Đề tài Nâng cao năng lực đàm phán thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam trong bối cảnh gia nhập tổ chức thương mại thế giới

f South East Asean Nations) từ năm 1995 ; Hợp tác kinh tế trong khuôn khổ khu vực thương mại tự do ASEAN - Trung Quốc (ACFTA năm 2002), ASEAN - Hàn Quốc; Diễn đàn hợp tác Châu Á - Thái Bình Dương - APEC (Asia Pacific Economic Cooperation) từ tháng 11/1998 và ngày 7/11/2006 Việt Nam được kết nạp trở thành thành viên thứ 150 của Tổ Chức Thương Mại Thế Giới WTO (World Trade Organization). Như chúng ta thấy việc thực hiện chính sách mở cửa, hội nhập kinh tế quốc tế và tự do hoá thương mại mang lại cho Việt Nam nhiều lợi ích về thương mại, mở rộng khả năng thâm nhập vào thị trường thế giới đối với hàng xuất khẩu của Việt Nam; cải thiện cơ chế giải quyết tranh chấp trong thương mại với các nước, khuyến khích đầu tư nước ngoài vào Việt Nam và quan trọng hơn là thúc đẩy công cuộc cải cách và phát triển kinh tế. Đây cũng là động lực quan trọng đẩy nhanh tiến trình cải cách kinh tế, đặc biệt là thúc đẩy các doanh nghiệp trong nước tự sắp xếp lại, chủ động chuyển hướng đầu tư, nâng cao trình độ kinh doanh, thực hiện chuyển giao công nghệ để tăng khả năng cạnh tranh; tạo ra tư duy làm ăn mới thúc đẩy chuyển dịch cơ cấu kinh tế và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.  Trở thành thành viên chính thức của WTO Kể từ khi Việt Nam nộp đơn xin gia nhập vào WTO ngày 30/01/1995 và trải qua hơn 11 năm chuẩn bị, đến nay Việt Nam đã trải qua 12 vòng đàm phán đa phương và kết thúc đàm phán song phương với 22 quốc gia và vùng lãnh thổ là thành viên của WTO đầy cam go và căng thẳng, cuối cùng Việt Nam cũng đã trở thành thành viên chính thức của WTO vào ngày 11/01/2007. Việc Việt Nam trở thành thành viên chính thức của Tổ Chức Thương Mại Thế Giới đang mở ra một cánh cửa của một kỷ nguyên mới cho thương 64 mại và đầu tư tại Việt Nam- một trong số những nền kinh tế phát triển nhanh nhất Châu Á. Bên cạnh những lợi ích mà WTO mang lại, các doanh nghiệp Việt Nam cũng còn gặp không ít những khó khăn và thách thức, đòi hỏi nhà nước, các bộ ngành cũng như các doanh nghiệp phải nỗ lực để vượt qua khó khăn, tận dụng cơ hội, cùng đưa nền kinh tế Việt Nam phát triển. 3.1.2. Cơ hội và thách thức đối với các DN Việt Nam khi gia nhập WTO Thời gian qua, kinh tế Việt Nam đã dần dần làm quen với việc cạnh tranh trong khuôn khổ AFTA, BTA... nhưng điều đó chưa thể so sánh với việc phải mở hẳn cánh cửa thị trường khi tham gia WTO. Gia nhập WTO là đồng nghĩa với những cơ hội, thuận lợi và bên cạnh đó cũng là khó khăn, thách thức. Trước mắt các doanh nghiệp Việt Nam cơ hội và thách thức chia đều.  Cơ hội Thứ nhất, Việt Nam sẽ được hưởng quy chế tối huệ quốc (MFN) một cách vô điều kiện của 150 quốc gia là thành viên của WTO, thuế quan sẽ rất thấp cho hàng hóa xuất khẩu của Việt Nam, thúc đẩy sự xâm nhập thị trường của hàng hóa xuất khẩu Việt Nam, hiện tại thương mại giữa các nước thành viên chiếm 90% khối lượng thương mại thế giới. Thứ hai, Việt Nam sẽ thuận lợi hơn trong việc giải quyết tranh chấp thương mại với các cường quốc thương mại, cải thiện vị trí của mình trong các cuộc đàm phán thương mại, có điều kiện tiếp cận đến các quy tắc công bằng và hiệu quả hơn cho việc giải quyết các tranh chấp thương mại. Thứ ba, tạo điều kiện cho hàng hóa Việt Nam xâm nhập thị trường thế giới đặc biệt là với hàng dệt may xuất khẩu. Các hạn chế về số lượng đối với gạo và các nông sản khác sẽ phải chuyển thành thuế và thuế sẽ phải được cắt giảm theo hiệp định về nông nghiệp của WTO. Việt Nam sẽ có lợi nhiều khi thị trường gạo mở cửa, nhất là thị trường Nhật và Hàn Quốc. Thứ tư, Việt Nam sẽ có được một số ưu đãi đặc biệt nhờ những nguyên tắc ưu đãi của WTO đối với các thành viên là những nước đang phát triển có 65 thu nhập thấp. Theo WTO, những nước có thu nhập thấp dưới 1000USD/ người vẫn được thực hiện trợ cấp xuất khẩu. Nhưng nếu với hàng hóa cạnh tranh cơ chế ưu đãi này chỉ được thực hiện trong vòng 8 năm. Thứ năm, Việt Nam sẽ có được những lợi ích gián tiếp nhờ phải thực hiện các cam kết và yêu cầu của WTO về cải cách hệ thống ngoại thương, sự minh bạch của chính sách thương mại và các luật của Việt Nam sẽ ngày càng được hoàn thiện phù hợp với hệ thống thương mại quốc tế. Thứ sáu, Việt Nam sẽ được lợi nhờ quy định của WTO về việc xuất khẩu các hàng hóa sơ chế từ các nước đang phát triển vào các nước phát triển không phải chịu thuế hoặc thuế thấp ( hiệp định Uraguay) mà Việt Nam là một nước xuất khẩu nhiều hàng sơ chế. Đồng thời các quốc gia đang phát triển đã tham gia hệ thống ưu đãi phổ cập (GSP) của Mỹ, hệ thống ưu đãi của khu vực EU, sẽ không nhận được ưu đãi về thuế MFN của vòng Uraguay. Xuất khẩu của Việt Nam sẽ được lợi nhờ sự loại bỏ những ưu đãi trên.  Thách thức Thứ nhất, việc giảm thuế đối với các mặt hàng nông nghiệp và công nghiệp nhập khẩu tạo điều kiện cho hàng hóa của các nước thành viên WTO thâm nhập vào thị trường Việt Nam. Thứ hai, Việt Nam sẽ phải mở của thị trường dịch vụ như ngân hàng, bảo hiểm, vận tải, thông tin, tư vấn, giáo dục, y tế…cho các nhà kinh doanh nước ngoài. Điều này có thể dẫn đến cạnh tranh gay gắt giữa các nhà kinh doanh trong nước và nước ngoài. Nếu các nhà kinh doanh trong nước không chuẩn bị tốt sẽ dễ dẫn đến phá sản hàng loạt, gây gia tăng thất nghiệp. Thứ ba, Việt Nam sẽ phải cam kết bảo hộ sở hữu trí tuệ bằng các thủ tục pháp lý trong nước đáp ứng các tiêu chuẩn quốc tế. Như vậy, Việt Nam phải trả tiền bản quyền cho các sản phẩm trí tuệ khi muốn sử dụng chúng, chứ không được sử dụng tùy tiện như trước đây. 66 Thứ tư, Việt Nam phải sửa đổi các quy định đầu tư, cam kết thực hiện các nghĩa vụ quốc gia và giảm hay loại bỏ các hạn chế về đầu tư nước ngoài. Điều này làm nâng cao năng lực cạnh tranh của các nhà đầu tư nước ngoài so với các nhà đầu tư trong nước. Thứ năm, Việt Nam phải tiếp tục cải cách kinh tế phù hợp với yêu cầu của WTO, bao gồm cải cách hệ thống giá, cơ chế xuất nhập khẩu, hệ thống tài chính và thuế, hệ thống ngân hàng và lưu thông tiền tệ, cải cách các công ty nhà nước và hệ thống an toàn XH; thống nhất các chính sách thương mại trên cơ sở đảm bảo các quyền kinh doanh thương mại cho tất cả các thành phần kinh tế. 3.2. Giải pháp nâng cao năng lực đàm phán TMQT của DN Việt Nam trong thời gian tới 3.2.1. Giải pháp vĩ mô Như đã nghiên cứu ở trên, các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình đàm phán, ký kết hợp đồng XNK với đối tác nước ngoài bộc lộ rất nhiều những hạn chế: từ những yếu kém trong khâu chuẩn bị, thu thập xử lý thông tin đến những hạn chế trong kỹ năng đàm phán, chuyên môn, nghiệp vụ, ngoại ngữ; cho đến giai đoạn thực hiện cam kết sau đàm phán. Do đó, để nâng cao hơn nữa năng lực đàm phán của các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt trong bối cảnh ngày nay khi Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của WTO đồng nghĩa với việc số lượng bạn hàng tăng lên và số đối thủ cạnh tranh cũng tăng lên, thì nhà nước và các cơ quan bộ ngành có liên quan phải góp sức với doanh nghiệp tìm ra những giải pháp mang tính vĩ mô nhằm hỗ trợ doanh nghiệp trong việc tạo cầu nối, tìm kiếm bạn hàng, thu thập thông tin; góp sức với lãnh đạo doanh nghiệp trong việc đào tạo, bồi dưỡng kỹ năng, chuyên môn cho cán bộ công nhân viên đặc biệt là những người trực tiếp tham gia đàm phán TMQT. Cần phải tạo dựng một mối liên hệ hiệu quả giữa chính phủ và giới doanh nghiệp để sự hỗ trợ, hợp tác được thông suốt, để nhà 67 nước có thể phát huy được chức năng của mình trong việc giúp đỡ doanh nghiệp thâm nhập sâu hơn vào thị trường quốc tế. 3.2.1.1. Phát triển kinh tế - chính trị - xã hội Phát triển đồng bộ kinh tế - chính trị - xã hội có nghĩa là tìm ra giải pháp để có được tăng trưởng kinh tế, ổn định về mặt chính trị đồng thời phải đảm bảo tiến bộ công bằng xã hội. Đây cũng là mục tiêu lớn lao của cả chính phủ lẫn nhân dân Việt Nam. Để làm được điều này không dễ dàng, nó đòi hỏi sự nỗ lực từ cả hai phía: chính phủ và nhân dân, nó bao gồm cả một tổng thể của những kế hoạch chiến lược ngắn hạn, trung hạn và dài hạn. Phát triển kinh tế - chính trị - xã hội đồng nghĩa với việc nâng vị thế Việt Nam lên một nấc thang mới trên trường quốc tế. Các đối tác nước ngoài cũng sẽ nhìn Việt Nam dưới một con mắt thiện cảm và tin tưởng hơn, họ có cảm giác yên tâm khi kinh doanh trên đất Việt Nam, làm việc với đối tác Việt. Đây là một lợi thế rất lớn cho các thương nhân Việt Nam khi bước vào bàn đàm phán, khi đưa ra những yêu sách, những lý lẽ nhằm thuyết phục họ nhượng bộ mình. Bên cạnh đó, đất nước phát triển, kinh tế phát triển, đời sống được nâng cao, vô hình chung nó sẽ làm thay đổi cách nhận thức và cách tư duy trong kinh doanh, cũng như nâng cao trình độ, nâng cao chuyên môn, nghiệp vụ; do đó năng lực đàm phán của thương nhân Việt Nam cũng nâng lên một tầm cao mới. 3.2.1.2. Xây dựng văn hóa doanh nghiệp cho cộng đồng DN Việt Nam Theo tổ chức lao động quốc tế (International Labour Organization – ILO) thì: văn hóa doanh nghiệp là sự trộn lẫn đặc biệt các giá trị, các tiêu chuẩn, thói quen và truyền thống, những thái độ ứng xử và lễ nghi mà toàn bộ chúng là duy nhất đối với một tổ chức. Bên cạnh đó, văn hóa doanh nghiệp được các thương nhân nhắc đến như một công cụ quan trọng tạo nên thành công với bản sắc riêng cho nhà kinh doanh. 68 Văn hóa doanh nghiệp góp phần quyết định quá trình và kết quả hoạt động đàm phán thương mại. Vì văn hóa doanh nghiệp là bộ mặt của doanh nghiệp, thể hiện hình ảnh doanh nghiệp, nó liên quan và có ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động kinh doanh: trước hết nó thể hiện mức độ hoạt động minh bạch, môi trường làm việc thân thiện, hành vi ứng xử văn minh, sống có trách nhiệm với cộng đồng và môi trường; đến mối quan hệ trong nội bộ công ty, với khách hàng, và mối quan hệ khác ngoài doanh nghiệp; tiếp đến nó có tác động tích cực đến thương hiệu của doanh nghiệp thể hiện rõ trong cả hai lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp : trong mọi hành vi kinh doanh, giao tiếp của công nhân, cán bộ doanh nghiệp (kể cả trong nội bộ doanh nghiệp và với các đối tác bên ngoài doanh nghiệp) và trong các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp (từ mẫu mã, kiểu dáng đến nội dung chất lượng). Trong đàm phán TMQT, một nhân viên trẻ không thể ngang nhiên bắt tay với khách hàng lớn tuổi hơn mình. Vào phòng đàm phán, phải biết mình ngồi ở vị trí nào phù hợp. Hoặc cùng đi cầu thang bộ với đối tác là phụ nữ mặc váy, phải đi trước dẫn đường chứ không thể đi sau... Những hành vi giao tiếp trong kinh doanh tưởng chừng nhỏ nhặt này là sự thể hiện văn hoá doanh nghiệp. Tuy nhiên, đối với các doanh nghiệp Việt Nam, vấn đề văn hóa doanh nghiệp vẫn còn rất mới mẻ, cách hiểu về văn hóa doanh nghiệp vẫn chưa rõ ràng. Đặc biệt văn hoá doanh nghiệp phải luôn gắn với đặc điểm từng dân tộc, trong từng giai đoạn phát triển, trong khi đó văn hóa doanh nghiệp Việt Nam ở buổi sơ khai vẫn chưa có những nét đặc thù riêng, chưa mang được bản sắc của giới doanh nhân Việt Nam, chịu du nhập những đặc điểm văn hóa doanh nghiệp từ bên ngoài. Do đó, xây dựng văn hóa doanh nghiệp cho cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam kết hợp truyền thống và hiện đại mang đặc thù riêng của đất nước và dân tộc ta là nhiệm vụ cấp thiết mang tính vĩ mô của Đảng và nhà nước đặc biệt là trong bối cảnh hội nhập ngày nay, khi Việt Nam trở thành thành viên 69 chính thức của WTO. Để làm được điều đó, trước hết cần quán triệt quan điểm của Đảng và Nhà nước về xây dựng văn hóa kinh doanh và văn hóa doanh nghiệp ở Việt Nam; trong quá trình xây dựng văn hóa doanh nghiệp mang những đặc điểm riêng của nước mình cũng cần học hỏi, tiếp thu tinh hoa, văn hóa nhân loại; nhà nước cần tiếp tục hoàn thiện hệ thống thể chế, đặc biệt là thể chế kinh tế, tạo môi trường thuận lợi, nâng cao nhận thức về văn hóa doanh nghiệp, xây dựng các trung tâm tư vấn về văn hóa doanh nghiệp, khai thác các giá trị tinh thần thích hợp, tác động tích cực hơn nữa đến việc hình thành và hoàn thiện văn hoá doanh nghiệp. Phía doanh nghiệp cũng phải tích cực phối hợp với nhà nước để xây dựng văn hóa doanh nghiệp sao cho mỗi doanh nghiệp phải hình thành được những nét chung của văn hoá doanh nghiệp Việt Nam và tạo lập được một số nét riêng đó là của quý đặc sắc, là truyền thống tốt đẹp, độc đáo của