Đề tài Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà giang

iệu qủa, khụng ngừng đổi mới và phỏt triển, ngày càng giữ vững được thị trường. Cụng ty luụn chỳ trọng thực hiện tốt cỏc dịch vụ bổ trợ sau khi in, phục vụ mọi đũi hỏi, vướng mắc của khỏch hàng. Bờn cạnh đú việc đẩy mạnh cụng tỏc quảng cỏo là một quỏ trỡnh hoạt động bao gồm nhiều nội dung từ xõy dựng mục tiờu trờn cơ sở định hướng thị trường nhằm thiết lập cỏc mối quan hệ hợp tỏc lõu dài với khỏch hàng cũ, đồng thời thu hỳt sự tin tưởng, chỳ ý của khỏch hàng mới. Để làm tốt cỏc cụng tỏc trờn với mục tiờu thu hỳt khỏch hàng thỡ cỏc khoản chi phớ cho sản xuất cũng rất đỏng kể mà trọng tõm là chi phớ kinh doanh cho tiờu thụ sản phẩm. Chi phớ kinh doanh tiờu thụ sản phẩm là mọi chi phớ gắn với hoạt động tiờu thụ. Tại đõy chỉ phõn tớch tỡnh hỡnh chi phớ bỏn hàng, quản lý của Cụng ty Biểu số 10 CHI PHÍ BÁN HÀNG, QUẢN Lí (đơn vị: 1000) Chỉ tiờu 1999 2000 2001 2002 2003 Chi phớ bỏn hàng, quản lý 360,5 380,6 432,44 435,6 464,75 Trong đú: + CF cụng cụ, dụng cụ 23,7 23,98 27,24 27,44 29,55 + CF sửa chữa TSCĐ 118,15 127,5 142,7 143,7 165,8 + CF vận chuyển 55,3 57,9 64,87 65,34 65,25 + CF bảo quản 44,3 45,7 51,9 52,3 54 + CF giao dịch 107,91 93,92 92,73 98,07 99,15 + Thuế và lệ phớ 11,14 31,6 53 48,75 51 (Nguồn: Bỏo cỏo tài chớnh - Phũng Kế toỏn) Theo bảng số liệu trờn: Chi phớ bỏn hàng, quản lý qua cỏc năm tỷ lệ tăng khụng đỏng kể, nhưng so với Tổng chi phớ trong một năm (số liệu doanh thu dựng so sỏnh lấy tại biểu 5 - KQKD 5 năm) chiếm từ 11 - 13 % tổng chi phớ. Nguyờn nhõn là do chi phớ sửa chữa tài sản của Cụng ty phần lớn cú thời gian sử dụng dài, khấu hao gần 50 % một số tài sản đó hết thời gian sử dụng nhưng Cụng ty chưa cú điều kiện thay thế vỡ vậy chi phớ TSCĐ lớn là nguyờn nhõn khỏch quan. Chi phớ giao dịch: cũng tương đối lớn do khõu quản lý kộm và ở đõy cũng cú nguyờn nhõn do muốn thu hỳt khỏch hàng để tăng doanh thu. Hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng đũi hỏi ban lónh đạo cụng ty phải xỏc định được kế hoạch sản xuất, kinh doanh của cụng ty mỡnh trong ngắn hạn và trong dài hạn. Để xỏc định được nội dung của những kế hoạch này phải dựa trờn kết quả hoạt động của những kỳ trước đú và phải căn cứ vào bối cảnh trờn thị trường cộng với tiềm lực hiện cú hiện cú của doanh nghiệp. Hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là một hoạt động đúng vai trũ quan trọng trong sự tồn tại và phỏt triển của doanh nghiệp. Vỡ vậy để hoạt động tiờu thụ sản phẩm đạt được hiệu quả cao đũi hỏi phải xõy dựng kế hoạch cụ thể cho hoạt động sau này. Thực tế hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty luụn vượt kế hoạch đặt ra. Điều đú được thể hiện qua bảng số liệu sau: Biểu số 11 TèNH HèNH THỰC HIỆN KẾ HOẠCH TIấU THỤ (đơn vị: TRiệu đồng) 2001 2002 2003 KH T.Tế % KH KH T.Tế % KH KH T.Tế % KH 3.300 3.626 109,9 3.500 3.834 109,6 3.700 4.083 110,4 (Nguồn: phũng Kế hoạch ĐĐSX) Qua bảng số liệu trờn ta thấy cụng ty luụn thực hiện vượt mức kế hoạch đề ra. Cụ thể: + Năm 2001 kế hoạch tiờu thụ đặt ra là 3.300 triệu đồng, kết quả thực hiện là 3.626 triệu đồng vượt mức kế hoạch 9,9%. + Năm 2002 kế hoạch tiờu thụ đặt ra là 3.500 triệu đồng, kết quả thực hiện là 3.834 triệu đồng vượt 9,6% so kế hoạch. + Năm 2001 kế hoạch tiờu thụ đặt ra là 3.700 triệu đồng, nhưng đó thực hiện được là 4.083 triệu đồng tăng 10,4% so kế hoạch. Để đạt được kết quả trờn là do Cụng ty đó tớch cực thực hiện cỏc biện phỏp xỳc tiến nhằm kớch thớch nhu cầu khỏch hàng như: Giảm giỏ đối với số lượng sản phẩm đặt in lớn, vận chuyển đến nơi yờu cầu của khỏch khụng tớnh cước vận chuyển.... Do những hoạt động như vậy nờn doanh thu của cụng ty ngày một tăng cao. 6. Phõn tớch nguyờn nhõn làm cho tỡnh hỡnh tiờu thụ biến động Hiện nay, ngành in là một trong những lĩnh vực cú thị trường hoạt động phong phỳ, cú mật độ cạnh tranh cao - đặc biệt là ở trung tõm Tỉnh. Cụng ty In Hà giang xỏc định thị trường chớnh của mỡnh là ở Tỉnh Hà giang, nơi tập chung nhiều cơ quan đơn vị cú nhu cầu về in, phỏt hành sỏch bỏo, tạp chớ, giấy tờ. Tuy nhiờn, trờn thị trường Hà Giang hiện nay Cụng ty đang phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt của cỏc cơ sở in tư nhõn. Vỡ vậy Cụng ty luụn chỳ trọng thực hiện tốt cỏc dịch vụ bổ trợ sau khi in, phục vụ mọi đũi hỏi, vướng mắc của khỏch hàng. Trong thời gian gần đõy cụng ty đó khụng ngừng nõng cao chất lượng và mẫu mó sản phẩm nờn khỏch hàng đó chấp nhận cỏc sản phẩm của cụng ty do chất lượng tương đối tốt mà giỏ cả lại phải chăng. Bờn cạnh đú việc đẩy mạnh cụng tỏc quảng cỏo là một quỏ trỡnh hoạt động bao gồm nhiều nội dung từ xõy dựng mục tiờu trờn cơ sở định hướng thị trường nhằm thiết lập cỏc mối quan hệ hợp tỏc lõu dài với khỏch hàng cũ, đồng thời thu hỳt sự tin tưởng, chỳ ý của khỏch hàng mới. Nhõn tố ảnh hưởng đến hoạt động tiờu thụ của một doanh nghiệp đú chớnh là đặc điểm người tiờu dựng (khỏch hàng). Với thị trường tập trung với đặc điểm cỏc khỏch hàng của doanh nghiệp ở cựng địa bàn (trong Tỉnh) nhưng cú sự cỏch biệt về địa lý (cỏc Huyện) thỡ doanh nghiệp phải xõy dựng kờnh phõn phối dài. Thúi quen và tập quỏn trong mua sắm của người tiờu dựng cũng ảnh hưởng đến việc xõy dựng kờnh phõn phối của doanh nghiệp thụng qua phương thức phõn phối. Đứng về mặt xó hội, hoạt động tiờu thụ của mỗi doanh nghiệp đem lại cho người tiờu dựng sự thuận lợi cho việc mua sắm hàng hoỏ cần thiết cho mỡnh, nú cũng tạo ra sự phong phỳ về chủng loại hàng hoỏ trờn thị trường. Thụng qua hoạt động tiờu thụ doanh nghiệp gúp phần vào việc kớch cầu tiờu dựng của xó hội, cơ sở cho việc tăng trưởng của nền kinh tế. Đối với cỏc doanh nghiệp, hoạt động tiờu thụ là một phương tiện phục vụ cạnh tranh với nhau, nhờ cú sự cạnh tranh này mà những người tiờu dựng hưởng lợi trong việc lựa chọn và mua sắm hàng hoỏ cũng như thỏi độ phục vụ chu đỏo của những nhà sản xuất kinh doanh. Thụng qua hoạt động tiờu thụ, người sản xuất cú thể phỏt hiện ra cỏc nhu cầu của người tiờu dựng từ đú tỡm mọi cỏch để thoả món nhu cầu đú. Như vậy một trong những mục đớch của hoạt động tiờu thụ đú là nhằm phục vụ tốt hơn khỏch hàng. Xỏc định được điều đú Cụng ty In Hà giang luụn giữ mối quan hệ và uy tớn với bạn hàng. Đõy chớnh là tiềm lực vụ hỡnh của Cụng ty tạo nờn sức mạnh và tỏc động đến sự thành bại của doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỡnh. Một hỡnh ảnh, uy tớn tốt về doanh nghiệp liờn quan đến chất lượng sản phẩm, đú chớnh là cơ sở tạo ra sự quan tõm của khỏch hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp cũng như tạo ra một ưu thế lớn trong việc tạo cơ hội, nguồn vốn, mối quan hệ với bạn hàng… Cụng ty In Hà Giang là một đơn vị làm ăn cú hiệu quả trong lĩnh vực kinh doanh cũng như trong việc thực hiện nhiệm vụ cụng ớch. - Với nhiệm vụ cụng ớch, Cụng ty làm theo số lượng hàng đặt của Tỉnh như: Bỏo thường kỳ, bỏo cực bắc; Tạp chớ thụng tin Hội đồng nhõn dõn, Uỷ ban nhõn dõn và cỏc cơ quan, tổ chức xó hội trong Tỉnh. Ngoài ra Cụng ty cũn ký kết hợp đồng với Nhà xuất bản giỏo dục Hà nội để in sỏch giỏo khoa. Trờn lĩnh vực hoạt động này Cụng ty cú trỏch nhiệm sản xuất cung ứng sản phẩm dịch vụ theo chỉ tiờu kế hoạch hoặc đặt hàng của nhà nước, đồng thời cỏc sản phẩm này phải theo khung giỏ nhà nước quy định - Ngoài nhiệm vụ cụng ớch Cụng ty cũn thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh: In cỏc ấn phẩm, tem nhón, bao bỡ hàng hoỏ, dịch vụ giấy, đúng sổ sỏch, khắc dấu, điờu khắc...trờn cơ sở tận dụng năng lực của Cụng ty để tạo việc làm và thu nhập cho người lao động. Với nhiệm vụ trờn bạn hàng của Cụng ty bao gồm mọi thành phần, mọi tổ chức xó hội trong Tỉnh. Cụng ty thường ký kết được cỏc hợp đồng lớn và sản xuất theo đơn đặt hàng (bỏo, tạp chớ, bản tin nội bộ...), giao hàng tận nơi cho khỏch với số lượng đảm bảo. Số lượng đơn đặt hàng lớn nờn việc làm ngày càng nhiều và duy trỡ được nhịp độ sản xuất. Hoạt động tiờu thụ tốt sẽ là điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trường và tăng thị phần của mỡnh. Thị phần đú là tỷ trọng về số lượng sản phẩm mà một doanh nghiệp sản xuất và tiờu thụ so với toàn bộ dung lượng thị trường, hay so với cỏc đối thủ cạnh tranh. Điều đú cú nghĩa là mức độ tiờu thụ tỷ lệ thuận với thị phần của doanh nghiệp. Một trong những nội dung của hoạt động tiờu thụ chớnh là hoạt động thiết lập kờnh và xỳc tiến bỏn hàng. Những hoạt động này sẽ tạo cho khỏch hàng ấn tượng tốt về doanh nghiệp và về sản phẩm của doanh nghiệp. Việc xõy dựng kờnh giỳp cho khỏch hàng dễ dàng trong việc tiếp cận cỏc sản phẩm của doanh nghiệp như vậy họ cú nhiều thuận lợi trong việc mua và sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh. Tổ chức tốt mạng lưới tiờu thụ sẽ giỳp doanh nghiệp mở rộng thị trường một cỏch cú hiệu quả. Kết quả của hoạt động này sẽ cho phộp doanh nghiệp cạnh tranh với cỏc sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, như vậy thị phần của doanh nghiệp cú điều kiện để tăng lờn. Khả năng mở rộng thị trường và tăng thị phần cho phộp doanh nghiệp tiờu thụ được nhiều sản phẩm hơn. Đõy chớnh là mong muốn và nhiệm vụ phải đạt được của cỏc doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh. Cú nhiều cỏch để cú thể xỏc định vị thế của một doanh nghiệp. Cú thể đỏnh giỏ vị thế của một doanh nghiệp trờn thương trường bằng tỷ trọng phần trăm doanh số lượng hàng bỏn ra so với toàn bộ thị trường ấy. Tỷ trọng ngày càng lớn doanh nghiệp cú vị thế càng cao và ngược lại. Hoặc vị thế của doanh nghiệp được đỏnh giỏ bằng phạm vi thị trường doanh nghiệp đó xõm nhập và chiếm lĩnh được. Việc tiờu thụ sản phẩm diễn ra trờn quy mụ lớn, diện rộng sẽ cho doanh nghiệp một vị thế cao. Một doanh nghiệp cú vị thế cũn là doanh nghiệp cú uy tớn cũng như gõy ấn tượng sõu sắc về sản phẩm của mỡnh đối với khỏch hàng. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp chỉ cú thể đảm bảo cho sự tồn tại và phỏt triển lõu dài của mỡnh bằng việc khụng ngừng nõng cao vị thế. Hoạt động tiờu thụ sản phẩm giữ vai trũ quan trọng trong việc nõng cao vị thế của doanh nghiệp. Bởi vỡ, tiờu thụ sản phẩm là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiờu dựng. Nhà sản xuất thụng qua tiờu thụ mới cú thể nắm được sự thay đổi thị hiếu, mức chi dựng, hiểu rừ yờu cầu của người tiờu dựng đối với sản phẩm và dịch vụ, từ đú đề ra những biện phỏp thu hỳt khỏch hàng, chiếm lĩnh thị trường bằng việc thoả món tối đa nhu cầu của khỏch hàng. Ngoài ra, tiờu thụ sản phẩm sẽ mang lại thụng tin rộng rói về thị trường, giỳp doanh nghiệp đưa ra những quyết định đỳng đắn để việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp an toàn nhất. Mỗi cơ hội đầu tư an toàn sẽ làm cho doanh nghiệp phỏt triển nhưng nếu khụng nú cú thể đưa doanh nghiệp đến chỗ phỏ sản. Vị thế thương mại chớnh là một loại tài sản cố định của mỗi doanh nghiệp, nú phản ỏnh lợi thế của doanh nghiệp đú với cỏc đối thủ, nú thể hiện mức độ tin cậy của khỏch hàng về doanh nghiệp cũng như cỏc sản phẩm của doanh nghiệp đú sản xuất ra. Việc tổ chức tốt tiờu thụ, sẽ tạo ra hỡnh ảnh tốt cho doanh nghiệp, đú cũng đồng nghĩa cho việc nõng cao uy tớn của doanh nghiệp bờn cạnh chất lượng và gớa cả của sản phẩm doanh nghiệp tạo ra. Như vậy, tổ chức tốt cụng tỏc tiờu thụ sẽ gúp phần nõng cao vị thế thương mại cũng như xỏc định vị trớ của doanh nghiệp trờn thị trường. Cụng tỏc nghiờn cứu thị trường tại Cụng ty cũn rất yếu kộm. Trong những năm gần đõy Cụng ty đó cú những đầu tư nhất định nhưng nhỡn chung hoạt động này vẫn chưa mang lại hiệu quả. Nguyờn nhõn chủ yếu là do hạn chế về kinh phớ, Cụng ty chưa cú sự đầu tư đầy đủ và sự quan tõm đỳng mức vào hoạt động này, chưa cú một cỏch thức nghiờn cứu thị trường hợp lý. Đội ngũ nghiờn cứu thị trường trong chừng mực nào đú kiến thức về hoạt động thị trường chưa chuyờn sõu mà chỉ chỳ trọng vào mua bỏn và tiờu thụ sản phẩm một cỏch đơn thuần, xem nhẹ cụng tỏc nghiờn cứu thị trường.Để cú những bước chuyển biến tớch cực, tạo lập cho Cụng ty cú chỗ đứng trờn thị trường thỡ Cụng ty phải cú kế hoạch, chớnh sỏch đỳng đắn và phự hợp đối với hoạt động nghiờn cứu thị trường.Với mạng lưới tiờu thụ ngắn việc tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty trờn thị trường cú gặp khú khăn đặc biệt là đối với cỏc sản phẩm khụng thuộc cụng ớch. Doanh thu của Cụng ty là từ cỏc hợp đồng ký kết với khỏch hàng, do Cụng ty khụng cú được thị trường ổn định (vỡ sản phẩm in là sản phẩm đặc thự riờng) Kế hoạch sản xuất của Cụng ty phụ thuộc chủ yếu vào khối lượng hợp đồng ký kết được nờn dẫn đến cụng ty khụng thể chủ động trong sản xuất kinh doanh. Ngành in là ngành đặc thự phục vụ cho hoạt động truyền bỏ cỏc giỏ trị văn hoỏ và cụng tỏc tuyờn truyền đường lối chớnh sỏch của đảng và nhà nước. Đối tượng phục vụ của ngành này là rất rộng, nhu cầu về sử dụng sản phẩm là rất lớn với những sản phẩm cú chất lượng cao - mẫu mó đẹp. Vỡ vậy Cụng ty cũng rơi vào tỡnh trạng chung của cỏc doanh nghiệp nhà nước đú là khú khăn trong việc nắm bắt được thị trường và khỏch hàng. Để xõy dựng được một mạng lưới tiờu thụ hoàn chỉnh cú hiệu quả, trước hết Cụng ty phải dựa trờn kết quả nghiờn cứu thị trường, phõn tớch nhu cầu và tỡnh hỡnh cạnh tranh trờn thị trường. một chớnh sỏch sản phẩm được coi là đỳng đắn khi nú giỳp Cụng ty cú sự tiờu thụ chắc chắn, cú lợi nhuận và mở rộng thị trường tiờu thụ. Tuy là doanh nghiệp cụng ớch nhưng Cụng ty In Hà giang vẫn phải tự vận động để tỡm kiếm nguồn hàng (kể cả những mặt hàng thuộc cụng ớch: Cỏc tạp chớ, thụng tin…).Để nõng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cú rất nhiều biện phỏp. Bờn cạnh những biện phỏp như: Giảm giỏ thành, tiết kiệm nguyờn vật liệu, đổi mới hệ thống trang thiết bị, quy trỡnh cụng nghệ để nõng cao chất lượng sản phẩm... thỡ tăng sản lượng tiờu thụ cũng như hoàn thiện cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm sẽ là một biện phỏp hữu hiệu để nõng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Tổ chức tốt hoạt động tiờu thụ sẽ giỳp doanh nghiệp đẩy nhanh vũng quay của vốn rỳt ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh tăng hiệu qủa sử dụng vốn cũng như gúp phần tạo ra lợi nhuận cao nhất. Qua vai trũ hoạt động tiờu thụ sản phẩm ta thấy việc phỏt huy thế mạnh của cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm sẽ đem lại hiệu quả to lớn. Hệ thống tiờu thụ hợp lý, khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất giỏ cả hàng hoỏ khi tới tay người tiờu dựng do giảm đỏng kể chi phớ lưu thụng. Mặt khỏc, hệ thống tiờu thụ tốt sẽ gúp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoỏ, tăng nhanh vũng quay của vốn, gúp phần nõng cao uy tớn của doanh nghiệp, từng bước tạo điều kiện cho sản phẩm hàng hoỏ của doanh nghiệp đang kinh doanh khả năng cạnh tranh mạnh mẽ trờn thị trường, phục vụ tốt hơn cho người tiờu dựng đem lại hiệu quả cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vỡ thế Ban lónh đạo cựng toàn thể CBCNV trong Cụng ty đưa ra một số biện phỏp nhằm duy trỡ và mở rộng thị trường giỳp cho hoạt động tiờu thụ của Cụng ty cú sự thay đổi theo chiều hướng đi lờn đú là: - Đẩy mạnh cụng tỏc đào tạo bồi dưỡng cỏn bộ làm cụng tỏc tiếp thị.& hoàn thiện khõu tiếp thị; - Đầu tư nõng cao khả năng ứng dụng cụng nghệ tiờn tiến của khoa học kỹ thuật vào sản xuất và quản lý chất lượng sản phẩm nhằm nõng cao chất lượng sản phẩm của Cụng ty; - Quảng cỏo và giới thiệu sản phẩm của Cụng ty tới cỏc cơ quan, đơn vị, cỏc thành phần kinh tế; Qua phõn tớch ở trờn ta thấy rằng tỡnh hỡnh tiờu thụ của Cụng ty cú biến động là do nhận thức đỳng đắn của Ban lónh đạo Cụng ty về cụng tỏc tiờu thụ. khụng những nỗ lực trong cụng tỏc nghiờn cứu thị trường mà cũn phải cú những chớnh sỏch, sỏch lược phự hợp với cơ chế thị trường cho sản phẩm của mỡnh để Cụng ty thực sự giữ vững được thị trường của mỡnh. III. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TèNH HèNH TIấU THỤ SẢN PHẨM CỦA CễNG TY 1/ Ưu điểm: Qua phõn tớch tỡnh hỡnh hoạt động sản xuất kinh doanh núi chung và hoạt động tiờu thụ sản phẩm núi riờng, ta thấy trong thời gian gần đõy Cụng ty đó cú những bước phỏt triển mạnh mẽ: - Đó cú định hướng chiến lược & kế hoạch đỳng đắn ---> quy mụ hoạt động kinh doanh của Cụng ty ngày càng được mở rộng và phỏt triển. Tổng tài sản và nguồn vốn của Cụng ty tăng qua mỗi năm ---> kinh doanh đạt hiệu quả. - Cụng ty đó khụng những thớch nghi với mụi trường kinh doanh mà cũn đứng vững trờn thị trường và ngày càng phỏt triển bằng những nỗ lực như: Đẩy mạnh thị trường tiờu thụ hàng hoỏ, chỳ trọng đa dạng hoỏ cỏc mẫu mó sản phẩm đặc biệt là đẩy mạnh cụng tỏc thu hỳt nguồn hàng từ sản phẩm biểu mẫu. - Cụng ty vừa hoạt động sản xuất vừa hoạt động cụng ớch nờn cú mảng thị trường rộng: Hoạt động sản xuất nhằm cung ứng cũng như đỏp ứng nhu cầu của thị trường đồng thời giỳp Cụng ty cạnh tranh lành mạnh với cỏc cơ sở tư nhõn khỏc, cũn hoạt động cụng ớch giỳp Cụng ty đứng vững trong việc phục vụ tuyờn truyền tốt cụng tỏc chớnh trị của Tỉnh nhà. - Tổ chức lao động để sử dụng lao động cú kế hoạch và hợp lý. Cụng ty cú đội ngũ CBCNV luụn đoàn kết nhất trớ, nhiệt tỡnh và tận tõm với cụng việc. - Nhận thức được uy tớn và chất lượng là tiờu chớ quan trọng đặt lờn hàng đầu. Cụng ty khụng ngừng nõng cao về chất lượng, mẫu mó sản phẩm để đỏp ứng nhu cầu của thị trường. Do cú thời gian xõy dựng và trưởng thành khỏ lõu nờn đó thiết lập được nhiều mối quan hệ đối với khỏch hàng và ngày càng tạo được uy tớn đối với khỏch hàng. - Mạnh dạn đầu tư mua sắm thờm dõy truyền cụng nghệ tương đối hiện đại phự hợp với điều kiện sản xuất tại Tỉnh. - Tiờu thụ ổn định và phỏt triển là nhõn tố quan trọng đảm bảo cho sự phỏt triển của Cụng ty. Tổ chức và thực hiện tốt tất cả cỏc khõu trong quỏ trỡnh sản xuất nờn doanh thu hàng năm tăng đều năm nay cao hơn năm trước, hoàn thành kế hoạch và nghĩa vụ với ngõn sỏch nhà nước, cú tớch luỹ, bảo toàn vốn, đảm bảo thu nhập ổn định cho người lao động ---> Tỡnh hỡnh tài chớnh lành mạnh. 2. Nhược điểm Ngoài những ưu điểm núi trờn, Cụng ty cũn cú những hạn chế nhất định trong quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh của mỡnh: - Việc tiếp cận những kiến thức về kỹ thuật mới, hiện đại của một số trang thiết bị là hết sức khú khăn. - Thị trường chủ yếu là thị trường trong nội Tỉnh, chưa được mở rộng. Chớnh sỏch tập trung vào một thị trường cú hạn chế như gặp rủi ro, hoạt động quỏ lệ thuộc vào thị trường. - Cụng ty khụng cú được thị trường ổn định (vỡ sản phẩm in là sản phẩm đặc thự riờng) Kế hoạch sản xuất của Cụng ty phụ thuộc chủ yếu vào khối lượng hợp đồng ký kết được và đơn đặt hàng của nhà nước nờn dẫn đến cụng ty khụng thể chủ động trong sản xuất kinh doanh. - Hoạt động kinh doanh của Cụng ty chưa đi sõu đến cụng tỏc nghiờn cứu thị trường như tỡm kiếm khỏch hàng hay lụi kộo họ về với mỡnh, hoạt động quảng cỏo chủ yếu khỏch hàng vẫn tự tỡm đến Cụng ty để đặt hàng. Trong khi đú chi phớ kinh doanh cho tiờu thụ sản phẩm lớn, chiếm từ 11 - 13 % tổng chi phớ (đặc biệt là chi phớ giao dịch). - Chất lượng sản phẩm cũn kộm: Mẫu mó, hỡnh thức sản phẩm chưa đẹp. - Cụng tỏc tiếp thị cũn yếu nờn doanh thu qua cỏc năm cú tăng nhưng ở mức khụng cao do cũn một phần lớn nguồn hàng (30 - 35 %) trong Tỉnh chưa được khai thỏc hết. 3. Nguyờn nhõn Muốn tồn tại và phỏt triển trước hết Cụng ty cần xỏc định nguyờn nhõn gõy ra những khú khăn cản trở trờn: - Trỡnh độ quản lý cũng như tay nghề cụng nhõn trong Cụng ty cũn hạn chế, khối lượng nguồn hàng trong Tỉnh chưa thu hỳt hết do bị chi phối đi nhiều nơi nờn khả năng khai thỏc cụng xuất của mỏy chưa hết, việc ứng dụng cỏc cụng nghệ hiện đại cũn thấp kộm nờn đó ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm . - Cụng tỏc tiếp thị cũn yếu do Cụng ty chưa thực sự chỳ trọng đến cụng tỏc đào tạo bồi dưỡng cỏn bộ làm cụng tỏc tiếp thị. Chưa thành lập Phũng Maketing mà mọi nhiệm vụ của phũng này chưa rừ ràng đều tập trung vào phũng Kế hoạch, điều đú gõy sự trồng chộo trong khi giải quyết cụng việc do vậy cụng tỏc này chưa thực sự đạt hiệu quả . - Cụng tỏc quảng cỏo và giới thiệu sản phẩm của Cụng ty tới cỏc cơ quan, đơn vị, cỏc thành phần kinh tế đó được Ban Lónh đạo đề cập đến nhưng chưa được chỳ trọng. - Tổ chức sắp xếp và quản lý quỏ trỡnh kinh doanh cũn hạn chế: Chi phớ bỏn hàng quản lý cũn cao, trong đú chi phớ cho giao dịch, cho sửa chữa bảo dưỡng.. tăng nhiều với mục tiờu nhằm thu hỳt khỏch hàng. Ngoài ra chi phớ vận chuyển bằng ụ tụ tuy cú cơ động nhưng cước phớ lại cao. Do đú việc tỡm ra biện phỏp để giảm chi phớ là vấn đề mà Cụng ty cần quan tõm. - Do cụng tỏc tổ chức tiờu thụ sản phẩm cũn nhiều hạn chế như: Cụng tỏc tổ chức tiếp thị cũn yếu nờn chưa khai thỏc hết nguồn vật tư đầu vào với giỏ thấp mà thường phải mua qua trung gian, dịch vụ về phương thức giao nhận hàng chưa thuận tiện ảnh hưởng đến giỏ thành sản phẩm cao dẫn đến giỏ bỏn sản phẩm cao. - Hệ thống kờnh phõn phối quỏ mỏng, chớnh sỏch giỏ cả cứng nhắc (khung giỏ là do nhà nước quy định) quan hệ cung cầu cũng ảnh hưởng tới sản lượng tiờu thụ: Sản phẩm của Cụng ty là sản phẩm cú đặc thự riờng, nguồn hàng là do nhà nước đặt hàng hoặc do khỏch hàng yờu cầu vỡ vậy hoạt động tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty phải cú chớnh sỏch đỳng đắn. - Cụng tỏc nghiờn cứu thị trường khụng được tổ chức một cỏch khoa học và hệ thống nờn chưa đạt được kết quả. Qua thực tế nghiờn cứu ở Cụng ty ta thấy mộ số tồn tại cơ bản núi trờn, đõy chớnh là nguyờn nhõn làm giảm hiệu quả của quỏ trỡnh hoạt động sản xuất kinh doanh. Nếu khắc phục được những tồn tại này sẽ gúp phần khụng nhỏ trong việc thỳc đẩy sản xuất kinh doanh phỏt triển. PHẦN II giải phỏp đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty in hà giang I. Mục tiờu, phương hướng và kế hoạch sản xuất kinh doanh trong những năm sắp tới 1. Mục tiờu - Trờn cơ sở chủ động kế hoạch sản xuất, đỏp ứng được yờu cầu về số lượng, chất lượng và thời gian cỏc sản phẩm in phục vụ chớnh trị được giao. Đồng thời mở rộng sản xuất kinh doanh cỏc sản phẩm in khỏc phục vụ nhõn dõn cỏc dõn tộc trong Tỉnh và liờn doanh liờn kết sản xuất kinh doanh với Tỉnh bạn. - Đầu tư mở rộng sản xuất, cải tiến kỹ thuật để nõng cao chất lượng sản phẩm, nõng cao doanh thu nhằm khụng ngừng tăng lợi nhuận, hoàn thành nghĩa vụ với ngõn sỏch nhà nước, ổn định việc làm và thu nhập cho người lao động. - Huy động và sử dụng cú hiệu quả cỏc nguồn vốn nhằm đỏp ứng cả về chất lượng, số lượng theo yờu cầu của khỏch hàng. - Phỏt huy năng lực sản xuất hiện cú; Tiếp tục kiện toàn xõy dựng bộ mỏy theo hướng tinh gọn, hiệu quả, sẵn sàng đỏp ứng mọi diễn biến thị trường. Bổ nhiệm cỏc chức danh lónh đạo Cụng ty nhằm xõy dựng đội ngũ lónh chỉ đạo thụng thạo nghiệp vụ, đội ngũ cụng nhõn lành nghề; Nõng cao tay nghề cho cụng nhõn và trỡnh độ nghiệp vụ cho cỏn bộ quản lý. - Mở rộng mạng lưới tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty. - Gúp phần tiết kiệm chi ngõn sỏch, hạn chế tiờu cực. Đồng thời làm trũn cỏc nghĩa vụ với ngõn sỏch nhà nước. Nõng cao hơn nữa vai trũ tự chủ trong quản lý. 2. Định hướng phỏt triển của Cụng ty: Trải qua những khú khăn ban đầu trong mụi trường kinh doanh phức tạp của nền kinh tế thị trường, Cụng ty In Hà Giang đó từng bước khẳng định mỡnh là một doanh nghiệp kinh doanh cú hiệu quả. Với những thành quả đạt được, Cụng ty đó xõy dựng cho mỡnh một nền múng thuận lợi và đặt những hạn chế cũn tồn tại làm thử thỏch trong tương lai, tập thể cỏn bộ cụng nhõn viờn toàn cụng ty đó nỗ lực cố gắng vượt qua những thử thỏch để bước vào một thời kỳ mới đầy triển vọng Là doanh nghiệp vừa hoạt động cụng ớch vừa kinh doanh Cụng ty In Hà giang lấy sản phẩm cụng ớch như bỏo, tài liệu tuyờn truyền… làm tiờu chớ cho kế hoạch hoạt động của mỡnh. Bờn cạnh đú cỏc sản phẩm thuộc lĩnh vực kinh doanh cũng được chỳ trọng.Mục tiờu cho những năm tới được thể hiện rừ trong kế hoạch phỏt triển của cụng ty cụ thể là: - Về mỏy múc thiết bị: Cụng ty tăng cường việc đầu tư về chiều sõu thụng qu việc thay thế cỏc thiết bị, mỏy múc quỏ cũ bằng những mỏy múc thiết bị tiờn tiến, những dõy truyền sản xuất hiện đại nhằm nõng cao chất lượng sản phẩm và việc bảo vệ mụi trường. - Về lực lượng lao động: Cụng ty sẽ tớch cực nõng cao trỡnh độ tay nghề, nghiệp vụ cho cụng nhõn viờn và cỏn bộ quản lý thụng qua hỡnh thức đào tạo và đào tạo lại. - Về phương thức sản xuất: Từng bước cú sự sắp xếp lại cơ cấu tổ chức của cỏc phũng ban theo hướng đơn giản, gọn nhẹ nhưng hiệu quả cao và cú tớnh chuyờn mụn hoỏ. - Tỡm kiếm nguồn hàng nhằm khai thỏc triệt để tiềm năng của thị trường. - Duy trỡ mối quan hệ với khỏch hàng truyền thống, tỡm kiếm thu hỳt cỏc khỏch hàng mới. - Củng cố, hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật, tiếp tục đầu tư cho cỏc cơ sở in thủ cụng nhỏ. - Phấn đấu giảm chi phớ lưu thụng và tiết kiệm cỏc khoản chi tiờu khụng cần thiết. 3. Kế hoạch phỏt triển của Cụng ty trong thời gian tới: Biểu số 12 KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN TRONG 3 NĂM TỚI (đơn vị: Triệu đồng) Chỉ tiờu Đơn vị KH 2004 KH 2005 KH 2006 Trang in Tr.trang 54,7 55,7 57,4 Vốn sản xuất 1.000 3.500 4.500 5.000 Tổng doanh thu 1.000 4.200 4.500 5.000 - Doanh thu thuần 1.000 3.395 3.880 4.365 Chi phớ 1.000 3.990 4.300 4.770 Lợi nhuận 1.000 210 220 230 Thuế & cỏc khoản nộp NS 1.000 165 186 210 Thu nhập bỡnh quõn 1.000 650 700 750 Lao động người 90 100 110 ( Nguồn: Kế hoạch sản xuất kinh doanh của cụng ty từ năm 2000 - 2005 - P.KHĐ ĐSX) Đõy là kế hoạch phỏt triển toàn diện phản ỏnh quyết tõm phấn đấu của CBCNV trong Cụng ty In Hà giang. Để đạt được mục tiờu trờn Cụng ty phải thực hiện hệ thống chớnh sỏch một cỏch đồng bộ, nhịp nhàng và ăn khớp. Vỡ vậy, ổn định & phỏt triển kinh doanh là chiến lược hết sức quan trọng. II. Giải phỏp đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty In Hà Giang 1. xõy dựng chớnh sỏch sản phẩm và chớnh sỏch giỏ cả hợp lý 1.1. Xõy dựng chớnh sỏch sản phẩm Sản phẩm luụn là nhõn tố cú ảnh hưởng lớn dẫn tới chiến thắng trong cạnh tranh trờn thị trường. Vỡ vậy, để khai thỏc hết tiềm năng của cỏc đoạn thị trường cần xõy dựng những chớnh sỏch sản phẩm một cỏch khả thi. Để xõy dựng được một chớnh sỏch sản phẩm hợp lý, trước hết Cụng ty phải dựa trờn kết quả nghiờn cứu thị trường, phõn tớch vũng đời giỏ cả của sản phẩm, phõn tớch nhu cầu và tỡnh hỡnh cạnh tranh trờn thị trường. Một chớnh sỏch sản phẩm được coi là đỳng đắn khi nú giỳp và đảm bảo cho Cụng ty cú sự tiờu thụ chắc chắn, cú lợi nhuận và mở rộng thị trường tiờu thụ. Vỡ vậy Cụng ty cần khụng ngừng nõng cao chất lượng sản phẩm được sản xuất ra để đỏp ứng được nhu cầu của khỏch hàng, cú thể cung cấp những sản phẩm theo yờu cầu khỏc nhau của khỏch hàng. Để đề ra chớnh sỏch sản phẩm phự hợp với giai đoạn mới Cụng ty cần đầu tư nghiờn cứu, đầu tư sản xuất ra những sản phẩm cú mẫu mó đẹp, nõng cao chất lượng sản phẩm. Trong đú Cụng ty đặc biệt cần đẩy mạnh hơn nũa việc tiờu thụ sản phẩm biểu mẫu vỡ đõy là nguồn hàng cú thể đem lại lợi nhuận nhất (loại sản phẩm này giỏ theo thị trường chứ khụng theo quy điịnh của nhà nước). Mặt khỏc phải cú những chớnh sỏch cụ thể cho những sản phẩm do nhà nước đặt hàng (sản phẩm cụng ớch) để gúp phần đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty. 1.2. Xõy dựng chớnh sỏch giỏ cả Giỏ cả sản phẩm khụng chỉ là phương tiện tớnh toỏn mà cũn là cụng cụ bỏn hàng. Chớnh vỡ lý do đú, giỏ cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản phẩm tiờu thụ của Cụng ty. Hiện nay giỏ cả của cỏc sản phẩm căn cứ vào: + Đối với sản phẩm cụng ớch: - Giỏ thành sản xuất sản phẩm; - Số lượng hợp đồng của nhà nước. + Đối với sản phẩm kinh doanh: - Giỏ thành sản xuất sản phẩm; - Mức thuế nhà nước quy định; - Nhu cầu sử dụng. Biểu số 13 BẢNG GIÁ CỦA MỘT SỐ SẢN PHẨM (Theo giỏ cố định) STT Tờn sản phẩm (cho 1000 trang khổ 13x19) Năm 2003 Năm 2004(và những năm tới) Chờnh lệch (%) + - 1 Bỏo cỏc loại 80 đ 60đ - 25 2 Sỏch giỏo khoa 80đ 60đ - 25 3 Tạp chớ cỏc loại 80đ 60đ - 25 4 Biểu mẫu cỏc loại 80đ 60đ - 25 Hàng năm, căn cứ vào sự biến động của cỏc yếu tố đầu vào để sản xuất ra cỏc sản phẩm đú và kế hoạch nhà nước giao Cụng ty xõy dựng mức giỏ cho từng loại sản phẩm (sản phẩm cụng ớch). Việc xỏc lập một chớnh sỏch giỏ cả hợp lý phải gắn với từng giai đoạn, mục tiờu chiến lược kinh doanh đối với từng đối tượng khỏch hàng. Hiện nay giỏ bỏn cỏc sản phẩm của Cụng ty phải cạnh tranh với nhiều đối thủ vỡ vậy Cụng ty phải xõy dựng được giỏ sản phẩm sao cho hợp lý, linh hoạt trong điều chỉnh giỏ khuyến khớch cho hoạt động tiờu thụ nếu khỏch hàng đặt hàng với số lượng nhiều, ớt, thanh toỏn nhanh hay chậm….Cụng ty và cỏc cơ sở đều cú chớnh sỏch như bỏn hàng trả chậm, cú , chịu cước vận chuyển. Ngoài ra chớnh sỏch giỏ cả khụng tỏch rời với chớnh sỏch sản phẩm của Cụng ty đú là: Thứ nhất: Đối với cỏc sản phẩm cụng ớch ỏp dụng theo khung giỏ nhà nước quy định. Thứ hai: Đối với sản phẩm yờu cầu cú kỹ thuật, chất lượng cao ỏp dụng mức giỏ cao. Một điều đỏng lưu ý là giỏ cả sản phẩm phải tớnh đến yếu tố cạnh tranh. Do đú phải phõn tớch, lựa chọn nghiờn cứu kỹ khi đặt giỏ, trỏnh bị ộp giỏ thua thiệt trong cạnh tranh. 2. Thành lập Phũng Marketing và đẩy mạnh cụng tỏc điều tra nghiờn cứu thị trường: Kinh tế thị trường ngày càng phỏt triển thỡ hoạt động Marketing càng giữ vai trũ quyết định sự thành cụng hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trờn thị trường. Cụng tỏc nghiờn cứu thị trường là một cụng tỏc hết sức khú khăn, phức tạp, đũi hỏi nghiờn cứu phải thật am hiểu sõu sắc, nhỡn nhận một cỏch đỳng dắn về thị trường. Do đú việc đẩy mạnh hoạt động Marketing và nghiờn cứu thị trường là mục tiờu mà cỏc doanh nghiệp hướng tới. Hiệu quả của cụng tỏc này được nõng cao cú nghĩa là Cụng ty càng mở rộng được nhiều thị trường tiờu thụ sản phẩm gúp phần thu được nhiều lợi nhuận và nõng cao hiệu quả kinh doanh của Cụng ty. Do tầm quan trọng của việc nghiờn cứu thị trường nờn trong giai đoạn hiện nay Cụng ty phải xõy dựng cho mỡnh một chiến lược cụ thể về nghiờn cứu thị trường. Hiện nay Cụng ty chưa cú phũng riờng biệt đứng ra đảm trỏch về cụng tỏc Marketing. Cụng tỏc nghiờn cứu thị trường cũn manh mỳn, chưa mang tớnh hệ thống. Vỡ vậy, biện phỏp thành lập phũng Marketing và đẩy mạnh cụng tỏc nghiờn cứu thị trường là vấn đề cần thiết, cú ý nghĩa quan trọng trong việc thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường của Cụng ty. Đối với biện phỏp này Cụng ty phải thành lập phũng Marketing trước sau đú xõy dựng cỏc chiến lược nghiờn cứu thị trường. 2.1. Thành lập phũng Marketing: Để cụng tỏc nghiờn cứu thị trường được tổ chức cú hệ thống, cú hiệu quả thỡ Cụng ty phải thành lập phũng Marketing. Việc tổ chức phũng Marketing phải đơn giản về mặt hành chớnh. Với mỗi mảng đều cú nhõn viờn phụ trỏch, song để hoạt động cú hiệu quả thỡ cần phải cú sự phối hợp chặt chẽ giữa những người phụ trỏch cỏc mảng khỏc nhau. Chớnh vỡ vậy nhõn viờn phải cú trỡnh độ, hiểu biết về nghiờn cứu thị trường, cú kinh nghiệm. Cụ thể nhõn sự tại phũng này phải là những cỏn bộ cú kinh nghiệm trong cụng tỏc, thõm niờn trong nghề nghiệp và đặc biệt phải nhiệt tỡnh và nhanh chúng thõm nhập, nắm bắt nhu cầu của người sử dụng. Nhiệm vụ của Phũng Marketing: - Thu thập và điều tra cỏc thụng tin về thị trường, về cỏc đối thủ cạnh tranh; - Đưa ra cỏc dự bỏo liờn quan đến tỡnh hỡnh thị trường; - Nghiờn cứu khai thỏc mọi tiềm năng thị trường. Tuy nhiờn khi thành lập Phũng Marketing khụng làm tăng thờm nhõn sự hiện tại Cụng ty cú 5 phũng ban (khụng kể cỏc phõn xưởng sản xuất) nờn cú thể lựa chọn tại đú. Cơ cấu Phũng Marketing: Gồm 3 người Trưởng Phũng: Chịu trỏch nhiệm trước Ban Giỏm đốc về toàn bộ mảng Marketing tỡm hiểu nhu cầu, thị hiếu của khỏch hàng núi riờng cũng như thị trường núi chung. Nhõn viờn : Chịu trỏch nhiệm trước Trưởng Phũng về cụng việc được phõn cụng. SƠ ĐỒ 5: Quy trỡnh hoạt động của Phũng Marketing Khỏch hàng (Thị trường) Ban Giỏm đốc Cỏc phũng CN Phũng Marketing Cỏc phõn xưởng sản xuất 2.2. Tăng cường cụng tỏc nghiờn cứu thị trường Nghiờn cứu thị trường là khõu đầu tiờn trong hoạt động tiờu thụ sản phẩm mà bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào cũng phải tiến hành. Sau khi thành lập phũng Marketing, Cụng ty phải xõy dựng một hệ thống nghiờn cứu thị trường hoàn chỉnh. - Cụng ty phải thành lập quỹ cho hoạt động nghiờn cứu thị trường vỡ đõy là cụng việc đầu tiờn rất quan trọng, là nguồn kinh phớ cho hoạt động nghiờn cứu thị trường. - Xỏc định nguồn thụng tin mục tiờu xõy dựng hệ thống thu thập thụng tin đầy đủ về thị trường trờn cỏc mặt: Mụi trường, tõm lý, nhu cầu sử dụng sản phẩm của từng khu vực. - Cụng ty phải tăng cường cụng tỏc tỡm hiểu thị trường, bỏm sỏt và nắm bắt thụng tin phản hồi từ phớa khỏch hàng. Nhận thấy tầm quan trọng của cụng tỏc này cụng ty In Hà giang đó cử những chuyờn viờn nghiờn cứu thị trường đi điều tra tỡnh hỡnh biến động nhu cầu thị trường và giỏ cả cỏc sản phẩm in trờn thị trường. Đảm nhận chức năng này phần lớn là cỏc cỏn bộ thuộc phũng Marketing, phũng kế hoạch điều độ sản xuất. Ngoài ra Giỏm đốc và cỏc trưởng - phú phũng cũng đi khắp địa bàn huyện thị để thu thập thụng tin. Trờn cơ sở đú cú kế hoạch nhằm thoả món yờu cầu của khỏch hàng và cú kế hoạch kinh doanh phự hợp. Biểu số 14 Bảng thu thập cỏc thụng tin về sản phẩm trờn thị trường Cỏc chỉ tiờu Thị xó Hà Giang (%) Cỏc Huyện trong tỉnh (%) Cỏc tỉnh bạn (%) Ưa thớch (+) Khụng (-) - Chất lượng sản phẩm 98 99 99 + + Đạt 98 99 99 + Trung bỡnh 2 1 1 + Kộm - - Mẫu mó sản phẩm 100 100 99 + + Đẹp 100 100 99 + Trung bỡnh - - 1 + Kộm - - - Thỏi độ phục vụ 100 100 100 + + Tốt 100 100 100 + Trung bỡnh - - - + Kộm - - - Cụng ty thảo tài liệu và phỏt cho khỏch hàng cú nhu cầu sử dụng sản phẩm trong một thời gian cần thiết để họ nghiờn cứu và cho ý kiến. Kết quả thu được là hầu hết cỏc khỏch hàng đều ưa thớch sử dụng sản phẩm của cụng ty, tuy nhiờn sản phẩm của cụng ty về chất lượng sản phẩm và mẫu mó chưa thực sự như ý muốn của khỏch hàng do hạn chế về trỡnh độ, cụng nghệ lạc hậu. Sau khi nghiờn cứu thị trường, phõn tớch đỏnh giỏ nhu cầu sản phẩm trờn thị trường, Cụng ty phải phõn đoạn thị trường để tỡm ra thị trường mục tiờu mà tại đú doanh nghiệp phục vụ được tối đa nhất nhu cầu của khỏch hàng và thu được lợi nhuận cao nhất. Việc tỡm ra được thị trường mục tiờu sẽ giỳp Cụng ty tổ chức tốt cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm. Bờn cạnh đú cụng tỏc nghiờn cứu thị trường giỳp cho Cụng ty tiến tới thành lập mạng lưới tiờu thụ trờn cỏc thị trường và chủ động trong kinh doanh cũng như sẽ giảm được chi phớ bỏn hàng, giao dịch. Trong tương lai, nếu Cụng ty muốn mở rộng thị trường, quan hệ chặt chẽ với đối tỏc và khỏch hàng cần thực hiện cỏc biện phỏp sau: - ỏp dụng mọi biện phỏp giữ vững thị trường và khỏch hàng quan trọng, khỏch hàng thường xuyờn. nghiờn cứu để hỡnh thành nờn cỏc cam kết và sự tin tưởng của khỏch hàng cú quan hệ thường xuyờn. Cú hỡnh thức theo dừi, thống kờ, thu thập thụng tin:về thị trường, khỏch hàng thụng qua cỏc mạng lưới tiờu thụ. - Việc giữ vững và mở rộng thị trường gắn liền với nõng cao chất lượng sản phẩm, xõy dựng giỏ cả cạnh tranh và cố gắng làm thỏ món khỏch hàng. - Thu thập thụng tin về phương thức bỏn hàng, hỡnh thức phục vụ khỏch hàng tại cỏc cơ sở in của Cụng ty cũng như cỏc đối thủ để từ đú cú sự so sỏnh, lựa chọn phương thức bỏn hàng phự hợp nhất của Cụng ty và tạo điều kiện thuận lợi cho khỏch hàng khi đặt hàng với Cụng ty. - Dựa trờn thụng tin trong quỏ trỡnh khảo sỏt, nghiờn cứu thị trường kết hợp với thụng tin từ khỏch hàng Cụng ty sẽ xỏc định được đoạn thị trường khỏc nhau. Hiệu quả của cụng tỏc nghiờn cứu thị trường phải thể hiện thụng qua cỏc chỉ tiờu phỏt triển của Cụng ty và để hoàn thiện cụng tỏc nghiờn cứu thị trường Cụng ty phải đưa ra cỏc chỉ tiờu cụ thể: tốc độ tăng doanh thu bao nhiờu? tốc độ tăng lợi nhuận là bao nhiờu? tỷ trọng cỏc đoạn thị trường?… cú như vậy Cụng ty nắm bắt được thị trường, đưa ra chiến lược kinh doanh nhằm đẩy mạnh cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của mỡnh. 3. Củng cố tăng cường kờnh phõn phối Phỏt triển mạng lưới phõn phối là thoả món nhu cầu của khỏch hàng đưa sản phẩm đến tận tay người sử dụng một cỏch nhanh nhất và khai thỏc triệt để cỏc vựng thị trường bằng việc xõy dựng cỏc phương ỏn khỏc nhau cho mỗi kờnh phõn phối. Hiện nay Cty cú mạng lưới phõn phối rộng khắp trong Tỉnh bao gồm 5 cơ sở in thủ cụng nhỏ. Tuy nhiờn Cụng ty cần phải tổ chức sao cho cỏc điểm này hoạt động cú hiệu quả nhất là điểm tiờu thụ tại cụng ty vỡ đõy là kờnh tiờu thụ chủ yếu của Cụng ty. Việc phõn phối khụng chỉ dừng ở việc phõn phối tại cỏc cơ sở mà cần thỳc đẩy mạnh việc tiờu thụ tại cỏc nơi khỏc nhau theo nhiều kờnh khỏc nhau (Huyện). Việc tập trung phõn phối sản phẩm thụng qua một số đầu mối chớnh làm, cho phộp cỏc Cụng ty cú điều kiện thuận lợi trong việc cung ứng và thu tiền về do chỉ tập trung vào một số đơn hàng, lại là những khỏch hàng cú mối quan hệ kinh tế lõu dài, truyền thống. Mặc dự vậy, Cụng ty sẽ gặp khú khăn trong việc tiếp cận thị trường, lợi nhuận bị chia sẻ. Ta cú biểu KH sau: Biểu số 15 KẾ HOẠCH TIấU THỤ SẢN PHẨM QUA KấNH PHÂN PHỐI TRONG NHỮNG NĂM TỚI (2004 - 2010) Năm Doanh thu (đơn vị tớnh: Triệu đồng) Thị Xó HG Tỷ lệ % Cỏc Huyện Tỷ lệ % Tỉnh bạn Tỷ lệ % 2004 đến 2010 5.383,6 3.712,4 68,96 943,2 17,52 728 13,52 - Bỏo cỏc loại 583,600 100 - - - - + Bỏo thường kỳ 574,700 - - - - + Bỏo cực bắc 8,900 - - - - - Sỏch giỏo khoa 1.280 80 - - 320 20 - Tạp chớ cỏc loại 808,8 67,4 283,2 23,6 108 9 - Biểu mẫu cỏc loại 1.040 52 660 33 300 15 ( Nguồn: Phũng Kế hoạch) Để đẩy mạnh cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu và thu được lợi nhuận, Cụng ty cần phải đưa ra phương thức tốt nhất để phõn phối cú hiệu quả để cú thể mở rộng, đỏp ứng được nhu cầu thị trường trờn địa bàn mới và những khu vực thị trường mục tiờu mới. Trước hết, Cụng ty cần chỳ trọng đến việc mở thờm nhiều cơ sở in tại cỏc huyện trong Tỉnh để đảm bảo khả năng tiờu thụ trờn thị trường. Bờn cạnh đú Cụng ty cần phải nghiờn cứu phương ỏn mở rộng kờnh phõn phối của mỡnh ra cỏc Tỉnh bạn. Trong cụng việc củng cố và tăng cường hệ thống kờnh phõn phối, Cụng ty cần chỳ ý tổ chức tốt cụng tỏc dịch vụ sau bỏn: Vận chuyển, giao hàng đến tận tay khỏch hàng. 4. Đẩy mạnh chớnh sỏch giao tiếp và khuyếch trương Trước sự bựng nổ của thụng tin quảng cỏo, Cụng ty cần cú cỏc biện phỏp khuyếch trương sản phẩm của mỡnh qua cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng như: Truyền hỡnh, tạp chớ, pa nụ, ỏp phớch… nhằm giới thiệu giỳp mọi người hiểu biết hơn về Cụng ty và sản phẩm của Cụng ty trờn thị trường. Mặt khỏc quảng cỏo cú mục tiờu làm tăng khối lượng doanh số sản phẩm tiờu thụ, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường, phỏt triển uy tớn của Cụng ty. Hiện nay cụng tỏc giao tiếp và khuyếch trương của Cụng ty cũn rất yếu kộm, thiếu cỏc kinh nghiệm trong việc thực hiện cỏc hoạt động hỗ trợ tiờu thụ, việc quảng cỏo khụng được quan tõm đỳng mức, ngõn sỏch cho hoạt động này rất thấp. Vỡ vậy Cụng ty cần phải xem xột đề ra một mức ngõn sỏch phự hợp cho hoạt động quảng cỏo và cần thực hiện một số hoạt động như sau: - Giao tiếp với khỏch hàng thụng qua ký kết hợp đồng, xõy dựng tốt cỏc mối quan hệ với khỏch hàng thụng qua hỡnh thức giảm giỏ, quà tặng… và nghe cỏc ý kiến của khỏch hàng để nghiờn cứu và đưa ra cỏc phương ỏn, biện phỏp đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ sản phẩm của mỡnh. - Cụng ty hỡnh thành cỏc cơ sở đảm bảo cỏc cơ sở đú cú địa điểm phự hợp với quảng cỏo, điều kiện mua bỏn và thanh toỏn phải thuận tiện cho khỏch hàng. - Hoạt động sau bỏn của Cụng ty phải được đảm bảo thụng qua bảo hành sản phẩm, khỏch hàng cú thể đổi hoặc trả lại sản phẩm… Nếu đẩy mạnh được chớnh sỏch giao tiếp khuyếch trương này Cụng ty sẽ trực tiếp nhận được ý kiến phản hồi lại từ khỏch hàng về chất lượng cũng như mẫu mó sản phẩm của Cụng ty từ đú đưa ra cỏc biện phỏp nhằm nõng cao cỏc hỡnh thức, chất lượng sản phẩm sao cho phự hợp với yờu cầu của người sử dụng. 5. Giảm chi phớ bỏn hàng, quản lý Biểu số16 CHI PHÍ BÁN HÀNG, QUẢN Lí STT Chỉ tiờu Năm 2004 Năm 2005(và những năm tới) So sỏnh(%) T.chi phớ 2005/2004 Chi phớ bỏn hàng, quản lý 464,75 400 10,03 86,07 Trong đú: 1 + CF cụng cụ, dụng cụ 29,55 20 0,5 67,68 2 + CF sửa chữa TSCĐ 165,8 95 2,38 57,03 3 + CF vận chuyển 65,25 20 0,5 30,65 4 + CF bảo quản 54 40 1 74,07 5 + CF giao dịch 99,15 60 1,5 60,51 6 + Thuế và lệ phớ 51 165 4,15 323,53 Tuy là một doanh nghiệp cụng ớch nhưng Cụng ty phải tự khai thỏc cỏc nguồn hàng và vận chuyển sản phẩm đến tận tay khỏch hàng. Chớnh vỡ vậy chi phớ bỏn hàng chiếm tỷ trọng lớn và nú cú ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty. Vấn đề đặt ra là phải giảm tối đa chi phớ bỏn hàng quản lý đặc biệt là chi phớ bỏn hàng. Nguyờn tắc chung để quản lý chi phớ là tăng cường giỏm sỏt quản lý cỏc khoản chi và điều quan trọng là phải xõy dựng được cỏc mức chi đối với từng hoạt động cụ thể, đú chớnh là căn cứ để quản lý chặt chẽ chi phớ. - Giảm chi phớ vận chuyển: Phạm vi hoạt động của Cụng ty tương đối rộng lớn trong khắp Tỉnh và cả Hà nội nờn chi phớ vận chuyển lớn. Vỡ vậy vấn đề là giảm chi phớ vận chuyển. Hiện nay Cụng ty khụng cú đội chuyờn trỏch vận chuyển mà phải thuờ ngoài (nhất là vận chuyển sỏch giỏo khoa về Hà nội, hoặc vận chuyển hàng cho cỏc Huyện trong Tỉnh) hỡnh thức vận chuyển Cụng ty ỏp dụng là hỡnh thức đường bộ nờn chi phớ vận chuyển cao. Để giảm khoản mục chi phớ này cú nhiều phương ỏn được đặt ra: Đầu tư mua sắm phương tiện vận tải nhưng phương ỏn này đũi hỏi đầu tư lớn nờn chưa phự hợp với điều kiện hiện nay của Cụng ty; Phương ỏn thứ hai là Cụng ty cần khai thỏc triệt để phương tiện vận tải cú cước phớ thấp nhất - Chi phớ bảo quản: Đặc điểm của sản phẩm in là sản xuất theo đơn đặt hàng, sản xuất đến đõu tiờu thụ đến đú nờn việc bảo quản do tồn kho là khụng cú nhưng vẫn phải cú chi phớ cho cụng tỏc này (tuy khụng lớn) vỡ Cụng ty phải bảo quản sản phẩm tại kho trong thời gian chuẩn bị giao hàng. Do vậy Cụng ty phải theo dừi và nắm chắc kế hoạch sản xuất từ đú cú kế hoạch sản xuất điều động sản phẩm hợp lý, trỏnh tỡnh trạng lưu kho qỳa lõu nhằm giảm thấp nhất chi phớ bảo quản. Chi phớ văn phũng và chi phớ dịch vụ mua ngoài: Để giảm được hai loại chi phớ này, trước hết Lónh đạo Cụng ty phải quỏn triệt ý thức tiết kiệm đến từng phũng ban, từng nhõn viờn và cú biện phỏp quản lý chi phớ chặt chẽ. 6. Nõng cao chất lượng nguồn nhõn lực Con người luụn là yếu tố trung tõm quyết định tới sự thành cụng hay thất bại của bất kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh nào. Trong bất kỳ chiến lược phỏt triển của Cụng ty nào cũng khụng thể thiếu con người được. Cụng ty In cú đội ngũ quản lý tương đối kinh nghiệm, cụng nhõn cú tay nghề cao. Tuy nhiờn trong thời kỳ hiện nay đọi ngũ quản lý khụng những đũi hỏi phải cú kinh nghiệm mà cần phải cú trỡnh độ, hiểu biết để nắm bắt được tõm lý khỏch hàng. Vỡ trong cơ chế thị trường việc trinh phục khỏch hàng là một nghệ thuật.. Bờn cạnh đú, cựng với thời đại khoa học kỹ thuật thỡ dần dần Cụng ty sẽ phải sử dụng những mỏy múc, thiết bị hiện đại đũi hỏi người cụng nhõn cú trỡnh độ cú thể làm chủ và vận hành trang thiết bị mới. Việc xỏc định nhu cầu tuyển chọn cỏn bộ, cụng nhõn viờn dựa trờn cơ sở kế hoạch nguồn nhõn lực để thực hiện mục tiờu chiến lược của Cụng ty. Do đú việc xỏc định nhu cầu tuyển chọn do Phũng Tổ chức dưới sự chỉ đạo của Giỏm đốc qua khảo sỏt về trỡnh độ, năng lực và khả năng đỏp ứng của cỏn bộ cụng nhõn viờn dưới hỡnh thức thử việc. Đặc biệt là đối với nhõn viờn Phũng Marketing và Phũng Kế hoạch, vỡ đõy là lực lượng quan trọng gúp phần đẩy mạnh cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm. Song để giải quyết tỡnh hỡnh thực tại Cụng ty cần phải thực hiện một số chớnh sỏch Sau: - Đào tạo cỏn bộ chủ chốt của Cụng ty bằng chương trỡnh ngắn hạn và dài hạn do trường đại học tổ chức; - Tổ chức học tập trong nội bộ : Thợ chớnh kốm thợ phụ và học việc; - Tổ chức tuyển chọ vị trớ cỏn bộ, nhõn viờn Phũng Marketing và Phũng Kế hoạch, cụng nhõn trực tiếp sản xuất theo đỳng yờu cầu cụng việc; - Chế độ đói ngộ đối (tiền lương, tiền thưởng, bảo hiểm, bảo hộ….) với từng đối tượng tuyển chọn cũng phải được cụng bằng hợp lý. Nếu đề ra được chiến lược đỳng đắn về con người, Cụng ty sẽ thực hiện cỏc mục tiờu về phỏt triển, mở rộng thị trường tiờu thụ sản phẩm và thu được nhiều lợi nhuận. Biểu số 17 Bảng chất lượng lao động của Cụng ty năm 2004 - 2010 Tổng số Trong đú (Người) ĐH trở lờn Trung cấp CN kỹ thuật Lao động khỏc (người) (%) (người) (%) (người) (%) (người) (%) 110 14 12,73 25 22,73 56 50,9 15 13,64 Hiện nay, Cụng ty đang thực hiện nhiều biện phỏp nhằm tinh giảm lao động, giải quyết số lao động dư thừa ở cỏc bộ phận và Cụng ty đang từng bước kiện toàn lại đội ngũ người lao động. Hơn nữa số lao động là nữ chiếm 41%. Hầu hết họ cụng tỏc trong văn phũng cụng ty và ở cỏc phõn xưởng của cụng ty, đõy là kết quả của tớnh chất lao động trong Cụng ty là ngành sản xuất nặng nhọc và độc hại khụng phự hợp với lao động nữ. Cụng ty cũng đó bước đầu quan tõm đến cụng tỏc bồi dưỡng, đào tạo đội ngũ cỏn bộ cỏn bộ và lao động. Cụng ty cũng đó đưa ra cỏc chương trỡnh khuyến khớch để thu hỳt những người lao động cú trỡnh độ về làm việc. Những hoạt động này nhằm chuẩn bị lực lượng lao động cho phự hợp với sự phỏt triển của ngành trong thời gian tới. KẾT LUẬN Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay của cơ chế thị trường thỡ mọi doanh ghiệp, mọi tổ chức sản xuất và kinh doanh đều đang đứng trước cỏc đối thủ cạnh tranh và sự biến động cuả thị trường. Do đú doanh nghiệp phải cú chiến lược kinh doanh và phỏt triển đỳng đắn vỡ cựng với sự phỏt triển kinh tế - xó hội là thu nhập của người dõn tăng lờn dẫn đến nhu cầu tiờu dựng ngày càng cao. Vỡ vậy, doanh nghiệp cần chỳ trọng đến việc đẩy mạnh cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm là luụn cần thiết, khụng thể thiếu được đối với hoạt động sản xuất và kinh doanh của mỡnh. Cụng ty In Hà Giang hoạt động sản xuất kinh doanh trong bối cảnh thị trường đang diễn ra sự cạnh tranh gay gắt. Tham gia thị trường cú nhiều đối thủ cựng sản xuất sản phẩm in. Nhờ cú sự năng động nhạy bộn trong hoạt động sản xuất kinh doanh Cụng ty đó đứng vững và từng bước đi lờn, tạo cho mỡnh một vị thế vững chắc trờn thị trường. Song để cú thể tiếp tục phỏt triển hơn nữa, bờn cạnh những mặt đạt được, Cụng ty phải nỗ lực hơn nữa nhằm khắc phục những hạn chế cũn tồn tại. Với đề tài: “ Giải phỏp đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty In Hà Giang” nhằm mục đớch trỡnh bày, phõn tớch và đỏnh giỏ thực trạng hoạt động tiờu thụ sản phẩm, những tồn tại và thành tớch đạt được của Cụng ty trong thời gian gần đõy. Bờn cạnh đú, đề tài đưa ra một số giải phỏp về cụng tỏc thị trường, chớnh sỏch sản phẩm, chớnh sỏch giỏ cả… mà Cụng ty cú thể ỏp dụng nhằm đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty trong thời gian tới. Hà Giang, thỏng 06 năm 2004 DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ Biểu 1: Danh mục mỏy múc thiết bị 8 Biểu 2: Trỡnh độ lao động của Cụng ty 11 Biểu 3: Số lượng lao động & TN người lao động 12 Biểu 4: Số lượng sản phẩm tiờu thụ qua 5 năm từ năm 1999 - 2000 - 2001 -2002 và 2003 14 Biểu 5: Mặt hàng tiờu thụ qua 5 năm từ năm 1999 - 2000 - 2001 và 2002 - 2003 17 Biểu 6: Kết quả tiờu thụ sản phẩm của cụng ty 20 Biểu 7: Kết quả tiờu thụ sản phẩm của cụng ty qua kờnh phõn phối 22 Biểu 8: Mức giỏ ưu đói vận chuyển theo cung đường 25 Biểu 9: Tỡnh hỡnh tài chớnh từ năm 1999 - 2000 - 2001 - 2002 và 2003 27 Biểu 10: Chi phớ bỏn hàng, quản lý 30 Biểu 11: Tỡnh hỡnh thực hiện kế hoạch tiờu thụ 31 Biểu 12: Kế hoạch phỏt triển trong 3 năm tới 44 Biểu 13: Bảng giỏ một số sản phẩm 46 Biểu 14: Bảng thu thập cỏc thụng tin về sản phẩm trờn thị trường 50 Biểu 15: Kế hoạch tiờu thụ sản phẩm qua kờnh phõn phối trong những năm tới (2004 - 2010) 52 Biểu 16: Chi phớ bỏn hàng, quản lý 54 Biểu 17: Bảng chất lượng lao động năm 2004 56 Sơ đồ 1: Bộ mỏy tổ chức của Cụng ty In Hà Giang 5 Sơ đồ 2: Quy trỡnh cụng nghệ sản xuất sản phẩm in 10 Sơ đồ 3: Biểu đồ minh hoạ doanh thu 16 Sơ đồ 4: Mạng lưới tiờu thụ sản phẩm của cụng ty 23 Sơ đồ 5: Quy trỡnh hoạt động của phũng Marketing 48 Tài liệu tham khảo 1/ PGS. TS Nguyễn Kế Tuấn (chủ biờn): Giỏo trỡnh Quản trị hoạt động thương mại của doanh nghiệp cụng nghiệp. NXB Giỏo dục, 1997. 2/ PGS. TS Lờ Văn Tõm (chủ biờn): Giỏo trỡnh Quản trị doanh nghiệp, NXB Thống kờ, 2001. 3/ J.M Comer, Lờ Thị Hiệp Thương, Nguyễn Văn Quyờn (dịch): Quản trị bỏn hàng. NXB Thống Kờ, 1995. 4/ P. Kotler: Quản trị Marketing. NXB Thống Kờ, 1998. 5/ PGS. PTS Trần Minh Đạo (chủ biờn): Giỏo trỡnh MAKETTING, NXB Thống kờ, 04/2000 6/ Chiến lược thị trường và Quản trị Kinh doanh. Viện Nghiờn cứu KH&TTGC, 1990 7/ Trương Đỡnh Chiến, GS. PTS Nguyễn Văn Thường: Quản trị hệ thống phõn phối sản phẩm. NXB Thống Kờ, 2001. 8/ Cố GSTS Ngụ Đỡnh Giao (chủ biờn soạn): Giỏo trỡnh QTKDTH I – II. NXB Thống Kờ, 2001. NHẬN XẫT CỦA GIÁO VIấN MỤC LỤC Lời mở đầu 1 Phần I: phõn tớch Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm 3 I/ Giới thiệu cụng ty In Hà Giang 3 1. Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển của Cụng ty In Hà giang 3 2. Đặc điểm cơ bản ảnh hưởng đến tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm 7 2.1. Đặc điểm sản phẩm và thị trường 7 2.2. Đặc điểm về cụng nghệ sản xuất 8 2.3. Đặc điểm về chất lượng đội ngũ lao động 10 II/ Phõn tớch tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm 13 1. Tỡnh hỡnh về tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty In Hà giang 13 2. Phõn tớch mặt hàng tiờu thụ 17 3. Phõn tớch về thị trường tiờu thụ 19 4. Phõn tớch cỏc chớnh sỏch giỏ cả của Cụng ty 24 5. Phõn tớch hiệu quả tiờu thụ và tỡnh hỡnh tài chớnh của cụng ty 25 6. Phõn tớch nguyờn nhõn làm cho tỡnh hỡnh tiờu thụ biến động 32 III/ Đỏnh giỏ thực trạng tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm 38 1. Ưu điểm 38 2. Nhược điểm 39 3. Nguyờn nhõn 40 Phần II giải phỏp đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm 42 I/ Mục tiờu, phương hướng và kế hoạch sản xuất kinh doanh trong những năm sắp tới 42 1. Mục tiờu 42 2. Định hướng phỏt triển của Cụng ty 43 3. Kế hoạch phỏt triển của Cụng ty trong thời gian tới 44 II/ Giải phỏp đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty In Hà giang 45 1- xõy dựng chớnh sỏch sản phẩm và chớnh sỏch giỏ cả hợp lý 45 1.1.Xõy dựng chớnh sỏch sản phẩm 45 1.2. Xõy dựng chớnh sỏch giỏ cả 45 2- Thành lập Phũng Marketing và đẩy mạnh cụng tỏc điều tra nghiờn cứu thị trường 47 2.1. Thành lập phũng Marketing 47 2.2. Tăng cường cụng tỏc nghiờn cứu thị trường 49 3- Củng cố tăng cường kờnh phõn phối 51 4- Đẩy mạnh chớnh sỏch giao tiếp và khuyếch trương 52 5- Giảm chi phớ bỏn hàng, quản lý 54 6- Nõng cao chất lượng nguồn nhõn lực 55 kết luận 57 danh mục cỏc biểu, sơ đồ 58 tài liệu tham khảo