Đề tài Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty trách nhiệm hữu hạn chứng khoán ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam

u cầu của khách hàng thôi thì chưa đủ mà cần phải chú trọng khai thác và kết hợp các kỹ năng cần thiết của nhà môi giới trong quá trình hành nghề. Thứ ba: Các hoạt động hỗ trợ kinh doanh (bank offcie) như hệ thống tin học, công tác kiểm tra kiểm soát nội bộ còn yếu. Công tác tin học nhằm hỗ trợ cho nghiệp vụ môi giới của công ty còn nhiều chậm trễ trong việc triển khai các phần mềm cung cấp thông tin cho khách hàng. Cụ thể đến nay công ty vẫn chưa cung cấp được dịch vụ qua mạng, chưa có trang web riêng của mình nên khách hàng chưa thể truy cập để lấy thông tin về tài khoản, về các giao dịch được thực hiện. Thứ tư: Mặc dù đã được quan tâm phát triển trong 7 năm qua nhưng cơ sở vật chất cho hoạt động môi giới chứng khoán của công ty vẫn còn nhiều thiếu thốn. Cơ sở vật chất của công ty mà chủ yếu là phục vụ cho hoạt động môi giới, giao dịch với khách hàng tuy đã đáp ứng được những yêu cầu cơ bản song công ty mới chỉ theo kịp với xu thế chung của thị trường mà vẫn chưa tạo được những hình ảnh nổi bật , riêng của công ty. Trong tình hình thị trường với quy mô còn nhỏ, số lượng các công ty chứng khoán nhiều như hiện nay thì công ty cần phải tiếp tục kiện toàn cơ sở vật chất kỹ thuật nhằm tăng uy tín của công ty cũng như là tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Thứ năm: Công ty chưa có một tiêu chí rõ nét cho việc tạo lập một chính sách khách hàng cho riêng mình, cho việc phân đoạn thị trường và lựa chọn khách hàng; đối tượng môi giới còn hạn hẹp, tập trung chủ yếu vào những người có thu nhập cao hay khả năng chấp nhận rủi ro. Việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng nhiều khi còn ở mức thô sơ nên chưa có nhiều ưu đãi dành cho khách hàng. Thứ sáu: Chỉ thị 03/2007/CT-NHNN hạn chế cho vay kinh doanh chứng khoán: Chỉ thị 03 của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước hạn chế cho vay chứng khoán của các Ngân hàng xuống dưới 3% dư nợ là một đòn giáng mạnh xuống các CTCK đặc biệt là đối với Agriseco, khi Agriseco dựa rất nhiều vào vốn của NHNo&PTNTVN để thực hiện nhiều nghiệp vụ như Rerepo, Exrerepo và kinh doanh trái phiếu… Khó khăn thêm vào khi NHNo&PTNTVN yêu cầu Agriseco phải trả hết nợ trị giá gần 4000 tỷ đồng ngay trong năm 2007, trong khi Agriseco đã sử dụng số tiền vay này để đầu tư trái phiếu Chính phủ có thời hạn 15 năm. Kết quả là, nhiều nghiệp vụ sinh lời của Agriseco có nhiều lúc trong năm phải tạm dừng hoạt động (như Rerepo, Ererepo), ảnh hưởng tiêu cực đến doanh thu và lợi nhuận. Có thể nói năm 2007 là những ngày dài Agriseco vất vả, tất tả tìm nguồn trả nợ cho NHNo&PTNTVN đồng thời vẫn phải cố gắng để duy trì các nghiệp vụ sinh lời chính của mình, đặc biệt là cố giữ số Trái phiếu Chính phủ cũng như mảng thị trường trái phiếu đã kỳ công xây dựng từ ngày thành lập đến nay. CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN NHNO&PTNT VIỆT NAM 3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHỨNG KHOÁN VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2010 Thị trường chứng khoán Việt Nam ra đời và đã đi vào hoạt động được hơn 7 năm. Hơn một nửa thập kỷ qua, thị trường chứng khoán đã đạt được những thành tựu và khẳng định bước phát triển hết sức quan trọng cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế, cũng như với chính sách đổi mới của Đảng và Chính phủ. Sau 7 năm hoạt động, thị trường chứng khoán Việt Nam đã có những bước tăng trưởng mạnh cả về quy mô và chất lượng. Tính đến nay đã có 202 công ty niêm yết trên Sở Giao dịch chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh và trên Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội, với tổng mức vốn hoá trên thị trường đạt trên 300.000 tỷ đồng, chiếm khoảng 31% GDP (tăng 25 lần so với cuối năm 2005). Thị trường chứng khoán Việt Nam hình thành trên cơ sở mô hình đã được Bộ Chính Trị và Chính phủ thông qua. Đồng thời, Chính phủ đã ban hành chiến lược phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam đến năm 2010. Và mục tiêu phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam trong thời gian tới là: Tập trung đẩy mạnh phát triển thị trường cả về quy mô và chất lượng hoạt động để thị trường chứng khoán thật sự đóng vai trò là kênh huy động vốn trung và dài hạn cho nền kinh tế, phấn đấu đưa tổng giá trị vốn hoá cho nền kinh tế, phấn đấu đưa tổng giá trị vốn hoá thị trường cổ phiếu niêm yết đạt khoảng 10-15% GDP vào cuối năm 2010. Gắn việc phát triển thị trường chứng khoán với thúc đẩy chuyển đổi, sắp xếp lại doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài và công ty cổ phần. Mở rộng phạm vi hoạt động của thị trường chứng khoán có tổ chức, từng bước thu hẹp thị trường chứng khoán tự do nhằm bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp của nhà đầu tư. Để đạt được các mục tiêu trên, các giải pháp trước mắt cũng như lâu dài cần tập trung vào một số nội dung sau: Thứ nhất, hoàn thiện khung pháp lý, thể chế và chính sách. Đẩy mạnh triển khai thực thi Luật Chứng khoán thông qua việc ban hành các văn bản hướng dẫn; xây dựng các văn bản về quản lý phát hành chứng khoán riêng lẻ của công ty đại chúng. Nghiên cứu hoàn chỉnh các chính sách về thuế, phí và lệ phí áp dụng đối với các đối tượng tham gia thị trường chứng khoán. Xây dựng cơ chế phối hợp giữa Bộ Tài chính và Ngân hàng Nhà nước trong việc trao đổi, cung cấp thông tin và giám sát, kiểm soát các rủi ro trên thị trường tiền tệ và thị trường chứng khoán. Thứ hai, tăng cường số lượng và chất lượng cung – cầu trên thị trường chứng khoán. Về cung chứng khoán: Đẩy nhanh việc thực hiện cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nước 2006 -2010 theo Quyết định 1729/QĐ-TTg ngày 29/12/2006 của Thủ tướng Chính phủ, gắn chào bán cổ phiếu lần đầu cua doanh nghiệp nhà nước cổ phần hoá với niêm yết trên thị trường chứng khoán theo lộ trình thích hợp. Đẩy mạnh việc huy động vốn thông qua đấu thầu, bảo lãnh phát hành trái phiếu (đặc biệt là trái phiếu đô thị, trái phiếu đầu tư, trái phiếu công trình) và đưa vào giao dịch trên thị trường chứng khoán. Thực hiện bán giảm bớt phần vốn nhà nước trong các doanh nghiệp đã cổ phần hoá mà Nhà nước không cần nắm giữ cổ phần chi phối. Về cầu chứng khoán: Xây dựng cơ sở nhà đầu tư, trong đó có nhà đầu tư tổ chức làm nòng cốt đảm