Đề tài Giải pháp marketing phát triển thị tường tại công ty TNHH truyền thông Ciao Việt nam

c kinh doanh, chưa có một sự chỉ đạo chung và thống nhất giữa các cửa hàng. Công ty đã quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu là các quận trong nội thành Hà Nội và các huyện lân cận như: Từ Liêm, Đông Anh, Gia Lâm. Thực trạng xác định các phương thức phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng của Công ty Bất cứ một công ty kinh doanh mặt hàng thiết bị văn phòng nào trên thị trường cũng muốn phát triển thị trường của mình để thu lợi nhuận tối đa và chiếm lĩnh thị trường của các đối thủ cạnh tranh. Phương thức phát triển thị trường theo chiều rộng hay theo chiều sâu điều này thể hiện ở khả năng hay mục tiêu chiến lược marketing của Công ty. Do vậy Công ty lựa chọn phương thức phát triển thị trường của mình là theo chiều sâu. Tập trung vào các đoạn thị trường mục tiêu và cố gắng gia tăng thị phần về sản phẩm và khách hàng của công ty trên thị trường này. Để phát triển thị trường theo chiều sâu đòi hỏi Công ty phải không ngừng cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng và giảm giá thành sản phẩm để cạnh tranh với các đối thủ chính của mình trên đoạn thị trường đó. Song thực trạng tại Công ty là phát triển thị trường theo chiều sâu lại hạn chế bởi năng lực tổ chức, quản lý, nguồn hàng, phân tích nhu cầu thị trường của Công ty cũng như nguồn tìa chính và khoa học công nghệ đi kèm. Khả năng tài chính của Công ty: Những năm qua đã bảo toàn cho vốn kinh doanh, đẩy nhanh quá trình luân chuyển vốn phục vụ cho quá trình kinh doanh nhập những lô hàng sản phẩm mới, có chất lượng cao, mẫu mã đẹp của các nhà sản xuất có uy tín trên thế giới. Tuy nhiên nguồn tài chính phục vụ cho quá trình kinh doanh thì tạm ổn còn sử dụng cho các hoạt động xúc tiến thương mại, quảng cáo còn hạn chế. Đặc biệt là nguồn kinh phí cho việc nghiên cứu thị trường mới. Khả năng cung ứng nguồn hàng: Nguồn hàng chủ yếu của Công ty chủ yếu là nhập khẩu trực tiếp từ các nhà sản xuất có uy tín trên thế giới, bị phụ thuộc vào các chính sách, hạn ngạch về nhập khẩu của luật pháp Việt nam. Khi hàng hóa tiêu thụ của Công ty bị thiếu hụt mà hàng lại đang nằm ở các cửa khẩu hải quan sẽ làm chậm quá trình cung ứng bán hàng của Công ty trên thị trường. Bên cạnh đó, phương thức phát triển thị trường theo chiều rộng lại càng là vấn đề thách thức cho Công ty. Bởi trên thị trường mới Công ty phải sử dụng rất nhiều kinh phí để nghiên cứ thị trường, phân tích thị hiếu của người tiêu dùng trên thị trường mới. Đó là thách thức không nhỏ của Công ty khi năng lực phân tích thị trường của Công ty còn nhiều hạn chế. Nguyên nhân chính của thực trạng này là quản lý quá trình tổ chức kinh doanh chưa thực sự mang lại hiệu quả và doanh nghiệp chưa khẳng định được vị thế của mình trên thị trường. Thực trạng các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng của Công ty Dựa trên các hoạt động nghiên cứu thị trường, lựa chọn chị trường mục tiêu và phương thức phát triển thị trường theo chiều sâu. Công ty cổ phần truyền thông Vinh Com có những giải pháp marketing phát triển thị trường như sau: a. Giải pháp sản phẩm Hiện nay công ty áp dụng chiến lược thâm nhập sâu vào thị trường bằng cách đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh và phát triển dịch vụ đi kèm, nhằm vào sự thay đổi của nhu cầu thị trường, hay là đi sâu vào từng ngóc ngách của thị trường Hà nội Công ty thực hiện chiến lược này vì: + Nhu cầu sản phẩm thiết bị văn phòng như máy tính để bàn, laptop rất phong phú, đa dạng và thường xuyên thay đổi. + Do tiến bộ của khoa học kỹ thuật nên xuất hiện nhiều nhu cầu mới nên Công ty phải đa dạng hóa sản phẩm để thực hiện những cơ hội kinh doanh mới. + Do sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh cung mặt hàng và giữa các sản phẩm với nhau nên Công ty bị chi phối bởi qui luật cạnh tranh và thực hiện đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh là vũ khí đấu tranh có hiệu quả nhất. Công ty luôn cố gắng cải tiến chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm được đưa ra thị trường theo Công ty trước hết phải tốt. Bên cạnh đó đội ngũ công nhân của Công ty thường xuyên được nâng cao tay nghề để cho ra các mẫu mã và chất lượng sản phẩm tốt hơn. Tất cả các sản phẩm của công ty khi bán ra đều được bảo hành trong thời gian dài, tùy thuộc vào chủng loại sản phẩm. Trong thời gian bảo hành mọi sự sai sót do kỹ thuật hoặc hỏng hóc được xác định nguyên nhân do thiếu sót trong sản xuất đều được công ty sửa chữa miễn phí. Bảo hành sản phẩm hiện nay không phải là vấn đề mới nhưng mọi doanh nghiệp đều phải áp dụng, thiếu vắng nó sản phẩm sẽ thiếu đi một phần sức thuyết phụ khách hàng. Chính vì vậy công ty cổ phần truyền thông Vinh Com rất quan tâm đến vấn đề này. Khi khách hàng mua sản phẩm họ có nhu cầu lắp đặt đều được đáp ứng đầy đủ trong đó có cả vận hành chạy thử, hướng dẫn kỹ thuật…Chính những chính sách trên đã giúp cho Công ty mở rộng được thị trường, tăng lượng sản phẩm tiêu thụ. b. Giải pháp về giá Để đáp ứng được nhu cầu rộng khắp, Công ty bán sản phẩm cho mọi khách hàng thuộc mọi đối tượng với khối lượng không hạn chế. Để đẩy nhanh tốc độ tiệu thụ sản phẩm Công ty sử dụng chiết khấu bán hàng để kích thích khách hàng rút ngắn thời gian thanh toán và áp dụng chiến lược giá thấp để cạnh tranh với các đối thủ cùng kinh doanh mặt hàng máy tính trên thị trường. Nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng công ty đã vận dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như: thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán bằng séc, thanh toán bằng chuyển khoản… Việc định giá cho sản phẩm của công ty chủ yếu căn cứ vào giá thành sản phẩm, vào chi phí kinh doanh khác. c. Giải pháp về phân phối. Các kiểu kênh mà công ty đã sử dụng để phân phối hàng hoá trên thị trường trong thời gian qua là: * Kênh trực tiếp: Công ty Khách hàng Đây là loại kênh trực tiếp và là loại kênh chủ yếu của Công ty, Công ty đã sử dụng loại kênh này có hiệu quả bởi khách hàng chính của Công ty trong thời gian chủ yếu là các doanh nghiệp nhà nước và tư nhân trên địa bàn Hà nội. Công ty Cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm Khách hàng * Kênh trực tuyến Đây cũng là một kênh phân phối mang lại hiệu quả kinh doanh không nhỏ cho Công ty trong thời gian qua. Bởi các cửa hàng của Công ty nằm tập trung ở một số quận nội thành đông dân của Hà nội. d. Giải pháp về xúc tiến thương mại Ngày nay người kinh doanh hiểu rằng không chỉ chuẩn bị hàng hoá chất lượng cao và ngồi trông chờ sự xuất hiện của khách hàng mà phải thông tin cho khách hàng hiện tại, tiềm năng và khuyến khích họ đến với công ty. Xúc tiến hỗn hợp giúp họ thực hiện được điều này. Các biện pháp mà công ty cổ phần truyền thông Vinh Com sử dụng để xúc tiến hỗn hợp với khách hàng là: * Bán hàng cá nhân: Công ty không có đội ngũ bán hàng riêng của mình. Công việc bán hàng của công ty do phòng giao dịch thực hiện, họ có nhiệm vụ liên lạc với khách hàng, nắm bắt nhu cầu của khách hàng, cung cấp những thông tin cần thiết về chất lượng, giá cả, thông số kỹ thuật của sản phẩm. Do một số nhân viên của phòng giao dịch trước đây đã trực tiếp công tác tại các cửa hàng, họ là những nhân viên kỹ thuật nên khá am hiểu về sản phẩm của Công ty để cung cấp những thông tin mà khách hàng cần biết, đây là điều cần thiết đối với những doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị văn phòng máy tính để bàn, laptop. * Xúc tiến bán: Hoạt động xúc tiến bán của Công ty chưa thực sự hiệu quả, tuy nhiên nó cũng đã góp phần tăng sản phẩm tiêu thụ, tìm kiếm thêm những khách hàng mới cho Công ty. Những hoạt động xúc tiến chủ yếu của Công ty như: Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông như báo chí, internet… Tham gia hội chợ bán và giới thiệu sản phẩm. Những yếu tố ảnh hưởng đến giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng của công ty cổ phần truyền thông Vinh Com Môi trường Văn hoá- xã hội Do địa bàn kinh doanh của Công ty là thị trường Hà nội và khu vực các tỉnh phía bắc như: Hoà Bình, Phú thọ, Vĩnh Phúc.... nhưng thị trường mục tiêu mà Công ty đang nhằm tới và cũng cố là thị trường Hà nội và Hà tây cũ (nay là Hà nội mở rộng) và các vùng lân cận. Đây là những khu vực có tỷ lệ phát triển dân trí cao, thu nhập dân cư cao, nên là thị trường tiềm năng để công ty phát triển. Bên cạnh đó, đây cũng là những khó khăn mà Công ty gặp phải do yêu cầu về sản phẩm và các chương trình marketing phù hợp, thích ứng với từng bộ phận khách hàng cụ thể. Môi trường chính trị, pháp luật Trong những năm gần đây các chính sách của Đảng và Nhà nước, cũng như môi trường chính trị - pháp luật đã có nhiều đổi mới, luôn mở ra những cơ hội cho doanh nghiệp trong nước phát triển nên đây là điều kiện thuận lợi cho Công ty phát triển và thực hiện các chương trình mareting nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. Môi trường khoa học kỹ thuật công nghệ Ngày nay, khoa học kỹ thuật phát triển mạnh mẽ là một nhân tố quan trọng quyết định cách thức mà doanh nghiệp sử dụng, khai thác và thực hiện các giải pháp marketing một cách có hiệu quả nhất phù hợp với khả năng của mình. Khoa học kỹ thuật ảnh hưởng tới hoạt động marketing ở chỗ: - Quy trình sản xuất kinh doanh ở trình độ khoa học công nghệ cao thì các sản phẩm sản xuất ra có tiêu chuẩn về chất lượng, thẩm mỹ, độ bền cao... - Khoa học công nghệ hiện đại với phương tiện hiện đại tạo tiền đề cho quá trình mua bán nhanh gọn, quá trình thanh toán cũng được thuận lợi, làm cho vốn quay vòng nhanh và đi vào tái sản xuất. - Khoa học công nghệ cao tạo điều kiện cho việc thử nghiệm và chế tạo những loại sản phẩm mới trong thời gian ngắn. Do vậy nhu cầu của khách hàng sẽ được đáp ứng một cách dễ dàng, làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngày một tăng nhanh. Do đó, nắm bắt được sự thay đổi của khoa học công nghệ sẽ giúp cho Công ty đưa ra được các chiến lược marketing phù hợp và tận dụng tối đa kết quả mang lại cũng như khắc phục được những hạn chế trong công tác marketing. Đối thủ cạnh tranh Đó là các đối thủ cạnh tranh có mặt hàng kinh doanh giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế lẫn nhau. Người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau: - Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm) - Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm) - Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó. - Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhón hàng nhất định. Do đó, Công ty phải luôn luôn quan sát và nắm bắt được các giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đưa ra được các đối sách thích hợp nhằm giữ vững thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ của công ty. Kết quả điều tra trắc nghiệm và đánh giá của các chuyên gia về hoạt động marketing phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng của công ty cổ phần truyền thông Vinh Com trên thị trường Hà nội Trong quá trình thực tập tôi đã gửi 15 phiếu điều tra, phỏng vấn tới các cán bộ, nhân viên của Công ty và thu về được 10 phiếu. Sau khi xử lý kết quả từ phiếu điều tra, qua phỏng vấn một số cán bộ trong công ty cổ phần truyền thông Vinh Com về hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động marketing phát triển thị trường tiêu thu nói riêng, tôi thu được kết quả tổng hợp sau: Kết quả điều tra trắc nghiệm Thứ nhất: Số cán bộ, công chức khối văn phòng trong công ty đại đa số có trình độ cao đẳng, đại học và tốt nghiệp khối kinh tế Thứ hai: Về hoạt động marketing phát triển thị trường tiêu thụ mạt hàng thiết bị văn phòng trên thị trường Hà nội của công ty. Qua việc xử lý số liệu từ 10 phiếu điều tra trắc nghiệm và câu hỏi phỏng vấn được tổng hợp qua bảng sau: Bảng 3.2: Đánh giá tổng hợp phiếu điều tra và bảng câu hỏi phỏng vấn STT Chỉ tiêu Số phiếu được chọn Tỉ trọng (%) 1 Thị trường chính của Công ty Hà Nội 10/10 100 Thị trường khác 0/10 0 2 Khách hàng chủ yếu của Công ty Các doanh nghiệp 8/10 80 Người tiêu dùng 5/10 50 3 Giải pháp marketing phát triển thị trường hiện tại của Công ty Các giải pháp về sản phẩm 6/10 60 Các giải pháp về giá 10/10 100 Các giải pháp về phân phối 4/10 40 Các giải pháp xúc tiến 10/10 100 4 Hình thức bán hàng Bán buôn 10/10 100 Bán lẻ 8/10 80 Hình thức khác 2/5 20 5 Hình thức quảng cáo Tivi, radio 3/10 30 Báo, tạp chí 8/10 80 Pano, áp phích 2/10 20 Khác 10/10 100 Qua bảng trên ta thấy: Hà Nội là thị trường chủ yếu của Công ty trong thời gian qua, tình hình tiêu thụ trên thị trường Hà Nội mới chiếm khoảng 60%, còn lại là thị trường khác mà ở đây chủ yếu là thị trường lân cận. Nhìn chung, khách hàng chủ yếu trên thị trường Hà Nội công ty là các doanh nghiệp là chủ yếu. Có những doanh nghiệp mua để kinh doanh nhưng cũng có những doanh nghiệp mua để tiêu dùng. Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng cuả công ty đang thực hiện là các giải pháp về giá và các giải pháp xúc tiến là chủ yếu, ngoài ra công ty đang thực hiện một số giải pháp bổ trợ khác. Hình thức bán hàng chủ yếu của doanh nghiệp chủ yếu tập trung vào bán buôn, bán lẻ chỉ chiếm một phần nhỏ. Hình thức quảng cáo chủ yếu của Công ty tập trung vào hình thức quảng cáo báo, tạp chí và internet. Qua câu hỏi: Tại sao marketing phát triển thị trường là vấn đề thiết yếu đối với Công ty hiện nay? Đại đa số ý kiến đều cho rằng marketing phát triển thị trường sẽ làm gia tăng lượng khách hàng và thị phần của Công ty. Từ đó thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hóa làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho Công ty. Một số ý kiến của người được điều tra phỏng vấn về việc cần có những giải pháp như thế nào để phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng của Công ty, đều cho rằng Công ty nên sử dụng giải pháp phát triển thị trường theo chiều sâu bằng các đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ, và thực hiện các chính sách về giá cạnh tranh trên thị trường. Đánh giá của các chuyên gia Qua phỏng vấn Ông Đặng Duy Bảo – Giám đốc công ty, cho biết: Với mặt hàng thiết bị văn phòng, thị trường Công ty chủ yếu tập trung ở Hà Nội và vùng phụ cận. Trong đó thị trường Hà Nội được Công ty quan tâm hơn cả. Hiện nay, tình hình tiêu thụ trên thị trường Hà Nội của Công ty vẫn chưa thực sự chiếm ưu thế nhưng trong thời gian tới khi tình hình kinh tế thế giới đang có nhiều phức tạp thì tập trung phát triển thị trường trong nước đang được Công ty quan tâm phát triển và mở rộng hơn. Hiện nay, giải pháp marketing mà công ty đang sử dụng chủ yếu là các giải pháp về giá và xúc tiến, do đó, để thực hiện mở rộng thị trường tiêu thụ Công ty đang gặp nhiều khó khăn. Vì vậy, vấn đề đặt ra cho công ty là phải xây dựng được một chiến lược kinh doanh cụ thể nói chung và chiến lược marketing phát triển thị trường nói riêng. Đặc biệt là đề ra được các phương hướng, các giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng của Công ty tại địa bàn Hà nội mở rộng trong giai đoạn nền kinh tế khủng hoảng, đang gặp nhiều khó khăn, người tiêu dùng hạn chế trong việc mua sắm các hàng hóa có giá trị lớn hiện nay. Tóm lại, Trong giai đoạn khủng hoảng hiện nay, việc phát triển thị trường trong nước là cần thiết để doanh nghiệp có thể ổn định và phát triển kinh doanh. Kết quả phân tích các dư liệu thứ cấp. 3.4.1 Kết quả hoạt động kinh doanh mặt hàng thiết bị văng phòng của công ty cổ phần truyền thông Vinh Com trên thị trường Hà Nội trong thời gian qua. Nhìn chung hoạt động kinh doanh những năm qua của Công ty tương đối tốt, lợi nhuận thu được khá cao, doanh thu và lợi nhuận kinh doanh tăng đều qua các năm. Qua đó ta thấy được hoạt động kinh doanh của Công ty rất có hiệu quả và ngày càng phát triển. - Bảng 3.3: Kết quả kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây (2006-2008) Đơn vị: đồng Chỉ tiêu Mã Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Doanh số bán hàng và cung cấp dịc vụ 01 25.282.921.022 38.113.335.446 38.566.565.348 Các khoản giảm trừ 03 109.570.118 366.496.971 427.619.580 Doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ 10 (= 01- 03) 35.173.350.904 37.746.838.475 38.138.945.768 Giá vốn hàng bán 11 32.904.508.848 34.909.312.961 34.677.276.078 Lợi nhuận gộp bán hàng và cung cấp dịch vụ 20 (= 10-11) 2.268.842.056 2.837.525.514 3.461.669.690 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 30 97.463.422 784.058.564 - 576.016.573 Thu nhập khác 31 221.901.282 68.719.048 1.039.878.974 Chi phí khác 32 185.647.538 60.077.244 20.420.243 Lợi nhuận khác 33 (=31-32) 36.253.744 8.64.804 1.019.458.731 Tổng lợi nhuận trước thuế 40 (=30+33) 133.717.166 792.700.368 443.442.158 Nguồn: Phòng kế toán. - Bảng 3.4: Kết quả hoạt động kinh doanh mặt hàng thiết bị văn phòng của công ty cổ phần truyền thông Vinh Com trên thị trường Hà Nội (2006 - 2008). Đơn vị: Triệu đồng Mặt hàng Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Doanh thu Tỷ trọng ( % ) Doanh thu Tỷ trọng ( % ) Doanh thu Tỷ trọng (%) Thiết bị văn phòng (máy tính để bàn, Laptop) 4501,5 68,5 6355 67,16 5002,5 63,33 Linh phụ kiện 2103 31,5 3107 32,84 2897 36,7 Cộng 6604,5 100 9462 100 7899,5 100 Nguồn: Phòng kế toán. Bảng phân tích trên cho thấy: Năm 2006 tổng doanh thu mặt hàng máy tính và linh phụ kiện máy tính đạt 5604,5 triệu đồng. Trong đó, doanh thu tiêu thụ các loại máy tính của công ty trên thị trường Hà nội đạt 3501,5 Triệu đồng, chiếm 62,5% tổng doanh thu. Doanh thu tiêu thụ mặt hàng phụ kiện máy tính đạt 2103 Triệu đồng, chiếm 37,5% tổng doanh thu trên thị trường Hà nội. Năm 2007 doanh thu tiêu thụ mặt hàng máy tính trên địa bàn Hà nội đạt 5355 triệu đồng, chiếm 63,3% tổng doanh thu, tăng so với năm 2006 là 1853,5 triệu đồng hay tăng 20,93%. Trong khi đó, mặt hàng linh phụ kiện máy tính đạt 3107 triệu đồng, chiếm 36,7 %, tăng so với năm 2006 là 1001 triệu đồng hay tăng 19,21%. Năm 2008 tổng doanh thu của hai mặt hàng trên đạt 6899,5 triệu đồng, giảm so với năm 2007 là 1562,5 hay giảm 10.17%. Trong đó, doanh thu mặt hàng máy tính đạt 4002,5 triệu đồng, giảm so với năm 2007 là 1352,5 triệu đồng hay giảm 14,43%. Doanh thu mặt hàng linh kiện máy tính đạt 2897 triệu đồng, giảm so với năm 2007 là 210 triệu đồng hay 3,49 %. - Bảng 3.5: Kết quả tiêu thụ máy tính theo hình thức bán của công ty cổ phần truyền thông Vinh Com giai đoạn 2006 – 2008 tại địa bàn Hà Nội. Đơn vị: triệu đồng. Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Chỉ tiêu Doanh thu Tỷ trọng ( % ) Doanh thu Tỷ trọng ( % ) Doanh thu Tỷ trọng ( % ) Bán buôn 3369 60,11 4999,5 59,03 3520 51,02 Bán lẻ 1540 27,48 2488 29,40 2802,8 40,62 Ký gửi 695,5 12,41 978,5 11,57 576,7 8,36 Cộng 5604,5 100 8460 100 6899,5 100 Nguồn: Phòng kế toán. Năm 2006 doanh thu bán buôn mặt hàng máy tính và linh phụ kiện máy tính đạt 3369 triệu đồng chiếm 60,11% tổng doanh thu còn doanh thu bán lẻ đạt 1540 triệu đồng chiếm 27,48% tổng doanh thu. Ký gửi đạt 695.5 triệu đồng. Năm 2007 doanh thu bán buôn tăng 1630,5 triệu đồng hay 19,48% so với năm 2006. Trong khi đó doanh thu bán lẻ tăng 948 triệu đồng hay 23,54 %. Doanh thu hoạt động ký gửi tăng 283 triệu đồng hay tăng 16,91% so với năm 2006. Năm 2008 doanh thu bán buôn giảm 1479,5 triệu đồng hay giảm 17,58 % còn doanh thu bán lẻ tăng 314,8 triệu đồng đồng hay tăng 5,95 %. Doanh thu hoạt động ký gửi giảm 401,8 triệu đồng hay giảm 25,8 % so với năm 2007. 3.4.2 Định hướng phát triển thị trường của Công ty trong thời gian tới. Các sản phẩm thiết bị văn phòng mà công ty đang kinh doanh rất đa dạng và phong phú về chủng loại, chất lượng và giá thành. Để giải quyết công tác bán hàng, trước hết là bán hàng tồn kho và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng có thị phần, có định hướng sẽ tiến hành xâm nhập một số thị trường phát hiện thị trường tiềm năng, đồng thời hoạch định ra chiến lược để xâm nhập. Mặc dù hiện nay Công ty chưa phát triển hết khả năng vốn có của mình, thị phần của Công ty ở các thị trường lân cận còn thấp, do vậy để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hơn nữa Công ty đã đưa ra những định hướng phát triển cho những thị trường năm tới là tiến hành thâm nhập sâu hơn nữa các thị trường thuộc khu vực các quận trong nội thành và các huyện lân cận thuộc ngoại thành Hà Nội như: Gia Lâm, Đông Anh, Từ Liêm, Thanh Trì, Sóc Sơn. Và bên cạnh đó Công ty tiến hành xâm nhập thị trường mới như thị trường các khu vực lân cận đã sát nhập vào Hà nội như Hà Đông, Sơn Tây, Hòa bình, Vĩnh Phúc. Đồng thời Công ty cũng tiến hành loại bỏ một số thị trường như Quận Thanh Xuân, Huyện Thanh Trì vì những thị trường này không có khả năng sinh lời. Để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng Công ty cũng có những định hướng sẽ mở rộng thêm dạng mục mặt hàng, nghĩa là bổ sung thêm một số mặt hàng mới nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. Để làm được điều trên Công ty đã đưa ra những biện pháp như: Phát huy kinh doanh các mặt hàng truyền thống đã có uy tín lâu năm của các hãng nổi tiếng và phát triển một số mặt hàng mới của các công ty mới xâm nhập vào thị trường Việt Nam. CHƯƠNG IV CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ VĂN PHÒNG TẠI HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRUYỀN THÔNG VINH COM Các kết luận về hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng tại Hà nội của công ty cổ phần truyền thông Vinh Com 4.1.1 Những thành tích đạt được Qua phân tích và đánh giá thực trạng marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng tại công ty cổ phần truyền thông Vinh Com trong những năm gần đây ta có thể rút ra một số thành quả đã đạt được trong công tác marketing và hoạt động tiêu thụ của Công ty trong quá trình kinh doanh. Công ty cổ phần truyền thông Vinh Com trong những năm vừa qua đã hoạt động thành công trên thị trường phía bắc nói chung và thị trường Hà nội nói riêng. Trong những năm vừa qua doanh thu của Công ty đã không ngừng tăng lên. Công ty đã tiến hành mở rộng thị trường không chỉ theo chiều rộng mà cả chiều sâu. Số lượng đại lý và các cửa hàng bán sản phẩm của Công ty trên mỗi địa bàn ngày càng lớn. Hiện Công ty có trên 10 đại lý và cửa hàng phân phối. Với chính sách chất lượng cao giá cả hợp lý sản phẩm máy tính của Công ty đã thu hút được sự ưa thích của người tiêu dùng về giá cả, chất lượng và trở thành đối thủ nặng ký của các công ty nổi tiếng hiện nay đang có mặt ở thị trường Việt Nam. Những tồn tại Bên cạnh những thành tựu đã đạt được trong hoạt động kinh doanh của công ty noi chung và các biện pháp marketing mà công ty đã thực hiện nhằm đẩy mạnh tiêu thu thiết bị văn phòng nói riêng vẫn tồn tại một số yếu kém sau: - Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty vẫn còn gặp một số khó khăn do tình hình cạnh tranh gay gắt trên thị trường do xuất hiện nhiều trung tâm điện tử, siêu thị lớn trên địa bàn Hà nội. - Hoạt động marketing nói chung và các hoạt động quảng cáo tiếp thị và yểm trợ bán hàng đã được công ty chú trọng nhưng vẫn chưa thực sự đem lại hiêụ quả, điển hình như hoạt động quảng cáo không thường xuyên đưa lên phương tiện thông tin đại chúng. Công ty chưa có một kế hoạch quảng cáo cụ thể nhằm khuyếch trương thương hiệu của mình. - Chính sách giá cả: tuy Công ty có chính sách giá cả ổn định, mức giá này không có sự thay đổi theo từng khu vực thị trường, không có sự phân biệt giữa các khách hàng. Nếu Công ty duy trì mức giá này sẽ hạn chế ít nhiều đến kết quả kinh doanh của Công ty khi đối thủ tăng giảm giá đột ngột. Mặt khác, giá cứng nhắc ở khu vực ít dân cư, thu nhập thấp thì sản phẩm có giá tương đối cao so với thu nhập của họ nên tiêu thụ chậm; ở khu vực đông dân cư, thu nhập cao mà sản phẩm có mức giá thấp dễ dẫn đến việc hoài nghi về chất lượng sản phẩm. Hơn nữa khi tốc độ tiêu thụ tăng, với mức giá thấp sẽ làm cho lợi nhuận thực tế giảm; còn khi tốc độ tiêu thụ chậm lại, Công ty có mức giá cao hơn lại gặp khó khăn trong tiêu thụ. - Trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng: Công ty ít chú trọng đến việc phát triển các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Số lượng các cửa hàng này còn rất khiêm tốn, cửa hàng này rất quan trọng vì là nơi các sản phẩm mới nhất được trưng bày, giới thiệu và bán sản phẩm, niêm yết giá công khai, là nơi quảng cáo tuyệt vời cho sản phẩm của Công ty. Nó thực sự là bộ mặt của Công ty và khách hàng đến đây là đến với Công ty, họ có thể tin tưởng rằng đồng tiền của mình bỏ ra không lãng phí, xứng đáng với giá trị hàng hoá. - Về thị trường: Công ty cổ phần truyền thông Vinh Com là một Công ty vừa kinh doanh mặt hàng máy tính nhưng hiện nay công tác thị trường của công ty còn yếu và thiếu đội ngũ cán bộ thị trường có chuyên môn, năng lực và kinh nghiệm công tác. Công ty còn chưa tích cực trong công tác tiếp thị, tìm thị trường, còn chờ đợi khách hàng đến với mình, mối quan hệ bạn hàng, khách hàng chưa thật gắn bó. Nguyên nhân * Nguyên nhân của những tồn tại trên là do: - Thị trường kinh doanh ngày càng trở nên sôi động do nhiều tổ chức kinh tế trong và ngoài nước cùng kinh doanh tạo nên sự cạnh tranh gay gát, thị trường kinh doanh bị thu hẹp. - Tiềm năng về tài chính của Công ty còn thấp so với nhu cầu thực tế chưa thích hợp với nhu cầu kinh doanh cần thiết hiện nay. Vốn vẫn được bảo toàn và tăng thêm, nhưng còn vay ngân hàng nhiều. - Công ty chưa có phòng marketing riêng biệt, mà bộ phận marketing chỉ nằm trong chức năng của phòng kinh doanh nên hoạt động phân phối trong Công ty cũng chưa được chú trọng và hoạt động cải cách hay quan tâm nào đáng kể. - Công ty chưa ý thức được công tác marketing là khâu trọng yếu góp phần hiệu quả kinh doanh do đó việc chỉ đạo và tổ chức quá trình bán hàng còn chưa thống nhất, Công ty chưa chú trọng tới việc đưa ra các biên pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ. Dự báo thị trường và đề xuất một số giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng tại Hà nội của công ty phần truyền thông Vinh Com Dự báo, phương hướng và mục tiêu phát triển thị trường của Công ty trong thời gian tới Dự báo triển vọng phát triển của thị trường công nghệ thông tin Việt Nam trong thời gian tới Thị trường công nghệ thông tin Việt Nam hiện nay được đánh giá là một thị trường phát triển đầy tiềm năng. Sở dĩ được nhận định như vậy vì dung lượng thị trường tiêu thụ tin học Việt nam hiện nay chỉ chiếm khoảng 10% khả năng bão hoà của thị trường, điều này đồng nghĩa với việc thị trường mới chỉ trong giai đoạn tăng trưởng và phát triển. Ngày nay, thị trường công nghệ thông tin mới bắt đầu bộc lộ khă năng của nó. Không chỉ dừng lại là một công cụ soạn thảo văn bản, một công cụ quản lý giấy tờ đắc lực, một công cụ giải trí mà tin học và công nghệ thông tin đã tham gia vào mọi mặt của đời sống xã hội như: giao dịch thương mại, quản trị kinh doanh, giáo dục và đào tạo, y tế, văn hoá,...và đặc biệt là lĩnh vực truyền thông liên lạc. Cùng với sự đi lên của nhu cầu tiêu dùng xã hội, công nghệ thông tin ngày càng đóng vai trò quan trọng và không thể thiếu. Hiện nay, nhu cầu sử dụng công nghệ thông tin của thị trường Việt Nam phát triển khá đa dạng. Bên cạnh nhu cầu sử dụng các sản phẩm mang tính truyền thống như: máy tính và một vài trình ứng dụng phần mềm đơn thuần, còn có các sản phẩm mới phục vụ cho những lĩnh vực hoàn toàn mới như mạng nội bộ (LAN-WAN), mạng không dây (Wifi, Wimax), mạng thông tin Internet, các máy chủ cấu hình mạnh dùng trong kết nối mạng và những phần mềm quản lý dữ liệu mới. Hiện nay, nhu cầu sử dụng các máy tính thuộc các hãng nổi tiếng như: IBM, Sony Vaio, HP-Compaq, Dell, Lenovo… và một số hãng khác trên thị trường Việt nam chiếm khoảng 30% tổng số nhu cầu sử dụng máy tính của thị trường, còn lại 70% là máy tính lắp ráp trong nước. Máy tính nhãn hiệu nước ngoài đa số phục vụ cho những nhu cầu tiêu dùng tại các doanh nghiệp Nhà nước, công ty liên doanh với quy mô hoạt động lớn, hay những nguời có thu nhập cao có yêu cầu cao về chất lượng và tính ổn định của máy tính khi đang làm việc. Còn máy tính lắp ráp trong nước đa phần phục vụ cho tiêu dùng cá nhân và tổ chức nhỏ lẻ trong nước không đòi hỏi yêu cầu cao lắm về chất lượng, với mức phí thấp có thể chấp nhận được. Máy tính lắp ráp trong nước gồm các hãng máy tính như: T&H, Mekong Xanh, FPT Elead, CMS-CDS và một số hãng lắp ráp nhỏ lẻ khác trên thị trường. Trong những năm vừa qua, máy tính lắp ráp trong nước cũng đã tìm được chỗ đứng của mình trên thị trường với thương hiệu Việt nam, đã và đang được người tiêu dùng chấp nhận. Trong tương lai, nhu cầu tiêu dùng nội địa hoá trong nước đang trở thành một xu hướng chung cho thị trường công nghệ thông tin nước nhà, người tiêu dùng sẽ tiêu dùng máy tính lắp ráp trong nước nhiều hơn hiện nay, bởi chất lượng máy tính trong nước sẽ không thua kém đối với hàng nhập ngoại mà giá thành lại rẻ hơn 30% và dịch vụ sau bán cũng thuận tiện hơn, nhanh chóng hơn. Đây là một trong những xu hướng chung của thị trường công nghệ thông tin của nhiều quốc gia với sự giúp đỡ tạo điều kiện từ Chính Phủ. Là một doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực truyền thông và công nghệ thông tin, Công ty cổ phần truyền thông Vinh Com phải nắm bắt được xu hướng này để từ đó xây dựng chiến lược kinh doanh, phát triển thị trường cụ thể trong tương lai, xây dựng các chiến lược mặt hàng với tỷ lệ hợp lý, từ đó đẩy mạnh doanh số bán, mở rộng thị trường. Phương hướng phát triển thị trường của Công ty trong thời gian tới Dự đoán năm 2010 tình hình thiết bị văn phòng trong nước vẫn trong tình trạng cung lớn hơn cầu do tình trạng khủng hoảng kinh tế vẫn kéo dài và sự xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mới trên thị trường. Ngoài ra tình hình tài chính của Công ty trong năm 2010 sẽ rất khó khăn do nhiều yếu tố tác động. Đó là những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm tiếp theo. Trước tình hình đó để định hướng phát triển kinh doanh của mình Công ty đã nhận thức được Hà Nội là một trong những trung tâm kinh tế lớn của cả nước, có sự phát triển mạnh mẽ về kinh tế - xã hội, có sự mở rộng kinh doanh nhanh chóng, giao lưu kinh tế với các khu vực trong nước và nước ngoài, có bầu không khí cạnh tranh sôi động và quyết liệt. Trong bối cảnh như vậy, nếu không đổi mới, không năng động trước tình hình thì Công ty sẽ không thể tồn tại và phát triển. Trong những năm qua Công ty đã có nhiều đổi mới trong tổ chức và vận hành hoạt động kinh doanh, điều này đã giúp Công ty đứng vững và tiếp tục khẳng định vị trí và vai trò của mình trên thương trường. Không thỏa mãn dừng lại ở đó, Công ty coi việc tiếp tục hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy và sự điều hành tập trung thống nhất, linh hoạt từ Công ty đến các đơn vị trực thuộc là con đường duy nhất để đi lên. Mục tiêu phát triển thị trường của Công ty trong giai đoạn từ năm 2010 đến 2015 - Về thị trường: Tiếp tục duy trì hoạt động ổn định trên thị trường Hà nội, mở rộng thêm mạng lưới kinh doanh bán lẻ gắn với quy hoạch phát triển thành phố Hà Nội đến năm 2015, tăng cường nỗ lực của Công ty để xâm nhập ra các khu vực thị trường lân cận như: thị trường các huyện ngoại thành Hà nội và thị trường các tỉnh giáp gianh Hà nội. - Về cơ sở hạ tầng: Công ty sẽ tiến hành cho xây dựng lại và xây dựng mới một số cửa hàng, thay đổi mới trang thiết bị phục vụ kinh doanh bán hàng cho nhân dân. Đối với mặt hàng xây dựng thì việc xây dựng một cửa hàng thoáng, đẹp, gần đường giao thông, thuận tiện cho việc đi lại của khách hàng, có chỗ đỗ xe, cách trưng bày trong phòng bán hấp dẫn, dễ quan sát là rất cần thiết và điều đó sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. - Về vốn kinh doanh: Vốn là yếu tố hết sức quan trọng giúp Công ty có thể mở rộng quy mô kinh doanh. Vì vậy, Công ty sẽ tập trung khai thác sử dụng vốn có hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn, phấn đấu giảm tốt đa vốn vay Công ty và ngân hàng, giảm tối đa lượng vốn tồn đọng ở một số mặt hàng chậm luân chuyển, tích cực giải quyết hết lượng hàng tồn, giúp việc lưu thông hàng hóa được thông suốt. Đảm bảo vòng quay vốn nhanh, thu hồi vốn hiệu quả. - Về công nghệ kinh doanh: Công ty đang chú trọng hoàn thiện công nghệ chiến lược chung trong cả thời kỳ và công nghệ chi tiết cho từng bộ phận, thiết lập bộ phận chuyên môn hoạch định chiến lược marketing cho Công ty. Trong xây dựng chiến lược chi tiết, chú ý chiến lược marketing nhằm xuất phát từ nhu cầu thị trường một cách chính xác nhất từ đó định hướng đầu tư cho từng ngành hàng cụ thể. Sau mỗi năm thực hiện có đánh giá kết quả rút ra kinh nghiệm từ đó điều chỉnh nhiệm vụ cho phù hợp với điều kiện thực tế của Công ty và thị trường. - Về mặt hàng và công nghệ bán: + Về ngành hàng kinh doanh: Công ty tiếp tục đa dạng hóa mặt hàng, không ngừng phát triển mặt hàng mới với cơ cấu hợp lý và ngày càng hoàn thiện, chất lượng và số lượng hàng hóa ngày càng cao. + Về công nghệ bán: áp dụng nhiều phương thức công nghệ bán hàng mới: Bán hàng tại cửa hàng, giao tận công trình… cần kết hợp giữa bán theo lô lớn tại văn phòng Công ty và bán nhỏ, lẻ tại các cửa hàng. Nghiên cứu, triển khai từng bước mô hình đại lý bán hàng đối với cửa hàng lớn theo phương thức giao hàng thu tiền cuốn chiếu (giao đợt sau thu tiền đợt trước). Đặc biệt chú ý các dịch vụ sau bán hàng nhằm đáp ứng các yêu cầu của khách hàng một cách thuận lợi và nhanh chóng như cắt, uốn, bốc xếp, vận chuyển hàng đến địa điểm yêu cầu. - Về cơ cấu tổ chức bộ máy: Đây là yếu tố vô cùng quan trọng, nó đảm bảo cho việc phát triển nhanh hay chậm, tốt hay xấu của Công ty. Công ty sẽ sắp xếp lại bộ máy tổ chức nhằm đạt tới sự gọn nhẹ linh hoạt có hiệu quả, bổ sung thêm một số bộ phận chức năng nghiên cứu thị trường, trực thuộc ban giám đốc. Các cán bộ phụ trách các cửa hàng và phòng ban nhất thiết phải có trình độ đại học trở lên. Để thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh của Công ty đòi hỏi phải sự phấn đấu của tất cả các thành viên trong Công ty góp phần xây dựng Công ty ngày càng lớn mạnh. Đề xuất thực hiện các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần truyền thông Vinh Com Hoàn thiện quá trình nghiên cứu thị trường Để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì công tác nghiên cứu thị trường là rất cần thiết và là tiền đề để lập các chiến lược. Vì vậy, công tác nghiên cứu thị trường tại công ty cổ phần truyền thông Vinh Com cần phải được tiến hành một cách đồng bộ. Cần phải xác định: - Đâu là thị trường triển vọng nhất hay lĩnh vực nào phù hợp với hoạt động kinh doanh của mình. - Khả năng bán những mặt hàng đó trên thị trường là bao nhiêu. Công ty cần đưa ra những chính sách cụ thể để tăng cường tiêu thụ hàng hóa. Thị trường là nơi để Công ty thực hiện việc tiêu thụ hàng hóa của mình, vì vậy công ty cổ phần truyền thông Vinh Com không chỉ có những hiểu biết về thị trường, khách hàng ở thời điểm hiện tại mà quan trọng phải hơn phải kỳ vọng hơn về xu thế vận động và phát triển của thị trường, dự báo quy mô, cơ cấu, sức hút, tốc độ tăng trưởng của thị trường mà Công ty tham gia kinh doanh. Công ty cần áp dụng hai phương pháp nghiên cứu là: Nghiên cứu hiện trường và nghiên cứu qua tài liệu. - Phương pháp nghiên cứu hiện trường: phương pháp này thường được dùng để nghiên cứu chi tiết, cụ thể các vấn đề. Các thông tin trong tài liệu, sách báo thường không chính xác và luôn không được báo, trình kịp thời. Để thực hiện tốt chúng tôi cần đầu tư một cách thích đáng về tiền của và công sức. Tình hình nghiên cứu thị trường của Công ty chưa đáp ứng được yêu cầu đặt ra của thời đại. Muốn nghiên cứu có hiệu quả, Công ty cần thực hiện thông qua các hình thức sau: + Thu nhập thông tin định kỳ, thông qua tổ chức hội nghị khách hàng, hình thức này giúp Công ty có thể tìm hiểu sự phản ứng của khách hàng đối với Công ty. Đây là một phương pháp rất thuận lợi đối với Công ty bởi vì khách hàng của Công ty phần lớn là những khách hàng lớn và có nhu cầu mua hàng thường xuyên. + Lập bảng câu hỏi và cử cán bộ đi điều tra trực tiếp. Đây là phương pháp cần thiết để biết được phản ứng của khách hàng. Tuy nhiên việc này đòi hỏi Công ty phải chi phí về vốn, nhân lực, thời gian. + Điều tra qua phỏng vấn điện thoại. Với hình thức điện thoại, điện tín như hiện nay được sử dụng rất nhiều trong các hộ gia đình, cơ quan… đặc biệt trên thị trường Hà Nội. Phương pháp này sẽ đưa lại hiệu quả rất cao vì nó có những đặc điểm như: Thông tin nhanh, chính xác, khu vực điều tra rộng. Vì thế Công ty nên phát huy ưu thế phương pháp này. - Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Đây là phương pháp được sử dụng thông dụng nhất. Thông qua các tài liệu khác như như: Tạp chí công nghiệp, xây dựng, các tài liệu nội bộ để thu được nhiều thông tin cần thiết như: Thông tin về tình hình tiêu thụ mặt hàng máy tính, tốc độ phát triển cơ sở hạ tầng và các ngành có liên quan, thông tin về thị trường và đối tượng cạnh tranh… phương pháp này tiết kiệm nhiều chi phí nhất, có nhược điểm độ tin cậy không cao. Vì vậy Công ty có thể áp dụng phương pháp này khi nghiên cứu khái quát thị trường làm tiền đề cho những lúc nghiên cứu sâu các bước tiếp theo. Việc xử lý thông tin của Công ty thời gian qua chủ yếu bằng sự phân tích, phán đoán của cán bộ phòng kinh doanh. Họ rất nhiệt tình, năng động, có trình độ hiểu biết. Trong thời gian tới Công ty cần tiến hành xử lý thông tin một cách xác thực hơn và nên có phòng marketing để họ làm nhiệm vụ này. - Xác định xem đâu là đối thủ cạnh tranh của mình. Điều này được xác định qua việc nghiên cứu phỏng vấn trực tiếp khách hàng, thông qua hội nghị khách hàng, hay qua các tạp chí, thời báo kinh tế, thông qua ngành để biết được những đối thủ cạnh tranh. Công ty cần định kỳ thăm dò nhu cầu, sở thích người tiêu dùng theo bảng câu hỏi đưa ra. Việc nghiên cứu thị trường của công ty cổ phần truyền thông Vinh Com có thể thực hiện theo quy trình: Xác định mục tiêu nghiên cứu Phân tích đối tượng và lựa chọn phương pháp nghiên cứu Thu thập dữ liệu Sắp xếp dữ liệu theo thứ tự Tóm tắt dữ liệu Chọn và phân tích Nghiên cứu các mối quan hệ Phân tích dữ liệu qua thực nghiệm Xem xét sự khác biệt Hoàn thiện các giải pháp marketing phát triển thị trường A. Giải pháp về sản phẩm Để thực hiện mục tiêu của mình công ty nên: * Nâng cao chất lượng bằng năng lực nội tại: - Đạo tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm như: Mở các lớp đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ kỹ thuật mới, tổ chức các cuộc hội thảo, rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm trong phạm vi các bộ phận, cửa hàng cũng như toàn công ty, tổ chức các cuộc thi trong từng bộ phận, phòng ban… để nhân viên tự phấn đấu học hỏi, nâng cao tay nghề, tích lũy kinh nghiệm. * Có những chiến lược cụ thể đối với sản phẩm mới: Để mở rộng thị trường, tăng thị phần Công ty không thể chỉ dựa vào những sản phẩm hiện có mà Công ty cần phải có kế hoạch phát triển những sản phẩm thiết bị văn phòng với những tính năng mới của những hãng mới nhưng có tiềm năng cao. Đối với sản phẩm mới công ty cần có chiến lược cụ thể trước khi đưa ra thị trường như: + Phải nêu lên được lợi thế sản phẩm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. + Xác định rõ ràng kiểu dáng, đặc tính kỹ thuật vì khách hàng rất coi trọng. + Cần có chiến lược giới thiệu những sản phẩm và dịch vụ mới thật cụ thể. * Chú trọng dịch vụ sau bán hàng: - Đây là điều đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp kinh doanh thương mại. Tuy đội ngũ nhân viên của công ty có trình độ chuyên môn cao khá cao nhưng cần phải giáo dục nâng cao tư tưởng cho họ để tránh những hiện tượng tiêu cực xảy ra khi làm công tác dịch vụ sửa chữa bảo hành. Chú ý đến tinh thần, thái độ của nhân viên bảo hành đối với khách hàng. - Có thể tăng thêm thời gian bảo hành sản phẩm lên một năm để khách hàng yên tâm hơn về chất lượng của công ty. B. Giải pháp về giá Giá cả là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của Công ty trong kinh doanh hàng hóa. Hiện nay giá của Công ty tương đối cao so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Chính vì vây, Công ty nên chú ý đến chính sách giá và có sự quan tam đúng mực, Công ty có thể hạ giá bán bằng một số cách như sau: + Hạ thấp chi phí vận chuyển, bảo quản sản phẩm. + Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp: Bằng cách giảm thiểu số lượng lao động trong quản lý doanh nghiệp trong điều kiện có thể. Ngoài ra Công ty còn tăng cường các biện pháp kinh tế tài chính có tính chất đòn bẩy thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Các biện pháp công ty có thể vận dụng là: + Tiếp tục duy trì bán hàng nhưng cần điều chỉnh cho có hiệu quả hơn. Sử dụng chiết khấu bán hàng nhằm thúc đẩy khách hàng thanh toán nhanh, hạn chế việc thanh toán chậm. Vì vậy, tỷ lệ chiết khấu phải được định ra sao cho phù hợp và phát huy được hiệu quả của nó. Theo tôi để định ra tỷ lệ chiết khấu hợp lý cần phải đặt nó trong sự liên hệ với lãi suất vốn vay ngân hàng. Bởi vì khi khách hàng trả chậm, trong thời gian chờ đợi khác, Công ty phải đi vay vốn để sản xuất kinh doanh. Vì vạy việc bớt cho khách hàng một số tiền cố định nhỏ hơn tiền lãi vốn vay để có thể thu được tiền bán hàng ngay vẫn có lợi hơn là đòi khách hàng trả toàn bộ số tiền nhưng trong khoảng thời gian đó Công ty lại phải đi vay và chịu tiền lãi. + Thực hiện hồi khấu cho khách hàng làm tốt công tác thanh toán. Hiện nay tốc độ tiêu thụ sản phẩm chưa cao, số khách hàng tiêu thụ chậm còn nhiều. Để khắc phục tình trạng này, cùng với việc chiết khấu án hàng cho khách hàng, thực hiện công tác thanh toán nhanh, Công ty có thể thực hiện hồi khấu cho khách hàng làm tốt công tác thanh toán. Để làm việc này, hàng tháng hoặc hàng quí Công ty lập bảng theo dõi tình hình thanh toán công nợ cho từng khách hàng, qua đó đối chiếu lựa chọn ra những khách hàng làm tốt công tác thanh toán, tiêu thụ cho công ty nhiều sản phẩm để cho hưởng một khoản giảm trừ nhất định tính trên tổng số tiền khách hàng đã thanh toán trong tháng, trong quý. Nhưng Công ty cần thông báo danh sách những người này trên các phương tiện thông tin để mọi người cùng biết. Với những biện pháp này có thể động viên khuyến khích khách hàng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. C. Giải pháp về phân phối Trên thị trường miền Bắc nói chung và Thị trường Hà nội nói riêng, công ty sử dụng kênh trực tiếp để phân phối nên để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng, công ty cần phải nâng cấp, tu bổ, mua thêm phương tiện vận chuyển. Đảm bảo giao hàng đúng thời gian, địa điểm cho khách hàng. Đối với kênh gián tiếp Công ty nên có nhiều phụ trách kênh để kênh hoạt động tốt hơn và Công ty cần phải có những chính sách để khuyến khích các thành viên trong kênh. Tìm ra nhu cầu và trở ngại của các thành viên trong kênh và đưa ra những trợ giúp cho các thành viên trong kênh. Công ty cần cải cách hệ thống quản lý bán hàng để tiện lợi cho khách hàng trong việc giao dịch, mua bán sản phẩm. Tìm ra những nhu cầu và trở ngại của các thành viên trong kênh và đưa ra sự trợ giúp các thành viên trong kênh sẽ được thực hiện bởi người phụ trách kênh. D. Giải pháp về xúc tiến thương mại Vì đây là doanh nghiệp kinh doanh thiết bị văn phòng nên nhất thiết phải chú ý đến bán hàng cá nhân. Công ty phải có chương trình huấn luyện cho nhân viên bán hàng. Để nhân viên bán hàng có thể trả lời những câu hỏi của khách hàng hay tư vấn cho khách hàng về những thông số, đặc tính kỹ thuật của thiết bị, sản phẩm thì người bán hàng cần phải có trình độ kỹ thuật từ trung cấp trở lên. - Về hoạt động xúc tiến bán: Công ty nên tham gia những hội chợ có chất lượng cao để qua đó quảng cáo sản phẩm, có nhiều cơ hội tiếp xúc với khách hàng để hiểu thêm những nhu cầu của khách hàng. Công ty nên mở hội nghị khách hàng hàng năm để có điều kiện giới thiệu hàng hóa trực tiếp với khách hàng. - Ngoài ra công ty có thể sử dụng biện pháp tặng quà cho những khách hàng mua hàng của công ty nhiều lần. - Sản phẩm thiết bị văn phòng của Công ty là sản phẩm về máy tính để bàn, laptop… dùng trong công tác văn phòng nên mục tiêu quảng cáo là: Tạo bầu không khí cho bán hàng cá nhân, đạt được cả những ảnh hưởng mua khó tính, những ảnh hưởng mua chưa quen biết, cung cấp thông tin liên lạc bán hàng bên ngoài, phải tạo ra nhu cầu có nguồn gốc, tạo hình tượng tốt về Công ty, cung cấp một cơ cấu xúc tiến hiệu quả nhất. - Bán hàng cá nhân: Công ty không có đội ngũ bán hàng riêng của mình. Công việc bán hàng của công ty do phòng giao dịch thực hiện, họ có nhiệm vụ liên lạc với khách hàng, nắm bắt nhu cầu của khách hàng, cung cấp những thông tin cần thiết về chất lượng, giá cả, thông số kỹ thuật của sản phẩm. Do một số nhân viên của phòng giao dịch trước đây đã trực tiếp công tác tại các cửa hàng, họ là những nhân viên kỹ thuật nên khá am hiểu về sản phẩm của công ty để cung cấp những thông tin mà khách hàng cần biết, đây là điều cần thiết đối với những doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thiết bị văn phòng máy tính để bàn, laptop. - Công ty nên lựa chọn các phương tiện quảng cáo sao cho phù hợp nhất. Công ty có thể gửi thư chào hàng đến tất cả các doanh nghiệp đã và đang dùng sản phẩm của công ty và một số doanh nghiệp mới có nhu cầu về sản phẩm của Công ty. Với những khách quen, Công ty giới thiệu những sản phẩm mới mà mình đang có và các sản phẩm dịch vụ mà Công ty sẽ cung ứng trong tương lai. - Sau khi gửi thư một thời gian, cử một nhân viên viên thường trực gọi điện tới tất cả các địa chỉ mà Công ty đã gửi thư xem họ đã nhận được chưa. Nếu họ đã nhận được và đã xem qua, ghi lại số người này, coi như họ đã chú ý đến sản phẩm của Công ty. Sua một thời gian gửi tiếp một thư chào hàng nữa đến những người này và cứ như vậy loại dần, cuối cùng Công ty đã có một số lượng khách hàng thực sự muốn quan hệ làm ăn với Công ty. Lợi ích của quảng cáo này giúp khách hàng biết được những mặt hàng mà Công ty đang kinh doanh đồng thời tạo lập uy tín cho Công ty. Bên cạnh đó, Công ty nên sử dụng các hình thức quảng cáo khác như phát tờ rơi, quảng cáo trên các báo, tạp chí kỹ thuật, rao vặt trên báo, trên mạng Internet..... Một số kiến nghị Tất cả những điều thuận lợi sẽ giúp cho Công ty hay bất cứ một doanh nghiệp nào tồn tại và phát triển lâu dài, do vậy họ cần phải tận dụng hết những thuận lợi đó. Ngược lại, đối với những vướng mắc, những khó khăn còn tồn tại thì cần phải nhanh chóng tìm ra những hướng giải quyết. Vì vậy, chúng tôi xin có một số đề xuất sau: - Với cơ sở hạ tầng và trang thiết bị Công ty nên có kế hoạch cải tạo lại cơ sở hạ tầng sao cho có thể tạo ra được một môi trường làm việc thuận lợi cho người lao động. Có vậy mới có thể kích thích được lòng yêu nghề và sự sáng tạo trong họ. - Với sản phẩm Công ty cần phải năng động hơn trong việc nghiên cứu chế tạo các sản phẩm mới, các tính năng của sản phẩm để giúp cho sản phẩm của Công ty năng động hơn trong việc đáp ứng nhu cầu của thị trường tiêu thụ. Đặc biệt Công ty nên chú trọng tới các sản phẩm mới để phát triển thêm mặt hàng truyền thống của mình. Luôn luôn theo dõi và cập nhật những sản phẩm mí xuất hiện trên thế giới để kịp thời cung cấp cho các khách hàng của mình, tạo được lợi thế trong kinh doanh. - Với đội ngũ cán bộ công nhân viên Công ty nên có những chương trình huấn luyện nội bộ để nâng cao tay nghề của đội ngũ lao động có tay nghề thấp, giúp họ theo kịp với trình độ chung của toàn Công ty. Và Công ty cũng nên có những khóa huấn luyện giúp cho cán bộ công nhân viên của Công ty tiếp cận với những khoa học kỹ thuật mới trên thế giới . - Với thị trường của Công ty do từ trước tới nay, thị trường chủ yếu của Công ty là thị trường thiết bị văn phòng chủ yếu cung cấp các sản phẩm: máy tính để bàn, laptop, linh kiện máy tính… Đây là thị trường có sự cạnh tranh khốc liệt, với nhiều đối thủ cạnh tranh hiện có và đối thủ cạnh tranh tiềm năng trong tương lai, Công ty cần chú trọng phát triển thị trường tại các quận nội thành Hà nội, đi sâu vào khai thác các khu vực mới như Đông Anh, Gia lâm, Thanh trì và các thị trường mới của Hà nội mở rộng như: Hà Đông, Sơn Tây, Mê linh… KẾT LUẬN Để thành công trong hoạt động kinh doanh không phải bất cứ doanh nghiệp nào cũng có thể đạt được một cách dễ dàng mà nó đòi hỏi phẳi có những nhận thức đứng đắn về công tác phát triển thị trường của bản thân doanh nghiệp cũng như về đối thủ cạnh tranh. Nhận thức và nắm vững vấn đề này mới có thể tồn tại và phát triển, đứng vững trên thương trường. Đó chính là những bí quyết thành công của những doanh nghiệp đã và đang phát triển trên thị trường. Nhận thức và thấy rõ được tầm quan trọng của việc phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị văn phòng công ty cổ phần truyền thông Vinh Com không những đã và đang phát huy mọi nỗ lực nhằm hoàn thiện các giải pháp marketing phát triển thị trường và biến nó trở thành một công cụ sắc bén, có hiệu quả cho hoạt động cạnh tranh trên thị trường. Những thành tựu mà Công ty có được như ngày hôm nay không phải là dễ dàng mà nó là kết quả của sự phấn đấu làm việc không ngừng của toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty. Hiện nay các giải pháp marketing phát triển thị trường của Công ty vẫn chưa được hoàn chỉnh, các chiến lược phát triển thị trường của Công ty cũng đã nói lên được khả năng đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, có thể cạnh tranh được với các đối thủ khác cùng kinh doanh mặt hàng thiết bị văn phòng trên thị trường. Trong thời gian tới các giải pháp marketing phát triển thị trường của Công ty sẽ phát triển trên một qui mô rộng lớn cả về chiều rộng lẫn chiều sâu và tiến tới chiếm lĩnh thị trường. Tuy thời gian thực tập tại Công ty không nhiều nhưng nó đã giúp tôi rất nhiều điều bổ ích, bổ sung thêm nhiều kiến thức thực tế, nhìn nhận một cách bao quát về thị trường ngành công nghệ thông tin nói chung và mặt hàng thiết bị văn phòng nói riêng. Điều này giúp tôi có được kiến thức và nhiều kinh nghiệm hơn trong lĩnh vực kinh doanh này. Một lần nữa tôi xin chân thành gửi lời cảm ơn tới thầy giáo Nguyễn Hoàng Giang cùng toàn thể cán bộ công nhân viên công ty cổ phần truyêng thông Vinh Com đã giúp đỡ tôi hoàn thành đề tài nghiên cứu này. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Marketing thương mại - PGS.TS Nguyễn Bách Khoa - NXB - 1999 2. Quản trị Marketing - Philipkotler - NXB Thống kê 1995 3. Marketing căn bản - Philipkotler - NXB Thống kê 2002 4. Nghiên cứu Marketing - Philipkotler - NXB Thống kê 1995 5. Quản trị Marketing trong doanh nghiêp – TS Trương Đình Chiến - ĐH Kinh tế quốc dân Hà Nội - 2002 6. Marketing trong Quản trị kinh doanh - NXB Thống kê 1997 7. Những nguyên lý tiếp thị - NXB TP Hồ Chí Minh - 1986 8. Marketing lý luận và nghệ thuật ứng xử - NXB Thống kê 9. Chiến lược kinh doanh - NXB Thống kê 10. website: 11. website tìm kiếm thông tin: