Đề tài Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm tour du lịch trăng mật của VPTOUR trên thị trường Hà Nội năm 2011

ăn sáng, trưa, tối) Sau khi ăn sáng tại khách sạn, xe đưa khách đi tham quan Quảng Trường Độc Lập, nhà nghị viện, Cung điện Hoàng Gia, Đền Bà Thiên Hậu, chụp ảnh và mua sắm tại toà tháp đôi (Twin tower) - biểu tượng của thành phố Kuala Lumpur… Ăn tối và nghỉ đêm tại khách sạn Radius hoặc tương đương Ngày 07: Kuala Lumpur – Hà Nội (ăn sáng, trưa) Sau bữa sáng, khách tự do mua sắm hoặc nghỉ ngơi. Sau bữa trưa xe đón, đưa khách ra phi trường đáp chuyến bay VN756 lúc 14h30 về Hà Nội. 19h30 đến Nội Bài, xe đón đưa khách về điểm hẹn. Tour Hà Nội - Bangkok - Phuket - Hà Nội Thời gian: 5 ngày 4 đêm Phương tiện: Máy bay khứ hồi Hà Nội - Bangkok - Phuket - Hà Nội Lịch trình: Ngày 1: Hà Nội - Phuket (ăn tối) 08h00: Xe ôtô đón khách tại điểm tập trung đưa ra sân bay Nội Bài, đáp chuyến bay đi Phuket (transit tại Bangkok, ăn trưa trên máy bay). Tới sân bay Phuket, xe và hướng dẫn viên địa phương đón về khách sạn nghỉ ngơi. Nghỉ đêm tại khách sạn Karon Princess hoặc tương đương. Ngày 2: Phuket - Phi Phi (ăn sáng, trưa, tối) Sau khi ăn sáng, khách khởi hành đến Phuket Peir, tham quan Đảo Phi phi bằng tàu cao tốc đi qua vịnh Maya, hang Viking, Phi Phi Lay, Phi Phi Don, vịnh Lod Sama, Pileh. Tại đây, quý khách có thể: Tự do tắm biển và tham gia các môn thể thao dưới nước (chi phí khách tự lo). Ăn trưa trên đảo Phi phi. 14:00 Trở về Phuket. Ăn tối. Tự do khám phá Phuket về đêm. Ngày 3: Phang Nga - Bangkok (ăn sáng, trưa, tối) Ăn sáng tại khách sạn. Sau bữa sáng tại khách sạn. Xe đưa khách đến tỉnh Phang Nga. Đến Phang Nga Jetty, khách lên tàu đi tham quan vịnh Phang Nga, qua công viên quốc gia, Khao Ma ju, Khao Nam Sao, Khan Chan, Khao Tapoo và Khao Ping Kan. Ăn trưa tại làng Pan Yee. Xe đưa khách ra sân bay đáp chuyến bay về Bangkok lúc 16h25. 17h50. Tới Bangkok. Ăn tối và nghỉ đêm tại khách sạn Mandarin hoặc tương đương ở Bangkok. Ngày 4: Bangkok (ăn sáng, trưa, tối) Sáng, khách lựa chọn 1 trong 2 chương trình sau: 1. Thăm quan Ngọc Phật Tự, Chùa Vàng - nơi thờ tượng Phật vàng lớn nhất thế giới, xem các sản phẩm đồ da, thăm Trại Rắn - các tiết mục bắt rắn độc bằng tay không, sau đó quý khách được nghe các dược sỹ giới thiệu về các dược phẩm đặc trị điều chế từ các loài rắn độc, thăm xưởng chế tác đá quý. Tự do mua sắm. Ăn tối. Nghỉ đêm tại khách sạn. 2. Thăm quan Chùa Vàng, thăm Safari World và khu giải trí Marine Park - nơi tập trung các loại thú quý hiếm trên thế giới, xem các chương trình biểu diễn đặc biệt với các loài thú. Ăn trưa. Chiều thăm xưởng chế tác đã quý. Đoàn tự do mua sắm tại một trong các siêu thị Tokyu hoặc Big C, Robinson và chợ bán buôn quần áo Pratunam. Ăn tối. Nghỉ đêm tại Bangkok. Ngày 5: Bangkok - Hà Nội (ăn sáng) Ăn sáng tại khách sạn, khách tự do nghỉ ngơi, trả phòng khách sạn trước khi đáp chuyến bay về Hà Nội. Đến sân bay Nội Bài, xe ôtô đón khách tại đưa về nội thành. Kết thúc chuyến đi. 7.2. CHIẾN LƯỢC GIÁ Du lịch tuần trăng mật là một gói du lịch đã được nhiều công ty đối thủ áp dụng và đã rất thành công. Chính vì vậy, để đạt được thành công với gói dịch vụ mới này, công ty nên áp dụng chiến lược giá xâm nhập nhằm thu hút khách hàng và chiếm thị phần trên thị trường Hà Nội. Công ty sử dụng phương pháp định giá theo chi phí đơn vị sản phẩm, nhưng bên cạnh đó cũng căn cứ vào các mức giá mà các đối thủ cạnh tranh hiện tại trên thị trường đã đưa ra và căn cứ mức lợi nhuận mục tiêu mà công ty đang hướng đến để xác định giá của các tour du lịch. Với từng tour, đưa ra mức giá phù hợp nhất, cạnh tranh nhất (có so sánh với một vài đối thủ cạnh tranh, mức giá của đối thủ cạnh tranh lấy tại thời điểm tháng 10 năm 2010). 7.2.1 Tour du lịch nội địa Tour Hà Nội - Hạ Long - Cát Bà - Hà Nội Các chi phí cho tour 4 ngày, 3 đêm - Tiền ô tô: 500.000VNĐ/cặp (đi kèm đoàn, thuê ô tô 35 chỗ, giá thuê 7.000.000VNĐ) - Tiền tàu: 1.600.000VNĐ/cặp (ngủ 1 đêm trên tàu) - Tiền ăn: 1.360.000VNĐ/cặp + Bữa thường (6 bữa): 80.000 x 6 x 2 = 960.000VNĐ/cặp + Bữa đặc biệt (1 bữa): 200.000 x 2 = 400.000VNĐ/cặp - Tiền phòng ở khách sạn tại Cát Bà, Hạ Long (2 đêm): 300.000 x 2 = 600.000VNĐ/phòng đôi - Tiền bảo hiểm: 1.500 x 4 x 2 = 12.000VNĐ/cặp - Tiền nước uống: 3.000 x 4 x 2 = 24.000VNĐ/cặp => Tổng chi phí: 4.096.000VNĐ/cặp VP tour Dulichbonmua Greenlotustravel Hanoi Tours Giá tour (VNĐ/cặp) 4.450.000 3.500.000 3.970.000 4.790.000 Tour Hà Nội - Nha Trang - Mũi Né - Hà Nội Các chi phí cho tour 5 ngày 4 đêm: - Chi phí đưa đón ra sân bay: 100.000VNĐ/cặp (đi kèm đoàn, thuê xe 45 chỗ, giá thuê 1.800.000VNĐ) - Vé máy bay khứ hồi (Hà Nội - Nha Trang - Hà Nội): 3.600.000VNĐ/cặp (vé cho đoàn du lịch) - Chi phí xe cộ đi lại tại Nha Trang, Mũi Né: 500.000VNĐ/cặp (đi kèm đoàn, thuê xe 45 chỗ, giá thuê 10.000.000VNĐ) - Tiền phòng: + Nha Trang (3 đêm): 400.000 x 3 = 1.200.000VNĐ/phòng đôi + Mũi Né (1 đêm): 500.000VNĐ/phòng đôi - Tiền ăn: + Nha Trang (4 bữa): 60.000 x 4 x2 = 480.000VNĐ/cặp + Mũi Né: Bữa thường (3 bữa): 80.000 x 3x 2 = 480.000VNĐ/cặp Bữa đặc biệt (1 bữa): 150.000 x 2 = 300.000VNĐ/cặp - Tiền bảo hiểm: 1.500 x 5 x 2 = 15.000VNĐ/cặp - Tiền nước uống: 3.000 x 5 x 2 = 30.000VNĐ/cặp => Tổng chi phí: 7.205.000VNĐ/cặp VP tour Dulichbonmua Greenlotustravel Hanoi Tours Giá tour (VNĐ/cặp) 8.159.000 10.900.000 11.150.000 12.265.000 Hà Nội - Đà Lạt - Hà Nội Các chi phí cho tour 4 ngày 3 đêm : - Chi phí đưa đón ra sân bay: 100.000VNĐ/cặp (đi kèm đoàn, thuê xe 45 chỗ, giá thuê 1.800.000VNĐ) - Vé máy bay khứ hồi (Hà Nội - Đà Lạt - Hà Nội): 3.600.000VNĐ/cặp - Tiền phòng: 300.000 x 3 = 900.000VNĐ/phòng đôi - Tiền ăn: + Bữa thường (6 bữa): 80.000 x 6 x 2 = 960.000VNĐ/cặp + Bữa đặc biệt (1 bữa): 150.000 x 2 = 300.000VNĐ/cặp - Chi phí xe cộ đi lại tại Đà Lạt: 400.000VNĐ/cặp (đi kèm đoàn, thuê xe 45 chỗ, giá thuê 8.000.000VNĐ) - Chi phí thăm quan các địa điểm du lịch: 1.000.000VNĐ/cặp - Tiền bảo hiểm: 1.500 x 4 x 2 = 12.000VNĐ/cặp - Tiền nước uống: 3.000 x 4 x 2 = 24.000VNĐ/cặp => Tổng chi phí: 7.296.000VNĐ/cặp VP tour Dulichbonmua Greenlotustravel Hanoi Tours Giá tour (VNĐ/cặp) 7.899.000 12.096.000 12.242.000 12.958.000 7.2.2. Các tour quốc tế Công ty liên kết với một công ty du lịch của Italy là Happy Tour để đặt các tour du lịch