Đề tài Hoạt động kinh doanh phân phối sản phẩm thuốc của Công ty TNHH Dược Phẩm An Vượng

lêI Më §ÇU Trong thêi buæi nÒn kinh tÕ ®ang vËn chuyÓn m¹nh mÏ theo c¬ chÕ thÞ tr­êng ®· t¹o ra cho c¸c doanh nghiÖp nh÷ng c¬ héi kinh doanh mµ qua ®ã c¸c doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn më réng vµ ph¸t triÓn ho¹t ®éng s¶n xuÊt, kinh doanh cña m×nh. Nh­ng bªn c¹nh ®ã c¸c doanh nghiÖp còng ph¶i ®èi mÆt víi sù c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t vµ quyÕt liÖt cña kinh tÕ thÞ tr­êng. D­íi ¸p lùc m¹nh mÏ cña c¹nh tranh, nhiÒu doanh nghiÖp ®· gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n, thËm chÝ kh«ng trô ®­îc ®i ®Õn chç ph¸ s¶n. Trong khã kh¨n chung ®ã, C«ng ty TNHH D­îc PhÈm An V­îng còng cã nh÷ng lóng tóng ban ®Çu nh­ng víi tinh thÇn d¸m nghÜ d¸m lµm ®· ®øng v÷ng vµ dÇn kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ tr­êng d­îc ViÖt Nam. VÊn ®Ò bøc xóc hiÖn nay ®èi víi C«ng ty còng nh­ c¸c doanh nghiÖp kh¸c lµ lµm sao tiªu thô ®­îc nhiÒu s¶n phÈm, thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng h¬n n÷a vµ th¾ng ®­îc ®èi thñ c¹nh tranh. XuÊt ph¸t tõ ý nghÜa thùc tÕ ®ã, sau thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty TNHH D­îc PhÈm An V­îng, cïng víi nh÷ng kiÕn thøc tÝch luü ®­îc trong qu¸ tr×nh häc tËp ë tr­êng, em ®· x©y dùng b¶n B¸o c¸o thùc tËp tæng hîp về ho¹t ®éng kinh doanh phân phối sản phẩm thuốc cña C«ng ty TNHH D­îc PhÈm An V­îng. Néi dung cña b¸o c¸o ®­îc kÕt cÊu lµm 3 ch­¬ng: Ch­¬ng I: Giíi thiÖu vÒ C«ng ty TNHH D­îc PhÈm An V­îng. Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty TNHH D­îc PhÈm An V­îng ( Tõ n¨m 2006 ®Õn n¨m 2008). Ch­¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t động kinh doanh phân phối sản phẩm thuốc của TNHH D­îc PhÈm An V­îng. Ch­¬ng I Giíi thiÖu về C«ng ty TNHH D­îc PhÈm An V­îng I. Giíi thiÖu vÒ c«ng ty - Tªn c«ng ty : C«ng ty TNHH D­îc PhÈm An V­îng. - Tªn giao dich : Anvuongpharma Co.,Ltd. - Trô së chÝnh : A6 ngâ 1, Giang V¨n Minh, Kim M·, Ba §×nh, Hµ Néi - §Þa ®iÓm kinh doanh: Kho thuèc- C«ng ty TNHH D­îc phÈm An V­îng _ P.312, §N3, cÇu thang 6, toµ nhµ CT4 khu ®« thÞ S«ng §µ- Mü §×nh, x· Mü §×nh, huyÖn Tõ Liªm, Hµ Néi. - Gi¸m ®èc : ¤ng TrÇn Trung HiÕu - §iÖn tho¹i : (84-4) 37853907 - Fax : (84-4) 37853908 C«ng ty TNHH D­îc PhÈm An V­îng lµ mét doanh nghiÖp t­ nh©n chuyªn kinh doanh c¸c lo¹i d­îc phÈm phôc vô nhu cÇu ch÷a bÖnh cho con ng­êi. C«ng ty tù h¹ch to¸n kinh tÕ ®éc lËp nªn cã quyÒn chñ ®éng trong ho¹t ®éng kinh doanh vµ tµi chÝnh doanh nghiÖp. Nh­ng kh«ng ph¶i v× vËy mµ C«ng ty chØ ch¹y theo lîi nhuËn, tr¸i l¹i C«ng ty lu«n ®¶m b¶o ®óng qui tr×nh kinh doanh vµ kiÓm tra, b¶o qu¶n chÊt l­îng thuèc v× thuèc lµ mét mÆt hµng ®Æc biÖt ®Ó phßng vµ ch÷a bÖnh, nã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn tÝnh m¹ng vµ søc khoÎ cña con ng­êi. 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn C«ng ty ®· ®­îc Së kÕ ho¹ch ®Çu t­ thµnh phè Hµ Néi cÊp GiÊy chøng nhËn ®¨ng ký kinh doanh sè 0102020658 ngµy 23/05/2005, víi c¸c ngµnh nghÒ kinh doanh chñ yÕu sau: S¶n xuÊt, bu«n b¸n ho¸ chÊt (trõ ho¸ chÊt Nhµ n­íc cÊm); Bu«n b¸n d­îc phÈm; Kinh doanh v¾c xin sinh phÈm y tÕ; §¹i lý mua, b¸n, ký göi hµng ho¸; XuÊt khÈu nhËp khÈu c¸c mÆt hµng c«ng ty kinh doanh; Mua b¸n linh kiÖn ®iÖn, ®iÖn tö, viÔn th«ng vµ ®iÒu khiÓn, vËt t­, thiÕt bÞ y tÕ, mü phÈm (trõ thiÕt bÞ thu ph¸t sãng vµ c¸c lo¹i mü phÈm cã h¹i cho søc khoÎ con ng­êi); VËn chuyÓn hµnh kh¸ch, vËn t¶i hµng ho¸ b»ng « t«, ®­êng s¾t, ®­êng thuû; ®¹i lý vËn chuyÓn hµng kh«ng néi ®Þa vµ quèc tÕ. Vèn ®iÒu lÖ cña c«ng ty lµ: 3.600.000.000 (Ba tû s¸u tr¨m triÖu ®ång) C«ng ty TNHH D­îc PhÈm An V­îng lu«n quan t©m ®Õn viÖc më réng ho¹t ®éng kinh doanh, n©ng cao chÊt l­îng phôc vô, cung øng thuèc kÞp thêi cho c¸c c¬ së y tÕ . Ngoµi ra c«ng ty còng kh«ng ngõng më réng quy m«, t¹o viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng, tõng b­íc n©ng cao tr×nh ®é cho c¸n bé c«ng nh©n viªn, t¹o ®iÒu kiÖn cho hä thÝch øng víi ®iÒu kiÖn lao ®éng míi, C«ng ty th­êng xuyªn tæ chøc c¸c kho¸ båi d­ìng tr×nh ®é cho ng­êi lao ®éng, cö ®i häc qu¶n lý, ®¹i häc d­îc. TiÕp ®Õn lµ chiÕn l­îc më réng thÞ tr­êng, n¨m 2006 C«ng ty thµnh lËp phßng thÞ tr­êng víi chøc n¨ng thóc ®Èy tiÕn ®é tiªu thô s¶n phÈm. Bé phËn nµy nhanh chãng ph¸t huy hiÖu qu¶: NÕu doanh thu n¨m 2005 chØ ®¹t 16,5 tû ®ång , th× ®Õn n¨m 2007 con sè nµy lµ 18,3 tû ®ång vµ n¨m 2008 võa qua doanh thu ®¹t 20,8 tû ®ång. §©y lµ mét kÕt qu¶ ®¸ng khÝch lÖ. HiÖn nay, C«ng ty ®· më ®­îc mét m¹ng l­íi ®¹i lý t¹i c¸c tØnh miÒn nói T©y B¾c và miÒn Trung, c¸c nh©n viªn tiÕp thÞ cßn ®Õn c¬ së y tÕ ®Ó b¸n vµ giíi thiÖu thuèc tíi tËn tay ng­êi tiªu dïng kh«ng qua trung gian. §iÒu ®¸ng phÊn khëi n÷a lµ c¸c s¶n phÈm mµ C«ng ty cung cÊp ®· kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ tr­êng. N¨m 2006, C«ng ty ®· cung cÊp rÊt nhiÒu lo¹i thuèc tèt, ®Æc biÖt lµ c¸c lo¹i thuèc nhËp tõ n­íc ngoµi,b­íc ®Çu ®· ®­îc b¹n hµng tÝn nhiÖm., cô thÓ lµ: Thuèc Methylnol chuyªn dïng cho kh¸ng viªm, chèng dÞ øng, øc chÕ miÔn dÞch vµ gi¶m ®au. Thuèc Albumin 20% chuyªn bæ sung Albumin m¸u, dïng trong ®iÒu trÞ sèc do gi¶m thÓ tÝch m¸u, gi¶m albumin m¸u nÆng, phô trî trong läc thËn nh©n t¹o vµ phÉu thuËt cã tuÇn hoµn ngoµi c¬ thÓ, suy gan cÊp hoÆc cæ tr­íng… C«ng ty lu«n cè g¾ng hoµn thµnh v­ît møc c¸c chØ tiªu ®Ò ra, nép ng©n s¸ch ®Çy ®ñ, ®¶m b¶o ba lîi Ých Nhµ n­íc, C«ng ty vµ ®êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn. Do n¾m b¾t ®­îc thÞ tr­êng vµ vËn dông theo ®óng c¬ chÕ qu¶n lý cña Nhµ n­íc, C«ng ty tõ chç ban ®Çu thµnh lËp cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n nay ®· v­¬n lªn ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn. 2. Sơ đồ tæ chøc bé m¸y qu¶n lý vµ nh÷ng ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt cña c«ng ty. 2.1. Sơ đồ tæ chøc bé m¸y qu¶n lý C«ng ty. Bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty TNHH D­îc PhÈm An V­îng ®­îc tæ chøc theo m« h×nh trùc tuyÕn - chøc n¨ng. §øng ®Çu C«ng ty lµ ban qu¶n trÞ víi thµnh viªn lµ nh÷ng cæ ®«ng gãp vèn vµ lµ ng­êi cè vÊn trùc tiÕp cho ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. Ng­êi trùc tiÕp ®iÒu hµnh mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty lµ gi¸m ®èc víi chøc n¨ng qu¶n lý, ®iÒu hµnh chung c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. C«ng ty cã 2 phã gi¸m ®èc phô tr¸ch tõng m¶ng ho¹t ®éng, ®ã lµ: Phã gi¸m ®èc kinh doanh vµ phã gi¸m ®èc kü thuËt. Toµn bé C«ng ty ®­îc chia lµm 7 phßng ban. S¬ ®å 1: Bé m¸y tæ chøc qu¶n lý cña c«ng ty TNHH D­îc phÈm An V­îng Phßng kinh doanh Hội đồng quản trị Ban gi¸m ®èc Phßng hµnh chÝnh Phßng kiÓm so¸t chÊt l­îng Phßng qu¶n lý dù ¸n Phßng kÕ to¸n Phßng nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm Kho hàng Gi¸m ®èc: Phô tr¸ch chung, trùc tiÕp n¾m b¾t t×nh h×nh tµi chÝnh, ®Ò ra c¸c kÕ ho¹ch, giao nhiÖm vô cho cÊp d­íi vµ trùc tiÕp kiÓm tra viÖc thùc hiÖn. Gi¸m ®èc trùc tiÕp qu¶n lý c¸c phßng ban chøc n¨ng.§ång thêi gi¸m ®èc trùc tiÕp chØ ®¹o hai phã gi¸m ®èc kinh doanh vµ kÜ thuËt. Phã gi¸m ®èc kinh doanh: Cã nhiÖm vô lËp kÕ ho¹ch kinh doanh hµng th¸ng, quý, n¨m vµ trùc tiÕp theo dâi kiÓm tra qu¸ tr×nh kinh doanh, trùc tiÕp phô tr¸ch 4 phßng : phßng hµnh chÝnh, phßng kinh doanh, phßng qu¶n lý dù ¸n vµ phßng kÕ to¸n. Phã gi¸m ®èc kÜ thuËt: Lµ ng­êi phô tr¸ch chÝnh mäi vÊn ®Ò vÒ kÜ thuËt cña C«ng ty, trùc tiÕp qu¶n lý 3 phßng: phßng nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm, phßng kiÓm so¸t chÊt l­îng vµ kho hµng. 2.2. Chøc n¨ng chÝnh cña c¸c phßng: 2.2.1. Phßng nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm Nghiªn cøu thay thÕ s¶n phÈm cò, t×m hiÓu nh÷ng s¶n phÈm míi, kÕt hîp víi phßng kinh doanh ®Ó ®­a ra nh÷ng ®Ò xuÊt vÒ c¸c s¶n phÈm thuèc tèt, mang l¹i lîi nhuËn cao vµ cã lîi cho céng ®ång. 2.2.2. Phßng kiÓm tra chÊt l­îng (KCS) KiÓm tra chÊt l­îng, quy c¸ch, h¹n dïng cña s¶n phÈm tr­íc khi nhËp kho, cÊp giÊy chøng nhËn tiªu chuÈn nhËp kho, cho phÐp nhËp kho vµ theo dâi s¶n phÈm b»ng c¸ch l­u gi÷ phiÕu kiÓm nghiÖm. 2.2.3. Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n H¹ch to¸n kÕ to¸n, thèng kª kinh tÕ kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. N¾m b¾t kÞp thêi nh÷ng chÝnh s¸ch tµi chÝnh cña Nhµ n­íc ®Ó cung cÊp cho ban gi¸m ®èc gióp cho viÖc ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh kÞp thêi, ®óng ®¾n trong mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. 2.2.4. Phßng hµnh chÝnh Qu¶n lý theo dâi c«ng v¨n, giÊy tê ®i vµ ®Õn theo ®óng qui ®Þnh cña Nhµ n­íc, ®¶m b¶o an toµn tµi liÖu vµ con dÊu cña C«ng ty. 2.2.5. Phßng qu¶n lý dù ¸n Qu¶n lý theo dâi tiÕn ®é thùc hiÖn c¸c dù ¸n cung cÊp thuèc, c¸c dù ¸n hîp t¸c víi ®èi t¸c n­íc ngoµi ®Çu t­ vµ nghiªn cøu s¶n xuÊt vacxin vµ sinh phÈm y tÕ. Phßng kinh doanh LËp kÕ ho¹ch kinh doanh vµ thóc ®Èy thùc hiÖn hoµn thµnh kÕ ho¹ch theo th¸ng, quý, n¨m. 2.2.7. Kho hµng B¶o qu¶n hµng ho¸, qu¶n lý kiÓm kª sè l­îng thuèc vµ thiÕt bÞ y tÕ nhËp vµo xuÊt ra, b¸o c¸o l­îng hµng tån hµng th¸ng, quý, n¨m. II. §Æc ®iÓm kinh doanh cña C«ng ty 1. §Æc ®iÓm vÒ vèn kinh doanh Vèn cña C«ng ty ®­îc h×nh thµnh tõ 3 nguån c¬ b¶n: Vèn tù bæ sung, vèn vay vµ vèn huy ®éng kh¸c. Trong ®ã vèn tù bæ sung lµ chñ yÕu. 2. §Æc ®iÓm vÒ ®éi ngò lao ®éng C«ng ty TNHH D­îc phÈm An V­îng cã ®éi ngò lao ®éng gåm 25 nh©n viªn, ®é tuæi b×nh qu©n lµ 28, trong ®ã sè l­îng ng­êi cã tr×nh ®é ®¹i häc vµ trªn ®¹i häc chiÕm tû lÖ 85%. Lµ mét ®¬n vÞ chuyªn kinh doanh nªn lùc l­îng lao ®éng trÝ thøc chiÕm ®a sè trong C«ng ty (kho¶ng 80% tæng sè lao ®éng toµn C«ng ty). 3. §Æc ®iÓm vÒ c¬ së h¹ tÇng, trang thiÕt bÞ c«ng nghÖ Nh×n chung, ®iÒu kiÖn c¬ së h¹ tÇng vµ tr×nh ®é trang bÞ kÜ thuËt cña C«ng ty hiÖn nay lµ kh¸, t¹o ®iÒu kiÖn tèt cho c¸n bé, nh©n viªn lµm viÖc . Tuy nhiªn do viÖc ®æi míi tõng phÇn nªn kh«ng tr¸nh khái hiÖn t­îng ch¾p v¸ lµm gi¶m hiÖu qu¶ kinh doanh. Tuy nhiªn ®Ó tiÕn xa h¬n n÷a trªn thÞ tr­êng thuèc ViÖt Nam vµ thÞ tr­êng thuèc khu vùc, C«ng ty cÇn ph¶i ®æi míi nhiÒu h¬n n÷a vÒ trang thiÕt bÞ c«ng nghÖ cña m×nh. Ch­¬ng II Thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt, kinh doanh cña c«ng ty TNHH D­îc phÈm An V­îng ( tõ n¨m 2006 ®Õn n¨m 2008) I. Vµi nÐt vÒ thÞ tr­êng thuèc ë ViÖt Nam T×nh h×nh cung øng thuèc trªn thÞ tr­êng Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, thÞ tr­êng thuèc ë ViÖt Nam ph¸t triÓn rÊt s«i ®éng. Víi chñ tr­¬ng chÝnh s¸ch ®æi míi cña §¶ng vµ Nhµ n­íc, cã rÊt nhiÒu doanh nghiÖp thuéc c¸c thµnh phÇn kinh tÕ kh¸c nhau tham gia s¶n xuÊt vµ kinh doanh thuèc, ®· t¹o nªn mét thÞ tr­êng thuèc phong phó, ®a d¹ng, c¬ b¶n ®¸p øng ®­îc nhu cÇu thuèc cho c«ng t¸c phßng vµ ch÷a bÖnh cña nh©n d©n. Nguån thuèc cung øng cho thÞ tr­êng chñ yÕu do 2 nguån chÝnh: NhËp khÈu vµ s¶n xuÊt trong n­íc. Trong ®ã nguån nhËp khÈu chiÕm tû träng chñ yÕu (®¸p øng kho¶ng gÇn 70% nhu cÇu trong n­íc) cßn thuèc s¶n xuÊt trong n­íc míi chØ b¶o ®¶m ®­îc kho¶ng trªn 30% nhu cÇu vÒ thuèc cña nh©n d©n. Ta cã thÓ thÊy râ ®iÒu nµy qua sè liÖu vµ biÓu ®å ph©n tÝch tû träng tiÒn thuèc nhËp khÈu thµnh phÈm vµ tiÒn thuèc s¶n xuÊt trong n­íc cho mçi ng­êi d©n: B¶ng1: Tû träng thuèc s¶n xuÊt trong n­íc vµ thµnh phÈm nhËp khÈu tõ n¨m 2006 - 2008 ChØ tiªu §¬n vÞ tÝnh N¨m 2006 2007 2008 D©n sè (1) TriÖu ng­êi 77,69 78,07 80,15 Gi¸ trÞ thuèc NK thµnh phÈm (2) TriÖu USD 288,17 293,58 314,90 TiÒn thuèc NK thµnh phÈm b×nh qu©n ®Çu ng­êi (3=2/1) USD 3,71 3,82 4,03 TiÒn thuèc b×nh qu©n ®Çu ng­êi (4) USD 5,4 5,2 6,0 Tû träng thuèc NK thµnh phÈm (5=3/4) % 69 73 67 Tû träng thuèc sx trong n­íc(6=4-5) % 31 27 33 Nguån: Côc qu¶n lý d­îc ViÖt Nam-Niªn gi¸m thèng kª y tÕ 2. T×nh h×nh tiªu dïng thuèc trªn thÞ tr­êng Sau 15 n¨m thùc hiÖn ®æi míi, nÒn kinh tÕ n­íc ta ®· cã nh÷ng chuyÓn biÕn tÝch cùc, ®êi sèng cña nh©n d©n ngµy cµng n©ng cao, viÖc ch¨m sãc vµ b¶o vÖ søc khoÎ ®­îc ng­êi d©n quan t©m chó ý nhiÒu h¬n. Do ®ã, nhu cÇu vÒ thuèc còng t¨ng lªn ®¸ng kÓ. TiÒn thuèc b×nh qu©n ®Çu ng­êi t¨ng rÊt râ rÖt, sè liÖu ®­îc biÓu hiÖn qua b¶ng sau: B¶ng2: TiÒn thuèc b×nh qu©n ®Çu ng­êi ë ViÖt Nam tõ 1998-2008 N¨m TiÒn thuèc b×nh qu©n ®Çu ng­êi (USD) Tèc ®é t¨ng tr­ëng (%) 1998 1,5 1999 2,5 66,67 2000 3,4 36 2001 4,2 23,53 2002 4,6 9,52 2003 5,2 13,04 2004 5,5 5,76 2005 5,0 -9,1 2006 5,4 8 2007 5,9 9,26 2008 6,7 13,56 Nguån: Côc qu¶n lý d­îc ViÖt Nam ViÖc gia t¨ng tiÒn thuèc do nhiÒu nguyªn nh©n: Kh¶ n¨ng cung øng thuèc ngµy cµng dåi dµo Thay ®æi c¬ cÊu thuèc vµ d¹ng bµo chÕ (Cïng t¸c dông song c¬ cÊu hµng gi¸ cao nhiÒu h¬n) Do sù biÕn ®éng vÒ gi¸ thuèc trong c¬ chÕ thÞ tr­êng Do thu nhËp cña d©n c­ t¨ng lªn Do sù phô thuéc vµo tû gi¸ gi÷a VND vµ USD... Do phÇn lín tiÒn thuèc ng­êi d©n ph¶i tù chi nªn dÉn ®Õn sù chªnh lÖch kh¸ lín trong chi tiªu vÒ thuèc gi÷a c¸c vïng do phô thuéc vµo møc thu nhËp cña tõng ®Þa ph­¬ng. Theo ­íc tÝnh cña mét sè chuyªn gia th× tiÒn thuèc b×nh qu©n/ ng­êi/n¨m: Khu vùc ®ång b»ng: 2-4 USD Khu vùc ®« thÞ: 5-12 USD Hµ Néi: 8-10 USD Thµnh phè Hå ChÝ Minh: 17-18 USD Khu vùc miÒn nói phÝa B¾c: 0,5-1,5 USD Tãm l¹i, nhu cÇu tiªu dïng thuèc ë ViÖt Nam ®ang cã sù gia t¨ng nh­ng ch­a cã “b×nh ®¼ng” vÒ dïng thuèc cña ng­êi d©n gi÷a c¸c vïng. II. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng kinh doanh phân phối s¶n phÈm cña C«ng ty TNHH D­îc phÈm An V­îng 1. Ph©n tÝch thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty. ThÞ phÇn cña C«ng ty. C«ng ty TNHH D­îc phÈm An V­îng lµ mét trong nh÷ng ®¬n vÞ ho¹t ®éng kh¸ m¹nh trªn thÞ tr­êng thuèc ViÖt Nam C«ng ty lu«n ®Æt môc tiªu chiÕm lÜnh thÞ tr­êng b»ng nh÷ng s¶n phÈm míi, chÊt l­îng tèt vµ thiÕt thùc víi ng­êi tiªu dïng. Sau ®©y lµ nh÷ng thèng kª vÒ doanh thu cña C«ng ty: b¶ng 3: Doanh thu cña C«ng ty TNHH D­îc phÈm An V­îng tõ n¨m 2006-2008 Tªn ®¬n vÞ Doanh thu (triÖu ®ång) 2006 2007 2008 Cty TNHH D­îc phÈm An V­îng 16.500 18.300 20.800 Nguån: Tµi liÖu cña C«ng ty. Qua sè liÖu trªn cho thÊy: Trong 3 n¨m (2006-2008) doanh thu cña C«ng ty ®Òu t¨ng lªn ®¸ng kÓ. 1.2. §Æc ®iÓm thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng cña C«ng ty. ThÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty lµ thÞ tr­êng néi ®Þa, trong ®ã thÞ tr­êng miÒn B¾c vµ miÒn Trung lµ chñ yÕu. C«ng ty ®· liªn hÖ víi c¸c tuyÕn tØnh thµnh phè ®Ó më réng m¹ng l­íi tiªu thô cña m×nh. Cho ®Õn nay C«ng ty ®· cã mét m¹ng l­íi tiªu thô kh¸ réng lín, tr¶i ®Òu tõ miÒn B¾c ®Õn miÒn Trung nh­: Hµ Giang, Th¸i Nguyªn,Cao B»ng, VÜnh Phó, Tuyªn Quang, Yªn B¸i, Hµ Néi, H¶i Phßng, H¶i D­¬ng, Thanh Ho¸, NghÖ An, Qu¶ng B×nh... T¹i mçi tØnh, thµnh phè C«ng ty ®Òu cã nh÷ng kh¸ch hµng th­êng xuyªn. HiÖn nay C«ng ty cã trªn 50 kh¸ch hµng lín vµ th­êng xuyªn chñ yÕu tËp trung ë khu vùc c¸c tØnh miÒn nói phÝa B¾c. 2. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cña C«ng ty. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ ®èi víi mçi lo¹i s¶n phÈm cña C«ng ty lµ viÖc qui ®Þnh møc gi¸ b¸n (khi C«ng ty quyÕt ®Þnh thay ®æi gi¸ b¸n cña s¶n phÈm theo lo¹i kh¸ch hµng, theo thêi kú trong n¨m, theo sè l­îng mua...). ViÖc qui ®Þnh gi¸ s¶n phÈm lµ mét qui ®Þnh rÊt quan träng ®èi víi C«ng ty v× gi¸ c¶ cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn khèi l­îng hµng ho¸ b¸n ra. Nã th­êng xuyªn lµ tiªu chuÈn quan träng ®Ó kh¸ch hµng lùa chän ra quyÕt ®Þnh mua. MÆt kh¸c gi¸ c¶ ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn lîi nhuËn cña C«ng ty. Gi¸ b¸n cña C«ng ty ®­îc tÝnh trªn c¬ së gi¸ thµnh. Gi¸ thµnh s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc h×nh thµnh trªn c¬ së tÝnh to¸n c¸c chi phÝ cña c¸c yÕu tè cÊu thµnh sau: Gi¸ mua vµo L­¬ng cho bé m¸y nh©n viªn, l·nh ®¹o §iÖn vµ nhiªn liÖu L·i vay ng©n hµng Lîi nhuËn C¸c kho¶n nép ng©n s¸ch N­íc vµ c¸c chi phÝ hµnh chÝnh kh¸c Sau ®©y lµ biÓu gi¸ c¶ mét sè s¶n phÈm thuèc th«ng th­êng cña C«ng ty so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng hiÖn nay: B¶ng 4 : Gi¸ mét sè s¶n phÈm cña C«ng ty TNHH D­îc phÈm An V­îng so víi ®èi thñ c¹nh tranh §¬n vÞ: §ång/viªn,chai STT Tªn s¶n phÈm Gi¸ b¸n cña Cty §èi thñ c¹nh tranh Tªn ®èi thñ Gi¸ b¸n 1 Albumin 20% 1.030.000 Cty D­îc Hoµng Giang 1.055.000 2 Methylnol 49.600 Cty D­îc H»ng Nguyªn 51.300 3 Beecezon 26.900 Cty cæ phÇn d­îc Hµ Giang 34.000 4 Argide 1.980 C«ng ty D­îc H»ng Nguyªn 2.000 5 Paracetamol 0,5 g 790 C«ng ty D­îc ViÖt Anh 830 6 Newcobex 20.950 C«ng ty D­îc Hoµn CÇu 21.050 7 Amocillin 0,5 g 1.580 C«ng ty D­îc ViÖt Anh 1.630 8 Amboxol 240 Cty d­îc phÈm T¦ 1 460 Nguån: Tµi liÖu cña C«ng ty. Xem xÐt møc ®é chªnh lÖnh vÒ gi¸ gi÷a c¸c ®èi thñ víi C«ng ty ta thÊy møc ®é c¹nh tranh rÊt quyÕt liÖt, gi¸ b¸n cña c¸c bªn h¬n kÐm nhau tõng ®ång mét nh»m khuyÕn khÝch tiªu thô. Gi¸ b¸n cña C«ng ty so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh nh×n chung lµ ngang b»ng hoÆc thÊp h¬n chót ®Ønh. §èi víi tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng, C«ng ty sö dông chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t nh»m khuyÕn khÝch mua hµng: Tãm l¹i viÖc ®Þnh gi¸ b¸n phô thuéc vµo nhiÒu yÕu tè nh­ gi¸ thµnh, gi¸ b¸n cña ®èi thñ c¹nh tranh, s¶n phÈm truyÒn thèng hay lµ s¶n phÈm míi... §Ó sö dông gi¸ nh­ lµ mét c«ng cô c¹nh tranh C«ng ty ®· ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t. T×nh h×nh và kết quả kinh doanh qua hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña C«ng ty. 3.1. Tình hình kinh doanh qua hệ thống kênh phân phối của công ty KÓ tõ khi thµnh lËp cho ®Õn nay, C«ng ty ®· tõng b­íc x©y dùng mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi kh¸ hoµn chØnh. HiÖn nay C«ng ty ®ang ¸p dông d¹ng kªnh ph©n phèi hçn hîp ®Ó ®­a s¶n phÈm cña C«ng ty ®Õn víi ng­êi tiªu dïng. S¬ ®å 2: HÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty C«ng ty TNHH D­îc phÈm An v­îng Ng­êi sö dông HiÖu thuèc, nhµ thuèc t­ nh©n; bÖnh viÖn Cty d­îc phÈm EVD, Cty d­îc liÖu TW 1 Cty d­îc phÈm ë c¸c tØnh thµnh §¹i lý cña c«ng ty ë c¸c tØnh thµnh HiÖu thuèc,nhµ thuèc BÖnh viÖn, c¬ së y tÕ Kªnh trùc tiÕp Kªnh gi¸n tiÕp 1 cÊp Kªnh gi¸n tiÕp 2 cÊp Tû lÖ tiªu thô qua hÖ thèng ®¹i lý cña C«ng ty chiÕm phÇn lín tæng doanh thu cña C«ng ty, kho¶ng 58%-60%. Do ®ã, C«ng ty rÊt coi träng viÖc ph©n phèi s¶n phÈm cña C«ng ty qua hÖ thèng ®¹i lý, ®Æc biÖt lµ viÖc ph©n bè sè l­îng ®¹i lý ë c¸c tØnh thµnh sao cho phï hîp. Sè l­îng ®¹i lý hiÖn nay cña C«ng ty cô thÓ nh­ sau: B¶ng 5: Sè l­îng ®¹i lý cña C«ng ty ph©n bè ë c¸c khu vùc Khu vùc Sè ®¹i lý Khu vùc Sè ®¹i lý Hµ Néi 3 Hµ Giang 3 H¶i Phßng 1 Cao B»ng 1 Qu¶ng Ninh 1 Lµo Cai 1 H¶i D­¬ng 1 Yªn B¸i 1 Nam §Þnh 1 Thanh Ho¸ 1 Th¸i B×nh 1 NghÖ An 1 Th¸i Nguyªn 2 Qu¶ng B×nh 1 Tæng céng 19 Nguån: Tµi liÖu phßng kinh doanh 3.2. KÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty. Trong nh÷ng n¨m qua d­íi sù l·nh ®¹o cña Ban gi¸m ®èc vµ cè vÉn cña c«ng ty, cïng víi sù nç lùc hÕt m×nhcña ®éi ngò nh©n viªn, C«ng ty lu«n hoµn thµnh v­ît møc c¸c chØ tiªu ®Ò ra, ®ång thêi lu«n nép thuÕ ®Çy ®ñ vµ ®¶m b¶o quyÒn lîi cho ng­êi lao ®éng. Sau ®©y lµ nh÷ng sè liÖu ph¶n ¸nh t×nh h×nh kinh doanh cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y: ChØ tiªu §¬n vÞ tÝnh N¨m 2006 2007 2008 Gi¸ trÞ kinh doanh TriÖu ®ång 16.036 17.775 20.127 Doanh thu TriÖu ®ång 16.500 18.300 20.800 Lîi nhuËn TriÖu ®ång 464 525 673 Thu nhËp b×nh qu©n (ng­êi/th¸ng) §ång 1.700.000 1.760.000 1.820.000 B¶ng 6: KÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty tõ n¨m 2006 – 2008 Nh×n vµo b¶ng kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty trong 3 n¨m gÇn ®©y ta thÊy ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ®ang diÔn ra theo chiÒu h­íng tÝch cùc, doanh thu kh«ng ngõng t¨ng lªn, lîi nhuËn b×nh qu©n ®¹t 554 triÖu ®ång/n¨m. N¨m 2006, C«ng ty gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh do nh÷ng nguyªn nh©n kh¸ch quan mang l¹i. Cô thÓ lµ n¨m 2006 tû gi¸ ngo¹i tÖ t¨ng lµm cho gi¸ s¶n phÈm nhËp khÈu t¨ng khiÕn cho gi¸ thµnh t¨ng lªn, bªn c¹nh ®ã n¨m 2006 lµ n¨m cã nhiÒu c«ng ty s¶n xuÊt vµ kinh doanh d­îc phÈm ra ®êi, c¹nh tranh gay g¾t víi C«ng ty. TÊt c¶ nh÷ng lý do trªn ®· lµm cho lîi nhuËn cña C«ng ty kh«ng ®­îc nh­ mong ®îi. Tuy gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n nh­ng C«ng ty vÉn ®¶m b¶o thu nhËp cho ng­êi lao ®éng vµ hoµn thµnh nghÜa vô nép thuÕ vµo ng©n s¸ch Nhµ n­íc. Møc thu nhËp b×nh qu©n cña ng­êi lao ®éng trong C«ng ty tõ 1.700.000 ®ång/th¸ng n¨m 2006 t¨ng lªn 1.760.000 ®ång/th¸ng n¨m 2007. §øng tr­íc nh÷ng khã kh¨n tr­íc m¾t, ban l·nh ®¹o cïng toµn thÓ c¸n bé nh©n viªn trong C«ng ty ®· v­¬n lªn ®øng v÷ng vµ tù kh¼ng ®Þnh m×nh. Do ®ã mµ n¨m 2007 lîi nhuËn ®· t¨ng lªn 525 triÖu ®ång, gÊp 1,1 lÇn so víi n¨m 2006. Doanh thu còng t¨ng 9,8%: 18.300 triÖu ®ång so víi 16.500triÖu ®ång n¨m 2006. III. Nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n trong hoạt động kinh doanh phân phối sản phẩm thuốc cña C«ng ty Sau h¬n 4 n¨m x©y dùng vµ ph¸t triÓn víi nhiÒu th¨ng trÇm, giê ®©y C«ng ty ®· cã mét vÞ trÝ kh¸ v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng D­îc ViÖt Nam. Nh­ng kh«ng bao giê tù b»ng lßng víi chÝnh m×nh, C«ng ty lu«n vËn ®éng ph¸t triÓn ®Ó theo kÞp víi xu thÕ ph¸t triÓn chung cña nÒn kinh tÕ vµ ®Ó cã thÓ thÝch øng víi m«i tr­êng kinh doanh lu«n biÕn ®æi kh«ng ngõng. C«ng ty còng nhËn thøc ®­îc r»ng trong thêi gian tíi ®Ó tiÕp tôc kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh th× bªn c¹nh nh÷ng thuËn lîi ®· cã, C«ng ty sÏ ph¶i ®èi mÆt víi kh«ng Ýt khã kh¨n vµ th¸ch thøc. 1. ThuËn lîi VÒ nguån nh©n lùc: C«ng ty cã ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý n¾m v÷ng tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô, trÎ kháe, n¨ng ®éng. Sù n¨ng ®éng vµ kh¶ n¨ng thÝch øng víi ®iÒu kiÖn míi cña ban gi¸m ®èc trong thêi gian khã kh¨n nhÊt thÓ hiÖn tinh thÇn d¸m nghÜ d¸m lµm, ®· ®­a l¹i mét kÕt qu¶ kh¶ quan cho sù ph¸t triÓn l©u dµi cña C«ng ty. Bªn c¹nh ®ã ®éi ngò nh©n viªn phÇn lín cã tr×nh ®é cao, cã tr¸ch nhiÖm víi c«ng viÖc, ®oµn kÕt g¾n bã t¹o nªn mét tËp thÓ v÷ng m¹nh. VÒ s¶n phÈm: C¸c s¶n phÈm truyÒn thèng mµ C«ng ty ph©n phèi nh­ kh¸ng sinh th«ng th­êng, vitamin kh¸ phong phó vÒ chñng lo¹i, chÊt l­îng ®¶m b¶o, ®­îc ng­êi tiªu dïng tÝn nhiÖm. Nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm míi còng lµ mét trong nh÷ng thÕ m¹nh cña C«ng ty. N¨m 2007, C«ng ty ®· ®­a vµo kinh doanh vµ ph©n phèi thªm 12 lo¹i d­îc phÈm míi cã chÊt l­îng tèt vµ søc c¹nh tranh cao, ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn. 2. Khã kh¨n VÒ ph­¬ng diÖn tæ chøc qu¶n lý: Bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty cßn kh¸ ®¬n gi¶n, bè trÝ ch­a hîp lý, do ®ã hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kh«ng cao. MÆc dï ®· ®iÒu chØnh nh­ng hiÖn nay C«ng ty vÉn ch­a thÓ më réng thªm c¸c phßng ban vµ ®¹i lý. Tr×nh ®é c¸n bé qu¶n lý trong giai ®o¹n tù hoµn thiÖn cho nªn cã nh÷ng vÊn ®Ò bÊt cËp. VÒ c¬ së h¹ tÇng vµ tr×nh ®é c«ng nghÖ: C¬ së h¹ tÇng vËt chÊt ch­a æn ®Þnh , thiÕu ®ång bé, ch¾p v¸. - VÒ vèn: Lµ mét doanh nghiÖp t­ nh©n nªn tæng vèn kinh doanh kh«ng thËt sù lín, do ®ã ®Ó cã ®ñ vèn phôc vô cho s¶n xuÊt kinh doanh, C«ng ty ph¶i huy ®éng thªm c¸c nguån vèn kh¸c trong ®ã vèn ®i vay chiÕm mét tû lÖ lín trong tæng vèn kinh doanh cña C«ng ty. §iÒu nµy dÉn ®Õn bÊt lîi trong viÖc gi¶m chi phÝ ®Çu vµo, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm, n©ng cao søc c¹nh tranh cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. VÒ chÊt l­îng s¶n phÈm: Ch­a bao giê tiªu chuÈn chÊt l­îng s¶n phÈm l¹i ®­îc ®Æt ra cao nh­ hiÖn nay, nhÊt lµ khi s¶n phÈm ®­îc ®­a ra thÞ tr­êng quèc tÕ. §Ó ®¸p øng ®­îc nh÷ng tiªu chuÈn nµy, C«ng ty ph¶i cã sù ®Çu t­ rÊt lín c¶ vÒ thiÕt bÞ c«ng nghÖ vµ c¶ vÒ con ng­êi, ®iÒu nµy ®ßi hái C«ng ty ph¶i cã nguån tµi chÝnh dåi dµo nh­ng cßn v­íng ph¶i mét sè khã kh¨n nh­ trªn ®· nãi. VÒ c¹nh tranh: Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng víi xu thÕ quèc tÕ ho¸, tù do ho¸ th­¬ng m¹i, cuéc c¹nh tranh ®ang diÔn ra hÕt søc gay g¾t gi÷a c¸c doanh nghiÖp d­îc phÈm trong n­íc víi n­íc ngoµi. Râ rµng ®©y lµ cuéc ®Êu kh«ng c©n søc gi÷a c¸c c«ng ty, xÝ nghiÖp d­îc phÈm trong n­íc víi c¸c c«ng ty n­íc ngoµi C«ng ty TNHH D­îc phÈm An V­îng nãi riªng vµ ngµnh D­îc ViÖt Nam nãi chung ®ang ph¶i ®èi mÆt víi mét thùc tÕ lµ: Thuèc néi ®ang dÇn mÊt vÞ trÝ vµ bÞ lÊn ¸t bëi thuèc ngo¹i nhËp theo nhiÒu con ®­êng hîp ph¸p vµ kh«ng hîp ph¸p. Ngoµi ra cho tíi nay, Bé Y tÕ vÉn ch­a cã mét qui ho¹ch thèng nhÊt cho toµn ngµnh D­îc, vÉn ch­a cã bé luËt riªng cho ngµnh D­îc. HÖ thèng v¨n b¶n ph¸p luËt nãi chung vµ ngµnh D­îc nãi riªng ®ang ®­îc hoµn thiÖn nh­ng ch­a ®ång bé. Sù phèi hîp gi÷a c¸c bé, ngµnh ch­a hµi hßa, cßn chång chÐo ®· t¹o ra kh«ng Ýt khã kh¨n cho c¸c doanh nghiÖp d­îc trong viÖc më réng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Ch­¬ng III Mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh phân phối sản phẩm thuốc cña C«ng ty TNHH D­îc phÈm An V­îng. Môc tiªu, ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña C«ng ty TNHH D­îc phÈm An V­îng. Trªn c¬ së nhËn thøc ®­îc nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n nªu trªn, C«ng ty ®· ®Ò ra ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cô thÓ trong nh÷ng n¨m tíi nh­ sau: §¶m b¶o cung øng thuèc cã chÊt l­îng, gi¸ c¶ phï hîp, c¬ cÊu chñng lo¹i thuèc phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Cñng cè thÞ tr­êng truyÒn thèng (ë miÒn B¾c vµ miÒn Trung), v­¬n tíi vµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng miÒn Nam, b­íc ®Çu xuÊt khÈu s¶n phÈm ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi, tr­íc hÕt lµ thÞ tr­êng khu vùc ASEAN. Ph¸t triÓn vµ kh«ng ngõng hoµn thiÖn m¹ng l­íi ph©n phèi thuèc. B¶o ®¶m chÊt l­îng thuèc trong s¶n xuÊt, dù tr÷ vµ l­u th«ng mét c¸ch tèt nhÊt ®Ó ®¶m b¶o viÖc sö dông thuèc hîp lý, an toµn vµ cã hiÖu qu¶ cña ng­êi d©n. Quan t©m h¬n n÷a ®Õn c«ng t¸c ®µo t¹o, båi d­ìng nguån nh©n lùc. TiÕp tôc ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng cña C«ng ty nh­ng tËp trung vµo c¸c mÆt hµng thiÕt yÕu nh­: Thuèc kh¸ng sinh (Ampicilin, Gentamicin, Tetracilin, Penicilin...), thuèc d¹ dµy (Kavet), thuèc bæ (Vitamin B6, Vitamin C...), thuèc trÞ lao (Rifampicin, RH250, Rimifon...), thuèc gi¶m ®au (Rotunda), thuèc tÈy giun (Mebenazon). Sö dông hiÖu qu¶ vèn ®Çu t­, trong ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn l­u ®éng, t¨ng nhanh vßng quay cña vèn. TiÕp tôc ®Çu t­, nghiªn cøu ¸p dông c¸c biÖn ph¸p kinh doanh khoa häc hîp lý, khuyÕn khÝch mäi ng­êi lao ®éng trong C«ng ty ph¸t huy s¸ng kiÕn, c¶i thiÖn n¨ng lùc. PhÊn ®Êu h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm ®Ó t¨ng s¶n l­îng tiªu thô, trªn c¬ së ®ã ®­a gi¸ trÞ doanh thu, lîi nhuËn t¨ng lªn nh»m t¨ng tÝch luü cho C«ng ty vµ n©ng cao ®êi sèng cña ng­êi lao ®éng. Lµm tèt c«ng t¸c thÞ tr­êng ®¶m b¶o hµng nhËp vµo ®Õn ®©u tiªu thô hÕt ®Õn ®ã, t¨ng c­êng c«ng t¸c tiÕp thÞ qu¶ng c¸o, ¸p dông c¬ chÕ gi¸ b¸n linh ho¹t, lµm tèt c«ng t¸c dù b¸o thÞ tr­êng trªn c¬ së ®ã lËp c¸c kÕ ho¹ch kinh doanh ng¾n h¹n vµ dµi h¹n mét c¸ch khoa häc. ViÖt Nam ra nhËp khu vùc mËu dÞch tù do ASEAN (AFTA), C«ng ty sÏ xóc tiÕn hoµn thµnh mäi ®iÒu kiÖn ®¨ng ký chÊt l­îng thuèc khu vùc GMP ®Ó cã thÓ hoµ nhËp víi thÞ tr­êng khu vùc. Trªn ®©y lµ nh÷ng vÊn ®Ò hÕt søc cÊp thiÕt, ®Çy khã kh¨n, thö th¸ch ®ßi hái toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty ph¶i rÊt nç lùc trong s¶n xuÊt vµ kinh doanh. II. Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh phân phối sản phẩm C«ng ty TNHH D­îc phÈm An V­îng. 1. Tæ chøc tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng Trong bÊt kú ho¹t ®éng s¶n xuÊt, kinh doanh nµo, vÊn ®Ò t×m kiÕm thÞ tr­êng, b¹n hµng lu«n gi÷ vai trß quan träng hµng ®Çu. §Ó x©m nhËp vµ chiÕm lÜnh mét thÞ tr­êng nµo ®ã tr­íc hÕt C«ng ty ph¶i ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng. Trªn c¬ së thu nhËn nh÷ng th«ng tin ®ã, C«ng ty xem xÐt kh¶ n¨ng cña m×nh ®Ó quyÕt ®Þnh nªn hay kh«ng nªn tiÕn hµnh tæ chøc kinh doanh s¶n phÈm vµ x©m nhËp vµo c¸c thÞ tr­êng míi nµy. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cã mét vai trß quan träng nh­ vËy, tuy nhiªn trong thêi gian qua C«ng ty ch­a lµm tèt c«ng t¸c nµy. Nguyªn nh©n lµ do phßng thÞ tr­êng cña C«ng ty ch­a lµm hÕt chøc n¨ng cña m×nh, chØ ®¬n thuÇn lµ lµm c«ng t¸c xuÊt-b¸n hµng vµ ®éi ngò c¸n bé lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng vÉn cßn thiÕu kiÕn thøc chuyªn m«n, thiÕu kinh nghiÖm. §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy vµ gióp C«ng ty chñ ®éng h¬n trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt, kinh doanh cña m×nh, em cã mét sè ý kiÕn sau: CÇn x¸c ®Þnh râ nhiÖm vô chÝnh cña phßng thÞ tr­êng? Thêi ®iÓm kh¸ch hµng mua hµng, sè l­îng mua, qui c¸ch chñng lo¹i s¶n phÈm ? Gi¸ b¸n cho tõng lo¹i qui c¸ch s¶n phÈm ? Ph­¬ng thøc giao hµng vµ thanh to¸n nµo lµ phï hîp ? C¸c yªu cÇu cã liªn quan ®Õn kh¸ch hµng lµ g× ? 2. X©y dùng vµ hoµn thiÖn chiÕn l­îc thÞ tr­êng Quan ®iÓm trong chiÕn l­îc kinh doanh cña C«ng ty lµ gi÷ v÷ng thÞ tr­êng môc tiªu b»ng c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng, dïng doanh thu ë thÞ tr­êng nµy ®Ó tµi trî cho viÖc nghiªn cøu s¶n phÈm míi, dïng s¶n phÈm míi ®Ó më réng thÞ tr­êng. Quan ®iÓm nµy xem ra kh¸ phï hîp trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay cña C«ng ty, tuy nhiªn cÇn n©ng nã lªn thµnh mét chiÕn l­îc thÞ tr­êng hoµn chØnh cã nh­ vËy th× míi khai th¸c ®­îc hÕt tÝnh ­u viÖt cña nã. 3. Phát triển hệ thống cña m¹ng l­íi ph©n phèi Hiện nay để phát triển hệ thống mạng lưới phân phối, C«ng ty ®ang ¸p dông h×nh thøc chiÕt khÊu gi¸ cho c¸c ®¹i lý b¸n bu«n lµ 3% nÕu doanh thu d­íi 40 triÖu ®ång/th¸ng, 5% nÕu doanh thu tõ 40-120 triÖu ®ång/th¸ng vµ 7% nÕu lín h¬n 120 triÖu ®ång/th¸ng. Cßn ®èi víi c¸c c«ng ty d­îc phÈm trung ­¬ng vµ ®Þa ph­¬ng, C«ng ty ¸p dông tû lÖ chiÕt khÊu tõ 5%-10% tuú theo trÞ gi¸ l« hµng hä lÊy. ViÖc ¸p dông møc chiÕt khÊu thay ®æi theo doanh sè b¸n hµng ®èi víi c¸c ®¹i lý b¸n bu«n vµ theo trÞ gi¸ hµng mua ®èi víi c¸c c«ng ty d­îc phÈm lµ ®iÒu rÊt hîp lý trong viÖc tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Tuy nhiªn, C«ng ty cÇn xem xÐt vµ ¸p dông c¸c biÖn ph¸p kÝch thÝch mang tÝnh cô thÓ h¬n ®èi víi c¸c thµnh viªn kh¸c nhau: Víi c¸c ®¹i lý b¸n bu«n cña C«ng ty: C«ng ty nªn ¸p dông chÝnh s¸ch chiÕt khÊu gi¸ theo ®Þnh møc tiªu thô nh­ hiÖn nay. §iÒu nµy khiÕn cho c¸c ®¹i lý ph¶i tù cã biÖn ph¸p thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty nh»m cã lîi nhuËn cao h¬n.. Víi c¸c c«ng ty d­îc phÈm, d­îc liÖu trung ­¬ng vµ ®Þa ph­¬ng: Bªn c¹nh viÖc tiÕp tôc duy tr× tû lÖ chiÕt khÊu nh­ hiÖn nay, C«ng ty cÇn ph¶i thiÕt lËp mèi quan hÖ chÆt chÏ, mang tÝnh chÊt æn ®Þnh, l©u dµi víi c¸c ®èi t­îng nµy v× hä lµ nh÷ng ®Çu mèi tiªu thô lín ë ®Þa ph­¬ng. Víi c¸c hiÖu thuèc, nhµ thuèc t­ nh©n, c¸c cöa hµng b¸n lÎ: §©y lµ nhãm kh¸ch hµng rÊt quan träng v× hä trùc tiÕp tiÕp xóc víi ng­êi sö dông s¶n phÈm cña C«ng ty. Hä kh«ng chØ lµ nh÷ng ng­êi b¸n hµng kiÕm lêi mµ cßn lµ ng­êi giíi thiÖu, qu¶ng c¸o, vËn ®éng ng­êi sö dông dïng s¶n phÈm cña C«ng ty. §iÒu ®Æc biÖt lµ mäi ý kiÕn ph¶n håi cña kh¸ch hµng ®Òu tËp trung ë nh÷ng ®iÓm b¸n lÎ nh­ thÕ nµy. V× vËy, C«ng ty nªn: T¨ng møc chiÕt khÊu ®èi víi nh÷ng ®iÓm b¸n cã doanh thu cao Cã th­ëng nÕu hä thu thËp ®­îc nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp h÷u Ých cña ng­êi sö dông. Lång ghÐp viÖc qu¶ng c¸o vµo c¸c biÖn ph¸p kÝch thÝch. VÝ dô nh­ hç trî cho c¸c ®iÓm b¸n nµy b¶ng hiÖu, tñ bµy thuèc trªn ®ã cã c¸c tªn, biÓu t­îng cña C«ng ty hoÆc c¸c s¶n phÈm ®Æc tr­ng cña C«ng ty. 4. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ ®Èy m¹nh nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm ChÊt l­îng lu«n lµ mét c«ng cô c¹nh tranh quan träng ®èi víi tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp nh­ng nã ®Æc biÖt quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh d­îc phÈm bëi v× thuèc lµ mÆt hµng cã liªn quan trùc tiÕp ®Õn søc khoÎ vµ tÝnh m¹ng cña ng­êi tiªu dïng Nh×n chung, mÆc dï ®· cã nhiÒu cè g¾ng nh­ng c¸c s¶n phÈm mµ C«ng ty ph©n phèi cã chÊt l­îng ch­a cao h¬n h¼n so víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh, ®Æc biÖt lµ so víi hµng ngo¹i nhËp tõ mét sè C«ng ty lín kh¸c. V× vËy ch­a ®ñ søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam vµ khã th©m nhËp vµo thÞ tr­êng n­íc kh¸c. Do ®ã s¶n phÈm cña C«ng ty muèn chiÕm ®­îc thÞ phÇn ngµy cµng lín ngay trªn thÞ tr­êng néi ®Þa, v­¬n tíi thÞ tr­êng c¸c n­íc kh¸c, tr­íc m¾t lµ thÞ tr­êng ASEAN th× kh«ng cã con ®­êng nµo kh¸c lµ ph¶i n©ng cao chÊt l­îng. §Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, C«ng ty cÇn thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p sau: Mét lµ: Lµm tèt c«ng t¸c ®Çu vµo vµ nhËp thuèc ë nh÷ng nguån uy tÝn, æn ®Þnh. Hai lµ: §µo t¹o vµ sö dông ®éi ngò nh©n viªn d­îc cã tr×nh ®é kü thuËt, cã kinh nghiÖm, ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý am hiÓu vÒ nghiÖp vô kinh doanh, cã kiÕn thøc vÒ kinh tÕ thÞ tr­êng, cã kü n¨ng øng xö vµ gi¶i quyÕt c¸c t×nh huèng trong ho¹t ®éng kinh doanh. Ba lµ: Lµm tèt c«ng t¸c b¶o qu¶n, kiÓm nghiÖm s¶n phÈm. Song song víi vÊn ®Ò n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, C«ng ty còng cÇn ph¶i ®Èy m¹nh ho¹t ®éng nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm míi ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao vµ ®a d¹ng cña ng­êi tiªu dïng. 5. Hạ gi¸ thµnh s¶n phÈm Gi¸ c¶ lµ mét trong 4 tham sè c¬ b¶n cña Marketing hçn hîp, nã lµ nh©n tè ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn quyÕt ®Þnh mua hµng cña kh¸ch hµng. §Ó hạ gi¸ thµnh s¶n phÈm, C«ng ty nªn tËp trung gi¶i quyÕt tèt nh÷ng vÊn ®Ò sau: Qu¶n lý chÆt chÏ kh©u thu mua ®Çu vµo, chó ý t×m kiÕm nh÷ng nguån ph©n phèi rÎ h¬n nh­ng vÉn ®¶m b¶o chÊt l­îng cho tiªu dïng. T¨ng nhanh vßng chu chuyÓn cña hµng ho¸, cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu ®Ó gi¶m thêi gian l­u kho cña hµng ho¸ nh»m lµm gi¶m chi phÝ l­u kho. Bè trÝ vµ sö dông lao ®éng mét c¸ch hîp lý, x©y dùng bé m¸y qu¶n lý gän nhÑ, cã hiÖu qu¶ v× hiÖn nay bé m¸y ®iÒu hµnh cña C«ng ty cßn ch­a thùc sù hîp lý. Gi¶m bít c¸c kho¶n chi phÝ hµnh chÝnh kh«ng cÇn thiÕt, tiÕt kiÖm ®óng møc chi phÝ phôc vô cho héi nghÞ, häp hµnh. 6. T¨ng c­êng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o Qu¶ng c¸o trong ngµnh D­îc cã ý nghÜa ®Æc biÖt quan träng bëi v× bªn c¹nh môc ®Ých th­¬ng m¹i th× viÖc th«ng tin, giíi thiÖu cho kh¸ch hµng n¾m ®­îc nh÷ng tiªu chÝ vÒ thuèc nh­: c«ng dông, c¸ch dïng, liÒu dïng, h¹n dïng, chØ ®Þnh, chèng chØ ®Þnh¼ lµ rÊt cÇn thiÕt Tuy nhiªn hiÖn nay ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña C«ng ty ch­a ®­îc quan t©m ®Çu t­ ®óng møc. ThiÕt nghÜ ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty th× hµng n¨m cïng víi kÕ ho¹ch mua-b¸n hµng ho¸, C«ng ty nªn lËp ra kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o, kÕ ho¹ch ph¶i lËp th­êng xuyªn cho tõng n¨m vµ tõng thêi kú trong n¨m. Trong mçi kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o cña C«ng ty, cÇn x¸c ®Þnh nh÷ng néi dung c¬ b¶n sau: X¸c ®Þnh môc tiªu qu¶ng c¸o. X¸c ®Þnh danh môc mÆt hµng qu¶ng c¸o. X¸c ®Þnh ®èi t­îng qu¶ng c¸o cña C«ng ty. X¸c ®Þnh h×nh thøc vµ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o. Dù kiÕn chi phÝ qu¶ng c¸o. KÕ ho¹ch qu¶ng c¸o sÏ gióp C«ng ty thùc hiÖn c«ng t¸c qu¶ng c¸o th­êng xuyªn, kÞp thêi vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. KÕt LuËn Trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr­êng c¹nh tranh gay g¾t, vÊn ®Ò bøc xóc vµ trë nªn cÊp thiÕt ®èi víi c¸c doanh nghiÖp lµ lµm thÕ nµo ®Ó tiªu thô ®­îc s¶n phÈm cña ®¬n vÞ m×nh. Bëi v× chØ khi s¶n phÈm ®­îc tiªu thô, doanh nghiÖp míi thu håi ®­îc vèn ®Ó thùc hiÖn qu¸ tr×nh kinh doanh, t¸i ®Çu t­ më réng vµ thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña m×nh. Nãi c¸ch kh¸c, tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh nh­ng l¹i lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. C«ng ty TNHH D­îc phÈm An V­îng lµ mét doanh nghiÖp chuyªn cung øng c¸c lo¹i thuèc t©n d­îc phôc vô cho nhu cÇu phßng vµ ch÷a bÖnh cña nh©n d©n. Trong thêi gian qua, C«ng ty ®· kh«ng ngõng lín m¹nh vµ kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ tr­êng d­îc ViÖt Nam. S¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc ng­êi tiªu dïng tÝn nhiÖm, kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh t­¬ng ®èi tèt, doanh thu n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc, ®êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ngµy cµng ®­îc c¶i thiÖn. Cã ®­îc kÕt qu¶ nh­ vËy mét phÇn lµ do C«ng ty ®· biÕt tæ chøc tèt ho¹t ®éng kinh doanh. Tuy nhiªn, C«ng ty còng ph¶i ®èi ®Çu víi nhiÒu khã kh¨n trong giai ®o¹n míi: Thø nhÊt, m«i tr­êng kinh doanh ®· thay ®æi, cung lín h¬n cÇu. Thø hai, yªu cÇu cña kh¸ch hµng ngµy cµng ®ßi hái cao h¬n. Thø ba, sù c¹nh tranh diÔn ra kh«ng chØ trong mçi n­íc, c¹nh tranh ®· mang tÝnh toµn cÇu. Thø t­, luËt quèc tÕ vµ quèc gia ngµy cµng g¾t gao h¬n. Vµ khã kh¨n nµy cµng nh©n lªn khi ViÖt Nam tham gia khu mËu dÞch tù do ASEAN (AFTA). VÊn ®Ò ®Æt ra ®èi víi C«ng ty lµ lµm sao cã thÓ ®øng v÷ng ë thÞ tr­êng trong n­íc (V× khi c¸nh cöa AFTA réng më, hµng hãa ViÖt Nam ph¶i chÞu sù c¹nh tranh khèc liÖt víi hµng ho¸ c¸c n­íc ASEAN kh¸c ngay trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam) vµ v­¬n tíi thÞ tr­êng c¸c n­íc kh¸c. Tµi LiÖu Tham Kh¶o 1. PGS.TS NguyÔn Duy Bét, PGS.TS §Æng §×nh §µo Gi¸o tr×nh Kinh tÕ th­¬ng m¹i - Tr­êng ®¹i häc KTQD Nhµ xuÊt b¶n Gi¸o dôc 2001. PGS.TS §Æng §×nh §µoGi¸o tr×nh Th­¬ng m¹i doanh nghiÖp - Tr­êng ®¹i häc KTQD NXB Thèng kª 2001 PGS.TS Hoµng Minh §­êng TS NguyÔn Thõa LécGi¸o tr×nh Qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i - Tr­êng ®¹i häc KTQ Nhµ xuÊt b¶n Gi¸o dôc 2001. PGS.TS Hoµng Minh §­êng Gi¸o tr×nh Kinh doanh kho vµ bao b× - Tr­êng ®¹i häc KTQD Nhµ xuÊt b¶n Gi¸o dôc 2000 Philip Kotler Qu¶n trÞ Marketing  Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª 2001 C¸c b¸o vµ t¹p chÝ: - T¹p chÝ D­îc häc - B¸o Søc khoÎ vµ ®êi sèng - B¸o Sµi gßn tiÕp thÞ Niªn gi¸m thèng kª y tÕ c¸c n¨m Tµi liÖu cña Côc qu¶n lý d­îc ViÖt Nam Tµi liÖu cña C«ng ty TNHH D­îc phÈm An V­îng TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ CHUYÊN NGÀNH KINH TẾ ĐỐI NGOẠI THU HOẠCH THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Tên đề tài: HOẠT ĐỘNG KINH DOANH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THUỐC CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM AN VƯỢNG Họ và tên sinh viên : Phạm Minh Trung Lớp : CN 16A Khoá : CN 16 Giáo viên hướng dẫn : PGS,TS. Phạm Duy Liên Hà Nội, tháng 11 /năm 2009 Mục Lục Trang Lời mở đầu……………………………………………………………….. 1 Chương I : Giới thiệu về Công ty TNHH Dược phẩm An Vượng……. 2 I . Giới thiệu về Công ty ……………………………………………………2 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty…………………………..2 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý Công ty và những đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty…………………………………………………………... 4 2.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý Công ty………………………... 4 2.2. Chức năng các phòng……………………………………….…. 6 Phòng nghiên cứu và phát triển sản phẩm …………… 6 Phòng kiểm tra chất lượng sản phẩm (KCS)..………… 6 Phòng tài chính kế toán ……………………..………… 6 2.2.4. Phòng hành chính……………………………………… 6 Phòng quản lý dự án.………………………………….. 7 Phòng kinh doanh……………………………………….7 2.2.7. Kho hàng……………………………………………... 7 II. Đặc điểm kinh doanh của công ty…………..…………………………. 7 Đặc điểm về vốn kinh doanh…………………………………….…... 7 Đặc điểm về đội ngũ lao động…………………………………....….. 7 Đặc điểm về cơ sở hạ tầng, trang thiết bị công nghệ…………….….…7 Chương II : Thực trạng hoạt động kinh doanh, phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Dược phẩm An Vượng………………………..… 9 I. Vài nét về thị trường thuốc ở Việt Nam trong thêi gian qua…….…...... 9 Tình hình cung ứng trên thị trường………………………………. 9 Tình hình tiêu thụ thuốc trên thị trường………………………….. 10 II. Thực trạng hoạt động kinh doanh và phân phối sản phẩm của Công ty.. 12 Phân tích thị trường tiêu thụ của công ty………………………. 12 1.1. Thị phần của công ty…………………………………… 12 1.2. Đặc điểm thị phần của khách hàng cuả công ty……….. 13 Chính sách, đánh giá của công ty………………………………. 13 Tình hình kinh doanh qua hệ thống kênh phân phối của công ty…………………………………………………………………. 15 Tình hình kinh doanh qua hệ thống kênh phân phối ……………. 15 Kết quả kinh doanh qua hệ thống kênh phân phối ……………… 17 III. Những thuận lợi và khó khăn của công ty trong thời gian tới….. 19 Thuận lợi……………………………………………………………. 19 2. Khó khăn………………………………………………………...…. 20 Chương III : Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty…………………………………………………………. 22 I . Mục tiêu, phương hướng phát triển của công ty……………………….. 22 II . Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động sản xuất,kinh doanh của công ty………………………………………………………………... 23 1.Tổ chức tốt công tác nghiên cứu tthị trường……………………... 23 2. Xây dựng và hoàn thiện chiến lược thị trường…………………. 24 3. Động viên các thành viên của mạng lưới phân phối……………. 24 4. Nâng cao chất lượng sản phẩm và đẩy mạnh nghiên cứu phát triển sản phẩm mới…………………………………………………... 25 5. Phân phối giảm giá thành………………………………………. 26 6. Tăng cường hoạt động quảng cáo………………………………. 27 Kết luận…………………………………………………………………... 28 Danh Mục Các Bảng Biểu Trang Sơ đồ 1. Bộ máy quản lý Công ty TNHH Dược phẩm An Vượng ………5 Bảng 1. Tỷ trọng thuốc sản xuất trong nước và thành phần nhập khẩu ( từ năm 2006 – 2008 )…………………………………….. 10 Bảng 2. Tiền thuốc bình quân đầu người ở Việt Nam ( từ năm 1998 – 2008 )…………………………………….. 11 Bảng 3. Doanh thu của Công ty TNHH Dược phẩm An Vượng ( từ năm 2006 – 2008 )………………………………………………..… 13 Bảng 4. Giá một số thành phẩm của Công ty TNHH Dược phẩm An Vượng so với đối thủ cạnh tranh………………………………...….. 15 Sơ đồ 2. Hệ thống kênh phân phối của Công ty…………………....... 17 Bảng 5. Số lượng đại lý của công ty phân bố ở các khu vực………... 18 Bảng 6. Kết quả kinh doanh của công ty (từ năm 2006 -2008)…....... 19 CỘNG HOÀ Xà HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc *************************** Hà Nội, ngày tháng 11 năm 2009 BẢN NHẬN XÉT Kết quả thực tập tốt nghiệp -------- Kính gửi: - Trường Đại học Ngoại thương Hà Nội Thực hiện kế hoạch của Nhà trường về việc hướng dẫn Sinh viên Phạm Minh Trung – Lớp CN16 A – K16 – KTNT – Trường ĐH Ngoại Thương Hà Nội đến thực tập tốt nghiệp tại Công ty TNHH Dược phẩm An Vượng. Qua thời gian thực tập tại cơ quan, Công ty có một số nhận xét về kết quả thực tập của sinh viên Phạm Minh Trung như sau: Thực hiện tốt nội quy của cơ quan, nắm vững quy chế hoạt động, chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức và mối quan hệ công tác của Công ty. Chấp hành nghiêm chỉnh sự phân công, điều động của Cơ quan; giữ gìn kỷ luật lao động, làm việc đúng giờ; có ý thức giữ gìn, bảo quản tài liệu, tài sản công, giữ bí mật của cơ quan theo quy định của pháp luật. Có nếp sống lành mạnh, trung thực, khiêm tốn học hỏi để nâng cao trình độ góp phần hoàn thành tốt các nhiệm vụ được giao. Trong thời gian thực tập luôn tích cực tìm hiểu, nắm vững chính sách và tình hình thực tế về kinh tế - thương mại để hoàn thành tốt báo cáo thực tập tốt nghiệp. Công ty TNHH Dược phẩm An Vượng Giám đốc Trần Trung Hiếu