bảo tính ổn định cho thị trường chứng khoán; khuyến khích tham gia của các định chế đầu tư chuyên nghiệp (ngân hàng, chứng khoán, bảo hiểm, quỹ đầu tư…) vào thị trường chứng khoán. Xây dựng và công bố lộ trình hội nhập để nhà đầu tư nước ngoài chủ động tham gia thị trường phù hợp với luật pháp Việt Nam và cam các cam kết WTO. Thứ ba, tái cấu trúc thị trường chứng khoán: Xây dựng Đề án chuyển đổi các Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội, Trung tâm lưu ký chứng khoán sang mô hình công ty trách nhiệm hữu hạn theo quy định của Luật Chứng khoán. Đẩy nhanh tiến độ cung cấp hệ thông giao dịch để có thể tổ chức giao dịch từ xa đối với Sở giao dịch chứng khoán và Trung tâm giao dịch chứng khoán. Triển khai xây dựng thị trường trái phiếu chuyên biệt tại Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội. Triển khai xây dựng hệ thống giao dịch cổ phiếu của công ty đại chúng chưa niêm yết theo hướng thị trường OTC tại trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội. Thứ tư, nâng cao năng lực hoạt động của các tổ chức trung gian: Nâng cao năng lực của các công ty chứng khoán, công ty quản lý quỹ theo tiêu chí mới (quy mô vốn; quản trị công ty; nhân lực; công nghệ; mạng lưới dịch vụ) để đáp ứng yêu cầu trong giai đoạn phát triển mới. Thứ năm, nâng cao năng lực giám sát thị trường: Hoàn thiện bộ máy tổ chức, hoạt động của Uỷ ban chứng khoán Nhà nước theo quy định của Luật chứng khoán, Quyết định 63/2007/QĐ-TTg ngày 10/5/2007 về tổ chức bộ máy của Uỷ ban chứng khoán nhà nước và đặc biệt là năng lực giám sát, thanh tra và cưỡng chế thực thi. Tăng cường giám sát hoạt động của các tổ chức kinh doanh dịch vụ chứng khoán; hoạt động giao dịch chứng khoán; thực hiện chế độ công bố thông tin trên thị trường chứng khoán; nâng cao tính minh bạch của thị trường chứng khoán. Thứ sáu, công tác công bố thông tin và tuyên truyền: Tiếp tục thực hiện công tác tuyên truyền, phổ cập kiến thức về thị trường chứng khoán đặc biệt là các doanh nghiệp, công chúng đầu tư. Thực hiện cải cách toàn diện hệ thống đào tạo về nội dung giáo trình, giảng viên, chế độ thi cử, sát hạch. Thứ bảy, chuẩn bị tốt cho quá trình hội nhập quốc tế trong lĩnh vực chứng khoán: Phối hợp với các thị trường trong khu vực và quốc tế thúc đẩy việc chào bán và niêm yết cổ phiếu của các doanh nghiệp Việt Nam trên thị trường chứng khoán nước ngoài. Thực hiện các giải pháp tăng cường hiệu quả củ tổ chức kinh doanh chứng khoán đảm bảo thực hiện cam kết WTO. 3.2. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN NHNO&PTNT VIỆT NAM Trong thời gian tới, Việt Nam được nhận định là một nước có môi trường đầu tư thuân lợi, ổn định và hấp dẫn sẽ tạo đà cho thị trường chứng khoán Việt Nam vượt qua giai đoạn trì trệ, trầm lắng chuyển sang giai đoạn khôi phục nhanh chóng và phát triển. Trong bối cảnh, các công ty chứng khoán cũng có nhiều điều kiện thuận lợi hơn để tiến hành hoạt động kinh doanh của mình. Nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động môi giới chứng khoán nói riêng có hiệu quả trong thời gian tới, công ty TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam đã xây dựng cho mình định hướng phát triển cho các năm tiếp theo cụ thể như sau: Kế hoạch chiến lược của công ty cho 9 năm phát triển là: Sau năm 2010 Agriseco sẽ trở thành công ty chứng khoán hàng đầu Việt Nam, ngang bằng với khu vực. Cụ thể là: “Hoàn thành mạng lưới hệ thống chi nhánh, 200 đại lý nhận lệnh, tổng số 600 cán bộ. Hoàn thiện hệ thống phân tích chia theo lĩnh vực, được hỗ trợ bởi hệ thống xử lý thông tin công suất lớn. Doanh thu 50 triệu USD, lợi nhuận 10 triệu USD vào năm 2010”. Nhưng trước mắt, công ty đang trong thời kỳ chuyển giai đoạn 2 với nội dung chính là kiện toàn công ty về các mặt: Kiện toàn cán bộ về quân số, chương trình đào tạo và quy hoạch dài hạn. Kiện toàn mạng lưới trong đó hàng đầu là xây dựng 3 chi nhánh Hà Nội, Tp. Hồ Chí Minh và Đà Nẵng để đảm bảo xử lý nghiệp vụ theo 3 khu vực miền Bắc, miền Trung, miền Nam và hoàn tất xây dựng hệ thống đại lý nhận lệnh lấy mạng lưới chi nhánh NHNo&PTNTVN làm cơ sở. Kiện toàn công nghệ với nội dung cơ bản là hệ thống thông tin công suất lớn, hiện đại, cập nhật và nối mạng toàn quốc. Kiện toàn nghiệp vụ với nội dung chính là xây dựng hệ thống các quy trình nghiệp vụ đồng bộ, được vi tính hóa và triển khai toàn bộ 5 nghiệp vụ cơ bản của kinh doanh chứng khoán. Đối với hoạt động môi giới Kiện toàn hoạt động môi giới, thu hút thêm nhà đầu tư mở tài khoản giao dịch qua công ty, chú trọng hơn đến nhà đầu tư nước ngoài và các nhà đầu tư có tổ chức. Tăng cường và nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Duy trì ổn định, đạt thị phần tối thiểu 15%, tăng doanh số và đạt mức thu phí hoạt động cao hơn tính trên chi phí bỏ ra. Phấn đầu để doanh thu môi giới chiếm tỉ trọng ngày càng cao trong tổng doanh thu của công ty. 3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN NHNO&PTNT VIỆT NAM Căn cứ vào phần thực trạng đã phân tích, mặc dù các chỉ tiêu thực tế về hoạt động môi giới của công ty luôn vượt mức kế hoạch song thị phần của công ty còn thấp, sức cạnh tranh còn yếu so với một số công ty khác. Để không ngừng củng cố uy tín đối với khách hàng, giữ vững vai trò là một người bạn đồng hành của các doanh nghiệp trong việc tìm kiếm nguồn vốn phục vụ cho nhu cầu mở rộng và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, tiến tới trở thành công ty chứng khoán hàng đầu Việt Nam, Agriseco sẽ không ngừng kiện toàn bộ máy tổ chức, thúc đẩy năng lực cạnh tranh bằng cách nâng cao chất lượng phục vụ hoạt động của hoạt động môi giới chứng khoán thông qua việc cung cấp các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng một cách chuyên nghiệp. Muốn vậy, trong thời gian tới công ty phải xây dựng chiến lược cạnh tranh riêng có của mình. Chiến lược cạnh tranh này sẽ xuyên suốt quá trình hoạt động kinh doanh của công ty. Dựa vào những ưu thế và điều kiện sẵn có của công ty đồng thời theo sát những mục tiêu phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam, em mạnh dạn đưa ra một số các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại Agriseco. Những giải pháp đó bao gồm: 3.3.1. Xây dựng chiến lược khách hàng toàn diện hợp lý: Chính sách khách hàng có một vị trí hết sức quan trọng trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty. Với mục tiêu trở thành công ty chứng khoán hàng đầu Việt Nam vào năm 2010 thì một giải pháp về chính sách khách hàng đúng đắn sẽ là yếu tố quyết định vị trí của công ty trong cuộc cạnh tranh giành thị phần với các công ty chứng khoán khác. Chính sách khách hàng có thực hiện được hay không tùy thuộc vào kết quả của việc kết hợp và sử dụng nhiều chính sách khác nhau, mỗi chính sách đó sẽ đóng vai trò nhất định nhưng có mối quan hệ với nhau. Một chính sách khách hàng cần phải bao gồm: Có chính sách giá cả hấp dẫn, bởi lẽ trong môi trường cạnh tranh quyết liệt như hiện nay thì mức phí môi giới của công ty phải được áp dụng một cách linh hoạt. Mức phí đưa ra phải phù hợp với từng đối tượng khách hàng, từng thời điểm cụ thể nhằm vừa duy trì được môi quan hệ lâu dài với khách hàng vừa thu hút được thêm khách hàng mới. Để thực hiện điều này, công ty có thể tiến hành phân tổ khách hàng theo những tiêu thức nhất định. Ví dụ: đối với các khách hàng lớn, thường xuyên có số dư tài khoản và có những giao dịch lớn, công ty có thể áp dụng mức phí thấp hơn so với mức phí hiện nay. Còn đối với các khách hàng mới, lần đầu đến với công ty, vì hiểu biết của họ về công ty, về thị trường chứng khoán còn hạn chế, nên việc hướng dẫn họ làm quen với công ty, với thị trường chứng khoán là hết sức quan trọng. Công ty có thể cung cấp cho họ những tài liệu cơ bản về công ty, về thị trường chứng khoán. Hơn thế nữa, để tạo niềm tin cho khách hàng, nhân viên công ty có thể hướng dẫn họ cụ thể về việc theo dõi bảng điện tử, thủ tục mở tài khoản, quy trình giao dịch… Khách hàng mới sẽ là cầu nối giữa công ty chứng khoán với khách hàng tiềm năng tạo được hình ảnh tốt đẹp đối với các nhà đầu tư. Khách hàng mới hài lòng về công ty bao nhiêu thì lợi thế của công ty cũng tăng lên bấy nhiêu. Chính sách giá cả ưu đãi khách hàng sẽ củng cố mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty với khách hàng, giữa công ty với các nhà đầu tư, nâng cao uy tín và danh tiếng của công ty trên thị trường. Đa dạng hóa các loại hình dịch vụ, cải tiến quy trình nghiệp vụ để thỏa mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phát triển của khách hàng. Điều này đòi hỏi công ty phải nghiên cứu, học hỏi và cải tiến các dịch vụ hỗ trợ cho nghiệp vụ chính như cho vay cầm cố chứng khoán, ứng trước tiền bán chứng khoán, thông báo kết quả khớp lệnh qua điện thoại (Call center)… đồng thời xem xét và triển khai cung cấp các dịch vụ mới như: cung cấp thông tin miễn phí và cập nhật nhất, giao dịch qua mạng Internet… Chủ động tìm kiếm khách hàng là một hoạt động không thể thiếu nhằm mở rộng và nâng cao số lượng khách hàng đến với mình. Chính sách này không những nhằm vào các nhà đầu tư trong nước, các nhà đầu tư cá nhân mà còn nhằm cả vào các nhà đầu tư nước ngoài và các tổ chức. Khi số lượng các công ty chứng khoán ngày càng nhiều lên, nhân viên môi giới của công ty không thể ngồi chờ cơ may là khách hàng chủ động gọi điện tới hoặc đích thân đi tới công ty mà mở tài khoản. Khi đó, khách hàng sẽ lựa chọn công ty và người môi giới nào xứng đáng hơn để họ gửi gắm tài sản của mình, và khi đó người môi giới phải tích cực thể hiện mình. Vì vậy, chủ động tìm kiếm khách hàng là hoạt động không thể thiếu nhằm mở rộng và nâng cao số lượng khách hàng đến với công ty và tăng được thị phần của công ty trên thị trường. Thực hiện chính sách này, công ty có thể tiếp cận khách hàng theo những cách sau đây: Nhân viên môi giới tận dụng những mối quan hệ của mình, những người quen của mình để giới thiệu và bán sản phẩm. Ưu điểm của phương pháp này là hai bên đã hiểu biết nhau ở một mức độ nhất định về khả năng tài chính cũng như tư cách đạo đức, năng lực chuyên môn của đối tác. Nếu người môi giới tạo được sự tín nhiệm ban đầu cho khách hàng chắc chắn họ sẽ được những người quen này giới thiệu cho những khách hàng khác. Nếu công ty có một đội ngũ nhân viên môi giới đông đảo, thâm nhập sâu vào cộng đồng dân cư và theo đó có một chế độ thù lao khuyến khích hơn thì sẽ nhanh chóng nâng cao được cơ sở khách hàng. Tổ chức những cuộc thuyết trình hay hôị thảo, giới thiệu những loại sản phẩm nhất định. ở nhiều nước, phương pháp này dễ được chấp nhận tại những khu vực có tỉ lệ người về hưu đông vì họ là những người vừa có thu nhập lại vừa có thời gian để lắng nghe các buổi thuyết trình. Từ góc độ của người môi giới thì phương pháp này đem lại cho người thuyết trình (nếu thành công) những ấn tượng tốt nhanh hơn nhiều so với những phương pháp khác. Bảo đảm phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, tận tình, chu đáo chính là một nghệ thuật giữ khách hiệu quả nhất. Thái độ của nhân viên có thể tạo nên hình ảnh của công ty trong khách hàng. Vì vậy, phong cách giao tiếp và tác phong làm việc của nhân viên môi giới sẽ ảnh hưởng lớn tới hiệu quả của việc thu hút khách hàng. Ngoài ra, nhân viên còn phải làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, cẩn thận không để mắc sai sót, nhầm lẫn tạo sự an tâm, tin tưởng tuyệt đối từ phía khách hàng. Tổ chức hội nghị khách hàng một cách định kỳ bởi vì hội nghị khách hàng sẽ là nơi gặp gỡ, trao đổi học tập kinh nghiệm giữa các nhà đầu tư với nhau, giữa các nhà đầu tư với công ty, và hơn thế nữa, hội nghị khách hàng sẽ có lợi cho cả hai bên khách hàng và công ty: Về phía khách hàng: Trước hết họ sẽ cung cấp những văn bản pháp lý mới nhất liên quan đến chứng khoán và thị trường chứng khoán, được hướng dẫn thực hiện đúng theo pháp luật về chứng khoán và thị trường chứng khoán, tránh được những sai phạm không đáng có khi tham gia đầu tư trên thị trường chứng khoán. Tiếp đến, họ có thể được tham khảo những bài phát triển, đánh giá của các chuyên gia trong công ty về tình hình thị trường chứng khoán, tình hình hoạt động kinh doanh của các công ty niêm yết. Cái lợi mà khách hàng có được chính là ở chỗ: dựa trên các thông tin có được họ tự biết điều gì nên và không nên làm, đầu tư nhu thế nào trong thời gian tới để đạt hiệu quả cao nhất. Về phía công ty: Hội nghị khách hàng là một dịp tốt để tăng cường mối quan hệ với nhà đầu tư, là một dịp để các nhà đầu tư tìm hiểu kỹ hơn về công ty thông qua các loại hình dịch vụ mà công ty đang cung cấp cho họ. Hội nghị khách hàng giúp cho công ty tiếp cận, tìm hiểu cặn cẽ hơn nhu cầu và thu nhận thông tin ngược chiều từ phía các nhà đầu tư và công chúng. Hơn nữa, thông qua hội nghị khách hàng, công ty còn cho khách hàng thấy họ là tâm điểm của mọi hoạt động kinh doanh của mình, là mối quan tâm hàng đầu của mình để từ đó khách hàng có niềm tin vững chắc vào công ty. 3.3.2. Kế hoạch hóa hoạt động Marketing, tiếp thị: Nhằm đáp ứng mục tiêu mở rộng thị phần cũng như nâng cao uy tín của mình, Agriseco cần phải phát triển mạnh kế hoạch hóa hoạt động marketing, đẩy mạnh công tác tiếp thị cũng như xây dựng những nội dung cụ thể để có thể thực hiện tốt hoạt động này. Thứ nhất: Công ty phải xác định được mục tiêu hoạt động này, mục tiêu đó sẽ phải phục vụ cho mục tiêu của hoạt động này, mục tiêu đó sẽ phải phục vụ cho mục tiêu chung của công ty trong tương lai cụ thể là nhằm vào các khách hàng tiềm năng thu hút được ngày càng nhiều khách hàng càng tốt. Khách hàng này không chỉ là các nhà đầu tư cá nhân mà còn là nhà đầu tư có tổ chức, nhà đầu tư nước ngoài. Thứ hai: Công ty cần tiến hành phân đoạn thị trường. ở đây, đoạn thị trường được hiểu là một nhóm các nhà đầu tư có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp kích thích của marketing và phân đoạn thị trường là quá trình phân chia của khách hàng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay về hành vi. Như vậy, về thực chất việc phân đoạn thị trường là phân chia theo tiêu thức nhất định thị trường tổng thể quy mô lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ về nhu cầu thành các nhóm (đoạn, khúc) nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu. Bảng 3.1. Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường: Đối với các nhà đầu tư cá nhân: Cơ sở phân đoạn Tiêu thức phân đoạn địa lý Miền (bắc, trung, nam), vùng.v.v. Dân số - xã hội Tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vấn, tình trạng hôn nhân.v.v. Tâm lý Thái độ, cá tính, lối sống, thói quen, giá trị văn hóa.v.v. Hành vi đầu tư Lý do đầu tư, lợi ích tìm kiếm, số lượng và tỉ lệ đầu tư.v.v. Đối với nhà đầu tư có tổ chức Các tiêu thức Các ví dụ về chủng loại Quy mô Loại hình sở hữu Loại hình tổ chức Địa điểm tổ chức Nhỏ, vừa, lớn. Tư nhân, nhà nước, liên doanh.v.v. Sản xuất, kinh doanh, tổ chức phi kinh tế Miền, vùng,tỉnh.v.v. Thứ ba: Công ty tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu dựa vào kết quả phân tích môi trường kinh doanh, nhiệm vụ mà công ty muốn đạt tới. Thực chất của việc lựa chọn thị trường mục tiêu là lựa chọn những nhóm khách hàng tiềm năng mà công ty sẽ phục vụ với các dịch vụ nhất định. Những thị trường mục tiêu được lựa chọn có thể là một hay một số đoạn thị trường chính hay toàn bộ thị trường. Thứ tư: công ty cần phải đề ra chương trình hành động và dự định về ngân sách. Một chương trình hành động cho toàn bộ kế hoạch marketing của công ty là cần thiết để đảm bảo rằng kế hoạch này sẽ được thực hiện dưới sự kiểm soát và điều chỉnh của các nhà quản trị marketing. Việc sử dụng đồng bộ và nghiên cứu các bước trên sẽ góp phần giúp công ty ngày càng hoàn thiện hơn trong hoạt động kinh doanh của công ty nói chung và hoạt động môi giới chứng khoán nói riêng cũng như củng cố vị trí của công ty trên thị trường. Bên cạnh việc kế hoạch hóa hoạt động marketing của công ty cần đẩy mạnh công tác tiếp thị thông qua các buổi tổ chức hội nghị khách hàng hay các dịch vụ chăm sóc khách hàng. Công tác tiếp thị đòi hỏi thời gian, công sức và chi phí khá tốn kém. Việc bố trí thời gian khoa học, hợp lý là hết sức quan trọng và nhân viên không được tỏ ra tiếc công sức khi muốn gây dựng lại quan hệ, vấn đề chi phí cũng phải tỏ ra hợp lý, tiết kiệm và hiệu quả. Cán bộ làm công tác tiếp thị, tiếp thị, tiếp xúc khách hàng hết sức quan trọng. Cần lựa chọn và tin tưởng giao trong số những cán bộ có khả năng nhất. Tựu chung lại, đây vừa là phát ngôn, vừa là đại diện quyền lợi của công ty, do đó phải hết sức cẩn trọng và có trách nhiệm cao. Phương thức tiếp thị phải vừa là trực tiếp vừa là gián tiếp, phải có sự giúp đỡ của cấp trên, cấp chủ quản dựa vào các mối quan hệ thâm tình. Điều cần thiết là tạo được hình ảnh đẹp về công ty, gây được thiện cảm với phía đối tác và giữ được chữ tín với khách hàng. 3.3.3. Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ. Đây là công việc cốt lõi nhất mà các công ty chứng khoán phải tiến hành nhằm giành thắng lợi trong cạnh tranh lâu dài. Muốn vậy, công ty cần tập trung vào một số công việc sau: Tiếp tục nghiên cứu và hoàn thiện quy trình môi giới chứng khoán, khắc phục những điểm chưa hợp lý. Thực hiện các phương thức đặt lệnh đơn giản, thuận tiện đối với khách hàng. Khách hàng không cần trực tiếp đến công ty mà có thể đặt lệnh đơn giản, thuận tiện đối với khách hàng. Khách hàng không cần trực tiếp đến công ty mà có thể đặt lệnh tại nhà hoặc tại công sở qua điện thoại, fax, internet. Hình thức đặt lệnh này được nhiều công ty chứng khoán áp dụng, do vậy Agriseco cần học hỏi kinh nghiệm để triển khai. Ví dụ: việc cung cấp dịch vụ giao chứng khoán qua internet được công ty chứng khoán á Châu ACBS thực hiện đầu tiên trên thị trường. Đây là dịch vụ giao dịch trực tuyến qua mạng internet. Với dịch vụ này, nhà đầu tư có thể đặt lệnh vào bất kỳ thời điểm nào để các lệnh này được khớp trong phiên giao dịch kế tiếp diễn ra sáng thứ 2 đến thứ 6 hàng tuần theo địa chỉ webside Ngoài ra, nhà đầu tư cũng có thể xem chi tiết số dư hay các giao dịch phát sinh hàng ngày trên tài khoản (tiền và chứng khoán) của mình. Mặc dù giao dịch vẫn chưa có con số thống kê đầy đủ, song theo ACBS, sau khi triển khai dịch vụ này có nhiều nhà đầu tư liên hệ để mở tài khoản giao dịch tại công ty. Công ty cần nghiên cứu và thực hiện cung cấp những tập hơp sản phẩm, dịch vụ mang tính chất tron gói, trong đó sản phẩm dịch vụ mới cung cấp là tập hợp của nhiều sản phẩm trước đó như: tư vấn đầu tư chứng khoán kết hợp với môi giới giao dịch, kèm theo các nghiệp vụ phụ trợ như: cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán… Những sản phẩm, dịch vụ trọn gói này đòi hỏi nhân viên môi giới phải thông thạo không chỉ nghiệp vụ chuyên môn của mình mà phải biết kết hợp các kĩ năng của những nhân viên khác nhau để có thể cung cấp cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ trọn gói theo đúng ý nghĩa. Giảm bớt các thủ tục hành chính phiền hà không cần thiết. Thực hiện tốt quy trình giao dịch, thanh toán, giám sát nội bộ nhằm đem lại lợi ích cho cả khách hàng và công ty. 3.3.4. Tận dụng mối quan hệ với ngân hàng “mẹ”. Trong tình hình thị trường chứng khoán Việt Nam đang rất trầm lắng như hiện nay, việc thu hút thêm khách hàng mới đến