quốc tế. Căn cứ vào land tour do công ty Happy Tour đưa ra cộng thêm các chi phí mà công ty bỏ ra để xác định tổng chi phí, nhằm đưa ra giá tour du lịch cho khách hàng. Tour Hà Nội - Seoul - Đảo Jeju - Hà Nội - Giá land tour (6 ngày 5 đêm): 746USD/cặp - Giá vé máy bay khứ hồi (Hà Nội - Seoul - Hà Nội): 1045USD/cặp - Giá đưa đón đến sân bay Nội Bài: 22USD/cặp => Tổng chi phí: 1.813USD/cặp VP tour Dulichbonmua Greenlotustravel Hanoi Tours Giá tour (USD/cặp) 1.938 1.978 2.398 2.580 Tour Hà Nội - Singapore - Malaysia - Hà Nội - Giá land tour: 450USD/cặp - Giá vé máy bay khứ hồi (Hà Nội - Singapore - Hà Nội): 540USD/cặp - Giá đưa đón đến sân bay Nội Bài: 22USD/cặp => Tổng chi phí: 1.012USD/cặp VP tour Dulichbonmua Greenlotustravel Hanoi Tours Giá tour (USD/cặp) 1.119 1.378 1.398 1.418 Tour Hà Nội - Bangkok - Phuket - Hà Nội - Giá land tour: 210USD/cặp - Giá vé máy bay khứ hồi (Hà Nội - Bangkok- Hà Nội): 290USD/cặp - Giá đưa đón đến sân bay Nội Bài: 22USD/cặp => Tổng chi phí: 522USD/cặp VP tour Dulichbonmua Greenlotustravel Hanoi Tours Giá tour (USD/cặp) 638 838 1.098 1.150 7.3. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI Hiện nay, các công ty du lịch chủ yếu tổ chức kênh phân phối trực tiếp, tức là công ty du lịch trực tiếp bán sản phẩm du lịch cho khách hàng. Việc giới thiệu cho khách hàng biết được sản phẩm của công ty đều thông qua các chính sách xúc tiến hỗn hợp sẽ được nói tới ở phần sau. Ngoài ra, hiện nay công ty đang có một mạng lưới cộng tác viên đông đảo. Chính vì vậy, chúng ta cần có các chính sách đúng đắn để không những cộng tác viên này có thể giúp đỡ cho các hướng dẫn viên chính thức của công ty khi vào mùa du lịch mà còn thông qua họ thu hút thêm khách hàng. Thông thường, các cộng tác viên của các công ty du lịch là những sinh viên đang học các trường đại học, cao đẳng về du lịch hoặc các hướng dẫn viên tự do. Họ cộng tác với công ty nhằm tích lũy kinh nghiệm và tăng thêm thu nhập của mình. Vì vậy nếu họ giúp đỡ công ty có thêm khách hàng, thì ngoài tiền hướng dẫn trong tuor đó, họ sẽ cần nhận được tiền hoa hồng (10% - 15% lợi nhuận của tour đó) do việc dẫn các đoàn khách đến với công ty. Ngoài ra, sau một thời gian làm việc với công ty, những cộng tác viên nào có khả năng tốt, thu hút được nhiều khách hàng cho công ty thì công ty có thể nhận các công tác viên đó trở thành nhân viên chính thức của mình với một mức lương hấp dẫn, mức thưởng cao để thu hút và giữ chân họ lại cho công ty. Đây chính là hai kênh phân phối chính mà công ty nên sử dụng để phân phối gói sản phẩm mới này ra thị trường. 7.4. CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG MARKETING TÍCH HỢP (XÚC TIẾN HỖN HỢP) Việc đưa ra và sử dụng chiến lược truyền thông marketing tích hợp hay còn gọi là xúc tiến hỗn hợp nhằm thông tin, nhắc nhở và thuyết phục khách hàng mục tiêu sử dụng dịch vụ của mình, từ đó xây dựng thương hiệu của công ty. Các công cụ của truyền thông marketing tích hợp là: quảng cáo, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng, khuyến mại và marketing trực tiếp. 7.4.1. Quảng cáo Hiện nay, công ty vẫn chưa chú trọng đến các hình thức quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Nhưng để thực hiện gói dịch vụ mới này, trong năm tới, công ty cần tiến hành quảng cáo trên truyền hình. Theo như nghiên cứu và thực tế các quảng cáo tour du lịch thì việc quảng cáo về các tour, các công ty du lịch thường được phát sóng không nhiều và vào khoảng thời gian sau chương trình thời sự trên kênh VTV1. Chính vì vậy, chiến dịch quảng cáo trên truyền hình của VPTOUR cũng sẽ được tiến hành vào khoảng thời gian này trên kênh VTV1 nhưng với tần xuất 1 lần/ngày. Ngoài ra, cần tiến hành quảng cáo trên kênh truyền hình Du lịch, kênh truyền hình mới dành riêng để quảng cáo cho du lịch Việt Nam. Việc quảng cáo trên truyền hình cần đảm bảo truyền đạt được tới khách hàng những vấn đề sau: - Tên công ty, biểu tượng của công ty: - Tên trang web công ty: www.vptour.com.vn, địa chỉ liên hệ và số điện thoại của công ty được ghi thành dòng chữ chạy bên dưới màn hình trong quá trình chiếu đoạn quảng cáo. - Đoạn quảng cáo đưa ra một số thắng cảnh đẹp của Việt Nam và trên thế giới nơi mà công ty có tour du lịch đến. Ngoài quảng cáo trên truyền hình, công ty cũng áp dụng chiến dịch quảng cáo trên báo chí, đặc biệt là các báo chuyên về du lịch ví dụ như Báo du lịch… Việc đăng quảng cáo trên báo chí cũng phải đảm bảo ít nhất là hai tiêu chí đầu đối với quảng cáo trên truyền hình. Ngoài ra có thể in thêm một số cảnh đẹp để thu hút độc giả. Thứ hai là đối với hệ thống phương tiện di chuyển cũng cần có biểu tượng, logo của công ty, như vậy vừa có tác dụng quảng cáo, vừa làm tăng tính chuyên nghiệp trong hoạt động của công ty. Thứ ba, công ty còn cần có các chính sách quảng cáo đối với các khách du lịch trực tiếp đang sử dụng dịch vụ. Ví dụ như: khi du khách bắt đầu tham gia vào tour du lịch, nhân viên công ty phát mũ miễn phí cho các du khách, trên mũ có biểu tượng, logo của công ty. Cần lấy thêm thông tin về du khách để sau tour du lịch đó, chúng ta sẽ có những chương trình chăm sóc khách hàng và quảng cáo khác dành cho họ. Cuối cùng là đối với các khách hàng đã từng tham gia tour du lịch của công ty thì vào các dịp đặc biệt như các ngày lễ, ngày tết, vào mùa du lịch hoặc các dịp khuyến mại đặc biệt của công ty, công ty nên gửi thư đến hỏi thăm đồng thời quảng cáo về các tour du lịch nhân dịp đó. Điều này sẽ khiến khách hàng hài lòng khi thấy mình được công ty quan tâm, chăm sóc kể cả sau khi thực hiện tour du lịch. 7.4.2. Khuyến mại Công ty cần áp dụng chương trình khuyến mại chung của mình với dịch vụ du lịch mới này. Vào các dịp ngày lễ, ngày tết hoặc vào mùa du lịch, công ty cần có một số chính sách khuyến mại cho một số tour du lịch đặc biệt. Các biện pháp khuyến mại có thể là giảm giá, thêm các điểm thăm quan mà vẫn giữ giá tour như cũ… Đặc biệt đối với dịch vụ du lịch mới là tour du lịch trăng mật này, công ty nên khuyến mại cho các đôi uyên ương một bữa ăn đêm lãng mạn, một chai rượu sâm banh nồng nàn chỉ dành riêng cho hai người trong phòng. Với bữa ăn đêm miễn phí, trong một khung cảnh lãng mạn, các cặp uyên ương sẽ vô cùng hài lòng với sự phục vụ của công ty. 7.4.3. Quan hệ công chúng Hiện nay chúng ta đã có kênh truyền