Đề tài Marketing quốc tế trong việc đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu sang thị trường Mỹ của Tổng Công ty CP Dệt May Hà Nội

ột bước ngoặt lớn đối với Tổng công ty Dệt may Hà Nội là vào ngày 11/01/2007 Bộ công nghiệp đã có quyết định về việc chuyển đổi doanh nghiệp Nhà nước từ Tổng công ty Dệt May Hà Nội thành Tổng công ty cổ phần Dệt may Hà Nội, với tên giao dịch đối ngoại là : Hanoi textile- garment joint stock corporation ( viết tắt là : HANOSIMEX) Cùng với đó Tổng công ty cũng tiến hành luôn việc cổ phần hoá các công ty thành viên như : Tổng công ty cũng đã tiến hành sáp nhập Nhà máy sợi Vinh vào Công ty Dệt May Hoàng Thị Loan và Cổ phần hoá doanh nghiệp này, Công ty mẹ giữ vai trò sở hữu Nhà nước chiếm 55% tổng số vốn điều lệ. Tổng công ty tiếp tục tiến hành cổ phần hoá Công ty Dệt Hà Đông và Công ty May Đông Mỹ, trong đó Công ty mẹ chiếm 51-49% tổng số vốn điều lệ. Cùng với đó Tổng công ty đã tiếp nhận, củng cố xong và đang cổ phần hoá Công ty sản xuất, xuất nhập khẩu Hải Phòng; đồng thời mua 30% tổng số cổ phần Công ty Dệt-May Huế. Thêm nữa Tổng công ty cũng đã tổ chức di dời các nhà máy dệt nhuộm hoàn tất vải dệt kim ở nội thành Hà Nội về khu Công nghiệp dệt-may tại Phố Nối (Hưng Yên) đã có đầy đủ cơ sở hạ tầng kỹ thuật xử lý môi trường để đảm bảo phát triển ổn định bền vững lâu dài. Nhà máy này sẽ đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời 2.300 tấn vải dệt kim chất lượng tốt cho 4 xí nghiệp chuyên may quần áo dệt kim phục vụ xuất khẩu là chủ yếu, bao gồm May I, May 2, May Đông Mỹ và May thời trang với tổng năng lực trên 6,5 triệu sản phẩm/năm. Với hàng loạt hoạt động hiệu quả được thực hiện bài bản công ty đã đạt được những kết quả đáng kể : ♦ Tổng doanh thu đạt : 1.939.755 triệu đồng ♦ Lợi nhuận đạt : 17.000 triệu đồng ♦ Nộp ngân sách Nhà nước : 23.000 triệu đồng. 2.1.2. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Tổng công ty cổ phần dệt may Hà Nội 2.1.2.1.Nội dung hoạt động sản xuất kinh doanh Từ một đơn vị chủ yếu sản xuất mặt hàng sợi cung cấp cho thị trường, sau chặng đường đổi mới, đầu tư phát triển với tinh thần dám nghĩ, dám làm, đến nay, Tổng công ty Dệt - May Hà Nội đã tạo dựng được nhiều chủng loại sản phẩm đa dạng, chất lượng cao đáp ứng tốt cho nhu cầu tiêu dùng ở cả trong nước và trên thế giới. Những mặt hàng mà Tổng công ty chuyên sản xuất- kinh doanh- xuất nhập khẩu bao gồm: Các loại nguyên liệu bông, sơ, sợi, vải dệt kim và sản phẩm may mặc dệt kim, vải denim và các sản phẩm may dệt thoi; các loại khăn bông, nguyên phụ liệu, hoá chất (trừ những loại bị Nhà nước cấm kinh doanh), thuốc nhuộm, thiết bị, phụ tùng, động cơ, vật liệu, điện tử, nhựa, cao su, các mặt hàng tiêu dùng khác. Cùng với đó, Tổng công ty còn tiến hành các hoạt động kinh doanh kho vận, vận tải, cho thuê văn phòng, nhà xưởng; kinh doanh cơ sở hạ tầng; kinh doanh nhà hàng, khách sạn; siêu thị; các dịch vụ vui chơi giải trí ( không bao gồm kinh doanh quán bar, phòng hát Karaoke, vũ trường). Ngoài ra, HANOSIMEX còn cho hoạt động dịch vụ đào tạo, đào tạo công nhân ngành dệt may, dịch vụ khoa học, công nghệ, sửa chữa, bảo dưỡng thiết bị (chỉ hoạt động sau khi được cơ quan Nhà nước có thẩm quyền cho phép); lắp đặt thiết bị công nghiệp, hệ thống điện lạnh, thiết bị phụ trợ ngành dệt may. Không chỉ dừng lại ở đó, với lộ trình liên tục đầu tư mở rộng sản xuất mặt hàng mới gắn liền với việc hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm sẽ góp phần giúp Tổng công ty vừa giữ được chữ tín với khách hàng, vừa không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của mình trên tất cả các thị trường mà công ty đang hoạt động. 2.1.2.2.Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu của Tổng công ty cổ phần dệt may Hà Nội Tổng công ty Dệt may Hà Nội được tổ chức theo mô hình “Công ty mẹ- Công ty con” với công ty mẹ là HANOSIMEX cùng các công ty con là: Nhà máy sợi, Các nhà máy may dệt kim, Nhà máy may dệt thoi, Trung tâm dệt kim Phố Nối, Nhà máy dệt vải denim, Trung tâm cơ khí- tự động hoá, Công ty cổ phần dệt Hà Đông, Công ty cổ phần may Đông Mỹ, Công ty dệt may Hoàng Thị Loan, Công ty cổ phần thương mại Hải Phòng HANOSIMEX, Siêu thị Vinatex Hà Đông. Tất cả đều được tổ chức và quản lí theo đúng quy định của Nhà nước lại vừa đảm bảo phù hợp với phương thức hoạt động của Tổng công ty. ♦ Ban lãnh đạo Tổng giám đốc Điều hành mọi hoạt động của Tổng công ty Phó tổng giám đốc- Điều hành sợi Quản lí, điều hành công tác kĩ thuật, sản xuất, đầu tư và môi trường thuộc lĩnh vực Sợi, hoạt động lĩnh vực công nghệ thông tin. Phó tổng giám đốc- Điều hành dệt nhuộm Quản lí, điều hành công tác kĩ thuật, sản xuất, đầu tư và môi trường thuộc lĩnh vực Dệt nhuộm. Phó tổng giám đốc- Điều hành may kiêm đại diện lãnh đạo phụ trách hệ thống quản lí chất lượng Quản lí, điều hành công tác kĩ thuật, sản xuất, đầu tư và môi trường thuộc lĩnh vực May và Trung tâm đào tạo công nhân may. Thay mặt Tổng giám đốc điều hành việc xây dựng và áp dụng hệ thống quản lí chất lượng theo tiêu chuẩn ISO-9001:2000. Phó tổng giám đốc- Điều hành công tác xuất nhập khẩu Quản lí, điều hành các công việc liên quan đến lĩnh vực Xuất Nhập khẩu, công tác Hợp tác quốc tế, công tác Mẫu thời trang, hệ thống Kho tàng. Phó tổng giám đốc- Điều hành tiêu thụ nội địa Quản lí, điều hành lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm Dệt may nội địa, hoạt động kinh doanh Siêu thị Tổng hợp; Kiểm tra, đánh giá doanh nghiệp. Phó tổng giám đốc- Điều hành quản trị nguồn nhân lực và hành chính kiêm đại diện lãnh đạo phụ trách hệ thống trách nhiệm xã hội Quản lí, điều hành lĩnh vực lao động tiền lương, chế độ, chính sách, bảo vệ quân sự, đời sống, hành chính. Thay mặt Tổng giám đốc điều hành việc xây dựng và áp dụng hệ thống trách nhiệm xã hội SA8000, WRAP. ♦ Các phòng ban Trung tâm công nghệ thông tin Giúp Tổng giám đốc thống nhất quản lí hoạt động, vận hành cơ sơ hạ tầng kĩ thuật công nghệ thông tin và ứng dụng công nghệ thông tin vào phục vụ công tác quản trị hoạt động sản xuất kinh doanh trong toàn Tổng công ty. Phòng quản trị hành chính Văn thư lưu trữ, phục vụ, khánh tiết, quản lí đội xe con, công tác bảo vệ công sự và phòng chống cháy nổ. Phòng thương mại Tham mưu giúp việc cho Tổng giám đốc về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động ở nội địa nói riêng. Phòng kế hoạch thị