với công ty là điều không dễ dàng. Để cải thiện tình trạng này, công ty cần phải dựa vào lợi thế sẵn có nhằm mở rộng phạm vi kinh doanh, thu hút thêm công chúng đầu tư tham gia thị trường. Một lợi thế đặc biệt quan trọng của Agriseco là sự gắn bó rất chặt chẽ giữa hoạt động của công ty và hoạt động của ngân hàng mẹ – NHNo&PTNTVN đặc biệt là trong lĩnh vực hoạt động tín dụng. Bởi vì đây là mối quan hệ rất khăng khít nên sẽ mang lại cơ hội kinh doanh cho cả NHNo&PTNTVN và công ty. Một lợi ích có thể thấy rõ là trong số khách hàng của ngân hàng, có rất nhiều người có thể trở thành khách hàng tiềm năng của công ty. Hơn nữa, NHNo&PTNTVN lại có lượng khách hàng dồi dào, thuộc tất cả các thành phần kinh tế như doanh nghiệp Nhà nước, công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, các cá nhân… Nếu công ty biết cách tận dụng mối quan hệ sẵn có giữa ngân hàng mẹ đối với khách hàng để tiếp thị tư vấn hoặc tiếp thị đầu tư thì chắc chắn sẽ làm tăng được lượng khách hàng đến với công ty. Việc tiếp cận và lấy lòng tin với khách hàng này là tương đối dễ dàng nhờ mối quan hệ sẵn có của ngân hàng với các đối tượng này. Thực tế, NHNo&PTNTVN đã có sẵn một mạng lưới chi nhánh và các điểm giao dịch rộng rãi ở các tỉnh, thành phố lớn. Đây là lợi thế rất lớn mà công ty nên tận dụng cho hoạt động môi giới, tư vấn đầu tư. Mặt khác, chính khách hàng cũng là người được hưởng nhiều tiện ích nhờ các mối liên kết này. Khi cần chuyển tiền từ tài khoản ngân hàng sang tài khoản lưu ký chứng khoán họ không mất thời gian và thủ tục cũng rất đơn giản. Ngược lại, khi cần chuyển tiền từ tài khoản ở Agriseco sang gửi tiết kiệm họ cũng không nhất thiết phải làm một số thủ tục cần thiết khác do đã có mối quan hệ đáng tin cậy giữa ngân hàng mẹ và công ty. Vì vậy, công ty cần tận dụng nhanh chóng lợi thế này nhằm tăng lượng khách hàng đến mở tài khoản, từ đó tăng doanh số giao dịch, thúc đẩy cạnh tranh và tăng thị phần. 3.3.5. Đào tạo nguồn nhân lực. Trong hoạt động môi giới chứng khoán, nhân tố con người chiếm một vị trí vô cùng quan trọng, quyết định sự thành công và hiệu quả của công ty chứng khoán. Công ty cần xây dựng các phương án đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, từng bước hình thành đội ngũ nhân viên môi giới có chuyên môn sâu, giỏi về nghiệp vụ, kỹ thuật. Trong lúc tích cực tạo ra những điều kiện để từng bước tiếp cận với những chuẩn mực quốc tế, chương trình đào tạo nhân viên môi giới cần phải đáp ứng được các yêu cầu sau: Trang bị kiến thức cơ bản và chuyên sâu về chứng khoán và thị trường chứng khoán. Loại kiến thức này cần thiết để người môi giới bên cạnh việc hoàn thành chức năng của mình, còn có thể trở thành người đào tạo cho khách hàng. Để trở thành cố vấn tài chính cho khách hàng mà đại bộ phận là ít hiểu biết về lĩnh vực này, người môi giới cần nắm chắc được những kiến thức cơ bản này. Hơn thế nữa, để phục vụ ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, nhà môi giới phải không ngừng nâng cao trình độ, nghiệp vụ của mình đặc biệt là các kiến thức chuyên sâu về chứng khoán và thị trường chứng khoán. Trang bị kiến thức về các kỹ năng nghiệp vụ. Thực hiện định hướng trở thành công ty chứng khoán có tầm cỡ, đạt thị phần cao và tăng trưởng cạnh tranh trong hoạt động môi giới chứng khoán nói riêng và hoạt động kinh doanh chứng khoán của công ty nói chung thì yếu tố quan trọng là phụ thuộc vào khả năng sử dụng và khai thác các kỹ năng của một nhà môi giới chứng khoán. Để trang bị tri thức hoàn hảo các kỹ năng nghiệp vụ môi giới chứng khoán cho nhân viên môi giới, công ty cần phải quan tâm đến một số công việc cụ thể đối với từng kỹ năng như sau: ÊKỹ năng truyền đạt thông tin: Theo các chuyên gia tâm lý thì tới 93% sự thành công trong việc truyền đạt thông tin là bằng âm điệu trong giọng nói, bằng sự nhấn mạnh những ngôn từ được sử dụng, bằng tốc độ nói và cử chỉ của người nói. Và 90% sự phản kháng từ phía khách hàng nảy sinh từ phía khách hàng nhận thức rằng người môi giới đơn thuần chỉ là người bán hàng, có mục tiêu thu tiền từ khách hàng; khách hàng thì người môi giới đã không truyền đạt được rõ ràng những điều cần thiết; và cho dù người môi giới có thể truyền đạt rất rõ ràng, vẫn có thể không thiết lập được với sự đồng cảm sâu sắc và tin cậy với khách hàng. Để đạt được điều đó, người môi giới một mặt có “tâm” (tinh thần tận tụy vì khách hàng), đồng thời lại phải có kỹ thuật biểu lộ thiện chí đó. Thiếu một trong hai điều kiện này đều có thể dẫn đến thất bại. Muốn khắc phục tình trạng này, nhà môi giới cần phải hết sức lưu ý những kỹ thuật truyền đạt thông tin nhằm đem lại cho khách hàng sự thỏa mãn tốt nhất, những kỹ thuật này có thể bao gồm: Thái độ quan tâm của nhà môi giới đối với khách hàng: trong công việc của mình, nhà môi giới luôn phải nhận thức được rằng khách hàng chính là người quyết định sự tồn vong đối với bản thân nhà môi giới từ đó ý thức được tầm quan trọng của khách hàng mà có thái độ quan tâm thỏa đáng. Để nâng cao hiệu quả hoạt động, chiếm ưu thế trong việc cung ứng các sản phẩm dịch vụ, nhà môi giới luôn phải đặt khách hàng lên hàng đầu và doanh thu là thứ hai nhằm tạo lòng tin và góp phần giúp khách hàng cảm nhận rằng đây có phải là cố vấn tài chính mà họ mong muốn hay không. Truyền đạt qua điện thoại: sẽ có rất nhiều cuộc tiếp xúc ban đầu giữa khách hàng và nhà môi giới được tiến hành thông qua điện thoại. Phương tiện giao tiếp này sẽ đề cao tầm quan trọng về giọng nói của nhà môi giới. Vì vậy, trong quá trình giao tiếp qua điện thoại, nhằm tạo ra ấn tượng tốt cho người nghe, nhà môi giới cần phải quan tâm đến lời mở đầu có hiểu quả, sử dụng những ngữ điệu thích hợp trong giọng nói, điều chỉnh tốc độ và nói rõ ràng… Tạo lập sự tín nhiệm và lòng tin: nhà môi giới cần phải nắm giữ được những kỹ thuật giao tiếp khiến cho khách hàng cảm nhận được ở mình một sự hòa hợp, đồng cảm từ đó dẫn đến sự tin cậy từ phía khách hàng đối với môi giới. Khi chiếm được lòng tin từ khách hàng, các nhà môi giới coi như đã nắm chắc được sự thành công trong tay. Khi niềm tin của khách hàng tăng lên, điều đó cũng có nghĩa là uy tín của nhà môi giới được khẳng định, lời nói của nhà môi giới sẽ có giá trị hơn từ đó nâng cao hiệu quả của quá trình truyền đạt thông tin tới khách hàng. ÊKỹ năng tìm kiếm khách hàng: Để thu hút khách hàng và cung cấp các dịch vụ cho khách hàng tiềm năng, nhà môi giới phải không ngừng