Đề tài Nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long

ro khi tham gia đầu tư trên thị trường chứng khoán.Từ đó, đưa ra những quyết định trong hoạt động tài chính như nên gửi tiết kiệm hay là đầu tư vào chứng khoán. Sự am hiểu về chứng khoán của công chúng cũng giúp cho nhà môi giới dễ dàng truyền đạt thông tin hơn khi tư vấn cho họ. Mức thu nhập và tiết kiệm của dân cư Muốn đầu tư thì phải có tiền, tiền đầu tư xuất phát từ tiết kiệm và thu nhập. Như vậy, yếu tố này rất quan trọng khi xem xét đến mức độ tham gia thị trường chứng khoán của người dân. Rõ ràng khi thu nhập dân cư cao người dân sẽ tăng tiết kiệm lên hoặc tăng đầu tư, nếu người dân tăng đầu tư thì hoạt động môi giới sẽ rất phát triển và người môi giới sẽ là cầu nối đưa khách hàng vào tham gia thị trường. Tóm lại, có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động môi giới. Tùy từng trường hợp cụ thể mà công ty có thể xét mức độ ảnh hưởng của yếu tố nào nhất để từ đó có chính sách điều chỉnh cho phù hợp. CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN THĂNG LONG KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN THĂNG LONG 2.1.1 Lịch sử hình thành Tên Tiếng Việt: Công ty Cổ phần Chứng khoán Thăng Long Tên Tiếng Anh: THANG LONG SECURITIES JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt: TSC Địa chỉ: Tầng 6, tòa nhà Toserco, số 273 Kim Mã, Ba Đình, Hà Nội. Điện thoại: 04. 3733 7671 Fax: 04. 3733 7670 Email: tschanoi@hn.vnn.vn Website: www.thanglongsc.com.vn Vốn điều lệ: 800.000.000.000 VND Người đại diện theo pháp luật: - Ông Lê Đình Ngọc, Tổng Giám đốc Được thành lập bởi Ngân hàng TMCP Quân Đội, Công ty Cổ phần Chứng khoán Thăng Long luôn giữ vững vị thế là một trong 5 công ty chứng khoán hàng đầu tại Việt Nam và thực hiện đầy đủ các hoạt động chứng khoán theo quy định của UBCK Nhà nước. Ngân hàng TMCP Quân Đội được thành lập từ năm 1994 và được Ngân hàng Nhà nước trên toàn quốc. Năm 2007 được coi là năm thành công nhất trong lịch sử hoạt động ngân hàng của MB với các con số ấn tượng: nguồn vốn huy động đạt 23.010 tỷ đồng, tăng gần gấp đôi so với đầu năm, đạt 139% kế hoạch đề ra; lợi nhuận trước thuế toàn hệ thống đạt 610 tỷ đồng, tăng hơn 2 lần so với năm 2006. Công ty Chứng khoán Thăng Long có số vốn điều lệ là 800 tỷ đồng với tổng tài sản gần 5000 tỷ đồng. Trong lĩnh vực môi giới chứng khoán TSC luôn nằm trong nhóm 5 công ty có thị phần môi giới đứng đầu thị trường. Vừa qua năm 2009, công ty đã vinh dự nhận được bằng khen của ủy ban chứng khoán là công ty chứng khoán có thị phần môi giới lớn nhất của Trung tâm giao dịch Chứng khoán Hà Nội. Các mốc sự kiện quan trọng Bảng 2.1 Các mốc sự kiện quan trọng Tháng 5 2000 Được thành lập bởi Ngân hàng TMCP Quân Đội với vốn điều lệ 9 tỷ đồng Tháng 3 2003 Khai trương Chi nhánh tại TP. Hồ Chí Minh Tháng 8 2003 Tăng vốn điều lệ lên 43 tỷ đồng Tháng 5 2006 Tăng vốn lên 80 tỷ đồng Tháng 12 2006 Tăng vốn điều lệ lên 120 tỷ đồng Tháng 10 2007 Tăng vốn điều lệ lên 250 tỷ đồng Tháng 12 2007 Chuyển thành công ty Cổ phần và tăng vốn điều lệ lên 300 tỷ đồng Tháng 12 2008 Tăng vốn điều lệ lên 420 tỷ đồng Tháng 9 2009 Tăng vốn điều lệ lên 650 tỷ đồng Tháng 10 2009 Khai trương Chi nhánh tại Hải Phòng Tháng 12 2009 Tăng vốn điều lệ lên 800 tỷ đồng 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Sơ đồ tổ chức Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Là công ty cổ phần nên mô hình tổ chức của công ty chứng khoán Thăng Long về cơ bản giống với mô hình tổ chức công ty cổ phần. Ngân hàng Quân Đội là cổ đông lớn nhất của công ty. Hội đồng quản trị bầu ra ban tổng giám đốc để điều hành hoạt động của công ty. Dưới ban tổng giám đốc là hệ thống giám đốc các khối môi giới, phân tích đầu tư, tư vấn doanh nghiệp, tài chính, nhân sự, công nghệ, và khối marketing. Ngoài ra, công ty còn có ban kiểm soát, ban quản lý rủi ro, kiểm soát nội bộ và ban pháp chế. 2.1.3 Hoạt động của công ty chứng khoán Thăng Long Sơ đồ 2.2 Lĩnh vực hoạt động của TSC Hiện nay, công ty chứng khoán Thăng Long hoạt động chủ yếu 4 lĩnh vực. Đó là môi giới, tự doanh, tư vấn đầu tư và bảo lãnh phát hành. Để thực hiện các hoạt động đó, hiện nay công ty đang cung cấp các dịch vụ sau đây. Sơ đồ 2.3 Các dịch vụ của công ty 2.1.3.1 Hoạt động môi giới Môi giới chứng khoán là dịch vụ trong đó TSC làm trung gian giúp khách hàng mua, bán các loại chứng khoán đã niêm yết và chưa niêm yết. Tiện ích: -  Giao dịch được thực hiện nhanh chóng, chính xác với mức phí môi giới hợp lý - Cung cấp các thông tin về chứng khoán, tài khoản tại sàn, qua điện thoại và thư điện tử -  Thủ tục đơn giản, thuận tiện, thông tin giao dịch khách hàng được giữ bí mật tuyệt đối -  Nhiều hình thức ưu đãi hấp dẫn. Với uy tín lâu năm hoạt động trên lĩnh vực ngân hàng tài chính cộng với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp,hoạt động môi giới được đánh giá rất cao. Trong những năm qua, công ty luôn nằm trong tốp những công ty dẫn đầu thị trường về thị phần môi giới. Đặc biệt trong năm 2009 công ty vươn lên vị trí dẫn đầu về thị phần môi giới. Lưu ký chứng khoán Lưu ký chứng khoán là việc TSC phối hợp với trung tâm lưu ký lưu giữ, bảo quản chứng khoán của khách hàng và giúp khách hàng thực hiện các quyền của mình đối với chứng khoán. Tiện ích: - Miễn phí - Thủ tục đơn giản, thuận tiện - Tránh rủi ro cho khách hàng khi tự lưu giữ chứng khoán - Giúp khách hàng nhanh chóng nhận được mọi quyền lợi về chứng khoán Quản lý cổ đông Dịch vụ quản lý cổ đông cung cấp cho các công ty đã cổ phần hóa nhưng chưa niêm yết cùng kết hợp để quản lý cổ đông một cách chuyên nghiệp, giúp các cổ đông thực hiện các quyền một cách thuận tiện nhất cũng như giúp cho doanh nghiệp tạo lập thị trường cho cổ phiếu của doanh nghiệp. Quản lý cổ đông là hoạt động quản lý số cổ đông, số dư chứng khoán, quản lý việc chuyển nhượng cổ phần và thực hiện quyền cho cổ đông theo sự ủy quyền của tổ chức phát hành. Tiện ích: -  Chuyên nghiệp -  Giá cả hợp lý -  Cách quản lý khoa học, rõ ràng -  Số liệu luôn chính xác vì đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, nắm chắc nghiệp vụ -  Doanh nghiệp sẽ yên tâm trong việc quản lý tại bất cứ thời điểm nào -  Luôn luôn theo dõi được tình hình chuyển nhượng của cổ đông -  Đem lại sự thuận tiện cho cổ đông khi thực hiện các quyền lợi liên quan 2.1.3.2 Hoạt động tự doanh Hoạt động tự doanh là hoạt động của công ty chứng khoán (CTCK) thực hiện việc mua và bán chứng khoán bằng nguồn vốn của công ty Song song với hoạt động môi giới TSC đã đẩy mạnh hoạt động tự doanh, để tăng tiềm lực tài chính năm 2009 công ty đã thực hiện tăng vốn điều lệ lên 800 tỷ. Hoạt động tự doanh ở TSC chủ yếu là kinh doanh cổ phiếu niêm yết và OTC, kinh doanh trái phiếu ở công ty còn chưa phát triển. 