên nghiệp. Chiến lược WO nhằm cải thiện điểm yếu bên trong bằng cách tận đụng những cơ hội bên ngoài, đôi khi có những cơ hội lớn bên ngoài nhưng do những điểm yếu bên trong ngăn cản, do đó công ty cần triệt để giải quyết các điểm yếu bên trong như tăng cường khả năng tài chính bằng cách thành lập công ty cổ phần, xây dựng các chương trình xúc tiến chuyên nghiệp hơn. 2.13 Đánh giá của khách hàng về công ty Hải Thịnh luôn lắng nghe ý kiến cũng như các đóng góp của khách hàng, nhằm mục đích cải tiến phong cách phục vụ cũng như xây dựng mối quan hệ ngày càng thân thiết hơn với khách hàng công ty cũng thực hiện khảo sát lấy ý kiến của khác hàng về sản phẩm dịch vụ của mình. Kết quả sau khi khảo sát có được như sau: Số lượng khách hàng khảo sát: 40 khách hàng. Mức độ hài lòng của khách hàng theo thứ tự: (1) Rất hài lòng, (2) Hài lòng, (3) bình thường, (4) không hài lòng 1. Rất hài lòng 2. Hài lòng 3. Bình thường 4. Không hài lòng STT Câu hỏi Đánh giá Tỷ lệ %/ khách hàng khảo sát 1 2 3 4 1 2 3 4 Sản phẩm 1 Chất lượng X X 80 20 0 0 2 Sản phẩm đa dạng X X X 80 10 10 0 3 Thương hiệu nổi tiếng X X 90 10 0 0 4 Hỗ trợ kỹ thuật khi bán hàng tốt X 0 0 100 0 5 Tài liệu kỹ thuật trình dự án tốt X X 70 30 0 0 6 Dịch vụ bảo hành, bảo trì tốt X X 0 60 40 0 7 Thái độ phục vụ của nhân viên tốt X X X X 10 50 30 10 Gía 1 Giá hợp lý X X 0 40 50 10 2 Hình thức thanh toán đa dạng X 0 0 80 20 3 Chính sách giá linh hoạt X X X X 10 20 40 30 Phân phối 1 Địa điểm mua hàng thuận tiện X X 50 50 0 0 2 Giao hàng đúng hẹn X X X 40 40 15 5 3 Vận chuyển nhanh X X X X 35 25 25 15 Xúc tiến 1 Chăm sóc khách hàng tốt X X X X 40 30 20 10 2 Sản phẩm được quảng bá rộng rãi X X X 0 37 44 19 3 Thuyết trình bán hàng X X X X 40 28 22 10 Bảng 2.4 Kết quả khảo sát ý kiến khách hàng. Nguồn: Phòng kinh doanh Nhận xét: Về sản phẩm, nhìn chung các kết quả khảo sát đều khả quan. Chất lượng sản phẩm đều ở mức chấp nhận tốt, có đến 80% khách hàng được khảo sát đều ở mức độ rất hài lòng, 20% ở mức hài lòng, riêng đối với chất lượng sản phẩm có đến 80% ở mức rất hài lòng 10% ở mức hài lòng và chỉ có 10% mức bình thường. Sự nổi tiếng thương hiệu sản phẩm có đến 90% khách hàng rất hài lòng và 10% ớ mức hài lòng. Riêng đối với hổ trợ khi bán hàng kết quả không được khả quan lắm, 100% khách hàng đều cho rằng ở mức bình thường đều này cho thấy công ty chưa thật sự huấn luyện và đào tạo kỹ nhân viên ở khâu này. Các tài liệu kỹ thuật được chấp nhận cao, 70% ở mức rất hài lòng và 30% ở mức hài lòng. Dịch vụ bảo hành, bảo trì không có khách hàng nào ở mức rất hài lòng, 60% ở mức hài lòng, 40% ở mức bình thường. Thái độ phục vụ của nhân viên chỉ có 10% ở mức rất hài lòng, 50% ở mức hài lòng, 30% ở mức bình thường và 10% ở mức không hài lòng. Về giá, các chính sách về giá qua khảo sát không thật sự khả quan. Tỷ lệ khách hàng ở mức độ rất hài lòng và hài lòng rất thấp. Tính hợp lý của giá không có khách hàng ở mức rất hài lòng, 40% ở mức hài lòng, 50% ở mức bình thường và 10% ở mức không hài lòng. Hình thức thanh toán có đến 80% ở mức bình thường, 20% ở mức không hài lòng. Riêng đối với chính sách giá chỉ có 10% khách hàng cho là rất hài lòng, 20% hài lòng, 40% bình thường và 30% không hài lòng. Tóm lại qua khảo sát cho