mở rộng khai thác, tìm kiếm nguồn khách hàng mới. Khi có lượng khách hàng mới và không ngừng tăng lên. Điều này cũng có ý nghĩa quyết định đến sự thành bại của công ty chứng khoán. Do vậy, nhà môi giới phải không ngừng tăng lên, nhà môi giới sẽ tăng thu nhập và qua đó uy tín cá nhân cũng được tăng lên. Điều này cũng có ý nghĩa quyết định đến sự thành bại của công ty chứng khoán, do vậy, nhà môi giới phải không ngừng nâng cao năng lực chuyên môn để tăng giá trị của chính bản thân họ cũng như tăng hiệu quả tìm kiếm, khai thác khách hàng tiềm năng đầu tư vào chứng khoán. Quy trình khai thác, tìm kiếm khách hàng được xem là có hiệu quả và được áp dụng tại một số nước, về cơ bản bao gồm 9 bước sau: Bước 1: Xem lại bất kỳ một thông tin nào về một người mà nhà môi giới biết rõ và xác nhận các nhu cầu thực tế hoặc nhu cầu có thể có đối với các sản phẩm và dịch vụ tài chính của mình. Bước 2: Chọn lời mở đầu phù hợp mà nhà môi giới sẽ sử dụng trong cuộc gọi điện thoại đầu tiên. Lời mở đầu này giới thiệu về nhà môi giới và các dịch vụ của họ trong khi tạo ra môi trường mà ở đó khách hàng sẽ trả lời các câu hỏi của họ. Bước 3: Xử lý bất cứ một trở ngại nào mà có thể dừng cuộc nói chuyện. Bước 4: Đặt các câu hỏi tìm hiểu sơ lược và tạo sự quan tâm của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của họ. Bước 5: Đáp ứng bất cứ mối quan tâm nào đồng thời thúc đẩy mối quan hệ. Bước 6: Đi bước tiếp theo có thể là: Các cuộc gọi tiếp theo. Giới thiệu khách hàng đến bộ phận, phòng ban phù hợp. Bố trí một cuộc gặp gỡ. Gửi các tài liệu. Bước 7: Hoàn thành công việc giấy tờ thích hợp. Bước 8: Lên lịch cho cuộc gọi tiếp theo hay cuộc tìm hiểu sơ bộ. Bước 9: Gọi tới khách hàng, khách hàng tương lai, khách hàng được giới thiệu tới tiếp theo. Đây là bước rất quan trọng. ÊKỹ năng khai thác thông tin: Một trong những nguyên tắc trong hành nghề môi giới chứng khoán là phải hiểu khách hàng tức là nắm được các nhu cầu tài chính, các nguồn lực và cả mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng. Hiểu cách nghĩ và ra quyết định đầu tư của khách hàng cũng như những tình cảm bên trong có thể ảnh hưởng tới phản ứng của họ đối với mối quan hệ giúp đỡ khiến bạn có thể đáp ứng được tất cả các nhu cầu của họ. Việc thu thập thông tin không chỉ đem lại cho nhà môi giới tất cả các thông tin từ khách hàng mà còn giúp cho việc tăng khối lượng tài sản được quản lý, làm tăng sự trung thành của khách hàng và kịp thời đưa ra một số giải pháp trước khi bán hàng, trước khi thực hiện một cuộc gọi điện bán hàng đầu tiên, Để quy trình thu thập thông tin có hiệu quả, nhà môi giới nên đạt được các mục tiêu như: khai thác cho được những mục tiêu tài chính của khách hàng và các thông số cho từng mục tiêu; thiết lập sự hòa hợp và tạo ra hình ảnh về một nhà môi giới nhà nghề trong tâm trí khách hàng; tìm ra ngôn ngữ riêng của khách hàng, các thông tin tâm lý, các tiêu thức mua và các chiến lược động lực, xây dựng một cam kết đạt được các mục tiêu tài chính của khách hàng với nhà môi giới; tăng tỉ lệ phần trăm tài sản của khách hàng dưới sự quản lý của nhà môi giới cho đầu tư. Tóm lại, có một yếu tố chung nhất và quan trọng nhất để trở thành một nhà môi giới giỏi đó là: “hiểu được khách hàng cần gì và bản thân mình muốn biết gì từ khách hàng”. Đây chính là chìa khóa dẫn tới thành công. ÊKỹ năng bán hàng: Kỹ năng bán hàng là một khâu rất quan trọng trong quá trình nhà môi giới cung cấp sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng. Để tăng doanh thu bán hàng, nhà môi giới cần phải tuân thủ theo quy trình bán hàng cơ bản sau: Mở đầu: Trong bước này, nhà môi giới chuẩn bị cho buổi thuyết trình bằng cách xem xét lại nhu cầu của khách hàng và kiểm tra lại sự hiểu biết của mình về tình huống cũng mong muốn của khách hàng và kiểm tra lại sự hiểu biết của mình về tình huống cũng như mong muốn của khách hàng để giải quyết nhu cầu, vấn đề và sự mong muốn đó. Phần chính của thuyết trình: Phần này nhà môi giới đưa ra giải pháp cho vấn đề của khách hàng và giải thích những đặc điểm, những ưu điểm và những lợi ích thích hợp của sản phẩm hay dịch vụ. Trước khi bước vào thuyết trình, nhà môi giới cần nhận thức về người mua thực sự am hiểu và người mua thiếu am hiểu; người mua cần biết chi tiết và người mua cần biết khái quát; thuyết trình ngắn gọn và đơn giản. Trong quá trình thuyết trình nên đưa ra cho khách hàng những dữ liệu căn bản về sản phẩm dịch vụ như: tên sản phẩm dịch vụ, mức độ an toàn, mức độ tăng trưởng vốn, thông tin cổ tức… nhằm mang lại cho khách hàng sự hiểu biết và nắm bắt kịp thời những thông tin về sản phẩm dịch vụ để đưa ra quyết định đầu tư đúng đắn đem lại lợi ích cho khách hàng và tăng uy tín cũng như thu nhập cho nhà môi giới. Cá nhân hóa bản thuyết trình: Bản thuyết trình càng được chuẩn bị kỹ lưỡng càng chứng tỏ được sự am hiểu nghiệp vụ và sự quan tâm của nhà môi giới tới những nhu cầu cụ thể của khách hàng. Đạt được sự cam kết, nhận lệnh đặt hàng, kết thúc giao dịch: Với tư cách là một người hành nghề bán hàng tài chính, lý do tồn tại duy nhất của nhà môi giới là giúp khách hàng giải quyết một vấn đề hay đáp ứng một nhu cầu. Tuy nhiên, mục đích này chỉ được thực hiện khi hoàn tất được quá trình này nhà môi giới bán được sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng. Tóm lại, từ phần trình bày trên ta có thể thấy ngay cả trong một thị trường có sự phát triển phong phú, đa dạng của hàng hóa và một nền tảng dân trí tương đối đồng đều về lĩnh vực này, để thành công trong công việc của mình và tăng mức cạnh tranh, nhà môi giới chứng khoán cần phải có những kỹ năng cần thiết. Bốn kỹ năng cơ bản được khái quát hóa trên đây được các nhà môi giới nắm vững và sử dụng thuần thục, hài hòa trong suốt quá trình hành nghề của mình. Việc sử dụng thành thục các kỹ năng sẽ nâng cao trình độ chuyên môn của nhà môi giới từ đó chiếm được lòng tin của khách hàng, nâng cao uy tín của công ty góp phần làm tăng thêm hiệu quả hoạt động của nghiệp vụ môi giới chứng khoán. 