trường Lập các kế hoạch cho Tổng công ty trong thời gian ngắn, trung và dài hạn tuỳ theo tình hình của doanh nghiệp trong những giai đoạn khác nhau. Phòng xuất nhập khẩu Tham mưu giúp việc cho tổng giám đốc về công tác xuất nhập khẩu bao gồm: Tổ chức nghiên cứu đánh giá thị trường, bạn hàng để tìm kiếm, giao dịch với đối tác xuất khẩu và nhập khẩu. Tổ chức đàm phán và làm các thủ tục ký kết hợp đồng xuất nhập khẩu và triển khai cho các đơn vị liên quan thực hiện. Phòng kế toán tài chính Tham mưu giúp việc cho Tổng giám đốc về công tác Kế toán tài chính của công ty nhằm sử dụng đồng vốn hợp lí, đúng mục đích, đúng chế độ. Phòng kĩ thuật đầu tư Tham mưu giúp việc cho Tổng giám đốc về công tác tìm kiếm địa điểm và mức độ đầu tư thích hợp với nguồn lực của doanh nghiệp Phòng quản trị nhân lực Tham mưu cho Tổng giám đốc về công tác quản trị nguồn nhân lực, hành chính quản trị và an ninh an toàn của công ty bao gồm: Tổ chức cán bộ, lao động tiền lương, đào tạo nguồn nhân lực, chế độ chính sách đối với người lao động, cổ phần hoá doanh nghiệp. Phòng đời sống Tham mưu giúp việc cho Tổng giám đốc về công tác quan tâm chăm sóc đến đời sống của đội ngũ cán bộ, công nhân viên của doanh nghiệp. Trung tâm y tế Tham mưu giúp việc cho Tổng giám đốc về công tác chăm sóc sức khoẻ ban đầu và tổ chức khám sức khoẻ định kì cho người lao động, chịu sự chỉ đạo chuyên môn nghiệp vụ chủa Sở y tế Hà Nội và sự quản lí của ngành, của Trung tâm y tế Tổng công ty Dệt may Việt Nam. Trung tâm thí nghiệm và kiểm tra chất lượng sản phẩm Tham mưu giúp việc cho Tổng giám đốc về công tác thí nghiệm và kiểm tra chất lượng sản phẩm. Tổng công ty Dệt may Hà Nội tổ chức bộ máy quản lí theo mô hình rực tuyến chức năng gồm những phòng ban với những chức năng, chuyên ngành riêng biệt dưới sự chỉ đạo trực tiếp của ban lãnh đạo( gồm tổng giám đốc và các Phó tổng giám đốc). Mối quan hệ giữa các phòng ban trong Tổng công ty là mối quan hệ bình đẳng, hợp tác và cùng giúp đỡ lẫn nhau dựa trên cơ sở là những chức năng, nhiệm vụ đã được giao để cùng thực hiện tốt những nhiệm vụ chung của cả Tổng công ty. Kiểu cơ cấu tổ chức này rất linh hoạt và mang lại hiệu quả cao, phù hợp với hoạt động kinh doanh đa dạng với quy mô lớn của Tổng công ty. Nó vừa phát huy được tính chủ động của từng bộ phận vừa mang tính thống nhất trong hoạt động của toàn bộ Tổng công ty. Phó TGĐ - XNK Phó TGĐ - May Phó TGĐ - Sợi Phó TGĐ - Dệt, nhuộm Tổng giám đốc Phó TGĐ - tiêu thụ nội địa Phó TGĐ - nhân sự Phòng QTNS Trung tâm Thương Mại Phòng XNK Phòng KTTC Phòng Kỹ thuật May Phòng KTĐT Trung tâm CNTT Phòng QT - HC Siêu thị Vinatex HĐ T.Tâm TKế thời trang T.Tâm TN & KTCLSP Nhà máy Dệt Denim T.Tâm Y Tế Phòng kinh doanh N/m May 1 Nhà máy sợi Trung tâm Dệt kim PN Phòng KH - VT N/m May 2 Phòng Đời Sống Chi nhánh HCM N/m May 3 Trung tâm Cơ khí TĐH Cty CP May Đông Mỹ Hanosimex Cty CP TM Hải Phòng Hanosimex Cty CP Yên Mỹ Cty CP Dệt Hà Đông Hanosimex May Thời Trang Cty CP Dệt May HTL Cty CP coffee Indochine May Hải Phòng Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy Tổng công ty Dệt may Hà Nội Ghi chú: : Điều hành trực tuyến : Điều hành hệ thống QLCL và Hệ thống TNXH :Tham gia quản lý, điều hành, đại diện vốn Nhà nước hoặc vốn Hanosimex, liên kết kinh doanh 2.1.3.Hình thức tổ chức bộ máy Xuất nhập khẩu 2.1.3.1. Đặc điểm tổ chức bộ máy Xuất nhập khẩu *Chức năng nhiệm vụ Trưởng phòng Chức năng: Tham mưu cho Tổng Giám Đốc về công tác Xuất nhập Khẩu Nhiệm vụ Điều hành toàn bộ hoạt động của phòng theo quy chế của Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội Công ty, theo luật pháp hiện hành và chức năng, nhiệm vụ được giao. Phụ trách trực tiếp những công việc sau: + Công tác hành chính: tổ chức tiền lương, khen thưởng, quản lí tài liệu, gửi đi, đến. + Công tác xuất khẩu: Xuất khẩu sản phẩm may dệt kim, xuất khẩu vải dệt thoi, hoàn thuế các đơn hàng xuất SXXK, thanh khoản các hợp đồng gia công. + Công tác nhập khẩu: Nhập khẩu nguyên liệu, bông xơ, hoá chất thuốc nhuộm, các dự án đầu tư có liên quan đến công việc của phòng, cân đối tiến độ thanh toán chung + Công tác thị trường Cụ thể như sau: Nghiên cứu đánh giá thị trường, bạn hàng đối với những mặt hàng xuất khẩu và nhập khẩu, báo cáo Tổng Giám đốc những thông tin cần thiết trong việc định hướng phát triển sản xuất hàng xuất khẩu. Giao dịch, tiếp đón, đàm phán với các đoàn khách nước ngoài liên quan đến chức năng của phòng. Chuẩn bị đầy đủ các thủ tục về hợp đồng xuất khẩu, nhập khẩu trong lĩnh vực trực tiếp phụ trách, trình Tổng Giám đốc kí. Phối kết hợp với các đơn vị trong Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội để triển khai, theo dõi, kiểm tra, đôn đốc các công việc có liên quan. Theo dõi chặt chẽ việc thực hiện các hợp đồng xuất, nhập khẩu trong lĩnh vực trực tiếp phụ trách ( kể cả xuất, nhập khẩu uỷ thác cho đơn vị khác), giải quyết kịp thời những thủ tục và những khiếu nại phát sinh. Quản lí, theo dõi, đôn đốc việc hoàn miễn thuế các hợp đồng nhập nguyên phụ liệu sản xuất hàng xuất khẩu, thanh lý các hợp đồng gia công. Đề xuất và thực hiện các biện pháp khắc phục và phòng ngừa liên quan. Lập báo cáo xuất nhập khẩu Lập danh sách nhà thầu phụ, xem xét quá trình thực hiện và báo cáo lên Tổng Giám đốc quyết định duy trì hay hỷ bỏ nhà thầu phụ đó. Tham gia xây dựng các văn bản thuộc hệ thống quản lí chất lượng, hệ thống trách nhiệm xã hội có liên quan. Tham gia việc đánh giá chất lượng nội bộ trong Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội . Đào tạo, hướng dẫn nghiệp vụ, các vấn đề thuộc hệ thống quản lí chất lượng và trách nhiệm xã hội cho cán bộ trong phòng. Thực hiện tốt công tác chăm sóc khách hàng. Thực hiện các nhiệm vụ khác theo phân công của Tổng Giám đốc. Phó phòng 1 Chức năng: Tham mưu, giúp việc cho Trưởng phòng, giải quyết các công việc được Tổng Giám đốc và trưởng phòng phân công, đảm bảo hoàn thành tốt mọi nhiệm vụ được giao theo đúng quy định của Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội và luật pháp hiện hành. Nhiệm vụ: Giải quyết công việc liên quan đến các lĩnh vực được phân công. Phụ trách trực tiếp các công việc sau: + Công tác xuất khẩu: Xuất khẩu sản phẩm khăn, sản phẩm sợi + Công tác nhập khẩu: Nhập khẩu thiết bị, phụ tùng + Công tác thị trường + Quản lí phòng mẫu + Báo cáo tổng hợp. Cụ thể như sau: Lên kế hoạch thực hiện công việc được phân