thấy khách hàng thật sự không đánh giá cao các chính sách giá của công ty, công ty cần phải nghiên cứu và thay đổi hợp lý các chính sách giá. Về phân phối, tỷ lệ khách hàng ở mức rất hài lòng khá cao. Địa điểm mua hàng có đến 50% khách hàng rất hài lòng, 50% còn lại ở mức hài lòng. Giao hàng đúng hẹn 40% khách hàng là rất hài lòng, 40% ở mức hài lòng, 15% ở mức bình thường và 5% là ở mức không hài lòng. Riêng đối với vận chuyển hàng hóa mới chỉ 35% là rất hài lòng, 25% khách hàng là hài lòng, 15% khách hàng cho là bình thường và 5% khách hàng không hài lòng. Về xúc tiến, kết quả khảo sát cho thấy có mặt được và có mặt chưa được. Về việc chăm sóc khách hàng thì có 40% khách hàng là rất hài lòng, 30% khách hàng hài lòng, 20% khách hàng ở mức bình thường, 10% còn lại cho rằng không hài lòng. Chính sách quảng bá sản phẩm khi khảo sát không có khách hàng nào ở mức rất hài lòng, 37% ở mức hài lòng, 44% khách hàng cho là bình thường và có đến 19% không hài lòng về chính sách này của công ty. Còn đối với thuyết trình khi bán hàng, có đến 40% khách hàng rất hài lòng, 28% hài lòng, 22% cho rằng bình thường và 10% không hài lòng. Qua kết quả khảo sát ta thấy chính sách xúc tiến của công ty không được khả thi, do đó công ty cần phải có những biện pháp cải tiến các chinh sách này. Chương 3: Các giải pháp thúc đẩy doanh thu cho công ty Hải Thịnh Định hướng của công ty trong tương lai Là doanh nghiệp còn non mới trong ngành nên phương hướng của công ty là phải đảm bảo thị phần của thị trường mục tiêu, và đồng thời công ty cũng phải tìm kiếm những cơ hội kinh doanh mới. Để đảm bảo đạt được nhiệm vụ trên trước hết công ty phải tập trung phát triển mạnh thị trường mục tiêu bằng những chiến lược cụ thể và rỏ ràng. Bên cạnh đó việc phát triển và nâng cao trình độ, kỹ năng nhân viên cũng là vấn đề cấp bách mà công ty phải thực hiện. Tuy thành lập không lâu nhưng uy tín của Hải Thịnh đã một phần nào đã được khẳng định, điều này được minh chứng bằng doanh thu và lợi nhuận tăng hằng năm. Tuy nhiên để lớn mạnh hơn Công ty cần phải chú tâm đến một số vấn đề sau: Thực hiện công tác nghiên cứu thị trường kỹ và khoa học Hoàn thiện các chính sách về phân phối, sản phẩm, giá và xúc tiến Bồi dưỡng và nâng cao trình độ nhân viên Phát triển sản phẩm mới 3.2 Các dự báo chung về nền kinh tế và cạnh tranh 3.2.1 Về nhu cầu của thị trường: Kinh tế Việt Nam đang càng ngày phát triển đi theo sự phát triển chung của kinh tế thế giới. Việt Nam đang có những chính sách thu hút nhà đầu tư nước ngoài cũng như trong nước đầu tư vào ngành bất động sản, du lịch và các ngành công nghiệp khác đây là tín hiệu tốt cho một thị trường tăng trưởng mạnh. Bên cạnh đó nhà nước cũng đang có chính sách phát triển ngành năng lượng, dầu khí do đó sẽ có nhiều dự án xây dựng các nhà máy điện và các nhà máy lọc hóa dầu. Theo dự báo trong năm 2010 Hải Thịnh sẽ đạt mức tăng trưởng khoảng 50% về doanh thu. 3.2.2 Về cạnh tranh: Theo xu hướng chung của thị trường thì thị trường luôn tồn tại hai dạng đối thủ cạnh tranh đó là: các đối thủ cạnh tranh hiện tại và các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Sự cạnh tranh trên thị trường là rất khốc liệt và đến từ nhiều phái khác nhau. Chính vì triển vọng phát triển ngành còn khá cao nên ngày càng có nhiều công ty được thành lập. Các đối tác thúc ép phải tăng doanh thu nên Công ty phải giảm giá để đạt được mục đích. Bên cạnh đó việc trở thành thành viên của WTO kéo theo làn sóng một số công ty nước ngoài trong ngành xâm nhập vào thị trường với nhiều hình thức khác nhau, do có được chi phí lãi vay thấp từ công ty mẹ ở nước ngoài nên các công ty này có được sự hổ trợ mạnh về vốn. Các giải pháp hoàn thiện công tác maketing của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ kỹ thuật Hải Thịnh. Một số chính sách chung: Để phấn đấu đạt được mục tiêu đề ra Công ty cần phải tiếp tục nghiên cứu và đưa ra các giải pháp phù hợp hơn nữa. Qua thực trạng tìm hiểu Công ty có thể áp dụng một số giải pháp sau: Tăng cường thêm sản phẩm mới. Tái cấu trúc lại bộ máy quản lý cho phù hợp với định hướng công ty. Chú ý phát hiện nhân tài và bồi dưỡng để phục vụ cho sự phát triển của công ty. Đảm bảo các nguồn hàng hóa ổn định Chăm sóc tốt khách hàng hiện tại, phát triển thêm khách hàng mới. Nâng cao hình ảnh của công ty. 3.3.2. Một số giải pháp marketing cụ thể Trong những năm vừa rồi Hải Thịnh đã đạt được một số kết quả tương đối khả quan trong công việc kinh doanh. Cần phải ghi nhận những cố gắng của toàn thể nhân viên và Ban giám đốc công ty. Đây là những thành công chung của công ty trong đó các chính sách marketing đóng góp phần không nhỏ vào thành công này. Tuy nhiên các chính sách marketing vẫn còn tồn đọng nhiều vần đề chưa hợp lý chính vậy công ty cần phải có những thay đổi để nâng cao hơn hiệu quả kinh doanh. 3.2.3.Các giải pháp tăng thêm khả năng cạnh tranh 3.2.3.1.Chính sách về sản phẩm. Đến thời điểm hiện nay thông tin thu thập thông tin nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của công ty là thông qua chính đối tượng khách hàng bằng các bảng câu hỏi, hoặc trực tiếp phỏng vấn khách hàng qua điện thoại. Để hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng, các yêu cầu về sản phẩm, bộ phận kinh doanh cần phải chú trọng hơn nữa những điểm sau: Các nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, đặc tính của sản phẩm, thời gian giao hàng, xuất xứ hàng hóa, giá của sản phẩm, chế độ bảo hành và bảo trì. Nhu cầu và cách thức thực hiện các đơn hàng. Các yêu cầu về mặt pháp lý của nước sở tại liên quan đến sản phẩm. Các yêu cầu về kiểm định, nghiệm thu sản phẩm khi lắp đặt cho công trình. Bộ phận kinh doanh kết hợp chặt chẽ với các phòng ban liên quan xem xét các nhu cầu liên quan dấn sản phẩm trước khi đưa ra quyết định cam kết với khách hàng. Phải xác định kỹ các tính năng kỹ thuật liên quan đến sản phẩm, khả năng cung cấp sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng. Công ty tiếp tục mở rộng thị trường bằng những mặt hàng truyền thông đã được khách hàng ưu chuộng ví dụ như các sản phẩm Reliable, các sản phẩm Fivalco, các sản phẩm Danfoss. Riêng đối với sản phẩm van cân bằng Danfoss, công ty nên thương lượng lại chính sách giá vì hiện nay giá không thể cạnh tranh được với các thương hiệu khác trên thị trường. Nghiên cứu và đưa thêm sản phẩm mới, sản phẩm mới phải đáp ứng những tiêu chí về giá, mẫu mã, chất lượng, đặc tính kỹ thuật, có tinh cạnh tranh cao trên thị trường. Nghiên