hình dành riêng cho du lịch trên hệ thống cáp của Đài truyền hình Việt Nam. Công ty nên tận dụng điều kiện này để thực hiện một số chính sách PR, để lại ấn tượng trong khán giả. Công ty có thể tài trợ cho một chương trình thời sự hoặc phim tài liệu về du lịch trên truyền hình, vừa giới thiệu được cảnh đẹp đất nước, vừa quảng bá cho hình ảnh công ty. Ngoài ra, công ty có thể đăng các bài báo, phóng sự về du lịch lên trang web của mình hoặc lên một số tờ báo chuyên về du lịch. 7.4.4. Bán hàng cá nhân Công ty cần có chính sách khuyến khích nhân viên, đội ngũ cộng tác viên thu hút thêm khách hàng với công ty. Bên cạnh việc hỗ trợ các công cụ để đội ngũ này có thể làm việc chuyên nghiệp, công ty cần có các chính sách thưởng hấp dẫn cho những người làm tốt như mức thưởng bậc thang chứ không cố định tại một mức. Như vậy sẽ có hiệu quả rất tốt với những người tham gia, đồng thời cũng đem lại không ít lợi nhuận cho công ty. Đối với các cộng tác viên chuyên nghiệp, có đóng góp lớn cho công ty, công ty có thể tuyển dụng trực tiếp và cho hưởng một mức lương cao ngay từ khi vào chứ không phải hưởng một mức lương bình thường của những người mới vào công ty. Đồng thời công ty tiếp tục khuyến khích họ thu hút thêm khách hàng cho mình. 7.4.5. Marketing trực tiếp Hiện nay, công ty đã lập một trang web riêng của mình: www.vptour.com.vn. Công ty cần tận dụng trang web để giới thiệu về chính hình ảnh của công ty, số điện thoại, địa chỉ liên hệ… Bên cạnh đó, trang web của công ty cần đem lại nhiều thông tin bổ ích cho du khách về các địa điểm du lịch: - Mục thông tin: các tour du lịch mới, các gói dịch vụ mới của công ty và các thông tin mới có liên quan đến du lịch như xếp hạng kỳ quan,… - Mục giới thiệu: các điểm ẩm thực uy tín, các điểm thăm quan hấp dẫn trong các tour, các tour du lịch hấp dẫn,… - Các mục khác: khách sạn, dịch vụ khác, vận chuyển, hội thảo… cũng cần được quan tâm và liên tục đổi mới. Việc liên kết với các trang web hay các diễn đàn về du lịch khác để tạo ra đường link đến trang web của công ty cũng cần được xem xét cẩn thận. Bởi vì nếu không biết cách tạo đường link tốt thì không những không đạt được hiệu quả mà còn tạo ra một hậu quả xấu trong ấn tượng của những người tham gia vào các trang web đó và sẽ có ấn tượng xấu cả về hình tượng công ty. Nhưng nếu biết tạo ra một đường link tốt, không tạo cảm giác về virus hay worm, thì đây lại trở thành một công cụ rất hữu hiệu để nhiều người sử dụng internet biết về trang web của VPTOUR. 7.5. CHIẾN LƯỢC CON NGƯỜI Văn hóa của công ty thể hiện qua vẻ ngoài, văn hóa ứng xử của từng cá nhân trong công ty. Chính vì vậy, công ty cần phải tiếp tục phát huy văn hóa công ty trong từng cá nhân từ trước đến nay. Ngoài ra, cần phát triển thêm đội ngũ nhân viên, hướng dẫn viên và các cộng tác viên của công ty để đáp ứng cho các gói dịch vụ mới. Những nhân viên mới này cần được đào tạo bài bản để không những có khả năng hướng dẫn chuyên nghiệp mà còn có văn hóa ứng xử tốt tạo nên một văn hóa công ty có phong cách riêng nhưng vẫn theo đúng truyền thống của công ty. Là một công ty du lịch, VPTOUR cũng cần có đồng phục riêng cho các nhân viên của mình, tạo ra một không khí làm việc năng động, đồng thời cũng tạo niềm tin cho chính khách hàng. 7.6. CHIẾN LƯỢC QUAN HỆ ĐỐI TÁC Đối với các đối tác trong nước như các khách sạn, nhà hàng…, công ty cần tiếp tục các mối quan hệ tốt với các đối tác này. Nhờ có quan hệ tốt mà khi vào mùa du lịch, công ty sẽ được đảm bảo về lượng phòng cung cấp cho du khách, đồng thời có thể có thuận lợi khi thương lượng về giá cả, dịch vụ cho khách của mình. Đối với hãng du lịch đối tác bên Italy là Happy Tour, công ty cũng nên áp dụng chính sách duy trì quan hệ với đối tác này nhằm tiếp tục khai thác các tour du lịch nước ngoài. Bên cạnh đó, công ty cũng cần mở rộng thêm quan hệ với các đối tác khác nhằm hạn chế rủi ro cho mình, đồng thời cũng là tạo ra nhiều sự lựa chọn cho chính mình và khách hàng. PHẦN 8: KẾ HOẠCH TỔ CHỨC VÀ THỰC HIỆN 8.1. THỰC HIỆN CÁC CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM Sản phẩm là các chương trình tour du lịch trăng mật. Để có được một chương trình du lịch khả thi và hấp dẫn, thì công tác điều hành và hướng dẫn cũng như chất lượng các dịch vụ phục vụ khách phải được thực hiện tốt. Công ty cần tăng cường công tác này để nâng cao hiệu quả kinh doanh và chất lượng phục vụ khách. Việc cải thiện, nâng cao chất lượng sản phẩm được triển khai theo kế hoạch sau: Thời gian thực hiện Công việc Bộ phận thực hiện Yêu cầu Tháng 1 – tháng 3 Tiếp tục phát triển sản phẩm tour du lịch đang kinh doanh trong mùa cưới từ tháng 10 năm trước Phòng điều hành tour Khai thác triệt để các tour, huy động toàn bộ nhân lực khai thác tour trăng mật mùa cưới Từ 01/01 Đưa tour nội địa mới vào phục vụ khách hàng Phòng điều hành tour nội địa Đánh giá sự hài lòng của khách hàng và lấy ý kiến về sản phẩm Từ 01/01 đến 15/01 Rà soát lại toàn bộ kế hoạch với các điểm đến, các đối tác (nhà hàng, điểm đặt phòng, …) của các tour khách đã đặt Phòng điều hành tour Xử lý lập tức các phát sinh đảm bảo kế hoạch diễn ra ổn định Tháng 3 Đánh giá các sản phẩm tour mới, báo cáo kết quả kinh doanh quý, kết luận về hiệu quả kinh doanh Phòng tài chính kế toán Báo cáo đầy đủ, phân tích kết quả so với năm trước, đánh giá hiệu quả kinh doanh Thời gian thực hiện Công việc Bộ phận thực hiện Yêu cầu Tháng 3 – tháng 5 Nghiên cứu phát triển tour du lịch theo các tiêu chí đã xác định trong bản kế hoạch Phòng điều hành tour, cộng tác viên Tìm kiếm các địa điểm nghỉ hấp dẫn mới, các đối tác kinh doanh dịch vụ mới Tiến hành khảo sát về ẩm thực các vùng miền mà VPTOUR đã xây dựng chương trình du lịch Cộng tác viên, hướng dẫn viên Tìm ra các món ăn mới, địa điểm thưởng thức ẩm thực hấp dẫn tại các vùng mà có tour du lịch tổ chức đến Tháng 5 Tập trung vào quảng bá du lịch mùa hè Toàn công ty Quảng bá du lịch trăng mật kèm theo du lịch mùa hè Tháng 5 – tháng 8 Dồn toàn bộ nguồn lực cho du lịch hè, duy trì sản phẩm tour du lịch trăng mật đều đặn Toàn công ty Cập nhật thường xuyên sản phẩm du lịch trăng mật, tránh quá tập trung vào lĩnh vực khác Tháng 9 Tăng cường quảng bá mạnh du lịch trăng mật Toàn công ty Tháng 9 – tháng 12 Chi ngân sách cho các hoạt động, thực hiện tour du lịch trăng mật mới theo kế hoạch Phòng tài chính Chi ngân sách hợp lý, báo cáo ngay khi có phát sinh ngoài dự kiến Trong năm 2011 Thử nghiệm giới thiệu tour trăng mật kỉ niệm ngày cưới đến khách hàng Bộ phận Marketing Giới thiệu đúng đối tượng khách hàng và hiệu quả 8.1.1. Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ Nắm bắt được nhu cầu của các khách hàng. Là những người mới cưới nhau rất muốn có rất nhiểu kỉ niệm trong lần trăng mật. Có thể thật vui, hoặc lãng mạn... Đối với mỗi tour du lịch có đa dạng hóa các dịch vụ bằng cách thiết kế các buổi đi chơi riêng miễn phí cho các cặp đôi thích riêng tư hoặc các game show cho các cặp đôi mới cưới. Các game show này có thể kết hợp với bất cứ tour du lịch nào. Ví dụ như tổ chức đốt lửa trại đêm và chơi nhảy sạp. Một phần thưởng nhỏ trị giá 100- 150 nghìn đồng cho cặp đôi nhảy đẹp nhất. Hoặc có thể tổ chứa đánh đàn ghi ta và hát các bài thật trữ tình. Công ty sẽ có các thuê các ca sĩ nghiệp dư có giọng hát khá với mức phí tầm 200 – 300 ngHìn một ngày. Đối với các cặp đôi thích riêng tư thì có thể tổ chức miễn phí các bữa ăn riêng tại phòng theo phong cách châu Âu. Có nến, hoa, bánh kem và nhạc trữ tình ... Công ty nên cố gắng khai thác dịch vụ bổ sung, phát triển các được các cấp nhằm khai thác tối đa khả năng thanh toán của khách. đối tượng khách đến với công ty không giống nhau. Do vậy nhu cầu ăn ở của họ cũng khác nhau, điều này công ty cần chú ý quan tâm, bởi vì khách du lịch chủ yếu là tham quan và nghỉ ngơi nhưng họ sẽ không hài lòng nếu bữa ăn của họ không được quan tâm tới. Mặc dù công ty có quan hệ tốt với hệ thống khách sạn và đoàn xe nhưng trong quá trình phụcvụ khách, công ty phải thường xuyên liên lạc kiểm tra các đơn vị lưu trú và vận chuyển, đảm bảo chất lượng các dịch vụ công ty cung cấp cho khách là tốt nhất. Cần chú trọng tới tính chủ đạo của một tour định lập để từ đó đi sâu vào các yếu tố cấu thành nên sản phẩm, làm cho sản phẩm mang ý nghiã. Trong một tour cần chú ý thiết kế sao cho càng về cuối chương trình càng tạo cho khách những yếu tố bất ngờ. Cảm giác thú vị này sẽ khiến cho khách tránh được sự mệt mỏi và để lại ấn tượng tốt về công ty . Hạn chế tối đa việc sử dụng cùng một phương tiên vận chuyển trong một chuyến đi nhằm tránh cho khách bị nhàm chán. Yếu tố thời gian cũng quyết định một phần đến chương trình. Nếu chương trình chỉ chú ý giới thiệu khách tham quan những tuyến điểm mà không chú ý sắp xếp thời gian nghỉ ngơi cho khách để đảm bảo sức khẻo thì chương trình du lịch cũng không đem lại sự hứng thú thậm chí càn tạo cho khách sự khó chịu vì quá mệt mỏi. 8.1.2. Nâng cao chất lượng các tour du lịch Không những Công ty phải thiết kế một kế hoạch vui chơi cho khách thật hợp lý khoa học và người điều hành phải thật sự có trình độ hướng dẫn điều hành.Mà Công ty cần phải còn tối đa hóa chất lượng dịch vụ bằng cách liên kết với các khách sạn , nhà hàng tốt nhất.Đối với các gói dịch vụ quốc tế thì phải liên kết với các khách sạn có tên tuổi phong cách phục vụ cũng như trang bị hiện đại như Công ty sẽ tổ chức học nghiệp vụ chuyên ngành để nâng cao trình độ điều hành cho nhân viên xuất sắc 6 tháng một lần.Chi phí mỗi khóa học 3 buổi x 2 triệu đồng ở công ty Tâm Việt. Đối với tour cao cấp, khai thác tốt các dịch vụ cao cấp đưa khách tới các khách sạn sang trọng tại các tuyến điểm du lịch như :Heritage( Hạ Long) Nikko, Sofitel Metropol Hà Nội, Furama Đà Nẵng), New would (Tp Hồ Chí Minh), bố trí cho khách ở tầng một và hai trên cùng, nhu cầu ăn uống là các món ăn chế biến từ hải sản, các tuyến điểm du lịch là Hạ Long - Cát Bà, Nha Trang – Vũng Tàu. 8.2. KẾ HOẠCH ĐỐI VỚI CHÍNH SÁCH GIÁ Trong giai đoạn hiện này, thu nhập bình quân của người Việt Nam ở mức thấp, nên vấn đề giá cả có ảnh hưởng lớn tới vấn đề tiêu dùng của họ. Bên cạnh đó sự xuất hiện của hàng loạt công ty lữ hành, nhiều doanh nghiệp đã thực hiện chính sách phá giá làm cho sự cạnh tranh trên thị trường càng trở nên gay gắt. yếu tố giá đương nhiên là yếu tố ảnh hưởng tới quyết định tiêu dùng của khách hàng. Bởi vậy khi chào mời khách hàng mua chương trình của mình công ty cần phải nghiên cứu kỹ mức giá của các đối thủ cạnh tranh bằng cách: Lấy thông tin về giá của các đối thủ cạnh tranh từ kết quả nghiên cứu của bộ phận thị trường. Nhân viên tiếp thị sẽ lấy ý kiến nhận xét của khách về giá chương trình của công ty với giá chương trình của các đối thủ khác. Hạ giá một số chương trình nội địa. Ngoài ra công ty cũng nên sử dụng một vài chiến thuật trong định giá: tăng giá khi công ty có cơ sở cạnh tranh mới. Hạ thấp các chi phí tới các giứo hạn cho phép. Xác định các kênh chênh lệch giá: Tăng giá khi nhu cầu du lịch tăng hay khi công ty giới thiệu một chương trình đặc biệt. Giảm giá khi nhu cầu du lịch giảm hay giảm giá cho những khách hàng trung thành và trích phần trăm hoa hồng cho những người môi giới cho công ty số lượng khách lớn. Công ty cũng cần nắm rõ yếu tố co giãn của mức cầu trên thị trường để đưa ra mức giá thích hợp. Sự co giãn của mức cầu là phản ánh lượng cầu đối với sản phẩm khi giá biến đối. Khi cầu thay đổi do sự thay đổi nhẹ biểu giá thì được gọi là co giãn cầu. Để có thể đảm bảo được khi công ty đưa ra mức giá trung bình của chương trình để không gây biến động lớn tới cầu về khách thì bộ phận Marketing phải nghiên cứu và nhận thức rõ về tính co giãn về mức cầu trong thị trường mình đạng hoạt động và mức độ trung thành của khách đối với công ty. Bộ phận Marketing cần đưa ra giải pháp hướng về thị trường đối với các vấn đề xác định giá. Cần phải làm sao cho giá mà công ty đưa ra hoàn toàn thuyết phục khách và duy trì được sự trung thành của khách đối với sản phẩm của công ty. Bộ phận Marketing cần chú ý ngưỡng sai biệt để có chính sánh giảm giá và tăng giá thích hợp. Cần sử dụng chính sánh giá như một công cụ kích thích tiêu dùng và kéo dài tính thời vụ của sản phẩm. Duy trì các mối quan hệ tốt với các cơ sở cung cấp dịch vụ du lịch với chất lượng đảm bảo giá thành thấp. Công ty cần giảm tỷ lệ lợi nhuận từ 10% xuống tới 6 – 8% trong một số trường hợp nhằm kích thích số lượng bán. đối với đoàn khách lớn, công ty có thể giảm từ 5- 8% giá bán toàn đoàn. Công ty cần phải áp dụng một chiến lược giá phân biệt (giá cả khác nhau cho những đối tượng khách hàng khác nhau). Nên áp dụng giá đặc biệt