công và thực hiện kế hoạch đã được lãnh đạo phê duyệt. Phân công, kiểm soát công việc và đào tạo nghiệp cụ cho các nhân viên thuộc lĩnh vực phụ trách. Phối hợp với các bộ phận khác trong Phòng và các đơn vị có liên quan để triển khai, theo dõi, kiểm tra, đôn đốc các công việc có liên quan, bảo đảm thực hiện tốt công việc được giao. Nghiên cứu đánh giá thị trường, bạn hàng đối với những mặt hàng Xuất khẩu và Nhập khẩu, Báo cáo Tổng Giám đốc, Trưởng phòng những thông tin cần thiết trong việc định hướng phát triển sản xuất hàng xuất khẩu. Giao dịch, tiếp đón, đàm phán với các đoàn khách nước ngoài liên quan đến công việc được phân công. Chuẩn bị đầy đủ các thủ tục về hợp đồng xuất, nhập khẩu trong lĩnh vực trực tiếp phụ trách, trình Tổng Giám đốc kí. Theo dõi chặt chẽ việc thực hiện các hợp đồng xuất, nhập khẩu trong lĩnh vực trực tiếp phụ trách ( kể cả xuất, nhập khẩu uỷ thác cho các đơn vị khác), giải quyết kịp thời những thủ tục và những khiếu nại phát sinh. Thực hiện tốt công tác chăm sóc khách hàng Kiểm soát toàn bộ hệ thống đảm bảo chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 trong phạm vi công việc được phân công. Thực hiện các nhiệm vụ khác theo sự phân công của Tổng Giám đốc và Trưởng phòng. Quyền hạn: + Được quyền kí những văn bản có liên quan đễn công việc được phân công và chịu trách nhiệm về nội dung các văn bản này. + Giải quyết công việc của phòng theo uỷ quyền khi Trưởng phòng đi vắng. + Chịu trách nhiệm trước Tổng Giám đốc và Trưởng phòng về nhiệm vụ được phân công. Phó phòng 2 Chức năng: Tham mưu, giúp việc cho Trưởng phòng, giải quyết các công việc được Tổng Giám đốc và Trưởng phòng phân công đảm bảo hoàn thành tốt mọi nhiệm vụ được giao theo đúng quy định của Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội và pháp luật hiện hành. Nhiệm vụ: Giải quyết công việc có liên quan đến các lĩnh vực được phân công. Trực tiếp chịu trách nhiệm các công việc sau: + Công tác thị trường + Xuất khẩu: Sản phẩm may dệt thoi + Tiêu thụ hàng sau xuất khẩu + Hệ thống quản lí chất lượng ISO 9001-2000, hệ thống trách nhiệm xã hội SA, hệ thống WRAP của phòng. + Hệ thống mạng thông tin nội bộ. Cụ thể như sau: Lên kế hoạch thực hiện công việc được phân công và thực hiện kế hoạch đã được lãnh đạo phê duyệt. Phân công, kiểm soát công việc và đào tạo nghiệp vụ cho các nhân viên thuộc lĩnh vực mình phụ trách. Phối hợp với các bộ phận khác trong Phòng và các đơn vị có liên quan để triển khai theo dõi, kiểm tra, đôn đốc các công việc có liên quan, bảo đảm thực hiện tố công việc được giao. Nghiên cứu, đánh giá thị trường, bạn hàng đối với những mặt hàng xuất, nhập khẩu, báo cáo Tổng Giám đốc, Trưởng phòng những thông tin cần thiết trong việc định hướng phát triển sản xuất hàng xuất khẩu, phân khúc thị trường. Triển khai tìm kiếm khách hàng mới, thị trường mới mở rộng thị trường. Tìm kiếm các sản phẩm mới, các loại vải mới phục vụ sản xuất tại các nhà máy của Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội Giao dịch, tiếp đón, đàm phán với các đoàn khách nước ngoài liên quan đến công việc được phân công. Chuẩn bị đầy đủ các thủ tục về hợp đồng xuất, nhập khẩu trong lĩnh vực trực tiếp phụ trách, trình Tổng Giám đốc kí. Theo dõi chặt chẽ việc thực hiện các hợp đồng xuất nhập khẩu trong lĩnh vực trực tiếp phụ trách, giải quyết kịp thời những thủ tục và những khiếu nại phát sinh. Thực hiện tốt công tác chăm sóc khách hàng Thực hiện các nhiệm vụ khác theo sự phân công cảu Tổng Giám đốc và Trưởng phòng Quyền hạn: + Được quyền kí những văn bản có liên quan đến công việc được phân công và chịu trách nhiệm về nội dung các văn bản này. + Giải quyết công việc của phòng theo uỷ quyền khi Trưởng phòng đi vắng. + Chịu trách nhiệm trước Tổng Giám đốc và Trưưỏng phòng về nhiệm vụ được phân công. Ngoài ra, nhiệm vụ và chức năng của các nhân viên trong phòng Xuất Nhập khẩu cũng được quy định rõ ràng trong bảng mô tả công việc. Nhóm trưởng Nhiệm vụ: + Có kế hoạch hàng tuần của từng thành viên trong nhóm + Bao quát, điều phối công việc trong nhóm một cách hiệu quả + Chủ động giải quyết các công việc của nhóm trong thẩm quyền. + Đề xuất lãnh đạo phòng những biện pháp nhằm giải quyết công việc của nhóm hiệu quả. + Báo cáo tuần công việc của nhóm + Quản lí ngày công trong nhóm. Cụ thể như sau: Họp nhóm định kì 1 tuần /1 lần vào thời điểm được ấn định, yêu cầu mọi thành viên sắp xếp công việc tham gia và có báo cáo đầy đủ. Kiểm tra việc thực hiện kế hoạch của từng thành viên. Yêu cầu thành viên báo cáo khó khăn trong công việc thực hiện nhiệm vụ. Kiểm soát được công việc của mọi thành viên đảm bảo rằng các đơn hàng phụ trách được thực hiện theo đúng quy trình ( xem xét, chào hàng, kí kết, giao hợp đồng và chứng từ cho các đơn vị có liên quan, triển khai sản xuất, kiểm tra L/C, thanh toán…). Nắm được tình hình sản xuất, giao hàng, thanh toán, những vướng mắc có liên quan (mẫu, nguyên phụ liệu, ngày giao hàng, bôk tàu, thông báo giao hàng, chứng từ, tiền về…) Chấm công hàng ngày Báo cáo Trưởng phòng và nhóm khi nghỉ phép/ ốm đau. Quản lí đơn hàng Nhiệm vụ: + Liên hệ giao dịch với khách hàng để có được đơn hàng theo quy định từng tháng cụ thể của lãnh đạo phòng. + Triển khai thực hiện hợp đồng + Kiểm soát việc thực hiện đơn hàng + Kiểm soát giao hàng + Kiểm soát việc doanh thu tuần/ tháng, thanh toán, tiền về + Hoàn tất bộ hồ sơ miễn thuế chuyển bộ phận miễn thu thuế + Giao chứng từ cần thiết cho các đơn vị liên quan + Giải quyết các khiếu nại và các tồn tại liên quan đơn hàng (nếu có) + Tham dự các cuộc họp hàng tuần và báo cáo theo yêu cầu của trưởng nhóm và lãnh đạo phòng. + Các việc khác theo phân công của nhóm trưởng chính. Cụ thể như sau: Chủ động liên hệ khách hàng, giải quyết các thông tin trong 1 ngày làm việc; tính giá và kiểm tra với các đơi vị liên quan để đảm bảo tính giá đúng; xem xét đơn hàng, chào hàng - lập báo cáo TGĐ duyệt giá, hợp đồng… TB mẫu, TB sản xuất, giải quyết các công việc phát sinh trong quá trình thực hiện đơn hàng – Là đầu mối để xử lí thông tin giữa khách hàng và Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội để các đơn hàng trôi chảy. Lập bảng theo dõi tiến độ thực hiện đơn hàng ( mẫu, nguyên phụ liệu, L/C…) để xác nhận mọi điều kiện cho sản xuất đúng hạn. Bao gồm việc cân đối nguyên phụ liệu và tiến độ giao hàng với các đơn vị có liên quan đảm bảo giao