từng doanh nghiệp. Bên cạnh đó, đừng chỉ chăm chăm thu được càng nhiều lợi nhuận càng tốt: đối với khách hàng - đối tác, phải đặt chữ "tín" lên hàng đầu, tôn trọng khách hàng và bạn hàng, tôn trọng và biết ơn khách hàng, kinh doanh trung thực. Và đừng quên nâng cao tinh thần cộng đồng dân tộc trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Xây dựng văn hóa doanh nghiệp mang bản sắc riêng, cũng là một giải pháp góp phần nâng cao năng lực đàm phán cũng như thế mạnh của doanh nghiệp Việt Nam trên bàn đàm phán. 3.2.1.3. Thành lập và phát huy vai trò các tổ chức kinh tế, hiệp hội ngành hàng Ngày nay, không chỉ thế giới mà cả giới doanh nhân Việt Nam cũng ý thức được rất rõ vai trò của các tổ chức kinh tế, hiệp hội ngành hàng. Thông qua hiệp hội, doanh nghiệp có điều kiện tiếp cận được thị trường rộng lớn hơn, quyền lợi được bảo vệ và hỗ trợ tốt hơn trên cả thương trường trong và 70 ngoài nước. Các tổ chức kinh tế, hiệp hội ngành hàng cung cấp nhiều loại dịch vụ đa dạng cho hội viên như cung cấp thông tin, tư vấn, đào tạo; làm cầu nối giữa doanh nghiệp tiếp nhận thông tin thị trường, giá cả, danh bạ đối tác…Do đó, hiệp hội ngành hàng là một kênh thông tin quan trọng để doanh nghiệp tìm kiếm thông tin, tìm hiểu thị trường, bạn hàng đối tác…phục vụ cho quá trình đàm phán TMQT; hỗ trợ doanh nghiệp trong việc đào tạo, tư vấn nâng cao năng lực đàm phán, ký kết hợp đồng XNK. Bên cạnh đó, hiệp hội ngành hàng, tổ chức kinh tế còn là cầu nối giữa doanh nghiệp với Nhà nước, đảm nhận vai trò đẩy mạnh công tác xúc tiến thương mại thông qua việc tập hợp được hầu hết các nhà sản xuất, xuất khẩu lớn theo từng ngành hàng để tăng cường năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường…Qua đó, hiệp hội cũng có thể giúp đỡ doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh, là chỗ dựa để doanh nghiệp tự tin hơn, có tiếng nói và lợi thế hơn trên bàn đàm phán. Ở Việt Nam hiện nay, Theo báo cáo của Bộ Nội vụ, đến cuối năm 2006, có khoảng 70 hiệp hội của các tổ chức kinh tế phạm vi hoạt động trên toàn quốc như hiệp hội lương thực, hiệp hội chè, hiệp hội hồ tiêu, hiệp hội cà phê - ca cao, hiệp hội nhựa, hiệp hội da giày, hiệp hội chế biến và xuất khẩu thủy sản, hiệp hội gỗ và lâm sản, hiệp hội ngành hàng xuất khẩu Việt Nam, hiệp hội các nhà bán lẻ Việt Nam, hiệp hội ngành hàng nông sản xuất khẩu Việt Nam... Trong thời kỳ hội nhập, nhất là sau khi tham gia tổ chức thương mại thế giới, vai trò các hiệp hội ngành nghề ở Việt Nam được đề cao. Thế nhưng nhiều hiệp hội ngành hàng ở Việt Nam được đánh giá là “đa nhưng chưa tinh”. Bên cạnh nhiều hiệp hội hoạt động tốt, chẳng hạn hiệp hội hạt điều, hiệp hội thuỷ sản, hiệp hội dệt may, đa phần các hiệp hội đáp ứng nhu cầu của các thành viên chỉ ở mức độ vừa phải: hiện hoạt động của hiệp hội chủ yếu đi theo mong muốn đặt ra của từng thành viên, đồng thời hoạt động mang tính định hướng cũng chủ yếu do lãnh đạo tổ chức đó đặt ra; số lượng 71 doanh nghiệp tham gia hiệp hội ngành hàng mới chỉ chiếm khoảng phân nửa chủ yếu vẫn là các doanh nghiệp Nhà nước số còn lại dường như không biết về hiệp hội hay thiếu thông tin về các hoạt động của hiệp hội. Nhìn chung, hiện nay hiệp hội chưa tập hợp và phát huy tối đa được sức mạnh vật chất và tinh thần của cộng đồng doanh nghiệp, vẫn còn nhiều hiệp hội chưa tạo được niềm tin trong hội viên, có hiệp hội chỉ hình thành theo phong trào với năng lực cán bộ giới hạn, nhiều hiệp hội ra đời một cách tự phát và bị thả nổi (trước năm 2003, không hiệp hội nào có được sự hỗ trợ từ phía Nhà nước), kinh phí hạn chế, thời gian và công việc chuẩn bị hội nhập hạn chế nhiều. Tuy nhiên khi Việt Nam đã là thành viên WTO, tham gia sâu rộng vào nền kinh tế khu vực và thế giới, vai trò, hoạt động của hiệp hội không thể tồn tại như hiện nay mà phải được nâng cao, phát huy hơn nữa. Cần thành lập và phát huy vai trò của các hiệp hội doanh nghiệp nhằm thúc đẩy liên kết giữa các doanh nghiệp, nâng cao khả năng cạnh tranh của nền kinh tế. Để làm được điều đó, Nhà nước cần phát huy hơn nữa vai trò “bà đỡ”, hỗ trợ đối với các doanh nghiệp; mở rộng hơn khả năng để các hiệp hội ngành hàng có thể tham gia vào các chương trình, dự án hỗ trợ doanh nghiệp của Chính phủ; xây dựng cơ sở pháp lý cho các hiệp hội ngành hàng hoạt động; thể chế hoá các mối quan hệ phối hợp công tác giữa hiệp hội ngành hàng với các cơ quan chính quyền; thúc đẩy các hình thức liên kết doanh nghiệp, cung cấp các dịch vụ hỗ trợ doanh nghiệp thâm nhập, phát triển thị trường, đồng thời đảm bảo để các doanh nghiệp thông qua các hiệp hội ngành hàng tham gia xây dựng và hoàn thiện thể chế kinh tế thị trường ở Việt Nam; xây dựng chương trình nâng cao hỗ trợ năng lực hoạt động của các hiệp hội ngành hàng. Tóm lại, Nhà nước cần bảo đảm tạo lập một môi trường thể chế tạo thuận lợi để hiệp hội ngành hàng hoạt động, hỗ trợ doanh nghiệp phát triển, tăng cường liên kết. 72 3.2.1.4. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại Gia nhập tổ chức thương mại thế giới, doanh nghiệp Việt Nam đã tham gia vào thị trường toàn cầu, cửa đã mở nhưng hàng hóa có vào được hay không lại phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó xúc tiến thương mại đóng vai trò rất quan trọng.Trong thời gian qua, các sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam liên tục bị đánh giá là kém chất lượng từ hàng thủy sản đến cà phê, đến chè, hàng dệt may… để lấy lại uy tín, nhà nước cũng nên có một chiến lược quảng bá thương hiệu của các doanh nghiệp Việt Nam tại các thị trường chính, qua đó xây dựng một hình ảnh tin cậy về chất lượng của hàng Việt Nam đến đối tác nước ngoài. Vì các doanh nghiệp XNK của Việt Nam còn nhiều hạn chế đặc biệt là những hạn chế về tài chính, chưa thể tự mình tổ chức các chương trình xúc tiến thương mại ở nước ngoài, do đó Bộ Thương mại cần tạo điều kiện bằng cách phê duyệt nội dung, còn Bộ Tài chính phê duyệt kinh phí; hỗ trợ các doanh nghiệp tổ chức các chương trình xúc tiến thương mại. Bằng việc hỗ trợ các doanh nghiệp quảng bá thương hiệu của mình, nhà nước có thể giúp cho doanh nghiệp một uy tín trên thương trường, một thế đàm phán tự tin, vững chắc hứa hẹn nhiều cơ hội thành công. Ngoài ra, Nhà nước có thể xúc tiến thương mại bằng nhiều hình thức khác như đổi mới và tạo lập môi trường luật pháp, chính sách, cơ chế quản lý thông thoáng thích hợp cho các loại hình doanh nghiệp. Ngoài ra có thể hỗ trợ về mặt tài chính, tín dụng hay thông qua cải cách lĩnh vực hành chính, thay các biện pháp bảo hộ xuất khẩu, hạn chế nhập khẩu bằng các biện pháp thuế quan và phi thuế quan, vì một khi Việt Nam đã là thành viên chính thức của WTO thì buộc phải thực hiện lộ trình đã cam kết. 3.2.2. Giải pháp vi mô Nhà nước có công việc của nhà nước, doanh nghiệp có nhiệm vụ của doanh nghiệp. Trong bối cảnh ngày nay, để nâng cao hơn nữa năng lực của 73 các doanh nghiệp Việt Nam trong đàm phán TMQT, bên cạnh những giải pháp mang tầm vĩ mô của Đảng, Nhà nước, các bộ ngành liên quan; bản thân doanh nghiệp cũng cần có những kế hoạch, giải pháp ngắn hạn và dài hạn để khắc phục những hạn chế còn tồn đọng, nâng cao hơn hiệu quả kinh doanh. 3.2.2.1. Nâng cao kỹ năng đàm phán cho đội ngũ đàm phán Trong sự phát triển toàn cầu hóa, tính cạnh tranh ngày càng khốc liệt, các doanh nghiệp không chỉ cạnh tranh với nhau về doanh thu, về thị trường mà còn là nguồn nhân lực. Để nâng cao năng lực đàm phán, bản thân doanh nghiệp phải có kế hoạch chương trình đào tạo, bồi dưỡng cho cán bộ nhân viên các kỹ năng đàm phán. Bên cạnh đó, bản thân cá nhân mỗi người phải hợp tác, có ý thức học hỏi, nâng cao trình độ, nghiệp vụ, chuyên môn của mình.  Nâng cao chất lượng của công tác chuẩn bị Như đã trình bày ở trên, giai đoạn chuẩn bị của các doanh nghiệp Việt Nam còn rất nhiều hạn chế, ảnh hưởng rất lớn đến cả quá trình đàm phán và thực hiện hợp đồng sau này; nên vấn đề đầu tiên là các doanh nghiệp Việt Nam cần làm thế nào cho giai đoạn đàm phán được tiến hành nhanh chóng, có phương pháp và có kế hoạch, phân công công việc cụ thể, rõ ràng hợp với chuyên môn của từng người. Với thực tế còn tồn đọng của các doanh nghiệp Việt Nam, muốn nâng cao được chất lượng của công tác chuẩn bị; doanh nghiệp phải tìm cách nâng cao nhận thức của nhân viên về tầm quan trọng của vấn đề đàm phán trong TMQT và của giai đoạn chuẩn bị trước khi khởi sự đàm phán là điều sống còn, đó là khoảng thời gian để các nhà đàm phán nghiên cứu, tìm kiếm số liệu thống kê và những trường hợp điển hình để hỗ trợ cho lập luận của mình và phác họa ngắn gọn về những cá tính đối tác sắp đàm phán để xác định mục tiêu, chuẩn bị kế hoạch , nhân sự cho quá trình đàm phán. Nhận thức được điều này, bản thân các nhân viên sẽ có ý thức hoàn thành tốt công việc được giao phó, tích cực hoàn thành nhiệm vụ. 74 Tiếp theo, doanh nghiệp cần phải thật sự đầu tư tiền của, thời gian cũng như công sức một cách hợp lý cho giai đoạn thu thập và xư lý thông tin. Cần có những biện pháp tìm kiếm thông tin nhanh và hiệu quả; đừng chỉ dựa vào nguồn thông tin của đối tác, hay của người giới thiệu; cần vận dụng tất cả các kênh thông tin hiện nay như thương vụ Việt Nam ở nước ngoài – là một kênh thông tin mà các doanh nghiệp Việt Nam còn chưa tận dụng hết, rồi thông qua các hiệp hội ngành hàng, tổ chức kinh tế, thông qua internet...Chọn lọc và xử lý thông tin thì phải giao cho người thực sự có năng lực, làm việc phải có phương pháp và khoa học và phải tuân thủ nguyên tắc thông tin không chính xác còn tệ hơn là không có thông tin, số liệu thống kê của các công ty đem lại rất nhiều thông tin hữu ích. Doanh nghiệp cần có kế hoạch đào tạo và nâng cao kỹ năng cho nhân viên trong việc chọn lọc và xử lý thông tin. Bên cạnh đó, lãnh đạo các doanh nghiệp nên có kế hoạch, tạo điều kiện cho nhân viên của mình tiếp xúc văn hóa của một số đối tác chính, tìm hiểu những nét văn hóa cơ bản có khả năng ảnh hưởng tới hoạt động đàm phán của đối tác: người Mỹ đàm phán thì có những nét gì khác với thương nhân Nhật, Trung Quốc hay EU, đối với từng đối tác thì nên áp dụng các chiến lược và chiến thuật gì trong đàm phán… những đối tác nước ngoài gần như là một “bí ẩn” mà chúng ta phải khám phá rất nhiều, nếu muốn có một cuộc đàm phán thành công. Khi xác định mục tiêu cho đàm phán, các doanh nghiệp Việt Nam không nên xác định mục tiêu quá nhiều, dàn trải như hiện nay, mà cần phải xác định mục tiêu nào là quan trọng nhất, đặt lên hàng đầu, điều khoản nào là không thể nhượng bộ, điều này căn cứ vào chiến lược và kế hoạch kinh doanh của chính doanh nghiệp. Bên cạnh đó, thông qua những thông tin đã thu thập được về thị trường, điểm mạnh điểm yếu của đối tác, doanh nghiệp Việt Nam có thể đặt ra một vài mục tiêu phụ nếu đạt được thì càng tốt. Thực tế đã chứng minh, không phải cứ đặt ra nhiều mục tiêu là tốt mà phải biết cái nào là mục 75 tiêu trọng yếu và phải quán triệt nó đối với tất cả mọi người trong đoàn đàm phán . Ví dụ như, có những cuộc đàm phán để trở thành nhà phân phối độc quyền thì mục tiêu đàm phán khác với mua bán hàng hóa thông thường: không còn là nội dung hàng hóa thế nào, giá cả ra sao…mà lúc đó nội dung đàm phán sẽ là phần trăm hoa hồng, chính sách xúc tiến bán hàng, điều khoản ưu đãi… Trên cơ sở những thông tin có được, đặc biệt là thông tin về thành phần của đối phương tham gia đàm phán, doanh nghiệp cần bố trí đội ngũ đàm phán hợp lý, đầy đủ thành phần để có thể phản biện lại đối phương ở bất kỳ tình huống nào. Cần lựa chọn những cá nhân xuất sắc, có năng lực có kinh nghiệm ở lĩnh vực họ đảm nhận, đặc biệt là chỉ định rõ ràng, chính xác ai là người lãnh đạo đoàn và có quyền quyết định nếu trong đoàn đàm phán không có lãnh đạo doanh nghiệp tham gia. Bên cạnh đó, cần lập kế hoạch chương trình đàm phán linh hoạt và có các kịch bản tình huống; chuẩn bị các chiến lược và chiến thuật đơn giản và linh động. Với kỹ năng còn hạn chế của các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình đàm phán, thì nên tiến hành đàm phán thử nếu đó là một cuộc đàm phán quan trọng, qua đó mọi người có thể tập dượt, rút kinh nghiệm khi thật sự bước lên bàn đàm phán, có thể chủ động áp dụng những sách lược đàm phán thích hợp.  Nâng cao việc vận dụng chiến lược, chiến thuật trong đàm phán Trong đàm phán TMQT, các doanh nghiệp Việt Nam cần nâng cao hơn việc xác định chiến lược, chiến thuật sau khi đã nắm được những thông tin cơ bản về đối tác; vận dụng linh hoạt các chiến lược và chiến thuật theo cách “tùy cơ ứng biến”. Nội dung về chiến lược và chiến thuật trong đàm phán vô cùng đa dạng, vấn đề quan trọng là phải có vốn hiểu biết; và lựa chọn chiến lược, chiến thuật nào trong từng tình huống cụ thể: với đối tác này nên áp dụng chiến lược đàm phán kiểu cứng, kiểu mềm hay kiểu hợp tác; và ở lĩnh 76 vực này mình không am hiểu lắm thì nên áp dụng chiến thuật tâm lý hay tri thức…Để làm được điều này không đơn giản chút nào, và cần phải có kinh nghiệm. Khi đàm phán phải quan sát phản ứng, thái độ của đối phương, vận dụng đàm phán “mềm mỏng” hay “cứng rắn” để đạt mục đích. Và vấn đề quan trọng nữa là cần phải gác sang một bên quan niệm “cổ điển” trước đây là không coi trọng văn hóa kinh doanh, và cần nghiên cứu kỹ văn hóa, phong tục tạp quán của nước đối tác - vấn đề mà các nhà đàm phán Việt Nam còn coi nhẹ, để vận dụng nó vào nghệ thuật đàm phán: như đối tác có coi trọng vấn đề quà cáp hay không, đối với đối tác nước này thì nên tặng quà như thế nào, tặng những món quà gì; rồi nên tổ chức tiệc chiêu đãi như thế nào; lễ nghi trong giao tiếp ra làm sao; nên bố trí việc ăn uống nghỉ ngơi giải trí cho đối tác như thế nào; tiến hành đàm phán vào thời gian nào thì hợp lý…tất nhiên những vấn đề này với đối tác Mỹ thì khác với Nhật Bản, khác với Trung Quốc, khác với đối tác châu Âu…và lại rất quan trọng trong đàm phán TMQT.  Nâng cao chuyên môn, nghiệp vụ Trong đàm phán TMQT, chỉ vì yếu về chuyên môn nghiệp vụ mà nhiều khi các doanh nghiệp Việt Nam buộc phải nhường cho đối phương những điều khoản không cần thiết; mạo hiểm đặt bút ký vào những bản hợp đồng dẫn đến bất lợi cho phía mình khi thực hiện, trường hợp hợp đồng Ure giữa Việt Nam và Hồng kông là một ví dụ; không nắm rõ các nội dung quan trọng của hợp đồng dẫn đến bị đối tác lừa như trường hợp của Unimex Thái Bình…, nên nâng cao chuyên môn, nghiệp vụ cũng là một giải pháp quan trọng. Đặc biệt, hiện nay một khi Việt Nam gia nhập tổ chức WTO, thì các doanh nghiệp Việt Nam khó lòng có đủ sức cạnh tranh nếu phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam chưa tự trang bị cho mình đầy đủ tri thức cần thiết và không có tầm nhìn xa và rộng. 77 Trước hết các nhà làm công tác đàm phán hợp đồng XNK phải tự mình trau dồi trình độ chuyên môn, nghiệp vụ của mình như những vấn đề liên quan đến ngoại thương; hợp đồng XNK, đặc biệt cần chú ý đến những điều khoản quan trọng của hợp đồng vì đây là nội dung chủ yếu của thương lượng; rồi những vấn đề cần lưu ý khi ký kết hợp đồng, kiểm tra xem nó có đúng như đã thỏa thuận không, có sai sót gì không. Các doanh nghiệp Việt Nam không nên quá chú trọng đến vấn đề giá thấp hay giá cao như hiện nay, gây căng thẳng cho quá trình đàm phán mà có thể thu lợi từ những điều khoản khác như đối tác có những chương trình hỗ trợ trong việc xúc tiến bán hàng, những điều khoản liên quan đến chiết khấu thanh toán, chiếu khấu thương mại hay giảm giá hàng bán… Các nhà đàm phán cũng phải có những hiểu biết tối thiểu về pháp luật, những vấn đề pháp lý liên quan đến hợp đồng XNK chẳng hạn như việc nên thương lượng để áp dụng luật Việt Nam khi ký kết hợp đồng với thương nhân nước ngoài, nên lựa chọn các cơ quan xét xử tranh chấp của Việt Nam như VIAC để có được thuận lợi hơn cho quá trình sau này. Khi đàm phán TMQT, các nhà đàm phán Việt Nam cũng phải am hiểu về một số tập quán kinh doanh trên thế giới như Incoterms của Mỹ thì có những nội dung rất khác với Incoterms 2000 (các điều khoản thương mại quốc tế)…, nắm rõ từng nội dung của từng điều khoản nếu không có thể sẽ phản tác dụng. Hiện nay rất nhiều nước tư bản áp dụng án lệ trong mua bán quốc tế; để đơn giản hóa thủ tục ký kết và giảm thiểu chi phí, thời gian giao dịch đàm phán các hãng kinh doanh lớn đã chuẩn hóa nội dung hợp đồng bằng những hợp đồng mẫu. Vì vậy các thương nhân Việt Nam cũng cần có sự quan tâm đúng mức đến các án lệ, các loại hợp đồng mẫu cũng như những vấn đề pháp lý liên quan để đạt được hiệu quả cao hơn trong quá trình đàm phán TMQT. 78 Và bên cạnh đó, vì các doanh nghiệp Việt Nam còn hạn chế về nghiệp vụ, chuyên môn cũng như kỹ năng đàm phán nên trong quá trình đàm phán cần sử dụng chuyên gia tư vấn hay luật sư khi cần thiết.  Nâng cao trình độ ngoại ngữ Ở Việt Nam hiện nay, ngoài một số ít cuộc thương lượng, đàm phán ký kết hợp đồng là bằng tiếng nga, tiếng nhật, tiếng pháp còn lại hầu hết đều sử dụng tiếng anh làm phương tiện giao dịch chính thức. Các nhà đàm phán nếu không biết ngoại ngữ chẳng khác nào ra trận mà không có vũ khí, bác sỹ lên bàn mổ mà không có dao mổ. Nếu không có một ngôn ngữ chung thì sự khác biệt về ngôn ngữ vốn lớn càng lớn hơn, các bên không thể hiểu nhau và chắc chắn không tiến tới được một thỏa thuận hữu ích. Đặc biệt hiện nay, Việt Nam đang kinh doanh với rất nhiều các đối tác Mỹ, Châu Âu thì tiếng anh là một yêu cầu tất yếu. Và một doanh nghiệp dù nhỏ cũng luôn mong muốn mở rộng hoạt động với các đối tác nước ngoài. Trong số những trở ngại ban đầu của hoạt động này có sự trở ngại từ rào cản ngôn ngữ. Tuy nhiên có không nhiều các doanh nghiệp Việt Nam coi việc giải quyết sự bất đồng ngôn ngữ là một kế hoạch lớn và cần phải được đầu tư giải quyết từ gốc. Doanh nghiệp cần có định hướng và kế hoạch đầu tư lâu dài trong việc tạo dựng các “cầu nối ngôn ngữ” cho chính doanh nghiệp mình. Việc đầu tư cho “cầu nối ngôn ngữ” không đơn thuần chỉ là việc đầu tư tiền bạc mà quan trọng hơn hết còn là đầu tư vào nhân sự. Một khi các bất đồng về ngôn ngữ của doanh nghiệp được giải quyết cũng đồng nghĩa với các cánh cửa trong giao thương quốc tế, các cơ hội trong kinh doanh được mở ra. Trong quá trình đàm phán nếu phải phụ thuộc vào các biên phiên dịch viên để chuyển tải những sắc thái tinh tế cũng như các số liệu quan trọng, thì chúng ta cũng phải có niềm tin tuyệt đối với những người chuyển tải ngôn ngữ này và trong mọi trường hợp cũng không được kỳ vọng quá nhiều vào khả năng chuyển tải ngôn ngữ của người phiên dịch. Bên cạnh đó, nếu các nhà đàm 79 phán Việt Nam có thể hiểu ngôn ngữ của đối phương, thì có thể sử dụng phiên dịch như một phần của chiến lược, có thể tận dụng thời gian phiên dịch để suy nghĩ, xem xét, tìm kiếm các lỹ lẽ phản biện lại đối phương. Thực tiễn đàm phán của các doanh nghiệp Việt Nam, còn bộc lộ rất nhiều hạn chế về ngoại ngữ nó không những có ảnh hưởng nhiều đến nhịp điệu và làm chậm tiến trình của cuộc đàm phán, mà nó còn là nguyên nhân gây nên những tranh chấp trong giai đoạn thực hiện cam kết sau đàm phán như trường hợp doanh nghiệp Việt Nam đàm phán, ký kết hợp đồng nhập khẩu Ure của Hồng Kông như đã phân tích ở trên. Do đó, làm cách này hay cách khác để nâng cao được trình độ ngoại ngữ của nhân viên là nhiệm vụ mang tính chiến lược của các doanh nghiệp XNK Việt Nam hiện nay.  Nâng cao việc học hỏi, tổng kết, đúc rút kinh nghiệm sau quá trình đàm phán So với thời kỳ sơ khai, khi Việt Nam bắt đầu mở cửa nền kinh tế, thì kinh doanh quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và đàm phán TMQT nói riêng đã có nhiều tiến bộ đáng kể. Tuy nhiên, như chúng ta thấy, hoạt động đàm phán của thương nhân Việt Nam ngày nay vẫn bộc lộ rất nhiều yếu kém và hạn chế. Do đó, để nâng cao được năng lực đàm phán TMQT, doanh nghiệp cũng cần phải nâng cao hơn nữa việc tổng kết, đúc rút kinh nghiệm sau quá trình đàm phán. Đây là cách nhanh nhất để cải thiện kỹ năng đàm phán của mình. Chỉ có đúc rút sau quá trình thực tiễn mới biết được mình còn những gì yếu kém, để tự hoàn thiện mình. Doanh nghiệp cũng nên khuyến khích những người làm công tác đàm phán có một cuốn sổ hoặc một cuốn nhật ký về các cuộc đàm phán đã chủ trì hoặc tham dự, ghi vào đó là những kinh nghiệm của bản thân được đúc rút sau thực tiễn đàm phán. Trong quá trình tổ chức thực hiện hợp đồng thường xuyên theo dõi, đối chiếu xem những gì đã thỏa thuận được có gây ra những 80 khó khăn gì cho quá trình thực hiện hợp đồng không, từ đó rút kinh nghiệm cho các cuộc đàm phán sau. Bên cạnh đó, cần nâng cao ý thức học hỏi; tăng cường giao lưu trao đổi kinh nghiệm giữa các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp có thể nâng cao khả năng trong công tác đàm phán ký kết hợp đồng XNK qua việc học hỏi, trao đổi kinh nghiệm cho nhau, thiết lập các kênh thông tin hoặc qua các hệ thống thông tin sẵn có hoặc tổ chức các cuộc hội thảo chuyên đề, thông qua các hiệp hội ngành hàng hay tổ chức kinh tế… 3.2.2.2. Nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp Để thành công hơn trên bàn đàm phán, thì các doanh nghiệp Việt Nam cần nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp mình so với các đối thủ cạnh tranh cũng như với đối tác. Gia nhập WTO, đồng nghĩa với việc các doanh nghiệp nước ngoài sẽ ồ ạt thâm nhập vào thị trường Việt Nam, lúc đó nâng cao năng lực cạnh tranh là vấn đề sống còn của doanh nghiệp, làm thế nào để trụ vững và phát triển. Trên thực tế, kẻ mạnh là kẻ có tiếng nói trọng lượng hơn, là kẻ chủ động hơn, có như vậy các doanh nghiệp Việt Nam mới không bị o ép, “bắt nạt” trên bàn đàm phán. Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp thể hiện ở rất nhiều mặt, chủ yếu là những khía cạnh sau:  Hàng hóa, dịch vụ: năng lực cạnh tranh thể hiện trước hết ở tính ưu việt của hàng hóa, dịch vụ so với đối thủ. Tuy nhiên, Việt Nam ngay cả những mặt hàng xuất khẩu chủ lực thì không phải bao giờ cũng đạt tiêu chuẩn, như vừa qua Nhật Bản đã phát hiện nhóm vi trùng đường ruột có kết quả dương tính trong sản phẩm của Công ty TNHH Chế biến thủy sản và thực phẩm Thành Hải; dư lượng chloramphenicol trong sản phẩm của Công ty cổ phần sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu Bình Thạnh và nhóm vi trùng đường ruột có kết quả dương tính trong sản phẩm của Công ty TNHH thực phẩm Anh Đào; chưa hết mặt hàng cà phê Việt Nam xuất khẩu sang thị trường Châu Âu bị loại do không đảm bảo chất lượng khoảng 72% tổng lượng 81 cà phê xuất khẩu…Như vậy, Việt Nam đàm phán kinh doanh với các đối tác lớn, khó tính như Nhật Bản, Mỹ, EU mà hàng hóa liên tục vi phạm vệ sinh an toàn thực phẩm, nhiễm chất kháng sinh như mặt hàng đông lạnh, không làm tốt khâu quản lý chất lượng xuất khẩu như mặt hàng cà phê thì làm sao các doanh nghiệp Việt Nam có tiếng nói trên bàn đàm phán, làm sao có thể lớn tiếng đòi hỏi và được đối tác đáp ứng các điều khoản có lợi cho doanh nghiệp mình. Do đó, các doanh nghiệp phải tìm cách nâng cao tay nghề, cải tiến kỹ thuật để tạo ra những hàng hóa xuất khẩu đạt tiêu chuẩn quốc tế; phải thận trọng, kiểm tra quy cách phẩm chất của sản phẩm trước khi đóng gói xuất khẩu. Có như vậy, mới được đối tác tin tưởng, mới có được cơ sở để thương lượng mức giá cao, điều khoản thanh toán,…có lợi cho mình.  Thương hiệu: Thương hiệu cũng có ý nghĩa nhất định đối với các nhà đàm phán. Bởi vì, khi chúng ta đàm phán với đối tác có thương hiệu nổi tiếng thì sẽ khác với việc đó là một hãng kinh doanh mà ta chưa từng được nghe tiếng. Các doanh nghiệp Việt Nam mặc dù đã bắt đầu nhận thức được tầm quan trọng của thương hiệu, song việc đầu tư cho thương hiệu vẫn còn rất dè dặt và thường chỉ đăng ký nhãn hiệu khi sản phẩm của mình bán chạy trên thị trường. Một kết quả khảo sát gần đây do báo Sài Gòn Tiếp thị cho thấy: chỉ khoảng 16% doanh nghiệp có bộ phận chuyên phụ trách công tác tiếp thị, hơn 80% doanh nghiệp không có chức danh quản lý nhãn hiệu, và 74% doanh nghiệp chỉ đầu tư dưới 5% doanh thu cho việc xây dựng và bảo vệ thương hiệu. Không chỉ các doanh nghiệp mà các nhà cung cấp dịch vụ tư vấn trong lĩnh vực này cũng ít về số lượng, thiếu kỹ năng và chuyên môn. Phần lớn các công ty tư vấn chỉ đơn thuần giúp các doanh nghiệp đăng ký nhãn hiệu; rất ít công ty chuyên sâu về phát triển thương hiệu. Còn các công ty tư vấn nước ngoài tuy có tính chuyên nghiệp và chuyên môn cao song còn hạn chế về hiểu biết tâm lý và văn hoá bản địa nên cũng chưa cung cấp được dịch vụ hỗ trợ 82 hiệu quả. Như vậy, với các doanh nghiệp Việt Nam việc phát triển thương hiệu là vô cùng quan trọng, cần phải có thời gian và hệ thống.  Uy tín trên thương trường: như đã nghiên cứu ở trên, các doanh nghiệp Việt Nam do những hạn chế về năng lực đàm phán nên sau khi kết thúc đàm phán, đến giai đoạn thực hiện hợp đồng mới nhận thấy những điều khoản bất lợi cho mình, lại xin thay đổi hay hủy hợp đồng; không thực hiện đúng các cam kết trong hợp đồng như giao hàng chậm, giao thiếu, giao hàng sai xuất xứ, sai quy cách phẩm chất, rồi chậm mở L/C thanh toán…Thời đại hôm nay là thời đại của hội nhập kéo theo nó là sự cạnh tranh gay gắt trên thương trường. Nếu các doanh nghiệp Việt Nam không thay đổi cách tư duy và cách làm việc, thì một khi khách hàng có nhiều sự lựa chọn thì họ sẽ không lựa chọn các đối tác Việt Nam. Nếu các doanh nghiệp Việt Nam vẫn tiếp tục duy trì tình trạng tại bàn đàm phán thì nói một đường còn khi thực hiện thì lại làm một nẻo, thì làm sao có thể tạo lòng tin với đối tác, làm sao có thể giữ được khách hàng. Do đó, các doanh nghiệp Việt Nam cần làm việc theo phương châm: “cố gắng hết sức để thực hiện đúng những gì đã cam kết”. Bởi vì mất uy tín điều đó đồng nghĩa với việc tiếng nói mất đi trọng lượng, lúc đó còn có thể thương lượng, thuyết phục ai được nữa.  Triết lý kinh doanh: Ở Việt Nam hiện nay, triết lý doanh nghiệp vẫn còn là một vấn đề tương đối mới mẻ nhưng nó là một công cụ quản lý chiến lược rất quan trọng, là cốt lõi và là nền tảng của văn hóa doanh nghiệp. Triết lý kinh doanh thể hiện lý tưởng, tầm nhìn và phương thức hành động của các chủ thể kinh doanh có văn hóa. Còn triết lý kinh doanh đối với vấn đề đàm phán: nó giúp cho đội ngũ cán bộ nhân viên nói chung và đội ngũ trực tiếp tham gia đàm phán nói riêng có thêm niềm tin sâu sắc; kiên trì, vượt lên khó khăn theo đuổi mục tiêu chung, có ý thức học hỏi nâng cao nghiệp vụ, chuyên môn , kỹ năng do đó mà năng lực đàm phán cũng được cải thiện , đặc biệt là vai trò định hướng của nó trong suốt quá trình đàm phán từ khi chuẩn 83 bị và tiến hành đàm phán đến giai đoạn thực hiện những cam kết sau đàm phán. Xây dựng một triết lý kinh doanh phải mất nhiều năm hoạt động và suy nghĩ. Để phát huy triết lý kinh doanh của các doanh nghiệp Việt Nam trong thời buổi cạnh tranh ngày nay, thì nhà nước cũng như doanh nghiệp phải tích cực trong việc nghiên cứu, giảng dạy và quảng bá về triết lý kinh doanh; nhà nước tiếp tục đổi mới hoàn thiện thể chế kinh tế thị trường, tạo môi trường kinh doanh thuận lợi, công bằng minh bạch; các doanh nghiệp cần phải chú trọng xây dựng triết lý kinh doanh, triết lý doanh nghiệp và kiên trì vận dụng, phát huy nó vào trong hợp đồng kinh doanh. Làm được điều này, cũng sẽ hạn chế được tình trạng các nhà đàm phán Việt Nam bị chi phối bởi lợi ích cá nhân như hiện nay. 3.2.2.3. Trở thành đối tác thân thiện với thương nhân đến từ các nền văn hóa khác nhau trên thế giới Để nâng cao hiệu quả hoạt động ngoại thương nói chung và hiệu quả đàm phán TMQT nói riêng, các thương nhân Việt Nam phải chủ động và sẵn sàng với việc trở thành đối tác thân thiện với thương nhân đến từ các nền văn hóa khác nhau trên thế giới, nếu không làm được điều này thì các doanh nghiệp Việt Nam sẽ tự đào thải chính mình. Để có thể trở thành đối tác thân thiện, trước hết doanh nghiệp Việt Nam phải ý thức được và phải nói chuyện, tuyên truyền, thông qua sách báo để hướng cán bộ nhân viên của mình ý thức được thời cuộc, muốn tồn tại và phát triển trong giai đoạn hiện nay thì cần phải dang rộng vòng tay với tất cả các đối tác từ khắp các nước với các nền văn hóa, phong tục tập quán khác nhau, từ khắp các châu lục trên thế giới, từ châu Á, châu Âu, Châu Mỹ, Châu Phi hay châu Đại Dương; với tất cả màu da từ da trắng, da đen, da vàng hay da màu; từ khắp các tôn giáo trên thế giới như đạo thiên chúa, tin lành, đạo phật hay đạo hồi…Chắc chắn sẽ xuất hiện những bất đồng cũng như mâu thuẫn trong quan niệm, tập quán nhưng các doanh nghiệp Việt Nam cần tìm các 84 biện pháp để không xẩy ra xung đột văn hóa trong quá trình đàm phán, làm ăn và ý thức được rằng kinh doanh là kinh doanh. Bên cạnh ý thức được sự tất yếu của việc chủ động hội nhập, trở thành đối tác thân thiện hay không còn phụ thuộc vào ý chí chủ quan của các thương nhân Việt Nam , mình có muốn làm bạn hàng với họ không, có thiện chí hợp tác với họ không. Muốn vậy, đội ngũ nhân viên, đặc biệt là những người làm công tác ngoại thương, trực tiếp tham gia đàm phán ký kết hợp đồng phải hiểu được lợi ích của việc hợp tác, lúc đó tự bản thân cá nhân mỗi người sẽ nghĩ ra được đường đi để có thể kinh doanh được với các đối tác đến từ các nền văn hóa khác nhau. Các doanh nghiệp có thể tổ chức những buổi hội thảo, những buổi giao lưu văn hóa…để nhân viên tiếp cận được các nền văn hóa khác nhau trên thế giới. Như vậy, trong bối cảnh hội nhập ngày nay, thương nhân Việt Nam cần tìm cách mở rộng thị trường, theo phương châm đa dạng hoá, đa phương hoá; tránh tình trạng "bỏ trứng vào một giỏ" để tăng lượng tiêu thụ, phòng tránh những rủi ro khi xảy ra ở một thị trường nào đó (chẳng hạn như việc kiện bán phá giá). 3.2.2.4. Liên kết chặt chẽ với các hiệp hội ngành hàng, các tổ chức xúc tiến thương mại Hiệp hội ngành hàng, các tổ chức kinh tế có một vai trò đặc biệt quan trọng đối với vấn đề kinh doanh nói chung cũng như vấn đề đàm phán TMQT của các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng. Nhà nước và các cơ quan bộ ngành cần thành lập và phát huy vai trò của hiệp hội, còn về phía doanh nghiệp để tận dụng được lợi ích tối đa cần phải liên kết chặt chẽ, chủ động trong việc thường xuyên liên hệ, hợp tác với hiệp hội ngành hàng. Bên cạnh đó, cần liên hệ với các tổ chức xúc tiến thương mại như Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (đương kim chủ tịch ABAC - hội đồng tư vấn kinh doanh của tổ chức APEC) – vốn là đầu mối kết nối các 85 thành viên là doanh nghiệp Việt Nam để nhận được sự hỗ trợ trong quá trình hội nhập. Rồi hỗ trợ doanh nghiệp vừa và nhỏ trong việc tiếp cận các nguồn vốn và tiếp cận thị trường; thúc đẩy sự phát triển và đánh giá uy tín doanh nghiệp; xây dựng mạng lưới doanh nghiệp APEC; tăng cường liên kết giữa các doanh nghiệp nhỏ và vừa với các tập đoàn xuyên quốc gia, đa quốc gia...Qua các tổ chức xúc tiến thương mại các doanh nghiệp Việt Nam có thể tìm kiếm, có cơ hội tiếp xúc với bạn hàng đối tác, nâng cao uy tín, năng lực cạnh tranh tạo lợi thế trên bàn đàm phán. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần tận dụng một kênh thông tin quan trọng về thị trường, về đối tác, về hành lang pháp lý, về văn hóa, về chính sánh ngoại thương của thị trường … đó là những cơ quan của nước ta ở nước ngoài như đại sứ quán, thương vụ Việt Nam ở nước ngoài, bộ thương mại và công nghiệp Việt Nam…Liên hệ để được giúp đỡ và bảo vệ quyền lợi trong quá trình đàm phán, kinh doanh với đối tác nước ngoài. Như chúng ta đã thấy, đàm phán có một ảnh hưởng to lớn đến kết quả kinh doanh của các doanh nghiệp XNK nói riêng và đến hiệu quả hoạt động ngoại thương của cả nước nói chung. Chính vì vậy mà một trong những nhiệm vụ quan trọng là phải tìm cách nâng cao năng lực đàm phán TMQT của các doanh nghiệp Việt Nam. Để làm được điều này cần thực hiện đồng bộ các giải pháp ở tầm vĩ mô cũng như ở tầm vi mô. Cả hai nhóm giải pháp đều có ý nghĩa quan trọng như nhau, tuy nhiên nhóm giải pháp vi mô trên thực tế có ý nghĩa quyết định vì nó liên quan trực tiếp đến quá trình đàm phán TMQT của các doanh nghiệp Việt Nam. Trong đó thì việc nâng cao kỹ năng đàm phán cho đội ngũ nhân viên là giải pháp quan trọng hàng đầu để làm tăng hiệu quả đàm phán XNK của các doanh nghiệp Việt Nam. 86 KẾT LUẬN Trở thành thành viên của Tổ Chức Thương Mại Thế Giới điều đó đồng nghĩa với việc các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có rất nhiều cơ hội để mở rộng các quan hệ hợp tác kinh doanh quốc tế. Tuy nhiên, kinh doanh quốc tế là một hoạt động phức tạp và tiềm ẩn nhiều những rủi ro, đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam cần phải nâng cao năng lực, trong đó có việc nâng cao hiệu quả của các cuộc đàm phán kinh doanh. Cần có thái độ nhìn nhận nghiêm túc về tầm quan trọng của các cuộc đàm phán, phải xem đàm phán như là một mắt xích quan trọng trong hoạt động kinh doanh quốc tế. Với việc nghiên cứu những vấn đề lý luận liên quan đến đàm phán TMQT và thực tiễn hoạt động đàm phán TMQT của các doanh nghiệp Việt Nam trong thời gian qua, khóa luận đã đạt được một số kết quả sau: - Tìm hiểu những nội dung liên quan đến đàm phán TMQT như bản chất đặc điểm, các quy trình của đàm phán TMQT, một số vấn đề cần lưu ý trong đàm phán TMQT – làm cho nó khó khăn và phức tạp hơn so với các hoạt động đàm phán thông thường khác. Bên cạnh đó, làm nổi bật được vai trò đặc biệt quan trọng của đàm phán trong hoạt động kinh doanh quốc tế. Để có thể thu được thành công trong đàm phán nói chung và đàm phán TMQT nói riêng thì không thể không hiểu những nội dung cơ bản này. - Đưa ra một loạt các tiêu chí manh tính định lượng để đánh giá năng lực đàm phán TMQT như: đạt được mục tiêu đề ra, tối ưu hóa về thời gian, tối ưu hóa về chi phí, vấn đề thực hiện cam kết sau đàm phán. Qua đó, đánh giá một cách khoa học, chính xác và đầy đủ năng lực đàm phán TMQT của các doanh nghiệp Việt Nam. 87 - Tìm hiểu thực tiễn quá trình đàm phán TMQT của các doanh nghiệp Việt Nam trong thời gian qua, từ đó khái quát hóa và nhìn nhận một cách khách quan để thấy được bên cạnh những cái đã làm được còn rất nhiều những hạn chế, tồn đọng và yếu kém trong hoạt động đàm phán của thương nhân Việt Nam. - Nhận thức được tính tất yếu và khách quan của việc cần thiết phải nâng cao năng lực đàm phán TMQT của các doanh nghiệp Việt Nam khi có rất nhiều những cơ hội và thách thức trong bối cảnh ngày nay - Việt Nam trở thành thành viên chính thức của Tổ Chức Thương Mại Thế Giới. - Đề xuất các giải pháp vĩ mô cũng như vi mô nhằm nâng cao năng lực đàm phán TMQT của các doanh nghiệp Việt Nam trong bối cảnh hội nhập hôm nay. Đối với Đảng, Nhà nước và bộ ngành liên quan cần có những biện pháp vĩ mô như thành lập và phát huy vai trò của các tổ chức kinh tế và hiệp hội ngành hàng, xây dựng văn hóa cho cộng đồng văn hóa doanh nghiệp Việt Nam…Phía các doanh nghiệp cũng phải chủ động tìm cách đào tạo nâng cao kỹ năng đàm phán của đội ngũ nhân viên, nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, trở thành đối tác thân thiện với thương nhân đến từ các nền văn hóa khác nhau trên thế giới… Em hy vọng rằng những kết quả trên sẽ có ý nghĩa thực tiễn, góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp Việt Nam trên trường quốc tế. 88 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Nguyễn Mạnh Bách (1992), Hợp đồng xuất nhập khẩu, Nhà xuất bản Pháp lý, Hà Nội. 2. Tô Xuân Dân (1998), Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội. 3. Nguyễn Thị Duy (2006), Pháp luật về xúc tiến thương mại trong nền kinh tế thị trường ở Việt Nam. 4. Nguyễn Vũ Hoàng (2004), Giải quyết tranh chấp thương mại quốc tế, Nhà xuất bản Thanh niên, Hà Nội. 5. Hiểu Nam, Tân Dương, Minh Sơn (1998), Thuật lấy lòng người trong kinh doanh, Nhà xuất bản Lao động, Hà Nội. 6. Võ Đức Khôi, Hồ Đắc Nguyên Ngã, Dương Thị Kim Chung (2006), Đàm phán trong kinh doanh: Cạnh tranh hay hợp tác, Nhà xuất bản trẻ, TP Hồ Chí Minh. 7. Mai Hữu Khuê (2001), Giao tiếp và đàm phán, Nhà xuất bản Đồng Nai. 8. Đỗ Thị Loan (2003), Xúc tiến thương mại lý thuyết và thực hành, Nhà xuất bản Khoa học và kỹ thuật, Hà Nội. 9. Đinh Thị Mỹ Loan (2006), Chủ động ứng phó với các vụ kiện chống bán phá giá trong thương mại quốc tế, Nhà xuất bản Lao động – Xã hội, Hà Nội. 10. Thanh Lộc (2001), Đàm phán trong kinh doanh, Nhà xuất bản Trẻ, TP Hồ Chí Minh. 11. Nguyễn Thủy Nguyên (2006), Thuận lợi và thách thức doanh nghiệp Việt Nam, Nhà xuất bản Lao động – Xã hội, Hà Nội. 12. Hoàng Ngọc Thiết (2002), Tranh chấp từ hợp đồng xuất nhập khẩu án lệ trọng tài và kinh nghiệm, Nhà xuất bản Chính trị Quốc Gia, Hà Nội. 89 13. Nguyễn Văn Thông, Nguyễn Kế Tuấn (2006), Kinh tế Việt Nam năm 2005: Trước ngưỡng cửa của tổ chức thương mại thế giới, Nhà xuất bản Đại học kinh tế Quốc Dân, Hà Nội. 14. Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Văn Hồng (1998), Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế, Nhà xuất bản ĐH Quốc Gia. 15. Lam Triều (2004), Làm thế nào để đàm phán thành công, Nhà xuất bản Phụ nữ, TP Hồ Chí Minh. 16. Nguyễn Văn Trình, Nguyễn Văn Luân, Trần Văn Đức, Hoàng Vĩnh Long, Phạm Thị Hạ Chuyên (2006), Kinh tế đối ngoại Việt Nam, Nhà xuất bản Đại học Quốc Gia, TP Hồ Chí Minh. 17. Đoàn Thị Hồng Vân (2004), Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội. 18. Ủy ban Quốc Gia về hợp tác kinh tế quốc tế (2004), Việt Nam và các tổ chức quốc tế, Nhà xuất bản Chính trị Quốc Gia. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29.