2.1.3.3 Hoạt động tư vấn tài chính Hoạt động tư vấn tài chính là một trong các hoạt động cơ bản của công ty, hai lĩnh vực chủ yếu đó là tư vấn doanh nghiệp và tư vấn đầu tư. Tư vấn doanh nghiệp Tư vấn thực hiện đăng ký niêm yết + Tư vấn xử lý các vấn đề liên quan đến cổ phần, cơ cấu cổ đông, các văn bản pháp lý liên quan đến thủ tục đăng ký niêm yết tại TTGDCK Hà Nội hoặc Sở GDCK Hồ Chí Minh + Tư vấn hoàn thiện thủ tục đăng ký niêm yết + Tư vấn xây dựng Bản cáo bạch và hồ sơ đăng ký niêm yết + Kết hợp Phòng Lưu ký để hoàn thiện các công việc liên quan đến thực hiện lưu ký chứng khoán và hoàn tất niêm yết chứng khoán. Tư vấn, định giá giá trị doanh nghiệp + Phân tích tình hình hoạt động của doanh nghiệp, đánh giá tài sản doanh nghiệp + Tư vấn lựa chọn phương pháp định giá phù hợp với thực tế doanh nghiệp + Kiểm kê, thẩm định giá trị tài sản doanh nghiệp + Tổng hợp kết quả xác định giá trị doanh nghiệp + Hoàn thành hồ sơ xác định giá trị doanh nghiệp tổng thể hoặc cung cấp chứng thư thẩm định giá trị doanh nghiệp (nếu có). Tư vấn Tái cấu trúc tài chính doanh nghiệp + Phân tích tình hình hoạt động của doanh nghiệp, đánh giá tài sản doanh nghiệp + Đánh giá chi phí doanh nghiệp. Đưa ra danh mục cơ cấu vốn hợp lý nhất + Tư vấn cách thức huy động và sử dụng vốn hiệu quả + Tư vấn quản trị chi phí và thực hiện quản trị tài chính doanh nghiệp hiệu quả. Tư vấn trong lĩnh vực mua bán, thâu tóm và sáp nhập doanh nghiệp Kết hợp với Phòng Pháp chế, Phòng phân tích đầu tư các hãng tư vấn luật hoặc các định chế tài chính để thực hiện các công việc mua bán, thâu tóm và sáp nhập giữa các khách hàng trong nước với các doanh nghiệp trong nước. Cụ thể như sau: Xây dựng chiến lược sáp nhập công ty và lựa chọn đối tượng sáp nhập: Xác định tiêu chí mua bán, sáp nhập Tìm kiếm và cung cấp danh sách các doanh nghiệp theo đối tượng và tiêu chí đã xác định Khảo sát đánh giá hoạt động của cả hai phía mua- bán- sáp nhập Phân tích tình hình hoạt động của cả hai bên doanh nghiệp Đánh giá - định giá công ty bị mua, bị sáp nhập, bị thâu tóm để tư vấn mức giá hợp lý nhất cho bên mua Thương thảo các điều kiện mua, bán, thâu tóm hợp lý nhất cho cả hai bên Đánh giá tiềm lực tài chính và tư vấn cơ cấu vốn, tư vấn dàn xếp vốn để đạt được mục tiêu mua, thâu tóm. Đối với khách hàng có nhu cầu chào bán công ty Tư vấn hình thức chào bán công ty, xác định khách hàng mục tiêu Đánh giá và định giá công ty chào bán Lập Bản báo cáo và đánh giá công ty nhằm mục đích Chào bán với các nhà đầu tư đại chúng hoặc chào mua riêng lẻ Tìm kiếm đối tác mua và thương lượng Hỗ trợ tổ chức chào bán công ty Hoàn thành việc bán công ty (bán một phần hoặc toàn bộ) và báo cáo kết thúc giao dịch Tư vấn thực hiện thủ tục đấu giá chứng khoán Tư vấn lựa chọn phương thức đấu giá chứng khoán theo đúng quy định của pháp luật Tư vấn xây dựng quy chế công bố thông tin và cách thức công bố thông tin đấu giá Tư vấn hoàn thiện thủ tục đăng ký thực hiện đấu giá thông qua các sàn giao dịch chứng khoán Kết hợp với phòng/nhóm đấu giá thực hiện các công việc liên quan đến tổ chức và báo cáo về đợt đấu giá. Tư vấn đổi mới doanh nghiệp, chuyển đổi hình thức sở hữu doanh nghiệp Xây dựng lộ trình cổ phần hóa/chuyển đổi doanh nghiệp Lập đề án cổ phần hoá Tư vấn định giá doanh nghiệp (nếu có) Tư vấn xử lý các vấn đề tài chính, tài sản, cơ cấu tổ chức và quản trị doanh nghiệp Tư vấn các thủ tục liên quan đến cổ phần hóa và chuyển đổi doanh nghiệp Tư vấn xử lý các vấn đề sau khi chuyển đổi doanh nghiệp. Tư vấn phát hành chứng khoán theo hình thức phát hành chứng khoán riêng lẻ và phát hành chứng khoán ra công chúng Phân tích nhu cầu huy động vốn và cấu trúc vốn của doanh nghiệp Tư vấn xây dựng phương án sử dụng vốn Tư vấn lựa chọn phương án huy động vốn (cố phiếu, trái phiếu, …) Xây dựng phương án và hình thức phát hành chứng khoán Tư vấn công bố thông tin đợt phát hành (roadshows) Xây dựng lộ trình và xác định thời điểm phát hành chứng khoán Như vậy chúng ta có thể thấy hoạt động tư vấn doanh nghiệp của TSC đa dạng và phong phú. Để với TSC các công ty sẽ được cung cấp những dịch vụ tốt và hiệu quả nhất. Dịch vụ tài chính cá nhân Cầm cố chứng khoán Dịch vụ cầm cố chứng khoán là dịch vụ được phối hợp giữa TSC và Ngân hàng TMCP Quân Đội giúp khách hàng sở hữu chứng khoán đang niêm yết và đăng ký giao dịch (không có đăng ký giao dịch) có thể cẩm cố để vay vốn. Tiện ích: -   Đáp ứng được nhu cầu về vốn của khách hàng ngay trong ngày -   Khách hàng được chủ động bán chứng khoán đang cầm cố và mọi thủ tục liên quan đến thanh lý cầm cố TSC sẽ thực hiện thay khách hàng -   Khách hàng có thể giải toả chứng khoán trước thời hạn -   Thủ tục nhanh chóng, thuận tiện. Ứng trước tiền bán chứng khoán, cổ tức Dịch vụ ứng trước tiền bán chứng khoán, cổ tức tại TSC cho phép khách hàng nhận được tiền bán chứng khoán và tiền cổ tức trước ngày thanh toán. Tiện ích: - Phí ứng trước thấp -  Ngay lập tức khách hàng sẽ nhận được một khoản tiền trong tài khoản giao dịch -   Thủ tục nhanh chóng, thuận tiện - Phân tích tư vấn đầu tư Báo cáo phân tích công ty Báo cáo phân tích công ty thể hiện quan điểm của TSC về: + Triển vọng kinh tế nói chung và kinh tế ngành + Triển vọng thị trường và sản phẩm của doanh nghiệp + Các đối thủ cạnh tranh và mức độ cạnh tranh + Cơ cấu quản trị doanh nghiệp và những hệ quả + Tình hình tài chính gần nhất và triển vọng + Định giá giá trị cổ phiếu + Phân tích kỹ thuật gợi ý thời điểm mua bán (Đối với chứng khoán niêm yết) + Đánh giá tổng hợp về rủi ro + Kết luận khuyến nghị mua - bán Báo cáo phân tích ngành + Triển vọng kinh tế nói chung + Triển vọng kinh tế ngành + Nhận diện và phân tích công ty trong ngành + Đánh giá các chỉ số hoạt động theo ngành Báo cáo phân tích thị trường + Chuyên đề nghiên cứu theo những chủ đề phù hợp với những điểm nóng thị trường. + Sản phẩm định kỳ Tư vấn đầu tư + Cơ cấu danh mục đầu tư tối ưu theo mô hình MPT + Tư vấn giao dịch danh mục cổ phiếu niêm yết 2.1.3.4 Hoạt động bảo lãnh phát hành chứng khoán Bảo lãnh phát hành là một trong những hoạt động cơ bản của các công ty chứng khoán,tại công ty chứng khoán Thăng Long hoạt động này được thực hiện các dịch vụ sau. Tư vấn lựa chọn phương thức bảo lãnh phát hành Tổ chức thăm dò thị trường về chứng khoán chào bán. Tư vấn công bố thông tin đợt phát hành Kết hợp các phòng ban có liên quan đưa ra mức giá bảo lãnh Thực hiện đàm phán với khách hàng về giá bảo lãnh và các cam kết bảo lãnh Thực hiện đàm phán và thu xếp tổ hợp bảo lãnh chứng khoán Báo cáo kết quả về đợt bảo lãnh phát hành Tư vấn xây dựng chiến lược bình ổn giá chứng khoán phù hợp với chiến lược phát triển doanh nghiệp. 2.1.4 Kết quả kinh doanh của công ty Năm 2009 thị trường chứng khoán Việt Nam bước vào giai đoạn phục hồi sau một thời gian khủng hoảng, sự sôi động lại của thị trường là điều kiện cho các công ty chứng khoán hoạt động kinh doanh, nhiều công ty đã được kinh doanh khá khả quan, doanh thu so với năm 2008 tăng lên đáng kể và công ty chứng khoán Thăng Long không nằm ngoài số đó. Năm 2009 công ty đạt 676.3 tỷ đồng doanh thu tăng 96.3% so với năm ngoái. Khoản đóng góp nhiều nhất là doanh thu khác (lãi tiền gửi, phí dịch vụ, bán bất động sản, lãi ủy thác đầu tư…) với 292 tỷ đồng. Các hoạt động như bảo lãnh phát hành, tư vấn, lưu ký có doanh thu không đáng kể. Tổng chi phí hoạt động kinh doanh chứng khoán là 536 tỷ đồng, trong đó chi phí dự phòng giảm giá chứng khoán là 36,3 tỷ đồng. Lợi nhuận trước thuế và sau thuế lần lượt là 108,4 tỷ và 97,3 tỷ đồng. Năm 2008, TSC đạt 373 triệu đồng lợi nhuận. Lợi nhuận sau thuế năm 2009 của TSC khá thấp so với một số công ty chứng khoán lớn khác như SSI (804 tỷ), BSC (436 tỷ), KLS (352 tỷ), HSC (278 tỷ), SBS (254 tỷ)… Bảng 2.2 kết quả hoạt động kinh doanh Đơn vị: tỷ đồng Chỉ tiêu (tỷ đồng) 2009 2008 Tổng TS 4645.5 1942.0 Vốn CSH 975.3 440.3 Vốn điều lệ 800.0 420.0 DT Thuần 676.3 344.5 + DT Môi giới 192.1 35.0 + DT Tự doanh 176.9 80.9 Lợi nhuận gộp 140.2 21.2 Lợi nhuận thuần 108.4 0.4 LNTT 108.4 0.4 LNST 97.3 0.4 Nguồn: báo cáo tài chính TSC Tại ngày 31/12/2009, tổng tài sản và vốn chủ sở hữu của công ty là 4.645 tỷ và 975 tỷ đồng. Tổng giá trị các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn và dài hạn sau khi đã trích lập dự phòng là gần 1.500 tỷ đồng. Bảng 2.3 Chỉ tiêu đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Tài sản cố định /tổng tài sản 1.56% 0.74% Tài sản lưu động /tổng tài sản 90.02% 65.75% Khản năng thanh toán Nợ / tổng tài sản 77% 79% Khản năng thanh toán hiện hành 1.37 lần 1.19 lần Khản năng thanh toán nhanh 1.37 lần 1.19 lần Khản năng thanh toán bằng tiền 0.26 lần 0.29 lần Tỷ suất lợi nhuận Tỷ suất lợi nhuận/doanh thu 0.11% 14.39% Tỷ suất lợi nhuận /tổng tài sản 0.02% 2.10% Tỷ suất lợi nhuận /vốn điều lệ 0.08% 9.80% Nguồn :Báo cáo tài chính của TSC Nhìn vào bảng trên, dễ dàng nhận thấy năm 2009 hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty đã tăng lên mạnh so với năm 2008, nguyên nhân chủ yếu do năm 2009 thị trường chứng khoán Việt Nam vào giai đoạn phục hồi sau một thời gian suy thoái kéo dài. Tuy nhiên, các chỉ số về khản năng thanh toán và cơ cấu tài sản lại có xu thế giảm so với năm 2008. 2.2 THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN THĂNG LONG 2.2.1 Giới thiệu về hoạt động môi giới công ty chứng khoán Thăng Long 2.2.1.1 Lịch sử hình thành hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán Thăng Long Hoạt động môi giới được hiểu là đại diện trung gian giữa người mua và người bán trên thị trường chứng khoán. Hoạt động này tại công ty chứng khoán Thăng Long được hình thành từ lúc công ty được thành lập. Sau gần 10 năm cùng với sự phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam, hoạt động môi giới tại Thăng Long đã có những bước phát triển vượt bậc, đóng góp phần lớn vào lợi nhuận của công ty. Trong những năm qua, công ty luôn nằm trong những công ty có thị phần lớn nhất thị trường chứng khoán Việt Nam. 2.2.1.2 Cơ cấu tổ chức hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán Thăng Long Hiện nay cơ cấu tổ chức của hoạt động môi giới của công ty như sau: Sơ đồ 2.4 Cơ cấu tổ chức hoạt động môi giới Giám Đốc khối môi giới (Trịnh Khắc Hậu ) Trưởng phòng môi giới Nhân viên môi giới Đứng đầu là Ông Trịnh Khắc Hậu – Phó Tổng Giám đốc kiêm Giám đốc khối Môi giới, thực hiện chức năng quản lý, giám sát hoạt động chung của công ty liên quan đến hoạt động môi giới. Tiếp đến là hệ thống các trưởng phòng môi giới thực hiện chức năng quản lý nhân viên trong phòng báo cáo hoạt động theo từng kỳ cho giám đốc. Hiện nay, công ty có 17 phòng môi giới đang hoạt động ở ba thành phố Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh với khoảng hơn 200 nhân viên môi giới thực hiện chức năng tư vấn, nhập lệnh, quản lý danh mục cho nhà đầu tư. 2.2.2 Thực trạng hiệu quả hoạt động môi giới ở công ty chứng khoán Thăng Long 2.2.2.1 Các dịch vụ môi giới đang cung cấp Hiện nay, công ty chứng khoán Thăng Long đang cung cấp các dịch vụ môi giới sau * TSC đại diện cho khách hàng mua, bán chứng khoán đã niêm yết tại Trung tâm Giao dịch Chứng khoán nhanh chóng, an toàn và chính xác. * TSC cung cấp thông tin mà khách hàng quan tâm và tư vấn đầu tư miễn phí cho khách hàng trên thị trường tập trung và phi tập trung. * TSC cung cấp dịch vụ đặt lệnh từ xa (qua điện thoại, fax và internet). * TSC Cung cấp dịch vụ cầm cố chứng khoán, tạo cơ hội kinh doanh cho nhà đầu tư * TSC cung cấp dịch vụ ứng trước tiền bán hoặc cổ tức * TSC cung cấp dịch vụ quản lý cổ đông * TSC cung cấp dịch vụ lưu ký chứng khoán Lợi ích của nhà đầu tư khi sử dụng dịch vụ môi giới của TSC * Được sử dụng các dịch vụ đơn giản, nhanh chóng, thuận tiện * Tiết kiệm thời gian, chi phí giao dịch * Bất kể nhà đầu tư đang ở nơi nào, họ có thể thực hiện giao dịch mua bán chứng khoán mà họ quan tâm * Nhà đầu tư sẽ được thông tin kịp thời về: - Kết quả của việc mua bán chứng khoán - Tình hình tài chính, kinh doanh của công ty niêm yết - Giá chứng khoán. * Khách hàng sẽ được giữ tuyệt đối thông tin về hoạt động mua bán của mình *Thông qua dịch vụ cầm