cứu xu hướng tiêu dùng mới theo yêu cầu ngày càng cao hơn của khách hàng, một số tiêu chuẩn liên quan như: tiết kiệm điện năng, thân thiện với môi trường, tiết kiệm công lắp đặt và có những định hướng chọn lọc những sản phẩm này. Coi trọng chất lượng của hàng hóa, phát triển bộ phận bảo trì và kỹ thuật để có thể hổ trợ khách hàng trong thời gian tốt nhất có thể. Đây là vấn đề mang tính quyết định sự thành công của doanh nghiệp trên thương trường. Mặc dù không trực tiếp sản xuất nên không trực tiếp quyết định về chất lượng sản phẩm, tuy nhiên công ty đảm bảo vấn đề chất lượng hàng hóa cho khách hàng cho đến khi sản phẩm đến tay người sử đụng. Để đảm bảo được vấn đề này công ty cần phải liên tục khảo sát ý kiến của khách hàng về chất lượng sản phẩm và đồng thời báo cáo nhà sản suất về những khuyết điểm của sản phẩm để khắc phục. Việc chọn lựa đối tác cũng vô cùng quan trọng, công ty phải tham khảo ý kiến, hoặc tìm hiểu các đối tác qua các đối tác khác trong ngành, qua các kênh thông tin khác như các phòng thương mại công nghiệp, các phòng xúc tiến thương mại.Công ty cũng phải chú trọng việc bảo quản hàng hóa, hàng hóa phải được bảo quản tốt, kỹ không để bị hư hỏng, trầy xướt. 3.2.3.2. Chính sách về giá Thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn, ngày càng có nhiều nhà cung cấp trong ngành. Các nhà cung cấp mới do nôn nóng trong việc tìm kiếm khách hàng thì họ sẵn lòng bán giá rất thấp hay nói cách khác là bán phá giá. Cuộc chiến về giá giữa các doanh nghiệp trong ngành ngày càng gay gắt hơn. Do đó việc xây dựng một chính sách giá hợp lý đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc nâng cao sức cạnh tranh cho doanh nghiệp. Có thể nói nếu chính sách giá hợp lý thì doanh thu và lợi nhuận sẽ cao hơn. Là nhà phân phối nên chính sách giá của Hải Thịnh tùy thuộc nhiều vào chính sách giá của dối tác. Giá cả phải phù hợp với chất lượng của hàng hóa. Công ty cần phải xác định rỏ mục tiêu của công ty, nếu hướng đến mục tiêu mở rộng thị phần, tăng doanh thu và lợi nhuận thì công ty phải có chính sách giá phù hợp cho từng sản phẩm, từng dự án tùy thuộc vào tổng giá trị của đơn hàng. Giá không nên quá cao hoặc quá thấp. Giá cũng nên dựa vào dòng đời của sản phẩm. Để có được một chính sách giá hợp lý Hải Thịnh cần quan tâm đến một số điểm sau: Tham khảo kỹ giá của đối thủ cạnh tranh. Giảm chi phí tổn thất trong quá trình vận chuyển cả trong lẫn ngoài nước. Công ty nên thương lượng với đối tác hàng hóa phải được đóng gói cẩn thận đảm bảo cho vận chuyển đường biển, thùng đựng hàng hóa phải đủ độ cứng để bảo quản. Hàng hóa phải được bảo quản tốt trong kho hàng tránh phát sinh làm giảm doanh thu bán hàng do hàng trả lại do bị hư hỏng hoặc kém chất lượng. Nên nhập khẩu nhiều dự án cùng một lúc để giảm chi phí vận chuyển, phí hải quan và các phí liên quan khác. Hàng tồn kho nên ở mức vừa phải, không quá ít cũng không quá nhiều do chi phí lãi vay hiện nay là khá cao. Công tác dự đoán hàng tồn kho phải được cân nhắc kỹ lưỡng. Ngoài ra công ty cũng nên có chính sách giảm giá cho những khách hàng thanh toán đúng hạn và mua hàng với số lượng nhiều. 3.2.3.3 Chính sách về phân phối Trước hết công ty phải công ty phải cũng cố kênh phân phối hiện có đó là: Thông qua đội ngũ bán hàng trực tiếp của công ty đối với thị trường Thành Phố Hồ Chí Minh và các tỉnh, thành lân cận. Thông qua các công ty thương mại đối với thị trường Hà Nội và các tỉnh, thành lân cận. Đội ngũ bán hàng trực tiếp hiện tại thực hiện công việc tương đối tốt, tuy nhiên tư duy chiến lược, kỹ năng thương lượng kết thúc hợp đồng chưa hoàn thiện lắm. Để khắc phục vấn đề này công ty cần tuyển chọn đội ngũ bán hàng có trình độ và thường xuyên huấn luyện nâng cao kỹ năng bán hàng cho họ. Đồng thời công ty cũng phải kết hợp với nhà sản xuất, nhà cung cấp tổ chức các chương trình huấn luyện cho nhân viên kinh doanh kỹ về đặc tính, lợi điểm của sản phẩm để dễ dàng thuyết phục khách hàng hơn. Còn đối với thị trường Hà Nội và các tỉnh, thành lân cận công ty nên hợp tác chặt chẽ với các công ty thương mại trong ngành. Công ty không nên chọn hưóng bán hàng trực tiếp tại thời điểm này vì dây là hàng hóa cần có sự hổ trợ về kỹ thuật kịp thời hiện công ty chưa có văn phòng tại Hà Nội nên không đáp ứng được điều kiện này của khách hàng. Đối với sản phẩm cho dự án công ty nên phân chia thị trường này theo dự án ví dụ như: dự án nhà máy, dự án văn phòng cao ốc, dự án khách sạn. . .Đối với sản phẩm cho nhà máy công ty nên phân chia đối tác theo ngành nghề ví dụ: hóa chất, dầu khí, hóa. Cần phải có các chương trình huấn luyện các đối tác kỹ về sản phẩm của công ty. 3.2.3.4. Chính sách xúc tiến: Công ty cần chú trọng những vấn đề chính sau đây: Quảng cáo: là công cụ có sức mạnh nhất để tạo ra nhận thức về công ty, sản phẩm, dịch vụ. Công ty cần nên tăng cường thêm quảng cáo. Tùy theo chủng loại sản phẩm công ty nên chọn các cách quảng cáo khác nhau. Một số công cụ quảng cáo có lợi ích như: Trang Vàng, các trang web chuyên ngành ( xây dựng, bất động sản, dầu khí, hiệp hội kỹ sư hệ thống điều hòa không khí và chữa cháy … ). Và đồng thời tăng cường thêm quảng cáo ở Google bằng một số từ khóa liên quan đến sản phẩm công ty. Khuyến mại: công ty nên có chính sách giảm giá hợp lý cho những khách hàng mua đơn hàng có giá trị lớn và thanh toán đúng hạn. Quan hệ công chúng: Công ty nên có những xuất bản có hữu ích cho khách hàng như những thông tin về tính năng của sản phẩm mới, các thông tin về qui định phòng cháy chữa cháy, các thông tin về xây dựng, . . . Lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng chính là một trong những công cụ giao tiếp chiếm chi phí khá cao, đặc biệt khi họ có mặt trên thị trường, đi công tác, và tiêu hao rất nhiều thời gian để tìm kiếm khách hàng mục tiêu và giữ chân khách hàng hiện tại luôn hài lòng. Khi tính đến thì thường một nhân viên bán hàng chỉ bỏ ra khoảng 30% thời gian với khách hàng, còn thời gian còn lại thì để tìm hiểu sản phẩm và học hỏi các kỹ thuật bán hàng, báo cáo, đi công tác. Do đó công ty phải có những kỹ năng cao để quản lý chặt chẽ đội ngũ này. Các nhân viên bán hàng có lợi thế để trở nên có hiệu quả hơn so với các kiểu quảng cáo hay gửi thư trực tiếp. Nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có thể mời họ uống cà phê hay dùng bữa tối thăm dò mối quan tâm, trả rời các câu hỏi và có thể tiến hành kết thúc đơn hàng. Hàng hóa và dịch vụ càng phức tạp thì càng cần phải sử dụng nhân viên bán hàng. Các sản phẩm có chất lượng và giá cả như nhau thì nhân viên bán hàng là yếu tố quyết định doanh thu của công ty. 3.2.3.5 Tập trung tìm kiếm thêm khách hàng mục tiêu: Đội ngũ kinh doanh khi tìm kiếm khách hàng mục tiêu cần phải nắm bắt được những phương pháp nhất định. Do đó đội ngũ kinh doanh cần phải được đào tạo kỹ lưỡng về nghiệp vụ này. Đối với nhân viên kinh doanh, một trong những phương pháp tìm kiếm khách hàng mục tiêu đơn giản nhất là sử dụng các nguồn lực sẵn có của công ty. Các nguồn lực đó bao gồm: khách hàng hiện tại của công ty, quảng cáo của công ty, phòng kế toán, . . . Bên cạnh đó nhân viên kinh doanh cũng cần phải biết sử dụng các nguồn lực bên ngoài như: danh bạ điện thoại, danh bạ của khách hàng trong ngành, intemet và các nguồn lực của cá nhân như: bạn bè, người thân. 3.2.3.6 Huấn luyện, đào tạo đội ngũ nhân viên Đối với đội ngũ nhân viên toàn công ty nói chung, nói riêng là đội ngũ marketing cần phải được cập nhật kiến thức liên tục. Công ty cần phải có những chính sách rỏ ràng trong việc khuyến khích mọi người học hỏi. Để có được công tác marketing tốt trước hết là nhân viên ở các bộ phận phải làm tốt công việc của mình sau đó mới kết hợp với bộ phận marketing vì mục tiêu chung là đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đối xử tốt với khách hàng đồng thời tạo ra hình ảnh đẹp cho doanh nghiệp chính là doanh thu của công ty. Đối với đội ngũ làm marketing cho công ty thì cần phải được đào tạo chuyên sâu về lĩnh vực này. Thường xuyên mời các chuyên gia về trao đổi với nhân viên của các bộ phận của mình. 3.2.3.7 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, thu thập thêm thông tin Việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa mang tính sinh tồn của bất kỳ doanh nghiệp trong bất kỳ ngành nghề nào. Thời gian qua Hải Thịnh cũng có tiến hành công tác này nhưng chưa được chuyên nghiệp và thường xuyên. Công ty cần phải thực hiện một sề biện pháp sau: Tăng cường đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường có trình độ và năng lực chuyên môn cao. Công việc nghiên cứu thị trường phải dược tổ chức một cách thường xuyên. Chấn chỉnh lại tư tưởng không coi trọng công tác thị trường hiện nay của một số nhân viên. Cần phải thu thập thêm nhiều thông tin từ khách hàng về các chủng loại sản phẩm, đối thủ. . . và các vấn đề liên quan đến sản phẩm. 3.2.3.8 Mạnh dạng loại bỏ khách hàng không đem lại lợi nhuận cao cho công ty. Khách hàng có giá trị là khách hàng liên tục đem lại thu nhập cho công ty, thu nhập này lớn hơn các chi phí mà công ty bỏ ra để phục vụ khách hàng này. Còn khách hàng thường xuyên thanh toán chậm do đó làm đẩy phi phí vốn lên cao và dẫn đến việc công ty phải lỗ thì công ty nên khéo léo loại bỏ những khách hàng này. 3.2.3.9 Chăm sóc khách hàng Chăm sóc khách hàng là bước khá quan trọng trong việc giúp cho doanh nghiệp giữ chân khách hàng và tạo thêm uy tín cho mình. Công ty Hải Thịnh cần áp dụng các biện pháp sau để thực hiện tốt công tác này: Cần chú trọng thêm công tác sau bán hàng (các chế độ bảo hành,theo giỏi thời gian giao hàng cho khách hàng một cách chính xác). Giải quyết tốt những phát sinh sau khi bán hàng như: tăng, giảm thêm về mặt khối lượng do thay đổi thiết kế, hàng bị hỏng do vận chuyển . . . Đào tạo đội ngũ bán hàng kỹ năng giao tiếp, thương lượng tốt. Thành lập phòng kỹ thuật hổ trợ phòng kinh doanh trước trong và sau khi bán hàng. 3.2.3.10 Các điều kiện thực hiện các giải pháp trên Để thực hiện tốt các giải pháp trên Công ty Hải thịnh cần phải thực hiện các điều kiện sau.: Đầu tư chính đáng cho bô phận và các giải pháp marketing. Cần phải có sự đồng tình và nhất trí của toàn thể nhân viên công ty. Cần phải có sự hợp tác tốt của các đối tác. Tăng cường nguồn lực tài chính. Cần sự quan tâm và hổ trợ từ chính quyền địa phương. 3.2.3.11 Một số kiến nghị với nhà nước Tạo môi trường kinh doanh lành mạnh, thông thoáng để giúp cho doanh nghiệp như Hải Thịnh có thể khẳng định được mình. Hành lang pháp lý phải rõ ràng, các thay đổi về chính sách, luật phải được thông báo minh bạch cho doanh nghiệp. Các thay đổi về thuế nhập khẩu và thuế GTGT hàng nhập khẩu phải có lộ trình và cần phải thông báo cũng như tập huấn cho các doanh nghiệp, thủ tục xin quota nhập khẩu cần phải đơn giản hơn để tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp. Tháo bỏ cơ chế " xin - cho". Cần Thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo, tập huấn để thảo luận, thu thập ý kiến của doanh nghiệp cũng như tuyên truyền các chính sách của Đảng và Nhà Nước. Tăng cường thêm các công cụ hổ trợ các doanh nghiệp vừa và nhỏ như giảm thuế, ưu đãi về lãi suất, hổ trợ và đào tạo đội ngũ quản lý doanh nghiệp, xây dựng các chương trình quảng bá sản phẩm của doanh nghiệp đến người sử dụng. Các chính sách về nhập khẩu, hải quan cần phải thông thoáng hơn. Ổn định tình hình tỷ giá, giảm sự khan hiếp về ngoại tệ. Loại bỏ cơ chế 02 thị trường tỷ giá (tỷ giá theo Ngân Hàng và tỷ giá theo " thị trường chợ đen") Gia hạn thêm thời gian đóng thuế nhập khẩu và thuế GTGT hàng nhập khẩu Thủ tục hành chánh, báo cáo thuế đơn giản, gọn nhẹ hơn không gây khó khăn và phiền phức cho doanh nghiệp. Phát triển hệ thống kê khai thủ tục hải quan, kê khai thuế qua mạng cho doanh nghiệp. KẾT LUẬN Kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển, đang trên đường hội nhập vào nền kinh tế của thế giới. Các doanh nghiệp nói chung và CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT HẢI THỊNH nói riêng đang tồn tại trong môi trường cạnh tranh quyết liệt hơn bao giờ hết. Để tồn tại bền vững và phát triển thì các doanh nghiệp cần phải thích ứng với thị trường, nắm bắt cơ hội, điều hành các hoạt động sản xuất kinh doanh theo định hướng của thị trường, chú trọng công tác marketing. Tuy còn non trẻ nhưng Hải Thịnh đã bước đầu khẳng định được mình là do công ty ở một góc độ nào đó đã áp dụng công cụ marketing trong kinh doanh. Để thành công hơn nữa, có được thị phần lớn hơn, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh trong thời gian tới công ty cần phải hoàn thiện công tác marketing của mình. TÀI LIỆU THAM KHẢO: QUẢN TRỊ HỌC – PGS.TS. NGUYỄN THỊ LIÊN DIỆP - NHÀ XUẤT BẢN THỐNG KÊ. KOTLER BÀN VỀ TIẾP THỊ - PHILIP KOTLER - NHÀ XUẤT BẢN TRẺ. NGHỆ THUẬT TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU – NHÀ XUẤT BẢN LAO ĐỘNG XÃ HỘI TIẾP THỊ TRONG THẾ KỸ 21 – MAI THANH HÀO - NHÀ XUẤT BẢN PHƯƠNG NAM. BÀI GIẢNG MARKETING CĂN BẢN – THS. NGUYỄN THỊ CẨM HUYỀN