hàng đúng hạn và kiểm soát việc đặt nguyên phụ liệu của các đơn vị; kiểm soát mẫu trước khi gửi đi Cân đối định mức nguyên phụ liệu, đối chiếu định mức thực tế HQ, lập hồ sơ HQ giao hàng, thông báo giao hàng -> giao cán bộ thực hiện giao hàng, thanh toán, kiểm tra đảm bảo hàng được thông quan và lên tàu đúng hạn. Yêu cầu khách hàng mở L/C đúng hạn, kiểm tra tính pháp lí, điều kiện của L/C Liên hệ cán bộ giao hàng và khách hàng đảm bảo tiền về đúng hạn theo quy định của hợp đồng và của L/C Nhận hồ sơ từ cán bộ thanh toán, nhập khẩu và chịu mọi trách nhiệm về hồ sơ miễn thu thuế và chất lượng và thời gian KHTT: Hợp đồng và KTTC: Hợp đồng và TK xuất gốc Báo cáo Trưởng phòng và nhóm trưởng khi nghỉ phép / đau ốm. Phụ trách nhập khẩu nguyên phụ liệu Nhiệm vụ: + Đặt nguyên phụ liệu theo nhu cầu, duyệt giá, soạn hợp đồng nhập khẩu + Kiểm soát việc thực hiện hợp đồng: xác nhận cho nhà cung cấp chất lượng nguyên phụ liệu yêu cầu và kiểm soát việc giao hàng của nhà cung cấp, bảo đảm nguyên phụ liệu kịp cho sản xuất. + Kiểm soát hồ sơ nhập khẩu nguyên phụ liệu kết hợp cán bộ TTNK đảm bảo hồ sơ miễn thuế đúng quy định. + Báo cáo tình hình nguyên phụ liệu cho người quản lí đơn hàng + Giải quyết các khiếu nại liên quan đến nhập khẩu nguyên phụ liệu + Tham dự các cuộc họp hàng tuần và báo cáo theo yêu cầu của trưởng nhóm và lãnh đạo phòng. + Các công việc khác theo phân công của nhóm trưởng chính. Cụ thể như sau: Nhận nhu cầu của người phụ trách đơn hàng và đặt hàng trong 2 ngày làm việc Đảm bảo thanh toán đúng hạn: kiểm soát tiến độ giao hàng, chất lượng nguyên phụ liệu, số lượng…( book đúng và đủ số lượng theo nhu cầu; yêu cầu khách hàng gửi PI, kiểm tra và kí lãnh đạo công ty; đăng kí định mức nhập; làm thủ tục thanh toán đúng thời hạn); kết hợp với người quản lí đơn hàng đảm bảo giao hàng đúng hạn kịp thời cho sản xuất; book tàu và kiểm soát việc giao hàng của nhà cung cấp (đảm bảo khách giao hàng đúng ngày theo hợp đồng, theo dõi ngày giao hàng, ngày hàng về) Nhắc nhở khách gửi hồ sơ giao hàng ( Invoice, Packinglist, Bill) để làm thủ tục nhập khẩu. Kiểm tra hồ sơ trước khi giao cho cán bộ làm thủ tục nhập ( giao hồ sơ cho cán bộ làm TK: Invoice, P/L tổng và chi tiết, Bill, Giấy báo hàng đến; Giao đủ hồ sơ cho cán bộ làm thủ tục nhập khẩu: Tờ khai gốc, định mức nhập gốc, hồ sơ giao hàng, các giấy tờ giao dịch khác. Đăng kí định mức nhập khảu, giục giấy báo hàng đến, kiểm soát chứng từ giao hàng chuyển cho cán bộ TTNK ( Giao chứng từ giao hàng, phiếu nhập khẩu cho phòng KTTC; đối chiếu hồ sơ nhập khẩu với phòng KTTC Báo cáo Trưởng phòng và nhóm trưởng khi nghỉ phép / đau ốm. Sơ đồ tổ chức phòng Xuất - Nhập khẩu Thị trường Hành chính Dự án đầu tư NK hoá chất thuốc nhuộm NK nguyên liệu bông xơ XK Vải dệt thoi XK SP may dệt kim Mạng thông tin nội bộ Hệ thống ISO,SA,WRAP Tiêu thụ hàng sau XK XK SP May dệt thoi NK Thiết bị, phụ tùng XK Sợi XK Khăn Phó phòng 2 Phó phòng 1 Trưởng phòng 2.1.3.2. Quy trình của hoạt động xuất khẩu hàng dệt may tại Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội * Nghiên cứu thị trường Ngiên cứu thị trường và tìm hiểu thị trường hiện nay đước công ty khá quan tâm. Nhưng với quy mô của công ty còn nhỏ nên chưa đủ điều kiện đầu tư vào cả một bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường mà mới chỉ có 3 nhân viên trong số 25 nhân viên ở phòng Xuất nhập khẩu chịu trách nhiệm tìm hiểu khách hàng mới và nghiên cứu thị trường. Với số nhân viên ít ỏi này các hoạt động tiếp thị, phát triển thị trường còn nhiều hạn chế. Nhóm kinh doanh này thường thụ động chờ khách hàng đặt hàng chứ chua chủ động tìm kiếm khách hàng mới. Mặc dù chưa có đủ điều kiện để tự mình tìm khách hàng mới và đi khảo sát thị trường trên thực tế nhưng với kinh nghiệm đã được tích luỹ từ nhiều năm làm việc cộng với bản chất năng động nên họ cũng khá nhanh nhạy trong công việc thu thập thông tin cũng như xử lí thông tin phản hồi từ đối tác một cách tương đối chính xác. Họ thường tiến hành thu thập thông tin chủ yếu từ hệ thống thông tin thứ cấp và sơ cấp, nhất là qua Internet. Từ đó họ nắm bắt được khái quát tình hình thị trường và nhu cầu của khách hàng hiện nay như thế nào, có điều kiện thuận lợi hay khó khăn gì đối với Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội hay không? Trên cơ sở đó đưa ra các quyết định chính xác về phương án kinh doanh. Sau khi thu thập đầy đủ thông tin về thị trường cũng như về khách hàng, công ty bắt đầu tiến hành phân tích và lựa chọn những thông tin cần thiết, chính xác nhất kết hợp với những điểm mạnh và điểm yếu của công ty so với đối thủ cạnh tranh để từ đó lực chọn được thị trường và mặt hàng kinh doanh cho phù hợp. Trên cơ sở đó, đối với những khách hàng phù hợp yêu cầu và điều kiẹn kinh doanh của Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội, các nhân viên Nghiên cứu thị trường này sẽ gửi đến họ đơn chào hàng về sản phẩm mà doanh nghiệpkhách hàng đang quan tâm. Sau đây là một mẫu đơn chào hàng của Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội thường sử dụng: HANOI TEXTILE – GRAMENT CORPORATION ( VINATEX – HANOSIMEX) ADD : NO. I MAIDONG STREET, HOANGMAI DIST, HANOI, VIETNAM TEL : 04-4-8624611 FAX : 04-4-8622334 TO: BIG EYES CO., LTD ADD: 196 Nhan Hoa, My Hao, Hung Yen province, Vietnam TEL : 0321.952759 FAX : 03210952758 Attn : Mr. Toshifumi Yuki/ Ms. Van/ Ms. Khoi Date: 9-Jan-08 Thank you for your interest in our products. We would like to offer you on items as below: Commod Children long sleeved shirts Material : In terlock Ne 40/1 185g/m2 Specifica: As sample sent on Jan 07th, 2008 Quantity : 20.000 Pcs Unit price: USD 1.45/ Pc Shipment conditior FOB Latest ship date: TBA Payment terms : LC at sight Accessories and supplied conditions: Free of charge Packing : Into export carton The valid time of this offer : No later than Jan 14 th, 2008 Looking forwards to having your order soon. Yours truly, Phi Mai Hoa Manager or Ex- Im Dept 2.2. THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING QUỐC TẾ TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY HÀ NỘI 2.2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm Trong vòng 5 năm trở lại đây tất cả các thành viên của công ty đều đã sẵn sàng tham gia vào cạnh tranh và cố gắng vươn lên để có sức mạnh cạnh tranh ngày càng lớn hơn. Sự thực Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội đã đương đầu với thử thách là số lượng của các công ty dệt may ngày càng gia tăng, nhất là các công ty tư nhân, liên doanh. Ngoài những thủ tục hải quan cũng như xuất nhập khẩu phức tạp dễ làm mất khách hàng của công ty và buộc phải cạnh tranh mạnh, nhất là trong công tác xuất khẩu vốn có rủi ro cao vì giá cả lên xuống thất thường, thị trường không có sức hút lớn, đó là chưa kể đến sự chen vai thích cánh trong xuất khẩu của nhiều doanh nghiệp may mặc, thuê dệt của Việt Nam. Song kể từ khi công ty chấp nhận áp dụng hệ thống ISO có nghĩa là quyết gia tăng cạnh tranh mạnh hơn, cũng đồng nghĩa với việc họ khẳng định uy tín và sức mạnh của mình trên thị trường. Hơn nữa công ty đã biết phát huy và tận dụng các cơ hội cũng như điểm mạnh của mình trong sản xuất kinh doanh và không ngừng khắc phục những yếu điểm. Kết quả là đã tạo nên một sự tăng trưởng đáng kể trong công ty, lợi nhuận năm 2007 là 17.000 triệu đồng tăng 36% so với năm 2006 gấp 2.19 lần so với mức lợi nhuận năm 2005. Bảng 2.1. Doanh thu theo các năm (Đơn vị tính : triệu đồng) Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Tổng doanh thu Phòng KHTT Phòng thương mại Phòng XNK Siêu thị Vinatex Hải Phòng CT Hoàng Thị Loan 1.351.693 630.229 44.873 557.228 28.745 87.520 - 1.712.554 936.701 55.876 630.979 29.963 58.379 262.200 1.939.755 1.002.787 15.703 820.231 30.550 82.600 315.493 Nguồn : Phòng kế hoạch - vật tư. Phòng Xuất Nhập khẩu luôn có vị trí cao trong bảng xếp hạng doanh thu tính theo từng đơn vị, trung bình hàng năm chiếm khoảng 42.5%. Bên cạnh đó ngoài mức nộp ngân sách hàng năm chiếm mức cao trong Tổng công ty Dệt May Việt Nam, Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội cũng đã đem lại việc làm và thu nhập cao cho người lao động. Hàng năm, số lao động trung bình khoảng 6000 người, thu nhập bình quân hàng tháng của cán bộ công nhân viên của Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội tăng xấp xỉ 10% / năm. Bảng 2.2. Thu nhập bình quân đầu người hàng tháng (Đơn vị tính: 1000vnđ / người / tháng) Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Khu vực Hà Nội 1.700.000 1.850.000 2.450.000 Khu vực Hà Đông 1.520.000 1.600.000 2.300.000 Khu vực Đông Mỹ 1.500.000 1.550.000 1.900.000 Khu vực Hải Phòng - 1.150.000 1.800.000 Nguồn : Phòng Kế hoạch - vật tư. Ta thấy rõ thu nhập bình quân đầu người hàng tháng của toàn Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội tăng dần theo từng năm. Đặc biệt, là thu nhập bình quân đầu người ở tất cả các khu vực đều tăng, điều này có lẽ một phần là do khả năng tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội tăng dần qua các năm. Nhìn chung tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua diến ra ổn định, ngoại trừ năm 1998 là năm khó khăn không chỉ đối với Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội mà còn với cả toàn ngành dệt may Việt Nam mà nguyên nhan là do ảnh hưởng nặng nề của cuộc khủng hoảng kinh tế tài chính trong khu vực từ cuối năm 1997. Cụ thể là làm cho sức mua của các bạn hàng chủ chốt như Nhật, Đài Loan, Hàn Quốc, Hồng Kông giảm mạnh và khả năng cạnh tranh của hàng dệt may Việt Nam yếu đi do các nước có khủng hoảng. Tuy nhiên sang năm 1999 trở đi, công ty đã có những tiến bộ đáng kể. Có được kết quả như vậy là do sự chỉ đạo chặt chẽ của ban lãnh đạo Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội kết hợp với sự cố gắng nỗ lực của cán bộ, công nhân viên trong công ty mà đặc biệt là nhờ những cán bộ phòng xuất nhập khẩu vừa năng động, nhanh nhạy trong tiếp cận và đáp ứng những yêu cầu của công tác hoạt động kinh doanh. Trong kinh doanh xuất nhập khẩu nói chung và trong kinh doanh xuất khẩu hàng dệt may nói riêng, việc tìm kiếm thị trường rất quan trọng đảm bảo cho hoạt động kinh doanh diễn ra liên tục và đạt hiệu quả cao. Kinh doanh xuất nhập khẩu vượt ra khỏi biên giới quốc gia nên thị trường càng trở nên phức tạp. Đến nay Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội đã có quan hệ làm ăn với khoảng trên 20 nước trên thế giới và đang không ngừng tìm cách mở rộng hơn nữa thị trường quốc tế của mình. 2.2.2.Tình hình thực hiện chiến lược Marketing Mix 2.2.2.1.Chính sách sản phẩm 1. Chất lượng sản phẩm HANOSIMEX luôn luôn quan tâm đến chất lượng của sản phẩm và coi đây là yếu tố quan trọng giúp sản phẩm của Công ty được ưa chuộng và tiêu thụ mạnh. Từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường, một yếu tố sống còn đối với tất cả các doanh nghiệp đang tiến hành hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trường ngày nay. Chính vì vậy, nhiều năm qua HANOSIMEX liên tục tiến hành đầu tư các trang thiết bị mới hiện đại theo hướng nâng cao hàm lượng công nghệ trong từng sản phẩm. Đảm bảo sản phẩm của HANOSIMEX luôn đáp ứng được những điều kiện khắt khe của hệ thống chất lượng quốc tế ISO 9001-2000. Có lẽ cũng vì thế mà sản phẩm của Công ty hiện nay không chỉ được người tiêu dùng trong nước biết đến mà đang ngày càng được ưa chuộng và có chỗ đứng trên thế giới, ngay cả ở những nước khó tính và có mức độ cạnh tranh cao như Mỹ, Canada, Châu Âu, Nhật, Hàn Quốc... 2. Mẫu mã sản phẩm Nhưng bên cạnh một chất lượng hoàn hảo vẫn tồn tại một vấn đề không thể bỏ qua là danh mục hàng hoá quá ít, màu sắc sản phẩm chưa bắt mắt, mẫu mã sản phẩm chưa phong phú...vì thế Công ty đã gặp không ít khó khăn trong việc thu hút khách hàng. Vấn đề này được đặt ra khi Công ty bắt đầu tiến hành kinh doanh ở thị trường trong nước và nhất là khi Công ty đang phải chuẩn bị đối phó với sức ép từ việc mở cửa toàn bộ thị trường vào năm 2009 sắp tới. Trong khi thị trường nội địa với hơn 80 triệu dân, sức mua không phải là nhỏ, thì các nhà sản xuất trong nước bên cạnh việc duy trì chất kượng sản phẩm cần phải nâng cao mẫu mã để cạnh tranh, để tồn tại và có chỗ đứng vững vàng, đây là một vấn đề tất yếu mà mọi doanh nghiệp kinh doanh hàng dệt may cần quan tâm.. Trước đây đội ngũ thiết kế của Tổng công ty chỉ đơn thuần là tiến hành thực hiện các mẫu mã theo đơn đặt hàng có sẵn của khách hàng nước ngoài. Công việc này đối với họ đã là quá nhiều nên chưa ai dám nghĩ đến việc sẽ triển khai thêm các mẫu mã mình tự thiết kế để tạo ra thương hiệu riêng cho Tổng công ty. Chính suy nghĩ có phần mang tính hạn chế này đã kìm hãm sự phát triển của Tổng công ty trong một thời gian dài, đặc biệt là trong giai đoạn