Đề tài Giải pháp marketing cho sản phẩm giấy vệ sinh của công ty Tissue Sông Đuống tại thị trường Hà Nội

ôn được sự ủng hộ của nhà nước ta. - Thị trường: Đây có thể coi là cơ hội lớn nhất mà công ty cần nắm bắt. Với tốc độ tăng trưởng cao của thị trường giấy vệ sinh thì đây sẽ là cơ hội lớn đặc biệt với các doanh nghiệp đã đi vào kinh doanh mặt hàng này từ lâu. Sự tăng trưởng của thị trường là điều kiện cho các doanh nghiệp tăng quy mô, từ đó tăng lợi nhuận. Việc đo lường và dự báo chính xác cầu thị trường sẽ là chìa khoá dẫn đến thành công cho doanh nghiệp. Khi chất lượng cuộc sống ngày càng cao thì các sản phẩm thuộc về tiêu dùng thiết yếu càng được quan tâm và chú trọng. Đặc biệt khi sản phẩm giấy vệ sinh là sản phẩm khó có thể thay thế bằng sản phẩm khác. Nó được biết đến như một sản phẩm thể hiện cho cuộc sống văn minh, hiện đại và năng động. Đặc biệt tại Hà Nội thì cầu sản phẩm này xu hướng không thể giảm. Vấn đề của các doanh nghiệp là làm sao để khách hàng lựa chọn sản phẩm của mình chứ không phải làm sao để khách hàng sử dụng loại sản phẩm này. Tại hội thảo kỹ thuật do Hiệp hội Giấy và Bột giấy Việt Nam(VPPA), ABB, Andritz và Marubeni tổ chức ngày 24/8/2007 tại Furama Đà Nẵng, VPP đã công bố dự báo phát triển công nghiệp giấy đến 2010 và tầm nhìn 2015. Theo đó năm 2010 tiêu dùng các loại giấy ở Việt Nam lên đến 2,9 triệu tấn và năm 2015 tiêu dùng tới 6 triệu tấn giấy, tăng so với năm 2007 (1,8 triệu tấn) lần lượt là 1,6 lần và 3,35 lần. Tiêu dùng tính theo đầu người (kg/người/năm) lần lượt là 32kg và 60kg. Cụ thể với giấy tissue như sau: Bảng 2.3: Bảng đánh giá về các chỉ tiêu giấy tissue từ năm 2006 – 2015 Chỉ tiêu 2006 2007 2008 2009 2010 2015 Năng lực sản xuất( tấn) 65.000 70.000 100.000 130.000 140.000 200.000 Tiêu dùng 39.402 40.500 43.600 46.600 50.700 70.000 Nhập khẩu (tấn) 402 500 600 600 700 1000 Sản xuất ( tấn) 60.000 70.000 90.000 105.000 120.000 180.000 Xuất khẩu (tấn) 21.000 30.000 47.000 59.000 70.000 106.000 Tiêu dùng theo đầu người (kg/người/năm) 18 21 24 28 32 60 5.2 Thách thức - Cạnh tranh tăng: Vì là một ngành có mức tăng trưởng cao thì càng ngày càng có nhiều doanh nghiệp muốn tham gia vào thị trường này. Đây là một điều tất yếu. Đặc biệt khi nền kinh tế nước ta mở cửa, các doanh nghiệp trong nước lại phải đối đầu với sự cạnh tranh từ các doanh nghiệp nước ngoài sẽ vào Việt Nam. Bức tranh về sự cạnh tranh sẽ càng trở nên gay gắt hơn. Lúc này sẽ là lúc các doanh nghiệp phải tự thể hiện được năng lực thực sự của mình nếu không muốn bị loại ra khỏi cuộc chơi. Đây có thể coi là thách thức lớn nhất không chỉ với riêng Công ty Tissue Sông Đuống mà là các doanh nghiệp sản xuất giấy tissue nước ta nói chung. Bài toán về thị phần sẽ lại được đem ra phân chia lại một lần nữa. Giữ vững thị phần đang có đã là một thách thức chứ chưa muốn nói tới việc gia tăng thị phần trong nước. - Sức ép từ phía đầu vào: Nguồn nguyên liệu cho công nghiệp bột giấy ngày càng trở nên khan hiếm. Đôi khi phải đầu tư cho nguồn nguyên liệu này trước từ 5 – 7 năm. Bên cạnh đó là các khía cạnh thuộc về môi trường như vấn đề khai thác và sử dụng gỗ làm nguyên liệu ngày càng trở nên khắt khe hơn. Dẫn đến việc nguyên liệu đầu vào bị tăng giá mà xu hướng là không giảm. Do đó các doanh nghiệp sản xuất giấy tisssuee phải tín đến yếu tố này nếu không muốn giá thành sản phẩm bị tăng lên quá cao. - Chính sách của nhà nước đối với các doanh nghiệp nhà nước trong đó có Công ty Tissue Sông Đuống. Đó là vấn đề cổ phần các doanh nghiệp nhà nước. Đây là việc dù sớm hay muộn cũng sẽ phải được thực hiện. Các doanh nghiệp khác cũng đã phải đối đầu với vấn đề này. Tuy là một thách thức không quá lớn nhưng cũng gây ra những khó khăn không nhỏ cho công ty. Việc chuyển đổi sẽ ít nhiều gây ra những sự xáo trộn đặc biệt tại thời điểm này khi công ty còn phải đối mặt với rất nhiều khó khăn khác từ phía bên ngoài mang lại. Tất cả tạo ra một thời điểm khó khăn và nhạy cảm cho riêng Tissue Sông Đuống khi các vấn đề cần đối mặt xuất hiện quá nhiều trong cùng một thời điểm. - Vấn đề bảo vệ môi trường: ngành sản xuất giấy là một trong những ngành gây một lượng ô nhiễm môi trường khá nặng. Ngày nay tuy đã được khắc phục khá nhiều nhờ vào các công nghệ sử lý hiện đại nhưng vẫn để lại những nguy hại cho môi trường tự nhiện. Vấn đề này hiện nay tuy chưa có những quy định cấm cụ thể nhưng cũng là một trong những vấn đề các công ty trong ngành cần phải chú trọng, đặc biệt khi vấn đề bảo vệ môi trường ngày càng trở nên quan trọng và được sự quan tâm, ủng hộ của toàn thế giới. Hiệp hội Giấy và Bột giấy Việt Nam, cũng như Quy hoạch ngành đến 2010 và Tầm nhìn 2020 đã khuyến cáo công suất của các nhà máy bột giấy mới nên từ 100.000 tấn trở lên và của nhà máy giấy là 150.000 tấn trở lên. Đã đến lúc phải học bài học của Trung Quốc, từ 2010 đóng cửa tất cả các dây chuyền sản xuất giấy, bột giấy công suất thấp gây ô nhiễm môi trường và sản xuất không hiệu quả (lãi ít); không cho phép xây dựng những dây chuyền công suất dưới 50.000 tấn/năm. Về vấn đề nước thải của ngành giấy cũng có những dự thảo sắp ban hành với những nội quy khắt khe. Muốn hay không vẫn phải thực hiện. Có thể chần chừ (vì chi phí) nhưng cuối cùng vẫn phải làm. Nhiều nhà máy trên thế giới chỉ dùng 7 – 15 m3 nước/tấn giấy, ở Việt Nam là 30 – 100 m3/tấn. Giá nước ở Việt Nam sẽ tăng, sẽ có nhiều tỉnh, thành tiếp theo Tp. Hồ Chí Minh thu thuế sử dụng nước mặt, nước ngầm. Xử lý nước thải không chỉ thực hiện Luật Môi trường mà còn làm giảm lượng nước dùng trong sản xuất. Cũng sẽ đến lúc Nhà nước buộc các cơ sở gây ô nhiễm phải ngừng hoạt động. Các doanh nghiệp đừng để mình có tên trong danh sách này. Không phải doanh nghiệp nào cũng có đủ khă năng đầu tư xử lý nước thải vì vốn để đầu tư cho công nghệ này không hề nhỏ. Điều này cho thấy trong những năm sắp tới và tương lai thì sân chơi của ngành giấy không phải dành cho các công ty nhỏ. 5.3. Điểm mạnh - Quy mô và công nghệ sản xuất: Đây được coi là thế mạnh lớn nhất của Công ty Tissue Sông Đuông ở thời điểm hiện tại. Công ty được đầu tư với một quy mô lớn, máy móc hiện đại. Được lắp đặt rất bài bản và ngang tầm với khu vực và thế giới về độ hiện đại. Đây là điều không phải công ty sản xuất giấy tissue nào tại Việt Nam cũng có được. Điều này cũng giúp Tissue Sông Đuống trở thành một trong 4 công ty sản xuất giấy tissue lớn nhất Việt Nam. Đây được coi là một lợi thế về quy mô, làm nền tảng để công ty có thể cho ra đời những sản phẩm với nhiều mẫu mã và chất lượng khác nhau, có cơ hội để thâm nhập và chiếm lĩnh nhiều đoạn thị trường cùng lúc. Đây là một điểm mạnh có thể tạo cho Tissue Sông Đuống sự yên tâm khi nhà nước ta cho phép các doanh nghiệp nước ngoài vào Việt Nam. Với sự đầu tư về quy mô lớn, công ty sẽ không lo sợ bị loại khỏi cuộc chơi của mình. Vấn đề chỉ còn là làm sao để tăng trưởng cao hơn. - Kinh nghiệm trong ngành giấy: Đa phần đội ngũ lãnh đạo và công nhân tại công ty hiện tại đều được thuyên chuyển từ công ty Giấy Bãi Bằng cũ, do đó có rất nhiều kinh nghiệm trong ngành giấy. Tạo ra một thế mạnh trong việc lựa chọn nguyên liệu đầu vào, thắt chặt các khâu sản xuất. Và có kinh nghiệm trong việc quản lý. Đây có thể coi là một tài nguyên lớn nhất mà công ty có được. Dựa vào đội ngũ này có thể giúp công ty tạo ra một sức bật lớn hơn nhiều so với các công ty khác cùng ngành. Bởi lẽ không phải công ty nào cũng có được một đội ngũ giàu kinh nghiệm như vậy. - Lực lượng lao động: Công ty có được một đội ngũ công nhân lành nghề được đào tạo bài bản về ngành giấy từ trường Cao đẳng ghề giấy ( trước thuộc công ty Giấy Bãi Bằng). Lực lượng này luôn sẵn có và công ty có thể bổ xung bắt kì lúc nào cần. Đây cũng là nơi giúp công ty đào tạo nâng cao tay nghề cho công nhân khi có dây chuyền, công nghệ mới. Sự liên kết chặt chẽ này tạo cho công ty một lợi thế hơn hẳn nhiều công ty sản xuất giấy vệ sinh khác. Đội ngũ công nhân lành nghề và sẵn có sẽ giúp công ty giảm bớt được rất nhiều thời gian, công sức, tiền bạc trong việc tìm kiếm, tuyển chọn và đào tạo công nhân. Đặc biệt khi máy móc càng trở nên hiện đại thì đội ngũ này càng phải yêu cầu có tay nghề cao và khó tìm hơn. - Sự giúp đỡ và hậu thuận từ công ty mẹ: Không thể phủ nhận những gì Tissue Sông Đuống đang có hiện nay, một phần rất lớn là do sự hậu thuận từ công ty mẹ, hiện nay là Tổng công ty Giấy Việt Nam. Từ việc đầu tư cơ sở, máy móc ban đầu, bù lỗ khi còn khó khăn, cung cấp nguồn nguyên liệu đầu vào, hỗ trợ việc phân phối ra nước ngoài,… đã giúp công ty có được diện mạo như ngày hôm nay. Tuy sẽ phải cổ phần hoá đi đến tự hoạch toán nhưng không có nghĩa Tissue Sông Đuống không còn có những thuận lợi này. Đặc biệt tại thời điểm hiện tại và theo dự đoán là cho hết năm 2008 sẽ không có gì thay đổi trong những chính sách này. Tissue Sông Đuống hoàn toàn có thể tận dụng điều này để tạo ra một lực chạy thật nhanh trước khi phải đối mặt thực sự với những thay đổi lớn. Đà này sẽ giúp công ty đẩy nhanh quá trình thâm nhập thị trường, tạo ra một vị thế vững chắc trước khi một loạt những khó khăn sẽ tới. Nếu làm được vậy công ty sẽ thực sự yên tâm vì mình đã có một chỗ đứng trên thị trường, có khả năng để đối mặt với cơn bão cạnh tranh sắp tới. Có thể nói đây là thời điểm nhạy cảm - thời điểm trước thềm rất nhiều khó khăn, do đó công ty cần phải biết tận dụng triệt để những lợi thế mình đang có để giúp mình trở nên lớn mạnh thực sự, có khả năng để chống đỡ mọi khó khăn sắp tới. - Là người đi trước: Dù không phải là doanh nghiệp đầu tiên và lớn nhất nhưng Tissue Sông Đuống cũng được xếp vào số những doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm giấy vệ sinh có hệ thống, bài bản và sớm tại Việt Nam. Khi mà sự cạnh tranh càng ngày càng trở nên gay gắt thì đây lại là một ưu thế lớn. Đi trước có nghĩa là đã có được chỗ đứng trên thị trường, đã tạo được vị trí trong tâm trí người tiêu dùng, tạo ra được ít nhiều thói quen nơi khách hàng. Đây là một yếu tố quan trọng với một sản phẩm dùng cho tiêu dùng thường xuyên như giấy vệ sinh. - Sự thay đổi trong tư duy về marketing: Công ty đã nắm bắt được tầm quan trọng của marketing trong chiến lược kinh doanh và đã có sự đầu tư và thực hiện cụ thể, mang lại những kết quả thiết thực. Đây là điều không phải công ty trực thuộc nhà nước nào cũng làm được. 5.4. Điểm yếu - Khâu tổ chức đầu ra cho sản phẩm: Hiện tại đây vẫn là khâu yếu của công ty. Mặc dù đã có nhiều đầu tư và thay đổi nhưng so với các công ty đối thủ thì đây vẫn là điểm yếu cần phải được cải thiện hơn nữa. Hiện nay công ty mới có phòng thị trường phụ trách mảng này, nhưng tính chuyên nghiệp chưa cao, chưa thực sự mang lại hiệu quả như mong muốn. Sản phẩm vẫn chưa thực sự đi đến được với khách hàng mục tiêu. - Nhân sự chất lượng cao, đặc biệt cho mảng marketing còn yếu: Hiện nay mới chỉ có 3 người phụ trách về marketing, mặc dù khối lượng công việc là rất lớn. Do đó không thể bao quát hết công việc, dẫn đến hiệu quả của công việc không cao. - Khâu kiểm tra chất lượng đầu ra sản phẩm (KCS): hiện tại chưa hiệu quả, vì một số lượng lớn sản phẩm không đạt tiêu chuẩn, bị lỗi vẫn được đưa ra ngoài thị trường, nhiều lô hàng đã bị trả lại. Gây ra mất khách hàng, làm giảm uy tín thương hiệu của công ty. Để lâu sẽ dẫn đến những hậu quả lớn. - Vì là doanh nghiệp nhà nước đã lâu năm nên tâm lí của thời kinh tế bao cấp ít nhiều vẫn còn tồn tại, gây ra những bất cập trong quản lí về hành chính, thất thoát đầu vào và đầu ra của sản phẩm. - Sự phụ thuộc quá nhiều vào công ty mẹ từ trước tới nay cũng là một điểm yếu lớn của công ty. Nó tạo cho công ty nhiều thuận lợi nhưng một mặt sẽ làm mất đi sự năng động của công ty. Điều này đặc biệt nguy hiểm khi sự giúp đỡ này không còn nữa. Công ty cần phải có những sự chuẩn bị cho mình. Chương III: Giải pháp marketing phát triển sản phẩm giấy vệ sinh 1. Xác định vị thế và thị trường mục tiêu cho công ty Xác định vị thế và thị trường mục tiêu cho sản phẩm được coi là chìa khóa để vạch ra chiến lược marketing và kế hoạch thực hiện cụ thể. Nó là giải pháp mang tính chiến lược, xử lý mối quan hệ 3C: Thị trường ( Consumers), cạnh tranh ( Competitors) và công ty (Company). Do đó công ty cần phải dựa vào ma trận SWOT để phân đoạn và lựa chọn cho mình một phân khúc thị trường phù hợp. Tại Hà Nội hiện nay, mức sống của người dân cao và chênh lệch nhau không quá lớn. Do đó có thể phân ra làm hai thị trường riêng biệt là: trung bình và cao cấp. Với sản phẩm giấy vệ sinh Wastersilk hiện nay công ty đang phân đoạn dựa trên tiêu chí là thu nhập là chính. Từ đó có thể nhận thấy đặc điểm thị trường mục tiêu mà công ty đã hướng tới trong thời gian vừa qua là: những gia đình có thu nhập khá trở lên, tập chung chủ yếu ở các thành phố lớn. Với định vị: sang trọng, chất lượng và giá cả hợp lí. Cạnh tranh chủ yếu với các sản phẩm tầm trung như: An An, một số thương hiệu của giấy Sài Gòn và Hapaco. Thời gian sắp tới với thương hiệu Comfy công ty tập chung cho một thị trường mục tiêu mới với đặc điểm: những gia đình có thu nhập cao, tập chung tại các thành phố lớn. Với định vị: chất lượng cao cấp và thể hiện đẳng cấp sang trọng hơn. Đây cũng là thương hiệu cạnh tranh trực tiếp với thương hiệu Pulppy và mọt số thương hiệu cao cấp nhập ngoại. Với 2 thương hiệu khác nhau, công ty sẽ có cơ hội bao phủ được đa phần thị hiếu tại thị trường tại Hà Nội hiện nay. Đó đều là những phân khúc thị trường ở tầm cao, có khả năng tạo ra những doanh thu lớn. Việc cho ra đời một thương hiệu mới nhắm tới một thị trường khác cao cấp hơn, còn giúp công ty tạo được một hình ảnh khác hơn với người tiêu dùng và chứng tỏ cho các đối thủ cạnh tranh khác về tiềm lực của mình. Tuy nhiên cần phải có những giải pháp và chiến lược cụ thể để tạo được một lợi thế cạnh tranh lâu dài đối với các đối thủ hiện nay. Tăng quy mô, giảm chi phí đầu vào, đảm bảo ổn định và nâng cao chất lượng sản phẩm là điều kiện để công ty tạo được lợi thế này. Bên cạnh việc hướng tới đối tượng khách hàng là các hộ gia đình – đây vẫn là hướng đi chính trong thời gian tới, công ty đang dần hướng tới đối tượng khách hàng là các nhà hàng, khách sạn. Đây cũng là một phân đoạn thị trường tiềm năng và ngày càng phát triển tại Hà Nội. Đa phần thị trường này đều lấy sản phẩm giấy vệ sinh ở dạng thô, không cần qua đóng gói bao bì của công ty và lấy với số lượng lớn mỗi lần. Do đó công ty cần có những chính sách thích hợp trong việc tiếp cận và đóng gói riêng cho đối tượng khách hàng này. Để phù hợp với giá cả và chất lượng sản phẩm, các nhà hàng, khách sạn mà công ty có thể tập chung hướng tới là từ 2 -3 sao. Đây lại là đối tượng chiếm phần lớn tại Hà Nội hiện nay. Do đó đây cũng là một lợi thế nếu công ty có khả năng tiệp cận được. 2. Chiến lược marketing và các mục tiêu marketing cụ thể Trong thời gian tới mục tiêu của công ty là: tiếp tục tăng thị phần cho sản phẩm giấy vệ sinh Wastersilk và tạo được chỗ đứng trên thị trường cho sản phẩm giấy vệ sinh Comfy. Ở thời điểm này thì sản phẩm giấy vệ sinh Wastersilk đang ở giai đoạn tăng trưởng còn sản phẩm giấy vệ sinh Comfy mới ở giai đoạn thâm nhập thị trường. Do đó chiến lược cho hai thương hiệu này phải có những nét khác biệt riêng. Thương hiệu Wastersilk được coi là nền tảng và bàn đạp cho công ty khi mới tham gia vào thị trường giấy tissue, trong đó sản phẩm giấy vệ sinh đóng vai trò là nòng cốt với tỉ trọng tiêu thụ cao nhất trong các loại giấy tissue của công ty. Do đó cần có chiến lược tập chung để phát triển sản phẩm này. Việc tạo được thói quen sử dụng sản phẩm giấy vệ sinh của công ty sẽ dần tạo cho người tiêu dùng quen với thương hiệu, từ đó sẽ có thói quen lựa chọn các sản phẩm giấy tissue khác của công ty. Đây có thể coi là một bước đi hợp lí. Wastersilk tận dụng được lợi thế về quy mô của công ty khi sử dụng chiến lược cạnh tranh về giá. Điều này cũng giúp thương hiệu giấy vệ sinh Wastersilk nhanh chóng được biết đến và tiêu dùng trên thị trường. Trong thời gian tới, công ty cũng vẫn có thể dựa vào ưu thế này để giảm bớt giá thành sản xuất sản phẩm, từ đó có thể có thể có những ưu đãi tốt hơn với các nhà phân phối, tạo cho kênh một lực đẩy tốt hơn. Tập chung phân phối cho sản phẩm giấy vệ sinh Wastersilk ở giai đoạn này là vô cùng quan trọng nếu muốn mức tăng trưởng đạt được một cách tối đa. Thương hiệu Comfy với định vị về chất lượng cao hơn và mới bắt đầu ra mắt thị trương. Giai đoạn này chiến lược và kế hoạch của công ty cần phải tập chung sao cho sản phẩm được người tiêu dùng biết tới nhưng quan trọng hơn là biết tới với đúng định vị của nó. Thời điểm này các hoạt động truyền thông đóng vai thiết yếu. Lựa chọn cách thức truyền thông như thế nào là vấn đề cần xem xét và cân nhắc để vừa có tính hiệu quả cao vừa tiết kiệm được chi phí. Bên cạnh truyền thông là vấn đề nghiên cứu để đưa ra sản phẩm phù hợp cũng rất quan trọng. Vì sản phẩm có được người tiêu dùng nhanh chóng biết đến và yêu thích hay không phụ thuộc vào yếu tố này rất lớn. Comfy có thể coi là một bước đệm để nâng cao vai trò và giá trị của yếu tố thương hiệu trong sản phẩm. Bởi lẽ người tiêu dùng ngày nay coi thương hiệu là một thành phần quan trọng của sản phẩm. Một thương hiệu tốt phải tạo được lien tưởng về các giá trị được chọn trong định vị. Do đó nếu làm tốt điều này thì giá trị của sản phẩm giấy vệ sinh Comfy sẽ được cộng thêm một giá trị không nhỏ nhưng vô hình đó là thương hiệu. Tạo dựng được thương hiệu tại thời điểm có nhiều sự biến động trên thị trường hiện nay phải được coi là chiến lược sống còn. Nó giúp tạo được lòng trung thành nơi khách hàng, không nhạy cảm với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh và đặc biệt về giá. Khai thác được giá trị của thương hiệu sẽ giúp Tissue tạo ra được một lợi nhuận lớn hơn hiện tại rất nhiều. Do đó cần coi đây là một chiến lược có tính dài hạn. Cần sự đầu tư và những kế hoạch hành động cụ thể từ ngay khi sản phẩm mới bắt đầu ra mắt trên thị trường. Tránh việc phải tái định vị cho sản phẩm. Dựa vào hai thương hiệu đang có, công ty có thể có nhiều chiều hướng cho chiến lược phát triển sản phẩm của mình như: - Mở rộng mặt hàng: thông qua cách tung thêm các sản phẩm mới nhờ vào việc thay đổi kích thước, trọng lượng,.. Giúp đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường, chiếm được nhiều chỗ trong quầy bán hàng của các trung gian tiêu thụ. Tuy nhiên cũng không nên phát triển quá rộng dễ dẫn tới việc mất đi bản sắc thương hiệu - Mở rộng thương hiệu: Công ty có thể dựa vào thành công của thương hiệu giấy vệ sinh để cho ra đời những sản phẩm mới như: khăn ăn, khăn lau mặt, khăn ướt,…Giúp gia tăng thị phần cho thương hiệu mà không mất nhiều chi phí truyền thông cho sản phẩm mới. - Đa thương hiệu: Công ty có thể phát triển nhiều hơn 2 thương hiệu giấy vệ sinh như hiện nay để gia tăng thị trường mới cho sản phẩm. Tuy nhiên cần phải đo lường lượng cầu của thị trường mới là đủ lớn để tránh tình trạng cầu quá nhỏ không có khả năng sinh lời. - Thương hiệu mới cho sản phẩm mới: Dựa vào uy tín của công ty từ những thương hiệu cho các sản phẩm đã có, công ty hoàn toàn có thể đầu tư để cho ra đời một thương hiệu mới với một sản phẩm hoàn toàn mới. Ví dụ như một thương hiệu cho sản phẩm giấy vệ sinh dành riêng cho các em thiếu nhi hoặc trẻ sơ sinh. Tuy nhiên việc này sẽ đòi hỏi sự đầu tư thêm về công nghệ và máy moc. Mỗi chiến lược phát triển sản phẩm đều đem lại những cơ hội phát triển mới cho công ty, tuy nhiên nó cũng ẩn chứa những rủi ro nhất định. Công ty có thể lựa chọn một hoặc kết hợp vài thương hiệu khác nhau để tạo ra uy tín, doanh thu và lợi nhuận lớn nhất cho mình. 3. Giải pháp marketing mix 3.1. Sản phẩm Yếu tố sản phẩm với các sản phẩm giấy vệ sinh có thể nói đóng vai trò là một trong hai yếu tố quan trọng nhất. Nó là yếu tố cốt lõi tạo ra giá trị cho sản phẩm, đồng nghĩa với việc thỏa mãn được nhu cầu thực sự của khách hàng. Đây là yêu tố tạo ra uy tín cho thương hiệu sản phẩm, giữ chân khách hàng và tạo được những khách hàng trung thành. Đảm bảo chất lượng ổn định cho sản phẩm là điều quan trọng nhất trong P thứ nhất này. Là yếu tố quyết định tốc độ tăng trưởng cho sản phẩm. Đây là vấn đề rất quan trọng bởi sự tác động của nó là rất lớn, tuy nhiên hiện nay Công ty Giấy Tissue Sông Đuống chưa thực sự đề cao điều này, dẫn tới việc chất lượng sản phẩm không ổn định, không giữ được chất lượng như thời điểm ban đầu sản xuất. Do đó cần đẩy mạnh hơn nữa khâu KCS sản phẩm. Có sự phối hợp chặt chẽ hơn nữa giữa ba bộ phận: sản xuất, KCS và marketing để kịp thời có những phản hồi hợp lí về sản phẩm. Từ đó có những chỉnh sửa thích hợp. Đặc biệt với khâu KCS, cần phải có những biện pháp kiểm định chất lượng sản phẩm một cách đồng đều và chính xác hơn. Kiểm tra chất lượng sản phẩm phẩm đảm bảo từ những chi tiết nhỏ nhất như: vết dán giấy, lõi giấy, vết cắt,… Những điều này tuy nhỏ nhưng lại ảnh hưởng trực tiếp tới việc thuận tiện khi sử dụng của khách hàng. Do đó một sai xót nhỏ có thê làm ảnh hưởng tới cả uy tín của thương hiệu. Cũng có thể giảm bớt những sai xót này bằng việc nâng cấp hoặc mua thêm những trang thiết bị, máy móc hiện đại hơn phục vụ cho quá trình sản xuất. Những sản phẩm khi đã xuất kho mà phát hiện không đảm bảo về chất lượng cần có kế hoạch thu hồi một cách kịp thời trước khi tới tay người tiêu dung. Bên cạnh bộ phận KCS có thể kết hợp với đội ngũ nhân viên thị trường và các thành viên trong kênh để phát hiện những sai sót này. Công ty cũng cần có những chính sách đổi lại hàng cho khách hàng và nhà phân phối nếu sản phẩm mà họ nhận được không đảm bảo về chất lượng như đã cam kết. Làm được vậy sẽ tạo được lòng tin và uy tín cho công ty. Công ty cũng cần có những đợt thu thập ý kiến phản hồi của khách hàng một cách chủ động bên cạnh việc chờ sự phản hồi của khách hàng qua đường dây nóng và web về việc đánh giá chất lượng sản phẩm để có được những chỉnh sửa thích hợp. Bên cạnh đó còn có thể thu thập thông tin để cho ra những sản phẩm mới phù hợp với mong muốn của khách hàng. Những đợt thu thập ý kiến này có thể thông qua bảng hỏi hoặc thông qua việc trao đổi trực tiếp với khách hàng của công ty tại các đợt trưng bày, giới thiệu sản phẩm ở các hội chợ mà công ty tham gia. Phải coi những ý kiến phản hồi này là những thông tin có giá trị thực sự. Do đó việc thu thập ý kiến khách hàng phải được xây dựng một cách bài bản từ bảng câu hỏi, lựa chọn cách thức phỏng vấn, lựa chọn đối tượng phỏng vấn và người đi phỏng vấn,.. Bên cạnh đó cũng cần những giải pháp để kiểm tra tính chính xác của các thông tin thu thập được. Đây không phải là vấn đề đơn giản, do đó việc nghiên cứu ý kiến khách hàng cần có sự đầu tư thực sự. Công ty có thể nhờ đến sự tư vấn của các công ty chuyên về nghiên cứu thị trường bên ngoài. Tuy nhiên giải pháp này dẫn đến chi phí rất cao, do đó chỉ nên thực hiện khi thực sự là cần thiết, ví dụ ở giai đoạn muốn phát triển thêm các sản phẩm mới. Giai đoạn này công ty nên có chiến lược nghiên cứu khách hành một cách cụ thể để vừa nắm bắt được những nhận xét của khách hàng về các sản phẩm cũ của công ty, việc khách hàng so sánh sản phẩm của công ty với các đối thủ cạnh tranh, vừa biết được những mong muốn của khách hàng về sản phẩm. Từ đó có thể có những điều chỉnh và cho ra đời những sản phẩm thực sự thích hợp. Nắm bắt được tâm lí khách hàng luôn là chìa khoá dẫn tới thành công cho mỗi thương hiệu. Bên cạnh đó việc thu thập phản hồi của khách hàng thông qua việc quan sát, lắng nghe từ những lần tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cũng là giải pháp có tính hiệu quả cao. Phương pháp này cũng cho thông tin khá chính xác, tuy nhiên đòi hỏi trình độ chuyên môn của các nhân viên bán hàng. Do đó công ty cần có những đào tạo nhất định cho đội ngũ bán hàng của mình trước khi để họ trực tiếp tiếp xúc với khách, giúp nhân viên có đủ kĩ năng để thu thập được các thông tin cần thiết và phân biệt được giữa các thông tin thật và giả. Phòng marketing có thể lên một danh sách các thông tin cần thu thập phát cho nhân viên và thu về bảng thông tin này vào cuối mỗi ngày. Đây là giải pháp có thể thực hiện thường xuyên và không quá phức tạp cũng như đòi hỏi chi phí cao. Thiết kế bao bì sản phẩm: Đây là yếu tố đặc biệt quan trọng với sản phẩm trong giai đoạn đầu thâm nhập thị trường. Có thể giúp tạo được sự chú ý của khách hàng. Bao bì hấp dẫn có thể khiến khách hàng quyết định mua lần đầu tiên. Bên cạnh đó các thông tin trên bao bì có thể giúp khách hàng hiểu hơn về sản phẩm cũng như nguồn gốc xuất xứ, từ đó có niềm tin hơn với sản phẩm, giúp tỉ lệ quyết định mua sản phẩm cao hơn. Với sản phẩm giấy vệ sinh Comfy của công ty đang trong giai đoạn thâm nhập thị trường thì cần phải đặc biệt chú trọng tới yếu tố này. Việc thiết kế bao bì bên cạnh việc đảm bảo cho chất lượng sản phẩm phải chú ý tới các yếu tố như: sự hấp dẫn, bắt mắt, thể hiện đúng định vị cho sản phẩm đó là cao cấp và sang trọng ( tính thẩm mỹ cao thể hiện ở màu sắc, chi tiết thể hiện); tiện lợi cho khách hàng trong việc di chuyển ( có thể thiết kế thêm quai sách hoặc thiết kế theo hình thù như một chiếc túi,..); các thông tin về sản phẩm, nơi sản xuất đầy đủ, cần nhấn mạnh tới các thông tin có tính nổi bật như chỉ tiêu về chất lượng sản phẩm, các chứng chỉ chứng nhận về chất lượng cho sản phẩm hoặc các chứng chỉ ghi nhận thành tựu, chất lượng chung của công ty; dễ nhận biết, không gây nhầm lẫn với các thương hiệu đã có trên thị trường,…Việc thiết kế bao bì với mẫu mã đẹp, tiện lợi có tính sáng tạo, khác biệt không chỉ tạo ra sự hấp dẫn với khách hàng mà còn là một công cụ tạo được sức cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường. Việc thiết kế bao bì với thống nhất với chiến lược marketing chung cho sản phẩm đặc biệt là vấn đề định vị. Công ty có thể thiết kế dựa trên ý kiến khách hàng, việc nghiên cứu mẫu mã của các đối thủ cạnh tranh, tham khảo ý kiến chuyên gia. Việc tham khảo ý kiến chuyên gia hoặc thuê ngoài là một giải pháp phù hợp bởi lẽ nguồn lực công ty không thể cho phép đầu tư một đội ngũ chuyên nghiệp. Trong khi đó việc thiết kế mẫu mã chỉ diễn ra 1 lần trong quá trình sống của sản phẩm khi sản phẩm bắt đầu ra đời do đó không gây quá lãng phí nguồn ngân sách. Tuy nhiên công ty cần có sự phối hợp chặt chẽ với đơn vị được thuê nếu chọn giải pháp này để đảm bảo thiết kế đáp ứng đầy đủ các yêu cầu như chiến lược marketing đã định. Đóng gói sản phẩm: Đây là yếu tố có thể tạo ra những sự khác biệt cho sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh. Với cùng một loại chất lượng giấy nhưng với các cách đóng gói khác nhau về các chỉ tiêu kĩ thuật như: kích thước, trọng lượng, số cuộn,… có thể cho ra đời những sản phẩm giấy vệ sinh khác nhau. Đây là một trong những cách dễ dàng nhất để phát triển sản phẩm từ yếu tố bên trong, làm đa dạng hoá danh mục sản phẩm của công ty. Việc đa dạng hoá danh mục sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong cả hai giai đoạn thâm nhập thị trường và tăng trưởng. Ở giai đoạn đầu khi thâm nhập thị trường việc đóng gói với số lượng hợp lí cho phép có những thử nghiệm với khách hàng. Đóng gói với số lượng nhỏ cũng khiến giá thành sản phẩm không cao, không gây ra rào cản tâm lí về giá cả với khách hàng khi lần đầu tiên mua thử sản phẩm. Với sản phẩm giấy vệ sinh thương hiệu Comfy đang ở giai đoạn này thì việc đóng gói 2 – 4 cuộn/ bịch là hợp lí. Khi chu kì sản phẩm chuyển sang giai đoạn tăng trưởng – là khi sản phẩm đã được người tiêu dùng biết đến thì cần phải tăng số lượng đóng gói trong một bịch để tạo thuận tiện cho người mua, giảm bớt số lần phải đi mua sắm. Điều cần chú ý nhất khi đóng gói sản phẩm giấy vệ sinh là làm sao tạo được sự gọn nhẹ cho sản phẩm, giảm bớt yếu tố cồng kềnh – đây vốn vẫn là trở ngại với các sản phẩm giấy vệ sinh. Thay vì cách sắp xếp theo dãy dài với 10cuộn/bịch bằng cách sắp xếp thành khối 3x4, 12cuộn/bịch là một cách đóng gói hợp lí. Cần được tiếp tục phát huy. Công ty cũng có thể tăng khối lượng cho sản phẩm bằng cách cuộn chặt hơn, như vậy sẽ làm cho khối lượng sản phẩm/ bịch lớn hơn mà không hề làm cồng kềnh thêm sản phẩm. giúp khách hàng không mất nhiều lần phải đi mua sắm. Tuy nhiên vấn đề đóng gói còn phải được cân nhắc với vấn đề giá cả để cho ra đời sản phẩm vừa với số lượng hợp lí vừa có giá cả có thể được khách hàng chấp nhận và yêu thích. Tổng hoà được các yếu tố trong P thứ nhất này là điều kiện cần để đảm bảo cho công ty có được sự phát triển bền vững và ổn định. Làm nền tảng cho sự phát triển trong tương lai. 3.2. Gía Là yếu tố tạo ra doanh thu cho công ty, giá cả phải được cân đối với yếu tố sản phẩm, định vị và cạnh tranh trên thị trường. Để đảm bảo sản phẩm có thể được tiêu thụ và cho lợi nhuận tối đa. Hiện nay công ty vẫn định giá dựa trên yếu tố cạnh tranh với các sản phẩm khác của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Đây là một lợi thế khi sản phẩm hướng tới đối tượng là khách hàng từ tầm trung trở lên. Với thị trường này giá thấp hơn có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp, dễ dàng hơn trong việc đâm thủng thị trường. Tuy nhiên với sản phẩm mới với định vị cao hơn thì việc định giá dựa vào cạnh tranh chưa hẳn là một cách phù hợp khi giá chưa phải là yếu tố đóng vai trò quan trọng nhất tác động tới quyết định mua của khách hàng. Công ty cần xem xét để đưa ra mức giá đúng với định vị của sản phẩm. Phù hợp với tâm lí: giá cao đồng nghĩa với sản phẩm tốt. Đồng nghĩa với việc phải làm tốt kế hoạch xây dựng thương hiệu để khai thác phần giá trị thương hiệu trong giá sản phẩm. Có thể nói giá luôn là yếu tố khó và nhạy cảm nhất trong 4P. Đưa ra được một mức giá thích hợp đòi hỏi phải có sự nghiên cứu và cân đối một cách rất chính xác và cụ thể. Khi giá được định dựa trên yếu tố tâm lí với cảm nhận về hình ảnh thương hiệu thì công ty nên có những nghiên cứu thị trường cụ thể để cho ra một mức giá phù hợp nhất với mong muốn của khách hàng. Gía sẽ phải là yếu tố góp phần củng cố cho hình ảnh của thương hiệu. 3.3. Phân phối Đây có thể coi là vấn đề quan trọng nhất mà công ty Tissue Sông Đuống cần xem xét để có những giải pháp phù hợp nhằm nhanh chóng hoàn thiện hệ thống phân phối của mình, tạo được sức cạnh tranh thông qua phân phối so với các đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt tại thị trường Hà Nội khi các đối thủ cạnh tranh khác đã thiết lập được một hệ thống kênh khá hoàn chỉnh thì lại là một áp lực lớn hơn nữa đối với công ty. Công ty cần phải xem xét những điểm khác biệt trong thói quen tiêu dùng của khách hàng tại đây so với các địa phương khác để xây dưng kênh một cách hợp lí nhất. Cần phải có những ưu tiên nhất định cho những trung gian được đánh giá là hoạt động có hiệu quả. Do đó cần phải tổ chức đánh giá hiệu quả hoạt động trong kênh để tìm ra những trung gian này. Tập chung tìm kiếm và phát triển những trung gian này trước sau đó mới thực hiện phân phối một cách ồ ạt là cách để công ty có thể nhanh chóng nhất đuổi lịp các đối thủ cạnh tranh của mình. Một số giải pháp công ty có thể thực hiện: Cần đẩy mạnh hơn nữa việc phát triển kênh truyền thống theo bề ngang để sản phẩm có khả năng bao phủ thị trường lớn hơn. Điều này cần tập chung hơn nữa cho đội ngũ nhân viên thị trường để họ có thể giúp công ty nhanh chóng làm được điều này. Có thể sử dụng mức thưởng cho các nhân viên thị trường dựa trên doanh số tại khi vực mà họ quản lí để tạo động lực cho họ làm việc được hiệu quả hơn. Tuy nhiên chính sách thưởng cũng phải được xem xét và cân nhắc một cách hợp lí để tránh tình trạng gian lân và không công bằng. Tạo ra lực đẩy tốt hơn cho sản phảm thông qua kênh bằng cách tạo ra nhiều ưu đãi hơn với các nhà phân phối so với đối thủ cạnh tranh. Có thể có chiết khấu cao hơn cho các đại lí cấp 1 so với các đối thủ cạnh tranh, để họ có thể thực hiện tốt hơn việc mở rộng thị trường. Mức chiết khấu có thể theo các cách: * Theo đơn đặt hàng: Đơn hàng càng lớn thì mức chiết khấu càng nhiều. Công ty nên đưa ra mức chung cho tất cả các khách hàng và thực hiện ưu đãi cho những khách hàng mua với số lượng vượt quá với định mức công ty đưa ra. Công ty có thể đưa ra định mức 80 –100 tấn/ 1 lần mua sẽ được chiết khấu 1%, tức là khoảng 100.000 đ/tấn, khi đó họ sẽ giảm được đến 8- 10 triệu đồng. Hình thức này sẽ khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn ở một người bán nhất định, chứ không mua ở nhiều nguồn khác nhau. * Theo thời hạn thanh toán: Thanh toán càng nhanh thì mức chiết khấu càng lớn. Ví dụ có thể dùng mức 1% =100đ/kg cho những khách hàng thanh toán ngay. Bên cạnh đó công ty cần áp dụng các biện pháp hỗ trợ trong việc tiêu thụ như : hỗ trợ quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, tạo các điều kiện ưu đãi trong thanh toán, tăng các dư nợ cho các trung gian ; đối với các đại lý bán hàng, thanh toán theo hình thức chuyến sau thanh toán chuyến trước, đồng thời cần phải áp dụng các hình thức chiết khấu hay đặt định mức tiêu thụ cho từng điểm bán, thưởng theo doanh số bán hàng để kích thích tiêu thụ. - Cần tạo được mối liên kết giữa các thành viên kênh với nhau, để họ có sự hỗ trợ nhau trong việc như vay, mượn hàng hóa giúp hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách kịp thời nhất. - Có thể khuyến khích các thành viên cấp 1 trở thành các đại lí độc quyền chỉ phân phối nguyên sản phẩm của công ty. Để được vậy công ty cần phải có những đãi ngộ đặc biệt với các thành viên này thông qua các chính sách về chiết khấu, thời hạn thanh toán, vận chuyển,… Tuy nhiên cũng cần phải lưu ý tránh tình trạng sức mạnh kênh rơi vào các nhà phân phối này và gây ra các xung đột trong kênh giữa các nhà phân phối với nhau. - Cần có sự quan tâm và quản lí chặt chẽ hơn tới các thành viên là những người bán lẻ, vì họ là những người trực tiệp bán hàng tới người tiêu dùng, có khả năng gây ảnh hưởng tới quyết định mua của khách hàng và cũng là người am hiểu tâm lí khách hàng nhất. Công ty có thể quản lí những nhà bán lẻ thông qua hệ thống nhân viên tiếp thị và đại lí cấp 1 quản lí khu vực có các nhà bán lẻ này. Cần tạo được mối lien hệ chặt chẽ cho các đại lí và nhà bán lẻ bằng cách làm cho các đại lí hiểu được tầm quan trọng của các nhà bán lẻ mà họ đang có, từ đó cùng các đại lí lên chính sách về chiết khấu, hoa hồng, hỗ trợ hợp lí nhất cho các nhà bán lẻ sản phẩm. - Cần tổ chức lại việc lưu kho sản phẩm để tránh tình trạng sản phẩm sản xuất ra khi thừa khi thiếu. Tổ chức lại hoạt động lưu kho theo hướng đảm bảo dự trữ trong các trung gian thương mại là chủ yếu. Đảm bảo mức dự trữ hợp lý theo yêu cầu của thị trường, tránh để hàng hoá ứ đọng quá lớn. Tính toán phối hợp giữa vận tải và lưu kho sao cho có tổng chi phí phân phối vật chất tối ưu. Hiện tại, phần lớn các sản phẩm cung cấp cho hệ thống phân phối trên cơ sở dự tính nhu cầu, sau đó chuyển đến thị trường tiêu thụ. Phương thức phân phối này chứa đựng nhiều rủi ro. Nhiều trường hợp sản phẩm đã chuyển đến các thị trường nhưng không bán được gây tổn thất chi phi lớn. Nhưng lại có nơi thì không có hàng để bán. Do đó cần được tính toán và sử dụng các phương tiện liên lạc để nắm bắt được tình hình tiêu thụ tại các địa điểm khác nhau để có hướng xử lý kịp thời khi cần thiết. - Sử dụng ứng dụng của công nghệ thông tin vào hoạt động quản lý kênh phân phối.Giấy Tissue Sông Đuống cần nhanh chóng sử dụng các phương tiện thông tin hiện đại trong dòng thông tin ,từng bước thiết lập mạng máy tính để liên lạc trực tiếp giữa các thành viên trong hệ thống kênh và khách hàng. Tránh tình trạng thông tin không lưu chuyển hoặc tới nơi không kịp thời gây ra những khó khăn trong việc quản lý. Khiến kênh hoạt động không hiệu quả. - Cần áp dụng nhiều cách thanh toán thuận tiện cho các nhà phân phối ngoài cách thanh toán bằng tiền mặt có thể chuyển khoản. Sử dụng hệ thống đặt hàng và thanh toán điện tử trong hệ thống kênh để tiết kiệm thời gian, chi phí và tránh được những rủi ro. - Bên cạnh việc tập chung xây dựng hệ thống kênh truyền thống ngày một hiệu quả hơn, công ty cũng cần chú trọng hơn nữa tới kênh trực tiếp. Bởi lẽ với sản phẩm giấy vệ sinh Comfy mới thì phân phối qua kênh này sẽ có hiệu quả hơn nhiều. Đặc biệt ngày nay, tại Hà Nội các siêu thị có thế mạnh ngày một lớn trong việc bán lẻ, nhờ vào ưu thế về sự thuận tiện do tập chung nhiều hàng hóa, sự sạch sẽ, uy tín trong việc đảm bảo cho chất lượng các mặt hàng,.. Nhờ vậy hàng hóa khi phân phối qua kênh này không những có được mức tiêu thụ lớn mà còn tạo được hình ảnh về sản phẩm chất lượng tốt. Việc số lần người ra vào siêu thị trong một ngày rất lớn cũng là một lợi thế cho việc quảng bá thương hiệu. Vì thế công ty cần phải xây dựng những chính sách phân phối hợp lí với các nhà phân phối này, đặc biệt phải có được một vị trí trưng bày đẹp tại các siêu thị này sao cho khả năng đập vào mắt khách hàng khi tới siêu thị là lớn nhất. 3.4. Truyền thông Tiếp tục sử dụng cách thức giới thiệu sản phẩm tại các hội chợ. Với sản phẩm giấy vệ sinh thì hiện nay có thể nói vẫn là một trong những cách mang lại hiệu quả nhất. Hội chợ thường tập chung khá lớn đối tượng khách hàng mục tiêu. Điều quan trọng là cần phải biết lựa chọn những hội chợ thương mại phù hợp và các nhân viên bán hàng phải có những đào tạo nhất định. Đội ngũ này bên cạnh việc tạo ra hình ảnh cho công ty còn có thể giúp khách hàng giải đáp những thắc mắc, ghi chép lại những nhận xét của khách hàng về sản phẩm. Đây là điều rất quan trọng và cần được tận dụng. Bên cạnh đó tại các hội chợ công ty cần tận dụng uy tín của công ty mẹ để tăng thêm uy tín cho mình khi công ty chưa được khách hàng biết đến nhiều. Đây cũng là cơ hội tốt để giới thiệu những sản phẩm mới của công ty tơi người tiêu dùng, tuy nhiên ngoài việc trưng bày và bán hàng thì nhân viên bán hàng cần phải có trách nhiệm giới thiệu về sản phẩm để khách hàng quan tâm hiểu rõ về chất lượng và định vị của những sản phẩm mới này. Các hoạt động này có thể thực hiện một cách thường xuyên khi có các hội chợ uy tín và phù hợp với sản phẩm của công ty như: Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, Hội chợ Xuân, … Quảng cáo: công ty nên tập chung quảng cáo các sản phẩm trên các tạp chí dành cho phụ nữ như: Thời trang, Người đẹp, Mua sắm, Tiêu dùng, …Đây là những tạp chí mà các cô/bà nội chợ - đối tượng mục tiêu mua sắm sản phẩm thường hay quan tâm và đón đọc. Các quảng cáo này có thể dưới dạng như một poster về hình ảnh quảng cáo bình thường nhưng cũng có thể dưới dạng các mẩu tin thông cáo báo chí về việc cho ra đời sản phẩm mới hoặc các bài tư vấn về tiêu dùng các sản phẩm giấy tissue. Những hoạt động quảng cáo này cần được thực hiện thường xuyên vào thời gian đầu khi cho ra đời sản phẩm và thương hiệu mới. Khuyến mãi: Công ty cũng cần có những đợt khuyến mại đối với người tiêu dùng chứ không chỉ dừng lại ở việc khuyến mãi cho các nhà phân phối. Các đợt khuyến mãi này có thể kết hợp vào các dịp giới thiệu sản phẩm tại các hội chợ, để tạo được tác động vào quyết định mua của khách hàng, đặc biệt là với các khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của công ty bao giờ. Bởi lẽ khách đi hội chợ có tâm lí rất thích mua đồ khuyến mại hoặc giảm giá. Bằng cách này có thể tạo được một lượng khách hàng mới không nhỏ. Và bằng uy tín về chất lượng sản phẩm có thể tạo ra những khách hàng trung thành từ đây. Bên cạnh đó việc giới thiệu sản phẩm mới có thể thông qua sản phẩm cũ. Nghĩa là vào thời gian khi cho ra mắt sản phẩm giấy vệ sinh Comfy có thể đóng gói 1 cuộn giấy thương hiệu Comfy vào bịch giấy vệ sinh thương hiệu Wastersilk. Bằng cách này công ty có thể giúp khách hàng biết đến thương hiệu mới đồng thời tăng khả năng tiêu thụ cho sản phẩm cũ nhờ vào tâm lí tò mò của khách hàng khi mua sản phẩm. Công ty có thể thực hiện các hoạt động PR thông qua việc tài trợ, trao học bổng, trợ giúp những hoàn cảnh khó khăn,… Đây cũng là điều công ty nên làm khi hoạt động kinh đã bắt đầu thu được những lợi nhuận và đang trên đà phát triển. 3.5. Các giải pháp khác Rút kinh nghiệm từ việc xây dựng chiến lược marketing tổng thể cho sản phẩm giấy vệ sinh Wastersilk, với sản phẩm mới Comfy, công ty cần phải có chiến lược tổng thể một cách phù hợp, kết hợp hài hòa các yếu tố trong mar – mix. Đảm bảo việc xây dựng thương hiệu, hình ảnh phải đồng nhất với việc xây dựng kênh phân phối, để khi sản phẩm được người tiêu dùng biết đên thì sản phẩm phải có mặt trên thị trường một cách rộng rãi, giúp khách hàng mục tiêu có thể sẵn sàng mua sản phẩm ở mọi lúc, mọi nơi. Việc tổng hòa được các yếu tố này đóng vai trò rất quan trọng trong việc quyết định việc thành hay bại của một chiến lược marketing. Do đó càn phải được tính toán kĩ càng dựa vào việc nghiên cứu thị trường, rút kinh nghiệm của những lần thực hiện trước và theo dõi các bước đi của các đối thủ cạnh tranh. Con người: Vẫn là nòng cốt là vấn đề luôn đòi hỏi phải có sự quan tâm của tất cả các công ty, các ngành nghề khác nhau. Với công ty Giấy Tissue Sông Đuống cũng vậy. Khi vấn đề về marketing đã được công ty nhìn nhận với đúng tầm quan trọng của nó thì công ty cũng dần phải xây dựng cho mình một đội ngũ marketing với số lượng đông đảo hơn và có trình độ chuyên môn cao. Đội ngũ này trong tương lai sẽ là nòng cốt để công ty có thể có những sự phát triển vượt bậc. Do đó cần phải có những chính sách ưu đãi và tuyển dụng để có được những nhân viên có tài, có đức và tâm huyết với sự nghiệp phát triển của công ty. Với những nhân viện hiện đang làm việc có thể có khả năng làm về marketing công ty nên cử đi học để được đào tạo một cách bài bản. Khi trở về họ sẽ trở thành những nhân viên có thể có những đóng góp to lớn. Bởi lẽ đội ngũ này có một ưu điểm lớn nhất đó là sự am hiểu về công ty và thị trường so với việc tuyển chọn những người mới. Đối tác: Hiện nay công ty vẫn phải cộng tác với công ty về thiết kế và truyền thông bên ngoài để thực hiện một số công việc marketing cho công ty. Đây cũng là điều khó tránh khỏi, bởi lẽ có rất nhiều hoạt động marketing đòi hỏi sự chuyên nghiệp cao mà không phải công ty nào cũng làm được. Do đó công ty cần lựa chọn cho mình những đối tác tin cậy và lâu dài để có thể giúp công ty thực hiện tốt các hoạt động marketing một cách bài bản và đặc biệt phải đúng với chiến lược mà công ty đã đề ra. Tránh tình trạng thông tin bị thất thoát ra bên ngoài. Kết luận Ngành giấy Việt Nam nói chung đang đứng trước rất nhiều sự thay đổi lớn lao của đất nước và của thế giới nói chung. Những sự thay đổi này mang lại cho chúng ta thêm nhiều cơ hội nhưng kéo theo nó là không ít những thách thức. Để tồn tại buộc các doanh nghiệp trong nước phải có những sự chuyển mình. Tăng thị phần, sản lượng, tái đầu tư để tăng quy mô sản xuất là con đường duy nhất để các công ty giấy nước ta có thể tồn tại và tiếp tục phát triển. Thị trường trong nước vẫn là một mảnh đất màu mỡ, đặc biệt còn là “sân nhà” chúng ta khai thác một cách triệt để để có thể tạo một bước đệm lớn trước khi phải đối mặt với cơn bão các doanh nghiệp nước ngoài sẽ vào Việt Nam. Đây có thể coi là thời điểm nước rút với tất cả các doanh nghiệp trong nước. Công ty Giấy Tissue Sông Đuống cũng phải đối mặt với thực trạng đó. Và tại các thời điểm, khi áp lực về cạnh tranh càng lớn thì vai trò của marketing càng thể hiện được tầm quan trọng của mình. Thấu hiểu thị trường, vạch ra một chiến lược marketing hợp lí và đúng đắn là chìa khóa giúp các doanh nghiệp có thể tìm ra lối thoát cho mình. Công ty Giấy Tissue Sông Đuống cũng đã và đang vận dụng marketing để đem lại một hướng đi hiệu quả nhất và thực tế chứng mính việc vận dụng marketing là đúng đắn. Đảm bảo ổn định chất lượng sản phẩm, hoàn thiện kênh phân phối là hai vấn đề quan trong nhất mà công ty cần phải chú ý trong giai đoạn này. Đây cũng là giai đoạn khi thương hiệu Comfy của công ty mới bắt đầu thâm nhập thị trường, cần phải có một kế hoạch tổng thể và bài bản, có tính lâu dài, khắc phục những sai soát mà kế hoạch phát triển thương hiệu Wastersilk đã mắc phải để thương hiệu này có thể phát triển và mang lại nguồn lợi nhuận lớn nhất, góp phần tạo cho công ty thế cạnh tranh lâu dài. Với đề tài này em mong muốn có thể hoàn thiện hơn các giải pháp marketing cho sản phẩm hiện được coi là nòng cốt của công ty – sản phẩm giấy vê sinh. Tuy nhiên với thời gian còn hạn hẹp, thu thập thông tin còn thiếu và còn nhiều lỗ hổng trong kiến thức cũng như lần đầu tiên áp dụng lí thuyết vào thực tế, do đó đề tài của em còn nhiều thiếu sót cần chỉnh sửa và bổ sung. Em hi vọng với sự góp ý của thầy cô và các cô chú, anh chị tại Công ty Giấy Tissue Sông Đuống, em có thể hoàn thiện hơn đề tại này. Em xin cảm ơn sự hướng dẫn chu đáo, tận tình của thầy Trương Đình Chiến và cô Nguyễn Thu Lan cũng như sự giúp đỡ của các cô chú, anh chị trong Công ty Giấy Tissue Sông Đuống đã giúp em hoàn thành đề tài này. Danh sách tài liệu tham khảo: Tài liệu được cung cấp bởi Công ty Giấy Tissue Sông Đuống Sách Quản trị marketing – Philip Kotler Sách Tiếp thị phá cách – Philip Kotler Tài liệu của cô Nguyễn Tâm – khao Marketing, trường ĐH Kinh tế Quốc dân HN Trang web:  MỤC LỤC Phụ lục BẢNG THĂM DÒ Ý KIẾN ***** Xin cô/bác cho biết vài thông tin về cá nhân Tên:……………………………………………………………………………………………. Giới tính:……………………………………………………………………………………... Năm sinh:…………………………………………………………………………………….. Nghề nghiệp:…………………………………………………………………………………. Địa chỉ:……………………………………………………………………………………….. Số điện thoại:………………………………………………………………………………… Phần1: Đánh giá thói quen mua và sử dụng sản phẩm giấy vệ sinh Câu 1. Xin cô/bác cho biết những thương hiệu giấy vệ sinh nào mà cô/bác biết:  An An  Puplpy  Wastersilk  Sài Gòn  Comfy  Khác (ghi rõ):…………………………………………………………………….. Câu 2. Hiện tại gia đình cô/ bác có sử sản phẩm giấy vệ sinh không?  Đang sử dụng  Sẽ sử dụng trong thời gian tới  Chưa có ý định sử dụng – Ngừng phỏng vấn Câu 3. Hiện tại gia đình cô/bác đang sử loại giấy vệ sinh thương hiệu nào?  An An  Puplpy  Wastersilk  Sài Gòn  Comfy  Khác(ghi rõ):……………………………………………………………………... Câu 4. Trung bình mỗi lần mua sản phẩm cô/ bác thường mua với số lượng: ……………………………………………………………………………….. (bịch) Câu 5. Trung bình bao nhiêu lâu cô/ bác đi mua sản phẩm này ?  1 tháng  2 tháng  Khác (ghi rõ):…………………………………………………………………..… Câu 6. Trước khi sử dụng thương hiệu giấy hiện tại gia đình cô bác có sử dụng thương hiệu giấy nào khác?  An An  Puplpy  Wastersilk  Sài Gòn  Comfy  Khác (ghi rõ):…………………………………………………………………..  Chưa từng chuyển (Chuyển sang câu 8) Câu 7. Gia đình cô/ bác có hay thay đổi thương hiệu giấy vệ sinh không?  Có  Không (Chuyển sang câu 9) Câu 8. Lí do thay đổi sản phẩm là gì?  Không hài lòng với chất lượng sản phẩm hiện tại  Sản phẩm khác có giá thấp hơn  Sản phẩm khác có khuyến mại hấp dẫn  Do bạn bè, người thân thay đổi  Do người bán hàng giới thiệu  Do tiện nơi mua sắm  Do thấy quảng cáo hấp dẫn  Do được sử dụng hàng mẫu  Khác (ghi rõ): ……………………………………………………………………. Câu 9. Theo cô/bác trong những thương hiệu giấy đã biết thì thương hiệu nào là tốt nhất? ……………………………………………………………………………………… Câu 10. Xin vui lòng cho biết lí do của cô/ bác khi chọn thương hiệu trên là thương hiệu giấy vệ sinh tốt nhất? ……………………………………………………………………………………… Câu 11. Khi mua sản phẩm giấy vệ sinh với cô/bác tiêu chí nào là quan trọng nhất (có thể chọn tối đa 2 tiêu chí)  Chất lượng giấy  Có nhiều khuyến mại  Gía cả hợp lý  Bao bì đẹp, hấp dẫn  Tiện nơi mua sắm  Đóng gói hợp lí  Khác (ghi rõ):……..,…………………………………………………………… Câu 12. Ai là người ảnh hưởng tới cô/bác khi lựa chọn mua một sản phẩm giấy vệ sinh?  Gia đình  Đồng nghiệp  Bạn bè/ hàng xóm  Người bán hàng  Không ai cả  Khác (ghi rõ):…………………………………………………………………….. Câu 13. Cô/ bác thường mua sản phẩm vào thời điểm nào?  Khi nhu cầu gia đình cần tới  Khi có khuyến mại hấp dẫn  Khi tiện đi mua những sản phẩm khác  Khi có người khác giới thiệu mua  Khi cảm thấy hấp dẫn bởi người bán hoặc bao bì sản phẩm  Khác (ghi rõ):…………………………………………………………………….. Phần 2: Đánh giá của khách hàng về sản phẩm giấy vệ sinh thương hiệu “Wastersilk” Câu 1. Cô/ bác có biết sản phẩm giấy vệ sinh Wastersilk là sản phẩm của công ty?  Côn ty giấy Sài Gòn  Công ty New Toyo  Công ty Tissue Sông Đuống  Không biết  Khác (ghi rõ):…………………………………………………………………….. Câu 2. Cô /bác có biết tên trước đây của thương hiệu Wastersilk là gì?  Pulppy  Sense  T&V  Bãi Bằng  Không biết  Khác (ghi rõ):…………………………………………………………………….. Câu 3. Hiện tại gia đình cô/bác đã và đang sử dụng những sản phẩm gì mang thương hiệu Wastersilk?  Giấy vệ sinh  Khăn ăn  Khăn bỏ túi  Khăn ướt  Khác (ghi rõ):…………………………………………………………………… Câu 4. Đánh giá chung của cô / bác về sản phẩm giấy vệ sinh Wastersilk  Rất không tốt  Không tốt  Bình thường  Tốt  Rất tốt Câu 5. Cô/bác biết về thương hiệu Wastersilk do  Bạn bè/ người thân/ đồng nghiệp/ hàng xóm sử dụng  Qua phương tiện truyền thông, hội chợ, triển lãm  Do đã từng sử dụng  Do đang sử dụng  Khác (ghi rõ): ……………………………………………………………………. Câu 6. Điều mà cô/bác cảm thấy không hài lòng nhất về sản phẩm giấy vệ sinh Wastersilk là gì? ( có thể chọn tối đa 2 tiêu chí)  Chất lượng giấy  Giá cả  Địa điểm mua  Mẫu mã  Dóng gói  Chất lượng không ổn định  Khác (ghi rõ):…………………………………………………………………….. Câu 7. Cô/bác có thể so sánh tương quan giữa giá và chất lượng sản phẩm của sản phẩm giấy vệ sinh Wastersilk với các thương hiệu khác?  Đắt hơn  Bình thường như nhau  Rẻ hơn Câu 8. Cô/bác có thể so sánh về sản phẩm giấy vệ sinh của Wastersilk với: Tốt hơn Như nhau Kém hơn Sản phẩm giấy vệ sinh của An An    Sản phẩm giấy vệ sinh của Pulppy    Câu 9. Về mẫu mã sản phẩm cô/bác có thể so sánh sản phẩm giấy vệ sinh của Wastersilk với: Xấu hơn như nhau sang trọng hơn Sản phẩm giấy vệ sinh của An An    Sản phẩm giấy vệ sinh của Pulppy    Câu 10. Cô/bác có nhớ quảng cáo về thương hiệu Wastersilk trên truyền hình không?  Rất nhớ  Nhớ  Nhớ không rõ lắm  Không nhớ ( bỏ qua câu 11 và 12) Câu 11. Cô/bác có thể nói một vài hình ảnh hoặc chi tiết về quảng cáo đó: ………………………….……………………………………………………………………… Câu 12. Cô/bác đánh giá thế nào về quảng cáo này:  Rất ấn tượng  Ấn tượng  Bình thường  Không ấn tượng  Rất không ấn tượng Câu 13. Cô/bác có thể cho biết đánh giá về sản phẩm giấy vệ sinh Wastersilk theo các tiêu chí sau ( số điểm cao nhất tương ứng với mức độ hài lòng là cao nhất) 1 Chất lượng giấy 1 2 3 4 5 2 Mẫu mã/bao bì 1 2 3 4 5 3 Đóng gói 1 2 3 4 5 4 Giá cả 1 2 3 4 5 5 Tiện lợi khi mua 1 2 3 4 5 6 Khuyến mại 1 2 3 4 5 7 Quảng cáo 1 2 3 4 5 8 Danh tiếng 1 2 3 4 5 Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của cô/bác.