cố chứng khoán và ứng tiền bán chứng khoán, cổ tức khách hàng có thể tăng cơ hội đầu tư trên thị trường. Bảng 2.4 Biểu phí giao dịch của TSC. TT Giá trị giao dịch Mức phí 1 Mức giá trị dưới 100 triệu đồng / phiên 0.35% 2 Mức giá trị dưới 100 triệu đồng / phiên 0.325% 3 Mức giá trị giao dịch từ 300- 500 triệu đồng /phiên 0.3% 4 Mức giá trị từ 500 triệu đến 700 triệu/ phiên 0.25% 5 Mức giá trị giao dịch trên 01 tỷ /phiên 0.15% Nguồn: TSC Nếu khách hàng thực hiện dịch vụ cầm cố chứng khoán, hoặc dịch vụ ứng trước tiền bán thì phải trả phí cho công ty, mức phí mà khách hàng phải trả biến động theo sự biến động của lãi vay ngân hàng. 2.2.2.2 Quy trình giao dịch tại công ty chứng khoán Thăng Long Bước 1 : Nhà đầu tư mở tài khoản giao dịch tại TSC Điều kiện mở tài khoản giao dịch Theo quy định của ủy ban chứng khoán các thành viên muốn tham gia giao dịch vào thị trường chứng khoán thì phải mở tài khoản tại công ty chứng khoán. Đến với TSC nhà đầu tư có thể mở một tài khoản miễn phí và thực hiện giao dịch. Quy trình mở tài khoản + Nhà đầu tư mang chứng minh thư đến công ty chứng khoán Thăng Long + Điền đầy đủ thông tin vào hợp đồng + Thực hiện ký kết vào hợp đồng + TSC sẽ cung cấp cho bạn số tài khoản, mật khẩu giao dịch qua internet và qua điện thoại Bước 2 Sau khi mở tài khoản xong nhà đầu tư nộp tiền vào tài khoản và thực hiện giao dịch mua bán trên thị trường. + Thời gian và địa điểm giao dịch Theo quy định của ủy ban chứng khoán nhà nước thời gian giao dịch của sở giao dịch chứng khoán Thành Phố Hồ Chí Minh là từ 8h30 đến 10h30. Sở giao dịch chứng khoán Hà Nội là từ 8h30 đến 11h. Đối với với sở giao dịch chứng khoán Thành Phố Hồ Chí Minh có 3 phiên giao dịch: Phiên 1 Khớp lệnh định kỳ từ 8h30 đến 9h Phiên 2 Khớp lệnh liên tục từ 9h đến 9h15 Phiên 3 Khớp lệnh định kỳ từ 10h15 đến 10h30 Đối với sở giao dịch chứng khoán Hà Nội Thực hiện khớp lệnh liên tục từ 8h30 đến 11h Khách hàng có thể đặt lệnh qua hệ thống trong giời giao dịch hoặc trước giờ giao dịch thông qua hệ thống internet. Địa điểm giao dịch Khách hàng có thể đặt lệnh qua hội sở, các phòng giao giao dịch của công ty. Hiện nay, hội sở chính của TSC nằm ở tầng 6, số 273 Kim Mã, Ba Đình.Và mạng lưới phòng giao dịch đại lý sau: Hà nội + PGD Lý Nam Đế: số 14C Lý Nam Đế + PGD Hoàng Quốc Việt: số 126 Hoàng Quốc Việt + PGD Liễu giai: số 16 Liễu Giai + Văn phòng 34 Láng Hạ + Văn phòng F.I.T: P1208 – Tòa Nhà 34T – Hoàng Đạo Thúy Chi nhánh Thành Phố Hồ Chí Minh + Trụ sở CN: Lầu 2, Số 1- 5 Lê Duẩn, Quận 1 + PGD Tôn Đức Thắng: số 2 Tôn Đức Thắng + Đại lý nhận lệnh MB: số 3 Nguyễn Oanh + PGD:80-82 Phan Xích Long + PGD: 86-88 Nguyễn Công Trứ Chi nhánh Hải Phòng Trụ sở chi nhánh: 28A Lý Tự Trọng- Phường Minh Khai – Quận Hồng Bàng Chi nhánh Đà Nẵng Đại lý nhận lệnh MB: số 57 Điện Biên Phủ 2.2.2.3 Các loại hình môi giới tại công ty chứng khoán Thăng Long - Môi giới thông thường Cũng như những công ty chứng khoán khác, hoạt động môi giới thông thường là loại hình môi giới chính của công ty.Với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và hệ thống các chuyên gia phân tích tư vấn có trình độ cao.Trong những năm qua, hoạt động này được sự đánh giá rất cao từ phía khách hàng và ngày càng thu hút được nhà đầu về cho công ty. Hiện nay, ở công ty chứng khoán Thăng Long môi giới thông thường được chia làm hai hình thức đó là môi giới độc lập và môi giới truyền thống. Môi giới độc lập là hình thức mà nhà môi giới phải tự tìm kiếm khách hàng, quản lý danh mục và thực hiện tư vấn đầu tư cho khách hàng. Nhân viên môi giới ngoài việc nhận được mức lương cơ bản sẽ nhận được một khoản tiền từ phí giao dịch của khách hàng. Mức tiền phí nhận được tùy thuộc vào từng nhân viên, thông thường thì khoảng 30% - 50% tổng phí giao dịch. Môi giới truyền thống là hình thức mà từ xưa đến nay các công ty vẫn thường áp dụng. Khách hàng chủ yếu do công ty tìm về, nhân viên này chỉ được hưởng mức lương cơ bản do công ty đặt ra. Môi giới lập giá và nhà tạo lập thị trường Hiện nay, thị trường chưa niêm yết (thị trường OTC) của Việt Nam chưa phát triển. Do đó, hoạt động môi giới lập giá và nhà tạo lập thị trường theo cũng chưa phát triển, không chỉ ở TSC mà hầu hết các công ty chứng khoán khác. Năm 2009 để phát triển thị trường OTC ủy ban chứng khoán đã thành lập thị trường upcom giao dịch những cổ phiếu chưa niêm yết. Đây là cơ hội tốt cho TSC phát triển môi giới lập giá và thực hiện chức năng nhà tạo lập thị trường. 2.2.2.4 Kết quả hoạt động môi giới Năm 2009, TSC dẫn đầu về thị phần môi giới cổ phiếu tại cả HOSE (9,13%) và HNX (8,45%). Thị phần môi giới tương ứng của SSI là 8,26% và 4,26%. Các khách hàng của TSC đã thực hiện giao dịch 107 nghìn tỷ đồng giá trị cổ phiếu, chứng chỉ quỹ và gần 20 nghìn tỷ đồng trái phiếu. Con số tương ứng đối với SSI là 85 nghìn tỷ và 8 nghìn tỷ đồng. Bảng 2.4: Top 10 công ty dẫn đầu thị phần môi giới ở HOSE Tên CTCK Tên viết tắt Thị phần cả năm 2009 Thị phần 6T cuối năm 2009 CTCP chứng khoán Thăng Long TSC 9.13% 9.95% CTCP chứng khoán Sài Gòn SSI 8.26% 8.01% Cty TNHH chứng khoán Ngân hàng Sài Gòn Thường Tín SBS 7.77% 8.16% CTCP chứng khoán Tp. HCM HSC 5.63% 5.76% Cty TNHH chứng khoán ACB ACBS 4.37% 3.92% CTCP chứng khoán FPT FPTS 3.84% 3.90% CTCP chứng khoán Kim Eng VN KEVS 3.40% 3.40% CTCP chứng khoán Bảo Việt BVSC 3.37% 3.11% Cty TNHH chứng khoán ngân hàng TMCP Ngoại thương VN VCBS 2.90% 2.58% CTCP chứng khoán Quốc tế Việt Nam VIS 2.59% 2.81% 51.26% 51.60% Nguồn Bảng 2.5 Top 10 thị phần môi giới cổ phiếu tại HNX Công ty chứng khoán Quý 1/2010 Năm 2009 Công ty Chứng khoán Thăng Long 11,94% 8,452% Công ty Chứng khoán FPT 4,73% 4,128% Công ty Chứng khoán VNDirect 4,53% 3,169% Công ty Chứng khoán Sài Gòn 4,51% 4,524% Công ty Chứng khoán Tp.HCM 4,32% 3,761% Công ty Chứng khoán Ngân hàng Á châu 3,31% 4,312% Công ty Chứng khoán Sacombank - SBS 3,25% 4,188% Công ty Chứng khoán Châu Á - Thái Bình Dương 2,65% N/A Công ty Chứng khoán An Bình 2,63% 2,847% Công ty Chứng khoán Ngân hàng Ngoại thương 2,46% 3,155% Nguồn : Nhìn vào hai bảng trên chúng ta có thể thấy hai năm trở lại đây, TSC luôn vượt trội trong lĩnh vực môi giới so với các công ty khác. Đặc biệt quý I năm 2010 công ty lần đầu tiên vượt lên dẫn đầu thị phần môi giới ở HNX chiếm 11.94% bỏ xa các công ty khác. Biểu đồ 2.1 Quá trình tăng số tài khoản của công ty Nguồn: TSC Biểu đồ 2.1 cho ta thấy từ năm 2006 số tài khoản của công ty tăng lên đột biến. Cụ thể năm 2006 công ty chỉ có 3593 khách hàng nhưng sang năm 2009 lượng khách hàng mà công ty thu hút được là 26301 tăng lên hơn 8 lần. Bảng 2.5 Cơ cấu doanh thu của công ty Đơn vị: Tỷ đồng Chỉ Tiêu Năm 2009 Năm 2008 Doanh thu hoạt động môi giới 192.1 35 Doanh thu từ hoạt động tự doanh 176.9 80.9 Doanh thu hoạt động bảo lãnh phát hành 5.2 0.7 Doanh thu đại lý phát hành 0.08 0.049 Doanh thu từ họat động tư vấn 4.5 3.1 Doanh thu lưu ký chứng khoán 4.9 1.7 Doanh thu cho thuê tài sản 1.2 0.17 Doanh thu khác 291 224 Tổng doanh thu 675.88 345.619 Nguồn: TSC Trong bảng báo cáo kết quả kinh doanh trên, doanh thu từ hoạt động môi giới của công ty luôn chiếm một tỷ lệ cao. Cụ thể, năm 2008 doanh thu từ hoạt động tư vấn là 35 tỷ đồng chiếm hơn 10%. Bước sang năm 2009 khi thị trường chứng khoán Việt Nam phục hồi doanh thu của công ty tăng vọt lên 675,8 tỷ trong đó doanh thu từ hoạt động môi giới chiếm 28.4%. 2.3 Đánh giá về thực trạng hiệu quả hoạt động môi giới tại công ty Chứng khoán Thăng Long. 2.3.1 Thành tựu đạt được Như đã phân tích trên TSC là công ty chứng khoán hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực môi giới.Với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, nhiệt tình chu đáo đã và đang xây dựng một hình ảnh đẹp về công ty trong lòng nhà đầu tư. Một nguyên nhân rất lớn, góp phần vào sự thành công trong hoạt động môi giới ở TSC là công ty không ngừng sáng tạo, tìm tòi ra các dịch vụ mới tiện ích cung cấp cho nhà đầu tư. Các dịch vụ mà TSC cung cấp như cho vay cầm cố, ứng trước tiền bán hoặc cổ tức đã tạo thêm cơ hội giao dịch cho nhà đầu tư và khi sử dụng các dịch vụ này nhà đầu tư cảm thấy rất hài lòng. Sự khác biệt của TSC so với đa số các công ty chứng khoán khác là công ty đã biết kết hợp nhuần nhuyễn giữa bộ phận phân tích và bộ phận môi giới. Thông thường, sau khi phòng phân tích của công ty thực hiện phân tích nhận định thị trường sau đó gửi đến các phòng môi giới, tại các phòng môi giới sẽ phân tích các mã cổ phiếu tiềm năng sau đó tư vấn cho khách hàng mua bán theo danh mục đó. Nhiều khách hàng đã đạt được hiệu quả đầu tư rất cao khi giao dịch theo sự tư vấn của nhân viên môi giới. Bảng 2.6 Chỉ tiêu đánh giá hoạt động môi giới qua các năm Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Thay đổi Doanh thu từ hoạt động môi giới 35 tỷ 192.1 tỷ 448,86% Số tài khoản 14245 26301 84.63% Nguồn :TSC Doanh thu từ hoạt động môi giới và số lượng tài khoản năm 2009 tăng tương ứng 448% và 84.63% so với năm 2008. Đây là một thành tích tương đối tốt của công ty, cần phải phát huy tiếp trong thời gian tới. Trong những năm qua, TSC không ngừng mở rộng mạng lưới giao dịch. Ngoài hai địa điểm giao dịch lớn là Hà Nội và Thành Phố Hồ Chí Minh, công ty còn mở các chi nhánh ở Hải Phòng và ở Đà Nẵng. Sắp tới công ty còn có kế hoạch mở rộng thêm các địa điểm giao dịch mới ở các thành phố lớn trong nước đểt tăng quy mô hoạt động, tạo điều kiện thuận lợi cho nhà đầu tư tham gia vào thị trường. 2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân 2.3.2.1 Hạn chế Bên cạnh đạt được những thành tích đáng khích lệ, hoạt động môi giới của công ty còn tồn tại một số hạn chế. Doanh thu hoạt động môi giới còn thấp Bảng 2.7 Doanh thu hoạt động môi giới các công ty chứng khoán Tên công ty Doanh thu hoạt động môi giới năm 2009 Công ty chứng khoán Thăng Long 192.1 Tỷ Công ty chứng khoán Sài Gòn SSI 196 tỷ Công ty chứng khoán Kim Long 30.4 tỷ Công ty chứng khoán SME 30,1 tỷ Công ty chứng khoán Bảo Việt 90 tỷ Công ty chứng khoán Hồ Chí Minh 121 tỷ Nguồn: Tổng hợp từ báo cáo tài chính Mặc dù dẫn đầu về thị phần môi giới nhưng doanh thu từ hoạt động môi giới so với công ty. Tuy nhiên, doanh thu môi giới giới năm 2009 của TSC lại thấp hơn công ty đứng thứ hai là SSI (196 tỷ đồng). Phần mềm giao dịch còn nhiều hạn chế Hiện nay, phần mềm giao dịch của công ty còn có nhiều mặt hạn chế so với các công ty chứng khoán khác như tốc độ xử lý, các tiện ích về phân tích kỹ thuật, ngôn ngữ và giao diện. Trên thị trường hiện nay các phần mềm giao dịch chứng khoán khá được nhà đầu tư sử dụng đánh giá cao là phần mềm S-Pro của công ty chứng khoán SME, phần mềm giao dịch của công ty chứng khoán HSC tốc độ xử lý các phần mềm này ưu việt hơn hẳn phần mềm của công ty. Bảng 2.8 So sánh về mặt công nghệ các công ty chứng khoán Tiêu chí SMES ABS TSC HSC FPTS Xuất xứ công nghệ Hàn Quốc Malaysia Thái Lan Hồng kông Việt Nam Đặt lệnh thẳng vào hose và HNX * * * * * Theo dõi khối lượng chứng khoán khớp lệnh * * * * * Hỗ trợ ngôn ngữ Anh , Hàn, Việt Anh ,Hàn Anh Anh ,Vệt Anh , Việt Tích hợp bảng giá HOSE và HNX * * * * * Tích hợp bảng giá upcom * Kết xuất dữ liệu Excel, jpg * * * * * In trực tiếp kết quả giao dịch * * * * * Số lượng mô hình kỹ thuật 16 10 19 Cảnh báo từng mã chứng khoán theo tín hiệu giá , phân tích kỹ thuật * * Tự động cảnh báo tăng giảm 5%,10% * Số lượng cổ phiếu danh mục quan tâm 150 30 Tự động xác định lãi lỗ sau khi khớp lệnh * * * Bảo mật với hai lớp mật khẩu * * * * * Dữ liệu doanh nghiệp HOSE, HNX, Upcom * Thông tin vĩ mô, ngành * Báo cáo phân tích * Kết nối với ngân hàng VCB, BIDV, Agribank ABB MB Quản lý nhiều tài khoản trên một user * Hỗ trợ tài chính trực tuyến * * * * * Cài đặt phần mềm dễ dàng * * * * Nguồn: Báo cáo phân tích của SMES Một số dịch vụ công ty chưa được cung cấp rộng rãi cho nhà đầu tư Hành lang pháp lý chưa hoàn chỉnh nên một số dịch vụ mà TSC còn mang tính chung chung hoặc có những hạn chế nhất định. ví dụ như dịch vụ cho vay cầm cố chứng khoán, ứng tiền bán, cổ tức công ty chỉ giới hạn những dịch vụ này cho một nhóm nhà đầu tư vip, có tiềm lực tài chính lớn mà không được sử dụng rộng rãi. Trình độ nhân viên môi giới chưa đồng đều Hiện nay, công ty có khoảng 200 nhân viên môi giới, đa số đều được đào tạo trong các trường kinh tế, có kiến thức và kinh nghiệm chuyên sâu về chứng khoán nên khi tư vấn cho khách hàng khá hiệu quả. Bên cạnh đó có một số nhân viên xuất phát từ công việc không liên quan đến tài chính chứng khoán, được đào tạo từ các ngành nghề khác như bách khoa, xây dựng nên khi tư vấn cho khách hàng đội ngũ này tỏ ra chưa thực sự hiệu quả. 2.3.2.2 Nguyên nhân Nguyên chủ quan Quy mô vốn chủ sở hữu thấp Là công ty con của ngân hàng quân đội nhưng tiềm lực tài chính của công ty vẫn còn hạn chế so với các công ty chứng khoán lớn trong nước. Năm 2009 công ty đã tăng vốn điều lệ lên 975 tỷ còn thấp hơn nhiều so với SSI (5312 tỷ), BVS (1,241 tỷ). Quy mô vốn thấp là nguyên nhân chủ yếu hạn chế việc công ty đầu tư phần mềm giao dịch hiện đại và mở rộng nâng cao các dịch vụ đang cung cấp. Quy trình môi giới chưa đồng bộ Hiện nay, mỗi nhân viên có một cách tiếp cận khách hàng riêng nhưng chủ yếu dựa vào mối quan hệ nhân viên môi giới với người thân, bạn bè của họ hay mối quan hệ của công ty với tổ chức cá nhân khác. Với cách thức này thì công ty sẽ không thu hút được đông đảo khách hàng vì mối quan hệ của công ty, của nhân viên môi giới đều có hạn. Công ty chưa xây dựng được một quy trình môi giới đồng bộ để tất cả các nhân viên làm theo quy trình ấy. Trình độ nhân viên môi giới chưa theo kịp với sự biến động của thị trường Đặc thù của thị trường chứng khoán là một thị trường luôn thay đổi, đặc biệt với một thị trường mới nổi như thị trường chứng khoán Việt Nam càng có nhiều sự biến động phức tạp. Do đó, đòi hỏi các nhân viên phải không ngừng học tập, nghiên cứu lý thuyết và thực tế để có thể nắm bắt được sự thay đổi của thị trường. Tuy nhiên nhiều nhân viên môi giới tại Thăng Long luôn bằng lòng với những gì mình đã có, không có ý thức mở mang kiến thức nâng cao kỹ năng nghề nghiệp nên họ không theo kịp sự biến động phức tạp của thị trường. Nguyên nhân khách quan Nhà đầu tư chưa chuyên nghiệp Nếu như trên các thị trường chứng khoán phát triển 95% nhà đầu tư là tổ chức có trình độ chuyên nghiệp, đối với thị chứng khoán Việt Nam con số trên là nhà đầu tư nhỏ lẻ, đủ mọi tầng lớp, mọi trình độ. Cho nên tính chuyên nghiệp của họ chưa cao. Điều này gây khó khăn cho nhân viên môi giới trong quá trình tìm kiếm khách hàng và tư vấn cho họ tham gia đầu tư vào thị trường. Hệ thống pháp luật về chứng khoán chưa hoàn chỉnh Hệ thống pháp luật chưa hoàn chỉnh cũng gây khó khăn cho thị trường cũng như cho hoạt động môi giới. Các khung pháp lý quy định về quyền lợi của khách hàng và công ty chưa có nên nhiều khi nhân viên môi giới thường gặp phải những tranh chấp giữa các Nhà đầu tư với nhau hoặc đôi khi là giữa Công Ty với Nhà đầu tư. Với tình hình thị trường hiện tại như vậy thì việc cần thiết nhất lúc này là phải hoàn thiện một khung pháp lý, một bộ luật chứng khoán hoàn chỉnh thì mới có thể thúc đẩy thị trường phát triển được. Sự cạnh tranh các công ty chứng khoán khác Sự phát triển của thị trường chứng khoán, kéo theo sự ra đời của hàng loạt công ty chứng khoán. Hiện nay có khoảng gần 100 công ty chứng khoán lớn nhỏ khác nhau đang tham gia hoạt động, mỗi công ty đều xây dựng cho mình một chiến lược phát triển và thế mạnh riêng. Đặc biệt trong lĩnh vực môi giới nhiều công ty rất chú trọng phát triển lĩnh vực này, không ngừng nghiên cứu đưa ra các dịch vụ, sản phẩm mới, nâng cao công nghệ phục vụ khách hàng. Do đó, công ty sẽ chịu áp lực cạnh tranh từ các công ty cùng ngành là rất lớn. Sự biến động không ổn định của thị trường chứng khoán Thị trường chứng khoán Việt Nam là một thị trường non trẻ, nên biến động rất phức tạp, không theo quy luật cụ thể nào, thường bị yếu tố tâm lý chi phối nhiều. Cho nên, việc dự đoán chu kỳ phát triển hay suy thoái của thị trường rất khó khăn. Hoạt động môi giới cũng như các hoạt động khác của công ty chứng khoán đều gắn liền với chu kỳ phát triển của thị trường. Do vậy, khi thị trường biến động không ổn định sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động môi giới . CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN THĂNG LONG 3.1 Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới Công ty Chứng khoán Thăng Long luôn nỗ lực trở thành một trong những tổ chức tài chính hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực Ngân hàng Đầu tư và Môi giới chứng khoán. Với đội ngũ nhân sự năng động, chuyên nghiệp và tận tâm làm việc trong môi trường văn hóa tin cậy, cẩn trọng và được đầu tư thích đáng cho công nghệ, Công ty Chứng khoán Thăng Long sẽ là chỗ dựa tín cẩn cho khách hàng, cổ đông và người lao động. Riêng đối với hoạt động môi giới chứng khoán công ty đề ra các mục tiêu sau - Duy trì vị trí dẫn đầu thị trường về thị phần môi giới - Mở rộng mạng lưới giao dịch, thành lập thêm các chi nhánh trong nước - Nghiên cứu cung cấp thêm những dịch vụ mới cung cấp cho nhà đầu tư 3.2 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHO CÔNG TY CHỨNG KHOÁN THĂNG LONG Để khắc phục những hạn chế của hoạt động môi giới trong thời gian qua và đạt được những mục tiêu đề ra. TSC cần nghiên cứu những giải pháp mang tính thiết thực để nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới góp phần phát triển công ty cũng như thị trường chứng khoán Việt Nam . 3.2.1 Xây dựng quy trình hoạt động môi giới hoàn thiện Hiện nay, đa số khách hàng mở tài khoản tại công ty chủ yếu do khách hàng cũ của công ty thấy dịch vụ và tư vấn ở công ty tốt họ giới thiệu cho người thân và bạn bè đến mở tài khoản. Một cách khác nữa là các môi giới tìm cách thu hút khách hàng từ các công ty chứng khoán khác. Thế nhưng với cách thức trên thì lượng khách hàng mà công ty thu hút sẽ rất ít. Vậy giải pháp nào để có thể thu hút đông đảo khách hàng về cho công ty. Đó là xây đựng một quy trình môi giới chuyên nghiệp theo các bước sau. Các bước trong hoạt động môi giới mới Bước 1: phân loại khách hàng Để có thể thực hiện việc tiếp cận khách hàng hoạt động môi giới cần phải phân loại khách hàng theo những nhóm theo các tiêu chí như: Nhu cầu của khách hàng về công ty, giới tính, độ tuổi . Phân nhóm khách hàng mức độ nhu cầu của khách hàng đối với công ty. Theo cách phân chia này có thể phân chia khách hàng theo ba nhóm: Nhóm khách hàng yêu cầu sử dụng dịch vụ là cao nhất, nhóm khách hàng sử dụng tư vấn là cao nhất, nhóm khách hàng vừa yêu cầu dịch vụ vừa yêu cầu tư vấn. Nhóm khách hàng yêu cầu sử dụng dịch vụ là cao nhất: Nhóm khách hàng này đa số là các nhà đầu tư chuyên nghiệp, họ am hiểu về thị trường chứng khoán, có khản năng phân tích tốt. Khi mở tài khoản tại công ty việc đầu tiên họ chú ý đến là dịch vụ của công ty thế nào? Dịch vụ này bao gồm như tốc độ xử lý lệnh, các dịch vụ cầm cố chứng khoán, đòn bẩy tài chính cao…vv Nhóm khách hàng có nhu cầu tư vấn là cao nhất: nhóm khách hàng này là nhà đầu tư nhỏ lẻ, khản năng phân tích cảm nhận thị trường của nhóm này không tốt lắm.Thường thì, nhóm này là những người cao tuổi hoặc những người làm ở lĩnh vực khác. Nhóm khách hàng vừa có nhu cầu tư vấn vừa có nhu cầu dịch vụ tốt Đây là nhóm khách hàng phổ biến nhất, vì tâm lý khách hàng bao giờ cũng muốn tìm một công ty có dịch vụ và tư vấn tốt, nhóm khách hàng này có đặc điểm là họ biết về thị trường chứng khoán nhưng không chuyên sâu. Như vậy thông qua việc tìm hiểu nhu cầu của từng nhóm khách hàng mà chúng ta có thể tư vấn cho họ tham gia đầu tư tại công ty. Đối với những khách hàng mà nhu cầu về dịch vụ là trên hết thì ngoài những dịch vụ mà công ty cung cấp ra thì nhân viên môi giới có thể sáng tạo ra dịch vụ mới cung cấp thêm cho nhà đầu tư. Những khách hàng họ có nhu cầu tư vấn là hàng đầu thì nhân viên môi giới cần giới thiệu cho khách hàng biết tại công ty có một đội ngũ chuyên viên tư vấn giỏi có kinh nghiệm thị trường lâu năm, bản thân các nhân viên cũng phải trau dồi khản năng phân tích nhận định thị trường, tìm ra cơ hội đầu tư cho khách hàng. Ngoài ra có thể phân nhóm khách hàng theo giới tính Theo tiêu chí này thì nhóm khách hàng có thể phân ra như sau: Khách hàng là nam giới Đặc điểm nhóm khách hàng này là hay bảo thủ, thích tự do, quyết đoán ưa tìm cái mới và có tư tưởng hướng ngoại. Nhóm khách hàng là nữ giới Đặc điểm của nhà đầu tư là nữ thường có tính hướng nội, không thích mạo hiểm, tư tưởng ăn chắc và không quyết đoán. Thông qua cách phân loại này hoạt động môi giới có thể hiểu được tâm lý của khách hàng mỗi khi tư vấn cho họ. Đối với nhà đầu tư là nữ thì do đặc điểm của họ không ưa thích rủi ro nên phải tư vấn cho họ đầu tư những cổ phiếu an toàn, ổn định cao. Do đặc điểm đa nghi nhiều lúc nhà đầu tư nữ thường làm trái ngược lời nhân viên tư vấn. Đối với nhà đầu tư là nam giới, do đặc điểm nổi bật của nhóm này là thích mạo hiểm và họ rất tự tin vào bản thân. Nên khi tiếp xúc với khách hàng nhóm này nhân viên môi giới hướng tới làm rõ được nếu tham gia vào thị trường thì sẽ được những khoản thu nhập cao, và khi tư vấn đầu tư nên khuyến khích họ mua những cổ phiếu có độ biến động cao. Bước 2: Giới thiệu về cơ hội và rủi ro khi tham gia đầu tư trên thị trường chứng khoán và môi giới khách hàng về mở tài khoản tại công ty Bước này có thể kết hợp khi tiếp xúc với khách hàng, nhưng sau đó nhân viên môi giới phải tổ chức các buổi tư vấn cho khách hàng những kiến thức về thị trường chứng khoán. Tham gia thị trường nhà đầu tư sẽ chịu những rủi ro, lợi ích gì? Từ những tiếp xúc như thế sẽ làm mối quan hệ giữa khách hàng và nhân viên môi giới càng khăng khít hơn, từ đó khách hàng có thể chủ động đến mở tài khoản tại công ty. Bước 3: Tư vấn cho khách hàng giao dịch trên Thị Trường Chứng Khoán Sau khi khách hàng mở tài khoản giao dịch tại Công Ty chứng khoán. Nhân viên môi giới có thể dựa vào từng đặc điểm của từng nhóm khách hàng để tư vấn mua bán cho khách hàng. Với các sản phẩm tài chính cung cấp cho khách hàng như Lưu ký, quản lý tài khoản, chăm sóc tài khoản, hạch toán tài khoản, cầm cố, cho vay, bảo lãnh..... Khách hàng sẽ có được những sản phẩm tốt nhất phục vụ cho quá trình đầu tư của mình. Bước 4: Quản lý danh mục đầu tư cho khách hàng Trong quy trình môi giới cũ thì nhân viên môi giới chỉ dừng lại việc tư vấn cho khách hàng đầu tư. Nhưng để phát triển từ hoạt động môi giới lên cao hơn nữa thì nhất thiết phải đưa vào một hoạt động nữa là hoạt động quản lý danh mục đầu tư. Hoạt động này là hoạt động mà người môi giới theo dõi tài khoản cho khách hàng như số lượng chứng khoán, tiền trong tài khoản, cơ cấu tiền hàng bao nhiêu cho phù hợp tại từng thời điểm của thị trường. 3.2.2 Nghiên cứu cung cấp cho khách hàng những dịch vụ mới Hiện nay, trên thị trường chứng khoán có khoảng gần 100 công ty chứng khoán lớn nhỏ khác nhau. Để phát triển các công ty phải không ngừng đổi mới, thường xuyên phải cải thiện và nghiên cứu cung cấp những dịch vụ mới cho khách hàng. Các bước để để đưa ra một dịch vụ mới Bước 1 : Tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng Bước này là bước quan trọng nhất vì một dịch vụ đưa ra bao giờ cũng phải dựa trên nhu cầu thực tế của khách hàng, để biết được nhu cầu khách hàng thế nào ? Công ty có thể thực hiện thông qua phỏng vấn trực tiếp hoặc phát cho nhà đầu tư các phiếu trả lời, sau đó tổng hợp lại xem dịch vụ hiện tại của công ty còn những hạn chế nào, khách hàng có nhu cầu thêm những dịch vụ gì? Bước 2 : Xây dựng dịch vụ Sau khi tổng hợp ý kiến khách hàng, công ty bắt đầu đầu tổng hợp lại, nhu cầu hiện tại khách hàng hiện tại đang cần dịch vụ gì ? Mức độ cấp thiết phải đưa ra dịch vụ đó chưa? khản năng của công ty có thể đáp ứng được cho nhà đầu tư không? Bước 3: Đưa dịch vụ ra sử dụng Thực hiện xong bước 2 công ty cảm thấy nhu cầu cấp thiết và khản năng mình có thể thực hiện được dịch vụ đó. Ban đầu nên sử dụng thử nghiệm trên một nhóm nhỏ nhà đầu tư để xem xét hiệu quả như thế nào ? Sau một thời gian đi vào sử dụng thấy hiệu quả có thể phổ biến cho tất cả nhà đầu tư. 3.2.3 Tăng cường đào tạo nguồn nhân lực Nhân lực có vai trò rất quan trọng đối với sự phát triển của công ty. Do vậy, công ty cần xây một quy trình tuyển dụng chuyên nghiệp để lựa chọn những người có năng lực. Thông qua các mô hình đào tạo, nâng cao trình độ, hoạt động cho nhân viên. Thường xuyên tổ chức các buổi trao đổi kinh nghiệm giữa các nhân viên giỏi và các nhân viên khác. Xây dựng chuẩn hóa đội ngũ nhân viên công ty dựa trên các chỉ tiêu Thái độ với khách hàng và công việc Năng lực truyền đạt một cách khách quan Sự phát triển của kỹ năng cá nhân và nghiệp vụ Những tri thức nhà nghề Đồng thời, công ty phải có chế độ đãi ngộ cho những nhân viên giỏi. Những nhân viên có những sáng tạo thu hút được nhiều khách hàng mang lại doanh thu cao cho công ty. Việc khen thưởng ngoài việc khích lệ nhân viên làm việc, đồng thời cũng tạo cạnh tranh giữa các nhân viên môi giới. Điều này làm cho các nhân viên không ngừng cố gắng nâng cao hoạt động chuyên môn thu hút thêm khách hàng cho công ty. Ngoài ra, công ty cần xây dựng một chuẩn mực cho các nhân viên của mình và xây dựng khẩu hiệu riêng cho mình. Mục đích của việc này là xây dựng một chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp cho nhân viên. Điều này sẽ tạo an tâm cho khách hàng khi đến giao dịch tại công ty. Các quy tắc chuẩn mực đạo đức được xây dựng trên bộ chuẩn mực quy tắc của tổ chức quốc tế và các ủy ban chứng khoán xây dựng và công nhận bao gồm: Trung thực và công bằng Mẫn cán Năng lực Thông tin về khách hàng Thông tin cho khách hàng Xung đột về lợi ích Tuân thủ các quy định 3.2.4 Hiện đại hóa đảm bảo sự hoạt động ổn định, chính xác của hệ thống phần mềm kỷ thuật Trong giao dịch chứng khoán, hệ thống phần mềm kỷ thuật có vai trò hết sức quan trọng. Phần mềm giao dịch hiện đại, tốc độ xử lý cao có thể xử lý nhiều lệnh cùng một lúc sẽ tạo lợi thế cho khách hàng khi giao dịch tại công ty.Hiện nay, phần mềm giao dịch của công ty đang cung cấp có tốc độ xử lý và các tính năng sử dụng kém hơn so với các công ty cùng ngành khác.Do vậy, công ty cần đầu tư nâng cấp xậy dựng phần mềm hiện đại đại đáp ứng được nhu cầu đầu tư của khách hàng. 3.2.5 Kế hoạch hóa hoạt động Marketting, tiếp thị đến từng nhà đầu tư Chiến lược marketting gồm 3 chiến lược cơ bản: chiến lược về khách hàng, chiến lược về sản phẩm, chiến lược về quảng cáo giới thiệu sản phẩm. Chiến lược khách hàng Chiến lược này bao gồm hai giai đoạn chính Thứ nhất: phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu Thứ hai: Tiếp xúc khách hàng và các phương pháp tiếp xúc Mục đích của chiến lược khách hàng là thu hút khách hàng lớn có chất lượng cho công ty. Khách hàng của công ty có thể là khách hàng truyền thống hoặc khách hàng tiềm năng. Đối với những khách hàng truyền thống thì công ty có thể cung cấp các dịch vụ ưu đãi về tiền phí, thiếp chúc mừng nhân những ngày đặc biệt. Để thu hút khách hàng tiềm năng bước đầu phải khai thác các nguồn đầu mối khách hàng. Dựa vào đầu mối khách hàng mà công ty đang sẵn có Các cuộc hội thảo của công ty Các trường đại học Các chiến dịch viết quảng cáo, viết thư. Sau khi tìm từ các đầu mối các khách hàng tiềm năng, công ty lên một danh sách và phân loại theo các tiêu chí sau: Độ tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ, người có khản năng tham gia thị trường. Công ty định vị ra các sản phẩm phù hợp với từng nhóm khách hàng và tiến hành các chiến dịch quảng cáo giới thiệu sản phẩm. 3.2.6 Nâng cao quy mô vốn của chủ Hiện nay vốn điều lệ của công ty là 800 tỷ so với các công ty khác như BVS, SSI, AGR số vốn này của công ty là còn thấp. Để có điều kiện nâng cao chất lượng các dịch vụ, đưa vào sử dụng các dịch vụ mới cần có một tiềm lực tài chính lớn. Do vậy, công ty nên tăng quy mô vốn đảm bảo được hoạt động các dịch vụ ngày càng tốt hơn. Để tăng quy mô vốn công ty có thể sử dụng các phương án sau Phát hành thêm cổ phiếu trên thị trường chứng khoán Hiện nay thị trường chứng khoán đang trong giai đoạn đầu của quá trình phục hồi sau một thời gian dài suy thoái, niềm tin của nhà đầu tư chưa được củng cố nên việc tăng vốn của công ty sẽ gặp nhiều khó khăn. Cho nên khi lựa chọn việc tăng vốn bằng cách phát hành cổ phiếu công ty nên chọn thời điểm thị trường đang tăng nóng. Phát hành trái phiếu chuyển đổi Là loại trái phiếu mà người nắm giữ có khả năng chuyển đổi chúng thành một lượng cổ phiếu nhất định của công ty phát hành. Trong thời gian gần đây nhiều công ty đã huy động vốn bằng cách phát hành trái phiếu chuyển đổi và đạt được thành công nhất định như công ty chứng khoán Sài Gòn, tập đoàn Hoàng Anh Gia Lai. Khi phát hành trái phiếu chuyển đổi, công ty cân nhắc các rủi ro sau. Rủi ro lãi suất: Trái phiếu chuyển đổi là công cụ nợ nên khi phát hành công ty cần cân nhắc đưa ra một mức lãi suất phù hợp, để vừa có thể thu hút được sự quan tâm của nhà đầu tư và đảm bảo cho công ty có khản năng thanh toán khi đến hạn. Rủi ro xuất hiện khi chuyển từ trạng thái nợ có kỳ hạn sang không kỳ hạn Thông thường lãi suất trái phiếu chuyển đổi thường có lãi suất hơn lãi suất huy động của các tổ chức tín dụng, như vậy doanh nghiệp huy động được nguồn vốn giá rẻ và nhà đầu tư cũng hưởng được một mức lãi suất cao hơn tiền gửi tiết kiệm. Lãi suất của trái phiếu có khản năng chuyển đổi thấp hơn một chút so với lãi suất trái phiếu thông thường nhưng tại thời điểm chuyển đổi thì chi phí này lại cao hơn. Như vậy doanh nghiệp phải chịu rủi ro lớn khi chuyển từ trạng thái nợ có kỳ hạn sang nợ không kỳ hạn. 3.3 KIẾN NGHỊ Đối với cơ quan tổ chức quản lý thị trường - Hoàn thiện khung pháp lý để tạo điều kiện thúc đẩy sự phát triển của hoạt động môi giới - Có chính sách về công bố thông tin, chế độ xử lý vi phạm công bố thông tin của doanh nghiệp và công ty chứng khoán - Xây dựng chuẩn mực đạo đức cho nhà môi giới - Cho phép các công ty chứng khoán cung cấp đòn bẩy tài chính cho nhà đầu tư - Nghiên cứu đưa vào sử dụng hoạt động bán khống - Hoàn thiện cách thức giao dịch như chuyển thời gian thanh toán T3 xuống T2, tạo thêm cơ hội cho nhà đầu tư. KẾT LUẬN Sự phát triển nhanh chóng của thị trường chứng khoán, đòi hỏi các công ty chứng khoán không ngừng phải đổi mới, nâng cao hiệu quả hoạt động trong tất cả các lĩnh vực. Đối với lĩnh vực môi giới lại càng cần thiết bởi vì hoạt động môi giới vừa là nguồn doanh thu chính vừa tạo hình ảnh cho công ty trong con mắt khách hàng. Bài viết trên đã cung cấp cái nhìn tổng quát nhất về hoạt động môi giới và thực trạng hoạt động này tại công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long. Những năm qua, TSC đã đạt được những thành công nhất định trong lĩnh vực môi giới, tuy nhiên vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế. Công ty cần nghiên cứu đưa ra giải pháp tối ưu để khắc phục những hạn chế và nâng cao hiệu hoạt động môi giới, góp phần vào sự phát triển của công ty nói riêng cũng như thị trường chứng khoán Việt Nam nói chung. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHOẢN Giáo trình thị trường chứng khoán NXB Đại học kinh tế Quốc Dân Báo cáo tài chính công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long năm 2009 Website : Báo kinh tế, tài chính chứng khoán Thời báo kinh tế việt nam Website công ty chứng khoán Thăng Long Ủy ban chứng khoán nhà nước NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN CHẤM CHÉO