phát triển thị trường mới. Đến nay, ban lãnh đạo Công ty đã có nhận thức đúng đắn hơn về vấn đề này. Họ bắt đầu thu hút và tuyển chọn đội ngũ những nhà thiết kế trẻ có tay nghề và được biết đến như : Nhà thiết kế Vũ Thu Giang, Nhà thiết kế Duy Ngự ( tham gia Vietnam Collection Grand Prix năm 2007) và các nhà thiết kế cộng tác như Nhà thiết kế Trương Thanh Long, Nhà thiết kế Minh Minh... Công việc này là tất yếu khi mà vừa qua Tổng công ty Dệt may Việt Nam đã có chỉ thị chính thức quy định về việc các doanh nghiệp trực thuộc Tổng công ty Dệt May Việt Nam đều phải chủ động tìm kiếm chỗ đứng cho mình theo định hướng “ Thời trang hoá ngành dệt may”. Với lợi thế là đơn vị có chu trình sản xuất khép kín từ sản xuất vải, thiết kế, cắt may cho đến thành phẩm ; HANOSIMEX đã tận dụng thời cơ này để xây dựng cho mình một thương hiệu thời trang riêng. Từ đây Tổng công ty sẽ chủ động hơn trong cả khâu thiết kế lẫn việc chuẩn bị nguyên liệu đầu vào cho sản xuất. “ Mỗi công ty có một định hướng riêng, và chúng tôi hướng vào khâu thiết kế” Đây là lời khẳng định của ban lãnh đạo Tổng công ty về hướng phát triển của công ty trong thời gian tới. Chính vì vậy, vai trò của các nhà thiết kế trong Tổng công ty ngày càng được nâng cao - họ chính là hình ảnh của Tổng công ty. Với đội ngũ những nhà thiết kế giỏi HANOSIMEX hy vọng hình ảnh của Tổng công ty sẽ khác, từ đó góp phần tăng thêm giá trị của sản phẩm, thậm chí là thu hút thêm khách hàng nhờ uy tín của các nhà thiết kế đặc biệt là giới trẻ - đối tượng khách hàng mà Tổng công ty đang hướng tới. 3. Thương hiệu sản phẩm Chúng ta đều nhận thấy rằng : Thương hiệu là một yếu tố mang tính sống còn cho cả doanh nghiệp, đặc biệt trong lĩnh vực thời trang nó càng phải được coi trọng hơn. Nhưng liệu hiện nay vấn đề Thương hiệu, chính xác hơn là việc quảng bá Thương hiệu đã được HANOSIMEX quan tâm đúng mức hay chưa ? Đối với thị trường quốc tế, thị trường mà HANOSIMEX đã có thời gian hoạt động khá lâu nên danh tiếng đã được khẳng định. Chính vì thế HANOSIMEX không cần phải đầu tư nhiều công sức và nguồn lực để quảng bá thương hiệu nữa. Ở thị trường này Tổng công ty chỉ cần dùng chính uy tín sẵn có của doanh nghiệp kết hợp với việc bảo đảm tiến độ cùng chất lượng hàng hoá giao cho khách theo đúng hợp đồng đã ký để tiến hành hoạt đông hợp tác kinh doanh. Do thực hiện tốt vấn đề này ngoài các khách hàng truyền thống thường đặt mua ổn định với sản lượng lớn như: PJ, ITOCHU, GOLDEN WHEAT (GM)... những năm gần đây Tổng công ty đã có thêm nhiều bạn hàng mới như RESURCES, LIFUNG, SANMAR, VINATEX Hồng Công ký hợp đồng mua sản phẩm cung ứng trên nhiều thị trường có sức mua lớn của thế giới. Riêng khách hàng mua sản phẩm của Công ty tiêu thụ tại thị trường Mỹ, EU và Nhật Bản đang chiếm tới trên 85% tổng số sản phẩm xuất khẩu của Công ty. Trong lúc đó, khách hàng các nước châu á, một số châu lục và vùng lãnh thổ khác đang gia tăng sức mua sản phẩm mang thương hiệu độc quyền HANOSIMEX, đưa tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty chiếm 47-50% doanh thu cả năm, tăng gấp đôi năm đầu thế kỷ mới, xuất siêu mỗi năm 15-18 triệu USD. Còn đối với thị trường trong nước, một thị trường mà HANOSIMEX mới bắt đầu tiến hành khai thác trong thời gian gần đây, thì việc quảng bá thương hiệu cho HANOSIMEX lại chưa được doanh nghiệp quan tâm đúng mức. Trong nhiều năm qua chúng ta phần lớn nhận thấy các thương hiệu may mặc của Việt Nam đều là những thương hiệu lẻ tẻ , chỉ tới thời gian gần đây mới lộ diện một vài thương hiệu lớn như Việt Tiến, Phương Đông, May 10… Lý do được nhiều doanh nghiệp may mặc và kể cả một Tổng công ty lớn như HANOSIMEX đưa ra để giải thích cho việc chưa mạnh tay trong việc quảng bá thương hiệu của mình là do họ còn thiếu. Xin đơn cử một vài cái thiếu như : thiếu thiết kế, thiếu ngân sách dành cho khuếch trương… Vẫn biết việc quảng bá thương hiệu hầu như còn mới mẻ và khá tốn kém đối với nhiều doanh nghiệp trong nước ; nhưng nếu chỉ quan niệm rằng vì khó khăn, vì chưa đủ nguồn lực mà bỏ qua việc xây dựng và quảng bá thương hiệu thì lại là một sai lầm lớn. Hãy bắt đầu từ những cái đã có, đây là nhận thức mới của HANOSIMEX và đã mang lại thành công cho Tổng công ty trong thời gian gần đây. Bằng chứng là việc Tổng công ty đã sử dụng chính thế mạnh có sẵn của mình là chất lượng sản phẩm để tạo nên thương hiệu cho doanh nghiệp, bên cạnh đó Tổng công ty cũng sẽ cố gắng hết sức để cải tiến mẫu mã theo kịp xu thế thời trang, kết hợp với việc tăng cường ngân sách dành cho khuyếch trương thương hiệu trong thời gian tới. Và để đáp lại những nỗ lực của Tổng công ty, khách hàng đã bình chọn cho sản phẩm của HAMOSIMEX nhiều năm liền là “Hàng Việt Nam chất lượng cao” và Hàng tiêu dùng được nhiều người ưa thích. Nhà nước cũng đã ghi nhận những cống hiến này bằng 2 giải thưởng “Sao Vàng đất Việt” trong 2 năm liên tiếp và Cúp vàng tại Hội chợ Quốc tế hàng Công nghiệp Việt Nam. Điều đó càng góp phần khẳng định thêm vị thế, danh tiếng và uy tín của HANOSIMEX với các bạn hàng cả ở trong và ngoài nước. Tóm lại, một thương hiệu tốt có thể mang lại nhiều lợi thế cho doanh nghiệp, nhưng mục đích cuối cùng chỉ là để phục vụ tốt cho nhu cầu của khách hàng. Vì thế ngay từ bây giờ Tổng công ty rất mong được sự ủng hộ từ phía người tiêu dùng đối với các sản phẩm may mặc do Việt Nam sản xuất và coi đây là yếu tố quan trọng tạo nền tảng cho thành công cho ngành dệt may nói chung, của Tổng công ty nói riêng. 4. Chính sách chăm sóc khách hàng Vì vậy, phục vụ tốt khách hàng luôn là tiêu chí hàng đầu của Tổng công ty với khẩu hiệu: “ Nỗ lực hết mình, làm cho sản phẩm của HANOSIMEX luôn là lựa chọn đầu tiên và đáng tin cậy nhất cho mọi khách hàng”. Các khách hàng lớn đến với HANOSIMEX đều có ấn tượng tốt bởi sự khang trang đầy đủ của phòng mẫu với những thiết kế và kiểu dáng mới nhất; sự nhiệt tình, chu đáo của đội ngũ nhân viên giúp khách hàng trong việc giải đáp từ những thắc mắc nhỏ nhất đến những khó khăn cản trở việc hợp tác kinh doanh. Còn đối với những khách hàng là người tiêu dùng, HANOSIMEX luôn sẵn sàng lắng nghe và giải đáp các thắc mắc của khách hàng về chất lượng sản phẩm; giúp đỡ khách hàng trong việc sử dụng sản phẩm một cách an toàn và hiệu quả nhất; tiếp thu các ý kiến của khách hàng về phong cách phục vụ của nhân viên bán… Để làm được điều này Tổng công ty phải tốn nhiều thời gian và công sức. Nhưng tất cả chỉ vì mục đích cuối cùng là phục vụ thật tốt, để mọi khách hàng của công ty đều hài lòng. 2.2.2.2.Chính sách phân phối Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty đã cố gắng phát triển mạng lưới phân phối hàng hoá. Hiện nay, công ty đã sử dụng cả 4 kiểu kênh phân phối cho quá trình phân phối sản phẩm. Kênh trực tiếp, công ty đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng không thông qua hệ thống trung gian. Những sản phẩm này thường là những sản phẩm may mặc dệt kim nội địa, phế phẩm không đủ tiêu chuẩn. Kênh gián tiếp, công ty thường bán cho các doanh nghiệp cả ở trong và ngoài nước, đại lí, nhà bán buôn, bán lẻ. các sản phẩm này thường là sợi, vải như vải mộc hay vải thành phẩm, khăn và sản phẩm may. Sơ đồ 2.1.Quá trình phân phối của Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội . Đại lý Người bán lẻ Đại lý Người bán buôn Đại lý Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội Người tiêu dùng Người bán lẻ Xuất Người bán buôn Người bán lẻ Mục tiêu của Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội đối với thị trường nội địa là mỗi tỉnh thành phố phải có ít nhất một điểm bán hàng. Tổng công ty cổ phần Dệt May Hà Nội thường chọn các công ty thương mại nhà nước đang đứng vững trong cơ chế thị trường làm đối tác của mình, điển hình là trung tâm thương mại Minh Khai ở Hải Phòng…, công ty cũng đang có kế hoạch mở thêm một cửa hàng lớn ở trung tâm Hà Nội để tăng cường việc giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng cũng như thu hút sự chú ý của khách hàng. Đây là một yếu tố mà HANOSIMEX đang đặt rất nhiều sự quan tâm bên cạnh việc phát triển khâu thiết kế. Do đặc điểm là doanh nghiệp kinh doanh ở nhiều thị trường cùng một lúc nên Tổng công ty Dệt may Hà Nội đã tiến hành xây dựng song song hai hệ thống kênh ở cả trong và ngoài nước. Hiện nay HANOSIMEX đã có mối quan hệ thương mại với trên 50 hãng thuộc 36 quốc gia và vùng lãnh thổ trên toàn thế giới, trong đó hai thị trường lớn nhất là Mỹ và Nhật Bản. Nhưng do nguồn lực có hạn nên Công ty chưa thể tổ chức các văn phòng đại diện tại các nước sở tại làm địa điểm giao dịch kinh doanh. Vì thế mối quan hệ mua bán giữa HANOSIMEX với các bạn hàng hiện nay được thực hiện thông qua Phòng Xuất nhập khẩu. Kết quả đến thời điểm này là khá tốt, nhưng lượng khách hàng vẫn ít thay đổi, chủ yếu vẫn là những khách hàng quen thuộc như PJ, ITOCHU…và một vài khách hàng mới do sự giới thiệu của các bạn hàng cũ. Vậy kết quả chắc chắn sẽ tốt hơn rất nhiều nếu Tổng công ty có thể triển khai được hệ thống phân phối ngay tại các quốc gia khác, điều này sẽ giúp cho HANOSIMEX chủ động hơn trong việc tìm kiếm những khách hàng mới. Ngược lại, về lĩnh vực kinh doanh trong khu vực nội địa của Tổng công ty lại có những thuận lợi riêng. Tuy thời gian tiến hành kinh doanh chưa lâu nhưng Công ty đã có cho mình một hệ thống kênh phân phối khá đa dạng và rộng lớn với 12 cửa hàng giới thiệu sản phẩm và gần 100 đại lý ở hầu hết các tỉnh, thành phố trong cả nước. Chưa dừng lại ở đó với mong muốn có một hệ thống cửa hàng lớn, có đầu tư tốt hơn Công ty đang tiến hành hợp tác cùng VINATEX trong chương trình phân phối các thương hiệu mạnh của Tập đoàn tới người tiêu dùng. Cụ thể là tới đây tập đoàn đã quyết định lấy tòa nhà trụ sở tập đoàn tại 25 Bà Triệu để làm nơi quảng bá cho các thương hiệu của các công ty thành viên. Đây cũng là yếu tố để đẩy thương hiệu của HANOSIMEX đi lên vì thương hiệu của mình đã được khẳng định. Ngoài ra, Công ty cũng sẽ tham gia hội chợ chuyên ngành để nắm bắt xu hướng và nhu cầu của người tiêu dùng. Hay như khách hàng có thể trực tiếp mua và đặt hàng tại Tổng công ty. Một kênh phân phối tốt sẽ mang lại cho doanh nghiệp nhiều hiệu quả to lớn. Nhận thức được vấn đề này HANOSIMEX đang sử dụng mọi nguồn lực có thể để tiến hành việc xây dựng kênh. Tuy còn hạn chế nhưng với nỗ lực của mình hệ thống kênh mà doanh nghiệp đã tạo dựng đã mang đến cho HANOSIMEX những hiệu quả nhất định. 2.2.2.3.Chính sách giá cả Ngày nay trên thế giới, cạnh tranh chất lượng sản phẩm, dịch vụ, thời gian cung cấp hàng hoá và điều kiện giao hàng được đặt lên vị trí hàng đầu. NHưng giá cả vẫn có vai trò nhất định thậm chí còn diễn ra gay gắt. Đối với thị trường Việt Nam, thu nhập của người dân Việt Nam chưa cao, yêu cầu về chất lượng và chủng loại hàng hoá còn ở mức thấp thì cạnh tranh bằng chiến lược giá cả vẫn được coi là vũ khí lợi hại giúp cho các doanh nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh. Với nhiều nỗ lực đầu tư về cơ sở vật chất kĩ thuật, đến nay HANOSIMEX đã được hưởng những lợi ích do việc đầu tư này mang lại. Các sản phẩm cơ bản của HANOSIMEX đã có giá thành thấp hơn, được nhiều người tiêu dùng chấp nhận hơn. Trong một khảo sát nhỏ của Công ty với hơn 500 người được phỏng vấn đã có đến 164 người đồng ý với ý kiến cho rằng Giá cả sản phẩm của HANOSIMEX khá phù hợp, số lượng này tương ứng với 32.54% số người được hỏi. Ngoài các sản phẩm cơ bản, HANOSIMEX còn có một số sản phẩm đang theo xu hướng tăng giá nhưng vẫn được người tiêu dùng đón nhận. Vì đây là loại sản phẩm mới, được các nhà thiết kế trẻ bỏ nhiều tâm huyết; nên kiểu dáng, mẫu mã đẹp hơn, phù hợp với xu thế thời trang hơn. Nếu các sản phẩm may mặc của HANOSIMEX trước kia chỉ có giá từ 30.000-50.000VNĐ thì nay các sản phẩm thời trang đã có thể bán với giá 100.000-150.000VNĐ. Đây là một dấu hiệu đáng mừng cho sự phát triển của HANOSIMEX trên một hướng đi mới và sẽ là động lực để Tổng công ty vững bước đi tiếp trong thời gian tiếp theo. 2.2.2.4.Chính sách xúc tiến hỗn hợp Trong một vài năm gần đây HANOSIMEX đã bắt đầu quan tâm hơn đến lĩnh vực xúc tiến hỗn hợp, hàng loạt các sự kiện công ty tham gia đã góp phần tạo dựng thêm danh tiếng cho công ty. Điều đó chó thấy nhận thức của ban lãnh đạo công ty đã có nhiều thay đổi, theo hướng tích cực hơn, năng động hơn, phù hợp với xu thế thị trường hơn. Về vấn đề quan hệ công chúng của Tổng công ty Trang web của công ty là một nơi thu hút được khá nhiều sự chú ý của công chúng quan tâm. Nó bao gồm đầy đủ các thông tin về Tổng công ty từ ngày đầu thành lập đến những thành tựu đạt được trong thời gian qua. Tổng công ty hy vọng đây sẽ là bước khởi đầu quan trọng cho một mối quan hệ hợp tác kinh doanh bền vững. Song song với việc xây dựng và phát triển trang