3.3.6. Từng bước nâng cấp cơ sở vật chất – kỹ thuật. Cơ sở vật chất kỹ thuật là một trong những yếu tố quan trọng, góp phần nâng cao năng lực phục vụ, giảm chi phí và tăng cường hình ảnh, uy tín cho nghề môi giới. Trong điều kiện thị trường sơ khai, số lượng khách hàng không nhiều và khối lượng giao dịch nhỏ ta chưa thể thấy hết vai trò của cơ sở vật chất; đồng thời nếu trang thiết bị quá nhiều vào thời gian này thì hiệu quả thu được sẽ thấp do số tiền đầu tư lớn và kết quả thu được không đáng là bao nhiêu. Do vậy, việc nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật cho nghề môi giới phải được tiến hành từng bước, phù hợp với các bước phát triển của thị trường. Những giải pháp về vấn đề này có thể là: Đầu tư và nâng cấp trang thiết bị hoạt động kinh doanh cho cán bộ công nhân viên của công ty, đảm bảo cho mọi người có đủ điều kiện làm việc theo tác phong công nghiệp. Để phục vụ khách hàng tốt hơn, tạo cho họ cảm giác thoải mái, an tâm khi đến giao dịch công ty cần phải có địa điểm giao dịch thuận lợi, chỗ ngồi thoải mái. có nơi trao đổi và tra cứu thông tin một cách dễ dàng, thuận lợi. Bên cạnh đó, yêu cầu áp dụng công nghệ thông tin là một tất yếu trong quá trình phát triển hoạt động môi giới chứng khoán của công ty. Công ty cần phải triển khai nghiên cứu, ứng dụng công nghệ điện tử, công nghệ thông tin vào kinh doanh chứng khoán đặc biệt trong các hoạt động giao dịch và quản lý khách hàng. Tuy nhiên, đi kèm với những tiện ích của nó thì công nghệ thông tin cũng chứa đựng những mặt trái của nó: các loại virut có thể xâm nhập và phá hoại dữ liệu làm rối loạn hệ thống, kẻ gian có thể đột nhập vào những thông tin bảo mật… Do đó, các nhân viên cũng phải có đủ chuyên môn kỹ thuật để nắm bắt vận hành có hiệu quả. Vì thế, giải pháp về công nghệ thông tin cần tập trung vào các mặt: Tiêu chuẩn hóa hệ thống thông tin khách hàng bao gồm các nguồn dữ liệu khác nhau, hình thành ngân hàng dữ liệu phục vụ cho nhiều mục đích sử dụng và khai thác khác nhau. Thiết kế và cài đặt mạng cục bộ cũng như mạng toàn diện để việc trao đổi thông tin được diễn ra nhanh chóng, thuận lợi, an toàn. Có chương trình dự phòng, kế hoạch sẵn sàng ứng phó với tình trạng bị xâm nhập bất hợp pháp, bị mất liên lạc trong khi giao dịch cũng như trong trường hợp khẩn cấp. Triển khai hiện đại hóa đi trước một bước toàn bộ hệ thống tin học công ty, tập trung đầu tư cho các phần mềm có khả năng tích hợp giao diện rộng, gắn kết ứng dụng thành quả tin học đạt được của hệ thông ngân hàng “mẹ”. Chủ động liên kết một số công ty chứng khoán bạn tìm tòi đối tác đầu tư mua phần mềm để sử dụng thống nhất trong ngành chứng khoán, đồng thời tiết giảm được kinh phí đầu tư tốn kém. Chuyên nghiệp hóa công tác tin học của công ty, tuyển chọn cán bộ tin học chuyên trách. 3.3.7. Mở rộng phạm vi hoạt động. Hiện nay, UBCKNN cho phép các công ty chứng khoán được lập các phòng giao dịch chứng khoán và đại lý nhận lệnh ở nhiều địa phương trong cả nước từ 12/01/2000. Theo quyết định số 78/2000/qđ-UBCKNN, công ty chứng khoán được lập các phòng giao dịch chứng khoán tại các tỉnh, thành phố có trụ sở chính hoặc chi nhánh đã được cấp phép, lựa chọn một số pháp nhân làm đại lý nhận lệnh cho công ty tại các tỉnh, thành phố nơi công ty không có trụ sở chính hoặc chi nhánh. Như vậy, ngoài hai địa điểm ở Hà Nội và Tp. Hồ Chí Minh, Agriseco nên dựa vào lợi thế của NHNo&PTNTVN để mở thêm các đại lý nhận lệnh ở các địa phương trên cả nước, đặc biệt trên địa bàn của các công ty niêm yết, giúp đỡ các cổ đông khi họ muốn chuyển đổi hay mua bán cổ phiếu. 3.3.8. Lập hệ thống kiểm tra, giám sát nội bộ. Trong hoạt động kinh doanh chứng khoán, việc thiết lập một hệ thống kiểm tra, giám sát nội bộ trong công ty chứng khoán là một yêu cầu tối quan trọng đối với công ty chứng khoán. Việc này nhằm hạn chế và ngăn ngừa việc vi phạm các quy định về đạo đức, nghề nghiệp, các quy định của pháp luật. 3.3.9. Các giải pháp khác Ngoài các giải pháp chính được đề xuất ở trên, để tăng khả năng cạnh tranh giành được thị phần trên thị trường, Agriseco cần phải quan tâm nhiều đến các giải pháp khác như: các giải pháp về phát triển hoạt động tư vấn, phân tích; giải pháp về nâng cao năng lực phân tích thị trường; giải pháp về mở rộng mối quan hệ đối ngoại; các giải pháp về cung cấp thông tin; giải pháp về tin học cho công ty trong thời gian dài… 3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ: 3.4.1. Kiến nghị đối với các cơ quan quản lý Nhà nước Cần phải hoàn chỉnh pháp luật về hoạt động kinh doanh chứng khoán nói chung và hoạt động môi giới nói riêng nhằm tạo điều kiện phát triển và hoàn thiện hoạt động này. Áp dụng các chuẩn mực quốc tế vào hoạt động môi giới của Việt Nam. Tạo điều kiện cho bên nước ngoài tham gia vào thị trường chứng khoán Việt Nam. Sự tham gia ngày càng nhiều của nhà đầu tư nước ngoài sẽ tạo tâm lý cho người đầu tư trong nước. Với kinh nghiệm và trình độ phân tích, đánh giá về triển vọng của các công ty niêm yết hơn hẳn các nhà đầu tư trong nước, các nhà đầu tư nước ngoài chính là động lức để các nhà đầu tư cũ bớt lo lắng và tiếp tục mua cổ phiếu đồng thời là sức thu mua lôi kéo thêm các nhà đầu tư mới tham gia thị trường. Kinh nghiệm quản trị, uy tín cũng như năng lực tài chính của các nhà đầu tư nước ngoài sẽ góp phần làm thay đổi bộ mặt của các công ty cổ phần trong nước. Trong giai đoạn phát triển tiếp theo của thị trường, việc mở rộng cảnh của thị trường chứng khoán cho các nhà đầu tư nước ngoài là rất cần thiết. Ngoài ra,chúng ta cần từng bước nới lỏng dần các quy định hạn chế sự tham gia của các đối tác nước ngoài vào thị trường để thu hút đầu tư và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp Việt Nam học hỏi kinh nghiệm, tiếp xúc với công nghệ hiện đại của ngành chứng khoán, nâng cao thế lực cạnh tranh, sớm hội nhập với sự phát triển của thị trường chứng khoán khu vực và quốc tế. 3.4.2. Kiến nghị đối với các Bộ, Ngành liên quan. Cần đưa kiến thức về thị trường chứng khoán vào hệ thống các kiến thức về kinh tế để mọi người có thể hiểu biết nhiều hơn về thị trường chứng khoán và hoạt động môi giới chứng khoán. Có như vậy, thị trường mới ngày càng phát triển và hoạt động môi giới cũng ngày càng phát triển bền vững hơn. Ngân hàng nhà nước cần nghiên cứu những quy định về quản lý ngoại hối, liên quan đến quy định chuyển tiền vào, ra của người đầu tư nước ngoài khi đầu tư vào lĩnh vực chứng khoán. Một vấn đề nữa phát sinh liên quan đến dịch vụ cầm cố chứng khoán của các ngân hàng thương mại và một vài công ty chứng khoán khác cùng với tổ chức sáng lập là ngân hàng thương mại, hay tổ chức có chức năng tín dụng cung cấp cho khách hàng là nhà đầu tư cá nhân những dịch vụ cầm cố chứng khoán. Vấn đề này về lâu dài rất cần có sự phối hợp giữa UBCKNN với các cơ quan liên quan. Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam cùng phối hợp với UBCKNN nghiên cứu loại hình bảo hiểm đầu tư chứng khoán cho các bên tham gia thị trường như nhà đầu tư, các công ty chứng khoán, TTGDCK và các bên liên quan khác và các biện pháp triển khai thực hiện. Bộ tài chính nghiên cứu bổ sung chính sách hợp lý về thuế cho các công ty chứng khoán. KẾT LUẬN Nghề môi giới chứng khoán xuất hiện vào khoảng thế kỷ thứ 16 và cho đến nay đã phát triển mạnh mẽ trên khắp thế giới tại các TTCK phát triển. Tuy nhiên do TTCK Việt Nam mới đi vào hoạt động vì vậy, còn một số khó khăn nhắt định. Từ bức tranh thực trạng về hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam – một điển hình cụ thể trên TTCK Việt Nam có thể thấy: mặc dù đã có dáng dấp ban đầu của một lĩnh vực kinh doanh hiện đại, song về căn bản hoạt động môi giới chứng khoán còn rất thô sơ, chưa thể theo kịp với thời đại. Trong điều kiện hàng hóa còn ít cả về số lượng và chất lượng, khách hàng còn chưa đông, CTCK còn non trẻ, kinh nghiệm, kỹ năng còn mỏng và hoạt động trong một khuôn khổ pháp lý còn đơn giản chưa gặp phải những vấn đề đáng kể. Song, cùng với sự phát triển của thị trường thì cơ cấu tổ chức, điều kiện vật chất – kỹ thuật, cũng như kỹ năng hành nghề của CTCK và đội ngũ nhân viên môi giới cần được nâng cấp đề hoạt động môi giới chứng khoán có thể đảm đương được những chức năng đích thực và đóng góp nhiều hơn cho sự phát triển của TTCK Việt Nam. Nếu không sớm được hoàn thiện, môi giới chứng khoán sẽ là khâu yếu nhất trực tiếp dẫn đến nhưng sai phạm do cố tình hoặc thiếu năng lực, gây sụp đổ lòng tin từ phía các nhà đầu tư trên thị trường. Nhận thức được vai trò quan trọng của hoạt động môi giới chứng khoán, em đã mạnh dạn lựa chọn đề tài này. Qua quá trình thực tập, nghiên cứu và học hỏi kinh nghiệm cũng như được sự giúp đỡ của các thầy cô và cán bộ công nhân viên của công ty TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam, chuyên đề đã được hoàn thành và đề cập tới các vấn đề sau: _ Lý luận chung về hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán đem lại cho người quan tâm nhận thức cơ sở về hoạt động môi giới chứng khoán, về khái niệm, đặc điểm, chức năng, vai trò… cũng như biết được quan điểm về hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán và cấc nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động này. _ Dựa trên các nhân tố tác động, tiêu chí, tình hình thị trường, chuyên đề đã đánh giá thực trạng hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam trong môi quan hệ với các công ty khác trên TTCK Việt Nam nhằm có được cái nhìn chung nhất về thực trạng hoạt động môi giới tại thị trường Việt Nam. _ Từ hai nội dung trên, khoán luận đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm giải quyết những tồn tại cho hoạt động môi giới của công ty TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam trong hơn 7 năm đi vào hoạt động nhằm mục đích cuối cùng là nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam cũng như nhằm phát triển môi giới chứng khoán trở thành một nghề chuyên môn cao trên TTCK Việt Nam. Để hoàn thành chuyên đề này, em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Bùi Quang Đàm đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này. Em cũng xin cẩm ơn các anh, chị công tác tại công ty TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam đã tạo điều kiện thuận lợi và giúp đỡ em trong thời gian thực tập vừa qua. Vối trình độ hiểu biết và thời gian thực tập có hạn, chắc chắn chuyên đề sẽ không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đóng góp và chỉ bảo của thầy cô, cán bộ công ty và những người quan tâm để chuyên đề được hoàn chỉnh hơn và em có được nhận thức sâu rộng hơn về mảng để tài nghiên cứu. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình TS. Tô Kim Ngọc – Lý thuyết tiền tệ và ngân hàng – NXB Thống kê năm 2004. Ts Lê Hoàng Nga – Giáo trình TTCK – NXB Thống kê, năm 2001. PGS. Ts Nguyễn Văn Nam, PGS. Ts. Vương Trọng Nghĩa – Giáo trình TTCK – NXB Tài chính, năm 2002. Ts Trần Thị Thái Hà - Nghề môi giới chứng khoán – NXB Chính trị Quốc gia, năm 2001. Minh Đức, Hồ Kim Chung – Hướng dẫn đầu tư vào TTCK – NXB Trẻ, năm 2000 văn bản luật Chỉ thị 03/2007/CTCK-NHNN về cho vay chứng khoán Luật chứng khoán số 70/2001/QH10 quy định về chứng khoán và thị trường chứng khoán nghị định số 14/2007/NĐ-CP quy định chi tiết một số điều của Luật chứng khoán Thông tư số 17/2007/TT-BTC về hướng dẫn Hồ sơ đăng ký chào bán chứng khoán ra công chúng. Luật doanh nghiệp nhà nước Tạp chí Tạp chí Chứng khoán Việt Nam các số năm 7/2006, 8/2007 Tạp chí Đầu tư chứng khoán tài liệu khác TTGDCK Tp. Hồ Chí Minh, Báo cáo thường niên 2005, 2006, 2007. UBCKNN, Báo cáo thường niên 2006, 2007. Agriseco, báo cáo tài chính đã kiểm toán 2007. Agriseco, báo cáo tổng kết 2007 và phương hướng hoạt động năm 2008. NHẬN XÉT CỦA CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN NHNO&PTNT VIỆT NAM Sinh viên thực hiện: Lê Thị Thùy Linh Lớp: CKA_K7 Khoa: Tài chính Trường: Học viện Ngân Hàng Đề tài: “GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN NHNO&PTNT VIỆT NAM” Hà Nội, ngày tháng năm 2008 Người nhận xét: MỤC LỤC KẾT LUẬN 73  DANH MỤC BẢNG BIỂU, ĐỒ THỊ Bảng 2.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy Agriseco Bảng 2.2 Số lượng tài khoản mở tại Agriseco qua các năm Bảng 2.3. Cơ cấu tài khoản mở tại Agriseco năm 2007 Bảng 2.4. Số lượng tài khoản mở tại một số CTCK: Bảng 2.5. Doanh số giao dịch môi giới chứng khoán của Agriseco qua các năm. Bảng 2.6. Doanh thu môi giới qua các năm Bảng 2.7. Mức phí giao dịch của Agriseco. Bảng 3.1. Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường Biểu đồ 2.1. Tăng trưởng quy mô theo mức vốn hóa thị trường Biểu đồ 2.2. Biểu đồ doanh số giao dịch và thị phần của Agriseco qua các năm. Biểu đồ 2.3. Doanh thu môi giới của một số CTCK trên thị trường LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết quả nêu trong chuyên đề là trung thực, xuất phát từ tình hình thực tế của đơn vị thực tập. Tác giả chuyên đề Lê Thị Thùy Linh BẢNG QUY ĐỊNH VIẾT TẮT CTCK : Công ty chứng khoán NHNo&PTNTVN : Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn TTGDCK Trung tâm giao dịch chứng khoán TNHH Trách nhiệm hữu hạn Agriseco: Agribank Securities Co., Ltd. – Công ty TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam,