Đề tài Phân tích TOWS chiến lược xuất khẩu mặt hàng mây tre đan của Công ty TNHH mây tre đan xuất khẩu Hiền Lương

doanh của công ty cho các bộ phận quản lý cấp trên và các bộ phận liên quan. + Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu: Trực tiếp kinh doanh theo cơ chế của công ty, điều hành các hoạt động nhập và xuất khẩu các mặt hàng theo kế hoạch hằng năm của công ty. + Phòng đối ngoại: tham mưu cho giám đốc trong việc tổ chức thực hiện, quản lý các hoạt động hợp tác quan hệ với các cơ quan, tổ chức trong và ngoài nước. c. Chức năng, nhiệm vụ của công ty Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh donh xuất nhập khẩu nên công ty có những nhiệm vụ và chức năng sau: + Tổ chức sản xuất các mặt hàng mây tre đan xuất khẩu tại công ty. + Tổ chức thu mua từ các hộ gia đình chuyên sản xuất mặt hàng mây tre đan để xuất khẩu. + Chủ động giao dịch với các công ty trong và ngoài nước để ký các hợp đồng kinh tế về hàng hóa xuất nhập khẩu. + Nhận xuất khẩu ủy thác mặt hàng mây tre đan cho các doanh nghiệp trong nước. + Thực hiện hoatjd dộng kin doanh an toàn, có lãi, đảm bảo thu nhập, nâng cao đời sống cho đội ngũ công nhân viên của công ty. 2.2.2. Tình hình XK mặt hàng mây tre đan của công ty tại thị trường Pháp a. Cơ cấu mặt hàng mây tre đan xuất khẩu Với nguồn nguyên liệu sẵn có, đa dạng, mềm, dẻo và dai, bền song cũng rất cứng cáp và chắc, mặt hàng mây tre đan khá đa dạng về chủng loại, phong phú về mẫu mã và hình thức. Song để thích hợp với tình hình Công ty, hiện nay sản phẩm mây tre đan xuất khẩu được phân thành các nhóm chính sau: Nhóm 1: Các sản phẩm nội thất gồm bàn ghế, giường, tủ được làm chủ yếu từ các loại nguyên liệu như song mây, guộc, có kết phối với gỗ để làm tăng thêm độ bền và tính thẩm mỹ. Loại này chiếm khoảng 15% kim ngạch xuất khẩu hàng mây tre đan của công ty. Nhóm này đem lại lợi nhuận tương đối vì sản xuất đơn giản, nguyên liệu sẵn có, hàng dễ tiêu thụ. Nhóm 2: Bao gồm các loại đồ trang trí thủ công như lẵng hoa, lộc bình, làn, giỏ, chao đèn, khay, mũ du lịch… có nhiều kích cỡ, màu sắc khác nhau được kết phối từ các loại nguyên vật liệu hay đơn thuần là một loại nguyên liệu. Sản phẩm này chủ yếu được làm từ cây có sợi như song mây, guộc, giang, loại này rất đa dạng và đẹp. Lợi nhuận của nhóm hàng này rất cao và đay là nhóm chiếm tỷ trọng lớn trong kim ngạch hàng mây tre đan xuất khẩu của Công ty, chiếm khoảng 75%. Nhóm 3: Các sản phẩm gia đình như mành trúc, mành tre, buông các loại cụ thể là mành thô, mành lụa, mành bỏ, mành khuyên. Các loại chiếu mây, đũa tre, tăm và các loại sản phẩm khác… phục vụ cho nhu cầu thiết thực của người tiêu dùng. Loại này đem lại lợi nhuận không cao như các nhóm hàng trên và chiếm khoảng 10% kim ngạch xuất khẩu hàng mây tre đan của công ty. b. Tình hình xuất khẩu mặt hàng mây tre đan của công ty tại thị trường Pháp. Trước tình hình kinh tế nhiều biến động, ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh, công ty mây tre Hiền Lương đã từng bước mò mẫm, tìm kiếm thị trường mới, củng cố thị trường tìm được và không ngừng tìm cách mở rộng thị trường. Với những nỗ lực đó đã tạo đà cho công ty tiếp tực vươn mạnh ra thị trường thế giới, tăng dần kim ngạch xuất khẩu mây tre đan. Trong những năm qua công ty đã xuất khẩu mặt hàng mây tre đan sang rất nhiều nước trên thế giới như Nga, Nhật Bản, Đức, Pháp, Hàn Quốc…Trong đó Pháp là một thị trường rất quan trọng với công ty. Đây là một thị trường có tiềm lực về kinh tế và nhu cầu về các sản phẩm mây tre đan lớn nhưng đòi hỏi rất khắt khe về chất lượng. Các mặt hàng mây tre đan của công ty từ lâu đã chinh phục người tiêu dùng ở quốc gia này. Phần lớn các sản phẩm mây tre xuất khẩu vào thị trường này là định dạng thành phẩm và đồ nội thất là chủ yếu, chiếm 70 – 80% trong tổng kim ngạch xuất khẩu tại đây. Bảng 2.1: Tình hình xuất khẩu mặt hàng mây tre đan vào Pháp và các thị trường chính khác của công ty Mây tre đan Hiền Lương. Các nước Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Giá trị (USD) Tỷ lệ tăng (%) Giá trị (USD) Tỷ lệ tăng (%) Giá trị (USD) Tỷ lệ tăng (%) Giá trị (USD) Tỷ lệ tăng (%) Nga 197.435 15,04 215.320 9,06 256.308 19,04 365.426 42,57 Nhật Bản 136.255 18,55 158.622 16,42 180.395 13,73 260.326 44,31 Đức 95.326 8,62 98.315 3,14 96.264 - 2,09 125.360 30,23 Pháp 87.650 10,96 102.218 16,62 145.205 42,05 226.864 56,24 Đài Loan 50.225 18,38 60.265 19,99 112.265 86,23 189.345 68,66 Nước khác 52.806 32,86 91.355 73 167.070 82,88 393.552 135,56 (Nguồn: Tài liệu nội bộ công ty ) Năm 2008, sau khi nước ta đã gia nhập WTO, thị trường được hi vọng sẽ mở cửa rộng rãi hơn thế nhưng cùng với đó cũng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh hơn khiến cho kim ngạch xuất khẩu của công ty giảm đi một phần về tốc độ tăng trưởng. Tuy nhiên, kim ngạch xuất khẩu vào thị trường Pháp vẫn tăng ổn định ( 16,62% tương ứng với 14.568 USD). Đến năm 2009 và 2010, kim ngạch xuất khẩu hàng mây tre đan của công ty vào thị trường này tăng lên rất đáng kể ( năm 2009 tăng 42,05%, năm 2010 tăng 56,24%). Ta có thể thấy rằng, kim ngạch xuất khẩu mặt hàng mây tre đan của công ty sang thị trường Pháp có tỷ trọng tương đối ổn định qua các năm và ngày càng chiếm tỷ lệ cao trong tổng kim ngạch xuất khẩu. Bên cạnh đó thì công ty cũng không ngừng tìm kiếm, mở rộng thị trường mới và củng cố quan hệ ở những thị trường hiện tại. Bảng 2.2: Kim ngạch xuất khẩu theo mặt hàng sang thị trường Pháp Mặt hàng 2007 2008 2009 2010 Kim ngạch % Kim ngạch % Kim ngạch % Kim ngạch % Sản phẩm nội thất 55.970 63,9 66.585 65,2 90.364 62,2 155.804 68,7 Đồ trang trí thủ công 22.465 25,6 24.964 24,4 38.425 26,5 50.105 22,1 Các sản phẩm gia đình khác 9.215 10,5 10.669 10,4 16.416 11,3 20.995 9,2 (Nguồn: Tài liệu nội bộ công ty) BH 2.1: Cơ cấu kim ngạch xuất khẩu các mặt hàng mây tre đan của công ty sang thị trường Pháp. Nhìn vào cơ cấu mặt hàng của công ty xuất khẩu sang Pháp ta thấy, các sản phẩm nội thất mây tre đan được các khách hàng tại thị trường này rất ưa chuộng qua các năm gần đây, đặc biệt là năm 2010 với kim ngạch 155.804 USD chiếm 68,7% mặt hàng xuất khẩu vào thị trường này. Các mặt hàng về đồ trang trí và các sản phẩm gia đình khác cũng tăng đều qua các năm nhưng chiếm tý lệ nhỏ. Các mặt hàng về đồ nội thất chiếm tỷ lệ không cao trong cơ cấu mặt hàng xuất khẩu chung của công ty nhưng tại thị trường Pháp, nhóm mặt hàng này rất được ưa chuộng và giá trị kim ngạch của các mặt hàng này luôn chiếm tỷ lệ lớn trong kim ngạch xuất khẩu. Do đó công ty cần tiếp tục đẩy mạnh xuất khẩu các mặt hàng này đồng thời gia tăng tỷ lệ các nhóm hàng khác. 2.2.3. Kết quả hoạt động của công ty một số năm gần đây. Trong kinh doanh, đặc biệt là kinh doanh xuất nhập khẩu, mọi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đều phải phát triển cho mình mặt hàng chiến lược. Việc phát triển một số mặt hàng chủ lực tạo ra cho công ty một thị trường lớn và ổn định nhờ đó mở rộng được quy mô và có thể chuyên môn hoá tạo điều kiện thuận lợi cho việc cạnh tranh. Tuy nhiên, việc tập trung lớn vào một số mặt hàng lại có thể dẫn tới sự rủi ro, khó chuyển đổi kinh doanh khi thị trường biến động. Công ty Mây tre Hiền Lương đang tiến tới là một doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu đa dạng, nhiều mặt hàng song hiện tại Mây tre đan vẫn là mặt hàng xuất khẩu chủ lực của công ty. Hiện nay, nhu cầu trên thế giới về mặt hàng mây tre là rất lớn. Đây là mặt hàng có nhu cầu gần như vô tận chỉ có điều ở mỗi giai đoạn phát triển khác nhau, mỗi thị trường khác nhau thì nhu cầu về mặt hàng này cũng khác nhau. Nguồn nguyên liệu và nhân công để sản xuất ra hàng mây tre đan rất nhiều, sẵn có và rẻ tiền, chi phí sản xuất rẻ lợi nhuận cao. Công ty còn có lợi thế là một doanh nghiệp có trụ sở ngay tại làng nghề thủ công rất phát triển. Đó chính là một thuận lợi lớn trong việc đảm bảo nguồn hàng ổn định cho xuất khẩu. Và trong những năm gầm đây, kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này của công ty không ngừng tăng lên. Bảng 2.3. Kim ngạch xuất khẩu mây tre đan của công ty từ năm 2007 - 2010 2007 2008 2009 2010 Giá trị (USD) Tốc độ tăng(%) Giá trị (USD) Tốc độ tăng(%) Giá trị (USD) Tốc độ tăng(%) Giá trị (USD) Tốc độ tăng(%) 619.667 24,56 726.095 17,17 957.507 31,87 1.195.447 24,85 (Nguồn: Tài liệu nội bộ của công ty) BH 2.2: Tình hình xuất khẩu mặt hàng mây tre đan của công ty qua các năm gần đây. Ta thấy kim ngạch xuất khẩu mặt hàng mây tre đan của công ty tăng lên rõ rệt qua các năm. Năm 2008, kim ngạch xuất khẩu của công ty đã có sự tăng lên về mặt giá trị nhưng tốc độ tăng không cao (17,17%). Đến năm 2009 và 2010, tình hình hoạt động xuất khẩu của công ty lại có nhiều khởi sắc, kim ngạch xuất khẩu tăng cao cả về mặt giá trị lẫn tốc độ tăng trưởng, năm 2010 tăng 237.940 USD tương đương với 24,85% so với năm trước. 2.3. Thực trạng phân tích TOWS chiến lược XK mặt hàng mây tre đan của công ty tại thị trường Pháp qua phân tích các dữ liệu thu thập 2.3.1. Thực trạng mục tiêu chiến lược XK mặt hàng mây tre đan vào thị trường Pháp của công ty Đối với bất kỳ một công ty nào, khi đề ra chiến lược kinh doanh đều phải đặt ra cho mình một mục tiêu, mục tiêu đó phải phù hợp với điều kiện của từng công ty. Mục tiêu chiến lược xuất khẩu mặt hàng mây tre đan chính là mục tiêu chung của chiến lược kinh doanh của công ty TNHH Mây tre đan Hiền Lương hiện tại, đó là mục tiêu lợi nhuận và an toàn trong kinh doanh. Do là công ty nhỏ, giá trị hợp đồng trong một thương vụ không lớn nên công ty cần đạt mục tiêu là lợi nhuận để đảm bảo bù đắp chi phí, tái sản xuất cũng như nâng cao thu nhập cho đội ngũ công nhân viên, đạt kế hoạch hàng năm của công ty. Hơn nữa, Pháp là một thị trường có mức nhập khẩu mặt hàng mây tre đan tướng đối lớn của công ty hiện nay, kim ngạch hằng năm tăng rất đáng kể và trong tương lai đây sẽ là một thị trường rất tiềm năng của công ty. Do đó góp phần đáng kể cho mục tiêu lợi nhuận của công ty. Bên cạnh mục tiêu lợi nhuận thì mục tiêu an toàn trong kinh doanh cũng là mối quan tâm của công ty, bởi việc kinh doanh trên thị trường nước ngoài rất khó để kiển soát rủi ro, do đó công ty cần tìm những vùng, những điểm an toàn trong kinh doanh mà ở đó khả năng rủi ro là thấp nhất. Nhờ vậy mà công ty mới có thể đứng vững trên thị trường như hiện nay. 2.3.2. Thực trạng phân tích cơ hội, thách thức Phân tích các dữ liệu thu thập được từ quá trình điều tra cho thấy được thực trạng việc nhận dạng và đánh giá các cơ hội, thách thức và điểm mạnh, điểm yếu của công ty. (Bảng câu hỏi điều tra đính kèm trong phần phụ lục) a. Nhận dạng những cơ hội + Môi trường chính trị pháp luật: Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, tình hình kinh tế, chính trị xã hội Việt Nam đã có những thay đổi tích cực, tạo môi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển đặc biệt là đối với những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu như Mây tre Hiền Lương. O1: Việt Nam tự hào là nước có nền chính trị ổn định bậc nhất trong khu vực và thế giới, hành lang pháp lý ngày càng được bổ sung và hoàn thiện để phù hợp với thông lệ quốc tế. Cơ chế chính sách liên quan đến môi trường kinh doanh xuất nhập khẩu không ngừng được hoàn thiện, tạo hành lang pháp lý quan trọng cho hoạt động sản xuất và xuất khẩu phát triển, khuyến khích sự tham gia ngày càng rộng rãi của của nhiều doanh nghiệp vào hoạt động xuất khẩu. Và mới đây, ngày 18/2/2011 chính phủ nước ta đã ban hành chính sách khuyến khích phát triển ngành mây tre đan, ưu tiên phát triển các doanh nghiệp sản xuất mặt hàng mây tre đan xuất khẩu, tích cực hỗ trợ thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại trong và ngoài nước. Đó sẽ là cơ hội cho các doanh nghiệp thúc đẩy phát triển mạnh hơn mặt hàng mây tre đan xuất khẩu. Trong hoạt động xuất khẩu thì việc nghiên cứu yếu tố ổn định về chính trị pháp luật ở thị trường nước ngoài luôn được công ty đặt lên hàng đầu. Thị trường Pháp là một quốc gia có sự ổn định về chính trị cao, và đặc biệt là Pháp luôn coi trọng phát triển các mối quan hệ với Việt Nam, điều đó tạo hành lang pháp lý thuận lợi cho mặt hàng xuất khẩu của công ty. Do đó sẽ có nhiều cơ hội hơn để công ty xuất khẩu mặt hàng này sang thị trường Pháp. + Môi trường kinh tế: O2: Nền kinh tế Việt Nam sau những năm đổi mới đã thu được nhiều thành tựu to lớn, và nước ta còn tham gia vào nhiều tổ chức kinh tế khu vực và thế giới như ASEAN, APEC… và đặc biệt là chúng ta đã chính thức trở thành thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO. Những thành tựu trong lĩnh vực kinh tế đó đã tạo điều kiện cho công ty nói riêng và các doanh nghiệp toàn quốc nói chung rất nhiều cơ hội phát triển. Nhiều hàng rào thuế quan, phi thuế quan được giảm nhẹ và xóa bỏ hoàn toàn, tạo điều kiện cho hàng hóa lưu chuyển dễ dàng hơn. Đối với mặt hàng mây tre đan đã được miễn hoàn toàn thuế xuất khẩu và thuế Giá trị gia tăng khi xuất khẩu tạo cơ hội cho doanh nghiệp có thể tham gia nhiều hơn vào hoạt động xuất khẩu mặt hàng này. O3: Tỷ giá hối đoái cũng là một yếu tố vĩ mô ảnh hưởng và tác động mạnh mẽ đến giá thành sản phẩm của doanh nghiệp. Trong các năm 2007 đến cả tháng 4 năm 2011 thì tỉ giá hối đoái không ngừng biến động theo xu hướng tăng dần. Đỉnh điểm khi tỉ giá VND/USD của hệ thống liên ngân hàng đã lên đến 20.723. Đây là một yếu tố quan trọng đối với những nhà xuất khẩu, vì nó ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Đối với những doanh nghiệp chỉ chuyên xuất khẩu mà không nhập khẩu như Hiền Lương thì tỉ giá ở mức cao sẽ có lợi hơn khi quy đổi doanh thu xuất khẩu về đồng nội tệ vì như vậy sẽ làm tăng doanh thu của doanh nghiệp. Do đó tỷ giá cao sẽ thúc đẩy doanh nghiệp sản xuất để tăng tổng giá trị mặt hàng xuất khẩu. O4: Thị trường Pháp là một trong những nền kinh tế lớn trên thế giới. Trong vài năm trở lại đây, nhiều doanh nghiệp nhập khẩu hàng mây tre đan của Pháp là khách hàng của các doanh nghiệp Trung Quốc và một số nước ASEAN khác đã tỏ ra quan tâm đến thị trường Việt Nam hơn, một phần vì muốn làm phong phú thêm nguồn cung cấp hàng hóa, mặt khác họ thấy hàng của Việt Nam đáp ứng tốt yêu cầu của họ cả về giá cả và mẫu mã sản phẩm. Hiện nay, xu hướng sử dụng các sản phẩm thân thiện với môi trường của người tiêu dùng Pháp nói riêng và của thế giới nói chung đang tăng cao. Đây chính là cơ hội tốt cho chiến lược đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng mây tre đan của công ty vào thị trường này. + Yếu tố khoa học công nghệ O5: Sự phát triển của khoa học công nghệ cũng giúp cho việc áp dụng công nghệ tiên tiến vào một số khâu trong quá trình sản xuất, tạo điều kiện cho việc sản xuất những xu hướng sản phẩm mới và năng suất, chất lượng được cải tiến. b. Nhận dạng những thách thức + Môi trường kinh tế T1: Nền kinh tế phát triển tạo ra cho doanh nghiệp rất nhiều cơ hội tuy nhiên một thách thức đối với doanh nghiệp là Pháp lại là một thị trường khá khó tính, những tiêu chuẩn về kĩ thuật đòi hỏi rất cao, gây không ít khó khăn cho quá trình xuất khẩu, đây là một thách thức không nhỏ đối với doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường này. T2: Bên cạnh đó, tình hình lạm phát của nước ta trong những năm gần đây cũng gây ra không ít những ảnh hưởng cho các doanh nghiệp nói chung và với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu hàng mây tre đan nói riêng. Tỉ lệ lạm phát qua các năm 2007, 2008, 2009, 2010 lần lượt là 12,6%, 19,89%, 6,88% và 11,75% (Nguồn : Tổng cục thống kê Việt Nam). Năm 2007, 2008 và 2010 lạm phát của Việt Nam ở mức cao điều này làm cho mất giá đồng nội tệ làm cho kết quả mang về từ xuất khẩu gia tăng khi quy đổi qua đồng nội tệ. Lạm phát ở mức quá cao hay quá thấp đều ảnh hưởng không tốt đến nền kinh tế. Tuy nhiên khi lạm phát cao xảy ra, nội tệ mất giá làm cho giá cả các mặt hàng nguyên liệu sản xuất trở nên đắt đỏ hơn rất nhiều, điều này ảnh hưởng đến kế hoạch sản xuất của doanh nghiệp, không hoặc chậm đáp ứng theo các hợp đồng đã ký kết, làm giảm uy tín doanh nghiệp với đối tác. Năm 2009, cả thế giới gánh chịu hậu quả nặng nề của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu, tỉ lệ lạm phát của Việt Nam và các nước đều ở mức thấp, sức mua ì ạch, các doanh nghiệp sản xuất cầm chừng, hiệu quả hoạt động kinh doanh ở mức thấp. Tình trạng cạnh tranh bán hàng càng trở nên gay gắt hơn bao giờ hết. Tóm lại, ở một mức tỉ lệ lạm phát thích hợp đủ để kích thích nền kinh tế phát triển là môi trường lí tưởng để các doanh nghiệp thực hiện các chiến lược kinh doanh của mình một cách hiệu quả. + Yếu tố tự nhiên T3: Nguyên liệu để sản xuất các mặt hàng mây tre đan chủ yếu được khai thác từ các khu rừng thuộc các tỉnh miền trung và vùng núi phía Bắc như Hà Tĩnh, Lào Cai, Yên Bái…Tuy nhiên, hiện nay nguồn nguyên liệu ngày càng khan hiếm do tình trạng khai thác bừa bãi nên tạo ra cho doanh nghiệp khá nhiều khó khăn trong vấn đề chủ động nguồn nguyên liệu tốt. Mặc dù chinh phủ đã đưa ra nhiều chính sách phát triển nguồn nguyên liệu phục vụ cho sản xuất mặt hàng mây tre đan thế nhưng nhưng vẫn chưa phát huy được hiệu quả. Doanh nghiệp vẫn đang phải đối mặt với nguy cơ thiếu nguồn cung cấp nguyên liệu tốt. + Đối thủ cạnh tranh T4: Với việc nước ta gia nhập vào tổ chức kinh tế thế giới WTO tạo cho doanh nghiệp không ít những cơ hội nhưng cũng cùng với đó là rất nhiều những thách thức, công ty phải cạnh tranh gay gắt không chỉ với những công ty trong nước mà cả đối với những công ty nước ngoài, điều đó sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến kim ngạch xuất khẩu. Hiện nay, tại thị trường Pháp, công ty đang phải đương đầu với một số đối thủ cạnh tranh có nhiều tiềm năng, thế mạnh, kinh nghiệm trước hết phải kể đến Trung Quốc, Indonexia, Thái Lan… Mặt khác, tuy nhiều hàng rào thuế quan đã được xóa bỏ, xong Pháp là một thị trường khá khó tính, những tiêu chuẩn về kĩ thuật đòi hỏi rất cao, gây không ít khó khăn cho quá trình xuất khẩu. Thực trạng phân tích điểm mạnh, điểm yếu Nhận dạng những điểm mạnh - Sản phẩm Các nhóm sản phẩm chính của công ty gồm có: Các sản phẩm nội thất gồm bàn ghế, giường, tủ được làm chủ yếu từ các loại nguyên liệu như song mây, guộc, có kết phối với gỗ để làm tăng thêm độ bền và tính thẩm mỹ. Các loại đồ trang trí thủ công như lẵng hoa, lộc bình, làn, giỏ, chao đèn, khay, mũ du lịch… có nhiều kích cỡ, màu sắc khác nhau được kết phối từ các loại nguyên vật liệu hay đơn thuần là một loại nguyên liệu. Các sản phẩm gia đình như mành trúc, mành tre, buông các loại cụ thể là mành thô, mành lụa, mành bỏ, mành khuyên. Các loại chiếu mây, đũa tre, tăm và các loại sản phẩm khác… phục vụ cho nhu cầu thiết thực của người tiêu dùng. S1: Các sản phẩm làm ra đều đạt sự đồng đều tương đối, đáp ứng đầy đủ các yêu cầu của khách hàng, và đang có được nhiều lợi thế hơn các đối thủ trên thương trường. Các mặt hàng nội thất là một điểm mạnh cạnh tranh của công ty tại thị trường Pháp vì nhu cầu của khách hàng tại thị trường này chủ yếu là các sản phẩm nội thất được làm từ mây tre đan, trong khi các đối thủ trực tiếp của Hiền Lương hiện nay hầu như đều tập trung vào các mặt hàng trang trí như giỏ hoa, lộc bình ... Nhưng các sản phẩm nội thất mới là sản phẩm có giá trị gia tăng cao đem lại nhiều lợi nhuận cho công ty. Vì vậy trong tương lai đó là cơ hội để công ty đưa ra nhiều biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu nhóm sản phẩm này. - Hoạt động sản xuất – tác nghiệp S2: Hiện tại, để có nguồn cung cấp nguyên liệu ổn định cho hoạt động sản xuất, công ty đã chủ động hợp tác liên kết với các thương buôn nguyên liệu của địa phương để đảm bảo nguồn cung. Do vậy, mặc dù phải đối mặt với tình trạng cạn kiệt gây thiếu hụt nguyên liệu cho sản xuất nhưng sự hợp tác này có thể sẽ là lợi thể cho doanh nghiệp để khắc phục với nguy cơ thiếu nguyên liệu. S3: Ngoài ra công ty còn thu mua sản phẩm mây tre đan từ các tiểu thương, các hộ gia đình tại địa phương và các làng nghề ở khu vực lân cận và chi phí sản xuất hàng mây tre đan là không lớn, do vậy công ty có điều kiện để đầu tư ở nhiều khu vực khác nhau và thuận lợi cho việc thu mua các mặt hàng này với mức giá phù hợp. S4: Hoạt động lâu năm và có trụ sở ngay tại làng nghề truyền thống của địa phương nên công ty có đội ngũ công nhân viên đông đảo, giá rẻ có tay nghề cao, giàu kinh nghiệm và tâm huyết với doanh nghiệp nên năng lực sản xuất của doanh nghiệp không ngừng được tăng cao. - Hoạt động nghiên cứu tiếp thị và bán hàng Hiện tại các hoạt động tiếp thị chính của Hiền Lương là tham gia các hội chợ chuyên ngành thủ công mỹ nghệ trong nước. Tại các hội chợ công ty đều mang đến gian hàng giới thiệu sản phẩm của mình để qua đó giới thiệu sản phẩm của mình với bạn bè trong và ngoài nước. Hội chợ là nơi gặp gỡ giao lưu và là nơi tìm kiếm khách hàng của công ty. S5: Là một công ty hoạt động lâu năm trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, có đội ngũ công nhân viên nhiều kinh nghiệm trong các nghiệp vụ xuất nhập khẩu. Hơn nữa, công ty có mối quan hệ rất tốt với các đối tác của Pháp, xây dựng được thương hiệu của mình trên các mặt hàng mây tre đan xuất khẩu sang thị trường này, tạo niềm tin và uy tín với các doanh nghiệp nhập khẩu mặt hàng này và với người tiêu dùng, điều đó đã tạo ra cho công ty những thế mạnh nhất định trong chiến lược xuất khẩu. - Dịch vụ khách hàng S6: Với một công ty kinh doanh xuất khẩu như Hiền Lương thì việc chăm sóc khách hàng cũng không phải dễ. Tuy nhiên với đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực xuất khẩu và rất quan tâm đến khách hàng, công ty đã tạo được uy tín và mối quan hệ rất tốt với các đối tác của Pháp nói riêng và các đối tác nhập khẩu khác nói chung. Công ty cũng thường xuyên tổ chức cho khách hàng những chuyến du lịch về làng nghề tại địa phương để thắt chặt mối quan hệ hợp tác với các nhà nhập khẩu. Nhận dạng những điểm yếu - Hoạt động nghiên cứu và phát triển W1: Hiện tại công ty Hiền Lương chưa có bộ phận nghiên cứu và phát triển. Những thông tin thị trường thường là của cá nhân các nhân viên kinh doanh và giám đốc. Về mặt tài chính công ty cũng chưa thật sự quan tâm đến bộ phận này. Tuy ở hiện tại công ty vẫn có thể nắm bắt và kiểm soát được thông tin thị trường. Tuy nhiên về lâu dài, khi mà hoạt động của công ty đã mở rộng, muốn phát triển thành doanh nghiệp mạnh thì bộ phận nghiên cứu và phát triển thị trường là bộ phẩn không thể thiếu trong kế hoạch đầu tư. Mặc dù sẽ bỏ ra nhiều chi phí, nhưng đổi lại công ty có đầy đủ thông tin, làm cơ sở vững chắc cho sự phát triển về lâu dài của mình. Đây là một điểm yếu cần được khắc phục của công ty Hiền Lương. - Sản phẩm W2: Mẫu mã sản phẩm tuy có phần đa dạng nhưng cũng chỉ là cải tiến từ những mẫu cũ, vẫn chưa có những sản phẩm đột phá, chủng loại hàng chưa phong phú. Đặc biệt là ở thị trường Pháp, nơi có nhu cầu lớn về những sản phẩm nội thất làm từ mây tre, yêu cầu về kĩ thuật và thẩm mỹ rất được họ chú ý. Do đó công ty cần có những chiến lược để đưa ra những loại sản phẩm mới với chất lượng phù hợp với yêu cầu của khách hàng. - Phân phối W3: Hệ thống phân phối có thể xem là một điểm yếu của công ty Hiền Lương ở thời điểm hiện tại. Các hoạt động phân phối gần như phải thuê ngoài, công ty không có đại diện tại các thị trường để giải quyết những trục trặc xảy ra. Hiền Lương cũng không có đại lí hàng tại các thị trường, khách hàng của công ty là những khách hàng độc lập, liên hệ trực tiếp mua bán với công ty. Hiện tại công ty đang xúc tiến hoàn thiện hệ thống phân phối cho riêng mình, xây dựng kênh phân phối hàng hóa ở các nước, qua đó từng bước khẳng định thương hiệu Hiền Lương. Qua đây cho thấy công ty còn rất yếu trong khâu phân phối, từ đó dẫn đến sản lượng hàng bán ra không được như mong đợi. Trong tương lai công ty cần khắc phục được điểm yếu này để tăng cường tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty. - Hoạt động sản xuất – tác nghiệp W4: Hệ thống khu vực sản xuất, kho bãi và trụ sở của công ty được xây dựng theo hệ thống liên tục đảm bảo quá trình sản xuất. Tuy nhiên, công nghệ chưa được đầu tư vào một số quá trình sản xuất làm ảnh hưởng đến sức khỏe người lao động và năng suất. - Hoạt động nghiên cứu tiếp thị và bán hàng W5: Các hoạt động tiếp thị chính của công ty đều là tham gia các hội chợ trong nước, do đó thị trường của công ty chưa ổn định và quy mô thị trường nhỏ. Mặt khác, do công ty chưa có hệ thống kênh phân phối cho riêng mình do hạn chế về tài chính nên hình thức xuất khẩu của công ty còn đơn giản và chưa hiệu quả, không đáp ứng được những đơn hàng lớn. Thực trạng lựa chọn chiến lược xuất khẩu cụ thể Sử dụng mô thức TOWS để kết nối các cơ hội - thách thức - điểm mạnh - điểm yếu doanh nghiệp đưa ra cho mình những chiến lược xuất khẩu cụ thể như sau: Bảng 2.4. Mô thức TOWS Những điểm mạnh - S Những điểm yếu - W TOWS S1: Có sản phẩm cạnh tranh chiến lược. S2: Nguồn cung cấp nguyên liệu ổn định. S3: Chi phí sản xuất không lớn. S4: Đội ngũ công nhân dồi dào, có kinh nghiệm và tay nghề cao. S5: Có kinh nghiệm trong hoạt động xuất khẩu. S6: Có uy tín và quan hệ tốt với các đối tác của Pháp. W1: Chưa có bộ phận nghiên cứu và phát triển. W2: Mẫu mã, chủng loại mặt hàng còn ít chưa phong phú, đa dạng. W3: Hình thức xuất khẩu còn đơn giản và chưa hiệu quả, chưa có kênh phân phối riêng. W4: Công nghệ chưa được đầu tư nhiều. W5: Hạn chế về tài chính. Những cơ hội – O Chiến lược SO Chiến lược WO O1: Sự ưu đãi của nhà nước trong hoạt đông xuất khẩu mây tre đan. O2: Ưu đãi về thuế xuất khẩu. O3: Tỷ giá biến động tăng dần. O4: Nhu cầu sử dụng mặt hàng mây tre đan ở Pháp đang tăng cao O5: Đầu tư công nghệ vào sản xuất. 1. Phát triển và mở rông mối quan hệ với các đối tác tại thị trường Pháp. 2. Đẩy mạnh đầu tư, sản xuất các mặt hàng chiến lược xuất khẩu vào thị trường Pháp đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. 3. Thúc đẩy ký kết nhiều hợp đồng với các doanh nghiệp nhập khẩu của Pháp. 1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu và phát triển thị trường, nắm bắt được thị hiếu của người tiêu dùng đồng thời đưa ra nhiều mẫu mã, chủng loại phong phú, đa dạng đáp ứng như cầu tiêu dùng của khách hàng. 2. Áp dụng công nghệ vào sản xuất, đảm bảo sức khỏe người sản xuất và người tiêu dùng. 3. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại nhằm quảng bá hình ảnh của công ty, sản phẩm ở thị trường Pháp cũng như thị trường quốc tế. Những nguy cơ - T Chiến lược ST Chiến lược WT T1: Khó tránh khỏi những hàng rào phi thuế quan, thị trường khó tính. T2: Lạm phát tăng cao. T3: Khan hiếm nguồn nguyên liệu tốt. T4: Cạnh tranh gay gắt của các nước có tiềm năng, thế mạnh, kinh nghiệm. 1. Đưa ra chính sách giá hợp lý để cạnh tranh với các nước có thế mạnh như Trung Quốc, Thái Lan, Indonexia… 2. Đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ hiểu biết sâu về những thông lệ, nghiệp vụ tác nghiệp thương mại quốc tế. 3. Xây dựng nguồn nguyên liệu tập trung, đủ sức cung cấp nguyên liệu ổn định cho sản xuất. 4. Cải tiến chất lượng sản phẩm để có thể đáp ứng được yêu cầu về những tiêu chuẩn kỹ thuật tại thị trường này. 1. Cần có kế hoạch ngắn hạn cũng như dài hạn đào tạo nguồn nhân lực trình độ cao. 2. Nhanh chóng hoàn thiện cơ sở hạ tầng để đảm bảo chất lượng dịch vụ tốt nhất phục vụ khách hàng nhằm chiếm được niềm tin của khách hàng. 3. Liên kết với các doanh nghiệp mây tre đan trong nước để đáp ứng được những đơn hàng lớn. Hiện tại, chiến lược chung cho toàn công ty là thâm nhập và phát triển thị trường xuất khẩu. Mặc dù, sản phẩm của công ty đã có mặt ở khá nhiều khu vực trên thế giới nhưng công ty chỉ chiếm một phần nhỏ tại các thị trường này, thị trường có triển vọng chưa được quan tâm khai thác. Thị trường nước ngoài của công ty không ổn định, do đó công ty cũng có định hướng cho từng khu vực thị trường, từng khách hàng, coi trọng các khách hàng lớn và quen thuộc. Tại thị trường Pháp, Công ty cũng đưa ra chính sách cho sản phẩm nhằm đảm bảo lợi nhuận, mở rộng thị trường và giữ uy tín với khách hàng. Không ngừng cải tiển mẫu mã sản phẩm để phục vụ nhu cầu của khách hàng, đầu tư một số thiết bị máy móc để nâng cao chất lượng sản phẩm. Mặt hàng mây tre đan là khó chuẩn hóa về chất lượng, song việc mua gom hàng hóa không tiến hành ồ ạt mà có hàng mẫu để so sánh, loại bỏ những mặt hàng không đủ tiêu chuẩn vì thị trường hiện nay nói chung, đặc biệt là thị trường Pháp đòi hỏi tiêu chuẩn cao về chất lượng hàng hóa. Hiện nay công ty vẫn chưa có mạng lưới phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà phải bán cho các trung gian nước ngoài. Do tiềm lực về tài chính còn hạn chế và mức độ hiểu biết về thị trường mới còn chưa cao. Công ty ưu tiên việc tìm nhiều khách hàng hơn là chỉ tập trung vào các nguồn tiêu thụ lớn. Bên cạnh đó, công ty điều chính giá cả tùy theo sự biến động của các yếu tố thị trường. Do có được lợi thế về chi phí sản xuất và lao động rẻ nên giá của công ty cũng như các công ty xuất khẩu mây tre đan của Việt Nam đều thấp hơn các đối thủ cạnh tranh như Indonexia, Trung Quốc, Thái Lan… Các hoạt động xúc tiến bán hàng cũng được công ty triển khai nhằm giới thiệu sản phẩm, chào hàng nhưng chủ yếu là tham gia các hội chợ triển lãm và các diễn đàn về hàng thủ công mỹ nghệ, chưa có chương trình và mục tiêu cụ thể. Ngoài ra, chiến lược về nhân sự cũng được công ty chú trọng. Tuy đã tích lũy được khá nhiều kinh nghiệm nhưng để đối phó với các đối tác nhiều khi còn bị động, lúng túng nên bị đối phương chèn ép làm giảm hiệu quả hoạt động kinh doanh. Do đó công ty cũng không ngừng nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ quản lý và đặc biệt là đỗi ngũ cán bộ trực tiếp làm nghiệp vụ xuất khẩu. Công ty luôn khuyến khích các cán bộ theo học các khóa học ngắn hạn, dài hạn về kinh tế và kinh doanh ngoại thương. Cán bộ trẻ mới ra trường được làm việc xe kẽ với các cán bộ lâu năm, nhiều kinh nghiệm để có cơ hội học hỏi và nâng cao vốn hiểu biết thực tế. CHƯƠNG III: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT ĐỐI VỚI PHÂN TÍCH TOWS CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU HÀNG MÂY TRE ĐAN CỦA CÔNG TY Ở THỊ TRƯỜNG PHÁP 3.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu Qua quá trình điều tra thực trạng phân tích TOWS tại công ty TNHH Mây tre đan xuất khẩu Hiền Lương, em nhận thấy công ty đã đạt được những kết quả rất quan trọng trong việc phân tích TOWS của mình, tuy nhiên bên cạnh đó công ty cũng vẫn còn một số tồn tại cần sớm được khắc phục. 3.1.1. Những kết quả đã đạt được trong phân tích TOWS của công ty Thực trạng phân tích TOWS của công ty cho thấy cách tiếp cận và đánh giá, phân tích các yếu tố điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của công ty rất khách quan, bám sát tình hình thực tế nội bộ và bên ngoài công ty. - Về nhận dạng và đánh giá cơ hội: Công ty đã nghiên cứu bám sát những biến đổi của các yếu tố môi trường bên ngoài chính trị - luật pháp, kinh tế, công nghệ, từ đó tìm ra được những cơ hội cho hoạt động kinh doanh của công ty: Sự ưu đãi của nhà nước cho hoạt động xuất khẩu mây tre đan, sự ưu đãi về thuế suất, nhu cầu về sản phẩm tăng cao, ứng dụng các công nghệ tiên tiến. - Về nhận dạng và đánh giá thách thức: đánh giá đúng thực tế những khó khăn, thách thức đặt ra cho hoạt động kinh doanh xuất khẩu của công ty nói riêng và với các doanh nghiệp xuất khẩu mây tre đan nói chung: những thách thức đến từ các đối thủ cạnh tranh có thế mạnh, lạm phát đang có xu hướng tăng cũng đặt ra không ít khó khăn cho doanh nghiệp, thị trường khó tính đòi hỏi tiêu chuẩn cao về chất lượng, trong khi nguồn nguyên liệu thì ngày càng khan hiếm do sự khai thác không có quy hoạch. - Về nhận dạng những điểm mạnh: Doanh nghiệp đã xác định chi tiết được những mặt mạnh của mình để từ đó có những phương án chiến lược hợp lý cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Cụ thể những điểm mạnh đã đạt được trong phân tích TOWS của doanh nghiệp: Có sản phẩm cạnh tranh chiến lược, nguồn cung cấp nguyên liệu ổn định, có kinh nghiệm trong hoạt động xuất khẩu, chi phí đầu tư sản xuất không lớn, đội ngũ công nhân dồi dào kinh nghiệm và tay nghề cao, có uy tín và quan hệ tốt với các đối tác của Pháp. - Về nhận dạng những điểm yếu: Công ty đã đưa ra và đánh giá được những mặt còn thiếu sót của mình trong hoạt động kinh doanh như: chưa có bộ phận nghiên cứu và phát triển, mẫu mã chủng loại hàng còn chưa phong phú, hình thức xuất khẩu đơn giản chưa có được kênh phân phối riêng, hạn chế về tài chính, công nghệ chưa được đầu tư nhiều. - Về việc lựa chọn chiến lược cụ thể: Doanh nghiệp đã lựa chọn được cho mình chiến lược giúp định hướng và đạt được những mục tiêu lâu dài trong hoạt động xuất khẩu. Chiến lược thâm nhập và phát triển thị trường được tiến hành song song để giúp công ty tăng được thị phần tại các thị trường hiện tại và đưa sản phẩm thâm nhập vào những thị trường mới. 3.1.2. Một số tồn tại cần khắc phục trong phân tích TOWS của công ty Bên cạnh những mặt đã đạt được, trong phân tích TOWS của công ty vẫn còn một số những hạn chế tồn tại cần được khắc phục: - Về nhận dạng cơ hội, thách thức: Công ty xác định việc tỷ giá giữa đồng nội tệ và đồng USD đang có xu hướng tăng sẽ đem lại nhiều lợi ích cho công ty khi quy đổi doanh thu từ USD về VNĐ. Tuy nhiên, trên thực tế việc tỷ giá biến động tăng xuất phát từ tác động của lạm phát, tiền nội tệ mất giá thật sự không có nhiều ý nghĩa trong bối cảnh hiện nay khi mọi chi phí đầu vào đều tăng như: chi phí thu mua, nhân công, vận chuyển…trong khi doanh thu tính trên tỷ giá tăng không đáng kể. Đây thực sự là một mối lo ngại với doanh nghiệp chứ không phải là cơ hội. - Về nhận dạng điểm mạnh, điểm yếu: Công ty chưa đánh giá đúng thực tế một số điểm mạnh, điểm yếu của mình. Thật vậy, hoạt động tiếp thị của công ty còn là một hạn chế, thực tế công ty không có các chương trình xúc tiến, giới thiệu sản phẩm tới khách hàng. Khách hàng biết đến công ty chủ yếu qua một số hội chợ thương mại mà công ty tham gia và sự giới thiệu của các đối tác. Đây là một hoạt động quan trọng giúp khách hàng biết đến công ty và việc nhận dạng đó là một điểm yếu để có biện pháp khắc phục là điều cần thiết. - Về lựa chọn chiến lược xuất khẩu: Công ty đã lựa chọn thực hiện đồng thời hai chiến lược thâm nhập và phát triển thị trường trong khi điều kiện về tài chính còn hạn chế, sự hiểu biết về thị trường còn thiếu. Do đó việc thực hiện tốt cả hai chiến lược cùng lúc là rất khó khả thi. Thực tế là sản phẩm của công ty có mặt tại khá nhiều khu vực trên thế giới nhưng thị phần lại rất nhỏ, các thị trường triển vọng không được quan tâm khai thác. Chiến lược xuất khẩu vào thị trường Pháp không được đặt ra cụ thể mang tính lâu dài, chỉ là những chính sách cải tiến sản phẩm, không tập trung vào phát triển sản phẩm hay phát triển thị trường. Điều đó khiến cho doanh nghiệp không tận dụng được các khu vực thị trường còn tiềm năng khai thác, trong khi doanh nghiệp đang có những sản phẩm cạnh tranh thành công tại thị trường này. 3.1.3. Nguyên nhân dẫn đến tình hình hiện tại Hiền Lương là một công ty nhỏ, điều kiện về tài chính còn hạn chế, chưa chú trọng đến công tác đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên cấp quản trị. Do đó công tác quản lý cũng như việc đánh giá, lựa chọn triển khai các chiến lược chưa thực sự hiệu quả. Mặt khác, công ty chưa có được đội ngũ cán bộ nghiên cứu phát triển tốt, do vậy dẫn đến việc nhận dạng và đánh giá các yếu tố môi trường bên trong và bên ngoài doanh nghiệp còn hạn chế. Ngoài ra, sự hạn chế về kiến thức thực tế của cán bộ thị trường cũng gây không ít khó khăn trong công tác nghiên cứu, đánh giá các tác động của thị trường tới doanh nghiệp. Kiến thức quản trị chiến lược của cán bộ quản lý còn yếu cũng dẫn đến việc lựa chọn thực hiện định hướng chiến lược thiếu tính chính xác và nhất quán. Công ty không trực tiếp sản xuất hầu hết các sản phẩm hàng hóa nên không có điều kiện đánh giá đúng nhu cầu về mẫu mã, chất lượng sản phẩm mà điều đó hoàn toàn phụ thuộc vào sự nhận biết của các cơ sở sản xuất mây tre đan ngoài công ty và nhiều khi công ty không chủ động được trong đề xuất những chính sách sản phẩm làm ảnh hưởng đến việc hoạch định các chiến lược về sản phẩm. Quy mô hoạt động của công ty còn nhỏ, điều kiện về tài chính còn hạn chế, việc xây dựng một hệ thống phân phối cho riêng công ty gặp rất nhiều khó khăn. Sự hiểu biết về thị trường cũng hạn chế, do đó công ty không thể chủ động trong việc bán hàng, chiến lược xuất khẩu chưa hiệu quả, phải xuất khẩu trực tiếp cho các trung gian nước ngoài. 3.2. Định hướng phát triển của Công ty TNHH Mây tre đan xuất khẩu Hiền Lương trong thời gian tới. Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế thì việc củng cố và mở rộng được thị trường xuất khẩu là vấn đề rất quan trọng cho sự phát triển của công ty, đó là định hướng mang tính cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp. - Mục tiêu tổng quát của chiến lược kinh doanh trong những năm tới của công ty là phấn đấu vượt qua những khó khăn, nhanh chóng khắc phục những điểm yếu, cải thiện đời sống của cán bộ công nhân viên, tạo điều kiện đưa công ty Mây tre Hiền Lương phát triển nhanh hơn trong những năm tới. Tổng kim ngạch xuất nhập khẩu của công ty năm 2011 tăng trên 30% so với năm 2010. Trong ngắn hạn, công ty Mây tre Hiền Lương đặt ra cho mình những mục tiêu cụ thể sau: Bảng 3.1: Mục tiêu kim ngạch xuất khẩu của công ty (2011 – 2013) Năm 2011 2012 2013 Kim ngạch xuất khẩu (USD) 1.600.000 2.200.000 2.900.000 Tăng so với năm trước 33,84% 37,5% 31,81% ( Nguồn: Tài liệu nội bộ công ty ) - Định hướng về thị trường xuất khẩu mây tre đan của công ty là cố gắng duy trì những thị trường hiện có, ưu tiên xuất khẩu vào một số thị trường trọng điểm như: Nga, Pháp, Nhật Bản, Đài Loan đồng thời tìm kiếm phát triển những thị trường mới. Công ty cũng có kế hoạch mở các văn phòng đại diện ở nước ngoài để có điều kiện tiếp cận gần hơn với người tiêu dùng, nắm bắt rõ hơn thông tin về thị trường. - Định hướng về sản phẩm của công ty: Tiếp tục duy trì xuất khẩu các mặt hàng chiến lược của công ty, đồng thời phát triển cơ cấu mặt hàng phong phú, đa dạng hơn, đổi mới hợp lý về sản phẩm nhằm đáp ứng những đòi hỏi về mẫu mã của khách hàng. Bên cạnh đó, cần kịp thời nắm bắt các thông tin về nguồn hàng, giá cả, đánh giá được chất lượng hàng, cải thiện khả năng về vốn và cơ sở vật chất, đổi mới công nghệ để có thể cung ứng được những mặt hàng mới, đa dạng về mẫu mã, chất lượng cao, giá cả hợp lý. 3.3. Một số đề xuất phân tích TOWS chiến lược xuất khẩu mặt hàng mây tre của công ty tại thị trường Pháp 3.3.1. Đề xuất về nhận dạng và đánh giá điểm mạnh, điểm yếu. Từ những phát hiện qua việc đánh giá môi trường bên trong, có thể thấy được những điểm mạnh, điểm yếu của công ty qua đó đánh giá tổng hợp các yếu tố này để đưa ra các giải pháp hợp lý. Thiết lập ma trận IFAS đánh giá tổng hợp các yếu tố bên trong doanh nghiệp. Bảng 2.4: Ma trận đánh giá tổng hợp các yếu tố bên trong (IFAS) Các yếu tố bên trong chủ yếu Tầm quan trọng Xếp loại Tính điểm Giải thích Điểm mạnh Có sản phẩm cạnh tranh chiến lược, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng 0,1 4 0,4 Mặt hàng nội thất Nguồn cung cấp nguyên liệu ổn định. 0,1 3 0,3 Liên kết với nhà cung cấp Chi phí sản xuất rẻ. 0,05 2 0,1 Đội ngũ công nhân viên giá rẻ, tay nghề cao và tâm huyết. 0,1 3 0,3 Công ty đóng trên địa bàn làng nghề truyền thống. Có uy tín cao với các đối tác của Pháp. 0,1 3 0,3 Thời gian cộng tác lâu năm Điểm yếu Sản phẩm không có sự đột phá về mẫu mã, chủng loại. 0,05 4 0,2 Chưa tìm hiểu kĩ nhu cầu thị trường Hoạt động tiếp thị còn kém. 0,1 2 0,2 Không có kinh phí đầu tư. Chưa có bộ phận nghiên cứu và phát triển. 0,1 3 0,3 Chưa chú trọng Hạn chế về tài chính. 0,1 3 0,3 Công nghệ chưa được đầu tư nhiều. 0,05 1 0,05 Chưa chú trọng Các hoạt động phân phối phải thuê ngoài. 0,1 3 0,3 Công ty chưa có kênh phân phối riêng Hình thức xuất khẩu còn đơn giản, chưa hiệu quả. 0,05 2 0,1 Đều phải xuất khẩu qua trung gian nước ngoài Tổng điểm 1,0 2,85 Dựa vào mô thức IFAS trên có thể thấy rằng, tổng điểm quan trọng là 2,85>2,5 như vậy các yếu tố bên trong của công ty hoạt động ở mức khá. Như vậy sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc triển khai thực hiện các chiến lược, đồng thời tận dụng tốt các cơ hội và hạn chế những thách thức từ môi trường bên ngoài. Trong quá trình thực hiện chiến lược, doanh nghiệp cần chú trọng phát triển các sản phẩm có thế mạnh về cạnh tranh, đồng thời hoàn thiện xây dựng bộ phận nghiên cứu và phát triển để cải tiến, đổi mới mẫu mã chủng loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng. 3.3.2. Đề xuất về đánh giá và nhận dạng cơ hội, thách thức. Qua quá trình phân tích các yếu tố môi trường bên ngoài, có thể thấy sự tác động không nhỏ của các yếu tố này tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Môi trường mang lại những cơ hội cho doanh nghiệp nhưng bên cạnh đó là không ít những thách thức đặt ra. Để đánh giá tổng hợp các yếu tố môi trường bên ngoài, em thiết lập ma trận EFAS cho công ty. Bảng 2.3: Ma trận đánh giá tổng hợp các yếu tố bên ngoài (EFAS). Các yếu tố bên ngoài chủ yếu Tầm quan trọng Xếp loại Tính điểm Chú giải Cơ hội Chính sách thuế ưu đãi cho doanh nghiệp xuất khẩu 0,1 3 0,3 Chính phủ hỗ trợ xúc tiến thương mại trong và ngoài nước 0,1 2 0,2 Vị thế của Việt Nam gia tăng trên trường quốc tế 0,1 3 0,3 Ứng dụng công nghệ tiên tiến 0,05 2 0,1 Nhu cầu thị trường tăng 0,15 3 0,45 Chú trọng Thách thức Thị trường khó tính 0,05 2 0,1 Lạm phát tăng ở mức cao 0,15 3 0,45 Chú trọng Tỷ giá nhiều biến động theo hướng tăng dần 0,1 3 0,3 Cạnh tranh ngày càng khốc liệt 0,1 3 0,3 Nguyên liệu ngày càng khan hiếm 0,1 3 0,3 Tổng điểm 1,0 2,8 Tổng điểm quan trọng đạt được là 2,8>2,5 như vậy chiến lược mà công ty triển khai phản ứng tương đối tốt với các yếu tố bên ngoài. Tức là công ty tận dụng được các cơ hội từ môi trường bên ngoài đồng thời hạn chế tốt những nguy cơ đối với hoạt động xuất khẩu của công ty. 3.3.3. Đề xuất hoạch định các chiến lược xuất khẩu qua kết nối điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức. Mô thức TOWS Những điểm mạnh - S Những điểm yếu - W TOWS S1: Có sản phẩm cạnh tranh chiến lược. S2: Nguồn cung cấp nguyên liệu ổn định. S3: Chi phí sản xuất không lớn. S4: Đội ngũ công nhân dồi dào, có kinh nghiệm và tay nghề cao. S5: Có kinh nghiệm trong hoạt động xuất khẩu. S6: Có uy tín và quan hệ tốt với các đối tác của Pháp. W1: Chưa có bộ phận nghiên cứu và phát triển. W2: Mẫu mã, chủng loại mặt hàng còn ít chưa phong phú, đa dạng. W3: Hình thức xuất khẩu còn đơn giản và chưa hiệu quả, chưa có kênh phân phối riêng. W4: Hoạt động tiếp thị kém. W5: Công nghệ chưa được đầu tư nhiều. W6: Hạn chế về tài chính. Những cơ hội – O Chiến lược SO Chiến lược WO O1: Sự ưu đãi của nhà nước trong hoạt động xuất khẩu mây tre đan. O2: Ưu đãi về thuế xuất khẩu. O3: Nhu cầu sử dụng mặt hàng mây tre đan ở Pháp đang tăng cao O4: Đầu tư công nghệ vào sản xuất. S1,3O1,3: Củng cố và mở rộng các mối quan hệ của công ty tại thị trường Pháp. Đẩy mạnh đầu tư, sản xuất các mặt hàng thế mạnh xuất khẩu vào thị trường Pháp đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. S5,6O3: Phát triển và mở rông quan hệ với các đối tác tại thị trường Pháp. W1,2O3: Phát triển đa dạng hóa mẫu mã, chủng loại sản phẩm nhằm dáp ứng nhu cầu khách hàng. W4,6O3: Củng cố thị trường hiện tại bằng việc thúc đẩy các mặt hàng thế mạnh. Những nguy cơ - T Chiến lược ST Chiến lược WT T1: Khó tránh khỏi những hàng rào phi thuế quan, thị trường khó tính. T2: Lạm phát tăng cao. T3: Tỷ giá biến động tăng dần. T4: Khan hiếm nguồn nguyên liệu tốt. T5: Cạnh tranh gay gắt của các nước có tiềm năng, thế mạnh, kinh nghiệm. S3T1,2,5. Đưa ra chính sách giá hợp lý để cạnh tranh với các nước có thế mạnh như Trung Quốc, Thái Lan, Indonexia… S1,3,4T1,4. Cải tiến chất lượng sản phẩm hiện tại để có thể đáp ứng nhu cầu tiêu dùng tại thị trường này. W3,5,6T4,5. Liên kết với các doanh nghiệp mây tre đan trong nước để đáp ứng được những đơn hàng lớn. Trên cơ sở kết quả nghiên cứu và phân tích TOWS chiến lược xuất khẩu mặt hàng mây tre đan của công ty tại thị trường Pháp. Nhìn nhận đánh giá các chiến lược tạo lập từ mô thức kết hợp với tình hình và điều kiện thực tế của công ty, em xin đề xuất chiến lược xuất khẩu mặt hàng mây tre đan sang thị trường Pháp của công ty Mây tre Hiền Lương như sau: - Công ty cần củng cố và mở rộng thị trường của công ty tại Pháp, tăng cường mối quan hệ với các đối tác. Qua đó tận dụng mọi ưu thế của công ty tập trung đầu tư, sản xuất các mặt hàng thế mạnh cạnh tranh của công ty tại thị trường Pháp trên cơ sở sáng tạo những nét riêng độc đáo của sản phẩm mây tre đan Hiền Lương. 3.3.4. Đề xuất phương án thực hiện chiến lược. a. Kế hoạch thực thi. - Kế hoạch triển khai phân phối: Tại thị trường Pháp, sản phẩm của công ty được tiêu thụ qua các khách hàng trung gian nước ngoài (các cửa hàng, hệ thống siêu thị…). Kế hoạch đến năm 2012 công ty sẽ có đại lý phân phối tại thị trường này, mức tiêu thụ dự kiến của đại lý là khoảng 30% lượng sản phẩm xuất khẩu sang thị trường này. - Kế hoạch tiếp thị - bán hàng, mở rộng thị trường: Để mở rộng phạm vi xuất khẩu vào thị trường Pháp trong ngắn hạn công ty sẽ thâm nhập thị trường bằng các nhóm sản phẩm thế mạnh hiện có thông qua các trung gian nước ngoài tại thị trường này. Đồng thời, tiến hành các hoạt động marketing để thu hút thêm các đại lý, cửa hàng, nhóm khách hàng cá nhân khi công ty có văn phòng kinh doanh tại đây. Nhân viên phụ trách marketing ở thị trường Pháp sẽ phụ trách triển khai các kế hoạch marketing đã đề ra, cụ thể như sau: + Hổ trợ chi phí cho các đại lý, cửa hàng: Đối với các đại lý, cửa hàng ở xa thì hổ trợ chi phí vận chuyển hay Công ty có thể dùng phương tiện vận chuyển có sẳn để chuyên chở với giá ưu đãi nhưng vẫn đảm bảo lợi nhuận cho các đại lý. + Kéo dài thời gian thanh toán cho các khách hàng trung gian: Công ty có thể kéo dài thời gian thanh toán nợ cho các đối tác nhập khẩu với số lượng lớn khoảng một tuần hoặc nửa tháng nhằm giúp cho họ có thể quay đồng vốn vào việc kinh doanh khác. + Tham gia nhiều hơn vào các hội chợ xúc tiến thương mại trong và ngoài nước. Phát tờ rơi quảng cáo trong thời gian diễn ra hội chợ. + Đưa tin lên website: hình ảnh công ty và các mục quảng bá, hình ảnh sản phẩm. - Kế hoạch triển khai chính sách sản phẩm: Hiện tại, các mặt hàng của công ty xuất khẩu vào thị trường Pháp chiếm phần lớn là các sản phẩm mây tre đan nội thất. Đây là mặt hàng có thế mạnh cạnh tranh của công ty ở thị trường này, do vậy công ty cần đẩy mạnh hoạt động sản xuất, cải tiến mẫu mã, chất lượng các mặt hàng thế mạnh này để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường. b. Mục tiêu hàng năm. Cùng với định hướng phát triển chung của công ty trong những năm tới, công ty đặt ra mục tiêu cụ thể của chiến lược xuất khẩu mặt hàng mây tre đan sang thị trường Pháp : - Về kim ngạch: trong năm 2011, kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này sang thị trường Pháp đạt 300.000 USD, tương đương tăng 32,64%. Các năm sau kim ngạch cũng tăng từ 30 – 35%. - Về mặt hàng: Trong những năm tới Công ty Mây tre Hiền Lương hướng và cố gắng xuất khẩu những mặt hàng có chất lượng cao, số lượng lớn, điểm này được dựa chủ yếu vào thế mạnh của địa phương. Hướng khai thác chính vẫn là các mặt hàng mây tre đan nội thất. Nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới để trong những năm tới, sản phẩm của công ty hoàn thiện và đổi mới hơn nữa về mẫu mã và đặc biệt là chất lượng hàng hoá. - Về thị trường: Cố gắng mở rộng mối quan hệ với các đối tác làm ăn tại thị trường Pháp, tăng cường các biện pháp xúc tiến, quảng bá để sản phẩm của công ty được biết đến nhiều hơn tại thị trường này. c. Chính sách phân bổ nguồn lực. Trong quá trình triển khai chiến lược việc phân bổ nguồn lực đóng vai trò quyết định đến sự thành công hay thất bại của chiến lược. Nếu các nguồn lực không được phân bổ một cách hợp lý thì công ty khó có thể thực hiện tốt các khâu của chiến lược xuất khẩu. Do vậy công ty cần thực hiện phân bổ nguồn tài chính cần thiết cho việc đổi mới trang thiết bị, cơ sở hạ tầng và các hoạt động marketing, xúc tiến thương mại để có thể tiến hành chiến lược đạt hiệu quả cao. Bên cạnh đó, công ty cũng cần chú trọng đào tạo đội ngũ công nhân viên, nâng cao trình độ nghiệp vụ cũng như ngoại ngữ cho cán bộ thị trường. Đội ngũ này có vai trò quan trọng cho việc thực hiện mục tiêu chiến lược xuất khẩu của công ty. 3.4. Một số kiến nghị. 3.4.1. Đối với công ty Như đã phân tích trong thực trạng nội bộ công ty Hiền Lương, hiện nay công ty vẫn còn tồn tại nhiều điểm yếu cần khắc phục. Đặc biệt là công ty vẫn chưa có đội ngũ nghiên cứu và phát triển. Trong khi đó để công ty có thể hoạt động tốt ở thị trường nước ngoài thì bộ phận nghiên cứu và phát triển đóng vai trò quan trọng góp phần tạo nên thành công trong chiến lược xuất khẩu của công ty. Do vậy, công ty cần phải xây dựng một bộ phận nghiên cứu và phát triển thực sự chuyên nghiệp với đội ngũ cán bộ nhân viên được đào tạo bồi dưỡng kiến thức về thương mại quốc tế đầy đủ để có thể triển khai chiến lược một cách hiệu quả nhất. Công ty cần có chính sách khuyến khích các cơ sở, các hộ gia đình tại các làng nghề phát triển sản xuất hàng mây tre đan. Công ty nên ký kết các hợp đồng lâu dài với đơn vị sản xuất để thu mua sản phẩm của họ, tạo được sự an tâm để họ chú tâm vào sản xuất. Công ty nên có các chính sách cấp vốn như trả tiền hàng trước, cho các cơ sở vay vốn với lãi suất thấp để họ có vốn đầu tư vào sản xuất. Ngoài ra công ty cần nhanh chóng hoàn thiện một hệ thống phân phối cho riêng mình, để khỏi phải phụ thuộc vào các trung gian. Xây dựng các phòng kinh doanh ở nước ngoài, nhất là các thị trường trọng điểm để có thể nắm bắt được thị hiếu của người tiêu dùng một cách thiết thực nhất từ đó đề xuất những chiến lược xuất khẩu phù hợp. 3.4.2. Đối với nhà nước Chính phủ cần phát huy hơn nữa hiệu quả chính sách cho vay vốn ưu đãi, các chính sách khuyến khích và hỗ trợ để phát triển các làng nghề truyền thống, phát huy lợi thế của ngành thủ công mỹ nghệ Việt Nam và của mặt hàng mây tre đan so với các quốc gia khác. Để khuyến khích xuất khẩu, Nhà nước cần rà soát lại hệ thống luật điều chỉnh các quy định cho phù hợp, đơn giản hóa các thủ tục hải quan xuất khẩu cho phù hợp với xu thế mở của thị trường, xu hướng hội nhập, từ đó mới khuyến khích được sản xuất và xuất khẩu. Ngoài ra, Nhà nước cần có các chính sách hỗ trợ xúc tiến thương mại, mở rộng thị trường xuất khẩu, giúp các doanh nghiệp nắm bắt được thông tin nhu cầu về thị trường, mở rộng phương thức bán hàng xuất khẩu và cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường.