Đề tài Chiến lược marketing - Một số vấn đề cần quan tâm đối với CEO

CHI N L C MARKETINGẾ ƯỢ M t s v n đ c n quan tâm đ i ộ ố ấ ề ầ ố v i CEOớ TS. TR N ĐÌNH HI NẦ Ề Chi n L c Marketingế ượ Chi n l c Marketing là cách mà DN th c hi n đ đ t ế ượ ự ệ ể ạ đ c m c tiêu Marketing và th ng liên quan đ n 4P:ượ ụ ườ ế • product: các CS chung v nhãn hi u s n ph m, đ nh v , ề ệ ả ẩ ị ị h y b , s a ch a, b sung, thi t k m u mã, bao bì v.v. ủ ỏ ữ ử ổ ế ế ẫ • place: CS chung v kênh và c p d ch v khách hàng. ề ấ ị ụ • price: CS chung v giá c n đ c tuân theo đ i v i t ng ề ầ ượ ố ớ ừ nhóm s n ph m cho t ng phân khúc th tr ng. ả ẩ ừ ị ườ • promotion (hay còn đ c g i là ượ ọ communication): CS chung v truy n thông, các ho t đ ng ti p xúc v i khách ề ề ạ ộ ế ớ hàng nh là: qu ng cáo, đ i ngũ bán hàng, khuy n mãi, ư ả ộ ế quan h c ng đ ng, h i ch tri n lãm, th tín, trung tâm ệ ộ ồ ộ ợ ễ ư d ch v khách hàng, internet v.v. ị ụ C n chú ý r ng, t t c m i CL marketing đ c v ch ra không ầ ằ ấ ả ọ ượ ạ ph i ch nh m t o ra doanh s , mà nh m đ t o ra l i nhu nả ỉ ằ ạ ố ằ ể ạ ợ ậ Qui trình xây d ng KH Marketingự Qui trình xây d ng Chi n l c kinh doanh ự ế ượ t ng thổ ể CLKD t ng th đ c xây d ng d a trên phát ổ ể ượ ự ự bi u t m nhìn c a DN, mang tính đ nh h ng ể ầ ủ ị ướ cho toàn b ho t đ ng c a DN và do đó mang ộ ạ ộ ủ tính CL lâu dài. Bao g m các b c: ồ ướ • Xây d ng Phát Bi u S M nh và T m Nhìn ự ể ứ ệ ầ (Mission, Vision Statement) • M c tiêu kinh doanh c a DN/t p đoàn ụ ủ ậ • Phân tích tình hình • Chi n l c kinh doanh ế ượ • K ho ch tri n khai th c hi n ế ạ ể ự ệ Qui trình xây d ng KH Marketingự Qui trình xây d ng K ho ch marketing c p đi u ự ế ạ ấ ề hành (c p cao) ấ . KH marketing c p cao đ c xem nh là b n KH c a đ n ấ ượ ư ả ủ ơ v tham m u, là b n KH mang tính CL, đ c c th hoá t ị ư ả ượ ụ ể ừ m c tiêu KD c a CLKD c a DN nh m: xác đ nh và xây ụ ủ ủ ằ ị d ng l i th c nh tranh cho DN,đ m b o tính nh t quán, ự ợ ế ạ ả ả ấ s ph i h p hài hoà gi a các đ n v ch c năng và đ n v ự ố ợ ữ ơ ị ứ ơ ị kinh doanh. Bao g m các b c: ồ ướ • Xác đ nh m c tiêu marketing ị ụ • Phân tích tình hình th tr ng ị ườ • Phân khúc th tr ng ị ườ • Xác đ nh th tr ng m c tiêu ị ị ườ ụ • Chi n l c marketing đ nh h ng ế ượ ị ướ • K ho ch tri n khai th c hi n ế ạ ể ự ệ • K ho ch theo dõi và đi u ch nh ế ạ ề ỉ Qui trình xây d ng KH Marketingự Qui trình xây d ng K ho ch marketing c a c p th a ự ế ạ ủ ấ ừ hành (đ n v kinh doanh)ơ ị . K ho ch marketing c a đ n v kinh doanh đ c xem nh ế ạ ủ ơ ị ượ ư là b n k ho ch marketing c a đ n v tác chi n. Nó đ c ả ế ạ ủ ơ ị ế ượ c th hoá t b ng k ho ch c a c p chuyên nghành, ụ ể ừ ả ế ạ ủ ấ ho c c p vùng, v i m t hay nhi u s n ph m c th , m t ặ ấ ớ ộ ề ả ẩ ụ ể ộ th tr ng c th và nh ng đ i th c nh tranh c th . Bao ị ườ ụ ể ữ ố ủ ạ ụ ể g m các b c sau: ồ ướ • Xác đ nh m c tiêu marketing ị ụ • Phân tích tình hình th tr ng ị ườ • Phân khúc th tr ng ị ườ • Xác đ nh th tr ng m c tiêu ị ị ườ ụ • Chi n l c marketing ế ượ • K ho ch tri n khai th c hi n ế ạ ể ự ệ • K ho ch theo d i và đi u ch nh ế ạ ỏ ề ỉ NGHIÊN C U TH TR NG Ứ Ị ƯỜ Trong marketing hi n đ i, m i quy t đ nh ệ ạ ọ ế ị đ u b t ngu n t yêu c u c a th tr ng, ề ắ ồ ừ ầ ủ ị ườ nên nghiên c u th tr ng là đ ng tác đ u ứ ị ườ ộ ầ tiên trong qui trình marketing. T i sao c n nghiên c u th tr ng? ạ ầ ứ ị ườ Đi u c b n nh t quy t đ nh s thành ề ơ ả ấ ế ị ự công c a m t SP là s ch p nh n c a ủ ộ ự ấ ậ ủ ng i mua SP ho c s hài lòng c a ng i ườ ặ ự ủ ườ s d ng dv. ử ụ Nghiên c u th tr ng nh m thu th p ứ ị ườ ằ ậ thông tin khách hàng, th tr ng.ị ườ NGHIÊN C U TH TR NGỨ Ị ƯỜ Bài h c đ u tiên c a b n tr c khi m ọ ầ ủ ạ ướ ở cánh c a b c vào th gi i kinh doanh là ử ướ ế ớ tránh m c sai l m ngay t khi l p k ắ ầ ừ ậ ế ho ch nghiên c u và tìm hi u th tr ng.ạ ứ ể ị ườ Kh i đ u cho m t k ho ch kinh doanh, ở ầ ộ ế ạ cũng có m t chút gì đó gi ng nh khi mua ộ ố ư m t chi c ô-tô: b n c n ph i ti n hành ộ ế ạ ầ ả ế m t vài nghiên c u tr c khi đ a ra quy t ộ ứ ướ ư ế đ nh d t khoát. ị ứ T i sao thông tin th tr ng l i ạ ị ườ ạ quan tr ng v y?ọ ậ B i vì:ở Thông tin là chìa khoá đ am hi u th tr ng!ể ể ị ườ B n c n ph i hi u th tr ng h n đ i th c nh ạ ầ ả ể ị ườ ơ ố ủ ạ tranh! B n c n ph i d báo đ c nh ng s thay đ i ạ ầ ả ự ượ ữ ự ổ c a th tr ng và nhu c u c a khách hàng!ủ ị ườ ầ ủ B n c n ph i bi t làm th nào đ ng phó v i ạ ầ ả ế ế ể ứ ớ nh ng s thay đ i đó!ữ ự ổ B n c n ph i có ph ng pháp h th ng hoá vi c ạ ầ ả ươ ệ ố ệ thu th p, phân tích và x lý thông tin th tr ng!ậ ử ị ườ Hai d ng nghiên c u th tr ngạ ứ ị ườ • Nghiên c u đ nh tínhứ ị Tìm hi u đ ng c , nh ng y u t thúc đ yể ộ ơ ữ ế ố ẩ Ai? Cái gì? đâu? Khi nào? B ng cách Ở ằ nào? T i sao? ạ D a trên s l ng nhự ố ượ ỏ • Nghiên c u đ nh l ngứ ị ượ Đo l ngườ Phân khúc và so sánh D a trên s l ng l n và n i dung ph ng ự ố ượ ớ ộ ỏ v n đ c s p x p có ch ý ấ ượ ắ ế ủ Cách nghiên c u th tr ng khi b t ứ ị ườ ắ tay vào kinh doanh • Đ u tiên, hãy tìm hi u xem li u th tr ng có nhu c u ầ ể ệ ị ườ ầ cho SP hay DV c a b n không? ủ ạ • Tr c khi đ u t n/c u th tr ng, b n nên dành th i ướ ầ ư ứ ị ườ ạ ờ gian đ thu th p các thông tin có s n trên m ng ể ậ ẵ ạ Internet, trên trang web c a các b , ngành ho c c ủ ộ ặ ơ quan chính ph , các hi p h i DN ho c các t ch c phi ủ ệ ộ ặ ổ ứ chính ph …ủ • Ngoài ra, b ng pp riêng nh ti n hành nh ng cu c kh o ằ ư ế ữ ộ ả sát s d ng b ng h i ho c nh ng bu i ph ng v n ử ụ ả ỏ ặ ữ ổ ỏ ấ ng n. Vi c này s giúp b n hi u bi t chi ti t v lĩnh v c ắ ệ ẽ ạ ể ế ế ề ự riêng bi t c a th tr ng mà b n mu n tham gia vào.ệ ủ ị ườ ạ ố  N u b n làm t t c nh ng vi c này v i m t s c g ng ế ạ ấ ả ữ ệ ớ ộ ự ố ắ và c n cù, thì đó chính là s khác bi t gi a thành công ầ ự ệ ữ và th t b i và b n không m t m t đ ng chi phí nào c ấ ạ ạ ấ ộ ồ ả M t s câu h i nghiên c u th tr ngộ ố ỏ ứ ị ườ 1. Th tr ng đ i v i s n ph m/d ch v c a ị ườ ố ớ ả ẩ ị ụ ủ b n đã bão hòa ch a?ạ ư Có kho ng tr ng nào đ ả ố ể thâm nh p vào th tr ng này n a không? ậ ị ườ ữ 2. Nh ng gì mà b n s đ a ra chào hàng có ữ ạ ẽ ư đáp ng đ c nhu c u c a th tr ng ứ ượ ầ ủ ị ườ không? S n ph m/d ch v c a b n có th t s ả ẩ ị ụ ủ ạ ậ ự quan tr ng và c n thi t đ i v i khách hàng ọ ầ ế ố ớ không? Khách hàng s nh th nào n u không ẽ ư ế ế có s n ph m/d ch v c a b n? ả ẩ ị ụ ủ ạ M t s câu h i nghiên c u th tr ngộ ố ỏ ứ ị ườ 3. Đ i th c nh tranh c a b n hi n đang làm gì?ố ủ ạ ủ ạ ệ N/c u đ i th c nh tranh có nghĩa là tìm hi u xem h ứ ố ủ ạ ể ọ là ai và s khác bi t gi a ho t đ ng kinh doanh c a h ự ệ ữ ạ ộ ủ ọ v i ý t ng kinh doanh c a b n. ớ ưở ủ ạ  T đó tìm cách đ a ra các s n ph m/d ch v n i b t ừ ư ả ẩ ị ụ ổ ậ h n và đ làm đ c đi u này, b n c n ph i l i d ng ơ ể ượ ề ạ ầ ả ợ ụ các đi m y u c a đ i th c nh tranh c a mình.ể ế ủ ố ủ ạ ủ Đ có th nhìn nh n v n đ m t cách có h th ng t ể ể ậ ấ ề ộ ệ ố ừ nh ng thông tin thu th p đ c, b n ph i s p x p ữ ậ ượ ạ ả ắ ế chúng theo ba lo i sau đây:ạ - các đi m m nh c a đ i th c nh tranh so v i b n; ể ạ ủ ố ủ ạ ớ ạ - nh ng l i th c a b n so v i đ i th c nh tranh;ữ ợ ế ủ ạ ớ ố ủ ạ - nh ng đi m gi ng nhau gi a b n và h .ữ ể ố ữ ạ ọ M t s câu h i nghiên c u th tr ngộ ố ỏ ứ ị ườ 4. B n có th v i t i các khách hàng m c tiêu hay ạ ể ớ ớ ụ không? B n c n bi t nh ng thông tin v khách hàng nh ạ ầ ế ữ ề ư gi i tính, tu i, ngh nghi p, thu nh p, l i s ng, thái ớ ổ ề ệ ậ ố ố đ và t ng l p xã h i c a h . ộ ầ ớ ộ ủ ọ Và khi đã xác đ nh đ c đâu là khách hàng m c ị ượ ụ tiêu, b n c n ph i bi t:ạ ầ ả ế - h là nh ng ai, đi u gì s thu hút và h p d n h ; ọ ữ ề ẽ ấ ẫ ọ - s l ng ng i s n m trong nhóm này; ố ượ ườ ẽ ằ - s thích tiêu dùng c a h th nào; ở ủ ọ ế - h đi mua hàng lúc nào và đâu. ọ ở Ngu n thông tin và th lo i thông ồ ể ạ tin ph c v nghiên c u th tr ngụ ụ ứ ị ườ • Thông tin th ng m iươ ạ : ví d các Hi p h i kinh ụ ệ ộ doanh th ng m i có th là kênh thông tin tr c ti p ươ ạ ể ự ế mà b n đang tìm ki m, cũng có th đ c tìm th y ạ ế ể ượ ấ ở trong sách và báo chí đã xu t b n d i d ng in ấ ả ướ ạ ho c tr c tuy n; th m chí, có th thu nh n nhi u ặ ự ế ậ ể ậ ề thông tin có ích khi đi thăm các gian hàng c a m t ủ ộ h i ch th ng m i. ộ ợ ươ ạ • Các d li u v kinh t ho c nhân kh u h cữ ệ ề ế ặ ẩ ọ : nh ư ph m vi tu i tác, thu nh p c a các t ng l p trong xã ạ ổ ậ ủ ầ ớ h i, s l ng các lo i hình doanh doanh theo khu ộ ố ượ ạ v c đ a lý và t ng l ng bán hàng đ i v i ch ng ự ị ổ ượ ố ớ ủ lo i s n ph m/d ch v mà b n đ nh đ a vào kinh ạ ả ẩ ị ụ ạ ị ư doanh… Ngu n thông tin và th lo i thông ồ ể ạ tin ph c v nghiên c u th tr ngụ ụ ứ ị ườ • Thông tin t các nhóm và hi p h i kinh doanhừ ệ ộ : Phòng Công nghi p và th ng m i t i đ a ph ng ệ ươ ạ ạ ị ươ có th giúp b n tìm ki m nh ng thông tin mà b n ể ạ ế ữ ạ c n. B n cũng có th th tìm ki m s giúp đ c a ầ ạ ể ử ế ự ỡ ủ Trung tâm phát tri n kinh doanh v a và nh đ c ể ừ ỏ ượ chính ph tài tr đ h tr các doanh nghi p và ch ủ ợ ể ỗ ợ ệ ủ kinh doanh nh . ỏ • Thông tin t các tr ng đ i h c t i đ a ph ngừ ườ ạ ọ ạ ị ươ : th nh tho ng, các giáo s t i các tr ng kinh doanh ỉ ả ư ạ ườ cũng hay yêu c u các sinh viên s p t t nghi p ra ầ ắ ố ệ tr ng ti n hành các nghiên c u có tính kh thi v ườ ế ứ ả ề th tr ng đ l y các ch ng ch t t nghi p khóa h c. ị ườ ể ấ ứ ỉ ố ệ ọ Vì v y, r t có th đó cũng là ngu n thông tin có ích ậ ấ ể ồ cho b n. ạ Ngu n thông tin và th lo i thông ồ ể ạ tin ph c v nghiên c u th tr ngụ ụ ứ ị ườ • Thông tin t các đ i th c nh tranh t i đ a ph ngừ ố ủ ạ ạ ị ươ : N u b n đang đ nh b t đ u kinh doanh t i đ a ph ng nào ế ạ ị ắ ầ ạ ị ươ đó, hãy tìm các c a hàng c a các đ i th c nh tranh và th ử ủ ố ủ ạ ử tìm ki m các website bán hàng c a h , ho c tìm hi u m t ế ủ ọ ặ ể ộ công vi c kinh doanh t ng t trong m t thành ph t ng ệ ươ ự ộ ố ươ t . Đi u này s giúp b n bi t lý do t i sao h bán SP/DV đó ự ề ẽ ạ ế ạ ọ và nh ng thu n l i, khó khăn trong quá trình thâm nh p th ữ ậ ợ ậ ị tr ng và thu hút khách hàng. ườ • Thông tin t các khách hàng ti m năngừ ề : Đ i t ng khách ố ượ hàng ti m năng mà b n c n l y thông tin không ph i là b n ề ạ ầ ấ ả ạ bè và nh ng ng i thân trong gia đình b n, vì có nh th ữ ườ ạ ư ế b n m i có c h i đ nghe đ c s th t t h . Đó là nh ng ạ ớ ơ ộ ể ượ ự ậ ừ ọ ữ thông tin giá tr v các mong mu n, s thích c a h đ i v i ị ề ố ở ủ ọ ố ớ s n ph m/d ch v c a b n. ả ẩ ị ụ ủ ạ Ngh thu t l ng nghe - M t công ệ ậ ắ ộ c nghiên c u th tr ng hi u qu ụ ứ ị ườ ệ ả T i sao nghiên c u th tr ng quan tr ng? ạ ứ ị ườ ọ • Đ mong nh n đ c nh ng l i khuyên vô giá t ể ậ ượ ữ ờ ừ khách hàng. • Bi t đ c đ nh v và m c tiêu c a b n là nh ng ế ượ ị ị ụ ủ ạ ữ doanh nghi p đang phát tri n và không có b ệ ể ộ ph n marketing.ậ • Bi t đ c khách hàng mu n bi t v làm cách ế ượ ố ế ề nào b n có th giúp đ nh ng t ch c nh h . ạ ể ỡ ữ ổ ứ ư ọ T nghiên c u này, tin r ng công vi c marketing ừ ứ ằ ệ c a công ty b n s t p trung và h ng t i khách ủ ạ ẽ ậ ướ ớ hàng m c tiêu h n.ụ ơ Ngh thu t l ng nghe - M t công ệ ậ ắ ộ c nghiên c u th tr ng hi u quụ ứ ị ườ ệ ả Nghiên c u th tr ng có th giúp làm s n ứ ị ườ ể ả ph m hoàn h o ẩ ả • Cho phép khám phá ph n ng c a khách hàng, ả ứ ủ nh t là đ i v i các s n ph m/d ch v m i c a ấ ố ớ ả ẩ ị ụ ớ ủ công ty b n. ạ • T ph n ng c a khách hàng giúp công ty b n ừ ả ứ ủ ạ có thêm thông tin đ hoàn thi n s n ph m/d ch ể ệ ả ẩ ị v tr c khi tung ra th tr ng. ụ ướ ị ườ Giúp công ty gi m thi u t n th t và kh ng đ nh ả ể ổ ấ ẳ ị danh ti ng c a mình trên th tr ng. ế ủ ị ườ Ngh thu t l ng nghe - M t công ệ ậ ắ ộ c nghiên c u th tr ng hi u quụ ứ ị ườ ệ ả N/c u th tr ng làm các m i quan h sâu thêm.ứ ị ườ ố ệ Cho dù công ty c a b n b t c quy mô nào, b n s ủ ạ ở ấ ứ ạ ẽ th y n/c u th tr ng giúp c ng c l i cam k t gi a ấ ứ ị ườ ủ ố ờ ế ữ công ty v i ng i mua.ớ ườ M i ng i thích khi b n h i ý ki n c a h ; h c m th y ọ ườ ạ ỏ ế ủ ọ ọ ả ấ mình đang đóng góp vào thành công c a công ty b n và ủ ạ b n s bi t nhi u h n v cái nhìn c a h tr c: ạ ẽ ế ề ơ ề ủ ọ ướ - Đ c tính c a công ty b nặ ủ ạ - Đ i th c nh tranh c a b nố ủ ạ ủ ạ - Th tr ng m i và s n ph m m i cho công ty b n. ị ườ ớ ả ẩ ớ ạ M t nghiên c u c a TARP cho th y r ng, c m i ng i ộ ứ ủ ấ ằ ứ ỗ ườ phàn nàn thì 26 ng i khác l i không. ườ ạ  Vì th n u có 10 khách hàng g n đây phàn nàn v công ế ế ầ ề ty c a b n thì s có 260 ng i khác s không có lý do ủ ạ ẽ ườ ẽ gì mà quay sang đ i th c nh tranh c a b n. ố ủ ạ ủ ạ Nh ng kh năng quan tr ng ữ ả ọ khác c a nghiên c u th tr ngủ ứ ị ườ • Nghiên c u có th khôi ph c l i cu c đ i tho i ứ ể ụ ạ ộ ố ạ v i khách hàng cũ. ớ • Nghiên c u cho m i ng i c h i đ bày t . ứ ọ ườ ơ ộ ể ỏ • Nghiên c u có th tìm ra c h i phát tri n ngay ứ ể ơ ộ ể ở d i mũi c a b n. ướ ủ ạ • Nghiên c u th tr ng gia tăng nh n bi t s ph ứ ị ườ ậ ế ự ụ thu c s n ph m. ộ ả ẩ • Th nh tho ng nghiên c u có th ph c h i nh ng ỉ ả ứ ể ụ ồ ữ khách hàng cũ. Công c nghiên c u th tr ng t t ụ ứ ị ườ ố nh t v i chi phí th pấ ớ ấ Ph ng v n m t đ i m tỏ ấ ộ ố ộ M t s câu h i th ng dùng trong bu i ph ng ộ ố ỏ ườ ổ ỏ v n: ấ - T i th i đi m đó t i sao b n không tr thành ạ ờ ể ạ ạ ở khách hàng c a công ty chúng tôi?ủ - V i s quan tâm đ n (ngành c a b n) cái gì là ớ ự ế ủ ạ th thách l n nh t mà b n ph i đ i m t?ử ớ ấ ạ ả ố ặ - Làm sao b n bi t đ n công ty c a chúng tôi?ạ ế ế ủ - Công ty chúng tôi đã giúp b n nh th nào trong ạ ư ế nh ng thách th c c a b n?ữ ứ ủ ạ Ph ng v n m t đ i m tỏ ấ ộ ố ộ - Ai là đ i th c nh tranh l n nh t c a chúng tôi ố ủ ạ ớ ấ ủ mà b n đang h p tác? Đi m m nh và đi m y u ạ ợ ể ạ ể ế c a h là gì?ủ ọ - Đâu là đi m m nh và đi m y u c a chúng tôi?ể ạ ể ế ủ - Cái gì chúng tôi làm mà ch a có ai trong th ư ị tr ng làm đi u đó?ườ ề - Nh ng kh năng khác hay d ch v nào khác mà ữ ả ị ụ b n mu n XYZ cung c p?ạ ố ấ - Đ i th c nh tranh nào c a chúng tôi làm t t ố ủ ạ ủ ố công vi c marketing? ệ Công c nghiên c u th tr ng t t ụ ứ ị ườ ố nh t v i chi phí th pấ ớ ấ Cu c kh o sát sau khi mua hàngộ ả . Đ gi đ ng dây trao đ i m gi a b n v i khách hàng, ể ữ ườ ổ ở ữ ạ ớ b n c n ti n hành ngay cu c kh o sát m c đ hài lòng c a ạ ầ ế ộ ả ứ ộ ủ khách hàng ngay khi phân ph i s n ph m và d ch v . Nó ố ả ẩ ị ụ giúp b n bi t đ c b n làm vi c t t v i khách hàng đ n ạ ế ượ ạ ệ ố ớ ế m c nào và bi t đ c v n đ c n hoàn thi n. ứ ế ượ ấ ề ầ ệ M t s câu h i th ng đ c dùng trong cu c kh o sát: ộ ố ỏ ườ ượ ộ ả - M t đi u gì b n thích khi làm vi c v i chúng tôi?ộ ề ạ ệ ớ - M t đi u gì b n mu n thay đ i công ty chúng tôi?ộ ề ạ ố ổ - Khi mua SP c a chúng tôi b n th t s thích đi u gì?ủ ạ ậ ự ề - T 1 đ n 10, hãy cho đi m đi u chúng tôi đã làm cho ừ ế ể ề b n?ạ - Đi u gì khi n b n s ti p t c l i v i chúng tôi trong ề ế ạ ẽ ế ụ ở ạ ớ vòng 5 năm? Công c nghiên c u th tr ng t t ụ ứ ị ườ ố nh t v i chi phí th pấ ớ ấ H th ng thông tinệ ố . H th ng thông tin nh m t công c nghiên c u ệ ố ư ộ ụ ứ th tr ng mà b n mu n có: ị ườ ạ ố Nó có th v đ i th c nh tranh chính c a b n ể ề ố ủ ạ ủ ạ (ví d : b n bi t gì v công ty XYZ?) hay vài đi u ụ ạ ế ề ề v hành vi tiêu dùng c a khách hàng? (Ví d : ề ủ ụ D ch v c ng thêm nào b n th y khách hàng trên ị ụ ộ ạ ấ th tr ng đang c n?). ị ườ ầ T p h p nh ng thông tin nghiên c u quan tr ng ậ ợ ữ ứ ọ đó l i, có lúc nó ch b ng giá m t tách cà phê. ạ ỉ ằ ộ Công c nghiên c u th tr ng t t ụ ứ ị ườ ố nh t v i chi phí th pấ ớ ấ Blog Blog là cách t t đ thúc đ y cu c đ i tho i v i th ố ể ẩ ộ ố ạ ớ ị tr ng c a b n. Nhà marketing s d ng blog đườ ủ ạ ử ụ ể: - Nh n ra đ c ph n h i nhanh chóng t khách ậ ượ ả ồ ừ hàng - Có cu c đ i tho i cùng lúc v i nhi u khách ộ ố ạ ớ ề hàng và khách hàng m i trong t ng laiớ ươ - D dàng tr i r ng thông tin v công ty. ễ ả ộ ề Công c nghiên c u th tr ng t t ụ ứ ị ườ ố nh t v i chi phí th pấ ớ ấ Câu l c b khách hàngạ ộ . Hãy m i 5-10 khách hàng đ n tr s chính, m m t cu c ờ ế ụ ở ở ộ ộ đ i tho i thân m t v i h v SP và ch ng trình marketing ố ạ ậ ớ ọ ề ươ c a công ty. ủ • Cho h xem m u s n ph m m i, hay chia s s b ý t ng ọ ẫ ả ẩ ớ ẻ ơ ộ ưở v qu ng cáo. T t c nh ng đi u trên làm gia tăng giá tr ề ả ấ ả ữ ề ị trong vi c phát tri n s n ph m m i và thông đi p marketing ệ ể ả ẩ ớ ệ c a công ty b n. ủ ạ • Đi u quan tr ng là nh ng khách hàng đó đ l i trong cu c ề ọ ữ ể ạ ộ g p m t là c m giác m i c a lòng trung thành. B n c n ặ ặ ả ớ ủ ạ ầ tranh th đ h i nh ng thông tin t h . ủ ể ỏ ữ ừ ọ H u h t m i ng i đánh giá cao đi u đó. Th c t câu l c ầ ế ọ ườ ề ự ế ạ b khách hàng là cách có giá tr và r đ thu th p đ c ộ ị ẻ ể ậ ượ ph n h i c a th tr ng. ả ồ ủ ị ườ Công c nghiên c u th tr ng t t ụ ứ ị ườ ố nh t v i chi phí th pấ ớ ấ Mua hàng bí m tậ . Đ c s d ng r ng rãi trong ngành bán l . Ng i th c ượ ử ụ ộ ẻ ườ ự hi n nghiên c u thuê ng i ngoài lĩnh v c đóng vai ệ ứ ườ ự khách hàng mua s m t i c a hàng công ty. Cu c nghiên ắ ạ ử ộ c u nh th giúp cho công ty xác đ nh đi m m nh và ứ ư ế ị ể ạ đi m y u c a mình trong m t s lĩnh v c: ể ế ủ ộ ố ự - Cách trình bày gian hàng - Ch t l ng ph c vấ ượ ụ ụ - K năng bán hàng c a nhân viênỹ ủ - Ch n l a s n ph mọ ự ả ẩ - Giá c ả Đ đ t đ c k t qu t t t lo i nghiên c u này, c n ể ạ ượ ế ả ố ừ ạ ứ ầ thuê ng i ngoài công ty, xác đ nh rõ lo i ph n h i nào ườ ị ạ ả ồ b n đang tìm ki m. ạ ế Công c nghiên c u th tr ng t t ụ ứ ị ườ ố nh t v i chi phí th pấ ớ ấ Ki m tra kh năng s d ngể ả ử ụ N u trang web c a công ty b n đóng vai trò quan ế ủ ạ tr ng trong vi c xây d ng tính cách công ty, b n nên ọ ệ ự ạ dùng ki m tra kh năng s d ng. ể ả ử ụ Vi c ki m tra này cho bi t ng i s d ng có th ti p ệ ể ế ườ ử ụ ể ế c n v i trang web c a công ty nh th nào. ậ ớ ủ ư ế Trong m t cu c ki m tra c th , m t ho c hai ng i ộ ộ ể ụ ể ộ ặ ườ s d ng đ c đ t trong phòng s d ng trang web, ử ụ ượ ặ ử ụ trong khi đó nhân viên marketing c a công ty, quan ủ sát, l ng nghe băng thu và ghi chú. ắ M t vài m o khác trong nghiên ộ ẹ c u th tr ngứ ị ườ • Luôn luôn cám n nh ng câu tr l i sau bu i ơ ữ ả ờ ổ nghiên c uứ . G i hoa hay l i cám n ho c cách nào đó ử ờ ơ ặ đ ghi nh n th i gian và công s c h dành cho cty c a ể ậ ờ ứ ọ ủ b n ạ • B t c khi nào có th , c xác đ nh s l ng k t ấ ứ ể ố ị ố ượ ế qu nghiên c u.ả ứ Di n đ t câu h i theo m c đ quan ễ ạ ỏ ứ ộ tr ng t 1-5, đ t o ra d li u đ c tho mãn và là cách ọ ừ ể ạ ữ ệ ượ ả d dàng h n đ rút ra k t lu n.ễ ơ ể ế ậ • N u s n ph m c a b n đ c phân ph i r ng kh p, ế ả ẩ ủ ạ ượ ố ộ ắ hãy chú ý đ n ph n h i c a khách hàng trên webế ả ồ ủ . M t vài trong nh ng s hi u bi t nh t v s n ph m c a ộ ữ ự ể ế ấ ề ả ẩ ủ b n s đ n t lĩnh v c này vì ng i tiêu dùng c m th y ạ ẽ ế ừ ự ườ ả ấ t do khi trút c m xúc th t c a mình b ng ngôn ng c a ự ả ậ ủ ằ ữ ủ chính h .ọ Nh ng ph ng pháp marketing ữ ươ đ c ng d ng r ng rãi nh t ượ ứ ụ ộ ấ 1. T ch c s ki n. ổ ứ ự ệ Tài tr ho c t ch c cho nh ng s ki n có nh h ng ợ ặ ổ ứ ữ ự ệ ả ưở xã h i l n. G n li n nhãn hi u c a b n v i s ki n này, ộ ớ ắ ề ệ ủ ạ ớ ự ệ s n ph m s nhanh chóng tr nên n i ti ng. ả ẩ ẽ ở ổ ế 2. Đ a b n tinư ả . B n tin là m t công c đ c bi t hi u qu . Nh t là đ i ả ộ ụ ặ ệ ệ ả ấ ố v i các ngân hàng, phòng t v n, các văn phòng đ i lý. ớ ư ấ ạ B ng cách đ a b n tin, doanh nghi p đã ch ng t h ằ ư ả ệ ứ ỏ ọ làm ch v lĩnh v c c a mình. B n tin cũng có th cho ủ ề ự ủ ả ể phép doanh nghi p đ a tin v nh ng s n ph m m i, giá ệ ư ề ữ ả ẩ ớ c và nh ng ho t đ ng khác nhau c a doanh nghi p, ả ữ ạ ộ ủ ệ đ c bi t là nh ng ho t đ ng xã h i-đi m t o nên cái ặ ệ ữ ạ ộ ộ ể ạ nhìn thi n c m c a công chúng đ i v i doanh nghi p. ệ ả ủ ố ớ ệ Nh ng ph ng pháp marketing ữ ươ đ c ng d ng r ng rãi nh tượ ứ ụ ộ ấ 3. H i ngh gi i thi u hàng m i. ộ ị ớ ệ ớ Gi i thi u hàng m i cho phép doanh nghi p lôi kéo công chúng t i n i ớ ệ ớ ệ ớ ơ bán hàng. Đây là m t d p r t t t đ b n có th h ng d n khách hàng ộ ị ấ ố ể ạ ể ướ ẫ cách s d ng s n ph m sao cho đ t hi u qu cao nh t, t o l p ni m ử ụ ả ẩ ạ ệ ả ấ ạ ậ ề tin c a khách đ i v i doanh nghi p. ủ ố ớ ệ 4. H i th o. ộ ả H i th o đ c coi nh khía c nh th ng m i c a các cu c gi i thi u ộ ả ượ ư ạ ươ ạ ủ ộ ớ ệ s n ph m. H i th o đ c t ch c cho các khách hàng th ng là nh ng ả ẩ ộ ả ượ ổ ứ ườ ữ doanh nghi p. Khi t ch c h i th o c n chú ý: ệ ổ ứ ộ ả ầ - Th i gian ph i phù h p v i ph n l n nh ng ng i tham d . ờ ả ợ ớ ầ ớ ữ ườ ự - Trong gi y m i ph i ghi rõ ràng gi b t đ u và k t thúc, thành ph n ấ ờ ả ờ ắ ầ ế ầ tham gia cũng nh di n bi n ch ng trình. ư ễ ế ươ - Trao đ i qua đi n tho i v i nh ng khách m i quan tr ng sau khi đã ổ ệ ạ ớ ữ ờ ọ g i gi y m i. ử ấ ờ - Đ i v i nh ng v c v n và các chuyên gia, nên áp phí tham d cao ố ớ ữ ị ố ấ ự nh t có th đ nâng cao giá tr c a h i th o. ấ ể ể ị ủ ộ ả - Thu th p ph n ng c a ng i tham d sau h i th o. ậ ả ứ ử ườ ự ộ ả Nh ng ph ng pháp marketing ữ ươ đ c ng d ng r ng rãi nh tượ ứ ụ ộ ấ 5. Quà t ng.ặ Quà t ng có th là b t c là m t v t ph m nào ặ ể ấ ứ ộ ậ ẩ đó b n dành cho khách hàng đ h nh t i s n ạ ể ọ ớ ớ ả ph m c a b n. Có nhi u đ v t đ b n có th ẩ ủ ạ ề ồ ậ ể ạ ể l a ch n: tách cà phê, bút bi, mũ và t t c nh ng ự ọ ấ ả ữ gì mà b n có th in tên, lôgô ho c s đi n tho i ạ ể ặ ố ệ ạ c a công ty lên đó. ủ 6. Di n văn. ễ Bài phát bi u tr c công chúng là m t d p gi i ể ướ ộ ị ớ thi u công ty c a b n. Dù vô th c ho c ý th c thì ệ ủ ạ ứ ặ ứ m t bài phát bi u hay s đ l i n t ng t t đ p ộ ể ẽ ể ạ ấ ượ ố ẹ và sâu đ m v b n thân b n và v công ty mà ậ ề ả ạ ề b n đang đi u hành. ạ ề Nh ng ph ng pháp marketing ữ ươ đ c ng d ng r ng rãi nh tượ ứ ụ ộ ấ 7. Báo chí. Hãy tìm cách đ a công ty c a b n lên báo. Khi đã đ c ư ủ ạ ượ xu t b n hãy phô tô làm nhi u b n đ cho b n bè, khách ấ ả ề ả ể ạ hàng và c ng i cung c p cùng đ c. Đây là m t kênh ả ườ ấ ọ ộ thông tin r t quan tr ng, có đ tin c y cao và ph m vi nh ấ ọ ộ ậ ạ ả h ng r ng rãi. ưở ộ 8. Khuy n m i. ế ạ Gi s b n kinh doanh m t c a hàng internet, b n có th ả ử ạ ộ ử ạ ể t ng khách hàng thêm 5 hay 10 phút truy c p và hãy ghi nó ặ ậ vào phi u thanh toán (tuy nhiên không l y ti n m y phút ế ấ ề ấ t ng thêm này). Th ng thì hi u qu c a m y phút thêm ặ ườ ệ ả ủ ấ này r t l n, đ c bi t là khi khách hàng không mu n ch vì ấ ớ ặ ệ ố ỉ đóng h p th mà h ph i b thêm ti n. ộ ư ọ ả ỏ ề Nh ng ph ng pháp marketing ữ ươ đ c ng d ng r ng rãi nh tượ ứ ụ ộ ấ 9. Tham gia t thi n, tài tr . ừ ệ ợ Tích c c tham gia các ho t đ ng t thi n, giúp đ ng i ự ạ ộ ừ ệ ỡ ườ nghèo, t t nguy n. Ngoài ra b n có th tài tr cho các ậ ề ạ ể ợ ho t đ ng th thao, đ đ u m t đ i bóng. Nh ng ho t ạ ộ ể ỡ ầ ộ ộ ữ ạ đ ng này s nh h ng r t l n t i hình nh c a công ộ ẽ ả ưở ấ ớ ớ ả ủ ty, t o nên n t ng t t đ p đ i v i công chúng. ạ ấ ượ ố ẹ ố ớ 10. T ng phi u mua hàng ho c phi u gi m giá. ặ ế ặ ế ả Nên t ng phi u có giá tr 15% giá hàng tr lên. Đây là ặ ế ị ở cách ít t n kém nh t đ b n qu ng bá s n ph m m i ố ấ ể ạ ả ả ẩ ớ đ ng th i có th đo đ c hi u qu c a chi n d ch ồ ờ ể ượ ệ ả ủ ế ị qu ng cáo. Tuy v y, c n chú ý có nh ng khách hàng ả ậ ầ ữ ch đ n mua khi gi m giá, sau đó nhanh chóng quên ỉ ế ả công ty c a b n. Vì th b n ph i có nh ng bi n pháp ủ ạ ế ạ ả ữ ệ đ m b o l n sau h s quay tr l i. ả ả ầ ọ ẽ ở ạ Nh ng ph ng pháp marketing ữ ươ đ c ng d ng r ng rãi nh tượ ứ ụ ộ ấ 11. Hàng m u. ẫ N u SP c a b n không th t ng hàng m u, hãy m i ế ủ ạ ể ặ ẫ ờ khách hàng đ n dùng th mi n phí. R t nhi u khách ế ử ễ ấ ề hàng mu n mua SP song v n còn nhi u e ng i và ch a ố ẫ ề ạ ư tin ch c l m vào công d ng c a nó. Vì th vi c dùng ắ ắ ụ ủ ế ệ th là cách t t nh t đ xoá tan nghi ng i c a khách ử ố ấ ể ạ ủ hàng. 12. Phát hành th chăm sóc đ c bi t. ẻ ặ ệ Hãy cho khách hàng th y r ng b n đánh giá h r t cao. ấ ằ ạ ọ ấ Cung c p cho khách nh ng d ch v mi n phí. Đây là ấ ữ ị ụ ễ cách mà nhi u doanh nghi p ph n m m áp d ng. Khi ề ệ ầ ề ụ b n dành cho khách nh ng u đãi v đi u ki n mua ạ ữ ư ề ề ệ hàng, cho phép đ i s n ph m, b n đã t o nên m t m i ổ ả ẩ ạ ạ ộ ố liên h v ng ch c v i h , bi n h thành m t khách hàng ệ ữ ắ ở ọ ế ọ ộ trung thành. Nh ng ph ng pháp marketing ữ ươ đ c ng d ng r ng rãi nh tượ ứ ụ ộ ấ 13. Luôn nói l i c m n. ờ ả ơ Đ khách hàng c m th y mình đ c coi tr ng, đ h ể ả ấ ượ ọ ể ọ ti p t c mua s n ph m c a b n, cách hay nh t là hãy ế ụ ả ẩ ủ ạ ấ nói l i c m n đúng lúc. ờ ả ơ B n có th c m n sau khi h mua hàng, sau m t cu c ạ ể ả ơ ọ ộ ộ nói chuy n đi n tho i, sau khi b n t v n cho khách v ệ ệ ạ ạ ư ấ ề s n ph m. ả ẩ L i c m n có th đ c vi t trong th , trên hoá đ n ờ ả ơ ể ượ ế ư ơ ho c gi y biên nh n. ặ ấ ậ Công ty c a b n đã áp d ng ph ng pháp ủ ạ ụ ươ marketing nào? Theo b n các công ty c a Vi t Nam ạ ủ ệ nên áp d ng nh ng ph ng pháp nào là phù h p?ụ ữ ươ ợ Gi i pháp giá tr khách hàngả ị Gi i pháp giá tr khách ả ị hàng đ c đ a ra đ :ượ ư ể  gi i quy t các nhu c u ả ế ầ b c thi t, các v n đ mà ứ ế ấ ề khách hàng g p ph i, ặ ả  nó chuy n t i nh ng l i ể ả ữ ợ ích nh m thúc đ y nhóm ằ ẩ khách hàng tr ng tâm ọ ng x theo h ng tích ứ ử ướ c cự . Gi i pháp giá tr khách hàngả ị Nh ng nguyên t c c b n c a marketing ữ ắ ơ ả ủ d a trên n n t ng giá tr khách hàng bao ự ề ả ị hàm trong ba v n đ :ấ ề • Gi i pháp giá tr khách hàng c a b n có ả ị ủ ạ t o ra giá tr th t s cho khách hàng hay ạ ị ậ ự không? • Gi i pháp giá tr khách hàng c a b n có ả ị ủ ạ v t tr i so v i gi i pháp c a đ i th ượ ộ ớ ả ủ ố ủ c nh tranh?ạ • Gi i pháp giá tr khách hàng c a b n có ả ị ủ ạ mang l i l i nhu n cho b n hay không?ạ ợ ậ ạ