cho các khách hàng mang lại nguồn thu nhập lớn cho công ty như các khách hàng có thu nhập cao, có sự ưu đãi một số tiện nghi và dịch vụ trọn gói đối với khách hàng quen có thu nhập cao và đòi hỏi cao hay sự giảm giá đối với khách đặt tour sớm. Ngoài ra sự mềm dẻo linh động của chiến lược giá được thể hiện ở hình thức thanh toán của khách hàng: Thanh toán nhanh, thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt có thể được triết khấu. Thanh toán nhanh, thanh toán gián tiếp hay được cơ quan tài trợ thì giữ nguyên giá có chiết khấu. KẾ HOẠCH PHÂN PHỐI Hiện tại công ty đã có 3 trụ sở là Đại diện tại Hà Nội :114A3 Đầm Trấu - Hai Bà Trưng - Hà Nội Đại diện tại TP Hồ Chí Minh: 168 Nguyen Oanh, Ward 17,Go Vap, Ho Chi Minh, Vietnam Đại diện tại Đức: Mainzerstrasse 2a, Haus 2, Zimmer 106, 04109 Leipzig, Germany Kế hoạch sắp tới công ty sẽ tổ chức mở thêm một chi nhánh ở Đã Nẵng để mở rộng thêm quy mô công ty nhằm tăng số lượng khách hàng lên Trong năm 2011 công ty mở rộng các kênh trực tiếp và các kênh gián tiếp qua các cách sau: Tiếp tục sử dụng các biện pháp đã dùng để tiếp xúc với khách như: Gọi điện thoại, gặp mặt trực tiếp, fax, gửi thư… Cố gắng tham ra vào các hộ chợ triển lãm như, các hội thảo của tổng cục du lịch để thiết lập thêm kênh phân phối. Thắt chặt thêm mối quan hệ của công ty với các hãng lữ hành mà công ty đang quan hệ nhằm đẩy mạnh chiến lược liên minh hợp tác trong phân phối. Công ty cũng có những chính sách ưu đãi với những người môi giới khách như tăng thêm hoa hồng, tuyển thêm công tác viên. Có chính sách đào tạo đối với các đại lý như tổ chức mời các chuyên gia, giáo viên, nhà kinh doanh du lịch có nhiều kinh nghiệm giảng dạy miễn phí về hoạt động của kênh, tâm lý và hành vi người tiêu dùng. Quảng cáo các chương trình du lịch của mình tại các khách khách sạn đối tác để mở rộng thêm kênh phân phối. Hiện nay, các công ty du lịch chủ yếu tổ chức kênh phân phối trực tiếp, tức là công ty du lịch trực tiếp bán sản phẩm du lịch cho khách hàng. Việc giới thiệu cho khách hàng biết được sản phẩm của công ty đều thông qua các chính sách xúc tiến hỗn hợp sẽ được nói tới ở phần sau. Ngoài ra, hiện nay công ty đang có một mạng lưới cộng tác viên đông đảo. Chính vì vậy, chúng ta cần có các chính sách đúng đắn để không những cộng tác viên này có thể giúp đỡ cho các hướng dẫn viên chính thức của công ty khi vào mùa du lịch mà còn thông qua họ thu hút thêm khách hàng. Thông thường, các cộng tác viên của các công ty du lịch là những sinh viên đang học các trường đại học, cao đẳng về du lịch hoặc các hướng dẫn viên tự do. Họ cộng tác với công ty nhằm tích lũy kinh nghiệm và tăng thêm thu nhập của mình. Vì vậy nếu họ giúp đỡ công ty có thêm khách hàng, thì ngoài tiền hướng dẫn trong tuor đó, họ sẽ cần nhận được tiền hoa hồng (10% - 15% lợi nhuận của tour đó) do việc dẫn các đoàn khách đến với công ty. Ngoài ra, sau một thời gian làm việc với công ty, những cộng tác viên nào có khả năng tốt, thu hút được nhiều khách hàng cho công ty thì công ty có thể nhận các công tác viên đó trở thành nhân viên chính thức của mình với một mức lương hấp dẫn, mức thưởng cao để thu hút và giữ chân họ lại cho công ty. Đây chính là hai kênh phân phối chính mà công ty nên sử dụng để phân phối gói sản phẩm mới này ra thị trường. 8.4. KẾ HOẠCH VỚI HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP 8.4.1. Các hoạt động xúc tiến hốn hợp Việc tổ chức hoạt động giao tiếp khuyếch trương sản phẩm rất tốn kém và đòi hỏi bộ hận Marketing có nhiều kinh nghiệm thực tiễn. công ty nên áp dụng các biện pháp sau: Hình thức quảng cáo của công ty là quảng cáo qua tạp chí, in catalog , quảng cáo trên ti vi , báo đài và internet. Do đó công ty cần chú ý tới công việc in ấn để đảm bảo hình thức đẹp , nội dung rõ ràng tác dụng ngay vào nhãn quang bạn đọc. Khi trình bày cuốn chương trình cần phải lưu ý tới cả mẫu chữ logo, không nên trình bày rắc rối. Công ty cũng có thể quảng cáo bằng cách gửi tờ rơi qua bưu điện tới địa chỉ của khách hàng cũ hoặc khách hàng tiềm năng cách làm này có hiệu quả cao hơn là phát tờ rơi trực tiếp cho khách. Công ty cần dành ra những khoản kinh phí nhất định dành cho quảng cáo. tuy nhiên việc quảng cáo cũng phải nghiên cứu kỹ lưỡng sao cho nó mang lại hiệu quả cao. Với mỗi đoạn chương trình du lịch căn cứ vào số lượng khách của chương trình đó công ty cần chọn những chương trình quảng cáo cho phù hợp. Ngoài ra tuỳ thuộc vào các giai đoạn bán của chương trình trước khi chúng ta thực hiện cũng cần có chiến lược quảng cáo phù hợp. Hiện nay kinh phí dành cho quảng cáo còn hạn hẹp, công ty cần tăng kinh phí để thu hút khách hàng . Việc phát tờ rơi kết hợp với du lịch nội địa và quốc tế nhằm tiết kiệm chi phí cử nhân viên xuống thị trường, tiết kiệm thời gian và đem lại cơ hội cho khách lựa chọn. Nội dung của tờ rơi để thiết kế sao cho đẹp thì chỉ nên chọn những chương trình đặc biệt, nổi bật. Hoạt động Marketing xúc tiến hỗn hợp giao cho bộ phận Marketing chuyên trách chịu trách nhiệm. Các hoạt động này được thực hiện theo lịch trình của kế hoạch đưa sản phẩm mới cụ thể như sau: Thời gian thực hiện Công việc Bộ phận thực hiện Yêu cầu Tháng 1 Hoàn thành đặt in catalogue và tờ rơi về du lịch trăng mật Bộ phận hành chính Theo đúng mẫu thiết kế, thông tin chính xác Tháng 1 Đưa catalogue và tờ rơi tới các doanh nghiệp tổ chức tiệc cưới đối tác, các studio Bộ phận hành chính Số lượng đầy đủ, theo dõi hiệu quả và phản ứng Tháng 1 – Tháng 3 Thực hiện các khuyến mại mùa cưới, đẩy mạnh hoạt động khai thác du lịch trăng mật: Quảng cáo trên truyền hình, phát tờ rơi, catalogue tới khách hàng mục tiêu … Phòng điều hành tour, phòng tài chính Giải quyết thu chi nhanh chóng Tháng 5- tháng 8 Khuyến mại cho tour du lịch trăng mật trái mùa Phòng điều hành tour Tháng 8 Đẩy mạnh quảng cáo du lịch mùa cưới 2011 Toàn công ty Dồn toàn bộ nguồn lực thực hiện các chương trình đúng tiến độ Tháng 9 – Tháng 12 Thực hiện khai thác tour du lịch mới Toàn công ty Khuyến mại tặng quà cho các cặp đôi đi du lịch Phòng điều hành tour Chu đáo, để lại ấn tượng tốt với khách hàng Phát tờ rơi về du lịch gia đình, du lịch trăng mật kỉ niệm ngày cưới cho các gia đình Bộ phận marketing và bộ phận hành chính Triển khai rộng rãi Đặc biệt công ty đang cố kế hoạch liên kết với một số ảnh viện áo cưới nổi tiếng và có uy tín tại hà nội để tăng tần suất tiếp xúc với khách hàng lên. Danh sách các ảnh viện áo cưới : 1. Áo cưới Jessica 84 Hòa Mã 94325402. Áo cưới David Minh Đức 32 Hàng Rươi 82612133. Thế giới áo cưới Thanh Hằng 2 Thái Hà 53722664. Áo cưới Alta Moda 2 Trần Nhân Tông 94391485. Áo cưới Thu Hằng 379 Tây Sơn - 332 Bà Triệu 97405636. Áo cưới Xính 1 Nguyễn Du - 63 Chùa Bộc 56341677. Áo cưới Phượng Anh 67 Thái Thịnh - 15 Tràng Thi 85314768. Áo cưới Trâm Anh 26 A Lê Thái Tổ 92861469. Áo cưới Quỳnh Anh 40 Bạch Mai - 12 Đường Láng 563527510. Áo cưới Hoa Hựu 232 Kim Mã 846532611. Áo cưới Xinh Xinh 46 Đại La 869944912. Áo cưới Sơn Tùng 106 Bạch Mai 863116213. Áo cưới Thái Hoàng 121 Kim Mã14. Áo cưới Nữ Hoàng 57 Mai Hắc Đế15. Áo cưới Đức Hạnh 18 Đình Ngang16. Áo cưới Thu Hường 7 Mai Hắc Đế17. Áo cưới Thu Hương 112 Yết Kiêu Có nghĩa là sử dụng các khách hàng của ảnh viện áo cưới là khách hàng tiềm năng của mình.Đó là khi khách hàng đi mua áo cưới và chụp ảnh cưới thì có thể giới thiệu cho họ về tour du lịch trăng mật của VP tour. Và sau khi tư vấn cho khách hàng thì ảnh viện áo cưới sẽ lưu lại thông tin khách hàng đó. Nếu khách hàng đó sử dụng dịch vụ tour du lịch của VP tour thì ảnh viện sẽ được chiết khấu một phần lợi nhuận của khách hàng đó đem lại với tý lệ hấp dẫn là 15 %. Bên cạnh đó công ty sẽ tổ chức in ấn catalog về các tour du lịch và đặt tại các của hàng ảnh viện áo cưới trên đề cho khách hàng tham khảo.Kế hoạch sẽ in 10000 cuốn.chi phí mỗi cuốn là 8000 đ/cuốn. Để phát cho khách hàng tham khảo. Không những Ảnh viện áo cưới mà nếu thành công thì có thể liên kết với các đại lý in ấn thiệp cưới. 8.4.2. Xây dựng kinh phí cho hoạt động Marketing Công ty cần cho phép phòng inbound, outbound, nội địa lập kế hoạch lập kinh phí Marketingisau đó trình nên giám đốc phê duyệt. Ngân sách Marketing được phân rõ cho từng lĩnh vực và một bộ phận ngân sách dùng cho hoạt động Marketing chung. Ngân sách dành cho kinh doanh lữ hành nên tính theo phương pháp % trên tổng doanh thu của hoạt động này, lập kế hoach phân bổ cho từng hoạt động kinh phí tham ra hội chợ, liên hoan hội thảo, du lịchtrong năm, chi phí quảng cáo trên báo chí, đài, tivi, chi phí in ấn tờ rơi, cuốn chương trình, chi phí dành cho hoạt động xúc tiến bán và các chi phí khác có liên quan tới hoạt đông Marketing như chi phí khảo sát xây dựng chương trình, thiết kế kênh, mở văn phòng, tuỳ theo hoạt động kinh doanh và chiến lược kinh doanh sự biến động trên thị trường mà công ty có thể bổ sung hoặc rút bớt ngân sách cho hoạt động Marketing. . KẾ HOẠCH THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC VỀ CON NGƯỜI 8.5.1. Công tác điều hành Công ty cần có các cán bộ điều hành và xây dựng chương trình và theo dõi chặt chẽ việc thực hiện chương trình. Công việc nay sẽ giúp cho ban lãnh đạo có điều kiện lựa chọn phương án thích hợp và tìm được đối tác, hợp đồng phục vụ khách tốt hơn. Phân rõ nhiệm vụ cho từng nhân viên, không kết hợp quá nhiều công việc cho nhân viên điều hành. Để đảm bảo chương trình được tốt công tác điều hành phải chặt chẽ, chính xác để theo sát chương trình hơn nữa. Nhân viên điều hành phải có kinh nghiệm về nghiệp vụ hướng dẫn và đặt chỗ. 8.5.2. Công tác hướng dẫn Khách du lịch trực tiếp tiếp xúc với hướng dẫn viên, hướng dẫn viên giúp khách cảm nhận hết giá trị của tài nguyên du lịch. Do vậy, đội ngũ hướng dân viên cân không ngừng được trao dồi kiến thức về các môn khoa học: lịch sử, văn hoá, địa lí, kiên trúc, nghệ thuật,nắm bắt được tình hình kinh tế, chính trị, xã hội mang tính cập nhật Xây dựng kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng trình độ nghiệp vụ cho hương dẫn viên và cộng tác viên. Công ty cân có những biện pháp khen thưởng, mức thù lao thỏa đáng, chế độ đào tạo cho hướng dẫn viên và cộng tác viên. Bộ phận hướng dẫn cần tăng cường thêm mốiquan hệ với các bộ phận khác của công ty: Bộ phận điều hành, đội xe để phối hợp trong công tác phục vụ khách được chu đáo, gây được tình cảm và uy tín đối vơi khách du lịch. Nhân viên tiếp thị sẽ đảm nhiệm công việc tiếp xúc với khách hàng, quảng cáo khuyếch trương sản phẩm du lịch của công ty nhằm kéo sự chú ý của họ về phía mình. Tiếp xúc với khách hàng: nhân viên tiếp thị có thể gặp trực tiếp hoặc gọi điện cho khách để giới thiệu sản phẩm của công ty. Nhân viên này cần phải tìm hiểu thêm về nhu cầu của khách để cung cấp sản phẩm phù hợp. Nhân viên tiếp thị giải thích những yêu cầu, thắc mắc của khách và cung cấp thông tin chi tiết về các dịch vụ khách có trong chương trình, tư vấn miễn phí các vấn đề có liên quan. Ký hợp đồng : Nếu khách thấy hài lòng và mua sản phẩm của công ty thì nhân viên tiếp thị sẽ đến ký hợp đồng phục vụ khách. Hiện nay, khách hàng nhận được nhiều chương trình du lịch từ nhân viên tiếp thị của các công ty lữ hành gửi tới. Do đó khách hàng đứng trước nhiều cơ hội lựa chọn. Nhân viên tiếp thị của công ty nên thường xuyên gọi điện tới thăm hỏi, nhắc họ thì hiệu quả sẽ cao hơn. việc tạo cho khách cảm giác được tôn trọng, được quan tâm là công cụ hữu hiệu để tạo ấn tượng tốt về công ty trong lòng khách. Nhân viên kinh doanh sẽ nắm bắt thị trường mục tiêu cần hướng tới khả năng thanh toán của từng đối tượng… từ đó xây dựng mức giá và chất lượng phù hợp nhằm chiếm được thị trường nhiều hơn. Để thực hiện hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn nữa thì nhân viên công ty cần có nghiệp vụ về du lịch , năng động. Đội ngũ nhân viên Marketing phải là những người năng động có khả năng thực hiện công việc độc lập, có kiến thức về du lịch và có khả năng giao tiếp tốt. Đội ngũ nhân viên kinh doanh yêu cầu có trình độ kinh tế du lịch thành thạo vi tính, có kiến thức chuyên sâu về các tuyến, điểm du lịch trong nước và quốc tế. Hiện nay đội ngũ nhân viên của công ty đa số chỉ có trình độ ngoại ngữ, còn kiến thức về kinh doanh du lịch thì chưa được đào tạo. Vì vậy trong những thời điểm ngoài thời vụ du lịch công ty nên gửi nhân viên đi học các lớp đào tao nghiệp vụ du lịch. Kế hoạch đào tạo nhân viên sẽ được thực hiện vào tháng 11 do đây đang là mùa mưa nên các hoạt động du lịch có phần giảm. Việc đào tạo sẽ được đội ngũ lãnh đạo công ty thực hiện với các tài liệu được soạn bởi các trường chuyên nghiệp về nghiệp vụ, đồng thời tùy thuộc vào môi trường của công ty và văn hóa của công ty cũng như mục tiêu mà VP tour hướng tới mà nội dung các chương trình đào tạo sẽ khác nhau. 8.5.3. Hoạt động nghiên cứu thị trường Nhân viên nghiên cứu thị trường: Thực hiện việc nghiên cứu thị trường thông qua nghi chép, thu thập dữ liệu qua các hội chợ, liên hoan du lịch, các thông tin từ công ty gửi khách, nhận khách. Các nhà cung cấp dịch vụ, thu thập dữ liệu từ bào, tạp chí, qua phương pháp quan sát trưng cầu ý kiến. Bộ phận Marketing có vai trò rất quan trọng. Để hoat động kinh doanh có hiệu quả hơn nữa, công ty cần quan tâm tới bộ phận nghiên cứu thị trường. Mọi hoạt động kinh doanh như tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, khách mục tiêu, các công ty gửi khách, các nhà cung cấp dịch vụ …đều phải dựa vào kết quả nghiên cứu của bộ phận này. Từ đó, Công ty sẽ đạt được một số kết quả sau: Thông tin về thị trường thống nhất và cập nhật Bộ phận nghiên cứu thị trường sẽ có thời gian tìm hiểu để mở rộng thêm các tuyến trong chương trình tour du lịch, phát triển thêm nhiều thể loại dịch vụ đi kèm đa dạng hơn . Dựa vào những thông tin cập nhật về đối thủ cạnh tranh mà bộ phận nghiên cứu thị trường cung cấp mà nhân viên xây dựng có thể đưa ra mức giá cạnh tranh được. Bộ phận nghiên cứu thị trường sẽ giúp công ty tạo quan hệ đối tác với các đơn vi kinh doanh du lịch bằng những phương pháp nghiên thị trường thông thường như phân chia thị trường theo các phương thức khác nhau, bộ phận này sẽ giúp công ty tìm ra những sản phẩm thích hợp với từng đoạn thị trường để công ty có thể dựa vào đó để tiến hành kinh doanh đạt hiệu quả cao hơn. Sơ đồ bộ phận Marketing được kết cấu như hình dưới: Bộ phận Marketing Nhân viên nghiên cứu thị trường Nhân viên tiếp thị Nhân viên kinh doanh Nhân viên nghiên cứu nhằm thu thập thông tin từ việc nghiên cứu thị trường. Bao gồm thu thập thông tin khách hàng, tạo cơ sở dữ liệu về khách hàng để phân loại khách hàng và lựa chọn thị trường mục tiêu. Đồng thời thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh để tạo ra được nguồn thông tin đầy đủ nhằm định vị công ty được một cách chính xác đồng thời đưa ra được các chính sách hợp lý. Công ty nên sử dụng các phương pháp sau: Phương pháp quan sát : Lắng nghe ý kiến của khách hàng đánh giá về công ty trên cơ sở đó, công ty sẽ khắc phục nhưng mặt yếu kém phát huy các thế mạnh của mình. Phương pháp trưng cầu ý kiến: Điều tra bằng phỏng vấn trực tiếp, điều tra bằng bảng hỏi để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Nhân viên tiếp thị làm nhiệm vụ thu hút khách hàng thông qua các hoạt động quảng cáo, PR, hội chợ... Nhân viên kinh doanh là người trực tiếp tìm kiếm khách hàng. Tư vấn cho khách hàng là nên chọn địa điểm du lịch trăng mật ở đâu, gói du lịch nào... Bên cạnh đó Văn hóa của công ty thể hiện qua vẻ ngoài, văn hóa ứng xử của từng cá nhân trong công ty. Chính vì vậy, công ty cần phải tiếp tục phát huy văn hóa công ty trong từng cá nhân từ trước đến nay. Ngoài ra, cần phát triển thêm đội ngũ nhân viên, hướng dẫn viên và các cộng tác viên của công ty để đáp ứng cho các gói dịch vụ mới. Những nhân viên mới này cần được đào tạo bài bản để không những có khả năng hướng dẫn chuyên nghiệp mà còn có văn hóa ứng xử tốt tạo nên một văn hóa công ty có phong cách riêng nhưng vẫn theo đúng truyền thống của công ty. Là một công ty du lịch, VPTOUR cũng cần có đồng phục riêng cho các nhân viên của mình, tạo ra một không khí làm việc năng động, đồng thời cũng tạo niềm tin cho chính khách hàng. Bảng sau đây tóm tắt các chương trình Marketing thực hiện trong năm 2011 đối với tour du lịch trăng mật của VPTOUR: Bảng 8.1: Chương trình Marketing cho tour trăng mật TT Các chương trình Marketing Thời gian thực hiện Chi phí ( đv 1000đ) 1 Thuê ca sỹ hát nhạc trữ tình(gói dịch vụ đi kèm) Đi kèm các tour 300/ngày 2 Ăn tối cổ điển( gói dịch vụ đi kèm) Một bữa/1 tour 200/bữa 3 Quà lưu niêm tổ chức trò chơi (gói dịch vụ đi kèm ) 2 gói quà /tour 100/gói 4 Đào tạo nhân viên ở Tâm Việt 6 tháng 1 lần 2000/ buổi x 3 buổi 5 Quảng cáo trên tivi VTV1 sau thời sự Hai ngày một lần 15s ( trong tháng 11 và 12) 50000/ một lần x 30 lần 6 Quảng cáo trên radio kênh FM Một lần một ngày (Trong tháng 11và 12) 7000/ một lần QC x 60 lần 7 Đăng bài quảng cáo trên tạp chí du lịch Một tuần một lần (Trong tháng 11và 12) 4000/ bài x 8 bài 8 Đặt catalog Tháng 10 8 x 1000 cuốn 9 Chiết khấu cho các cửa hàng ảnh viện áo cưới( nếu có) 15% lợi nhuận từ 1 khách hàng 10 Chi phí cho cộng tác viên 200 x 1 ngày 11 Thiết kế nâng cấp thêm trang web công ty Tháng 11 30000 12 Thưởng cho Nhân viên xuất sắc nhất của tháng 12 tháng 1000/người PHẦN 9: PHÂN TÍCH TÀI CHÍNH 9.1. PHÂN TÍCH ĐIỂM HÒA VỐN Điểm hòa vốn của một sản phẩm hoặc dịch vụ là điểm tại đó doanh thu bán hàng bằng chi phí sản xuất. Nó thể hiện ở số đơn vị sản phẩm được bán ra. Nói một cách đơn giản, nó là điểm tại đó bắt đầu làm ra tiền. Số đơn vị hòa vốn được tính như sau: Số đơn vị hòa vốn = Các chi phí cố định/(Giá bán – Chi phí biến đổi trên mỗi đơn vị) Với doanh nghiệp kinh doanh du lịch – lữ hành, các chỉ số sẽ xác định như thế nào? Do không có quá trình sản xuất, các doanh nghiệp du lịch nên lấy chi phí giá vốn hàng hóa để làm chi phí sản xuất. 1. Chi phí cố định: Chi phí cố định bao gồm tất cả những chi phí không biến đổi trong mỗi tour, ví dụ tiền vé máy bay, tiền khách sạn, tiền ô tô, tiền vé thắng cảnh… 2. Giá bán: phụ thuộc giá bán của từng tour. 3. Chi phí biến đổi trên mỗi đơn vị: Chi phí biến đổi bao gồm tất cả những chi phí sẽ biến đổi dựa trên lượng sản phẩm sản xuất được, ví dụ nguyên vật liệu. Trong mỗi tour du lịch, chi phí biến đổi chính là tiền ăn, tiền dịch vụ phát sinh. Căn cứ theo công thức trên, ta thử xét điểm hòa vốn của 1 tour trăng mật cụ thể: Tour Hà Nội – Hạ Long – Cát Bà – Hà Nội: - Chi phí cố định (tiền vé máy bay, tiền khách sạn, tiền ô tô, tiền vé thắng cảnh…): 2.700.000 đ - Giá bán: 4.450.000 đ - Chi phí biến đổi: (dự kiến) 1.396.000 đ => Số tour bán ra để đạt điểm hòa vốn là: 2.700 / (4.450 – 1.396) = 0,88 Như vậy, số đơn vị sản phẩm phải bán ra bằng 0,88% số đơn vị sản phẩm đã nhập và bằng 8,8 sản phẩm. Căn cứ theo kết quả trên, từ sản phẩm (tour) thứ 9 trở đi VPTOUR sẽ có thể thu lãi. Tour du lịch trăng mật có tính mùa vụ, chủ yếu từ tháng 8 đến tháng 3 của năm sau (khoảng 7 tháng). Căn cứ vào quy mô, mức độ hoạt động và số lượng khách hàng của VPTOUR trong 3 năm qua, có thể dự kiến số tour du lịch trăng mật của VPTOUR trong mùa cưới 2010 – 2011 là 28 (4 tour/ tháng x 7 tháng). Trong đó, dự kiến số tour trong nước là 20, tour nước ngoài là 8. Tuy nhiên, kết quả trên chỉ mang tính tương đối vì nó còn phụ thuộc vào số lượng khách trong mỗi tour. Việc nắm chắc công thức xác định điểm hòa vốn sẽ giúp chúng ta làm tốt một số việc như: - Xác định giá tour hợp lý để nâng cao sức cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường; - Xác định thời điểm để bán giảm giá hoặc giữ giá hoặc tăng giá. - Xác định chu kỳ vốn để tái đầu tư: Ngoài việc giúp doanh nghiệp đưa ra các phương án và quyết sách trong bán hàng, công thức này cũng giúp chúng ta hiểu sâu hơn, có phương thức chọn lựa tốt hơn khi so sánh các phương án kinh doanh. 