web, HANOSIMEX đã tích cực tham gia các hoạt động xã hội hơn, số tiền ủng hộ quỹ từ thiện hằng năm cũng lên tới từ 100 đến 200 triệu đồng. Cùng với đó, Tổng công ty cũng đã nhận phụng dưỡng hai Bà mẹ Việt Nam anh hùng và một bố liệt sỹ cô dơn; tham gia đóng góp và trực tiếp xây dựng 2 ngôi nhà tình nghĩa. Ngoài ra, Tổng công ty còn tiến hành nhận nuôi 3 cháu mồ côi ở tỉnh Quảng Trị và 5 cháu có hoàn cảnh khó khăn ở quận Hai Bà Trưng…Kết quả của những việc làm tình nghĩa này không chỉ mang đến hạnh phúc cho những người được nhận sự giúp đỡ mà còn cho chính tập thể Tổng công ty. Tạo lập một hính ảnh Tổng công ty ấm áp, tình nghĩa hơn trong tâm trí của người tiêu dùng. Hơn thế nữa, vào năm 2008 này Công ty cũng lần đầu tiên tham dự một tuần lễ thời trang Xuân hè ( Fashion week 2008) với một đêm trình diễn riêng. Đây là một nỗ lực của Công ty với hy vọng qua tuần lễ thời trang này sản phẩm của HANOSIMEX sẽ không chỉ được biết đến với chất lượng tốt mà còn bởi những thiết kế đẹp. Về hoạt động bán của Tổng công ty Hiện nay, hoạt động bán hàng trực tiếp này do 2 phòng ban đảm nhiệm : phòng Xuất nhập khẩu trực tiếp bán hàng tại nước ngoài, phòng Kinh doanh trực tiếp bán hàng tại khu vực nội địa. Đối với phòng Kinh doanh, do buôn bán ở thị trường trong nước được sự hỗ trợ đắc lực của hệ thống kênh phân phối rộng lớn nên công việc kinh doanh diễn ra khá thuận lợi. Công việc chủ yếu của Phòng kinh doanh là điều hành kênh, trực tiếp giải quyết các vấn đề nảy sinh trong kênh, và kiểm tra, giám sát lượng hàng bán… Còn đối với Phòng xuất nhập khẩu, vừa phải kiêm luôn nhiệm vụ kênh đối với thị trường nước ngoài nên công việc cũng khá phức tạp. Nhân viên trong phòng được giao sẵn những mảng công việc hoặc nhóm khách hàng từ trước, và họ phải có trách nhiệm chủ động liên hệ với khách hàng để có được đơn hàng theo quy định từng tháng cụ thể của lãnh đạo phòng, cùng lúc phải quản lí các đơn hàng, lập báo cáo…Thậm chí việc tìm các khách hàng mới cũng được nhân viên trong phòng kiêm nhiệm, điều này chắc chắn sẽ không mang lại kết quả cao. Việc chồng chéo vì bị kiêm nhiệm quá nhiếu đang gây ảnh hưởng không ít đến chất lượng làm việc của nhân viên, đây là vấn đề đòi hỏi ban lãnh đạo Tổng công ty phải xem xét và tìm hướng giải quyết trong thời gian gần nhất. PHẦN III MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MARKETING QUỐC TẾ TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT MAY HÀ NỘI Trong gần 24 năm hoạt động, trải qua rất nhiều khó khăn và thử thách nhưng Tổng công ty Dệt may Hà Nội vẫn đạt được rất nhiều thành công, đó là do nỗ lực phấn đấu của cả một tập thể Công ty. Nhưng sẽ còn thành công hơn nữa nếu Tổng công ty biết quan tâm hơn đến vấn đề Marketing và ứng dụng Marketing trong doanh nghiệp của mình, có lẽ thiếu sót này cũng nảy sinh từ tâm lý hạn chế của một doanh nghiệp Nhà nước. Với góc nhìn từ vị trí của một sinh viên Marketing và hiện đang tiến hành thực tập tại Tổng công ty em xin đưa ra một vài giải pháp Marketing sau : 3.1. Về sản phẩm HANOSIMEX cần tiếp tục duy trì việc đảm bảo chất lượng sản phẩm kết hợp với việc tăng cường cải tiến mẫu mã sản phẩm. Bên cạnh đó cần đưa ra mặt hàng chủ đạo trong danh mục sản phẩm để khách hàng dễ nhận biết và lựa chọn ; doanh nghiệp dễ dàng đầu tư mở rộng thế mạnh của mình. 3.2. Về giá cả Duy trì xu hướng giá cả hiện nay và coi đó là một thế mạnh của doanh nghiệp để xây dựng lợi thế cạnh tranh cho Công ty đặc biệt là trong giai đoạn sức ép thị trường ngày càng cao do hàng hoá của Trung Quốc mẫu mã đẹp, giá rẻ… 3.3. Về kênh phân phối Tiến hành xây dựng hệ thống kênh tại nước ngoài, giúp cho việc tiếp cận và tìm kiếm khách hàng diễn ra thuận lợi, dễ dàng hơn ; từ đó cũng hạn chế bớt gánh nặng của đội ngũ nhân viên phòng Xuất nhập khẩu, để họ có thể tập trung hơn với công việc và chuyên môn của mình. Đối với kênh nội địa, HANOSIMEX hiện có 12 cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhưng hiệu quả kinh tế mang lại chưa cao, đa số vì địa điểm của các cửa hàng này chưa hợp lí ; có cái nằm trong khu vực ít dân cư sinh sống, có cái địa điểm đẹp lại không được trưng bầy hàng hoá bắt mắt để thu hút khách hàng. Việc cải tiến lại hệ thống này rất cần được quan tâm. Bên cạnh đó, việc quản lí hệ thống kênh nội địa cũng cần phải được quan tâm hơn nữa. Bởi hiện nay hệ thống kênh của HANOSIMEX có đến gần 100 đại lí lớn nhỏ nằm giải rác khắp cả nước, nên việc quản lí sẽ gặp nhiều khó khăn ; nhưng không thể vì thế mà bỏ qua lơ là việc kiểm tra, giám sát để hệ thống này hoạt động đúng theo mục đích ban đầu Tổng công ty đã đề ra. 3.4. Về xúc tiến hỗn hợp Hiện nay, Người tiêu dùng chưa thấy bất kì một mẫu quảng cáo nào của HANOSIMEX trên báo chí hay truyền hình. Đây chính là một vấn đề Tổng công ty cần quan tâm đến nếu muốn khuếch trương thương hiệu và thu hút khách hàng trong thời gian tới. Ngoài ra, HANOSIMEX còn thiếu cả những chương trình khuyễn mãi hay những ưu đãi dành cho khách hàng, đặc biệt là những khách hàng lớn và lâu năm. Vấn đề này nếu không được quan tâm đúng mức sẽ có thể nảy sinh vấn đề, thậm chí Tổng công ty có thể mất cả khách hàng nếu xuất hiện các đối thủ cạnh tranh mới mang đến nhiều ưu đãi hơn cho những khách hàng này. KẾT LUẬN Vào tháng 11 năm nay, Tổng công ty Dệt may Hà Nội ( HANOSIMEX ) sẽ kỷ niệm lần thứ 24 ngày thành lập. Hai mươi tư năm trên chặng đường phát triển với những thành công không phải là nhỏ, đó là kết quả phấn đấu của cả một tập thể với những cán bộ lãnh đạo đã biết chủ động sáng tạo, biết mạnh dạn đầu tư mở rộng sản xuất, biết phải đa dạng hoá sản phẩm, biết phải không ngừng đổi mới bộ máy quản lý, xây dựng đội ngũ cán bộ kỹ thuật và công nhân lành nghề…Tất cả những yếu tố đó đều nhằm một mục đích đưa Công ty phát triển nhanh, mạnh về mọi mặt. Tuy nhiên nếu chỉ có vậy thì chưa đủ để đưa Tổng công ty vượt qua những thách thức của thời đại mới, thời đại hội nhập kinh tế quốc tế. Khi mà hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu vẫn giữ vai trò chiến lược trong phát triển kinh tế đất nước nói chung và của HANOSIMEX nói riêng thì những ưu đãi mà Tổng công ty dành cho hoạt động này vẫn chưa xứng tầm.Tuy cũng có những thành tựu đáng ghi nhận, nhưng nếu Tổng công ty biết tiến hành thêm các hoạt động Marketing quốc tế để hỗ trợ cho hoạt động xuất nhập khẩu thì chắc chắn kết quả đạt được sẽ tốt hơn nữa.