9.2. DỰ KIẾN DOANH THU CHỦ YẾU Dự kiến trong mùa cưới năm 2010 - 2011, mỗi tour trăng mật trong nước sẽ có từ 2 – 3 cặp uyên ương x 20 tour/ năm ~ 40 cặp. Mỗi cặp bình quân chi tiêu hết 9.700.000 đ/ tour Doanh thu đem lại: 388.000.000 đ. - Mỗi tour nước ngoài có khoảng 2 cặp x 8 tour/ năm ~ 16 cặp. Mỗi cặp bình quân chi tiêu hết 1.415$/ tour. Doanh thu đem lại: 22.640$ (~ 475.440.000 đ) Tổng doanh thu dự kiến: 863.440.000 đ 9.3. NGÂN SÁCH DỰ KIẾN Dự kiến trong mùa cưới 2010 – 2011, VPTOUR chi ngân sách cho hoạt động Marketing tour du lịch trăng mật là 8% doanh thu dự kiến ~ 69.075.200 đ Bảng 9.1: Ngân sách hoạt động Maketing Đơn vị: triệu đồng TT Hoạt động Marketing Ngân sách ước tính Tỷ lệ (%) 1 Công tác nghiên cứu thị trường 7 10 2 Chiến lược sản phẩm 10.075 15 3 Chiến lược phân phối 7 10 4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 45 65 4.1 Quảng cáo 18 4.2 Khuyến mãi 11 4.3 Marketing trực tiếp 5 4.4 Bán hàng cá nhân 5 4.5 Quan hệ công chúng 6 5 Tổng cộng 69. 075 100 (Ghi chú: Các hoạt động giá cả, lương đội ngũ nhân viên kinh doanh, Marketing không thuộc ngân sách hoạt động Marketing.) Trong cơ cấu ngân sách hoạt động Marketing năm 2010, hoạt động quảng cáo có tỷ trọng là cao nhất (65% tổng ngân sách cho hoạt động Marketing). Hoạt động khuyến mãi tỷ trọng khá cao và hoạt động nghiên cứu thị trường chiếm một tỷ trọng tương đối là 10%. Điều đó cho thấy, năm 2010 hoạt động Marketing sẽ chú trọng vào hoạt động quảng cáo, nhằm đạt được mục tiêu về doanh thu và thị phần. Bên cạnh đó, hoạt động khuyến mại và nghiên cứu thị trường nhằm đạt được mục tiêu về tăng mức độ nhận biết tour du lịch trăng mật, thương hiệu và tăng uy tín của Công ty trên thị trường, đồng thời hỗ trợ gián tiếp cho hoạt động chào hàng của đội ngũ nhân viên kinh doanh đạt hiệu quả cao hơn. Ngoài ra, hoạt động nghiên cứu thị trường cũng là một hoạt động quan trọng nhằm để chiến lược Marketing – mix được thực hiện tốt và đánh giá được kết quả Marketing của Công ty từ trước đến nay. PHẦN 10: CƠ CHẾ KIỂM TRA, ĐIỀU CHỈNH Hoạt động kiểm tra là việc rà soát, đánh giá quá trình thực hiện kế hoạch Marketing qua mỗi giai đoạn, từ đó phát hiện ra các điểm vướng mắc nếu có để xử lý kịp thời. Đồng thời, qua kiểm tra đánh giá thực tế sẽ biết được kế hoạch Marketing đang thực hiện là có phù hợp hay không để quyết định tiếp tục triển khai, đẩy nhanh tiến độ hoặc thay đổi phương án dự phòng. Đối với kế hoạch Marketing tour du lịch trăng mật của Công ty cổ phần dịch vụ và du lịch Việt Phong (VPTOUR) đã trình bày ở trên, việc kiểm tra đánh giá kế hoạch Marketing trong năm 2011 được thực hiện như sau: Về thời gian Thực hiện kiểm tra ngay sau khi kết thúc một chương trình Marketing xúc tiến hỗn hợp cụ thể tiến hành trong giai đoạn ngắn như chương trình “3 tháng khuyến mại mùa cưới”, chương trình “giảm giá du lịch trái mùa” … Thực hiện việc kiểm tra tổng thể kế hoạch theo định kì hàng quý và báo cáo lên ban giám đốc. Về đối tượng thực hiện Các phòng ban chịu trách nhiệm đối với nội dung thuộc chức trách quản lý. Phòng Marketing và trưởng bộ phận phụ trách chịu trách nhiệm đánh giá các chương trình Marketing do phòng thực hiện. Ban giám đốc công ty theo dõi và kiểm tra tổng thể mọi hoạt động. Về nội dung kiểm tra đánh giá Rà soát lại tiến độ thực hiện các chương trình, xác định xem chương trình Marketing đang thực hiện có đúng mục tiêu không, đã làm những việc gì và việc gì chưa làm được. Xem xét phản ứng của khách hàng đối với chương trình và đánh giá hiệu quả. Đánh giá xem lượng khách sử dụng tour sau mỗi quý và so sánh với cùng kì năm trước. Việc so sánh thực hiện so với cùng kì năm trước chứ không phải kì sau so với kì trước là do du lịch trăng mật phụ thuộc vào thời điểm cưới hỏi trong năm. Mà ở Việt Nam, việc cưới xin theo mùa nhất định, do đó nếu so sánh doanh thu hai quý liền kề sẽ không đánh giá được hết tác động của hoạt động Marketing mà phải so sánh giữa hai năm. Phòng hành chính nhân sự tiến hành đánh giá việc thực hiện của các nhân viên trong việc đảm bảo hình ảnh của công ty. Tất cả các yếu tố như thái độ phục vụ, tinh thần làm việc, ý thức nghiêm túc trong công việc phải được theo dõi hàng ngày, đánh giá theo tour đối với hướng dẫn viên và cuối mỗi quý thì tổng hợp, theo dõi sự tiến bộ của mỗi cá nhân và có thưởng phạt hợp lý. Xem xét các phàn nàn của khách về sản phẩm, dịch vụ, nhân viên… (nếu có). Làm rõ các nội dung như khách thường xuyên phàn nàn về điều gì? Đã chấn chỉnh được chưa? Nếu chưa thì có biện pháp như thế nào?... Chương trình đang thực hiện có vướng mắc gì không? Có diễn biến nào của thị trường tác động tới việc thực hiện kế hoạch theo dự kiến không (theo dõi đánh giá cả các yếu tố vi mô, vĩ mô như diến biến của nền kinh tế, biến động tỉ giá ngoại tệ, thay đổi của thu nhập hoặc sự thay đổi nhân sự trong công ty, …) Báo cáo doanh số, doanh thu cuối kì cho ban giám đốc, so sánh với doanh thu đã dự kiến. Doanh thu tăng hay giảm so với dự kiến, nguyên nhân tại sao. Báo cáo chi phí đã chi cho các chương trình Marketing, tăng hay giảm so với dự kiến, tại sao? Từ đó đánh giá chương trình nào là phù hợp, chương trình nào chưa thích hợp, chương trình nào có phản hồi tốt? Và đưa ra kết luận là tiếp tục thực hiện, đầu tư kéo dài chương trình hay tạm dừng, chuyển phương án khác. Đề ra phương án thay thế nếu chương trình cần thay thế, bổ sung. MỤC LỤC